ESTRATEGIA

COMPETIDORES

Nosotros

otros

yogurt artesanal

yogurt pil

5
6
6
4
3
4.80

2
6
7
5
5
5.00

9
2
10
9
9
7.80

5
4
4
4
5
4.40

4
4
3
2
5
3.60

9
9
8
8
10
8.80

4
3
4
4
4
4
3.83

2
2
3
2
3
3
2.50

8
6
8
8
8
8
7.67

S1

S2

S3

40%

35%

30%

35%

35%

40%

C: LIDERAZGO EN COSTOS
Inversin constante tecnologa de produccin
Inversin reducida en publicidad y promocin
Producto de bajo costo y fcil acceso
Producto de ciclo de vida largo
Excelencia operativa y economas de escala

P: LIDERAZGO EN PRODUCTO
Producto innovador de difcil imitacin
Fuerte inversin en publicidad (informar)
Gran desarrollo de marca e imagen
Fuerte colaboracin con canales
Ciclo de vida del producto corto

S:ESPECIALISTA
Concentracin geogrfica de segmentos
Estrategias de marketing directo
Proceso orientado al pedido
Polticas orientadas a la fidelidad
Inversin importante en publicidad (persuadir)
Promociones claramente enfocadas

INCIDENCIA DE LA ESTRATEGIA GENRICA EN

CADA SEGMENTO, DE ACUERDO A:
MARKETING INDIFERENCIADO,
DIFERENCIADO, CONCENTRADO

25%

30%

30%

100%

100%

100%

otros

yogurt pil
5
7.8

yogurt artesanal

C: LIDERAZGO EN COSTO

4.8

P: DIFERENCIACIN

4.4

3.6

8.8

3.83

2.50

7.67

S:ALTA SEGMENTACIN

yogurt pil

C: LIDERAZGO EN
COSTOS

yogurt artesanal

P: DIFERENCIACIN
S:ALTA SEGMENTACIN
otros

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

C
P
S

: LIDERAZGO EN
OSTOS

: DIFERENCIACIN

:ALTA SEGMENTACIN

PANEL: grid de segmentacin

Socio grficos

S1:nios

S2: jovenes

Ingreso 10-14 millones de Bs al ao

10-15 millones de Bs al ao

Edad (4-14)aos

(15-30)aos

Sexo M/F

M/F

Geo Bolivia

Bolivia

FCv soltero

cas/sol

Estilo
Actividades infantil-escolar

Estudiante

Intereses Nutricion

degustacion

Opiniones Sobrevivir

Sobrevivir

Comportamiento de compra
Innovadores Referencia

Referencia

Seguidores Secundario

Secundario

Switchers Regalos

Descuento

Bsqueda de atributos
Funcionalidad Vitaminas

Vitaminas

Economa Accesible

Accesible

Simbolismo Originalidad

Originalidad

CLIENTES
Magnitud total

S1: Infantil
Tipo 1 kiocos
Tipo 2 tiendas
Tipo 1
Tipo 2
Puntos a atender

S2: Estudiante
Kioscos
tiendas
80

80

120

120

200

200

Sector
Sector econmico Comercializacion
Orgen patrimonial Privada
Estabilidad Mas de 40 aos

Comercializacion
Privada
Mas de 40 aos

Estrategia General
Costo Volumenes
Producto Apropiado
Servicio Entrega inmediata
Tipo de compra: Recompra directa

experiencia
Apropiado
Entrega inmediata
Recompra directa

Ambito
Geogrfico Bolivia
Nivel de Canal Detallista

Bolivia
Detallista

S3: Adultos
7-10 millones de Bs al ao
(31-60) aos
M/F
Bolivia
cas/sol-c/s hijos
Trabajador
Alimentacion
Sobrevivir
Referencia
Secundario
Descuento
Proteinas
Accesible
Originalidad

S3: adultos
mercados
agencias
15
10
25
Comercializacion
Privada
Mas de 40 aos
experiencia
Clase superior
Entrega inmediata
Recompra directa
Bolivia
Detallista

ANLISIS DE FUERZAS
MAJO TRADING
COMPETIDORES
Competidores igualmente equilibrados
Lento crecimiento del segmento
Baja diferenciacin producto bsico
Baja diferenciacin producto real: marcas, imagen, etc
Baja diferenciacin producto aumentado
Barrera de salida importante: activos, emocional, social
Batallas de precios y promociones
Innovacin constante de servicios y productos
yogurt artesanal
yogurt nestle
otros

