Ministerul Educaiei al Republicii Moldova

Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea de tiine Economice

Lucru individual la disciplina Management

A elaborat:
VISCUN Mihaela
Studenta anului II
Specialitatea Business i administrare
Secia frecven redus, grupa BA1352

Coordonator tiinific:
Diaconu Tatiana
lector

CHIINU 2014

INTRODUCERE
Marketingul este prezent peste tot in jurul nostru si toti trebuie sa stim cate ceva despre el.
Marketingul este utilizat nu numai de firme producatoare, angrosisti si detailisti, ci si de
persoane fizice si organizatii de toate felurile. Avocatii, contabilii si medicii apeleaza la
marketing pentru a gestiona cererea serviciilor lor. Nici un politician nu poate obtine voturile
necesare, nici o statiune turistii de care are nevoie, fara elaborarea si punerea in practica a unor
planuri de marketing.Marketingul este mai mult decat o simpla functiune separata a firmei este
o filozofie care calauzeste intreaga organizatie pentru a sesiza, a servi si a satisface nevoile
consumatorului.Instrumentele tactice utilizate de marketeri pentru a-si implementa strategiile se
ascund in cadrul mixului de marketing. Realizarea si gestionarea produselor si marcilor,
stabilirea preturilor, distributia si instrumentele comunicarii sunt elementele care compun mixul
de marketing, dar sunt si principalele arme ale marketerului.Voi examina in aceasta lucrare cel
de-al treilea instrulental mixului de marketing - distributiFirmele lucreaza rar de unele singure
atunci cand aduc valoare clientilor. In schimb, cele mai multe sunt doar o veriga in cadrul unui
lant mai mare al ofertei sau al canalului de distributie. Astfel, succesul firmei depinde nu numai
de cat de bine isi indeplineste ea sarcinile, ci si cat de bine concureaza intregul canal de
marketing cu canalele concurente.Am ales sa analizez politica de distributie a companiei
Oriflame deoarece aceasta beneficiaza de un sistem de distributie si de sprijin al clientilor de
neegalat si foarte modern datorita parteneriatului puternic si atent pe care l-a construit cu
distribuitorii independenti. In primul capitol voi prezenta ansamblul de firme care stau sub
umbrela brandului Oriflame, in al doilea voi analiza mediul de marketing al companiei si
influenta acestuia asupra procesului de distributie. Apoi in celelalte capitole voi intra in aria
distributiei, vorbind despre concept in sine, analizand atat teoretic cat si practic canalele de
marketing ale companiei, sistemul logistic si strategiile de distributie aplicate de aceasta.

Capitolul I. PREZENTARE DE ANSAMBLU ASUPRA SOCIETATII

I.1. Prezentare succinta a activitatii
Oriflame Cosmetics SA este o companie care vinde produse cosmetice pentru o
ingrijire naturala a pielii prin intermediul unei forte de munca independente, in afara circuitului
traditional al magazinelor de desfacere, adica prin vanzare directa. Acestea permit clientilor sa
beneficieze de sfaturile si entuziasmul unor oameni pe care ii cunosc si in care au incredere.
Compania Oriflame este caracterizata de un spirit intreprinzator, conducere descentralizata si o
atmosfera tinereasca si plina de entuziasm.
Compania Oriflame ofera tuturor accesul la produse cosmetice intr-un mod simplu si
inteligent, dar si ocazia de a-si imbunatati viata prin intermediul unei afaceri dinamice.
Vanzarea directa este metoda de distributie a viitorului: Produse de calitate la preturi accesibile,
servicii personalizate si timp petrecut in mod placut.
Prin acest sistem eficient de distributie, produsele ajung la consumatorul final direct din
fabricile Oriflame sau prin intermediul Consultantilor autorizati de companie sau direct la
Consumatorul Oriflame.
In acest mod, se reduc costurile mari datorate chiriilor pentru spatii, cheltuielile cu
salariile si cu utilitatile necesare functionarii unui magazin.
Se pot alege produse pentru intreaga familie din 'vitrina' unui singur 'magazin' - catalogul
firmei, in orice moment, oriunde se afla clientul final.
Definirea industriei vanzarilor directe a devenit realitate odata cu valul de expansiune
profesionala a companiilor care practicau aceasta metoda de distributie si de marketing, respectiv
in ultimul deceniu al secolului XX.
Vanzarea directa este o activitate complexa multidisciplinara, prin care se distribuie
produse sau servicii de la persoana la persoana, fara o locatie speciala pentru vanzare, in general
la domiciliul clientilor.
Cosmetics Oriflame Romania SRL este infiintata in Romania din anul 1995, apartine in
proportie de 100% Oriflame Cosmetics SA, are un total de 97 de angajati, inregistreaza o cota de
piata de 14%, dorind pe viitor sa investeasca in marirea depozitului principal cu inca 5 etaje, si
urmarind sa mareasca volumul vanzarilor online la 25% din cifra actuala de afaceri a companiei
din Romania care este de 24,7 milioane de dolari.

In anul 2005, compania Cosmetics Oriflame Romania a reusit sa se claseze pe locul 3 in

topul Celor mai bune companii pentru care sa lucrezi realizat de saptamanalul economic si
financiar Capital.

