Sunteți pe pagina 1din 6

STILUL DE NEGOCIERE AL RILOR ISLAMICE

STILUL DE NEGOCIERE AL RILOR ISLAMICE

Acest stil de negociere este un stil cu adnci rdcini n tradiiile culturii


islamice.
Arabii i vor respecta pe ceilali n momentul n care acetia respect tradiiile
arabe, dar pstrndu-i propriile obiceiuri.
Negociatorii islamici se caracterizeaz printr-o ospitalitate deosebiti o
preocupare pentru relaiile sociale. Stabilirea relaiei dintre negociatori (topirea
gheii) ocup o perioad important n timpul negocierilor. Vizitatorul trebuie s
reueasc s le ctige ncrederea.
nc de la nceput se va negocia la un nivel foarte nalt. Bill Scott (1996)
remarca faptul c discuia poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie social
extins poate deriva un respect mutual i posibiliti reale de a ncheia o afacere.
De asemenea, s-a mai observat c negociatorii islamici sunt mai puin nclinai
spre compromis (tradiia este c rzbunarea este mai respectabil dect
compromisul - Bill Scott Arta negocierilor, 1996, pagina 122).
Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi sunt exagerarea,
repetiia i insistarea asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. n limba arab se
ntlnesc deseori exagerri. De exemplu: anumite cuvinte se accentueaz la
sfritul propoziiei; n mod frecvent, pronumele se repet pentru a dramatiza
mesajul; se utilizeaz n mod obinuit metafore i comparaii; poi auzi un arab
nirnd o list de adjective pentru a accentua un punct de vedere.
De asemenea, n limba arab sunt obinuite ameninrile verbale, dar ele
funcioneaz mai mult ca o eliberare psihologic i n general nu reflect adevratele
intenii ale vorbitorului. Aceast exagerare lingvistic este o form de ambiguitate sau
inexactitate, care nu transmite un mesaj direct, precis.
O variabil important pentru negocieri este atitudinea fa de timp. Culturile
arabe sunt policronice, considernd timpul o resurs nelimitat. Datorit acestei
indiferene fa de timp, negociatorii care vin n contact cu oameni de afaceri arabi se
pot simi frustrai sau insultai. Atunci cnd negociem cu un arab, ne putem atepta
la dese ntrzieri i ntreruperi.

Managerii arabi de obicei nu sosesc la ntlniri la ora stabilit. De ce i-ar


schimba obiceiurile doar pentru un strin? Obligaiile fa de familie, prieteni i tradiii
sunt mult mai importante pentru ei.
n rile arabe, chiar i atunci cnd se afl ntr-un punct critic, negocierile pot fi
frecvent ntrerupte de telefoane, secretare care doresc anumite semnturi i chiar
vizitatori care doresc s discute cu gazdele arabe respective un subiect cu totul
diferit de cel al negocierii. Dac europenii sau americanii interpreteaz aceste
ntreruperi ca un semn de impolitee sau lips de interes, gazda lor arab, sensibil
la relaiile personale care l leag de societate, consider a fi extrem de nepoliticos
s refuze un telefon sau o vizit din partea unui prieten sau asociat i presupun c
cei aflai la masa negocierilor nu se vor supra pentru o ntrerupere de cteva
minute.
Bill Scott recomanda negociatorilor europeni s se adapteze unui asemenea
mod de negociere, s accepte pierderile relative de timp, s fie capabili la momentul
potrivit s aduc discuia la punctul n care s-a ntrerupt i s reconstruiasc
momentul pierdut. (Arta negocierilor, 1996, pagina 122).
Valoarea acordat timpului se regsete i n atitudinea fa determenele
limit i programele stabilite anticipat. Arvind V. Phatak (International Dimensions
of Management, 1995) observa c n Orientul Mijlociu oamenii reacioneaz n
legtur cu termenele limit ca i cum ar fi ameninai i nghesuii ntr-un col. Dar
dac termenele limit nu sunt importante pentru ei, se pune problema cum i
determinm s fac un anumit lucru ntr-un anumit interval de timp.
Arvind V. Phatak (International Dimensions of Management, 1995) spunea c
fiecare cultur i are propriile modaliti de a exercita presiuni n scopul obinerii
unor rezultate, iar modalitatea arab este ciclitul, pe care alte culturi l-ar
considera o impolitee. El prezint cazul unui om de afaceri arab care povestete
cum i repar maina: nti merg la garaj i i spun mecanicului ce este n neregul
cu maina. N-a vrea s cread c nu tiu. Apoi las maina i m plimb puin prin
zon. M ntorc la garaj i l ntreb dac a nceput deja lucrul. Cnd plec de la birou
spre cas pentru a lua masa, m opresc pe la garaj i l ntreb cum merg lucrurile.
Cnd m ntorc la birou, m opresc iar. Seara revin i mi arunc o privire peste
umrul lui. Dac n-a continua astfel, el s-ar ocupa de maina altcuiva. Dac n-ai
fost ciclit de un arab, n-ai fost ciclit niciodat.
Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei n funcie de orele pentru
rugciune (de 5 ori pe zi) care afecteaz programul de munc.
n timpul negocierilor, oamenii de afaceri arabi caut s stabileasc afaceri
corecte, cu nivele rezonabile ale profitului. Ei urmresc obinerea unui nivel
satisfctor al profitului i nu maximizarea acestuia.
La negocierea cu oameni de afaceri din rile musulmane nu trebuie s uitm
c legea islamic interzice perceperea de dobnzi la mprumuturi. Pentru depirea
acestei bariere culturale va fi nevoie s nlocuim taxele financiare cu taxe
administrative pentru a putea fi acceptate la masa negocierilor sau s acceptm
aciuni ca remunerare pentru un credit acordat. n unele ri islamice, bncile primesc
aciuni de la companiile pe care le finaneaz, deci vor beneficia de o parte din
profitul obinut de acestea sau vor suporta o parte din pierderi.
O alt problem care se pune este aceea a meselor de afaceri date pentru
managerii arabi, la care se recomand s se in seama de tradiiile islamice care
interzic consumul de alcool sau de carne de porc. Tot tradiia impune abstinena de
Ramadan, cnd musulmanilor li se interzice mncarea i butura de la rsritul
soarelui pn la apus. Toate aceste tradiii trebuie respectate.

