TEMA 5.

DEPOZITAREA MRFURILOR
5.1. Funciile depozitelor
5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale
5.4. Amenajarea interioar a unui depozit
5.1. Funciile depozitelor
Depozitele de distribuie sunt spaii, respectiv puncte de stocare, care sunt implantate n
drumul fizic al unui produs de la productor la utilizatorul final.
Trebuie fcut distincie ntre noiunea de magazie i cea de depozit. Se apreciaz c,
magazia este spaiul de depozitare pentru materii prime, materiale, n general bune n curs de
prelucrare sau utilizare, n timp ce depozitul are rolul de a pstra, n perfecte condiii de siguran
calitativ i cantitativ, mrfurile destinate vnzrii ctre clieni.
Noiunea de depozit poate fi definit din punct de vedere economic i din punct de vedere
tehnic.
Din punct de vedere economic, depozitul reprezint unitatea de baz n cadrul proceselor de
aprovizionare tehnico-material care cuprinde totalitatea stocurilor de materiale sau produse finite
pstrate n cadrul ntreprinderii n vederea aprovizionrii nentrerupte a seciilor i atelierelor i
pentru asigurarea ritmicitii livrrilor ctre beneficiari.
Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construciilor sau
suprafeelor special amenajate, mpreun cu utilajele, instalaiile i dispozitivele necesare efecturii
diverselor operaii, n vederea pstrrii materialelor sau produselor finite.
n funcie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale productorului, ale comerului de
gros, ale comerului cu amnuntul sau ale unor mandatari.
Rolul important al depozitelor de distribuie rezult din urmtoarele considerente:
ntreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de disponibilitate a produselor la
locul i timpul solicitate de ctre client;
Depozitele de distribuie, amplasate corespunztor, diminueaz timpul de livrare;
Transporturile n cantiti de mas sunt mai ieftine dect transporturile mici; expedierea n
cantiti mari se face pe distane mari productor-depozit de distribuie; expedierea de cantiti
mici poate s se limiteze pe distane mici.
Principalele funcii ale unui depozit comercial sunt:
Depozitarea i pstrarea mrfurilor, care asigur continuitatea aprovizionrii consumatorilor
individuali i industriali, n condiiile existenei unor diferene temporale ntre producie i
consum, datorate fenomenului de sezonalitate i de dispersie spaial diferit. Sub aspectul
duratei de pstrare a produselor n stoc, n practic exist urmtoarele variante:
- Depozitarea pe termen lung. n cazul unei producii sau unui consum concentrate n limitele
unui sezon, depozitul poate menine produsele necesare pentru satisfacerea cererii la
momentul potrivit. De asemenea, produsele alimentare supuse unui proces de nvechire sunt
pstrate pe durat ndelungat.
- Depozitarea sezonier. n cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult mai profitabil
apelarea la depozite apropiate de pieele strategice, care sunt aprovizionate de la depozitul
central al firmei, cu puin timp nainte de nceperea sezonului. Dup terminarea sezonului,
mrfurile rmase sunt returnate la depozitul central.
- Depozitarea temporar. Produsele sunt meninute n depozit pn la realizarea unor livrri
care utilizeaz complet capacitatea mijloacelor de transport. Depozitele de distribuie
faciliteaz circulaia produselor, fr s realizeze o depozitare pe termen lung.
Consolidarea livrrilor, respectiv condiionarea i porionarea ( dozarea ) mrfurilor, n vederea
constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de clieni. Produsele primite de la mai multe
surse sunt reunite n vederea livrrii ctre client, prin intermediul unui singur transport. Funcia

de consolidare este necesar n situaiile n care cantitile necesare clientului din fiecare surs
sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale. Sursele pot fi unitile de fabricaie ale
aceluiai productor sau firme productoare diferite. Avantajele consolidrii sunt: obinerea unor
tarife de transport mai mici, prin livrarea unor cantiti mari de produse ctre client; reducerea
costurilor totale de distribuie pentru fiecare productor, comparativ cu situaia n care ar fi
distribuit mrfurile n mod individual; descongestionarea platformei de descrcare a clientului.
Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesitile ferme ale comerului de detail.
Aceast funcie este ntlnit sub dou variante, n funcie de sursa de provenien a produselor:
- unitile de producie ale aceleiai firme. Depozitul primete mrfurile de la mai multe
fabrici ale productorului i livreaz clienilor o combinaie de produse. Mrfurile sunt
sortate, pentru a ndeplini solicitrile fiecrui client sau piee int, n privina structurii
sortimentale;
- firme diferite. Depozitul creeaz combinaii de produse n mod anticipat fa de comenzile
clienilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la diveri furnizori. Avantajele
oferite clienilor sunt: reducerea numrului furnizorilor cu care trebuie s stabileasc relaii
fiecare client; costuri de transport mai mici dect n cazul aprovizionrii de ctre fiecare
client, n mod individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale diversificate,
adaptate cerinelor clienilor.
Transportarea i ambalarea mrfurilor, fr de care nu este posibil participarea la ntregul lan
de distribuie, deplasarea bunurilor n interiorul depozitului;
Prestarea de servicii cu valoare adugat. Cele mai obinuite servicii care constau n adugarea
de valoare sunt cele legate de ambalarea i etichetarea mrfurilor. De exemplu, n cazul
mrfurilor care urmeaz s poarte marca privat de distribuitor a clientului, i nu marca
fabricantului, depozitele primesc produsele nedifereniate i realizeaz operaiuni de ambalare
special i etichetare, n funcie de comenzile specifice ale clienilor. Avantajele principale sunt:
satisfacerea cerinelor clienilor n privina ambalrii i etichetrii; reducerea riscului datorit
finalizrii ambalrii i etichetrii n funcie de comenzile primite; scderea nivelului stocului
necesar, n condiiile n care acelai produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea
unor configuraii adaptate cerinelor clienilor. Alte servicii legate de ambalare constau n :
ambalarea promoional, repaletizarea mrfurilor, mbutelierea anumitor produse livrate n vrac
de furnizori. Serviciile de valoare adugat se refer i la operaiuni de asamblare a unor
componente de produs sau corectare a unor probleme de producie.
Din perspectiva acestor funcii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui depozit,
prezint urmtoarele trsturi:
Este un proces de producie care a fost mpins n sfera comerului;
Este caracterizat printr-un grad nalt de concentrare, care asigur posibilitatea raionalizrii
prin mecanizarea i automatizarea operaiilor.
Presupune nzestrarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat acelor operaiuni
care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare, sortare, instalaii de frig).

5.2. Amplasarea depozitelor

Raza de activitate a depozitului coincide, de regul, cu raza de activitate a ntreprinderii
comerciale.
Criteriul de baz n amplasarea geografic a unui depozit l reprezint organizarea raional
a vehiculrii produselor, care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei mrfurilor.
Asupra modalitilor de vehiculare a mrfurilor acioneaz un complex de factori legai
nemijlocit de participanii la procesul de distribuie a mrfurilor, respectiv: productorul,
distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceti factori sunt:
Repartizarea teritorial a produciei bunurilor, n general, a bunurilor de consum, n particular,
influeneaz, ntr-o mare msur, fluxurile de mrfuri, intensitatea i direcia acestora, distanele
parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor;

Repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie care nregistreaz un anumit

