SC ROMTRANS SA - IMPORTANT PRESTATOR DE SERVICII PE

PIAA INTERN sI INTERNAIONAL A TRANSPORTULUI DE

MRFURI
SC ROMTRANS SA este n prezent cel mai important expeditor din
Romnia, dispunnd de un sistem de comunicatii foarte bine pus la punct, de
aproximativ 2000 de angajati, o retea de noua agentii si zece puncte de lucru
situate n toate punctele de frontiera, porturi, aeroporturi si n principalele
orase.
2.1. Cadrul legal de functionare si obiectul de activitate al societatii.
Societatea s-a nfiintat n anul 1952 iar obiectul de activitate, conform
inregistrarii la Ministerul de Finante, "realiyarea si supravegherea operatiunilor
internationale de expeditii, tranzit, formalitati vamale, inchirieri si depozitare".
Organigrama de functionare cuprindea 17 departamente si 127 de angajati.
Subordonata Departamentului International de Transport si Expeditii
Internationale din cadrul Ministerului Comertului Exterior, ROMTRANS a
colaborat cu companii straine si romnesti implicate in activitati de comert
exterior.
n 1969, activitatile de nchiriere, consultanta, depozitare si servicii
conexe pentru nave si expeditii maritime si fluviale prin porturile romnesti au
fost preluate de NAVLOMAR, iar n 1970 obiectul de activitate al
ROMTRANS a fost completat cu "colectarea de taxe pentru autorizatiile de
transport si a taxelor pentru utilizarea drumurilor publice de catre vehiculele
straine intrate pe teritoriul Romniei transportnd bunuri in trafic
international".
n 1972, ROMTRANS preia activitatea de depozitare pentru import si
export prin depozitul vamal Bucuresti, utilizand agentia din Bucuresti. n 1974,

ROMTRANS adera la FIATA iar n 1979 preia transportul containerizat intern

si operatiunile portuare legate de programarea spatiului necesar desfasurarii
transportului.
n 1989, obiectul de activitate s-a modificat si completat astfel:
"transportarea si retransportarea bunurilor pe cale ferata, rutiera, aeriana, prin
posta, trafic containerizat si multimodal si alte activitati conexe, achizitionarea,
organizarea si supravegherea bunurilor n traficul international, depozitarea si
activitati conexe, transport de grupaj in vederea importului, exportului,
tranzitarii, a mostrelor necesare desfasurarii trgurilor si expozitiilor
internationale n Romnia sau strainatate, a bunurilor necesare ambasadelor,
organizatii culturae, sportive, politice, organizarea activitati vamuire.
Dupa 1989, obiectul de activitate al ROMTRANS a fost din nou modificat
pentru a face fata noilor cereri ale pietei, fiind completat cu operatiuni de
export/import, transport rutier cu facilitati specifice, vnzari turistice,
consultanta, alte operatiuni comerciale, orice activitate de transport maritim si
fluvial, manipulare, amarare, operatiuni specifice zonelor libere, executarea
documentelor folosind propria tipografie.
ncepnd cu septembrie 1990, ROMTRANS s-a organizat in societate pe
actiuni, cu numele de SC ROMTRANS SA, avnd un capital social de
508.000.000 lei. Cu aceasta ocazie s-a precizat obiectul de activitate al SC
ROMTRANS SA: "Realizarea de prestatii de servicii in domeniul
transporturilor si expeditiilor internationale si activitati comerciale".
Detalierea obiectului de activitate, pe principalele activitati este
urmatoarea:
- ndeplinirea formalitatilor vamale, garantarea si plata taxelor vamale, n
calitate de comisionar in vama;

organizarea de transporturi internesi internationale de marfuri

import/export si de tranzit, n trafic maritim, fluvial, aerian, feroviar si postal,

conventional si containerizat, ca expeditii complete si de tranzit, in trafic
maritim, rutier, fluvial, aerian, feroviar si postal, conventional si containerizat,
ca expeditii complete si consolidate;
- colectarea si distribuirea partizilor de marfuri si bunuri;
- folosirea, agenturarea si aprovizionarea navelor romnesti si straine;
- ncasarea si plata taxelor de transport si a altor taxe n contul carausilor
si agentilor comerciali;
- activitate de consultanta pentru firme din tara si strainatate n domeniul
transporturilor si expeditiilor internationale;
- depozitarea de bunuri si marfuri;
- operatiuni de manipulare, armare, talimanie, marcare, cntarire;
- manevre portuare, remorcaj, pilotaj, alte operatiuni portuare;
- curatare de hambare ale navelor, buncheraj;
- transport rutier de marfuri;
- transport pe calea ferata; etc
Aceste activitati se pot realiza direct sau indirect, inclusiv prin crearea de
noi societati.
Urmare a maririi capitalului social, n1992, s-a trecut la emiterea de noi
actiuni, ce au fost vndute salariatilor, actiune ce a transformat ROMTRANS
ntr-o companie cu capital mixt ( de stat si privata ), unde angajatii detineau
5,25% din capitalul social, Fondul Proprietatii de Stat 70% si Fondul

Proprietatii Private 30%. n noiembrie 1994, angajatii detineau 70,8% din

totalul de capital social iar separat actionarii 29,2%. Ulterior, actiunile
Asociatiei Angajatilor s-au transferat actionarilor companiei.
Dupa privatizarea integrala, SC ROMTRANS SA si pastreaza n
componenta o unitate centrala cu sediul n Bucurestisi noua agentii n tara, fara
personalitate juridica. n 22.04.1996 s-a nfintat Agentia Romtrans Mol 1
Constanta Sud, cu sediul la Modulul 1 n incinta portului Constanta Sud. Noua
agentie are ca obiect principal de activitate "prestatii de servicii n domeniul
transporturilor si expeditiilor interne si internationale si activitati portuare".
ncepnd cu 1996 agentiile Romtrans din teritoriu se transforma in agentii
tip sucursala fara personalitate juridica. Urmare a noilor reglementari privind
activitatea de comisionar n vama, Romtrans a fost nevoita sa-si scoata din
obiectul de activitate unele activitati care nu erau compatibile cu activitatea de
comisionar n vama. Din aceste considerente, n ianuarie 1996 se nfiinteaza
societatea Trans World Asig Srl, care a preluat din obiectul de activitate al SC
ROMTRANS SA activitatea de intermediar n domeniul asigurarilor iar n iulie
1997 se nfiinteaza societatea Romtrans Impez SRL care a preluat de la
ROMTRANS activitatile comerciale si de import-export.
Asadar la ora actuala, SC ROMTRANS SA este formata din:
- Centrala Romtrans - Bucuresti;
- 9 agentii, situate n: Arad, Bucuresti- Chitila, Constanta, Constanta-Sud
Agigea, Galati Giurgiu, Iasi, Oradea, Valea lui Mihai;
- 100 de puncte de lucru situate pe langa toate birourile vamale din
Romnia;
- 9 societati mixte n Romnia;
- societati mixte si birouri n strainatate.

n conformitate cu obiectul sau de activitate, SC ROMTRANS SA

ndeplineste o gama importanta de atributii specifice, din care enuntam cele
mai importante:

operatii de expeditii interne si internationale ale marfurilor de comert

exteriorsau alte bunuri care se deruleaza la transport n traficurile interne
si internationaleferoviar, rutier, aerian si combinat prin porturile,
aeroporturile si alte puncte terestre din strainatate;

expediere si vamuire;

dirijare la intern a marfurilor de import;

calculatie tarifara;

angajare de tonaj;

operatiuni de zona libera, reparatii de mijloace de transport;

tiparituri.
Prin reteaua sa bine organizata, ROMTRANS SA colaboreaza cu peste

600 de firme de transporturi si expeditie internationale din peste 120 de tari.

SC ROMTRANS SA este membra a:
o

F.I.A.T.A (Federation Internationale des Associations et Assimiles) din

anul 1974;

Camerei de comert si Industrie a Romniei si a Municipiului Bucuresti

(C.C.I.R.B.);

Asociatiei Nationale a Exportatorilor si Importatorilor din Romnia

(A.N.E.I.R).

2.2

Resursele SC ROMTRANS SA

Asa cum am aratat n subpunctul 2.1 SC ROMTRANS SA a fost nfiintata

n
1952, avnd o diagrama similara cu a firmei SHENCKER-GERMANIA.
La data nfiintarii, inteprinderea era structurata n 17 deparetamente, avnd
127 de salariati.
n 1972, prin preluarea activitatii de depozitare pentru operatiuni de importexport, Romtrans a folosit Agentia din Bucuresti, prin Depozitul Vamal
Bucuresti, prelundu-se n gestiune acest spatiu.
ncepnd cu 1979 inteprinderea se va ocupa de transportul containerizat
intern si a operatiunilor portuare legate de programarea spatiului necesar
desfasurarii transportului, prelund anumita depozite din portul Constanta.
n prezent, infrastructura SC ROMTRANS SA este compusa din:
o

terminale proprii- destinate manipularii si depozitarii de

marfuri. Aceste terminale sunt dotate cu motostivuitoare,
tractoare, remorci si alte echipamente necesare;

o terminal propriu n portul Constanta Sud, Mol 1 S, unde firma

este operator exclusiv;
o

flota auto, compusa din 90 de camioane marca Volvo, cu

capacitate de 20t si 40 de vanete de 3,5t;

o depozite si platforme proprii n zonele libere Constanta, Giurgiu

si Curtici Arad:
o

terminal propriu la Oradea, folosit pentru marfurilor pe

umerase.

