ANALIZA TRANZACIONALA (AT)

Moto Nu exista principii ,ci doar evenimente

Nu exista legi,ci doar mprejurri. Omul
superior i nsuete evenimentele ca s
le dirijeze .El nu este obligat s fie mai
nelept dect o naiune ntreag

9.1 Adoptarea comportamentului adecvat n relaiile de afaceri :

de spirit apelate,prioritar, de dumneavostr

autodiagnosticarea strii

9.1.1 STRATEGOGRAMA
Acest test v propune autodiagnosticarea strii de spirit n care va aflai . nacest scop, v rugm
s apreciai fomulrile de mai jos cu calificativul:
-1, n situaia mai curnd adevrat
-0, n situaia mai curnd falsa

Nr. crt
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.

Formularea
0
Sunt preocupat de prerea celorlali asupra mea
mi mprimut des lucrurile,fr s-mi pese dac le voi mai primi
napoi
Am obiceiul s-mi planific munca i viaa personal,n aces fel voi
fi mai odihnit
Fac tot ce mi st n putin pentru a fi remarcat de parton i pentru
a mi se (re)cunoate rezultatele bune
n discuii,cnd ceilali atac ideile mele,nu ma ambalez deloc i
sunt gata s-mi susin punctele de vedere cu argumente solide
Nu admit o graeala s fie repetat
M ifonez uor cnd ceilali critic modul meu de a aciona
mi place treaba bine fcut,precis i realizata n termenul dorit
Nu m tem sa spun celorlaltora ceea ce cred despre ei, chiar dac nu
am fost ntrebat
Nu ezit s ajut un coleg sa-i fac treaba,chia dac nu am chef deloc
Nu sunt deacor cu modul n care este realizat protecia muncii
Nu-mi place s mi se impuna ceva
mi place mult ca la serviciu,s existe momente de amuzament, mai
ales atunci cnd se spune o istorioar drgu
efii sunt n general,cu adevrat imposibili
Sun dispus s ridic moralul colegilor mei atunci cnd este nevoie
Nu cred prea mult n reete,prefer s experimentez,singur,cele mai
diverse situaii
Nu-mi place s fiu ef pentru c asta mi confer responsabiliti pe
care nu le pot realiza

18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.

29.
30.

31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.
48.
49.
50.
51.
52.

Sunt bine intrgrat n firma n care lucrez

Pentru mine nu este nici o problem s respect instruc iunile
prevzute n R.O.F ul firmei n care lucrez
Am principiile mele i mi le susin chiar dac pentru asta trebuie s
utilizez fora
Nu-i las pe ceilali s fac presiuni asupra mea
Observ uor detalii pe care alii nu le vd
Cred c este preferabil sa-i categorisesc,a priori,pe oameni ca fiind
inteligeni i oneti chiar dac,mai trziu mi se dovedete contrariul
Nu-mi place s las fara ajutor pe cineva aflat n difucultate
Cnd cineva mi pune o ntrebarea,mi place sa-i furnizez toate
detaliile i s-l fac s neleag
A avea responsabilitai de ef i poate permite s utilizez, mai bine,
personalul disponibil
n faa unei decizii dificile caut s nu m pierd
Mi se ntmpl destul de des s urmez anumite principii,chiar dac
m ndoiesc din ce n ce mai mult de valoarea lor,dar, pentru c am
fost nvat aa,nu pot face nimic
Dect sa risc experimentnd soluia mea,prefer s urme sfatul unei
persoane de ncredere
Foarte rar mi se ntmpl s lucrez de unul singur,i consult pe
ceilali,i informez i confrunt prerea mea cu a lor. Sunt un om de
contact mai curnd dect un om de birou
Cnd dunt criticat ncerc s ramn calm i s-mi apr poziia
Sunt o persoan generoas i ,de aceea, mi place s fac cadouri
mi place s ma ocup de mine,chiar s-mi satisfac toate plcerile
Sunt,adeseori,influenat de interlocutorii cu personalitate puternic
mi place s mannci s beau i,cteodat ntrec msura
Sunt o persoan uor de gasit
Cred c este foarte important s fii stimat n grupun de prieteni
mi place s rezolv problemele celorlartora,mai ales atunci cn sunt
capabil sa-i ajut cu adevrat
Atunci cnd nu sunt de acord,am obiceiul s m opun cu nverunare
Sunt o persoan cu snge rece i mi controlez foarte bine rezciile
nainte s iau o decizie m informez,cercetez faptele,compar i
evaluez probabilitatea de realizare a aciunilor iniiate
Sunt foarte indulgent cu greelile celorlaltora
Pricipiile mele sunt foarte solide i, de accea, le aplic cu strictee
Sunt discret i modest,aceasta m face,adeseori, s stau n culise
n general,respect regulile
Cnd un coleg de serviciu mi cere informaii,nu ezit s i le dau
Am foarte mare capacitate de a i motiva pe interlocutori
Am tendina de a fi agresiv,mai ales atunci cnd ceva nu merge
Mi se ntmpla foarte des s-i ofensez pe ceilali prin gafele pe care
le fac
Prevd,cu uirin cum se va termina o aciune nc din momentul
n care o ncep i,n acest sens,am cel puin cteva scenarii stabilite
Sunt un bun negociatr i am rezolvat,de multe ori,probleme dificile
Atunci cnd ideiile mai vechi pot fi utile rezolvrii unei probleme

