UNIVERSITATEA TEHNIC GHEORGHE ASACHI

FACULTATEA DE INGINERIE CHIMIC I PROTECIA MEDIULUI

Specializarea: Master Controlul i procesarea alimentelor

PROIECT LA MARKETINGUL ALIMENTELOR I

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULU
- Sandwich

SubFructi

2016

CUPRINS
1.

INTRODUCERE....................................................................................................................1
1.1

Scopul planului de marketing...........................................................................................1

1.2

Scurt descriere a firmei cu obiectivele............................................................................1

1.3
2.

Principalele oportuniti i bariere de depit...................................................................3

ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING.........................................................................4

2.1

Micromediul......................................................................................................................4

2.2

Macromediul.....................................................................................................................5

2.3

Clienii...............................................................................................................................6

2.4

Competitorii......................................................................................................................6

3. PREZENTAREA PRODUSULUI LANSAT...........................................................................8

4. ANALIZA SWOT....................................................................................................................10
4.1 Puncte tari i slabe...............................................................................................................10
4.2 Oportuniti i ameninri....................................................................................................10
5. OBIECTIVE I STRATEGII DE MARKETING................................................................12
6. DISCUTAREA MIXULUI DE MARKETING: PRODUS, PRE, DISTRIBUIE,
PROMOVARE.............................................................................................................................13
7. CINE, CND I CE CONTROLEAZ................................................................................20
7.1 Strategii alternative pentru diminuarea sau chiar anularea ameninrilor din analiza SWOT
....................................................................................................................................................20
7.2 Responsabili cu evaluarea i aplicarea msurilor colective.................................................20
Bibliografie...................................................................................................................................21

1. INTRODUCERE
1.1 Scopul planului de marketing
Realizarea acestui plan de marketing urmrete pregtirea unei argumentaii pentru a
introduce un nou produs i are ca scop identificarea celor mai promi toare oportunit i de
afaceri pentru companie i va pune n eviden ci de penetrare, acaparare i men inere a
poziiilor pe pieele identificate.
Acest plan de marketing vizeaz promovarea unui nou produs pe piaa din industria
alimentar,care are drept scop stabilirea oportunitilor care sunt oferite prin lansarea produsului,

dar i stabilirea punctelor tari i slabe ale acestuia. Totodat, se are n vedere analiza mediului de
marketing, resursele implicate la fabricarea produsului i a elaborrii planului de marketing.

1.2 Scurt descriere a firmei cu obiectivele

SUBWAY este cel mai mare lan fast-food din lume, intrat pe piaa local n aprilie
2012, cnd a fost deschis primul restaurant n Bucureti, i are n prezent 24 de uniti n Alba
Iulia, Bucureti, Cluj, Timioara, Iai, Constana, Ploieti, Piteti, Suceava, Sibiu, Oradea i
Braov.
Meniul SUBWAY include o gam variat de sandwich-uri, tortilla, salate, fursecuri,
chipsuri, toate fcute cu ingredinte bine alese. Sandwich-urile Subway constau n ingrediente
hrnitoare de baz, sntoase, cum ar fi: diferite varieti de pine cu fibre, carne de vit, pui,
curcan, ton, brnz, legume, precum i o varietate de sosuri i condimente de nalt calitate.
Subway include servicii de catering pentru orice ocazie.
n Iai exist un singur punct de servire, situat n cadrul Complexului Comercial Palas.
Acesta a luat natere odat cu deschiderea Palas Mall, n anul 2012.
Capacitatea punctului de servire este de aproximativ 30 de locuri n interior i 60 de
locuri pe teras (exterior).

Fig.1 Restaurant SubWay, Iai

Subway Iai pune la dispoziia clientilor un portofoliu variat de produse incluznd
atat sandwich-uri, salate , tortilla, ct i deserturi gustoase i buturi. Meniurile complexe sunt
2

bine structurate pentru a face fa tuturor tipurilor de clieni, de la copii pn la persoanele cu

gusturi fine, pretenioase,dar i cei care adopt un stil de via sntos. De asemenea, restaurantul
Subway Iai pune la dispoziie un tabel cu valorile nutriionale ale preparatelor.

