UNIVERSIDAD FERMN TORO

VICERRECTORADO ACADMICO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES
ESCUELA DE ADMINISTRACION

ENSAYO EXPOSITIVO SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR VENEZOLANO, COLOMBIANO,
CHILENO Y AMERICANO

Autora: Kelly Espinoza

C.I. 23364500

Barquisimeto, Noviembre de 2016

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Los consumidores actuales tienen tendencia a demandar mejor calidad entre los
productos de consumo masivo y los productos complementarios del consumo diario.
Buscan nuevas alternativas de nutricin, salud y poderse mantener en un estado de
satisfaccin fsico como psicolgico.
Actualmente, el pas vive una permanente problemtica alimentaria con dficit
nutricionales en la mayora poblacional, que se ve agudizada por crecientes demandas
insatisfechas de alimentos junto a una deficiente oferta en cantidad y calidad de los
mismos; situacin que al lado de los problemas de desempleo a dado paso a la
proliferacin de la comida denominada chatarra con probadas incidencias negativas
en la salud humana, dramatizada an ms por la falta de una cultura alimenticia.
En la actualidad, la realidad empresarial es muy diferente a la que estuvo en
vigencia hace algunos aos, debido entre otros factores, al impacto de los avances
tecnolgicos, comunicacionales y culturales, a la expansin y diversificacin de la
economa, a la tendencia cada ms aceptada de la globalizacin y los mercados y a la
presencia de consumidores suficientemente informados que exigen a las empresas
adaptarse lo ms rpido posible a los cambios que se operan en el entorno para
asegurar su estabilidad en la sociedad.
Al respeto, Atern (2001) seala que antes las empresas se administraban para
producir y comercializar bienes y servicios con el objetivo esencial de conseguir
resultados a partir de las diferencias entre los precios obtenidos por las ventas y los
costos de produccin y compra (p.18.). Es decir, que los beneficios eran una
consecuencia de la forma en que se realizaban estas tareas, o lo que es lo mismo,
ocupndose de las tareas se buscaba resultados, inherente a los procesos la
distribucin y comercializacin era emprica por lo cual no representaba inters el
estudio e investigacin de mercados.

Sin embargo, es evidente que la situacin ha cambiado, por cuanto las

organizaciones, hoy en da, necesitan ocuparse de los resultados y sin dejar de lado
las obligaciones, tener en cuenta el mercado los clientes y la competencia, ya que el
xito de su actividad depende del mayor valor que le puedan ofrecer a sus clientes en
relacin con el ofertado por otros competidores, de esta manera mantener el
protagonismo en las plazas de mercado mediante la implementacin de estrategias de
balance orientadas en la sintonizacin de mecanismos adecuados para la introduccin
de bienes y servicios en el mercado permitiendo con esto poder vender al cliente
productos que no conocen pero aun as que necesitan, logrando as hacerse con cierto
control de la demanda.
En este sentido, Walker (2001) indica que la clave del xito radica en obtener una
ventaja competitiva basada en una diferencia perceptible que satisfaga las
necesidades del cliente mejor que la competencia, agregando que Esto solo puede
ocurrir si se considera el servicio como una cuestin estratgica y se cuenta en
mecanismos que hagan del servicio un valor fundamental para la organizacin. (p.
3). Significa entonces, que las empresas dedicadas a la venta y distribucin de bienes,
deben incorporar uno o varios servicios a su(s) producto(s) como parte de su
propuesta de valor a fin de que se convierta en una herramienta competitiva que
permita diferenciarse de la competencia y, por lo tanto, lograr su posicionamiento en
el mercado mediante la satisfaccin de las necesidades y demandas de sus clientes o
usuarios.
Por consiguiente, para alcanzar estos objetivos dichas organizaciones requieren
contar con una de las reas ms importantes, cubierta por la administracin actual,
como es la Mercadotecnia la cual segn Mc Carthy (2002) consiste en
La realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de
una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al
alcanzar un flujo de mercanca aptas a las necesidades y los servicios que el productor
presta al consumidor o cliente. (p.175)

