UNIVERSITATEA SPIRU

HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

COD: M3

DISCIPLINA:
Managementul afacerii

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Cuprins
Capitolul I
Afacerea: Concepie, Strategie, Finalitate
1.1. Afacerea precizri conceptuale
1.2. Strategia n afaceri
1.3. Etapele unei afaceri
1.4. Amplasarea afacerii
1.5. Planul de afaceri
1.6. Negocierea n derularea unei afaceri
1.7. Evaluarea unei afaceri

Capitolul II
Fundamentele teoretice ale managementului unei afaceri i sistemul decizional
2.1. Definirea tiinei managementului unei afaceri
2.2. Procesul i relaiile de management
2.3. Principii generale ale managementului unei afacerii

Capitolul III
Funciunile i funciile manageriale ale entitii economice
3.1. Funciunile componente ale sistemului organizrii procesuale a entitii economice
3.2. Funciile manageriale ale entitii economice moderne

Capitolul IV
Surse de finanare pentru afaceri
4.1. Importana deciziilor de finanare pentru entitatea economic
4.2. Diversitatea i clasificarea mijloacelor de finanare
4.2.1. Autofinanarea
4.2.2. Finanarea extern
4.2.3. Programe speciale de finanare

Capitolul V
Franciza (franchisingul) posibil afacere de succes
5.1. Franciza ca tip de afacere
5. 2. Contractul de franchising
5.3. Avantajele i dezavantajele sistemului de tip franchising

Referine bibliografice

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Anex

Capitolul I
Afacerea: Concepie, Strategie, Finalitate
Obiective

nelegerea conceptului i coninutului noiunii de afacere economic;

cunoaterea delimitrilor conceptuale ale afacerii;

deprinderea principalelor trsturi ale noiunilor de afacere.
Concepte-cheie:

afacere economic;

etape ale derulrii afacerii;

sistem de planificare a afacerilor.

1.1.

Afacerea precizri conceptuale

Afacerea reprezint un ansamblu de operaiuni iniiate, organizate i conduse de unul sau mai muli
ntreprinztori, care vizeaz producerea i vnzarea de bunuri i/sau servicii pentru satisfacerea nevoilor
clienilor i obinerea de profit.
Cu referire direct la noiunea de afacere se pot evidenia urmtoarele trsturi:
o

reprezint un tip de activiti economice proprii sistemului de pia;

const n ncheierea de tranzacii cu scopul obinerii, de ctre participanii la

acestea, a anumitor avantaje;

o

concepia general i componentele afacerii sunt adoptate n virtutea autonomiei

manageriale i a raporturilor tranzacionale, concureniale sau de cooperare stabilite.

Caracteristicile unei afaceri pot fi enunate astfel :
 afacerea este, de cele mai multe ori, un produs nou care, neexistnd n momentul
contractrii i al cumprrii sale de ctre consumator, presupune o serie de riscuri pentru
ambele pri implicate (vnztor i client) ;
 afacerea are ca punct de plecare i se bazeaz pe nevoile i solicitrile clientului
i se raporteaz la necesitile specifice exprimate de acesta, ceea ce o face foarte greu
reproductibil;
 vnzarea unei afaceri se realizeaz, de regul, de catre o persoan juridic;
 afacerea antreneaz n actul decizional mai muli participani, cu responsabiliti
i obligaii specifice;
 se deruleaz, n majoritatea cazurilor, pe termen mediu i lung, fiind expus
factorilor de mediu perturbatori;

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

 implic asumarea anumitor riscuri de ctre toi cei antrenai n desfurarea sa;
 ntreprinzatorii i exercit interesele i funciile ce le revin n sistemul economic, cu luarea
n considerare a raporturilor contractuale, concureniale, de colaborare i de ncredere stabilite cu
partenerii.

1.2.

Strategia n afaceri

Strategia descrie modul n care un operator economic urmrete s-i ating scopurile, innd seama de
factorii mediului i de resursele de care dispune.
Elaborarea unei strategii presupune definirea clar a obiectivelor pe care entitatea economic i propune s
le realizeze, plecnd de la poziia ei strategic ntr-un mediu economic dat.
Obiectivele privesc: productivitatea, profitul, marketingul, calitatea produselor/serviciilor, resursele umane,
organizarea, decizia, inovaia, responsabilitatea social .a. Se stabilesc pentru diverse orizonturi de timp, n
funcie de etapele de aplicare a strategiei i se expim fie n termenii unor indicatori cantitativi, fie prin
formularea unor cerine calitative.
n acest sens, entitile economice i pot propune ca obiective: majorarea cifrei de afaceri, majorarea
profitului, ptrunderea pe anumite piee, diversificarea activitii, stimularea inovaiei tehnologice, formarea i
specializarea resurselor umane etc.
Proiectnd direcia de realizare a ntregii activiti, obiectivele reprezint fundamentul performanelor viitoare.
n acelai timp, ele se constituie n repere (criterii) din perspectiva crora este evaluat eficiena demersului
strategic.
A defini poziia strategic a unei entiti economice ntr-un context economic determinat nseamn a evalua
situaia ei la un moment dat, cu ajutorul unei metode complexe, multicriteriale. Abordarea prin metoda
analizei diagnostic are ca finalitate:
1. definirea entitii economice prin declararea punctelor tari i slabe ale acesteia;
2. ierarhizarea valorilor entitii economice i plasarea ei pe piaa existent i/sau potenial;
3. evaluarea tipologic a entitii economice, att dup caracteristicile sale, ct i dup opiunile stategice de
supravieuire;
4. elaborarea scenariilor de performan.
O prim coordonat a analizei efectuate cu scopul de a diagnostica fezabilitatea organizrii i funcionrii
entitii economice, vizeaz mediul n care aceasta acioneaz, cu principalele lui componente: economic,
social, tehnologic, politic, ecologic etc. Prima component propune evaluarea entitii economice din
perspectiva forei sale financiare, a activitii de producie i comercializare, a preocuprilor de cercetare i
inovare, a politicii de formare i utilizare a competenelor, a imaginii pe care produsele/serviciile ei o
proiecteaz n societate.

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Prin multitudinea informaiilor pe care le furnizeaz, analizele diagnostic contribuie la fundamentarea activitii
de planificare strategic.

Categorii i tipuri de strategii

Strategii de marketing:

Strategii de logistice:

- ptrunderea pe o pia;

- extinderea capacitilor;

- exportul unor produse existente;

- raionalizarea pieelor;

- ocuparea unei piee;

- raionalizarea produselor;

- produse noi pe piee noi;

- raionalizarea liniilor de fabricaie;

- produse noi pe piee existente.

- raionalizarea desfacerii.

Strategii de integrare:

Strategii de eficien

- integrare n amonte;

- reducerea costurilor;

- integrare n aval;

- creterea vnzrilor;
- maximizarea profitului.

Strategii defensive:

- - desfiinarea entitii economice;

- meninerea (supravieuirea entitii economice);

- temporizarea.
Unele strategii iau natere n perimetrul afacerilor i poart amprenta acestui domeniu de activitate. Altele sunt
preluate din alte zone ale experienei umane i adaptate specificului afacerilor.
Pentru orice afacere se elaboreaz o strategie general n funcie de domeniul, dimensiunile i finalitile ei,
precum i strategii difereniate, adecvate fiecrei etape.

1.3.

Etapele unei afaceri

Etapele pe care le parcurge afacerea i responsabilitile ce revin managerului pot fi structurate astfel:
etapa prospectrii afacerii, prin care se urmrete identificarea clientului i
precizarea nevoilor acestuia, implic urmtoarele aciuni:
- analiza rezultatelor precedente;
- identificarea concurenei, obinerea referinelor i analiza avantajelor de care aceasta dispune;
- detectarea unor noi oportuniti de afaceri;
- stabilirea contactelor cu potenialii parteneri de afaceri ;
- definirea obiectivelor i elaborarea planurilor de aciune solicitate de noua afacere;

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

etapa de studiu, care are n vedere

pregtirea i redactarea

ofertei, solicit

urmtoarele aciuni:
- consultarea clientului, identificarea nevoilor i solicitrilor acestuia;
- consultarea echipei i a furnizorilor;
- redactarea ofertei, astfel nct aceasta s fie ct mai adaptat nevoilor reale ale clientului;
- elaborarea planului de afaceri;
- etapizarea activitilor pe care le implic obiectul afacerii (producie/servicii);
- atragerea, dac este cazul, a unor noi parteneri de afaceri, n funcie de specificul activitii acestora;
etapa negocierii, care are drept scop

realizarea nelegerii ntre parteneri i stabilirea

acordului privind interesele ambelor pti, se concentreaz asupra urmtoarelor aspecte:

- colaborarea permanent cu clientul, pe baza bunei nelegeri i a parteneriatului;
- punerea de acord n legtur cu eventualele reduceri de pre sau tarife i discutarea implicaiilor pe care
aceste reduceri le-ar putea avea asupra ambelor pri (n acest punct lucrurile trebuie expuse foarte deschis i
documentat, pentru ca fiecare parte s tie ce ar implica o asemenea aciune pentru ea i pentru partener);
- informarea operativ a clientului n legtur cu toate propunerile de modificare a nelegerilor contractuale;
etapa de realizare a prevederilor contractului, ca urmare a comenzii ferme venite din
partea clientului, are n vedere o serie de operaiuni, printre care:
-

analizarea

i negocierea eventualelor solicitri de modificare a clauzelor

din contract i discutarea

implicaiilor acestor modificri asupra derulrii afacerii;

- obinerea acordului definitiv al clientului pentru intrarea comenzii n execuie;
- analiza i controlul costurilor pe care le implic realizarea comenzii;
- verificarea stadiului de execuie a contractului;
- coordonarea eficient a propriei echipe;
- urmrirea calitii procesului de execuie i finalizarea comenzii la termenul prevzut n contract;
- respectarea tuturor obligaiilor contractuale;
etapa finalizrii afacerii, cu momentele ei principale, recepia i soluionarea
eventualelor deficiene, implic urmtoarele responsabiliti:
- analiza modului n care s-a derulat afacerea n toate etapele sale, cu specificarea aspectelor favorabile i a
celor mai puin favorabile i nchiderea dosarului afacerii;
- meninerea bunelor relaii parteneriale, cultivarea acestora i dup finalizarea afacerii;
- exploatarea tuturor informaiilor existente n legtur cu posibilitatea lansrii unei noi afaceri;
- pregtirea pentru deschiderea unui nou dosar de afaceri i iniierea contractelor viitoare.

1.4. Amplasarea afacerii

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Un demers important al omului de afaceri privete amplasarea afacerii ntr-un spaiu determinat. Este o
decizie cheie pentru succesul afacerii. Aceast decizie pune n valoare cunotinele, inteligena, ingeniozitatea
i capacitatea de previziune a ntreprinztorului. Amplasarea trebuie gndit din cel puin dou perspective:
a) de a dispune de cele mai bune condiii de producere/comercializare;
b) de a soluiona nevoi economice i spirituale ale populaiei existente n zon. Imaginea unei afaceri n
societate depinde i de nivelul de satisfacie al pupulaiei. Clientela va veni i va rmne lng ntreprinztor,
atunci cnd aciunile acestuia i vor identifica i ndeplini ateptrile.
Criteriile care orienteaz decizia de amplasare sunt urmtoarele:
1) potenialul de materii prime i materiale necesare afacerii;
2) calitatea cilor de comunicaie, la nivelul zonei respective i n relaie cu alte regiuni, iar pentru afacerile
care presupun importuri, cu porile de intrare i ieire din teritoriu;
3) costul amplasrii: amenajri, reamenajri de spaii, chirii etc;
4) potenialul uman din zon, respectiv numr de locuitori, tendine demografice, structur socio-profesional.
Indiferent de numrul i pregtirea resurselor umane cu care demareaz afacerea, ntreprinztorul trebuie s
in seama, n perspectiva extinderii, de condiiile pe care le ofer zona pentru formarea, specializarea,
reciclarea i ocuparea forei de munc.
Populaia existent n zon reprezint i principalul beneficiar al afacerii, de aceea este bine s se cunoasc
nivelul veniturilor, al puterii de cumprare a diverselor categorii de locuitori.

n aceai msur trebuiesc

studiate obiceiurile de consum ale populaiei, tradiiile n privina consumului etc. Cele mai multe informaii
relative la potenialul uman se afl nmagazinate n statistici i instrumente elaborate de instituii specializate.
ine de pregtirea i de stilul de lucru al omului de afaceri, de concepia lui privitoare la sistemul informaional
aferent unei afaceri, ca el i echipa s-i procure toate aceste instrumente i s le exploateze eficient.
Unele date utile afacerii impun investigaii exprese, anchete realizate de specialiti, la comanda
ntreprinztorului.
ntreprinztorul mai trebuie s in seama, la amplasarea afacerii ntr-o localitate urban i de ali factori cum
sunt: distana fa de zonele mai populate, fluena populaiei pe ore, zile i sezon, nevoile generale i
aspiraiile specifice de cumprare.
Indiferent de dimensiunile localitii n care este amplasat afacerea, ntreprinztorul trebuie s tie s
valorifice cu ingeniozitate ntregul ei potenial. S-a constatat faptul c, n perioada de tranziie, atunci cnd sau iniiat afaceri mai mari sau mai mici, ntreprinztorii au avut tendina s se amplaseze n centre urbane
dezvoltate, unde condiiile economice i sociale sunt mai favorabile.
Opinia noastr este c, avnd o concepie bine structurat, poi s reueti i n localiti mici.

1.5. Planul de afaceri

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Europa este o pia concurenial extrem de competitiv. Dac n ara noastr, de cele mai multe ori, afacerile
se pornesc i se deruleaz dup ureche, n Uniunea European, pentru ca o afacere s reziste, s in
pasul concurenei i s se dezvolte, trebuie s fie planificat. Odat cu intrarea Romniei in U.E. i
ptrunderea pe piaa concurenial, doar acele entiti economice competitive vor putea rezista pe pia.
Astfel, entitatea economic trebuie s i planifice din timp activitatea ct se poate mai bine, pentru a ti exact
pe ce drum se afl i cum s contracareze eventualele obstacole. Planificarea activitii entitii economice se
face prin ntocmirea unui plan de afaceri.
Planul de afaceri este documentul construit pentru a determina drumul de parcurs al unei entiti economice
ntr-o anumit perioad de timp. El definete metoda de derulare a unei activiti specifice pe parcursul unei
perioade viitoare determinate. Utilitatea planului de afaceri este att intern (ca instrument al managerilor), ct
i extern (pentru obinerea unei finanri sau pentru a realiza un parteneriat cu o alt entitate economic).
ntocmirea unui plan de afaceri are ca scop fie obinerea unui credit de la banc pentru investiii, fie s vinzi
afacerea, s intri ntr-o societate mixt, s onorezi un contract, s obii o subvenie, s te ajute s-i conduci
afacerea.
Structura planului

de afaceri nu este standardizat, fiecare entitate economic are propriile ei nevoi de

planificare. El trebuie s trateze urmtoarele domenii:

Descrierea entitii economice (din punct de vedere juridic, al produselor i serviciilor , al
ariei geografice deservite)
Planificarea de marketing
Planificarea produciei i operaiunilor
Planificarea resurselor umane
Planificarea financiar-contabil
Managementul riscurilor
Implementarea planului de afaceri
Etapele de lucru pentru a realiza planificarea de afaceri sunt urmtoarele:
1. Descrierea juridic a entitii economice
2. Definirea misiunii entitii economice
3. Definirea obiectivelor de afaceri
4. Descrierea stadiului de dezvoltare (dac entitatea economic are un istoric)
5. Descrierea detaliilor privind produsele i serviciile:
a). existente (pentru entitile economice cu activitate)
b). viitoare
6. Descrierea situaiei financiar-contabile (pentru entitile economice existente-contul de profit i pierdere,
fluxul de numerar, bilanul)
7. Realizarea temporar a previziunilor financiar-contabile

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

8. Revizuirea punctelor 2,3,5b

9. Definirea stategiei de afaceri
10. Realizarea planificrii de marketing
11. Realizarea planificrii resurselor umane
12. Realizarea managementului riscurilor
Structura de ansamblu a planului de afaceri este urmtoarea:
1. Sumarul executiv;
2. Descrierea afacerii;
3. Planificarea de marketing;
4. Planificarea produciei i operaiunilor;
5. Planificarea resurselor umane;
6. Planificarea financiar-contabil;
7. Managementul riscurilor;
8. Implementarea planului de afaceri;
9. Anexe.
1. Numit i Rezumat sau Sinteza planului, sumarul executiv definete rapid conceptul fundamental i
elementele importante ale afacerii, i are rolul de a stimula interesul.
Elementele eseniale ale rezumatului sunt:
a). Misiunea entitii economice;
b). Descrierea entitii economice;
c). Obiectivele de afaceri;
d). Stadiul de dezvoltare (pentru entitile economice existente);
e). Produsele i/sau serviciile;
f). Piaa int;
g). Concurena i procentele de pia;
h). Avantajele concureniale;
i). Producie i operaiuni;
j). Resurse umane;
k). Situaia financiar;
l). Proieciile financiare;
m). Necesitile financiare i rambursarea (n cazul apelrii la credit rambursabil);
n). Riscurile;
o). Concluzii;
2. Descrierea afacerii

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

n ceea ce privete descrierea afacerii, aceast seciune este de fapt introducerea planului de afaceri. Astfel
se definete:
- misiunea i obiectivele de afaceri ale entitii economice;
- descrierea entitii economice din punct de vedere juridic;
- descrierea entitii economice din punct de vedere al conducerii manageriale;
- descrierea entitii economice din punct de vedere al ariei geografice;
- prezentarea produselor/serviciilor;
- definirea strategiei de afaceri;
Misiunea entitii economice descrie ntr-o singur fraz ce face entitatea economic, pentru cine face i ct
de bine face, ea definete raiunea de a fi a entitii economice i a planificrii. Cu ce v deosebii fa de
ceilalti concureni de pe pia? Oferii anumite servicii utile clienilor d-voastr?
La punctul descrierea entitii economice, se detaliaz entitatea economic din punct de vedere juridic, al
actelor de nfiinare i anume:
- Denumirea legal, tipul de societate comercial, data nfiinrii, codul unic de nregistrare (cod fiscal), atribut
fiscal, numrul de ordine n Registrul Comerului, data emiterii certificatului de nregistrare, domeniul principal
de activitate (conform C.A.E.N.), activitile principale, valoarea capitalului social, natura capitalului social,
durata de activitate a entitii economice, distribuirea aciunilor/prilor sociale, numr cont bancar, banca,
date de identificare a sediului social, conducerea managerial.
La seciunea aria geografic, trebuie introduse date privind zona geografic unde vei pune la dispoziia
clienilor produsele/serviciile oferite.
Obiectivele de afaceri concretizeaz misiunea entitii economice. Fiecare obiectiv trebuie s fie cuantificabil,
pentru a se putea urmrii ndeplinirea lui.
Stadiul de dezvoltarea a afacerii se introduce n cadrul planului de afaceri n situaia n care exist deja o
entitate economic care are activitate. Astfel cititorul planului afl de unde ai pornit i unde v aflai.
Analiza stadiului de dezvoltare a afacerii trebuie s abordeze urmtoarele subiecte:
a). Istoricul activitii
b). Situaia curent
c). Data introducerii produsului i/sau serviciului
d). Situia ndeplinirii planurilor curente
e). Evaluarea performanelor
f). Ali indicatori ai dezvoltrii afacerii
Produsele i /sau serviciile
Acestui punct - produsele i/sau serviciile- trebuie s i se acorde atenia cuvenit i s se poziioneze fiecare
produs sau serviciu n comparaie cu celelalte. n cazul n care numrul produselor sau serviciilor este prea
mare sau complexitatea acestora este deosebit, este bine s existe un capitol separat.

10

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Utilitatea produselor
Dup ce au fost prezentate produsele/serviciile entitii economice este bine s fie cunoscat i utilitatea lor,
care este satisfacia clientului comparativ cu alte produse/servicii similare sau alternative.
Strategia de afaceri
Conform piramidei planificrii, strategia de afaceri st la baza obiectivelor de afaceri i stabilete modalitile
de realizare a acestora. Strategiile sunt de mai multe tipuri:
- strategii de evoluie a activitii entitii economice;
- strategii concureniale (ofensive sau defensive);
- strategii de poziionare;
-strategii ale mixului de marketing(privind produsele i serviciile, preul, plasarea i promovarea).
3. Planificare de marketing
Acesta este un capitol deosebit de important, deoarece analizeaz clienii entitii economice, factorii care
influeneaz dezvoltarea acesteia, precum i modalitile prin care vei reui s v impunei pe pia i s
obinei profit. Planul de marketing este un plan pentru a vinde produsele/serviciile. Acesta poate fi integrat n
interiorul planului de afaceri sau separat.
Piaa-int
Piaa entitii economice cuprinde toi cumprtorii actuali i poteniali ai produselo/serviciilor pe care le oferii.
Pentru a o analiza, este necesar s-i tii caracteristicile de baz, pentru a ti cui s v adresai.
Dimensiunile pieei i tendinele de evoluie
Este bine s ne asigurm c numrul clienilor poteniali este suficient de mare pentru a susine activitatea i
c poate crete nct s asigure profitabilitatea. Sursele de informaii pot fi anuarele statistice, articole din
ziare i reviste de specialitate, sau pur i simplu, intuiia.
Concurena
Concurena este format din concureni direci primari, secundari, indireci i poteniali. n cadrul acestui punct
este necesar doar enumerarea lor, cu adrese i numere de telefon.
Concurenii direci sunt aceia care ofer produse i servicii asemntoare cu cele ale dumneavoastr. Acetia
pot fi primari (cei mai puternici ) sau secundari (care nu exercit o presiune considerabil asupra afacerii
dumneavoastr).
Concurena indirect este cea care ofer pieei pe care operai produse i servicii ce se pot substitui acelora
puse de d-voastr la dispoziie.
Concurenii poteniali sunt entitile economice care exist pe piaa actual, cu domenii de activitate care n
prezent nu sunt considerate similare cu ale d-voastr, dar care n viitor este posibil s se reorienteze.
Strategia de marketing
Din punct de vedere al planificrii de afaceri, strategia este ansamblul de operaii realizate n vederea atingerii
unui obiectiv.

