Una mayor regulacin, segmentos ms sofisticados en sus decisiones de

inversin y nuevas posibilidades de innovacin tecnolgica son las nuevas

tendencias en wealth management.
Tras cinco aos consecutivos de crecimientos superiores al 3% en el nmero
de familias peruanas con altos patrimonios, el 2015 fue el ao en el que
estas familias experimentaron su menor crecimiento (SE 1523). As lo revel
un reciente informe de The Boston Consulting Group (BCG), que destaca,
adems, tres tendencias a las que los gestores de patrimonio globales
buscarn adaptarse ante este nuevo panorama.
Mayores exigencias regulatorias, nuevas demandas de segmentos que
empiezan a sofisticarse en sus decisiones de inversin y nuevas
posibilidades de innovacin tecnolgica se perfilan como los drivers para el
mercado de wealth management. En el Per, las dos primeras tendencias ya
vienen impactando la oferta de servicios de asesora y productos de
inversin
UN NUEVO NORMAL
Entre el 2014 y el 2015, las familias peruanas ubicadas en el ms alto
segmento de riqueza (de US$20 millones a US$100 millones) crecieron
menos de 1%, mientras que entre el 2010 y el 2014 crecieron 6.2%. El nico
segmento de familias de alto patrimonio en el Per que logr crecer 2.3% al
cierre del 2015 ha sido aqul con patrimonios de hasta US$1 milln, como lo
muestra el siguiente grfico.

Joaqun Valle, gerente general de BCG Per, explica que el crecimiento de

familias con patrimonios menores a US$1 milln genera un segmento de
nuevos clientes que ser cada vez ms visible para los gestores de
patrimonio, pues esas familias buscarn sofisticar la administracin de su
patrimonio.
GESTIN OFFSHORE EN JAQUE

A esta realidad de menores crecimientos, el informe de BCG indica que los

gestores de patrimonio tendrn que adaptarse a nuevas tendencias
regulatorias, especficamente sobre una mayor exigencia en
el manejo offshore de patrimonios. Eso ha llevado a que se tenga
visibilidad de ms cuentas, as como a distinguir las entidades financieras
que cumplen de las que no cumplen [con las exigencias de mayor
transparencia], detalla Valle.
Alejandro Prez Reyes, head regional de gestin de activos de Credicorp
Capital, concuerda con Valle. Hay una presin global para la transparencia
en esas cuentas offshore y en los temas tributarios. El Per no es ajeno a
ello, y creemos que esa presin ser cada vez mayor, indica. La adaptacin
se refleja en una mayor oferta de productos que antes slo se encontraban
fuera del pas. Ahora tienes fondos mutuos que invierten a nivel global.
Antes la mayora de clientes lo haca offshore, seala Prez Reyes.
Credicorp Capital, por ejemplo, lanz tres nuevos fondos
mutuos compuestos por inversiones enteramente internacionales en
febrero. Otro ejemplo es Adcap Asset Management Per, que lanz en
marzo tres fondos mutuos tambin con exposicin global.
NUEVAS DEMANDAS: NFASIS EN LA ASESORA
El crecimiento de las familias en la base de los segmentos de ms alto
patrimonio (hasta US$1 milln) ha empezado a mostrar una nueva demanda
por servicios financieros. Prez Reyes explica que para este segmento, que
an no administra su riqueza ms all de los depsitos y el efectivo, el BCP
ha creado el servicio BCP Enalta, que brinda asesora financiera y atencin
diferenciada de la banca comercial (en agencias especficas).
Los clientes que ya accedieron al mundo offshore son los ms grandes.
Todo este grupo de clientes que viene creciendo de manera importante
tambin necesita administrar su patrimonio, e histricamente slo poda
acceder al mundo onshore, explica el ejecutivo de Credicorp Capital. As,
una oferta ms diversificada que se asemeje a las opciones de inversin
fuera del pas comienza a ser una arista importante para el wealth
management local.
Segn el informe de BCG, la riqueza en Amrica Latina sigue concentrada
en depsitos y efectivo. No obstante, la consultora ha observado un
crecimiento de cinco a siete puntos porcentuales en el nmero de clientes
que busca asesoramiento. El modelo de pago por asesora, que se distingue
del pago de comisiones por la compra de productos o transacciones,
tambin es parte de esta tendencia. Segn Prez Reyes, el modelo de
asesora es, por el momento, ms demandado por el segmento de familias
con ms alto patrimonio
INNOVACIN TECNOLGICA
Los gestores de patrimonio automatizados, que construyen portafolios
personalizados con base en algoritmos, vienen ganando terreno en los
mercados desarrollados. Su principal atractivo es la reduccin de costos,
indica BCG. En el Reino Unido, por ejemplo, la mayor exigencia regulatoria
sobre el monto mnimo a invertir por un wealth manager gener una mayor