53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76.
77.
78.
79.
80.
81.
82.
83.
84.
85.
86.
87.
88.
89.
90.

abordate,tiu s le aduc n discuie

Gsesc timpul necesar pentru a-i ajuta pe colaboratorii mei
mi place s binedispun pe cineva atunci cnd este indispus sau
obosit,chai dac nu mi-a cerut-o
mi place s dau sfaturi altora,pentru a-i ajuta,dar mi pare rau cnd
respectivii nu in cont de ele
Accept prea uor alte sarcini( fa de cele care mi revin de drept)
ajungnd,adeseori, s fiu supraaglomerat
Muncesc bine i acionez conform procedurilor stabilite
Nu am probleme cu autoritile
Adeseori sun Da atunci cnd trebuie s spun Nu
Am muli prieteni cu care m ntilnesc pentru a m deconecta
tiu s destind atmosfera i s creez o ambian placut
mi plac foarte mult activitile fizice(mersul pe jos,tenisul,notul,
grdinritul)pentru c ele m menin n form
Dac m simt frustrat devin furios
De obicei.ajung cu 5 minute mai devreme la o ntlnire(reuniune)
Alegirile i iniiativile mi aparin(nu le face altcineva n locul meu)
ntr-un partaj,accept uor partea mai mic sau mai puin bun
Am tendina de ai considera pe ceilali mai buni ca mine
M irit s vad indecizia celorlaltora
Sunt alergic la autoritate
M neleg bine aproape cu toat lumea
Sunt exigent cu mine.ct i cu ceilali
Sunt,mai degrab,logic dect intuitiv,fapt care m ajut s analizez
n detaliu problemele,pentru a gsi soluia cea mai bun
Detest oamenii care nu sunt deacord cu mine
Sunt foarte curios
Sunt vesel i mi place s triesc la intensitate maxim
Pentru a tri ntr-o societate,este necesar s respeci un minimum de
disciplin i de reguli
mi place s mi se fac dreptate
miplace s fiu stpn pe situaie
Excesul de vitez la volan ar trebui s fie sancionat mai sever
Mi se ntimpl,adeseori, sa tai cuvntul interlocutorului meu
Mi se ntmpla ,destul de des,sa-mi vorbesc de ru colegii
Sunt fidel prietenilor,indiferent de ceea ce mi se ntmpl
Am simul responsabilitii
Am convingerea c exist valori ce trebuie pstrate
Am tendina de a fi prea amabil
Cred c este mai bine sa-i ajui pe alii transmindu-le ceva din
experiena ta ,dect rezolvndu-le tu problemele
Cn oamenii nu tiu ce este mai bun pentru ei le dau un sfat
Nu m strduiesc prea mult pentru a realiza ceea ce-mi doresc
Sunt oameni care m enerveaz i trebuie s ma abin pentru a nu
m exterioriza violent
tiu s desprind nvaminte din criticile care mi se aduc

