Sunteți pe pagina 1din 3

1. Rolul si locul cercetarii consumatorilor psihologica); -zona pt produsele de apel si pt psihologice ce determina temperam sunt: cultura, ecologie s.a.

cultura, ecologie s.a. Aceste aspecte s-au


in preocuparile marketing prod notorii. Factorii externi ai senzatiei: senzitivitatea denota forta cea mai mica studiat la nivel general (se identifica asa
Principiul general al market : Orientarea tinta culoarea si contrastul mesaje publicitare; care aduce la aparitia reactiei din partea aspecte ca: importanta pretului, originea
spre client presupune studierea nu numai a marimea stimulului (eticheta, afis etc); individului; reactivitatea gradul produsului, rolurile membrilor familiei,
aspectelor cantitative, dar si a dimensiunilor pozitia in centrul vizual (amplasarea impulsivitatii reactiilor involuntare la atitudinea fata de curatenia in gospodarie,
comportamentale, aspectelor calitative, si psoduselor pe raft); intensit stimulului influentele externe si interne de aceeasi atitudinea fata de religie, atit fata de modul
anume: a motivatiei, mecanismului perceptual, (luminoasa, auditiva) putere; activismul arata energia cu care cum se efectueaza cumparat, atit fata de
tipului de personalitate a cumparat, sist de Factorii interni ai senzatiei: atitudini; omul actioneaza in invingerea obstacolelor; timpul de odihna, fata de munca s.a.), la nivel
valori, a atitudinii, stil de viata si altor factori asteptarile consumat; motivele; tempoul reactiei, releva viteza decurgerii de produs (importanta imaginii marcii,
ce influenteaza decizia de cumparare. adaptarea. reactiilor si proceselor psihice (viteza perceptia diferitor caract ale produs,
Informatia obtinuta in uram cercet comport 7. Invatarea si memoria miscarilor, viteza memorarii, viteza vorbirii); categoriile de cumparat care prefera produsul
consumat permite intreprinzat sa elaboreze Invatarea modul de acumulare a plasticitate si rigiditate cit de usor si abil respectiv s.a.). In 1978, o institutie Americana
produse cu caracteristici percepute mai bine cunostintelor despre oferta. Acest proces are se adapteaza omul la infl exterioare sau cit de a elaborat metoda VALS pt a identifica stilurile
de catre consumatori, sa le ofere valori la baza activit creierului (procese de inerte-i sunt deprinderile; intraversiune / de viata a cumparatorilor, conform careia s-au
superioare ce conduc la o satisfactie mai inalta memorare si uitare). Procesul invatarii la extraversiune de ce depinde in mod identificat 9 segmente de piata care au fost
si permit mentinerea unor clienti loiali. individ are lor prin urmat 4 tipuri de activitati: predominant activit omului de impresiile grupati in 3 tipuri de cumparatori: cumparat
Comport consumat ocupa un loc principal in 1.Raspunzind la comunicatiile ce vin din exterioare aparute la un moment dat sau de condusi de necesitati 62% (integrati,
cercet de market, si in ultimele decenii se mediul exterior; 2. Urmind exemplul altor gindurile trecute/ viitoare; excitabilitate toleranti, supravietuitori), cump orientati de
mentioneaza cresterea importantei acestuia. persoane; 3. Efectuind incercari repetate a emotiva denota masura in care o excitatie factorii lor interiori 11% (obsedati de probl
Ca domeniu distinct de cercet apare la inc sec produsului in baza exper precedente; 4. In slaba e-n stare sa trezeasca o reactie emotiva sociale, riscanti, individualisti), cump condusi
XX, anii 60, separindu-se de cercet psiho- baza unor rationamente logice. Pentru si care e viteza aparitiei ei. 1) sangvinicul din exterior 27% (pers de succes, imitatorii,
sociala. Prin comportam consumat se explicarea procesului invatarii se folosesc m sistem nervos puternic, activism sporit, increzutii).
subintelege totalitatea reactiilor si a actelor multe teorii importante: invatarea tempou accelerat, plastic, excitabil sporita; 2) In 1989, aceasta metoda a fost perfectionata
decizionale care le ia individul in procesul de conditionata de tip pavlovian conform coleric dezechilibrat, rigid, excitabilit ridicata, atribuinduse o argumentare psihologica mai
cumparare a bunurilor. Drept obiectiv de acestei teorii principiul repetitivitatii sta la reactie accelerata; 3) flegmatic echilibrat, profunda. Metoda VALS 2 a impartit piata in 8
cercet in aceasta stiinta, este individul, familia, baza efectuarii cumpar repetate, prin urmare inert, senzitivit scazuta, activism ridicat; 4) tipuri de cumparat, in functie de orientarile
gospodaria, organizatiile si intrepr ca repet actiunilor conditionate conduc la melancolic auto invinuire, activit scazut, acestora si nivelul veniturilor.
cumparat colectiv. Comp consumat este in cumparari repetate; teoria invatarii securit scazuta. Principii: Autorealizati sunt pers mature,
acelasi timp un comportam uman, psihologic, instrumentale se efect o cumparat repetata Temperam nu determina valorile sociale a satisfacute de viata, cu venitrui inalte, bine-
social. Prin urmare, cercet comportamentala atunci cind cumpar a ramas satisfacut de omului, deoarece de temperam nu depind instruiti, informati, perfectionisti, care
are caracter interdisciplinar, complex si cumparatura precedenta; teoria invatarii aptitudinile, sist de valori si convingeri, apreciaza confortul, responsabilit, ordinea,
necesita o abordare unitare si sistematica. La cognitive conform ei se impune cercetarea interesele si are loc adaptarea temperament la sunt deschisi inovatiilor si schimbarii, increzuti
etapa actuala cercet comportamentale se tipului de personalitate, motivatiei, specificul activit prin individualizarea in sine, conservativi, practici, apreciaza
axeaza: 1. Cercet motivationala; 2. obiectivelor, atit individului, sistemului de cerintelor; prin autoinstruire antrenare; functionalitatea, valoarea, fiabilitatea,
Studierea atitudinii si imaginii in vederea valori si convingeri, pt a stabili modul de formarea stilului individual de munca. durabilitatea. Credinciosi pers obisnuite, cu
elaborarii progr de loialitate; 3. Studierea invatare (se iau in calcul capacit individ). Ca Caracterul baza filosofica a caract o credintele concrete, traditionale (familia,
mecanismului perceptual in scopul invatarea si memorarea sa fie m eficienta se constituie sist reflexelor conditionate. Trasat biserica, societatea si natiunea) nivelul
influentarii eficiente a cumparatorului; 4. recomanda invat intr-o perioada mai lunga de caracter se manifesta prin modalit specifice veniturilor relativ scazut si orientare spre
Studierea stilului de viata; 5. Studierea prin repetare, prin asociere, invat facindu-se de comportare in imprejurari tipice de valorile traditionale, se manifesta asupra
claselor sociale in scopul elaborarii market apel la notiuni concrete si nu abstracte s.a. activitate si-s determinate de atitudinea comport de cumparare (marci afirmate,
claselor sociale. 8. Teoriile in domeniul motivatiei. Metode personalit fata de aceste circumstante. produse de origine locala, consum traditional