11

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Strategia de marketing este ansamblul structurat al activitilor de marketing prin care o entitate economic
urmrete s-i ndeplinesac obiectivele specifice. Este o form a strategiei unei entiti economice, care
privete activitatea compartimentului de marketing a acesteia. Acest tip de strategie se refer la evoluia
activitilor entitii economice, la comportamentul fa de concuren, la avantajul concurenial, la poziionare
i la stabilirea direciilor de dezvoltare a mixului de marketing(cei patru P: produse (i servicii), preuri, plasare
i promovare).
Dup ce au fost stabilite obiectivele de marketing, urmeaz s se determine ce trebuie s fac entitatea
economic din punctul de vedere al activitii sale, adic trebuie definit strategia de evoluie a activitii
entitii economice.
Astfel, trebuie stabilit dac se urmrete:
- o cretere prin expansiune;
- o cretere prin integrare;
- o restrangere a activitii.
Odat stabilit strategia de evoluie a activitii entitii economice, urmez s determinm strategiile
concureniale. Evident, ne folosim de rezultatele cercetrii de marketing pentru a identifica concurenii
poteniali i fora acestora i vom utiliza analiza SWOT (Puncte tari, Puncte slabe, Oportuniti, AmeninriStrenghts, Weaknesses, Oppurtunitie, Threats), pentru a vedea dac trebuie s atacm sau s ne aprm, ce
tip de ofensiv sau defensiv s abordm:
-o atitudine ofensiv prin agresiune (atacai direct concurentul pentru a-l dobor, prin acapararea principalilor
furnizori, distribuitori i clieni ai acestuia);
- o atitudine ofensiv prin imitare (erodnd poziia de pia a concurentului);
-o atitudine ofensiv de ni (oferind ceva specific, ce nu mai ofer alii);
- o atitudine ofensiv prin imitare;
-o atitudine ofensiv de ni;
-o atitudine defensiv,
Dup alegerea unei strategii concureniale adecvate, este momentul s alegei una din strategiile privind
avantajul concurenial. Adic, va trebui s v decidei dac dorii:
- s dominai piaa prin costuri totale (avnd produse i servicii pentru realizarea entitii economice, cheltuii
mai puin dect alii din domeniu);
- s v difereniai mai puternic fa de concureni prin produse i servicii, o calitate superioar sau o
eficacitate mai mare n realizarea produselor i serviciilor;
- s v focalizati pe activitatea dumneavoastr i s fii capabili s oferii produse la o calitate foarte bun n
mod constant.
Factorii care formeaz mixul de marketing sunt: produsele, preurile, plasarea, promovarea.
n stabilirea strategiei privind produsele, elementele de baz sunt:

12

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- portofoliul produselor i serviciilor;

- calitatea urmrit;
- caracteristicile fizice;
- limitele admisibile ale abaterilor;
Strategia privind produsele sau serviciile are ca obiective: politica privind preurile de baz, politica de preuri
pentru valoarea total a achiziiilor, a termenului de plat a facturilor, politica de preuri n funcie de poziia
geografic a clienilor, n funcie de vechimea clienilor, posibilitile de creditare, modalitile de plat.
Strategia privind plasarea presupune n principal definirea logisticii micrii produselor i serviciilor, a locurilor
de achiziionare.
n ceea ce privete strategia de marketing trebuie avut n vedere activitile de publicitate, activitile de relaii
publice i fora vnzrilor. Pentru o entitate economic aflat la nceputul activitii i dispunnd de resurse
financiare limitate, partea de strategie de marketing nu are cum s fie foarte amplu dezvoltat. Este important
s se pun accentul pe politica de preuri, precum i pe continua optimizare a costului materiilor prime i a
materialelor consumabile, a mrfurilor, a serviciilor. De asemenea, promovarea imaginii proprii de seriozitate i
profesionalism n faa clienilor poate constitui un avantaj.
4. Planificarea produciei i a operaiunilor
Producia reprezint totalitatea produselor i serviciilor obinute n procesul muncii ntr-o perioad de timp
determinat i ntr-un anumit sector de producie sau de servicii.
Operaiunile sunt acele activiti din cadrul entitii economice care ajut la funcionarea acesteia i pentru
eficientizarea realizrii procesului de producie i prestare de servicii. Managementul operaional este
responsabil cu designul i funcionarea sistemelor de producie, controlul calitii, aprovozionare, depozitare,
controlul stocurilor, transport i distribuie.
Pentru definirea obiectivelor de producie i operaiuni, este necesar s se stabileasc o reducere procentual
a costurilor de exploatare i o cretere procentual a eficienei muncii. Costurile de exploatare sunt formate
din toate costurile implicate n activitate: cheltuieli privind mrfurile, materiile prime, materiale consumabile,
energie i ap, lucrri i servicii executate de teri, impozit i taxe, cu remuneraiile personalului, asigurri i
protecia social, cu amortizrile i provizionale etc.
Marja profitului de exploatare reflect procentajul reprezentat de profitul activitii de exploatare din volumul
total al vnzrilor i este calculat dup formula: ( profitul din exploatare/cifra de afaceri) x 100
Pentru a se atinge obiectivele de producie i operaiuni, trebuie detaliat modul n care se vor realiza
procentele menionate, pe capitole de cheltuieli sau modaliti de eficientizare a muncii.
Astfel, amplasamentul poate fi folosit pentru a se mri capacitatea de producie sau spaiile de depozitare pot
fi optimizate pentru a se reduce costurile de ntreinere. Eventual dac terenul sau spaiul este nchiriat se
poate decide achiziionarea acestuia (pentru a se elimina cheltuiala cu chiria). Amplasamentul este locul pe
care este aezat o contrucie, o instalaie a unui dispozitiv.

13

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

n afaceri se spune c exist trei factori cruciali pentru succesul entitii economice: amplasamentul,
amplasamentul i amplasamentul.
Strategia poate avea legatur i cu logistica. Astfel, mijloacele fixe folosite pot mri costurile de exploatare prin
necesarul de reparaii i ntreinere. Achiziionarea unor utilaje sau echipamente care s necesite mai puine
cheltuieli cu reparaiile i ntreinerea, i pentru care s se gseasc piese de schimb mai ieftine i mai la
ndemn poate face parte din strategia de producie i operaiuni.
Pentru realizarea planului de afaceri, terenurile, mijloace fixe i obiectele de inventar sunt un punct important
care trebuie analizat separat.
Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de folosin indelungat (cldiri, construcii speciale, mijloace de
transport, animale i plantaii, unelte i dipozitive, instrumente, mobilier i aparatur birotic etc).
n cazul n care se recurge la un mprumut bancar, cu ct valoarea terenurilor i a mijloacelor fixe de
achiziionat va fi mai mare, cu att va fi necesar o cifr de afaceri mai mare pentru a acoperi rata dobnzii i
rata creditului. Spre exemplu, dac dorii s cumprai n anul N+ 1 de planificare un utilaj de o anumit
valoare, cifra de afaceri trebuie s genereze un profit care s v ofere la acel moment necesarul de lichiditi
financiare n entitate pentru a realiza achiziionarea.
5. Planificare resurselor umane
Planificarea resurselor umane analizeaz cerinele i necesarul de personal i se ocup de recrutarea,
selecia, i integrarea personalului, i de promovarea performanelor n cadrul entitii economice pentru
atingerea obiectivelor de afaceri.
Pentru entitile economice deja existente, este necesar s se defineasc situaia actual general a
resurselor umane. Organigrama ar trebui inclus n anex.
Pentru a detalia acest seciune, este necesar s se detalieze urmtoarele puncte:
- nr. total de angaja-i: permanen i/sau temporari;
- nr. total colaboratori;
- nr.de schimburi;
- calificri de baz ale angajailor;
- persoanele care supravegheaz angajaii;
- structura numeric de personal.
6. Planificarea financiar-contabil
Planificarea financiar-contabil este aceea parte a planificrii de afaceri care se ocup cu analizarea situaiei
actuale i realizarea previziunilor financiar-contabile necesare stabilirii i atingerii obiectivelor de afaceri.
Dac avei deja o entitae econpmic (firm), chiar dac nu suntei cel care trebuie s pregteasc situaiile
financiar periodice, ar tebui s le nelegei astfel nct s putei conduce i controla mai bine afacerea.
Aceast planificare este esenial pentru acceptarea sau respingerea proiectului de investiii propus.

14

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Dac entitatea economic exist, se va include n plan o analiz a situiei financiar-contabil pe minimum 1
an, de preferat pe 3-5 ani n urm.
Dup prezentarea situaiei actuale financiar-contabile, se vor construi previziunile financiar-contabile. Aici se
vor prezenta sumele necesare pentru investiie i sursele acestora (capital propriu sau mprumutat). n cazul n
care se are n vedere un credit bancar, se va prezenta i modul de rambursare (rata dobnzii, rata creditului
pe perioada acestuia).
n cazul multor entitii economice problema principal este lipsa unor venituri adecvate n primul an de
activitate (din cauza investiiei realizate i a perioadei de nceput). Astfel, trebuie s se asigure att capitalul
de nceput pentru demararea afacerii, ct i lichiditi, pentru funcionarea entitii economice n primele luni
de activitate).
n cadrul prezentrii previziunilor financiar-contabile de o importan deosebit sunt contul de profit i pierdere
i fluxul de numerar.
n contabilitate, contul de profit i pierdere descrie i explic rezultatul contabil prin prisma structurilor de
cheltuieli i venituri care le-au determinat, implicit a activitilor consumatoare i productoare de rezultate.
Pentru previzionarea contului de profit i pierdere se construiesc acele cheltuieli care pot fi anticipate.
Fluxul de numerar arat surplusul sau deficitul de numerar (bani) care va caracteriza afacerea n perioada
previzionat. Cu ajutorul acestuia se planific utilizarea eficient a disponibilului de numerar i identificarea
prioritilor n plata obligaiilor ce revin entitii economice, precum i resurse pentru investiii viitoare.
Fluxul de numerar este alctuit din intrri de numerar (din venituri, majorarea capitalului social sau
mprumuturilor acordate) i ieiri de numerar (cheltuieli, datorii scadente, rate ale dobnzilor sau creditelor
etc). Esenial este ca lichiditile (diferena dintre intrri i iesiri) s fie mereu pozitive. Dac, la un moment dat,
numerarul disponibil are valori negative, nseamn c exist pericolul falimentului. Printre metodele de
mbuntie a fluxului de numerar, se pot folosi accelerarea ncasrilor, ntrzierea plilor sau reducerea
costurilor de exploatare, chiar i apelarea la un mprumut.
De asemenea, bilanul este unul din formularele financiar-contabile importante, care reflect activul, pasivul i
capitalul propriu al

unei entiti economice la ncheierea exerciiului financiar, precum i n alte situaii

prevzute de lege.
n cadrul planului de afacere se prezint i indicatorii de eficien, care se mpart n 4 categorii:
-indicatorii de lichiditate;
- indicatorii de ndatorare (solvabilitate, risc);
- indicatorii de gestiune;
- indicatorii de rentabilitate
Indicatori de lichiditate

15

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Lichiditatea reprezint capacitatea unei entiti economice de a face fa datoriilor pe termen scurt (inclusiv
dobnda pentru mprumuturile acordate de creditori) prin valorificarea activelor curente (circulante). Dintre
indicatori enumerm rata lichiditii curente i rata lichiditii imediate.
RLC= Active curente/pasive curente ( valoarea minim admis ntre 1,2 i 1,8)
RLI = (Active circulante Stocuri-Creane ndoielnice)/Pasive curente
O RLI bun trebuie s fie mai mare sau egal cu 1.
Indicatori de ndatorare (solvabilitate, risc)
ndatorarea reprezint msura n care fondurile folosite de entitatea economic sunt asigurate de creditori, i
nu de proprietari. Solvabilitatea reprezint capacitatea unei entiti economice de a-i onora obligaiile fa de
partenerii de afaceri din activele sale.
Rata autonomiei financiare = Capital strin (Datorii)/Capital propriu x 100
a crei dimensiune cifric este considerat ca fiind foarte bun atunci cnd nu depete 30%.
Rata de acoperire a dobnzilor= Profit nainte de impozitare i plata dobnzilor/ Cheltuieli cu dobnda.
Rata de acoperire a dobnzilor determin de cte ori o entitate economic poate achita cheltuielile cu
dobnda. Cu ct valoarea indicatorului este mai mic, cu att poziia entitii economice este considerat mai
riscant.
Aceste rate sunt relevante, n cazul n care se apeleaz la capital mprumutat.
Indicatori de gestiune (de activitate)
Aceti indicatori msoar eficacitatea unei entiti economice n administrarea resurselor stabile i derularea
activitilor. Principalele rate de gestiune:
- viteza de rotaie a activelor circulante;
- viteza de rotaie a activelor imobilizate;
- viteza de rotaie a activelor totale;
- viteza de rotaie a stocurilor;
- viteza de rotaie a creanelor;
- viteza de rotaie a furnizorilor.
Marja profitului= Profit net/Cifra de afaceri x 100
Indicatori de rentabilitate msoar profibilitatea diverselor elemente financiar-contabile, artnd ct de
eficient este entitatea economic n activitatea sa. Dintre ei enumerm:
- Marja profitului de exploatare;
- Marja profitului net;
- Rentabilitatea capitalului propriu;
- Rentabilitatea activelor totale;
- Rentabilitatea capitalului permanent;
- Marja costurilor bunurilor vndute;

16

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- Marja brut din vnzri.

7. Managementul riscurilor
Trebuie luat n calcul c fiecare afacere implic un risc extern. Se pot elimina o parte din acestea anticipnd
problemele ce pot aprea i ncercnd schiarea unui plan de reducere a efectelor negative. Efectele acestor
riscuri pot fi diminuate prin constituirea unor rezerve de numerar, deoarece n primul an se poate s nu fie
venituri suficiente. O alt modalitate este ntocmirea unei liste cu ct mai muli furnizori alternativi serioi,
avnd astfel posibilitatea achiziionrii de produse de calitate asemntoare la un pre mai mic.

1.6. Negocierea n derularea unei afaceri

Negocierea urmrete realizarea unui consens ntre parteneri asupra unei probleme de interes reciproc. n
acest sens, negocierea trebuie s porneasc de la obiectivele comune ale partenerilor, de la elementele care
i apropie. O condiie esenial a reuitei unei negocieri este cunoaterea partenerului, a personalitii i
concepiei lui, a capacitii i slbiciunilor lui.
La dialogul cu partenerii, om de afaceri vine cu toate achiziiile lui intelectuaale, profesionale, de via. Aceste
fapte determin i nota imprevizibiltate a unei negocieri.
ntreprinztorul se poate informa n prealabil asupra unor date obiective despre partenerii lui de dialog, dar e
mai dificil s previzioneze feed-back-ul acestora, care ine de resorturile intime ale personalitii lor.
Ca orice aciune uman, negocierea trebuie bine pregtit. Se spune c o negociere presupune 70%
pregtire, 10% punere n scen i 20% realizare efectiv. Pentru a pregti mai bine acest proces,
ntreprinztorii i stabilesc liste cu problemele ce urmeaz a fii discutate, prevznd limita minim i maxim
de acceptabilitate a fiecrei probleme.
Negocierea d ctig de cauz partenerului mai bine informat. Reuita negocierii depinde de stilul adoptat de
parteneri. Obiectivul consensului impune, n mod firesc, stilul conciliant i flexibil, comunicativ i agreabil. n
funcie de anumite interese, unii parteneri adopt un stil agresiv de negociere. n funcie de personalitate alii
adopt un stil rigid.
Diversitatea stilurilor este fireasc dac inem seama de faptul c ntr-un proces de negociere intervin o
multitudine de factori, previzibili i imprevizibili i c la el paricip oameni cu personaliti diverse.
Uneori, omul de afaceri particip la un proces de negociere cu proprii lor competitori. ntr-o asemenea
ipostaz, negocierea se termin de regul cu invingtori i nvini.
Abilitatea n procesul de negociere poate suplini numai ntmpltor lipsa informaiilor i a experienei n acest
domeniu. A te baza numai pe ea nseamn un risc suplimentar asumat n mod gratuit.
Recomandri pentru reuita unei negocieri
1. definii cu precizie problemele;
2. pregtii variante acceptabile interesului dv.;
3. prezentai-v cu documentaia convingtoare;

17

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

4. informai-v minuios asupra partenerului;

5. abordai un stil deschis de comunicare;
6. alternai, n funcie de mersul negocierii, tactica ofensiv cu cea defensiv;
7. ncercai stratageme subtile de convingere a partenerului;
8. practicai o comunicare de tip empatic;
9. valorificai orice atu pe care tii c l avei;
10. n caz de blocare a comunicrii, optai pentru renegociere.

1.7. Evaluarea unei afaceri

Afacerile pot fi evaluate din urmtoarele perspective: a) a obiectivelor propuse; b) a profitabilitii exprimate n
indicatori; c) a gradului de satisfacere a clientelei.
n proiectarea i realizarea produselor/serviciilor, oamenii de afceri in seama i de solicitrile i ateptrile
beneficiarilor reali i poteniali. Acurateea acestui demers depinde de modul n care sunt valorificate toate
informaiile privind mentalitile, conduitele i nevoile clientelei. Nu este suficient s existe toate aceste
informaii, realizarea produselor/serviciilor ine de competena ntreprinztorilor i a partenerilor lor.
Evaluarea afacerii din perspectiva obiectivelor i a profitabilitii ei- etap final n derularea unei afaceri- se
realizeaz n baza unor indicatori de referin care vizeaz:


cifra de afaceri;

mrimea profitului;

demensiunea exportului;

volumul investiiilor;

mrimea creditelor etc.

n funcie de aceti parametri se procedeaz la realizarea diferitelor clasamente ale entitilor economice.
Considerm c pentru a obine o imagine real a unei afaceri, n funcie de complexitatea finalitilor ei, n
procesul de evaluare ar trebui luate n considerare i alte dimensiuni:

investiiile n activiti sociale i spirituale;

sponsorizarea unor manifestri culturale i tiinifice;

valorificarea tradiiilor istorice i de creaie popular;

promovarea creativitii naionale;

educarea tinerilor;

asistarea categoriilor sociale defavorizate.

Numai ntr-o asemenea perspectiv, finalitatea unei afaceri poate fi evaluat n complexitatea semnificaiilor ei
reale.

18

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

n acest sens, definim afacerea ca activitate care satisface interese ale indivizilor i grupurilor umane,
finalizndu-se cu profituri economice, sociale i spirituale, att pentru omul de afaceri, ct i pentru
colectivitile umane.
Atunci cnd are certitudinea c, pe lng profitul obinut i, n general, prosperitatea economic la care
conduce afacerea, s-a reuit i soluionarea unor nevoi ale membrilor societii, cnd nsi comunitatea
uman din care face parte progreseaz, omul de afaceri are satisfacii profesionale i morale care-i
mbogesc existena i tririle spirituale.

Capitolul II
Fundamentele teoretice ale managementului unei afaceri i sistemul
decizional
Obiective

nelegerea conceptului i coninutului managementului afacerilor;

cunoaterea sistemului de principii aplicat n managementul afacerilor;

deprinderea principalelor trsturi ale managementului afacerilor.
Concepte-cheie:

managementul afacerii;

managementul ca tiin;

2.1. Definirea tiinei managementului unei afaceri

Indiferent de mediul economic n care o entitate economic i desfoar afacerile:economie capitalist,
socialist sau n tranziie, pentru o bun gestiune i expansiune viitoare a activitii, sistemul de conducere
trebuie s fie bine pus la punct.
Managementul

afacerilor

reprezint

ansamblul

activitilor, metodelor

i tehnicilor

de organizare,

gestiune i conducere a afacerilor, avnd rolul de a menine entitatea economic ntr-o stare de echilibru
dinamic n cadrul mediului competitiv. Coninutul su se refer la procesul adoptrii unor decizii eficiente
privind dezvoltarea afacerii i de punere n valoare a resurselor entitii pentru realizarea obiectivelor
vizate. De modul n care este manageriat afacerea, din momentul demarrii i pe tot parcursul dezvoltarii
sale, depinde

consolidarea poziiei entitii n mediul competitiv n care opereaz.

Definit ca proces, putem spune c managementul implic anumite funcii i activiti pe care managerii
trebuie s le ndeplineasc (ne putem referi la o persoan care practic managementul cu abilitate). Definit ca
disciplin, vedem managementul ca o acumulare a unui flux de informaii ce poate fi nvat (astfel, ca
studeni, v putei specializa n management).
Elementele activitii manageriale:

19

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

elul acesteia cu care ncepe orice aciune managerial. Dac elul este fixat, este uor de stabilit, dac
acesta a fost atins;
Timpul reprezint o cantitate limitat i, o dat pierdut, nu mai poate fi recuperat;
Know-how-ul a ti cum se face, adic managerul trebuie s aib cunotin n mai multe domenii (tehnic,
economic, juridic), s neleag interaciunea ntre domeniile de specialitate i piaa de desfacere, s tie s
lucreze cu oamenii, cu opinia public, s cunoasc obiceiurile i legile rii n care lucreaz, adic s nvee
continuu;
Banii (capitalul) se pot nmuli sau cumpra, mprumuta. Capitalul este elementul esenial ale oricrei
activiti. El face posibil orice activitate i asigur condiiile de desfurare a oricrei activiti.
Orict de util ar fi practica n modelarea capacitilor manageriale, apreciem c nsuirea concepiilor, teoriilor
i principiilor de management este o condiie esenial a performanelor unei afaceri. Teoreticienii
managementului au elaborat diverse principiicare sunt aplicate ntr-o msur mai mare sau mai mic n lumea
afacerilor.
Trsturi ale managementului afacerilor
Printre trsturile managementului afacerii se numr urmtoarele:
- se raporteaz la entitatea economic i urmrete realizarea obiectivelor entitii,

subsumate scopului

maximizrii profitului;
- are n vedere modul specific de comunicare n afaceri, bazat pe legile pieei;
- ine seama de natura complex a mediului n care se dezvolt entitatea;
- se bazeaz pe continuitatea n dezvoltarea cunotinelor, observarea riguroas a organizrii i desfurrii
procesului managerial;
- este un produs al logicii de maximizare a profitului.

2.2. Procesul i relaiile de management

Specific managementului sunt procesele i relaiile de management care se confund cu cele economice.
Procesul managerial este dat de totalitatea fazelor i etapelor prin care se clarific obiectivele firmei i
ale subsistemelor sale organizaionale, se stabilesc procesele de munc necesare i preconizate
pentru atingerea lor, se repartizeaz sarcinile pentru ndeplinirea obiectivelor propuse.
Coninutul procesului managerial
Coninutul procesului managerial depinde de problemele i sarcinile entitii economice i poate fi abordat
sub urmtoarele aspecte:

sub aspect metodologic, procesul managerial presupune detaarea a patru etape
succesive:
- definirea scopului;
- analiza situaiei actuale;

20

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- determinarea problemei;
- adoptarea deciziei;

din punct de vedere funcional, procesul managerial se contureaz n trei etape:
- planificarea;
- organizarea;
- controlul;

sub aspect economic, procesul managerial poate fi exprimat n patru etape logice,
care urmresc relaia nevoi-resurse, i anume:
- identificarea necesitilor economice necesare dezvoltrii afacerii;
- analiza resurselor de care dispune entitatea economic;
- repartizarea resurselor;
- folosirea resurselor.

din punct de vedere organizaional, procesul managerial include totalitatea
regulilor, normelor i principiilor de funcionare a entitii economice, care stau la baza bunei desfurri a
activitii, i anume:
- ansamblul reglementrilor i normelor;
- metodele de instruire;
- principiile de repartizare a responsabilitilor;
- ansamblul relaiilor de cooperare ntre compartimentele entitii economice.

sub aspect social, procesul de management pune n eviden rolul factorului uman
n activitatea entitii economice;

din punct de vedere informaional, procesul managerial se exercit prin
urmtoarele etape:
- identificarea surselor de informaie;
- completarea i dezvoltarea informaiei;
- prelucrarea informaiei;
- transmiterea informaiei ctre factorii de decizie.
Etape ale procesului managerial
Conceput i tratat ca proces, managementul afacerilor presupune succesiunea urmtoarelor etape:
- identificarea resurselor materiale i umane;
- stabilirea obiectivelor n funcie de resursele disponibile;
- elaborarea strategiilor;
- coordonarea activitilor;
- evaluarea rezultatelor i operarea unor corecii;
- proiectarea unei noi afaceri.

21

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

2.3. Principii generale ale managementului unei afacerii

a. Principii generale n managementului afacerilor
Principul managementului participativ const n implicarea salariailor n exercitarea actului decizional n
funcie de competenele

de care acetia dispun. n contextul accenturii complexitii mediului de afaceri,

consecinele aplicrii sale se vor regsi n:

extinderea gradului de participare a salariailor la viaa organizaiei;

crearea climatului de cooperare la nivelul entitii economice;

fundamentarea conceperii i exercitrii proceselor i relaiilor manageriale din entitate, pe baza
lurii n considerare a intereselor;

promovarea unui stil de conducere, a unui leadership i a unei culturi organizaionale de tip
participativ.
Principiul motivrii exprim necesitatea identificrii i utilizrii acelor stimulente materiale i morale care
asigur mbinarea armonioas a intereselor tuturor prilor implicate n buna desfurare a activitii
entitii economice.
Mutaiile produse n aplicarea principiului motivrii vizeaz, n principal, urmtoarele aspecte:

diversificarea formelor de motivare material;

mbinarea componenei materiale cu cea non-financiar;

creterea rolului motivrii cognitive a angajailor, axat pe satisfacerea nevoilor
de cunoatere, informare, inovare ;

aplicarea principiului motivrii trebuie s se fac difereniat;

implicarea angajailor n stabilirea obiectivelor entitii economice i n luarea deciziilor privind
modul de realizare a acestora;

creterea gradului de responsabilizare a salariailor printr-o redefinire a postului;

crearea unui climat organizaional care s favorizeze nevoia de realizare profesional i de
cretere a performanelor individuale.
Principiul

creterii

continue

eficienei

are

vedere

maximizarea

efectelor economico-sociale

(cuantificabile i necuantificabile) ale entitii economice n condiiile minimizrii eforturilor (cheltuielilor), prin
folosirea unui instrumentar modern de metode i tehnici manageriale, bazat pe analiza tiinific a realitilor
din practica de afaceri.
Principiul asigurrii concordanei

dintre parametrii

sistemului de management

al entitii economice,

caracteristicile sale eseniale i cele ale mediului ambiant are ca fundament dinamismul dezvoltrii
societii contemporane n toate laturile sale, ceea ce face ca variabilele endogene i exogene de
management s-i modifice rapid parametrii, determinnd schimbri n coninutul proceselor de management.
b. Principii specifice n managementului afacerilor

22

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Alturi de principiile generale ale managementului pot fi formulate o serie de principii specifice
managementului afacerilor, i anume:

a elabora obiective, strategii i planuri de aciune clare i a le revedea n mod sistematic;

a produce i a livra bunuri/servicii pe care oamenii i le doresc;

a crea i a pstra clientela;

a realiza beneficii importante n scopul atragerii potenialilor investitori i a-i pstra pe cei
existeni;

a oferi recompense materiale i morale care s motiveze resursele umane;

a considera clientul ca cel mai important element n ecuaia unei afaceri;

a promova respectul i normele de etic profesinal la nivelul organizaiei.

Capitolul III
Funciunile i funciile manageriale ale entitii economice
Obiective

cunoaterea funciunilor entitii economice i principalele atribuii ale acestora;

cunoaterea funciilor managementului;
Concepte-cheie:

funciune;

funcie.

