TECNOLOGICA INDUSTRIAL COLOMBIANA

INGENIERIA MECATRONICA VII SEMESTRE

FORMULACION DE PROYECTOS

PLAN DE NEGOCIOS SOLUCIONES INTEGRALES DW

PRESENTADO POR
DANIEL FERNANDO OLAYA

BOGOT D.C.
2016

1.1.1

OBJETIVO GENERAL

Constituir una microempresa que preste servicio de mantenimiento preventivo y

correctivo a mquinas industriales utilizadas en el sector farmacutico, este
servicio incluye la automatizacin de procesos que requieran mayor eficiencia y
productividad.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Generar nuevos empleos y de esta manera contribuir con el desarrollo de la

sociedad.

Innovar en el desarrollo de
sostenimiento del medio ambiente.

Construir confianza entre nuestros clientes a partir de la utilizacin de altos

estndares de calidad y seguridad industrial.

Incorporar a la nmina practicantes con el fin de fomentar el aprendizaje y

la experiencia laboral.

Crear e incorporar una poltica integral que minimice los

medio ambiente, la propiedad ajena, los trabajadores, y los clientes.

nuevas

tecnologas que ayuden con

riesgos

el

al

1.1.2

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

El mantenimiento dentro de la industria es el motor de la produccin, sin

mantenimiento no hay produccin.
Todo equipo est sujeto a normas constantes de mantenimiento, dando as alta
confiabilidad a la industria.
La necesidad de reducir costos, aumentar productividad, competitividad y
crecimiento hace prioritario que las empresas de hoy busquen innovar y
concentrar sus recursos en el negocio principal. Sobre todo, con un contexto
en el que la competencia y las necesidades de los clientes son cada vez
mayores. Esta tendencia ha llevado a que las empresas contraten servicios tipo
outsourcing. Hace algunos aos, en un mercado mucho menos competitivo, las
empresas se ocupaban no slo de su negocio principal sino tambin de todas
las actividades indirectas de la organizacin y probablemente esto, en lneas
generales, era eficiente.
La creciente tecnologa de informacin y de informtica fue creando la
posibilidad de descentralizar las unidades de las empresas y comenz una
creciente carrera por la calidad. Junto con esto creci la variedad de ofertas
que las empresas hacia al mercado para ser elegidas por el cliente. Todos los
miembros de organizaciones exitosas se concentraron en el cliente. Por una
parte, es necesario concentrarse en el negocio principal pero tambin por otro
lado es imprescindible estar tranquilo con la tercerizacin en el sentido de
saber fehacientemente que esas tareas se harn de forma tal que se integren
plenamente con el negocio. La tercerizacin es cada vez mayor en el pas y en
el mundo. Las grandes, medianas y pequeas empresas disfrutan los
beneficios de contratar asesores, consultores y toda clase de servicios
externos. Los servicios de outsourcing facilitan la labor y agilizan los procesos,
porque son ms especializados en cada una de sus reas. Permiten que los
profesionales de la compaa se dediquen a su labor. En los procesos
productivos, el mantenimiento es un gasto indirecto que incide en el valor final
del producto entregado. Si dicha labor no es ejecutada lo ms eficiente posible
en calidad, cumplimiento o por el personal adecuado, conlleva a bajar los
estndares de produccin, afectar la calidad del producto y el desgaste de la
maquinaria que a largo tiempo son mayores costos de mantenimiento. Esto
como lo deca se ve afectado en el valor de producto hacindolo ms costoso
en el mercado o peor an, disminuyendo las utilidades del empresario. Lo
anterior tiene como efecto que las compaas tienen que dedicar recursos
humanos, econmicos y de tiempo gerencial para asumir estas actividades que
lo apartan de la razn principal de la empresa. Adicional a esto las empresas
existentes de outsourcing son exigentes y dedican sus esfuerzos atendiendo
las empresas grandes del mercado, dejando a un lado el mercado pyme, ya
que dichas empresas no tienen una oferta de productos especial para el
segmento de las pequeas y medianas empresas.

