Inbound marketing-ul se concentreaza pe crearea de continut valoros

pentru a atrage clienti. Prin alinierea continutului publicat cu interesele

clientilor se genereaza trafic din inbound care poate fi convertit in clienti,
cu contracte inchise, dar si cu multumirea clientilor ca au gasit un
produs/serviciu bun, pe care il cautau si pe care se pot baza.
Sunt patru zone principale in inbound marketing prin care trebuie sa treaca un
client:
Atragerea
Cu siguranta iti doresti un trafic de calitate pe site-ul tau: oameni care au sanse
mari sa devina lead-uri si in final clienti multumiti. Pana sa ajungi in acest punct
trebuie sa-ti fi definit inainte clientul ideal. Trebuie sa cunosti toate datele posibile
despre acest client ideal pentru a putea sa-ti creezi ofertele in functie de persoana
careia te adresezi. Intreaga ta afacere este construita in jurul acestui client ideal.
Cele mai importante unelte pe care le poti folosi pentru a atrage clienti catre site-ul
tau sunt:
- Blog-ul - inbound marketing-ul incepe cu articolele pe care le scrii pe blog si este
cea mai buna metoda de atragere de noi vizitatori catre site. Pentru a putea sa fii
gasit de catre clienti trebuie sa creezi continut educational care sa vorbeasca
clientilor pe limba lor si sa le raspunda la intrebarile pe care le au.
- SEO - tot procesul de cumparare incepe din mediul online, cel mai probabil prin
accesarea motoarelor de cautare pentru a gasi raspunsul la o intrebare. Pentru a te
asigura ca apari in primele cautari si ca articolul tau va fi vizibil cat mai usor de
catre vizitatori, trebuie sa alegi cu grija cuvintele cheie, sa iti optimizezi pagina web,
sa creezi continut in mod constant si link-uri in jurul termenilor pe care clientul ideal
i-ar putea cauta.
- Paginile din site - acestea pot fi comparate cu usa de la intrarea in magazin. Asa
ca fa aceasta intrare virtuala catre site cat mai atragatoare. Optimizeaza site-ul sa
apara in primele cautari in motoarele de cautare si determina cat mai multi
vizitatori sa iti treaca pragul.
- Postarile pe social media - strategiile de succes in inbound marketing se refera
la continutul valoros, iar postarile pe retelele sociale iti dau ocazia sa distribui cat
mai multe informatii, sa interactionezi cu prospectii si sa dai o fata umana afacerii
tale. Asa ca implica-te in online, acolo unde majoritatea clientilor tai isi petrec
timpul.
Convertirea
Urmatorul pas pe care trebuie sa-l faci, dupa ce ai reusit sa atragi vizitatorii catre
site-ul tau, este sa ii transformi in lead-uri prin adunarea a cat mai multe date de
contact de la acestia sau cel putin a adresei de email. Pentru un marketer acestea
sunt cele mai valoroase informatii despre un client.

Dar cum ii determini pe acestia sa-ti lase toate aceste date? Ai putea sa le oferi
ceva in schimb: ar putea fi vorba despre continut, precum articole sau ebook-uri,
studii de caz, orice informatie care ar putea fi valoroasa pentru fiecare persoana
care ti-a trecut pragul.
Cele mai bune metode pe care le poti folosi pentru a aduna aceste informatii de la
clienti sunt:
- Formularele - pentru ca un vizitator sa fie convertit intr-un lead/potential client,
acesta trebuie sa completeze un formular cu informatiile pe care tu le doresti de la
el. Acest proces nu trebuie sa fie greoi pentru vizitator - nu iti doresti sa plece
deoarece s-a plictisit completand sau intimidat de faptul ca i se cer prea multe
informatii personale.
- Call-to-action-urile - un call-to-action este un buton care incurajeaza vizitatorul
sa ia o anumita actiune precum "da click aici", "cumpara acum", "download", etc.
Daca nu ai destule CTA-uri sau daca acestea nu sunt suficient de "ademenitoare",
nu vei genera lead-uri.
- Landing page-uri - dupa ce un vizitator da click pe un call-to-action, acesta ar
trebui redirectionat catre un landing page. Acesta este un loc unde oferta din callto-action este explicata mai pe intelesul clientului, adica ce poate obtine in
schimbul datelor pe care doresti sa le completeze in formular. Aceste informatii pot
fi folosite ulterior de catre echipa de vanzari pentru a putea contacta potentialii
clienti. Dupa completarea formularului lead-ul devine un contact valoros pentru
baza ta de date.
- Contactele - pentru a tine evidenta lead-urilor pe care le-ai convertit mai sus,
trebuie sa ai o baza de date centralizata. Te va ajuta sa ai o evidenta despre
interactiunile pe care le-ai avut cu acestea (telefonice, pe email sau fizice) si ce pasi
sa urmezi in continuare pentru a-i atrage, converti si pentru a inchide un deal cu
acestia.
Incheierea
Pentru ca te afli pe drumul cel bun, ai atras vizitatorii pe care ti-i doreai si i-ai
convertit in lead-uri, tot ce iti mai ramane de facut este sa transformi lead-urile
obtinute in clienti. Cum poti face cel mai eficient acest lucru? Prin folosirea anumitor
instrumente de automatizare care pot fi folosite in aceasta etapa si care sa te ajute
sa inchiei afacerea dorita exact atunci cand trebuie.
Instrumentele folosite in incheierea unei afaceri sunt:
- CRM-ul - tine evidenta tuturor contactelor, companiilor si afacerilor programate
pentru a putea contacta cu usurinta prospectii la momentul respectiv. Un program
de manageriere a clientilor (customer relationship management) faciliteaza
vanzarile, asigurandu-te ca ai toate informatiile pentru a putea contacta un
potential client prin toate canalele disponibile (telefon, adresa, email, etc.).

