UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONONMICAS Y DE NEGOCIOS

CURSO 102602-PLANEACIN COMERCIAL
Entorno de Conocimiento

Unidad_1_Ent_Conoc_

Nombres y Apellidos

Bibiana Lopez Cano.

Grupo: 102602_58

Item

1.

Concepto

Misin:

Visin

Definicin

Ejemplo

La misin es una declaracin formal del propsito

general de la compaa, lo que desea conseguir en el
tiempo y en el espacio. Por lo tanto, para la
formulacin de la misin, la empresa debe dar
respuesta, en un horizonte temporal que va de
presente a futuro, a cul es su campo de negocio as
como su campo de clientes. Proporcionar una idea
comn sobre el propsito de la empresa a directivos,
empleados, clientes y dems agentes.
Definida por Fleitman Jack en su obra Negocios
Exitosos (McGraw Hill, 2000) como el camino al
cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de
rumbo y aliciente para orientar las decisiones
estratgicas de crecimiento junto a las de
competitividad.
La Visin denominado como el SUEO de la
empresa, es una declaracin de aspiracin de la
empresa a mediano o largo plazo, es la imagen a
futuro de cmo deseamos que sea la empresa ms
adelante.
Su propsito es ser el motor y la gua de la
organizacin para poder alcanzar el estado deseado.

Empresa de productos informticos IBM

Ayudar a nuestros clientes a alcanzar sus metas de
negocio
proveyndoles
servicios
y
soluciones
innovadoras.

Empresa de productos informticos IBM

Ser la compaa elegida por nuestra innovacin,
soluciones, productos y servicios. Ser reconocida por la
calidad humana y profesional de nuestra gente y por
nuestra contribucin a la comunidad.

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CURSO 102602-PLANEACIN COMERCIAL
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Nombres y Apellidos

Bibiana Lopez Cano.

Grupo: 102602_58

Item

Concepto

Interno

Anlisis
Situacional

Externo

DOFA

Debilidades

Definicin

Ejemplo

Consiste en la evaluacin de los aspectos de las

distintas reas funcionales de la empresa (marketing,
produccin,
finanzas,
recursos
humanos,
investigacin y desarrollo, etc.) con el fin de detectar
los puntos fuertes y dbiles que puedan dar lugar a
ventajas o desventajas competitivas.

Anlisis situacional de un restaurante

Consiste en analizar tanto el macroentorno (entorno

econmico, poltico, social, cultural, tecnolgico,
etc.) como el microentorno de la empresa
(competencia, proveedores, distribuidores, clientes,
agentes de inters) con el fin de detectar las
oportunidades de las cuales nos podemos aprovechar
y las amenazas a las cuales deberemos hacer frente.
Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de
desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa,
constituyen una amenaza para la organizacin y
deben, por tanto, ser controladas y superadas.

Con la finalidad de mantener y desarrollar una ventaja

competitiva, con relacin a otros restaurantes existentes
en la zona, por ello, debemos considerar que el verdadero
propsito de este anlisis debe comprender las
caractersticas esenciales de este restaurante, que le
permiten alcanzar sus objetivos.
Se identifican las amenazas y oportunidades de nuestro
mercado. Aqu es donde se detectan las tendencias del
mercado para averiguar posibles oportunidades de xito,
se evala a la competencia, se estudia la evolucin de la
demanda, se identificar la existencia de muchos o pocos
competidores en la industria y la tendencia a reducirse o
incrementarse.

Dificultad de acceso a financiacin

La clientela no nos conoce

Dificultad de encontrar personal no cualificado

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Bibiana Lopez Cano.

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Item

Concepto

Oportunidades

Fortalezas

Amenazas

Marketing

Definicin

Ejemplo

Es todo aquello que pueda suponer una ventaja

competitiva para la empresa, o bien representar una
posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o
aumentar la cifra de sus negocios.

Local bien ubicado y equipado, prximo a zona

comercial.