Patrimoniul societatii va creste prin achizitionarea de terenuri n Oradea,

Valea lui Mihai, Dornesti, Curtici-Arad, terenuri pentru care dobndeste
certificate de atestare a dreptului de proprietate, n valoare totala de 312.151,12
lei ron, suma cu care societatea si va mari capitalul social. n decembrie 1998
societatea a dobndit drept de proprietate asupra unui teren situat n Galati,
ajungnd astfel la un capital social de 23.056.375.000 lei. Acest capital este
divizat n 922.255 de actiuni n valoare de 25.000 lei fiecare.
n reteaua exerna, cele mai importante birouri ROMTRANS sunt n Austria,
de unde sunt organizate transporturi si expeditii internationale de marfuri n

trafic feroviar, rutier, maritim si aerian, grupaj si distributie de marfuri si la

Antwerp+Belgia, unde sunt organiyate pe lnga transporturi internationale si
operatiuni de manipulari si depozitari marfuri. Mai se cer mentionate firmele
mixte n Munchen si Kehl din Germania si firmele cu capital integral Romtrans
cum sunt Autosped-Viena si Romtrans-Ungaria.
Centreala ROMTRANS are 212 salariati, organizati n 3 servicii operative
si 9 servicii functionale cre prin activitatea lor conexa asigura buna desfasurare
a activitatii companiei.
Serviciile operative asigura realizarea efectiva a prestatiilor:
-

serviciul expeditii feroviare;

serviciul expeditii rutiere complet grupaj;

serviciul expeditii maritime+aeriene;

Celelalte departamente functionale sunt:

Resurse umane, Mareting, Preturi si tarife, Juriduc, Manegementul calitatii,
Financiar-contabilitate,

Tehnic-Administrativ,

Oficiul

pentru

tehnica

informatizata, Tipografie.
Organigrama de functionare a socirtatii este cuprinsa in lucrare.
Prin cei 1850 de angajati bine pregatiti compania si ofera serviciile n toate
tipurile de trafic- aerian,maritim, rutier, containerizat, de grupaj, pe cale ferata,
pentru operatiuni de export, import si tranzit, incluznd sistemul logistic
distributia si formalitatile vamale pentru ntreaga retea de oficii vamale din
tara.
n general se prefera angajarea de personal cu program complet de lucru dar
n perioadele de vrf sau n cazul unor absente temporare prelungite ( concedii

de matenitate), societatea apeleaza la personal angajat pe perioada determinata

dar procentul este nesemnificativ.
Trbuie mentionat ca n cazul schemei de functii, pe lnga cele obisnuite, n
cadrul societatii exista postul de expeditor international, functie specializata in
cadrul ROMTRANS.
n urma privatizarii complete a companiei n anul 1994, a fost necesara
adoptarea unor strategi de dezvoltare si de promovare ale noilor servicii oferite
de ROMTRANS, utilizsnd instrumente specifice de marketing.
Astfel, departamentul de marketing s-a preocupat de atragerea de noi clienti
si mentinerea celor existenti, folosind negocierea directa

cu partenerii,

utiliynd mijloace promotionale orientate cate client, oferind tarife flexibile

pentru anumite servicii oferite.
Acest departament executa studii de piata, urmareste evolutia statistica a
indicatorilor economici, participa la trguri si expozitii interne si internationale,
negociaza si ncheie contracte pentru reclame si publicitate.
Totodata departamentul de marketing asigura interfata ntre societate si
Agentia Nationala a Vamilor, privind pregatirea agentilor vamalidin punctele de
lucru din tara, activitate care se va desfasura pna n momentul integrarii
Romniei n Uniunea Europeana, cnd activitatea vamala si va pierde obiectul
de activitate.
2.3. Amploarea si eficienta activitatii societatii - oferta de servicii
Dispunnd de o baza materiala solida si de o retea de agentii si puncte de
lucru situate n puncte strategice din tara, societatea presteaza urmatoarele
activitati:
1. Expeditii speciale

Romtrans organizeaza expeditii aeriene de import si export,

efectund inclusiv formalitati vamale n aeroporturile Otopeni si
Baneasa;

Deruleaza expeditia exponatelor destinate trgurilor si expozitiilor

organizate n strainatate;

Deruleaza expeditia materialelor si echipamentelor destinate

proiectelor industriale;

2. Transport maritim si containerizat

Transporta pe cale maritima n mod containerizat si conventional

din si catre destinatii situate pe toate continentele;

Ofera ca agent de expeditie pentru armatorii din Zim Lines, China

Shipping, Container Line Shanghai, Blue Container Lines Piraeus,
Stellar Lines New York, navluri si timpi de tranzit competitivi din
Constanta catre circa 160 de porturi din lume si organizeaza
derularea transportului containerelor n Romnia si tarile limitrofe;

Deruleaza expeditia si transporul marfurilor conventionale prin

Molul 1 Constanta Sud si zona libera Agigea (transbordari,
depozitari, manipulare: ncarcare/descarcare la/ de la navele
maritime si fluviale;

Organizeaza si tine evidenta containerelor pe armatori, verifica

documentele legate de acestea;

Efectueaza operatiuni de expediere/preluare a containerelor de la

beneficiari si furnizori;

Angajeaza spatii pe nave maritime si fluviale, le agentureaza si

asigura aprovizionarea navelor maritime si fluviale;

Transporta containere pe cale ferata din/spre Europa si tarile CSI;

Deruleaza transporturi agabaritice;

Organizeaza si conduce zilnic evidenta operarii navelor;

ntocmeste formalitati vamale pentru marfurile containerizate;

Urmareste situatia expedierilor de containere pe CFR si intervine

la CFR marfa port Constanta si Ferry Boat Constanta Sud;

3. Activitate de agenturare si aprovizionare de nave.

Efectueaza prin agentia Romtrans Mol 1 Constanta Sud activitate

de agenturare si aprovizionare nave, tratnd cu armatorii tarifele de
agenturare si aprovizionare;

Trateaza si ncheie cu firmele de pilotaj si de remorcaj maritimsi

fluvial, ntelegeri cu armatorii romni si straini privind prestatiile
efectuate la navele acestora.

4. Expeditii rutiere.

Transportul si expeditia marfurilor se realizeaza n trafic auto prin

camioane complete, n si din diverse tari din Europa Centrala si de
Vest, CSI, Moldova, tarile Baltice, tari din fosta Iugoslavie,
Orientul Mijlociu si Apropiat.

ndeplineste formalitati de vamuire si de trecere a frontierei pentru

mijloacele de transport auto la import, export sau tranzit;

Asigura la cererea organelor vamale deschiderea/nchiderea

mijloacelor de transpor, a coletelor n vederea controlului vamal;

Asigura,

la

cererea

ncarcarea/descarcarea,

agentilor

verificarea,

economici
gestionarea,

preluarea,
expedierea

marfurilor de comert exterior;

ntocmeste toata gama de documente necesare n traficul

international - carneteTIR, CMR; Declaratii vamale;

Urmareste si avizeaza la cerera agentilor economici intrarea,

iesirea, tranzitarea mijloacelor de transport auto;

Efectueaza activitati de antrepozitare, custodie, remarcare a

marfurilor de import, export si tranzit.

5. Expeditii de grupaj.

Derularea la transport a expeditiilor de mic tonaj n trafic auto

imoprt/export pe relatiile: Anglia, Austria, Germania, Franta, Italia,
Belgia, Olanda, Luxemburg, Elvetia, Spania, Portugalia, arile

Nordice, Polonia, Cehia, Slovacia, Ungaria, Federatia Rusa, Siria,

Iordania, Iran;

Derularea expeditiilor de grupaj export/import n relatia peste mare

prin porturile Hamburg si Bremen.

Prelucreaza documentele si expeditiile efectuate cu camioane si

vagoane colective, coletarii, expeditii postale, mesagerie la import
si la export;

Efectueaza formalitati vamale de export-import n termenul legal

prevazut de Regulamentul vamal;

Efectueaya reexpedieri ale bunurilor la beneficiarii de import, cu

garantarea taxelor vamale n contul importatorilor;

Preia si colecteaza n terminal marfuri destinate exportului,

elibernd exportatorilor documente care sa ateste preluarea marfii
n vederea expedierii.

6. Expeditii feroviare.

Transportul de marfuri n trafic feroviar import/export si tranzit pe

reteaua SNCFR n relatia Europa de Est si Vest, tarile CSI,
Orientul Apropiat, Mijlociu si ndepartat, precum si pe liniile de
ferry-boat Constanta-Derince si Constanta-Batumi;

Ofera taxe de transport reduse n traficul feroviar asigurnd si

plata acestora direct catre caile ferate, att pentru parcursul
romnesc ct si pentruparcursurile externe;

ndeplineste formalitati de vamuire;

Efectueaza reexpedierea si tranzitarea marfurilor de import care se

vor vamui n alte puncte vamale;

Efectueaza operatiuni de antrepozitare, custodie, remarcare a

marfurilor;

Urmareste si avizeaza la cerere, transporturile derulate prin

intermediul sau;

Acorda sprijin si intervine pentru buna desfasurare a

transporturilor ce i sunt ncredintate.

Primeste si transmite la calea ferata dispozitiile de dirijare,

reexpediere, inclusiv de completare a scrisorilor de trasura CIM.
etc.

7. Declararea marfurilor de import/export/tranzit n vederea vamuirii.

Depozitarea si antrepozitarea marfurilor n bayele Romtrans din

Bucuresti, Arad, Constanta, Oradea, Iasi, Galati, Giurgiu;

Prestatii specifice zonelor libere;

Consultatii si asistenta tehnica n probleme vamale.

8. Activitate de tranzit.

Participa la operatiuni de descarcare/preluare cu mijoace proprii

sau nchiriate da la terti a marfurilor n tranzit;

ntocmeste toate formalitatile de preluare si expediere a marfurilor

n tranzit;

Tine evidenta gestionatra a tuturor marfurilor n tranzit pe partizi,

loturi, pozitii si expeditii, locuri de depozitare;

Participa la toate operatiunile de manipulare a marfurilor n tranzit

cu mijloace proprii sau nchiriate de la terti;

9. Activitate de distributie.

Transmite oferte, cotatii, ncheie contracte cu clientii si furnizorii;

Urmareste si avizeaza agentii economici despre operatiunile de

ncarcare, descarcare, tranzit;

Urmareste si avizeaza agentii economici despre operatiunile de

ncarcare, descarcare, tranzit;

Urmareste si asigura ncarcarea optima pe mijloacele de transport,

partizi, destinatii a loturilor de marfa din terminalele de acumulare;

nregistreaza si tine evidenta tuturor prestatiilor efectuate catre

clientela.