grad de concentrare teritorial, consumul se realizeaz n absolut toate localitile rii. ns,
localitile difer ntre ele prin mrime, profilul economico-social, ca atare cererea de bunuri de
consum manifest deosebiri semnificative n profil teritorial;
Dezvoltarea i organizarea transporturilor. Laturile principale ale activitii de transport, formele
i condiiile de realizare a vehiculrii mrfurilor sunt:
Gradul de dezvoltare a reelei de transport. O reea de ci de comunicaie dezvoltat asigur
deplasarea mrfurilor de la productor la consumator, cu cheltuieli de transport mai reduse;
Gradul de dotare a staiilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizat a containerelor
mici ( 1,5t) i a containerelor de mare capacitate ( transcontainere);
Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare) influeneaz, de
asemenea, viteza de deplasare, condiiile de transport, cheltuielile de transport.
Organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de modernizare a
bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul de relaii pe care
comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a mrfurilor.
La alegerea amplasamentului unui depozit de distribuie trebuie urmrite n prealabil, patru
alternative care se pun n faa productorului:
1. dac n depozitul de distribuie produsele vor fi supuse unor tratamente;
2. dac produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioad mai ndelungat de timp;
3. dac produsele sunt fabricate n mai multe locuri de producie;
4. dac reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea corespunztoare a service-lui de
livrare, este obiectivul principal dorit.
Pentru primele trei alternative este mai avantajoas organizarea unui depozit de distribuie
orientat pe producie, n timp ce pentru ultima alternativ se recomand un depozit de distribuie
orientat spre pia.
Amplasarea n funcie de pia.
Aceast variant presupune localizarea depozitului n apropierea clienilor cheie. Aria
geografic servit de depozit depinde de o serie de factori printre care viteza livrrilor, mrimea
comenzii medii i costul unitar al livrrii locale. Amplasarea unui depozit n funcie de pia se
justific atunci cnd constituie modalitatea de a oferi clienilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai
mic cost total. Un depozit amplasat n proximitatea clienilor ndeplinete funcia de creare a unei
structuri sortimentale, pe baza mrfurilor provenite din surse multiple. Produsele sunt primite de la
furnizori n transporturi consolidate, efectuate pe distane mari. Diversitatea sortimental a stocului
meninut de depozit este mare. Principalele avantaje oferite de aceast variant de amplasare sunt
urmtoarele: costurile de transport relativ mici, datorit aprovizionrii n cantiti mari de la
furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea aprovizionrii fiecrui client, conform
necesitilor, cu cantiti de produse mai mici dect cele specifice aprovizionrii directe de la
furnizori; reducerea timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.
Amplasarea n apropierea pieei este o soluie ntlnit n cazul produselor alimentare i bunurilor
de consum curent. De asemenea se aplic n domeniul sprijinului logistic pentru producie, n
vederea asigurrii componentelor care fac obiectul unor strategii de tip just in time.
Amplasarea n funcie de producie
Depozitul este plasat n apropierea unitilor de fabricaie ale unei firme productoare.
Funciile principale pe care le ndeplinete sunt combinarea produselor i consolidarea livrrilor.
Apelarea al un astfel de depozit este necesar n cazul n care fiecare unitate de fabricaie este
specializat n realizarea unui anumit produs, iar clienii solicit un sortiment complet. Printre
avantajele specifice menionm: facilitarea obinerii de ctre client a unui sortiment constituit din
produse fabricate de diferite uniti; reducerea costurilor de transport prin consolidarea livrrilor
ctre clieni; posibilitatea clienilor de a comanda o cantitate mic din fiecare produs; simplificare,
pentru client, a operaiunilor de urmrire a livrrilor efectuate de furnizor, datorit primirii mai
multor produse cu o singur factur.
Amplasarea intermediar

Depozitele sunt poziionate ntre clieni i unitile de producie. funciile ndeplinite sunt
consolidarea i crearea sortimentului. La un cost logistic sczut, se livreaz fiecrui client structura
sortimental dorit.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui canal de
distribuie sau altul, i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al viitorului depozit,
innd seama de necesitatea minimizrii costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea
urmtoarelor cerine principale:
stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;
respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de aprovizionare;
localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetrul fiecrui ora.
Schiele de sistematizare teritorial prevd o zon distinct destinat amplasamentelor de
depozite, de obicei n vecintatea platformelor industriale de la periferia localitilor, pentru a exista
posibilitatea racordrii lor la arterele rutiere i de cale ferat. Locul unde se construiete depozitul
trebuie s fie uscat, ferit de umezeal, ndeprtat de uniti care degaj praf, fum, cu posibilitatea
racordrii uoare a construciei la instalaiile de gospodrie comunal i asigurarea condiiilor de
paz i securitate a mrfurilor. n marile orae nu este recomandabil amplasarea depozitelor pe
strzile centrale cu circulaie intens, ci la marginea oraului, pe strzi mai puin circulate.
Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de mrfuri sunt necesare analiza
economic i calculul matematic. n acest scop se iau n considerare o serie de factori i elemente
economice i organizatorice, dintre care cele mai semnificative sunt: numrul i amplasamentul
furnizorilor i beneficiarilor de mrfuri, volumul mrfurilor primite i expediate, direcia din care se
primesc i n care se expediaz mrfurile, distana pe care o parcurg mrfurile de la furnizor la
depozitul cu ridicata i de aici la beneficiari, condiiile de expediere i de transport ale mrfurilor,
apropierea de principalele ci de comunicaie pentru a se folosi cele mai scurte, mai puin
aglomerate i mai ieftine dintre ele; proprietile fizico-chimice, de pstrare i comercializare a
mrfurilor.

5.3. Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, n funcie de diverse criterii, pot fi grupate n mai multe categorii:
dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc, depozitele pot fi:
depozite de colectare, care concentreaz partide relativ mici de mrfuri primite de la diveri
furnizori, n vederea formrii unor partide mari, pentru diferii beneficiari;
depozite de repartizare, destinate acumulrii mrfurilor n partide mari, pentru a le livra
beneficiarilor n partide mici;
depozite de tranzit i transbordare, amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru
pstrarea temporal, i, uneori, pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii
ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari;
depozite pentru pstrarea sezonier sau de lung durat, destinate acumulrii de mrfuri
ntr-o perioad scurt pentru pstrarea sezonier sau pentru pstrarea mai ndelungat.
dup gradul de specializare, depozitele pot fi:
depozite strict specializate, n care se pstreaz un singur fel de marf a crei caracteristic
este prezena celui mai simplu sortiment (de ex. sare, cartofi, combustibili lichizi);
depozite specializate, avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri ( confecii,
cosmetice)
depozite combinate, care asigur pstrarea a dou sau trei grupe de mrfuri apropiate prin
cererea de consum a populaiei (textile-nclminte, galanterie-cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului nealimentar;
depozite mixte, n care se pstreaz mrfuri din ambele sectoare.
dup forma construciei, depozitele pot fi:
Construcii deschise depozit liber, folosite pentru mrfurile insensibile la aciunea
factorilor de clim;

Construcii semideschise depozite acoperite, destinate mrfurilor ce trebuie protejate;

suprafaa utilizabil va fi limitat de nlime i de punctele de sprijin;
Construcii nchise.
n funcie de natura i condiiile necesare pentru pstrarea mrfurilor depozitele pot fi:
neclimatizate
parial climatizate
climatizate.
n funcie de poziia fa de nivelul solului, depozitele pot fi:
deasupra pmntului
sub pmnt.
tiind c particularitile constructive reprezint un element esenial, care i pune amprenta
asupra ntregului proces tehnologic, n proiectarea unui nou depozit se recomand:
construirea de cldiri pe un singur nivel, asigurndu-se astfel, o mare facilitate pentru
operaiile de manipulare i de stocare;
adoptarea formei rectangulare, sau ptrate, care permite cea mai mare suprafa pentru
perimetrul dat i deci reduce costul construciei;
alegerea, din punct de vedere arhitectural, a construciei de tip hangar:o construcie metalic
lejer, repede amortizabil, cu excelente posibiliti de extindere;
reducerea numrului stlpilor de susinere, deoarece, prin aceasta se favorizeaz stocarea pe
nlime, utilizarea eficient a mijloacelor mecanice de manipulare, exploatarea intensiv a
spaiului i volumului construciei.

5.4. Amenajarea interioar a unui depozit

n cadrul unui depozit comercial ntlnim un flux comercial compus din urmtoarele
procese: preluare-recepie, depozitare-stocare, livrare. n general, pentru orice suprafa comercial
care ntrunete atributele unui depozit, fluxul tehnologic se compune din: intrare pstrare
depozitare stocare vnzare livrare. n proiectarea tehnologiei amenajrii unui depozit trebuie
s se aib n vedere ca diferitele operaii i procese de baz, necesare ndeplinirii scopului pentru
care a fost creat, s se deruleze ntr-o nlnuire logic n spaiu i timp. Organizarea depozitului
trebuie astfel fcut nct cele dou circuite, respectiv circuitul de stocaj, constituit din recepie i
stocaj, i circuitul de service, constituit din livrarea mrfurilor, s nu se suprapun.
La amenajarea interioar a unui depozit trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime, numrul nivelurilor pe care se
desfoar suprafaa depozitului, dotarea cu rampe de ncrcare descrcare;
Condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de temperatur i
umiditate, necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de ntreinere
a produselor n timpul depozitrii, asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat primul
produs ieit;
Modul de ambalare; natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a ambalajelor de
transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea mrfurilor din spaiile de depozitare are o mare importan datorit costurilor de
manipulare pe care le presupune. n principiu, exist trei modaliti de preluare a mrfurilor pentru
constituirea comenzilor:
- Selecia individual. Produsele sunt prelucrate pe rnd, unul cte unul. Dintr-un anumit loc
din spaiul de depozitare, este preluat un singur produs, care este adus pe platforma de
expediere spre clieni. Ulterior, este preluat un alt produs.
- Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea mrfurilor parcurge n depozit o
anumit rut, care i permite s preia mai multe produse, nainte de a se ndrepta spre
platforma de expediere. Numrul produselor preluate depinde de caracteristicile acestora i
de capacitatea echipamentului de manipulare folosit.