2. Definirea comportament consumat de cercetare a motivatiei Caracterul omului se determina prin: 1) in familie).
Mai multi autori definesc comportam consumat Motivatia proces psiho-fiziologic complex atitudinea individului fata de alti oameni; 2) Status: Actualizate pers cu un stil de viata
ca o rezultanta a interactiunii unor procese care creeaza la individ o stare de incordare, atit fata de munca perseverent, responsabil; modern, activ, increzute in sine, autoapreciere
psihologice elementare: 1. Perceptia, modul dezechilibru si-l face sa actioneze in vederea 3) atit fata de obiecte acuratete, dezordine; inalta, venituri in exces la care imaginea
de cunoastere cu ajutorul org de simt. Ea are 2 satisfacerii motivelor primare si secundare 4) atit omului fata de sine trufie, modestie, reflecta statutul social inalt si putere, sunt
dimensiuni: fizica si cognitiva. 2. Invatarea, (foame, frig), dar si a unor motive emotionale autocritica, ambitie. Struct caracterului e lideri de opinie in afaceri, au aspect larg al
modul de culegere a informatiilor, are la baza (confort, prestigiu, economisire, de afiliere determinata de imbinarea diferitor trasaturi, intereselor, sunt deschisi schimbarilor, cauta
activit creierului. 3. Atitudinea, este un dorinta indiv de a demonstra ca e asocit cu/ de puterea acestor trasaturi si profunzimea lor, distractii exclusive, produse notorii care
sindrom de reactii, care apare la individ in prezenta altor persoane, motivul achizitiei, stabilitatea si variabilitatea. Trasaturi demonstreaza gustul lor rafinat si aspecte
legatura cu obiectul atitudinii si are 3 motivul puterii, motiv de apartenenta, motiv necesare personalului comercial: estetice inalte. Realizatori pers mature cu
dimensiuni: afectiva (arata starea de altruismului si motiv curiozitatii). Exista mai amabilitate; tact; bunavointa; venituri inalte, orientate spre cariera/lucru,
dispozitie, ce poate fi negativa, pozitiva, multe teorii in domeniul motivatii: empatie; atentie; toleranta; apreciaza statutul social, stabilitatea mai mult
neutra), cognitiva, conativa (arata intentia de Teoria lui Maslow care a stabilit in baza capacit de a atrage; onectitate si decit riscul, sunt fideli muncii si familiei,
actiune). 4. Motivatia, este o stare interioara cercet sociologice urmat ierarhie a unui individ interes de a masca interesul propriu de a- respecta autorit instit sociale, din punct de
care-l face pe individ sa actioneze. 5. in mediul statistic: autorealizare; de ti vinde produsul; capacit de a lua vina vedere politic sunt conservativi, cauta sa-si
Comportam efectiv/manifestat. respect; sociale; de securitate; nevoi cumparat asupra sa; lucrul cu placere; asigure un statut quo, prefera produsele de
3. Dimensiunile comportamentale fiziologice. spirit de initiativa; sociabilitate; marca, prestigioase, demonstrind succesul lor
dimensiunile comportamentale: -preferintele Teoria lui Allen: imparte motivele in primare capacit de perfectionare. Tipuri de celor din jur care au acelasi statul.
(manifestari catre produse); - intentia de si secundare. Primare: mincare gustoasa, cumparat in functie de personalitate: Predinzatorii au un nivel relativ scazut al
cumparare (se studiaza cu ajut scalelor de bautura placuta, racoritoare, anturaj placut, autoritari stiu ce cauta; hotariti; veniturilor, cauta motivatii si aprecierea celor
intentie); - deprinderile de consum se impart in constiinta ca esti sanatos si cei din jur tot, nehotariti; etic; estetic cauta ceva din jur, tind sa-si asigure o pozitie buna in
: spatiale (arata locul unde efect cumparat); jocul, frumusetea. Secundare: munca, exceptional; economi; zgirciti; fideli societate, insa pt aceasta nu dispun de resurse
temporale (timpul cind fac cumparat); modale onestitatea, prestigiu. si infideli; rationali. In procesul de psihologice, sociale si econ suficiente, de
(modul cum se face cumparat); - obiceiurile de Teoria lui Freud explica comportamentul negociere indiv se pot plasa in functie de aceea comport de consum poate fi diferit de la
consum; - atitudinea exprimata verbal prin prin constient si subconstient. Comportam e personalitate pe urmat pozitii de negociere: 1) un caz la altul. Supravietuitorii sunt someri
opinie; - imaginea; - comportam negativ, care explicat prin: a)ego (instincte, imbolduri tip conceliant scopul pers este de a ajunge la cronici, paturile social-vulnerabile, care nu au
include: consumul negativ al unui produs, interne) care ghideaza comportamentul; intelegere, facind cedari chiar in propria deprinderi de cumparare, sunt prost-instruiti,
furturile. b) supraego (supraeul) care e totalit defavoare, se tine seama de obiectivele fara legaturi sociale, preocupati de starea
4. Comportamentul consumat ca stiinta factorilor socio-culturali norme, valori care partenerului si se cedeaza presiunii din partea sanatatii si de satisfacerea limitata a necesit
Are drept obiect de studiu procesele frineaza manifest egolui. acestuia. 2) tip agresiv scopul e de a invinge curente, nu tind spre autorealizare, sunt cump
psihologice si actele decizionale ale cumparat. c) idul masura in care ego se conformeaza in lupta vointelor, se stabilesc limite acceptate prudenti, prefera anumite marci disponibile
Metodele calitative: Focus-grupul, supraeului. Marketerii considera ca permanent doar de pers data, se fac presiuni, amenintari, acestor categorii de consumatori.
Brainstorming, Interviul dirijat si semidirijat, ar putea influenta comportamentul, deoarece nu se tine cont de interesele partenerului. 3) Actiuni: Experimentatori sunt pers tinere,
Teste proiective: a) de asociere; b) de motivatia are caracter inconstient. tip principial scopul de a ajunde la active, cu venituri inalte, care inca nu au
completare; c) de expresie libera, Mister Teoria bazata pe satisfactie cumparatorul intelegere-n mod etic si eficient; se cauta valorile personale formate, cererea lor se
shopping, AIO, VALS, LOV. e motivat sa cumpere produsul daca a ramas criterii obiective care sa stea la baza incheierii manifesta prioritar la haine, fast-food,
5. Interactiunea comport consumat cu satisfacut anterior. Exista mai multe metode contract; se tine cont de interesele reciproce si distractii, sport. Practicii pers mature,
alte stiinte de cercetare a motivatiei: a) sondaj de opinii se propun obiective. conservative, cu venituri relativ scazute, si
Comport consumat interactioneaza cu alte se folosesc 4 tehnici: Autorul american Rokeach a cercetat legatura care intreprind actiuni pt a asigura bunastarea
stiinte: psihologia clinica, arata influenta I. Tehnici disimulate structurate dintre tiputi de personalitate si orientarea de in familie, sunt indiferenti fata de bunastarea
actiunii de market asupra psihologiei (respondentului i se ascunde scopul cercetarii) valoare a acesteia si a elaborat o scala materiala, apreciaza functionalitatea
individului, psihologia experimentala, se sint formulate variante de raspuns cu ajutorul nominala a valorilor personale: Valoarea produselor, respecta autoritatea statului dar
testeaza actiuni de market pt a vedea unor scale. personala: 1. viata controlabila; 2. sentim nu accepta interventia in activit lor.
valoarea optima, psihologia sociala, infl II. Disimulate nestructurate - scopul cercet autorealizarii; 3. pacea; 4. echitatea sociala; S-a efectual o cercetare a stilului de viata pe
grupurilor sociale asupra comport individual, se ascunde si varianta de rasp se formuleaza 5. frumosul; 6. pastrarea familiei; 7. plan internation si s-au identificat 5 stiluri de
micro- si macro-economia, semiotica (stiinta deschis de respondent. libertatea; 8. armonia interioara; 9. dragoste viata globale: realizatorii, pers presate,
despre semne), stiinta antropologica, stiinta III. Tehn nedisimulate-structurate (se matura; 10. bunastarea natiunii; 11. pretinzatorii, adaptantii, traditionalistii. Metoda
demografica, legatura cu merceologia, scoate la iveala scopul cercetarii si var de rasp satisfactia; 12. prietenie adevarata; 13. LOV conform ei deosebim 3 tipuri de cump in
marketing, statistica s.a. In cercet comport sunt date) securitatea; 14. intelepciunea; 15. fericire; functie de modul cum sunt ierarhizate 9 valori:
consumat exista 2 abordari: moderna IV. Tehn nedisimulate-nestructurate 16. autorespectul. Tipul personalit: 1. cumparat orientati din interior (1.
