Academia de Studii Economice

Program de marketing internaional pentru

lansarea produsului
Izvorul Minunilor
pe piaa Poloniei

Realizat de: Popa Cristina

Popa Larisa
Pop Mircea ,
Grupa 1735,An III

Bucureti
2014

1 Prezentarea ntreprinderii romneti

European Drinks, una dintre cele mai mari investiii private din Romnia, a fost fondat
de fraii Viorel i Ioan Micula.Azi reprezint unul dintre cei mai importani juctori pe
piaa apelor minerale i buturilor rcoritoare.
Brandul de renume, Izvorul Minunilor a devenit n scurt timp un lider al pieei n
domeniul apelor minerale, devansnd companii cu tradiie i experien n acest domeniu.
Apa mineral vine de la o altitudine de 1.112 metri, din vestita staiune turistic Stna de
Vale, datorit ambiiosului proiect de aduciune, prin care aceast ap limpede i
sntoas curge prin conducte subterane de oel inoxidabil, pe o distan de 28 de km,
pn la platformele de mbuteliere de la Rieni i Sudrigiu.

Istoric
Creaie
n 1996, cnd a fost lansat apa mineral Izvorul Minunilor, piaa nu era a a de bine
conturat ca n prezent, cnd sunt activi aproximativ 22 de producatori de ap mineral.
Prezena pe piaa acestei ape a rspuns la o nevoie i anume necesitatea unei ape
minerale de o calitate superioar, ambalat n PET-uri i nu n sticla cum era obisnuit
pia.
Principala utilizare a produsului o constituie aceea de apa de masa satisfacnd nevoia
consumatorului de a-i calma setea cu o butura carbogazoas natural i sntoasa. Apa
mineral Izvorul Minunilor (Stana de Vale), este recomandat c un tratament n
ameliorarea unor afeciuni uoare.
Utilizarea produsului
Perioada de utilizare nu este foarte lung deoarece odat desfacut sticla este preferabil a
fi consumat ct mai repede pentru a nu-i pierde din proprieti (cteva ore)..
Apa mineral Izvorul Minunilor (de la Rieni si Stana de Vale) este cel mai bine vndut in
PET-uri de 0,5L si 2,5L (acesta din urm fiind cel mai economic).
Eticheta produsului nostru combin culorile albastru i alb, acestea sugernd calitatea i
naturaleea apei minerale. Eticheta este scris n limba romn pe ea fiind trecut

denumirea produsului Izvorul Minunilor (Stana de Vale), pe fundal aflndu-se fotografia

cu locul de unde este extras apa. Se observ c Stna de Vale este scris n culoarea
verde, culoare ce simbolizeaz - la romni - natura.

Cifra de afaceri in ultimii 4 ani, dar si profilul net al acestei intreprinderi in

Romania

Se poate observa c cifra de afaceri a ramas constant n cei 4 ani prezenta i, ins profitul net
al companiei a crescut, cel mai mare fiind n anul 2013.

2.Izvorul minunilor pe piaa Poloniei

Piaa Poloniei n materie de ap mineral nu este prea variat, ceea ce nseamn ca apariia
unei noi firme pe piaa deja existent ar fi de mare cutare. De aceea, am ales apa mineral
Izvorul Minunilor pentru a o introduce pe pia cu urmatoarele imbuntiri:
- adaugarea unei mici cantitati de fier;
- cresterea procentajului la calciu si magneziu;
-schimbarea adus etichetei este c aceasta ar fi schimbat din alb i albastru n alb i ro u,
culorile care reprezint steagul Poloniei;

-numele ar fi adaptat in funcie de limba vorbit si anume din Izvorul Minunilor s-ar
transforma n Zastanawiam si, Wiosna.
Avnd n vedere c apa mineral existent deja pe piaa romneasc se afl pe una dintre
poziiile fruntae din Romnia, fiind apreciat de catre to i consumatorii ei, prea multe
mbuntiri nu i-a aduce, ci doar a schimba sistemul de marketing pe care l vom aplica.
Consumatorii din Polonia vor putea folosi apa mineral Izvorul Minunilor n consumul zilnic
de ap necesar fiecrui om. Datorita nivelului scazut de sodiu din aceast apa, consumatorii o
pot folosi in diete hiposodice sau atunci cand vor sa isi potoleasca setea pe strada sau la
serviciu.
n concluzie, apa mineral nou scoas pe piaa Poloniei o s fie de un real succes pentru
consumatorii polonezi.

