Sunteți pe pagina 1din 26

Lohn-ul reprezint un tip de contract internional prin care un productor (executant) se oblig s

execute un produs la comanda unui beneficiar (ordonator), n schimbul unei remuneraii i pe baza
documentaiei tehnice pus la dispoziie de ordonator.
1. Continutul afacerilor de prelucrare in lohn, analiza acestuia si diferite perspective.
Lohn reprezint o afacere economic desfurat pe baza contractual dintre dou firme din
ri deferite n care una execut n schimbul unei retribuii n bani sau n natur un produs la comand
dup modele, desene, sub marca celeilalte firme i, de regul, cu materiile prime i materialele acesteia.
Firma care lanseaz comanda se numete ordonator, importator sau beneficiar i i
pstreaz dreptul de a comercializa produsul respectiv sub marc proprie.
Firma care realizeaz produsul ndeplinete rolul de executant i n mod convnional e numit
executor.
Pentru executant, lohn-ul este activ, iar pentru ordonator, lohn-ul este pasiv.
Lohn-ul e denumit i exportator de manoper sau de salarii (pe lng manoper se import
ns i faciliti de producie, energie, amortizarea mainilor etc.).
Din perspectiva cooperrii economice internaionale, lohn-ul e denumit producia la
comand.
Lohn-ul are totodat atribuiile unor operaiuni n contrapartid, n msura n care stingerea
obligaiilor dintre parteneri se face parial prin produse (materii prime, produse finite).
Lohn-ul constituie i o surs de promovare a reexporturilor, pentru c ordonatorul (importatorul)
de regul vinde produsele respective pe piee strine.
Lohn-ul poate fi considerat o operaiune relativ complex. Obiectul afacerii economice l
constituie prelucrarea materiilor prime, materialelor, a produselor semifinite, aparinnd de regul uneia
dintre pri (importatorul), care comercializeaz produse sub marc proprie, de ctre cealalt parte
(exportatorul).
Caracteristicile firmelor prin lohn:
a) executanii
- dispun de factori de producie, utiliti, for de munc ieftin i cu bun calificare;
- nu au mrci de prestigiu i chiar dac n paralel produc aceleai mrfuri i sub marc
proprie, nu dispun de management i marketing de calitate n afaceri economice, aa nct
nu export sub marc proprie.
b) ordonatorii
- dein mrci de prestigiu bine introduse pe piaa mondial;
- dispun de management i marketing export de calitate superioar;
- valorific avantajele care decurg din poziia bun pe care o dein pe pia, vnznd mai mult
dect produc n propriile fabrici;
- nu dispun de for de munc ieftin;
nu au baz materal la care oferta lor de mrfuri este solicitat pe pia.
2.Prezentati avantajele si limitele lohnu-lui pentru executant si pt ordonator.
Motivaii datorate avantajelor lohn-ului:
a) Avantaje pentru executani (exportatori) n lohn:
- obin profituri, fie i modeste;
- asigur ocuparea forei de munc, evitarea omajului, conflictelor de munc;
- se menine producia la nivel cantitativ i valoric acceptabil;
- se folosesc capaciti de producie pe seama unor piee externe;
- beneficiaz de know-how de fabricaie;
- reprezint o dovad a competitivitii intreprinderii, sub aspectul produciei, lohn-ul putnd
s fie o lamp de lansare pentru exportatori sub marc proprie.
b) Avantaje pentru ordonatori (importatori) n lohn:
- i mresc volumul afacerilor economiice fr investiii n producie;
- obin o rat nalt a profiturilor datorit:
a) diferenelor mari ntre nivelul salariilor din ar i ara executantului;
b) i valorific din plin avantajele comercializrii sub marc proprie (marca de
prestigiu asigur preuri ridicate);
- i consolideaz poziia pe termen lung pe piaa mondial ceea ce reprezint un avantaj
semnificativ n lupta de concuren.

Limite i riscuri ale lohn-ului


a) Limite i riscuri ale executanilor:
- rata profitului obinut de exportator e joas, deoarece comercializarea se realizeaz sub
marca ordonatorului, care ncaseaz profitul coemrcial;
- se amn sie dei din capitalizarea substanial a ntreprinderilor exportatoare n lohn,
implicit comercializarea sub marc proprie;
- executantul n lohn rmne n anonimat, cu consecine nefavorabile de durat pe pieele
internaionale;
- prelungirea pe termene foarte lung a lohn-ului condamn nteprinderea executant la
stagnare comercial, fiind la discreia altor firme;
- exist riscul ca ordonatorul importator s renune la afacerea economic n lohn, s se
mute pe alte piee;
- riscul de pre, n sensul c preul dup semnarea contractului de lohn poate crete exploziv
la fora de munc sau la utiliti, cum ar fi energia, apa, fapt petrecut n Romnia, astfel
nct poate deveni derizoriu.
b) Limite i riscuri ale ordonatorilor:
- este posibil ca executantul produselor n lohn s nu respecte ntocmai prescripiile privind
calitatea produselor, s nregistreze procente ridicate de rebuturi;
- ca urmare a unei eventuale nerespectri a unor cerine de calitate, ct i a termenelor de
livrare, ordonatorul risc s piard momente conjuncturale favorabile sau chiar afaceri
economice deja contractate;
- ordonatorul preia indirect unele riscuri, care apar la executant datorit unui management
uneori de calitate redus, unor dereglri sociale i politice, calamiti naturale etc.
3.Caracteristici si continutul contractului de prelucrare in lohn.
Contractarea operaiunilor n lohn
Clauze ntlnite frecvent n contractul de lohn sunt urmtoarele:
a) Prile contractante:
Ordonatorul care deine funcia de importator, deoarece n final import produsul finit, n fond
aa cum s-a menionat importnd, n principal, manopera.
Executantul (exportatorul) care la rndul su export manopera i facilitile de producie
menionate.
b) Obiectul contractului. Obiectul contractului de lohn este ntotdeauna executarea unui
produs la comand, indicndu-se n mod precis denumirea, cantitatea i calitatea produsului.
c) Preul. Apare necesitatea detalierii preurilor aduse de ordonator i cele ale componentelor
valorificate de executant.
d) Condiiile de plat respectiv modalitile i instrumentele de plat folosite, precum i
moneda n care se face plata, tendina evident de orientare ctre o moned de larg circulaie: dolar,
euro etc.
e) Condiii de livrare includ termenul, locul livrrii, mijlocul de transport, uzana INCOTERMS
2000 la care se recurge etc.
f) Obligaii i drepturi specifice:
Pentru executant:
o Obligaii: s execute produsul n condiii de calitate convenite; s respecte
termenele de livrare; s asigure pregtirea pentru vnzare, stocare, ambalare; s
asigure condiii pentru recepia cantitativ i calitativ.
o Drepturi: s ncaseze preul convenit; s beneficieze de avansuri, de materii prime,
modele, desene; uneori s indice denumirea fabricii sub marca ordonatorului.
Pentru ordonator
o Obligaii: s asigure modele, desene, consultan tehnic, materii prime i
materiale n totalitate sau parial; s preia produsele finite n condiiile n care
acestea corespund standardelor convenite; s plteasc preul cuvenit i eventual
un avans pentru lansarea produsului n fabricaie.
o Drepturi: s controleze procesul de fabricaie i s efectueze recepia produsului
direct sau printr-o instituie abilitat n controlul calitii; s valorifice marca proprie i
s comecializeze produsul fr nici o ingeren don partea executantului; s
perceap penalizri pentru nerespectarea de ctre executant a condiiilor de calitate
i a termenelor de livrare.

g) Clauze opionale: rspundere contractual; cazuri de nulitate a unor clauze; cazuri de


renunare la anumite drepturi; cesiunea drepturilor i obligaiilor contractuale; fora major; clauza
penal.
h) Clauze de ncetare a contractului cuprind situaiile n care contractul va nceta de drept,
fr intervenia unei instane judectoreti/ tribunal arbitral: expirarea termenului contractului; starea de
insolvabilitate, faliment, lichidare a uneia dintre pri; neexecutarea uneia dintre clauzele eseniale ale
contractului; incapacitatea, moartea uneia dintre pri; cesiunea contractului fr acordul celeilalte pri;
alte aituaii alese de ctre pri sau prevzute de lege.
i) Alte clauze:
Locul de executare a obligaiilor: prile au latitudinea de a alege locul n care s-i execute
obligaiile contractuale (domiciliu/ sediul productorului, beneficiarului, un loc neutru, vama, frontiera
franco-... etc.). n caz contrar, se aplic regulile generale ce guverneaz contractele i obligaiile.
Modaliti de recepie: prile pot stipula n contract modul n care se va face recepia (procese
verbale de recepie, verificarea mrfii, predarea-primirea certificatelor de calitate, cntrirea), locul i
persoanele care sunt ndreptite s o fac.
Garanii privind recepia: productorul se oblig s garanteze calitatea bunurilor ce fac
obiectul contractului prin certificate de calitate (buletine de analiz) i s se asigure remedierea bunurilor
n perioada de garanie.
Condiii de ambalaj, marcare, etichetare: sunt foarte riguros stabilite pentru c ordonatorii
sunt, de regul, firme de prestigium care in la eticheta mrfii care circul sub numele lor.
Transport: prile pot stipula n contract clauze care s conin modul de efectuare a
transportului, mijloacele de transport folosite, cine va efectua transportul, cine va suporta riscu distrugerii
bunurilor pe durata transportului i cine va suporta cheltuielile fcute cu acesta.
Clauze asiguratorii: productorul se poate obliga la instituirea unei garanii bancare sau a unei
ipoteci n vederea acoperirii valorii avansului, ct li a valorii materiilor i a materialelor primite, iar
beneficarul poate asigura produsele prelucrate n lohn la o societate de asigurri.
Notificri: modalitatea de efectuare a notificrilor (telefon, post, fax, telef), perioada n care
trebuie trimis rspunsul la notificri etc.
j) Dispoziii finale
Clauza de confidenialitate: prile i pot lua angajamentul de a nu divulga informaiile i
documentele primite n vederea derulrii contractului, fie pe ntreaga durat a acestuia, fie pe o anumit
perioad dup expirarea contractului.
Litigii i jurisdicie: se prevede modul de rezolvare a nenelegerilor aprute din executarea
contractului. Prile pot alege prin contract instanele competente s rezolve litigiile aprute ntre ele.
Prelungirea sau modificarea contractului: se menioneaz dac prelungirea contractului este
permis sau nu, iar dac este permis se specific situaiile n care intervine prelungirea sau
modificarea.
n final, n contract, se au n vedere i urmtoarele aspecte de rutin: valabilitatea anumitor
traduceri; anexe care fac parte din contract; numrul de exemplare i destinaia acestora; semntura i
stampila acestora.
Printre anexele la contract menionm: procese verbale de predare-primire, certificate de
calitate, certificate de garanie, contracte de garanie (ipotec, gaj), grafice de ealonare a plii, liste cu
felul i preul produselor etc.
5.Marca-caracteristici si functiile acesteia in economia contemporana.
Marca este un semn distinctiv care nmnuncheaz ansamblul semnificaiilor referitoare la
produs, serviciu, ntreprindere, care dau o imagine personalizat a acestora, un mijloc de a numi,
cumpra i recupera un produs sau servicu, de a reduce riscurile cumprrii unui produs care s nu
concorde cu propriile cerine i exigene; o modalitate simpl de a pstra n memorie un produs/
serviciu.
Distincia dintre marc i produs, n economia contemporan, prin prisma performanelor
afacerilor economice, ar putea fi sintetizat astfel: produsul este ceea ce ntreprinderea produce,
marca este ceea ce clientul cumpr.
n evoluia utilizrii mrcilor n activitile de pia se disting cteva etape:
- mrcile patronimice constau n atribuirea de ctre productor a propriilor nume
produselor sau serviciilor lor;
- mrcile care disting i descriu produsul;

