Managementul agentiilor de turism

1. Agentia de turism -conceptualizare, tipologii

Organizarea activitatilor turistice se realizeaza de catre diversi agenti economici din turism.
Acestia sunt persoane juridice, societati comerciale cu capital de stat, privat, mixt, societati familiale
sau persoane fizice care presteaza servicii specifice acestei activitati: hoteluri, servirea mesei,
transport, tratament balnear, servicii de agrement.
Agentia de turism este intermediarul privilegiat intre acesti prestatori si turist. Datorita
diversitatii serviciilor solicitate de catre clientii-turisti, agentiile de turism s-au specializat in timp, ceea
ce a condus la clasificarea acestora in mai multe tipuri (Fig. 1.)

Fig. 1.
Turismul organizat a aparut o data cu afirmarea turismului ca fenomen de masa. El se
desfasoara numai pe baza de contracte incheiate intre prestatorii de servicii turistice si agentiile de
turism.
Agentia de turism este un important distribuitor al produselor turistice. Ea detine frecvent
monopolul vanzarii, pentru ca are doua mari avantaje fata de alte forme de distributie: protectia
aproape totala a consumatorului de turism si garantiile financiare acordate atat turistilor, cat si
prestatorilor (vezi tabelul 1).
Tabel 1 MODALITATI DE REZERVARE PENTRU TURISMUL DE VACANTA
-%-

Rezervare directa

Rezervare prin agentii/ tour-operator

Alte rezervari

Belgia

51,0

44,7

4,2

Danemarca

47,9

52,1

0,0

Germania

48,1

52,0

Elvetia

52,0

47,9

Spania

11,4

28,9

58,9

Franta

55,9

49,1

Italia

28,8

29,7

39,8

Luxemburg

38,8

41,8

19,2

Olanda

21,9

41,0

37,1

Austria

53,2

46,7

Portugalia

47,8

15,6

36,7

Finlanda

14,1

32,2

53,5

Suedia

Marea Britanie

35,7

65,1

Sursa: Eurostat, Turism (Theme 4/tour/sect_c/c_2)

Europa detine cel mai mare numar de agentii de turism (70% din totalul mondial, adica 53.900
in 2002). Cifra lor de afaceri a fost intre 1,1 si 11 mil. Euro in 2002 (vezi tabelul 2)
Tabelul 2 TOPUL AGENTIEI DE TURISM EUROPEAN IN FUNCTIE DE CIFRA DE AFACERI
miliarde EURO

TUI

Germania

12,1

Thomas Cook

Germania

8,0

My Travel

Marea Britanie

7,0

Rewe Touristic

Germania

4,4

First Choice

Marea Britanie

3,6

Kuoni

Elvetia

2,5

Club Med

Franta

1,8

Hotelplan

Italia

1,4

Alltours

Germania

1,2

Alpitour

Italia

1,1

Sursa: FVW International in Kuoni Annual Report, 2002

In tarile cu activitate turistica intensa, agentia de voiaj este o firma independenta sau o
retea de firme avand ca obiect rezervarea si comercializarea biletelor pentru mijloacele de
transport si vanzarea produselor turistice "fabricate" de catre tour-operatori.

Practicienii romani motiveaza neutilizarea termenului voiaj ci a celui de

turism prin aceea ca se creeaza riscul confuziei cu agentiile de voiaj
S.N.C.F.R.
Agentie de voiaj trebuie sa se inteleaga o intreprindere comerciala avand ca scop:

. asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, cazarile in hoteluri, moteluri etc
sau actiunile turistice de orice fel;
. organizarea de calatorii individuale sau colective, la pret forfetar, cu un program fie stabilit de
agentie, fie la libera alegere a clientului.
Agentia de voiaj poate sa exercite numai o parte din aceste activitati. De asemenea, orice
persoana care ofera voiaje cu titlu lucrativ trebuie sa apartina personalului unei agentii acreditate sau
sa actioneze in calitate de corespondent al unei agentii, sub responsabilitatea acesteia.

Agentiile de voiaj sunt intreprinderi de servicii care faciliteaza si

promoveaza expansiunea voiajelor.
Rolul agentiilor de voiaj in activitatea turistica
Informeaza si ofera consultanta despre destinatii, servicii turistice si voiaje.
Proiecteaza, organizeaza, comercializeaza si distribuie servicii, voiaje si produse turistice.
Stimuleaza nevoia si cererea pentru efectuarea calatoriei.
Canalizeaza curente turistice.
Contribuie la dezvoltarea destinatiilor turistice.
Constituie un valoros izvor de informatii despre tendintele si necesitatile pietei pentru diferiti
agenti si furnizori turistici.
Configureaza o ampla retea de vanzari de servicii si produse turistice.
Conceptul de agent de voiaj
Agentul de voiaj este, inainte de toate, un organizator de voiaje. Unii autori l-au numit pe Moise
ca fiind "primul mare agent de voiaj" pentru ca a condus poporul evreu pana la Pamantul Fagaduit.
Este normal sa acceptam ca dificultatile organizarii voiajelor au cerut intotdeauna, de-a lungul
timpului, prezenta unor profesionisti si au existat multe personaje care pot fi definite ca predecesori ai
actualilor agenti de voiaj. Totusi, voiajul organizat, asa cum il cunoastem astazi, a inceput sa fie oferit
la mijlocul secolului al XIX-lea, ca o consecinta a dezvoltarii mijloacelor de transport si pentru a
satisface motivatiile turistice. Ulterior, au aparut promotori de voiaje la scara mare si in continuare
prezentam pe principalii pionieri in domeniu.
Profesia de agent de turism este dificila, atractiva si riguroasa si trebuie realizata de
profesionisti. Diferenta dintre un profesionist si un simplu angajat este ca primul a studiat pentru a
exercita aceasta functie.
Spunem ca este o profesie dificila pentru ca structura interna a agentiilor de voiaj functioneaza
in mici centre de afaceri unde profesionistii trebuie sa fie polivalenti, gestionari autentici de voiaje,
capabili sa ia decizii rapide in fata clientului, responsabili pentru contractele si documentele incheiate
cu clientii si furnizorii si capabili sa rezolve sarcini tehnice, administrative, fiscale si comerciale.
Este riguroasa pentru ca, in pofida caracterului ludic pe care pare sa-l aiba activitatea turistica,
turistul se incarca totodata emotional cand pleaca in vacanta. Pe de alta parte, resursele turistice sunt
foarte sensibile si protejarea lor este o mare responsabilitate profesionala. Principalele cerinte pe care

le consideram indispensabile pentru exercitarea adecvata a profesiunii de agent de turism sunt

urmatoarele:
a) O buna pregatire multidisciplinara: tehnico-turistica, geografico-ambientala, culturala, socioeconomica, administrativa, legislativa, fiscala, psihologica, informatica si in limbi straine.
b) Neliniste si curiozitate pentru ceea ce se intampla in lume si atitudine permanenta de
investigator social.
c) Capacitate de comunicare pentru a capta si transmite ceea ce clientul doreste, avand grija
totodata de imaginea personala, a intreprinderii si chiar nationala.
d) Vointa, deoarece, pentru a te ocupa de client, este nevoie de multa rabdare, amabilitate si
talent pentru rezolvarea diferitelor situatii si probleme. Concret, agentul de turism se vede obligat
sa accepte tot timpul, cu zambetul pe buze, schimbarile continue ale clientilor, cererile de servicii
personalizate si adesea, sofisticate sau excentrice, si trebuie sa conteze pe resurse proprii,
abilitate si imaginatie pentru a improviza solutii satisfacatoare in fiecare moment.
e) Capacitate de gestiune, organizare si autocontrol, avand in vedere ca este vorba de situatii care
trebuie rezolvate in functie de cost, orar, loc, mentalitate si pret final variabile.
Scopul si functiile agentiilor de voiaj
Scopul acestui tip de intreprinderi este utilitatea lor sociala. Intreprinderile, atat cele
industriale, cat si cele prestatoare de servicii, au ca scop social satisfacerea necesitatilor
consumatorilor si prin crearea de locuri de munca, bogatie si beneficii proprietarilor. Acestia trebuie sa
identifice cerintele sociale care nu sunt satisfacute sau ce faze ale procesului de productie, distributie
sau vanzare, al fiecarui sector specific, se pot imbunatati. Oricare dintre aceste insatisfactii poate fi, la
un moment dat, o idee de afacere pentru intreprinzator si de bogatie si bunastare pentru societate.
Misiunea sociala a agentiilor de voiaj consta in satisfacerea necesitatilor pietei turistice,
intelegand prin piata convergenta dintre cerere si oferta. Pozitia intermediara a agentiilor de voiaj intre
consumatorii de voiaje, pe de o parte, si destinatii si furnizori, pe de alta, permite agentiilor oferirea de
servicii interesante si diverse ambilor. Pentru a indeplini corect, in ambele directii, aceasta misiune
sociala, agentiile de voiaj trebuie sa practice un management adecvat, respectiv sa dispuna de o
structura administrativa, tehnica, comerciala si financiara adecvata, care sa le permita dezvoltarea
eficienta a celor trei functii de baza: de consultanta, de mediere si de productie.
2.2.1

Functia de consultanta

Functia de consultanta consta in informarea si asigurarea de consultanta turistului, cu privire la

caracteristicile destinatiilor, serviciilor, furnizorilor si voiajelor oferite si sprijin in selectarea celui mai
adecvat voiaj in cazul sau concret.
Diferenta intre a informa si a oferi consultanta consta in faptul ca informatia este o transmitere
obiectiva de date, pe cand consultanta implica consiliere profesionala. Functia de consultanta este o
functie esentiala pe piata actuala, care isi creste valoarea o data cu prezenta la domiciliu a informaticii,
acum cand turistul are acces direct la mai multa informatie turistica, si cand necesitatea unui
profesionist expert, care sa filtreze si sa selectioneze aceasta informatie, este imperativa. Agentul de
voiaj trebuie sa-si asume acest rol de expert consultant de voiaje si sa ofere consiliere profesionala si
personalizata turistului, pentru a-l ajuta sa se decida si sa aleaga din toata gama de alternative.
Dezvoltarea in mod adecvat a acestei functii impune agentilor de voiaj urmatoarele cerinte:
a) Informatie abundenta despre destinatii, servicii, furnizori si voiaje prin:

