STARTUPS

COMO

conquistar
SEU INVESTIDOR
Da apresentao credibilidade

CONSTRUINDO O

roteiro

DA APRESENTAO

CONQUISTANDO

credibilidade
NA REUNIO

CONSTRUINDO O

roteiro

DA APRESENTAO

CONQUISTANDO

credibilidade
NA REUNIO

Normalmente, quando comeamos

a pensar em uma apresentao,
queremos mostrar "quem somos",
o que fazemos", "para onde vamos"...
No entanto, nenhuma destas
informaes responde a grande
pergunta do investidor.
Sim, ele quer saber quem voc .
Ele quer confiar. Sim, ele quer
saber o que voc faz. Ele quer
ter a sensao de controle.
Sim, ele quer saber seus planos
futuros. bom ter perspectiva
de crescimento.
Mas o maior questionamento dele
ainda : PARA QU VOC SERVE?
Ou, em uma verso mais honesta:
PARA O QUE VOC ME SERVE?
Qual o PRINCIPAL INTERESSE
do seu investidor? Este deve ser
seu ponto de partida e sua
linha de chegada.

A INFORMAO

certa

QUAL O PRINCIPAL

interesse

DO SEU INVESTIDOR?

RETORNO FINANCEIRO
OU MUDANA SOCIAL?

PROPOSTAS INOVADORAS
OU PROPOSTAS SEGURAS?

Afinal , pode ser algum que

visa nm eros acima de tudo
(como determinados grupos
de inves tim ento) ou que
busque empresas que gerem
impacto ou evoluo na
sociedade (como inm eras
aceleradoras).

Afinal , pode ser a lgum qu e

queira
arriscar
en contrar
o sonhado "oceano azul, um
mercado completam ent e novo
ou inexplorado, ou algum
que s acredita em frmulas
que j deram r esu ltado antes ,
e mais de uma vez.

UM BOM

comeo

Antes de voc, a quantos outros ele assistiu?

Sempre prometendo mundos e fundos, todos
garantindo ter tido "a melhor ideia do mundo".
Sim, com esse olhar "cansado" que o investidor
vai encontrar voc. No estamos dizendo que ele
ser antiptico ou sem energia. Apenas que,
exceto em raras ocasies, vai enxerga-lo
como rigorosamente... mais um.

Talvez tenha, mas a melhor apresentao

do mundo s funciona se a pessoa prestar
ateno nela.
Pense na cabea do investidor como uma arena,
na qual voc disputa com as lembranas
das reunies de ontem, as expectativas
da reunio de amanh, as cobranas
da famlia e os apitos do celular.

MAS EU TENHO A MELHOR

APRESENTAO DO MUNDO!"

COMO, POR VINT E MINUT OS,

QUE SE JA, CONSE GUIR A AT E NO?

COLOQUE-SE NO LUGAR
DO SEU

investidor

COMEANDO PELO

interesse
Senhor investidor, hoje
apresentaremos um projeto
que comprovadamente trar
um retorno de X milhes

DELE

Senhor investidor, hoje

apresentaremos um
projeto que vai transformar
o trnsito de So Paulo.

Suspense timo, quando voc Clint Eastwood e pagaram inteira para

assisti-lo em uma sala escura, que pressupe concentrao total.
Na apresentao, prometa algo que desperte o interesse.
Que faa a pessoa desejar assistir ao resto da apresentao.
Que crie o seguinte pensamento:
"Uou! Isso interessante, acho que eu deveria prestar ateno!".

PROME T E R PROVOCAR. PROME T E R INST IGAR.

PROMETEU?
ENTO

cumpra

PARABNS,

VOC

ganhou

O OLHAR DO INVESTIDOR

Mas entre o ol har e o bol so f i ca o corao.

Em tes e, s e voc comeou tocando diretamente no interes s e dele,

dois efeitos vo acontecer.
O PR IMEIR O: atrao.
Ele ver a pos s ibilidade de ver
um des ejo realizado e, portanto,
vai querer pres tar ateno
no res tante da apres entao.

