Le marketing mix

Le mix marketing dsigne la combinaison des paramtres

dterminants de loffre.
Ces paramtres sont au nombre de quatre :
- le produit,
- le prix,
- la distribution (la vente)
- la communication.
Les deux premiers (produit et prix) ont vocation rpondre aux
besoins de la demande. Plus simplement, il s'agit de l'offre faite par
l'entreprise ses clients.
Les deux autres (distribution et communication) ont pour objectifs
d'accrotre les ventes et de faire connatre les produits ou services.

1- Le produit ou le service
Le produit (ou service) peut se dfinir de deux manires :
1. dans son approche traditionnelle : ce que l'on vend aux
clients,
2. dans son approche commerciale : un moyen permettant de
rpondre aux attentes et aux besoins des consommateurs.

2- Le prix de vente
Pour le client, le prix est peru comme un moyen de diffrenciation
entre plusieurs entreprises proposant un produit similaire ou de
mme marque.
Pour l'entreprise, le prix permet de positionner le produit dans une
gamme sur le march.
Il est galement l'un des premiers lments qui permettra
l'entreprise de mesurer l'adquation (ou l'inadquation) de sa
politique commerciale auprs de la clientle.
Les crateurs d'entreprise ont gnralement tendance fixer leur
prix en ne tenant compte que du seul cot de revient (production,
distribution, ...). Ceci s'explique par la facilit d'utilisation de cette
mthode.
Toutefois, il est important de rappeler que l'entreprise volue sur un
march.
Lentrepreneur doit par consquent tenir compte des prix de la
concurrence et de l'tude des attentes tarifaires de la clientle.
Pour fixer le "juste prix", il est donc ncessaire de bien connatre sa
clientle, ses concurrents et ses cots.

3 mthodes pour la fixation du prix :

- Selon les cots de lentreprise

- Selon la concurrence
- Selon la demande
A- selon les cots
Le prix de vente du produit doit permettre dabsorber tous les cots
et de dgager une marge. Les cots comprennent :
- des cots directs (fixes ou variables)
- achat de marchandises et/ou de matires premires,
- rmunrations (salaris, entrepreneur), recours des soustraitants, entretien du matriel et outillage, amortissement des
machines, etc.
- des cots indirects (fixes ou variables)
- tude de march, publicit, commissions...
- frais gnraux et financiers (loyer, lectricit, assurances...),
frais de recherche et dveloppement, etc.
B- selon la concurrence
Cest le cas dun produit ou service trs voisin de ce qui existe dj
sur le march. On peut adopter 3 attitudes :
- Vendre au prix du march : la perce sera difficile en absence de
positionnement
- Vendre plus cher
- Vendre moins cher
C- selon la demande
Dans le cas du lancement dun produit nouveau, le promoteur doit
tenir compte du prix psychologique qui est indiqu par le client
lorsquil est prt acheter le produit ou se procurer le service. Pour
le fixer, on peut poser de deux types de questions des clients
potentiels :
- au-dessus de quel prix, pensez-vous que le produit ou le service
serait trop cher ?
- au-dessous de quel prix penseriez-vous que le produit est de
qualit mdiocre ?

3. La distribution
La politique de distribution choisie par l'entreprise devra lui
permettre de mettre en place les meilleurs moyens d'acheminer ses
produits et/ou services la clientle, tout en facilitant et en
optimisant les ventes.
Pour prendre une telle dcision, il est ncessaire d'avoir une bonne
connaissance :
1. des rseaux de distribution existants (et concurrents),
2. des moyens (financiers et humains) dont dispose
l'entreprise,
3. de la typologie et des attentes de la clientle.

4. La communication
L'objectif premier de la communication est de faire connatre ses
produits et son entreprise. La communication matrialise le
positionnement de l'entreprise, savoir l'image que veut donner
l'entreprise d'elle-mme et de son offre ses concurrents, ses
clients et ses partenaires. Ainsi, pour bien communiquer il est
ncessaire :
- de btir un message simple et clair, et de faire en sorte qu'il
soit rpt ,
- de se fixer des objectifs prcis et mesurables,
- de ne jamais donner d'informations errones ou mensongres,
- et surtout, de choisir les bons supports de communication pour
atteindre ses clients.