Aria repartizat pe lucrtor. Fiecare membru al personalului depozitului este responsabil de

o anumit zon. Pentru asamblarea comenzilor, aplic fie selecia individual fie ruta de
prelucrare, n aria atribuit.
Pentru aranjarea mrfurilor n depozit se aplic urtoarele criterii:
- Complementaritatea. Produsele care sunt folosite mpreun n consum i sunt solicitate de
clieni n cadrul aceleiai comenzi vor fi amplasate n apropiere.
- Compatibilitatea. Aranjarea mrfurilor n depozit trebuie s ia n considerare caracteristicile
lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele care pot fi amplasate n apropiere, fr a
genera riscuri.
- Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la baz diferenele existente ntre produse n
privina vitezei de circulaie. n cazul n care un produs cu circulaie rapid este preluat din
stoc n cantiti mai mici dect cele n care este furnizat, se recomand amplasarea lui n
apropierea punctelor de expediere ctre clieni. n consecin, cu ocazia fiecrei operaiuni
de preluare, distana pe care o vor parcurge astfel mrfurile va fi cea mai scurt.
- Mrimea. Potrivit acestui criteriu, mrfurile de dimensiuni mici se amplaseaz n apropierea
zonelor de expediie. Se asigur n acest mod o densitate mare de produse n proximitatea
punctelor de livrare. Criteriul mrimii garanteaz cel mai mic cost de manipulare doar n
cazul n care produsele de dimensiuni mici sunt cele care au o circulaie rapid.
O exploatare raional a unui depozit se realizeaz prin respectarea urmtoarelor principii
generale:
Depozitarea mrfurilor corespunztor proprietilor de utilizare;
Alocarea unor spaii izolate specializate, pentru mrfurile cu proprieti particulare
deosebite ( camere frigorifice, de uscare)
Exploatarea, ntr-o concepie tehnologic unitar, a ntregii suprafee de depozitare;
Utilizarea la maximum a capacitilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe care le ndeplinete
depozitul respectiv;
Asigurarea liberei circulaii a mrfurilor;
Proiectarea i construcia depozitului n consens cu cerinele de mecanizare a muncii.
n funcie de amplasarea principalelor zone recepie, depozitare, expediie exist trei variante
de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
1. circulaia mrfurilor n linie dreapt cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele, fiind
aezate pe dou laturi opuse ale depozitului; - proces tehnologic liniar;
2. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90o, cnd zonele de recepie i expediie sunt amplasate
perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului;- proces tehnologic n L;
3. circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe aceeai
latur a depozitului. proces tehnologic n U.
innd seama de rol i destinaie, suprafaa total a oricrui depozit este format din:
suprafaa pentru pstrarea efectiv a mrfurilor, care are greutatea specific cea mai mare n
suprafaa total a depozitului i un rol principal n funcionarea acestuia;
suprafaa auxiliar, menit a deservi operaiunile adiacentei funciei principale a depozitului,
constituit din mai multe ncperi i spaii, n care au loc diferite operaiuni: dezambalare,
recepionarea mrfurilor, preambalarea produselor, pstrarea provizorie a mrfurilor respinse la
recepie, laboratoare de analiz;
suprafaa administrativ i cu caracter social;
spaiul de circulaie culoare, coridoare, spaiul ocupat de scri, lift;
spaiul ocupat de elementele constructive ale cldirii stlpi, coloane de susinere, ziduri
interioare despritoare.
Este eficient i recomandabil ca cea mai mare parte din suprafaa total a construciei s fie
rezervat ncperilor operative, respectiv ntre 80-90%. Din suprafaa operativ a depozitului se
delimiteaz i se separ aa-numita suprafa util a depozitului. Ea se compune din.: ncperile

unde se pstreaz efectiv mrfurile; suprafaa trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe
unde se aduc i se scot mrfurile din depozit.
Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale
Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formrii
comenzilor, uurarea muncii salariailor, presupune dotarea, pe de o parte, cu tipuri de mobilier
adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au la baz paletizarea i conteinerizarea mrfurilor,
iar, pe de alt parte, cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizare
proceselor de munc specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier i utilaje comerciale
n funcie de anumite caracteristici, dotrile dintr-un depozit se clasific n diferite grupe:
1. dup natura lor:
un sistem intern de recipiente, reprezentat de mijloace de depozitare cum sunt:
containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele i utilajele mecanizate i
automatizate; instalaii de transport, de ambalare, sortare;
2. dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipiente, tancuri, silozuri;
mijloace pentru supravegherea i pstrarea mrfurilor: mijloace de ambalare, aparate de
control;
mijloace pentru porionare i condiionare: echipamente pentru dozare, maini de
msurat, tiat, mijloace de ambalare;
mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare, maini de calibrare;
mijloace pentru transport i ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru servirea
rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare, mpachetare.
3. dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie a
depozitului;
dotri complementare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz capacitatea
de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive care
asigur depozitarea, mijloace care ajut la transportul intern.

TEMA 6. GESTIUNEA ECONOMIC A STOCURILOR DE MRFURI

6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor
6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de mrfuri
6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri
6.4. Costul stocajului
6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor
6.1. Rolul, funciile i natura economic a stocurilor
Formarea stocurilor de materiale i produse asigur condiii optime pentru desfurarea,
dup un sistem raional, a activitii fiecrei uniti economice. Fr stocuri nu se poate obine
utilizarea raional a capacitilor de producie, nu se pot satisface cererile clienilor n strict
concordan cu nevoile acestora, nu se pot desfura o serie de operaii din sistemele de
aprovizionare i desfacere cu cheltuieli minime.
Stocurile sunt cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magazinele
unitilor economice, ntr-un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp
determinat, cu un anumit scop.
Stocul de mrfuri este o form de materializare a ofertei, mai exact, forma pe care o mbrac
n mod obligatoriu toate mrfurile aflate n circulaie. El cuprinde cantitile de mrfuri care rmn
n reeaua comercial pn n momentul realizrii lor de ctre consumatori. Stocul de mrfuri
reprezint unul din mijloacele prin care comerul realizeaz rolul su de intermediar ntre producie
i consum. n condiiile n care constituirea i meninerea stocului presupun imobilizarea unor
fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a resurselor financiare ale ntreprinderii, trebuie
identificate scopurile eseniale ale constituirii i meninerii stocurilor. Aceste motive sunt:
tranzacia, precauia i speculaia.
Tranzacia
Desincronizrile permanente ale fluxurilor ce traverseaz punctul de stocaj pot aduce
prejudicii ntreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa aceste neconcordane
ntre intrri i ieiri, permind, astfel, realizarea sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor prin
intermediul tranzaciilor comerciale ( desfacerilor ) n condiii de eficien economic maxim.
Precauia
Activitatea comercial este din punct de vedere al ntreprinderii aflat permanent sub
semnul incertitudinii, datorit, pe de o parte, cunoaterii cererii viitoare doar prin intermediul
previziunilor, iar, pe de alt parte, nerespectrii riguroase cantitativ i la termen a contractelor de
ctre furnizori. n aceste condiii se impune formare de stocuri.
Speculaia
Una din trsturile dominante ale pieei este permanenta speculaia a preurilor. n aceste
condiii se constituie un stoc de mrfuri ori de cte ori el poate genera profit de pe urma tranzaciilor
speculative.
Funciile stocurilor de mrfuri
1. Asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor este principala funcie a stocurilor de
mrfuri. Existena unor cantiti de mrfuri n magazin sau depozite sub form de stocuri
asigur desfacerea continu. De fapt stocajul nu presupune o stagnarea absolut a mrfurilor
care mbrac forma de stocuri. Stocul de mrfuri sufer un proces continuu de nnoire, mrfurile
care-l formeaz participnd activ la realizarea circulaiei.
2. Echilibrarea produciei cu consumul, a ofertei cu cererea de mrfuri reprezint o alt funcie a
stocurilor de mrfuri. Cererea de mrfuri a populaiei este corelat n intervalul anumitor
perioade cu oferta de mrfuri prin intermediul planurilor agenilor economici dar ele nu se
sincronizeaz perfect; sunt produse cu o anumit sezonalitate a produciei sau a consumului.
Mrimea i structura stocului trebuie s fie astfel stabilite nct s ne se produc o ntrerupere a
produciei, circulaiei sau a consumului.