Fig.2 Tabel cu valorile nutriionale ale preparatelor

1.3 Principalele oportuniti i bariere de depit

SUBWAY i dorete s devin conductorul pieei fast-food i cea mai mare companie
pe toate pieele, prin satisfacerea clienilor oferind alimente de nalt calitate cu ingrediente bine
alese.
Misiunea firmei este de a oferi instrumente i cunotine care s permit
antreprenorilor finalizarea cu succes n industria mondial QSR (Quality, Statistics and
Reability) prin:
- oferirea valorii n mod constant pentru consumatori;
- furnizarea de alimente fast-food pe placul lor.

2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

Mediul de marketing al unei intreprinderi reprezint participanii i forele din afara
marketingului, care influeneaz capacitatea conducerii de marketing a acesteia de a men ine i
dezvolta tranzacii de succes pe piaa.

2.1 Micromediul
Micromediul cuprinde cinci grupe de factori:
Clienii constituie componenta asupra creia se focalizeaza toate eforturile de marketing
ale ntreprinderii.Clienii efectivi ai ntreprinderii sunt stimulai sa-i sporeasc volumul i
frecvena cumparatorilor, printr-o calitate a produselor i a serviciilor ct mai apropiat de
ateptrile lor.
Clienii descoper lumea Subway prin intermediul:
publicitii
promoiilor
4

 marketingului la nivelul fiecrui restaurant

sponsorizrilor
ambalajelor
relaiilor publice
reclamelor
experienei vizitelor n restaurantele Subway
Furnizorii sunt ntreprinderi sau persoane fizice care asigur resursele pentru fabricarea
bunurilor sau serviciilor. Furnizorii pot oferi: materii prime, ambalaje i etichete, energie, ap,
for de munc, capital.
Pentru a menine standardele brandului, Rumen Radev, agent de dezvoltare Subway in
Romania., spune ca ncearca s colaboreze numai cu furnizori din lista Subway Gold Standard.
Pentru Romania sunt distribuitori, n cea mai mare parte, din Europa Central, dar pentru legume
i o parte din echipamente,se aeleaz

i la furnizori locali. Subway lucreaz cu furnizori

aprobai, care respect un gold standard pe care ei l stabilesc.

Intermediarii sunt toate organizaiile care particip la distributia, vnzarea sau
promovarea produselor ctre utilizatorul final. Ei se grupeaz n trei categorii: intermediari
comerciali, intermediarii auxiliari, agenii prestatoare de servicii de
marketing.
Concurenii sunt ntreprinderi care pot oferi produse i servicii rivale destinate
satisfacerii unor nevoi ale clienilor. Principalii concureni ai Subway n Romnia vor fi
McDonald's, Burger King i KFC.
Diferitele categorii de public reprezint grupuri care au un impact real sau asupra
capacitii unei ntreprinderi de a atinge obiectivele sale; lumea financiar, mediile publicitate,
grupurile de inters, administraia i organismele puterii publice,marele public, publicul intern.

2.2 Macromediul
Macromediul ntreprinderii reprezinta ansamblul elementelor din mediul extern al
ntreprinderii cu care acesta interacioneaz n procesul conducerii activitii, pentru ndeplinirea
misiunii propuse.
Segmentarea pieei este un proces de clasificare a pieei n segmente care se comport
n mod similar i au nevoi similare. Componentele rezultate segmentele de pia trebuie s
5

poat fi folosite, lucru care poate fi apreciat n funcie de satisfacia consumatorului, avantajul
competitiv, componena i eficiena managerial sau, n cele din urm, n funcie de ndeplinirea
obiectivelor organizaionale. Prin urmare,segmentarea pieei trebuie s se poat face i s aduc
rezultate.
Pentru segmentarea pieei SUBWAY se iau n considerare factorii de baz necesari

pentru o segmentare activ.