Conexiunea la Sistemele Computerizate de Rezervari (SCR) sau Sistemele Globale de

Rezervari (Global Distributions System - GDS) precum Amadeus Worldspan, Galileo, Sabre etc

Conexiunea cu alte surse de informatii, tip Internet, ca furnizor sau consumator de informatii

Oferirea din abundenta de harti, manuale tehnice, ghiduri, bibliografie si brosuri

Crearea de baze proprii de date pentru a asigura informatia personalizata sau exclusiva
clientului sau.
b) Dezvoltarea unei comunicari adecvate si profesioniste cu turistul, incercand sa identifice
nevoile si asteptarile sale in privinta voiajului, prin:

Profesionisti experti in destinatii si voiaje, cu o vasta pregatire culturala si tehnica;

Profesionisti capabili sa sugereze o multitudine de alternative atunci cand consiliaza clientul;

Profesionisti cu experienta, care sa inteleaga gandurile clientilor, punandu-se in locul

acestora, oferindu-le consultanta pentru dorintele lor implicite sau explicite;

Profesionisti experti in tehnici de vanzare si relatii cu clientii.

c) Localizare si echipament care favorizeaza contractul personalizat cu piata si anume:

Localizare apropiata pe piata tinta;

Incorporarea mijloacelor tehnologice moderne care sa dezvolte relatia cu piata;

Design interior al birourilor care favorizeaza dialogurile private cu clientii;

Prezentarea informatiilor si a consultantei prin documente care sa transmita securitate si

incredere pietei.
In prezent, aceasta functie poate fi prestata independent unor turisti potentiali care
contacteaza o agentie de voiaj si poate avea drept consecinta o viitoare rezervare de servicii turistice.
In orice caz, daca se realizeaza corect, il poate determina pe client sa calatoreasca si stabileste o
legatura intre acesta si agentie, pentru posibile sau viitoare calatorii.
Consultanta se efectueaza in unele tari, precum Spania, gratuit, iar in alte tari se plateste sau
se percep taxe pentru informatiile scrise sau pentru brosurile care se trimit suplimentar clientului. Pe
masura ce functia de consultanta se perfectioneaza, piata va trebui sa accepte cresterea remuneratiei,
asa cum se intampla si in cazul altor profesionisti din domeniul serviciilor ce ofera consultanta: avocati,
brokeri de asigurari, consultanti fiscali sau chiar medici.
2.2.2

Functia de gestiune a conturilor turistice

Ca o forma derivata a functiei de consultanta si bazata pe relatia personala eficace si obisnuita

intre agenti si clienti, apare functia de gestiune a conturilor turistice. Aceasta functie consta in
planificarea si gestionarea conturilor turistice ale clientilor, atat ale indivizilor cat si ale intreprinderilor.
Intrucat voiajele constituie in zilele noastre o activitate periodica pentru multe familii si presupun
costuri importante pentru intreprinderi, obisnuita legatura cu un agent de voiaj asigura cel mai bun
buget si decizie pentru aceasta "cheltuiala" care, din fericire, a inceput sa fie considerata o investitie in
calitatea vietii.
In marile intreprinderi, conturile turistice au ajuns pe locul trei ca importanta in contabilitate,
depasite doar de salarii si investitiile in automatizare, fiind frecventa instalarea de catre agentiile de

voiaj a agentiilor numite "in-plant" in cadrul intreprinderilor, pentru a facilita gestionarea rapida a
voiajelor profesionale.
In afara serviciilor turistice, este frecvent ca agentiile de voiaj sa ofere servicii financiare sau
conturi de credit acestor clienti obisnuiti, ceea ce implica conventii si contracte speciale cu entitati
financiare.
Remuneratia perceputa de agentiile de voiaj pentru gestionarea acestor conturi turistice se
face prin acorduri speciale cu fiecare client si poate implica o suma fixa sau un procent din volumul
vanzarilor sau sume provenite din comisioane cedate de furnizorii de servicii.
3.Functia de mediere
Functia de mediere consta in gestionarea si intermedierea proceselor de rezervare, distributie
si vanzare a serviciilor si produselor turistice. Ca orice alta functie, nu este indispensabila pe piata, dar
are o mare importanta in apropierea produsului de turist si in multiplicarea punctelor de vanzare. Este
o functie exercitata traditional, mai ales de agentiile de voiaj detailiste, care se materializeaza in
oferta, rezervare, inchiriere sau vanzare catre turist a urmatoarelor grupe de servicii si produse:
a) Servicii oferite izolat, cunoscute ca "servicii separate" (SS):

Bilete pentru toate mijloacele de transport: aerian, feroviar, rutier sau naval;

Gazduire si servicii in orice tip de unitati de cazare si restauratie;

Gazduire si servicii in stabilimente parahoteliere: apartamente, vile sau bungalouri etc.;

Inchiriere de autoturisme cu sau fara sofer, autocare, caravane etc.;

etc.;

Rezervare si achizitionare de bilete la spectacole, expozitii, muzee, monumente, evenimente

Asistenta prin intermediul ghizilor si informatorilor turistici, animatorilor, interpretilor,

traducatorilor etc.;

Inchiriere de sali de reuniuni, banchete etc.;

Asistenta si transfer in aeroporturi, statiuni, hoteluri etc.;

Polite de asigurare pentru voiaje, bagaje sau marfuri;

Vanzare de ghiduri turistice, material audiovizual sau multimedia;

Vanzare de material sportiv si de voiaj.

b) Vanzare de voiaje combinate, organizate de agentiile tour-operatoare:

Intermediere in distributia de "pachete";

Intermediere de voiaje programate de alte agentii de voiaj tour-operatoare.

c) Servicii subsidiare precum:

Schimb de devize;

Vanzare si schimb de cecuri de calatorie;

Modificare sau anulare de rezervari;

Pregatire de documente de calatorie, precum pasapoarte si vize;

d) Reprezentarea furnizorilor, destinatiilor sau a altor agentii de voiaj externe sau nationale.

Functia de mediere a devenit cea mai vulnerabila o data cu difuzarea noilor tehnologii si
cresterea competentei furnizorilor in vanzarea directa, datorita faptului ca, in cea mai mare parte a
cazurilor, clientul achizitioneaza un serviciu standard si pentru el poate fi mai simplu sa-l cumpere
direct de la furnizorul acestuia. Agentiile de voiaj trebuie sa transmita pietei ca medierea are avantaje
importante, pentru ca:

Ofera consultanta si rezervari alternative, in conditii variate si diferite, in timp ce furnizorul se

limiteaza la oferta propriilor servicii;

Agentia de voiaj nu scumpeste produsul, poate chiar sa-l ieftineasca, deoarece esenta
activitatii sale ii permite sa negocieze cu furnizorul tarife noi, reduse;

Agentia de voiaj are posibilitati mari de mediere, pentru ca are la dispozitie toate metodele
moderne de contact, distributie, televanzare rapida, precum:
o

telefon gratis;

robot automat;

fax si telefax;

corespondenta;

posta electronica;

serviciu 24 ore;

predare sau vanzare la domiciliu.

Functia de mediere cere o selectie adecvata a furnizorilor, care, in anumite cazuri, presupun
licente, acorduri si garantii pentru a incheia contracte in numele lor. Un exemplu este licenta IATA
pentru permisiunea de vanzare de bilete de avion internationale. In majoritatea cazurilor, functia de
mediere a agentiei de voiaj urmeaza anumite principii general comerciale despre intermediere:
a) Furnizorul se obliga sa acorde agentiei de voiaj informatiile necesare despre serviciile sale, ca si
documentele sau biletele pentru a efectua vanzarea;
b) Agentia de voiaj se obliga sa cunoasca si sa promoveze serviciile furnizorului, vanzandu-le ca
"servicii singure" (SS), la pretul indicat de acesta;
c) Agentia de voiaj se obliga sa pastreze si sa depoziteze banii incasati prin vanzare si sa
efectueze platile catre furnizor;

d) Furnizorul se obliga sa cedeze un comision agentiei de voiaj, pentru vanzarea realizata in

numele acestuia. Aceasta forma de retributie nu scumpeste produsul, clientul platind aceeasi
suma, ca si cum ar contracta direct serviciile la prestator.
Remuneratia pentru aceasta intermediere se materializeaza sub forma comisioanelor pe care
furnizorii si tour-operatorii le cedeaza intermediarilor sau detailistilor, deducandu-le din pretul de
vanzare catre public, fara sa modifice pretul final.
4. Functia de productie si comercializare
Consta in proiectarea, organizarea, comercializarea si operarea de voiaje si produse turistice
realizate prin combinarea de diferite servicii si oferite la un pret global prestabilit. In Uniunea
Europeana aceste voiaje au denumirea de voiaje combinate. In argoul tehnic de voiaj ele sunt
cunoscute ca pachete, cand sunt programate conform ofertei, si voiaje forfetare sau la cerere, cant
sunt organizate la cerinta fiecarui client. Aceasta functie predomina in cazul tour-operatorilor, agentiile
detailiste exercitand-o si ele, la scara mai mica. Functia de productie cere, in prezent, agentiilor de
voiaj:
a) Investigarea permanenta a pietei, pentru a cunoaste necesitatile si tendintele cererii, nisele
pietei si ofertele concurentei;
b) Doze mari de creativitate si imaginatie pentru proiectare, diferentiere si ofertarea cu succes a
noilor voiaje si produse;
c) O mare preocupare pentru calitatea serviciilor si a produselor, bazata pe o selectie atenta a
furnizorilor si pe o "fabricare" tehnica atenta;
d) O adecvata gestiune a costurilor, care sa permita competitia si atingerea rentabilitatii, dar fara
a degrada produsul.
Functia de productie a agentiei isi extinde continuu cadrul activitatilor si include, in prezent,
nu doar organizarea voiajelor, ci si:

Organizarea serviciilor si activitatilor diverse in cadrul voiajelor si reuniunilor profesionale:

congrese, conventii si targuri;

Organizarea de croaziere turistice;

Organizarea de activitati sportive;