3. Asigurarea unor posibiliti largi de alegere din partea consumatorilor reprezint o alt funcie
important a stocurilor de mrfuri. Aceast funcie presupune o astfel de structurare sortimental
a stocurilor nct s satisfac cele mai variate cerine, s existe deci, pentru aceeai cerin
multiple posibiliti de satisfacere.
Tipologia stocurilor de mrfuri
Mrfurile se opresc sub form de stocuri, n toate fazele care compun procesul circulaiei lor.
Ele cunosc forme variate, n funcie de destinaia produselor, de particularitile verigilor
comerciale n care se realizeaz. n aceste condiii se poate adopta un sistem de clasificare a
stocurilor de mrfuri, n funcie de mai multe criterii.
Astfel, dup locul stocrii, se disting: stocuri n veriga comercial cu ridicata, stocuri n
veriga cu amnuntul, i stocuri pe drum ( respectiv n drum de la industrie la comer sau de la o
verig comercial la alta ). Clasificarea stocurilor n funcie de acest criteriu caracterizeaz ntregul
drum pe care-l parcurg mrfurile n procesul distribuiei lor. Ponderea cea mai important revine
stocurilor din veriga comercial cu amnuntul.
n funcie de perioada n care sunt identificate, stocurile pot fi iniiale i finale, respectiv
stocuri la nceputul i la sfritul perioadei analizate. Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu
se folosete n activitatea de planificare la nivelul agenilor economici. Trebuie reinut ns
caracterul relativ al celor dou categorii de stocuri privite n timp, aceleai stocuri de mrfuri trec
dintr-o categorie n cealalt ( respectiv, stocurile finale ale unei perioade devin stocurile iniiale ale
perioadei urmtoare ).
n funcie de caracterul i destinaia stocurilor acestea se clasific n : stocuri sezoniere,
stocuri cu destinaie special, stocuri curente i de siguran.
Stocurile sezoniere se refer la mrfurile care sunt constituite n stoc n vederea desfacerii
lor ntr-o perioad viitoare. Crearea unor astfel de stocuri n reeaua comercial este consecina
sezonalitii produciei sau consumului anumitor mrfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu
precdere, n cadrul verigii comerciale cu ridicata.
Stocurile cu destinaie special sunt create n anumite mprejurri pentru scopuri deosebite.
n aceast categorie sunt incluse stocurile de mrfuri constituite pentru zonele unde n anumite
perioade ale anului drumurile de acces devin impracticabile (unele localiti de munte).
Stocurile curente reprezint cea mai obinuit form de stoc pe care o dobndesc mrfurile
aflate n reeaua comercial. De altfel, toate stocurile indiferent de forma lor iniial ( stocuri
sezoniere sau cu destinaie special ) devin stocuri curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii
cererilor zilnice, caracteristica lor este c se rennoiesc continuu, pe msura epuizrii lor.
n funcie de nivelul atins de stocuri n procesul lor permanent de rennoire distingem :
stocuri minime sau de alarm, stocuri medii i maxime. Stocul minim reprezint limita inferioar
pe care o poate atinge stocul fr a periclita continuitatea desfacerilor. n condiiile evoluiei
normale a cererii, stocul minim are mrimea stocului de siguran i prevede momentul sosirii unui
nou lot de marf. Stocul maxim reprezint limita superioar pe care o atinge stocul n momentul
recepionrii unui nou lot de mrfuri. ntre cele dou limite ale stocului se gsete stocul mediu,
element foarte important de caracterizare a evoluiei stocurilor. Stocurile de siguran au drept
destinaie acoperirea. ntr-o anumit proporie, a cererilor excepionale, care depesc pe cele
normale, ntr-o perioad dat. Destinaia stocurilor de siguran o constituie prevenirea rupturilor de
stoc, indiferent de abaterile n plus ale desfacerilor de la evoluia lor planificat.

6.2. Factorii care influeneaz nivelul, dinamica i structura stocurilor de

mrfuri
Ca volum absolut, stocurile de mrfuri depind n primul rnd de volumul activitii
comerciale. Nivelul, dinamica i structura stocurilor depind de mai muli factori ntre care :
frecvena cererii populaiei, frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori, complexitatea
sortimental, gradul de organizare a activitii comerciale.
Frecvena cererii populaiei. Cererea consumatorilor poate fi, n funcie de frecvena
manifestrii ei, curent, periodic sau rar. La o mrime dat a volumului circulaiei mrfurilor,
stocurile vor avea o mrime invers proporional cu gradul de frecven a cererii. La mrfurile cu

cerere periodic stocurile vor fi, comparativ, mai mari dect la cele de cerere curent. Dar mai mici
n raport cu stocurile pentru mrfurile cu cerere nou. Stocurile depind totodat de ritmicitatea
cererii. Chiar i n carul mrfurilor de cerere curent, solicitarea lor pe pia este n unele cazuri de o
mare regularitate ( pine, carene, ziare 9, n timp ce n alte cazuri ( zahr, orez, buturi,) ea prezint
oscilaii n funcie de o serie de influene: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiuri n
aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori i altele. Desigur, n cel de-al doilea
caz, stocurile vor fi mai mari dect n primul caz, pentru a putea rspunde unor oscilaii neprevzute
ale cererii.
Frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori reprezint un alt factor important care
influeneaz stocurile de mrfuri. Dac stocurile au funcia de a echilibra oferta de mrfuri cu
cererea populaiei, atunci stocurile trebuie s aib asemenea dimensiuni nct s poat asigura
continuitatea circulaiei mrfurilor n intervalul dintre dou aprovizionrii succesive cu mrfuri. Cu
ct va fi mai mare intervalul de timp dintre livrrile de mrfuri ale furnizorilor, dintre dou intrri
de mrfuri, cu att stocurile trebuie s fie mai mari i invers. Intervalul dintre dou aprovizionri
sau frecvena de aprovizionare este la rndul su influenat de distana dintre furnizor i beneficiar,
de condiiile de transport, de mrimea cererii de mrfuri din partea beneficiarilor.
Complexitatea sortimental. Aa cum am vzut, stocurile de mrfuri ndeplinesc, printre
altele, i funcia de asigurare a unor posibiliti largi de alegere din parte cumprtorilor. Aceasta
implic existena unui anumit numr de exemplare din fiecare sortiment i articol, ceea ce conduce
la un volum al stocurilor mai mare, n condiiile unui sortiment complex, n comparaie cu situaia
unor grupe de mrfuri de sortiment simplu.
Dac stocurile trebuie s fie adaptate cererii, fluctuaiilor acesteia, mrimea efectiv a
stocurilor depinde i de gradul de previziune de ctre ntreprinderile comerciale a evoluiei cererii,
de rezultatele activitii de studiere a ei. O apreciere eronat a evoluiei urmtoare a cererii poate
avea drept rezultate supra sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de
asemenea, de activitatea promoional i eficiena acesteia, de formele de organizare a vnzrii, de
nivelul deservicii consumatorilor.
Exigena manifestat de ntreprinderile comerciale fa de modul cum i ndeplinesc
furnizorii contractele influeneaz, de asemenea, nivelul stocurilor. Adaptarea graficului de
aprovizionare cu mrfuri n funcie de particularitile cererii de mrfuri, exigena fa de calitatea i
sortimentul mrfurilor ca i fa de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care
ntreprinderile comerciale pot asigura o evoluie normal a stocurilor de mrfuri, pot preveni
rupturile de stoc, ca i apariia unor stocuri de mrfuri anormale, supranormative.

6.3. Indicatorii stocurilor de mrfuri

Stocurile de mrfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alctuit din dou grupe mari de
indicatori: absolui i relativi.
Indicatorii absolui msoar stocurile n uniti naturale sau valorice. Stocurile n exprimare
valoric, de exemplu, indic mrimea imobilizrilor de fonduri, a creditelor bancare necesare pentru
finanarea lor i deci, mrimea dobnzilor pe care trebuie s le suporte ntreprinderea. Cu ajutorul
indicatorilor absolui pot fi exprimate att stocurile existente la un moment dat ( de ex. stocul iniial,
final ) ct i stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media aritmetic, simpl, mobil,
cronologic a stocurilor de la diferite momente dintr-o anumit perioad. Indicatorii absolui, orict
de complet ar reda situaia stocurilor la un moment dat sau n cursul unei perioade, nu pot sugera
aprecieri asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima mrimea lor n raport
cu volumul circulaiei mrfurilor.
Indicatorii relativi rspund tocmai acestor cerine. Ei sunt rezultatul unor raporturi dintre
mai muli indicatori absolui i se pot referi la stocul existent ntr-un anumit moment sau la stocurile
medii ale unei perioade.
Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, n mod relativ, cu ajutorul indicatorului stoc
n zile desfacere care exprim perioada de timp ( n zile ) pentru care stocul ar putea asigura
desfacerea sau, cu alte cuvinte, n care s-ar nnoi n ntregime.
S ZR = SxZ/D

10

S ZR = stocul n zile desfacere ( rulaj )

S stocul la un anumit moment
Z numrul de zile dintr-o perioad considerat
D desfacerea planificat n perioada respectiv
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai muli
indicatori:
1. Viteza de circulaie n zile exprim numrul mediu de zile ct a stat o marf n stoc de la sosirea
sa n magazin i pn la vnzarea sa, sau mrimea perioadei de rennoire a stocului de mrfuri.
Vc = S x Z/D
2. Stocul n numr de rotaii arat de cte ori se rennoiesc stocurile n cursul unei perioade, de cte
ori se cuprind ele n volumul desfacerilor de mrfuri.
Snr = D/S sau Snr = Z/Vc