Factori de segmentare:
Geografico-demografici (vrst, sex, venit, ocupaie, religie, educaie, naionalitate, mediu de

reedin, densitatea, clima)

Psihografici (clas social, stil de via, personalitate)
Comportamentali (frecvena vizitrii, motivele cumprrii, suma de bani alocat Segmentarea
geografic-demografic, mparte piaa n grupuri bazate pe variabile cum ar fi: vrst, sex,
venit, ocupaie, religie, educaie, naionalitate, mediu de reedin, densitatea, clima.
Punctul de vnzare studiat este accesibil consumatorilor de produse Subway din zona
respectivi persoanelor care viziteaz des complexul Palas, de la copii, adolesceni (studeni sau
elevi), pn la oameni de afaceri.Acestea reprezint doar cateva dintre profilurile clienilor
Subway, fiecare client avnd diferite motive de a alege restaurantul.
Segmentarea psihografic
Produsele Subway sunt destinate n special persoanelor ocupate, care nu au
posibilitatea s petreac mult timp n buctrie i doresc s serveasc o mas consistent i
sntoas, pregatit rapid. Stilul de via actual al oamenilor este unul agitant i i determin s
consume tot mai des produse de tip fast-food.
Segmentarea comportamental
Restaurantul Subway este frecventat pe tot parcursul zilei, gradul de frecventare cel
mai ridicat fiind n timpul prnzului cnd oamenii de afaceri au pauz de mas i elevii/studenii
ies de la coal/facultate, ct i dup terminarea programului de lucru al muncitorilor.
Sumele de bani pe care le acord clienii variaz n funcie de educaia i ocupaia acestora.

2.3 Clienii
O pia int este compus dintr-un set de cumparatori care mpartasesc nevoile comune sau
caracteristicile pe care compania decide s le serveasc. Subway vizeaz familii, tineri i copii,
care sunt persoane active, ce doresc s mnnce i s triasc sntos.
Subway este un restaurant care se adreseaza publicului larg, indiferent de varst i care ofer
servicii de cea mai bun calitate n condiii excepionale.
6

2.4 Competitorii
Concurena Subway pe piaa fast-food
Raportat la tipul produselor oferite, Subway nu are concuren direct n Iai.
Lund n considerare produsele de tip fast-food oferite, principalii concureni indireci
sunt:
- Big Bur;
- Prima Food.
Big Bur ofer produse fr aditivi, conservani, dietetice i vegetariene produse direct de acetia.
Gama de produse Big Bur este urmtoarea: Sandwich Bigbur, Sandwich Doner Kebab,
Sandwich Fish, Fresh Sandwich, Salat Grill de Pui, Salat Paradise, Salat Tono, Salat cherry.

Fig.3 Produse BigBur

n ceea ce privete Prima Food, aceasta a fost nfiinat n Iai n anul 2006 i de atunci
ofer o gam larg de produse clienilor. Cele mai preferate sunt sandwich-urile, salatele i
desertul, dintre care amintim: Sandwich Piept de Pui, Sandwish Pastram, Sandwish Fajita Pui,
Salat de Pui, Salat Ton, Salat Greceasc, Desert Palmier, Desert Ecler, Negres.,Baclava.

Fig.4 Produse Prima Food

7

3. PREZENTAREA PRODUSULUI LANSAT

Fig.5 Sandwich SubFructis

Produsul ce va fi lansat este un sandwich dulce preparat din fructe proaspete ce se va
numi SubFructis. Acesta este un produs natural i snatos. SubFructis este un sandwich pe baza
de fructe combiant cu brnz i nuci.
Sandwich-ul conine paine de tip mulicereale, branz cu mucegai nobil Roquefort,
felii subiri de piersici, iar pe dedeasupra are cateva bucele de miez de nuc.
Painea de tip mulicereale are un efect protector asupra organismului con innd
vitamine precum niacina, vitamina K i tiamina, dar i minerale: fier, zinc i sodiu.
Brnza Roquefort are un aspect cremos i o arom puternic ceea ce completeaz
perfect acest sandwich.
Piersica este un fruct aromat de origine exotic fiind bogat n vitamine: A,C, E, K i
alte vitamine din complexul B. Aceste fructe sunt o surs de antioxidani. Un studiu efectuat n

2009 i publicat in Journal of Medicinal Food arat c antioxidani importani sunt prezeni n
pulpa i pielia piersicii.
Nucile joac i un rol important n sntate, fiind o surs de energie, antioxidani i
vitamine Cu un coninut bogat de acid folic, vitamina A, K, magneziu, fosfor, calciu, protein,
fibre, acizi grai Omega 3 i 6, dar sczute n sodiu i cholesterol, nucile sunt unele dintre cele
mai nutritive alimente.
SUBWAY este recunoscut pentru ingredientele proaspete disponibile pe care le
folosete i pentru transparena fa de client.
Produsul va fi realizat pe loc, ca de altfel i n cazul celorlalte produse. Spre deosebire
de majoritatea companiilor de fast-food, nimic nu este congelat, prjit n ulei sau refolosit.
Ambalajul n care este mpachetat sandwich-ul scoate n eviden sigla, pe un fond
alb. Culoarea reprezint curenie i puritate.