S1
3
3
8
7
7
4
4
4

PROVEEDORES
Sector ms concentrado y dominado por pocos
No somos cliente importante para el proveedor
Alto costo de cambio de proveedor
Peligro de integracin vertical hacia adelante
Proveedores poco especializados
Alianzas a lo largo de la cadena
No hay disponibilidad de otros proveedores

S1
3
3
4
4
5
5
4

S2
8
8
7
5
5
6
4
7

S3
7
5
8
5
7
5
4
4

5.00
6.25
5.63

S2
2
3
5
5
5
6
5

S3
1
4
5
6
5
6
4

4.00
4.43
4.43

SUSTITUTOS
Sustituto de menor precio
Baja diferenciacin de atributos
Nuevos productos de mejor desempeo
Importante presencia de productos regionales
Producto de baja implicacin con alta disponibilidad

S1
7
8
4
3
8

S2
6
7
3
5
8

S3
8
8
4
5
8

6
5.8
6.25

FUERZAS
PROMEDIO DE FUERZAS
MACROAMBIENTE
Condiciones econmicas reducen el nivel de consumo
Grupos demogrficos que se atiende en crecimiento
Infraestructura de comunicacin y distribucin inapropiadas
Proteccionismo local
Condiciones polticas aumentan la estabilidad
El mercado no est desarrollada lo suficiente para demanda
Sistema legal contribuye el crecimiento empresarial
Tendencia cultural a fabor del consumo de producto

S1

S2

S3

5.3

5.6

5.9

S1
3
9
2
6
8
7
8
9

S2
3
8
2
6
8
8
7
8

S3
3
8
3
5
7
8
7
8

6.50
6.25
6.13

CLIENTES
Concentracin de ventas en muchos clientes
Producto relevante para el cliente
Productos ofrecidos son relativamente estndar
Alto margen de beneficio
Importante amenaza de integracin vertica hacia atrs
Importante influencia en al decisin de compra
El cliente proporciona valor agregado
supermercados
tiendas
kioscos

S1
8
8
7
9
3
8
4

INGRESANTES
Nuevas tecnologas favorecen la imitacin
Requisitos de capital bajo
Tiempo de recuperacin de capital corto
Fcil acceso a canales, hay saturacin push
Curvas de experiencia imitable