3.Identificarea posibilitatii de a se lansa pe piata din Polonia

Apa mbuteliat reprezint segmentul cu cel mai rapid ritm de expansiune de pe pia a global
a bauturilor.Global Industry Analists Inc. a realizat un raport potrivit caruia vnzrile de ap
mbuteliat se preconizez s ajung la 65,0 miliarde USD, acestea fiind stimulate de factori
precum:structura cheltuilelilor de consum, creterea populaiei, tendinele privind stilul de
via.
Romnia export n proporie de 50% , ape minerale carbonate(45%) i ape plate (sub 2%). n
perioada 2006-2010, exportul de ap mbuteliat a crescut simitor, ajungnd la 8%.
European Drinks este lider de pia n domeniul apelor minerale, fapt ce ofer posibilitatea
lansrii produsului Izvorul Minunilor pe piaa apei mbuteliate din Polonia.
Polonia este a 6-a ar ca putere economic n Uniunea European i este considerat ca fiind
ara cu cea mai rapid cretere economic din Europa Central cu o rat anual de cre tere
economic de 6%.

European Drinks ar putea exporta ap mbuteliat n Polonia, ntruct este o ar dezvoltat

din punct de vedere economic i al populatiei numeroase(38, 4 milioane de locuitori).
Resursele necesare exportului constau n faptul c European Drinks ar trebui s mobilizeze
personalul sau s angazeje mai mult personal n vederea producerii unei cantitti mai mari de
ap mbuteliat pentru exportul n Polonia. Pentru aceast activitate este nevoie n primul
rnd de for de munc pentru mbutelierea i ambalarea apei, personal pentru distribuia
acesteia n Polonia.Resursele necesare mbutelierii apei sunt:ambalaje primare(menin
proprietile apei, pot fi butelii de ap, butelii pet cu dopuri PE sau cu capse din o el),
ambalaje secundare ( palei de lemn sau de plastic ce protejeaz baxurile pe toata durata
transportului i distribuiei)

4. Necesitatea, motivaia ptrunderii Brandului Izvorul minunilor pe pia a

din Polonia
European Drinks, reprezint una dintre cele mai mari investiii private din Romnia. Astzi,
aceast companie este una dintre cele mai importante pe piaa apelor minerale i bauturilor
racoritoare.Brandul de renume, Izvorul minunilor a devenit n scurt timp lider de pia n
domeniul apelor minerale, devansnd companii cu tradiie i experien n acest domeniu.
Apele minerale Izvorul minunilor sunt deja exportate n Europa, n ri precum Ungaria,
Republica Moldova, Slovacia i Cehia. Evoluia i comercializarea n restul Europei se afl n
continu dezvoltare.
Apa Izvorul minunilor ar trebui comercializat pe piaa din Polonia, ntruct compania
European Drinks este in continua dezvoltare iar dac ar acoperi o arie mai mare din Europa,
ar putea distribui apa mineral i n afara continetului nostru.
Exportul n Polonia ar putea mbunti situaia rii noastre deoarece un prim export de apa
mbuteliat ar putea fi un succes. Izvorul minunilor provine din surse subterane de adncime
protejate i nepoluate, conine o catitate foarte redus de natriu si clor, este ideal n diferite
diete, este atestat official de anumite instituii de specialitate, printre care Societatea
Naional a Apelor Minerale si se bucur de o larg recunoastere fiind medaliat cu aur att n
ar ct i n strintate.

5. Prezentarea conditiilor din cadrul pieei locale

Valoarea pietei de ape imbuteliate din Polonia se ridica la aproximativ 2.200 de milioane de
dolari, avand un volum de 1800 milioane de litri anual, apa minerala reprezentand 66% din
piata.
Liderul de piata pe segmentul apelor minerale este Zywiec Zdrj Sp zoo, detinut de Danone
Grup avand o cota de piata de 27%, urmata indeaproape de apele minerale produse de CocaCola Amatil Ltd, PepsiCo, Inc. Alti concurenti pe piata sunt: Mazowszanka, Multivita si
Nateczowianka.

6. Strategii de patrundere pe pia

Ca strategie de patrundere pe piata poloneza as alege Subcontractarea tinand cont de faptul
ca apa minerala produsa de European Drinks are un pret destul de scazut, fapt ce ar conveni
atat distribuitorului polonez, cat si producatorului roman.
7. Stabilirea obiectivelor de marketing
Cantitative: (numr clienti, cifra afaceri, cota de pia)
Numrul de clienti
Avnd n vedere c Polonia are o populaie aproximativ de 38 milioane de locuitori dintre
care circa 30 milioane sunt consumatori de ape mbuteliate, ne propunem s avem o cot de
pia de 20%, ceea ce reprezint totalitatea unui numar de 6 milioane de consumatori.
Cifra de afaceri
innd cont c piaa total a apelor mbuteliate din Polonia este de 2 miliarde 200 dintre care
segmentul apelor minerale nsumeaza 66%, inta noastra de atingere a cotei de pia este de
20%, aceasta ecuatie finalizeaz 220 milioane dolari.