- Instrumente de raportare - de unde vei stii care canale de marketing au

generat cele mai bune lead-uri? Are rezultate pozitive echipa de vanzari atunci cand
incearca sa converteasca un lead in client? Integrarea cu un CRM te ajuta sa
analizezi cat de bine echipa de vanzari colaboreaza cu cea de marketing.
- Email - dar ce te faci atunci cand un vizitator da click pe un call-to-action,
completeaza formularul din landing page sau downloadeaza un studiu de caz, dar
inca nu este pregatit sa devina client? O serie de email-uri focusate pe continut util
si relevant poate ajuta la construirea increderii cu prospectul si il ajuta pe acesta sa
fie pregatit sa cumpere.
- Automatizarile in marketing - acest proces te ajuta sa creezi email-uri
personalizate pentru fiecare stadiu in care se afla un lead. Daca acesta a mai
comandat in trecut un produs de pe site-ul tau, ii poti trimite email-uri cu oferte la
produsele complementare cu ceea ce a mai cumparat.
In final multumeste-ti clientul. Odata ce acesta ti-a devenit client nu inseamna ca
trebuie sa uiti de el si sa te focusezi numai pe atragerea de noi clienti. Cum poti
face acest lucru? Prin trimiterea de chestionare prin care poti sa-i afli gradul de
multumire fara de produsele sau serviciile comandate sau cotinut fata de care si-a
aratat interesul in trecut.

EUROEST coordoneaza campanii de marketing imobiliar pentru proiecte

rezidentiale, oferind si servicii de consultanta, cercetare si analiza a pietei.
O campanie de marketing presupune realizarea unui plan de actiune detaliata care
sa cuprinda politici de vanzare, definirea profilului cumparatorului, obiectivele de
comunicare si modul de promovare a proiectului. Acest plan stabileste evolutia
preturilor pe etape de vanzare (in functie de caracteristicile proiectului si de clientul
vizat) si identifica modalitatile de plata si de finantare. Prin identitate vizuala un
proiect capata personalitate: primeste un nume, o sigla si un slogan care il vor
delimita de celelalte oferte de pe piata.
CONSULTANTA IN VANZARI
Intr-o prima faza, EUROEST sta la dispozitia clientului cu servicii de consultanta. Ele
presupun o serie de analize si cercetari specifice premergatoare unei campanii de
marketing:
studiu de fezabilitate pentru un proiect vizat (analiza pietei imobiliare pe
segmentul vizat, concluzii SWOT, mix de apartamente, pret recomandat,public tinta,
metode de promovare si vnzare etc);
gestionarea politicii de preturi - recomandarea unor campanii promotionale de
vnzare pe parcursul derularii proiectului si armonizarea preturilor pe etape de
vnzare, in functie de conjunctura pietei;
consultanta privind elaborarea si implementarea strategiei
de marketing a
proiectului;
consultanta privind conceptul de promovare si modalitatile de implementare;

 realizarea identitatii vizuale a proiectului: denumire proiect, logo, slogan.