Organizarea de reuniuni sociale, nunti sau alte evenimente familiale;

O mare gama de activitati diverse din multiple posibilitati ale industriei loasir-ului, materializate in
mici sau mari evenimente: olimpiade, expozitii;

Productia proprie si/sau vanzarea de material informativ in format de carte, autovizual sau multimedia
si, de asemenea, de echipament sportiv sau pentru voiaj
Selectia si contractarea bunurilor si serviciilor turistice pentru aceasta functie de productie se
face, de obicei, avand in vedere avantajele de scala si in baza preturilor nete care se negociaza cu
furnizorii. Peste acestea, agentia de voiaj adauga un procent de profit si ofera un pret final de vanzare
publicului cumparator.
Functia de productie se incheie cu comercializarea si vanzarea produsului sau serviciului
fabricat. Agentiile de voiaj nu transmit aceasta functie altor intreprinderi, ci ele singure realizeaza toti

pasii necesari pentru ca turistul sa cunoasca si sa achizitioneze serviciile sau voiajele lor. Aceasta
functie consta, deci, in realizarea tuturor actiunilor necesare pentru a face cunoscute si a vinde
destinatiile, serviciile sau produsele consumatorului final. Aceasta functie s-a realizat de agentiile de
voiaj, pana in prezent, ca o consecinta "naturala" a activitatilor de mediere sau productie, dar
realitatea este ca ea presupune si costuri mari, deoarece piata cere importante actiuni de promovare,
elaborarea de brosuri sau cataloage si activitati de marketing variate.
3. Tipologia retelelor de agentii
Asa cum s-a precizat, agentiile sunt intreprinderi mici si mijlocii care pot activa pe piata
turistica, fie independente, fie in retele.
Exista patru categorii de retele:

Integrate

Voluntare

Francize

Protejate

4. Strategiile agentiei de turism

Elementele care definesc strategia unei agentii de turism sunt:

Clientii. Baza intregii strategii sunt consumatorii. Cheia consta in a

cunoaste clientul si in a-i furniza ceea ce doreste.

Marketingul relational in sectorul agentiilor de turism. Marketingul

relational include toate activitatile care au ca scop mentinerea legaturii cu
clientii pe o perioada lunga de timp.


Know-how-ul sau experienta de calatorie. Gandirea strategica nu
inseamna pur si simplu orientarea catre cel mai mare pret sau cele mai mari
comisioane. Se cere o analiza mult mai exacta a pietei si a firmei daca
trebuie asigurata o pozitie strategica pe temen lung.
4.1. Strategia de pozitionare

Pozitionarea pe piata

Pozitionarea este procesul de stabilire si mentinere a unui loc distinct

pe o piata pentru o organizatie si oferta sa de produse.
Acest concept ofera informatii valoroase, determinandu-i pe manageri
sa analizeze oferetele existente ale agentiilor de turism.

Integrarea verticala

Integrarea verticala se produce intre firme cu activitati diferite, dar

care pot fi complementare unei alteia intr-un anumit fel. Obiectivele
urmarite vor fi. Avantajele asocierii dintre diferite firme, garantarea
furnizarii produselor necesare, contracte mai profitabile, o mai bunaa
cunoastere a pietei prin prezenta in diferite domenii de activitate,
eliminarea dependentei de alte firme.
4. Strategia de crestere
In sectorul turismului, firmele care intervin in distributia produselor
turistice nu-si pot elabora strategiile fara sa ia in considerare pozitia
competitiva si comportamentul celorlalti participanti la procesul de
distributie. Competitivitatea din sfera distributiei produselor turistice a facut
ac strategiile de crestere sa fie cunoscute, atat de catre producatorii de baza
(tour-operatorii sau liniile aeriene), cat si de firmele cele mai apropiate de
clienti (agentiile de turism).
Integrarea este o strategie de grupare a firmelor, astfel incat acestea
sa fie capabile sa realizeze afaceri cat mai profitabile. Integrarea se poate
realiza prin fuziuni, achizitii sau acorduri de cooperare.

Integrarea orizontala se realizeaza intre firmele angajate in

acelasi fel de activitati, adica agentii detailiste intre ele sau agentii
angrosiste intre ele. Obiectivele acestei strategii sunt: cote de piata
mult mai mari, eliminarea concurentilor, reducerea costurilor,
consolidarea imaginii numelui de marca, imbunatatirea capacitatii de
negociere cu furnizorii si clientii pentru a se putea bucura de o pozitie
mai buna pe piata.

In ceea ce priveste strategia de crestere, managerul agentiei de turism

se confrunta cu trei alternative de crestere:

Status quo;

Reducere micsorarea
ofertei de produse,
scaderea numarului de clienti, a amplasamentelor
etc.;

Cresterea
planificata vanzarea
produselor
existente pe mai multe segmente de piata,
extinderea liniei de productie pentru pietele existente
sau chiar integrarea verticala.

5. Elementele componente ale structurii organizatorice ale unei

agentii de turism
Elementele componente ale structurii organizatorice a unei agentii de
turism sunt aceleasi cu ale oricarei alte intreprinderi: functiile personalului,
posturile compartimentele, ponderea ierarhica, nivelurile ierarhice si relatiile
organizatorice. Structura organizatorica a unei agentii de turism ofera o
viziune de ansamblu asupra ei, o sintetizare a mecanismului sa de
functionare.
Din componenta unei mari agentii de turism fac parte mai multe
birouri, compartimente si oficii. Acestea sunt:
I.

Biroul secretariat cu sarcini in efectuarea de:

lucrari de secretariat pentru directorul tehnic;

inregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele

birouri si oficii si care necesita semnatura directorului tehnic;
instruirea si coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.
II.

Biroul dezvoltare cu rolul de asigurare a cresterilor vanzarilor

La conducerea acestui birou trebuie sa se afle un expert in relatii

publice, care sa cunoasca in profunzime mediul industrial, comercial si
financiar national sa fie, de asemenea, o persoana influenta; cu relatii in
randul oamenilor de afaceri.
Personalul angajat in cadrul acestui birou trebuie sa stie sa inspire
incredere si simpatie, sa cunoasca in profunzime serviciile vandute de

agentie, sa-si dea seama rapid de psihologia clientului, sa cunoasca limbi

straine.
Acest birou trebuie sa aiba intocmit un fisier general al
intreprinderilor si persoanelor cu care agentia are stranse legaturi de afaceri,
pentru a le putea expedia programe, scrisori, oferte etc. O vasta
documentatie trebuie sa stea la dispozitia biroului (ghiduri profesionale,
anuare publice si private, buletine tehnice etc.), pentru a fi posibila
cunoasterea nu numai a numerelor si titlurilor diverselor personae ce trebuie
contactate, dar si importanta pe care acestea o au in mediul lor.
III.
Biroul transporturi este organizat pe doua sectii cu atributii
specifice.
Sectia contracte:

incheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;

stabileste conditiile si tarifele de vanzare a biletelor, precum si

comisioanele agentiei;
intocmeste toate instructiunile cu privire la vanzarea titlurilor
banesti, contabilizarea si plata lor;
stabileste cu furnizorii clauzele contractuale si urmareste
respectarea lor.
Sectia materiala:
intocmeste biletele si distribuie filialelor si sucursalelor,
impreuna cu informatiile privind validarea si vanzarea lor (tarife, orare,
manuale, breviare etc.), cand nu este satbilit altfel in contract;
intocmeste registrele de stoc de bilete si raspunde de
gestionarea biletelor, de la emitere la arhivare.
IV.

Biroul turism este organizat in doua compartimente si sase sectii:

Compartimentul productie are urmatoarele trei sectii:

Sectia programare generala care se ocupa cu elaborarea programelor de
voiaj (exceptand congresele):
formarea itinerariului;

 alcatuirea devizului estimativ pe baza informatiilor si tarifelor

preluate din documentatia agentiei sau din acordurile speciale facute cu
filiale, furnizori sau agentii corespondente, pentru serviciile prestate si
pentru preturile aplicate fiecarui tip de serviciu;
constituirea de contingente - allottements - (rezervari anticipate ale
mijloacelor de transport ale camerelor de hotel in limitele contractuale);
efectuarea eventualelor plati anticipate in numerar pentru
rezervarea contingentata de servicii (ca in cazul voiajelor spre localitati ce nu
au o capacitate receptive suficienta si unde hotelurile cer plati anticipate,
deseori insemnate, pentru rezervarea camerelor sau in cazul rezervarii de
locuri pe navele de croaziera);
stabileste modalitatile de vanzare a voiajelor;
intocmeste si tipareste programul provizoriu al voiajului, forma
diverselor publicatii (fascicule, pliante, reviste etc.).
Sectia operativa generala se ocupa, in accord cu sectia programare
generala, de corelarea ofertei de voiaje in grup cu cererea.
Sectia operativa congrese si pelerinaje se ocupa de voiajele colective cu
caracter professional si religios.
Compartimentul receptie organizeaza serviciile de primire si de acces
in urmatoarele sectii:
Sectia contracte pentru servicii de primirecare:
incheie contracte cu hoteluri si restaurante; copia contractului este
transmisa Biroului tarife, care completeaza fisa hoteliera ce va fi transmisa
tuturor birourilor directionale si punctelor de vanzare (si care contine toate
conditiil;e si tarifele pentru servicii);
incheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri,
agentii de spectacole etc.;
incheie contracte cu agentiile corespondente, adica acele agentii de
voiaj straine care opereaza in localitati in care nu exista birouri ale agentiei,
pentru furnizarea serviciilor de receptivitate de primire, de acces si diverse
(rezervari de locuri in mijloacele de transport etc.); copia contractului se
transmite sectiei de atrife.
Sectia receptive generala:

 intocmeste devizele estimative cerute de turistii individuali pentru

voiajele cu itinerarii stabilite de acestia;
inventariaza serviciile de primire din diverse localitati turistice
oferite de agentie, precum si personalul specializat in insotire.
Sectia operativa generala care indeplineste toate operatiunile de
rezervari si de prestari de servicii catre clientela sosita in diversele localitati
vizitate, prin intermediul instructiunilor transmise filialelor, sucursalelor si
agentiilor corespondente.
V.