Bill Scott (Arta negocierilor, 1996, pagina 122) a artat ns c acest stil
tradiional a nceput deja s fie depit datorit petrolului i a numeroilor arabi care
au nceput s-i fac studiile n S.U.A., acetia adoptnd stilul american.

STILUL DE NEGOCIERE RUS


STILUL DE NEGOCIERE RUS

n ultimele decenii, stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali


drept unul bazat pe confruntare. Schimbrile politice din ultimul deceniu din Europa
au creat ns unele dificulti cercettorilor n stabilirea unor tendine n stilul de
negociere rus.
De-a lungul timpului, negociatorii rui au avut un comportament ascuns,
nelsndu-i dezvluite motivele i scopurile negocierilor. Cauzele se pare c sunt
izolarea de cadrul internaional i poliia politic sau pur i simplu nencrederea n
strini.
Comportamentul ruilor a fost caracterizat de occidentali dreptrigid,
ncpnat, inflexibil, bazat pe confruntare. Spre deosebire de sistemul
etic occidental, sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Pe de alt
parte, cuvntul nelegere are n limba rus conotaii negative, cel care face
concesii fiind considerat la sau slab.
Mai este interesant de observat c noiunea de profit (pribil) a cptat
conotaii negative n limba rus, n special datorit perioadei comuniste. Profitul
denot astfel exploatare i obinerea unor venituri pe seama altora.
Managerii rui nu se bazeaz de obicei pe soluiile cooperante i creative care
ar conduce la profitul ambelor pri negociatoare. Trebuie reinut c ruii
sunt sensibili la ideea de putere.
Ruii vd negocierea ca o ncercare de a ajunge pe o poziie mai avantajoas
sau mai puternic dect partea advers.
Poziia iniial n cadrul negocierilor nu este una moderat, ci una extrem, iar
de-a lungul negocierilor fac puine concesii. Concesiile prii adverse, considerate
slbiciuni, sunt urmate foarte rar de concesii ale prii ruse.