I.2. Scurt istoric

Compania Oriflame a fost fondata de doi frati, Robert si Jonas Jochnick in anul 1967 in
Suedia. Afacerea s-a extins in Danemarca chiar din primul an de activitate. Un an mai tarziu,
Oriflame este introdus pe piata Finlandei.
In 1970 produsele marcii Oriflame apar in Anglia, urmand ca peste 2 ani sa patrunda pe piata
norvegiana. In acelasi an se infiinteaza compania mama Oriflame International SA. La 11 ani
dupa lansarea pe piata, in anul 1978, Oriflame este introdus pe piata Spaniei.In 1980 se
inaugureaza prima fabrica in Dublin, Irlanda. In anul urmator, Oriflame patrunde in Statele Unite
ale Americii, iar in 1982 actiunile companiei apar la Bursa de Valori din Londra. In anii urmatori
compania Oriflame intra si pe alte noi piete, dupa cum urmeaza: Portugalia, Singapore, Malaesia,
Indonezia, Chile. In 1987 compania achizitioneaza doua firme suedeze: Guldfynd si Hallbergs,
producatoare de bijuterii si accesorii, insa peste numai doi ani firma Guldfyn este vanduta.
In anul 1990 se infiinteaza Oriflame Eastern Europe SA, al carei scop este facilitarea
operatiunilor de pe pietele crescande din Europa de Est. Compania mama detine 26% din
capitalul acestei noi companii, care este licentiata sa comercializeze atat in Europa de Est, cat si
pe alte piete. Expansiunea continua, urmand piete ale urmatoarelor tari: Cehoslovacia, Polonia,
Ungaria, Mexic, Rusia, Turcia, Letonia, Ucraina, Slovenia, Grecia, Bulgaria, Lituania, Peru,
India, Romania, Macedonia, Ecuador, Croatia, Estonia, Maroc, Egipt, Columbia, Bosnia,
Belarus. In Rusia, desi compania patrunsese pe piata din anul 1991, in anul 1998, activitatea este
temporar oprita datorita severei crize economico-financiara. Firma producatoare de bijuterii
Hallbergs este vanduta in anul 1993. In 1995, in Malmo, Suedia se deschide un departament
pentru productia de cataloage. In 1997 Oriflame Eastern Europe SA si Oriflame International SA
fuzioneaza celebrand cei 30 de ani de functionare. In 1999 actiunile companiei sunt retrase de la
Bursa de Valori din Londra, cand fondatorii, impreuna cu firma suedeza de investitii Industri
Kapital cumpara compania.Chiar si in anii 2000, compania continua sa se dezvolte patrunzand in
Kazacstan, Thailanda, Serbia, Mongolia, Armenia, Moldova, Vietnam. In anul 2000, fabrica din
Dublin se inchide, insa este inlocuita cu o noua fabrica din New Delhi, India, incepand productia
la o noua fabrica in apropierea orasului Moscova, fabrica incepand sa functioneze din 2004,
deasemenea mai este cumparata firma Nordium AB impreuna cu fabrica ei de langa Stocholm,
Suedia.

In 2002 compania isi schimba denumirea din Oriflame International SA in Oriflame Cosmetics
SA. In acelasi an, Sven Mattsson preia conducerea companiei, dar in anul 2005 el este inlocuit de
Magnus Brannstrom, exact la un an dupa ce actiunile companiei apareau la Bursa de Valori din
Stocholm.

I.3. Oriflame Cosmetics SA in cifre si fapte

Cateva puncte forte ale companiei:
Fondata in 1967 are o experienta in fabricarea si comercializarea de produse cosmetice de
aproape 40 de ani;
Una dintre companiile cele mai dinamice din lume Oriflame se adapteaza la nevoile globale,
produsele fiind aceleasi oriunde in lume, insa preturile sunt calculate la puterea de cumparare a
fiecarei tari, deasemenea modul de lucru al companiei este individualizat pentru fiecare tara in
parte;
Prezenta in peste 54 de tari;
Lider de piata in 30 de tari;
Peste 1,4 milioane de Clienti Directi;
Peste 4900 de angajati;
Una dintre cele mai largi game de produse pe baza de ingrediente naturale.
In anul 2002, la conferinta din Rodos, fondatorii companiei au anuntat cu mult entuziasm faptul
ca Oriflame International SA se afla pe locul 23 in lume in topul international al companiilor de
vanzare directa. La conferinta din Mexic, in anul 2007, olandezii au anuntat ca nu se vor opri
pana nu ajung pe locul I in lume la vanzari directe, Oriflame Cosmetics SA situandu-se acum pe
locul 5 in acelasi top international. Aceasta crestere spectaculoasa intr-un interval de timp relativ
mic a fost posibila datorita penetrarii anuale a tot mai multe piete, compania marindu-si astfel
numarul de clienti directi.