(pozitivism), comport este descris asa cum (scopul e cunoscut si nu-s formulate variante ambitios; 2. capabil, inteligent; 3. vesele, autorealizarea, 2. excitarea, 3. sentimentul
exista fara a tine cont de schimbarile mediului de raspuns). optimiste; 4. curajos; 5. onest, curat; 6. autorealizarii, 4. autorespectul), cumparat
si se previzioneaza in perioada viitoare. b) focus-grupul (masa rotunda); c) interviul in iertator, tolerant; 7. servil; 8. pers cu imag focusati din exterior (5.sentimentul
Semnele semiotice ale acestei abordari: forma, profunzime; d) teste proiective s.a. bogate; 9. independent; 10. intelectual; 11. apartenentei, 6. respectul celor din jur, 7.
prezenta, romantism, democratie, D-zeu Tatal Intreb ce se foloseste pt studiul motivatiei rational; 12. responsabil; 13. iubitor de viata; securitatea), cump orientati spre relatii
s.a. post-moderna (interpretativa) comport este: de ce?. 14. persoane autocontrolab; 15. onest, sincer; interpersonale ( 8. jocul si satisfactia,
nu poate fi previzionat, este explicat in functie 9. Autoperceptia si valorile personale ca 16. ascultator. 9.relatii calde cu alte pers).
de timp si spatiu. Semnele semiotice: dadaism, factori determinanti ai comport consum 11. Resursele individuale ale cumparat 13. Atitudinea si caracterist ei.
antiforma, abstractie, absenta, D-zeu Sfintul Motiv e legata de orientarea de valoare a Cumparatorii tre sa fie informati si sa posede Importanta cercetarii atitudinii
Duh. personalitatii si autoperceptie. Autoperceptia cunostinte despre marfurile existente pe piata, Atitudinea ca proces psihologic de natura
6. Perceptia si utilizarea mecanismului se imparte-n 3 tipuri: I. Efectiva (reala) arata totodata marketerii evolueaza si alte resurse psiho-fiziologica este alcatuit din:
perceptual in strategia de market cum suntem in realitate si se manifesta prin ale cumparatorilor si anume: resursele econ componenta volitiva; componenta
Perceptia procesul prin care incepe autocontrol. Deoseb pers cu grad scazut si se refera la struct veniturilor popul pe emotionala, decizionale care-n mod volitiv le ia
cunoasterea intrpr si a ofertei acesteia, de pers cu grad inalt de autocontrol, cele cu grupuri de cumparatori si modul cum acestia individul. In urma interactiunii acestor
aceea intrprinz studiaza modul cum oamenii autocontrol scazut se informeaza din surse de cheltuie bani (in baza datelor statist, sondaje); componente, atitudinea se manifesta prin
percep stimulii de market pt a utiliza mai marketing m putin obiective (prieteni) si sunt resurse cognitive despre produs, firma tre urmat caract: 1. Valenta atitudinii totalit
eficient mecanismul perceptual. O trasatura usor influentati atragind dupa sine si alte sa ofere informatii despre: nr marcii, servicii, simpatiilor si antipatiilor fata de un obiect care
importanta a perceperii e caracterul selectiv al persoane. Pers cu autocontrol ridicat cauta pret, despre locul vinzarii produselor, adresa se masoara cu ajutorul scalelor. 2.
acesteia care rezulta din particularit produse inalt calitative, surse obiective de magazinului si locul produsului in spatiul Stabilitatea atitudinii arata capacitatea
psihologice individuale si din caracterul informare si cumpara marci notorii. II. Ideala comercial; resurse despre modul de utilizare individului de a opune rezistenta, de a ramine
selectiv al memorarii si uitarii. Ca urmare a se manifesta prin tendinta de perfectiune; a produsului; resurse de timp: timp de la acelasi nivel al valentei sub influenta
receptionarii si selectarii stimulilor, la individ III. Situationala; IV. Sintetica masura in munca, timp obligatoriu, timp liber. factorilor de mediu. 3. Continuitatea
apar 3 situatii: I. Acceptarea nedorsionata care te iubesti. 12. Stilul de viata al cumparat. atitudinii e masura cu care-si modifica
(nemodificata) cert al acelei firme; II. 10. Conceptul de personalitate. Tipuri de Cercetarea stilului de viata al consumat atitudinea-n timp cumparatorii; 4.
Acceptarea distorsionata firma transmite un cumparat in functie de personalit Prin stilul de viata se subintelege modul cum Extremitatile atitudinii valoare max si min
mesaj, iar cunsumat nu-l recunoaste, Prin personalitate se subintelege ansamblul oamenii isi petrec timpul liber si cheltuiesc a atitudinii exprimata cu ajutorul sau.
confundinu-l cu al altei firme; III. insusirilor fiziologice transmise ereditar si banii. Cercetarea stilului de viata servste la 5.Gradul de incredere - atitudinea in
Neacceptarea stilului nu mai este acceptat formate prin conditionare pe parcursul vietii de segmentarea psihografica a pietei in vederea acelasi timp e si un anumit grad de incredere
acest slogan. Cele mai importante caract si catre oameni. Aristotel mentiona ca personalit abordarii corecte a cumparat cu diferite stiluri in pret. Marketerii studiaza atitud in vederea
stimul care influenteaza mecanismul e formata din intelect, temperament, de viata. Deci, cercet stilului de viata se elaborarii strategiei de market privind
perceptual sunt: culoarea (la elaborarea particularit psihologice individuale, aptitudini, efectueaza prin prisma identificarii a 3 imbunatatirea atitudinii fata de produs, firma.
marcilor); contrastul; locul si pozitia. Se caracter si vointa. Intelectul e format din dimensiuni (metoda AIO): Activitati munca, In acest scop pot fi folosite 4 strategii mai
evidentiaza 4 nivele de asezare a produs: - de ratiune, gindire, intuitie si selectivitatea hobby, vacanta, comunitatea, distractiile, generale: strategia de schimbare a
asupra ochilor 10% din vinz; - nivelul ochilor gindirii. Temperamentul arata capacit sportul, cumparaturile s.a. Interese legate de importantei caract ofertei pt consumatori;
40% (produse noi); - nivelul miinilor 30 % individului de a receptiona si reactiona la familie, de munca, de domiciliu, de odihna, de strategia schimbarii perceptiei cumparat a
(care mai des sunt procurate); -nivelul podelei stimulii externi/interni, precum si viteza de moda, de alimentatie, de mass-media, de caracteristicilor produselor; strateg de
20% (deja cunoscute). In spatiile comerciale distingere a acestora. In viata cele 4 tipuri de realizarile proprii in societate s.a. Opinii imbunatatire a caract produselor; strateg de
s-au observat 3 zone: - 3m de la intrarea in temperament se intilnesc intr-o anumita despre sine, despre probl sociale, politica, schimb a intentiei de cumparare in directia
magazin zona moarta (adoptarea proportie (nu-s in forma pura). Trasat business, economie, educatie, alimente, viitor, cresterii probabilit achizition produselor.
