Explorați Cărți electronice
Categorii
Explorați Cărți audio
Categorii
Explorați Reviste
Categorii
Explorați Documente
Categorii
CLIENTUL/BENEFICIARUL
Negocierea
Ce este negocierea
A ti s negociezi nseamn:
a te cunoate mai bine pe tine
nsui/nsi i a lua decizii pentru a tri
mai bine
s tii s i formulezi obiectivele, s i
evaluezi i nelegi interlocutorii
s alegi strategia optim pentru a-i
atinge scopul propus
Ce este negocierea
Negociem
n familie- lista invitailor de smbt seara sau canalul
pe care rmne televizorul
cu amicii nota de plat la restaurant
cu eful o majorare de salariu
cu furnizorul un contract de distribuie exclusiv
cu clientul livrarea unui tir de produse electronice
cu instalatorul nlocuirea unei evi fisurate
cu sindicatul
cu banca
salvarea unor viei, cu sinucigaii sau cu teroritii
cu adversarii politici i comisarii Uniunii Europene.
Etapele negocierii
I. Planificarea negocierii
II. Derularea negocierii
III. ncheierea i rezultatul negocierii
Etapele negocierii
I.
-
Planificarea negocierii
identificarea participanilor la negociere;
evaluarea raportului de fore;
definirea marjei de negociere (poziia de
plecare poziia de rezisten);
pregtirea argumentrii;
anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte
pri implicate;
compunerea delegaiei, etc
Etapele negocierii
punctarea rezultatului!
Etapele negocierii
Etapele negocierii
III. ncheierea i rezultatul negocierii
3. Dezacordul
Obiectiv
Conflictual
- Conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut
iniial
- 4. Consensul
- Cel mai bun rezultat al negocierii(ctig-ctig)
- Adeziune total fa de rezultatul la care s-a ajuns
- Eforturi de ambele pri pentru implementarea
soluiei
Legile manipulrii/persuasiunii
1. Legea autoritii
autoritatea grupului de apartenen
autoritatea mass-mediei
autoritatea brand-lui
autoritatea expertului: Ultimile
statistici arat c
2. Legea coerenei
Coerena public
Clientul: Da.
Legea coerenei
- disonana cognitiv
ex.:
4. Legea insuficienei
5. Legea contrastului
6. Legea reciprocitii
Legea simpatiei
vom accepta mult mai uor o cerere dac ea este
fcut de un prieten/persoan cunoscut/
necunoscut, n funcie de ct de simpatic i
plcut ni se pare persoana respectiv.
Ce determin ca o persoan s ne fie simpatic?
- aspectul fizic
- asemnarea
- complimentele
- asocierea de idei (cu ceva pozitiv)
Clienii dificili
Clienii dificili
Clienii dificili
Ce strategie folosim?
Clienii dificili
Tipuri de personaliti dificile:
Clienii dificili-tipologii
Clienii dificili-tipologii
Exemplificare:
Obiecia- Clientul: Preul este prea mare.
(A) V: Mi se pare normal s fii preocupat de
valoarea investiiei.
(D) V: De ce vi se pare mare? /Atunci cnd
spunei pre mare la ce v gndii? /Preul este
prea mare, n raport cu ce anume? etc.
(O) V: n afar de pre, mai sunt alte aspecte care
v preocup?
(R) V: argumente, explicaii, prezentarea
beneficiilor
Tehnica Piciorul n u
Tehnica insultei
Modalitate de aprare:
- cunoaterea propriei persoane, rezolvarea
complexelor de inferioritate.