suport pentru participarea proiectului la trguri, expozitii, conferinte de
specialitate si alte evenimente imobiliare;
gestionarea relatiilor cu potentialii clienti si cu beneficiarii unitatilor locative pna
la finalizarea integrala a proiectului.
MARKETING IMOBILIAR
Campania de marketing este o suma de actiuni care au ca unic scop vanzarea
integrala, in termenii stabiliti, a unui proiect imobiliar. Aceste actiuni presupun:
market research - cercetare aprofundata a pietei (focus grup) pentru identificarea
publicului tinta, realizarea si testarea conceptului de promovare;
realizarea si gestionarea campaniei de marketing, pornind de la un buget minim,
alocat din valoarea previzionata de vnzare a proiectului;
implementarea si coordonarea campaniei de marketing;
conceperea si realizarea materialelor publicitare si promotionale - cataloage,
flyere, pliante, bannere, panouri, layout-uri publicitare;
asistenta juridica - propunerea unor modele de contracte de rezervare,
antecontracte de vnzare-cumparare si contracte de vnzare-cumparare;
consultanta pentru evenimentul de lansare a proiectului;
negocierea in numele si pentru dezvoltator, in functie de mandatul primit, a unor
solicitari speciale (ex: reconfigurarea apartamentelor, preluarea unitatilor intr-un
anumit stadiu de finalizare, modalitati diferite de plata etc);
proiectele din provincie beneficiaza, pe o perioada determinata, de showroom in
cadrul filialeiEUROEST si/sau la sediul central din Bucuresti;
posibilitatea preluarii in administrare a unui proiect rezidential.
Marketing si Promovare
REGATTA asigura solutii integrate de marketing si promovare pentru proprietati,
investitii si proiecte imobiliare. De asemenea, punem la dispozitie toate mijloacele si
datele necesare consilierii si reprezentarii clientilor la standarde profesionale.

Personalul specializat, portofoliul relevant de proprietati si clienti impreuna cu

experienta acumulata in ultimii 20 de ani ne permit furnizarea unor studii de piata,
previziuni sau strategii de afaceri bazate pe informatii valide, esentiale pentru
decizii fundamentate.

studii de fezabilitate

studii de piata (cercetare,analiza, previziuni, trend-uri)

strategie, planificare si coordonarea activitatilor specifice implementarii

proiectelor imobiliare, a planurilor de investitii ori de valorificare a investitiilor
imobiliare

promovarea proiectelor imobiliare (prezentari, campanii media online si

offline,marketing direct, PR si organizarea de evenimente)