O SEGUNDO: des confiana.

o que acontece quando nos
do uma boa notcia, certo?
Antes de comemorar, falamos :
"Srio mes mo?!".

Pens e... qual a primeira cois a que s e es pera de uma pes s oa

aps ela conferir os nmeros e des cobrir que ganhou na loteria?
Que ela confira! S depois de checar duas vezes que vai
s e permitir pular de alegria. Ou s eja, s e na introduo da s ua
apres entao voc fez uma grande promes s a, hora de provar
que voc no louco, nem exagerado, nem mentiros o.

O meio da sua apresentao o momento de trazer todos

os estudos, dados e informaes que comprovam sua
teoria. Vale tudo! Desde uma pesquisa da McKinsey
ato depoimento de algum especialista no assunto.
Qual a dimenso do mercado em potencial?
E qual a sustentao que voc tem para comprovar isso?

QUAL O PERFIL DO SEU TIME?

E como isso, de alguma maneira, conversa com
o propsito do seu negcio?
Quais os principais problemas que voc prev encontrar?
E como, exatamente, vocs esto se preparando para eles?

SOBRE A

organizao
Organize as informaes
de maneira simples e coesa.
A simplicidade da lgica usada
para conectar as ideias
quase to importante quanto
as ideias! Sabe por qu?
Se o investidor apreender,
para si, sua linha de raciocnio,
vai saber replicar sua histria.
E toda vez que comentar
o assunto com outras pessoas
vai usar essa estrutura, at se
sentir dono do raciocnio.
Se isso funcionar, sua ideia
passou a ser a ideia dele. Este
simplesmente o melhor estgio
possvel de se alcanar, quando
falamos de uma apresentao.

DESTE
MATERIAL

UM PONTO
IMPORTANTE
No tenha medo de mostrar
as fraquezas da sua ideia.
Eis um excelente jeito de
ganhar confiana. Se a empatia
j tiver sido conquistada,
ao mostrar algum "ponto fraco"
voc transforma seu pblico
na sua torcida. O que voc
deve fazer explicar,
exatamente, como essa
fragilidade pode - e vai!
ser combatida.

GRAND

finale

O que mais vemos, mundo afora, aquele final de apresentao

vazio, sem propsito, onde um slide escrito O B R I G A D O ,
ao fundo, serve de cenrio para um apresentador dizer: isso.
Por apenas um minuto... esquea que um investidor, esquea
que vale dinheiro.

CO MO V O C TER MI NA R I A
SUA IDEIA EM UM BA R?
Na prtica, provavelmente, voc retomaria a ideia central, que norteou
toda a ideia. Como se ela no fosse apenas o princpio, mas o fim de tudo.

Ento,
amigo,

Ento,
meu chapa,

assim que
vamos acabar
com a crise hdrica.

dessa forma que

ns vamos mudar
o mercado do caf.

Ento,
fazendo isso ns
teremos um retorno
de XXX milhes
de dlares.

SIM, EXA TA MENTE ISSO.

Retome a ideia que deu incio ao seu discurso, aquela que toca
diretamente no interesse do investidor. Repita, sem nenhum medo
de soar redundante.
Primeiro...
Porque a repetio benfica. Ajuda a memorizar. Horas depois, quando
lembrarem de voc, vo comentar: "o rapaz que quer mudar o mercado
do caf".

Segundo...
Porque embora a frase seja rigorosamente a mesma, o seu significado
mudou. No incio era uma mera possibilidade, uma ideia solta, no mximo
um insight. Agora, aps atravessarmos o meio da apresentao, com seus
argumentos de base, passa a ser uma verdade. Ou, mais do que isso,
uma chamada para ao.

Se for uma sequncia de pitches, uma boa

falar obrigado e ir embora. Mas caso voc
esteja em uma reunio, vale uma ltima dica.
NO

ESPERE

APLAUSOS.

V O C N O E S T L ATR S DI S S O , M AS S I M DE

uma parceria
Ento, sente-se e, ao mesmo tempo, inicie
um debate prtico sobre como fazer aquilo
possvel.
Que tal uma pergunta/proposta sobre
os prximos passos? Ou algo parecido?
D ouvidos ao seu possvel investidor:
a magia da reunio acontece
na interao entre voc e ele, no no PPT.