Biroul trafic accesoriu compus din :

Sectia servicii bancare care :

efectueaza schimbul valutar (schimbul monedei externe cu cea
nationala);
repartizeaza valuta externa rezidentilor ce pleaca in strainatate;
emite carti de credit.
Sectia asigurari diverse si expedieri bagaje care:
emite si vinde polite de asigurare (bagaje, avion).
Se ocupa cu organizarea serviciului de expediere a bagajelor.
Sectia servicii diverse incheie acorduri cu firmele comerciale pentru
vanzarea de bilete la spectacole, articole de librarie (ghiduri, harti
topografice si automobilistice), suveniruri.
V.

Biroul tarife si documentare format din trei sectii:

Sectia tarife intocmeste, tipareste si difuzeaza pliante, breviare si liste de

taife pentru servicii turistice de orice tip, pentru uzul diverselor filiale si
sucursale ale agentiei.
Sectia documentare agentiala intocmeste, tipareste si difuzeaza pentru
fiecare localitate de interes turistic pliante cuprinzand toate informatiile
necesare pentru organizarea optima a servicilor si pentru informarea corecta
a clientelei.
Sectia documentare neagentiala procura toate orarele, anuarele,
publicatiil;e editate de furnizorii de servicii (transportatorii in principal) si de
intreprinderi turistice si le difuzeaza periodic catre filiale si sucursale.

VII.

Biroul publicitate format din doua sectii :

Sectia contracte incheie contracte si elaboreaza planuri de promovare

publicitara. Devizele si comenzile pentru publicitate activa si apsiva sunt
transmise serviciului contabilitate pentru emiterea facturilor si incasarea lor.
Sectia redactionala pregateste textele pentru publicitatea pasiva,
introduce textele publicitatii active in publicatiile agentiei, urmareste
redactarea si tiparirea publicatiilor proprii cum ar fi : reviste, rubrici de stiri,
brosuri etc.
VIII.
Biroul difuzare si fisier general se ocupa cu expedierea
documentatiei, a materialului publicitar si a corespondentei care-I parvine de
la diverse sectii si birouri.Intocmeste si actualizeaza fisierul general al
clientilor.

Furnizorii si corespondentii
O agentie mare de turism intra in relatii cu doua categorii de
furnizori:

transport;

receptivitate (si cele auxiliare anexe);

asistenta turistica locala (primire si acces).

Acordul intre agentia de turism si furnizorul de servicii cuprinde:

natura si categoriile serviciilor prestate;

conditiile si tarifele la care vor fi prestate serviciile;

clause minore;

durata acordului.

Odata incheiat contractul, toate informatiile referitoare la clause si tarife sunt prezentate in pliante si
prospecte, care sunt tiparite in atatea exemplare cate birouri urmeaza sa le utilizeze.

Furnizorii de servicii secundare (corespondentii)

Doua agentii de turism sunt in raport de corespondenta cand una furnizeaza propriile prestatii clientilor
celeilalte sau vinde in zona sa jurisdictionala, in virtutea unui acord scris intre parti, servicii complexe
produse de cealalta agentie.

Se poate, deci, defini ,,corespondenta,, acea agentie de turism care

asista clientela altei agentii de turism sau vinde servicii organizate de
aceasta.
Structura personalului unei agentii de turism
Personalul administrative - indeplineste sarcini de gestiune generala
(contabili, casieri etc.) si se imparte in :

personal cu functii de conducere;

personal ordinar;

personal de ordine;

personal de ingrijire.

Personalul tehnic format din :

personal cu functii de conducere;

personal destinat vanzarilor;

personal de executie.

Cerintele pentru un director tehnic turistic sunt :

cunoasterea unei limbi straine;
experienta in activitate;
capacitatea de a fi un animator;
capacitatea de a aconduce personalul, de a suscita entuziasm;
capacitatea de a forma ,,echipe,, de executanti.
Cerintele
vandute;

pentru

personalul

in

profunzime

serviciilor

perfecta cunoastere a limbii vorbite de client;

- sa inspire incredere si simpatie

destinat
vanzarilor

cunoasterea

prezenta si educatie ireprosabile;

- intelegere si toleranta in confruntarile cu

clientii cei mai
neavizati
spirit de initiativa si adaptare la cele mai insolite cerinte;

capacitatea

de

intui

imediat

psihologia

clientului.
Cerintele pentru personalul de executie (constituit din personalul care
lucreaza in ,,spatele ghiseului,,) constau intr-o buna cunoastere a limbilor
straine si a serviciilor care se vand: adesea, el este chemat sa inlocuiasca si
sa ajute personalul de vanzare si astfel are mari sanse sa fie transferat ,,la
ghiseu,, daca reuseste sa capete insusirile necesare.
Personalul specializat (sau de asistenta turistica ) format din :
Curierii sunt profesionistii care ii insotesc pe turisti in voiaje,
punandu-le la dispozitie serviciile comandate cu anticipatie de catre agentie,
pentru ca voiajul sa se desfasoare conform programului fixat, iar clientii sa
nu aiba nicio preocupare vizand utilizarea mijloacelor de transport si sa se
bucure de diversele bunuri si servicii in localitatile de tranzit sau de
destinatie.

 ,,Hostess, sau asistentele turistice sunt femei tinere care

indeplinesc rolul de gazda perfecta intampinandu-I pe clienti in avioane, in
trenuri, pe nave, in autobuzele de linie, ajutandu-I sa-si satisfaca mici
necesitati, furnizand informatii sia desea referiri explicative privind
localitatile parcurse.
Ghizii turistici sunt profesionisti care ii intampina pe turisti in
localitatile de destinatie insotindu-I in vizitarea acestora, aratandu-le
frumusetile naturale, obiectivele arheologice, artistice, folclorice si istoria
localitatilor.
Interpretii sunt profesionisti care ii intampina pe clienti in
localitatile de sosire sau de transit, punandu-se la dispozitia lor pentru a-I
ajuta in diferite operatiuni ce trebuie effectuate pentru a ajunge la locurile
unde vor trebui sa utilizeze serviciile receptive sau alte mijloace de transport
pentru a continua voiajul.
6. Agentiile tour-operatoare
Tour-operatorii sunt producatorii sau "fabricantii" de voiaje forfetare.
Prezenta acestora este mai frecventa in Europa, in special in Anglia si
Germania, dar este mai dinamica in celelalte tari europene si Japonia. Touroperatorii, spre deosebire de agentiile de turism, sunt intreprinderi de mari
dimensiuni, puternic concentrate pe plan national si international, atat pe
orizontala cat si pe verticala.
Specializarea tour-operatoriilor
diferentiaza de agentiile de turism care
produselor turistice. Tour-operatorii au,
turism, dar si de asociatie care fabrica
integrate.

in fabricarea voiajelor forfetare ii

nu intervin decat in comercializarea
deci, statutul juridic de agentie de
si vinde forfetar produsele turistice

Tour-operatorii moderni, sau organizatorii voiajelor de grup sau

individuale - asa cum ii cunoastem astazi, actioneaza inca de la jumatatea
secolului al XIX-lea si probabil ca sunt urmasii agentiilor de bilete pentru
calatoriile cu vaporul cu aburi, sau pe calea ferata. In afara vanzarii de
calatorii, agentii erau eventual solicitati sa creeze itinerarii si sa asigure
cazare pentru clientii bogati. Din aceasta activitate s-a dezvoltat afacerea
organizata de vanzare catre turisti a voiajelor organizate.
Tour-operatorii sunt intreprinderi turistice comerciale, specializate in
crearea de voiaje forfetare. De capacitatea lor de a atrage si a directiona un
numar cat mai mare de persoane catre calatorii externe depinde in cea mai
mare masura cresterea viitoare a circulatiei internationale si astfel schimbul
de valori spirituale si materiale intre tarile lumii.

6.1. Producerea voiajelor forfetare si a pachetelor de produse

Voiajul forfetar este un voiaj organizat dupa un program detailat,
cuprinzand un ansamblu mai mult sau mai putin intins de prestatii turistice,
pentru un pret fix, determinat dinainte. Crearea produsului turistic are loc
inaintea manifestarii cererii. Destinatia, mijloacele de transport, orarele,
cazarea, serviciile complementare se aleg anterior, la fel si modul de insotire.
Pachetul oferit se refera la un sejur si cuprinde calatoria dus - intors,
insotirea, transferurile, cazarea, masa, divertismentul, asigurarea (inclusiv
asigurarea in cazul anularii voiajului) si eventual serviciile speciale (pentru
turismul de sanatate sau turismul cultural). Desi pretul este predeterminat si
in general platit inaintea inceperii voiajului, in cazul unor produse turistice
cum sunt cluburile de vacanta si circuitele indepartate, tinde sa se dezvolte
plata din diferite forme de credite.
Voiajele forfetare pot fi prezentate in forma traditionala, respectiv in
formulele "totul inclus" sau in formule "mixte" in care se furnizeaza numai o
parte din prestatiile turistice. In prima categorie intra sejururile cu pensiune
completa, circuitele organizate si croazierele.
Sejurul cu pensiune completa include voiajul dus - intors si transferuri,
cazare si masa. Acesta este o forma traditionala atat a hotelurilor din
statiunile turistice, cat si o formula moderna propusa de cluburile de turism,
care adauga un program de animatie si de sport. Tendinta actuala este
evolutia formulei "totul inclus" spre demipensiune, cazare si mic dejun, sau
simpla cazare, mai ales prin dezvoltarea garsonierelor / hotel.
Circuitele sunt o combinatie de excursii sau vizite, care pot fi insotite
sau nu de cazare in pensiune completa, demipensiune, sau cu mic dejun. Cel
mai adesea, mijlocul de transport utilizat este autocarul sau avionul, mai rar
trenul. Formulele mixte asociaza transportul cu anumite prestatii. Este cazul
formulelor "fly and drive" si "fly and hotel" (care pe langa transport cu
avionul ofera vouchere pentru hotel care pot fi utilizate in mai multe statiuni
turistice); unele formule mai originale ofera produse turistice asociate cu
practicarea unui sport, o tema culturala, un sejur de sanatate, participarea la
un congres etc.
Tour-operatorul este un organizator de voiaje care face oficiul de
producator pentru industria turistica. Procesul de productie in acest caz
acopera o perioada care poate varia intre 12 si 13 luni.
Tour-operatorii se diferentiaza dupa nivelul de integrare a produselor
turistice si dupa capacitatea lor de oferta. De asemenea, ei se pot diferentia
dupa pozitionare, dupa destinatie, dupa profilul socio-demografic al
clientelei, dupa activitatile oferite.