JUSTIFICACION

Las pymes en Colombia y especialmente en la zona metropolitana de Bogot,

han venido aumentando su participacin en el mercado y aporte a la economa
nacional. Desde que se crean las empresas, los esfuerzos son dirigidos a sacar
adelante una produccin y como empezar a vender en el mercado sus
productos dejando a un lado la funcin mantenimiento la cual, en el camino la
van organizando con personal y recursos mal enfocados, que lo van haciendo
parte de su estructura organizacional y tiempo gerencial, que debera
direccionar primordialmente al asunto central de su negocio y dejar en manos
de expertos dicha funcin del mantenimiento desde el comienzo. Al no ser las
labores de mantenimiento la misin de la empresa, los departamentos o reas
encargadas de estas tareas pueden estar desactualizadas en las nuevas
tecnologas, equipos, herramientas y repuestos, lo que produce baja eficiencia
y, por lo tanto, puede repercutir en la produccin de la compaa. De acuerdo
con lo anterior, es necesario la factibilidad de crear una empresa de servicio de
mantenimiento industrial en procesos productivos, inicialmente en plantas del
sector farmacutico, dirigido a instalaciones elctricas, mecnicas, hidrulicas y
neumticas, dentro de un concepto de calidad, eficiencia y buen servicio,
disminuyndole al cliente costo por estas operaciones y carga prestacional y
contractual.

1.1.3

ANALISIS DEL SECTOR

ANLISIS DEL SECTOR FARMACEUTICO

Colombia es el cuarto pas ms grande en el mercado farmacutico de Latinoamrica,

despus de Brasil, Mxico y Argentina, segn los ndices de medicin del DANE, este
representa el 6.4% del PIB, estado representado como gastos en salud en Colombia.
Adems, el valor de las exportaciones del sector registro 414.1 millones de dlares,
mayor a los 363.2 millones facturados durante el 2010, segn clculos Anif. Asociacin
Nacional de Instituciones Financieras. Clavijo (2012). Segn la encuesta anual
manufacturera en el 2010 los productos del sector ms producidos en el pas son los
farmacuticos para uso humano con el 76% del total producido, despus se
encuentran los de uso veterinario (7.7%) y los complementos vitamnicos (2.6%);
tambin se fabrican productos como pre mezclas de vitaminas o aditivos vitamnicos,
polvos de talco, dermatolgicos, medicamentos homeopticos, esparadrapo, y cremas
bronceadoras y protectoras para la piel. Por otra parte, el principal centro econmico
del pas es Cundinamarca, por esto el presente estudio se concentra en esta regin,
especficamente en Bogot. La regin aporta el 32% del PIB de Colombia y en su
territorio se ubican 286.000 empresas, esto es el 31% de la base productiva nacional.
Adems, concentra el 22% de la poblacin nacional y tiene el mayor PIB per cpita del
pas. (Direccin de estudios de la cmara de comercio de Bogot Boletn No.14
noviembre de 2015). De igual manera, uno de los sectores ms destacados en cuanto
a empresas registradas en Bogot lo ocupa el sector industrial con un 14% como lo
muestra la grfica 1, sector en el que se prestar ms atencin para efectos de la
investigacin pues de este se determinar el mercado objetivo.

Grfica 1 Actividad econmica de las empresas Regin Bogot Cundinamarca.

En Bogot se concentra el 70% de las empresas de farmacuticos, el 55% del empleo

en el sector farmacutico y 50% de la produccin nacional de frmacos (Investigacin
Bogot (2015), lo cual convierte a la capital del pas en un escenario oportuno para el
mejoramiento y crecimiento de la economa.

CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Tamao

En la estructura empresarial predominan las microempresas y las Pymes, que

constituyen el 99% de las empresas de la regin. (Plan Regional de
Competitividad Bogot y Cundinamarca 2010-2019. marzo de 2015).

Grfica 2 Tamao de las Empresas en la regin Bogot-Cundinamarca.

Cada ao se crean en la regin un promedio de 62 mil empresas de diversos

sectores con activos por $18 billones; entre ellas el 1,13% corresponde a
empresas medianas y pequeas, y el 98% son microempresas, segn el ms
reciente informe de la CCB.

Sector econmico

Para SOLUCIONES INDUSTRIALES DW, sus clientes sern Mi pymes del sector
farmacutico, naturista, botnico y veterinario, que se encuentran dentro de los
productos qumicos (Supersociedades) y que a su vez compone la produccin
industrial de Bogot. Este sector fue seleccionado por ser uno de los ms
productivos, que genera una buena cantidad de empleo en la ciudad y por ser uno

de los que concentra el mayor nmero de empresas, como se observa en la tabla

1.

Tabla 1. sectores productivos Bogot

Segn el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo El nmero de empresas del

sector qumico es de 356 en el 2011, las cuales tienen una produccin de
4.370.679 millones de pesos.