6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are n vedere determinarea unei astfel de strategii nct cheltuielile
prilejuite de procesul stocajului s fie minime . Aceasta presupune gsirea soluiilor pentru
urmtoarele dou probleme:
a) cu ce frecven trebuie efectuat aprovizionarea
b) cu ce cantitate de mrfuri trebuie realizat aprovizionarea de fiecare dat.
Din analiza separat a acestor dou probleme din punct de vedere al costurilor antrenate se
pot constat urmtoarele aspecte.
1. n ceea ce privete frecvena de aprovizionare cele dou soluii extreme posibile sunt:
aprovizionarea foarte rar sau foarte frecvent. Astfel, o frecvena mare de aprovizionare
presupune costuri ridicate cu operaiile legate de formularea i realizarea comenzilor, n timp ce
o aprovizionare foarte rar se traduce prin stocuri mari, care antreneaz cheltuieli suplimentare
cu pstrarea acestora
2. n ceea ce privete cantitatea cu care urmeaz s se fac aprovizionarea intervin alte dou
costuri cu tendine diferite. Aprovizionarea cu o cantitate foarte mare antreneaz costuri
suplimentare legate de stoc n timp ce aprovizionarea cu o cantitate mic genereaz cheltuieli n
plus cu aprovizionri repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o prim etap determinarea i msurarea lor n vederea
minimizrii costului total i nu a unui sau altuia din cele dou costuri pariale implicate, respectiv,
cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de existena stocului de mrfuri n depozit. Atunci cnd
cele dou tipuri principale de cheltuieli rmn constante politica de aprovizionare a depozitului se
realizeaz n funcie de volumul previzionat al vnzrilor.
Costul de pstrare a stocului se exprim de obicei n procente din valoarea stocului,
incluzndu-se n aceast categorie costurile care variaz o dat cu mrimea stocurilor cum ar fi :
dobnzile la fondurile circulante mprumutate, perisabilitile, cheltuielile de manipulare a
mrfurilor.
Costul de aprovizionare se refer la valoarea absolut n lei, a cheltuielilor aferente unei
aprovizionri. Ele se produc, de obicei, n urmtoarele servicii : contabilitate prelucrarea datelor,
comercial, recepie. i cuprind toate cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu mrfuri
a depozitului, ncepnd cu depistarea viitorilor furnizori i contractarea fondului de marf i
terminnd cu recepia i aranjarea mrfurilor n stoc.
O ultim categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se refer la cele generate
de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite i penalizri de lips. Dac o comand a
beneficiarilor nu poate fi satisfcut pentru c stocul produselor cerute, este, n momentul respectiv,
epuizat, se pot ivi mai multe situaii generatoare de costuri suplimentare. Astfel, se poate proceda la
o aprovizionare excepional, care presupune cheltuieli n plus fa de o aprovizionare normal.
Importana costului stocajului n sistemul de gestiune a stocurilor de mrfuri poate fi
evaluat prin prisma ponderii de 25-35% pe care l are n totalul cheltuielilor de circulaie n ara
noastr.

11

6.5. Particulariti ale gestiunii stocurilor

Toate mrfurile, n procesul trecerii lor de la productor la consumator rmn pentru o
perioad de timp sub form de stocuri; uneori cnd trec prin mai multe verigi ele parcurg aceast
faz de mai multe ori. Alegerea criteriilor de optimizare a stocurilor se face n funcie de natura i
obiectul activitii ntreprinderii comerciale i de locul pe care l ocup ntreprinderea n cadrul
canalelor de distribuie a mrfurilor.
1. Mrimea i structura sortimentului comercial influeneaz asupra politicii de stoc i obiectivelor
de optimizare a mrimii i structurii stocurilor. Comparnd mrimea sortimentului n cele dou
verigi comerciale, constatm existena n reeaua cu amnuntul a uni sortiment mai numeros
dect n depozitele cu ridicata. Situaia este explicat, pe de o parte, de tendina de specializare a
ntreprinderilor cu ridicata, n comparaie cu despecializarea tot mai accentuat a magazinelor
cu amnuntul, iar, pe de alt parte, datorit existenei n magazinele cu amnuntul a unor
produse primite direct de la productor, ocolind depozitele cu ridicata. Un alt aspect ce se
impune a fi relevat spre structura sortimentului comercializat din punct de vedere al participrii
fiecrui articol la volumul desfacerilor. Astfel, ntr-un studiu elaborat de firma IBM se apreciaz
c n ntreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigur, n general, pn
la 90% din volumul desfacerilor, n timp, ce n magazinele cu amnuntul curba este mult mai
aplatizat, circa 45% din numrul articolelor nu reprezint mai mult de 80% din desfacerea
total.
2. Aprovizionarea i desfacerea, modul lor de organizare condiioneaz politica de stocuri i
metodele de gestionare a acestora. n privina aprovizionrii ntre cele dou verigi comerciale
exist mari deosebiri. Aprovizionarea ntreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor
concretizate pn la nivel de detaliu, n timp ce magazinele cu amnuntul se aprovizioneaz de
la ntreprinderile cu ridicata sau direct de la productor, pe baza unui contract cadru care se
concretizeaz n timpul perioadei la care se refer, prin intermediul comenzilor lansate de
fiecare magazin atunci cnd stocul existent scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de
alarm. Aprovizionarea depozitelor se face n loturi mari de la un numr mare de furnizori n
timp ce magazinele cu amnuntul au de multe ori drept unici furnizori ntreprinderile cu ridicata
care le livreaz mrfurile n sortiment comercial i n loturi mici. n ceea ce privete rupturile de
stoc magazinele cu amnuntul au posibilitatea de a-i completa stocul n mod operativ de la
depozit. n ce privete depozitele cu ridicata redresarea se produce mai lent datorit actualului
sistem de relaii dintre comerul cu ridicata i industrie.
3. n ceea ce privete evoluia desfacerilor exist, de asemenea deosebiri importante ntre cele dou
tipuri de ntreprinderi. Astfel vnzrile ntreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o parte, relativ
stabile i n cantiti mari, iar, pe de alt parte, influena factorilor conjuncturali este atenuat. n
acest fel, previziunea desfacerilor este mai facil iar gradul de precizie mult sporit. n
ntreprinderile comerciale cu amnuntul vnzrile sunt mai pui previzibile, datorit variaiilor
sezoniere i aleatoare ct influenei imediate a factorilor conjuncturali.

12

TEMA 7. SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan
7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de distribuie
7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor
7.1. Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan
Concepia modern referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde, din ce n ce
mai mult, spre o lrgire a ariei de cuprindere a acestora. Alturi de produsul propriu zis, care
formeaz obiectul actului de vnzare cumprare, devine tot mai necesar a se introduce un larg
evantai de faciliti care s contribuie la creterea gradului de satisfacie a oricrui consumator.
Serviciile i , n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, au
devenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor unitilor
comerciale. Astfel, att comercianii, ct i productorii, pentru a valorifica n mod profitabil
produsele pe care le ofer i pentru a rspunde ct mai adecvat ateptrilor i noilor exigene ale
consumatorilor, sunt dispui la eforturi suplimentare deosebite n vederea formulrii, promovrii i
dezvoltrii unei ample i complexe politici a serviciilor. Se vorbete de aa zis strategie de
service-mix, care se aplic att produselor destinate consumului final al populaiei, ct i
bunurilor de utilizare productiv destinate consumului intermediar. Astfel se are n vedere ca prin
politica elaborat cu privire la servicemix, operaiunile ce alctuiesc distribuia fizic a fiecrui
produs s fie, n permanen i peste tot, susinute de o ofert de servicii astfel elaborat,
structurat i direcionat, nct s constituie o prelungire natural a politicii de comercializare a
bunurilor fizice.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate major att pentru
ntreprinderile comerciale ct i pentru ntreprinderile productoare, furnizoare de ofert. Aceasta,
deoarece n marea lor majoritate, serviciile gndite i oferite pentru susinerea procesului de vnzare
a diverselor bunuri s-au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creterea veniturilor i a
profitabilitii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul cruia poate fi fondat i
dezvoltat un dens sistem de relaii ntre ntreprinderi i clienii acestora. Se are n vedere chiar o
contribuie major a serviciilor la creterea gradului de fidelitate a pieei, respectiv a consumatorilor
de pe o anumit pia fa de grupele de produse susinute prin respectivele servicii.
n ceea ce privete sistemul de definire a serviciilor comerciale exist numeroase ncercri.
Astfel, Asociaia American de Marketing definete serviciul comercial ca o activitate
oferit cu ocazia actului de vnzare cumprare, care asigur avantaje i satisfacii cumprtorului
fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.
Dup ali autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfaciilor sau utilitilor pe
care le ofer un magazin clientelei sale. Unele din aceste servicii sunt legate direct de vnzarea
produselor servicii endogene. Altele depind de modul de organizare al magazinului servicii
exogene. De pild, livrarea, instalarea i garania sunt considerate ca servicii endogene la articolele
electrocasnice, n timp ce asigurarea parcrilor, vnzrile nocturne, deplasrile vnztorilor voiajori
sunt clasificate printre serviciile exogene, adic printre cele care depind de organizarea punctului de
vnzare al produselor.