14. Metode de evaluare a atitudinii asemenea, perceperea calittii poate fi mai sta triada: familie, religie, scoala. Interactiunea presiunea care ia nastere din nevoia de
Studierea atitud presupune masurarea usor evidentiat n cazul produselor dect al dintre aceste elemente sociale, formarea are asociere psihologica cu un grup. Rezultatul
senzatiilor care apar la individ atunci cind firmelor, mai ales dac produsele au mrci loc in procesul socializarii, comunicarii. dorit este obtinerea respectului din partea
consuma o marfa, formulindu-se intrebarea diferite de marca organizatiei. Calitatea 23. Clasele sociale ca factor determinant celorlalti. Aceasta presiune vine din nevoia de
Cit de frecvent aveti urmat senzatii la perceput influenteaz direct deciziile de a comport consumat. Metode de a fi stimat, mai degraba dect din nevoia de
consumul marcii A? Senzatii: fericire, cumprare si loialitatea fat de marc, de cele determinare a claselor asociere. 3. Influenta informationala -
satisfactie, placere, bucurie, iritare, deprimare, mai multe ori cnd un cumprtor nu este Clasele sociale sunt grupuri ale populatiei influenta apare in nevoia de cautare a
regret, mindrie. Frecventa: f frecvent, motivat sau nu are competenta s analizeze determinate in functie de unul sau m multe informatiilor despre produse si servicii n
frecvent, m putin frecvent, putin frecvent, detaliile produsului. Calitatea perceput poate criterii: veniturile; ocupatia; nivelul de grupul de referinta. Oamenii au adesea nevoie
frecventa f redusa, niciodata. De asemenea se constitui o baz pentru extinderea mrcii. instruire; calitatea domiciliului; de un sfat expert si o opinie asupra alegerii
masoara intentia de cumparare utilizindu-se Dac o marc este apreciat de consumatori, calitatea/prestigiul raionului de trai; valorile produselor. Acesta poate adesea sa fie furnizat
scala de intentii. Cu ajutorul ei / cu ajut unei se presupune c si alte produse apartinnd impartasite; clasele sociale sunt criterii de de un grup de referinta adecvat.
scale cu sume constante. Atitudinea in genere aceleiasi mrci vor avea aceeasi calitate. segmentare si de acestea se tine seama la 25. Metode de identificare a persoanelor
poate fi masurata cu ajutorul scalelor uni- si 19. Studierea imaginii magazinului elaborarea deciziilor de marketing/ market influente
pluricriteriale, modelul lui Fishbein, metodei Studiul imaginii magazinului presupune claselor sociale. Exista mai multe metode Metode de studiere a grupului referent si a
punctului ideal. Modelul Fishbein presupune evaluarea urmat caracteristici: de evaluare a claselor sociale: metode persoanelor influente sunt: 1. Metoda
masurarea atitudinii fata de un produs / marca 1) oferta magazinului calitatea, diversit obiective evaluarea se face in baza unor sociometrica se efectueaza un sondaj de
cu ajutorul urmat model matematic: A0= bili. sortiment, diapazonul preturilor, serv oferite, date reale despre nivelul de instruire, ocupatii, opinie in rindul unei colectivitati care sunt
Importanta caract se evalueaza pe o scara de raportul produselor cu moda. venituri; metode subiective se efect rugati sa indice de la cine se informeaza si cer
la -3 la +3. Puterea convingerii ca prod / 2) facilitatile fizice oferite de magazin lift, aer sondaje de opinii in rindul expertilor populatiei sfat atunci cind trebuie sa solutioneze o
marca poseda caract i. Caracterist: are gust conditionat, cond sanitaro-igienice, ambianta care isi evalueaza pozitia sociala. Dezavantajul problema. 2. Metoda bazata pe opinia
placut, are pret accesibil, ambalaj comod. formata prin culoare, dotari tehnice, iluminatii, consta in faptul ca cei din clasa superioara nu expertilor se formeaza un grup de experti si
Importanta caract: A -2; B 1; C 3. Marca la muzica. doresc sa-si afiseze averea iar cei din clasa acestia tre sa indice care sunt persoanele de la
care suma obtinuta la toate caract e max are 3) clientela magazinului clasa sociala a inferioara tind sa-si mareasca statutul astfel cine se informeaza ceilalti membri ai
cea mai favorabila atitudine si este cea mai clientilor. creste ponderea clasei medii; metode colectivului sunt competenti. 3. Metoda
competitive. Metoda punctului ideal 4) tipul intrepr modern/conservator. interpretative evaluarea se face in baza autoapreciere fiecare individ se apreciaza
presupune compararea marcilor concurente cu 5) imaginea de sine a personal de conducere, unor autobiografii, opinii a specialistilor, pe sine cu persoana influenta raspunzind la
una ideala inchipuita in mintea cumparat. stil de dirijare, increderea in pers comercial, articole stiintifice, emisiuni televizate (mese intrebarile unui chestionar.
Atitudinea fata de marci se calc dupa formula: capacit de a reactiona la solicit clientului. rotunde s.a.). Conform acestei metode 26. Cultura de consum. Particularitatile
A0= wi * lIi x0l, unde wi este importanta 6) actiuni promotionale. interpret in RM se delimiteaza 3 clase sociale: - formarii si manifestarii culturii de consum
caract pt cumparat in luarea deciziei de 7) satisfactia post-cumparare. superioara (5-10%); - medie (20%); - inferioara in RM
cumparare, se masoara pe o scala de la 0-6; Ii 8) amplasarea. (pina la 70%). In cercetarea claselor sociale Cultura de consum ansamblul valorilor,
aprecierea ideala a caract produsului, se Imaginea magazinului se studiaza prin exista abordarea unicriteriala autorul conceptelor, normelor etice si rationale de
foloseste o scala de la 1-7; xi aprecierea metoda anchetei, utilizind scale uni- si Duncan a studiat populatia SUA cu ajutorul care se conduc oamenii in procesul de
efectiva a caract prod, cu cit suma obtinuta e pluricriteriale; analiza schimbarilor de preturi unei scale de 100 puncte, ierarhizind-o in consum. In ultimul timp in societate se
mai mica pt o marca cu atit acesta e mai in magazin (tre sa se tina seama ca oamenii functie de populatie. Toata popul in functie de observa fenomenul anomiei, care consta in
aproape de marca ideala si are cea mai buna percep diferit relatia pret-calitate la produse) profesie a fost apreciata cu puncte, cu cit pierderea importantei valorilor sociale in fata
atitudine. astfel la prod de folosinta indelungata pretul e punctajul este m mare cu atit profesia este m indivizilor, si se elaboreaza norme etice de
15. Coceptul de imagine si valoare al masura mai exacta a calitatii si daca creste apreciata. Specialistii ONU stratifica popul comportament, coduri restrictive, coduri
marcii. Metode de evaluare a valorii pretul, atunci creste si calitatea. La prod de tarilor cu ajutorul unui coeficient care se morale. Exista mai multe modele de consum a
marcii consum curent relatia pret-calitate e mai calculeaza ca raportul dintre veniturile a 10 % produselor care difera de la o tara la alta, de la
Imagine inchipuirea pe care si-o face intens perceputa si daca cresc preturile tre sa a cei mai remunerati si cei cu venituri scazute o microcultura la alta: Model European-
individul despre un obiect. Imag se formeaza se furnizeze inform suplimentare relevante pt 20%. In Japonia acest raport pina in 2000 era Nordic; Model European-Vestic; Model
in urma atitudinii si atitud pozitiva, puternica luarea deciziei de cumparare. Exista 4 tipuri de 2,6%. Raportul optim se considera 1la1, 1:2,6- Estic; Model American; Model Japonez. In
conduce la formarea unei imagini a marcii cumparat in functie de atitud acestora fata de 4,5. Deasemenea se calculeaza coeficientul de RM se observa urmat tendinte de consum:
notorii. In ultimele decenii conceptual imaginii magazine: economi (efectueaza cump corelatie dintre venit si instruire (in 1995 a - creste ponderea produselor cu un inalt grad
este intens cercetat, considerindu-se ca eficient la pret-calit-optim); etici (au atitud constituit 0,33 SUA), dintre venit si ocupatie de pregatire; - creste ponderea produselor
firmele ce detin marci puternice cu imagine favorabila fata de micii comercianti si (0,4 %). A doua abordare pluricriteriala congelate; - creste tendinta de a consuma din
inalta au success pe piata. Pt a detine marci nefavorabila fata de lanturile de magazine); autorul Hollingshead a elaborat o metoda placere, curiozitate; - creste consumul
puternice firmele tre sa efectueze mai multe cump personalizati (cauta sa-si formeze bicriteriala de evaluare a pozitiei sociale. bunurilor imbunatatite; - a crescut inclinatia de
actiuni in cadrul lor: sa cunoasca si sa legaturi personale cu vinzatorii si ulterior Indicele pozitiei sociale: ISP=punctaj a consuma in afara domiciliului.
