ENSAYO DE LA NEGOCIACION INTERNACIONAL Y LOS ESTILOS QUE

TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR UN NEGOCIO

La negociacin es el proceso de la concertacin de opiniones y posiciones entre dos o ms

partes, los cuales logran un acercamiento en la bsqueda de beneficios para ambos de tal
manera que se puede llegar a generar confianza y llegar a acuerdos.
Para el caso de la negociacin internacional, esta se lleva a cabo por partes de diferentes
pases y se mueve en mercados exteriores, por ejemplo la negociacin internacional de tipo
comercial, se orienta en empresas que proceden de otros pases y buscan convenios de
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o
servicio.
En el mundo de los negocios se requiere desarrollar diferentes tipos de competencias para
alcanzar con xito el acuerdo entre las partes que es el objetivo de cualquier negociacin,
en la negociacin internacional se da de manera clara una serie de intercambios culturales
que nos lleva a conocer otras culturas y a desarrollar otros tipos de negociacin lo que
representa adaptarse, desarrollar estrategias y sobre todo desplegar las tcnicas de
comunicacin adecuadas a la cultura en la que se est involucrado en el momento de la
negociacin, ya que se debe tener muy en claro que cada cultura posee caractersticas
particulares de negociacin y de llegar a acuerdos.
Los mercados internacionales cada vez exigen economas fuertes y estables, con entes
dispuestos a legitimar y tomar decisiones frente a los acuerdos, de forma que los cambios
que implican la apertura de los mercados y la libertad de los flujos de capital se manifiestan
en mayor inversin y empleo.
Con los efectos de la Globalizacin, la Apertura de Nuevos Mercados y la eliminacin
progresiva de las barreras al comercio, la negociacin internacional ha venido tomando ms
impulso y se ha convertido en un tema que a diario mueve la economa entre pases, donde
productores, comercializadores y compradores se relacionan mediante los alcances de la
negociacin y el comercio exterior.
En el caso de los estilos que tienen los Colombianos para realizar una negociacin, esta se
realiza mediante el regateo, donde por lo general el comprador solicita rebajar el precio de
un bien o servicio que ofrece el vendedor, porque se acostumbre pedir mucho para despus
rebajar, buscando un punto de equilibrio entre precio mximo y mnimo.
Por lo general para los colombianos, negociar es resolver conflictos donde una de las partes
debe perder y lo realiza de manera informal, apoyndose del clientelismo y la amistad.

En Colombia todava tiende a negociar de forma tradicional, donde se emplea el proceso

del regateo el cual se enfatiza en la distribucin de lo que se negocia, con el pensamiento
que lo que pierde uno lo gana el otro.
Aparte de que los colombianos no se caracterizan por planificar las negociaciones, si
sobresalen por la capacidad de improvisar, tampoco estn a la vanguardia de las nuevas
teoras de negociacin, entre las que sobresale la que trata de redefinir el problema
mediante un intercambio de intereses y as lograr incrementar los resultados para ambas
partes, donde se da la relacin gana gana, beneficindose ambas partes.
Culturalmente los colombianos nos hemos especializado en las negociaciones de tipo
tradicional, que debilita rpidamente las relaciones y no piensa en el bienestar de la otra
parte.
Viendo el documental Por qu somos pobres los colombianos? Identifico 3 caractersticas
muy importantes de nuestra cultura que influyen en nuestra forma de negociar.
Una fundamental es la indisciplina. Los colombianos son indisciplinados frente a una
cultura desarrollada como Japn y lo peor es que esta caracterstica trae otras
implicaciones, como irresponsabilidad y hasta la impuntualidad.
El facilismo es otra de las caractersticas que histricamente est fuertemente influida y
arraigada por el narcotrfico, y se ve evidenciado en mayor o menor medida, por el afn
que tienen muchos de tener plata sin mucho esfuerzo o poniendo la plata en un negocio que
por s solo de plata
A pesar de que los colombianos tienen un fuerte sentido de pertenencia a sus familias,
tienden a ser egostas con el resto de personas. En esta cultura influida por la incertidumbre
y la pobreza, pasar por encima del otro para lograr nuestros objetivos se convierte en algo
del da a da.

Ya es evidente que estas caractersticas culturales, determinan en gran medida las tcnicas
de negociacin tradicional que se utilizan; por el egosmo al que tienden los colombianos es
que se utiliza la tcnica de amenazar/intimidar, disminuir al otro, regatear y no pensar en
ganar-ganar, sino que si la otra parte gana, significa que yo estoy perdiendo.
La indisciplina, la irresponsabilidad y la impuntualidad influyen en el inters que tengan
otras culturas de negociar con la nuestra y estas ltimas son de vital importancia ya que
determinan el xito de un negocio. Por ejemplo a un japons no le va a generar confianza
un socio colombiano impuntual o indisciplinado. Que no se olvide que la credibilidad que
puedan generar ambas partes es un determinante en la conclusin de un negocio.

Finalmente y no menos importante, el facilismo con el que queramos o no, en mayor o

menor medida todos los colombianos tenemos, es el factor fundamental dira yo, en nuestra
forma de negociar: el regateo. El regateo como haba dicho antes es una forma de negociar
que extingue rpidamente las relaciones, no las deja avanzar a un largo plazo, porque se
piensa de forma egosta, en la que yo gano pero el otro no. Y es precisamente por este afn
de ganar rpidamente, sin mucho esfuerzo, que se nos olvida algo muy importante y es la
relacin a largo plazo que podamos generar con la otra parte.
Para concluir, al redondear la temtica con relacin a el mercadeo internacional y los estilos
que tienen los colombianos al momento de realizar una negociacin, podemos decir que
Colombia an tiene un largo camino por recorrer porque an no est preparada ante la
exigencias globales esto no quiere decir que nunca estar a un buen nivel, a pesar de esto es
una oportunidad para crecer, comprender y aprender de los que si ya llevan tiempo
desarrollando los diferentes estilos de negociacin y relacionndose en el intercambio
internacional.

Mdulo Negociacin Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD.

Gabaldon, F. (2003). Tcnicas de Negociacin. Estrategias para la Negociacin
eficaz. Mrida. Ediciones. IMMECA.
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