Iar acum,n vederea interpretrii rezultatelor,v rugm s raportai rspunsurile dumneavoastr la

grila urmtoare:
Interpretarea rezultatelor Strategogramei
Printe
normati
v
(-)
6=
9=
20=
22=
49=
68=
71=
77=
80=
81=

Printe
grijuliu
(-)

Printe
normati
v (+)

Printe
grijuliu
(+)

Adult
(+)

3=
5=
16=
31=
40=
41=
50=
51=
52=
72=

Copil
Adaptat
Rebel
(+)
13=
33=
35=
60=
61=
62=
65=
74=
75=
88=

Copil
Adaptat
Supus
(+)
4=
18=
19=
37=
57=
58=
64=
72=
82=
90=

Copil
Adaptat
Rebel
(-)
12=
14=
21=
36=
39=
48=
63=
69=
73=
89=

Copil
Adaptat
Supus
(-)
1=
7=
17=
28=
29=
34=
44=
56=
59=
67=

2=
10=
24=
42=
54=
55=
66=
85=
86=
87=

8=
11=
27=
43=
45=
76=
78=
79=
83=
84=

15=
23=
25=
26=
30=
32=
38=
46=
47=
53=

Total =

Total=

Total=

Total=

Total=

Total=

Total=

Total=

Total=

Colona care ntrunete cel mai mare punctajdefinete starea de spirit n care se afl subiectul
investigat

9.1.2 ECOGRAMA

Pentru a v autodiagnostiga starea de spirit n care v aflai,v rugam s rspundei, spontan, la

urmtoarele propoziii sau fraze,notn cu:
-0, situaia n care nu suntei deloc de acord cu aformaia respectiv.
-1, situaia n care suntei, foarte puin,dar de acord.
-2, situaia n care suntei, mai curnd , de acord.
-3, situaia n care suntei,categoric,de acord.
Nr.
Crt.
1.
2.
3.
4.

Formularea
Vi se pare c opiniile voatre sunt mai solide ca a celorlaltora?
nainte de alua o decizie,analizai toate informaiile de care dispunei?
V place s tii sau s credei ca ceilali au nevoie de dumneavoastr?
n cadrul unor discuii impunei,interlocutorilor,punctul dumneavoastr
de vedere?

5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
36.
37.
38.
39.
40.
41.
42.
43.
44.
45.
46.
47.

V gndii la consecinele aciunilor dumneavoastr nainte de a

trece,efectiv,la realizarea lor?
Acionai ,adeseori,bazndu-v pe impulsuri?
n cadrul unor discuii,v jucai,adeseori, cu focul?
Considerai c lucrurile pot merge mai bine altdat?
Gsii n vise raspunsurile la ntrbrile care v frmnt?
V simii nedreptit?
Hainele pe care le purtai sunt confortabile?
V atrage necunoscutul?
Vi se ntmpl sa rabufnii cnd vi se umple paharul?
Ateptai s avei acordul anturajului dumneavoastr nainte s
ntreprindei ceva?
Suntei protector cu interlocutorii dumneavoatr?
v-ai simit vreodata plmuit?(v-a vorbit de ru vreun prieten)
Credei c ai putea realiza un lucru dac i atunci cnd l dorii cu
ardoare?
V exteriorizai furia?(v-o manifestai deschis)
Avei simul organizrii dezvoltat?
V oferii serviciile chiar i atunci cnd nu v sunt solicitate?
Luai lucrurile serioase pe ton de glum?
Suntei critic fa de ceilali?
n situaii noi,v entuziasmai repede?
Ascultai i opiniile celorlaltora?
Suntei critic fa de ceilali?
Ateptai s vi se cear prerea nainte de a v-o exprima?
V place s facei glume?
Putei spune c nu va place s fii comandat?(sa vi se ordone)
Credei c trebuie s muncii din greu pentru a reui n via?
V place s v jucai cu copiii?
Dac un necunoscut v cere ajutorul i-l acordai?
V luai masuri de siguran n situaii deosebite de risc?
Atunci cnd vi se solicit s muncii mai mult dect pentru suma cu care
suntei platit,spunei nti NU i apoi reflectai dac ai procedat corect?
V simii prost n propria pele?
Suntei crativ?
Suntei interesat de i n rezolvarea problemelor?
Lsai pe a doua zi ceeea ce putei face azi?
Facei placere oamenilor n potriva voinei lor?
Credei c avei o prere bun despre semenii dumneavoastr?
V adaptai,cu uurin situailor noi?
V place s punei bee n roate cuiva numai din plcerea de a v distra?
Acionai n conformitate cu intuiiile dumneavoastr?
Indiferena altora n ceea ce v privete nseamn mult pentru
dumneavoastr?
V place sa rascolii trecutul?
V deranjeaz copiii galgioi?
Luai problemele celorlaltora n considerare, chiar i atunci cnd ele nu
v privesc direct?
Credei c lumea n care trii are mentalitai nvechite,care trebuie
schimbate?