Ca o noutate n sfera de activitati a SC ROMTRANS SA este activitatea

RO-LA, inaugurata pe liniile Oradea - Welz (Austria) si Arad-Welz. Prin
aceasta se ntelege mbarcarea/debarcarea pe vagoane platforma, n/din
terminal RO-LA a camioanelor care transporta marfuri n trafic international,
efectuarea documentelor aferente. Toate garniturile de tren au n componenta
22 de vagoane ( deci 22 de camioane) si un vagon cuseta pentru soferi.Se
verifica gabaritul si starea tehnica a camioanelor sosite la mbarcare, se
ntocmesc formalitatile vamale, a documentelor de transport internationale, se
ncaseaza contravaloarea biletelor de tren si a formalitatilor RO-LA.
Deasemenea se verifica starea vagoanelor si totodata starea cusetei destinate
soferilor n ce priveste curatenia, alimentarea cu apa si curent. n acelsi timp,
preda organelor CFR pentru verificare, toate documentele garniturii de tren.
Totodata se asigura n bune conditii debarcarea camioanelor cu ajutorul rampei
mobile. Trenurile pleaca zilnic de la Oradea si Arad, mai putin lunea iar din

Wely tot zilnic, mai putin duminica. Prin aceasta noua activitate, ce se
desfasoara n terminalele de la Oadea si Arad, SC ROMTRANS SA doreste sasi largeasca paleta de oferte, venind n sprijinul clientilor sai.
Astfel se pot efectua transporturi n zone mai greu accesibile si fara sa mai
fie necesare autorizatii de tranzit, foarte greu de obtinut, la costuri mai reduse.
Totodata, soferii au posibilitatea de a se odihni pe parcursul traseului efectuat n
vagoane. Agentia Romtrans Oradea ofera clientilor sai servicii complete de
efectuare a formalitatilor vamale de export, parcare gratuita timp de 24 de ore
si posibilitati de alimentare gratuita de combustibil.
nteruct SC ROMTRANS SA este o societete de expeditii, paleta de
servicii oferite este ct mai larga posibil, lucrndu-se cu lanturi de distributie,
de aprovizionare. Un alt tip de serviciu oferit este n activitatea de productie n
sistem "lohn", societatea efectund transportul materiei prime de la firmele din
exterior, o distributie catre firmele de productie din tara iar n momentul
realizarii produsului finit l colecteaza, l gestioneaza si efectueaza operatiunea
de exportare catre firmele beneficiare.
3.
COORDONATE ALE ACTIVITII DE PIA A SC ROMTRANS SA
SC ROMTRANS SA este cea mai mare societate de expeditii din
Romnia, care pune la dispozitia clientilor sai servicii din domeniul
transporturilor si expeditiilor internationale de marfuri n traficul aerian,
maritim, containerizat, rutier, de grupaj, feroviar, antrepozitari de marfuri,
comisionar vamal prin intermediul departamentelor sale specializate.
3.1. Clientii si concurentii societatii - promovarea activitatii.
Delimitarea transporturilor ca domeniu distinct al marketingului s-a
datorat elementelor sale definitorii. n relatiile cu piata, activitatea firmei de
transport este exprimata prin oferta. Obiectul principal al activitatii de

marketing l constituie tocmai sincronizarea cererii cu oferta. Modul particular

de formare a ofertei determina un raport specific ntremicromarketing si
macromarketing.17
Micromediul este format din acei factori care influenteaza direct
capacitatea firmei de servire a clientelei. Acesti factori sunt: firma nsasi,
furnizorii, distribuitorii, clientii, concurentii. Macromediul este format din
ansamblul factorilor sociali care actioneaza asupra micromarketingului firmei
si anume: factorii demografici, economici, natirali, tehnologici, politici,
culturali.
La nivel micro aplicarea conceptului de marketing presupune desfasurarea
permanenta a unor cercetari al caror obiect l constitue cunoasterea completa a
mediului economic-social si adaptarea permanenta a ofertei de servicii de
transporturi la modul de existenta si manifestare a cererii.
Modul n care se formeaza o oferta este diferit n cazul firmelor de
transport, impunnd astfel o diferentiere a aplicarii marketingului n functie de
calea de transport aleasa: feroviara, rutiera, aeriana, maritima, fluviala.
Departamentul de marketing din cadrul societatii tine permanent legatura
cu celelalte compartimente ale firmei- financiar, cu cel de cercedare-dezvoltare,
contabilitate, vnzari si cu echipa manageriala a societatii.
Se pune un accent deosebit pe lucrul n echipa si pe colaborarea ntre
compartimentele companiei pentru ca fiecare angajat sa fie permanent la curent
cu modificarile care apar si repercursiunile asupra celorlalte compartimente.
Implicarea conducerii are o importanta deosebita, deoarece o companie
att de mare nu poate fi condusa eficient, iar deciziile nu pot fi dintre cele mai
bune fara ca managerii sa cunoasca principalele evolutii la nivel de
compartiment.
CLIENII FIRMEI

Clientii firmei sunt mpartiti n 2categorii importante:

o

Clienti potentiali - firma se adreseaza acestora cu serviciile sale sub

forma de oferta. Departamentul de marketing al SC ROMTRANS
SA, prin agentii de vnzari efectueaza vizite la diverse societati,
facnd expuneri cu oferta de servicii prestate de companie,
prezentnd pliante si CD-uri.

Clientii efectivi - clientii care au deja contracte ferme, pe termen

lung cu societatea.

Tot n aceasta categorie intra si clientii ocazionali, firme cu un potential

mai mic care apeleaza n special la expeditiile de grupaj efectuate de Romtrans.
n urma analizei sondajelor de opinie efectuate de chestionar n cadrul
trgurilor si expozitiilor la care a participat, ROMTRANS a obtinut
urmatoarele date cu privire la gradul de fidelitate fata de firma:
Tipuri

de

clienti

Tabelul 8

Tipuri de clienti
Clienti statornici
Clienti oczionali
Fosti clienti

Rezultatele obtinute
35%
39%
26%

Sursa: Romtrans SA - evdente

O alta informatie importanta obtinuta n urma sondajului a fost cea

referitoare la categoriile de firme din care fac parte clientii. Rezultatele obtinute
au fost urmatoarele:
Categorii de firme/cienti

Tabelul

Tipuri de firme
Firme foarte mari
Firme mari

Rezultate
8%
21%

Firme mijlocii
Firme mici

48%
23%

Sursa: Romtrans SA - evdente

Rezultatele obtinute n urma acestui studiu arata ca cea mai mare pondere
n rndul clientilor o detin firmele mijlocii, fiind urmate de firmele mici si cele
mari, ntr-o proportie similara ca valoare. Firmele foarte mari detin ponderea
cea mai mica dar acest lucru este compensat prin contracte de lunga durata si
cu valoare mare. Este necesar ca n aceste conditii firma sa persiste pe de o
parte n transformarea clientilor ocazionali n clienti statornici iar pe de alta
parte sa depuna eforturi n vederea atragerii firmelor mari.
CONCURENII FIRMEI.
Mediul concurential specific economiei de piata a constituit o provocare
pentru societate pentru a-si mbunatati si diversifica n permanenta activitatea,
penteu a pune la dispozitia clientilor sai actuali precum si a celor potentiali
logistica si servicii la un nivel de calitate superior, n conditiile n care si
cerintele pietei s-au ridicat standarde internationale. n aceste conditii,
Romtrans SA detine n continuare segmentul principal al pietei specifice
domeniului sau de activitate, oferind n prezent clientilor sai pachete complete
de servicii si logistica aferenta, ncepnd de la colectare de marfuri, transport
intern si international, logistica depozitarii in bazele proprii situate n
principalele orase ale tarii unde detine spatii acoperite de peste 60.000 m 2 si
platforme de peste 215.000 m2.
Teoretic, tangibilitatea serviciilor determina existenta unei "concurente
pure, firmele cu acelosi profil oferind servicii identice acelorasi consumatori.

Practic nsa rigiditatea ofertei si modul specific n care se realizeaza

contactul cu clientul confera concurentei trasaturi imperfecte mult mai
pronuntate dect n cazul marfurilor.
Mijlocele de actiune urmaresc obtinerea unui avantaj competitiv care este
realizat prin livrarea unei utilitati mai ridicate consumatorului.

Diferentiere ofertei - se realizeaza prin cresterea complexitatii si

diversitatii serviciilor oferite.

Diferentierea distributiei - se asigura prin intermediul personalului

de contact si al ambientei.

Calitatea serviciilor prestate - este o modalitate eficienta de

obtinere a unui avantaj competitiv.

Productivitatea procesului prestatiei - este exprimata de volumul

de servicii realizat pe unitate de timp.

Printre principalii concurenti ai Romtrans se pot enumera:

SC Sorcetti Sped. SRL - depozitar si expeditionar, aceasta societate s-a
desprins din SC ROMTRANS crendu-si propri baza de depozitare.
Dellamode - transportator, agent si expeditor specializat n domeniul
confectiilor si tricotajelor.
Schenkers - depozitar, tranzitarsi expeditor, cu filiale n toata Europa,
firma de renume si cu vechime n acest domeniu este un competitor important
al SC ROMTRANS.
DHL Danzas - expeditionar, depozitar transportator si curier international,
cu filiale n toata Europa, n special n Franta si Germania. Societatea asigura n
special servicii de curierat rapid.

SC Ceta - transportator (fosta baza auto Militari). Trabuie mentionat ca

firma a preluat ntregul parc auto Militari, n prezent diversificndu-si
activitatea.
Un alt concurent important al SC ROMTRANS l reprezinta firma SC Van
der Vlist International Transport & Services Romania Srl, parte a grupului
olandez Van de Vlist International BV, care si-a facut de curnd intrarea pe
piata serviciilor intermodale. n urma inaugurarii primului terminal de
containere n zona capitalei, cu o suprafata de 40.000 m 2 se asigura servicii
complete de logistica, aceasta firma reprezentnd un concurent serios pentru
Romtrans.
Trebuie mentionat ca pentru anumite categorii de transporturi firmele
concurente depasesc ca volum de activitate SC ROMTRANS SA, dar pe
ansamblu de activitati cumulate, firma ramne un lider pe piata.
Pentru a-si pastra pozitia Romtrans efectueaza in mod curent studii de
piata pentru cunoasterea permanenta a cererii, adaptndu-si oferta la
necesitatile clientilor sai.
Oferta de servicii este influentata de:
o Existenta si calitatea infrastructurii,
o Cererea de pe piata actuala,
o Preturile practicate la cumpararea de mijloace de transport,
o Masuri adoptate de stat,
o Ofertele competitorilor.
ROMTRANS a realizat modificari ale ofertei menite sa satisfaca cererile
clientilor, prin diversificarea si personalizarea pachetelor de servicii.

Cererea de servicii de transport constitue o nevoie primara, curenta. Ea

este dependenta ntr-un grad nalt de evolutia productiei. O serie de deosebiri
apar n functie de natura marfurilor, repartitia geografica a furnizorilor si
beneficiarilor, etc. Cererea de transport de marfuri prezinta o peridicitate
determinata de ciclul de activitati productive, factori geografici, climatici, etc. 18
Cererea prezinta un grad redus de elasticitate, n timp ce oferta are un
caracter rigid. Acesta este motivul pentru care raportul cerere - oferta este ntrun permanent dezechilibru, perioadele de supraoferta de capacitate alternd cu
cele cu cerere ridicata, dezechilibru determinat de variabilitatea ofertei si
cererii.
3.2. Dimensiuni ale pietei SC ROMTRANS
Privita prin conexiunea cu spatiul - respectiv cu perimetrul in cadrul
caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si oferta, piata, cunoasteforme
diferite de localizare, densitati geografice diferite, precum si particularitati
teritoriale n chiar continutul si modul de realizare a tranzactiilor pe piata.
Adoptarea corecta a unor decizii majore in activitatea de marketing, cum
sunt cele referitoare la structura ofertei, logistica marfurilor, amploarea si
dispersia retelei de distributie, organizarea vnzarilor, sunt direct legate de
teritoialitatea pietei, de spatiul economico-geografic unde urmeaza a se ntlni
cererea cu oferte n functie de particularitatile existente ntr-un spatiu sau altul
urmnd a se4 opera delimitarile necesare.
Dupa cum am aratat in capitolele anterioare societatea s-a nfiintat n anul
1952 si era subordonata

Departamentului International de Transport si

Expeditii Internationale din cadrul Ministerului Comertului Exterior, a

colaborat cu companii straine si romnesti implicate n activitati de comert
exterior.