Putere de convingere sau manipulare? V-ati intrebat vreodata cum iau clientii
decizia de cumparare? Oare cat de mult depinde de omul de vanzari, cat de mult de
produsul sau serviciul vandut, cat de mult de competitie si cat de mult de omul cu
care vorbesc ca sa se ia decizia de cumparare? Intrebarea cea mai profunda este,
de fapt, ce anume influenteaza decizia de cumparare a unui om ? Daca intelegem
procesul intern, mental si emotional al unui om putem sa raspundem la aceasta
intrebare. Am avut un sef, Kevin Heaney, care practica aceasta metoda de
convingere cu proprii angajati pentru a-i face sa creada in succesul operatiunii de
business pe care o construia. Inconstient sau poate constient, nu stiu, insa cu foarte
multa energie si putere! Am invatat mult de la el si ii multumesc pentru asta! Am
realizat foarte clar aceasta structura cand am citit o carte pe care o recomand cu
foarte multa caldura celor care lucreza in acest domeniu: The Secret of Mental
Magic, de Wiliam Walker Atkinson In faza de constructie a unui business, toata
lumea este sceptica si orice pare foarte greu de realizat. De fapt, toata forta de
vanzari, care ar trebui sa trezeasca increderea clientilor ca sa poata obtine decizia
de cumparare, e neincrezatoare si datoria cea mai grea a leaderului de echipa este
sa ii faca pe oamenii de vanzari sa creada si sa isi depaseasca temerile. Mai mult de
atat, oamenii de vanzari trebuie sa transmita energie si entuziasm catre client. Asta
da proces de convingere, mult mai greu decat cel executat in fata clientilor! Aceasta
structura si metoda de convingere este cea mai buna. Este in patru pasi si se
bazeaza pe cele patru cai de sugestionare a mintii umane, practicate din plin in
publicitate si in ceea ce inseamna comertul modern: Pozitia de autoritate: trebuie
sa crezi, trebuie sa cumperi! Imitarea: altii care au crezut si care au cumparat se
descurca foarte bine si/sau sunt foarte satisfacuti! Asocierea: daca o sa crezi
si/sau daca o sa cumperi o sa ai urmatoarele beneficii extraordinare Repetitia:
toate cele de mai sus exprimate si repetate cat mai des, cu energie si entuziasm
AUTENTIC! Ganditi-va ca, de fapt, asta se intampla in orice reclama, ti se spune in
mod direct direct sa incerci produsul/servicul respectiv cu o foarte mare siguranta.
Ti spune ca cei care au facut-o sunt foarte bucurosi si satisfacuti, practic nu esti
singurul, au fost multi inaintea ta, deci poti sa ai toata increderea. Reclama
infatiseaza o fata Develop Strategies and Sales Forces www.awareness.ro
zambitoare sau, mai de impact, o poza cu o familie fericita care se bucura foarte
tare. Apoi iti spune clar de ce beneficii sau senzatii de placere te vei bucura si tu
daca vei cumpara produsul/serviciul respectiv si ce emotii extraordinare vei avea. Te
bat la cap in mod repetat pana cand incepi sa vizezi beneficiile si sa te gandesti
singur la ele, fara sa stii de ce! Asa se manipuleaza poporul cu televizorul! Aveti
mare grija ce lasati sa va intre in minte si suflet fara sa va dati seama! FITI
CONSTIENTI clipa de clipa! De ce functioneaza acesta metoda? Pentru ca se
bazeaza pe cateva slabiciuni de baza ale oamenilor, si anume: Pozitia de
autoritate: functioneaza deoarece oamenii au fost tot timpul obisnuiti sa primeasca
ordine de la seful de trib, 95% dintre oameni asteapta sa li se spuna ce au de facut.
Putini sunt curajosi si hotarati sa isi ia viata in propriile maini. Oamenii functioneaza
primordial pe sentimentul de frica si cand vad un om plin de curaj si certitudine se
grabesc sa il urmeze deoarece spera sa devina si ei plini de curaj si siguranta.
Imitarea: asa zisul fenomen de turma al maselor. Daca se stie ca s-au dus multi intro directie, marea majoritate se va duce tot acolo, gandindu-se sa nu piarda ce au

castigat cei care s-au dus primii. Asta clar are legatura cu lacomia si cu dorinta de a
nu fi mai prejos decat ceilalti! Asocierea: adica ne gandim si acceptam sa ni se
induca sentimente de placere si de satisfactie pe care le dorim de fapt in fiecare
clipa! Sa primim mai mult de banii nostrii sau sa avem mai bine grija de sanatatea
familiei reprezinta un tablou vizual puternic care ne declanseaza o stare de
satisfactie deosebita! Vanitatea nu ne lasa nici o clipa si sentimentul de a fi eroul
familiei este extraordinar! Simti ca traiesti la maxim! Repetitia:se zice ca repetitia
e mama invataturii si se zice foarte bine. Cu cat ne gandim mai des la un lucru, se
construiesc autostrazi neuronale in mintea noastra , se creaza obiceiuri si devenim
proprietari ai gandurilor sau sentimentelor care ne-au fost induse! Se zice ca daca
faci timp de 21 de zile acelasi lucru, la aceasi ora, in fiecare zi, iti creezi un obicei!
Secretul oamenilor de succes este acela ca ca isi creaza in mod controlat obiceiuri
sanatoase care ii fac sa devina si mai Develop Strategies and Sales Forces
www.awareness.ro de succes, adica sa se dezvolte! Pana la urma practica si
experienta determina ce obiceiuri ai . Gandirea sanatoasa se transforma in pratica
sanatoasa si intr-un caracter sanatos! Frumusetea acestei metode este ca, daca o
aplici cu tine insuti pentru a atinge un obiectiv bine determinat, recomandat sa fie
nobil binenteles, te ajuta fara gres sa ajungi acolo unde vrei! Am citit undeva fraza
urmatoare care se potriveste perfect pentru a incheia acest articol: Succesul in
viata depinde de cat de nobila e cauza pe care o ai si de cat de persistent si
puternic este efortul depus pentru a lupta pentru cauza ta! Foloseste in primul
rand pentru tine acesta metoda de convingere si dezvoltare umana in mod controlat
si ai grija cum o folosesc altii asupra ta in fiecare zi! Chiar daca acum nu o
constientizezi ea exista, te asigur, in societatea in care traim