ANALIZA DE

MARKETING A FIRMEI
KOSAROM

Studenti:

Cuprins
CAP.1:CARCTERISTICI GENERALE.................................................................................4
1.1.SCURT ISTORIC..............................................................................................................4
1.2.PREZENTAREA GRUPULUI DE FIRME......................................................................5
CAP.2:ANALIZA OFERTEI...................................................................................................6

2.1.PRINCIALELE PRODUSE..............................................................................................6
2.2.PREZENTAREA PRINCIPALILOR CONCURENTI......................................................6
2.3. POZITIONAREA BRAND-ULUI KOSAROM PE PIATA.........................................8
CAP.3:ANALIZA CERERII....................................................................................................9
CAP.4:MIXUL DE MARKETING........................................................................................11
CAP.5:ANALIZA SWOT.......................................................................................................13
CAP.6:CONCLUZII...............................................................................................................14

ANALIZA DE MARKETING A FIRMEI KOSAROM

Calitatea muncii noastre influenteaza
pozitiv calitatea vietii clientilor nostri.

CAP.1:CARCTERISTICI GENERALE
1.1.SCURT ISTORIC
S.C. Kosarom S.A. este prima firma din industria alimentara din Romania, privatizata
in anul 1992 prin Programul Pilot de Privatizare al Guvernului.
Compania a crescut treptat si sigur, intr-un climat de afaceri nu intotdeauna prietenos,
prin profesionalismul de care au dat dovada doua generatii de manageri.
Astzi Grupul de Firme Kosarom, nglobeaz patru companii ce lucreaz n sistem
integrat.
Kosarom i asigur materia prim din surse proprii pornind chiar de la nutreurile
pentru animale, conform principiului Safe feed Safe food. Astfel cerealele produse de
ctre Agricola Tg. Frumos sunt materie prim pentru cele dou fabrici de nutreuri combinate
care asigur hrana puilor de la Avi-Top i a suinelor de la Suinprod.
Unitatea s-a extins n mod continuu, prin cumpararea complexului de cretere a
porcilor n anul 1997, de la SC SUINPROD SA Roman. In anul 2001, societatea a achizitionat
complexul de crestere i abatorizare a puilor de carne de la S.C PRODAVIS S.A
MIROSLAVA, JUD. IASI, actualul SC AVI-TOP SA, a fost inc de la momentul achiziionrii
o provocare ntrucat, la acel moment era practic falimentar, cu salarii nepltite, cldiri
abandonate, producie mult diminuat. Punerea n aplicare a strategiilor de investiii i un
management performant au facut ca n scurt timp, unitatea s functioneze la parametrii tehnici
i economici maximi, avnd ca domeniul de activitate creterea i abatorizarea puilor de
carne.
n 2007 SC AVI-TOP SA, ii mut activitatea la noul abator proiectat la Rzboieni,
comuna Ion Neculce, abator modern pentru sacrificarea puilor (aproximativ 6500 tone
carne/an).
Azi, sub directa i constanta supervizare a acionarilor si i printr-o dinamic
dezvoltare a resurselor umane, Grupul de Firme Kosarom desfoar o activitate extrem de
complex, ntr-un lan de producie integrat.

1.2.PREZENTAREA GRUPULUI DE FIRME

Prin investiii importante n tehnologie i resurse umane, care au depit 40 milioane
euro numai n ultimii cinci ani, Kosarom i-a ctigat poziia de lider regional n rndul
societilor productoare de carne i preparate din carne, cu o cot de pia de 16,78%.

Numele companiei a fost ales pentru a reprezenta o provocare reala pentru concurentaKO-(knock-out), KOSAROM tinde sa devina un nume de brand in domeniu iar misiunea
firmei consta in satisfacerea celor mai severe cerinte ale clientilor si implicarea de activitati de
integrare europeana astfel incat acesta sa devina un partener efectiv al integrarii actiunilor din
interiorul mediului de afaceri.