In structura organizatorica a unui producator de voiaje,

departamentul productie joaca un rol esential, tour-operatorul avand ca
misiune, in functie de obiectivele si strategia aplicata, conceperea si crearea
de produse turistice. El indeplineste patru functii:
-

o
o
o
o

functie
functie
functie
functie

de studiu de piata si de previziune;

de cercetare a produselor;
tehnica de fabricare a produselor turistice;
economica, legata de fixarea preturilor.

Produsul pe care tour-operatorii il ofera este pachetul format din

servicii de transport, cazare si hotel, transfer la si de la aeroport. Pe langa
acestea, pachetul poate cuprinde si servicii de divertisment, plimbari,
inchirieri de masini si altele.
Avantajul pe care il prezinta acest produs pentru turisti este pretul
forfetar care este mai mic decat suma tarifelor serviciilor cuprinse in pachet,
daca acestea ar fi fost cumparate separat. Un alt avantaj pe care il prezinta
voiajul forfetar pentru turist este comoditatea achizitionarii unui
singurprodus de calatorie, turistul fiind scutit de grija luarii unei decizii
pentru achizitionarea fiecarui serviciu pentru a compune o vacanta completa
si pentru alcatuirea unui program de vacanta (traseu, obiective, divertisment
etc.). In plus, achizitionarea unui produs al unui tour-operator cu reputatie
reduce posibilitatea aparitiei riscurilor legate de calitatea produsului.
Pachetul de vacanta
Sunt cunoscute doua tipuri de pachete de vacanta, respectiv:
a) pachetul de vacanta care are ca destinatie un hotel de statiune si care se
caracterizeaza prin lipsa atractiilor prea scumpe;
b) tour-ul cu ghid (condus), care include peisajul si alte atractii speciale si
care este insotit de un ghid poliglot, comunicativ si capabil sa rezolve o
serie de probleme ce pot aparea. Pe langa tour-operatori activeaza si
companiile aeriene. Multe dintre acestea participa la afaceri hoteliere. Ele
pot propune pachete de servicii de transport aerian si cazare hoteliera.
Majoritatea voiajelor forfetare include calatoria cu avionul, iar pentru
destinatiile aflate la distanta medie sau scurta, zborurile charter reprezinta
forma de transport dominanta. Contractele cu companiile de transport aerian
pun la punct detalii referitoare la modalitatile de folosire a aeronavelor, la
costurile implicate, precum si penalitatile ce trebuie platite in cazul
nerespectarii contractelor. Contractele incheiate cu transportatorul aerian
avand ca obiect cursele regulate constau in alocarea unui numar de locuri
tour-operatorului. Se cade de acord asupra unei date dupa care compania
aeriana poate vinde locurile alocate tour-operatorului, daca acesta nu a

asigurat ocuparea lor. Pentru cursele charter, tour-operatorul plateste 10%

din valoarea cursei inaintea zborului si restul dupa efectuarea acesteia.
In ultima vreme s-au raspandit pachetele de vacanta in care este
asigurata doar cazarea, serviciile de masa fiind asigurate de turist si
pachetele de vacanta in care transportul se face cu automobilul condus de
turist (in acest caz, elementul de transport asigurat de voiajul forfetar este
feribotul).
Pachetele de vacanta sunt concepute si oferite de tour-operatori pe
baze speculative si de aceea este important pentru acestia sa poata
influenta cererea in favoarea voiajelor forfetare. Aceste produse includ o
valoare adaugata variabila de la un produs la altul.
In categoria tour-operatorilor intra si companiile maritime, produsul
oferit de acestea fiind croaziera, o forma de tour cu vaporul care apeleaza,
pentru asigurarea cazarii, la hotel. Croazierele vizeaza un pachet de servicii
de vacanta prestate in cadrul unui hotel plutitor. Relaxarea totala si
varietatea porturilor vizate sunt conditiile principale puse de multi turisti, iar
companiile care asigura aceste croaziere sunt foarte solicitate. Croazierele
prezinta cateva avantaje pentru turisti:
-

servirea mesei se poate face 24 de ore din 24, de la un mic dejun

consistent la cina;
un steward se ocupa de cel mult doi pasageri;
turistii au o gama larga de posibilitati de divertisment: baruri,
restaurante, sala de fitness, cinema si cazino.
Croazierele pot fi:

a) croaziere care ofera un circuit prin mai multe porturi;

b) zbor si croaziera - "fly & cruise" - introdus in 1980;
c) "cruise and stay": croaziere de tip "fly & cruise" pot fi combinate cu
cazare la un hotel pe uscat, pentru o perioada de timp;
d) croaziera in jurul lumii;
e) croaziera cu tematica: croaziere pentru vizitarea unor ruine istorice din
estul Mediteranei; croaziere muzicale (pe vapor este invitata o orchestra).
Rezervarea pe un vapor de croaziera incepe prin alegerea cabinei.
Aceasta alegere depinde de: numarul de pasageri care doresc sa stea
impreuna, facilitatile sanitare, pretul care trebuie platit, pozitia cabinei pe
vas.
Organizatorii de croaziere europeni cei mai cunoscuti sunt: francezi
(Paquet, Club Mediterranee), greci (Chandris, Epirotiki), italieni (Costa),

scandinavi (Kloster, Royal Caribbean Cruise Line), rusi, englezi (P&O, White
Star Line, Cunard Line).
Contractele privind cazarea turistilor pe care le incheie tour-operatorii
pot fi de mai multe feluri:
1) cand acestia se obliga sa plateasca un numar de paturi, chiar daca
acestea vor fi ocupate sau nu ulterior. In acest caz, avantajul consta in
faptul ca tour-operatorul poate oferi un pret mai bun, iar dezavantajul
este ca orice loc neocupat este o pierdere pentru tour-operator.
2) cand tour-operatorului i se aloca un numar de locuri pana la o anumita
data. Acest tip de contract prezinta avantajul ca, in urma negocierilor, se
poate obtine un pret rezonabil, iar pentru tour-operator scade riscul
neocuparii locurilor. Dupa expirarea datei, tour-operatorul poate face
rezervari prin fax pentru locurile neocupate.
3) rezervarea ad-hoc prin fax a locurilor solicitate de clienti, al carei avantaj
este faptul ca tour-operatorul nu-si asuma nici un risc. Exista si
dezavantajul costului prea mare pentru client.
Din punct de vedere al localizarii, tour-operatorii, se deosebesc de
hoteluri, care de obicei sunt localizate in numar mare in tarile receptoare de
turisti, ei fiind localizati in tarile emitatoare de turisti cu filiale in unele tari
receptoare mai mari.
Experienta tour-operatorilor ca producatori si distribuitori de servicii
turistice, cunoasterea pietei internationale si accesul lor la servicii
complementare creeaza o dependenta a tarilor receptoare de acestia.
Activitatea tour-operatorilor se desfasoara uneori prin integrarea pe
orizontala, caz in care cativa tour-operatori mari domina sectorul. Alteori,
tour-operatorii se integreaza pe verticala, cu liniile si /sau cu lanturile
hoteliere.
Numarul si structura tour-operatorilor depind de gradul de integrare
al produselor pe care le asigura si de capacitatile de care dispun. Ei se pot
imparti in trei categorii principale:
a) generalisti (universali), care creeaza si pun la dispozitia beneficiarilor
categorii de produse;
b) specializati, care sunt profilati pe un singur gen de turism;
c) punctuali, care sunt profilati pe produse oferite la comanda unor grupuri
de clienti.
Dezvoltarea rapida a tour-operatorilor a generat schimbari in
managementul firmelor si in modul lor de operare, devenind absolut
necesara o baza financiara solida, pentru a se putea achita pretul curselor

charter. In consecinta, unii tour-operatori cu dimensiuni modeste au fost

absorbiti de mari corporatii cu activitate diversificata, altii s-au asociat cu
companii aeriene sau lanturi hoteliere, iar altii s-au implicat in dezvoltarea
statiunilor turistice.
6. Strategii de comercializare
In general, in aprecierea importantei unei firme de turism se iau in
considerare cifra de afaceri, valoarea adaugata si numarul de clienti. In cazul
tour-operatorilor, cifrele obtinute trebuie interpretate diferit. De fapt, aceasta
activitate presupune un produs cuprinzand un mijloc de transport la care se
adauga una sau mai multe prestatii (de hotelarie, de agrement). Unii touroperatori vand doar zboruri. Ei se comporta ca niste angrosisti si au o
activitate de ticketing. Vanzarea doar de zboruri/calatorii cu avionul
presupune adoptarea de catre tour-operator a uneia din strategiile
urmatoare:
-

cumpara deliberat locuri in avion in numar mare pentru a beneficia de

reduceri importante si a monta voiaje forfetare la preturi atractive. In
acest caz, activitatea de ticketing constituie o axa de vanzare structurala;
rezerva un anumit numar de locuri doar pentru circuitele care le
programeaza. Daca ansamblul de programe nu-si gaseste clienti, el
propune atunci doar locurile pentru zborurile respective. In acest caz,
ticketingul prezinta dimensiuni pur conjuncturale.