masoare imaginea unei marci; sa studieze cumpara de la ei prod); cump apatici ocupatie*7+punctaj nivel de instruire*4. Scala 27. Influenta familiei, rolului si statutului
legatura dintre imag marcii si succesul pe considera efectuarea cumparat o plictiseala. ocupatiei imp 7 puncte conform acestei social asupra comport de cumparare
piata; sa studieze impactul asupra imag 20. Conceptul de cultura. Elementele scale pe 1 treapta in societate sunt: 1. Familia se refera la un grup de doua sau mai
marcii si a actiunilor de marketing; culturii proprietarii businessului mare; 2. managerii multe persoane nrudite prin snge, casatorie,
elaborarea strategiilor de marca pe termen Prin cultura se subintelege totalit valorilor businessului mediu, proprietarii acestora si adoptie, care locuiesc mpreuna. Familia se
lung. spirituale si materiale, normelor etice, special de nivel mediu; 3. personalul caracterizeaza prin aceleasi valori, standarde
Marca e un capital intelectual, nematerial se traditiilor, ideilor formate in societate si care administrtiv, propriet businessului mic si si interactiune directa. Ea poata fi privita ca o
inregistr la activele nemater in bilant si reprez ajuta oamenii sa comunice intre ei. La cultura specialistii de rang superior; 4. clericii, unitate economica, cu interese comune, care
si o anumita valoare exprimata in mijl banesti nu se refera unele stari impulsive, de stres vinzatorii, muncitorii, tehnicienii si proprietarii cstiga si cheltuieste mpreuna veniturile
precum si printr+un set de pasive ce definesc care apar in situatii imprevizibile cultura micro-businessului; 5. muncit calificati, ocupati acumulate, stabilind prioritatile n consum, n
valoarea printr+o anumita suma baneasca. cuprinde microcultura/subcultura cu munca fizica; 6. muncit semnificati si functie de nevoile sale si decizia finala de
Setul de pasive: fidelitatea fata de marca, (manifestarea acestora la nivel de etnie, grup, operat masinilor; 7. angajat necalificati. Scala achizitionare. Spre deosebire, membrii unei
constiint numelui marcii, calit perceputa, religie, grup social, zona geogr, grup de nivelului de instruire: 1. profesionalii gospodarii desi au anumite cheltuieli comune,
asocieri ale marcii, drepturile legate de marca. apartenenta si macrocultura (manifestarea (magistri, doctori); 2. absolventii colegiilor cu generate de aceleasi nevoi, se caracterizeaza
16. Fidelitatea fata de marca. Tipuri de elementelor culturale la nivel de societate sau 4 ani de studii si cu titlu de BAC; 3. absolv cu prin independenta financiara, interese si valori
fidelitate civilizatie defineste). Atit micro- cit si 1-3 ani de studii; 4. scolile de business; 5. diferite. ntr-o familie, comportamentul
Fidelit fata de marca arata gradul de macrocultura sunt formate din elemente scoli medii, 10-11 ani de scoala; 6. 7-9 ani de decizional pentru cumparare este influentat de
atasament al cumparat fata de o marca o abstracte si materiale. Elementele materiale scoala. Sa se identifice pozitia sociala a unei veniturile cstigate de fiecare membru al
anumita credibilitate si probabilitate a includ: persoane care a absolvit colegiul Nation de familiei, care de regula stabileste dominatia
cumpararii acesteia. Cercetarile arata ca biblioteci, carti, edificatii arhitecturale, comert, a sustinut BAC si lucreaza merceter la barbatului, a femeii sau roluri egale. n
consumatorii in functie de fidelitate pot fi parcuri, teatre, muzee, prod de anticariat, Gree-Hils; dupa nivel de instruire (2*7) + prezent, familia traditionala, caracterizata prin
plasati intr+o piramida cu 5 nivele: 1. baza bunurile mater si serviciile consumate de (2*4)=22 puncte (pers se atribuie clasei super- dominatia barbatului, ca principal aducator de
piramidei se plaseaya cumprat lipsiti de indivizi, la care ii reprezinta; medie). Clasa sociala: Super 7-11 puncte; resurse, este nlocuita treptat de familia cu
fidelitate; 2. cump ce cumpara din obisnuinta; La elemente abstracte se refera: Superioara-medie 18-31 p; Medie 32-47 membri independenti financiari, determinnd
3. cump satisfacuti de produs dar care autoperceptie; limbajul (care e ecologia p; Inferioara-medie 48-63 p; Inferioara roluri echilibrate n ceea ce priveste decizia de
reactioneaza la actiunile de marketing mai sufletului verbal si nonverbal); religia; 64-77 p. cumparare. Adesea chiar, n tarile dezvoltate
eficiente a concurentei; 4. cump ce prefera o comportam vestimentar traditional; Metoda lui Warner ISP= punct ocupatie*4+ unde femeia poate cstiga substantial din
anumita marca si preferinta lor e rezult unei atitudinea fata de munca; timpul de lucru, punct sursa de venit*3+ punct calit munci bine platite.Familia se susine, c este
relatii mai indelungate cu produsul. Consumul echivaleaza cu banii sau chiar e m important; domiciliu*2+ punct prestigiu de raion*1 variabila care exercit cea mai puternic
marcii se asociaza cu o calit mare; 5. cump recunoasterea prioritatii muncii in raport cu (aceste criterii sunt evaluate de experti pe o influen asupra comportamentului
fideli fara nici o rezerva sunt mandri ca distractiile; optimismul; libertatea; scala de la 1apreciere max-7apreciere min. consumatorului , deoarece ea influeneaz
consuma. Nu o schimba nici chiar daca intervin independenta; simbolurile; atitudinea Sist de calificari conform acestei metode: 1) deciziile fiecrui membru al ei, iar influenele
schimb si o asociaza cu un statut social inalt. fata de informare; mass-media si procesele Clasa superioara-superioara 12-17 puncte ei se resimt pe o lung perioad de timp,
17. Metode de evaluare si masurare a de gindire in societate; relatiile directe, de 1,4% din popul; 2) Clasa superioara-inferioare genere pe intregul ciclul de via al individului.
fidelitatii (consientizarea numelui rind si conducerea tarii; dintre conducerea 18-24 puncte, 1,6% din popul; 3) Clasa Rolul i statutul social definesc poziia
marcii). Drepturile legate de marca intrepr si angajatii. medie-superioara 25-37 puncte, 10,2%; 4) individului n cadrul fiecrui grup din care face
Constient numelui marcii arata gradul de 21. Influenta valorilor culturale asupra Clasa medie-inferioara 38-50p, 28,8%; 5) parte (familie, club, organizaie). Rolul const
recunoastere a marcii pe piata. El se masoara comport consumat Clasa inferioara-superioara 51-61p, 33%; 6) n seria de activiti care se ateapt s le
prin mai multe metode: 1. Calc % detinatorilor Cultura este un sistem dinamic - ideologic, Clasa inferioara-inferioara 63-84p, 25%. efectueze o persoan n raport cu cei din jur,
a mai multe marci; 2. Calc % cumparat ce tehnologic si organizational, care se asimileaza Metoda Colemans a elaborat un indice iar statusul reflect stima general acordat
prefera 1, 2, 3 marci din nr total de marci pe nca din primii ani de viata prin norme impuse computerizat al pozitiei sociale, in baza a 4 acestuia de societate. n comportamentul
piata; 3. Calc % cumparat ce au cumparat 1, de societate. Cultura favorizeaza informarea criterii pe scala de le 1 la 9. 1) Nivel de consumatorului se reflect att rolul, ct i
2 sau 3 marci din ultimele 5 cumparaturi; 4. continua si modeleaza aptitudinea de instruire al sotului si sotiei; 2) Prestigiul statusul su, oamenii aleg adesea produse prin
Analiza gradului de satisfactie a cumparat prin comunicare, duce la cresterea nivelului de trai ocupatiei capului familiei; 3) Calitatea care s-i evidenieze statutul.