CAP.2:ANALIZA OFERTEI
2.1.PRINCIALELE PRODUSE
Gama de produse puse la dispozitia consumatorilor de firma Kosarom:
PREPARATE DIN CARNE DE PORC:
Salamuri
Afumaturi
Sunci
Pate, leberwursti, tobe si aspic
Specialitati
SPECIALITATI DIN CARNE DE PUI
Sunca de pui afumata
Pulpe pui afumate
Piept pui afumat
Rulada din piept de pui
Specialitati din carne de pui
De curand, firma a abordat o noua gama de produse, preparatele vegetale prezente intro paleta variata : parizer, crenwursti, carnati si salam care prezinta urmatoarele avantaje : sunt
o excelenta alternativa a produselor din carne; produse fara colesterol, usor de digerat si sunt
satioase; se adreseaza tuturor categoriilor de consumatori indiferent de varsta; ingredientele
folosite sunt 100% naturale: proteina vegetala , ulei vegetal, condimente naturale.

2.2.PREZENTAREA PRINCIPALILOR CONCURENTI

In ultimul an, arata rezultatele unor studii de piata, s-a produs o schimbare
conjuncturala in structura consumului de preparate din carne.Pe piata produselor din carne
predomina inca cererea de produse ieftine. subliniaza directorul de marketing al firmei
Kosarom.
Cercetarile de piata nu indica tendinte de crestere semnificativa a pietei in ansamblul
ei. Piata totala este estimata la aproximativ 115000-120000 de tone, ceea ce in termeni
valorici inseamna 170-190 de milioane de euro.
Principalii competitori pentru grupul de firme Kosarom pe aceasta piata sunt
Campofrio, CrisTim,Aldis si Caroli.

Campofrio
Compania este prezent n Romnia din anul 1998, cnd a achiziionat firma Tabco din
Tulcea. n martie 2010, Campofrio Food Group i compania Caroli Foods Group au decis
fuziunea a operaiunilor celor dou companii, n forma unui joint venture, n Romnia i
teritorii nvecinate care includ Bulgaria, Republica Moldova, Serbia, Ucraina i Turcia.
Compania rezultat, Caroli Group Foods, este cel mai mare procesator de carne din Romnia.
Principale produse ale companiei Campofrio sunt: Sunca de Parma,Prosciutto
crudo,Pepperoni salami,Ring Salami,Edel Salami,Pate de Bruxelles,Sunca York de curcan,
Cremwursti de pui,Specialitate de curcan,Salam ardelenesc,Jambon de curcan,Sunca Praga
Ceafa afumata,Salam vara extra,Carnati cabanos,Salam Victoria afumat.

CrisTim
Cris-Tim este o afacere care a crescut si s-a dezvoltat datorita pasiunii si
entuziasmului Cristinei si lui Radu Timis. Filozofia Cris-Tim se invarte in jurul a catorva
concepte cheie: familie, calitate, seriozitate si creativitate. Sotii Timis au considerat
intotdeauna angajatii si clientii Cris-Tim ca o extensie a familiei lor, iar deciziile de business
pe care le-au luat pana acum reflecta acest lucru.
CRIS-TIM ofer consumatorului ceea ce isi doreste, n functie de gustul si starea de
spirit: o gam echilibrat de produse sanatoase, proaspete, regionale si internationale, o gam
variat de mezeluri clasice, mezeluri vegetale sau mezeluri pentru copii.
Valorile marcii i-au adus, in timp, notorietate, buna reputatie si loialitate. Sub umbrela
CRIS-TIM au fost lansate pe rand celebrul Salam Sasesc, Forzoso, Galinia, mezelurile
vegetale si mezelurile crud-uscate. De fiecare data, specialistii CRIS-TIM au facut ceva
deosebit pentru a satisface gusturile si celor mai exigenti consumatori.

Aldis
SC ADLIS SRL reprezinta o firma cu capital privat constituita ca societate comerciala
cu raspundere limitata.Societatea are inscris in statut un profil alimentar, in domeniile
productiei si comercializarii produselor din carne.
Principalul obiect de activitate il reprezinta producera precum si comercializarea
produselor din carne, in special carne de pasare si porc si ofera clientilor calitatea ceruta.
Practic intregul pachet de servicii pe care firma il pune la dispozitie consta in
realizarea diverselor preparate din carne din toate clasele de calitate pe care le pune la
dispozitia consumatorilor din intreaga tara.
Firma dispune de numeroase retete pentru preparatele din carne pe care le realizeaza in
abatorul firmei amplasat in judetul Calaras.