S1
3
5
4
3
4

S2
7
7
8
9
4
7
7

S3
7
7
7
10
6
7
8

6.71
7.00
7.43

S2
3
5
4
3
5

S3
2
5
4
3
4

3.8
4
3.6

SEGMENTOS
1. Ms consumido

SEGMENTOS
2. Ms publicitado

S1

S2

S3

Yogurt pil

91.0%

87.0%

82.0%

Yogurt pil

yogurt artesanal

9.0%

4.0%

9.0%

otros

0.0%

9.0%

9.0%

S1

S2

S3

Yogurt pil

95.0%

95.0%

78.0%

yogurt artesanal

5.0%

0.0%

14.0%

otros

0.0%

5.0%

8.0%

S1

S2

S3

Publicidad

36.0%

32.0%

50.0%

Recomendacin

41.0%

23.0%

18.0%

Otros

23.0%

45.0%

32.0%

S1

S2

S3

100%

54%

Presentacion

0%

Calidad

3. Ms presente

6. Que influye

S1

S2

S3

100.0%

100.0%

100.0%

yogurt artesanal

0.0%

0.0%

0.0%

otros

0.0%

0.0%

0.0%

S1

S2

S3

Yogurt pil

90.0%

82.0%

82.0%

yogurt artesanal

5.0%

5.0%

13.0%

otros

5.0%

13.0%

5.0%

S1

S2

S3

Televisin

73.0%

59.0%

50.0%

Radio

0.0%

5.0%

9.0%

Mat. Publicitario

4.0%

9.0%

9.0%

Otros

4. 1ro en mente

7. Fte. Informacin

23.0%

27.0%

32.0%

9. Rendimiento Pacea

S1

S2

S3

33%

Buen sabor

100.0%

54.0%

7%

4%

Presentacion

0.0%

7.0%

4.0%

0%

39%

59%

Calidad

0.0%

39.0%

59.0%

Otros

0%

0%

4%

Otros

0.0%

0.0%

4.0%

11. Formas

S1

S2

S3

12. Patrn de consumo

Bolsitas

82.0%

32.0%

22.0% Desayunos

Vasitos

9.0%

40.0%

Botellas

9.0%

28.0%

Otros

0.0%

0.0%

8. Importancia
Buen sabor

14. Precio

33.0%

S1

S2

S3

14%

5%

18%

19.0% Postres

9%

27%

32%

55.0% Consumo diario

68%

32%

41%

9%

36%

9%

4.0% Otros

S1

S2

S3

15. Intencin compra

S1

S2

S3

86%

78%

50%

Todos los dias

9%

36%

36%

Precio por mayor

0%

22%

50%

Fines de saman

5%

18%

41%

Otros

14%

0%

0%

Dia por medio

72%

14%

14%

Otros

14%

32%

9%

Precio venta unitario

SEGMENTOS
5. Punto de compra

S1

S2

S3

Kioscos

65.0%

46.0%

Tiendas de barrio

35.0%

13.0%

7.0%

0.0%

33.0%

52.0%

agencias
mercados

0.0%

8.0%

10. El mejor

S1

Buen Sabor

100.0% 54.0%

Presentacin

0.0% 7.0%

Calidad

0.0%

Otros

0.0%

13. Expectativas

S2

39.0%

17.0%

24.0%
S3
33.0%
4.0%
59.0%

0.0%

4.0%

S1

S2

S3

41%

30%

27%

Consistencia

0%

27%

4%

Alimentacin

59%

43%

69%

Otros

0%

0%

0%

Disfrutar del sabor

16. Rango de compra

S1

S2

S3

82%

54%

23%

De 5,0 A 10,0

0%

41%

23%

Mayor a 10,0

13%

5%

50%

Otros

5%

0%

4%

De 0,50 A 5,0

MIX
SEGMENTO 1: S1: Nios
OTROS

Comp

Pond

ARTESANAL

Comp

1.00 Buen sabor

0.44

0.44

0.56

0.00 Presentacion

0.33

0.00

0.44

0.00 Calidad

0.67

0.00

0.56

0.00 Otros

0.86

0.00

0.71

PRODUCTO

1.00

0.44
PLAZA

0.65 Kioscos

0.40

0.26

0.00

0.35 Tiendas de barrio

0.71

0.25

0.00

0.00 agencias

0.50

0.00

0.50

0.00 mercados

0.70

0.00

0.80

1.00

0.51
PROMOCIN

0.73 Televisin

0.80

0.58

0.00

0.00 Radio

1.00

0.00

0.40

0.04 Mat. Publicitario

0.20

0.01

0.10

0.23 Otros

1.00

0.23

0.75

1.00

0.82
PRECIO

0.86 Precio venta unitario

7.00

0.86

0.74

6.00

1.00

0.00 Precio por mayor

0.00

0.00

0.00

0.14 Otros

1.00

0.14

1.00

ARTESANAL

Comp

1.00

0.88

2.65

SEGMENTO 2: S2: Jovenes

OTROS

Comp

Pond

PRODUCTO
0.54 Buen sabor

0.80

0.43

0.30

0.07 Presentacion

0.70

0.05

0.40

0.39 Calidad

0.80

0.31

0.50

0.00 Otros

0.86

0.00

0.86

1.00

0.79
PLAZA

0.46 Kioscos