Presencia de bancos y otros negocios en la zona.

Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y,

consecuentemente ventajas competitivas que deben y
pueden servir para explotar oportunidades.

Experiencia y formacin en cocina y conocimiento

del sector
Contacto con proveedores
Conocimiento de idiomas

Se define como toda fuerza del entorno que puede

impedir la implantacin de una estrategia, o bien
reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la
misma, o los recursos que se requieren para su
implantacin, o bien reducir los ingresos esperados o
su rentabilidad.
En trmino generales, el marketing es un conjunto de
actividades destinadas a satisfacer las necesidades y
deseos de los mercados meta a cambio de una utilidad
o beneficio para las empresas u organizaciones que la
ponen en prctica; razn por la cual, nadie duda de
que el marketing es indispensable para lograr el xito

Competencia muy alta

Coyuntura econmica
Posibilidad de que la campaa promocional no sea
efectiva

Cada vez son ms las marcas que acogen disciplinas como

el Marketing de Contenidos para su captacin de trfico,
leads y clientes. Ya sea dentro de una estrategia de
Inbound Marketing o sin ella.
RedBull

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Item

Concepto

Definicin

en los mercados actuales.

Ejemplo

RedBull ha estado durante muchos aos apostando por el

marketing de contenidos para que su marca se relacione
de forma automtica con lo aventurero, lo extremo y lo
arriesgado. A da de hoy es imposible que alguien
relacione RedBull con la tranquilidad y la paz.
Es algo lgico. La bebida, cargada de cafena y taurina,
est pensada para aportar a quien la bebe la capacidad de
mantenerse despierto durante horas. As, fue una buena
eleccin el orientar hacia la aventura y los extremos sus
campaas de marketing de contenidos.

Presupuesto

Estrategia de precio

Es una previsin, proyeccin o estimacin de gastos.

Como tal, es un plan de accin cuyo objetivo es
cumplir una meta prefijada. Los presupuestos son
parte de la administracin de las finanzas de familias,
profesionales, empresas, organizaciones o pases.

Las empresas, realizan con cierta periodicidad

un presupuesto financiero donde incluyen ingresos,
egresos, flujo neto, caja inicial, caja final, caja mnima,
todo ello con el objetivo de evaluar su estado econmico.

Se refiere a mtodos que las empresas usan para

asignar precios a sus productos y servicios. Casi todas
las empresas, grandes o pequeas, basan el precio de
sus productos y servicios en los gastos de produccin,
fuerza laboral y publicidad, y luego les aaden un

La estrategia del precio promedio

Esta tctica es recomendable cuando el mercado al que
pretendemos dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es
decir, tiene gran cantidad de competidores y un grupo de

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Item

Concepto

Definicin

cierto margen de ganancias.

Ejemplo

consumidores exigentes. A travs de esta estrategia

tendremos ventajas importantes, y la ms sobresaliente
consiste en que podemos incrementar o disminuir el
precio de acuerdo con el comportamiento del mercado.
Este es un camino viable para mantener las condiciones
de una competencia de mercado sana.

Estrategia de producto

Como nos lo destaca Paul Peter (Marketing for

Manufacturer, McGraw Hill Co. 1998),la estrategia
de productos es una parte relevante del marketing
para todos aquellos negocios que quieren lograr
alcanzar mercados beneficiosos para la empresa , por
tanto un buen gerente de mercados debe saber
manejar el marketing mix, con todos sus alcances,
repercusiones, ventajas a fin de establecer las
acciones que garanticen un buen plan de mercados,
comprender la naturaleza de los productos y de las
reas de decisiones bsicas en la administracin del
producto. Conocer desde luego, todas las
caractersticas y atributos del producto, sus ventajas,
posibilidades de desarrollo, su ciclo de vida, es decir
su razn de ser. Los aspectos bsicos.