3.1. Funciunile componente ale sistemului organizrii procesuale a entitii

economice
Entitatea economic i desfoar activitatea productiv ntr-un anumit cadru organizatoric, presupunnd un
ansamblu de activiti dinamice i complexe, care se pot grupa n anumite funciuni ce se condiioneaz
reciproc. Iniiatorul conceptului de funciune a fost Henry Fayol, care, pe baza unei analize a ntregului
complex de activiti, a realizat o regrupare a acestora pe funciuni: tehnic, comercial, financiar, contabil,
de securitate, administrativ. n timp, conceptul de funciune a suferit numeroase modificri, evoluia lui fiind
influenat de urmtorii factori:
- progresul tehnic, ca factor de baz al determinrii structurii i complexitii activitii entitii economice;
- sistemul socio-economic, n cadrul cruia a fost definit i aplicat.
Funciunea poate fi definit prin ansamblul activitilor orientate spre realizarea unor obiective derivate,
rezultate din obiectivele generale ale entitii economice. O anumit funciune se prezint n practic ca o
grupare concret de activiti omogene, specializate.
La proiectarea funciunilor entitii economice se ine seama de o serie de criterii:

23

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- criteriul identitii activitilor grupate ntr-o funciune;

- criteriul de complementaritate, care cere gruparea ntr-o funciune a unor activiti diferite, ntre care se afl
relaii de completare reciproc sau de auxiliaritate;
- criteriul convergenei, care cere gruparea ntr-o funciune a unor activiti diferite, orientate ns spre
realizarea acelorai obiective.
Pentru o entitate economic modern se pot defini 5 funciuni de baz: cercetare-dezvoltare, comercial, de
producie, financiar-contabil, de personal, toate aceste funciuni fiind ntr-o strns interdependen (se
ntreptrund i se completeaz reciproc). Aceste funciuni formeaz sistemul organizrii procesuale a entitii
economice.
1. Funciunea de cercetare-dezvoltare
Cuprinde activitile prin care se studiaz, se concepe, se elaboreaz i se realizeaz viitorul cadru tehnic,
tehnologic i organizatoric al entitii economice. Pentru realizarea acestei funciuni, entitatea economic
efectueaz studii, elaboreaz documentaii i proiecte de dezvoltare a produselor, pentru dezvoltarea i
modernizarea capacitilor de producie, introducerea unor noi tehnologii de fabricaie etc.
Pentru realizarea funciunii de cercetare-dezvoltare se deosebesc mai multe opiuni ale entitii economice:
- entitatea economic poate desfura cercetare fundamental pentru a-i spori fondul de cunotine privind
procesele fundamentale specifice procesului su de fabricaie;
- entitatea economic poate aborda o cercetare strategic, cu scopul de a lrgi numrul proiectelor de
cercetare-dezvoltare aplicabile, compatibile cu activitatea sa, pentru a impulsiona cercetarea aplicativ;
- entitatea economic poate dezvolta o nou concepie asupra produselor pentru a le asigura un grad sporit de
viabilitate;
- entitatea economic poate cumpra informaie tehnic sau poate cumpra know-how, prin intermediul
diferitelor servicii de consultan tehnic;
- entitatea economic poate investi n echipament de proces sau alte input-uri intermediare, care ncorporeaz
activitatea de cercetare-dezvoltare a altor entiti economice .
2. Funciunea comercial
Cuprinde ansamblul de activiti viznd aprovizionarea tehnico-material, desfacerea produselor, comerul
exterior i cooperarea economic internaional, ele fiind grupate n 3 componente: marketing, aprovizionare,
desfacere.
Activitatea de marketing cuprinde ansamblul aciunilor de studiere a pieei interne i externe, a necesitilor
i comportamentului consumatorilor, cu scopul de a stabili cele mai adecvate modaliti de orientare a
produciei i de cretere a vnzrilor. Aceast activitate se concretizeaz ntr-o serie de funcii:
- funcia de cercetare a pieei i a nevoilor de consum (prospectarea pieelor prezente ct i a celor poteniale,
studierea nevoilor solvabile, a nevoilor de consum n ansamblul lor i a motivaiei consumului);

24

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- funcia de adaptare a entitii economice la dinamica mediului (promovarea spiritului novator n ntreaga
activitate a entitii, astfel nct s se asigure nnoirea cu frecven ridicat a ofertei de mrfuri, perfecionarea
formelor de distribuie i de comercializare, etc, cu scopul sporirii capacitii entitii economice de adaptare
rapid, operativ i activ pe pia);
- funcia de cretere a eficienei economice (prin realizarea unor elemente de fundamentare informaii, criterii
de evaluare, de opiune pentru promovarea unor tehnici moderne de eficientizare a activitii).
Entitatea economic poate folosi anumite tipuri de studii de marketing pentru cercetarea de
pia, cercetarea produsului, cercetarea preului, cercetarea distribuiei, cercetarea promoional.
Activitatea de aprovizionare-depozitare reprezint asigurarea i gestionarea resurselor materiale. Se au n
vedere urmtoarele categorii de activiti:
- calculul i asigurarea necesarului de resurse materiale pentru fabricarea produciei contractante;
- contactarea furnizorilor, negocierea i ncheierea contractelor de aprovizionare cu resurse naturale;
- calculul necesarului de resurse materiale pentru constituirea stocurilor de producie;
- fundamentarea normelor de consum de materiale;
- efectuarea operaiunilor de primire, recepie cantitativ i calitativ precum i eliberarea din depozite a
resurselor materiale corespunztoare solicitrilor unitilor de producie consumatoare;
- organizarea spaiilor de depozitare cu respectarea normelor de protecie a muncii i a mediului etc.
Activitatea de desfacere i al comerului exterior reunete o serie de activiti dintre care:
- prospectarea pieei interne i externe pentru stabilirea potenialilor clieni;
- ncheierea contractelor de vnzare pentru produsele fabricate;
- rezolvarea reclamaiilor clienilor;
- participarea la licitaii;
- asigurarea livrrii ritmice a bunurilor fabricate, n cantitatea i calitatea negociat cu clienii;
- participarea la diferite trguri, expoziii n ar i strintate etc
3. Funciunea de producie
Cuprinde totalitatea activitilor legate nemijlocit de realizarea bunurilor (produse, lucrri, servicii) n care este
specializat entitatea economic.
Sistemul de producie poate fi schematizat astfel:
Flux de materii
Intrri

prime

Transformarea
materiilor prime

Flux de bunuri
economice

Ieiri

Din punct de vedere al etapelor necesare fabricrii produselor, activitile incluse n funciunea de producie se
mpart n:

25

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- activitatea de pregtire a produciei, influenat de gradul de noutate al produsului care urmeaz a se fabrica:
produs nou asimilat, produs modernizat sau a crui fabricaie se repet;
- executarea propriu-zis totalitatea activitilor ntreprinse n scopul ndeplinirii sarcinilor de fabricare a
produselor finite.
4. Funciunea financiar-contabil
Cuprinde activiti privind folosirea mijloacelor financiare necesare n procesul economic i de urmrire a
rezultatelor obinute de entitatea economic. n funcie de obiectivele urmrite, aceast funciune poate
cuprinde urmtoarele grupe de activiti:
- evidena contabil financiar (nregistrarea i raportarea activelor, pasivelor, veniturilor i cheltuielilor entitii
economice). Produsul final l reprezint raportul financiar periodic;
- evidena fiscal (activitile de stabilire corect a impozitelor n concordan cu legile fiscale);
- organizarea intern a evidenei contabile (presupune respectarea urmtoarelor cerine: asigurarea securitii
activelor; asigurarea calitii, a fiabilitii datelor contabile; asigurarea eficienei operaionale; asigurarea
aderenei la politica managerial a entitii economice);
- elaborarea schemei organizatorice a sistemului contabil (necesit crearea unui sistem de eviden care
cuprinde structura conturilor i a metodelor de nregistrare a datelor n aceste conturi, fie pe cale manual, fie
mecanic sau electronic, cu cele mai mici costuri);
- contabilitatea managerial (se refer la mijloacele de comunicare a datelor financiare ctre managerii entitii
economice, n primul rnd prin analiza managerial a preului de cost).
5. Funciunea de personal
Cuprinde un ansamblu de activiti specifice cum sunt:
- determinarea necesarului forei de munc;
- recrutarea, selecia, angajarea, evaluarea performanelor n munc i promovarea personalului;
- organizarea perfecionrii pregtirii profesionale a salariailor;
- stabilirea sistemului de salarizare, aplicarea acestuia i calculul drepturilor bneti ale salariailor;
- efectuarea unor studii pentru mbuntirea climatului organizaional i motivaional n cadrul entitii
economice;
- mbuntirea condiiilor de munc cu respectarea normelor de securitate i de protecia muncii etc.

3.2. Funciile manageriale ale entitii economice moderne

Funcia de previziune - const n ansamblul proceselor prin care se determin, pe de o parte, obiectivele
entitii economice, rezultatele vizate, iar, pe de alt parte, resursele necesare a fi alocate pentru
atingerea acestora i mijloacele practice de aciune.
Odat cu accentuarea competitivitii mediului de afaceri funcia de previziune capt noi valene, care
se manifest pe urmtoarele planuri:

26

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

previziunile ce stau la baza deciziilor manageriale trebuie s se bazeze, tot mai mult, pe gndirea
strategic i s integreze n analizele lor tendina reprezentat de globalizarea mediului de afaceri;

dezvoltarea coninutului obiectivelor i scopurilor entitii economice prin fixarea lor astfel nct
dimensiunea lor cantitativ (economic) s fie potenat de cea calitativ (social i ecologic);

accesul global (teoretic, cel putin)

la resurse i posibilitatea apelrii la cele mai moderne i

eficiente mijloace i procedee de aciune n vederea atingerii obiectivelor entitii economice graie
globalizrii pieelor i posibilitilor de informare n timp real.
Funcia de organizare vizeaz conceperea cadrului organizatoric optim care s permit desfurarea
proceselor de munc n condiii de eficacitate maxim i desemneaz ansamblul proceselor prin care:
(a) se determin, se grupeaz i se structureaz activitile solicitate de ndeplinirea obiectivelor
propuse; (b) se stabilesc i se atribuie rolurile ce deriv din gruparea i structurarea activitilor; (c)
se desemneaz responsabilitile de grup i cele individuale n vederea atingerii rezultatelor; (d) se aloc
resursele materiale i financiare necesare derulrii activitilor; (e) se traseaz regulile i sistemele detaliate
de lucru, inclusiv cele privind comunicarea, luarea deciziilor i rezolvarea situaiilor conflictuale.
Funcia de coordonare const n ansamblul proceselor prin care se asigur armonizarea deciziilor i
aciunilor personalului entitii economice i ale subsistemelor sale, conform previziunilor i cadrului
organizatoric stabilite anterior.
Funcia de antrenare - ncorporeaz ansamblul aciunilor prin care personalul entitii economice este
atras i stimulat s contribuie la realizarea obiectivelor stabilite, prin luarea n considerare a factorilor care-l
motiveaz.
Procesele de schimbare care efecteaz entitatea economic modern determin, n relaie cu funcia de
antrenare a managementului, o serie de mutaii:

schimbarea opticii de abordare a antrenrii personalului, prin cunoaterea motivaiilor reale care
susin implicarea acestuia n viaa organizaiei;

operaionalizarea unor sisteme flexibile de stimulare i a unor mecanisme adecvate de
cointeresare, prin care s fie impulsionat participarea salariailor la realizarea obiectivelor entitii
economice i asumarea de ctre acetia a responsa- bilitilor pentru ndeplinirea sarcinilor ce le revin;

redefinirea

parametrilor

relaiei

dintre

motivare

succes

managerial,

prin asimilarea i

operaionalizarea conceptului de optim motivaional, n strns corelaie cu transformrile ce au loc n privina

coninutului muncii i a motivaiei individuale;
Funcia de control-evaluare - finalizeaz ciclul procesului managerial i const n ansamblul proceselor prin
care se realizeaz urmtoarele aciuni:

msurarea i compararea performanelor actuale ale entitii economice cu obiectivele i
standardele stabilite iniial;

identificarea abaterilor de la obiectivele i standardele stabilite i a cauzelor care le-au generat;

27

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

eliminarea deficienelor constatate i adoptarea msurilor corective.

Pus n relaie cu activitatea tot mai complex desfurat n cadrul entitii economice, exercitarea
funciei de control-evaluare va trebui s conduc la:
 elaborarea i implementarea unui sistem eficient de control-evaluare;
 capacitatea sistemului de control-evaluare de a asista managerii n rezolvarea unor
probleme complexe;
 creterea eficienei activitii manageriale prin realizarea evalurilor axate pe
relaia cauz-efect i un control activ;
 implementarea conceptului de prevenire activ a disfuncionalitilor.

Capitolul IV
Surse de finanare pentru afaceri
Obiective

identificarea principalelor posibiliti (surse de finanare a unei afaceri);

cunoaterea importanei autofinanrii pentru entitatea economic;

cunoaterea importanei ndatorrii pentru entitatea economic;
Concepte-cheie:

surse proprii (capacitatea de autofinanare, rezerve);

surse externe (aport la capital, mprumuturi din emisiuni de obligaiuni, factoring etc).

4.1. Importana deciziilor de finanare pentru entitatea economic

Aspectele finanrii prezint importana crucial pentru supravieuirea i dezvoltarea entitii economice.
n primul rnd, entitatea economic trebuie s dispun de lichiditi pentru a face fa angajamentelor
asumate, adic de a onora datoriile cu scaden n viitorul apropiat, asigurndu-i astfel echilibrul financiar pe
termen scurt.
n al doilea rnd, se pune, din partea entitii economice, problema lansrii n investiii de orice natur
(tehnologice, sociale, comerciale) care s fac s se dezvolte posibilitile sale. n acest caz este vorba de
finanarea dezvoltrii pe termen mediu i lung care condiioneaz creterea rezultatelor n viitor i meninerea
echilibrului financiar.
Deci mijloacele de finanare trebuie s fie adaptate calitativ la nevoile entitilor economice. n acest sens
entitatea economic poate fi confruntat cu dou tipuri de dificulti. Pe de o parte, ea ar putea fi n situaia s
trebuiasc s ramburseze resurse nainte chiar de a fi ajuns s recupereze avansurile efectuate, mai ales
cnd efectueaz investiii cu rentabilitate pe termen lung. Pe de alt parte, entitatea economic poate fi n

28

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

situaia de a folosi, pentru operaiuni pe termen scurt, fonduri pe care le-ar putea folosi pe termen lung pentru
investiii.
Costul mijloacelor de finanare este n raport cu rezultatele ateptate din operaiunile n care sunt angajate.
Remunerarea capitalurilor poate fi uneori prea mare, neglijndu-se folosirea pentru dezvoltare a rezultatelor
obinute. Procednd aa entitatea economic nu mai efectueaz investiii. Dar, este posibil ca tocmai
realizarea de investiii s asigure remunerarea capitalurilor n viitor.
Condiiile care nsoesc aporturile de capital de care entitatea economic beneficiaz o plaseaz ntr-o situaie
de dependen fa de furnizorii (deintorii) de fonduri.
Aceast observaie iese n eviden mai nti, n relaiile dintre entitatea economic i deintorii de capitaluri
(de exemplu acionarii n cazul unei societi pe aciuni). Datorit mecanismelor juridice i financiare,
deintorilor capitalului li se recunoate puterea asupra entitii economice n materie de orientare, de
direcionare-conducere i de gestiune, pentru ca sunt deintorii unei pri semnificative a capitalului acesteia.
Dar relaiile de dependen i chiar de subordonare se pot stabili i fa de mprumuttori, mai ales fa de
bnci, dac cei ce conduc i propietarii entitii economice, nu-i asigur autonomia financiar. Evoluiile care
conduc la o asemenea situaie de dependen sunt relativ tipice. Cteva scenarii caracteristice ilustreaz
asemenea cazuri de degradare a situaiei strategice, ca urmare a deciziilor financiare inadecvate.
Un prim exemplu frecvent l constituie entitile economice care obin rezultate foarte slabe i nu sunt n
msur s produc o autofinanare suficient pentru a asigura reproducia, chiar simpl, a potenialului lor.
O a doua ilustraie caracteristic e furnizat de entitile economice care, n ciuda rezultatelor satisfactoare,
nu reinvestesc dect o mic parte din rezultate i refuz o politic de constituire a fondurilor proprii.
Un al treilea caz tipic se refer la entitile economice care se lanseaz n operaii de dezvoltare care
depesc capacitile lor financiare. Ele i sectuiesc lichiditile i sunt constrnse s solicite credite, ceea
ce le plaseaz ntr-o situaie delicat fa de mprumuttorii lor.
n sfrit, unele entiti economice dispun de o finanare instabil n raport cu ritmul activitilor i trebuie s
negocieze n condiii defavorabile amnarea scadenelor sau aporturi noi de resurse proprii.
Astfel, relaiile de finanare sunt suportul relaiilor de putere sau de influen. De aceea, negocierea noilor
aporturi de fonduri n condiii de criz i urgen poate fi cauza pierderii autonomiei conductorilor entitii
economice fa de creditori sau a pierderii controlului proprietarilor actuali fa de noii participani cu fonduri.
Problemele finanrii prezint deci importan vital, pentru c soluionarea lor condiioneaz supravieuirea
entitii economice, perspectivele sale de dezvoltare, performanele sale prezente i viitoare, autonomia
proprietarilor i a conductorilor si.
Se relev astfel importana care revine perfectionrii metodelor i instrumentelor de selectare a mijloacelor de
finanare, adecvate nevoilor entitii economice. Asemenea probleme de selectare se pun n legtur cu patru
tipuri de resurse financiare:
- autofinanarea entitii economice ;

29

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- finanarea extern prin participarea la capitalul social al entitii economice;

- finanarea extern prin mprumuturi (sau credite) pe termen lung, mediu i scurt, acordate entitii
economice;
- creditarea ntre entiti economice (creditul comercial).

4.2. Diversitatea i clasificarea mijloacelor de finanare

Instrumentele de finanare puse la dispoziia economiei, n general, i a entitilor economice, n particular,
comport o gam complex, astfel c ne vom limita la o prezentare sintetic. Vom cuta s clasm i s
caracterizm principalele tipuri de resurse pe baza unor criterii semnificative de grupare.
Un prim element de clasificare ine de luarea n calcul a relaiei care se stabilete ntre entitatea economic i
mediul su cu ocazia unei operaiuni de finanare. Datorit acestui prim tip de clasficare avem deja introdus o
distincie ntre trei moduri fundamentale de finanare: autofinanarea, finanarea direct care pune entitatea
economic n relaie cu cei care economisesc sau cu mprumuttorii primari i intermedierea financiar, avnd
nevoi de finanare, n raporturi cu instituiile specializate.
Pentru o clasificare mai analitic a resurselor de finanare, patru dou alte criterii pot fi folosite. Acestea sunt:
originea fondurilor care sunt utilizate, natura utilizrii sau destinaiile fondurilor, (utilizarea care va fi dat
fondurilor de beneficiarul finanrii).
1. Clasificarea dup originea fondurilor
Clasificarea dup originea resurselor permite s se disting trei tipuri de mijloace de finanare:
 din surse interne, proprii (autofinanarea);
 din surse externe, mprumutate;
 programe de finanare.
2. Clasificarea dup destinaia fondurilor
Clasificarea mijloacelor de finanare dup destinaia lor se sprijin pe analiza nevoilor entitii economice,
adic pe problemele de finanare puse de sistemul de producie i de schimb i nu pe criterii tehnice sau
formale innd de conveniile sistemului financiar. Dar, caracterul deschis i evolutiv al nevoilor duce la o
clasificare instabil a mijloacelor de finanare.
Acest tip de clasificare este larg, cuprinznd utilizri fundamentale i durabile, indiferent de entitatea
economic i de etapa sa de evoluie precum i utilizri ocazionale, corespunznd operaiunilor particulare
sau unei conjuncturi particulare.
Utilizrile fundamentale se refer la finanarea dotrii cu echipamente, la finanarea exploatrii i la finanarea
trezoreriei.

30

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Utilizrile ocazionale corespund operaiilor particulare efectuate, cum ar fi finanarea exporturilor, finanarea
inovaiilor, finanarea investiiilor care vor aduce economie de energie, finanarea operaiunilor de
descentralizare, finanarea crerii de entiti economice.
Putem s constatm c utilizrile din primul tip corespund funciilor sau orientrilor permanente ale sistemului
financiar, iar, celelalte corespund orientrilor specializate i uneori provizorii.
4.2.1. Autofinanarea
Autofinanarea este constituit din excedentele pe care entitatea economic le produce i care sunt folosite
pentru finanarea activitilor ulterioare.
Autofinanarea constituie, n general, pivotul finanrii entitilor economice i pentru unele dintre ele, sursa
exclusiv a finanrii n fazele decisive ale dezvoltrii.
Caracterul fundamental al acestei resurse ine de faptul c aceasta constituie elementul n baza cruia
finanarea extern va putea fi solicitat i atras de ctre entitatea economic. Acest statut al autofinanrii
ine de dou raiuni fundamentale.
Pe de o parte, mrimea sa (n valoare absolut i n valoare relativ) furnizeaz indicaii cu privire la
performanele entitii economice. O autofinanare ridicat asigur pe investitorii financiari asupra posibilitilor
de remunerare i de punere n valoare, de ctre entitatea economic, a fondurilor pe care ei le vor investi.
Pe de alt parte, antofinanarea creaz capacitatea de rambursare a datoriilor entitii economice i d o
msur riscului pe care furnizorii de fonduri i-l asum.
Msurarea autofinanrii
Antofinanarea corespunde resurselor noi obinute din activitatea entitii economice i destinate s finaneze
activitatea viitoare. E vorba de profitul brut sau rezultatul brut reinvestit n entitatea economic. Aceast
formulare pune mai nti probleme terminologice i poate s suscite confuzii pentru c exist mai multe noiuni
ale rezultatului i pentru c epitetul ''brut'' are semnificaii precise.
Este fr ndoial mai clar dac spunem c autofinanarea corespunde unui surplus monetar degajat de
entitatea economic din activitatea sa i folosit pentru finanarea dezvoltrii viitoare.
Dar o definire mai tehnic a autofinanrii cere s fie precizate componentele sale i modul su de calcul. n
aceast privin dou puncte de vedere pot fi propuse. Primul prezint autofinanarea ca diferen ntre fluxul
ncasrilor i al plilor determinate de activitatea entitii economice. Al doilea prezint autofinanarea ca o
parte a surplusului monetar (cash-flow sau capacitate de autofinanare) obinut de entitatea economic.
Determinantele autofinanrii
Mrimea autofinanrii este determinat de factori a cror influen poate fi pus n eviden n diferite etape
ale formrii sale. Capacitatea de autofinanare (CAF) reflect potenialul financiar de cretere economic a
entitii economice, respectiv sursa financiar determinat de activitatea industrial i comercial a entitii
economice, dup scderea cheltuielilor la o anumit scaden.
n ceea ce privete rolul su, CAF reprezint capacitatea entitii economice de a finana:

31

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- remunerarea acionarilor (CAF este calculat nainte de luarea n considerare a dividendelor de plat, iar,
autofinanarea este calculat dup scderea dividendelor);
- investiiile de expansiune (partea din profitul net care nu se distribuie acionarilor);
- investiiile de rennoire (amortizrile constituie adevrate rezerve de rennoire a bunurilor).
CAF se calculeaz pornind de la veniturile i cheltuielile gestiunii curente susceptibile a se transsforma,
imediat sau la termen, n fluxuri de trezorerie. Exist, dou metode de determinare a capacitii de
autofinanare: metoda deductiv i metoda adiional.
a) Prin metoda deductiv CAF este calculat ca diferen ntre veniturile ncasabile

i cheltuielile pltibile.