0.10

0.05

0.00

0.13 Tiendas de barrio

0.25

0.03

0.00

0.33 Agencias

0.70

0.23

0.40

0.08 Mercados

0.80

0.06

0.70

1.00

0.37
PROMOCIN

0.59 Televisin

0.50

0.30

0.10

0.05 Radio

0.20

0.01

0.80

0.09 Mat. Publicitario

0.50

0.05

0.10

0.27 Otros

0.57

0.15

0.43

1.00

0.50

PRECIO
0.78 Precio venta unitario

1.00

0.78

0.50

0.22 Precio por mayor

0.43

0.09

0.57

0.00 otros

0.50

0.00

0.17

ARTESANAL

Comp

1.00

0.87

2.55

SEGMENTO 3: S3:Adultos
OTROS

Comp

Pond

PRODUCTO
0.33 Buen sabor

0.90

0.30

0.80

0.04 Presentacion

10

1.00

0.04

0.70

0.59 Calidad

0.90

0.53

0.60

0.04 Otros

1.00

0.04

0.71

1.00

0.91
PLAZA

0.17 Kioscos

0.43

0.07

0.00

0.07 Tiendas de barrio

0.17

0.01

0.50

0.52 Agencias

0.70

0.36

0.50

0.24 Mercados

0.89

0.21

1.00

1.00

0.66
PROMOCIN

0.50 Televisin

0.88

0.44

0.50

0.09 Radio

0.63

0.06

0.88

0.09 Mat. Publicitario

0.71

0.06

0.14

0.32 Otros

0.83

0.27

1.00

1.00

0.82
PRECIO

0.50 Precio venta unitario

0.75

0.38

1.00

0.50 Precio por mayor

0.70

0.35

0.80

0.00 otros

0.83

0.00

0.67

1.00

0.73

3.12

Pond

PIL

Comp

Pond

0.56

1.00

1.00

0.00

1.00

0.00

0.00

1.00

0.00

0.00

1.00

0.00

0.56

1.00
OTROS

0.00

10

1.00

0.65

S1

0.00

1.00

0.35

S2

0.00

10

1.00

0.00

S3

0.00

10

1.00

0.00

0.00
0.00

1.00
10

1.00

0.73

0.00

1.00

0.00

0.00

10

1.00

0.04

0.17

0.50

0.12

0.18

0.89

0.86

10.00

0.60

0.52

0.00

0.00

0.00

0.14

1.00

0.14

1.00

0.66

1.73

3.54

Pond

PIL

Comp

Pond

0.16

10

1.00

0.54

0.03

10

1.00

0.07

0.20

10

1.00

0.39

0.00

1.00

0.00

0.39

1.00

0.00

10

1.00

0.46

0.00

1.00

0.13

0.13

10

1.00

0.33

0.06

10

1.00

0.08

0.19
0.06

1.00
10

1.00

0.59

0.04

1.00

0.05

0.01

10

1.00

0.09

0.12

1.00

0.27

0.22

1.00

2.65
2.55
3.12

ARTESANAL

1.73
1.31
2.77

PIL

3.54
3.3
3.71

0.39

10

0.10

0.08

0.13

1.00

0.22

0.00

1.00

0.00

0.52

0.30

1.31

3.30

Pond

PIL

Comp

Pond

0.26

10

1.00

0.33

0.03

10

1.00

0.04

0.35

10

1.00

0.59

0.03

1.00

0.04

0.67

1.00

0.00

1.00

0.17

0.04

1.00

0.07

0.26

10

1.00

0.52

0.24

1.00

0.24

0.54

1.00

0.25

1.00

0.50

0.08

1.00

0.09

0.01

1.00

0.09

0.32

1.00

0.32

0.66

1.00

0.50

0.43

0.21

0.40

10

1.00

0.50

0.00

1.00

0.00

0.90

0.71

2.77

3.71

NIVEL DE MARKETING MIX POR MARCA Y SEGMENTO

4
3.5
3
NIVEL DE M M
2.5
2
1.5
1
0.5
0
S1

S2

S3

SEGM ENTOS
OTROS

ARTESANAL

PIL

AO

S: SEGMENTO
S1: nios
S2: jovenes
S3: adultos
TOTAL

X-2 2008
Dinero

X-1 2009
Dinero

X 2010
Dinero

561,106,101.50

50%

721,678,405.50

50%

877,250,709.50

49%

310,553,050.80

28%

400,839,202.50

28%

468,625,354.80

26%

250,553,050.70

22%

320,839,203.00

22%

448,625,354.70

25%

1,122,212,203.00 100%

1,443,356,811.00 100%

1,794,501,419.00 100%

X+1

2011

X+2

2012

Crec.ext.

i%
0.16%

878,659,574.14

1362775%

880,070,701.42

1362655%

28%

0.15%

469,314,234.07

727892%

470,004,126.00

727730%

26%

0.21%

449,586,758.84

697296%

450,550,223.26

697608%

17%

0.17%

64,475.77

100%

64,584.99

100%

24%

Dinero por Segmento

Nuestro Merc 1 Litros

Mercado total litros/ao mercado total en

(2010)
bolivianos(11,0 Bs/l)