mrcile simbolice, capabile s asigure coincidena dintre marca utilizat i aspiraiile


publicului.
Marca se nscrie n logica de difereniere a ofertei, ca o condiie a succesului de pia, sensul
profund al acesteia nu este redus la etichet, deoarece marca reprezint n mod esenial nu ceea ce
este deasupra, ci ceea ce se afl nuntru. Marca este memoria i viitorul produselor, memoria astfel
creat purtnd n ea programul dezvoltrilor ulterioare, caracteristicile modelelor viitoare.
Funciile mrcii n economia contemporan:
- marca reprezint un semn de proprietate conferit de protecia sa legal, ceea ce asigur
ntreprinderii o utilizare exclusiv a simbolului sub care i ofer produsele i serviciile pe
pia;
- marca este o component semnificativ a strategiei de marketing i de promovare a
vnzrilor, prezentnd consumatorului un element reprezentativ ce poate semnifica i
scurta procesul de alegere i achiziie a unui produs;
- instrument de protecie a caracteristicilor unice ale produsului contra eventualelor
imitaii, garantnd i protejnd produsul autentic, original, fa de contrafaceri i imitaii;
- mijloc de difereniere a produsului de cele similare aparinnd concurenei; marca are
proprietatea de a concentra ntr-un singur cuvnt sau simbol o ntreag serie de atribute
(tehnice, estetice) ce difereniaz produsele i serviciile, favoriznd deci o concuren
sntoas, loial;
- modalitate de certificare a calitii i de autentificare a sursei produsului,
ntreprinderile asumndu-i calitatea i paternitatea produselor i serviciilor oferite pieei;
- simbol al caracteristicilor de baz i al culturiii ntreprinderii; marca e n egal msur
emanena unor factori compleci, dar i purttoarea unor caracteristici care indic
particularitile culturale ale ntreprinderii;
- rol de umbrel pentru a acoperi i alte produse sau servicii aparinnd aceleiai
ntreprinderi; ntr-adevr, cel puin unele din mrci ndeplinesc un rol de umbrel de care
beneficiaz o diversitate de produse;
Caracteristici ale mrcilor performante:
- percerptibilitate ridicat, conferit de caracterul vizibil, estetic i armonios al mrcii;
- omogenitatea, n consens cu ansamblul mijloacelor de comunicaie i al elementelor
mixului de marketing;
- distincie, reliefat de originalitatea mrcii, capabil s-i sporeasc perceptibilitatea n
raport cu alte mrci;
- putere de evocare, determinat de legtura care trebuie asigurat ntre caracteristicile
produselor (serviciilor) i funcia de simbol a mrcii;
- personalitate, conferit de simbolurile utilizate n promovarea imaginii de marc;
- capacitate de memorare, atribut legat de uurina reinerii numelui sau simbolului ales, ct
i de accentuarea unor semnificaii majore care sa includ eventualele confuzii;
- notorietate, determinat de ansamblul aciunilor desfurate n timp, n cadrul pieei;
- asociativitate, exprimat de uurina cu care se realizeaz includerea ntr-o strategie ce
dezvolt i alte imagini ale ntreprinderii.
Raportul imagine-identitate privind marca:
O marc puternic, stabil, are o identitate bogat care poate fi reprezentat printr-o prism cu
ase fee:
marca e un element fizic;
marca e o personalitate;
marca e un univers cultural;
marca e un climat relaional;
marca e un reflex;
marca e o mentalitate;
Produsele se schimb, mrcile rmn. Produsul nou devine nvechit i e nlocuit cu un nou
produs mai performant, motenind reputaia i notorietatea deja dobndite.
-

6.Strategii de marca.prezentare, avantaje, limite


Strategii de marc:
Reprezint modalitile de determinare a acestora n raport cu produsele i ntreprinderile pe
care le reprezint:
Clasificare:
a) marc gam
b) marc umbrel

c) marc linie
d) marc surs
e) marc produs
f) marc garanie
a) Strategia marc gam:
Mrcile gam desemneaz sub acelai nume de marc i promoveaz sub aceeai
promisiune un ansamblu de produse aparinnd aceluiai teritoriu de competen. n arhitectura mrcii
gam, produsele i pstreaz numele curent.
Avantajele strategiei marc gam:
- evit disperisa i mprtierea comunicaiilor, concentrndu-se asupra unui nume unic;
- numele mrcii construiete un capital pentru marc ce se rsfrnge i asupra produselor;
- marca gam, definit printr-un principiu, are un teritoriu de legitimitate precis;
- costul lansrii noilor produse este relativ redus n comparaie, de pild, cu strategia marcprodus.
Dezavantajele strategiei marc gam:
- opacitatea ofertei;
- unicitatea comunicaiilor produse i incapacitatea de a se adapta diferitelor categorii de
public.
b) Strategia marc umbrel:
Aceeai marc sprijin mai multe produse pe piee diferite: fiecare produs are propria
comunicaie; i dezvolt propria promisiune, produsele pstreaz un nume generic.
Avantajele strategiei marc umbrel:
- avantajul principal al acestei strategii este realizarea sinergiei capitalizrii, fiecare aciune,
produs sau comunicaie contribuind la notorietatea mrcii;
- ctigarea notorietii face ca marca umbrel s beneficieze de sectoare cu investiii de
marketing reduse;
- strategia marc umbrel permite evoluia coninutului acesteia datorit aportului imaginii
asociate produselor pe care ea nu le acoperea pn atunci.
Dezavantajele strategiei marc umbrel:
- dorina de a economisi bani face ca diversificarea exagerat s se realizeze sub acelai
paravan, uitndu-se c notorietatea nu este suficient, funcia mrcii fiind, nainte de toate,
de a ctiga;
- aezarea sub aceeai umbrel a unor produse i servicii eterogene aa nct marca
umbrel poate s umbreasc produsele i serviciile pe care le cuprinde;
- extensia vertical devine un handicap al mrcii, mai mare chiar dect extensia orizontal;
marca nu poate acoperi toate nivelele de calitate i standard, programul mrcii nu se poate
exercita n acelai fel pe toate segmentele.
c) Strategia marc linie:
Linia const n exploatarea conceptului care s-a bucurat de succes, rmnnd foarte aproape
de produsul iniial prin principiul activ.
Avantajele strategiei marc linie:
- eventuala extindere a liniei nu necesit publicitate, costul extinderii fiind costul marginal, aa
nct se faciliteaz distribuirea rapid a extinderii liniei;
- confer for poziiei mrcii i instaleaz o imagine de marc foarte coerent.
Dezavantajele strategiei marc linie:
- se uit c linia este un univers delimitat;
- nu pot fi incluse dect inovaiile sau produsele foarte apropiate de oferta existent,
introducerea unei inovaii puternice poate frna dezvoltarea liniei.
d) Strategia marc surs:
Marca surs este mai mult dect o garanie, ea reprezint acel nume care este leader i care
d produsului distincia i amprenta de care numele singur nu beneficiaz, produsul este o poart de
intrare n universul mrcii, n cultura ei.
Avantajele strategiei marc surs:
- se poate dispune de dou nivele ale sensului de difereniere i aprofundare; marca mam
are propria semnificaie i identitatea care poate fi modificat sau mbogit prin numele
unei mrci fiic;
- gamele care au un nume propriu permit mrcii s cucereasc noi categorii de consumatori
i s-i insueasc noi teritorii.
Dezavantajele strategiei marc surs:

necesitatea de a respecta fondul mrcii, spiritul i identitatea ei delimitnd un perimetru de


extindere al mrcii care nu trebuie depit.
e) Strategia marc produs:
Strategia mrcii produs const n a destina n mod exclusiv unu nume unui singur produs i
unei singure poziionri. Fiecare produs nou capt un nume de marc ce i este propriu, ntreprinderile
avnd, deci, un portofoliu de mrci corespunznd portofoliului lor de produse.
Avantajele strategiei marc produs:
- este o strategie ofensiv deoarece faciliteaz perceperea diferenierilor de ctre
consumatori;
- este o strategie adecvat ntrepinderilor inovatoare, numele mrcii brevetnd inovaia;
- marca nou se confund cu produsul nou i devine n mod direct un factor de penetrare i
succes pe noi piee;
- fiecare marc fiind independent de celelalte, insuccesul uneia dintre ele nu se rsfrnge i
asupra celorlalte mrci ale ntreprinderii.
Dezavantajele strategiei marc produs:
- fiecare lansare de produs nou este o lansare de marc, ceea ce implic investiii
promoionale considerabile;
f) Strategia marc garanie:
Marca garanie semnaleaz un evantai larg i diversificat de produse regrupate n mrci
produse, mrci linie sau mrci gam. Marca garanie este un soclu, o reasigurare; garania se
poate exprima n form grafic prin aplicarea emblema mrcii garanie alturi de mrcile pe care le
nglobeaz sau sub form nominal, printr-o simpl semntur.
Avantajele strategiei marc garanie:
- marea libertate de manevr pe care o confer;
- marca garanie beneficiaz, ca i marca surs, de avantajele produselor care au propriul
nume;
- fiecare nume confer un impact i o putere de evocare produsului care alimenteaz i
mbogete marca garanie; exist o repartiie a rolurilor fiecrui etaj (nivel) al mrcii.
Alegerea unei strategii de marc este realmente o decizie strategic viznd promovarea
produselor pe termen lung i care se ia innd cont de parametrii legai de: raportul produs serviciu;
comportamentul consumatorului; sitiaia concurenial a ntreprinderii.
-

7. Licenta, Brevetul de invenie.


Invenia poate fi considerat creaia care prezint noutate i progres fa de stadiul
cunoscut al tehnicii i al practicii mondiale, creaia care nu a mai fost brevetat sau fcut public n ar
sau strintate i care reprezint o soluie ce poate fi aplicat pentru rezolvarea unor probleme din
economie, tiin, ocrotirea sntii, aprarea naional sau orice alt domeniu al vieii economice i
sociale.
Brevetul de invenie este un titlu eliberat de stat, care atest caracterul de invenie al obiectului
su i care confer titularului o serie de drepturi dintre care cel mai important este acela de folosire
exclusiv a inveniei, acest fapt trebuind neles n sensul c numai titularul poate dispune de obiectul
brevetului, fie exploatndu-l personal, fie autorizndu-l pe alii s-l exploateze.
Funciile brevetului de invenie:
aprarea dreptului de proprietate asupra inveniei;
informarea cu privire la progresul tiinei i al tehnicii;
facilitarea tehnicii dreptului de exploatare a inveniei;
stimulent pentru dezvoltarea comerului i a cooperrii economice internaionale;
Practici incorecte:
- contrafacerea, se poate realiza prin fabricarea, folosirea, punerea n circulaie a unor
obiecte contrafcute;
- concurena neloial.
2. Licena forma principal a transferului internaional al brevetelor de invenii
Licenierea reprezint nelegerea pe baz de contract prin care titularul unui drept de
proprietate industrial transmite, pe baz contractual, unei alte persoane, n total sau n parte, folosina
dreptului su exclusiv de exploatare, n schimbul plii unei sume de bani sau a unor produse.
innd cont de coninutul drepturilor conferite liceniatului, licenele se clasific n:

a)
b)
-

c)
d)

e)

licena exclusiv, ce presupune c liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de


utilizare a inveniei, renunnd la concedarea unor dreptuir identice terilor;
o forma atenuat liceniarul i pstreaz dreptul s foloseasc n nume i pe cont
propriu invenia;
o forma absolut liceniarul se oblig ca n afara faptului de a nu acorda alte
licene, s renune el nsui la orice exploatare a obiectului constractului;
licena simpl presupune c liceniarul, acordnd liceniatului dreptul de exploatare a
inveniei brevetate, i rezerv dreptul de a acorda licen n cauz i altor beneficiari.