Se pornete de la excedentul brut al exploatrii (EBE) la care se adaug toate veniturile susceptibile a fi
ncasate i se scad toate cheltuielile susceptibile a fi pltite.
Astfel, CAF = Venituri ncasabile Cheltuieli pltibile = EBE
+ Alte venituri din exploatare
+ Venituri financiare ncasabile (a)
- Cheltuieli financiare pltibile (b)
+ Venituri extraordinare (c)
- Cheltuieli extraordinare (d)
- Impozitul pe profit
(a) fr reluri asupra provizioanelor
(b) fr amortizri i provizioane financiare calculate
(c) exclusiv veniturile din cedarea activelor imobilizate i reluri asupra provizioanelor extraordinare
(d) valoarea net contabil a imobilizrilor cedate
b) Prin metoda adiional se pornete de la rezultatul net al exerciiului la care se adaug cheltuielile
calculate (amortizri, provizioane) nepltibile la o anumit scaden, dup ce s-au sczut din acestea
veniturile calculate (reluri asupra provizioanelor).
CAF = Rezultatul net al exerciiului (Profit net)
+ Cheltuieli calculate
- Venituri calculate
adic, CAF = Rezultatul net al exerciiului
+ Amortizri i provizioane calculate
+ (Valoarea net contabil a imobilizrilor cedate
- Reluri asupra provizioanelor
- Venituri din cedarea activelor imobilizate
Capacitatea de autofinaare exprim, deci, un surplus financiar degajat de activitatea rentabil a entitii
economice. Ea nu are dect un caracter potenial dac nu este susinut de mijloace financiare efective. Or,

32

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

surplusul monetar degajat prin creterea trezoreriei nete, adic cash flow-ul, dovedete c cea mai mare parte
a acestei capaciti de autofinanare este susinut de o trezorerie efectiv disponibil.
CAF dup distribuirea dividendelor reprezint autofinaarea global (total). Aceasta pune n eviden
aptitudinea real a entitii economice de a se autofinana.
Autofinaarea global = CAF Dividende distribuite
Importana autofinanrii pentru entitatea economic
Autofinanarea constituie o resurs financiar complet diferit de celelalte, ea avnd un statut deosebit n
potitica de finanare a entitii economice. n msura n care antofinanarea exprim aptitudinea entitii
economice de a asigura reproducerea capitalurilor care-i sunt conferite, aceasta constituie singura finanare
independent i stabil, putnd s asigure rambursarea mprumuturilor entitii economice.
Autofinanarea constituie fundamentul pe care se va putea edifica o politic de finanare viabil.
n primul rnd, autofinanarea exprim aptitudinea entitii economice de a asigura reproducia simpl, i n
msura n care este posibil, reproducia lrgit, creterea capitatului. Autofinanarea corespunde resurselor
care permit mai nti compensarea uzurii fizice i morale a activelor pe termen lung (amortizri).
Apoi autofnanarea asigur compensarea riscurilor, referitoare fie la anumite elemente de activ (provizioane
pentru deprecierea creanelor, a stocurilor etc.), fie la ansamblul patrimoniului (provizioane pentru riscuri i
cheltuieli).
n sfrit, autofinanarea corespunde prii din rezultate care este meninut i reinvestit n activitatea entitii
economice.
Primele dou componente ale autofinanrii enunate mai nainte, corespund resurselor necesare pentru
reconstituirea capitaluritor angajate permanent n activitatea entitii economice (se spune autofinanare de
meninere). A treia component permite s se lrgeasc producia i deci s se dezvolte activitatea entitii
economice (denumim aceast component autofinanare de cretere).
Autofinanarea poate s vizeze dou direcii fundamentale. Pe de o parte, poate viza activele imobilizate
(investiiile n sensul tradiional al termenului). Pe de alt parte, autofinanarea poate nsemna rambursarea
mprumuturilor. Comparaia ntre suma datoriilor pe termen lung i mediu i cea a mrimii autofinanrii
permite s se aprecieze capacitatea de rambursare de ctre entitatea economic a datoriilor.
Autofinanarea i capacitatea de rambursare a datoriilor
Indicatorul care exprim capacitatea de rambursare de ctre entitatea economic a datoriilor este dat de
raportul ntre datoriile pe termen mediu i lung i mrimea autofinanrii.
Recurgerea la acest indicator se justific prin faptul c autofinanarea msoar capacitatea entitii economice
de a crea un surplus monetar, singura surs de fonduri pentru rambursarea mprumuturilor. Dac raportul de
mai nainte prezint valori mici, entitatea economic nu este prea ndatorat, n raport cu capacitatea sa de
autofinanare. n schimb, dac raportul atinge valori mai mari, entitatea economic are un grad ridicat de
ndatorare i va avea dificulti pentru rambursarea n viitor a datoriilor ajunse la scaden. Valorile medii

33

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

pentru acest indicator ar fi cuprinse ntre 2 i 3 ani, ceea ce nseamn c entitatea economic ar trebui s
afecteze de la 2 pn la 3 ani marja brut de autofinanare sau autofinanarea pentru rambursarea datoriilor
pe termen mediu i lung.
Entitile economice pentru care acest indicator e mai mic de 2 ani dispun de o ridicat capacitate de
rambursare i sunt n msur s solicite noi mprumuturi fr s-i pericliteze solvabilitatea la termen.
Entitile economice pentru care acest indicator depeste 3 ani au o scazut capacitate de rambursare, iar
recurgerea la noi datorii le agraveaz situaia. Eventualii mprumuttori vor ezita s-i ia riscul acordrii de noi
mprumuturi a cror rambursare poate fi problematic. Aceste observaii arat c autofinanarea constituie
fundamentul la capacitatea de rambursare. Nivelul su actual i evoluia autofinanrii sunt elemente eseniale
pe care furnizorii de capital din exterior caut s le ia n calcul nainte de a accepta s se implice n entitatea
economic. Un nivel satisfacator al autofinanrii apare ca o condiie fundamental pentru obinerea altor
surse de finanare. Nici creterea de capital i nici mprumuturile nu se pot realiza dac entitatea economic
nu manifest o capacitate de autofinanare suficient.
Finanarea extern apare astfel, ca o completare i nu ca o substituire a resurselor procurate prin
autofinanare.
Autofinanarea i autonomia financiar
Autofinanarea fiind obinut prin activitatea entitii economice, ea apare ca singura garanie pentru
autonomie i stabilitate financiar. Bineneles, exist i alte surse stabile, n afara autofinanrii, ca de
exemplu creterea de capital sau mprumuturile pe termen mediu i lung. Dar insuficiena autofinanrii face
s se reduc posibilitile de finanare extern. Autofinanarea va constitui deci nceputul inevitabil al oricrui
plan de finanare la termen. Furnizorii externi de fonduri nu vor accepta s aduc resurse dect dac suma
autofinanrii este linititoare.
Aporturile la capitalul propriu nu par s mreasc dependena entitii economice fa de acionari. Dar, pe de
o parte, o entitate economic care prezint rezultate i o autofinanare insuficiente risc s descurajeze
aportul la capital al unor noi acionari i chiar s descurajeze pe acionarii deja existeni. Pe de alt parte, n
cazul insufcienei autofinanrii, recurgerea la creterea de capital poate fi cauza pierderii totale sau pariale a
controlului asupra entitii economice pentru asociaii actuali, constrni s fac apel la resurse externe pentru
reconstituirea capacitii de finanare a entitii economice.
n concluzie putem evidenia o serie de avantaje pe care le prezint autofinanarea:
- crete autonomia entitii economice;
- se reduce expunerea ei la factori perturbatori i de risc;
- constituirea capitalului se face progresiv;
- se genereaz un efect multiplicator, ctigul din capitalul suplimentar genereaz un ctig suplimentar;
- se pot restitui credite anterioare;
- se reduce nivelul costurilor financiare;

34

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- perspective mai bune pentru investiii i modernizare.

4.2.2. Finanarea extern
Sursele externe cuprind, n primul rnd,

aporturile de capital, fie n natur (imobile, materiale, active

necorporale), fie n bani lichizi sau numerar, pe care entitatea economic le primete din exterior pentru
creterea capitalului social. Aceste aporturi pot fi furnizate de asociaii sau proprietarii deja existeni i dispui
s-i mreasc participarea lor. Dar pot fi asigurate i de noi furnizori de fonduri doritori s participe la
capitalul entitii economice. n ambele cazuri e vorba de o finanare extern, deintorii de capital primind
titluri de proprietate (aciuni, pri sociale) n schimbul aportului lor.
mprumuturile constituie de asemenea, surse de finanare extern.
O clasificare a diferitelor forme de ndatorare s-ar prezenta astfel:

FORME DE NDATORARE
mprumuturi

mprumuturi

prin intermediari financiari

prin apel direct

Pe termen lung i mediu

Pe termen scurt

- obligaiuni
- titluri participative

- Credite pe termen lung

Credite de

- certificate de investitor

i mediu;

mobilizare(scontare,

- note pe termen mediu

- Credit - contract de

factoring);

- bonuri

nchiriere

- credite de trezorerie

- bilete de trezorerie

( leasing )

(faciliti de cas,

- certificate de depozit

credite de campanie)
mprumuturile prin intermediarii financiari se pot clasifica dup obiectul lor
economic:
- credite pentru investiii
- credite pe termen scurt de mobilizare i de trezorerie
- credite imobiliare
- credite de export
- scontarea
- credite comerciale
Creditele pentru investiii reprezint o parte important a creditelor distribuite de intermediarii financiari. O
form special a creditelor pentru investiii o reprezint operatiunile de leasing.

35

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Finanarea prin leasing este o soluie modern i avantajoas de asigurare a capitaiului fix necesar entitilor
economice. n loc s mprumute bani pentru achiziionarea unor echipamente, maini, utilaje, instalaii, cldiri,
entitile economice pot s "mprumute" prin sistemul leasing, direct aceste resurse, n anumite condiii. n
esen "leasing" presupune un acord prin care se transfer dreptul de a folosi un bun, contra unei pli numite
redeven, pentru o perioad de timp stabilit i cu posibilitatea de cumprare a acestuia la sfritul perioadei;
n anumite privine, efectele sunt similare cu nchirierea i/sau cu vnzarea n rate. Practicile mondiale relev
utilizarea unui leasing direct (productorul i proprietarul bunului l ncredineaz spre folosina unui beneficiar)
i a unui sistem de leasing indirect.
n acest caz, o instituie financiar sau o banc de credit achiziioneaz un bun pe termen lung i mediu ales
de entitatea economic care dorete s investeasc. Apoi bunul este dat n locaie entitii economice care
are posibilitatea s-l rscumpere.
Astfel, investitorul nu obine un credit propriu-zis, dar evit s avanseze suma necesar pentru achiziionarea
unui bun. El este un simplu locatar al bunului pe care-l utilizeaz i va trebui s plteasc, dup o periodicitate
prevzut, chirie instituiei de leasing, avnd i posibilitatea s-l rscumpere.
Se va face distincie ntre leasing operaional i leasing financiar. n primul caz, propietatea ramne la
societatea ''locator'' i dup ncheierea perioadei convenite, n cel de-al doilea caz, la ncheierea perioadei,
utilizatorul achiziioneaz bunul pe care l-a ''luat n leasing pltind o "valoare rezidual" a acestuia (leasing-ul
financiar se aseamn cu o vnzare n rate i cu o situaie de "credit furnizor").
Conform legislatiei romne o parte, denumit locator, se oblig ca, la solicitarea celeilalte pri, denumit
utilizator, s cumpere sau s preia de la un ter, denumit furnizor, un bun mobil sau imobil i s transmit
utilizatorului posesia sau folosina asupra acestuia, contra unei pli numite redeven, n scopul exploatrii
sau, dup caz, al achiziionrii bunului. Operaiunile de leasing au ca obiect:
a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare;
b) utilizarea echipamentului industrial;
c) utilizarea bunurilor imobile cu destinaie comercial, achiziionate sau construite de o societate de leasing
(societate imobiliar pentru comer i industrie);
d) utilizarea fondului de comer sau a unuia dintre elementele sale necorporale;
e) utilizarea bunurilor de folosin ndelungat i a imobilelor cu destinaie de locuin, pentru persoanele
fizice.
Pe parcursul executrii contractului, utilizatorul este obligat s efectueze plile cu titlu de redeven, n
cuantumul valoric stabilit i la datele stabilite n contractul de leasing, redevena pltit va fi calculat innd
seama de o marj de profit i de amortizarea integral sau parial a bunului, regimul de amortizare va fi
stabilit de pri, de comun acord, n funcie de natura bunului i valoarea sa de intrare, n conformitatate cu
legislaia n vigoare. La ncheierea perioadei stabilite n contract entitatea economic beneficiar are
urmtoarele opiuni:

36

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

a) s restituie bunul;
b) s prelungeasc contractul (cu o redeven mai mic, pentru c bunul este n parte amortizat);
c) s achiziioneze bunul la un pre care corespunde valorii actualizate.
Se consider c leasing-ul are urmtoarele avantaje:
1. n plan fiscal: toate cheltuielile rezultate din contractul de leasing sunt deductibile fiscal, n timp ce la
finanarea prin credite, numai dobnda este deductibil iar la finanarea din surse proprii este deductibil
numai amortizarea, entitatea economic este interesat s deduc din venituri cheltuieli ct mai mari pentru
asigurarea unor condiii bune de desfurare a activitii, ea pltind impozit pe profit pentru partea din venituri
care rmne dup deducerea cheituielilor);
2. n plan financiar: leasing-ul permite finanarea investiiilor fr a recurge la capitaluri mprumutate sau
proprii, are avantajul c nu se altereaz proporia ntre capitalul propriu i cel mprumutat i nici nu se modific
raporturile de proprietate asupra capitalului social al entitii economice (cum este cazul recurgerii la
majorarea capitalului prin atragerea de noi investitori);
3. n plan economic: leasing-ul este o soluie care leag nivelul costurilor de gradul de utilizare a mijloacelor;
entitatea economic folosete un echipament numai atta timp ct are nevoie pentru realizarea unui obiectiv,
dup care renun la el i nu mai are nici cheltuieli; n plus, entitatea economic poate avea acces la
mijloacele necesare n condiii mai puin severe dect n cazul creditelor bancare (chiar dac nu are garanii
colaterale suficient de mari);
Principalul dezavantaj al sistemului de leasing l constituie costurile relativ mai ridicate; acestea acoper i
valoarea serviciului prestat de finanator i de entitatea de leasing.
Creditele pe termen scurt au n general scadene de pn la un an, dar pot merge i pn la doi ani. Sunt
acordate de bnci i pot fi disociate de credite de mobilizare i credite de trezorerie.
Creditele de mobilizare se constituie de fiecare dat cnd o banc accept s mobilizeze creane deinute de
o entitate economic. Cu ocazia operaiunilor lor comerciale, entitile economice acumuleaz creane de
fiecare dat cnd acord un termen de plat clienilor. Prin urmare, ele pot s atepte scurgerea acestui
termen pentru

a-i ncasa vnzrile. Dar situaia financiar a entitilor economice poate s nu permit

ateptarea termenului care poate fi dup o perioad de 60 pn la 90 zile. n astfel de situaii intervin bncile
care "mobilizeaz'' aceste creane. Ele pun la dispoziia entitii economice imediat o sum de bani care
corespunde valorii creanei, diminuat cu o sum care reprezint remunerarea bncii (dobnda i comision).
n acest caz putem avea ca exemplu finanarea prin factoring.
Factoringul reprezint un contract de finanare pe termen scurt a unei entiti economice numit aderent, de
ctre o entitate economic specializat (bncile comerciale), numit factor, prin compensarea creditului
furnizor (cedrii unor creane deinute asupra clienilor si).
Factoringul reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile comerciale prin compensarea
creditului furnizor. Creditul este garantat printr-o factur emis nainte de termenul de scaden prevzut n

37

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

contractul de vnzare-cumprare ncheiat ntre un furnizor i un cumprtor. Prin contractul de factoring, o

parte, care este vnztorul, respectiv, furnizorul de bunuri i servicii (aderent), se oblig s cedeze celeilalte
pri, care este o ntreprindere de factoring (factor), creanele aprute sau care vor aprea n viitor din
contracte de vnzri de bunuri, prestri de servicii i efectuare de lucrri de ctre teri, iar factorul i asum
cel puin 2 din urmtoarele obligaii:
a) finanarea aderentului, inclusiv prin mprumuturi i pli n avans;
b) inerea contabilitii creanelor;
c) asigurarea efecturii procedurilor de somare i de ncasare a creanelor;
d) asumarea riscului insolvabilitii debitorului pentru creanele preluate (delcredere).
Banca (factorul) se oblig, prin contractul de factoring, s plteasc, la prezentarea de ctre furnizor (aderent)
a documentelor care atest o crean comercial, o anumit sum de bani n schimbul unui comision.
Se deosebesc urmtoarele tipuri de factoring:
- disponibil (sau finanare imediat) i
- indisponibil (sau finanare la ncasare).
Factoringul disponibil (sau finanarea imediat) reprezint suma de bani pe care o pltete banca la
prezentarea facturilor.
Factoringul indisponibil (sau finanarea la ncasare) reprezint suma de bani pe care banca o achit n
momentul ncasrii facturilor. n cazul n care exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani
apare nainte de scaden, atunci factura va fi achitat de ctre banc la un pre mai mic dect cel nscris pe
factur, urmnd ca banca s ncaseze preul total al facturii. Din diferena dintre preul pltit de banc i cel
ncasat de ea la scadena facturii, banca i acoper cheltuielile i i formeaz profitul. Banca va cumpra,
practic, factura respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru firmele cu o
reputaie stabil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc.
Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile comerciale prin achitarea
nainte de scaden a unor efecte comerciale trate (cambii), bilete la ordin etc. Scontarea reprezint o
operaie de cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n schimbul acordrii
creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume denumite agio, formate din valoarea scontului
adunat cu comisioanele.
Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei garanii, stabilite de comun acord cu
clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comision la valoarea nominal a efectelor scontate. n
cazul n care beneficiarul are nevoie de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv
la o banc comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efectul comercial
i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze efectul comercial nainte de scaden
la alt banc sau chiar la Banca Naional.

38

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Utilizarea acestui sistem de finanare prezint o mare importan n cadrul industriilor cu caracter sezonier zahr, ulei vegetal, conserve de legume i fructe - ca urmare a interpunerii instituiei de factoring care permite
renunarea la angajarea personalului contabil sezonier.
Creditele comerciale reprezint o modalitate uzual de finanare a activitii de ctre furnizori, constituind una
din cele mai atractive modaliti de procurare a resurselor financiare. Sprijinul financiar acordat de furnizori
mbrac dou forme:

creditul comercial corespunztor cruia clientului i se acord un anumuit termen

pentru achitarea facturilor, de regul 30 de zile.

reduceri (rabat, remiz, resturn, scont) oferite n cazul n care furnizorul acord o

bonificatie cash, de exemplu o reducere (scont) de 2% n cazul plii facturii n primele 10 zile ale unui termen
de plat de 30 zile.
Aadar prin intermediul creditului comercial fie este amnat plata pn n momentul n care este vndut
stocul, fie se pot amna economii ca urmare a beneficierii de reduceri datorit plii rapide a facturii.
mprumuturile prin apel direct. n cazul relaiei de finanare direct se stabilete un
contact direct ntre agenii cu excedent de finanare i agenii cu deficit de finanare. Cei dinti i pun
economiile la dispoziia celor din urm, fr ca un intermediar s intervin ntre ei.
Acest tip de situaie se ntlnete n cazul n care o entitate economic "face apel la economiile publice" cu
ocazia emiterii de aciuni noi sau a unui mprumut obligatar prin emiterea de obligaiuni. n acest caz,
deintorii de economii aduc bani lichizi care reprezint partea din economiile lor pe care o pun la dispoziia
entitii economice. n schimb, ei primesc de la aceasta un titlu, un document care reprezint un angajament al
entitii fa de ei. Dac e vorba, de exemplu, de emiterea unor aciuni, deintorul economiilor devine
asociatul entitii economice. El primete deci, aciuni care reprezint fraciuni din capital i care-i asigur o
participare la anumite decizii ale entitii economice, la distribuirea beneficiilor care s-ar obine i la partajarea
patrimoniului n cazul ncetrii n viitor a activitii. Dac e vorba de un mprumut obligatar, obligaiunea care ia fost remis deintorului de economii reprezint n acelai timp, o recunoatere a datoriei entitii economice
i un angajament luat de aceasta de a vrsa dobnzi i de a rambursa mprumutul conform condiiilor fixate
dinainte.
a. Emisiunea de aciuni
Deschiderea capitalului noilor acionari reprezint a doua posibilitate de dezvoltare a entitatea economic,
complementar i nu concurent mprumuturilor.
Dac capacitatea de autofinanare este insuficient pentru acoperirea nevoilor nscute din investiii, entitatea
economic, dintr-o grij de echilibru bilanier, nu poate privilegia pe termen lung singura cale de mprumut
obligatar.
Deschiderea capitalului devine mai devreme sau mai trziu o necesitate. n privina emisiunii unui mprumut
obligatar, dac ea prezint avantajul de a nu transforma structura capitalului i deci de a nu modifica

39

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

compoziia acionariatului n adunri, ea determin ca ntreprinderea s suporte un cost care se integreaz

cash-flow-urilor sale viitoare ale valorilor rambursrilor de anuiti ale titlurilor de crean.
Pe termen lung asistm la o diminuare relativ a emisiunilor obligatare n profitul emisiunilor de aciuni.
Operaiunile asupra capitalului sunt variate. n cadrul finanrii creterii se convine studierea creterilor de
capital. Ele pot avea o tripl justificare:
- ameliorarea structurii financiare;
- susinerea pierderilor;
- finanarea creterii.
Creterea de capital social pe calea apelului public la economii este o operaie excepional care se justific
prin nevoile de capital necesare finanrii creterii entitii economice. Aceast operaiune, n msura n care
se face apel public la economii, intervine ntr-un cadru legal.
Perspectivele entitii economice
Este evident c acionarii trebuie s raioneze nu numai n termeni macroeconomici, dar n aceeai msur, i
n funcie de perspectivele proprii ale societii n care ei doresc s investeasc. Evoluia pozitiv viitoare a
rezultatelor este o condiie esenial pentru a subscrie la o cretere de capital. Entitatea economic este deci
condus la a prezenta perspectivele evoluiei sale. Este motivul pentru care obligaia de a prezenta informaii
regulate este, de asemenea, importan.
Drepturi generate de creterea de capital
Creterea de capital de ctre o societate deschis, n funcie de legislaia n vigoare pe respectiva pia,
genereaz drepturi de atribuire i drepturi de subscriere numite i drepturi de preferin.
n Romnia, drepturile de preferin au fost recunoscute drept valori mobiliare negociabile odat cu intrarea n
vigoare a O.U.G. 28/2002 i apoi a legii 297/2004 devenind obiectul tranzaciilor pe piaa reglementat prin
Regulamentul nr. 16 al BVB care a intrat n vigoare n octombrie 2004, marcnd astfel momentul nceperii
tranzacionrii acestor drepturi pe o pia secundar.
1. Dreptul preferenial de subscriere
n scopul de a salvagarda drepturile acionarilor n caz de cretere de capital, dreptul preferenial de
subscriere d o prioritate de subscriere proporional numrului de aciuni posedate.
Dreptul preferenial de subscriere intervine n cazul majorrii capitalului social prin emisiune de noi aciuni.
Aciunile nou emise vor fi oferite spre subscriere n primul rnd celorlali acionari, direct proporional cu
numrul aciunilor deinute i cu obligaia ca acetia s-i exercite dreptul de preferin n termenul hotrt de
adunarea general, dac n contract sau statut nu se prevede altfel, la un pre special diferit de preul comun
la care se ofer public aciunile noi. Dup expirarea acestui termen, aciunile vor putea fi subscrise public. Din
aceast prevedere legal rezult dreptul de preemiune, care este specific numai acionarilor posesori de
aciuni ordinare (comune). Altfel, acetia pot subscrie la noua emisiune, exercitndu-i dreptul de subscriere.

40

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Numrul de aciuni noi ce pot fi dobndite pe baza unui drept de preferin se determin cu ajutorul ratei de
subscriere care reprezint numrul de aciuni noi care pot fi subscrise cu prioritate.

Rs =

Nan
Nav

Unde:
Rs rata de subscriere,
Nan numr de aciuni noi,
Nav numr de aciuni vechi.
Aciunile unei societi care ofer drepturi de subscriere sunt mai atractive pentru investitori deoarece ei sunt
astfel mai bine protejai n ceea ce privete poziia n societate iar dac deintorii aciunilor ordinare nu doresc
s cumpere aciuni din noua emisiune, ei pot obine, totui, un venit prin vnzarea drepturilor de subscriere
dobndite ctre investitorii care doresc s achiziioneze aciuni din noua emisiune. Aadar, aceste drepturi de
subscriere au valoare n sine de vreme ce ndreptesc posesorii lor s cumpere aciuni la un pre mai mic
dect preul de pia.
n Romnia primele emisiuni de drepturi de preferin lansate pe piaa de capital au avut loc n 2005.
2. Prima de emisiune
Aciunea este emis la un pre de emisiune cuprins ntre dou valori:
- cel puin la valoarea nominal a aciunii, deoarece orice emisiune sub pair este interzis;
- cel mult egal cu valoarea matematic contabil a aciunii vechi.
Valoarea matematic este egal: Capitalul propriu / Numr de aciuni
Prima de emisiune este diferena dintre preul de emisiune i valoarea nominal a aciunii. Ea este integral
eliberat la subscriere.
Prima de emisiune variaz invers proporional cu dreptul de subscriere, cu ct prima de emisiune este mai
important, cu att dreptul de subscriere este mai modest.
b. Emisiunea de obligaiuni
Emisiunea de obligaiuni (sau lansarea unui mprumut obligatar) constituie o alt form de mprumut prin apel
direct la economii, chiar dac aceasta e rezervat numai societilor pe aciuni care ndeplinesc anumite
condiii.
Operaiunea permite obinerea unor fonduri de la publicul larg (ofert public) sau de la un grup restrns de
investitori experimentai (plasament privat) . Acetia primesc n schimbul numerarului, titluri de valoare
(obligaiuni) negociabile la burs. Apariia pieei de capital ofer societilor romneti o alternativ de
finanare a activitii lor, i anume emisiunea i tranzacionarea valorilor mobiliare proprii n conditiile Legii nr.
52/1994.
Obligaiunea este un contract de credit ncheiat ntre emitent i cel care o achiziioneaz pe piaa primar sau
secundar. nainte ca valorile mobiliare s fie oferite publicului, societatea comercial va ntocmi un prospect

41

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

de ofert. Acesta descrie n detaliu societatea i operaiunile sale, trecutul ei, produsul, mediul concurenial,
cuprinznd de asemenea, situaia financiar, preul obligaiunilor, piata de tranzacionare. Prin prospectul de
ofert entitatea economic trebuie s conving investitorii de calitatea eventualelor plasamente.