CARACTERIZACION DEL SECTOR: MANTENIMIENTO INDUSTRIAL

La asociacin colombiana de ingenieros ACIEM pblico en el 2011 el informe de
los resultados de la Encuesta del Estado del Arte del Mantenimiento en Colombia
(2008).
Algunas de las conclusiones ms relevantes para el presente estudio son las
siguientes:
Para la creacin de una empresa en el sector, se deben tener en cuenta
aspectos como: la satisfaccin del servicio de mantenimiento subcontratado,
contratacin del mantenimiento, tipo de contratacin, tipo de mantenimiento y
presupuesto para mantenimiento.

 El 69% de los encuestados calificaron como buena la subcontratacin de los

servicios de mantenimiento mientras el 28.6% la califico regular.

Grfica 3 Contratacin del mantenimiento

El 59% de las empresas encuestadas realiza el mantenimiento con personal

interno, el 39% restante lo hace subcontratando el servicio de mantenimiento,
ya sea parcial o totalmente.

Grfica 4 Tipo de subcontratacin del mantenimiento

El 47% de las empresas encuestadas prefieren subcontratar el servicio de

mantenimiento con empresas locales, y un 30 % lo prefiere con personas
particulares.

Grfica 5 Tipo de mantenimiento segn tamao de la empresa

1.1.4

La tendencia a realizar principalmente mantenimiento correctivo y preventivo

es del 40% en las diferentes empresas; la aplicacin del mantenimiento
predictivo es relativamente baja, encontrndose en un porcentaje promedio del
13%.

ANALISIS DEL MERCADO

SEGMENTACIN DE MERCADOS

De acuerdo a la cmara farmacutica de la Andi en el 2015 haba 205

establecimientos de la industria farmacutica en Colombia (panorama actual de la
industria farmacutica en Colombia 2015). Segn Clculos Anif con base en la
Superintendencia de sociedades hay 118 establecimientos en el sector de
farmacuticos y medicamentos en el 2015. Como no existe precisin en el nmero de
establecimientos del sector, se realiz una investigacin propia partiendo de bases de
datos Informa Colombia 3, se buscaron empresas dedicadas a la fabricacin de
productos farmacuticos, sustancias qumicas, medicinales y botnicas de Bogot, y
se procedi a confirmar la existencia de cada una de ellas y su actividad, resultado de
lo anterior se determin que el nmero de establecimientos es de 263 empresas.

Mercado potencial estimado

Como se mencion anteriormente en el sector qumico de Bogot existen 356

empresas, de las cuales 263 son de la industria farmacutica, naturista, botnica y

veterinaria; y segn la cmara de comercio de Bogot el 99% de las empresas

Bogotanas son Mipymes, es decir 260. De estas empresas segn la encuesta de
ACIEM el 39% (102) subcontratan el servicio de mantenimiento, un 47% realiza su
mantenimiento con empresas privadas y un 30% con particulares. Soluciones
industriales DW pretende brindar sus servicios al segmento atendido actualmente por
particulares, por las siguientes razones:
Para iniciar no es conveniente entrar a competir con grandes compaas sean
locales o extranjeras, porque no dispone de recursos de marketing suficientes para
competir con las mismas.
Proximidad al cliente, ya que los socios cuentan con un acercamiento previo a estos.

Tabla 2 Mercado potencial estimado

Descripcin de los consumidores

Los consumidores sern Mipymes de la industria farmacutica, naturista, botnica y

veterinaria de Bogot, que demanden el servicio de mantenimiento preventivo,
correctivo y predictivo, adems que estn habituados a recibir el servicio por parte de
personal externo a la empresa o requieran apoyo tcnico externo. El tamao de la
empresa es micro, pequea o mediana. Los precios que pagaran por el servicio de
mantenimiento no deben ser muy elevados, debido a su tamao. Deben tener
preferencia por realizar el mantenimiento con empresas nacionales o con particulares.

1.1.5

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

En Bogot se encuentran varias empresas que prestan el servicio de mantenimiento

industrial, unas son competencia directa y otras competencias indirectas, as mismo se
encuentran particulares que prestan este mismo servicio. Para identificar a las
empresas competidoras se bas en la bsqueda por medio de Directorios
empresariales y anuncios de estas que ofrece el servicio de mantenimiento. Para
determinar cunto es el porcentaje de mercado que tiene la competencia se tom
como referencia la encuesta de ACIEM (mencionado en la Caracterizacin del
mercado sector Industrial), que mostro una tendencia a realizar el mantenimiento con
personal externo: 47% con empresas privadas y un 30% con particulares, con lo cual
se deduce que la competencia atiende aproximadamente el 77% del mercado.

