CAPITOLUL 1.

CONCEPTELE ECONOMICE N OPTICA DE MARKETING

arketingul ofer oricrei organizaii posibilitatea de a aciona corect cu

privire la pia i clienii si. Este aadar o ramur a managementului, care
are la baz cunotine interdisciplinare care cuprind: macroeconomia, psihologia,
tiina mrfurilor, sociologia, estetica, etc.

Termenul marketing este o creaie uman, un cuvnt artificial, care pleac de la

cuvintele market i bring adic bring to the market, a aduce pe pia.
Atunci cnd o firm ncepe s gndeasc n termeni de marketing, ea are n
vedere urmtoarele concepte:
Piaa. Conceptul poate fi privit din dou puncte de vedere:

concret: o noiune spaial, unde comerciantul se ntlnete cu consumatorul

i are loc un act de comer;
potenial: un loc posibil de ntlnire a cererii i ofertei, cu consecine
favorabile pentru ambele pri.

Piaa potenial are la baz date obinute prin studii de pia i cercetri de
marketing.
Este important ca piaa potenial s se transforme n pia real. Acesta este
rolul marketingului.
Specialitii n economie folosesc termenul de pia fcnd referire la
tranzaciile dintr-o anumit clas de produs.
De exemplu: - piaa cerealelor;
- piaa automobilelor,
- piaa IT.
n prezent, se vorbete permanent despre cota de pia. Este vorba despre
procentul de pia al unei organizaii, partea de pia pe care o acoper
produsele sau serviciile acesteia.
Pe pia se ntlnesc dou elemente eseniale ale economiei:

cererea adic dorina de a cumpra produse (dorin susinut de putere

de cumprare i dorin de achiziie);
oferta cantitatea de produse i servicii aduse pe pia de organizaii cu
scopul de a le vinde.

- Latent (pentru produse care nu

nc)
Cererea este de mai multe feluri: - Neregulat (sezonier)
- Excesiv;
- Indezirabil ( drogurile)

Cumprarea are n vedere produsele

i serviciile oferite de firme.
Dintre toate variantele de
Satisfacere a cererii, marketingul
Se oprete asupra cumprrii.

exist

Pentru satisfacerea
cererii exist trei
posibiliti:
producia proprie,
folosirea
substituienilor;

Oferta are n mijlocul ei produsul. Acesta este realizarea cea mai important a
ntreprinderii, constnd din bunuri i servicii care presupun o nsumare de
caracteristici de calitate care, puse la ndemna clienilor, satisfac nevoile
acestora.

Producia de bunuri i servicii

este n prezent extrem de diversificat.
Codul universal al produselor este format
din 10 cifre, ceea ce nseamn c numrul
lor depete cteva sute de milioane.

Un produs const
ntr-o suit de
caracteristici pe
care ofertantul
ncearc s le
combine, astfel
nct prin
utilizarea, respectiv
consumul acestuia,
s poat fi
satisfcute
anumite nevoi,
dorine ale
cumprtorilor reali
sau poteniali.
(Scharf i
Schubert,
Stuttgart, 1995)

Nevoile. Definiia cea mai simpl a nevoii este : o stare de insuficien. Fiina
uman este astfel conceput nct aspir permanent la ndeprtarea lipsei i
implicit la obinerea unei stri de satisfacie. Oricine cunoate nevoia de hran,
cldur, siguran sau respect.
Factorii care reglementeaz nevoia:
nivelul de exigen al societii, cu normele i
valorile ei;
gradul de cultur;
dezvoltarea economic.
Cnd necesitatea devine concret, apare tendina de achiziie.
Marketingul analizeaz nevoia i tipurile de gndire care se constituie cnd se
declaneaz ea. Nevoia constituie punctul de plecare n cercetarea de
marketing.
n strns legtur cu nevoia se afl dorina.
Dorina este un mijloc privilegiat de satisfacere a unei nevoi.
De exemplu: - nevoia de a mnca i dorina de a
mnca un hamburger;
- nevoia de mbrcminte i dorina
de a cumpra o rochie Versace.

Nevoile sunt limitate, dorinele sunt infinite!

ns, oamenii au resursele limitate, astfel c ei vor alege produsele care le

asigur cea mai mare valoare i satisfacie pentru banii lor.

Marketingul nu creeaz nevoi, ele pre-exist,dar influeneaz dorinele. El

sugereaz consumatorului c un Mercedes poate s-l serveasc satisfcndu-i
i nevoia de stim. El nu creeaz nevoia de stim, dar propune un mod de a o
satisface. (Yvan Valsecchi, Cours comple de Marketing).
Atunci cnd dorinele sunt susinute de puterea de cumprare, ele devin ceea ce
economitii numesc cerere.