Algunas estrategias que podemos disear,

relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio bajo, para que, de ese modo, podamos
lograr una rpida penetracin, una rpida
acogida, o podamos hacerlo rpidamente
conocido.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas como producto de
la novedad.
Lanzar al mercado un nuevo producto con un
precio alto, para que, de ese modo, podamos
crear una sensacin de calidad.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese
modo, podamos atraer una mayor clientela.

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Item

Concepto

Definicin

Ejemplo
Reducir los precios por debajo de los de la
competencia, para que, de ese modo, podamos
bloquearla y ganarle mercado.

La Plaza o distribucin es otra de las famosas Ps

del Marketing Mix y se refiere a los medios de
distribucin o canales adecuados por lo cuales el cliente
podr tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto
incluye: Puntos de venta o de atencin, almacenamiento,
formas de distribucin, intermediarios, todo aquello con
lo que la empresa garantizar que el consumidor pueda
tener posesin del producto.

Estrategia de Plaza

Algunas estrategias que podemos aplicar,

relacionadas a la plaza o distribucin son:
Ofrecer nuestros productos va Internet, llamadas
telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo,
lograr una mayor cobertura de nuestros
productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de
ventas habidos y por haber (estrategia de
distribucin intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los
puntos de ventas que sean convenientes para el
tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribucin selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un solo
punto de venta que sea exclusivo (estrategia de
distribucin exclusiva).

10

Estrategia de Promocin

Decimos que las estrategias de promocin, son las

Algunas estrategias de promocin son:
habilidades, las destrezas a utilizar para dar a conocer,

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Item

Concepto

Definicin

informar o recordar nuestro producto a nuestros

consumidores y a los no consumidores y para esto
tambin requerimos de un buen plan estratgico.
Para realizar una estratgica promocin, necesitamos
un buen plan de promocin que incluyan en est,
nuestras estrategias a emplear.
El objetivo de la promocin de un producto es el de
maximizar las ventas, atraer a nuevos clientes,
extender el conocimiento del producto y posicionar la
marca.

Ejemplo

Estrategia para impulsar: esta ocurre cuando se les

incentiva a los vendedores del producto para promoverlo
de la mejor manera.
Estrategia para atraer: el principal objetivo es el
consumidor, no el vendedor como el caso anterior, y
puede ser por medio de cupones de descuento o envi de
muestras gratis por correo o algn otro medio.
Estrategia combinada: en este se ofrecen incentivos a los
comerciantes para promover dicho producto.
Reforzamiento de la marca: esta estrategia lo que se busca
es crear lealtad de nuestros consumidores a la marca, un
ejemplo de esto es el uso de membresas con las que los
clientes pueden adquirir una serie de descuentos y
promociones.
Crear demanda: ofrecer una promocin por tiempo
limitado (ejemplo; en la compra de un producto, el
segundo es a mitad de precio), un descuento porcentual o
demostrar a los consumidores que nuestro producto es
mejor que el de la competencia.

11

Plan de marketing

El plan de marketing se puede definir como la El contenido de un plan de marketing incluye al

elaboracin de un documento escrito que est menos los siguientes puntos (que por lo general

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Item

Concepto

Definicin

Ejemplo

compuesto por la descripcin de la situacin

actual, el anlisis de dicha situacin, el
establecimiento de objetivos de marketing, la
definicin de estrategias de marketing y los
programas de accin. Se trata de un
documento en formato texto o esquemtico
donde se recogen todos los estudios de
mercado, los objetivos a conseguir, las
estrategias a implementar y la planificacin a
seguir. Es sumamente importante para ver de
forma resumida los pasos que se deben dar en
los prximos meses. Adems, nos ayudar a
encontrar los posibles fallos que estamos
cometiendo en nuestro actual plan de accin.

son adaptados a las necesidades de cada empresa

u organizacin):
Resumen ejecutivo
Anlisis de la situacin de marketing
Anlisis FODA-A
Objetivos
Estrategias
Tcticas
Programas financieros o proyecto de estado de
prdidas y utilidades
Monitoreo y control.