Un

rol

important revine intermediarilor de pe pieele de capital - societile de valori mobiliare (SVM) i burselor de
valori.
Principiul acestui tip de operaiune const n fracionarea mprumutului ntr-un mare numr de pri,
obligaiunile. Aceast fracionare permite s se realizeze o centralizare financiar mai eficace, prin mobilizarea
de multiple contribuii cu sume eventual limitate. Fiecare obligaiune constituie deci pentru mprumuttor un
titlu de crean i pentru mprumutat o recunoatere a datoriei.
Ca i alte valori mobiliare (n special aciunile), obligaiunile sunt trasmisibile prin negociere. Rambursarea
obligaiunilor (se mai spune amortisment financiar) se efectueaz n condiiile stabilite la lansarea lor, fie
fcndu-se rambursarea o singur dat (amortizare la sfritul perioadei), fie prin trane (amortizare prin
anuiti), n acest caz alegerea titlurilor amortizabile facndu-se prin tragere la sori.
Tradiional, remunerarea obligaiunilor este fix. Dar pot exista i obligaiuni a cror remunerare variaz dup
rezultatul entitii economice, precum i obligaiuni cu dobnda variabil.
Finanarea prin emisiune de obligaiuni prezint o serie de avantaje:

mprumutul obligatar este o alternativ la piaa creditutul (pia un risc foarte

ridicat);

mprumutul obligatar reprezint de asemenea, o alternativ la piaa aciunilor

atunci cnd aceasta este n scdere sau n stagnare i cnd emitentul dorete obinerea unor fonduri
importante care nu pot fi obinute fr schimbri majore ale acionariatului;

Rambursarea sumei mprumutate se face integral la momentul scadenei, pe

perioada de via a obligaiunii se pltete numai dobnda, ntreaga sum de bani

mprumutat putnd fi utilizat pentru realizarea unei investiii care s devin rentabil dup o perioad mai
ndelungat;

Obligaiunile se emit fr garanii materiale, n acest caz, garania mprumutului

const n bunul renume al emitentului i n analiza fluxului de numerar al acestuia;

Convertibilitatea obligaiunilor le face mai atractive pentru investitori;

Obligaiunea, ca un contract de credit, este mai uor de neles de ctre publicul

larg i, n consecin, mai atractiv;

mprumutul obligatar prin oferta public permite accesul micului investitor la

plasamente n afaceri profitabile;

Riscul pe care i-l asum investitorii este mai mic dect n cazul achiziiei (de

aciuni deoarece, n cazul obligaiunilor emitentul trebuie s respecte obligaiile asumate (rscumprate i
dobnda) indiferent de profitul obinut de societate.

42

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Indiferent de modalitatea de emisiune a obligaiunilor (prin ofert public sau prin plasament privat) entitatea
economic va suporta numai cheltuielile necesare realizrii studiului de finanare, cheltuielile de ntocmire a
prospectului de ofert public sau a documentului de ofert i cheltuielile de publicitate (dac este cazul).
Necesitatea dezvoltrii finanrii din exteriorul entitii economice
Dup cum s-a remarcat deja, finanarea extern se poate baza, fie pe un mod de finanare direct, fie pe o
intermediere financiar. Finanarea direct permite stabilirea unei relaii imediate ntre entitile care au nevoie
de finanare i cele cu excedente de finanare. Dar aceast relaie comport totui nite condiii att de
restrictive, nct ele i-ar putea limita perspectivele de dezvoltare. Exigenele agenilor cu excedente i cele ale
agenilor n deficit sunt divergente. Din acest motiv, finanarea direct poate ntmpina unele dificulti.
Mai nti, n materie de durat, preferinele agenilor cu excedente i cele ale agenilor cu deficit par, la prima
vedere, incompatibile. Deintorii de economii vor s-i plaseze excedentele n operaiuni pe termen scurt sau
la vedere, n timp ce nevoile de finanare sunt ndeosebi pentru resurse pe termen lung i mediu (n special
pentru finanarea investiiilor entitilor economice). n relaia de finanare direct, aceast distorsiune ntre
structura pe termen a ofertei i cea a cererii de finanare ar fi iremediabil i nu ar permite nici mobilizarea
celei mai mari pri a economiilor, nici realizarea majoritii investiiilor. n cazul intermedierii, dimpotriv,
intermediarul financiar poate realiza reglarea, dac accept s-i asume riscul transformrii operaiunilor pe
care le efectueaz. Intermediarul colecteaz resursele care-i sunt ncredinate, n special, pe termen scurt,
innd seama de preferinele deintorilor de economii. Cu toate acestea, aceste resurse sunt fumizate de un
numr foarte mare de depuntori. De aceea, se poate spera c, n virtutea legii numerelor mari, se va stabili o
compensaie ntre sumele retrase de unii deintori de economii i noile depuneri ale altora. Aceast
compensaie va permite creterea - sau cel puin stabilizarea - valorii globale a resurselor colectate. n
absena crizei majore de ncredere (reflectat de un aflux al cererilor de restituiri), ansamblul resurselor la
vedere sau pe termen scurt ale instituiilor financiare se va rennoi i va funciona astfel, ca un ansamblu de
resurse stabile care s poat fi mprumutate pe termen mediu sau lung de ctre organismele care le-au
colectat.
A doua justificare funcional a rolului intermediarilor ne trimite la rolul lor de centralizare financiar.
Excedentele de economii sunt constituite din veniturile dispersate ale milioanelor de deintori ale caror
disponibiliti individuale ating n medie o valoare limitat. Nevoile de finanare sunt mult mai puin fracionate
i, n plus, o mare parte sunt concentrate ntr-un numr redus de mari entiti economice care au n vedere
mari proiecte de investiii. n acest sens, intermediarii joac un rol de "grupare" i canalizeaz o multitudine de
mici fluxuri de economii spre marile curente de investiii.
O a treia justificare se refer la condiiile de alocare a economiilor spre utilizrile lor posibile. Afectarea
pertinent a capacitilor de finanare necesit o anume selecie ntre cererile care vin de la agenii cu deficit.
Aceast selecie cere, n special, o evaluare a riscurilor, a rezultatelor poteniale legate de diversele proiecte
avute n vedere, eliminarea tuturor cerinelor care par prea aventuroase i a celor a cror eficien economic

43

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

i social ar fi insuficient sau problematic. Majoritatea deintorilor individuali de economii n-au nici
posibilitatea i nici capacitatea s aprecieze eficiena operaiunilor sau a entitilor economice pe care le
finaneaz, din motive care in de tehnicitatea metodelor de evaluare financiar i de dificultile de nelegere
a surselor de informaie care pot fi folosite. Intermediarii au, dimpotriv, mijloace abundente de stocare i de
analizare a informaiilor privind situaia entitilor economice care solicit finanare au posibilitatea s-i
constituie echipe de experi competeni n materie de studiere a dosarelor de credit intervenia lor ar trebui
deci, s permit o selecie mai eficace a proiectelor i o orientare a capacitilor de finanare spre utilizrile
cele mai sigure i mai avantajoase.
n al patrulea rnd, intermediarii reuesc s mobilizeze nite economii care n-ar fi fost atrase ntr-un sistem de
finanare direct, pentru c ei i substituie notorietatea i credibilitatea lor acelor entiti economice industriale
i comerciale care, n majoritate, se bucur de mai puin ncredere din partea deintorilor de economii, ntr-o
relaie de finanare direct, agenii cu capacitate de finanare i aduc direct fondurile agentilor cu deficit. n
contrapartid, ei primesc de la acetia titluri care atest aportul lor i garanteaz o plat viitoare i/sau o
rambursare. Este vorba de "titluri primare" (aciuni, obligaiuni, bonuri) a cror valoare viitoare va depinde de
ncrederea de care va beneficia emittorul. Dar numai entitile economice sau instituiile care se bucur de o
mare notorietate pot avea acces la un public larg i i pot "plasa" titlurile destul de bine pentru a atrage sume
mari de economii. Majoritatea entitilor economice - mici, mijlocii sau chiar mari - nu pot spera s aib acces
la aceste surse de finanare i sunt obligate s recurga la intermediari. n acest caz, intermediarii colecteaz
economiile agenilor cu excedent i le dau n schimb titluri care, sub diverse forme, corespund unor simple
dovezi ale datoriei. Din motive de securitate, de comoditate sau de suplee, aceste titluri emise de intermediari
(titluri secundare) sunt n mare msur acceptate de public care manifest mai mult ncredere n aceste
instituii specializate, care au adesea baze financiare ce asigur garania necesar. Resursele colectate pot fi
ulterior mprumutate entitilor economice i altor ageni care au nevoie de finanare. Acetia vor da atunci
intermediarilor nite dovezi de recunoatere a datoriei lor (titluri primare) care exprim angajamentul luat de
creditorii primari fa de instituiile care le ofer fonduri.
4.2.3. Programe speciale de finanare
Dintre sursele de finanare a afacerii prin programe speciale se pot evidenia urmtoarele:
- bugetul statului (prin programe naionale de finanare);
- bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare);
- fondurile structurale (prin finanri nerambursabile);
- fondurile de garantare (garanii bancare);
Obinerea unor astfel de finanri presupune:
- informarea permanent asupra programelor existente;
- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor de depunere a cererilor de
finanare, a condiiilor de derulare a finanrii i de evaluare a proiectului;

44

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

- selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al entitii economice;

- perfectarea documentaiei necesare i depunerea proiectului.
nainte de a depune o cerere de finanare, este necesar o evaluare riguroas a anselor de reuit ale
acesteia, evittnd astfel consumurile ineficiente de timp i bani. n unele cazuri nsui programul de finanare
poate indica oportuniti i variante noi de extindere sau diversificare a activitii entitii economice.
nainte de a cuta programe speciale de finanare, ntreprinztorul trebuies estimeze corect efectele unei
astfel de micri strategice. De multe ori finanarea acordat n condiii teoretic avantajoase se poate
transforma ntr-o problem, mai ales n cazul n care entitatea economic nu reuete s o foloseasc n
termenii prevzui de programul de finanare.
n plus, ntreprinztorul trebuie s in cont i de condiiile referitoare la contribuia proprie n cadrul proiectului,
precum i la garaniile necesare.
Se poate concluziona faptul c, cele trei moduri fundamentale de finanare corespund unor trei faze ale unui
proces istoric de extindere a domeniului de finanare, care asigur trecerea de la un regim de autofianare
pur la un sistem care include finanarea direct i apoi intermedierea financiar. Acest proces permite
lrgirea cercului celor care concur la finanarea economiei i mrirea fondurilor mobilizate. Astfel,
diferenierea ntre cele trei moduri de finanare fundamentale constituie unul din aspectele majore ale evoluiei
sistemelor financiare.

Capitolul V
Franciza (franchisingul) posibil afacere de succes
Obiective

nelegerea conceptului i mecanismului franchisingului;

clarificarea trasturilor contractului de franchising;

cunoaterea avantajelor i dezavantajelor contractului de franchising.
Concepte-cheie:

franchising;

cedent (franchisor);

cesionar (franchiser);

contract de franchising.

5.1. Franciza ca tip de afacere

Majoritatea celor care au dorit vreodat s nceap o afacere s-au gndit mcar pentru o clip la ideea de
franciz (franchisingul). ntruct este o form de afaceri destul de mediatizat, franciza poate reprezenta o

45

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

metod promitoare de a intra pe piaa antreprenoriatului. Regimul juridic al francizei este reglementat n
Romnia de Ordonana nr. 52/1997 din 28/08/1997 Republicat n Monitorul Oficial, Partea I nr. 180 din
14/05/1998.
Conceptul i mecanismul tranzaciei
Franchisingul este o tehnic de afaceri prin care o entitate economic - franchizor - cedeaz unor
persoane sau entiti individuale - franchiser - dreptul sau privilegiul de a face afaceri ntr-un anumit mod, pe o
anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat.
Cea mai extins form pe piaa internaional este franchisingul pe fondul afacerii care presupune:
mrci de comer, denumiri comerciale;
entitatea economic care acord o licen - detailist.
Dezvoltarea acestui gen de afacere este motivat de urmtoarele aspecte:
ritm rapid ncurajat de ascensiunea sectorului serviciilor;
ncurajarea activitii ntreprinderilor mici si mijlocii;
forma de afacere potrivit activitilor cu consum mare de for de munc.
Mecanismul tranzaciei implic:
existena unei persoane fizice sau juridice (franchisor) care a pus la punct un anumit proces de producie
sau o anumit metod de realizare a unor afaceri cu bunuri i servicii;
prezena unor ntreprinztori independeni, competeni s promoveze

procese

sau

metode

ale

franchisorului de la care primete dreptul de licen necesar produciei sau comercializrii bunurilor i
serviciilor respective;
realizarea unei colaborri permanente ntre francisor i franchiser;

transferarea experienei franchisorului spre franchiser pe calea instruirii,

punerea

la

dispoziie

documentaiei i sistemului tehnologic, a ratelelor de aprovizionare i dispersie.

5. 2. Contractul de franchising
Trsturile definitorii ale contractului de franchising sunt, n esen, urmtoarele:
combin concesiunea unei mrci de produse sau servicii cu concesiunea metodelor i mijloacelor care s
asigure exploatarea canalelor de desfacere;
prezint aspecte comune cu contractul de concesiune comercial, contractul de vnzare, de licen;
contribuie la realizarea unui mod specific de organizare a comercializrii produciei, productorul avnd
posibilitatea de a-i procura o clientel constant, cu posibilitile i riscul comercial al cesionarului; nu exist
contracte tip, fiecare companie elaborndu-i propriile tipuri de contracte: n contractul de franchising apar doi
parteneri:
cedentul sau franchisorul (partea care deine dreptul de proprietate asupra mrcii de fabric, de produs sau
de servicii);

46

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

cesionarul sau franchiser (partea care dorete s iniieze o operaie pe cont propriu, deinnd mijloacele
materiale, financiare i profesionale pentru a putea obine franchiza.

5.3. Avantajele i dezavantajele sistemului de tip franchising

De ce, de cele mai multe ori, ne gndim la franciz atunci cnd avem n vedere demararea unei afaceri?
Rspunsul este simplu, avantajele i sigurana pe care ni le dau o afacere pe care alii au ncercat-o deja.
Sigurana reiese din statistici i studii de pia pe care le poate face beneficiarul nainte de demararea afacerii.
Avantajele de care va dispune beneficiarul n urma ncheierii contractului de franciz pot fi:
Cedent (Franchisor)

Extinderea rapid a sistemului de distribuie;

Realizarea unor economii importante;

Posibilitatea obinerii unor ncasri valutare superioare prin reducerea numrului de intermediari n
procesul de distribuie;

Investiii reduse i risc valutar sczut;

Asisten i consultan de specialitate oferite de francizor cu scopul comun de a crete nivelul

afacerii, de a contabiliza i gestiona corespunztor ncasrile.

Cesionar (Franchiser)

Expansiunea rapid a operaiilor prin utilizarea unei mrci sau nume comercial recunoscute;

Utilizarea cunotiinelor i poziiei comerciale a cedentului;

Reducerea riscului n afaceri;

Instruirea forei de munc i creterea gradului de ocupare a acesteia;

Adaptarea operativ a activitii la cerinele pieei cesionarului;

Beneficierea de asisten tehnic i managerial din partea cedentului.

Desigur, la fel ca i n cazul oricrui alt tip de afacere, i n cazul francizei trebuie luate n calcul posibilele
riscuri i/sau dezavantaje asociate. Astfel, chiar dac statisticile arat o rat mare de succes ntr-un anumit
domeniu, pot exista riscuri cum ar fi, spre exemplu, nepotrivirea cu specificul pieei de desfacere. n plus,
eventualele dezavantaje ar putea fi legate de:
Cedent (Franchisor)

Dificulti n exercitarea controlului i ndrumrii activitii;

Posibile probleme n repatrierea profitului;

Riscul nerespectrii de ctre cesionar a standardelor de calitate i tehnologiile solicitate;

Deosebirile de legislaie;

Distanarea teritorial foarte mare.

47

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Cesionar (Franchiser)

Limitarea independenei de aciune;

Insuficient asisten din partea cedentului;

Restrngerea iniiativei i a creativitii proprii;

Imposibilitatea valorificrii dup ncheierea contractului la vadurile comerciale.

create pentru produsele distribuite prin franchis.

Referine bibliografice
1. Coste, V., (1994), Managementul n afaceri, Editura Gaudeamus, Iai;
2. Barrow, C., Barrow, P., Brown, R., (2002), Ghidul ntocmirii Planului de Afaceri, Editura Casa Crii de
tiin, Cluj-Napoca;
3. Moldoveanu, M., Dobrescu, E., (1995), tiina afacerii, Editura Expert, Bucureti;
4. Popescu, D., Chivu, I., (1998), Conducerea afacerilor. Teste i studii de caz, Editura Economic, Bucureti;
5. Porojan, D., Bisa C., (2002), Planul de Afaceri, Concepte, Metode, Tehnici, Poroceduri, Casa de Editur
IRECSON, Bucureti;
6. Prutianu, ., (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai;
7. Sabath, A. M., (2000), Codul bunelor maniere n afaceri, Editura Vremea, Bucureti;
8. Stutely, R., (2001), Planul de afaceri perfect, Editura ARC, Bucureti.

48

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Anexa 1

PLAN DE AFACERI 1
firm nou nfiinat
Cuprins:
Sinteza planului de afaceri
1.1. Misiunea
1.2. Obiectivele
1.3. Avantajele competitive
1.
1.0
1.1
1.2

Prezentarea intreprinderii
Regimul juridic si proprietatea firmei
Start-up summary
Amplasarea firmei si facilitatile sale

2.
2.0
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5

Produsele si serviciile oferite

Descrierea produselor si serviciilor
Faza ciclului de viata a produselor
Licente si patente folosite
Aprovizionarea
Tehnologia
Viitorul serviciilor furnizate

3. Analiza pietei
3.0 Segmentarea pietei
3.1 Analiza competitorilor
4.
4.0
4.1
4.2

Sumarul strategiei si implementarea acestuia

Strategia generala
Strategia de marketing
Prognozarea si planificarea vanzarilor

5. Managementul activitatilor
6.1 Structura organizatorica
6.2 Planul de personal
6. Planul financiar
7.1 Supozitii initiale
7.2 Rezultate financiare
7.3 Prezentarea principalelor elemente de venituri, costuri
7.4 Analiza pragului de rentabilitate

49

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

7.5 Fluxul financiar trimestrial pe perioada 2002-2005

7.6 Calculul venitului net
7.7 Indicatori de rentabilitate
7. Concluzii
8. Anexe
1. Sinteza planului de afaceri
NETEXPERT va fi o firma furnizoare de servicii de internet pe o piata locala, concomitent cu prestarea de
servicii legate de realizarea de pagini WEB pentru firmele din judetele Harghita si Mures si altor judete
limitrofe Sediul acestei firme va fi in orasul Toplita (Harghita), iar livrarea serviciilor de internet se va face in
zona centrala a orasului.
Acest plan de afaceri se vrea a fi prima componenta a unei planificari regulate a proceselor din cadrul firmei ce se va
infiinta.
Cheile noastre de succes vor fi:
* viteza de accesare in cadrul Internetului (calitate crescuta)
* costuri sub nivelul concurentei
* calitatatea crescuta a paginilor de web realizate
* ambientul in care clientii vor consuma serviciile oferite
* serviciile auxiliare de calitate furnizate clientilor
Firma va beneficia de un management performant, fiindca intreprinzatorul va fi un viitor absolvent al Facultatii
de Management.

TABLOU SINTETIC

anul 1

anul 2

anul 3

VENITURI

$40,920.00

$46,104.00

$49,104.00

CHELTUIELI

$17,312.30

$16,612.30

$16,612.30

PROFIT NET

$17,705.78

$22,118.78

$24,368.78

PROFIT ECONOMIC

$16,108.44

$20,281.84

$22,256.30

50

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

unitati monetare ($)

profitabilitatea firmei
$55,000.00
$50,000.00
$45,000.00
$40,000.00
$35,000.00
$30,000.00
$25,000.00
$20,000.00
$15,000.00
$10,000.00

venituri
cheltuieli
profit net
profit net economic

anul 1

anul 2

anul 3

1.1 Misiunea
Scopul principal
Scopul principal al firmei NETEXPERT este acela sa se permanentizeze ca o firma furnizoare de servicii de
Internet, concomitent cu prestarea de servicii legate de realizarea de pagini WEB, straduindu-se sa fie in
masura sa ofere servicii si produse necesare, care sa satisfaca clientii si sa asigure castiguri optime si
profituri pe termen lung.
Ce facem noi
Domeniile principale de activitate al firmei sunt furnizarea de servicii de internet pentru populatie si realizarea
de pagini WEB indeosebi pentru firme. Pentru realizarea acestor scopuri fundamentale si de a dispune de
atuuri puternice firma se va angaja in colaborarea cu firme mari care furnizeaza servicii de Internet. Toate
activitatile firmei vor fi in concordanta cu responsabilitatile sale, vizavizi de investitori, clienti, salariati si opinia
publica.
Unde actionam
Livrarea serviciilor de Internet se vor face pe piata locala a orasului Toplita (serviciile fiind destinate si
populatiei din localitatile limitrofe). Serviciile referitoare la realizarea paginilor WEB vor fi destinate in special
firmelor din Judetul Harghita si Mures, precum unor firme din judetele limitrofe. Binenteles ca firma nou creata
va servi orice client din orice zona a tarii daca vor exita solicitari.
1.2 Obiective
Obiectivele firmei NETEXPERT sunt stabilite pe o perioada de trei ani:
1. realizarea unei cifre de afaceri de cca 50.000 USD in anul 3 de functionare
2. realizarea unei cote de piata de cel putin 50% in primul an, cu posibilitati de crestere anuala de 3%, pentru
seviciile de Internet furnizate in orasul Toplita
3. crearea unei clientele fidele, care sa fie multumita de serviciile oferite de firma noastra
4. cresterea permanenta a calitatii serviciilor oferite clientilor

51

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

5. relizarea unui grad de ocupare a calculatoarelor de 50% in anul 1 si 60% in urmatorii doi ani
1.3 Cheile de succes (avantajele competitive)
Cheile de succes pentru aceasta afacere vor fi:
* viteza crescuta a ratei de transfer a datelor pe circuitele de net
* pretul redus per ora utilizare serviciu Internet
* ambianta placuta unde se ofera serviciile de Internet
* oferirea de servicii auxiliare de calitate crescuta
* calitatea la standarde ridicate a paginilor de WEB realizate
* pretul redus al realizarii paginilor de WEB comparativ cu concurenta
2. Prezentarea entitii economice
Firma NETEXPERT se va permanentiza ca o firma furnizoare de servicii Internet, concomitent cu
realizarea de pagini web, destinate in special firmelor din judetul de resedinta si judetele limitrofe.
2.1 Regimul juridic si proprietatea firmei
Firma nou creata se va constitui ca o Societate Comerciala cu Raspundere Limitata. Ea va avea ca
proprietar un asociat unic, care va aduce tot capitalul necesar din resursele proprii.
2.2 Start-up Summary
Costurile initiale de derulare a afacerii se vor situa la 11.757$ (11.800$), cuprinzand sumele necesare realizarii
investitiei de baza plus cheltuielile pentru prima luna de functionare. O prezentare mai detaliata a acestor
cheltuieli se prezinta in tabelul urmator, astfel:
cheltuieli variabile
pentru primul ciclu de
cheltuieli cu mijloacele fixe
computer baza

valoare

productie

$854.90linie telefonica

valoare

$100.00 amenajari

$4,500.0 acces internet

computere satelit (300$*15)

0 nelimitat

$400.00

cheltuieli infiintare
$8.00 firma

anexe calculatoare

$290.00salarii

$650.00

licenta office

$419.00spatiu

$150.00

licenta windows 189$*15

$2,835.0

computere

Alte cheltuieli initiale

0utilitati

$100.00

mobilier *16*50$/BUC

$800.00alte cheltuieli

$100.00

comoda+2 fotolii

$250.00

TOTAL

$9,948.9

$1,108.0

$300.00

$700.00

52

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

CHELTUIELI TOTALE investitii+

Cheluielile variabile pentru prima

$11.756.