4. ANALIZA SWOT

4.1 Puncte tari i slabe

PUNCTE TARI
-Amplasarea magazinului n incinta Palas Mall;
-Meniul reflect cererea pentru proaspt, sntos i rapid;
-Decorul este n stil american, cu nuane calde i primitoare;
-Parteneriat cu Asociaia American de Sntate;
-Recunoatere mondial a brandului;
-Oportunitatea de personalizare a meniului;
- Costuri minime pentru nceperea unei francize;
- Personal bine instruit, calificat;
- Servirea rapid a produselor;
- Preuri accesibile;
- Piaa int foarte larg.
PUNCTE SLABE
-Lipsa unei politici de promovare clar i eficient;
-Taxe mari pentru purttorii de franciz;
-Nu exist niciun control asupra francizelor situate ntr-o anumit pia;
-Capacitatea mic magazinului.
-Grad sczut de acoperire a pieei;
-Perceptia gresita a poduselor;
-Imaginea negativ a fast-food-ului;
-Furnizarea de servicii este inconsecvent,de la magazin ,la magazine.

4.2 Oportuniti i ameninri

OPORTUNITI
-Continuarea dezvoltrii afacerii la nivel global;
-Improvizarea unor servicii pentru clienii fideli;
-Imbuntirea relaiilor cu francizele existente;
-Extinderea ofertelor cu desert la pachet ;
-Continuarea reviziurii i remprosptrii ofertelor din meniu;

10

-Dezvoltarea mai multor parteneriate cu productorii ( de jucrii) n vederea promovrii

meniurilor pentru copii;
-Colaborare cu diverse companii.
AMENINRI
-Tulburarea francizatului sau litigii;
-Contaminri alimentare;
-Concurena;
-Cheltuieli cu dobnzile;
-Declinul economic(inflaie,recesiune);
-Sabotaj;
- Apariia unui numr din ce in ce mai mare de concureni care ofer produse de tip fast-food.

11

5. OBIECTIVE I STRATEGII DE MARKETING

SUBWAY i dorete s devin conductorul pieei fast-food i cea mai mare
companie pe toate pieele prin satisfacerea clienilor oferind alimente de nalt calitate cu
ingrediente bine alese.
Subway urmrete performana, calitatea, inovaia, respectul i angajamentul pentru
consumatori i partenerii de afaceri, implicarea n diversitatea opiunilor de a crea sandwich-urile
perfecte i mereu pe gustul clienilor, cu scopul de a garanta calitatea i siguranta produselor.
SUBWAY este angajat n satisfacerea clienilor prin oferirea de alimente de nalt
calitate, cu servicii excepionale i de cea mai bun valoare.
Susine ntotdeauna calitatea serviciilor pentru clieni n fiecare priz de francizat;
Personalul deservete cu mndrie fiecare client;
Caut mbuntirea continu;
Pune pre pe eficien (urgen);
Abordeaz o atitudine inovatoare cnd vine vorba de afaceri;
Se ateapt la corectitudine i respect reciproc n toate activitile;
Succesul lor depinde de iniiativa pe care o iau n mod individual i capacitatea lor de a
lucra ca o echip.
Brandul Subway este comunicat i perceput ca fiind strns legat de momentele de
relaxare petrecute alturi de cei dragi, de familie, n pauzele din zilele active servind o mas
complet i sntoas pentru a se rencrca de energie, n vederea continurii activitailor din
timpul zilei. Imaginile cu care marca s-a asociat ntotdeauna n comunicare sunt unele optimiste,
pozitive i aduc n prim-plan ,,familia i implinirea".
SUBWAY i poziionez produsele n aa fel nct s continuie meninerea i
mbuntirea platformei ,,de prospeime. Lanul SUBWAY le ofer potenialilor si clieni un
loc cu produse alimentare sntoase i gustoase.