In general tour-operatorii pot opta pentru doua tipuri de strategii: cea

de specializare si cea de abordare generalista.
-

Strategia de specializare: exista tour-operatori specializati pe o

destinatie geografica anumita; este o strategie riscanta pentru ca poate
interveni o lovitura de stat, un razboi si circuitul respectiv este scos de pe
piata. Specializarea mai poate fi pe o anumita tema
(pelerinajul,
aventurile s.a.), sau pe un segment de clientela (tineri casatoriti,
persoane handicapate, persoane in varsta, populatia homosexuala si orice
alta categorie de populatie). Strategia specializarii constituie pentru
numerosi tour-operatori o solutie pentru eliminarea concurentei, pentru a
evita instabilitatea pietei si a clientelei.
Strategia generalista are doua orientari:
o strategie de integrare se regaseste in toate sectoarele de activitate
economica si constituie pentru firma o chestiune de politica generala.
Refuzul unor intreprinderi de a integra ansamblul de prestatii se datoreaza
urmatorilor factori: probleme de competenta (datorita multitudinii de
cunostinte pe care trebuie sa le aiba un prestator), pericolul pietelor
captive (pe acele piete captive prestatorii se obisnuiesc cu lipsa
concurentei, putand deveni mai putini competitivi), marimea capitalului
necesar (pentru a se diversifica in numeroase activitati, prestatorul

trebuie sa mobilizeze mase importante de capital), prezenta furnizorilor

dominanti (un tour-operator poate fi fortat sa se adreseze unui prestator
aflat intr-o pozitie de monopol, care poate abuza de puterea sa), absenta
prestatiilor adaptate, performantele mediocre ale furnizorilor, competente
limitate necesare pentru negocieri.
strategia masei critice consta in alegerea acelei dimensiuni care sa
permita confruntarea directa cu concurenta. Aceasta poate sa imbrace
mai multe forme:
- strategia "apropierii" de concurenta;
- strategia de achizitie a concurentului;
- strategia de protectie, pentru a fi mai putin vulnerabil si a recastiga
credibilitatea pietei.

Industria turismului, in general, se bazeaza pe afaceri repetitive. Acesti

oameni pleaca in vacanta an dupa an, deseori chiar de mai multe ori pe an:
alti oameni stau acasa. Pierderea unei oportunitati in turism se poate datora
mai multor factori: daca un client traieste o experienta neplacuta cand
calatoreste cu un anumit tour-operator si rezultatul nu este satisfacator, sau
daca are un prieten care i-a povestit o intamplare neplacuta despre o
anumita excursie, el nu va mai solicita serviciile acestui tour-operator.
Alti factori determinanti sunt detaliile legate de zbor (linia aeriana
folosita, tipul avionului, orarul zborului): de mai multe ori un client este
dispus sa plateasca mai mult pentru o vacanta ale carei zboruri se
desfasoara la ore ce se potrivesc cu stilul sau de viata. De asemenea, zborul
de zi se poate dovedi foarte important, mai ales pentru familiile cu copii
mici: o zi intreaga petrecuta intr-o statiune in asteptarea imbarcarii la miezul
noptii poate fi lunga si obositoare, mai ales ca, in general, la ora 12 trebuie
eliberata camera la hotel. Multi clienti prefera sa se imbarce pentru zborul de
intoarcere in ultima zi a sejurului. Localizarea aeroportului poate fi, de
asemenea , importanta: clientii pot prefera sa plateasca mai mult si sa plece
de pe un aeroport mai apropriat de resedinta proprie, decat sa plateasca mai
putin si sa aiba o lunga calatorie cu automobilul pana la aeroport.
Zilele si orele curselor organizate de tour-operatori pot fi oricand
schimbate si aceasta datorita faptului ca nu au fost vandute toate pachetele
de servicii: tour-operatorul organizator va anula rezervarile deja facute si va
oferi o alternativa sigura. Acest lucru nu este de dorit sa se intample pentru
ca asa cum tour-operatorilor nu le convine sa efectueze un tour in pierdere,
nici clientilor nu le convine anularea zborului.
Exista sase motive pentru care un turist ar apela la un tour-operator in
achizitionarea unui pachet de vacanta:
-

cazarea: tour-operatorii achizitioneaza un contingent considerabil de

camere cu mult timp inainte. Ei garanteaza cazarea turistilor la

destinatiile de vacanta cele mai populare, care altfel ar putea sa nu fie

disponibile la momentul luarii deciziei privind destinatia de vacanta;
reducerile: prin negocierile pe care le fac, tour-operatorii obtin reduceri
importante pe care le transmit mai departe turistilor. Aceste pachete de
vacanta pot fi cu 25% mai ieftine decat alternativa de achizitionare
directa a serviciilor turistice ce le compun;
accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanta se afla si vizitarea unor
atractii populare sau participarea la diverse distractii la care, altfel,
turistul ar avea un acces mai dificil;
confortul: voiajele forfetare au avantajul efectuarii unei singure plati
pentru toate serviciile si facilitatile incluse, ceea ce scuteste turistul de
grija achizitionarii fiecarui serviciu si efectuarea fiecarei plati in parte;
varietatea: voiajele forfetare ofera toate serviciile, atractiile si facilitatile
disponibile in zona, ceea ce ar fi greu de obtinut de turisti pe cont propriu;
securitatea financiara: asigurata de legislatia in materie.
6.3. Modele de organizare a firmelor tour-operatoare

Firmele tour-operatoare mondiale nu se implica doar in producerea si

comercializarea programelor turistice, ci si in domeniul transportului aerian
sau al serviciilor hoteliere. In functie de tara de origine, modul de formare si
actiune pe piata este diferit.
Pentru exemplificare se prezinta doua mari firme din turismul
european: TUI - Germania si Nouvelles Frontieres - Franta.
Modelul anglo - saxon: Touristik Union International
TUI a luat fiinta in 1968 prin fuzionarea unor tour-operatori de nivel
mediu: Touropa, Scharnow-Reise, Humel Reise si Dr. Tigges-Fahrten si,
ulterior s-a transformat intr-un concern de turism international. Luand in
considerare cifra de afaceri, TUI este apreciat ca fiind cel mai important touroperator din Europa.
In anul 1970, cel mai mare tour-operator in turismul de vacanta,
Airtours International, devine parte din TUI si in acelasi timp ia nastere TUI
Service, responsabil cu aranjamentele pentru primirea clientilor la destinatie.
In 1971 a fuzionat cu TUI si societatea TransEuropa, iar in colaborare cu
Steigenberger, TUI a infiintat Robinson Tour si a deschis primul club Jandia
Playa pe insula spaniola Fuerteventura. In 1972, lantul hotelier Iberotel a
fuzionat cu TUI. In 1977 TUI investeste in societatea hoteliera spaniola RIU,
iar in 1981 impreuna cu partenerii greci inaugureaza lantul GRECOTEL.
In 1989, TUI introduce sistemul de fransiza in departamentul de
vanzari si se transforma in TUI UrlaubCenter, astazi ReiseCenter. In 1995 se
infiinteaza TUI Olanda si TUI Austria si din nou TUI investeste in tour-

operatorul belgian JetAir. In 1996 ia fiinta TUI Elvetia, iar grupul TUI devine
membru al comitetului de organizare al Expozitiei Mondiale de la Hanovra. In
anul 1998, in urma fuziunii cu Hapag Loyd, TUI a devenit parte integranta a
grupului Hapag Touristik Union (HTU).
Marca de baza a concernului este TUI Schone Ferien, care are grad de
recunoastere pe piata turistica de 89% ( in 1998).
In cadrul concernului TUI se regasesc 13 tour-operatori care isi ofera
produsele turistice pe 6 piete importante din Europa Centrala (Germania,
Olanda, Belgia, Austria, Elvetia si Polonia), 30 de produse prezentate in peste
120 cataloage, mai mult de 10000 de hoteluri sau case de vacanta de
categorii diferite, plus o oferta bogata de excursii optionale, circuite,
evenimente sportive si culturale, inchirieri autoturisme si rulote etc.
Structura organizatorica a concernului TUI dateaza din 1997 si este
rezultatul cresterii rapide a acestuia, ca urmare a investitiilor si achizitiilor.
Grupul TUI este structurat pe cinci domenii de activitate, conduse de catre
un consiliu de directie. De asemenea, grupul a fost impartit in cinci
compartimente: divizia tour-operatorilor din Europa Centrala, divizia touroperatorilor din Europa Vestica, divizia hotelarie, divizia contractare si
asistenta la destinatie, divizia tehnologie informatica.
Divizia tour-operatorilor din Europa Centrala, este reprezentata
de:
-

TUI - Germania este cel mai mare tour-operator european, care ocupa
un segment de 35% din piata germana. Excursiile individuale au ca
destinatii Elvetia, Austria,
Germania,
Benelux,
tarile
nordeuropene, Croatia, Slovenia, Muntenegru, iar excursiile cu transport aerian
au ca destinatii: Grecia, Spania, Malta, Portugalia. Multe excursii cu
destinatii islamice, Egipt, Turcia si Maroc au fost afectate de crizele
economice si atacurile impotriva turistilor. Oferta de programe clasice
este completata de catalogul Dr. Tigges care include un numar mare de
study-tour-uri in Germania si in afara ei. Cu o noua imagine de marca sunt
programele TUI Vita (pentru sanatate) si TUI Freeword (destinat in special
tinerilor intre 20 - 35 ani), care au aparut in 1998;
TUI Events se adreseaza celor ce doresc sa imbine petrecerea vacantei
cu participarea la evenimente sportive si culturale internationale:
produsele sale, in numar destul de redus, sunt prezentate in cataloage
bilunare cu acelasi nume;
Airtours International GMbH are programe cu destinatii in Europa,
bazinul mediteranean, continentul american, Insulele Caraibe; de
asemenea, au fost lansate in 1997 programe de golf, care au avut un
mare succes;

1-2-FLY ofera o gama larga de produse cu un pret mai scazut,

adresandu-se sectorului de turisti cu pretentii de nivel mediu, cele mai
multe fiind programe tip "last minute";
Walters Reisen GMbH, cunoscut in special pentru excursiile in
Scandinavia si ofertele speciale de week-end in cabane si apartamente in
case private;
TUI ReiseCenter, unul dintre liderii lanturilor turistice, este o retea
fransizata care cuprinde 309 agentii de turism si reprezinta una dintre
cele mai importante forte de vanzare ale grupului TUI in Germania;
TUI Austria, cel mai popular tour-operator din Austria; dintre serviciile
sale, cea mai vanduta destinatie a fost Grecia, urmata de Spania;
TUI ReiseCenter Austria, cu activitate de agent de turism, servicii
receptive pentru turisti individuali si grupuri, agentie tour-operatoare sub
marca Terra Reisen cu servicii la sol pentru conducatorii auto;
TUI Suisse impreuna cu Imholz Reisen si Vogele Reisen au dat nastere
companiei tour-operatoare ITV Reisen AG, considerata a treia pe piata
elvetiana, cu un procent de 20%;
TUI Polska aparut in 1998 sub numele de marca TUI Schone Ferien.
Divizia tour-operatorilor din Europa de Vest este constituita din:

TUI- Nederland (Travel Unite International Nederland), lider pe

piata olandeza, reuneste numele de marca Arke Reisen si Holland
International; detine parti majoritare in 43 de companii olandeze si are
226 de agentii de turism care ofera programe de vacanta si calatorii de
afaceri;
Jet Air , una dintre cele mai mari companii de turism de pe piata
belgiana, la care grupul TUI avea o participare de 50% in 1998 a fost
preluat de compania TUI Belgium care initial a fost o filiala a touroperatorului TUI Nederland;
VTA-VAB Reisen, la care grupul TUI are o participare de 50% dispune de
29 de agentii proprii si detine pozitia de lider pe piata belgiana pentru
"study-tour-uri", ofera circuite cu numele de marca "Eye opener" si
excursii de vacanta.