7.2. Tipologia serviciilor comerciale i implicaiile ei asupra strategiilor de

distribuie
Serviciile comerciale prezint un coninut deosebit de complex, dat de o gam foarte larg
de operaiuni, fiecare dintre acestea, la rndul lor, individualizndu-se printr-o natur diferit i prin
diverse posibiliti de realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate n cinci mari categorii, n
funcie de natura lor, de locul pe care l ocup n procesul de vnzare, de domeniul de organizare, de
funciile ndeplinite n complexul de utiliti i de sistemul de integrare.
1. n funcie de natura serviciilor acestea pot fi:

13

Servicii de nchiriere
Servicii de reparaii i redare a proprietilor specifice
Servicii legate de buna desfurarea a procesului de vnzare parcare, livrarea mrfurilor la
domiciliu
Cunoaterea naturii serviciilor ofer numeroase variabile ce pot fi utilizate la dimensionarea
capacitii concureniale a diferitelor ntreprinderi comerciale.
2. n funcie de locul serviciilor n procesul vnzrii:
Servicii vndute singure asigurri, servicii bancare, agenii de voiaj
Servicii vndute mpreun cu produsul livrrile la domiciliu, creditul, orele i zilele de
funcionare a magazinului
Pe baza acestei grupri se ncearc surprinderea caracterului multispecializat al unor forme
de comercializare a mrfurilor i direcionarea acestora spre o clientel puternic segmentat sau
deosebit de exigent, spre a da astfel posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor,
alturi de bunurile comercializabile i diferite servicii din cadrul celor dou tipuri pe care le
presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate cuprinde, n strategiile sale,
att ansamblul serviciilor vndute mpreun cu bunurile comercializabile ct i o serie de servicii
independente cum ar fi organizrile de voiaje, nchirierile de automobile, decoraiuni de
apartamente.
3. n funcie de originea serviciilor acestea pot fi:
Servicii legate de producie:
- servicii integrate produsului: supele concentrate, diferitele preparate de buctrie porionate
i pregtite pentru consum
Servicii generate de noile metode de vnzare: condiionarea, prezentarea, etichetarea
informativ
Gruparea serviciilor dup originea realizrii lor prezint importan, n special, pentru
redistribuirea sarcinilor i asigurarea echilibrului ntre responsabilitile productorilor i ale
comercianilor, sub aspectul costurilor i al riscurilor specifice fiecrei categorii de servicii.
4. Dup funciile serviciilor acestea sunt:
Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor
Servicii tehnice: livrri la domiciliu, instalaii, garanii, reparaii
Servicii financiare: credite, birouri de schimb, cri de plat
Servicii extracomerciale: agenii de voiaj, agenii de decoraiuni.
Aceast grupare devine cu att mai important, dac se ine seama de faptul c nici un
ntreprinztor nu i poate propune s ofere utilizatorilor, n mod simultan, ntregul ansamblu de
servicii prezentat, ntruct un asemenea proces este foarte greu de realizat i deosebit de costisitor.
n schimb o asemenea grupare i asigur posibilitatea alegerii att n legtur cu selectarea i
organizarea fiecrui tip de serviciu, ct i referitor la dimensionarea eforturilor privind completarea
continu a ofertei i lrgirea gamei facilitilor asigurate.
5. n funcie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:
Servicii endogene: livrri, reparaii, retuuri
Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere c sunt de
domeniul comerciantului, ntruct acesta intr n contact cu clientul, fiind responsabil fa de ceea
ce vinde i trebuind s asigure starea de folosire a bunurilor respective. n realitate, asemenea
utiliti pot fi integrate, realizate sau oferite fie de ctre nsi productorii bunurilor respective sau
de firme specializate n astfel de prestaii ( transporturi i livrri, reparaii, garanii ), fie de ctre
comer, n colaborare cu primele dou categorii de ofertani.
Serviciile exogene, legate de punctul de vnzare, sunt considerate ca ax principal a
strategiilor de distribuie. Asemenea servicii, asigurate prin nsi modul de organizare a punctelor
de vnzare, fiind independente de natura produselor vndute, constituie baza de poziionare
comercial a formelor de vnzare, materializnd comoditile asigurate de magazin i contribuind,

14

astfel, la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitilor desfurate de ctre o
firm comercial.

7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clienilor

Servirea clienilor const n oferirea produsului ctre clieni. Dar oferirea produsului este un
concept complex, influenat de mai muli factori, printre care frecvena livrrii, sigurana livrrii,
nivelul stocului i durata de ndeplinire a comenzii. n concluzie, servirea clienilor este determinat
de interaciunea tuturor acestor factori care influeneaz procesul de oferire a produsului sau
serviciului ctre cumprtor. Servirea clienilor trebuie clasificat n urmtoarele trei tipuri:
Elemente anterioare tranzaciei
Elemente ale tranzaciei propriu-zise
Elemente care apar dup derularea tranzaciei
Elemente anterioare tranzaciei se refer la strategiile i programele firmelor, de exemplu, la
condiiile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentru constituirea unei structuri
organizatorice adecvate, ca i pentru flexibilitatea sistemului.
Elementele tranzaciei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate n ndeplinirea
funciilor fizice ale distribuiei; de exemplu, disponibilitatea produselor, durata de ndeplinire a
comenzii, informaiile legate de comenzi i sigurana livrrii.
Elementele care apar dup derularea tranzaciei vin n sprijinul utilizrii produsului, de
exemplu: garania produsului, organizarea activitii de service pentru piese de schimb i reparaii,
procedurile de rezolvare a reclamaiilor clienilor i de nlocuire a produselor necorespunztoare.
O bun servire a clienilor nu este suficient pentru a garanta succesul. Ea contribuie la
succes mpreun cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un produs slab, chiar dac va fi
sprijinit de un bun serviciu oferit clienilor, are puine anse de reuit, dup cum un produs de
nalt calitate, dar care este nsoit de o servire slab, va putea supravieui dar nu va atinge niciodat
cota de pia pe care o merit.
Una din cele mai importante influene asupra servirii clienilor o are politica de distribuie.
mbuntirea utilizrii vehiculelor, a folosirii depozitelor, a metodelor de manipulare a mrfurilor
reprezint probleme curente ale managerilor din domeniul distribuiei.
n elaborarea strategiilor de servire a clienilor trebuie parcurse urmtoarele etape:
1. Identificarea nevoilor de servire a clienilor
Clienii nu au aceeai percepie ca firma asupra atributelor produselor i serviciilor, de aceea
campania publicitar pentru unele produse i servicii poate insista pe aspectele pe care clientul nu le
consider foarte importante. Cunoaterea factorilor care influeneaz comportamentul de cumprare
i, n cazul serviciului clienilor, a elementelor care sunt considerate de cumprtori ca fiind cele
mai importante va permite obinerea unor ctiguri suplimentare.
Clienii au prioritate atunci cnd vine vorba de servirea lor. Anumite elemente de servire vor
fi percepute ca avnd o importan mai mare dect altele. Astfel, n elaborarea unei strategii de
servire a clienilor, cunoaterea importanei relative a fiecrui element al mixului de servire
reprezint o condiie absolut necesar.
2. Segmentarea pieei n funcie de cerinele de servire
Majoritatea firmelor au nvat s nu trateze pieele n mod omogen i s nu perceap clienii
ca fiind persoane ce au caracteristici comune i care caut s obin aceleai avantaje din produsele
i serviciile oferite. Aceste firme tiu c o pia se mparte ntr-un numr distinct de segmente avnd
caracteristici i necesiti diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisfcute prin adoptarea unei
strategii care s permit diferenierea produsului prin ajustarea lui astfel nct acesta s
corespund nevoilor specifice ale respectivului segment. De asemenea, este posibil s urmrim
impunerea produsului pe anumite segmente de pia, prin diferenierea elementelor care compun
mixul de marketing, cum ar fi preul, promovarea sau n cazul nostru, servirea clienilor. Concluzia
care se desprinde const n faptul c nu este nici suficient i nici recomandabil s oferim un nivel
identic de servire pentru toate segmentele pieei. Pentru un anumit segment, nivelul de servire s-ar
putea dovedi mai ridicat dect e nevoie pentru vnzarea produsului, n timp ce pe alt segment acest
nivel ar putea fi prea sczut. n concluzie, este deosebit de important pentru o firm s ncerce s