Principalii indicatori economico-financiari ai companiei:

An

Vanzari realizate**

Profit net**

Numar de salariati***

1997

335.06

45.01

2968

1998

327.40

23.61

2688

1999

333.49

30.23

2613

2000

395.28

27.87

2768

2001

446.61

44.80

3195

2002

541.27

74.37

3442

2003

652.10

88.80

4182

2004

670.70

87.80

4527

2005

765.70

90.50

4961

2006

917.90

93.50

5610

2007*

1074.00

104.40

neestimat

date estimate de companie, luand in considerare evolutia in primul trimestru al anului, conform
bilantului incheiat la 31 martie ac;
exprimat in milioane de Euro;
exprimat in mii de persoane.
Datele prezentate mai sus au fost extrase din Bilanturile contabile publicate online pentru
actionarii companiei la adresa www.oriflame.com .
Oriflame Cosmetics a cunoscut o crestere continua in ceea ce privesc vanzarile. Rata anuala de
crestere a acestora a fost de 18% incepand in 1990.
In primul trimestru al anului 2007, comparativ cu acelasi trimestru al anului 2006 putem spune
ca vanzarile au cunoscut o crestere de 16%, acest lucru putand fi un rezultat al cresterii fortelor
de vanzare cu 26%.
In acest prim trimestru putem sublinia dezvoltarea puternica a companiei in Kazakhstan, Belarus,
Mongolia, Slovacia, Polonia, Republica Cehoslovaca, Egipt, Maroc si Spania; succesul
campaniilor de recrutare si vanzare, dar si cresterea de 12% inregistrata in Rusia.

I.4. Comitetului executiv al companiei

Membrii comitetului executiv, personalul de management superior, impreuna cu alte categorii de
personal, alaturi de auditorii companiei se supun unor reguli foarte stricte referitoare la
tranzactionarea actiunilor.

Acestora li se permite sa achizitioneze sau sa vanda actiuni doar cu 21 de zile calendaristice

inainte de publicarea urmatorului bilant anual sau interimar, dar nu in ziua publicarii acestuia.

In cazul in care orice angajat este in posesia unor informatii sensibile care nu a fost inca facuta
publica acestuia nu ii este permisa nici un fel de tranzactie.

Pentru orice angajat, tranzactionarile pe termen scurt, cu scopuri speculative sunt strict interzise.
Nume si prenume

Functie

Nr. actiuni

Robert Jochnick

Chairman of the Board

3.632.729
8

Jonas Jochnick

Board member

4.902.530

Magnus Brannstrom

Chief Executive Officer

153.500

Lennart Bjork

Board member

10.000

Christian Salamon

Board member

Bodil Eriksson

Board member

Kim Wahl

Board member

Kevin Kenny

Chief Financial Officer

437.000

Marco Greidinger

Global Supply Director

40.000

Jesper Martinsson

Chief Operating Officer

151.500

Inge Heinsius

Global Marketing Director

5.000

Jonathan Kimber

Head of Business Developement

4.500

Capitolul II. MEDIUL DE MARKETING SI INFLUENTA ACESTUIA ASUPRA

PROCESULUI DE DISTRIBUTIE

II.1. Mediul extern

Intr-un sens larg, mediul in cadrul caruia compania isi desfasoara activitatea cuprinde un
ansamblu de factori alcatuind o structura complexa, fiind vorba despre factori de natura
economica, sociala, culturala, juridica, politica, demografica, ecologica, etc. Privite static, aceste
componente ale mediului, rapoartele dintre ele si structura lor reflecta stadiul de dezvoltare atins.

Raporturile dintre componente par sa sugereze echilibrul la care a ajuns mediul la momentul
respectiv. In realitate, insa, echilibrul nu este decat o tendinta cu caracter constant, componentele
mediului aflandu-se intr-o permanenta miscare, cu consecinte asupra fizionomiei de ansamblu a
acestuia ca si asupra raporturilor dintre componentele sale. Practic, compania se va confrunta cu
un mediu dinamic, care va inregistra o evolutie rareori liniara, deoarece componentele mediului
nu evolueaza in acelasi ritm. Dupa modul de modificare al acestor componente, dupa natura
raporturilor dintre ele si a efectelor declansate, mediul extern cunoaste mai multe forme, printre
care:

mediul stabil, caracterizat cu o evolutie a fenomenelor relativ lenta si usor previzibila,

ridicand putine probleme de adaptare;

mediul instabil, caracterizat prin frecvente modificari in majoritatea componentelor sale,

facand din cresterea capacitatii de adaptare la schimbari a intreprinderii o necesitate pentru

supravietuire;

mediul turbulent insoteste schimbarile bruste, in forme si directii imprevizibile, punandu-i

companiei probleme dificile de adaptare sau chiar de supravietuire.

Actionand pe mai multe piete, compania Oriflame Cosmetics SA intampina in activitatea ei toate
cele trei tipuri de medii, metoda de conducere descentralizata si particularizata pentru fiecare tara
avantajand dezvoltarea liniara in tarile cu mediu stabil, nefiind afectata de tarile slab dezvoltate
sau in curs de dezvoltare in care, de regula se intalnesc mediile instabile si chiar turbulente.

10

Evaluand specificul mediului extern cu care se confrunta Cosmetics Oriflame Moldova SRL din
tara noastra in perioada actuala, indreptateste includerea lui in tipul de mediu turbulent. Acest
caracter ii este imprimat de situatia economica, sociala si politica din tara noastra ca de altfel si
din celelalte tari est-europene, specifica tranzitiei spre economia de piata. Observam totusi ca
natura turbulenta a mediului este destul de usor combatuta, pe de o parte prin conjunctura in
care se afla compania in relatia cu mediul extern: foarte bine pregatita si pe de alta parte prin
flexibilitate si printr-o putere de a se adapta foarte rapid la evolutia mediului.