Aceasta actiona doar pe teritoriul Romniei, in 1979 ocupndu-se de

transportul containerizat intern, ncepnd cu 1989 ncepe sa se ocupe si de
operatiuni de import/export dupa cum reiese si din obiectul de activitate al
Romtrans din acel an.
Pna n anul 1979 piata Romtrans cuprindea un spatiu geografic de circa
237.500 km2 ,acesta reprezentand teritoriul Romniei. n 1996 dupa
privatizarea integrala integrala a Romtrans se nfiinteaza o noua agentie in
incinta portului Constanta, Agentia Romtrans Mol 1 Constanta Sud, cu sediul la
Mol 1 n incinta portului Constanta Sud, aceasta din urma fiind creata pentru a
veni n ajutorul clientilor sai care desfasoara activitati de transporturi si
expeditii interne si internationale, activitati portuare.
Romtrans SA mai detine si noua agentii n Arad, BucurestiChitila,Constanta, Agigea, Giurgiu, Iasi, Oradea, Valea lui Traian si pentru a
veni n antmpinarea clientilor sai pe lnga aceste agentii mai detine si puncte
de lucru situate pe lnga birourile vamale din Romnia.
Dupa 1979 Romtrans ncepe sa-si mareasca aria de acoperire si
deasemenea piata de desfacere a serviciilor sale. Astfel firma si deschide mai
multe puncte de lucru si birouri de lucru n strainatate.
n 1994 este nfiintata firma Romtrans GNBH Munchen, cu sediul n
Munchen, care se ocupa de expeditii internationale n toate modalitatile de
transport, trafic feroviar si auto.
n 1995 se nfiinteaza firma Balcantir SRL n Chisinau, Republica
Moldova, societatea ocupandu-se de organizarea si efectuarea serviciilor de
transport.
East Line Group nfiintata n 1996 la Tibilisi, Georgia aceasta ocupnduse de activitatea de transport si expeditii internationale, import si revnzare de
benzina si derivate din petrol.

Romtrans Benelux nfiintata in 1997 la Anvers, Belgia, aici societatea

desfasoara activitati de transpotr marfuri pe uscat, apa, aerian, actioneaza ca
agent maritimsi vamal, este totodata inteprindere de expeditie de frontiera,
efectueaza asigurari n transporturi, deasemenea presteaza activitati de
import/export pentru marfuri diverse, se ocupa de stocare, ambalare,
manipulare, expediere si reexpediere, grupare si degrupare a diferite sortimente
de marfa.
Moldomucr-Trans, nfiintata n 1992 la Chisinau, unde desfasoara
activitati de coordonare a caii ferate din republica Moldova si din zona Lvovului, cu scopul asigurarii unui nivel superior al deservirii beneficiarilor n
procesul traficului de marfuri si persoane.
ROMTRANS mai este prezenta si n Austria cu firma Aurosped Viena
nfiinsata n 1995 si n Ungaria cu Romtrans Hungaria nfiintata n 1998 firme
cu capital integral Romtrans, specializate n transport si expeditii internationale
de marfuri.
Asadar, toate firmele din strainatate la care societatea este actionara
activeaza ca puncte de lucru de sine statatoare si reprezinta firme mama in
zona. Dupa aceste extinderi Romtrans S.A. a ajuns sa-si desfasoare activitatea
pe o suprafata de aproximativ 20 mil. Km 2, aceasta reprezentnd suma
teritoriilor statelor unde societatea si desfasoara activitatea, reunind astfel, sub
aspect economic teritoriile unor state de marimi diferite, n fruntea carora se
situeaza Rusia cu 17.075.200 km2, Franta si Spania, fiecare cu peste 500 mii
Km2, Suedia cu circa 450 mii Km 2 , Germania, Finlanda, Polonia si Italia cu
cte peste 300 mii Km2. Spatiul comunitar la nivelul statelor pe teritoriile
carora firma si desfasoara activitatea cuprinde o populatie nsumnd
aproximativ peste 700 milioane locuitori. O pondere substantiala prin prisma
numarului de locuitori revin Germaniei, Frantei, Marii Britanii, Italiei, fiecare
dintre ele avnd cte peste 58 milioane de locuitori, Spania conturnd o zona de
mare concentrare a populatiei.

Rontrans trebuie de asemenea sa retina variatiile sensibile ale densitatii

populatiei pe cuprinsul pietei sale, unele dintre statele pe teritoriul carora si
desfasoara activitatea, nregistreaza o densitate de 393 locuitori/Km 2 n Belgia,
n timp ce n unele tari nordice acest indicator are valori deosebit de scazute
respectiv, pna la 20 locuitori/km 2 n Finlanda si Suedia. Valori diferite ale
acestui indicator au repercursiuni directe asupra gradului de concentrare a
tranzactiilor si n general si a sistemelor de distributie utilizate n cadrul pietei.
Tabelul 10
Distributia teritoriala a populatiei n cadrul tarilor membre UE. unde Romtrans detine puncte de
lucru.

ara

Austria
Belgia
Germania
Ungaria

Suprafata

Populatia

Densitatea

Ponderea

-km2-

(mii loc.)

-Nr. Loc/km2

populatiei

83.871
30.528
357.214
93.030

8.175
10.348
82.425
10.032

97,5
339,0
230,9
107,8

urbane (%)
67,4
97,4
87,7
65,1

Sursa: Matei,H. s.a. - Enciclopedia Europei, Editura Meronia, Bucuresti, 2005

Implicatii majore de marketing n activitatea intreprinderii l are si

gradul de urbanizare, sensibil diferentiat ntre tarile pe teritoriile carora si
desfasoara activitatea, n unele zone gradul de urbanizare fiind de peste 90%
(Belgia 97%) iar n altele cum ar fi Romnia de 54,9%.
Astfel, spatiul geografic specific pietei Romtrans este rezultatul
nsumarii teritoriilor tarilor pe teritoriul carora si desfasoara activitatea, de
dimensiuni variabile prin prisma suprafetei si a nimarului de locuitori, precum
si a particularitatilor structurale socio-demografice marcante.
Urmarind sa aduca o anumita piata teritoriala ntr-o forma cantitativa de
exprimare, capacitatea pietei semnifica limitele n cadrul carora urmeaza a se
desfasura tranzactiile si n general, activitatile specifice de marketing.

Alaturi de evidentierea acestei dimensiuni, prin prisma numarului de

locuitori capacitatea pietei poate fi exprimata, ca si n cazul marketingului
international att prin volumul efectiv al tuturor bunurilor si serviciilor
achizitionate, vndute sau consumate efectiv la nivelul acestora ct si prin
marimea sa probabila potentiala.
Analizati

strnsa

legatura

cu

factorii

demografici,

factorii

economiciofera elementele necesare pentru o corecta evaluare a potentialului

pietei.
Afectnd nivelul veniturilor pe ca re consumatorii le aloca pentru
achizitionarea bunurilor si serviciilor necesare consumului, factorii economici
si n general economia, influenteaza implicit capacitatea si dorinta indivizilor si
a organizatiilor de a efectua tranzactii.
Elemente specifice mediului economic sunt circumscrise situatiei
economice de ansamblu a fiecarei tari, ele influentnd decisiv dezvoltarea
cererii si ofertei, precum si compartimentul consumatorilor potentiali pe pietele
respective. ntre cei mai importanti indicatori macro economici la care se
apeleaza pentru asigurarea unei rapide si cuprinzatoare informatii asupra starii
economiei si n general a mediului economic al unor piete externe, sunt
produsul intern brut -PIB- ca volum si structura, venitul mediu pe locuitor,
structura veniturilor si cheltuielilor de consum.
Desi, pentru evaluarea pietelor actuale si a celor potentiale se apeleaza ,
adesea la utilizarea metodei indicilor puterii de cumparare, totusi, ca urmare a
unei carente ale acestei metode, s-a impus n ultima vreme calculul si analiza
comparativa intrarii, a indicatorului paritatea puterii de cumparare PPC, ce
arata ct dintr-o moneda este necesar pentru a cumparaaceeasi cantitate de
bunuri si servicii ce se pot cumpara cu o unitate dintr-o alta moneda.

Volumul tranzactiilor este modalitatea la care se recurge cel mai frecvent

pentru exprimarea capacitatii pietei. Evidentierea pe aceasta cale a capacitatii
pietei face necesara o abordare pe planuri.
Cresterea volumului de tranzactii ntr-o anumita tara arata ca tara
respectiva, care pentru Romtrans reprezinta o piata de desfacere a serviciilor
sale constituie o sursa importanta de venituri si trebuie sa i se acorde o
importanta mai ridicata.
3.3 Locul SC ROMTRANS SA pe piata interna si internationala a
serviciilor de transport.
La nceputul anului 2003 s-a efectuat o analiza a principalelor societati
comerciale de catre o serie de publicatii importante, n vederea realizarii unei
clasificari.
De asemenea, Camera de Comert si Industrie a romniei- Municipiul
Bucuresti a realizat un top al celor mai importante firme la nivelul municipiului
Bucuresti si la nivel national. n Bucuresti, un prim criteriu de clasificare al
firmelor l-a constituit numarul de angajati.
Avnd aproape 2000 de angajati, SC ROMTRANS SA se claseaza n
categoria firmelor foarte mari.
n analiza realizata de Camera de Comert s-au avut n vedere mai multi
indicatori pentru evaluarea performantelor: cifra de afaceri, rata profitabililitatii
productivitatea muncii, efortul de dezvoltare.
Dupa evaluarea datelor rezultatele au fost urmatoarele:

ROMTRANS SA detine primul loc n categoria inteprinderilor foarte

mari, avnd un punctaj de 191,57 puncte. Fata de o perioada anterioara,
cnd inteprinderea a figurat cu 167,89 de puncte, se poate observa o

crestere cu 14%, ceea ce reprezinta o mbunatatire a managementului n

domeniul serviciilor de expeditii si transporturi.