15

diferenieze principalele grupuri de clieni de pe o pia i s aprecieze care sunt factorii de servire
care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri.
3. Alctuirea unui pachet de servicii competitiv
Pentru a putea concura eficient pe pia, firma trebuie s aib capacitatea de a obine un
avantaj n raport cu firmele concurente i cu produsele i serviciile lor. Uneori, acest avantaj de
difereniere se poate obine prin accentul pus pe anumite atribute ale produsului i pe avantajele
percepute de client. Tot astfel, servirea clienilor poate fi utilizat i ea pentru obinerea unui avantaj
suplimentar. De exemplu, pe pieele cu concuren mare, unde diferenierea fizic a produselor este
greu de nfptuit i unde concurena n domeniul preului va conduce numai la erodarea profitului,
accentul pus pe servirea clienilor cptat o deosebit importan. n acest sens, oferta poate fi cel
mai bine descris prin utilizarea noiunii de pachet de servire a clienilor. n elaborarea pachetului
trebuie s lum n considerare nevoile diferitelor segmente de pia i s punem accentul ct mai
mult pe eficiena costurilor.
4. Organizarea managementului activitii de servire
Pentru ca strategia adoptat s aib succes, este esenial ca obiectivele servirii clienilor s se
bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de servire a clienilor nu poate fi
perceput n mod izolat, ci ca o parte integrant a strategiei de marketing a firmei. O condiie
necesar a gestionrii activitii de distribuie bazate pe servirea clienilor este reprezentat de
existena unei structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficient a servirii clienilor impune ca
toate activitile derulate din momentul primirii comenzii i pn ce mrfurile sunt livrate, s fie
gestionate n mod unitar. Astfel, procesarea comenzii, situaia ei la un moment dat, centralizarea
comenzii, managementul stocului, managementul transportului i chiar facturarea trebuie percepute
ca pri vitale ale lanului de servire a clienilor.
Este important s contientizm c activitatea de servire implic un contact direct cu
oamenii. Orict de bun ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor trebui s o pun n aplicare, iar
percepia clienilor legat de serviciile oferite va conduce la eecul sau succesul strategiei.
5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie s se bazeze pe un sistem i pe procese care s ofere
regularitate servirii. Strategia de servire a clienilor trebuie s aib un punct de pornire, care s
defineasc valoarea pe care firma poate s o ofere clientului.
Motivaia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinat de
ateptrile acestuia, care se bazeaz mai mult pe sentimente adic pe sentimentul unei serviri
personale. Sentimentele sunt create de persoana care intr n contact cu clientul. Ele se bazeaz pe
etic, angajament, ncredere, valoare, convingeri i emoii. Pe piee cu o concuren puternic, dou
produse pot fi identice din punct de vedere fizic; n acest caz, clientul va cumpra de la persoana pe
care o simte c este dispus s ofere mai mult. Diferena pentru client este produs de persoana care
deruleaz afacerea i de grija pe care aceast persoan I-o acord. A avea grij fa de client este
echivalent cu a percepe clientul drept o persoan care merit orice.

16

STUDIU DE CAZ
Locul i rolul proceselor secundare i principale n sistemul tehnologic al magazinului
Magazinul este un vnztor de prim ordin, fie c este organizat n forma de vnzare cu
autoservire, fie n forma clasic unde progresele nregistrate n prezentarea mrfurilor, la vederea
clientului, ca i aspectul agreabil i modern al acestuia preiau unele atribute din munca vnztorului.
Frecventnd un magazin, consumatorul economisete timp, efort, nefiind nevoie s se
adreseze fiecrui productor pentru a-i acoperi cerinele de consum care pot fi destul de largi
( hran, mbrcminte, igien personal, dotare i ntreinere a locuinei etc.).
Deci, magazinul produce servicii i ofer consumatorului mijlocul de a le obine prin actul
de vnzare.
Structura funcional a magazinului
Suprafaa unui magazin se poate diviza n funcie de mrimea i profilul su, vechimea
cldirilor n care acestea i desfoar activitatea, modul de realizare a construciei (cu unul sau
mai multe niveluri), astfel :
a) sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
b) depozitul de mrfuri, destinat pstrrii mrfurilor i continuitii procesului de
vnzare;
c) spaial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaii tehnice, birouri).
O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma i
mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de forme ale slii de
vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (ct mai apropiate de forma ptrat)
datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de
amplasarea mobilierului i utilajelor, de stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor,
personalului i cumprtorilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure, n
timpul zilei, vizibilitate pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a
mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort, a ntregii palete coloristice a mrfurilor.
Tehnologia amenajrii suprafeei de vnzare
Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur, modul de
prezentare a magazinului, argumentul su, maniera sa de exprimare n cadrul dialogului pe care-l
stabilete cu clientela.
O asemenea viziune, presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre exterior,
ncepnd de la punctul de vnzare (raionul).
Att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existente, se urmrete, n
esen, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile, realizarea unei
legturi optime ntre diferitele componente ale sistemului pe care l formeaz ansamblul suprafeei
de vnzare.
Dimensionarea raioanelor
Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona
repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd consecine
nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i asupra nivelului de servire a clienilor.
Suprafaa de vnzare a unui raion depinde mai muli factori, printre care:
a) Volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat;
b) Formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile
mobilierului utilizat;
c) Frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon;
d) Obiceiurile de cumprare a populaiei;
e) Amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.

17

Dei, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care s asigure alocarea orientativ pe
grupe de mrfuri, a suprafeei de vnzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune
parcurgerea succesiv a urmtoarelor etape
a) Determinarea unui numr teoretic de referine, pornind de la un asortimenttip pentru fiecare raion;
b) Determinarea stocului de etalare;
c) Stabilirea unor norme de ncrcare pe 1 m.p. suprafa de etalare;
d) Calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier;
e) Determinarea lungimii alocate fiecrui raion.
a) Numrul de referine - se stabilete pe raioane sau familii de produse. Metoda practicat
de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rndul ei, parcurgerea unui
anume numr de etape intermediare :
Prima etap : se stabilete lista raioanelor i familiilor de produse care trebuie
implantate. Un magazin va avea, de regul, urmtoarele raioane alimentare: mezeluri, brnzeturi,
carne, fructe i legume, produse congelate, buturi, bcnie uscat. Implantarea unui raion
nealimentar n acest magazin este condiionat de mrimea acestuia. Astfel, avnd n vedere talia
magazinului, se impune o analiz grafic, pentru care se are n vedere :
Suprafaa minim necesar pentru a introduce o
anumit categorie de articole
nealimentare;
Repartiia suprafeelor ntre raioanele alimentare i cele nealimentare.
A doua etap : se determin natura categoriilor de articole ;
A treia etap : se are n vedere detalierea asortimentului, determinnd pe fiecare
raion i familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vnzare, cu menionarea
numrului de referine pentru fiecare raion. Trebuie avut n vedere :
- Lipsa din asortimentul de mrfuri a unor articole pe care clientul le cumpr n mod obinuit;
- Existena unui numr mare de produse cu desfacere lent care antreneaz reducerea frontului de
expunere i o cretere a stocului cu toate consecinele negative pe care le are asupra cheltuielilor de
circulaie i a rentabilitii.
Urmrirea atent a comportamentului clientelei i a vnzrilor realizate este, fr ndoial
cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinele pieei unui magazin. Aceast adaptare
presupune, n paralel, att introducerea unor noi articole, ct i retragerea altora din vnzare.
nainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mrfuri oferite de punctul
de vnzare este necesar s se dea rspuns unor ntrebri :
Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare s existe n structura
asortimentului n mod obligatoriu, indiferent de proporia n care este cerut ?
Nu s-ar nregistra o cretere a vnzrilor dac s-ar schimba locul de expunere
a respectivelor articole ?
Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consumator?
b) Stocul de etalare din sala de vnzare
Stocul de etalare se impune a fi avut n vedere, n primul rnd din necesitatea asigurrii unei
suprafee minime pentru prezentarea asortimentului de mrfuri, tiut fiind faptul c exist un raport
ntre numrul de exponate dintr-un anumit reper i posibilitatea realizrii unui volum optim al
vnzrilor.
Se admite, astfel, c sunt necesare minim 2 sau 3 buci din acelai articol pentru ca acesta
s aib ansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune c unei creteri a
linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor , ns aceast cretere este
limitat prin existena a dou restricii :
Un numr minim de buci dintr-o anumit referin care dac nu este atins, nu
permite realizarea unei vnzri corespunztoare ;
Un prag de saturaie, peste care, dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Linearul este lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.
c) Norma de ncrcare pe mp suprafa de etalare trebuie s fie rezultatul