877,250,709.50

877,250,709.50

21,420,000.00

74,970,000.00

468,625,354.80

468,625,354.80

10,710,000.00

37,485,000.00

448,625,354.70

448,625,354.70

3,570,000.00

12,495,000.00

1,794,501,419.00

Porcin atendida
%
4,095.47
4,375.59
12,566.54

S1
litros/ao

877,250,709.50

Precio de venta/litro

11.00

Costo TOTAL/ evento de compra

19.5070

Margen / evento

36.93%

S1
Proceso/Actividad
Log. Interior

S2

S3

TOTAL

PP 2010

S1

Costo unitario / ac

Planificacin

16,033.70 27.5% 27.5%

20.7%

100.0%

0.6223

Importacin

108,228.87 15.0% 33.0%

27.0%

100.0%

2.2912

Gestin de inventarios

8,403.41 27.5% 27.5%

20.7%

100.0%

0.3261

Coste del producto

253,320.07 15.0% 33.0%

27.0%

100.0%

5.3627

Impuestos

31,348.17 15.0% 33.0%

27.0%

100.0%

0.6636

3.2396

VARIABLES

Operaciones

6.0263
Log. Exterior

Kioscos

109,585.43 27.5% 27.5%

20.7%

75.7%

4.2531

Tiendas de barrio

10,144.56 20.0% 20.0%

20.0%

60.0%

0.2863

agencias

5,388.01 20.0% 20.0%

20.0%

60.0%

0.1521

mercados

11,638.70 27.5% 27.5%

20.7%

75.7%

0.4517
5.1432

Promocin

Venta directa
Merchandising
Material publicitario

19,800.00 23.8% 23.8%

13,381.78 25.0% 25.0%
1,911.68 23.8% 23.8%

23.8%
25.0%
23.8%

100.0%

0.6637

100.0%

0.4721

71.3%

0.0641
1.1999

Servicio

Asistencia

1,800.00 20.0% 20.0%

20.0%

100.0%

0.0000

FIJOS

15.6090
Infraestructura y servicios

44,883.86 20.0% 20.0%

Administracin

45,202.86 27.5% 27.5%

R&D

2,000.00 20.0% 20.0%

Relaciones Pblicas

21,133.61 27.5% 27.5%

20.0%
20.7%
20.0%
20.7%

100.0%

1.2669

100.0%

1.7544

100.0%

0.0565

100.0%

0.8202
3.8980

TOTAL

704,204.71 22.5% 25.7%

22.2%

90.7%

19.5070

S2

S3

468,625,354.80

448,625,354.70

11.00

11.00

13.1656

13.1367

11.73%

35.76%

S2

S3

Costo unitario / actividad

0.2795

0.2619

2.2642

2.3059

0.1465

0.1373

2.6902

2.7051

5.2995

5.3972

0.6558

0.6679

5.9553

6.0651

1.9104

1.7900

0.1286

0.1601

0.0683

0.0850

0.2029

0.1901

2.3102

2.2252

0.2181

0.3711

0.2121

0.2640

0.0288

0.0358

0.4590

0.6709

0.0000

0.0000

11.4147

11.6663

0.5691

0.0708

0.7880

0.7384

0.0254

0.3160

0.3684

0.3452

1.7509

1.4704

13.1656

13.1367

ATRACTIVO
Tamao total del segmento (litros/ao)

S1

S2

S3

Talto

Tmedio

Tjunior

21,420,000

10,710,000

3,570,000

N1

N2

1.000

0.029

Indice anual de crecimiento del segmento

28.33%

26.47%

16.80%

0.388

0.934

Margen de utilidad

36.93%

11.73%

35.76%

0.558

1.000

Proveedores: integracin, concentracin

6.00

6.29

6.43

1.000

0.817

Clientes: integracin, concentracin

7.20

7.60

8.25

0.857

0.687

Ingresantes: bajas barreras de ingreso

7.40

7.20

7.20

0.725

0.109

Sustitutos: otra funcin tecnolgica

7.20

7.60

8.25

1.000

0.095

Rivalidad interna: batallas entre competidores

6.88

6.50

6.50

0.839

0.145

Macroambiente

3.50

3.38

4.00

0.643

0.190

S1

S2

S3

7.010

4.006

POSICION
Porcin del mercado atendida %
Crecimiento interno
Posicionamiento de la marca (%)