Indicatorul Rata Profitului este de 15% si claseaza firma pe locul 2.

Acest procent depaseste cu 4% media profitului realizat de societatile
foarte mari n domeniul transporturilor, iar fata de anul anterior celui
analizat nregistreaza o crestere cu 5% mai mare.

La capitolul productivitate, ROMTRANS se situeaza pe locul 8, avnd

venituri de 661,2 mil.lei/angajat, venituri ce se situeaza peste media
realizata de nteprinderile de transport foarte mari (306,53 mil.lei).

n ceea ce priveste efortul de dezvoltare realizat de nteprinderile de

expeditie si taransport, ROMTRANS se claseaza pe locul 1, avnd o
investitie de 664 mii lei/angajat.
Ca urmare a rezultatelor bune obtinute, n fiecare an societatii i-au fost

conferite distinctii n top.urile realizate de publicatiile de specialitate. De

asemenea, n 2003 a primit din partea Camerei de Comert si Industrie a
Municipiului Bucuresti premiul de performanta, trofeu acordat pe baza
criteriilor de performanta economica a companiei.
n cazul topului realizat de Camera de Comert si Industrie, ROMTRANS
ocupa locul 1, fiind urmata de OIL TERMINAL SA; CONCEPT SA; TRANS
CARGO INTERNAIONAL SRL; ACTUAL COM SRL; MSC ROMANIA
SHIPPING

SRL; TRANSFER

INTERNATIONAL SPEDITION SRL;

ROFERSPEED SA; SPEDITION UMB SRL; GLOBE GROUND ROMANIA

SRL.
Conform topului elaborat de Consiliul National al nteprinderilor Private
Mici si Mijocii din Romnia, ntre primele 100 de societati privatizate,
ROMTRANS se claseaza pe locul 8, n anul de referinta 2003, cu un profit brut
de 215.702.713 mii lei. n ceea ce priveste clasamentul pe domenii de activitate

, la capitolul "Activitati ale altor agenti de transport", ROMTRANS ocupa locul

1.
Grupul Finmedia a publicat de asemenea un top al primelor 100 de firme
performante

din

Romnia.

Functia

de

evaluare

ierarhizeaza

anual

nteprinderile, conform unei scale avnd 5 trepte de valori de la 0 la 100 de

puncte. Performantele economice sunt evaluate n dinamica lor ntr-o perioada
de mai multi ani.
Dintre 32 de companii, 9 au fost identificate ca avnd o caracteristica
deosebita, fiind ierarhizate n clasa A+. ROMTRANS se situeaza n acest
clasament pe locul 9. n functie de cifra de afaceri, ROMTRANS s-as clasat pe
locul 95, ntre primele 100 de companii, avnd o cifra de afaceri de 1425,5
mild. lei.
Referitor la primele 100 de companii furnizoare de servicii, ROMTRANS
ocupa locul 14, dupa companii precum: SNCFR, TAROM, ROMATSA, RATB,
etc.
n analiza evolutiei veniturilor realizate de ROMTRANS in ultimii 5 ani,
pentru o apreciere obiectiva s-au luat n calcul evolutia veniturilor obtinute pe
mijloace de transport.
Astfel, veniturile obtinute din transportul maritim cu containere au fost
oscilante. A existat o perioada de vrf n 1999, dupa care veniturile au nceput
sa scada, la aceasta ora ajungnd la aproximativ 5% din totalul cifrei de afaceri.
Expeditiile feroviare au cunoscut fluctuatii puternice - dupa anul 1999
cnd s-au nregistrat cele mai mici ncasari, acestea au cunoscut o perioada de
revenire, n prezent figurnd cu 10,8% din total cifra de afaceri.
Activitatea de expeditie rutiera a avut un trend descrescator n perioada
analizata, ajungnd la doar 10% din cifra de afaceri. Acest fapt se datoreaza

unei concurente neloiale, venita din partea unor firme ce deruleaza un volum
mic de activitate dar care ofera servicii sub pretul pietii
n ceea ce priveste expeditiile speciale, veniturile obtinute n perioada
analizata reflecta o pozitie n stagnare, atingnd 2% din total cifra de afaceri.
Expeditiile de grupaj au cunoscut n perioada analizata o dinamica
impresionanta, veniturile obtinute din prestarea acestui tip de servicii dublnduse. n urma acestor rezultate, compania ar trebui sa acorde o atentie deosebita
acestor servicii, evolutia lor fiind spectaculoasa, atingnd 10,3% din total cifra
de afaceri.
n ce priveste traficul international aerian, n ultima perioada s-a
nregistrat o stagnare, primnd totusi activitatea de derulare a expeditiilor de
import-export. Acest sector de activitate a nregistrat un procent de 6% din total
cifra de afaceri.
Activitatea de vamuire ocupa o pondere de 38% din total profit brut si n
distributia personalului. Odata cu aderarea Romniei la Uniunea Europeana,
practic aceasta activitate va disparea, astfel fiind necesara identificarea de
solutii alternative la aceasta activitate.
Diferenta de 17,9% o reprezinta veniturile provenite din activitatea de
agenturare si aprovizionare nave, vnzari-prestatii si activitatea de distributie.
Din cele prezentate rezulta ca veniturile nregistrate de SC ROMTRANS
SA au crescut semnificativ. Astfel, operatiile de expluatare portuara din
Constanta Mol 1, expeditiile de grupaj, feroviare si cele ruttiere sunt cele mai
reprezentative pentru activitatea societatii.
n schimb, expeditiile speciale si aeriene precum si alte prestatii de
servicii au nregistrat venituri oscilante,ceea ce reflecta o cerere instabila.

Trebuie mentionat ca societatea a realizat n anul 2003 si 2004 un profit

brut din expluatare dublu fata de cel obtinut n anul 2000, n conditiile n care
economia romneasca nu esre nca stabilizata si avnd n vedere deficitul de
plati al balantei externe, cu influente puternice, direct asupra echilibrului
structurii transportului de marfuri-import/export, performanta realizarii unui
asemenea indicator demonstreaza forta economica a societatii ROMTRANS
SA si preocuparea permanenta de a detine un segment important al pietei pe
care si desfasoara activitatea.
Urmare a unei politici manageriale strategice, societatea este n prezent
activa pe piata externa prin societati cu capital integral sau prin societati mixte
unde detine capital majoritar.
Astfel, este prezenta n Austria, cu firma AUROSPED Viena, nfiintata n
1995 si n Ungaria, cu ROMTRANS HUNGARIA, nfiintata n 1998, firme cu
capital integral Romtrans, specializata n transport si expeditii international de
marfuri.
n ce priveste firmele cu capital mixt reteaua societti este si mai extinsa
putndu-se mentiona:
ROMTRANS Gmbh Munchen, nfiintata n 1994. Firma se ocupa de
expeditii internationale, n toate modalitatile de transport, trafic feroviar si auto.
BALCANTIR SRL - infiintata n 1995 n Chisinau / Republica Moldova.
Societatea se ocupa de organizarea si efectuarea serviciilor de transport,
inclusiv international, operatiunii de import-export, productie de marfuri
alimentare si nealimentare si vnzare de marfuri prin magazinele proprii si ale
tertilor, activitate de turism extern si intern.
EAST LINE GROUP - nfiiintata n 1996 la Tbilisi / Georgia. Pe lnga
activitatea de transport si expeditii internationale, societatea mai are n obiectul
sau de activitate si operatiuni de comert en-gros si en datail pentru satisfacerea

cererii de pe piata locala, productie si achizitii de marfuri diverse, mbuteliere

de apa minerala si bauturi racoritoare, prestare de activitati de alimentatie
publica, import si revnzare de benzina si derivate din petrol.
ROMTRANS BENELUX - nfiintata 1997 la Anvers / Belgia. Aici
societatea desfasoara activitati de transport marfuri pe uscat, apa si aerian,
actioneaza ca agent maritim si vamal, este totodata ntreprindere de expeditie
de frontiera, efectueaza asigurari n transporturi, chatering. De asemenea
presteaza activitati de import/export pentru marfuri diverse, se ocupa de
stocare, ambalare, reambalare, manipulare, expediere si reexpediere, grupare si
degrupare a diferite sortimente de marfa.
Mai trebuie mentionata societatea MOLDOMUCR - TRANS, nfiintata n
1992 la Chisinau, unde Romtrans are participare de capital. Aceasta societate se
ocupa de coordonarea activitatii caii ferate din Republica Moldova si din zona
Lvov - ului, cu scopul asigurarii unui nivel superior al deservirii beneficiarilor
n procesul traficului de marfuri si persoane.
Asadar, toate firmele din strainatate la care societatea este actionara
activeaza ca puncte de lucru desine statatoare, reprezentand firma mama n
zona. Aceste societati se ocupa de promovarea imaginii ROMTRANS, stabilind
relatii cu clientii din zona. De asemenea se ocupa de rezolvarea problemelor
conflictuale ce pot aparea, ncheie contracte cu clientii locali, recomandnd
serviciile oferite de compania mama. Fiecare firma stabileste relatii cu
autoritati din domeniul vamal si de transport al tarii respective, cu asociatii ale
transporturilor de pe piata locala, cu carausii si agentii economici. Actionnd ca
reprezentand al Romtrans n zona, urmareste sa asigure comenzi de retur pentru
camioanele romnesti care se rentorc n tara. Trebuie mentionat ca n
activitatea de transport se apeleaza la carausi locali iar prin negocierea
preturilor cu acestia se urmareste obtinerea de profit. Avnd alocat un anumit
buget, societatile Romtrans care actioneaza pe pitele externe urmaresc
desfasurarea unei activitati rentabile.