6. DISCUTAREA MIXULUI DE MARKETING: PRODUS, PRE,

DISTRIBUIE, PROMOVARE
Concept esenial al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing
reprezint ,,ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firmele le

12

combin cu scopul de a produce pe piaa int reacia dorit (Ph. Kotler, Principii de marketing
p. 134-135).
El reunete proprietile caracteristice ale organizaiei, elementele pe care aceasta le
poate folosi pentru a influena cererea pentru produsul su n general, vnzrile n mod special, i
anume: produsul nsui, nivelul preului, activitatea promoional i distribuia sau plasarea
produsului. Acest set de variabile controlabile de ctre organizaie, cunoscut i sub numele de cei
4P are rolul de a detalia strategiile de marketing i de a influena piaa n vederea asigurrii
eficienei maxime.
Mixul de marketing se refer la o anumit structur de eforturi de marketing, la
combinarea, proiectarea i integrarea n diverse proporii ntr-un program de marketing a
variabilelor controlabile n scopul dobndirii eficacitii necesare realizrii obiectivelor
organizaiei ntr-o perioad determinat.
Cei 4P constituie variabilele cheie prin care organizaia poate aciona n vederea
obinerii impactului maxim asupra pieei i consumatorului i reflect modul n care sunt
antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizaia pentru obinerea
efectelor scontate.
Mixul de marketing ca rezultat al mbinrii (amestecrii, combinrii) ingredientelor
(componente ce intr ca accesorii n compunerea marketingului pentru a-i conferi anumite
caliti i trsturi), al dozrii lor i al resurselor de care acestea au nevoie, ofer posibilitatea
cunoaterii variantei de rspuns a organizaiei la cerinele i exigenele mediului. El nu poate fi
un amestec stabil deoarece componentele sale ca i proporiile n care se combin se afl n
continu schimbare. n fapt mixul de marketing se constituie n orice moment ca rezultant a
aciunii unor factori de o complexitate i eterogenitate extrem, att de natur endogen ct i de
natur exogen.

13

Fig.6 Mixul de marketing

Produsul SubFructis
n marketing, prin produs nelegem tot ceea poate fi recunoscut ca ofert pe pia i
cumprat ca atare. Produsul este orice ansamblu de elemente care declaneaz cererea i nu
neaprat un obiect fizic tangibil. Poate fi un serviciu, un plasament, o orgnizaie, o informa ie, o
idee i chiar o persoan.
Ceea ce conteaz sunt sunt funciile sau atributele produsului, care aduc cumprtorului
servicii sau avantaje de un anumit gen.
Productorul, proiectantul i inventatorul trebuie s tie c produsul este perceput de
consumator prin funciile sau atributele sale i cutat sau cumprat pentru avantajele pe care i le
ofer.
Restaurantele Subway sunt faimoase n ntreaga lume pentru sandwich-urile lor unice.
Clienii au posibilitatea de a urma ntregul proces de preparare, acesta desfaurndu-se n faa lor,
totul depinznd de alegerile lor, de la tipul de pine, carne i legume, pn la tipurile de sosuri i
condimente. Sandwich-urile pot fi reci sau calde, iar pinea este coapt n restaurantele proprii la
intervale de 4 ore.

SubFructi
14

- Un produs rafinat, cu un gust

Slogan:

delicat !
In detrimentul faptului c pe piaa din industria alimentar apar zilinic produse noi,
proprietile acestui sandwich au rolul de a atrage ct mai mul i posibili clien i. Acest sandwich
poate fi considerat un desert, dar poate fi servit, de exemplu, la micul dejun con innd aproape
toi nutrienii necesari organismului uman.

Pre
n mixul de marketing, preul reprezint o variabil particular care pune probleme sub
dou aspecte: pe de o parte, el este un instrument de stimulare a vnztorilor, ca i publicitatea,
de exemplu, iar pe de alt parte, este unul din factorii determinani n realizarea profitului.
Preul este un element puternic. Acesta are un impact direct asupra clientului, ctre
companie i ctre economie.
SUBWAY folosete un pre un pic mai mare dect sandwich-urile normale de pe pia,
dar, dup cum afirm, calitatea acestora este mai bun.
Ei ofer strategii de pre distinctive, dar creeaz produse de valoare i servicii n
termeni de calitate.
POLITICA DE PRE : obiectivul politicii de pre vizeaz ptrunderea extensiv pe
pia, pentru c domeniul n care activeaz Subway ine de comercializarea produselor
alimentare i este ntr-o zon cu puternic proces concurenial. Aciunea specific acestui obiectiv
are la baz fixarea unui nivel de pre suficient de accesibil pentru cel mai larg segment de
consumatori.
Preul sandwich-ul SubFructis este de 6,5 lei, avnd 250 g.
Strategia de pre a produselor Subway ine de orientarea dup concuren
( Comparative Pricing ), care este cea mai ntalnit n condiiile economiei de pia.