metoda sondajului de opinii; 5. Analiza si a mobilitatii n spatial social, stimuleaza domiciliului; 4) Venitul global al familiei intr-un 28. Etapele procesului decizional de
consecutivitatii cumparaturilor: AAAA participarea activa si critica, favorizeaza an 1p pina la 5000$, 9p > 50000$. cumparare. Aparitia unei nevoi
fidelitate nedivizata; AB AB AB AB fidelitate capacitatile si pregatirea profesionala, 24. Grupurile de referinta si apartenenta nesatisfacute
divizata intre doua marci; AAA BBB fidelitate dezvolta personalitatea umana, rafinndu-i si influenta lor asupra comport consumat Procesul decizional de cump include etapele:
instabila; ABCDEF infidelitate. spiritul si cultivndu-i nazuinta catre Grupul reprezinta doua sau mai multe 1) Identificarea sau aparitia unor noi
Calitatea perceputa cumparat percep perfectiune.1 n acest context, valorile persoane care mpartasesc un set de norme si nevoi nesatisfacute sub influenta situatiilor:
bunurile consumate prin prisma satisfactiei culturale influenteaza semnificativ a caror relatii determina un comportament epuizarea stocului de cump, schimbului
initiala a nevoilor emotionale apoi sociale apoi comportamentul consumatorului de produse interdependent. Grupurile sociale se statutului econ, social, demografic,
functionale. Nevoile functionale sunt apreciate financiar-bancare, care prin informatiile , regasesc sub forma grupurilor de referinta si a matrimonial, schimbarea modei, aparitia unor
de pe pozitia celor 5 nivele a produsului: cunostintele, modelele si idealurile sale si grupurilor de apartenenta. Grupul de nevoi in urma actiunii legii psihologice a
produs potential, prod imbunatatit, prod satisface nevoia de securitate, afirmare si referinta este o persoana sau un grup de necesit crescinde, aparitia unor dezechilibre la
asteptate, prod generic, nucleul prestigiu n societate. Tarile puternic oameni care influenteaza semnificativ cumparat in consumul prod complementare.
produsului. bancarizate au traditie si cultura financiara comportamentul individului. O definitie mai Individul filtreaza nevoile prin mecanismul
Asocieri ale marcii totalitatea imaginatiilor ce bine nradacinate, n rndul tuturor cetatenilor, completa subliniaza ca grupul de referinta perceptual, le ierarhizeaza si identifica nevoia
apar la individ in legatura cu o marca. Cu cit nr care nu concep sa traiasca fara sprij inul unei este un grup actual sau imaginar care cea mai acuta si care se transforma in motiv
acestora e mai mare, cu atit imaginea e mai banci, n timp ce n tari foste comuniste, influenteaza pozitiv sau negativ evaluarea, de cumparare.
bine conturata, clara si asocierile servesc la marea parte a populatiei nu utilizeaza sau aspiratia si comportamentul individului. 29. Etapele procesului decizional de
elaborarea politicii de diferentiere a utilizeaza sporadic serviciile unei banci. Grupurile de referinta pot fi grupate n mai cumparare. Informarea si identificarea
produsului. La elaborarea sloganului si Formarea unei culture se faca nca din scoala multe categorii: primare, secundare, de alternativelor de satisfacere a nevoii
pozitionarea marcii pe piata. prin dezvoltarea de programe educative aspiratie, disociative, formale, informale, 2) Cautarea informatiei si identificarea
Drepturile legte de marca: nr de proprietate, adecvate si alocarea de resurse n acest sens. automate etc. Grupul de apartenenta alternativelor de satisfacere a nevoii.
drept de licentiere, de franchising, drept de a 22. Micro si macro cultura. Dinamismul reprezinta un tip de structura sociala n care Cantitatea si felurile informatiei necesare pt
domina canalul de distributie ca urmare a valorilor culturale oamenii au constiinta ca apartin grupului luarea deciziei de cumparare depinde de
calitatii inalte si preturilor accesibile. Prin cultura se subintelege totalit valorilor respectiv, ei avnd un obiectiv comun, un natura prod si caract individului. Exista 2 cai
18. Calitatea perceputa ca categorie ce spirituale si materiale, normelor etice, simtamnt de unitate sau pur si simplu, de cautare a informatiei: interna care
determina valoarea capitalizata in marca traditiilor, ideilor formate in societate si care mpartasind aceleasi hobby-uri. Grupurile de consta din regasirea in memoria cump a
O marc va fi asociat cu o perceptie a calittii ajuta oamenii sa comunice intre ei. La cultura referinta influenteaza alegerea consumatorului experientei anterioare de cumparare a prod si
n ansamblu, perceptie care nu se va baza, n nu se refera unele stari impulsive, de stres n trei modalitati.1. Conformare normative care poate servi la fundamentarea deciziei
mod obligatoriu, pe o cunoastere detaliat a care apar in situatii imprevizibile cultura Presiunea exercitata asupra individului de a se actuale; externa din surse personale,
produsului respectiv. De asemenea, trebuie cuprinde microcultura/subcultura conforma normelor. Acest tip de influenta comerciale, surse ale prod de market.
remarcat faptul c n domenii diferite, (manifestarea acestora la nivel de etnie, grup, functioneaza cnd acceptarea sociala este un 30. Etapele procesului decizional de
perceptia calittii pleac de la premise religie, grup social, zona geogr, grup de motiv puternic pentru individ, exista presiuni cumparare. Evaluarea alternativelor si
oarecum diferite. Perceperea calittii este apartenenta si macrocultura (manifestarea puternice din partea grupului, ceea ce alegerea variantei optime de luare a
diferit pentru firmele de servicii. fat de elementelor culturale la nivel de societate sau determina utilizarea produselor si serviciilor deciziei
firmele productoare de bunuri. Si, de civilizatie defineste). La baza formarii culturale grupului. 2. Influenta valorilor expresive -
3) Evaluarea alternativelor si alegerea preturile se majoreaza (produse de lux); b) rezultatele. 4. Evaluari ale 1. Rolul si locul cercetarii consumatorilor
variantei optime de decizie. Cumparat consumul produselor de efect. Cumpararea produsului/marcii: - criterii de evaluare; - in preocuparile marketing
evalueaza atributele prod si face alegerea bun si serv care reflecta un nivel al veniturilor sistem de convingeri; - atitudini; - intentie. 5. 2. Definirea comportament consumat
uneia sau altei variante. Amplasarea si gradul mai inalte fata de semenii sai; c) consumul Influente generale motivationale: 3. Dimensiunile comportamentale
de cuprindre a procesului de evaluare a ostentativ traditional; d) consumul ostentativ -sistemul de motive; - personalitatea; - stil de 4. Comportamentul consumat ca stiinta
alternativelor sunt influentate de asa factori al organizatiei; e) consumul produselor ce viata; - conformarea normativa. 6. Influenta 5. Interactiunea comport consumat cu
ca: experienta consumat, importanta prod pt etaleaza valori superioare etc. Meritul mediului: - valori culturale; - grupuri de alte stiinte
el, urgenta cu care efectueaza cumparatura, modelului: scoate in evidenta factorii socio- referinta; - familia; - circumstantele anticipate 6. Perceptia si utilizarea mecanismului
complexitatea luarii deciziei de cumparare, culturali in luarea deciziei de cumparare si si neanticipate. Variabilele acestor blocuri perceptual in strategia de market
complexitatea evaluarii alternativelor, riscul anume: clasa sociala, statutul social, grupurile interactioneaza intre ele si influenteaza 7. Invatarea si memoria
luarii unei decizii incorecte. Exista mai multe de apartenenta si referinta. comport la fiecare faza ale procesului 8. Teoriile in domeniul motivatiei. Metode
reguli de decizie cu care se conduce cumparat 37. Particularitatile procesului decizional decizional de cumparare de cercetare a motivatiei
in procesul evaluarii si alegerii. Cea mai simpla de cumparare al organizatiilor 42. Modelul Haward-Sheth. Importanta 9. Autoperceptia si valorile personale ca
regula este aceea in care cumparat nu In cadrul pietei industriale drept obiect al modelarii comport consumat factori determinanti ai comport consum
evalueaza fiecare atribut al prod, dar pur si tranzactiilor poate fi: - materia prima; - Modelul Howard-Sheth. Acesti autori fac 10. Conceptul de personalitate. Tipuri de
simplu apeleaza la experienta precedenta si semifabricate; - utilaje, masini, echipamente; - distinctie intre 3 situatii de cumparare care se cumparat in functie de personalit
cumpara prod din obisnuinta. O alta regula de OMVSD. Deciziile de cump a acestora produse manifesta prin 3 componente diferite: 11. Resursele individuale ale cumparat
decizie are la baza un model liniar pot fi: decizii de cump noi; decizii repetate; comport de rutina (consumat cunoaste clase 12. Stilul de viata al cumparat.