Cota de pia

Produsul nostru nou lansat pe piaa Poloniei va avea un pre mai sczut dect cele deja
existente deaorece dorim s atragem clienii urmrind i acest aspect. Prin strategia de
promovare dar i prin oferte promoionale ne propunem s atingem o cota de piata de 20%.
Calitative
n marketing se asteapt ca satisfacia consumatorului s aib un efect pozitiv care s l
determine pe acesta s achiziioneze n continuare ntruct satisfacia influenteaz n mod
direct loializarea clienilor.
Gradul de satisfactie al clientilor depinde de mai multe aspecte, printre care le vom
enumera pe cele care stau la baza satisfacerii clientilor nostri i anume: raportul calitate-pre ,
atenia acordat mbunatirii serviciilor oferite, comunicarea cu clientul precum i rezolvarea
problemelor acestuia, ntruct s obinem loializarea lui. Orientarea sincer spre client i
oferirea ateniei necesare reprezint cheia satisfacerii acestuia.Ne propunem s ne definim
foarte bine modul de strategie care s pun pe primul loc clientul i nevoile sale.Lund n
considerare aceste aspecte, ne propunem ca aproximativ 70% dintre persoanele care testeaza
produsul s devin clieni fideli ai apei noastre.
Frecvena cumprrii. Pentru acest lucru ne propunem ca 85% dintre persoanele care
testeaz apa s aib o atitudine favorabila. Dei intenia noastr este de a atrage ct mai mul i
clieni, cu siguran recunoastem c nu toti vor deveni i clieni fideli ai produsului expus pe
pia, mai exact apa mineral Izvorul Minunilor. Noi ne propunem ns s ncercm s le
oferim valoare, s stimulm loialitatea acestora i s recompensm achiziiile repetate pentru
a pstra i de ce nu atrage clieni noi.

8. Activiti de marketing internaional

Produsul se va distribui n peturi de 0,5l, 2l, 2,5l, ambalajul pstrndu-si designul celui din
Romnia n timp ce eticheta va suferi modificri de culoare i anume se va transforma n alb
i rosu, acestea fiind culorile specifice drapelului Poloniei. Dei promovm un produs
romnesc, am considerat c acest simbol, i anume cel al Poloniei le va strni curiozitatea
consumatorilor iar acetia vor dori s ncerce produsul nostru romnesc.

Avnd n vedere ca preul produsului distribuit n Romania este unul scazut fa

de

concurena sa, ne vom permite vnzarea aceluiai produs n Polonia la un pret mai sczut fa
de celalate ape de pe piaa polonez.
Am ales politica de distribuie intensiv astfel nct avem ca obiectiv acoperirea larg a pieei,
vnzarilor i profiturilor importante ca volum ce cuprinde toate tipurile de intermediari fiind
un bun de larg consum. Aciunile de marketing se concentreaz pe publicitatea de mas i
disponibilitatea produselor, toate acestea avnd ca obiectiv principal promovarea unui stil de
via sanatos. Vom ncerca s acoperim zone intens populate ca oamenii s poat remarca cu
usurin campaniile noastre de promovare.
Ca tehnica de promovare am ales lansarea produsului printr-un eveniment.
Organizam un cross prin care promovam stilul de via sanatos pe care to i oamenii ar trebui
s il urmeze.Acest eveniment se va desfsura n orasul Varovia pe durata a 2 zile, mai exact
sambat i duminic. n prima zi a crossului vor lua parte tinerii cu varstele cuprinse ntre 1635 ani iar in cea de-a doua zi, persoanele ce depesc 35 ani. Mai exact vom incerca s
acoperim toate segmentele de vrsta. La cest eveniment sponsor principal va fi apa mineral
Izvorul Minunilor, ap care susine i promoveaz stilul de via snatos. n acest mod, toti
participanii vor primi o sticl de ap mineral de 0,5l, ap care poate fi folosita pe moment
sau pastrat sau, oferit mai departe la alte persoane.Considerm cu trie c aceasta este cea
mai buna variant de a ne face cunoscui n rndul persoanelor din Polonia.Cu siguran, la
acest eveniment vor fi prezente numeroase persone ce nu au testat aceast ap mineral, ns
cu ocazia acestui eveniment, noi vom fi prezeni pentru a mpr i ct mai multe sticle de ap
iar n final, campania noastr de promovare a apei minerale Izvorul minunlor va fi un real
success.

Bibliografie

1.
2.
3.
4.

http://www.ziare.com/articole/export+apa
http://www.wall-street.ro/tag/izvorul-minunilor.html
http://www.europeandrinks.ro/
http://www.referatele.com/marketing/Proiect-Reclama-si-Promovarea-553.php
5. www.izvorulminunilor.ro
6. http://www.risco.ro/verifica-firma/izvorul-minunilor-stina-de-vale-cui-11229892
7. http://wulibraries.typepad.com/files/bottlewater-poland.pdf