Sunteți pe pagina 1din 3

Calitatile necesare negociatorului si stiluri de negociere

Succesul in afaceri este asigurat in mare masura de calitatile, de pregatirea


negociatorului. Dobandirea titlului de negociator este precedata de acumularea unei bogate
experiente, de observarea atenta a altora si nu, in ultimul rand, de parcurgerea unui ciclu de
instruire corespunzator.
Traditiile culturale si procesul educational, dezvolta o serie de trasaturi care stau la baza
personalitatii individului. Pentru a accede la profesia de negociator, individul trebuie sa parcurga
un intens proces de pregatire psihologica, in urma caruia dobandeste o a doua personalitate.
Aceasta nu inseamna ca orice persoana in urma instruirii psihologice poate deveni negociator.
Instruirea psihologica devine eficienta numai in conditiile in care individul vizat poseda o serie
de trasaturi morale si de caracter, precum si o buna pregatire de specialitate. In caz contrar va
rezulta un negociator care fie va recurge la strategii si tactici necinstite, fie va da dovada de
ostilitate, inconsecventa etc. pentru a camufla lipsa de pregatire profesionala.
In afara unei pregatiri corespunzatoare, exista anumite calitati fundamentale specifice
unui bun negociator, care fac referire la:

factori cognitivi (logica, luciditate);

factori rationali (disponibilitate, aprecierea opiniilor partenerului);

trasaturi de personalitate (curaj, prezenta de spirit, rabdare, perseverenta, imaginatie,


farmec, calm, integritate, capacitatea de a se adapta la situatii neprevazute, ambitie,
rezistenta la stres);

trasaturi privind competenta in domeniul negocierii (disponibilitatea de a asculta,


capacitatea de a se transpune in situatia partenerului pentru a-i intelege
rationamentele, spiritul de echipa);

Numeroasele calitati pe care trebuie sa le posede un negociator sunt grupate si ierarhizate


relativ diferit de catre specialistii in domeniu. Interesant este portretul pe care il face
Nierenberg[1] negociatorului performant: "pentru a reusi, negociatorul trebuie sa combine
vivacitatea unui bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie sa observe interlocutorul si
dincolo de masa tratativelor cu ochiul ager al unui tragator de elita, mereu pregatit sa descopere
orice bresa oricat de mica in aparare, orice schimbare in strategie. El este gata sa obtina un
avantaj in orice situatie favorabila, in acelasi timp, trebuie sa fie asemenea unui artist sensibil,
capabil sa sesizeze si cea mai mica schimbare de nuanta in umorul sau motivatia adversarului.
Trebuie sa stie sa aleaga momentul potrivit care sa-i asigure detinerea sau preluarea controlului.
Succesul intr-o negociere, alaturi de antrenamentul necesar, presupune si simtul si intuitia ocaziei
oportune. Totodata, negociatorul experimentat are o conceptie clara despre cooperare, ceea ce il
ajuta sa ajunga cu usurinta la un acord, neuitand faptul ca pentru ca o negociere sa fie incununata
de succes se impune ca fiecare parte sa fie castigatoare."
Comportamentul unui negociator este determinat de aptitudini si temperament. Cand
apreciem aptitudinile trebuie sa avem in vedere inteligenta, puterea de memorare, gandirea,
imaginatia, puterea de concentrare si observare, iar cand facem referire la temperament vizam
flexibilitatea si rapiditatea in luarea deciziei, tenacitatea, emotivitatea, nervozitatea.

De-a lungul timpului au aparut o serie de controverse in gruparea si ierarhizarea


elementelor ce stau la baza stabilirii comportamentului negociatorului. Conform acestor grile se
pot delimita cateva stiluri de negociere. Fiecare stil in parte include atat aspecte pozitive,
avantaje, cat si vulnerabilitati.
Cei mai multi autori in domeniu, in conturarea unui stil de negociere au tendinta de a
evidentia punctele tari, trecand cu vederea punctele slabe, intocmind astfel profilul unui bun
negociator in loc sa puncteze trasaturile unui negociator mediu. Considerand ca este cat de cat
completa, una din clasificarile stilurilor de negociere apreciate in literatura de specialitate este
redata in tabelul nr.12.
Stilurile de negociere
Tabel nr. 12
Puncte

Stilul
conflictual -competitiv

Stilul orientat
spre rezolvarea
problemelor

Forte

-bataios, promtitudine;

- vederi largi;

(+)

- rezistenta la socuri ;

- creativ,

- spirit de initiativa.

- inventiv;
- integritate;
- prevazator;

Stilul de
ajungere la
compromis

Stilul de
retragere

-fiind diplomat
actioneaza cu
abilitate;

- prudenta;

- valorifica
ocaziile
favorabile;

- actioneaza pe la
spate daca este
cazul.

- soliditate;

Stilul puternic
cooperant

- creaza un
climat favorabil
negocierii;
- impune
realitatea;
- simt psihologic
ascutit;

- isi asuma riscul


incertitudinii.

- spirit deschis.

- siguranta
- calm.

Slabe
(-)

- impulsiv, nerabdator;
- tendinta de a fi
dominator;
- lipsa de flexibilitate;
- investitie psihologica
scazuta.

Acest stil nu
prezinta aspecte
negative in
conditiile in care
se presupune ca
negocierea ii
permite sa se
manifeste in
tripla sa
dimensiune.

- poate fi
perceput ca
ineficient;
- oportunism,
uneori exagerat;
- cateodata se
accepta un
rezultat
mediocru;

- nivel scazut al
aspiratiilor;
- rezistenta
scazuta,
entuziasm redus,
atitudine
defensiva;

- poate fi
perceput ca
utopic, naiv;
- adesea
rezisteanta
scazuta;
- prea afectiv.

- pesimism sau
cinism exagerat.

- prea axat pe
"tocmeala".

Sursa: Dupont, C., La ngociation - conduite, thorie, application, Ed. Dalloz, Paris, 1994, p. 369

Selectarea negociatorilor trebuie facuta cu mare grija. Cei care sunt negociatori in propria
tara, pot fi mai putini competenti in negocierile internationale chiar daca sunt cunoscatori ai unei

limbi straine. Negociatorii internationali trebuie sa aiba capacitatea de a se transpune in mediul


cultural din care provine partenerul.