oferta de robo-advisers para reducir costos y as brindar servicios a

clientes de menores patrimonios, indica un informe de Financial Times.
Ello no implica que el desempeo de los portafolios generados por roboadvisers, sin embargo, sea comprobadamente superior a la gestin
discrecional (donde el dueo del patrimonio no elige el instrumento de
inversin) o al de la asesora humana. Aun as, la innovacin digital es una
tendencia que ir calando tambin en el Per, especialmente por la mayor
transparencia que genera.
Ahora es como cuando vas a comprar un pasaje de avin. Tienes pginas
que te cotizan toda la oferta [de wealth management] a la vez, por decirlo
de alguna manera. Veremos algo de eso cada vez ms: las caractersticas
de los productos y si estos son idneos para tus necesidades, por ejemplo,
se podrn ver en tiempo real, describe Prez Reyes. Valle, de BCG Per,
explica que sern los clientes ms jvenes, con una mayor demanda de
participar en las decisiones de inversin, quienes empujarn este esquema.
raz del crecimiento econmico de los ltimos aos, muchos individuos de
altos ingresos han logrado acumular un patrimonio considerable ms all de
su primera propiedad (es decir, la casa o departamento donde viven). Sin
embargo, la mayora de estos patrimonios disponibles (o capital para
invertir) no alcanza el mnimo requerido por los operadores ms sofisticados
de la gestin patrimonial, como una banca privada o incluso una multifamily
office.
A travs de una encuesta encargada a Ipsos Per respondida por 191
individuos de altos ingresos y de innumerables entrevistas a expertos en
finanzas e inversiones, SEMANAeconmica indag en los comportamientos y
las necesidades de los individuos de altos ingresos, y en las alternativas de
inversin a su alcance.
Si bien se trata de una primera aproximacin al tema, el estudio
pone de relieve una muy baja sofisticacin en el manejo de las
inversiones personales en el Per. Para empezar, los instrumentos de
inversin preferidos son tambin los ms simples de entender por el gran
pblico: inmuebles (con el 52% de los encuestados que mantiene una
inversin en este rubro) y cuentas de ahorro bancarias (50%). Muy por
detrs se colocan los fondos mutuos (36%) y las acciones (32%).

A pesar de la pobre rentabilidad, los inversionistas locales siguen

manteniendo la misma composicin en sus portafolios.
Ms aun, la penetracin de instrumentos financieros es muy baja entre los
inversionistas con menor capital disponible (hasta US$50 mil y entre US$50
mil y US$200 mil). En el primer grupo, el 39% invierte en fondos
mutuos mientras que apenas el 22% en acciones. En el segundo, las cifras
son incluso menores: 25% y 20%, respectivamente. Entre los
inversionistas del siguiente segmento (capital disponible entre
US$200 mil y US$700 mil), la situacin mejora de muy poco: slo el
37% y 34% invierte en fondos mutuos y acciones,
respectivamente. Dado que se trata de las alternativas ms conocidas en
el mercado, es fcil imaginar que la inversin en instrumentos ms
sofisticados (como ETFs o fondos mutuos internacionales) tienda al cero en
estos tres segmentos.

Sin embargo, la msica no cambia. A pesar de la pobre rentabilidad de

los instrumentos de ahorro y de aquellos ligados a la bolsa local, y
de que las perspectivas para los prximos meses no son

auspiciosas, los inversionistas locales siguen manteniendo la

misma composicin en sus portafolios. Los fondos mutuos
internacionalesconstituyen un buen ejemplo de este comportamiento. Si
bien estos instrumentos lanzados hace poco menos de tres aos
presentan una excelente oportunidad de inversin en los mercados con las
mejores perspectivas actuales (como el de EEUU y los europeos), su
adopcin por el mercado local ha sido muy modesta. Desde enero del 2013,
ao en el que fueron lanzados, hasta agosto ltimo, su patrimonio
administrado ha pasado de apenas S/.45 millones a S/.270 millones. Una
cifra irrisoria si se compara con el total administrado por los fondos mutuos
nacionales: S/.20,568 millones.
A pesar de todo esto, llama la atencin que un buen grupo de encuestados
en particular aquellos en los segmentos con menor disponibilidad de
capital declare que tom sus decisiones de inversin con conocimiento de
causa. Alrededor del 50% de encuestados siente que tom sus decisiones
de inversin en ahorros o instrumentos financieros bastante o totalmente
informado. Al cruzar esta informacin con la composicin de los portafolios o
con las rentabilidades obtenidas, es fcil intuir lo contrario.
En el caso del segmento con ms de US$700 mil de capital
disponible, los niveles de informacin son mucho mayores, pero
aqu entra en juega otra variable: la mitad de los encuestados de
este grupo recurre a una asesora formal a la hora de invertir. El
80% de los que se asesora, lo hace con una banca privada. Sin embargo,
dado que este tipo de asesora exige capitales mnimos a partir de US$500
mil, se trata de una alternativa inaccesible para la mayora.
Money Talks es un esfuerzo para comprender y dar a conocer el manejo de
las inversiones personales en el Per. En ese sentido, concentra su atencin
en exponer las alternativas que los clientes sin acceso a asesoras formales
tienen para invertir en instrumentos ms sofisticados. La data de mercado y
las entrevistas con expertos revelan que la oferta se ha ampliado en los
ltimos aos, y viene creciendo. Aunque el ritmo sea an lento.

