ELABORACION DE LA PROYECCION DE VENTAS DEL

PRODUCTO ASOCIADO AL PROYECTO

JAVIER EDUARDO GARCIA PUERTA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGIA EN GESTION LOGISTICA
BOGOTA D.C.
2016

ELABORACION DE LA PROYECCION DE VENTAS DEL

PRODUCTO ASOCIADO AL PROYECTO

La proyeccin de ventas es un documento elaborado por la funcin comercial de

la empresa y tiene la finalidad de establecer unas metas para un determinado
periodo, usualmente un ao, y es construido a partir de los resultados histricos y
las tendencias identificadas por las reas comerciales. Resulta muy importante
resaltar, que este es el principio mismo de la planeacin en una empresa y los
niveles determinados en este documento servirn de base para proyectar el resto
de los conceptos que permitirn el logro de dichos ingresos (costos, gastos e
inversiones). Por tanto, una atinada proyeccin de ventas es muy importante para
trazar el camino correcto de la empresa.
PRODUCTOS A PROYECTAR
A razn de que somos importadores y distribuidores de implantes mdicos de talla
mundial, y con base a esta clase de negocio tomaremos como ejemplo uno de los
productos con mayor venta en la empresa es el SISTEMA DE MANO DE 2.3 MM,
este es un set en donde se encuentran cada uno de los materiales quirrgicos que
se necesitan para realizar una operacin de reduccin abierta por fractura en los
huesos de la mano, usualmente en las falanges.
ESCENARIO ECONOMICO
Dentro de un escenario econmico podemos decir que nos somos la nica
empresa que vende esta clase de material quirrgico, pero si somos una buena
opcin en cuanto a calidad Vs precio.
Los factores que influyen en la demanda de este material quirrgico son, la
vigencia de los contratos con las entidades medicas como EPS, Clnicas privadas
y Aseguradoras a las cuales les prestamos nuestros servicios, los incrementos de
la TRM a razn de que somos importadores de estos materiales, la variacin en
los gastos de importacin.
Otro aspecto que de manera indirecta hace parte del escenario econmico de la
empresas es la inflacin, si esta incrementa, el costo del dinero se elevara y si la
mayor parte de nuestras ventas incluyen plazos a crdito, sin duda impactaran
nuestra capacidad de desplazar productos o servicios al encarecerse de forma
indirecta los bienes o servicios que ponemos a disposicin del cliente.

DATOS HISTORICOS
A continuacin mostrare el comportamiento de las diferentes opciones de medida
de los ltimos 5 aos del material quirrgico SISTEMA DE MANO DE 2.3 MM.
Concentracin
La concentracin de ventas del material quirrgico SISTEMA DE MANO DE 2.3
MM, presenta una mayor concentracin de ventas a SOAT con 310 unidades
vendidas, luego con 170 unidades vendidas en EPS y con 130 unidades dentro de
las aseguradoras.

VALOR VENTAS ANUALES

VR. VENTAS (MILLONES)

350
300
250
200
150
100
50
-

Estacionalidad
El material quirrgico sobre el cual estamos haciendo la proyeccin del producto
asociado a mi proyecto, presenta un comportamiento creciente en cuanto a las
ventas dentro de los ltimos cinco aos, en la graficas podemos ver.
Valor Ventas Anuales
En la siguiente grafica se evidencia el valor de las ventas anuales del producto en
cuestin, vendidas en los ltimos 5 aos, para analizar las variaciones entre un
ao a otro. El material quirrgico SISTEMA DE MANO DE 2.3 MM a presentado
incrementos en sus ventas anuales del 10% al 12%, entre un ao a otro, de esta
manera podemos evidenciar que el ao 2011 las ventas ascendieron a 505
millones de pesos, pasando a 556 millones en el 2012, 611 millones de pesos en

el 2013, 672 millones de pesos en el 2015 y por ltimo en el 2015 ventas por 739
millones de pesos.

VALOR VENTAS ANUALES

800
700
600
500
VR. VENTAS (MILLONES) 400
300
200
100
-

2011

2012

2013

2014

2015

Cantidades Vendidas Anualmente

En la siguiente grafica se evidencia las cantidades del producto en cuestin
vendidas en los ltimos 5 aos, para analizar las variaciones entre un ao a otro.
Las cantidades vendidas del material quirrgico SISTEMA DE MANO DE 2.3 MM
a presentado incrementos anuales del 10% al 12%, de esta manera podemos
evidenciar que el ao 2011 las cantidades vendidas fueron de 144, pasando a 158
unidades en el ao 2012, 174 unidades en el ao 2013, 192 unidades en el ao
2014 y por ltimo en el 2015 se vendieron 2011 unidades.