4.
PERSPECTIVE ALE ACTIVITII SC ROMTRANS SA
n prezent transportul international de marfuri traverseaza o perioada
nefasta, poate cea mai dificila din ultimii 15 ani. Autorizatii,taxe, impozite,
pretul carburantului, tariful curselor, cursul valutar - toate reprezinta motive de
ngrijorare pe piata transportatorilor romni iar rezultatul s-a rasfrnt asupra
activitatii firmelor din domeniu: cele mici si medii si restructureaza activitatea
( si v-nd din autovehicule), fara sa stie c-t vor putea rezista, firmele mari par sa
se descurce mai bine, dar nu se stie ct timp.
O parte din motivele care lovesc astazi n operatorii de transport sunt
produse chiar de integrarea n Uniunea Europeana. Se pune problema: cum vor
arata transportatorii ntr-o Europa unita si ce rol vor juca operatorii romni?
4.1. Factorii actuali de influenta ai activitatii SC ROMTRANS SA
Desi este momentul n care, n perspectiva aderarii Romniei la Uniunea
Europeana toate firmele din domeniu ar trebui sa-si accelereze programele de
investitii astfel nct 2007 sa le gaseasca pregatite pentru o concurenta acerba,
realitatea arata contrariul. Marea majoritate a firmelor de transport, departe de a
se mai gndi la investitii, si restructureaza activitatea pentru a putea
supravietui.
Firmele mici, care opereaza n transportul international rutier, avnd o
flota de 10-15 autovehicule sunt hotarte ca n decursul acestui an (2006) sa
renunte la transportul international pentru ca sa ajuns sa nu mai fie o activitate
profitabila. ntr-un fel, si firmele mari sunt ntr-o situatie similara, avnd n
portofoliu si alte activitati n afara de transportul international, iar din tot
portofoliul de activitati, transporturile rutiere au un trend descendent si deci
rata de profit este foarte mica.

Conjuctura internationala, cu trendul ascendent sau descendent al

economiilor regionale sau mondiale, este un factor care influenteaza volumul
serviciilor de transport international.
La aceasta ora este o adevarata recesiune pe piata transporturilor n
Europa - n mod special volumul transportirilor rutiere a scazut, asa cum s-a
ntmplat pe piata Frantei si Olandei.
O alta problema ar fi invazia de marfuri variate din China, Pakistan sau
Afganistan ( produse din bumbac sau semifabricate, cu preturi mult mai
scazute).
Acest fapt a determinat autoritatile din Statele Unite sa adopte contingente
la aceste marfuri, hotarre care va fi luata si de oficialii Pietei Comunitare. n
aceste conditii, au scazut foarte mult tarifele la serviciile de transporturi, n
mod deosebit la cele rutiere.
Costurile nregistrate de firme au si ele un trend crescator, mai mult sau
mai putin justificat - combustibilul s-a scumpit si n Romnia dar si n Uniunea
Europeana, rovinietele si taxele de autostrazi la fel. Fiscalitatea devine tot mai
apasatoare, iar conditiile de creditare pentru investitii sunt n continuare slabe.
Totodata, transportatorii romni sunt obligati sa foloseasca n traficul
rutier international autovehicule EURO 3, mai scumpe dect cele cumparate de
transportatorii din tarile vecine.
Stabilirea unor conditii egale de concurenta ntre transportatorii rom-ni si
competitorii nregistrati n tarile membre ale Uniunii este n acest moment una
dintre principalele probleme. Obligativitatea autorizatiilor de transport si madiu
(ecologice), bilaterale sau multilaterale pe rutele din cadrul Pietei Comunitare
(exemplu Australia sau Italia) face ca multe companii, care au posibilitate
tehnica si organizatorica de a fi competitori seriosi pentru companii similare
din Uniunea Europeana (cum este si ROMTRANS), sa nu se poata manifesta

competitional pentru simplul fapt ca sunt firme nregistrate ntr-o tara din afara
UE.
Este adevarat ca, odata cu aderarea tarii noastre la Uniune, detinerea unor
asemenea autorizatii nu va mai fi obligatorie dar ntre timp, concurenta ce vine,
de exemplu de pe piata Ungariei este un factor care influenteaza intr-o oarecare
masura activitatea ROMTRANS si nu numai. Sau se mai poate mentiona ca
pentru un singur transport de tranzitare a Ungariei se platesc 500 de Euro, iar
n cazul n care un exportator de pe piata romneasca primeste din partea unui
transportator strain o oferta de transport cu 500 de Euro mai putin, normal ca
transportatorul romn sa fie exclus. Aceasta este doar un exemplu de
concurenta neloiala. Ar fi de mentionat ca tot concurenta neloiala duce la
reorientarea clientilor mari n functie de criterii subiective, cum ar fi uzul de
influenta - santaj, interese, coruptie.
Mai trebuie totodata amintita existenta unui numar limitat de autorizatii pe
anumite culoare - n special Italuia si Germania element care influenteaza si
volumul de activitate al ROMTRANS pe aceste rute.
O alta problema ar fi patrunderea tot mai agresiva pe piata romneasca a
marilor companii straine din domeniul transporturilor rutiere si logisticii care,
practic ncep sa acapareze aceasta zona, constuind o competitie serioasa pentru
transportatorii locali. Aceste firme au preluat contracte mari fara sa aiba
camioane inregistrate n tara si le subcontracteaza unor operatori locali de mici
dimensiuni. Ca atare, acesti mici operatori devin sclavi pe piata transporturilor
internationale, dar totodata si activitatea societatilor mari, cum este cazul
ROMTRANS, este influentata de aceste firme straine, deoarece tarifele
practicate de aceste companii, pe anumite rute sau anumite categorii de servicii
oferite, pot fi mai mici si astfel se pot pierde contracte importante.

Legislatia nationala si internationala n domeniu sau cea referitoare la

protectia mediului reprezinta factori de influenta a activitatii firmelor de
transport.
Necesitatea obtinerii licentelor de transport si obligativitatea existentei
garantiilor n cazul societatilor de expeditii influenteaza activitatea acestor
operatori. Deasemenea nu trebuie omise restrictiile care exista pe anumite
trasee sau circulatia limitata in orasele mari sau pentru anumite categorii de
marfuri. n concluzie, societatea trebuie sa-si stabileasca corespunzator rutele
de parcurs, adaptndu-si permanent activitatea la legislatia n vigoare.
Realizarea analizei SWOT
1. Puncte tari:
o

Personal experimentat care da dovada de profesionalism,

amabilitate si operabilitate,
o

Societatea acopera toate modalitatile de transport si asigura

formalitatile care decurg din desfasurarea transportului (formalitati

vamale, operatiuni n zone libere etc.),
o

Romtrans SA detine societati mixte si birouri n strainatate (n

Germania, Belgia, Ungaria, Austria, etc.).

o

Baza tehnico-materiala vasta si moderna- coeficient ridicat de

utilizare a capacitatilor de transport si depozitare,

o

Cele 100 de puncte de lucru din tara si relatiile de parteneriat cu

diferite tari asigura rapiditate si siguranta transporturilor,

o

Compania detine pozitia de leader n rndul nteprinderilor foarte

mari, avnd o tendinta ascendenta n baza managementului mbunatatit

n domeniul serviciilor de expeditii si transporturi, detine locul I an ce

priveste efortul de dezvoltare, iar n peroiada 1997-2001 compania a

ocupat locul I n toate topurile anuale, fapt pentru care a primit Trofeul
de excelenta din partea C.C.I.R.M.B.
2. Puncte slabe
o

Dificultate n gestionarea resurselor materiale si umane,

Cheltuieli mari cu salariile, compania avnd aproape 2000 de

salariati,

Cheltuieli mari de ntretinere,

Tarife mai mari dect ale concurentei la unele servicii oferite,

Promovarea insuficienta ndeosebi n strainatate.

3. Oportunitati
o
o

Promovarea societatii n strainatate,

Posibilitatea extinderii capacitatilor prin investirea n
echipamente (dotarea cu mijloace de transport controlate prin
satelit),

Dezvoltarea serviciilor alternative oferite - identificarea de

servicii noi - transport n regim aver-night, terminal de
containere - Bucuresti.

4. Amenintari
o

Concurenta, firmele mici au cheltuieli mai mici si pot oferi

preturi mai mici, se practica o concurenta neloiala, firmele mari
care au preluat contracte de volum mare.

Mediul instabil n care firma si desfaoara activitatea: inflatie,

fluctuatia cursului valutar.

4.2 Repere ale evolutiei viitoare a pietei SC ROMTRANS SA

Suntem n pragul integrarii Romniei n Uniunea Europeana si deci,
nteprinderile ar trebui sa-si accelereze programul de investitii pentru a putea fi
pregatite pentru concurenta acerba ce va sosi odata cu integrarea.
n realitate firmele si restrng activitatea, si aria de acoperire pentru a
putea face fata concurentei acerbe ce se anunta, acest fapt duce deasemenea si
la micsorarea pietei de desfacere.
Reusita nteprinzatorilor romni pe Piata unica europeana va fi
determinata, n ansamblu, de masura n care ei s-au pregatit sa nteleaga
costurile integrarii si standardele de exigenta pe care trebuie sa le atinga pentru
a face fata competitiei deosebit de acerbe n care vor intra.
Analize recente indica faptul ca daca Romnia ar fi fost primita de ndata
n rndul statelor membre ale Uniunii Europene, 85% dintre firmele romnesti
nu ar fi rezistat presiunii concurentiale, urmnd a disparea de pe piata. Un
studiu realizat n anul 2004 de Asociatia europeana a camerelor de comert Eurochambers - arata ca numai 4% dintre companiile din Romnia erau
complet informate asupra legislatiei comunitare si ca 41% nu ncepusera deloc
pregatirile pentru integrare. Este evident ca n pregatitea firmelor pentru Piata
Unica trebuie sa creasca gradul lor de constientizare a complexitatii normelor si
regurilor comunitare ce trebuie transpuse si respectate.
Cu toate acestea Romtrans nu si-a diminuat activitatea si ncepe,dar si
indreapta atentia catre Piata Unica Europeana pe care este prezenta, dar odata
cu integrarea va fi mult mai accesibila. Transportatorii externi fiind mult mai
puternici si mai experimentati reprezinta o amenintare
transportatorilor autohtoni, mai ales pentru cei mici si mijlocii.