Divizia hotelarie grupeaza societatile care administreaza lanturile

hoteliere ale grupului TUI, respectiv:
-

Robinson Club ocupa primul loc pe piata turistica germana pentru

cluburile de vacanta; dispune de 24 cluburi in 11 tari;
Dorfhotel detine 5 sate de vacanta si 2 hoteluri in Germania;
Grecotel detine pozitia de lider pe piata greceasca, avand 15 hoteluri de
4 si 5 stele; grupul TUI are o participare de 50% in aceasta societate;
Iberotel, numele de marca pentru cele 8 hoteluri din Turcia si Egipt;

RIU, ce are 62 de aparthoteluri si cluburi, cele mai multe pe teritoriul

Spaniei, apoi in Egipt, Republica Dominicana, Cuba, Mexic, Florida/SUA;
grupul TUI are o participare de 50% in cadrul acestei societati;
Geuhotel, societate spaniola specializata pe insulele Balneare, face parte
din grupul TUI de la 1 ianuarie 1999.

Divizia
contractare
urmatoarele societati:
-

si

asistenta

la

destinatie reuneste

Ultramar Express, tour-operatorul spaniol, cu o participare TUI de 99%

si o gama larga de servicii la sol;
Airtour-Greece, cu o participare TUI de 77,5%, cu profil de incoming,
detine 16 agentii; se afla pe locul intai pe piata greceasca; sub marca TUI
Hellas ofera programe "city-tour", circuite si pachete de servicii clasice;
Pullman"s Tours and Safaris LTD, cu sediul in Mombasa, profilata pe
circuite cu programe de safari locale;
Miltours, societate portugheza cu 2 agentii de incoming in Lisabona si
Funchal, 7 agentii de turism proprii in principalele localitati turistice;
Agentii de incoming asociate: Aelos Travel Ltd. Partenership, Holiday
Services S.A., Ranger Safaris Ltd., Tantur Turzim Seyahat Ltd. Sti., Travco,
Tunise Voyages, la care grupul TUI are o participare de 50%;
TUI Services A.G., cea mai importanta organizatie de asistenta la
destinatie a grupului TUI, la care are o participare de 85%; este prezenta
in 110 destinatii de vacanta;
TUI International A.G. cu functia de control si planificare a
contractarilor hoteliere a tour-operatorilor din grupa TUI.
Divizia tehnologie informatica "TUI INFO" TEC

Se ocupa cu asigurarea si organizarea serviciilor IT in cadrul grupului

TUI. Centrele de competenta in domeniul IT asigura suportul necesar
agentiilor receptive, lanturilor hoteliere si agentiilor de turism din cadrul
grupului TUI. Principalul lor obiectiv este gasirea de solutii pentru asigurarea
conexiunilor dintre verigile productive.
Modelul latin: Nouvelles Frontieres
Este unul dintre cei mai mari tour-operatori de pe piata turistica
europeana, situat in permanenta pe primele trei locuri in clasamentele
intocmite in Franta. A fost creat in 1967 de catre Jacques Maillot, ca o
societate pe actiuni, devenind in 1984 un holding.
Reteaua de distributie contine 210 puncte de vanzare si fransize si
foloseste ca metode de comercializare si distributie: brosura, comertul
electronic, licitatiile pe pagina Web, catalogul celor mai bune oferte.

Activitatile de baza ale grupului sunt: organizarea de voiaje "a la

carte", de circuite si sejururi, oferirea de tarife de transport aerian negociate,
cazarea in hoteluri-club Paladiens, inclusiv cu spatii pentru copii. Detine o
retea de agentii de turism, exclusive, companiile aeriene Corsair si AeroLyon,
societatile de inchirieri de autoturisme Pop's CA. Alte tipuri de produse
turistice oferite sunt: sejururi lingvistice, servicii pentru grupuri si
colectivitati, incoming, Centrul de formare "U.E.T." la Paris, Lyon, Roma,
Milano si Torino, produse tip "Afaceri si Incentive", precum si activitati care
au depasit obiectivele propuse initial: yachting (inchiriere de veliere cu sau
fara echipaj sau croaziere in cabina), croaziere (detinand 2 pacheboturi),
scufundari submarine in 26 de localitati, organizarea de circuite in autocar.
Punctele de vanzare sunt situate in: Paris (20 agentii), suburbiile Parisului
(31, din care 5 fransize), provincie (110 agentii, din care 50 fransize) si
strainatate (75).
Grupul Nouvelles Frontieres se divide in urmatoarele departamente:
Departamentul de transport aerian, alcatuit din:
-

Corsair, care ofera doua clase de servicii (economica-Horizon si

Business-Grand Large), servind in general destinatiile indepartate; detine
drepturi de trafic in toata lumea si opereaza in curse tip Long Courrier si
Moyen Courrier;
AeroLyon, prima si singura companie avand sediul in provincie si care
opereaza curse Long Courrier; deserveste destinatii ca: Antilele Franceze,
Insulele La Reunion, Atena , Malaga, Tenerife, Dakar, Djerba.
Departamentul de distributie

Nouvelles Frontieres Distribution reuneste totalitatea fortelor de

vanzare, a agentiilor si a celorlalti distribuitori. Reteaua de distributie
cuprinde 236 de agentii, plus alte puncte de vanzare in aeroporturi: Paris
Orly-Est, Lyon Satolas, Toulouse, Marsilia, Fort de France, Pointy Pitre si Saint
Denis ( in Insulele Reunion).
Nouvelles Frontieres Hotellerie
Filiala a Nouvelles Frontieres, Touraventure a fost creata pentru a
dezvolta lantul hotelier Paladien in jurul unui triplu concept: hotel de sejur
(odihna), descoperire (calatorii) si hotel-club (animatie). In prezent
functioneaza 19 unitati hoteliere. Hotelurile Paladien au fost impartite in 4
tipuri: din sud (permit descoperirea tinuturilor desertice), litoral (prezinta
sarbatoarea marii), de altitudine (statiuni montane de iarna si vara) si rural
(odihna in sanul naturii). De asemenea, hotelurile Paladien se impart in 3
categorii: hotel-club (categoria emblema a lantului, de 3 stele); hotelrezidenta (nu dispune de servicii de animatie si spatii pentru copii, camerele

includ o mica bucatarie, dispune de piscina, tenis, jacuzzi, sala de fitness,

echipamente sportive, restaurant, bar) si hotel (ofera aceleasi facilitati ca
hotelurile).
Nouvelles Frontieres International
Se ocupa cu gestiunea celor 38 de filiale NF din lume (in Italia, Belgia,
Europa de Vest, Europa de Est, America de Nord, Asia, etc.).
Departamentul Croaziere
Prezinta o oferta diversificata, care se doreste novatoare fara a renunta
la anumite elemente (cocktailurile de primire si despartire, cina capitanului).
VPM - Yachting
Filiala creata in 1994, ocupa locul 4 in lume. Activitatile desfasurate
sunt: inchirieri de vase fara echipaj, inchirieri de cabine pentru programe noi
(de exemplu, Croaziere confort si Croaziere sport), scoala de croaziere.
Nouvelles Frontieres Plongee
Aduce scufundarea marina (diving) la indemana tuturor, activitatile
propuse fiind: stagiu "de descoperire" (3 sedinte pentru incepatori), stagiu de
initiere (6 sedinte pentru incepatori), stagiu perfectionare (pregatirea pentru
diplomele de nivel 2 , 3 si 4 pentru a deveni scufundator autonom), stagiu de
exploatare (6 pana la 12 scufundari pentru a descoperi flora si fauna
marina), stagiu "copii", formule "snorkeling" (de o zi), croaziere de
scufundari, scufundari in hotelurile-club Paladien.
Serviciul Afaceri (NF Affaires)
Propune peste 150 de destinatii, in clasa business, la tarife
preferentiale. Produsele oferite sunt urmatoarele: transport aerian, hoteluri,
inchirieri autoturisme.
Departamentul Incentive
Are activitati diversificate: organizare de seminarii, de calatorii de
studii, de vacante stimulative, congrese, calatorii de infratire.
Nouvelles Frontieres Receptive
Raspunde cererilor de servicii la sol in Franta, provenind de pe mai
mult de 25 de piete. Produsele oferite sunt: cazare, excursii, parcuri de
distractii, inchirieri de autoturisme (datorita colaborarii cu Europcar).