En otras palabras, la Mercadotecnia dicta las pautas para que los gerentes busquen
una o ms ventajas competitivas, mediante la elaboracin y ejecucin de programas
de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribucin y
las comunicaciones de su oferta de bienes o servicios para satisfacer las necesidades
de un mercado meta, a la vez, que se satisfacen las necesidades propias de la empresa.
Vale acotar, que la Mercadotecnia aplicada en los negocios ha tenido algunos
inconvenientes al tratar de encontrar una forma de empleo directo con los servicios
que son ofrecidos por las empresas. Se podra decir, que la mayora de la gente la ve
como un concepto nuevo y algo difuso. Por el contrario, la Mercadotecnia ha existido
siempre como un proceso social desde que se pone un servicio o producto en el
mercado para satisfacer las necesidades del cliente.
En atencin a lo expuesto, se deduce que el consumidor o cliente es el punto clave
para cualquier empresa o institucin, independientemente de su estructura o razn
social, en virtud, de que su xito o fracaso est marcado por la satisfaccin de las
necesidades de sus clientes y de ellos depende su existencia. Una frase de Harrington
(2003) la resume: los clientes son la sangre de todo negocio, su atractivo mas
valioso, si no hay clientes no hay negocios. (p.41) En concordancia con esto, el
objetivo que se traza cualquier negocio es el de incrementar la demanda de sus bienes
o servicios para optimizar los procesos y capitalizar la operaciones con esto se lograr
obtener un posicionamiento en el mercado y esto se traduce en la generacin de
nuevos clientes afectos a estos bienes o servicios.
Por lo tanto, conocer a fondo las cada vez ms sofisticadas y especializadas
necesidades del consumidor, as como la mejor manera de satisfacerlas con
estrategias adecuadas, en una poca de mercados cambiantes, es un asunto vital de
supervivencia y prosperidad de las organizaciones. Es esa la base de la Mercadotecnia
y comunicacin: su servicio al cliente, adecuado a las estrategias de las
organizaciones de cualquier tamao.
Aunado a esto, en este proceso el gerente del mercadeo se enfrenta una difcil tarea
constantemente mediante la bsqueda de la congruencia entre las estrategias del

producto o servicio con los objetivos de la empresa, sus recursos, factores relevantes
del macro entorno y las actividades de la competencia. Por esta razn esos aspectos
deben ser continuamente monitoreados, analizados y evaluados sobre la base de una
preocupacin firme de que el cliente reciba ms de lo que espera o por lo menos de lo
que espera recibir por su dinero.
En consecuencia, los gerentes deben manejar informacin precisa y detallada
tanto de las fuerzas que operan en el macro entorno (sociocultural, legal, poltico y
econmico) como las que provienen del macro entorno (recursos, clientes,
proveedores y competidores) con las oportunidades y amenazas externas de la
empresa y, a partir de ellos anticipar y decidir su direccionamiento hacia el futuro.
Dentro de este contexto, cobra especial importancia los estudios de mercado, por
cuanto, parafraseando a David, (2003) es una herramienta por excelencia de la
gerencia estratgica (p. 38), puesto que tiene como fin la bsqueda de una o ms
ventajas competitivas de la organizacin y la formulacin y puesta en marcha de
estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en funcin a la
misin y sus objetivos del medio ambiente y sus presiones y de los recursos
disponibles.
Es oportuno mencionar, que en la prctica la decisin sobre la seleccin de una
estrategia se fundamenta en el anlisis de los costos de la empresa y de la
competencia, al igual que sus beneficios. Es por esto, que el gerente de mercadeo
determina en qu etapa del ciclo de vida se encuentra su producto o servicios pues
esto le indicara los cambios de las estrategias.
En lneas generales en lo concerniente a los aspectos relacionados con el
comportamiento del consumidor en Venezuela, Desde el nacimiento del marketing
como disciplina independiente y autnoma, se ha reconocido el papel fundamental
ejercido por el consumidor dentro de la sociedad. En un mercado global tan
competitivo, son muchas las marcas y fabricantes que intentan conquistar al
comprador y lograr su lealtad; por lo tanto, es importante conocer, estudiar y
comprender los requerimientos de los mercados para conocer las exigencias de las