8.9.10.
Contractul de licen cuprinde:
Preambulul contractului cuprinde denumirea corect a prilor, dreptul de proprietate
intelectual cu indicarea eventualelor acorduri sau reglementri care au stat la baza ncheierii
contractului de licen.
Clauze privind returile i obligaiile prilor:
obligaia de remitere, conform creia liceniarul trebuie s punp la dispoziia liceniatului
folosina dreptului de a exploata brevetul;
obligaia de garanie n legtur cu valabilitatea juridic a brevetului, care revine
liceniatului privind: existena i validitatea dreptului transmis; exercitarea acestuia, n sensul
c nu este viciat sau atras de nulitate, fiind acordat reglementar; titularul nu a deczut ntre timp
din drept, ca urmare a renunrii sale exprese sau neplii anuitilor;
garania sub aspect tehnic, adic obiectul contractului este realizabil i exploatabil;
n ceea ce privete valoarea comercial liceniarul nu este obligat s garanteze
rentabilitatea exploatrii dac prile nu au avut n vedere o rentabilitate anume atunci cnd au
ncheiat contractul;
garania mpotriva eviciunii dat de liceniar, att pentru fapta terilor, ct i pentru fapta
proprie, n cazul contrafacerii obligndu-se a se abine de la orice act de natur a tulbura
exploatarea beneficiarului;
dreptul liceniatului de a folosi marca, numele comercial sau de serviciu al liceniarului;
dreptul liceniarului de a acorda sublicene sau interdicia acestui proces, n funcie de
hotrrea luat n cadrul negocierii;
obligaia liceniatului de a exploata licena, care trebuie s fie serioas i eficient;
obligaia de plat a preului, licenierea avnd, de regul, caracterul unui contract cu titlu
oneros;
obligaia liceniatului de a pstra secretul;
obligaia de non-concuren fa de liceniar, pe anumite piee;
obligaia de a nu contesta validitatea brevetului asupra inveniei i know-how-ului
transmis de liceniar;
obligaia de a se aproviziona cu materii prime i materiale exclusiv de la liceniar sau din
sursa indicat de acesta (tying-clause);
obligaia de a respecta anumite preuri de vnzare la produsele realizate sub licen;
obligaia de a comunica perfecionrile aduse de liceniar inveniei (grant-back clause),
dar i a perfecionrilor aduse de liceniat;
limitarea cantitativ, eventual i valoric, a produciei realizate sub licen;
stabilirea ariei de comercializare a produselor realizate sub licen.
Preul licenei de brevet i plata acestuia. Plata n contractul de licen se face prin mai
multe metode:
o sum forfetar achitat global sau n rate;
redevene (royalties) calculate ca procente pe unitatea de produs fabricat sau comercializat sub
licen;
metoda ad valorem, corespunztor creia calcului se face la volumul valoric al produselor
comercializate sub licen;
plata prin combinarea unor sume forfetare cu running royalities;
plata n produse fabricate cu ajutorul inveniei obinut prin licen.
Termenele de plat i ealonarea acestora. Aceste elemente importante ale contractelor
de licen sunt corelate, de obicei, cu ndeplinirea obligaiilor asumate de liceniar. Fixarea
termenelor de plat i ealonarea acestora permit programarea activitilor desfurate n
comun de liceniat i liceniar i asigur livrarea corespunztoare a tehnologiei de ctre liceniar.
Durata contractului. Contractul de licen de brevet se consider a fi ncheiat pentru
ntreaga perioad de valabilitate a brevetului dac prile nu convin s prevad un alt termen.
Exploatarea licenei poate continua i dup expirarea perioadei n care brevetul se bucur de
protecie, cu sau fr plata redevenei. Dac n contract este cuprins i o licen de marc,

prile vor trebui s fac precizrile necesare cu privire la folosirea dreptului de utilizare a mrcii,
dup executarea validitii brevetului.
f)
Executarea contractului de licen; riscuri i restricii n licenierea internaional.
Riscuri i restricii datorate liceniarului:
- clauza achiziionrii legale, care presupune obligativitatea liceniatului de a achiziiona o dat
cu brevetul de invenie i o serie de maini, echipamente, la preurile fixate de liceniar i de
care, uneori, liceniatul nu are nevoie;
- sistemul licenelor grupate, procedeu aplicat de liceiari, care presupune transmiterea, n
paralel cu licena de brevet solicitat de liceniat, i a altor licene colaterale care, uneori, nu
prezint interes pentru acesta din urm;
- condiionrile i limitrile temporare i spaiale ale produciei i comercializrii
produselor realizate sub licen, care au fost deja menionate, care frneaz promovarea
exporturilor de produse prelucrate de ctre firmele liceniate;
- preurile monopoliste, care sunt practicate deoarece brevetele i tehnologiile de vrf sunt
concentrate ntr-un numr relativ redus de firme din rile dezvoltate, din punct de vedere
economic.
Riscuri datorate licentiatului:
- nerealizarea obiectivului economic sub licen la parametrii tehnici prevzui de liceniar;
- schimbrile de reglementri realizate de revoluiile sau loviturile de stat din ara liceniatului;
- riscurile monetare comune tuturor afacerilor economice contemporane, cu deosebire n lumea
subdezvoltat.
g)
Dispoziii finale
Contractul de licen prevede i o serie de dispoziii finale:
- precizarea schimbrii sediului societilor contractante i a mijloacelor de comunicare (telefon,
fax, etc);
- modalitatea de reziliere a contractului;
- daunele de interes pe care urmeaz s le plteasc prile n caz de litigiu;
- menionarea privind instanele judectoreti sau Camerele de arbitraj care urmeaz s
soluioneze eventualele litigii;
- alte meniuni care privesc derularea contractului de licen.
11.Know-how-ul
Know-how-ul cuprinde inveniile nebrevetate sau nebrevetabile, inovaiile, abilitatea profesional
deosebit, experiena valoroas, contiinele i procedeele de excepie.
Factorii care duc la creterea know-how-ului n economia contemporan:
- rolul prioritar ocupat, n prezentm de activitatea de cercetare-dezvoltare, n nfptuirea
progresului, n toate domeniile vieii social-economice;
- importana deosebit, att pe plan naional, ct i internaional, a transferului de cunotine
ca o cale insemnat de atingere a unor performane economice;
- preferine pentru protecie i transferul sub forma de know-how generate adesea de
procedura greoaie, ndelungat i costisitoare impus de inegistrarea inveniilor i
eliberarea brevetelor;
- imposibilitate folosirii tuturor cunotinelor tehnico-tiinifice n termenii convenionali ai
brevetului, ceea ce impune necesitatea transferrii acestora ca obiect independent al
contractului comercial;
- dorina de a pstra secretul, fie i temporar, asupra anumitor cunotine tehnice, n scopul
de a le valorifica cu eficien ridicat, secretul fiind, deci, uneori preferat securitii date de
brevet;
- complexitatea deosebit, caracteristic descrierilor de brevete de invenii, face de cele mai
multe ori imposibil exploatarea acestora n lipsa furnizrii unor elemente suplimentare;
- rolul important al cunotinelor rezultate din cercetare-dezvoltate, activitate ce st la originea
prosperitii unor firme i a unor naiuni.
Particulariti ale negocierii i contractriiafacerilor cu know-how:
a) Pentru proprietarul i ofertantul de know-how, negocierea comport riscuri ce deriv din
caracterul ireversibil al mrfii odat insuit, fapt care necesit ca furnizorul s ofere numai un minim de
informaii asupra coninutului respectivei asistene tehnice.
Exportatorul trebuie s manifeste o mare abilitate i s-i prezinte oferta fr s o descrie n
detaliu, oferind numai cteva repere orientative, iar pe de alt parte, n cadrul negocierii i contractrii se
ridic problema alegerii mijlocului juridic de asigurare a pstrrii secretului divulgat de furnizor, n calitate
de ofertant, potenalului beneficiar, spre a-l determina pe acesta din urm s ncheie contractul.
Practica internaional a consacrat a dou instrumente juridice:

angajamentul unilateral asumat anterior nceperii tratativelor, de ctre destinatarul


ofertei, prin care acesta se oblig s considere strict confidenial comunicrile ce ii vor fi
fcute, abinndu-se de la divulgarea sau utilizarea acestora nainte de semnarea
contractului;
- convenia prealabil - ncheiat ntre cele dou pri, denumit adesea i contract de
opiune, prin care titularul de know-how se angajeaz s furnizeze anumite precizri cu
privire la acesta, iar beneficiarul potenial, recunoscnd caracterul su confidenial, se
oblig s nu-l divulge sau s-l exploateze nainte de ncheierea contractului.
b) Pentru importator, negocierea i contractarea transferului de know-how comport riscuri, n
sensul c acestuia i se pot oferi cunotine intrate deja n larga folosire prin publicarea n diferite reviste
de specialitate. Evitarea acestor situaii presupune o temeinic informare i pregtire a prezumtivului
viitor.
Tipuri de contract de know-how:
a)
contractul de know-how pur, n care transferul, de know-how nu este legat de alte
operaiuni comerciale;
b)
contractul de know-how mixt sau combinat, n care transferul de know-how
intervine simultan cu transferul n cadrul aceluiai contract i al altor drepturi de proprietate
intelectual, n unele cazuri fiind asociat unei vnzri de utilaje complexe, livrrii la cheie a
acestora;
c)
contractul de know-how complementar care apare atunci cnd condiiile de
transfer de know-how adiacent unei operaiuni comerciale complexe de genul celor amintite
fac obiectul unui contract separat.
Contractul de know-how imbrac de regul forma scris.
Prile trebuie s precizeze modalitile prin care se va realiza transmiterea de know-how
de la furnizor la beneficiar.
Obligaiile prilor. Vnztorul se oblig s remit know-how-ul i s garanteze pentru
eviciune, iar beneficiarul s plteasc preul stabilit i s exploateze know-how-ul transmis. n sarcina
ambelor pri apare, ca o obligaie deosebit, pstrarea secretului n legtur cu know-how-ul.
Determinarea preului i a modalitilor de decontare este asemntoare celei utilizate n
contractele de licen de brevet.
n ceea ce privete termenul de contractare, n practca internaional din ultimii ani se face
tot mai mult simit tendina de a evita ncheierea unor contracte pe termen lung, n favoarea unor
contracte, valabile pe perioade mai scurte, care confer acestor operaiuni mai mult flexibilitate i
posibiliti mai mari de acoperire a riscului tehnic, precum i a riscurilor de competitivitate. Perioadele
mai scurte de 3-5 ani nu justific efortul financiar solicitat de ncheierea unpr asemenea aciuni de
colaborare.
-

12.Activitati de consulting-engineering.
Conceptul de consulting cuprinde acordarea de asistenp n vederea organizrii unor activiti
economice, a perfecionrii unor activiti economice, a perfecionrii conducerii i funcionrii unor
ntreprinderi i instituii prin formularea unor recomandri menite s duc la optimizarea deciziilor de
ordin economic, tehnic i chiar socio-cultural.
Engineering-ul reprezint ansamblul de operaiuni anterioare, concomitente i ulterioare ce
nsoesc realizarea unui proiect industrial prin care urmresc efectuarea de investiii n condiii de
eficien maxim i care reprezint totalitatea activitilor.
Activitatea de consulting-engineering acoper o gam variat de tipuri de lucrri i
operaiuni din care amintim:
- elaborarea de studii tehnice i economice pentru fundamentalizarea investiiilor destinate unor
obiective prin studii de fezabilite;
- recomandarea furnizorilor n vederea a anumitor procese complexe;
- elaborarea caietelor de sarcini, folosite la licitaii;
- ndrumarea i controlul modului de realizare i de punere n funciune a instalaiilor;
- urmrirea i coordonarea executii unor lucrri de construcii;
- cercetarea i crearea de procedee industriale i exploatarea brevetelor ce rezult din acestea;
- adaptarea de tehnologii noi i aplicarea lor la scar industrial;
- optimizarea proceselor de producie, de organizare, conducere, prin utilizarea unor metode
moderne;