la adresa

Integrarea o va gasi pregatita pe SC Romtrans care detine puncte de lucru

n state membre ale Uniunii Europene, cum ar fi Germania, una din cele mai de
seama state membre ale Uniunii Europene, aceasta din urma ocupnd n 2004
locul 1 in ntopul mondial al exportatorilor si locul 2 in topul mondial al
importatorilor, prin intermediul sucursalelor sale romtrans derulnd programe
de cercetare si prospectare a pietei pentru a o putea ntelege mai bine si astfel
sa fie pregatita n momentul integrarii Romniei n Uniunea Europeana.
n urma studiilor realizate, Romtrans a urmarit obtinerea de informatii n
ceea ce priveste Piata Unica, o cunoastere a acesteia ct mai profunda aducnd
nenumarate avantaje societatii n ceea ce priveste lupata ce va avea loc in urma
integrarii Romniei n Uniunea Europeana.
Spre deosebire de celelalte societati Romtrans, dupa cum am aratat nu
doreste sa-si reduca activitatea, din contra, in urma integrarii se vor desfiinta
barierele tarifare cu tarile membre U.E. si astfel se va diminua o mare parte a
activitatii firmei, datorita acestui fapt societatea doreste sa-si extinda raza de
actiune si pe teritoriul altor state pentru a putea opera n continuare ca,
comisionar in vama, activitatea nemaiputnd fi perturvbata de eliminarea
taxelor vamale cu statele membre U.E.
Din acest motiv inteprinderea si-a ndreptat atentia catre SUA, Canada si
alte state de pe continentul Americii si Africii, scaznd nsa interesul fata de
Asia.
Totusi adoptarea "euro" de catre Romnia ar aduce nenumarate avantaje
inteprinzatorilor auhohtoni, asigurnd importante beneficii economice,
strategice si politice n cadrul integrarii economice. ntre beneficiile directe si
imediate se nscriu riscul redus al ratelor de schimb, eliminarea costurilor de
schimb valutar si crearea unui sistem mai transparent pentru consumatori.
Moneda unica face mai lesnicioase calatoriile persoanelor si compararea
preturilor la efectuarea cumparaturilor n zona euro. Prin asigurarea unei

depline transparente n compararea preturilor, moneda euro ar trebui sa

atenueze discrepanta tarifelor mari ale nivelului pretului bunurilor si serviciilor
oferite n cadrul Pietei Unice Europene, sa contribuie la reducerea preturilor.
Consumatorii mai meticulosi situti n diferite zone ale spatiului euro vor
avea posibilitatea sa caute mai usor cele mai bune preturi pentru un anumit
produs. Moneda euro va inlesni prcesul de comparare a nivelului preturilor
ndeosebi la unele produse simple - cum sunt carburantii auto - acest fapt
avantajnd si transportatorii romni, acestia putnd sa-si reduca cheltuielile
legate de carburanti, facndu-i mai competitivi pe Piata Unica Europeana.
Motive ce stau la baza ndreptarii atentiei firmei Romtrans catre Piata
Unica Europeana:
-

reglementari privind eliminarea acordurilor restrictive ale

concurentei si a abuzurilor de pozitie dominanta ( de genul
ntelegerilor ntre concurenti pentru a fixa anumite preturi pe
piata);

reglementari privind controlul fuziunii firmelor, pentru a se evita

sa se ajunga, printr-un astfel de procedeu, la o pozitie dominanta
a unor firme si a se asigura cresterea gamei bunurilor oferite pe
piata, la preturi scazute pentru consumatori;

liberalizarea sectoarelor economice si n care mai exista situatii

de monopol ( de exemplu n telecomunicatii);

monitorizarea subventiilor acordate de catre stat, spre a contribui

la cresterea coeziunii economice si a favoriza crearea unor noi
locuri de munca, mai bune si de durata, n ansamblul Uniunii.

drepturi speciale si liberalizarea unor activitati publice, n cadrul

Uniunii Europene, unele nteprinderi, de stat sau particulare, pot
beneficia de anumite drepturi speciale pentru a desfasura

activitati n domeniul serviciilor de interes economic general servicii postale, transportul feroviar si cel aerian, producerea si
distributia energiei electrice s.a.
-

interzicerea cartelurilor

interzicerea abuzului de pozitie dominanta

4.3. Perspective ale activitatii de marketing la SC ROMTRANS SA mijloace de promovare

Politica de promovare a companiei constituie componenta de baza a
sistemului comunicatiei firmei cu mediul. Astfel, n mod traditional,
promovarea a avut un rol de informare, convingere i reamintire si a servit unei
multitudini de obiective lund forme practice din cele mai diverse.
Asupra
caracteristicile

activitatii
serviciilor,

promotionale
dintre

care

si

pun

cu

amprenta,

precadere

special

intangibilitatea,

variabilitatea si inseparabilitatea. Din acest punct de vedere, specificul

promovarii n servicii rezida din dificultatea prezentarii unui produs intangibil,
necreat n momentul promovarii si care poate varia foarte mult fata de acest
moment.
Astfel, pe lnga toate tehnicile clasice utilizate, situatia a impus aparitia
unor noi metode adaptate la specificul serviciilor, ROMTRANS punnd accent
pe:
Elemente interne - personalul de contact;
Marca proprie si bunul renume;
Relatii interpersonale - dintre personalul de contact si clientii.
ROMTRANS utilizeaza publicitatea n scopul prezentarii ofertei de
servicii pe care o pune la dispozitia clientilor. Obiectivul firmei este, pe de o

parte acela de a-si forma, mentine si fideliza clientela, iar de pe alta, de a aplica
principiile de baza n relatiile cu clientii, respectiv de a transmite mesaje
decente, loiale si veridice.
Publicitatea prin presa scrisa - constituie o forma de transmitere a
mesajului slab, utilizata de catre ROMTRANS.
Att presa cotidiana, ct si cea periodica, constituie un mijloc important
de transmitere a mesajelor publicitare, iar atunci cnd este corect folosita are un
randament excelent.
ROMTRANS apeleaza la caest tip de promovare sporadic, n special
naintea sarbatorilor de iarna. Reclama poate fi vazuta n ziare de specialitatea
cu tiraj mare precum: Bursa, Economistul, Mesagerul Economic, dar i n
reviste de specialitate precum Cargo & Bus.
Publicitatea prin cataloage s-a realizat pe doua pagini, prin care se
prezinta oferta de servicii pe tipuri de transport puse la dispozitia clientilor
fiind mentionate cele noua agentii din tara, precum si informatii despre locatia
lor i facilitatile oferite. n acest sens s-au transmis mesaje prin: Pagini Aurii,
Pagini Galbene, Pagini Nationale, Anuarul Transporturilor, Business Week,
Book of the List, International Register of Forwarding Agents, Globe World
Directories for Land, Sea and Air Transport, Expediteur Addressbuch, catalogul
firmelor de transport si auto, reviste(Bursa, Cargo-Jurnal, Universul
Afacerilor).
Publicitatea prin radio/TV - constituie un mijloc de acoperire rapida a
publicului dar selectivitatea acestui public fiind scazuta, ROMTRANS a utilizat
acest mijloc de promovare sporadic, n functie de politica adoptata de firma n
diferite momente. n general a apelat la publicitatea prin televiziune n
perioadele n se ofera reduceri de preturi sau alte facilitati importante.
Principalele posturi de radoi la care societatea a apelat pentru a-si promova
activitatea au fost: Romnia Actualitati, Radio Contact, Radio Delta. Ca posturi

TV, se pot enumera: Prima Tv, TVR1 si Antena1. perioada de difuzare a fost
naintea unor sarbatori si a sezonului estival.
Publicitatea exterioara include utilizarea n scopuri publicitare a
afiselor, panourilor publicitare a insemnelor luminoase. Astfel, de instrumente
sunt larg utilizate de catre ROMTRANS, att pe drumurile nationale( vezi
Bucuresti Ploiesti, n imediata apropiere a aeroportului Otopeni), ct si n
zonele de vama(afise, panouri, indicatoare etc.).
n categoria suporturi publicitare prin tiparituri s-au editat cataloage,
pliante, agende si calendare.
ROMTRANS utilizeaza n mod constant pliantele, acestea reprezentnd
mijloace deosebit de eficiente. Pliantele sunt realizate cu o grafica n
policromie, avnd sigla firmei si toate informatiile esentiale mentionate,
inclusiv o harta nationala care indica locatiile societatii.
Aceste pliante sunt distribuite n toate cele 100 de puncte de lucru de
unde sunt furnizate clientilor, precum si n toate punctele de frontiera, n
porturi, aeroporturi si n orasele mari.
De asemenea au fost editate agende, harti personalizate si calendare,
care sunt folosite ca material de protocol pentru partenerii de afaceri si pentru
personalul firmei. Ele poarta sigla cu numele si adresa societatii, numarul de
telefon, de fax si adresa de e-maill.
Anul 2002 a reprezentat aniversarea a 50 de ani de ROMTRANS. Cu
acest prilej s-a elaborat un catalog aniversar n care s-a facut o prezentare
generala a societatii si principalele servicii oferite.
ROMTRANS aplica tehnica de promovare a vnzarilor prin vizite facute
la potentialii clienti, unde se fac prezentari ale firmei, se expune gama de
servicii prestate, oferind chiar anumite facilitati.

Totodata firma ofera facilitati. Mai ales clientilor traditionali, n functie

de cantitatea transportata sau distanta, dupa frecventa transporturilor, dupa
gradul de ocupare a mijlocului de transport etc. .
ROMTRANS realizeaza aceasta prin reducerea tarifelor si promovarea
preturilor preferentiale n functie de clientii care au contract cu firma pentru un
volum mare si permanent de operatiuni, constituind pe termen scurt un mijloc
promotional deosebit de eficient. Reducerile au loc n special n extrasezon,
pentru atragerea a ct mai multi clienti.
Firma este preocupata n a-si perfectiona, intensifica i diversifica
demersurile comunicationale, relatiile publice avnd un loc bine definit n
politica promotionala a ROMTRANS.
Relatiile publice reprezinta un ansamblu de mijloace folosite de catre
institutii i intreprinderi pentru a crea un climat de ncredere n rndul propriului
personal, precum i n rndul publicului.
Utilizarea relatiilor publice ca tehnica de promovare urmareste crearea
unui climat favorabil n vederea obtinerii unor rezultate viitoare superioare.
Obiectivele vizate de actiunile de relatii publice sunt subordonate
obiectivului principal al politicii globale de comunicare, conferind firmei
credibilitate.
Demersurile comunicationale ale firmei se ndreapta n doua directii: pe
de o parte vizeaza publicul intern - personalul angajat, iar pe de alta parte
publicul extern - clientii societatii.
Astfel, pentru personalul firmei se organizeaza seminarii de informare,
motivare si pregatire, calatorii de studiu n vederea schimbului de experienta cu
specialisti din alte tari.

Comunicare cu publicul extern este realizata prin: interviuri, lansarea de

stiri si articole n publicatii de profil, conferinte de presa, discursurile,
dejunurile oficiale, ntlniri de natura seminariilor, a simpozioanelor.
ROMTRANS SA a utilizat aceasta tehnica promotionala din dorinta de a
informa permanent clientii, de a primi raspunsurile si opiniile acestora cu
privire la ofertele sale.
O alta metoda de promovare este comunicarea prin eveniment, metoda
la care numeroase firme apeleaza tot mai des din dorinta permanenta de a gasi
mijloace ct mai originale si eficiente.
Folosind aceasta metoda, ROMTRANS urmareste:
Cresterea si consolidarea notorietatii;
O mai buna informare a publicului tinta cu privire la firma si la
serviciile oferite;
Diferentierea ofertei de cea a concurentei;
Crearea unei imagini favorabile, atragerea interesului clientilor
potentiali fata de intreprindere i ofertele sale.
n cadrul elaborarii strategiei de matketing, participarea la un astfel de
eveniment poate fi deosebit de eficienta pentru firma. S.C. ROMTRANS S.A.
participa cu regularitate la trgurile si saloanele specializate organizate n tara
dar si la cele din strainatate, n vederea promovarii societatii pe plan extern i
prin aceasta metoda. Astfel, n

momentul n care societatea ia decizia

participarii la asemenea eveninmente, are n vedere obiectivele care se ating

prin prezenta - numarul de firme cu care se poate lua contact si oportunitatile ce
pot aparea si totodata resursele financiare care se pot aloca pentru participare.