 Firmele de marketing importante

insist mult asupra nelegerii nevoilor
i cererilor clienilor lor. Ele
analizeaz consumatorul prin prisma a
ceea ce i place i ceea ce nu i place.
Ele analizeaz datele privind clienii,
garaniile i serviciile. n aceste firme
importante, oamenii de la toate
nivelurile inclusiv conducerea
executiv - stau aproape de clieni.
nelegerea nevoilor clienilor, a
dorinelor i cererilor lor, d
informaii importante pentru
proiectarea strategiilor de
marketing.
(Curs de marketing)
Satisfacia clienilor. Este concordana dintre ateptri i experiena trit.
Acest concept are n vedere:
aprecierea produsului;
evaluarea;
mulumirea.
Pentru toate acestea trebuie realizat o testare, trebuie s existe
experimentarea. Rezultatul se compar cu ateptrile, evalundu-se mulumirea.
Este o mrime obiectiv important pentru marketing.
Cercetrile arat c exist o legtur pozitiv strns ntre satisfacia
clienilor i angajamentul acestora, ceea ce este important pentru practica
economic, deoarece mulumirea clienilor este astzi o mrime obiectiv att a
marketingului ct i a managementului calitii . ( Zollondz Hans-Dieter,
Fundamentele marketingului, 2007).
Exist opinia c acest concept este de fapt indicatorul consumatorului, este
optica consumatorului privind produsul/serviciul.
De ce urmresc firmele acest indicator?
Pentru c:
- dac performana produsului nu este bun, clientul este nemulumit;
- dac performana produsului este bun, clientul este mulumit;
- dac performana produsului depete ateptrile, clientul este ncntat.

Clientul ncntat face achiziii repetate i spun altora despre experienele

lor bune cu acest produs;
Dac acest lucru se ntmpl de nenumrate ori, firma are vnzri mari i
face profit;
Succesul firmei se va rsfrnge i asupra angajailor ( prin bonusuri, premii,
mriri de salarii).

produ
sul

eexp
eriena

atep
tri

comparaie
Grad de
satisfacie
Firmele de succes cresc nivelul ateptrilor i livreaz performan pe msura
acestor ateptri. Din acest punct de vedere marketingul genereaz valoare
pentru client.
Marketingul opereaz cu toate aceste concepte aducndu-i propria contribuie:
se concentreaz pe actul de vnzare;
influeneaz dorinele.

Exist nenumrate definiii ale marketingului. Cea mai simpl este:

Marketingul este mecanismul economic i social prin care
indivizi i grupuri i satisfac nevoile i dorinele prin
crearea i schimbul de produse i de valoare cu alii.( Yvan
Valsecchi, Cours complet de marketing)

n alte definiii:
Marketingul este arta de a crea i satisface cererea n mod
profitabil. (Kotler)
marketingul reprezint realizarea activitilor economice care
dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor la consumator
sau utilizator.
(Definiia Asociaiei Americane de Marketing )

Marketingul este arta de a crea i satisface cererea n mod

profitabil.(Kotler)
Prima definiie cunoscut a marketingului afirma c Marketingul este arta de a
convinge clienii s cumpere.
Totui marketingul nu trebuie neles n sensul perimat de a vinde ci mai ales n
sensul su modern de a satisface nevoi.
Scopul activ al marketingului este de a cunoate i nelege att de bine
consumatorul, nct produsele sale s l satisfac cel mai bine i deci s se vnd
singure.
De aceea se spune c exist trei mari legi fundamentale ale marketingului:

firma are n faa sa un singur reper: clientul;

scopul su este creterea profitului prin sporirea vnzrilor;
activitatea de marketing este parte integrant din activitatea firmei.
Se observ c aceast activitate se ocup mai mult dect oricare alta de clieni.
Ei sunt n centrul ateniei, ei sunt cei mai importani, ei sunt cei care conteaz,
pentru ei se face orice efort, orice activitate, orice compromis. Sigur, nu
degeaba: contra unui profit.
Marketingul vrea:
- s atrag noi clieni, promindu-le calitate i pre accesibil,
- s menin clienii si, oferind satisfacie.

Marketingul este n prezent peste tot n jurul nostru: n

centrele comerciale, la TV n reclamele publicitare, n
reviste i pe panouri, n csuele potale sau pe
ecranele Internetului. n orice facem, la servicii, la
coal, la diverse ntruniri suntem expui
marketingului. Uneori este extrem de agasant, alteori
este interesant, uneori este plcut, alteori obositor,
dar marketingul face parte din viaa noastr de zi cu zi.