- elaborarea de studii i proiecte pentru eficientizarea proceselor de producie din punct de


vedere tehnic i economic.
Principalele forme de instituionalizare a activitii de consulting-engineering sunt:
- ntreprinderi sau birouri specializate, inclusiv institute de cercetare-proiectare;
- compartimente de proiectare-dezvoltare din cadrul unor ntreprinderi mari care produc
echipamente i/ sau realizeaz lucrri la cheie;
- instituii de nvmnt superior;
- specialiti de renume ntr-un anumit domeniu.
Variante ale relaiei client consultant:
- metoda convenional, n care consultantul acioneaz n numele i pe baza aciunilor
clientului (beneficiar) n calitate de consilier profesional i ca reprezentant autorizat al acestuia n relaiile
cu contractorii i furnizorii;
- realizarea proiectului prin fore proprii, care presupune o utilizare minim a consultantului
deoarece clientul dispune de organizarea necesar i personalul calificat pentru ndeplinirea sarcinilor
legate de proiect, caz n care consultana se limiteaz la probleme de strict specialitate;
- conducerea proiectului implic un efort mare de management i presupune mai multe
contracte de furnizare de materiale i echipamente, ce sunt elaborate de consultant, care este un agent
al clientului. n aceste cazuri, exist posibilitatea utilizrii mai multor consultani pentru etape specifice:
proiectare, construcii i, evident, pentru managementul general al proiectului;
- realizarea la cheie presupune ncheierea unui singur contract, cu o singur organizaie de
consulting-engineering, pentru a acoperi integral serviciile care intervin n toate fazele implementrii unui
obiectiv economic, inclusiv ale consultantului privind funcionarea ulterioar, eficient a obiectivului.
Uneori, aceste angajamente pot conine i prevederi privind participarea la finanare.
Contractul de consulting-engineering cuprinde, indiferent de tipul acestuia, clauze uzuale:
prile, preambulul care definete inteniile i interesul prilor n realizarea obiectivului, definirea
termenilor folosii n contract, obiectul i scopul contractului, termenele de ncepere i terminare a
serviciilor de consultan, drepturile i obligaiile contractuale ale consultantului, drepturile i obligaiile
clientului, consecinele nendeplinirii obligaiilor contractuale, modificarea circumstanelor i adaptarea
contractului, probleme financiare, regimul proprietii intelectuale i al informaiilor efective, soluionarea
litigiilor.
Consultantului i revin o serie de obligaii, dintre care cele mai frecvent ntlnite sunt:
elaborarea studiului preliminar de fezabilitate i a proiectelor preliminare, estimarea costurilor,
planificarea realizrii obiectivului i programului de finanare, elaborarea specificaiilor tehnice i a
documentelor necesare lansrii licitaiei, evaluarea ofertelor primite, coordonarea activitii de realizare
a obiectivului.
Contractul de consultan conine prevederi referitoarela pstrarea de ctre ambele pri a
caracterului secret al informaiilor, de regul pe perioade ce depesc durata contractului sau chiar pe
timp nelimitat, deoarece informaiile i datele care circul ntre consultant i beneficiar i de a cror
acuratee depinde ndeplinirea n bune condiii a contractului, au de cele mai multe ori caracter
confidenial.
n contractul de consulting-engineering mai pot fi inserate i alte prevederi care se refer la:
- subcontractare posibolitatea consultantului de a subcontracta, cu acordul clientului, o
parte din lucrare sau o anumit operaiune;
- modul de determinare a remunerrii suplimentare a consultantului pentru efectuarea unor
servicii sau operaiuni (analize, teste, investigaii, obinerea de licene i permise) a cror
necesitate apare pe parcursul executrii obiectului contractului i a cror realizare
influeneaz ducerea la ndeplinire, n bune condiii, a obligaiilor contractuale;
- dispoziii privind realizarea obiectivului contractului nainte de termen i stabilirea gratificaiei
ce va fi platit n acest caz de ctre clientul firmei de consulting;
- garania de bun executare;
- dispoziii privind amnarea sau prsirea total de ctre client a obiectivului contractului i
despgubirile pe care le va plti, n acest caz, firmei de consulting;
- standardele i normele tehnice ce vor fi utilizate n efectuarea lucrrilor.
Plata serviciilor de consulting-engineering se face pe baza determinrii sumelor cuvenite
consultantului cu ajutorul mai multor metode, care pot fi modificate i adaptate la specificul fiecrei
afaceri economice, la iniiativa i prin acordul prilor:

- plata n funcie de timpul lucrat, metod corespunztor creia prile stabilesc un tarif pe
lun, zi, or, sptmn, precum i nivelul cheltuielilor suplimentare pentru toate categoriile de personal;
- costuri plus cheltuieli generale, tarifele se nmulesc cu u coeficient de cheltuieli generale, la
care se adaug cheltuieli general aferente;
- suma forfetar, care se determin pornind de la evaluarea tuturor obligaiilor consultatului,
prilor stabilind o sum global n care se includ sau nu i alte categorii de cletuieli;
- cost plus onorariu procentual sau fix, metod prin care costul efectiv cuprinde tariful din
statul de plat, cheltuieli generale i cheltuieli personale; se adaug un onorariu exprimat ca procent din
suma primelor dou componente sau ca sum fix;
- procentul din costul realizrii obiectivului, care se stabilete de pri, se menioneaz n
mod expres in contract i se aplic la costul total al obiectivului;
- onorariul de angajare, a crui stabilire difer n funcie de genul i valoarea serviciilor
consultantului i se pltete fie pe toat perioada contractual, fie pe o baz convenit, de pli (lun, zi,
ore); aceast metod este folosit de clienii care vor s se asigure c pot dispune oricnd de serviciile
consultantului.
- preul minim garantat, metod prin aplicarea creia se are n vedere numai plata serviciilor
consultantului, beneficiarul suportnd separat comanda i plata furnizorilor.
Sumele cuvenite consultantului pot cunoate unele schimbri n funcie de modificrile ce pot
interveni n obiectivul contractului sau prin schimbarea circumstanelor, n perioada de valabilitate a
acestuia.
13.Leasing-ul
Leasing-ul este o tehnic de comer i de finanare cu bunuri mobiliare i imobiliare, avnd la baz un
contract de locaie, acordat de societi financiare specializate, de societi/ instituii financiare de genul
bncilor, sau direct de producttori, (de regul marii productori au i propriile companii de leasing) unor
intreprinderi sau P.F., care, la expirarea contractului, au dreptul la tripla opiune:
1.
s achiziioneze bunul la valoarea rezidual;
2.
s prelungeasc perioada de leasing;
3.
s nceteze operaiunea de leasing.
n S.U.A., unde a i aprut, acesta este definit ca reprezentnd transferul dreptului folosinei
unor bunuri pentru o perioad limitat de timp, dup care se poate proceda la returnarea lor, la
returnarea acestora sau la prelungirea duratei de folosin.
Caracteristicile leasing-ului:
- disocierea dreptului de proprietate de dreptul de posesiune, prin leasing se nstrineaz
numai dreptul de folosire i se conserv cel de proprietate;
- riscul nu este unul de producie, ci unul de proprietate;
- societatea de leasing sprijin activitatea utilizatorului prin operaiuni de ntreinere, reparaii,
service;
- tripla opiune pe care utilizatorul o poate exprima la expirarea contractului de leasing;
- ratele de leasing nu se calculeaz n mod arbitrar, ele in cont de piaa economic a bunului;
- leasing-ul las la latitudinea utilizatorilor poteniali alegerea bunurilor i furnizorilor;
- societile de leasing exercit o influen nsemnat asupra pieei, mai ales cnd sunt
specializate pe anumite sortimente de bunuri sau pe un anumit segment de pia.
14.Avantajele si limitele leasing-ului
Avantajele i limitele contractelor de leasing:
a) avantaje pentru client (utilizator):
- posibilitatea de a poseda i utiliza un bun, n condiiile n care nu dispune de fondurile
necesare cumprrii acestuia;
- leasing-ul este mai puin vulnerabil fa de uzura moral, comparativ cu operaiunea de
vnzare-cumprare (deoarece perioada de contractare este limitat i bunul poate fi nlocuit
cu unul mai performant);
- taxa de leasing permite economisirea iniial a capitalului propriu;
- programarea mai riguroas a cheltuielilor, avnd n vedere constana ratei de leasing;
- folosirea n continuare a bunurilor dup ncheierea perioadei contractuale, dar cu chirii mai
reduse;

bilanul firmei utilizatoare nu se modific, deoarece att mainile, ct i obligaiile ce decurg


din plata taxei de leasing nu apar n acesta, aceast tax fiind considerat o cheltuial a
ntreprinderii i nu o investiie.

b) avantaje pentru furnizor:


- creterea furnizorilor;
- ctigarea de noi clieni, care se conving n perioada derulrii programului de utilitatea
bunului, la sfrit optnd pentru cumprarea acestuia;
- rata profitului este, de regula, mai mare dect n vnzrile tradiionale;
- obinerea unor ctiguri suplimentare prin renchirierea bunurilor;
- bilanul nu este afectat de datorii, n ciuda refinanrii, deoarece vnzarea creanelor nu
presupune o cerere de credit i permite realizarea unor ctiguri din nchiriere, ctiguri
care n-au ajuns ns la scaden.
Limitele i riscurile pe care le prezint leasing-ul:
a) pentru utilizator:
- bunul nu poate fi exploatat pe ntreaga perioad de leasing;
- de regul, leasing-ul este mai costisitor dect cumprrile pe credit, iar opiunea pentru o
astfel de operaiune se justific numai dac sumele eliberate pot fiinvestite n alte domenii
rentabile;
- operaiunea devine realmente rentabil n situaii numericete limitate (n special n leasingul financiar).
b) pentru furnizor:
- deteriorarea bunului prin folosirea lui necorespunztoare;
- dup prima nchiriere este posibil ca utilajul s nu-i mai gseasc utilizatori.
15.16.
Clasificarea operaiunilor de leasing:
a) n funcie de apartenena prilor:
leasing naional;
leasing internaional;
b) n funcie de natura bunurilor:
leasing mobiliar;
leasing imobiliar;
c) n funcie de poziia furnizorilor:
leasing direct se realizeaz prin nchirierea contractului ntre productorul exportator
i utilizatorul bunului care face obiectul operaiunii, finanarea fiind asigurat de ctre
furnizor;
leasing indirect presupune existena societilor de leasing, ce preiau funcia de
creditare, pe cea de prestare de servicii, precum i asumarea riscurilor ce decurg din
aceste operaiuni;
societi de leasing:
o societi generale de leasing opereaz cu o gam de produse,
achiziionnd echipamente de la diveri productori, pe baza specificaiilor
beneficiarilor; la rndul lor, societile generale de leasing pot aprea fie ca
firme independente, fie ca sucursale ale unor societi financiare;
o societi integrate de leasing (societi captive) constituite de mari uniti
productoare care au nfiinat societi de leasing proprii pentru a beneficia de
avantajele financiare ce rezult din aceste afaceri;
o societi de leasing de intermediere desfoar o activitate de mijlocire;
proprietatea asuupra echipamentelor nchiriate aparine celor care au furnizat
fondurile de investiii;
bnci i societi financiare care sunt angrenate n operaiuni de leasing prin
furnizarea de fonduri societilor de leasing, ncheierea de angajamente cu marii
productori care nfiineaz societi integrate de leasing, participarea la mprumuturile
fcute de teri persoane pentru finanarea unor operaiuni de leasing;
societi de asigurare care procedeaz n mod similar, sub rezerva unor restricii ce le
sunt impuse de legislaiile diverselor ri, cu privire la efectuarea de investiii;
d) n funcie de modul de finanare:
leasing cu finanare intern;
leasing cu finanare extern (prin fonduri atrase);
e) n funcie de calitatea utilizatorului:

leasing public utilizatorul e statul;


leasing privat utilizatorul e firma privat;
f) n funcie de apartenena fondurilor investite:
leasing sindicalizat finanarea se face din fondul comun al mai multor societi de
leasing;
leasing realizat din fodurile unui singur finanator;
g) n funcie de modul de calcul al ratei de leasing:
leasing financiar presupune, n principiu, ca n perioada de nchiriere de baz (prima
nchiriere) s se recupereze ntregul pre al obiectului contractat, inclusiv costurile
auxiliare, precum i s obin, eventual, un profit.
Contractul de leasing financiar se ncheie, n mod obinuit, pentru perioada de baz,
care, de regul, este mai scurt dect durata de folosin a obiectului leasing-ului i nu
poate fi reziliat de nici una din pri, iar riscurile economico-financiare sunt transferate n
mod hotrtor asupra clientului.
Are doua variante:
o leasing cu plata integral ratele sunt astfek calculate nct, dup ncheierea
perioadei de baz, ntreprinztorul s-i poat acoperi cheltuielile de producie
i cele comerciale, plus alte cheltuieli suplimentare i s realizeze dobnda
pentru capitalul investit plus un anumit beneficiu;
o leasing cu plata parial la sfritul perioadei de valabilitate a contractului de
leasing se determin valoarea rezidual a echipamentului folosit, pe care o va
suporta utilizatorul dac dorete s devin proprietarul produsului respectiv;
leasing operaional (funcional) n perioada de baz se recupereaz numai o parte
din preul bunului, accentul cznd pe serviciile furnizate de societatea de leasing;
h) n funcie de coninutul ratelor de leasing:
leasing net ratele cuprind doar preul de vnzare al bunului;
leasing brut ratele cuprind, pe lng preul bunului, i cheltuilelile de ntreinere,
service, reparaii;
i) n funcie de particularitile tehnicii de realizare:
lease-back presupune c proprietarii unei firme care are nevoie de fonduri bneti i
vinde firma unei societi de leasing i apoi o nchiriaz n leasing, dac la sfritul
perioadei de leasing firma a obinut profit, proprietarul iniial, care acum e pe post de
utilizator, are dreptul s rscumpere firma la un pre dinainte stabilit; permite finanarea
pe termen lung n condiii mai avantajoase dect emisiunea de valori mobiliare sau
mprumuturi ipotecare;
time-sharing nchiriere pe timpi partajai, simultan, mai multor utilizatori;
leasing experimental bunurile se nchiriaz n scop promoional pe o perioad scurt
la sfritul creia bunul e achiziionat sau restituit;
operaiuni de renting sunt nchirieri pe perioade scurte i foarte scurte, de gen zile i
ore (pentru maini, utilaje de construcii);
master leasing (leasing de containere) adesea, pentru expeditorii de mrfuri i pentru
crui este mai avantajoas nchirierea de containere dect achiziionarea lor, care ar
implica mai mari investiii i dificultate n organizarea unor exploatri eficiente a
acestora, avnd n vedere discontinuitile n folosirea lor, cheltuieli suplimentare cu
ntreinerea i personalul, cu pregtirea unui personal calificat.
Variante:
o term leasing ncheiere pe o anumit perioad fix de timp;
o trip leasing pe termen scurt;
o master lease system foarte avantajos, permite utilizatorului s lase
containerele goale la locul de descrcare, societatea de leasing ocupndu-se
s le duc la noile puncte de ncrcare contra unei chirii care este mai mic
dect dac utilizatorul ar transporta containerele goale ctre alte puncte de
ncrcare;
leasing acionar firma, pentru a-i mri capitalul, emite aciuni, pe care le transcrie
(subscrie) unui fond de investiii, care le cedeaz societilor respective n baza unui
contract de locaie, contra unei chirii; la expirarea contractului, societatea are
posibilitatea s-i rscumpere aciunile la un pre dinainte stabilit, care ine cont i de
chiriile pltite;
leasing de personal nchirierea de for de munc pe perioade determinabile n
urmtoarele situaii:

o nlocuirea temporar a angajailor care se afl n concediu;


o vrful de activitate (de srbtori/ boom de vnzri);
o n cazul firmelor n curs de nfiinare;
o se nfineaz un nou post n organigram;
Societile de leasing de personal ntocmesc toat documentaia de angajare n
schimbul unui comision, tax de leasing, ce depinde de numrul de angajri i de gradul
de calificare al angajailor.
17.Etapele unei afaceri de leasing.
Etapele derulrii unei afaceri de leasing:
1. Cercetarea pieei i desfurarea unei activiti promoionale adecvate de ctre furnizorii
productori i de ctre societile de leasing n vederea atragerii de noi clieni;
2. Iniierea operaunii de leasing se face de regul de ctre utilizator, care se adreseaz
societii de leasing cu o cerere de ofer ce cuprinde date cu privire la identitatea i situaia
economic a uilizatorului, descrierea bunului, productorului, productorului preferat,
valoarea solicitat pentru finanare, termen de livrare, garanie, instalare i service,
modaliti de rambursare a sumelor finanate;
3. Societatea primar accept cererea de ofert a utilizatorului;
4. Societatea de leasing lanseaz cererea ctre productor;
5. ncheierea contractului de vnzare cumprare ntre productor i societatea de leasing;
6. ncheierea contractului de leasing ntr societatea de leasing i utilizator;
7. Livrarea bunului i achitarea lui societii de leasing n momentul n care devine proprietarul
bunului;
8. Recepionarea bunului la productor pe baza unui proces verbal de recepie semnat de
ambele pri;
9. Instalarea bunului i ntocmirea perocesului verbal de bun funcionare semnat de ambele
pri;
10. Acordarea asistenei tehnice de societatea de leasing;
11. Utilizatorul achit ratele de leasing;
12. Lichidarea operaiunii prin aplicarea triplei opiuni;
13. Analiza eficienei operaiunii.
Componena contractului de leasing:
a) preambul cuprinde prile contractante:
a. locatarul
b. utilizatorul
b) obiectul contractului:
a. descrierea bunului;
b. condiiile de acordare a dreptului de posesie i folosin;
c. eventual, denumirea productorului;
c) durata contractului perioada de utilizare a bunului n sistem leasing (luni sau ani, de
la momentul predrii-primirii bunului la uttilizator);
d) valoarea
a. valoarea de intrare sau valoarea de achiziie;
b. cheltuieli suplimentare cu transportul i asigurarea pe timpul transportului a
bunului;
c. dobnda;
d. comisionul societii de leasing;
e) modul de plat se stabilete ealonarea ratelor, datele i locurile plilor;
f) drepturile i obligaiile prilor:
- drepturile utilizatorului:
o dreptul de a primi bunul;
o dreptul de folosin netulburat a bunului (garania mpotriva eviciunii pierderea de
ctre cumprtor a posesiunii sau a dreptului de proprietate asupra lucrului [n tot sau n
parte], prin inlturarea [mpiedicarea] lui de la exercitarea atributelor acestui drept,
rezultnd din valorificarea de ctre un ter a unui drept [asupra lucrului] care ar exclude total sau parial - dreptul cumparatorului);
o asisten tehnic din partea societii de leasing, uneori direct din partea productorului;
o nlocuirea bunurilor avariate numai dac s-au respectat instruciunile de exploatare;
o nlocuirea bunurilor uzate moral cu majorarea chiriei;
o dreptul de cumprare a bunului nainte de expirarea contractului printr-o cerere
formulat n acest sens;

dreptul la tripla opiune, care, dac nu e respectat, va duce la plata unor daune din
partea societii de leasing egale cu maxim valoarea rezidual, dac bunul a fost
amortizat complet, sau egale cu valoarea de pia a bunului, dac el nu a fost integral
amortizat;
- obligaiile utilizatorului:
o s recepioneze bunul;
o s respecte instruciunile de exploatare;
o s-i instruiasc personalul i s nu greveze de sarcini bunul fr acceptul societii de
leasing;
o s nu nstriineze bunul
o s asigure bunul n folosul societii de leasing;
o s pstreze bunul m condiii corespunztoare;
o s plteasc ratele de leasing la valorile i termenele prevzute n contract;
o n cazul pierderii, avarierii sau distrugerii bunului, inclusiv din cauze de
for
majore, s-i asume riscul i s plteasc n continuare ratele pn la ndeplinirea
valorii contractului;
o s permit societii de leasing verificarea periodic a modului de pstrare i exploatare
a bunului;
o s restituie bunul la expirarea contractului, dac nu opteaz pentru cumprarea
acestuia sau pentru prelungirea perioadei de nchiriere;
- drepturile societii de leasing:
o dreptul de proprietate;
o dreptul de a ncasa ratele;
o dreptul s rezilieze contractele, dac utilizatorul nu-i ndeplinete obligaiile
contractuale, fapt care atrage plata n continuare a chiriei, restituirea bunului i
perceperea unor daune ce nu pot fi mai mari dect suma ratelor scadente;
o nu rspunde de nelivrarea bunului de ctre productor;
o e scutit de rspundere fa de teri pentru prejudiciile care fac obiectul posesiei i
folosinei la utilizator;
- obligaiile societii de leasing:
o s ncheie contractul de vnzare-cumprare cu utilizatorul i s confere utilizatorului
toate drepturile derivnd din acesta, mai puin dreptul de dispoziie;
o s permit utilizatorului dreptul de a participa la negociere;
o s livreze bunul n bun stare;
o s asigure garania mpotriva eviciunii;
o s instruiasc personalul destinat exploatrii bunului;
o s repare bunul, dac defeciunea nu e rezultatul nerespectrii instruciunilor de folosire;
o s asigure piesele de schimb necesare reparaiilor;
o s nlocuiasc bunurile avariate, dac nu e vina utilizatorului;
o s garanteze utilizatorului dreptul la tripla opiune;
g) calculul ratei de leasing:
o De obicei, e o sum constant i se achit la perioade egale;
o Ratele de leasing cuprind o cot parte din urmtoarele sume:
a. preul real de achiziie a bunului;
b. cheltuieli suplimentare cu transportul i asigurarea pe timpul transportului;
c. comisionul societii de leasing;
d. cota de amortizare;
e. dobnda;
f. chiria de full-service (ntreinerea i reparaia bunului);
g. bonificaia de leasing-royality (adaos la chirie, n condiiile exploatrii intensive a
bunului);
h) rspunderi contractuale:
o penalizri;
o despgubiri;
i) fora major constituie caz de for major orice eveniment pe care partea care-l
invoc nu-l poate prevedea la momentul ncheierii i cruia ea nu-i putea mpiedica sau
preveni efectele, care este de natur s fac imposibil, temporar sau definitiv, n tot
sau n parte, executarea obligaiilor contractuale, cu excluderea evenimentelor fcnd
executarea mai dificil sau mai oneroas.
j) alte clauze:
o perioada de garanie a bunului;
o

o
o
o
o
o

condiii de reziliere a contractului;


expirarea contractului i aplicarea triplei opiuni;
modul de suportare a impozitelor i taxelor;
soluionarea reclamaiilor;
dispoziii finale:
intrarea n vigoare a contractului;
modificarea contractului;
legea care-l guverneaz;
condiii de confidenialitate.