Internetul reprezinta astazi un mijloc eficient de promovare, care

presupune costuri reduse si are un impact deosebit n special n sfera afacerilor.
Pagina actuala constituie un pas n promovarea societatii, dar sunt
necesare o serie de mbunatatiri cum ar fi activitatea unor adrese de e-mail care
sa faca permanent legatura cu diferiti specialiti ai firmei precum si posibilitatea
realizarii de programari on-line pentru clienti.
n concordanta cu cerintele actuale ale pietei serviciilor de transport,
ROMTRANS si adapteaza permanent strategiile, misiunea firmei fiind
redefinita prin includerea urmatoarelor coordonate:
si mai multa promptitudine n relatiile cu clientii;
Exactitatea si precizia n informatiile transmise;
Flexibilitate pe parcursul desfasurarii prestatiei;
Personalizarea n grad nalt a serviciilor.
Obiectivele stabilite pentru perioada viitoare sunt urmatoarele:
Crearea unei imagini favorabile referitoare la prestatia personalului;
evidentierea angajatilor, a operabilitatii si solicitudinii acestora;
Diferentierea serviciilor oferite pietei - crearea unor pachete de
servicii personalizate si preferentiale n functie de frecventa cu care se apeleaza
la serviciile companiei;
Cresterea cifrei de afaceri n perioada viitoare cu 25% fata de anul
trecut;
n cadrul campaniei promotionale de mbunatatire a imaginii se va
sublinia faptul ca firma este o societate cu capital integral privat(S.A.).

 Intensificarea relatiilor publice prin participarea la manifestari si

evenimente.
Alte obiective importante ale societatii sunt mentionarea relatiilor cu
partenerii actuali, penetrarea pe noi piete si mai ales crearea interesului si
mentinerea loialitatii clientilor.
Pentru perioada viitoare, SC ROMTRANS si-a propus sa abordeze urmatoarele
strategii:
n cadrul politicii de produs: societatea urmareste diversificarea si
diferentierea serviciilor oferite prin extinderea ofertei si personalizarea
acestora;
Instrumentele folosite de societate sunt:
-

personalizarea serviciilor;

nnoirea serviciilor;

marca si simbolurile ROMTRANS SA;

Ca elemente calitative specifice se pot enumera:

-

durata transportului;

respectarea orarului, a tarifului;

pastrarea integritatii de orice fel a marfurilor transportate;

servicii suplimentare prestate pe durata sau la sfritul transportului.

n ce priveste politica de pret se va tine cont de:

-

oferta de servicii - globala sau pe componente ale serviciului;

cerere - solvabilitate si elasticitate;

costuri;

perceptia pretului de catre clienti - indicator al calitatii si sigurantei

serviciilor oferite de ROMTRANS - preturi preferentiale n functie
de clientii ce au contract cu firma, pentru volum mare si permanent
de activitate;

strategia preturilor moderate, relativ stabile n timp pentru servicii de

calitate;

startegia de pret elaborata pentru fiecare;

modalitatea de transport;

pachet de servicii sau serviciu oferit.

n politica de promovare, societatea va urmari:

-

obiectivele strategice propuse pe termen lung - realizarea de

contracte ct mai avantajoase, diversificarea ofertei;

efectele produse de folosirea publicitatii clasice(mass -media,

tiparituri, trguri, etc.) si electronice(internet, CD);

implicarea promovarii vnzarilor de servicii;

utilizarea marketingului direct;

utilizarea relatiilor publice.

Prin politica de distributie, ROMTRANS va actiona n special asupra:

-

obiectivele propuse;

planificarea distributiei;

dezvoltarea sistemelor logistice;

Politica investitionala a firmei: presupune investitii n logistica si n

baza materiala - prin dezvoltarea si modernizarea celei actuale, largirea
parcului de mijloace de transport, modernizarea pachetului de servicii
oferit.
Totodata, n perspectiva aderarii Romniei la Uniunea Europeana,
societatea trebuie sa gaseasca alternative la activitatea de vamuire ce va
disparea odata cu aderarea. Asadar, principalele alternative de dezvoltare
compensatorie a paletei de servicii oferite clientilor sunt:
1. Dezvoltarea activitatii de logistica;
2. Dezvoltarea serviciilor de transport internationalla nivelul punctelor
de lucru;
3. Dezvoltarea activitatii de transport intern.
n acest sens, toate punctele de lucru ce activeaza pe lnga birourile
vamale din tara au fost prelucrate n vederea schimbarii profilului de
activitate - se va trece la actvitatea de depozitare de marfa, transporturi
interne, ambalare/reambalare, distributie.
1.

Dezvoltarea activitatii de logica vizeaza doua aspecte: unul de

competenta prin cresterea ofertei de servicii complete de
colectare - depozitare - distributie marfuri si unul investitional
care

constituie

prioritate

la

nivelul

manageriatului

ROMTRANS. Astfel, se poate mentiona darea n folosinta a nca

trei depozite moderne: Arad, Piatra Neamt si Satu Mate. De
asemenea

este n derulare investitia

privind constructia

depozitului de la Timioara - ( prevazut a se finaliza la sfrsitul

anului curent) si n proiect constructia unui depozit la Cluj si
finalizarea unei prime faze a investitiei n logistica din
Bucuresti(autostrada)- ambele cu scadenta n 2005.

2.

Dezvoltarea serviciilor de transport international la nivelul

punctelor de lucru, n special cele pe cae feroviara si rutiera. Este
vorba de trei tipuri de prestatii:

Servicii prestate independent - incasari integrale;

Servicii cu asistenta din partea serviciilor operative.

3.

Dezvoltarea activitatii de transport intern este poate " cea mai la

ndemna" punctelor de lucru din teritoriu, avnd n vedere ca
reteaua ROMTRANS coordonata de la Arad, Bucureti,
Constanta, Brasov, Bacau, Cluj,Craiova, si Timioara. n prima
faza este necesara identificarea de comenzi i apelul la retea, care
va rezolva comanda.

n ce priveste facilitatile oferite de retea, care reprezinta cheia

convingerii clientului, acestea sunt cel putin doua:
-

Tarife " pe un singur drum" n cele mai multe situatii;

Tarife reduse substantial n cadru traficului de " marfa balansata" aici fiind vorba de asigurare retur pentru camioanele venite n zona
cu marfa din reteaua ROMTRANS.

4.

Dezvoltarea activitatii de grupaj si distributie interna - initiativa a

fost recent aprobata si constitue primul pas spre trecerea la
implementarea sistemului integrat de distributie tip "over-night".
Practic activitatea de grupaj va oferi prompt n timpul noptii ntre
bazele de acumulare si cele de distributie, precum si organizarii
terminalelor de colectare.

De asemenea, conducerea firmei va nteprinde o serie de actiuni pentru a

mbunatatii eficienta publicitatii, inclusiv testarea preliminarea a vnzarilor la

fiecare dintre actiunile de promovare a vnzarilor. Trebuie urmariti indicatori

precum:
- Procentul de vnzari realizat cu ocazia actiunilor de promovare a
vnzarilor,
- Costurile promovarii raportate la ncasarile rezultate din vnzari,
- Numarul de solicitari de informatii ce rezulta n urma unei demonstratii.
Activitatile programului de marketing vor fi permanent mbunatatite, n
acest sens fiind necesare calcule, analize permanente de conjunctura si indici,
cercetari de piata, pentru a se cunoaste permanent si ct mai exact mediul n
care firma si desfasoara activitatea.
Pna n anul 1990. Romtrans a detinut monopolul activitatii de transport si
expeditii interne si internationale n Romnia. Ulterior, aparitia concurentei, n
special a celei neloiale, a reprezentat pentru Romtrans o mare provocare:
societatea a fost nevoita sa-si elaboreze si adapteze permanent strategii de
marketing. n noua lupta competitionala, Romtrans a plecat din start cu
avantajul notorietatii, al personalului profesionist si al bazei materiale
complexe.
Societatea si propune sa-si intensifice actiunile de identificare de noi
clienti, n vederea maririi segmentului de piata acoperit, n toate tipurile de
servicii oferite. Aici se include si activitatea de curierat rapid desfasurata de SC
TRENS COURIER SERVICE SRL, unde SC ROMTRANS are capital
majoritar. De asemenea, prin firma SC ROMTRANS HOLIDAY SRL,
localizata n Eforie Sud si specializata n activitate hoteliera si de restaurante se
ofera clientilor n sezonul estival si nu numai servicii de o foarte buna calitate.
Prin firma SC ROCOMBI SA din Bucuresti, unde societatea participa cu
capital, sunt organizate si vndute servicii si prestatii de transport combinat
cale ferata-rutier n trafic intern si international, nsotit si nensotit. Prin firma

TRANSCHIM SA, specializata n transport de maxima siguranta an acest

domeniu.
Desigur, de o deosebita importanta pentru activitatea curenta a societatii, a
agentiilor sale din tara, a firmelor unde participa cu capital, o reprezinta
deschiderea pietei romnesti, n urma aderarii Romniei la Uniunea Europeana.
Dar nu trebuie omis faptul ca marile companii straine din domeniu au tendinta
de asi extinde activitatea, penetrnd pietele est-europene unde fac investitii de
volum mare. Aceste firme reprezinta competitori importanti pentru firmele
nationale.
-/Dinamica tot mai accelerata a comertului international, diversificarea
exporturilor si extinderea ariei geografice a acestora au pus n fata
transporturilor internationale sarcini noi, tot mai complexe. n prezent, cererea
pentru organizarea unor activitati de transport pentru paroduse tot mai variate,
pe distante mari, este n continua crestere. Piata acestor servicii este n continua
dezvoltare, numarul firmelor ce activeaza n acest domeniu creste, acestea
specializndu-se pe diferite tipuri de prestatii. n acest context general, toti
factorii de decizie politica la nivel international sunt de acord ca sectorul
servicii, deci implicit transporturile, trebuie sa functioneze eficient pentru a
contribui la procesul dezvoltarii economice internationale.