CONSTRUINDO O

roteiro

DA APRESENTAO

CONQUISTANDO

credibilidade
NA REUNIO

CONQUISTANDO

credibilidade
Antes de comearmos a velha ladainha do: que eles
no me do a confiana que eu mereo!", vamos refletir.
Se voc tivesse alguns bons milhes disponveis
e soubesse que o rendimento deles impacta
diretamente
em tudo que voc construiu a vida inteira, e na vida
da sua famlia, investiria, sem perguntar, em algum
exatamente como voc?
Entenda. O investidor, por natureza, no chato,
desconfiado ou arrogante. Ele s est preocupado,
e realmente deveria estar. Todo mundo entra na sala
prometendo que vai criar o turismo lunar... qual deles
realmente vai?

Diante disso, algumas reflexes sobre

como conquistar credibilidade...

juventude
No que deixar a barba crescer e forar uma nunca
antes vista gravata seja algo ruim. S no ache que isso
que vai conquistar
o investidor. Ele j passou pela juventude e sabe melhor
destes truques do que voc.
Se vestir a rigor, sabemos, um gesto de humildade.
Um advogado que usa as roupas mais sbrias possveis
est, na verdade, colocando um uniforme. No fundo, est
mostrando quem : um profissional, algum que est l
para servir.

UMA FORA,
NO UMA FRAQUEZA
Mas no misture as bolas! Se voc for jovem,
sua energia e viso de mundo so artigos muito
valiosos.
Afinal, no faltam exemplos como o de Mark Zuckerberg
espalhados por a. Esteja de corao - e ouvidos abertos para aprender com a experincia, mas no se
sinta diminudo por isso.

O ROSTO E O

corpo

Para comear, aponte seus olhos na direo

do pblico. Voc no est fazendo uma pea
de teatro, mas sim conversando com um ser
humano. Interaja, que a confiana nasce da.

Suas expresses faciais no precisam ficar congeladas. Caso voc queira passar
frieza e sensatez, mostre com suas escolhas e atitudes. Ao contrrio, s confiamos
naquilo que conhecemos! Ento, quando estiver em um assunto feliz, sorria.
E, em um assunto tristeza, esmaea. No estamos propondo nada exagerado, ok?
Apenas reaes naturais.
A melhor dica, no fim, talvez seja: concentre-se nos assuntos,
sem medo de vivenci-los, assim suas expresses viro naturalmente.
Isso vale para sua postura.
Quem apresenta andando de um lado para o outro quem est mais concentrado
em lembrar o texto do que em viver o texto. Quem fica incomodado com
os prprios gestos quem est mais atento s prprias mos do que conversa.
Italianos, dizem, gesticulam muito. Isso nunca impediu que eles fizessem bons
negcios. A questo a pertinncia do gesto. Isso vir, quando voc viver
a reunio, em vez de fugir para dentro da prpria cabea.
Resumindo: pare de se autoflagelar durante as apresentaes.
Concentre-se em dominar sua apresentao, no seus braos.

Sua voz expressa sentimento. A entonao e a potncia,

muitas vezes, falam muito mais do que as palavras.
- Ele ganhou mil reais.
ou...

- Ele ganhou mil reais!

Quais dos "mil reais" acima estava fazendo mais falta?

Muita vezes, na busca da sobriedade, temos medo
de demonstrar os sentimentos. No entanto queremos
que o investidor sinta vontade de participar do projeto.
Contraditrio, no?
Parta do seguinte princpio: se nem o criador se empolgar com o
prprio trabalho, eu que estou de fora vou me empolgar por qu?

voz

No estamos sugerindo gritos de alegria decorados, ok? Apenas

leve sua emoo real para a mesa de negociao.
Ah, mais uma dica.
No tenha medo da pausa.
Segundos vazios de som, mas cheios de pensamentos,
entre as frases so timos. Eles permitem que o pblico
reflita e acomode as ideias. Ajudam a conduzir a plateia e,
no mnimo, te do tempo para respirar.