luna
2.3

9
Amplasarea firmei si facilitatile sale

Firma va fi amplasata in zona centrala a orasului Toplita. Aceasta amplasare prezinta o importanta deosebita
pentru firma, deoarece faciliteaza accesul populatiei la serviciile oferite de firma. Ca element suplimentar se
poate preciza ca singura firma concurenta este situata intr-o extremitate a orasului, fapt ce constuie un
element pozitiv pentru firma noastre.
3. Produsele si serviciile oferite
Produsele si serviciile firmei cuprind serviciile de Internet si realizare de pagini de Web, concomitent cu
desfacerea unor produse alimentare (racoritoare, dulciuri) pentru clientii serviciului de Internet.
3.1 Descrierea produselor si serviciilor
3.1.1 Serviciul de Internet
Serviciul de Internet

va utiliza o retea de 15 calculatoare care vor fi legate la un computer de mare

performanta (pe post de server). Acest computer va fi conectat la un Internet provider mare, care va furniza o
rata de transfer de 128 kbps. Aceasta viteza crescuta este posibila datorita introducerii unor linii de transfer a
datelor prin fibra optica, linie introdusa recent de Romtelecom. Asfel viteza de transfer a datelor este foarte
mare, viteza care coroborata cu pretul scazut de utilizare per ora sa genereze un flux crescut de clienti.
3.1.2 Proiectarea paginilor web
Se vor proiecta pagini web pentru firmele doritoare. Aceste pagini vor avea ca scop promovarea firmelor
respective, prin intermediul unui canal de publicitate imens, asa cum este adesea descris Internetul. Aceste
pagini se vor realiza la cele mai inalte standarde posibile la ora actuala.
3.1.3 Produsele alimentare
Utilizatorilor de servicii net li se pun la dispozitie o serie de produse de consum alimentar (racoritoare, cafele,
dulciuri etc.).
3.2 Faza ciclului de viata a produselor (serviciilor). Conform unor studii realizate de revista Capital piata
Internetului tinde sa devina o piata matura ca si cea a pietei realizarii de pagini web. Aceasta concluzie este
generalizata la nivelul intregii tari si intregului mapamond.
3.3 Licente si patente folosite
Se vor utiliza licenta pentru sistemul de operare pentru cele 15 computere si server (acesta din urma are
inclus in pretul de achizitie si pretul licentei) oferite de catre Microsoft Company, prin intermediul firmei Best
Computers. Pretul per licenta (retail) este de 189$ (S.O. Windows Me), pe cele 15 licente platindu-se suma
de 2.835 $. Aceasta suma se poate micsora datorita numarului mare de licente cumparate. Se va mai

53

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

achizitiona si o licenta de Microsof Office Professional Romanian in valoare de 419 $, acest program
cuprinzand si programul Front Page necesar realizarii paginilor web.
3.4 Aprovizionarea
Se vor realiza contracte cu firma IDILIS care ca Internet provider furnizeaza serviciile la un cost lunar de 8 $.
De asemenea se va inchiria o linie telefonica de la Romtelecom, la pretul de 100 $ per luna.
Pentru aprovizionarea cu calculatoarele satelit se vor contacta furnizori de computere second-hand, a caror
pret va oscila in jurul valorii de 300 $ per computer (sistem complet). Pentru computerul server se va apela la
firma Best Computer de la cre se va achizitiona un computer Manager P4 de mare putere, inclusiv un
monitor de 17 (costul computerului si monitorului=total 855 $, conform anexei).
Firma va apela la un furnizor local de mobilier complet pentru calculatoare, cuprinzand 16 mese de lucru si
scaune ergonomice la un pret de cca 50 $ per set (masa plus scaun) si o comoda, 2 fotolii si o masuta pentru
cei ce asteapta eliberarea unui calculator, la un pret de 250 $.
In plus firma se va aproviziona cu materiale necesare reconditionarii spatiului inchiriat de la furnizori locali.
3.5 Tehnologia
Pentru serviciul de internet se va utiliza pe post de server un computer de mare capacitate (CPU Intel
Pentium 4, 1,5 GHz, 256 Mb Ram, 20 Gb HDD). Acest calculator va fi folosit si pentru proiectarea paginilor
WEB. Calculatoarele satelit vor avea o configuratie mai slaba decat serverul fiind calculatoare Pentium II, la
300 Mhz procesorul, 64 Mb memoria interna si 4,2 Gb hard disk-ul, fiind suficient de puternice pentru a se
realiza un transfer de date rapid de pe Internet. Se va utiliza programul Front Page cuprins in pachetul de
programe Microsoft Office pentru realizarea paginilor web.
3.6 Viitorul serviciilor furnizate
Internetul a patruns puternic pe piata romaneasca in ultimul deceniu, tendinta majora care se accetueaza
este ca fiecare familie sa aiba un calculator si o conectare la Internet. Tinand cont de acest aspect se poate
considera ca aceasta tendita reprezinta o amenintare pentru firma noastra. In contrapartida se afla paradoxal,
puterea scazuta de cumparare a populatie din aceasta zona, care nu dispune, in majoritate, de resursele
necesare achizitionarii unui calculator si conectarea la Internet, putand beneficia de aceste servicii de la firma
noastra si a concurentilor.
Realizarea paginilor web constuie si ea un domeniu relativ nou, aparand o data cu cresterea popularitatii
Internetului. Ca tendinta se remarca (conform unor reviste de specialitate) o crestere a tendintei firmelor mari,
mijlocii si chiar mici de a-si prezenta produsele, serviciile, lucrarile pe care le presteaza prin intermediul
Internetului.

54

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

4. Analiza pietei
Firma noastra se va focaliza pe un anumit segment de consumatori. Astfel serviciile de Internet se vor adresa
tinerilor si copiilor, cu varste cuprinse de la 8 ani pana la 25 ani, iar serviciile de proiectare a paginilor web
firmelor din judetul Harghita si judetele limitrofe.

4.1 Segmentarea pietei

Populatia totala a orasului Toplita este (conform primariei orasului) in jur de 27500 locuitori, din care clientii
tinta (intre 8-25 ani) reprezinta peste 9000 de persoane. De asemenea se includ in acest grup tinta si
populatia aflata in tranzit in oras din localitatile limitrofe orasului Toplita.

segmentarea pietei pentru servciile

de internet

9000
segmet tinta
restul populatiei
18500

Pentru realizarea paginilor web se tinteste un grup de circa 1000 de firme mijlocii si mari din judetul Harghita
si judetele limitrofe. Firmele tinta nu au in prezent publicate in prezent pagini web, dispunand de resurse
financiare relativ limitate pentru a apela la firmele de prestigiu din tara pentru realizarea acestor pagini web.
4.2 Analiza competitorilor
Pentru serviciile de interne exista un sigur competitor pe teritoriul orasului Toplita. Acesta dispune de o retea
de 12 calculatoare, avand un provider ce-i furnizeaza o rata de transfer mult inferioara firmei noastre. Datorita
faptului ca cererea este destul de crescuta acesta are aproape tot timpul calculatoarele ocupate, in ciuda
amplasarii destul de deficitare a firmei. Firma functioneaza de 1 an si 3 luni (de la data deschiderii oficiale). Nu
dispune de tehnologie de ultima ora (accesare greoaie a datelor pe internet) si nu dispune de periferice pentru
jocuri (periferice ca joystick-uri, volane multifunctionale pentru jocurile cu masini etc., periferice pe care firma
noastra le va achizitiona), care sunt puncte de atractie pentru copii care vin la firma noastra.

55

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Pentru realizarea paginilor web nu exista firme concurente pe plan local, existand insa firme concurente pe
plan national, care insa practica preturi destul de ridicate pentru ca firmele din segtul de piata tinta pentru firma
noastra.
5. Sumarul strategiei si implementarea acestuia
Asa cum s-a prezentat la inceput obiectivele firmei NETEXPERT sunt stabilite pe o perioada de trei ani si
cuprind:
1. realizarea unei cifre de afaceri de cca 50.000 USD in anul 3 de functionare
2. realizarea unei cote de piata de cel putin 50% in primul an, cu posibilitati de crestere anuala de 3%, pentru
seviciile de Internet furnizate in orasul Toplita
3. crearea unei clientele fidele, care sa fie multumita de serviciile oferite de firma noastra
4. cresterea permanenta a calitatii serviciilor oferite clientilor
5. relizarea unui grad de ocupare a calculatoarelor de 50% in anul 1 si 60% in urmatorii doi ani
Pentru realizarea acestor deziderate se va actiona pe un segement de clienti slab satisfacuti (atat din punctul
de vedere al serviciilor de internet si web), din cadrul localitatii Toplita, respectiv judetele Harghita si
limitrofele, se vor utiliza resursele disponibile (financiare, corporale, umane) la cel mai inalt nivel posibil.
Coroborat cu axearea pe pret redus, obiectivele de mai sus au toate sansele sa se realizeze.
Elemente cheie care vor crea fundamentul realizarii unei eficiente si eficacitati crescande sunt surprinse in
strategia de marketing:
5.1 Strategia de marketing
Strategia de marketing se va axa pe doua elemente fundamentale pentru firma noastra, anume strategia de
pret si cea de promovare.
5.1.2 Strategia de pret
NETEXPERT se va baza pe o strategie de pret minim, in sensul ca serviciile de internet vor fi livrate la pretul
de 0.4 $ per ora utilizare (spre deosebire de tariful concurentului de 0.62 $ per ora. De sigur ca o data cu
crearea unei clientele fidele li se va putea pune la dispozitia acestora a unor carduri de acces, care vor
contine un anumit numar de ore de acces la internet, avand inclus un discount considerabil.
Pentru serviciile de proiectare pagini web se va practica un tarif mediu de 250 $ per pagina medie realizata
(tarif variind de la 100 $ la 400 $ in functie de complexitatea paginii web realizate). Comparativ cu firma
noastra firmele de renume practica preturi incepand de la 200 $ pana la cateva mii de dolari in functie de
complexitatea paginii realizate.
5.1.3 Strategia de promovare
Strategia de promovare se va axa pe crearea unei bune reputatii atat din punct de vedere a calitatii serviciilor
de net furnizate, cat si din punct de vedere a calitatii paginilor web realizate.
Astfel pentru promovarea Internet-cafe-ului firmei se vor utiliza fluturase si anumite pliante. Acestea vor fi
distribuite intensiv chiar inainte ca firma sa-si inceapa activitatea, pe urma urmand distribuirea lor lunara

56

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

(intr-o zi prestabilita) Pentru promovarea serviciilor de realizarea a paginilor web se va crea un site pentru
firma noastra in care ne vom prezenta domeniul de activitate si realizarile pana in acel moment (clienti avuti,
preturi practicate etc.)
5.2 Prognozarea si planificarea vanzarilor
Pentru realizarea prognozei si planificarii vanzarilor se vor utiliza cateva date initiale. Astfel se vor utiliza
pretul per ora al accesarii internetului de 0.4 $, gradul de ocupare al calculatoarelor care va fi estimat a fi in
cazul pesimist de 50-60%, iar serviciile vor fi livrate non-stop, 24 de ore din 24; pretul mediu per pagina web
realizata de 250$, la o cadenta de minim 5 pagini web per luna in primii 2 ani, cadenta crescand la o medie
de minim 6 pagini per luna. Incasarile lunare se vor situa peste valoarea de 3400 $.
Astfel incasarile totale anuale se vor estima astfel:

incasari ($)

volum incasari anuale

55000
50000
45000
40000
35000
30000
25000
20000

volum incasari

anul 1

anul 2

anul 3

anul

VENITURI ANUALE

venituiri din furnizare serv internet

lunar

anual 1

anual 2

anual 3

4320

51840

51840

51840

0.5

0.5

0.6

0.6

venituri din realiza pag de web

1250

15000

15000

18000

TOTAL
6. Managementul activitatilor

3410

40920

46104

49104

gradul de ocupare al calculatoarelor

Managementul firmei va fi asigurat asociatul unic, care va avea preocuparea de a dezvolta firma creata si de

57

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

ai asigura profitabilitatea prin intermediul unui management performant.

6.1 Structura organizatorica
Firma va avea un numar de 4 angajati permanenti si un colaborator (contabilul firmei). Acestia vor fi
subordonati managerului firmei. Se va practica un management informal, menit sa asigure un feedback
crescut privitor la schimbarile ce pot afecta desfasurarea activitatilor. Organigrama firmei se prezinta astfel:

manager
contabil

Responsabili
sala Internet
3

informatician

Organigrama firmei Netexpert

6.2 Planul de personal

Cheltuielile lunare pentru personal, incluzand si taxele si cotizatiile aferente se vor ridica la 100 $ per
supravegetor/luna (300 $ lunar pt cei 3 supraveghetori), 300 $ dolari pe luna pentru informatician si 50 $
pentru contabil pentru realizarea bilantului contabil si a contului de profit si pierderi (incluzand si alte activitati,
ca cele de evidenta a Registrului Jurnal etc.)
Managemetul firmei va fi asigurat de asociatul unic. Acesta va utiliza un pachet motivational incluzand in
principal salariile acordate, climatul de munca creat in firma. Informaticianul va fi remunerat suplimentar si in
functie de capacitatea acestuia de a spori prestigiul firmei prin realizarea unor pagini web de calitate inalta.

58

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

7. Planul financiar
7.1 Supozitii initiale
Pentru realizarea planului financiar se presupun ca unele date vor inregistra valori constante pe parcursul
celor 3 ani astfel:

impozitul per profit va fi de 25%

CAS si protectia sociala pentru salariati se vor mentine la valoarea de 25%, respectiv 5% din salariul
tarifar

Costul de oportunitate (eficienta utilizarii banilor in alte activitati decat cele realizate de firma) se va
situa la o valoare de 15%

Amortizarea echipamentelor se va face pe o perioada de 3 ani

7.2 Rezultatele financiare

nr crt

indicator
1venituri din exploatare
2alte venituri
3TOTAL VENITURI
4cheltuieli pentru exploatare din care
cost servicii internet provider
cost inchiriere linie telefonica
costuri cu personalulul si asimilatele
taxe si cheltuieli constituire
amortizari
alte cheltuieli
5cheltuieli financiare
6TOTAL CHELTUIELI
7PROFIT BRUT
8IMPOZIT PE PROFIT
9PROFIT NET
10PROFIT ECONOMIC

$2,001.00 $2,002.00 $2,003.00

$40,920.00 $46,104.00 $49,104.00
$0.00
$0.00
$0.00
$40,920.00 $46,104.00 $49,104.00
$96.00
$1,200.00
$7,800.00
$300.00
$3,316.30
$4,600.00
$0.00
$17,312.30
$23,607.70
$5,901.93
$17,705.78
$16,108.44

$96.00
$1,200.00
$7,800.00

$96.00
$1,200.00
$7,800.00

$3,316.30
$4,200.00
$0.00
$16,612.30
$29,491.70
$7,372.93
$22,118.78
$20,281.84

$3,316.30
$4,200.00
$0.00
$16,612.30
$32,491.70
$8,122.93
$24,368.78
$22,256.30

7.3 Prezentarea detaliata a principalelor elemente de cost si venituri

cheltuieli cu mijloacele fixe
Computer baza

valoare

AMORTIZARE
$854.90

$284.97

$4,500.00

$1,500.00

anexe calculatoare

$290.00

$96.67

licenta office

$419.00

$139.67

computere satelit

59

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

licenta windows 189$*15 computere

$2,835.00

$945.00

mobilier *16*50$/BUC

$800.00

$266.67

comoda+2 fotolii

$250.00

$83.33

$9,948.90

$3,316.30

TOTAL
cheltuieli variabile lunare
linie telefonica

Valoare lunara

VALOARE ANUALA

$100.00

$1,200.00

$8.00

$96.00

salarii

$650.00

$7,800.00

spatiu

$150.00

$1,800.00

utilitati

$100.00

$1,200.00

alte cheltuieli

$100.00

$1,200.00

acces internet nelimitat

$0.00
total

$1,108.00

cheltuieli fixe pentru primul an

amenajari
cheltuieli infiintare firma
total

$13,296.00

$400.00
$300.00
$ 700.00

VENITURI ANUALE
lunar
anual 1
anual 2
venituiri din furnizare serv internet
4320
51840
gradul de ocupare al calculatoarelor
0.5
0.5
venituri din realiza pag de web
1250
15000
TOTAL
3410
40920

PROFIT BRUT

51840
0.6
15000
46104

anual 3
51840
0.6
18000
49104

$23,607.70

$29,491.70

$32,491.70

$5,901.93

$7,372.93

$8,122.93

PROFIT NET

$17,705.78

$22,118.78

$24,368.78

FONDURI IMOBILIZATE

$11,800.00

$11,800.00

$11,800.00

COST OPORTUNITATE

$1,597.34

$1,836.94

$2,112.48

$16,108.44

$20,281.84

$22,256.30

IMPOZIT PE PROFIT

PROFIT NET ECONOMIC

60

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

evolutia veniturilor, cheltuielilor si

profitului economic pe 3 ani
$50,000.00
$40,000.00
$30,000.00
$20,000.00
$10,000.00
$0.00

anul 1
anul 2
anul 3
venituri

cheltuieli profit net

economic

7.4 Analiza pragului de rentabilitate

Pragul de rentabilitate pentru firma NETEXPERT se va situa la valoarea cheltuielilor pe care firma le
inregistreaza. Aceste cheltuieli include si costul de oportunitate pentru utilizarea banilor in acest domeniu de
activitate. Astfel pentru anul 1 pragul de rentabilitate se situeaza la valoarea de $18909.64, in anul al doilea
la $18449.24, iar in anul al treilea la $18724.78 .
Pentru serviciile de internet se poate stabili un prag minim de incarcare astfel incat afacerea sa fie rentabila:

Vmax * grdincarcare = Chanuale , rezulta grdincar=cheltuieli anuale/venituri maxime anuale posibile

pentru servciile de net:
venituri anuale maxime= 51840$
cheltuieli anuale= 17172.63$ (nu includ amortizarea la Office, pentru ca acesta e destina serviiciului de
creare pagini web)
gradul de incarcare minim:= 33%

61

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

anul
2002
2003
2004
trim 1 trim 2 trim 3 trim 4 trim 1
trim 2 trim 3 trim 4 trim 1 trim 2 trim 3 trim 4
$0 $6,230 $11,652 $17,073 $22,495 $28,845 $35,195 $41,545 $47,895 $54,808 $61,720 $68,633

nr crt denumirea
1numerar la inceputul perioadei
2intrari de numerar, din care
aport initial intreprinzator
$11,800
din vanzari
$10,230 $10,230 $10,230 $10,230 $11,526
A
TOTAL NUMERAR DISOPONIBIL
$22,030 $16,460 $21,882 $27,303 $34,021
3iesiri de numerar
plati Romtelecom
$200
$300
$300
$300
$300
plati internet provider
$16
$24
$24
$24
$24
plati salarii
$1,300 $1,950 $1,950 $1,950 $1,950
plati taxe si impozite
$300
$0
$0
$0
$0
plati intretinere
$200
$300
$300
$300
$300
alte plati
$500
$750
$750
$750
$750
plati pentru investitii
$11,800
plati impozitul pe profit
$1,484 $1,484 $1,484 $1,484 $1,852
B
TOTAL IESIRI DE NUMERAR
$15,800 $4,808 $4,808 $4,808 $5,176
C
SURPLUS/DEFICIT NUMERAR (A-B) $6,230 $11,652 $17,073 $22,495 $28,845
7.5 fluxul de numearar financiar trimestrial al activitatii pentru perioada 2002-2004

$11,526 $11,526 $11,526 $12,276 $12,276 $12,276 $12,276

$40,371 $46,721 $53,071 $60,171 $67,084 $73,996 $80,909
$300
$300
$300
$300
$300
$300
$300
$24
$24
$24
$24
$24
$24
$24
$1,950 $1,950 $1,950 $1,950 $1,950 $1,950 $1,950
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$0
$300
$300
$300
$300
$300
$300
$300
$750
$750
$750
$750
$750
$750
$750
$1,852 $1,852 $1,852 $2,039 $2,039 $2,039 $2,039
$5,176 $5,176 $5,176 $5,363 $5,363 $5,363 $5,363
$35,195 $41,545 $47,895 $54,808 $61,720 $68,633 $75,545

62

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

7.6 Calculul venitului net

anul

cheltuieli exploatare (fara

prima luna functionare in
2002)
venituri totale

investitii

venit net
actualizat ( a=
15%)

venit net

2002

$11,800.00

$12,188.00

$40,920.00

$16,932.00

16,932.00

2003

$0.00

$13,296.00

$46,104.00

$32,808.00

28,528.70

2004

$0.00

$13,293.00

$49,104.00

$35,811.00

27,078.26

TOTAL
$11,800.00
$38,777.00
$136,128.00 $85,551.00
72,538.96
-rata interna de rentabilitate nu mai trebuie calculata pentru ca venitul net este pozitiv in toti anii
7.7 Indicatorii de rentabilitate
1. Rata rentabilitatii costurilor (profit/costuri totale)
anul
Indicator

2002

2003

2004

93.65%

122.72%

134.61%

2. Rata rentabilitatii comerciale (profit /cifra de afaceri)

anul
Indicator

2002

2003

2004

39.62%

44.22%

45.54%

3. Termenul de recuperare a investitiei (investitia totala/profit anual-e suficient

profitul din anul 1 pentru recuperarea investitiei)
Trecup=11800/16213.19 = 0.73 ani
9. Concluzii
Afacerea care se intentioneaza a se realiza este fezabila din punct de vedere:

comercial-exita o piata, nesatisfacuta cu servicii de internet si o nisa de piata unde firmele

mai sarace apeleaza la firme ce realizeaza pagini web mai ieftin

financiar- deoarece firma dispune la inceput de resursele necesare intemeierii sale (prin
intermediul fondurilor intreprinzatorului), in plus indicatorii economici releva o profitabilitate
crescuta a afacerii

uman- existand personal bine pregatit (mai ales informaticianul)

managerial- va fi condusa de un viitor absolvent al facultatii de Management

Afacerea este profitabila, deoarece se obtine un profit relativ ridicat, comparat cu investitia facuta.
Afacerea este credibila datorita:
-

profitabilitatii sale

63

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

aportul propriu de numerar pentru realizarea investitiilor

flux ridicat de lichiditati

64

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Anexa 2
PLAN DE AFACERI 2
firm existent
Sinteza planului
Istoricul firmei si activitatea sa:
SC.Milenium SA s-a nfiintat n 15.03.1996, cu un capital social integral privat de 200.000.000 lei.
Obiectul principal de activitate al societtii l reprezint activitti specifice pentru restaurante si
alimentatie public, conform codului CAEN 5530. pe parcursul activittii sale restaurantul detinut de
societate si-a mrit si consolidat nivelul de clienti, gradul de utilizare a capacittii sale de deservire
evolund de la 45% n anul 1996 la aprox. 75% n anul 2001.
n prezent valoarea lunar a cifrei de afaceri aste de aprox. 1.450.000 lei, 25% fiind asigurat de
serviciile de catering. Cota de piat a restaurantului este de 5%, fiind sustinut de serviciile a 29 de
salariati.
Descrierea serviciilor:
Restaurantul Hedon ofer un meniu cu mncruri si buturi deosebite, cu specific national sau
apartinnd buctriei internationale, clientii si avnd de ales dintr-o gam larg de preparate.
Societatea este renumit pentru politica stricta de asigurare a calittii seviciilor sale, fcnd din
aceasta un avantaj concurential.
Piata:
Activitatea societtii se ncadreaz n sfera alimentatiei publice, focalizndu-se pe segmentul
consumatorilor cu pretentii. Conditia esential de competitivitate ntr-un astfel de sector o reprezint
satisfacerea exigentelor clientilor printr-un meniu variat, de o calitate ireprosabile, asigurarea unui
ambient plcut n incinta restaurantului precum si promptitudinea livrrilor pentru serviciile de catering.
Cele mai mari riscuri provin din posibilitatea intrrii pe piat a unor reprezentanti ai lanturilor
internationale de restaurante si din eventualitatea unor presiuni din partea Patronatului Crnii.
Solicitrile financiare:
Ca urmare a cresterii continue a cererii pentru serviciile restaurantului n conditiile unei capacitti
limitate, s-a hotrt deschiderea unui nou restaurant care vine n ntmpinarea tendintelor pietei.
Pentru dezvoltarea activittii societatea consider necesar deschiderea unui nou restaurant, investitie
care necesit 300.000 USD. Pentru aceasta se urmreste contractarea unui credit pe trei ani cu
dobnda de 12% pe an.
mprumutul va fi garantat printr-un contrat de gaj si ipoteca asupra activelor societtii.

I.