Agentii mediului extern nu actioneaza cu aceeasi intensitate si in aceeasi masura asupra

activitatii intreprinderii. Cu unii dintre ei, compania intra in legaturi directe, impuse de
necesitatea realizarii obiectului de activitate, influentele fiind de regula reciproce; cu altii,
relatiile sunt mai indepartate, mai slabe, influenta acestora fiind de cele mai multe ori indirecta.
Agentii cuprinsi in prima categorie formeaza micromediul intreprinderii; ceilalti alcatuiesc
componentele macromediului intreprinderii.
II.1.1. Micromediul intreprinderii

Componentele mediului extern cu care o intreprindere intra in relatii directe, permanente si

puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii.

In esenta, orice intreprindere combina trei categorii de factori de productie, intrand in relatii cu
tot atatea componente de mediu, respectiv: furnizori de resurse materiale (ori de prestari
servicii), furnizori de resurse banesti (bancile) si furnizori de forta de munca. Din combinare se
obtin produse ori servicii care sunt livrate clientilor. Pe langa acestia apar o serie de alti agenti,
pe care ii vom denumi generic, organisme publice, care influenteaza in mod similar activitatea
intreprinderii.

a). Furnizorii de marfuri sunt reprezentati de diverse firme sau persoane particular, care, in baza
unor relatii de vanzare-cumparare, asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime,
materiale, echipamente, masini si utilaje, etc.

Pentru a alege un furnizor, intreprinderea trebuie sa cunoasca dimensiunile si calitatea ofertei,

preturile practicate, politicile comerciale utilizate, localizarea geografica, etc.

11

In functie de aceste criterii, firma are un numar mare de furnizori de la care achizitioneaza
constant materiile prime, marfurile, materialele in functie de necesitatile acesteia si alegerea
celor mai convenabili furnizori pentru fiecare bun necesar in mod individual.

Marea majoritate a produselor cosmetice comercializate prin lanturile de distributie ale

Oriflame Cosmetics S.A. sunt de provenienta interna, din fabricile companiei. Singurele
materiale care sunt comercializate sunt ambalajele si o parte din accesoriile comercializate.

Principalii furnizori ai societatii comerciale Cosmetics Oriflame Romania SRL sunt:

Oriflame Cosmetics S.A.

Vista Stationery International L.T.D.

b). Prestatorii de servicii sunt reprezentati de firme sau persoane particulare care realizeaza o
gama larga de servicii necesare indeplinirii obiectului de activitate al intreprinderii. Din randul
lor se detaseaza intermediarii (firme de comert, de transport, agentii de publicitate, etc.) si mai
ales prestatorii de servicii bancare, cu acestia din urma intreprinderea intalnindu-se in cadrul unei
piete ce reprezinta particularitati distincte piata financiara.

Principalii prestatori de servicii ai companiei Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. sunt:

Orange Moldova S.A.

Victoriabank

c). Furnizorii fortei de munca se constituie in agenti de mediu, cu influente considerabile in

activitatea intreprinderii, datorate rolului factorului uman in procesul muncii.

La nivel mondial, Oriflame Cosmetics SA a inregistrat la sfarsitul anului 2006 o crestere a

numarului de angajati de 13 procente fata de anul 2005, ajungand la suma de 5.610.000
persoane.

12

Pe plan local, Cosmetics Oriflame Moldova SRL are un numar de aproximativ 200 de angajati in
punctele de lucru din Chisinau, Ungheni,si Balti si aproximativ 800.000 de contracte de
colaborare, de care beneficiaza fortele de vanzare.

Principalele canale de recrutare ale companiei le reprezinta fortele de vanzare, dar se folosesc si
mijloace media (ziare, reviste, internet, etc.) si Oficiul Teritorial de Ocupare a Fortei de Munca
prin participarea la targuri.

d). Clientii alcatuiesc cercul firmelor, institutiilor si al persoanelor individuale carora le sunt
adresate bunurile intreprinderii.

Cosmetics Oriflame Moldova SRL, prin sistemul propriu de distributie nu permite

comercializarea produselor cosmetice sau accesoriilor care poarta marca Oriflame in nici un fel
de magazine, vitrine, targuri, expozitii sau corturi decat cu acordul scris al companiei. Acest
acord nu se elibereaza decat pentru targuri sau expozitii in zone turistice, in cazul in care
persoana care solicita respecta toate normele impuse de companie.

Astfel, avem urmatoarele tipuri de clienti:

Clienti directi persoane fizice inscrise in baza de date a companiei care cumpara bunuri

direct de la companie cu scopul folosirii lor pentru uz personal.

Vanzatorii directi persoane juridice care, conform contractului de prestari servicii incheiat

cu compania achizitioneaza produse cu scopul revinderii lor.

Consultantii persoane juridice care coordoneaza activitatile clientilor directi si a

vanzatorilor directi, care conform contractului incheiat cu compania au obligatia de achizitiona

bunuri cu scopul revinderii lor.

e). Concurentii formeaza o categorie aparte a micromediului intreprinderii, nelipsiti din cadrul
mediului competitiv, specific, la randul sau, economiei de piata.