empresas. De esta forma, Alfaro (2004), refiere que el mercadeo constituye una
disciplina o actividad, encargada de crear, fijar precio, distribuir y promocionar
bienes y servicios con la finalidad de satisfacer la demanda de los clientes en el
ambiente cambiante actual y retenerlos para compras futuras.
En otras palabras, todas las variables que forman la mezcla de mercadotecnia
como el producto, el precio, la plaza y la promocin, deben ser adaptadas
estratgicamente a las necesidades y percepcin de los consumidores. Siguiendo este
orden de ideas, es importante resaltar que cualquier interesado en satisfacer las
necesidades del consumidor y sus clientes, debe comprender adecuadamente su
conducta de compra en todas sus dimensiones, para saber cmo orientarla hacia el
producto que le ofrece la empresa en el mercado, as como qu produce la compra de
un producto y el rechazo de otro.
En este sentido, se ve la importancia de destacar, como expresa Shiffman, (2005)
que el comportamiento del consumidor se ha convertido en parte integral de
planeacin estratgica del mercado que permite a los mercadlogos entender y prever
dicho comportamiento, no solamente se ocupa de lo que compran los individuos,
sino tambin de por qu, cundo, dnde, cmo y con cunta frecuencia lo hacen (p.
21).Considerando lo anterior, Schiffman (2005), se refiere al comportamiento del
consumidor como un conjunto de actividades efectuadas por las personas al momento
de decidir adquirir un producto o servicio. De este modo, el comportamiento del
consumidor se convierte en un eslabn importante dentro de las empresas que ofrecen
a la venta productos y servicios.
A partir de esto, cada consumidor tiene necesidades, valores y personalidades
diferentes, las cuales originan el desarrollo de ideas relativas a determinados
productos y darle importancia a aquellos atributos que pueden satisfacer sus
necesidades actuales, esto conlleva a una actitud hacia el producto que influye en la
decisin de compra.
Es necesario hacer mencin sobre la recesin econmica mundial que se vive hoy
en da, la cual ha provocado que el consumidor al realizar su compra empiece a actuar

con cierta racionalidad frente a la conducta impulsiva mantenida en los ltimos

tiempos, Len (2013). Para Arellano (2006), en los pases de Amrica latina el
precio que las empresas le colocan a los productos suele ser una variable muy
importante (p. 47).
El mercado est sufriendo importantes cambios, como la globalizacin, la cual
afecta mayormente a aquellas empresas que no han enfocado su produccin y
atencin a las necesidades del consumidor. En este sentido, se ha percibido que el
consumidor es cada vez ms exigente y est ms informado acerca de los productos,
marcas y mercados a la hora de hacer una compra, por lo tanto, demanda un
mayor valor agregado, pudiendo cambiar de marca o mantenerse con aquella que le
sea leal y le proporcione cierto efecto emotivo. Por esta razn, es importante que las
empresas protejan su cartera, es decir, que puedan generar recompra en los clientes
que ya tienen, o en palabras ms simples, generar lealtad.
En Venezuela, son muy pocas las empresas que estudian el comportamiento del
consumidor y la lealtad de marca, esto se debe mayormente, a la falta de
conocimientos en el rea de la mercadotecnia y a la resistencia al cambio que
actualmente se vive (Francs, 2000). En este sentido, se considera que las
caractersticas del comportamiento de compra del consumidor venezolano han
venido cambiado particular y significativamente en los ltimos aos, debido a la
crisis e inestabilidad econmica, ubicndose como elementos primordiales a la hora
de realizar la compra y la adquisicin de los bienes que se necesitan. De esta forma,
el venezolano se ha caracterizado en la compra de productos de primera necesidad
adaptados a su poder adquisitivo.
Segn lo vivido en los ltimos aos, se observa que la excesiva liquidez ha hecho
que los venezolanos se vuelvan ms consumistas, e incluso de productos y servicios
que no requieren y que en la mayora de los casos estn siendo demandados por el
comportamiento del conjunto de consumidores, creando necesidades inmediatas.
Ahora bien, es importante mencionar que todas las organizaciones de cualquier
sector, como las empresas del ramo ferretero, deben idear estrategias para sobrevivir a

la situacin. En el Estado Zulia, especficamente en la Ciudad de Maracaibo, existe

un alto ndice de empresas en el ramo ferretero, las cuales deben tener en cuenta las
continuas mejoras en relacin a las necesidades de sus clientes y su comportamiento
de compra, para lograr la lealtad de los mismos.