Tabla 3 Anlisis de la competencia

1.2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

MANTENIMIENTO PREVENTIVO: Es aquel mantenimiento que se efecta de acuerdo

con un plan establecido, segn el tiempo o el nmero de unidades fabricadas. Est
enfocado en prevenir los fallos antes de que estos sucedan.
MANTENIMIENTO CORRECTIVO: es la correccin de las averas o fallas, cuando
stas se presentan, y no planificadamente, al contrario del caso de Mantenimiento
Preventivo.
MANTENIMIENTO PREDICTIVO: se trata de percibir sntomas de posibles fallas para
despus tomar acciones. Se realizan por medio de ensayos no destructivos, como
pueden ser anlisis de aceite, anlisis de desgaste de partculas, medida de
vibraciones, medicin de temperaturas, termografas, etc. El mantenimiento predictivo
permite que se tomen decisiones antes de que ocurra el fallo: cambiar o reparar la
mquina en una parada cercana, detectar cambios anormales en las condiciones del
equipo y subsanarlos, etc.
ASESORIA ESPECIALIZADA: Se brindar asesora para la compra de equipos
nuevos y usados: envasadora de lquidos, tableteadoras, encapsuladoras, etc.

1.2.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Soluciones industriales DW utilizar una estrategia de venta directa, es decir sin

intermediarios, esto permite tener gran control de la forma de presentacin del servicio
y tener contacto directo con el consumidor, a su vez se puede ofrecer una rpida
respuesta a los problemas de los clientes. El servicio ser ejecutado en las
instalaciones del cliente, por lo que tendr un vehculo propio para el traslado de los
tcnicos, los equipos y los insumos y as poder garantizar la puntualidad del servicio y
cobertura dentro de Bogot.

Acciones a realizar

Para prestar el servicio de mantenimiento, el cliente deber agentarlo si se trata de

un mantenimiento preventivo, predictivo o asesora, y si necesita un mantenimiento
correctivo, solo deber solicitar el servicio telefnicamente y el tcnico acudir en el
menor tiempo posible.

Seleccionar proveedores de repuestos con experiencia y capacidad de respuesta

para crear alianzas estratgicas y poder adquirir en el menor tiempo posible los
repuestos necesarios para los mantenimientos, y as poder acortar los tiempos de
respuesta al cliente.

1.2.3 ESTRATEGIAS DE PRECIO

La estrategia de SOLUCIONES INDUSTRIALES DW le permite obtener a sus clientes

un servicio integral de mantenimiento que supla todas sus necesidades, a precios
similares a los de la competencia. Para la fijacin del precio se tuvieron en cuenta los
precios del mercado, los resultados obtenidos en la encuesta, y los costos del servicio.
El precio promedio de la competencia en promedio es $ 1.500.000; segn resultados
de las encuestas el presupuesto de mantenimiento est entre $ 1.500.000 y $
2.000.000, (aunque algunas empresas encuestadas cuales cuentan con un
presupuesto inferior a $ 1.000.00). Por lo tanto, el precio del mantenimiento correctivo
ser en promedio de $1.300.000, el mantenimiento preventivo de $1. 100.000, y el
precio para el mantenimiento predictivo ser de $1.500.000.

Acciones a realizar

1. Polticas de crdito a 30 das para el servicio de mantenimiento preventivo.

2. Plan referido: Por cada cliente efectivo que refiera el cliente, se le otorgar un
descuento especial.
3. Cliente frecuente: El cliente habitual recibir un bono de descuento que podr usar
en alguno de los servicios.

1.2.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

SOLUCIONES INDUSTRIALES DW pretende lograr que los clientes reconozcan la

empresa por ser un proveedor del servicio de mantenimiento integral y oportuno,
adems de eficiente y confiable. Como resultado de las entrevistas a los expertos, se
concluye que el voz a voz es un punto clave para dar a conocer los servicios dentro
del sector por lo tanto se reforzara este comportamiento a travs de las siguientes
acciones:

Acciones a realizar

Implementacin del plan referidos

Asistencia a las principales ferias empresariales del sector y ruedas de negocio.
Creacin base de datos para no perder el contacto con el cliente, y poder ofrecer
nuevos servicios.
Ofrecer los servicios por medio de una pgina web.

 Entregar tarjetas de presentacin para que el cliente pueda hacer contacto en el

momento que lo requiera.