13

Oriflame Cosmetics SA este lider pe 30 de piete in conditiile in care functioneaza in 54 de piete,

deci este lider pe 56% din pietele pe care functioneaza.

Principalele firme care fac concurenta in mod direct companiei Cosmetics Oriflame
Moldova SRL sunt Avon Cosmetics SA si Faberlicht, datorita faptului ca folosesc aceeasi metoda
de vanzare si distributie si a faptului ca produsele comercializate sunt oarecum similare, la
preturi apropiate, satisfacand aceleasi nevoi.

Concurenta companiei nu este strict aceasta, mai intalnim si o concurenta indirecta,

deoarece aceasta foloseste distributia traditionala prin magazinele de desfacere, insa
comercializeaza produse similare, care satisfac aceleasi nevoi cu produsele Oriflame Cosmetics
SA.

Cateva exemple de firme indirect concurente ar fi: L`Oreal, Nivea, Dove, etc.
Dezavantajul principal pe care acestea il au fata de produsele vandute prin vanzare directa sunt
un pret mai mare, care inevitabil contine cheltuielile de stocare, chiriile magazinelor, salariile
vanzatorilor, etc.

f). Organismele publice constituie o componenta a micromediului in masura in care momentan

sau potential pot influenta atingerea obiectivelor intreprinderii.
Intreprinderea are o serie de obligatii legale fata de organele de stat, ea avand obligatia de a-si
declara veniturile, cheltuielile, de a-si calcula, declara si vira taxele si impozitele aferente
activitatii realizate.
II.1.2. Macromediul intreprinderii

Activitatea oricarei intreprinderi, ca si a celorlalti agenti din cadrul micromediului se afla

sub influenta altor factori de mediu, care actioneaza pe o arie mai larga.

Legatura ce se stabileste intre intreprindere si acesti factori este, de regula, indirecta,

influenta lor exercitandu-se pe termen lung.

Ansamblul factorilor care actioneaza indirect, pe termen lung si cu o intensitate mai slaba
asupra activitatii intreprinderii formeaza macromediul acesteia.
14

Componentele macromediului intreprinderii sunt de o mare diversitate. Majoritatea

lucrarilor de specialitate le delimiteaza in urmatoarele grupe: mediul demografic, economic,
tehnologic, cultural, politic, institutional si natural.

a). Mediul demografic se refera la populatia aflata in zona de activitate a intreprinderii.

Pentru compania Oriflame Cosmetics SA mediul demografic nu impune nici un fel de

granite, datorita fortelor de vanzare, care se impanzesc in toate regiunile, fiecare Vanzator Direct
si fiecare Consultant Direct adresandu-se publicului din care face si el parte. Este suficient pentru
companie sa isi motiveze oamenii financiar si sa le livreze marfa in toate zonele in care exista
cerere, restul venind de la sine.

Cosmetics Oriflame Moldova SRL are ca obiectiv in anul 2007 dezvoltarea retelelor de
vanzare in zonele rurale, unde piata este inca in curs de dezvoltare, neexistand foarte multe
magazine. In echipa directorilor coordonatori ai Oriflame-ului din Moldova exista oameni de
toate varstele, etniile, de ambele sexe, atat din mediul urban, cat si din mediul rural, mai mult sau
mai putin educati. Toti acesti directori reprezinta structuri puternice,. de consultanti, clienti
directi si vanzatori directi, retele construite de ei, din oameni asemanatori lor.

b). Mediul economic este alcatuit din ansamblul elementelor ce compun viata economica
a spatiului in care actioneaza intreprinderea.

Stabilitatea economica proasta a tarii noastre influenteaza negativ activitatea firmelor de

produse cosmetice din toata tara, salariul mediu in multe cazuri nu poate acoperi nici macar
cheltuielile generate de stisfacerea nevoilor de baza ale populatiei, acest lucru motivand oamenii
sa nu isi achizitioneze decat produsele de stricta necesitate, pentru igiena personala si a familiei.

In conditiile date, societatea comerciala Cosmetics Oriflame Romania S.R.L. isi vinde
produsele la preturi foarte mici, pentru a atrage cat mai multi consumatori. Cu acelasi scop,
societatea, prin campaniile pe care le desfasoara, promoveaza pachete de produse, care au la baza
produsele pentru igiena, si vin cu produse auxiliare de make-up sau creme, in felul acesta
obisnuind consumatorul roman cu astfel de produse si educandu-l spre a le folosi.

15

c). Mediul tehnologic, in care opereaza intreprinderea, este constituit din componente
care explica, in esenta, cum se obtin produsele de care se foloseste societatea la un moment
dat.