48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
60.
61.
62.
63.
64.
65.
66.
67.
68.
69.
70.

V place s depunei munc fizic?

Gasii satisfacii personale n munca dumneavoatr?
n cazul unei negocieri,continuai s discutai chiar i dup ce ai ajuns la
un acord?
Ajungei uor sa tutuii o persoan?
V ajutai prietenii atunci cnd acetea se afl n dificultate?
Gsii ridicol comportamentul altora?
V stabiliiobiective pe termen lung?
Avei tendina de a v arunca acolo unde este mai greu?
Exista n dumneavoastr o (mic) parte care crede n supranatural?
V place s ngrijii copiii?
V ajustai obictivele cu posibilitile pe care le avei?
Considerai c principiile dumneavoastr morale sunt solide?
Avei trac n situaii noi sau delicate?
Obinuii ss va imaginai situaii sau locuri viitoare?
Ghicii (intuii) ceea ce gndesc alii?
Putei spune c nu siporai oamenii care sunt prea sigur pe ei?
Ezitai n delung nainte de a lua o decizie?
Suntei senzual()?
V place s v impunei n situaiile n care alii au trgnat lucrurile,
prea mult i fr nici un rezultat?
Luai n considerarea mai multe soluii n rezolvarea unei probleme?
V simii bine n pielea dumneavoastr?
V formai repede o prere asupra cuiva?
V este greu s spunei NU?

n continuare,v rugm s raportai rspunsurile dumneavoastr la grila de evaluare de mai jos.

Interpretarea rezultatelor Ecogramei
Printe
normati
v

Printe
grijuliu

Adult

Copil
Adaptat
Supus

Copil
Adaptat
Rebel

Copil
Creator

Copil
Sponta
n

1=
4=
8=
22=
29=
39=
45=
53=
59=
69=

3=
15=
20=
25=
31=
38=
46=
52=
57=
66=

2=
5=
19=
24=
32=
36=
44=
54=
58=
67=

10=
14=
16=
26=
34=
37=
43=
60=
64=
70=

7=
13=
21=
28=
33=
41=
47=
50=
55=
63=

9=
12=
17=
27=
35=
40=
42=
56=
61=
62=

6=
11=
18=
23=
30=
48=
49=
51=
65=
68=

Total =

Total=

Total=

Total=

Total=

Total=

Total=

Punctajul maxim acumulat, pe una din coloane, de ctre dumneavoastr indic,din puncul de
vedere a printelui analizei tranzactionale, dr. Eric BERNE ,starea de spirit pe care suntei
predispus de a o avea,prioritar.