S-a mai observat c ruii tiu s utilizeze foarte bine factorul timp n
favoarea lor. De exemplu, atunci cnd negociaz n Rusia, ei trag de timp, tiind c
negociatorul advers trebuie s respecte un anume program i s se ntoarc n ar
la o anumit dat. Dac negociaz n strintate, de multe ori nu se cazeaz la hotel,
ci nchiriaz o vil, lsnd impresia c au tot timpul la dispoziie, c nu se grbesc.
Atunci cnd partea advers se ateapt cel mai puin, ei aplic tactica take it or
leave it i spun c trebuie s se ntorc urgent n ar.
Ruii sunt considerai foarte buni negociatori ai preurilor. Ei tind s fac
doar mici concesii fa de preul iniial. De exemplu: preul cerut iniial de Ukraina
pentru utilizarea portului Sevastopol de ctre flota ruseasc a fost de 500 milioane
USD/an, iar Rusia a oferit la nceput doar 70 miioane USD/an, iar n urma unor mici
concesii ale prii ruse, preul final a fost stabilit la 90 milioane USD/an.
Din acest punct de vedere, stilul de negociere rus pare neatractiv. Pe de alt
parte, s-a observat c ruii de obicei i respect angajamentele contractuale. Dei
negociaz dur contractele, prevederile acestora sunt respectate ndeaproape i
doresc ca i cealalt parte s procedeze la fel. De obicei i onoreaz la timp
angajamentele financiare.
Mark Mendenhall, B. J. Punnett i D. Ricks (1995) observau c dei
occidentalilor nu le place felul n care negociaz ruii, odat ce un contract intr n
vigoare, pentru muli occidentali, afacerile cu Rusia sunt de natur pozitiv.
n prezent afacerile tind s fie vzute n Rusia ca un factor esenial pentru
realizarea reformei economice.

STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ


STILUL DE NEGOCIERE JAPONEZ

Managerii japonezi sunt n general pragmatici i pun accent pe dezvoltare i competitivitate.


Etapa cea mai important pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relaiei cu partea
oponent (vezi graficul de la pagina 28). La japonezi aceast etap se deruleaz pe o perioad mai
mare i constituie baza afacerii ce urmeaz a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul
japonez i cunoate viitorul partener de afaceri i evalueaz posibilitatea de a se putea baza pe el n
viitor. Tot n faza iniial a negocierilor, japonezii vor s se asigure de seriozitatea prii adverse.
nainte de stabilirea unei relaii de afaceri, japonezii trebuie s aib ncredere n cei cu care vor face
afaceri n viitor.
Oamenii de afaceri japonezi au o orientare pe termen lung, iar ncrederea pe care trebuie s o
capete prin cunoaterea celeilalte pri i va ajuta n construirea unei relaii de afaceri ndelungate. S-a
mai remarcat c dei au acces la cele mai recente descoperiri ale tehnologiei din domeniul
telecomunicaiilor, japonezii prefer comunicarea fa n fa comunicrii scrise, deoarece