Oriflame Cosmetics S.A., compania internationala se ocupa atat de distribuirea

produselor cat si de fabricarea lor. Produsele Oriflame sunt create in fabrici echipate
ultramoderne, care funtioneaza conform normelor internationale de protectie a mediului
inconjurator. Aceste fabrici sunt foarte bine intretinute, modernizate si imbunatatite periodic. Cu
o experienta acumulata pe parcursul celor 39 de ani de existenta, Oriflame Cosmetics SA
combina cei mai buni ingredienti naturali cu cercetarile stiintifice de ultima ora. Produsele
Printre fabricile Oriflame din toata lumea se numara cele din: Polonia, Franta, Suedia, Anglia,
Rusia, etc. Fiecare fabrica este specializata pe o anumita gama de produse, spre exemplu, daca in
Franta se fabrica doar sapunuri si parfumuri, in Polonia se fabrica geluri de dus si sampoane. Nu
este exclus ca o alta fabrica, spre exemplu din Rusia, sa produca si ea parfumuri, insa nu va
produce acelasi tip de parfum ca si fabrica din Franta. Fiecare produs are fabrica sa de origine,
unde este obtinut prin acelasi proces de prelucrare de fiecare data, indiferent de piata destinatara.

Toata informatia, toate cunostintele si toata experienta acumulate de-a lungul anilor sunt
concentrate intr-o singura unitate, numita Global Technical Centre, pozitionata langa Dublin,
Irlanda. Aceasta este special conceputa pentru cercetarea si dezvoltarea produselor noi si a
tehnologiilor avansate. In acest centru lucreaza peste 40 de persoane, dintre care majoritatea sunt
licentiati in chimie si alte discipline stiintifice.

Aici se studiaza in pemanenta noile trenduri si tehnologii ale pietelor, asigurand in orice moment
produse noi, moderne, adaptate celor mai exigente cerinte.

Toate produsele companiei Oriflame sunt testate atat in laboratoare interne, cat si in
laboratoare externe companiei pentru a putea asigura o siguranta maxima, eficienta si calitate cat
mai mari. Nici un produs cosmetic care poarta numele companiei nu a fost niciodata testat pe
animale, ci doar pe voluntari umani.

16

Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L., care se ocupa doar de distributia produselor

foloseste mijloace moderne de colectare a comenzilor, cum ar fi mediul de lucru online prin
intenet, comenzile fiind centralizate de un server, tiparite direct pe facturi la cel mai apropiat
branch si stocate in baza de date a companiei. Oriflame a introdus vanzarile online in 2005,
acestea reprezentand anul trecut 85% din totalul vanzarilor din punct de vedere al valorii si
aproximativ 80% din punct de vedere al numarului de comenzi. Monica Tatoiu mizeaza pe
cresterea segmentului si in anii urmatori, tinerii fiind atrasi tot mai mult de ecran.
Comunicarea si promovarea se face online si la TV, tinerii citesc mai usor un ecran decat o
reclama clasica in print, considera directorul Oriflame. Acelasi server se ocupa de gestionarea
stocurilor de marfuri, atentionand personalul de la aprovizionare de situatiile in care stocurile
unui produs se apropie de cote critice. Oriflame cunoaste importanta vitezei, a eficientei si a
evitarii erorilor, de aceea opteaza pentru cele mai noi tehnologii de coletare, prelucrare si
transport.

d). Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori,
obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor in societate.

La nivelul socio-cultural al fiecarei tari, trebuie sa apreciem ca produsele Oriflame

Cosmetics S.A. nu ar avea succes chiar pe fiecare piata. Spre exemplu, in timp ce pe piata
musulmana femeilor le este interzis sa foloseasca produse de make-up, pe piata romaneasca
aceste produse sunt foarte bine primite. Noi avem o tara deschisa, in care fetitele de 2-3 ani se
joaca cu rujul si parfumul mamei, valorile noastre culturale apreciaza frumusetea naturala, care
este de fapt ceea ce vinde si compania Oriflame.

e). Mediul politic reflecta structurile societaii, clasele sociale si rolul lor in societate,
fortele politice si relatiile dintre ele, gradul de implicare a statului in economie, gradul de
stabilitate a climatului politic intern, zonal si international.

In perioada postsocialista, s-a redus substantial gradul de participare a Moldovei la

comertul mondial. Ponderea tarii noastre in comertul mondial s-a micsorat de la 0.70% in 1980
la 0.12% in 1992, iar balanta comerciala devenise puternic deficitara.

17

Oriflame Cosmetics S.A. a vazut in anul 1996 peste aceste granite, investind in tara
noastra si infiintand primul sediu Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. in Chisinau, care s-a
dovedit a fi purtator de succese. Unul dintre motivele care au determinat compania sa investeasca
in tara noastra a fost potentialul de resurse superior mediei mondiale.

Statul se implica in economie, si implicit in activitatea firmei prin intermediul nivelului

taxelor si impozitelor aplicate anumitor venituri si cheltuieli. In ultimul timp, s-a observat o
motivare din partea statului fata de investitiile facute de firma, prin acordarea de facilitati la
obtinerea creditelor bancare si a unor subventii pentru investitii, oportunitati de care a beneficiat
si Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L..

Instabilitatea legislativa si politica, impreuna cu nivelul ridicat al fiscalitatii si al

birocratiei impiedica compania mama Oriflame Cosmetics S.A. sa deschida o fabrica in tara
noastra, subiect discutat de mai multi oficiali ai companiei.

f.) Mediul institutional este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridica
prin care este vizata direct sau indirect activitatea de piata a intreprinderii.