Caroli
Caroli Foods este una dintre cele mai mari companii productoare de mezeluri
proaspete din Romnia, nfiinat n anul 1994. Compania este controlat de familia El Solh
din Liban. Caroli Foods avea o cot de pia de 10% n anul 2008, fiind al doilea juctor de pe
pia, cu o capacitate de producie de circa 30.000 de tone pe an, i producie anual de circa
20.000 de tone.
Compania deine o fabric la Piteti, cu o capacitate lunar de producie de
aproximativ 3.000 de tone i produce cinci mrci de mezeluri: Gourmet, Caroli, Maestro,
Sissi (franciz) i Primo Familia.
n anul 2006, Caroli Foods a achizionat, cu circa cinci milioane de euro, productorul
de carne i mezeluri Maestro Industries din Cluj. n februarie 2007, Caroli a nchis fabrica de
la Cluj i a relocat toat activitatea n unitatea de la Piteti[3]. Ulterior, Caroli a vndut fabrica
de la Cluj i terenul aferent.
Grupul Caroli include firmele Caroli Prod 2000, T.C. Affaires, Indcarf i Maestro
Industries. Acionarul majoritar n cadrul grupului este compania Kenes BV.

2.3. POZITIONAREA BRAND-ULUI KOSAROM PE PIATA

Marea varietate de produse fabricate de "GRUPUL DE FIRME KOSAROM" este in

prezent in concurenta numai cu cerintele mereu crescande ale consumatorilor ceea ce
reprezinta si marea provocare pentru conducerea companiei.
Kosarom combate concurenta,punand calitatea pe primul loc, in toate
sectoarele,materii prime, prin tehnologie de ultima ora,resurse umane extrem de bine pregatite
dar si printr-o distributie foarte buna realizata cu parcul auto din dotarea firmei, ceea ce face
ca firma sa aiba o personalitate distincta in randul societatilor comerciale din domeniul
producerii si procesarii carnii, conferindu-i un avantaj competitiv in relatiile cu partenerii de
orice fel.
Astfel, elementul definitoriu care detaseaza competitorii pe o astfel de piata in miscare, cum e
cea romaneasca, sunt investitiile.
Grupul de firme Kosarom a devenit brand-ul numarul 1 al Regiunii de Nord-Est a
Romaniei.
Conform unei cercetari cantitative realizate de ISRA Center Marketing Research,
referitoare la piata mezelurilor din Romania, Kosarom ocupa primul loc ca marca
moldoveneasca in topul preferintelor consumatorilor. La nivel national, produsele Kosarom
ocupa locul al cincilea in clasamentul preferintelor producatorilor de mezeluri.
Factorul determinant in evolutia de piata a oricarei firme ramane consumatorul final.
Acesta va discerne si va lua fie decizia de cumparare a produselor care il satisfac, fie cea de
eliminare de pe piata a produselor noncalitative, prin ocolirea lor.
La S.C. Kosarom S.A. Pascani asigurarea calitatii produselor reprezinta telul principal
si a fost ridicat la rangul de politica de firma.Pentru realizarea celor peste 100 de sortimente
de preparate din carne s-au selectat riguros furnizorii de condimente si
membrane in functie de calitatea produselor si nu de pret . Productia diversificata a necesitat
echipamente si tehnologii performante.

Piaa intern
Mereu n actualitate, compania Kosarom s-a concentrat asupra unor noi produse i a
modernizrii procesului de fabricaie cu tehnologii de ultim or, investiii care asigur
mbogirea i diversificarea gamei de produse Kosarom, adaptarea structurii sortimentale la
gusturile i preferinele consumatorilor.
De la produsele pe care le realizeaza pn la relaiile pe care le construiesc cu
partenerii de afaceri, fac totul cu pasiune dedicnd priceperea, experiena i eforturile pentru a
demonstra zi de zi, prin rezultatele muncii c la compania Kosarom calitatea total nu este
doar un concept teoretic ci o realitate evident, aductoare de satisfacie i profit.