18.Caracteristici ale pietei leasingului in Romania.


E utilizat n operaiuni de import-export privatizate.
Legile de leasing sunt: O.G. 51/1997, abrogat prin legea 90/1998, modificat prin legea
99/1999.
n Romnia sunt reglementate dou tipuri de leasing:
1. leasing-ul financiar operaiunea de leasing ce ndeplinete una sau mai multe din
urmtoarele condiii:
- riscurile i beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul
ncheierii contractului;
- prile au prevzut expres ca la expirarea contractului se va transfera dreptul de proprietate
asupra utilizatorului;
- utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului la preul de cel mult 50% din valoarea de
pia a bunului de la data exprimrii opiunii;
- perioada de folosire a bunului n sistem de leasing acoper cel puin 75% din durata normat
de funcionare a bunului, chiar dac n final dreptul de proprietate nue transferat.
Rata de leasing financiar e o cot parte din valoarea de achiziie a bunului + dobnda de leasing
(5 -25%).
2. leasing-ul operaional acel leasing care nu ndeplinete nici una din condiiile leasing-ului
financiar.
Rata de leasing operaional este egal cu cota de amortizare + un beneficiu stabilit de pri.

VR

DFM - DCL
100
DFM

valoarea reziduala

durata de functionar e maxima - durata contractul ui de leasing


100
durata de functionar e maxima

Pe piaa romneasc acioneaz trei tipuri de firme de leasing:


firme de leasing afiliate unor bnci (ALB asociaia firmelor de
leasing bancar) 8% n 2006; 63% n 2008;
firme de leasing afiliate unor productori firme captive (ASLR
asociaia societilor de leasing din Romnia) 17% n 2006; 19% n 2008;
firme de leasing independente (IFN instituii financiare nebancare)
75% n 2006; 18% n 2008;
Predomin leasing-ul financiar 91%.
19. Franciza
Franchisingul reprezint o nelegere ntre dou pri, n baza creia una din ele, numit
franchiser, transmite alteia, numite franchisee, dreptul de a practica o anumit af acere conform
formatului franchiserului i contra unor pli stabilite. Franch isingul ofer astfel, posibilitatea copierii
unei afaceri de succes de la o firm care are o reputaie nalt i posed o experien bogat.
Conform definiiei Asociaiei Internaionale de Franch isingfranchisingul reprezint un sistem de
relaii permanente ntre franchiser i franchisee, n baza cruia toate cunotinele, imagin ea,
succesul, metodele de producere i de marketing sunt prezentate franchisee-ului n schimbul
satisfacerii reciproce a intereselor.

Cuvntul franchise provine din limba francez, avnd nelesul de privilegiu (concesiune) n
vnzarea unor produse. La nceput, privilegiul era acordat de lege (stat) i se referea la colectarea
taxelor lo cale, organizarea trgurilor, ed itarea de cri, producerea de buturi alcoolice, adic la
monopolul statului ntr-un domeniu de activitate. ncepnd ns cu 1840 termenul va fi folosit cu
nelesul pe care l are astzi (privilegii acordate de firme private). La acea dat productorii de bere
din Germania au acordat francize unor magazine de produse de bcnie, care aveau dreptul exclusiv
de a le vinde marfa. n timp ce n America franchisingul lua amploare, n Europa se dezvolta instituia
concesiunii, conform creia o persoan dobndete dreptul de a exploata anumite servicii publice sau
bunuri ale statului n schimbul unor beneficii (pli) care revin acestuia. Franchisingul va reveni n
Europa n secolul XX dup ce, peste Ocean, va deveni o af acere de succes.
n procesul evoluiei sale franchisingul modern a parcurs dou etape de baz:
I. Etapa franchisingului tradiional este caracterizat de aplicarea franchisingului n cadrul
urmtoarelor trei ramuri:

n domeniul distribuiei automobilelor i a tehnicii de uz casnic. Firma german Singer


utilizeaz schema franchisingului nc din 1860, iar compania american General Motors, care
astzi comercializeaz 95% din produsele sale prin dealeri franchisee din anul 1911.

n domeniul mbutelierii i distribuirii buturilor rcoritoare. Pionieratul n aceast ramur ap


arine comp aniei Coca-Cola, care practic franchisingul din 1886, urmat de Pepsi-Cola i alte
ntreprinderi similare.

n domeniul livrrii produselor petroliere. Comp aniile petroliere ofereau staiilor alimentare
produsele sale n sistem franchising, eliberndu-se astfel de funciile de comercializare en detail.
II.Etapa franchisingului format de afaceri - Business Format Franchising este caracterizat de
faptul, c tranzaciile de tip franchising ncep a fi reglementate de asociaiile de franchising din diferite
ri. Aceast perioad ncepe n anii 50 n SUA i 60 n Europa Occidental odat cu extinderea
franchisingului n sfera serviciilor, n special a celor de tipul restaurantelor fast-food, serviciilor de
ntreinere a caselor, automobilelor, etc
1.1

20.Factori reusita afacere de franciza.


Factorii de succes n franchising

Exist o serie de factori universali ai succesului n franchising, patru dintre care sunt menionai de
majoritatea specialitilor n domeniu:
(1) Realismul
(2) Lucrul cu informaia
(3) Rezervele i
(4) Loialitatea.
Realismul se refer, n primul rnd, la evaluarea obiectiv, nainte de demararea afacerii, a punctelor
slabe i puternice ale franchisee-ului, scopurilor i abilitilor lui. Foarte binevenit, n acest caz, va fi
suportul unor specialiti i organizaii din domeniu (firme de consultan i de avocai, centre de
business i franchising, etc.). n afar de aceasta, franchisingul nu este o main de bani. El necesit
munc din greu, dedicaie total, nfruntarea barierelor i mult timp. Suportul din partea franchiserului
este, bineneles, foarte important, dar afacerea ap arine totui franchisee-ului i acesta urmeaz
s activeze ca antreprenor i nu ca angajat.
Lucrul cu informaia include co lectarea riguroas a informaiilor referitoare la af acere pn
la demararea ei i n procesul de activitate. Este cunoscut faptul c nu exist afaceri venice i c cel
care este flexib il n soluionarea problemelor business-ului n funcie de schimbarea factorilor mediului
de afaceri, are mult mai multe anse de succes ndelungat . Chiar i compania McDonalds introduce
unele modificri n conceptul su de afaceri, care difer de la o ar la alta (de exemplu, n Germania,
Romnia, Moldova n meniu este inclus i berea).
Un sistem informaional, indiferent de faptul dac este relativ simp lu sau foarte sofisticat,
conine trei elemente de baz: (1) sursele de informaii (interne din ntreprindere, mass- media,
literatura pe specialitate, expoziii, oficiile i magazinele concurenilor, etc.), (2) metodele de
prelucrare i an aliz a acestor informaii i (3) personalul imp licat (cei cale colecteaz / prelucreaz
informaiile i cei care iau decizii). Franchisee-ul care are un sistem informaional pus la punct (chiar i
simp lu, dar care funcioneaz sistematic i eficient) va evita multe erori i pierderi, inevitabile pentru
cei care consider c i aa sunt la curent cu toate.
Rezervele se refer la resursele suplimentarea de care ar av ea eventual nevoie afacerea. n
primul rnd, se au n vedere cele financiare. Astfel, cifrele reale ale vnzrilor, profiturilor i ale fluxului
de numerar pot devia substanial de la cele prognozate, iar ntreprinderea s-ar ntmp la s nu
dispun de mijloace bneti pentru a-i onora obligaiile fa de furnizori, creditori i ali parteneri. De
aceea anticiparea unor astfel de situaii i asigurarea unor rezerve, inclusiv economii ale fondatorilor,
ajutoare din partea rudelor, credite bancare, vor salva franchisee-ul de ntreprinderea unor msuri

extraordinare, uneori destul de neplcute pentru el (gajarea casei proprii, credite la dobnzi mari,
etc.). Specialitii consider c nivelul

optim al resurselor necesare pentru franchising trebuie s fie dublu fa de valoarea investiiilor
menionate la nceput de ctre franchiser.
Loialitatea se refer mai nti de toate la efectuarea regulat i onest a plilor fa d e
franchiser. Chiar dac la un anumit mo ment (cnd afacerea s-a stabilizat i merge bine) ap are
tentaia de a nu plti sau de a reduce mrimea royalty (indicnd n rapoarte vnzri mai mici), este
recomandabil de a rezista acestei ispite. Cci franchisingul are succes anume datorit faptului c
reprezint un sistem i nu o afacere individual. El asigur, n esen, o reducere a riscului af acer ii,
pentru ce i trebuie de pltit.
Alt aspect al loialitii ine de respectarea cu strictee a standardelor afacer ii stabilite n
contract. Uneori fanchisee-ul poate ncerca s modifice unele activiti, metode, tehnici din propria
iniiativ. Scopurile pot fi chiar cele mai nobile adaptarea mai bun la cerinele pieei i sporirea
vnzrilor. Dar aceste iniiative nu sunt binevenite pentru afaceri n sistem franchising, unde
succesul se bazeaz anume pe uniformitatea produselor i serviciilor n toate unitile i teritoriile.
Este cazul, cnd iniiativa local se pedepsete. Evident, aceasta nu nseamn c franchisingul
reprezint un sistem foarte conservator, care se opune la tot ce este nou i eficient. Din contra,
franchiserii sunt foarte interesai n aceasta, dar mecanismul introducerii lor n practic are loc ntr-o
succesiune strict: co lectarea centralizat a id eilor de la toi franchisee-ii, examinarea i
elaborarea modificrilor unice pentru ntreg sistemul i ap licarea lor n toate unitile.
21.Etapele initierii unei afaceri in sistemul franciza.
Codurile Deontologice ale Federaiei Europene de Franchising i Federaiei Franceze de Franciz,
legile american i romn, precum i actele normative ce reglementeaz aspecte conexe ale
franchisingului din alte state, prevd trei etape n procesul de realizare a contractului de
1
franchising :
(a) Etapa precontractual
(b) Etapa contractual i
(c) Etapa postcontractual.
Importana etapei precontractuale reiese din faptul c viitorului franchisee i se ofer o perioad de
timp pentru a efectua anumite aciuni (autoanaliza, obiner ea informaiei comp lete despre
activitatea franchiserului, analiza ntrebrilor de control, compararea ofertelor) pentru a determina
oportunitatea nceperii unei afaceri de franchising.
Efectuarea autoanalizei are drept scop determinarea gradului de pregtire a franchisee-ului
potenial pentru a demara o afacere n franciz, dac are cunotinele i experiena necesar e, dac
dispune de un personal calificat. Tot n aceast etap viitorul franchisee trebuie s determine
domeniul busin essului n care va activa i produsul/serviciul pe care l va produce/realiza/presta.
Obinerea informaiei complete despre franchiser presupune obligaia franchiserului de a
remite franchisee-ului potenial un document numit Caietul de informaii. Acest document trebuie
s conin informaii sincere i precise privind domeniul af acer ii, vechimea i experiena
ntreprinderii, drepturile de proprietate intelectual i brevetele de invenie pe care la deine, starea
i perspectivele de dezvoltare a segmentului de pia vizat, informaii despre taxele ap licab ile
francizei, adresele tuturor francizelor din zon, informaii despre procesele de judecat n care a
fost imp licat franchiserul i alte informaii utile.
Analiza ntrebrilor de control permite unui franchisee potenial s decid implicarea
sau refuzarea unei francize. Aceste ntrebri trebuie s corespund unei scheme anumite, care ar
simp lifica aciunile prilor contractante cu privire la iniier ea i evoluarea afacerii.
Compararea ofertelor i alegerea celei mai potrivite presupune analiza comp arativ a tuturor
ofertelor i luarea deciziei finale privind ncheierea contractului de franchising.
Etapa contra ctual include perioada de timp care n cepe cu ncheierea propriu-zis a
contractului pn la expirarea termenului contractului sau rezilier ea lui nainte de termen.
Activitatea prilor n aceast perioad de timp este determinat de preveder ile contractului de
franchising. n cele ce urmeaz se prezint momentele principale care trebuie avute n vedere la
momentul ncheierii contractului de franchising.