Descrirea afacerii

1. Descrirea ideii de afaceri:

Prin intermediul restaurantului HEDON, SC Milenium SA presteaz servicii de alimentatie public de
aprox. 6 ani. n acest interval de timp, ca urmare a calittii ireprosabile a serviciilor sale, restaurantul
si-a cstigat un renume binemeritat si o cot de piat confortabil. Calitatea ofertei si preturile
accesibile atrag totusi un numr important de consumatori din zona vestic a Bucurestiului. n
prezent, capacitatea de deservire a restaurantului este utilizat n proportie de 75%.
Strategia afacerii:
Pe baza cunostintelor dobndite, succeselor anterioare si tipul serviciilor oferite, strategia viitoare a
afacerii va fi una de diferentiere calitativ fat de oferta concurentei.
Cu toate c exist o serie de localuri n care se poate servii masa la preturi mai mici, special pentru
atragerea si mentinerea clientilor-tint vizati de societate, acest tip de strategii s-a dovedit a fi cel mai
performant. Experienta si succesul celor 6 ani de activitate argurmenteaz foarte bine alegerea
acestei strategii.

65

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

2. Descrierea societtii:
Prezentatrea situatiei actuale:
n prezent societatea dispune de un capital social de 622.000 mii lei, reprezentat de un numr de
6.200 de actiuni n valoare de 100 mii lei/ actiune. Finantarea activittii sale se face predominant din
surse proprii, la data ntocmirii planului de afaceri structura de finantare a activittii cuprinznd n
proportie de 80% capitaluri proprii si 20% datorii curente ctre furnizori, actionari si institutii ale
statului.
La aceast dat, SC Milenium SA si-a consolidat imaginea si pozitia de piat-tint, valoarea cifrei de
afaceri a anului 2001 ajungnd la nivelul record de aprox 610.000 USD (17.400 mil. lei).
Structura actual a cifrei de afaceri lunare este urmtoarea:
Structura lunar a
cifrei de afaceri
Catering
Servicii directe n incinta restaurantului
Total

Procent
25%
75%

Valoare lunar
(mii lei)
362.000
1.087.500

100%

1.450.000

Numr mediu de
clienti (zilnic)
172
290
462

Cei 172 de clienti ce sunt deserviti zilnic de sectorul Catering sunt generati de comenzile a 15
companii, iar cei 290 de clienti directi ai restaurantului se traduc ntr-un numr mediu zilnic de 10
clienti/ mas (la o capacitate a restaurantului de 30 mese aprox. 120 locuri).
3. Descrierea produselor si serviciilor:
Obiectivul unittii este de a satisface pe deplin exigentele gastronomice ale clientilor, avnd n
vedere c preocuparea oamenilor pentru o alimentatie sntoas ti hrnitoare este n crestere n
ultimii ani conform studiilor de piat efectuate de Agentie de monitorizare a tendintelor de consum
n anul 2001.
Produse si servicii:
Restaurantul a reusit s atrag si s satisfac pretentiile unor noi clienti prin varietatea produselor
culinare si sortumentelor de buturi disponibile. Actuala structur a ofertei poate fi urmrit n tabelul
urmtor:
TIP

Nr. aprox. de sortimente

Pondere n CA total

Produse culinare traditionale

150

50%

Specialitti ale buctriei

internationale
Bauturi

70

30%

70

20%

Se constat o crestere a interesului consumatorilor fat de specialittile culinare apartinnd

buctriei internationale, n special fat de buctria italieneasc, frantuzeasc si asiatic. Cu
exceptia buctriei asiatice, firma dispune de ora actual de personal specializat pentru a satisface
pe deplin aceste tendinte de consum.
Servicii oferite:
Sunt dou feluri de deservire a consumatorilor:
- n mod direct la una din cele 30 de mese din cadrul restaurantului;
- prin livrarea la domiciliu sau la biroul clientului a preparatelor comandate prin telefon sau
fax.
4. Localizarea restaurantelor:
Restaurantul Hedon dispune de un vad comercial deosebit, fiind amplasat n apropierea intersectiei
dintre strzile Semicercului si Arcurilor, la parterul unui bloc de locuinte de curnd construite.

66

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Amplasamentul se afl vis-a-vis de Parcul Herastrau astfel nct Hedon beneficiaz att de
vecintatea unui loc intens circulat, ct si de privelistea oferit de vegetatia parcului.
Amplasamentul viitorului restaurant va fi pe strada Orhideelor, nr 10 bis. Aceasta se afl ntr-o zon
usor accesibil, n vecinatatea Business Town un important centru de afaceri din jumtatea vestic
a oratului.
5. Descrirea mediului n care evolueaz afacerea:
Serviciile de alimentatie public au fost si vor fi ntotdeauna o afacere permisiv si permeabil, deci
usor de imitat si deschis competitiei sustinute. Prin urmare si riscul de faliment este destul de mare.
n acest gen de activitate influentele generate de sistemul politic, politicile macroeconomice si
sistemul juridic nu au o important major. Ceea ce conteaz cel mai mult sunt abilittile
managementului de a anticipa si percepe tendintele pietei, de a satisface dorintele clientilor si de ai
fideliza.
Dup o bun perioad de timp n care a existat o preferint general pentru restaurantele fast-food,
se constat o tendint de reconsiderare a restaurantelor clasice. Fast-food-urile rmn ns
preferatele tineretului si persoanelor cu venituri modeste, conform cererii de piat ocazionate de
ntocmirea prezentului studiu.
II. Planul de marketing
n concordan cu rezultatele cercetrii de pia efectuate, clienii-int au din ce n ce mai puin timp
i abiliti s gteasc pentru ei, preocuprile lor ndreptndu-se n general ctre viaa social i
realizarea profesional. Societatea Milenium i propune s rspund eficace acestor tendine ale
persoanelor ce doresc s serveasc mncruri de calitate, sntoase, la preuri accesibile.
1. Descrierea pieei:
n cadrul sectorului teriar serviciile de alimentaie public ocup locul 14 la nivel naional, vnzrile
anuale fiind de aproximativ 950.000.000 mii lei (potrivit unui studiu publicat n Buletinul Static nr. 9/
2001). n aceste condiii, activitatea restaurantelor private reprezint cca. 90% din totalul activittii de
alimentatie public.
Conform cercetrii de pia comandate de societatea Milenium romnii cheltuiesc n medie 7% din
venituri pentru a lua masa n orat. Potrivit statisticilor oficiale, acest procent a nregistrat o evoluie
fluctuant n ultimii 4 ani. n anul 2001 veniturile din activitatea restaurantelor au crescut n termeni
reali, ajungnd la 3% din veniturile sectorului tertiar. Aceasta tendint este explicat de un raport
ntocmit de Agentia de monitorizare a tendintelor de consum ca fiind efectul schimbrii stilului de
viat, climatului economic si cresterea variettii ofertei existente de piat.
Anual n Bucuresti se deschid n medie de 15-20 restaurante, 90% fiind localizate n zone usor
accesibile ale municipiului. Aceste activitti se dezvolt n special n zone bune, n apropierea
centrelor de afaceri/ spatilor de birouri, calitatea ofertei scznd n general odata cu deprtarea de
zona central.
2. Segmentul de piat urmrit:
Serviciile actuale ale firmei se adreseaz urmtorului tip de clienti:
-adulti peste 28 ani, persoane ocupate, cu un nivel al salariului de minimum 400 USD/lunar cu
locuinta sau biroul amplasat n zona de est a municipiului Bucuresti.
Pentru restaurantul ce se intentioneaz a fi deschis segmentul-tint va fi reprezentat de:
-adulti peste 28 ani, persoane ocupate, cu un nivel al salariului de minimum 400 USD/lunar cu
locuinta sau biroul amplasat n zona de vest a municipiului Bucuresti.
3. Trendul pietei:
Att previziunile pe termen scurt, ct si cele pe termen lung indic un trend cresctor al acestei
activitti, n direct corelatie cu evolutia previzionat a economiei nationale. Acelati studiu publicat
de agentia de monitorizare a tendintelor de consum arat c, persoanele cu venit cel putin mediu vor
fi nevoite s serveasc masa n oras din ce n ce mai des.
4. Concurenta si alte influente:
Concurenta poate fi apreciat ca fiind foarte intens n acest domeniu, la nivelul capitalei activnd
peste 100 unitati. Din acest motiv S.C. Milenium S.A. ncearc s se diferentieze si vine cu o oferta
ct mai variabil la preturi accesibile, pstrnd standardele de calitate cu care ti-a cstigat un
segment cu piat bine definit.

67

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Restaurantele ce sunt percepute n mod direct drept concurenti pentru Hedon sunt prezentate n
tabelul de mai jos:
Concurent

Cpacitate
(locuri)

CA lunar
estimat
mii lei

Calitate

Preturi

Amplasament

Restaurant
A
Restaurant
B
Restaurant
C
Restaurant
D
Restaurant
E

60

1.000.000

Similar

Similare

Similar

Distanta
aproximmativ
fat
de
amplasament
(KM.)
0.5

100

1.700.000

Similar

Similare

Inferior

40

1.200.000

Superioar

Superioare

Superior

200

3.000.000

Inferioar

Inferioare

Inferior

2.5

80

1.400.000

Similar

Superioare

Similar

Pentru noul restaurant ce se va deschide n zona de vest a Bucuretiului concurentii zonei sale de
amplasare vor fi:
Concurent

Capacitate
(locuri)

CA lunar
estimat
mii lei

Calitate

Preturi

Amplasament

Restaurant
F
Restaurant
G
Restaurant
H
Restaurant I
Restaurant
J

80

1.200.000

Inferioar

Similare

Similar

Distanta
aproximativ
fat
de
Hedon (KM)
2

70

1.500.000

Similar

Superioare

Superior

150

2.000.000

Inferioar

Inferioare

Similar

60
80

900.000
1.300.000

Similar
Similar

Superioare
Similare

Inferior
Superior

3
2

Competitorii secundari ai societatii se stratific pe urmatoarele 3 categorii:

- restaurantele de clas superioar si preturi mari amplasate n zona-tint (X1, Y1, Z1-n
zona de vest ti X2, Y2, Z2- n zona de vest).
- restaurantele similare, dar aflate la distant considerabil de aceasta (M1,N1, P1- n
zona de vest ti M2, N2, P2- n zona de est).
- restaurantele cu preturi si oferta inferioar amplasate n zona tint (S1, T1, U1-n zona
de vest ti S2,T2,U2- n zona de est).
Migrarea cererii ctre acesti competitori se produce n genere ca urmare a fluctuatiilor
veniturilor individuale.
Dei au o mare popularitate restaurantele tip MC Donalds, Pizza Hut, Sheriffs, Spring Time nu
sunt considerate concurenti directi sau secundari, ele adresndu-se altui segment de piat. Totusi
aceasta exercit o anumit atractie asupra clientilor-tint.
Din punct de vedere al serviciilor oferite, o pondere tot mai mare n concurent o au firmele de
catering specializate exclusiv pe servicii de livrare a comenzilor la domiciliu sau la birou. Acest tip
de activitate a nregistrat n ultimii 2 ani o crestere de 20%, la ora actual existnd la ora actual
pe piat aproximativ 18- 20 concurenti directi (cercetare efectuat de firma Quadrant si public n
revista Market Research).
Numrul care servesc masa n oras este n crestere de la an la an. Pe aceast piat factorii-cheie
i constituie amplasamentul, cantitatea produselor, serviciilor si preturilor practicate.

68

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

5. Strategia de marketing:
S.C. Milenium S.A. ti propune s-ti dubleze cota de piat detinut, prin deschiderea unui nou
restaurant n jumtatea vestic a Bucurestiului.
n plus conducerea, societtii va adapta meniul la cerintele variate ce vin din partea consumatorilor
strini. n prima faz sau ales produse specifice buctriilor frantuzesti, italienesti si asiatice.
Dac acest proiect va avea succesul scontat, se va lua n calcul deschiderea unui al treilea
restaurant n zona rezidential Bneasa.
Politica de pret:
Politica de pret nu se va modifica, practicndu-se n continuare un adaos comercial acceptabil.
Meniul pentru 2 persoane (incluznd felul 1, felul 2, desert si bautur) va costa, n medie 250.000
lei.
Costurile materiale corespondente vor fi de aproximativ 150.000 lei, avnd urmtoarea structur:
Carne
Cartofi
Zarzavat

27.000 lei
7.500 lei
15.000 lei

Pine
Butur
Desert

1.500 lei
75.000 lei
2.500 lei

- alte ingrediente ( ulei, sare, condimente, etc.) 1.500

Pentru comenzile de livrare la domiciliu sau la birou, pretul unui meniu pentru o persoan se va
mentine n jur de 70.000 lei incluznd transportul. Costul unui astfel de meniu este de aproximativ
45.000 lei, din care costul alimentelor-15.000 lei (pentru o distant medie de 5 km.)
Strategia de distributie:
Se va mentine strategia adoptat pn n prezent, ce ti-a dovedit eficienta. n continuare se va
acorda o important deosebit satisfacerii cu promptitudine a cererilor de livrare la domiciliu sau la
birou a preparatelor solicitate.
Pentru noul restaurant se vor achizitiona 3 autovehicule. Se doreste c durata maxim de
distributie a comenzii s fie de 20 minute din momentul n care autoturismul pleac de la
restaurant. n cazul unor aglomerri se va recurge la folosirea masinilor personale a doi angajati
(picoli) ce vor avea aceast sarcin complementar n situatiile de fort major.
Promovarea si relatiile publice:
Bugetul previzionat ce va fi alocat promovrii n primul an de previziune este de fapt de
aproximativ 900.000 mii lei si cuprinde:
Tip de promovare

Valoare
(mii lei)

Aparitii n reviste si publicatii

de specialitate

400.000

Radio

300.000

Pliante cu ofert de produse;

fluturasi

200.000

Detalii
-revistele R1, R2, R3
-periodic, pe toat
anului

durata

-posturile X,Y,Z
-n primele 3 luni dup inaugurarea
noului restaurant
-realizare la Tipografia A;
-livrate la domiciliu sau la birourilor
firmelor

Compania de promovare si programul de relatii publice vor fi conduse n mod direct de domnul
Alex Voicu, ce a desfsurat timp de 5 ani o activitate similar pentru cunoscutul restaurant Select
din capital.
Cu ocazia deschiderii noului restaurant vor fi lansate comunicate de pres ctre toate mass-media
interesate de eveniment. S-au finalizat discutiile privitoare la desfsurarea unor emisiuni pe teme
gastronomice ale postului ALFA TV n spatiul viitorului restaurant (societatea ce detine acest post
de televiziune este actionar al S.C. Milenium SA).
Se vor face oferte pentru gzduirea la pret de cost a unor ntruniri, reuniuni, decernri de premii
ale lumii artistice si de afaceri, evenimente la care va avea acces si presa.
Amenajrile necesare:

69

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Noul restaurant va fi deschis n zona vestic a oratului, ntr-un imobil pentru care s-a pltit deja
un avans de aproximativ 11% (14.000 USD). Amplasamentul viitorului restaurant va fi pe strada
Orhideelor, nr. 10 bis. Acesta se afl ntr-o zon usor accesibil, n vecinitatea Business Town- un
important centru de afaceri al oratului.
Imobilul n care se va materializa proiectul de inventie necesit unele renovri, mbunttiri si
amenajri. Pentru aceasta se vor efectua lucrri de consolidare a structurii de rezistent si se vor
efectua reparatiile necesare. O atentie special va fi acordat utilittiilor, finisajelor superioare si
elementelor de decor- geam termopan, lambriuri din lemn pretios, iluminat indirect, instalatie de
climatizare, cascad artificial interioar etc.
Incinta va cuprinde o sal de mese (27 mese), un spatiu pentru separeuri (3 mese), garderob,
vestiare pentru angajati, grupuri sanitare, buctrie, depozit si biroul sefului de restaurant.
Restaurantul va beneficia de toate dotrile necesare: mobilier, utilaje de buctrie, vesel.
Valoarea total a amenajrilor si dotrilor va fi de 190.000 USD:
-amenajri- 100.000 USD (conform devizului de cheltuieli anticipate);
-dotri materiale- 80.000 USD (conform preturilor pietei si selectiilor de ofert).
Pentru realizarea amenajrilor vor fi necesare dou luni.
Cercetarea de piat:
S.C. Milenium SA a solicitat o cercetare de piat firmei IRECSON pentru a identifica imaginea
restaurantului n piat si situatia general a pietei-tint. Cercetarea s-a realizat pe un etantion
reprezentativ de 1.000 de subiecti. Rezultatele acestui sondaj se prezint astfel:
- 65% dintre subiecti iau masa cel putin de 4 ori/ sptmn la restaurante de clas
similar;
- 7% declar c iau n mod frecvent masa la restaurantul Hendon;
- 15% prefer restaurantele luxoase;
- 25% prefer serviciile de livrare a produselor la domiciliu/ birou;
- 45% au auzit de restaurantul Hendon, dar nu au servit masa la aceasta (60% sunt din
zona de vest a capitalei);
- 15% nu au auzit de restaurantul Hendon ( numai 40% din acestia sunt din zona de vest a
Bucurettiului);
- 40% declar c au fost cel putin o dat clienti ai restaurantului;
- 60% consider rezonabil sau atrgator raportul calitate/ pret pe care operatorul de
interviu l-a descris;
- conform declaratiilor lor, subiectii chestionati cheltuiesc n medie 7% din veniturile lunare
pentru a lua masa n oras;
- 75% cred c vor apela mai des la serviciile restaurantelor n noul an.
6. Identificarea si analiza riscurilor:
Elemente de risc ce ar putea afecta evolutia activittii societtii sunt:
1. Calitatea conducerii- pentru aceasta se estimeaz un risc sczut.
Justificarea acestui nivel de risc este dat de respectarea angajamentelor asumate pn n
prezent, preocuparea permanent pentru mentinerea si dezvoltarea relatiilor de afaceri si
portofoliul de clienti, experient profesional, structur organizatoric bun si capacitatea mare de
influentare.
2. Dinamica industriei- prezint un risc mediu n lumina previziunilor favorabile la nivel
macroeconomic, trendului cresctor al pietei, pozitiei concurentiale avantajoase, strategiei
realiste, corect dimensionate si directionate. Un element de risc important l constituie totusi
intentia unor lanturi de restaurante de renume international de a-ti extinde prezenta n
apropierea celor dou restaurante ale de S.C. Milenium S.A., precum si desele conflicte aprute
n ultima vreme ntre Patronul Crnii si Guvern (care ar putea afecta politica de pret a societtii).
3.Situatia financiar-prezint de asemenea un risc moderat, fiind caracterizat de: dublarea cifrei
de afaceri, lichiditatea imediat peste 0.26, indicatori de rentabilitate pozitivi si grad de ndatorare
previzionat n jurul valorii admisibile-50% (doar n anul N+1 atinge valoarea de 0.64), n proportie de
aproximativ 80% datoriile curente ale firmei sunt ctre actionarii si, ca urmare a repartizrii
profiturilor anilor de previziune. n cazul unor presiuni asupra trezoreriei se poate diminua programul
de distribuire de dividende n anii de rambursare a mprumutului.

70

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

7. Analiza SWOT
Puncte tari (Strenghts)
- experient n domeniu;
- imagine foarte bun pe piat;
- echip de conducere experimentat ti unit;
- amplasament favorabil al restaurantelor;
- strategie de marketing eficient;
- servicii variate si de calitate;
- raport pret/ calitate favorabil;
- relatii strnse cu un important post TV

Oportunitti (Opportunities)
- posibilitti de obtinere a unor granturi Phare;
-crestere macroeconomic prognozat;
- program de lucru ncrcat pentru persoanele din
segmentul tint;
- cadrul legislativ favorabil pentru IMM;
- utilizarea la scar tot mai larg a internetului
(comenzi pentru e-mail);
- construirea unui centru de afaceri n apropierea
noului restaurant.

Puncte slabe (Weaknesses)

-lipsa spatiilor de parcare proprii;
-suprasolicitarea personalului de deservire;
-imposibilitatea de a prelua comenzi mici de
deservire la mai putin de dou zile pn la data
livrrii;
-capacitate insuficient de deservire n orele de
vrf (prnz);
-distanta fat de centrul capitalei;
-traficul aglomerat al zonelor de amplasare;
-limitarea operatiunilor de amenajare datorit
caracteristicilor
constructive
ale
blocului
(restaurantul Hedon).
Amenintari (Thearts)
- extinderea unor lanturi de restaurante cu renume
international;
- deschiderea unor restaurante similare n cadrul
centrelor de afaceri;
-conflictele dintre Patronatul Crnii si Guvern pe
baza politicii guvernamentale cu privire la
importurile de carne - ce ar putea influenta pretul
crnii si al produselor din carne;

III. Planul operational

Etapele operationale ce vor defini implementarea planului investitional sunt cuprinse n diafragma
urmtoare:
Anul 1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Operatiuni
Proiecte,
aprobri, avize
Amenajare
spatiu
Achizitie
mobilier utilaje
de
buctrie,
autovehicule
Transportul,
montarea
si
probele
utilajelor
Recrutare
si
angajare
personal
Instruire
si
verificare
personal
Inaugurarea
restaurantului

X
X

X
X

X
X
X

71

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Amenajrile necesare vor fi realizate de firma Gama Construct, conform devizului de cheltuieli
antecalculat cu ocazia ntocmirii planului de afaceri. Societatea dispune de o experient de peste 8
ani n astfel de activitti.
Activittile de marketing si promovare vor fi conduse de domnul Alex Voicus, actualul director al
societtii, care s-a ocupat si de lansarea primului restaurant. Rspndirea pliantelor si fluturatilor
va ncepe cu 2-3 sptmni nainte de deschiderea restaurantului, iar reclama n pres si radio va
fi difuzat din saptamana inaugurrii.
Utilajele de buctrie vor fi achizitionate de la furnizorul S.C. Onix S.R., care n urma unei selectii
de ofert (5 ofertanti) a produs cel mai bun raport calitate/pret pentru dotarea restaurantului la
capacitatile planificate.
Periodic se vor organiza tombole/ concursuri pentru clientii restaurantului, formularele completate
cu acel prilej cuprinznd si o serie de ntrebri prin care se va obtine feedback din partea acestora.
Pentru comenzile primite, pentru servicii de catering, modul de derulare a procesului va fi:
Orele:
08.00 10.30 primirea comenzilor pentru preparate primite n ziua respectiv
10.30 12.30 pregtirea comenzilor primite
12.30 13.30 distribuirea comenzilor ( la domiciliu/ birou)
Astfel, se va evita supraaglomerarea buctriei n intervalul de vrf (12.30 15.00) cnd
restaurantul va trebui s fac fat consumatorilor directi. Pentru livrarea comenzilor n afara
restaurantului, serviciile acestora vor fi contractate n prealabil. n cazul unor solicitri neasteptate
din partea unor clienti permanenti sau de volumi importanti vor fi disponibile 2 masini ale
angajatilor n afara celor 3 autovehicule deja repartizate pentru distributie si aprovizionare.
Programul de functionare al restaurantului se va desftura ntre orele 10.00 22.00, comenzile
pentru buctari care vor lucra n 2 schimburi (3 buctari pe schimb), cu program individual de 6 ore
pe zi.
Structura personalului ce va deservii noul restaurant, precum si nivelul de salarizare aferent se
prezint astfel:
Numr
Pozitie
ef restaurant
ef de sal
Buctari
Gestionari
Chelneri
Picoli/ Picolite
Garderobier
Personal de curtenie
oferi-distribuitori

1
1
6
1
5
5
1
2
3

Salariul individual net

(USD)
290
200
155
120
100
100
94
80
100

Pentru recrutarea si angajarea de personal ce dispune de abilittile si experienta necesar

atingerii parametrilor solicitati de conducere au fost cte 2 luni. n scopul limitrii riscurilor se va
mai aloca o lun pentru acomodare si verificarea competentei personalului.
Se vor organiza schimburi de experient si programe de pregtire comun a angajatilor celor dou
restaurante, mai ales n perioada de acomodare si verificare a persoanelor nou angajate.
Imediat dup finalizarea invenstitiei vor fi fcute toate demersurile necesare pentru extinderea
politiei de asigurare ncheiate de societate pentru restaurantul Hedon si asupra noului restaurant.
IV. Managementul afacerii
1. Descrierea echipei manageriale:
Conducerea operativ a societtii este asigurat de o echip echilibrat si bine nchegat, cu
experient si succese nregistrate n activitatea anterioar. Singurul nou membru al echipei este
doamna Elena Alexandrescu ce va ocupa pozitia de sef al noului restaurant. Componenta acestei
echipe se prezint astfel:
a). Ion Nastase (45 ani)- director general ocup aceast functie nc din anul 1996. De
profesie economist (absolvent al faculttii de Management al ASE Bucuresti) are o experient de
aproximativ 20 ani n turism si alimentatie public. nainte de a fi angajat pe acest post a lucrat 4

72

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

ani ca Director general al cazinoului Golden Look din Bucuresti si 6 ani ca director general al
restaurantului Apolodor din Constanta. n trecut a lucrat timp de 2 ani si ca sef al restaurantului
Steaua de Mare Constanta.
Pentru al stimula si a-i rsplti eforturile depuse pn acum i-au fost atribuite 6% din
actiunile societtii Milenium. Toate referintele de la locurile de munc anterioare sunt excelente.
b). Ion Marinescu (38 ani)- director economic, ocup de 2 ani aceast pozitie n cadrul
societtii. A absolvit Facultatea de Finante-Contabilitate din cadrul ASE Bucuresti si este membru
CECCAR de 10 ani. Dispune de o experient de 15 ani n domeniul su de activitate, din care 4
ani sef contabil la S.C. Danubia SA si 4 ani Director economic la S.C. Best Food Company
productia alimentar.
c). Alex Voicu (36 ani)- director de marketing, detinnd aceast functie de la nfiintarea
societtii Absolvent al Faculttii de Comert din cadrul ASE Bucuresti, detine titlul de doctor n
marcketing si are o experient n domeniu de 12 ani. A lucrat ca Director Relatii Publice al
Balantines Romania SRL si 5 ani ca Director de Marketing al Restaurantului Select din Bucuretti.
d). Narcis Donosie (37 ani)- sef restaurant Hedon, angajat pe aceast pozitie de
aproape 2 ani. A absolvit Facultatea de Management si are o experient profesional de 14 ani. A
lucrat timp de 3 ani ca sef de sal pe un vas de croazier american si a ocupat timp de 3 ani
pozitia de sef al Restaurantului Caraibe din zona diplomatic a Bucurestiului. De curnd a
dobndit si titlul de contabil autorizat de CECCAR.
e). Elena Alexandrescu (34 ani)- sef al viitorului restaurant, ce va fi angajat de
societate imediat ce vor ncepe lucrrile de investitie. Doamna Alexandrescu a terminat Liceul
Economic nr.5 si e licentiat a Faculttii de Economie General din cadrul ASE. A lucrat timp de 5
ani ca administrator al unui bar renumit din centrul Bucurestiului si 4 ani ca Director de Marketing
al unui hotel de 3 stele din captal. Ca administrator de bar a reusit ca prin reorganizarea
personalului o nou politic de marketing si reamenajarea incintei s transforme barul ntr-un club
intens frecventat de oamenii de afaceri din Bucuresti. Sub conducerea sa, hotelul si-a dezvoltat o
abordare de marketing mai bine focalizata pe clientii-tint, reusind n primul an o crestere a cifrei
de afaceri de 30% si mentinerea unui trent favorabil n perioada urmtoare.
2. Consultantii - cheie
De-a lungul timpului S.C. Millenium SA si-a consolidat o serie de relatii de consultant cu persoane
fizice care, prin experienta si specificul activittii lor, contribuie la buna desfturare a afacerii.
Printre cele mai importante persoane ce fac parte din aceast categorie se numr:
C. Gheorghe expert contabil si inspector al Administratiei financiare consiliaz firma n
interpretarea corect a legilor financiar-contabile si n calcularea corect a taxelor si impozitelor
datorate institutiilor statului;
A. Poenaru expert n Ministerul Agriculturii si Alimentatiei Publice colaboreaz cu
societatea pe domeniul obtinerii/mentinerii licentelor pentru preparatele din ofert
F. Panaid avocat, membru al Baroului Bucuresti si component al Consiliului Uniunii
Avocatilor din Romania. Are o experient de peste 15 ani n consilierea juridic a activittilor
comerciale si colaboreaz cu societatea n rezolvarea tuturor problemelor juridice, ntocmirea
contractelor si reprezentarea eventual n justitie.
3. Proprietarii afacerii:
Bazele acestei afaceri au fost puse n anul 1996 prin participarea egal la capitalul social al S.C.
Millenium SA a domnilor Alexandru Popa si Nicolae Vasilescu. Structura si volumul capitalului
social au variat n timp. La data ntocmirii planului de afaceri structura capitalului social este
urmtoarea:
Alexandru Popa

32%

Nicolae Vasilescu

32%

SC ALFA TV SA

30%

Ion Nstase

6%

Toate actiunile societtii confera drept de vot n AGA.