CANTIDADES VENDIDAS
250
200
150
CANTIDADES VENDIDAS

100
50
-

2011

2012

2013

2014

2015

Costos
Los costos para realizar la venta del material quirrgico SISTEMA DE MANO DE
2.3 MM, representa entre el 40% al 42% sobre el valor de las ventas y al igual que
las ventas han presentado un incremento porcentual del 10% al 15%.

VALOR COSTOS ANUALES

350
300
250
200
VR. VENTAS (MILLONES) 150
100
50
-

2011

2012

2013

2014

2015

Ventas Vs Costos
En la siguiente grafica presento las variaciones de las ventas Vs costos y su
comportamiento en los ltimos 5 aos, cada uno en relacin al otro.

VENTAS VR COSTOS
AO 2015
800
700
600
500
VALORES EN MILES 400
300
200
100
-

2011

2012

2013

2014

2015

Proyeccin Ventas y Costos Ao 2016

Teniendo en cuenta los datos estadsticos de los ltimos 5 aos podemos
presupuestar que las ventas totales al culminar el ao 2016 tendrn un incremento
del 20%, aunque este incremento presupuestado es superior al presentado en los
ltimos 5 aos, nos soportaremos en el plan estratgico comercial para
incrementar las ventas.

PROYECCION AO 2016
1,000
900
800
700
600
MILLONES

500
400
300
200
100
-

VR. VENTAS

VR. COSTOS

ESTRATEGIA DE VENTAS
Estos sern algunos de los principios al contemplas para mejorar e incrementar
las ventas:
Mejorar la atencin al cliente
Con consumidores cada vez ms exigentes, mejorar la atencin del cliente, por
ejemplo, siendo ms amables o atentos con l, procurndole un ambiente ms
agradable, brindndole ms comodidades, o dndole un trato ms personalizado,
es una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo general, no implica
mayores costos.

Atender con mayor rapidez

Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender sus
consultas, tomar sus pedidos, entregarle su producto o brindarle su servicio, nos
permite atender a ms clientes en menos tiempo, pero tambin darle al cliente una
mejor atencin, y as tener ms posibilidades de que nos vuelva a visitar.

Brindar servicios adicionales

Brindar servicios adicionales al producto, cursos gratuitos de induccin en donde

se expliquen y se de tips del manejo de nuestros productos y al igual donde se
haga nfasis de nuestra calidad y diferencias frente a la competencia, lo anterior
nos permite darle a este un mayor valor ante los consumidores, y as aumentar las
posibilidades de que lo compren.
Ofrecer una diferenciacin
Debido a la gran competencia que hoy en da existe en todos los sectores, ofrecer
una diferenciacin, por ejemplo, una caracterstica en nuestro producto que sea
difcilmente imitable por la competencia o una excelente atencin al cliente que no
se d en ningn otro lado, es una de las estrategias ms efectivas para
incrementar las ventas.
Aumentar el nmero de vendedores
Aumentar el nmero de vendedores nos permite tener ms vendedores
contactando, persuadiendo y atendiendo clientes, y as ms posibilidades de
vender nuestro producto.
Capacitar y motivar a los vendedores
Capacitar y motivar a los vendedores, por ejemplo, a travs de comisiones o
bonificaciones, nos permite tener vendedores con ms tcnicas, habilidades y
determinacin para vender, y as ms posibilidades de que concreten una venta.
Participar en ferias
Participar en ferias, tanto locales como internacionales, es tambin una estrategia
efectiva, sobre todo cuando nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto y
conseguir clientes con los que podamos mantener una relacin a largo plazo, o
conseguir clientes en el extranjero.
Usar promociones de ventas
El uso de promociones de ventas tales como ofertas de dos productos por el
precio de uno, descuentos por cantidad, cupones de consumo, regalos, sorteos y

concursos, es una estrategia efectiva para incentivar y aumentar rpidamente las

ventas, pero que implica un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.
Regalar artculos de merchandising
Regalar artculos de merchandising tales como lapiceros, llaveros, destapadores,
gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de nuestra empresa o
negocio, nos permite agasajar a los consumidores, pero tambin promocionarles
nuestra empresa o negocio, y hacrselos recordar en todo momento.
Usar programas de referidos
El uso de programas de referidos, por ejemplo, en donde le ofrezcamos a nuestros
clientes un descuento especial en nuestros servicios si nos traen un familiar o un
amigo que tambin quiera adquirirlos, es otra estrategia efectiva que nos permite
hacer que nuestros propios clientes nos recomienden y ayuden a conseguir ms
clientes.
Analiza a la competencia
Analiza a la competencia con el fin de saber qu estrategias debes utilizar para
ganarles participacin de mercado (por ejemplo, si sus costos son altos, podras
optar por reducir tus precios), y cules son las estrategias que mejores resultados
les estn dando y que t tambin podras aplicar en tu empresa o negocio.