Distribuia
SUBWAY a intrat pe piaa local n aprilie 2012, cnd a fost deschis primul restaurant
n Bucureti, i are n prezent 24 de uniti n Alba Iulia, Bucureti, Cluj, Timioara, Iai,
Constana, Ploieti, Piteti, Suceava, Sibiu, Oradea i Braov. Compania Subway deine la nivel
mondial peste 40 000 de restaurante.
15

Distribuia sau plasarea antreneaz resurse umane, materiale i financiare imense, iar
deciziile din politica de distribuie au un caracter prioritar strategic. Obiectivele politicii de
distributie sunt att economice cat i extraeconomice.
Obiectivele economice privesc n mod direct volumul vanzarilor pe piaa int, cota
de piaa atins i nivelul profitului realizat.
Obiectivele extraeconomice se refer la flexibilitatea atins n domeniul de distribuie
i la imaginea creat pentru a fi n favoarea produselor comercializate i a brandului.
Plasarea este n relaie cu activitile necesare pentru a muta produsul sau serviciul de
la vnztor la utilizatorul final. Produsele Subway se vnd doar n cadrul punctului de servire
special construit, fr existena unor intermediari. Se difereniaz fa de celelalte restaurant tip
fast-food, prin serviciul de livrare la domiciliu (catering).
Punctul de vnzare SUBWAY Iai este reprezentat de lanul comercial Palas, n
imediata apropiere a parcului de joac destinat copiilor, a cldirii United Business Center, a
Hotelului Internaional i a zonei de relaxare pentru tineri i aduli.

Promovarea
Promovarea produselor Subway acoper 3 zone:
Publicitatea( fyere, pliante, afise)
Tehnici de vnzare (oferte i reduceri de pre);
Relaiile publice ( Associal Media).
inta SUBWAY este reprezentat de adulii cu vrsta cuprins ntre 16- 39 ani, n
scopul de a maximiza puterea de cumprare.
elul campaniei de publicitate este de a mri prezena mrcii, atunci cnd
consumatorii iau n considerare restaurantul sau locaia unde aleg s serveasc masa.
Reclamele sunt difuzate pe un post de televiziune naional n momente de maxim
audien, emisiuni sportive i programe pe reele de difuzare major.
Flyerele - una din cele mai simple i mai eficiente metode de promovare;acestea sunt
amplasate la intrarea n restaurant. Pe lng flyere, publicitatea se realizeaz i cu ajutorul
pliantelor i a afielor .

16

Fig.7 Flyer SubFructis

Mesajele publicitare i ofertele speciale (postere, meniuri traduse) se difuzeaz n
restaurant.
Un alt instrument strategic care confer originalitate este faptul c pe pliantele
destinate clienilor se gsesc informaii nutriionale despre ingredientele i produsele folosite,
precum i curioziti din domeniul culinar.
ABC-ul sandwich ului SubFructis
A
-natural
-sntos
-pre accesibil

B
C
-aport de nutrieni necesari -ingrediente proaspete
organismului

snatoase

A-Avantaje
B-Beneficii
C-Caracteristici

Promovare, reclam, relaia cu publicul/consumatorul

FORME DE PROMOVARE

17

Subway apeleaz la publicitate, oferte speciale, notorietate pentru a transforma potenialii