NA

prtica

SOBRE TER UM

bom comeo...
Inovao uma palavra superficial.
O SuperPlayer comea mostrando a diferena
que faz no mundo deixando claro que inova a partir
de elementos que j so muito conhecidos.
Primeiro, gera confiana falando dos resultados
que a personalizao do streaming alcana.
Segundo, gera confiana explicitando como
o rdio se mantm ativo graas comodidade
que ele oferece.
Finalmente, diz: "Sabe essas duas ideias que j
funcionam muito bem? Somos a soma delas".

SOBRE TER UM

bom meio...
A apresentao do Queremos tem um
meio simples, mas muito funcional.
1. Detalha a utilizao do sistema.
2. Mostra as parcerias estrangeiras
(e seus resultados).
3. Mostra as parcerias nacionais
(e seus resultados).
O ideal que o meio sustente seu argumento
inicial. Mas quanto mais simples voc fazer isso
parecer, mais crvel vai soar. Imagine o trabalho
que d gerenciar essa empresa?
Mas ele no precisa dar detalhes sobre o dia a dia.
Enumera, apenas, os pontos relevantes
da sua argumentao.

SOBRE TER UM

bom final...

Ambas as apresentaes (SuperPlayer e Queremos)

terminam de forma inconclusa. Isso timo! Sempre
deixam algo por terminar. Essa lacuna, no fundo,
um convite.
SuperPlayer diz que chegou o momento em que vo
somar expanso com monetizao. E convida o investidor
a participar deste processo.
Queremos diz que alm do breakeven alcanado, uma
nova (e aparentemente incrvel) parceria ser realizada.
E convida o investidor a participar deste processo.
Ou seja, nenhuma apresentao termina mostrando
uma empresa completa. Sempre h algo por fazer. essa
a melhor forma de dar lugar para seu investidor se sentir
parte. Ou, mais do que isso, de passar o senso de urgncia
que queremos (e muitas vezes, realmente temos!).

10

INFORMAES QUE
NO PODEM FALTAR NO
CONTEDO DO PITCH:
1. Introduo: seu nome, o nome da sua empresa e uma descrio curta do que ela faz
2. O problema: quanto maior a dor que voc resolve, melhor. Faa-os sentir!
3. Tamanho do mercado: qual o espao para crescer? Quantas pessoas voc
conseguir atingir no futuro? Quanto dinheiro esse mercado movimenta e qual
a tendncia para os prximos anos?
4. A soluo: que valor seu produto ou servio gera para o cliente? Como funciona
e por que melhor que os que j existem?
5. Modelo de negcio: como voc vai gerar receita? Mantenha a explicao simples
6. Competio: quem so seus concorrentes e qual seu diferencial comparado
a eles? Quais so suas referncias internacionais?
7. Resultados: o que foi alcanado at agora? Fale sobre faturamento, lucro, clientes,
parcerias; use grficos, imagens, depoimentos. Explore suas melhores mtricas!
8. Time: quem so os cofundadores, gestores-chave, conselheiros?
9. Investimento: quanto voc espera captar e como pretende gastar o dinheiro?
10. Viso de futuro: aonde sua empresa quer chegar?

visual

TAMBM
IMPORTANTE

E por ltimo e no menos importante, vamos falar

do visual

DA SUA APRESENTAO
A mente humana naturalmente busca padres.
Isso quer dizer que, quando sua apresentao respeita
uma linha grfica e bem diagramada, voc ganha pontos
positivos com o inconsciente de quem est assistindo.
claro que em algumas situaes abrir o computador
e passar slides no convm, como um almoo ou um
breve bate-papo, mas nas demais ocasies importante
cuidar do visual da apresentao para que a linguagem
visual no apenas deixa a apresentao bonita
(o que timo, pois transmite mais profissionalismo),
mas ajude os investidores a entender e reter sua mensagem.

Para facilitar, selecionamos para

voc todos os templates que
a SOAP disponibiliza em sua
rea de downloads gratuita.
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precisar
preencher os formulrios!

Boa sorte!

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STARTUPS

COMO

SEU INVESTIDOR
Da apresentao credibilidade