18

experimentrilor, lundu-se n consideraie tipul i dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile

de prezentare comercial a mrfurilor (gabarit, ambalaj etc.), formele de expunere pe mobilier.
Posibilitile de ncrcare cu mrfuri a mobilierului se afl n relaie direct cu nlimea,
limea i adncimea acestuia cu distana dintre polie (respectiv, bare) - elemente ce variaz de la o
grup de mrfuri la alta.
d) Raportul dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier
Are n vedere nlimea purttorilor de mrfuri (rafturi, gondole etc.), numrul i dimensiunea
polielor, distanele minime dintre acestea.
Se va urmri totodat :
- Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)
- Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereilor pe nlimi variind ntre 2 i 2,20 m ;
- Folosirea n general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (polie) de expunere.
Implantarea raioanelor i suprafaa de vnzare a magazinului
Prin operaiunea de implantare se urmrete amplasarea raioanelor, a mobilierului i a
produselor astfel nct s se asigure prezentarea unui stoc de mrfuri echilibrat n raport cu cerinele
clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor expuse.
Fundamentarea implantrii raioanelor implic elaborarea unui plan concret de aranjare
spaial a suprafeei de vnzare. Fiecare raion are importana i un rol bine definit n utilizarea cu
maximum de eficien a suprafeei de vnzare a magazinului. n esen, la elaborarea acestui plan se
are n vedere gsirea celor mai adecvate soluii de utilizare intensive a spaiilor de vnzare, prin
luarea n considerare a mai muli factori
Factori de influen :
Natura i caracteristicile mrfurilor expuse ;
Formele de vnzare practicate ;
Dimensiunile i forma suprafeei de vnzare ;
Obiceiurile de cumprare i preferinele consumatorilor ;
Condiiile de aprovizionare de la furnizori ;
Normativele de stoc i vitez de circulaie a mrfurilor .
Obiective urmrite:
Utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile ;
Dirijarea circuitului clientului ;
Facilitatea cumprtorilor ;
Reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor ;
Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie .
n general, scopul compartimentrii pe raioane , este de a se crea un raport optim ntre
suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective. n practic, se utilizeaz, n acest scop, regula
care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine, potrivit crora
acetia se opresc, n cea mai mare parte, n apropierea intrrii n magazine, evitnd drumul pn n
partea opus intrrii. Pe baza acestor observaii, regula cere ca suprafaa magazinului s fie
mprit n patru pri egale : n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate
acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelalte, n
ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i 10% .
Experiena comercial din mai multe ri demonstreaz c anumite raioane constituie
punctele de atracie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de fructe i legume din
supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc.
n ceea ce privete implantarea n detaliu , se va urmri s se gseasc amplasamente
corespunztoare diferitelor raioane, n funcie de frecvena de cumprare a mrfurilor.
Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare ntr-o
asemenea variant nct clienii s fie atrai de fiecare dintre ele, traversnd o ntreag sal de
vnzare. Astfel., clienii au posibilitatea de a nmagazina vizual ntregul linear de prezentare, de-a
lungul cruia vor figura produsele curente i bineneles, cele de impuls.
Acest mod de rezolvare presupune trei faze succesive de abordare a implantrii raioanelor :

19

Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracie, susinut de produsele de

apel (cazul legumelor i fructelor sau a mezelurilor ntr-un supermagazin ) ;
Determinarea amplasamentelor mrfurilor de cerere curent Determinarea amplasamentelor
articolelor care fac obiectul cumprturilor de impuls.
Aadar, amplasarea mrfurilor de cerere foarte mare sau curent va trebui s conduc la un
drum dirijat al clientelei, pe ct posibil pe fiecare culoar de circulaie, n timp ce produsele care fac
obiectul cumprturilor de impuls se amplaseaz n funcie fie de o complementaritate n utilizare,
fie de viteza lor lent de circulaie, care poate fi accelerat printr-o aezare n imediata vecintate a
unui loc atractiv.
Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor
Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai mari de
mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori.
Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz c durata de via a echipamentului
comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de frecvena
consumatorilor n magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de nlocuire a
echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea echipamentului. Este vorba
de aa-zisa uzur moral, sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utilaj nu mai
corespund unei comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitate
ale magazinului .
Exemplul tipic, n aceast privin, l constituie casele de marcat, care trebuie nlocuite nu
numai datorit uzurii fizice, ci i faptului c nu corespund cerinelor unei gestiuni moderne. Pe plan
mondial, se apeleaz din ce n ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil s nregistreze
operaiunile comerciale i, concomitent, s codifice informaiile pe benzi magnetice n vederea
prelucrrii ulterioare.
Dispunerea mobilierului n magazin trebuie s asigure folosirea intensive a spaiilor
comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea obinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier i
respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. Exist o corelaie cert ntre mrimea suprafeei
de vnzare i dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . n rndul utilajelor de baz ale slii de vnzare se cuprind i casele de
marcat. Cumprtorii apreciaz buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar
ncasarea contravalorii mrfurilor. Numrul caselor de marcat n diferitele tipuri de magazine
trebuie n aa fel stabilit nct s asigure un proces nestnjenit de ncasare i s prentmpine
aglomerrile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel nct s favorizeze utilizarea unei
tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implic respectarea anumitor
cerine, dintre care menionm:
Asigurarea desfurrii unei circulaii nestnjenite a clienilor, nct fluxul acestora s nu se
intersecteze n faa caselor de marcat;
Clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele s fie solicitate n mod relativ uniform;
Evitarea ajungerii n situaii de aglomerare; supravegherea nestnjenit, de ctre casier, a
unei pri din sala de vnzare;
Gruparea ntr-un loc bine delimitat, n cazul vnzrii prin autoservire, a tuturor caselor de
marcat; excepiile sunt posibile atunci cnd sala de vnzare are mai multe puncte de ieire.
Fluxul clienilor n sala de vnzare
Fluxul clienilor este conturat de modul cum se amplaseaz mobilierul comercial (rafturile,
gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplaseaz lng perei sau n centrul slii de vnzare i
trebuie s delimiteze culoarele pentru circulaie. Fluxul trebuie s fie continuu, nct s conduc
clienii pe toate culoarele.
Este recomandat ca magazinul s aib dou ui, ambele cu deschiderea spre strad ; de
preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu este posibil acest
lucru. Limea culoarelor este de circa 2m i ea trebuie pstrat constant. Se prevd spaii de

20

staionare n dreptul caselor de marcat i a raioanelor mai solicitate.

Etalarea mrfurilor n magazine
Indiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmtoarele
principii :
Produsele trebuie s fie dezirabile :
Aceasta presupune ca preul, prezentarea i condiionarea produsului
s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului.
Produsele trebuie s fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s ascund produsele,
de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemna i la
vederea clientului.
Produsele trebuie s fie lesnicios accesibile.
Etalarea mrfurilor pe rafturi trebuie s asigure senzaia de abunden i de varietate a
ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie descoperite de clieni. Produsele ieftine se
expun printre cele scumpe i la toate trebuie specificat preul.
Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul
lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienii
sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la depozit, dar
i printre cele cu circulaie lent.
Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare dup tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( buturile alcoolice), destinaie
( brbai, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), n vitrine frigorifice
(produsele perisabile) etc. Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie s se fac astfel nct:
s pun n valoare articolul;
s formeze dorina de cumprare;
s furnizeze informaii despre utilizare;
nu se expun multe mrfuri n vitrin;
fiecare produs trebuie s constituie un punct de atracie;
vitrina trebuie s se schimbe ct mai des;
trebuie meninut o curenie perfect n vitrin.
Locul i rolul proceselor secundare n sistemul tehnologic al depozitului
Depozitul este un spaiu n care se stocheaz mrfurile. El poate aparine productorului
(magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite intermediare din
care se fac repartiii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat depozitul
magazinului) sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi n proprietatea comercianilor sau pot fi nchiriate.
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - n ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari
pentru expediie ;
b) depozite de repartizare - acumuleaz loturi mari pentru a se livra loturi mici ;
c) depozite de pstrare - sunt necesare cnd producia nu are acelai ritm cu cererea
(ex. legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (exist n gri sau
porturi) .
n funcie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajeaz pentru pstrarea produselor ce
necesit condiii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mrfuri care au nevoie de
aceleai condiii de pstrare (confecii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mrfuri (textile,
nclminte, etc.) ;

21

d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);

e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.
n funcie de orientarea lor, depozitele sunt :
a) depozite orientate spre producie - amplasate astfel nct s colecteze mrfurile
de la mai muli productori;
b) depozite orientate spre clieni - amplasate astfel nct s alimenteze mai multe
puncte de servire.

Bibliografie:
1. Gh. Banu, M. Pricop Managementul aprovizionrii i desfacerii, Ed.
Economic, 1996
2. John L. Gattorna Managementul logisticii i distribuiei, Ed. Teora, 1999
3. Dumitru Patriche Economie comercial, Institutul Naional Virgil Madgearu,
Bucureti, 1993
4. A.L. Ristea, Th. Purcrea, C. Tudose Distribuia mrfurilor, Ed. Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1996

22