compensator. Conform lui alege varianta decizii de cump repetate, modificate. de produse, marcile concurente, criteriile de Cercetarea stilului de viata al consumat
optima de satisfacere a nevoii, permitindu-si Deciziile de cump in cadrul pietei industriale alegere si are o atitudine bine conturata ca 13. Atitudinea si caracterist ei.
ca caract mai putin satisfacute sa fie acoperite sunt decizii colective la care participa m multi urmare a frecventei ridicate de cumparare; Importanta cercetarii atitudinii
de unele caract mai inalte. In diferite situatii specialisti care indeplinesc urmat roluri comport pt rezolvarea limitata/partiala a probl 14. Metode de evaluare a atitudinii
pe piata paote fi utilizat un model functionale: 1. utilizatorii (participa la elab alegerii (consumat cunoaste clasa de 15. Conceptul de imagine si valoare al
compensator, care are la baza 2 reguli: specificatiilor produsului); 2. producere si criteriile de alegere ale marcii marcii. Metode de evaluare a valorii
conjunctiva se stabilesc standarde minime achizitorii/cumparat au responsabilitatea insa n-are o atitudine bine conturata fata de o marcii
pt fiecare atribut al prod si daca nu se alegerii furnizorilor si a conditiilor de cump anumita marca deoarece nu poate face 16. Fidelitatea fata de marca. Tipuri de
satisface macar unul se trece la evaluarea care vor fi inscrise in contract. In cazul diferentiere intre acestea. Consumat tre se sa fidelitate
altor marci concurente; disjunctiva se achizitiei unor produse de valoare m mica ei informeze suplimentar asupra avantajelor 17. Metode de evaluare si masurare a
stabilesc standarde minime pt citeva pot avea si rol de decidenti. 3. decidentii marcilor pt a alege marca corespunzatoare; fidelitatii (consientizarea numelui
caracteristici a prod, celelalte fiind considerate pers cu autoritate oficiala sau chiar neoficiala comport pt rezolvarea completa a probl marcii). Drepturile legate de marca
mai putin importante pt luarea deciziei de car au dreptul sa selectioneze si sa aprobe alegerii (consumat nu cunoaste nici clasa de 18. Calitatea perceputa ca categorie ce
cumparare. Mai exista si regula de decizie produsele, furnizorii si conditiile contractuale. produse, nici marcile si nici criteriile de determina valoarea capitalizata in marca
lexico-grafica conform careia decizia de cump Ei sunt cei care dau unde verde inceperii evaluare si alegere a marcilor complete. 19. Studierea imaginii magazinului
se efectueaza in baza unui singur criteriu proces de achizitie propriu-zisa. 4. Cumparat tre sa cerceteze piata pt a-si defini 20. Conceptul de cultura. Elementele
prioritar. influentatorii sunt pers cu pregatire si contura o atitudine fata de o anumita marca culturii
31. Luarea deciziei de cumparare. tehnica, speciale care furnizeaza informatii cu corespunzatoare nevoii. Acest model consta 21. Influenta valorilor culturale asupra
Factorii situationali care influenteaza intocmirea specificatiilor si stabilirea criteriilor din 4 blocuri de variabile care explica procesul comport consumat
luarea deciziei de cumparare de alegere. 5. paznicii factori de blocare cu de cumparare: 1. Intrari: - manifestari ale 22. Micro si macro cultura. Dinamismul
Luarea deciziei de cumparare de catre rolul de a controla circuitul information care stimulilor: a) stimuli semnificativi, calitate, valorilor culturale
cumparatori individuali este influentate de mai ajunge la componentii centrului de achizitie in pret, diferentiere, servism si disponibilitate; b) 23. Clasele sociale ca factor determinant
multi factori de natura endogena si exogena. special a utilizatorilor si influentatorilor. simboluri: asocierile legate de elementele sus- a comport consumat. Metode de
La factorii exogeni se refera urmat factori: O alta particularitate a proces decizion de mentionate; c) stimulii sociali: familia, grupul determinare a claselor
economici; demografici; socio-culturali; cump consta in faptul ca participantii la luarea referent, clasa sociala. 2.Variabile endogene 24. Grupurile de referinta si apartenenta
tehnologici si ecologici; politici; deciziei de cump tre sa posede urmat perceptuale: -cautarea de informatii; - si influenta lor asupra comport consumat
situationali. La factorii econ se refera nivelul competente: - tehnice; - juridice; - economice; ambiguitatea stimulilor; - atentia si 25. Metode de identificare a persoanelor
de dezvoltare a tarii exprimat in PIB, volumul - financiare. Caract principale de care se tine distorsiunea perceptuala. Variabile endogene influente
productiei individuale, constructiile, serviciile seama in luarea deciziei de cump sunt: de invatare: - intentie; - confidenta; - atitudine; 26. Cultura de consum. Particularitatile
definite, volumul productiei agricole, inflatia si disponobilitatea produsului; calitatea prod - motive; - criterii de alegere; - cunoasterea formarii si manifestarii culturii de consum
cursul valutar, bunuri strategice, investitiile, conform specificatiilor; pretul optim pt marcii; - satisfactie. 3. Variabile exogene: - in RM
situatua importului/ exportului ale soldului calitate care se ofera si disponibilitatea; importanta cumparaturii; - cultura; - clasa 27. Influenta familiei, rolului si statutului
comercial, balanta comerciala si balanta de servicii oferite ce insotesc produsul; relatii sociala; -presiunea timpului; - statutul social asupra comport de cumparare
plata a tarii, veniturile popul exprimat de pe termen lung. comercial al cumparat; - cadrul organizational 28. Etapele procesului decizional de
regula in salariul mediu lunar, structura chelt 38. Etapele procesului decizional de si comercial de cumparare. 4. Iesiri reprez cumparare. Aparitia unei nevoi
de consum. Factorii demografici: - nr total al cumparare al cumparat colectivi manifestarile comportamentale cumparat. Cea nesatisfacute
populatiei; - structura pe virste si sexe; - nr Etapele procesului de achizitie: aparitia m importanta fiind cumpararea, intentia, 29. Etapele procesului decizional de
membrilor familiei; - nivelul de instruire a si identificarea unei nevoi; stabilirea atitudinea, cunoasterea marcilor, atentia care cumparare. Informarea si identificarea
populatiei; - nr divorturilor; - natalitatea, cantitatii, calitatii si a termenilor de livrare; se formeaza in urma interactiunii dintre alternativelor de satisfacere a nevoii
mortalitatea; - servicii funerare; - longevitatea; definirea caracterist prod care urmeaza sa fie stimuli, variabile endogene si exogene. 30. Etapele procesului decizional de
- virsta casatoriei; - fenomenele migratiei. achizitionate pt satisfacerea nevoii. La aceasta 43. Consumerismul ca miscare sociala cumparare. Evaluarea alternativelor si
Factorii situationali sunt factorii specifici etapa are loc intomirea specificatiilor Consumerism. Micare social, aprut n alegerea variantei optime de luare a
unei situatii bine definite in timp si spatiu si produsului; identificarea furnizorilor de a SUA, n anii '60, de aprare a intereselor deciziei
care sistematic si semnificativ influenteaza raspunde cerintelor intrepr; lansarea cererii consumatorilor mpotriva abuzurilor la care 31. Luarea deciziei de cumparare.