1.2.6 ESTRATEGIAS DE SERVICIO

La propuesta de valor de SOLUCIONES INDUSTRIALES DW est basada en la

calidad del servicio, ya que el 57% de los encuestados hacen mayor nfasis en esta
caracterstica. As mismo se brindar al cliente seguridad y confianza en sus lneas de
produccin al mantener su maquinaria en marcha el mayor tiempo posible sin que est
presente paradas por fallos en las mismas. El cliente encontrar en Soluciones
Industriales DW un portafolio de servicio completo en donde encuentre en un solo
proveedor todas las soluciones en cuanto a maquinaria industrial se refiere. Otro
aspecto importante es brindar acompaamiento al cliente durante su experiencia de
toma del servicio: antes, durante y despus del servicio, garantizando la calidad y
satisfaccin en cada una de las etapas.

Acciones a realizar
Se realizarn visitas peridicas a los clientes para verificacin del trabajo realizado y
ofrecer servicios complementarios que la maquinaria pueda requerir.
Efectuar llamadas a los clientes para verificar la satisfaccin del servicio prestado.

Brindar al cliente atencin satisfactoria en todas las etapas del servicio: pre y
postventa.
Ofrecer capacitacin al operador para el buen funcionamiento del equipo.
Asesoras en creacin de lneas y asesoras en compra de equipos, con un continuo
seguimiento hasta lograr la satisfaccin del cliente.

1.2.7 PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO

De acuerdo con las estrategias expuestas anteriormente, a continuacin, se relacionan

los gastos previstos para tal fin:

Tabla 4 Presupuesto mezcla de mercadeo

1.2.8 ESTRATEGIAS DE APROVISIONAMIENTO

Tiempo de duracin promedio del mantenimiento correctivo 24 horas

Tiempo de duracin promedio del mantenimiento predictivo 24 horas
Tiempo de duracin promedio del mantenimiento preventivo 16 horas.
El precio del mantenimiento preventivo es de $1.100.000, del correctivo es de $
1.300.000, y del predictivo es de $1.500.000.
El aumento del costo de insumos de un ao al otro es del 3,44% de acuerdo al IPC
proyectado por el Banco de la Repblica.
El aumento de sueldo de los colaboradores ser del 5% anual, de acuerdo al
comportamiento de loa aumentos salariales establecidos por el gobierno promedio de
los ltimos 5 aos.
El costo del sueldo no incluye prestaciones sociales y parafiscales.
Porcentaje de prestaciones sociales: prima de servicios 8,33%, vacaciones 4,17%,
cesantas 8,33%, intereses sobre cesantas 1%.
El impuesto de renta es del 35%, pero se tuvo en cuenta para este tem los
beneficios tributarios de ser una empresa constituida como s.a.s (Ley 1429 de 2010),
esto significa una reduccin en el impuesto de renta durante los cinco primeros aos
de funcionamiento.
El 100% de las ventas por concepto del servicio de mantenimiento correctivo ser en
efectivo, segn resultado de las encuestas y de las entrevistas.
De acuerdo a las encuestas, se define que el 67% de los mantenimientos
preventivos y predictivos sern pagados a 30 das y el 33% restante se cancelarn
contra entrega.

BALANCE GENERAL

Tabla 5 Balance general

Los activos fijos sern financiados por un crdito bancario y por el aporte de los
socios. El activo corriente proviene de los servicios prestados en el ao. El crdito se
tomar en 36 meses, por lo que en los tres aos siguientes no se refleja este pasivo.

PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO

Para dar a conocer e introducir la empresa en el mercado, se emplearn las siguientes

acciones:
1. Se contactarn a proveedores de repuestos e insumos, que tengan trayectoria en el
mercado, que brinden agilidad y cumplimiento a la hora de la entrega de materiales,
para crear alianzas estratgicas y as poder ofrecer calidad y eficiencia al cliente.
2. Contactar a los clientes potenciales referenciados por los expertos y a los que
fueron contactados para el estudio con el fin de presentar la empresa y ofrecer el
portafolio de servicios.
3. El diagnstico y orientacin inicial se realizar sin costo para los nuevos clientes.
4. Por medio de la pgina Web Ofrecer los servicios de mantenimiento preventivo,
correctivo y predictivo.
5. Implementar el Plan referido para dar a conocer los servicios ofrecidos por la
empresa, realizando visitas a los clientes potenciales.
6. Participar en las ms reconocidas ferias empresariales del sector farmacutico para
ofrecer los servicios de mantenimiento de la compaa.