clieni n vizitatori, oferte speciale i lrgirea gamei pentru a transforma vizitatorii n clieni, la
experiena i beneficii pentru a transforma clienii n clieni fideli.
Succesul unui brand ine de calitate, dar nainte de toate de promovare i de strategia de
marketing n general.
Promovarea vnzrilor
Aceasta este o activitate specific care poate fi definit ca derularea unei oferte
interesante ctre consumatorii interesai n cadrul unei perioade de timp limitat. Promovarea
vnzrilor consta ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt,
destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau
servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii industriali. Altfel spus, pentru a califica
aciunea unei firme drept tehnica de promovare a vnzrilor, aceasta trebuie s ofere ceva
interesant, mai degrab dect un aspect al vnzrii. n plus, oferta trebuie s includ beneficii ale
produsului su serviciului, n comparaie cu beneficiile intangibile oferite de publicitate, cum ar
fi valoarea adugat prin apeluri la imagine.
Dei n ultimii ani activitatea de promovare a vnzrilor a crescut ntr-o asemenea
msur nct cheltuielile implicate n aceast activitate le ating i le depesc uneori pe cele din
publicitate, trebuie menionat faptul c activitatea de promovare a vnzrilor nu va nlocui
vnzarea, tendinele pe termen lung sau ntrirea fidelitii clientului.

Diferenierea fa de concureni
- Calitatea produselor:Fa de concureni, portofoliul de produse Subway include meniuri cu
ingrediente sntoase de nalt calitate. n plus, Subway ofer persoanelor care adopt un stil de
viata sntos, 7 varieti de sandwich-uri cu o valoare nutritiv sczuta (sub 6 g grsimi), aceasta
incluznd i opiunea de a alege tipul de pine specific (cu fibre). Spre deosebire de celelalte
restaurante fast-food, nimic nu este congelat sau reutilizat;
- Flexibilitate. Restaurantele Subway se difereniaz de concureni, prin faptul c ofer clienilor
posibilitatea de a crea propriul sandwich n funcie de preferinele lor, de la carne i legume pn
la tipurile de sosuri i condimente, urmrind ntreg procesul de preparare. Mai mult, pinea este
coapt n restaurante la intervale de 4 ore;

18

- Interaciunea cu personalul. Aceast procedur de a crea propriul sandwich la punctul de

vnzare determin clientul s interacioneze direct cu personalul, acesta servind cu mndrie
fiecare client;
- Decorul. Decorul Subway pstreaz aspectul materialelor de construcie naturale crmid,
argil, piatr, i confer clienilor senzaia unei destinaii primitoare i calde pentru luat masa n
familie;
- Serviciul de catering. Din categoria serviciilor oferite, precizm faptul c Subway include
servicii de catering pentru orice ocazie.

7. CINE, CND I CE CONTROLEAZ

7.1 Strategii alternative pentru diminuarea sau chiar anularea ameninrilor

din analiza SWOT
Pentru ca firma s se poat dezvolta continuu i pentru ca aceasta s poat corespund
cerinelor pieei, au loc evaluri periodice asupra afacerii companiei.
Aceste evaluri au drept scop determinarea motivelor care au generat deviaii de la planul
iniial i implementarea unor msuri necesare pentru a alinia rezultatele la prevederile planului.
Strategiile alternative presupun:

19

-analizarea fiecrei componente a afacerii astfel nct s asigure o contribu ie echilibrat

a acesteia la atingerea obiectivelor companiei,
-cutarea furnizorilor care asigur materii prime de calitate superioar la un pre de cost
minim,
-studierea continu a pieei,
-ptrunderea pe alte segmente de pia,
-mbuntirea continu a produsului i promovarea acestui lucru.

7.2 Responsabili cu evaluarea i aplicarea msurilor colective

Evalurile care au loc n cadrul firmei, pentru ca aceasta s poat func iona i dezvolta n
mod continuu, sunt efectuate de ctre:
-managerul firmei,
-specialitii care se ocup cu partea financiar a firmei,
-specialitii n marketing,
-efii de producie.
Astfel, contabilul are n eviden costurile pe care le suport firma, n vederea dezvoltrii
acesteia, efii de producie analizeaz diferitele modificri care sunt aduse produsului n vederea
mbuntirii acestuia, iar specialitii n marketing dezvolt diverse strategii de promovare ce duc
la creterea vnzrilor.

Bibliografie
1. Kotler P., 1997 - Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti
2. Jitreanu A., Gndu E., Chiran A., 2013 - Marketing n alimentaie public i agroturism, Editura
3.
4.
5.
6.
7.

PIM, Iai
http://www.subwayro.com
http://www.primafood.ro
http://www.bigbur.ro
http://ro.wikipedia.org/wiki/Subway_%28restaurant%29
http://www.manager.ro
20

8. http://www.businessmagazin.ro
9. https://ro.scribd.coM
10. www.subwayro.com

21