comportam consumat. La acesti factori se de oferta in baza elaborarii caietului cu sarcini; sunt supui de fabricani, comerciani, Factorii situationali care influenteaza
refera influentele situationale ce tin de 3 primirea si analiza diferitelor oferte si companii de publicitate etc. Consumerismul luarea deciziei de cumparare
momente: 1. comunicarii de market influenta negocierea preliminara cu furnizorii de la care este o miscare organizata al carei scop este de 32. Comportament post-cumparare.
unor persoane intimplatoare, ineficienta s-au primit oferte relevante; alegerea a apara drepturile cumparatorilor fata de Tipurile deciziilor de cumparare
comunicarii dintre personalul comercial si furnizorului cu care urmeaza sa se poarte vanzatori, de a eficientiza sistemul de 33. Modelul comport global Marshallian
cumparat; 2. cumparat produselor starea tratative in vederea incheierii contractelor; marketing privind nevoile si dorintele 34. Modelul comport global Freudian
sanatatii cump, starea de dispozitie, presiunea evaluarea eficientei relatiilor cu furnizorii. consumatorilor. 35. Modelul comport global Pavlovian
timpului, lipsa produselor in stoc. 3. 39. Modelele comportamentale a 36. Modelul comport global Veblenian
consumului: cu cine, cind, cum, cu ce ocazie, organizatiilor 37. Particularitatile procesului decizional
in ce conditii va fi consumat produsul. 40. Modelul comport Nicosia. Importanta de cumparare al organizatiilor
32. Comportament post-cumparare. modelarii comportamentului consumat 38. Etapele procesului decizional de
Tipurile deciziilor de cumparare Modelul Nicosia reda comport cumparat prin cumparare al
4) Luarea deciziei. De la aparitia intentiei de 4 cimpuri: - prin subcimpul intrepr se are in 39. Modelele comportamentale a
cump si pina la cumpararea propriu-zisa pot vedere actiunile comunicationale care se organizatiilor
interveni mai multi factori care conduc la intreprind de catre acestia pt a influenta 40. Modelul comport Nicosia. Importanta
aparitia urmat decizii: cumpar; nu cumpar; caracterist cumparat: mecanismul perceptual, modelarii comportamentului consumat
amin cumparatura; substitui produsul cu atitudinea, motivatia; - subcimpul cumparat 41. Modelul comport Collat, Engel,
un alt produs. 5) Comportam post- include totalit caracterist individuale ale Blanccwell. Importanta modelarii comp
cumparare, care poate fi de satisfactie sau acestuia: perceptia, invatarea, motivatia, cons
insatisfactie. O experienta pozitiva repetata atitudinea care au menirea de a receptiona, 42. Modelul Haward-Sheth. Importanta
conduce la formarea clientilor loiali, iar una de prelucra, influenta si reprezenta comport sub modelarii comport consumat
nesatisfactie repetata duce la pastrarea influenta actiunilor promotionale. Aceste 43. Consumerismul ca miscare sociala
marcii. caracterist depind de caract selectiv, 44. Drepturile consumat
33. Modelul comport global Marshallian particularit personalitatii, intentiile care apar la 45. Critica market si responsabilit social-
1. Modelul Marshalian are la baza teoria individ, si respectiv interactiunea dintre etica de market a intreprinzatorilor
utilitatii marginale. Conform acestei teorii publicitate si particularit psihologice ale 46. Metode de cercetare a comport
individul stabileste utilitatea marginala pt m individului, se va desfasura m lent/m rapid, consumat
multe produse si isi ierarhizeaza satisfactia + sau in dependenta de intensivitatea 47. Factorii econ si factorii demografici
necesitatilor in functie de utilit marginala a actiunilor firmei, specificul comport si acesta ca determinanti ai comport consumat
acestora, tinind seama si de pretul pe care isi va gasi reflectarea in cimpul 3: -acte
intreprinderea sa-l plateasca pt un produs. decizionale. In cimpul 2 este analizat modul
Meritul modelului consta in faptul ca scot in cum oamenii percep, isi formeaza o atitudine
evidenta factorii econ in luarea deciziei de si cum aceasta devine intentia de cumparare
cumparare propunind si o rigla de masurare a si deciziile care sunt stimulate prin actiunile
banilor. intrepr sunt de a stimula achizitionarea; in
34. Modelul comport global Freudian urma achizitiei aparea: - reactia de raspuns
Modelul Freudian se bazeaza pe teoria lui sau cimp 4 daca cumparat a ramas satisfacut
Froid care abordeaza comport prin prisma unor de achizitie si-a format o atitudine pozitiva,
factori biologici si a unor factori socio-culturali. imagine favorabila, acestea sunt stocate in
Se impune studierea motivatiei de cumparare, memoria cumparat, iar in caz ca asteptarile
prin prisma unui sistem de indici care cumparat au fost superioare caracterist
caracteriz atitudinea: 1. directia atitudinii: ofertei, are loc o distanta care ajunge in
pozitiva, negativa, neutra; 2. forta atitudinii: subcimpul intrepr este cercetata de catre
se masoara cu ajutorul scalelor; 3. acesta si ulterior se intreprind actiuni adecvate
centralitatea si specificitatea atitudinii; 4. particularit si solicitarilor cumparat. Acest
emergenta atitudinii arata oportunitatea model este format din 2 bucle: 1. bucla
atitudinii corespunzator mediului in care s-a intreprinderii incluzind ceea ce transmite
format individul. aceasta catre client si receptioneaza de la
35. Modelul comport global Pavlovian acesta, iar 2. bucla cumparat include totalit
Modelul Pavlovian are la baza teoria proceselor psihologice si actelor decizionale
reflexelor innascute si conditionate a care apar sub influenta buclei intreprinderii,
fiziologului rus Pavlov, conform modelului respectiv individul receptioneaza stimuli,
comport de cumparare se fundamenteaza pe 4 intrepr prelucreaza si transmite deciziile si
concepte principale: impulsurile sunt opiniile dupa consumarea produsului.
stimuli interni f puternici care fac individul sa 41. Modelul comport Collat, Engel,
actioneze; sugestiile sunt stimuli Blanccwell. Importanta modelarii comp
interni/externi dar de o intensitate mai mica cons
care sugereaza consumul unui bun; reactia Modelul lui Colat, Engel, Blackwell. Ultima
este rasp corespunzator configuratiei varianta din 1978 descrie procesul decizional
sugestiei; recidiva consta in consolidarea, de cumparare prin 6 blocuri de variabile care
repetarea reactiei daca aceasta a fost pozitiva. interactioneaza intre ele: 1. Incut
Meritul modelului: scoate in evidenta factorii informational: - mass-media; - contacte
psiho-fiziologici, motivatia in procesul luarii personale; - surse dominante de informatie; -
deciziei de cumparare. informatia ofertantilor. 2. Prelucrarea
36. Modelul comport global Veblenian informatiei: - atentia; - receptionarea
. Modelul Veblenian are la baza conceptul mesajului. 3. Fazele procesului decizional:
consumului ostentativ. Exemple: a) consumul - identificarea probl; - cercet informatiei; -
de produse a caror cerere creste chiar daca evaluarea alternativelor; - alegerea; -