Domeniul francizei. n funcie de domeniul francizei, prile n contract se angajeaz n relaii mai
mult sau mai puin dependente. De exemplu, n domeniul producerii, prile n contract
pstreaz un mai mare grad de independen. n acest caz, frach isee-ul poate utiliza doar
reetele i procesul tehnologic de producere ale franchiserului, folosindu-se de utilajele proprii.
Evident, prevederile unui asemenea contract vor fi mult diferite fa de cele ale unui contract
ncheiat n domeniul comercializrii sau prestrii serviciilor.

Durata unui contract de franciz este, de obicei, ntre trei i zece ani, pentru a permite ncep

erea afacerii i atingerea rezultatelor economice prevzute i dorite. Excepie face corporaia
McDonalds care vinde dreptul de franciz pe o perioad de 20 ani. Contractul se poate
rennoi la expirarea termenului prin consens ntre cele dou pri. n cazul n care clauzele nu
au fost nclcate, franchisee-ul are dreptul preferenial de prelungire a contractului. n unele
contracte termenul poate s nu fie indicat, avndu-se n vedere perioade tradiionale de relaii
contractuale. Se recomand, totui, includerea n contract a unui punct care ar prevedea
posibilitatea de reziliere, cu condiia ca partenerul s fie prentmpinat cu 30-60 zile nainte de
reziliere.

La comp artimentul financiar potenialii franchisee trebuie s insiste la determinarea costurilor


totale ale francizei care includ, n afar de taxa iniial, taxa pentru reclam, royalty i
cheltuielile la categoria cap italul circulant, cheltuielile pentru procurarea echip amentului i
amen ajar ea ncperilor, precum i alte ch eltuieli. n funcie de franciz, tax iniial poate
ajunge la zeci de mii de dolari. De exemplu, McDonalds percepe o tax iniial de 45,000
USD. De regul, mrimea roya lty constituie pn la 15% din veniturile obinute de franchisee.

n principiu, dreptul de a face publicitate ap arine franchiserului care este titularul drepturilor
exclusive asupra semnelor distinctive folosite n reeaua de franciz, drept pe care el l
realizeaz att pe plan mondial, naional, ct i pe plan local. Dar, de cele mai dese ori, n
contractele de franchising este prevzut realizarea camp aniei publicitare de ctre franchisee
pe plan local cu includerea cheltuielilor efectuate n redevenele achitate.

La nch eier ea contractului franchisee-ul potenial trebuie s in cont de cheltuielile ascunse


ce fac parte din categoria capita lul circulant i care determin mijlo acele de care va avea
nevoie franchisee-ul pentru procurarea rezervelor de materie prim, remunerarea personalului
i a cheltuielilor de arend pe perioada pn vor parveni primele pli. De asemenea,
franchisee-ul trebuie s in cont i de cheltuielile pentru procurarea ncperilor sau arenda lor,
a utilajelor (bulding and equipment costs) i a altor cheltuieli care trebuie prevzute la
momentul ncheierii contractului.

Este recomandabil ca n contractul de franchising s fie stipulate clauze privind


exclusivita tea teritorial n beneficiul franchisee-ului. Exclusivitatea teritorial este
condiionat de cifra min im de af acer i, numrul consumatorilor i perspectiva creterii
acestora etc. Din aceste considerente, n contract se va meniona obligaia franchiserului de a
nu acorda o nou franciz n zona ocupat de franciza existent.

Un alt moment al contractului este legat de posibilitile de instruire a personalului franchiseeului. n multe contracte este determinat c franchisee-ul i ncepe activitatea numai dup
participarea la cursul de instruire organizat de ctre franchiser. De asemenea, n contract este
recomandat s fie stipulat desfurarea permanent a cursurilor de instruire i perfecionare
pentru personalul franchisee-ului.

Un punct principal al contractului este preul de comercializare al francizei. La expirarea


termenului contractului franchisee-ul poate s vnd franciza unui alt antreprenor sau
franchiserului. Problemele ap ar la evaluarea francizei, de obicei, cnd ea a avut succes i
preul ei a crescut. n acest caz, pot aprea devergene referitoare la rolul fiecrei pri la
creterea atractivitii francizei. Pentru prentmpinarea unor astfel de probleme se reco mand
ca n contract s fie indicat crei pri se rezerv dreptul de a vinde franciza.

La semnarea contractului unul din momentele contradictorii este determinarea condiiilor de


reziliere a contractului. Antreprenorii trebuie s cunoasc n ce condiii pot rezilia contractul i
ct i va costa aceast procedur. De regul, franchiserul are dreptul de a rezilia contractul
atunci cnd franchisee-ul:
(a) Nu obine profitul preconizat
(b) Pteaz reputaia franchiserului prin producerea/prestarea produselor/serviciilor
necalitative
(c) Nu prezint rapoartele necesare despre situaia afacerii (nu furnizeaz date reale)
(d) Abuzeaz de numele, know-how-ul i utilajele franchiserului
(e) D dovad de nepregtire i necooperare cu franchiserul
(f) D faliment.
Franchisee-ul poate cere rezilier ea contractului atunci cnd franchiserul:
(a) A prezentat informaii incorecte despre activitatea sa
(b) Nu acord asistena necesar, n special, n problemele de management
(c) Nu acord faciliti la procurarea materiei prime
(d) ncalc vdit prevederile contractului.

Practica internaional ce ine de soluionarea litig iilor aprute ntre prile contractului de
franchising ofer posibilitatea includerii exprese n contract a legilor dup care aceste litigii pot

fi soluionate. De obicei, n contracte se menioneaz ap licarea prevederilor Codului


Deontologic al Federaiei Europene de Franchising, Codului Deontologic al Federaiei
Franceze de Franciz, Legii amer ican e, romne, etc. n materie de franciz.
Contractul de franchising poate fi ncheiat la propunerea franchiser-ului sau a franchisee-ului.
De regul, propunerea privind ncheierea contractului trebuie s conin un business plan.
Contractul intr n vigoare la data semnrii lui sau la o alt dat, stabilit de ctre pri. Contractele
de franchising se nregistreaz la Agenia de Stat pentru Protecia Proprietii Industriale.
Etapa postcontractual presupune activitatea prilor dup ncetarea relaiilor contractuale
n baza unei concurene loiale. De regul, franchiserul poate impune obligaii fostului partener ntru
protejarea confidenialitii afacerii, chestiune ce se realizeaz prin stabilirea unor clauze de
nonconcuren i nedivulgare.

22. Obligatii.
Beneficiarul se obliga:
s vnd produsele sau s presteze serviciile, cu respectarea strict a condiiilor
contractuale sau, dup caz, i realizarea produciei conform licenei francizorului i
aplicarea procedeelor tehnice primite de la acesta;
s vnd produsele numai n zona teritorial determinat prin contract;
s efectueze investiii, dup caz, pentru a putea pune n aplicare formula de producie
a francizorului;
s accepte dreptul de control al francizorului;
s desfoare ntreaga activitate sub numele comercial/marca francizorului;
s fac cunoscut terilor i consumatorilor faptul c este beneficiarul francizorului;

23.Avantaje dezavantaje.
Avantajele i dezavantajele franchisingului
Sistemul de franchising combin avantajele unei firme de dimensiuni reduse cu cele ale comp
aniilor mari. Att franchisee-ul ct i franchiserul primesc ceea ce le lipsete ntr-un mod mai rapid
i la costuri mai reduse n co mp araie cu practica obinuit de antreprenoriat.
Avantajele franchiserului

Extinderea afacerii cu investiii minime. Organizarea producerii i co mercializrii produselor


se efectueaz mu lt mai rapid, deoarece se utilizeaz cap italul i eforturile antreprenorilorfrachisee din teritoriu. Uneori franchisingul ofer singura oportunitate de a ptrunde pe unele
piee externe.

Obinerea veniturilor suplimentare. Taxele achitate de franchisee (taxa iniial, royalty


i taxa de publicitate) reprezint o recomp ens destul de convenabil pentru franchiser.

Evitarea unor probleme legislative. Legislaia antimonopol prevede unele restricii legate de
acordurile de distribuire a teritoriilor ntre firme i coordonare a preurilor. Sistemul de
franchising poate permite ocolirea acestor bariere.

Economia de cheltuieli general-administrative. ntruct franchiserul are nevoie de un numr


mai mic de manageri, se reduc i cheltuielile de personal i altele de ordin general
administrativ.
Avantajele franchisee-ului
Aderarea la o afacere de succes. Deoarece numele franchiserului i al ofertei/mrcii sale
este bine cunoscut, succesul l nsoete pe franchisee ch iar din start. Din aceleai motive,
riscul de faliment este mult mai redus n comparaie cu businessul individual.
Instruirea personalului i monitorizarea afacerii de ctre franchiser. Interesul n reuita
afacer ii se manifest din partea ambelor pri, de aceea franchiserul organizeaz instruirea
managerial n ainte i dup deschiderea afacerii.
Extinderea experienei de succes n cadrul sistemului. Franchisee-ul nu este lsat de unul
singur cu problemele de afacer i. Experiena altor franchisee este generalizat i sistematizat
de ctre franchiser i utilizat n elaborarea noilor soluii.
Beneficierea de o gam larg de servicii din partea franchiserului. Acestea includ i alte
servicii dect cele menionate mai sus: utilizarea rezultatelor activitii de cercetare a
franchiserului, beneficierea de pe urma programelor naionale de reclam, servicii de
proiectare i amplasare teritorial, consultaii juridice, etc.).
Finanarea parial din partea franchiserului. Aceasta poate obine forma unor mprumuturi
directe (credite, particip area la cap ital), dar mai des - indirecte (utilaje n leasin g, materiale i

produse cu plata amnat i n rate, etc.).


Avantaje bazate pe puterea de cumprare a franchiserului. Franchiserul, care are o reea
dezvoltat de franchisee achiziioneaz n cantiti mari totul ce este necesar pentru activitatea
lor, de aceea are posibilitatea negocierii calitii necesare i a unor reduceri de preuri.

Protecia teritorial bazat pe drepturile exclusive de distribuie. Dac aceast clauz este
stabilit n contract, atunci franchiserul nu va mai oferi drepturi similare altor franchisee n
teritoriul vizat.
Avantajele de care dispune franchisingul nu pot fi serios diminuate de unele dezavantaje aferente
lui, cu att mai mult, c ultimele pot fi nvinse prin elaborarea unor contracte adecvate de
franchising i activitatea practic a franchisee-ului. De aceea, prezentarea lor n continuare are
scopul de a prentmpina unele situaii, n care poate nimeri franchisee-ul n legtur cu practicile
neloiale ale unor franchiseri mai puin serioi.

Dezavantajele franchiserului

Nereuita eventual a unui franchisee se reflecta asupra ntregului sistem. Franchiserul nu


va putea, n acest caz, s ntreprind practic nimic. Prin cipala asigurare de eec const n
anticiparea tuturor riscurilor posibile nainte de semnarea contractului - pentru a le include n el.
Iar n caz extrem, el va fi nevoit s rezilieze contractul sau s nu- l prelungeasc pentru o nou
perioad. Astfel, franchiserul este dependent de dorina i abilitatea franchisee-ului de a
respecta regulile jo cului.