Departamentul de Informatica
Realizeaza vanzarile la distanta. NF exploateaza eficient serviciile
multimedia. Astfel, foarte utile sunt paginile Web site-uri NF (francez,
american, italian, belgian, spaniol, grec, canadian etc).
Alte departamente
-

agentia Pavloff"s Associes , care se ocupa cu publicitatea grupului;

Pop's Car, ce asigura serviciile de inchirieri de autoturisme in Franta.
6.4. Principalii tour-operatori din Romania

Pana in 1990, in conditiile unei economii centralizate, activitatea de

producere a serviciilor turistice in Romania era desfasurata de ONT Carpati,
infiintata in anul 1960. Aceasta intreprindere avea atributii de contractare a
produselor turistice si de vanzare a acestora catre clientela externa. Au
existat si situatii in care si alte intreprinderi au incercat activitati de productie
cu un anumit specific. Astfel, ONT Litoral avea atributii de producere a
serviciilor turistice in zona litoralului Marii Negre, ACR se ocupa de activitati
legate de turismul automobilistic.
Dupa 1990, ca urmare a tranzitiei la economia de piata, au avut loc
numeroase transformari si in industria turistica a Romaniei. O prima
schimbare a fost descentralizarea, fiecare intreprindere capatand autonomie
gestionara. Aceasta a permis o alocare mai judicioasa a fondurilor si
indreptarea optiunilor catre activitatile considerate profitabile.
O alta schimbare au reprezentat-o incercarile de privatizare a
intreprinderilor de stat. Aceasta a condus la destramarea marilor
intreprinderi in societati comerciale independente.
Toate aceste schimbari au condus la aparitia liberei initiative in
domeniul turistic, care a permis infiintarea a numeroase intreprinderi cu
capital integral privat, atat roman, cat si strain.
Exista, la nivelul anului 2007, 638 de companii cu autorizatii atat de
tour-operatori, cat si de agentii de turism si inca 184 de companii autorizate
doar ca agentii de turism . Numarul mare de tour-operatori este justificat de
calificarile suplimentare relativ de mica importanta necesare pentru un agent
de turism sa fie desemnat tour-operator.
Datorita situatiei economice din Romania, o caracteristica importanta a
agentilor economici din turism o constituie forta financiara redusa. Aceasta
nu a permis firmelor romanesti din domeniu aderarea la tendinta mondiala,
de integrare a tuturor elementelor pachetului de servicii.

In plus, oferta turistica romaneasca are o serie de puncte slabe:

-

valorificarea necorespunzatoare a resurselor turistice, fapt care a

contribuit la diminuarea valorii de piata a acestora, la prezentarea
necompetitiva a produselor turistice pe piata internationala;
carente in adaptarea ofertei turistice la cererea turistica interna si
internationala;
inexistenta unui cadru adecvat de promovare a produselor turistice pe
piata internationala;
aplicarea unei politici tarifare gresite, precum si lipsa unei conceptii clare
privind politica economica si tarifara.

Cu toate acestea, au existat incercari, mai mult sau mai putin reusite,
de integrare a unor activitati conexe, in afara celei de baza. Unitatile
hoteliere sau intreprinderile de transport si-au deschis agentii de turism
proprii, de exemplu, lantul de hoteluri Continental, societatile Romtur si
Tarom. De asemenea, mari grupuri financiare, comerciale si industriale s-au
implicat in domeniul turismului, cum este cazul grupului de firme Ion Tiriac (a
infiintat o companie aviatica, o agentie de turism activand si in domeniul
inchirierilor de autoturisme).
Desi detin o forta financiara mai scazuta, si marile agentii de turism au
incercat integrarea unor alte activitati. Scopul lor a fost de a controla pretul,
calitatea componentelor ofertei turistice, pentru a oferi clientilor lor cel mai
bun raport calitate - pret. In acest sens, pot fi citate agentiile Mara si Atlantic
Tour, care au incercat construirea propriilor unitati hoteliere.
De asemenea, transportul auto fiind unul dintre elementele esentiale
ale pachetului de servicii, multe agentii au incercat constituirea unui parc
auto propriu, prin achizitionarea de autocare si microbuze (exemplul
agentiilor Danubius sau J'Info Tours). Mai putem aminti incercarea de
infiintare a unei societati de inchirieri de autoturisme facuta de agentia
Nouvelles Frontieres - Simpa Turism in anii 1995-1996.
Topul celor mai mari "jucatori" din turism la nivelul anului 2007
In 2007, primele sase agentii de turism din Romania au raportat o cifra
de afaceri de 200 milioane de euro, cu 33% mai mult decat anul precedent,
cand veniturile insumau 150 de milioane de euro. Pentru 2008, majoritatea
operatorilor anunta cresteri de peste 20%.

Happy Tour a mizat pe turismul corporate

Happy Tour conduce topul agentiilor de turism, fiind in prezent cea mai
mare agentie de turism din Romania conform cifrei de afaceri, estimata in
2007 la 47 milioane de euro, in crestere cu 23% comparativ cu 2006. De

asemenea, profitul agentiei a inregistrat un salt de la 1,5 la 1,8 milioane de

euro, reprezentand o majorare de 20%. Astfel, din calculele directorului
Happy Tour, "traficul corporate a crescut pana la 23% din cifra de afaceri, in
timp ce ticketing-ul s-a redus ca cota din venituri la 58%". Turismul extern a
inregistrat o pondere de 19% din cifra de afaceri a agentiei in 2007.

Paralela 45 a crescut pe ticketing

Paralela 45, jucatorul numarul doi din piata, a incasat anul trecut 39
milioane de euro, potrivit datelor preliminarii, un avans de aproximativ 70%
fata de anul precedent, cand cifra de afaceri se ridica la 23 milioane de euro.
afaceri, la egalitate cu veniturile din pachetele leisure, in timp ce segmentul
corporate a inregistrat 4,5 milioane de euro, peste traficul intern de 1,5
milioane de euro. Profitul brut al agentiei s-a situat la 1,5 milioane de euro.

Eximtur a crescut cu 20% pe turismul extern

Agentia de turism Eximtur estimeaza pentru anul in curs inregistrarea

unei cifre de afaceri de circa 45 milioane de euro, cu 28% peste valoarea din
2007, de 35 milioane de euro. Profitul brut al Eximtur s-a ridicat anul trecut la
588.000 de euro.
'In cazul pachetelor de servicii turistice domestice interne, am
inregistrat o crestere de 10% fata de perioada corespunzatoare a anului
trecut. La turism extern cresterea este de circa 20%. In preajma sarbatorilor
am raspuns cu greu solicitarilor, in special pentru zonele de ski. Dintre
destinatiile de iarna, ski sau exotice, ponderea cea mai ridicata au avut-o
vanzarile la ski in Austria. S-a inregistrat o crestere semnificativa si in cazul
destinatiilor exotice. In acest an s-au achizitionat prin Eximtur pachete catre
destinatii exotice, mai multe si mai scumpe', a continuat directorul general al
Eximtur.
Acesta a afirmat ascensiunea semnificativa a turismului de evenimente si de
business in Romania, dar si preferinta clientilor pentru pachetele cu zbor
charter si servicii mai bune din punct de vedere calitativ.

Aerotravel vizeaza o crestere de 20% in 2008

Agentia Aerotravel, a patra companie din piata, a incheiat anul trecut

cu o cifra de afaceri de 30,1 milioane de euro, bugetand o crestere de 20%
pentru 2008, care face parte din strategia companiei dezvoltata in 2006
pentru o perioada de cinci ani.

"Pentru anul acesta ne propunem o crestere a cifrei de afaceri cu putin peste

20%, pana la 36 milioane de euro", a declarat Antonio Nitu, director general
AeroTravel Lufthansa City Center.
Compania a inregistrat o cifra de afaceri de 28 milioane de euro la sfarsitul
lunii noiembrie, reprezentand venituri din ticketing de 22,3 milioane de euro,
o crestere de 26% fata de anul precedent si 5,7 milioane de euro din turism,
cu 50% mai mult decat anul trecut. In ansamblu, afacerile de anul trecut au
inregistrat o crestere de circa 30% fata de 2006.
Vanzarile agentiei de turism J'Info Tours au fost in 2007 de
aproximativ 29 milioane euro. "Pentru 2008 estimam o crestere cu 25% a
cifrei de afaceri si o dublare a numarului de calatorii charter si business', a
declarat Cristina Irimia, directorul de marketing al agentiei.
Potrivit acesteia, volumul de calatorii al agentiei in vara 2007 s-a dublat prin
introducerea de noi destinatii de charter. 'Vanzarile verii au fost remarcabile
pe cele trei destinatii charter spaniole - Barcelona, Mallorca, Tenerife, precum
si pentru excursiile in Italia, Franta, Portugalia si Maroc.
Referitor la turismul de afaceri, potrivit datelor J'Info Tours, tot mai multi
angajatori aleg sa-si fidelizeze angajatii prin calatorii, in tara sau strainatate.

Marshal Turism vede o crestere de 30% de pe locul sase

In 2007, Marshal Turism a realizat venituri de 26 milioane de euro,

estimand pentru anul in curs cresterea acesteia cu circa 30%, a declarat
directorul de marketing al agentiei, Cristian Ghita.
Potrivit acestuia, in 2007 circa 34.000 de persoane au calatorit
utilizand serviciile agentiei, iar 800 de turisti au ales ca destinatie Bulgaria.
De asemenea, alte destinatii care au atras anul trecut multi turisti au
fost Spania, Franta, Austria, Italia, Grecia si Turcia. Conform Agentiei Marshal
Turism, numarul romanilor care aleg sa-si petreaca sarbatorile de iarna la
schi in strainatate a crescut, in 2007, in medie cu 35 %, fata de anul trecut.
Turismul se confrunta, asemenea intregii economii romanesti, cu mari
dificultati. Ponderea turismului masa a scazut, ca urmare a reducerii nivelului
general de trai al populatiei, determinand renuntarea la practicarea
turismului organizat de catre segmentul populatiei cu venituri modeste.
Durata medie a sejurului a scazut ca urmare a cresterii cererii turistice
pentru vacante scurte, in statiuni montane, sau pentru activitati de week-end
care presupun eforturi financiare reduse. De asemenea, cererea turistica
internationala a scazut datorita instabilitatii politice, calitatii serviciilor
turistice oferite, nediversificarii ofertelor turistice, etc. Cererea turistica

internationala pentru turismul de litoral s-a diminuat in favoarea celorlalte

forme de turism (in special cultural), datorita monotoniei serviciilor
respective, precum si a unor recomandari medicale care semnaleaza efectele
negative ale radiatiilor solare. Cu toate acestea, activitatea turistica poate
constitui unul dintre motoarele dezvoltarii viitoare a tarii noastre si Romania
poate redeveni una din destinatiile importante, pentru ca in acest fel touroperatorii romani sa isi gaseasca locul in contextul turismului european si
mondial.