Analiza comportamental

comportamental
i
managementul performanei
Curs 3 Comunicare intern
Conf. dr. Diana-Maria Cismaru

Teoria expectanei (Vroom): Valena, Expectana,

Disponibilitatea/instrumentalitatea
Teoria echitii (Adams): input/output,
efort/beneficiu
Teoria X i Y (McGregor): tiparul
angajatului/managerului

Teorii despre motivaie

Factori motivatori
pozitivi
extrinseci
negativi
intrinseci
Principii:
Motivaia intrinsec este mai stabil i mai
persistent n timp;
Motivatorii extrinseci pozitivi sunt mai eficieni
dect motivatorii extrinseci negativi;
Optimul motivaional exclude supramotivarea i
submotivarea
Procesul de downshifting: transformarea motivaiei
extrinseci n motivaie intrinsec

Factori motivatori

Analiza comportamental: ABC

Antecedentul: sarcin, stimul, sugestie,

demonstraie de comportament, indicaie etc.;
Comportamentul
Posibiliti
obinerea unui lucru dorit
evitarea unui lucru nedorit
obinerea unui lucru nedorit
pierderea unui avantaj
Consecinele: fapte, evenimente, stimuli care
urmeaz unui comportament i influeneaz
posibilitatea ca el s se repete pe viitor;

Analiza comportamental: ABC

Analiza comportamental: condiionarea

operant

Obinerea performanei:
Rolul managerilor nu este de controla i de a
descoperi greeli, ci de a analiza motivele pentru
care oamenii se comport ntr-un anumit mod;
Identificarea comportamentelor care produc
rezultate bune i s le ntreasc;
Identificarea comportamentelor care produc
rezultate slabe i s le elimine;
Stingerea: retragerea ntririi pozitive
Managerii schimb comportamente nu doar prin
aciune, ci mai ales prin lipsa aciunii;
Analiza comportamental i performana

Principii:
ntrirea este mai mai eficient dect
sanciunea;
Nevoile angajailor difer;
ntririle trebuie asociate direct aciunilor
individuale;
Consecvena (acordarea recompensei sau
sanciunii, conform regulii iniiale);
Analiza consecinelor:
Consecina este pozitiv sau negativ?
Consecina este imediat sau ntrziat?
Consecina este sigur sau nesigur?
Analiza comportamental i performana

o
o
o

Antecedentul este vag i nesigur

Motivatori extrinseci pozitivi folosii mai des
dect cei negativi;
Consecinele pozitive sunt ndeprtate i
nesigure, comparativ cu consecinele negative
care sunt imediate i sigure;
Evaluarea A-B-C trebuie s fie pozitiv pentru
angajat, nu pentru manager;

Analiza comportamental: practica negativ

Semnele ntririi negative:

1.

Curba J
Discursul negativ

2.
I hate this place
This is not what I

Deadline

want for my life.

3. Performana este constant dup atingerea

obiectivului.
4. Nu exist un plan pentru ntrirea pozitiv.
5. Schimbarea unei cerine referitoare la
performan scade randamentul.
Analiza comportamental: practica negativ

Cum se gsesc ntritorii?

Prin ncercare
Prin ntrebri/conversaie
Prin observaie

Analiza comportamental: ntritorii

 Blocare
Time-out
Cost-recompens
Ignorare
Eliminarea

cauzelor

Analiza comportamental: eliminarea

comportamentelor nedorite

Greeli n aplicarea ntririi:

a. Greeala de percepie (ex: toi angajaii vor
bani n primul rnd)
b. Greeala de condiionare (ex. Oferirea de
stimulente la liber)
c. Greeala de ntrziere a recompensei
d. Greeala de frecven i de consecven

Analiza comportamental: eliminarea

comportamentelor nedorite

Eliminarea unui comportament nedorit nu aduce

automat un comportament pozitiv
Cel mai greu: identificarea comportamentului
dezirabil
Comportamentul dezirabil - caracteristici
- observabil
- msurabil
- obiectiv
Feed-back-ul informaia referitoare la
performane care permite unui individ s i
ajusteze comportamentele i rezultatele
Elemente importante: intervalul de feed-back;
feed-back-ul ca antecedent;feed-back-ul de grup
versus feed-back-ul individual
Analiza comportamental: comportamentul
dezirabil

Aplicaii ale analizei comportamentale:

n relaia manager-angajat;
n relaia angajat-angajat;
n relaia profesor-elev;
n relaia printe-copil/adolescent;
n relaii personale/de cuplu;
n marketing (relaia cu consumatorii);
n politici publice (relaia surse de autoritate,
legiferatori-organizaii din domeniu);
n viaa social

Analiza comportamental: aplicaii