II.2. Relatiile intreprinderii cu mediul extern

In calitatea sa de componenta a mediului, intreprinderea se afla intr-un contact cvasipermanent
cu celelalte componente. Practic, intreprinderea intra intr-un ansamblu de relatii, prin intermediul
carora isi orienteaza si finalizeaza activitatea economica.

a). Relatiile de piata ale intreprinderii au drept obiect vanzarea si cumpararea de marfuri si
servicii, imprumutul de capital si angajarea fortei de munca.

Pe piata marfurilor intreprinderea apare in dubla ipostaza, atat de cumparator prin

achizitionarea de bunuri sau servicii de la furnizori (servicii de transport, cutii din carton, chirii,
etc.) cat si ca vanzator prin vanzarea produselor cosmetice pe care le distribuie.

18

Pe piata financiar-bancara compania apare ca solicitant prin creditele si leasing-urile pe

care le detine, dar si ca ofertant prin conturile curente si prin conturile colectoare pe care le
detine. Principalii furnizori de servicii financiar-bancare sunt Victoriabank,Banca de
economii,etc.
Pe piata fortei de munca firma intervine in postura de cumparator, de solicitant al fortei
de munca necesara organizarii si desfasurarii activitatii. Ca orice intreprindere, organizeaza
interviuri si selectioneaza foarte atent personalul direct, insa pe aceasta piata ofera posibilitati de
munca si castig fara nici un fel de selectare persoanelor care au nevoie de aceste lucruri prin
incheierea unor contracte de colaborare.

b). Relatiile de concurenta

Activitatea de piata a intreprinderii este marcata de prezenta, in spatiul micromediului sau, a unui
numar variabil de intreprinderi concurente. Actionand in cadrul acelorasi piete, ele intra in
competitie, isi disputa oportunitatile pe care le ofera piata.

Oriflame Cosmetics SA este lider pe 30 de piete in conditiile in care functioneaza in 54 de piete,

deci este lider pe 56% din pietele pe care functioneaza. Oriflame Cosmetics a cunoscut o crestere
continua in ceea ce privesc vanzarile. Rata anuala de crestere a acestora a fost de 18% incepand
in 1990.

Compania Oriflame Cosmetics Moldova S.A se adreseaza mai mult consumatorilor dintro grupa de varsta mai mica, de aceea nu este considerata o concurenta periculoasa. Compania
Faberlicht nu este comunicativa cu clientii sai, din acest motiv necunoscand foarte bine cerintele
consumatorilor, iar conducerea firmei are o atitudine negativa fata de noutati, ei putand fi
categorisiti ca fiind acceptanti tarzii.

Concurenta companiei nu este strict aceasta, mai intalnim si o concurenta indirecta,

deoarece aceasta foloseste distributia traditionala prin magazinele de desfacere, insa
comercializeaza produse similare, care satisfac aceleasi nevoi cu produsele Oriflame Cosmetics
S.A., insa aceste companii inregistreaza cheltuieli legate de distributie, stocare, transport mai
mari decat ale companiei noastre, acest lucru resimtindu-se in pretul mai mare pe care il plateste
consumatorul final.

19

In primul trimestru al anului 2007, comparativ cu acelasi trimestru al anului 2006 putem
spune despre Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. ca vanzarile i-au cunoscut o crestere de 16%,
acest lucru putand fi un rezultat al cresterii fortelor de vanzare cu 26%.

Dupa cum se observa, relatiile firmei noastre fata de concurenta sunt doar relatii de toleranta,
supraveghind indeaproape concurenta, insa aceasta este libera sa actioneze cum doreste, pe
propria piata.

c). Relatiile de parteneriat si cooperare.

Atunci cand conditiile mediului extern o impun, relatiile de piata sau de concurenta se pot
transforma in relatii de parteneriat sau cooperare.

Ca urmare a identificarii scaderii interesului fata de cultura, poate si ca urmare a lipsei de

resurse, Oriflame sprijina proiectele Fundatiei Noi Citim, implicandu-se in constituirea fondului
de carte oferit spre imprumut si promovand lectura prin mijloace proprii. Fundatia urmareste sa
creasca interesul fata de lectura in randul societatii romanesti, mai ales al tinerilor, oferind spre
imprumut carte de ultima ora celor care nu au acces la aceasta.

In perioada 7-10 iunie 2007 a avut loc Targul de carte Bookfest 2007.
Aflat la cea de-a doua editie, acest eveniment a oferit iubitorilor de lectura posibilitatea de a
achizitiona volume la preturi reduse, dar si sansa de a participa in diverse proiecte culturale.
Pentru a doua oara, Oriflame a participat activ la aceasta manifestare de cultura, prin promovarea
programelor Fundatiei Noi Citim.

d). Relatiile preferentiale

Dincolo de o serie de tehnici care tin de desfasurarea activitatii in mod traditional, firma noastra,
moderna pune la baza activitatii desfasurate cu clientii fideli un anumit tip de relatii
preferentiale.

20

Compania Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. pune un foarte mare accent pe fidelizarea
fortelor de vanzare, mai ales cele de la baza a caror motivare financiara este destul de mica,
astfel, daca un client direct a beneficiat de o comanda in fiecare luna a anului, cu ocazia zilei sale
aniversare va primi un colet surpriza la un pret simbolic, dar cu valoare mare, sau va putea
efectua o noua comanda, dar nu mai mare decat cea mai mare comanda a sa din ultimele 12 luni,
care va avea un discount special de 50%.