CAP.3:ANALIZA CERERII

Segmentarea pietei
Geografic: Consumatorii din Romania , din toate regiunile tarii. Se pune accentul in
special pe consumatorii din zonele urbane (orase mari si mijlocii)
Demografic:
In functie de sex consumatorii sunt femei si barbati insa barbatii vor reprezenta un
procent mai mare din numarul de consumatori.
Religie:in Romania religiile existente permit consumul de carne. Exceptie va face
populatia straina stabilita in tara noastra a caror religie nu permite consumul de carne , in
special a celei de porc.De exemplu musulmani sau arabi ,dar acestia reprezinta un procent
foarte mic,ceea ce este nesemnificativ pentru noi.
Marimea familiei:personae casatorite si necasatorite , dar in special familii mari ,
pentru ca vor cumpara in cantitati mai mari , si mai des.
Clasa sociala: produsele se adreseaza tuturor consumatorilor indiferent de clasa
sociala.
Psihologic:
Stilul de viata : singurii care nu vor consuma produse din carne din punctul de vedere
al stilului de viata vor fi vegetarienii, datorita mentalitatii lor.
Trasaturi de personalitate : Persoane cu gusturi pretentioase , care pun accent pe
calitatea produselor.
Comportamental:
Comportamentul consumatorilor in ceea ce priveste produsele din carne este redat in
urmatorul tabel:
Varsta
Numele grupei de varsta
Comportamentul consumatorilor
0-5
Copii mici(prescolari)
Consumatori foarte putini, care se vor axa in
Copii de scoala

special pe produsele din carne pasare.

Creste numarul consumatorilor, se largeste gama

Tinerii adulti

de produse consummate
Numar mare de consumatori a tuturor produselor,

35-49

Adulti de varsta mijlocie

venituri mari
Numar mare de consumatori a tuturor produselor,

50-64

Adulti in varsta

venituri si mai mari

Se micsoreaza din nou numarul consumatorilor

Batranii

produselor din carne

Numar mic de consumatori datorita aparitiei

6-19
20-34

65+

problemelor de sanatate, si a veniturilor mici.

Romanii prefera mezelurile din carne de porc si pe cele din carne de pui in proportii
relativ egale. Micul dejun ramane ocazia de consum care trebuie exploatata la maximum de
catre retaileri si producatori deopotriva, pentru ca 70% dintre respondenti prefera acest acest
moment al zilei pentru consumul de mezeluri.
Studiul a fost realizat in luna ianuarie a acestui an si si-a propus sa identifice frecventa
si obiceiurile de consum pentru categoria mezeluri, cele mai consumate tipuri, sursele si
criteriile de achizitie, dar si modul in care se raporteaza romanii la categorie in perioadele de
post. Esantionul a fost alcatuit din 1.122 de respondenti cu varsta de peste 15 ani, din mediul

urban si rural. Datele au fost colectate prin metoda interviurilor fata in fata pe baza de
chestionar cu intrebari predefinite administrate la domiciliul respondentilor.
Jumatate dintre romani (51%) consuma mezeluri mai des de o data pe saptamana, in
timp ce doar 1 din 10 declara ca nu consuma deloc aceasta categorie de alimente. Studiul a
mai relevat faptul ca, indiferent de varsta, sex ori educatie, mezelurile sunt consumate cel mai
des la micul dejun, cu 70% dintre consumatori preferand acest moment al zilei in defavoarea
pranzului sau al cinei, care au inregistrat o mentionare de 11% si respectiv 8%. Contrar
asteptarilor, o analiza in functie de sex dezvaluie ca femeile consuma mezeluri cu aceeasi
frecventa ca si barbatii. Pe de alta parte, frecventa de consum este semnificativ mai ridicata in
randul tinerilor, 64% dintre acestia consumand mezeluri mai des de o data pe luna. La polul
opus, doar 34% dintre respondentii cu varsta mai mare de 50 de ani au declarat ca frecventa
de consum a acestei categorii este lunara.