Analista Senior de Inversiones Inmobiliarias

FONDOS SURA SAF
January 2016 Present (10 months)
Experiencia modelando mtricas financieras claves para la evaluacin de
propuestas de inversin en Real Estate (IRR, NPV, Cap Rate, NOI, entre otros)
Experiencia evaluando y sensibilizando Cash Flow para inversin en Real Estate
(Retail, Oficina, Vivienda Multifamiliar).
Apoyo en el desarrollo de la estrategia general del portafolio de inversiones
inmobiliarios, tanto en la elaboracin del plan anual cmo el anlisis activo
portafolio.
Experiencia en negociacin de contratos con empresas de Supervisin, y Property

Facility Management.
Participacin en Comit de Inversiones de Vivienda con empresas constructoras
lderes en el mercado.
Gestin de Arriendos de los activos inmobiliarios de Sura, apoyando en el desarrollo
de estrategias de llenado y rollover, incremento del Net Operating Income, y
gestin comercial.
Medicin de la rentabilidad de las inversiones de Sura en Real Estate.

Investment Banking Analyst

Revolution Partners
July 2006 May 2009 (2 years 11 months)
Investment bank focused on middle-market technology companies. Acquired by Morgan Keegan
in December 2008.
- Managed and performed activities associated with M&A and private placement transactions
including: writing executive summaries and private placement memoranda, building
management presentations and pitch books, identifying potential buyers and investors, and
overseeing due diligence process.
- Valued companies using comparable public company analysis, precedent transactions, and
other.
- Built financial projection models, LBO models, proceeds analysis, accretion-dilution models,
and other.
- Maintained the highest percentage of completed deals across analyst class. Transactions
include: Trapeze Networks: $133.0 million strategic sale to Belden Inc. (NYSE: BDC). Allegro
Development: $40.0 million minority equity investment. eTapestry: $24.8 million strategic sale to
Blackbaud Inc. (NASDAQ: BLKB). CenterStone Software: Strategic sale to Manhattan Software.
- Sourced potential clients and arranged introductory meetings.
- Trained first year analysts and aided development of cross-continent first year analyst training
program.

Equity Portfolio Manager

Responsible for strategy design, asset allocation and trading execution of all
equity-related investments, both in domestic and international markets,
accounting for 50% of all assets under management at Prima AFP

Analista de Inversiones - Family Office

Banco de Crdito BCP
January 2013 February 2015 (2 years 2 months)
Administracin discrecional de portafolios de inversin por +$10 millones para personas de
alto patrimonio. Incluye el seguimiento y anlisis de un amplio universo de instrumentos de
inversin, incluyendo: Renta Fija, Renta Variable e Inversiones Alternativas (Real Estate,
Commodities, Private Equity y Hedge Funds). El Multi Family Office del BCP tiene ms de $1

billn de AuM.
Co-administracin directa de portafolios por $200 millones en la parte offshore y $10 millones
en la parte onshore (mercado MILA Per, Colombia y Chile).
Responsable de realizar inversiones, preparar presentaciones de resultados para clientes,
negociar directamente con traders, revisar cumplimiento de lmites de inversin, y ejecutar
todos los trades; entre otros.
Anlisis de oportunidades de inversin, responsable de proponer los instrumentos de
inversin en Renta Variable Internacional; las cuales son discutidas y aprobadas en el Comit
de inversiones.

Sub Gerente Adjunto Asesora Bursatil

Credicorp Capital
March 2015 December 2015 (10 months)
Administracin directa de cartera por $140 millones para la Banca Privada del Banco de
Credito (BCP). Incluye brindar asesora no discrecional a 120 clientes de alto patrimonio en el
manejo de portafolios de inversin en el mercado local e internacional, tanto en Renta Fija,
Renta Variable, Productos Estructurados, FFMM y FX.
Responsable de negociar directamente con traders y ejecutar rdenes, preparar propuestas
de inversin y rebalanceos peridicos, analizar la estructura de los portafolios en funcin al
perfil de riesgo del cliente, informar a los clientes sobre operaciones especiales (aumentos de
capital, corporate actions, etc.) y presentar ideas de trading en el Comit de inversiones.
Encargado de brindar informacin y actualizacin sobre la evolucin de los mercados a los
clientes, prospeccin de clientes nuevos, mantenimiento peridico de la relacin y manejo de
sucesiones y herencias.