O alta metoda de fidelizare sunt campaniile pe desfasurare trimestriala, cand de-a lungul
a 3 luni consecutive, clientii directi care indeplinesc conditiile campaniei de a efectua comenzi in
acele de 3 luni, la sfarsitul perioadei primesc un pachet de produse gratuit sau un discount
suplimentar pe urmatoarea comanda cu care isi pot achizitiona orice produse isi doresc ei.

PUNCTE TARI:

a.) Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. se bucura de un brand construit in timp, recunoscut
international pentru calitatea buna a produselor obtinute din extracte naturale in fabrici moderne;
b.) Personalul societatii este preocupat si atent la bunul mers al activitatii si ridicarea
standardelor respectate deoarece este foarte bine motivat, Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L.
fiind clasata de saptamanalul economico-financiar Capital a 3-a companie in topul Celor mai
bune companii pentru care sa lucrezi inca din anul 2005.
c). Compania beneficiaza de un management modern;
d). Structura organizationala a societatii este moderna, cuprinzand sectoarele, sectiile si
compartimentele necesare unei intreprinderi moderne;
e). Compania furnizoare de produse, Oriflame Cosmetics S.A. are o structura de cercetare prin
care asigura produse moderne, adaptate celor mai sofisticate nevoi;
f). Prin tehnologiile si aparatura moderna cu care este dotata, societatea are posibilitatea urmaririi
eficiente a evolutiei pietei, acesta fiind o preocupare constanta;
g). Colectiv de specialisti de toate nivelele; alcatuit in mare majoritate din oameni tineri, multi
dintre acestia avand cunostinte teoretice si practice in domeniu. Spre deosebire de alte unitati
similare, mai vechi din tara, societatea nu se confrunta cu conservatorismul, cu stereotipia sau
plafonarea profesionala;
h). Gamele sortimentale sunt puternic diversificate, oferind produse de calitate tuturor
categoriilor de consumatori;
i). Ambalajele sunt ecologice, dar de o calitate foarte buna, fiind atragatoare prin designul si
culoarea lor;
21

j). Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L., prin produsele de calitate pe care le distribuie si prin
preturile atractive pe care le practica are o imagine favorabila pe piata, situandu-se printre liderii
de piata.

PUNCTE SLABE:

a). Comercializand produsele prin vanzare directa, compania Cosmetics Oriflame Moldova
S.R.L. nu este prezenta in nici un fel de magazin de desfacere, iar potentialii consumatori, care
nu apeleaza din diverse motive la vanzarea directa nu pot intra in posesia acestora;
b). Media de varsta a consumatorilor este mica, majoritatea produselor distribuindu-se in
unitatile de invatamant. Din acest motiv, in perioada de vara, pentru a se evita scaderea
vanzarilor compania isi scade din profit, dezvoltand oferte speciale si campanii mai bune pentru
consumatori.

OPORTUNITATI:

a). Cresterea rapida a pietei cosmeticelor in Moldova intr-un ritm anual de 10-15%, atingand
pragul de 30 de milioane de euro;
b). Vanzarea online prin intermediul site-ului www.oriflame.md se dezvolta rapid, peste 85% din
numarul de comenzi din anul 2006 provenind din mediul electronic;
c). Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. isi motiveaza liderii structurilor de vanzari sa recruteze
in zonele rurale, unde concurenta este la cote minime;
d). Exploatarea zonelor turistice cu prezentari de produse in zone aglomerate;
e). Exista posibilitatea extinderii nomenclatorului de produse;
f). Prin potentialul sau, Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. are posibilitatea integrarii pe
verticala si diversificarii.

AMENINTARI:

a). Cosmetics Oriflame Moldova S.R.L. ofera tuturor clientilor o perioada de gratie la plata
facturilor de 30 de zile. Acest credit comercial pe care il acorda devine o mare problema in cazul
rau-platnicilor, recuperarea contravalorii facturilor devenind uneori aproape imposibila;
b). Sistemul piramidal de vanzare directa este puternic dezvoltat, de aceea exista persoane
cheie pentru fiecare structura de vanzari fata de care compania prezinta un nivel de dependenta
destul de mare;
c). Presiunea tot mai mare a concurentei;
d). Fluctuatiile monedei nationale fata de moneda EURO;
22

e). Emanciparea consumatorilor.

CONCLUZII:

In urma identificarii punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunitatilor si a amenintarilor se poate

concluziona ca societatea Cosmetics Oriflame Moldova este o societate profitabila, are un
management modern, are o structura organizatorica optima, poseda o baza tehnico-materiala
moderna, are o cultura organizationala buna, are produse diversificate si de buna calitate,
practica preturi competitive, are o desfacere stabila si este posibila largirea ei, a obtinut profit
constant, are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata.
Pentru mentinerea si accentuarea dezvoltarii societatii se poate actiona prin continuarea largirii
retelelor de vanzare, cresterea calitatii produselor distribuite, mentinerea preturilor competitive,
cercetarea continua a pietei si a nevoilor consumatorilor.

23