Produsele Kosarom sunt prezente n peste 1150 de locaii: 10 magazine proprii, 16

francize, peste 1500 magazine retail.

CAP.4:MIXUL DE MARKETING

PRODUSUL
Firma produce o gama larga de produse (cca. 100 de sortimente) foarte gustoase si
potrivite oricarui moment al zilei.
Produsele KOSAROM constau in:
PREPARATE DIN CARNE DE PORC:
Salamuri
Afumaturi
Sunci
Pate, leberwursti, tobe si aspic
Specialitati
SPECIALITATI DIN CARNE DE PUI
Sunca de pui afumata
Pulpe pui afumate
Piept pui afumat
Rulada din piept de pui
Specialitati din carne de pui
Acestea sunt rezultatul imbunatatirilor continue a unor retele de succes traditionale.
Produsele Kosaromsunt ambalate astfel incat sa-si pastreze caracteristicile calitative, pe tot
parcursul termenului de valabilitate.
Ciclul de viata al produsului
1)Lansare
-Publicitate pentru promovarea produselor noastre , ca marca de produse din carne , in special
prin intermediul canalelor TV , publicitate stradala, amplasarea promoterilor in maarile centre
comerciale :Metro, Gima, Billa, Hala Centrala.
-Deschiderea unui centru de desfacere propriu , cu preturi promotionale, oferte, bonusuri.
-Practicarea unor preturi scazute la majoritatea produselor.
2)Cresterea vanzarilor
-In aceasta perioada se urmareste acapararea de noi segmente de piata.Firma va realiza o
diversificare a productiei, va creste pretul produselor, astfel incat acesta sa reflecte real
raportul calitate-pret.
3)Maturizarea vanzarilor
-Se vor largi canalele de distributie.
-In aceasta perioada se vor continua activitatile promotionale pentru mentinerea si atragerea
clientilor , lucru care va duce la cresterea vanzarilor.
-Se vor face oferte cu ocazia sarbatorilor, sponsorizari cu diferite activitati.
DISTRIBUTIE
Distributia produselor este realizata cu efective proprii de transport , formate din
autovehicule frigorifice izoterme moderne.
Sistemul de distributie este astfel conceput incat sa deserveasca cu maxima eficienta
toti clientii. Echipa departamentului tehnic al parcului auto monitorizeaza atent buna
functionare a autovehiculelor , astfel incat aprovizionarea retelei de magazine proprii cat si
cele ale colaboratorilo , sa fie fluenta fara intreruperi.
Excelenta coordonare dintre departamentul comercial si cel logistic , experienta
conducatorilor auto face ca , indiferent de distanta la care se afla punctele comerciale care

trebuiesc aprovizionate , produsele sa fie livrate repede, pe tot parcursul anului , indiferent de
conditiile climatice.
Puncte de desfacere:
-magazine specializate Kosarom care isi concentreaza activitatea doar pentru
comercializarea produselor. In aceste tipuri de magazine , alaturi de posibilitatea achizitionarii
oricarei variante de produs din gama existenta , clientul poate beneficia si de sfaturi expert
privind produsul respectiv , aspect deosebit de atragator pentru anumite categorii de
consumatori.
-magazine alimentare obisnuite ;
-supermarket-uri;
PROMOVAREA
O prima forma de promovare a produselor o reprezinta vanzarea personala care
asigura furnizarea de informatii la nivel de individ.
Deasemenea promovarea produselor se realizeaza si prin reclama si publicitate.
Societatea are un departament special de creatie-marketing, care face cercetari de piata,
participa la targuri, studiaza reviste de specialitate, face sondaje, astfel incat promovarea
produselor se fie eficienta. Pentru promovare s-a apelat la publicitatea mass-media,
materializata prin difuzarea de materiale publicitare prin diferite canale de televiziune cu
acoperire in orase in care Kosarom isi are punctele de desfacere.
Deasemenea se face in permanenta promovarea produselor prin intermediul pliantelor,
a articolelor cu caracter publicitar din ziare si reviste si a paginii de internet www.kosarom.ro.
Imaginea firmei este promovata prin actiuni cu caracter promotional ca de exemplu:
-prin practicare de preturi sub pretul pietei la anumite produse in diferite perioade ale anului
(Pasti, Sarbatori de iarna).
-prin intermediul promoterilor amplasati in supermarket-urile care distribuie produsele.
-prin publicitate stradala: sigle luminoase, panouri publicitare, etc.
-prin sponsorizarea anumitor actiuni sportive sau actiuni de caritate.
PRET
Pentru stabilirea politicii de pret firma vizeaza urmatoarele aspecte:
-lansare de noi produse
-contracararea actiunilor concurentei
-cresterea vanzarilor
-cresterea rentabilitatii capitalului investit
Preturile sunt mai mici decat preturile practicate de concurenta datorita faptului ca are
propria sursa de materie prima. Preturile sunt mai mici in punctele proprii de desfacere.
TEHNICI DE STABILIRE A PRETURILOR
Tehnica oportunista in perioada de crestere si maturizare a vanzarilor
Tehnica reducerii de pret- in perioada de declin a vanzarilor