Talto

Tmedio

Tjunior

4095.47

4375.59

12566.54

N1
0.001

N2
0.080

0.2%

0.1%

0.2%

0.034

1.000

5%

13%

5%

0.002

0.714

Producto

1.00

0.98

1.00

0.095

0.980

Plaza

1.00

0.47

0.39

0.883

0.847

Promocin

0.89

0.41

0.31

0.571

0.978

Precio

0.66

0.51

0.38

1.000

0.820

Liderazgo en Costos

Err:509

0.35

0.50

0.059

0.206

Liderazgo Tecnolgico

Err:509

0.35

0.05

0.184

0.126

Liderazgo en Servicio

Err:509

0.30

0.45

0.168

0.013

2.997

5.764

N3
0.033
0.593
0.968
0.799
0.633
0.015
0.012
0.022
0.048
3.123

N3
0.056
0.127
0.800
1.000
0.703
0.738
0.604
0.294
0.018
0.189
4.529

2009
Cajas
49,946.57
114,832.86
7,800.48
27,305.57
8,889.30
87,435.48
2009
Cajas
8,456.00
70,635.90
7,973.28
87,435.48
Cajas
39,847.42
19,863.43
15,480.37
4,534.07
20,597.26
512.64
944.64
911.52
156.96
87,435.48

2009

Cajas

2008

PROYECC

Cajas

AO

2007

2008
Cajas
18,812.27
42,560.64
9,942.41
15,152.97
5,659.81
64,475.77
2008
Cajas
8,811.53
48,729.53
6,644.40
64,475.77
Cajas
23,219.29
12,732.84
13,227.21
4,790.30
12,623.01
427.20
787.20
759.60
130.80
64,475.77

Cajas

2006

2005
2006
2007
Cajas
Cajas
Cajas
0.00 1,643.05 7,085.60
2,597.00 9,858.30 15,774.30
20,776.00 14,747.48 12,672.50
2,597.00 4,929.10 8,409.00
0.00 1,683.07 3,603.60
25,970.00 32,861.00 47,545.00
2005
2006
2007
Cajas
Cajas
Cajas
9,971.00 9,647.00 9,182.00
15,999.00 23,214.00 33,617.00
0.00
0.00 4,746.00
25,970.00 32,861.00 47,545.00
Cajas
Cajas
Cajas
25,970.00 7,884.00 13,530.00
0.00 5,232.00 8,162.00
0.00 9,657.00 11,302.00
0.00 5,347.00 5,061.00
0.00 4,741.00 7,736.00
0.00
0.00
356.00
0.00
0.00
656.00
0.00
0.00
633.00
0.00
0.00
109.00
25,970.00 32,861.00 47,545.00

Cajas

2005

AO
S: SEGMENTO
S1: Talto
S2: Tmedio
S3:Tjunior
S4: Estudiante
S5: Europeo
TOTAL
AO
P: PRODUCTO
Cerveza botella
Cerveza lata
Bicervecina
TOTAL
D: DISTRIBUCIN
Mayoristas
Catalua
Madrid
Valencia
Murcia
Bilbao
Sevilla
Palma
Internacional
TOTAL