negocierea cere mult experien i rbdare. Japonezii nu negociaz niciodat cu crile pe fa, fiind
ermetici, vagi i neclari n declaraii i nu spun adevruri directe, care dup prerea lor ar ofensa.
Japonia are un indice relativ ridicat al distanei ierarhice (conform lui Hofstede) i de aceea vor
dori s negocieze cu reprezentani ai nivelurilor ierarhice superioare. n adoptarea deciziilor, rolul
important l joac conducerea de mijloca corporaiilor, respectiv directorii la diferite
nivele . Statutul are pentru ei o importan deosebit.
Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. n timpul negocierilor,
japonezii folosesc comunicarea indirect i ncearc s evite confruntarea excesiv, iar n luarea
deciziei se bazeaz mai ales pe intuiie. Aceast abordare a negocierilor deriv din accentul pus de
cultura japonez pe nevoia de a menine armonia grupului. De asemenea, sunt nclinai s adopte
decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivist).
Japonezii, ca i chinezii abordeaz negocierile n mod holistic. Dac anglo-saxonii abordeaz
problemele ce se discut la negocieri plecnd de la specific la general, japonezii tind s ajung la
aspectele specifice ale obiectului negocierii plecnd de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire
de americani care nu se abat de la subiect i sunt foarte specifici, japonezii pot s vorbeasc pe lng
subiect minute sau chiar ore n ir, pentru ca abia n final s ajung la aspectul specific pe care
urmreau s-l ilustreze de fapt. Un japonez care se exprim prea specific risc s fie caracterizat de
compatrioii si ca avnd o atitudine nepoliticoas de superioritate i desconsiderare fa de ceilali.
Acest stil indirect poate prea ambiguu, inexact, dar trebuie s inem seama de caracteristicile
culturale japoneze, care imprim modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, n care
cuvintele i puterea lor de convingere sunt mai puin importante dect relaiile sociale dintre vorbitori.
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifest i prin evitarea unui refuz
categoric i direct. Japonezii ezit s spun direct i emfatic NU. Cnd un japonez spune Este
dificil, ca rspuns la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea s spun c propunerea este
inacceptabil. Este dificil sau poate nseamn de obicei nu pentru japonezi, iar insistena
celelalte pri negociatoare n aceast situaie va fi vzut ca un comportament extrem de agresiv i
chiar ostil. Trebuie reinut c japoneziievit confruntarea direct, cutnd s menin relaii
armonioase cu cei cu care negociaz.
S-a mai observat c de multe ori n timpul negocierilor, japonezii spun hai (da) nu pentru a
arta c sunt de acord cu ceea ce spun cei aflai de cealalt parte a mesei negocierilor, ci pentru a
arta c au neles despre ce este vorba.
Un element esenial al stilului retoric japonez este tcerea. Pauzele ntre dou propoziii, pauze
mai lungi dect la culturile europene i american, i permit negociatorului japonez s cntreasc i
s analizeze mai bine situaia. Nerespectarea acestor perioade de linite, care au rolul de a-i ajuta pe
oamenii de afaceri japonezi s reflecteze, este perceput ca o presiune insuportabil i lips de
respect. Un alt element este faptul c utilizeaz de regul translator i nu discut direct, n acest fel
ctignd timp pentru analiz.Ei adopt uneori o poziie pasiv n mod deliberat, urmrind ca
partenerul s-i epuizeze toate argumentele
Japonezii sunt renumii pentru preocuparea lor pentru analizarea comportamentuluiclienilor sau
concurenilor lor. S-a observat c n cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componeni
ai echipei au rolul de observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de fcut dect s observe
interaciunea dintre negociatori i comportamentul lor verbal i nonverbal pentru a nelege mai bine
negocierea. Ei ncearc s descopere semnificaiile ascunse ale negocierii. Ei analizeaz dac
mesajele verbale transmise sunt n concordan cu comportamentul nonverbal al negociatorilor i
observ care dintre negociatori se simt stpni pe sine, care sunt nesiguri, care inspir ncredere.
Japonezii tiu s utilizeze timpul n favoarea lor. D. A. Ball i W. H. McCulloch Jr. artau c de
multe ori, cnd americanii merg n Japonia s fac afaceri, negociatorii japonezi, n mod intenionat,
nu finalizeaz negocierile dect cu cteva ore naintea ntoarcerii n ar a americanilor, n acest fel
forndu-i s mai fac unele concesii.
Oamenilor de afaceri care doresc s negocieze cu japonezii li se recomand:
S ncerce s gseasc o persoan de legtur care s le fac cunotin. Aceast persoan
trebuie s aib o poziie cel puin la fel de nsemnat ca i negociatorul japonez. Dac japonezul i
este dator persoanei de legtur cu o favoare, ne vom afla pe o poziie avantajoas.
Efectuarea primelor contacte este bine s se fac folosind ca intermediar tot o firm
japonez.
S lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaz a fi discutate.
S nu vin mpreun cu avocatul pentru c aceasta denot lips de ncredere.
S ncerce personalizarea relaiei de afaceri pentru a furniza ncredere prii japoneze.
S nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emoional este de multe
ori mai important n adoptarea unei decizii. Tradiiile sunt de multe ori mai importante dect profitul.

S nu i pun pe mangerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc un


lucru pe care ar trebui s l cunoasc.
S aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup.
Afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari e privit ca o lips de delicatee din partea
partenerului de discuii.
S evite discuiile filozofice, ntruct japonezii nu doresc s-i pun partenerul ntr-o postur
jenant.
Gestul de a bate prietenete pe umr provoac japonezilor oroare; strnsul i scuturatul minii
i dezgust pe japonezi.
Se pune accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent, fr extravagane.
Negociatorul japonez are o concepie agresiv cu privire la pia i la concuren; el utilizeaz informaiile
privind piaa nu prospectiv ci pentru a ataca i a cuceri, gndind-o ca o companie militar i folosind o
strategie ofensiv de cuceritor. La baza negocierii st ideea naional c exportul este cheia existenei
Japoniei i a firmei sale; aceast idee strbate creativitatea tehnic, calitatea execuiei i serviciile de postvnzare ale produsului. n concepia negociatorului japonez, piaa mondial este un complex dinamic cu
puncte tari i locuri slabe, i care poate fi atacat cu succes i stpnit prin flexibilitate i adaptarea
rapid a produciei la cerinele acesteia; n acest complex, viteza de reacie a firmei, promptitudinea ei,
ideea de a fi totdeauna primul care atac este ideea de baz a negociatorului japonez.