CAP.5:ANALIZA SWOT
Puncte tari

Experienta si calificarea personalului.

Atentia acordata materiei prime si calitatii produlselor finite.
Puncte de desfacere proprii si o retea de distributie bine pusa la punct care asigura o
calitate inalta si un pret mic.
Productie diversificata ;
Echipamente si tehnologii performante.
Management performant.
Efectuarea studiilor de piata care au ca efect imbunatatirea produselor i serviciilor
oferite ;
Promovarea intensa a produselor;
Puncte slabe

Tehnologie costisitoare.
Asigurarea hranei pt animale influentata de conditiile meteorologice.
Vanzari scazute in perioadele de post ale anului.
Oportunitati:

Cresterea nivelului educational al populatiei;

Punctele slabe ale concurentilor in ceea ce priveste sistemul de aprovizionare si
termenul de plata.
Calitatea necorespunzatoare a poduselor concurentei.
Perioadele de varf ale anului (sarbatorile de iarna si pastele), oportunitate de crestere
substantiala a vanzarilor.
Piata de consum mare;
Amenintari:
Concurenta care deja si-a castigat un renume pe piata interna.
Aparitia unor legi privind cresterea taxelor si impozitelor legate de igiena in
alimentatia publica.
Scaderea populatiei.
Aparitia unor boli (epidemii) la animalele de sacrificat.
Aparitia altor firme concurente.

CAP.6:CONCLUZII

Pozitia importanta intre producatorii de carne si preperate din carne, a fost obtinuta
acordand o atentie deosebita calitatii.Intregul personal isi da concursul pentru obtinerea
acestei calitati, iar toata munca depusa de KOSAROM este orientata in scopul deschiderii si
dezvoltarii relatiei de colaborare cu clientii.
Succesul clientilor lor este o marime clara a calitatii produselor si muncii lor, aceasta
influentand calitatea vietii consumatorilori.Suntem atenti la prospetimea si calitatea lor pentru
a fi siguri ca noi si cei dragi noua beneficieaza de o hrana sanatoasa si gustoasa, produse in
conditii de igiena si la cele mai inalte standarde de fabricatie.
Politica privind calitatea la nivel de organizatie promoveaza trei valori fundamentale
care stau la baza activitatii firmei, parte integranta a personalitatii acesteia. Aceste valori sunt:
-etica si integritate in relatiile de afaceri ;
-atingerea excelentei in tot ceea ce facem si crearea de valori superioare in ochii clientilor
nostri;
-atingerea inovare si independenta in adoptarea de noi abordari in conditii de libertate si
actiune.
Forta companiei lor se bazeaza pe profesionalismul si daruirea colectivului care s-a
format in timp, pe respectul relatiilor interumane, pe asumarea deplina a responsabilitatii
actiunilor
lor, pe abordarea performantei in tot ceea ce ntreprind, in curajul si increderea in actiunile pe
care le desfasoara pentru a depasi obstacolele inerente in obtinerea excelentei in afaceri.