Contradicia poziiei franchisee-ului n sistemul de franchising. Franchisee-ul este


ncurajat s activeze ca o unitate de business independent i, n acelai timp s respecte
cu strictee standardele francizei. Aceasta are uneori consecine negative, cnd franchisee-ii
ncep a profita de independena primit i nceteaz, de exemplu, s mai plteasc royalty,
considernd succesul un merit exclusiv al su. Aa cazuri se ntmpl mai des atunci, cnd
franchiserul adopt o poziie pasiv i nu-i acord suport necesar. Pn la urm prile vor fi
nevoite s fac ceea ce este prevzut n contract, dar conflictele i procesele judiciare pot
consuma eforturi importante ale acestora care ar putea fi utilizate la dezvoltarea af acer ii.
Dezavantajele franchisee-ului

Costul francizei. Taxa iniial, royalty i taxa publicitar sunt uneori destul de mpovrtoare,
n special cnd vnzrile merg nu prea bine.

Aderena strict la operaiuni standardizate. Dei este proprietarul afacer ii, franchisee-ul
nu este independent, ncadrarea n anumite standarde fiind obligatorie. n acest scop
franchiserul face verificri i solicit rapoarte scrise, care necesit consum excesiv de timp.

Restricii asupra cumprrilor. Franchiserul deseori impune franchisee-lor cumprarea


echipamentelor, produselor, materialelor, etc. de la depozitele sale sau de la anumii furnizori
agreai de franchiser.

Linie limitat de produse. Potrivit contractului, franchisee-ul poate vinde doar produse
i servicii cuprinse n contractul de franchising.

Programe de instruire necorespunztoare. Franchiserii promit programe de instruire pe


parcursul afacer ii, uneori ns acestea fiind puin relevante practicii de af aceri a franchiseeului.

Teritoriul francizei este dificil de a fi impus pieei. Cumprtorul nu este obligat s cump ere
doar n teritoriul n care locu iete, uneori achiziionnd produse de la franchisee-ii din
teritoriile vecine.

Franchisee-ul nu este liber s vnd franciza. Chiar dac din anumite raionamente
economice aceasta poate deveni convenabil pentru el, decizia cu privire la cumprtor i
distribuirea sumei ncasate ntre franchiser i franchisee ap arine, de obicei, franchiserului.

Franchisee-ul are mult mai puine prghii de influen asupra franchiserului. Iar n caz c
produsul, serviciul sau ntreg sistemul capt o imagine negativ pe pia, franchisee-ul va fi af
ectat, chiar dac n calitate de antreprenor el a activat n strict conformitate cu prevederile
contractuale.

Evoluia francizei n Romnia


Franciza a fost recunoscut n multe ri ca o modalitate de succes pentru dezvoltarea
afacerilor. Franciza i-a ctigat un renume i n Romnia dup ce muli investitori au folosit
aceast metod pentru a-i deschide afaceri sigure i profitabile.

Istoria francizei n Romnia ncepe nc din anul 1975 cnd este semnat primul contract
comercial care coninea elemente specifice sistemului de franciz. Contractul a fost ncheiat de
HERTZ cu Automobil Clubul Romn.
Prima franciz clasic intrat pe teritoriul Romniei a fost McDonalds.
n perioada comunismului, n ara noastr, s-a ncercat anihilarea spiritului antreprenorial. ncepnd cu
anii 90, odat cu adoptarea Legii nr. 31/1990 privind societ ile comerciale, dezvoltarea sectorului
antreprenorial a devenit o component important a politicii de restructurare economic. Mul i
investitori au nceput s-i deschid afaceri personale. ntre anii 1992-1996 mai multe companii care
opereaz la nivel internaional au ptruns pe pia a autohton, printre acestea numrndu-se CocaCola i Pepsi.
1995- McDonalds prima franciz clasic aprut n Romnia
Primele forme de contracte apropiate de contractul de franciz aprute dup anul 1990 au fost
cele de distribuie sau cele de afiliere. Prima franciz clasic intrat pe teritoriul Romniei a fost
McDonalds. Primul restaurant McDonalds din Romnia s-a deschis pe 16 iunie 1995 la Unirea
Shopping Center, Bucureti. n ziua deschiderii restaurantul a avut peste 15.000 de clien i i a
nregistrat cel mai mare numr de tranzacii pentru prima zi din Europa Central, potrivit site-ului
www.blogulspecialistului.manager.ro.
Pe 28 august 1997 se aprob Ordonana Guvernului (OG) nr. 52 privind regimul juridic al francizei.
Ordonana cuprinde definiii ale francizei, francizorului, beneficiarului, know-how-ului, re elei de
franciz precum i norme privind relaiile dintre pri, publicitatea i selec ia. Pe 9 aprilie 1998
Parlamentul Romniei adopt Legea nr. 79 pentru aprobarea OG nr. 52/1997 privind regimul juridic al
francizei.
2002 n Romnia erau aproximativ 30 de lanuri de franciz
Dezvoltarea economiei va determina n viitor o cretere a numrului francizelor ncheiate n
Romnia. Potrivit datelor de pe site-ul www.wikipedia.org, la nceputul anului 2002, n Romnia erau
aproximativ 30 de lanuri de franciz. Firme cum sunt McDonalds, Coca-Cola, Shell i Fornetti au
reuit s-i dezvolte sisteme de succes pe piaa romneasc. Rata de eec a acestor firme era
proape nul iar beneficiarii se bucurau de avantajele sistemului.
n anul 2004, n Romania taxa de intrare a variat de la 500 euro pentru o franciz de tipul serviciilor,
pn la 250.000 euro pentru nume recunoscute pe piaa internaional ca branduri.
2006 este nfiinat Asociaia Romn de Franciz
Mediul de afaceri devine mai favorabil francizelor n anul 2006 cnd este nfiin at Asocia ia
Romn de Franciz. Asociaia promoveaz franciza ca metod comercial pe pia a romneasc i
iniiaz aciuni mpotriva francizelor ilegale, a contrafacerilor precum i pentru combaterea furturilor de
know-how.
n anul 2007 sistemul francizelor aduce un nou avantaj franciza ilor. Ca urmare a aderrii
Romniei la Uniunea European toate companiile trebuie s respecte normele Uniunii. Auditurile sunt
destul de costisitoare n Romnia iar oferta francizorului este mai avantajoas deoarece aceasta este
deja formatat pentru Uniunea European.
La nivelul anului 2007 cel mai francizat brand era Fornetti cu un numr de 400 de unit i
deschise.
2008 Jolidon expune la Salonul de Francize din Paris
Prima ncercare a unei mrci locale de a intra pe pia a din afara Romniei, prin sistemul de
franciz, a avut loc n anul 2008 cnd Jolidon a expus pentru ntia oar la Salonul de Francize din
Paris.
2010 piaa francizei valora 1 miliard de euro
ntr-un interviu acordat AGERPRESS, preluat de site-ul www.romedic.ro, Constantin Anton,
preedintele Asociaiei Romne de Franciz spune c pia a francizei din Romnia a avut de-a lungul
timpului o evoluie ascendent. Potrivit acestuia, la nivelul anului 2010, pia a francizei a stagnat la
nivelul de 1 miliard de euro. Constantin Anton preconiza c n perioada 2011-2012 n n Romnia se
vor dezvolta multe francize.
Cele mai cunoscute afaceri n franciz din Romnia
Cele mai cunoscute francize autohtone sunt: Gogoa a nfuriat, Elvila, Turabo Cafe,
Jolidon, Musette, Tina R, Startonight, Rodipet, Rompetrol, Piritex, Ana Pan, Best Clean,
Rent a Benz, Expert Detailing, Mobexpert, Romstal, Fereastra Suki, Perfect Nails
25. Licitatiile
. Definire, semnificaie, clasificare

1.1. Definire, scurt istoric


Licitaiile sunt piee de mrfuri i tehnici de afaceri, care concentreaz n acelai timp i
n acelai loc oferta i cererea de mrfuri, funcioneaz periodic sau ocazional, dup un
ansamblu de norme i reglementri naionale i internaionale pe care se grefeaz
regulamente proprii.
n msura n care la licitaii particip firme din dou sau mai multe ri, acestea devin
internaionale.
1.2. Caracteristici distinctive

cheltuieli relativ reduse cu cercetarea pieelor i promovarea

atribuirea proprietii prin adjudecare

concurena deschide premise pentru

Licitaii
ncheierea operativ a afacerii

reglementri naionale i inter

1.3. Clasificarea licitaiilor; criterii de clasificare


a) Dup funcia economic pe care o ndeplinesc organizatorii:
pentru vnzare (de export), numite i auciuni;

pentru cumprare (de import), numite i tratative de concuren sau


adjudecri;
b) innd cont de regimul juridic:
publice (deschise;
nchise (limitate);
c) Dup frecvena organizrii:
periodice;
ocazionale;
d) Dup mrimea partizilor de mrfuri comercializate:
cu ridicata;
cu amnuntul;
e) Dup natura obiectului tranzaciei licitaiile sunt:
pentru produsele de baz (materii prime, semifabricate);

pentru produsele finite;


pentru anumite lucrri i obiective economice complexe;
pentru servicii.

L IC IT A IE D E C U M P R A R E
(d e im p o r t)

C o n c e n tre a z
o fe r ta i c e r e r e a
D u p o b ie c t:
- d e m r fu ri
- d e p re s t ri
s e r v ic ii
D u p
o p era
- d e
- d e

fe lu l
iu n ii:
exp o rt
im p o r t

D u p p e r io a d :
- p e r io d ic e
- o c a z io n a le

L I C I T A I I

D E F IN IR E
C L A S IF IC A R E

C a r a c te r is tic im p o r tu r ilo r d e :
m a in i, u tila je , in s ta la ii, lu c r r i
d e c o n s tr u c ii, a fa c e r i
e c o n o m ic e c o m p le x e
E s te a g r e a t n r ile n
c u r s d e d e z v o lta r e
C o n c e n tre a z
c e r e r e a i o fe r ta
E s te d e s c h is
sa u cu
p a r tic ip a r e lim ita t
P r in c ip a le le d o c u m e n te
p r e c o n tr a c tu a le : c a ie tu l
d e c o n d iii, o fe r ta
C r ite r ii d e d e p a r ta ja r e :
p r e , c re d it, k n o w -h o w ,
m a rc a fa b r ic ii e tc .

L IC I T A IE D E V N Z A R E (d e e x p o rt)
S e fo lo s e te p e n tr u to t fe lu l
d e m rfu r i

C o n s titu ie o fo r m d e
p r iv a tiz a r e

26.Mecanismul licitatiilor de vanzare.


Definire, semnificaie
Licitaiile de vnzare (de export) sunt organizate de ctre vnztori, care pot fi direct
productori sau comerciani, firme specializate n aceste tehnici de comer (auction
brokers), bnci, organizatorul licitaiei oferind ntr-un cadru organizat mrfurile celor care
au intenia s ncheie afaceri, s cumpere.
Riscul daunelor trece asupra cumprtorului n momentul n care s-a realizat afacerea
economic. Dac societatea de licitaii a predat cumprtorului marfa n condiiile i
termenul stabilit prin uzane sau prin acorduri separate, pentru ea a ncetat orice
obligaie material.
Societatea de licitaie trebuie s garanteze condiiile juridice ale transmiterii poziiilor
cumprate, precum i ordinea vnzrii i a ncasrii contravalorii mrfii.

Etapele tehnicii vnzrii prin licitaii

Stabilirea poziiilor (mostrelor)

Evalua

Depozitarea
Licitaie de

Anunarea licitaiilor

Predarea mrfii cump


Pregtirea licitaiei