CONTROL 2

ALTERNATIVAS DE RELACIONAMIENTO
Pamela Alejandra Gonzlez Jimnez
Estrategias de negociacin
Instituto IACC
04-11-2012
Desarrollo
Instruccin:
Explique cules son los factores que intervienen para determinar qu tipo de
estrategia de relacionamiento debo usar segn las variables de relaciones y
resultados. Para cada uno de los 5 casos d ejemplos. Y responda: Cul es la
variable comn en todos los casos para decidir qu estrategia sigo, si es que existe?
Factores que determinan el tipo de negociacin:
1.- Definir en qu situacin me encuentro, debemos de considerar antes de
empezar a negociar la situacin del negociador, bajo este concepto decidiremos
cual estilo vamos a utilizar.
2.- Fortalezas y debilidades, Debemos definir los puntos fuertes y dbiles, y
reconocer los recursos disponibles, alternativas viables y no viables.
3.- Definicin del estilo situacional, debemos considerar la capacidad de
identificar los momentos donde es ms conveniente utilizar un estilo colaborativo o
competitivo, ya que algunas metas y objetivos pueden variar y cambiar el escenario
actual.
Tipos de negociaciones:
Negociacin acomodativo

Situacin actual, nos interesa mantener la relacin por encima del resultado,
el negociador pretende ganar la confianza y priorizar la relacin con la contraparte,
con esto genera que la negociacin dure por mas tiempo.
En las fortalezas y debilidades, analizamos que actualmente tenemos ms
debilidades, por lo tanto nos conviene negociar bajo el concepto de mantener
buenas relaciones, ya que al negociar con un buen cliente nos servir en nuestros
intereses.
Negociacin colaborativo:
Situacin actual: Al decidir negociar en forma colaborativa, es porque necesito
mejorar las relaciones y los resultados de mi negocio, por lo tanto;
Necesito abrir una empresa de transporte, con mi cliente tenemos intereses
comunes, por lo tanto decido negociar con este estilo, ya que ambos maximizamos
los costos y estrechamos las relaciones.
Al analizar los puntos fuertes y dbiles, nos encontramos que hay recursos
disponibles y alternativas concretas para poder negociar, en base a lo que necesito
decido la negociacin colaborativa, ambos recibimos beneficios por un bien comn.
Negociacin competitiva:
En esta negociacin prima el resultado ms que las relaciones, la situacin
actual es que el precio es la nica variable a definir, por lo tanto debo sacrificar la
relacin con la otra parte por mejorar los resultados, la negociacin la aplico a
corto plazo hasta obtener los beneficios que me propuse.
En los puntos fuertes y dbiles, llegamos a la conclusin que no tengo muchas
alternativas con otros clientes, por lo tanto si no tengo que mejorar las relaciones
decido los resultados, ya que en estos momentos tengo los recursos disponibles
para obtener las ganancias propuestas.
Negociacin de Compromiso:
En esta negociacin la prioridad es negociar rpidamente para que ambos
obtengan ganancias o resultados positivos.
Situacin actual: en mi empresa necesito cerrar un ciclo rpidamente, ya que
no tengo mas alternativas de trabajo y los costos son bajos, por lo tanto decido

negociar con la otra parte que tenga los mismos intereses, que ambos obtengan
resultados positivos en una relacin a corto plazo.
En los puntos fuertes y dbiles, ambos tenemos los recursos disponibles, el
producto es de alta calidad, por lo tanto el vendedor con el proveedor obtienen
resultados positivos.
Negociacin evitativa:
En esta situacin la empresa se encuentra en quiebra, por lo tanto no nos interesa
negociar ni mantener una relacin con otra parte.
En este momento la empresa, pasa por momentos difciles y tiene puntos
dbiles que no le favorecen para querer negociar, por lo tanto busca otras
alternativas.
La variable que se repite en todos los procesos de negociacin, es la situacin
actual, ya que debemos analizar en que posicin nos encontramos para poder
decidir que tipo de negociacin nos conviene ms. Cada persona decide en base a la
situacin actual y de acuerdo a las metas propuestas.
Citas bibliogrficas
Gua de estudio IACC,Alternativas de relacionamiento

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Alternativas de relacionamiento
Jos Luis Moreno Torres
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Instituto IACC
07 de Octubre de 2012
Desarrollo
Explique cules son los factores que intervienen para determinar qu tipo de estrategia de
relacionamiento debo usar segn las variables de relaciones y resultados. Para cada uno de
los 5 casos d ejemplos. Y responda: Cul es la variable comn en todos los casos para
decidir qu estrategia sigo, si es que existe?
El primero de estos factores que intervienen para determinar qu tipo de estrategia de
relacionamiento se debe usar segn las variables de relaciones y resultados, el primer de

estos factores es de ndole netamente economicista. Esto quiere decir que la actitud que
tomemos ante una negociacin, depender si esta es favorable econmicamente para
nosotros o no, es decir que si el negocio en cuestin nos genera beneficios, tendremos una
actitud de legada y de hacer todo lo posible, para conseguir este negocio, donde nuestra
actitud en algunos momentos ser un tanto agresiva por la ganas de conseguir las cosas,
pero de a poco iremos reculando, para no parecer tan agresivo ante nuestro, y perder la
oportunidad de conseguir ese beneficios, por lo cual nuestra actitud que tomemos ante una
negociacin depender del beneficio que queramos obtener.
En segundo factor que podemos destacar,en relacin estrategia de relacionamiento debo
usar segn las variables, es de ndole emocional, ya que si se trata de un socio que, la
transaccin ser solo es vez, y nunca ms habr otro tipo de negocio, donde ac
encontramos un estilo ms agresivo de ndole competitiva , donde el nico fin es la
bsqueda del benfico personal en desmedro el beneficio del otro, pero si esta relacin
comercial es de largo plazo y se buscan lazo estratgicos, la forma de relacionarnos con el
socio que vamos a negociar , ser de tipo colaborativa, donde se buscara el benfico para
los dos, para as mantener las redes de contacto con este importante socio y la relacin no
se estropee.
Y por ltima tenemos el factor psicolgico, donde la clave ac es cmo se comporta el otro
en la negociacin, en el sentido que si la contraparte de la negociacin se ve agresiva,
obviamente lograra, que la otra parte se comporte as de agresiva y solamente busque su
beneficio propio, pero si al contrario se comporta de forma cercana y no agresiva, este
lograra, que se busque un tipo de negociacin de ndole colaborativa, donde los dos salgan
ganando.
En resumen podemos analizar que los factores que influyen en cmo nos relacionarnos, al
negociar dependern de aristas econmicas, emocionales y psicolgicas, y sobre todo como
acta la contraparte y que benficos quiero lograr con esta.

Citas bibliogrficas
Material entregado por docente a cargo de la asignatura.

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