Cajas

0.00

20,000.00

S1: Talto

87,435.48

Cajas

64,475.77

Cajas

47,545.00

Cajas

32,861.00

Cajas

25,970.00

PROYECCIN DEL MERCADO POR CANALES

Cajas

AO

0.00

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

80,000.00

90,000.00

100,0

CAJAS
Mayoristas

Catalua

Madrid

Valencia

Murcia

Bilbao

Sevilla

Palm a

Internacional

TOTAL

32,861
25,970.00

Cajas

Cajas

0.00

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

80,000.00

90,000.00

100,0

CAJAS
Mayoristas

Catalua

Madrid

Valencia

Murcia

Bilbao

Sevilla

Palm a

Internacional

TOTAL

PROYECCIN DEL MERCADO POR SEGMENTO

as

as

as

as

as

0.00

80,000.00

20,000.00

40,000.00

60,000.00

80,000.00

100,000.00

120,000.00

140,000.00

NMERO DE CAJAS
S1: Talto

S2: Tmedio

S3:Tj unior

S4: Estudiante

S5: Europeo

TOTAL

2009

Cajas

2008

PROYECCIN DEL MERCADO POR PRO

Cajas

2007

Cajas

2006

Cajas

2005

AO

Cajas
0.00

10,000.00

20,000.00

30,000.00

40,000.00

50,000.00

60,000.00

70,00

CAJAS
Cerveza botella

90,000.00

nternacional

100,000.00

TOTAL

Cerveza lata

Bicervecina

TO

80,000.00

90,000.00

nternacional

100,000.00

TOTAL

MERCADO POR PRODUCTO

0.00

50,000.00

60,000.00

70,000.00

CAJAS
Cerveza lata

Bicervecina

TOTAL

80,000.00

90,000.00

100,000.00

Actividad

PRIMARIAS

Log. Interior

gasto/ao

COSTE D

Planificacin 2%

16,033.70

Importacin 15%

108,228.87

Gestin de inventarios 1%

8,403.41

Operaciones

Coste del producto 36%

253,320.07

0%

Impuestos 4%

31,348.17

0%

Log. Exterior

omercializacin Distribuidores 15%

109,585.43

Comercializacin Mayoristas 1,5%

10,144.56

Comercializacin Internacional 1%

5,388.01

Facturacin 2%

11,638.70

Revista 3%

19,800.00

Mechandising 2%

13,381.78

Auspicios 1%

3,823.36

Marketing

Material publicitario 1%

1,911.68

Asistencia 0,2%

1,800.00

APOYO

Servicio
Infraestructura 6%

44,883.86

Administracin 6%

45,202.86

R&D 0,3%

1%
6%
2%
3%
2%
1%
15%
1%

2,000.00

Suministros 3%

21,133.61

Planificacin 2%

Importacin 15%

Comercializacin Distribuidores 15%

Comercializacin M

Mechandising 2%

Auspicios 1%

Administracin 6%

R&D 0,3%

COSTE Y MARGEN PARA CADA SEGMENTO

S1; 19.534
S5; 16.724
S4; 15.288
S2; 13.343

S3; 13.611

S2; 36.46%

S3; 35.19%

COSTE

S1; 6.98%

S1

S2

S3
SEGMENTOS

S4; 27.20%

S4

S5; 20.36%

S5

S2; 36.46%

S1; 6.98%

S1

S2

S3; 35.19%

S3

S4; 27.20%

S4

SEGMENTOS
Costo del ev ento de compra

Margen / ev ento

S5; 20.36%

S5

COSTE DE ACTIVIDADES POR AO

0%
0%
1%
6%
2%
3%
2%
1%
15%
1%

6%

0% 3%

2%

15%
1%

36%
4%

Importacin 15%

Gestin de inv entarios 1%

Coste del producto 36%

Impuestos 4%

n Distribuidores 15%

Comercializacin Mayoristas 1,5%

Comercializacin Internacional 1%

Facturacin 2%

Rev ista 3%

2%

Auspicios 1%

Material publicitario 1%

Asistencia 0,2%

Infraestructura 6%

R&D 0,3%

Suministros 3%

n 6%

S1
S2
S3
S4
S5
Costo del evento de comp 19.534035 13.34259 13.610601 15.287511 16.723511
Margen / evento
6.98%
36.46%
35.19%
27.20%
20.36%

S5; 16.724

4; 15.288

4; 27.20%

S5; 20.36%

S5

4; 27.20%

S5; 20.36%

S5

cto 36%

Impuestos 4%
Rev ista 3%
Infraestructura 6%

ATRACTIVO POSICION
5.871
8.041
4.008
7.465
1.934
5.870
3.146
7.086
7.440
5.824

N1
N2
N3
N4
N5

DETERMINACIN DE NICHOS
9.000
8.000

8.041
7.465

7.000

7.086

VALORACIN
6.000 5.871

5.870

7.440
5.824

5.000
4.000

4.008
3.146

3.000
2.000

1.934

1.000
0.000

N1

N2

N3

N4

NICHOS
ATRACTIVO

POSICION

N5

7.440
5.824

N5