73

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

4.Organizarea afacerii:
Organizarea afacerii este una mix n care, plecnd de la o organizare de responsabilitti, se
ajunge la organizarea pe produs respectiv pe cele dou restaurante.
Conducerea operativ este asigurat de cei 4 membrii ai echipei manageriale ( Ion Marinescu,
Alex Voicu, Narcis Donosie si Elena Alexandrescu) aflati n directa subordonare a directorului
general (Ion Nstase).
Activitatea celor dou restaurante este direct supravegheat de cei doi sefi de restaurant care au
n subordine cte 25 de angajati. Pentru noul restaurant se va recurge la aceeasi structur a
personalului, numrul salariatilor si caracteristicile necesare angajrii permitnd atingerea
volumului de activitate previzionat.
5. Politica de management a resurselor umane:
Programul de recrutare si verificare a personalului se va derula conform precizrilor din planul
operational. Recrutarea personalului se va executa prin colaborare cu firma de recrutare si plasare
a fortei de munc Zenith Recruitement.
ntregul personal va fi angajat cu carte de munc, remunerarea sa se face prin salariu fix si se vor
acorda prime cu ocazia anumitor evenimente sau obtinerii unor rezultate deosebite. Evolutia
salarial si primele se vor corela cu rezultatele individuale ale fiecrui angajat.
Politica societtii de management a resurselor umane presupune programe de pregtire comun a
angajatilor celor dou restaurante, mai ales din perioada de acomodare si verificare a persoanelor
nou angajate.
V. Necesarul de finantare
1. Destinatia fondurilor:
Pentru realizarea proiectului de investitii specificat societatea indentific un necesar de finantare
de 300.000 USD, suma care se argumenteaz astfel:
Alocri fonduri

Suma

-achizitie imobil cu destinatia restaurant, din care:

124.000 USD

-Teren (300 mp; 80 USD/mp)

24.000 USD

-Constructie (250 mp; 400 USD/mp)

100.000 USD

-amenajri

110.000 USD

-utilaje de buctrie si mobilier

55.000 USD

-autoturisme pentru livrri (3)

25.000 USD

Total necesar

314.000 USD

Acoperit de surse proprii

14.000 USD

Necesar de finantare

300.000 USD

Pentru imobilul n care se va amenaja restaurantul, SC Milenium SA a pltit deja un avans de

14.000 USD, aproximativ 11.3% din valoarea sa.
Valoarea amenajrilor rezult dintr-un deviz antecalculat de societatea ce va efectua aceste
lucrri. Sumele necesare achizitionrii utilajelor de buctrie, autoturismelor si mobilierului sunt
conforme cu rezultatul selectiei de ofert si studiilor de piat efectuate.
2. Modul de finantare:
Se intentioneaz ca necesarul de finantare astfel obtinut s fie acoperit prin obtinerea unui credit
din partea unei institutii specializate. Previziunile financiare s-au fcut sub premisele obtinerii unui
mprumut pe termen lung de 300.000 USD, a crui rambunsare se va face n 3 ani prin rate egale

74

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

si dobnd calculat la sold. Rata dobnzii creditului n valut ce a fost utilizat n proiectiile
financiare este de 12%.
3. Momentul finantrii:
Datorit timpului scurt n care se va efectua investitia, creditul se va trage ntr-un singur an, mai
exact n primul trimestru al anului N+l, dup cum urmeaz;
a. 3.135.000 mii lei n luna ianuarie
b. 3.135.000 mii lei - n luna februarie
c. 2.280.000 mii lei n luna martie
4. Beneficiului finantatorului:
Pentru suma mprumutat (300.000 USD) institutia creditoare va primi o dobnd la sold de 12% pe
an. Conform programului de rambursare a mprumutului, pn la momentul recuperrii totale a
sumelor avansate, finantatorul va ncasa o dobnd total de 1.761.300 mii lei (aproximativ 61.800
USD, pentru un curs al dolarului de 28.500 lei/$).
n plus, SC Milenium SA va garanta mprumutul primit printr-un contract de gaj si ipoteca asupra
activelor societtii. Evaluarea acestor active dovedeste c garantia constituit va fi suficient de
acoperitoare.
VI. Planul financiar
1. Diagnosticul financiar al perioadei anterioare prin sistemul ratelor:
n corcondant cu studiile financiare ale intervalului N-2 N, sinteza indicatorilor de apreciere a
evolutiei afacerii pe perioada anterioar este prezentat n tabelul urmtor:
Denumire indicator

N-2

N-1

0.48

0.64

1.47

0.27

0.23

0.78

0.50

0.49

0.19

0.98

0.96

0.23

27

38

34

13

10

27

26

22

INDICATORI DE LICHIDARE
Lichiditate global (Active circulante/Pasive
curente)
Lichiditate imediat (Disponibilitti/Pasive
curente)
INDICATORI DE SOLVABILITATE
Rata datoriilor (Total datorii/Total active)
Rata de solvabilitate (datorii financiare/
Capital Propriu)
Rata de acoperire a capitalului propriu
(Total datorii/Capital Propriu)
Rata de acoperire a datoriilor
(Rezultat net+Amortizare+Dobnzi/Rata
de rambursare
INDICATORI DE GESTIUNE
Viteza de rotatie a activelor circulante prin
cifra de afaceri (Active circulante x 365 zile/
Cifra de afaceri); zile
Viteza de rotatie a stocurilor
(Stocuri x 365 zile/Cifra de afaceri); zile
Viteza de rotatie a creantelor

75

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

(Creante x 365 zile/Cifra de afaceri din

vnzri fr incasare inedit); zile
Viteza de rotatie a furnizorilor (Furnizori

6.4

5.7

6.1

INDICATORI DE RENTABILITATE

N+2

N+1

Marjea profitului de exploatoare

22.96

26.25

22.8
4

16.64

18.94

16.5
1

105.52

111.72

61.5
2

73.45

78.24

68.9
3

x 365 zile/Cumprri pe credit); zile

(Rezultat de exploatoare x 100/ Cifra de

afaceri);%
Marjea profitului net
(Rezultat net x 100/ Cifra de afaceri);%
Rentabilitatea capitalului propriu
(Rezultat net x 100/Capital propriu);%
Rentabilitatea activelor totale
(Rezultat brut + dobnzi) x 100/Total active; %
O analiz a indicatorilor din tabelul de mai sus este prezentat n cele ce urmeaz:

- Indicatori de lichiditate calculati pun n evident politica societtii privind alocarea profiturilor
anilor precedenti de catre actionarii si. Avnd n vedere c n primii doi ani dividentele repartizate
actionarilor constituie aprox. 80% din totalul datoriilor curente, iar n anul N lichiditatea general
este aprox. 1.5, se poate aprecia c situatia trezoreriei este perfect asiguratoare. n anul N
remarc o mbunttire a indicatorilor de lichiditate ca urmare a limitrii procentului de acordare a
dividentului n scopul pregtirii investitiei din anul N+1.
-Indicatori de solvabilitate exprim capacitatea companiei de a-ti onora obligatiile fat de tertii din
activele sale. Rata datoriilor este favorabil (valori de sub 0.5, culminnd cu 0.2 n N). Rata de
acoperire a capitalului propriu arat un echilibru permanent ntre Datoriile curente ale firmei si
Capitalul propriu).
-Indicatori de gestiune demonstreaz eficacitatea administrrii resurselor stabile si derulrii
activittilor. n viteza de rotatie a activelor circulante se observ o ncetinire a acesteia de la 13.52
rotatii pe an n N-2 la aprox. 10.74 rotatii n N, ca urmare a cresterii volumului activittii. Viteza de
rotatie a stocurilor prin cifra de afaceri este foarte bun (ajungnd la 36 rotatii pe an n N.
Compania si-a pstrat o imagine bun n fata furnizorilor si, elibernd viteza de rotatie a
furnizorilor la aprox. 60 rotatii pe an.
-Indicatori de rentabilitate exprim reusita societtii de a realiza vanzri care depsesc costurile
implicate prin obtinerea lor. Evolutia tuturor indicatorilor de rentabilitate se caracterizeaz printr-un
trend cresctor pe perioada studiat, dup cum urmeaz:
Marja profitului de exploatare se mentine la un nivel de aprox. 23% dup ce a avut un salt la 26%
n anul N-1. Marja profitului net urmeaz trendul indicatorului anterior, crescnd n anul N-1 la
18.9% pentru a reveni n anul N la valoarea de 16.5%. Aceast evolutie pozitiv a anului N-1 este
datorat unui salt al volumului cifrei de afacere dublat de o crestere temporar (permis de situatia
concurential existenta pe piat la momentul respectiv) a rentabilittii activittii. Rentabilitatea
capitalului propriu se caracterizeaz printr-o evolutie cresctoare n N-1 (o crestere cu 6.2% ca
urmare a cresterii volumului de activitate si a profitului), urmat de o diminuare cu 50 de procente
(n urma dublrii capitalului propriu prin retinerea n rezerv a 75% din profitul anului N, fiind
repartizat ca dividente doar restul de 25%). i n cazul Rentabilittii activelor totale se observ
aceeasi evolutie pozitiv n anul N-1, valoarea medie a perioadei fiind foarte bun (aprox. 74%);
descresterea usoar din anul N se datoreaz cresterii importante a volumului activelor (la sfrsitul
anului ncepe deja programul investitional ce se va continua n anul N+1).

76

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Sintetiznd, analiza indicatorilor calculati prezint o situatie favorabil a evolutiei activittii societtii
pe intervalul N-2-N, crescnd premizele unei dezvoltri fr probleme si pe perioada N+1 N+5.
Exist o rezerv suficient ce-i va permite societtii s fac fat cu succes datoriilor financiare din
primii doi ani revizionati.
2. Ipotezele previziunilor:
Volumul vnzrilor:
Privitor la acest element s-a estimat pentru anul N+1 o crestere de 38% al veniturilor din vanzari
fat de anul N, ca urmare a deschiderii noului restaurant. n anul N+2 s-a previzionat o crestere a
venituirilor de 100% fat de anul N ca efect al dublrii capacittii de deservire (restaurantul nou
este exploatat pe toat durata anului N+2, fat de numai 6 luni n anul N+1). Pentru urmtorii doi
ani (N+3 si N+4) s-a previzionat sporirea volumului activittii, anticipare bazat pe: exploatarea
vadului comercial foarte bun, alocarea de sume suplimentare pentru reclam si publicitate,
cresterea capacittii de deservire si a gradului de ocupare (de la 70% la 78%). Efectul este
reprezentat de cresterea veniturilor cu 6% n N+3 fat de N+2 si cu 5% n N+4 fat de N+3.
Vnzrile de mrfuri reprezint 27% din cifra de afaceri total (2%- provenit din activittile de
catering si 25%- din desfturarea activittii n incintele restaurantelor). Datorit specificului
activittii, vnzrile cu ncasare sub 30 zile reprezint 100% din valoarea cifrei de afaceri.
Elemente de cost:
Costul mrfurilor vndute se mentin la aprox. 45% din vnzrile de marfuri si reprezint cca. 15 %
din volumul cheltuielilor de exploatare. Cheltuielile cu materiile prime anticipate pentru perioada de
previziune constituie aprox. 57% din totalul cheltuielilor de exploatare. Nivelul costurilor indirecte
ale societtii se situeaz la aprox. 11% din totalul cheltuielilor de exploatare, iar cheltuielile cu
amortizrile reprezint aprox. 2.3% din aceasta din urm.
Cheltuielile cu dobnzi s-au dimensionat n raport de programul de rambursare a mprumutului la o
rat a dobnzii de 12% pentru mprumuturile n valut. mprumutul solicitat va fi de 300.000 USD,
cu rambursare n 3 ani prin rate egale si dobnd calculat la sold. S-a considerat o perioad de
garantie de 6 luni.
Sinteza planului de rambursare anual este prezentat n tabelul de mai jos:
-Mii leiAn N+1
explicatie
Rambursare
Dobnzi
Anuitti

An N+2

Trim. I

Trim. II

Trim. III

Trim. IV

Total

855.000

855.000

1.710.000

179.550

256.500

247.950

222.300

906.300

179.550

256.500

1.077.300

1.077.300

2.616.300

An N+3

3.420.000

3.420.000

632.700

222.300

4.052.700

3.642.300

Transformarea n USD a acestui program de rambursare s-a fcut la un curs valutar de 28.500 lei
pentru 1 USD si se prezint dup cum urmeaz:

77

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

-USDAn N+1
Explicatie

Trim.I

Rambursare

Trim. II

Trim. III

Trim. IV

Total

30.000

30.000

60.000

Dobnzi

6.300

9.000

8.700

7.800

31.800

Anuitti

6.300

9.000

38.700

37.800

91.800

An N+2

An N+3

120.000

120.000

22.200

7.800

142.200

127.800

Activele fixe si amortizarea lor:

Societatea detine la data ntocmirii planului active fixe n valoare net de 3,301.000 mil lei (imobilul
restaurantului, trei autovehicule pentru livrrile de comenzi, dotrile buctriei si mobilier). Prin
efectuarea investitiilor planificate, valoarea mijloacelor fixe va creste cu 8,550.000 mii lei n anul
N+1, cu 855.000 mii lei n anul N+2, cu 850.000 mii lei n anul N+4 si cu 500.000 mii lei n anul
N+5. Sistemul de amortizare adaptat este cel liniar, cota de amortizare global anual fiind de
aproximativ 4,6% din valoarea contabil.
Stocurile:
Valoarea stocurilor este mic, avnd n vedere specificul activittii, determinnd astfel o vitez de
rotatie a acestora foarte mare. Structura lor este reprezentat de mrfuri (53%), materii prime
(20%), produse finite (10%), ambalaje (10%) si produse consumabile (7%).
Urmare a sporirii controlului asupra calittii ingredientelor utilizate s-a anticipat o diminuare
important a volumului stocului.
Creante:
Creantele vor avea valori relativ mici si vor reprezenta n principal drepturi nencasate de la firmele
ctre care se presteaz servicii de catering. Specificul activittii permite recuperarea creantelor de
la clienti n marea majoritate a cazurilor la termene mai mici de 30 de zile de la data facturrii.
Nivelul disponibilittilor bnesti:
Asa cum reiese din calculul fluxurilor de lichiditti, acesta indic o situatie echilibrat la nivelul
trezoneriei fr descoperiri de cont si fr pericolul unor dezechilibre monetare pe perioada de
previziune. Excedentul de trezorerie anual este repartizat ctre dividente.
Politica de obtinere a creditului-furnizor:
Neachitarea imediat a datoriilor ctre furnizori constituie o politic ce se va mentine si pe viitor,
avnd n vedere faptul c acestia sunt n relatie strns cu firma.
Datoriile ctre bugetul statului:
Acestea sunt reprezentate de contributia firmei si retinerile din salariile angajatilor pentru CAS,
fond de sntate, somaj, impozit pe salarii si alte contributii.
Toate aceste contibutii ale firmei se ridic la aprox. 38% din Fondul de salarii, iar aportul
salariatilor la CAS, fonduri si impozite se ridic la aprox. 30% din fondul de salarii.

78

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Impozitul pe profit:
Acest element s-a calculat utiliznd o cot de impozitare de 25% pentru ntreaga perioad de
previziune.
Dividentele:
n urma politicii de alocare a excedentelor de numerar anticipate dividentele repartizate anual pe
perioada de previziune au fost calculate la nivelul a 75% (n anul N+1), 60% (n anul N+2) si 100%
(n ultimii 3 ani) din profitul net anticipat.
Capitalul social:
Valoarea capitalului social va rmne constant pe parcursul celor 4 ani previzionati (620.000 mii
lei).
3. Pragul de rentabilitate:
Calculul cifrei de afaceri la prag:
CFN+1

2.611.900

CAN+1 pr. = = = 9.055.480 mii lei,

MCFN+1%

28,8%

Unde:
Capr = cifra de afaceri la prag,
CF = cheltuieli fixe,
MCV%= rata marjei cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile.
n conditiile volumului de activitate anticipat pentru exercitiu N+1, valoarea astfel obtinut se
traduce printr-o cifr de afaceri la prag lunar de 754.623 mii lei.
Determinarea intervalului de sigurant:
N+1 = CAN+1p CAN+1pr = 24.004.396 9.055.480 = 14.948.916 mii lei, unde: CAp = cifra de
afaceri prognozat,
CApr = cifra de afaceri la prag.
Acest indicator exprim gradul de risc al exploatrii. Cu ct valoarea lui este mai mare cu att
riscul este mai mic sau cu alte cuvinte, activitatea de exploatare se situeaz mai departe de nivelul
minim de profitabilitate (profit zero).
n cazul exercitiului N+1 indicatorul pune in evident o situatie favorabila, cifra de afaceri
prognozat depasind pragul de rentabilitate cu aprox. 165%
Pentru ntreaga perioad de previziune evolutia intervalului de sigurant este prezentat n tabelul
urmtor:
Explicatii

N+1

N+2

N+3

N+4

N+5

Cifra de afaceri
prognozat

24.004.396

38.810.000

36.898.600

38.743.530

38.743.530

Cifra de afaceri la prag

9.055.480

9.441.335

10.120.867

10.562.546

10.723.150

Interval
sigurant

14.948.916

25.368.665

26.777.733

26.180.984

28.020.380

de

79

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Pentru analiza de sezitivitate am indentificat urmtoarele scenari:

1. Situatia tensionat dintre Guvern si Patronatul Crnii poate produce o crestere cu 25%, a
pretului crnii msur care genereaz o crestere a cheltuielilor variabile ale societtii cu 15%.
n acest conditii CA la prag atinge nivelul de 14.374.947 mii lei, cu urmtoarele efecte:
- diminuarea marjei cifrei de afaceri asupra cheltuielilor variabile cu 2.562.110 mii lei;
- diminuarea intervalului de sigurant cu 5.319.467 mii lei, valoarea sa fiind n aceasta
situatie de 9.629.449 mii lei;
- scderea Marjei profitului din exploatare (MPE) de la 17,96% la 9, 96% si a rentabilittii
capitalului propriu (ROI) de la 48,12% la 11,92%.
n acest variant cifra de afaceri prognozat va depti pragul de rentabilitate cu doar 67%.
2. Conform tendintelor actuale, se anticipeaz introducerea unor taxe suplimentare pe proprietatea
imobiliar, msur ce ar conduce la cresterea cheltuielilor fixe cu 15%.
n mod automat are loc o crestere a cifrei de afaceri la prag pn la valoarea de 10.413.802 mii lei.
ntr-o asemenea ipoteza va creste si riscul exploatrii, ns cu un efect negativ mai sczut dect
cel determinat de cresterea cheltuielilor variabile:
- reducerea intervalului de sigurant cu 1.358.322 mii lei, valoarea sa efectiv fiind de
13.590.594 mii lei
- scdera Marjei profitului din exploatare (MPE) de la 17,96% la 16,74% si a Rentabilittii
capitalului propriu (ROI)de la 48,12% la 42,58%.
n aceast ipostaz valoarea cifrei de afaceri prognozate depseste punctul critic cu 131%.
3.Pentru obtinerea unui profit din exploatare cu 10% mai mare decat valoarea anticipat pentru
anul N+1 este necesar stimularea unei cifre de afaceri crescute, situatie definit de:
- cresterea intervalului de sigurant cu 1.494.891 mii lei, valoarea sa ajungnd la
16.443.807 mii lei;
- cresterea Marjei profitului din exploatare (MPE) de la 17,96% la 18,1118% si a
rentabilittii capitalului propriu (ROI) de la 48,12% la 54,21%.
Pentru acest scenariu calculele ne conduc la o valoare a cifrei de afaceri de 25.499.287 mii lei, cu
aprox. 6%mai mare dect cea prognozat.
4. Indicatori de evaluare a proiectului de investitii:
a. Determinarea Ratei interne de rentabilitate financiar (RIR):
Acest indicator a fost determinat considernd o perioad de functionare a investitiei de 10 ani, si
reprezint acea valoare a ratei de actualizare pentru care valuarea net actualizat este nul.
n urma calculelor efectuate, rata de actualizare pentru care valuarea actualizat a venitului net
este nul, se situeaz n intervalul 41% - 42%. Conform calculelor fcute cea mai potrivit valuare
a lui RIR este de 42%.
b. Determinarea valorii actualizate nete a proiectului:
Pentru calcularea acestui indicator pentru o perioad de viat economic a proiectului de 10 ani sa utilizat o rat de actualizare de 19% (format din 12% - rata medie a dobnzii la creditele n
valut si 7% - factor de risc pentru proiectiile realizate).
Calculele ne conduc la un VAN de 9.168.106 mii lei prin actualizarea cashflow ale proiectului de
investitii cu rata de mai sus.
Mentionm faptul c proiectile financiare se bazeaz pe o abordare a evolutiei afacerii n preturi
constante (cele existente la data la care s-a ntocmit prezentul plan de afaceri).
c. Termenul de recuperare a investitiei:
Termenul de recuperare exprim intervalul de timp necesar recuperrii capitalului investit prin
intrrile nete de trezorerie medii anuale actualizate generate de proiect.

80

UNIVERSITATEA SPIRU
HARET
Facultatea de
Management Financiar
Contabil Constana

Rezultatele ne conduc la un termen de recuperare de aprox. 6,2 ani apreciat ca fiind bun,
comparativ cu durata de viat a proiectului, ce este de cel putin 10 ani.

81