Posiciones Competitivas

Las posiciones Competitivas se refieren a la posicin de mercado de una marca o

producto; en otras palabras es el lugar que ocupa una empresa, marca o producto
en un mercado determinado en funcin de determinados datos cuantificables,
auditables y objetivos (Facturacin, ventas, entre otros) frente al resto de
empresas, marcas o productos de la misma categora, en un espacio geogrfico
concreto y durante un perodo de tiempo determinado.
En consecuencia, de acuerdo al volumen de facturacin de un mercado las
posiciones de una marca o producto pueden ser las siguientes:

Lder

Se denomina as a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una

mayor cuota de mercado en su categora. Es decir, la que lidera las ventas o los
objetivos. La empresa que ocupe est posicin para mantenerse y reforzarla debe
desarrollar ciertas estrategias competitivas acordes a su posicin en el mercado.
Por ejemplo, si se analiza la situacin del mercado de marcas de equipamiento
deportivo (zapatillas, camisetas, ropa para hacer deporte en general) se podra
determinar que, en el mercado mundial para el ao 2014, Nike fue la marca lder,
por el volumen de sus ventas.

Retador

Esta denominacin se refiere a la empresa, marca o producto que est en

segunda posicin en cuanto a cuota de mercado, y que est en disposicin, a
corto o medio plazo, de disputar la primera posicin al lder, de retarlo. Puede que,
en un determinado mercado, haya ms de un retador.
Quien ocupe esta posicin tendr un doble objetivo: por un lado tratar de
acercarse al lder para ocupar su lugar, y por otro, mantener alejados a los
seguidores, para que ninguno de ellos pueda discutirle la posicin de retador.

Siguiendo el ejemplo anterior del mercado de marcas de equipamiento deportivo,

se podra decir que si Nike fue en 2014 la marca lder, Adidas, al ser la segunda
empresa en cuota de mercado, fue la retadora.

Seguidor

La posicin de retador la ocupan todas aquellas empresas, marcas o productos

que ni se ubican en la primera posicin del mercado, ni estn en disposicin de
disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categora. El
objetivo de estas empresas (sin renunciar al objetivo ltimo de acercarse al
retador) debe ser diferenciarse del resto de marcas con propuestas de marketing
(tanto de producto como de precio, distribucin y promocin) que la singularicen
para no ser eclipsada entre la gran masa de marcas.
La mejor opcin para diferenciarse, sin embargo, es especializarse en un nicho de
mercado con posibilidades, en la que la empresa pueda desarrollarse hasta llegar
incluso a convertirse en lder.
Dentro del ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, se puede
decir que las seguidoras, aparte de Nike y Adidas, seran el resto de marcas:
desde Reebook a New Balance pasando por Arena, Speedo, Kappa, Converse o
Under Armour, entre otras.

Especialistas en Nicho

Esta posicin la ocupa la empresa que, siendo seguidora en un mercado, opta por
diferenciarse del resto por la va de especializarse en un submercado, o nicho de
mercado, con posibilidades, en el que puede llegar a copar una gran cuota de
mercado.
En el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, una empresa
nicho sera el caso de marcas como Arena o Speedo. Marcas especializadas en el
submercado o nicho de la natacin, hasta el punto de ser lderes y retadoras
respectivamente en este mercado. As, pese a que Arena tambin fabrica prendas

para la prctica de otros deportes, en el gran mercado del deporte no pasa de ser
un seguidor, mientras que en el submercado o nicho de la natacin, es lder,
superando ampliamente a marcas como Nike o Adidas, que en este submercado
no son ms que seguidoras.
Se debe destacar que las posiciones de lder, retador, seguidor y especialistas en
nichos no son fijas ni estticas: varan segn el mercado que se analice desde el
punto de vista territorial y el periodo de tiempo analizado.