9.2 Tranzacii comunicative sau arta de a comunica

Pentru a stpini comunicarea(i. Implicit,tranzacia comunicativ,ca form de schimb social
ntre dou stri de spirit) este extrem de important s identificm ce stare de spirit este activ.n
momentul schimbului,atit pentru interlocutor,ct i pentru propria persoan. Analiza detaliat i
precis a tranzaciilor i canalizarea lor constituie,astfel,una dintre trsturile definitorii ale artei
de a comunica. Iat motivul pentru care v propunem,spre rezolvare,urmtorul exerciiu.
Pentru fiecare situaie dat, v rugm s identificai strile de spirit care apreciai c sunt
caracteristice interlocutorilor i,n funcie de acestea,s formulai rspunsul dumneavoastr
apelnd la tranzaciile comunicarive paralele,ncruciate.duble(ascunse) i tangeniale.
Situaia 1. Un funcionar nu gsete documentul pe care tocmai l-a redactat i i privete,
ntrebtor, colegul de birou. Acesta i rspunde:
A. Ar trebui s i faci,mai des ,ordine printre lucruri!
B. ntreab-l pe domnul Ionescu. El te-ar putea ajuta!
C. Nu m privi aa! Din fericire, nici nu l-am atins!
Situaia 2. Dau loc discuii n timpul dejunului. Un angajat este pe cale s fie transferat la un alt
compartiment din cadrul firmei.
A. Hai s nu mai vorbim! Nu avem nici o informaie oficial.
B. Iat, deci, c vine o vreme cnd managementul ajunge sa fie depit de problemele puse
de realiateatea mediuluil abiental. Dac era dup mine,respectivul era concediat de mult
!,....
C. Aceasta era pictura care a umplut paharul!..mine,probabil,ne vor concedia pe toi !...
Situaia 3. ntr-un restaurant, o persoana ateapt, de foarte mult timp, s fie deservit,
ndrznind s-l ntrebe pe chelner despre comanda pe care a fcut-o, acesta i rspunde:
A. Avem clieni care ateapt de mai mult timp dect dumneavoastr!
B. Am cerut, pn acum, buctarului, de cel puin dou ori comanda dumneavoastr, dar
dac dorii, o repet!
C. V mulumesc c mi-ai amintit! Voi face tot ce pot pentru a v aduce comanda ct mai
repede!
Situaia 4. Echipamentul electronic de nregistrare a cltoriilor din cadrul unui aeroport s-a
defectat. n acest context, funcionara care face nregistrrile se adreseaz unui client:
A. De fiecare dat cnd avem mai mult de lucru reteaua cade! Dac ai ti cte probleme
avem din aceast cauz, n fiecare zi!
B. Reeaua este, din nefericire, scoas din funciune, dar vom remedia situaia n cteva
minute!
C. Nu pot crede c operatorului de sistem i-a luat att de mult timp s gseasc eroarea!
Credei-m echipamentul a costat ceva bani!
Situaia 5 : la intrarea n gara de Nrd din Bucureti,o armat de bodyguarzi i prestatori de
servicii,mbrcai n veste de culoar (aproape) roie- cu toii,angajai ai unor S.R.L uri

contractate cu Ministerul Transporturilor pentru a aplica principiul Pe aici nu se trece pin ce

nu ne dai cte 3000 lei de persoan -,asigur....linitea i jignirea (aproape)a fiecrui cetean
care se.....ncumet s protesteze fa de limitarea total abuziv a accesului persoanelor ntr-un
loc public!.... este evident c orice sesizare,fie ea i scris, este sortit...eecului i uitrii...n
acest (total nefericit) context , dulcii i amabilii discipoli ai fctorilor notri de bine rspund
:
a) De fiecare dat cnd vii aici s avei,pregtii la vedere, ori biletul de tren, ori 3000 lei!...
Nu, domuleparcai fi turc!.....ca s ii cumperi biletul de tren trebuie s ocoleti Gara!
Pe aici nu intri dect dac ne dai taxa!!....
b) Sistemul este de vin! Noi suntem doar umilii executani ai ordinilor venite de sus!...
c) Ce drepturi, domnule?!....ce,te crezi pe vremea comunitilor?! Dac ti
convine,bine,dac nu,i mai bine!....Noi aplicm ferm ineierttor principuil Totul e
bine cnd se termin cu ...tine! ha,ha,haaaaaaa!....

9.3 Stimulentele i arta de a contacta cu inerlocutorul

Stimulentele sunt indispensabile att supraveuirii biologice,ct i,pentru c ele satisfac o nevoie
fundamental a omului: aceea de a fi recunoscut. Din acest motiv, afirmm c arta de a
contacta interlocutorul const n gestionarea,ct mai eficient,a celor cinci puncte-cheie ale
sistemului de de distribuie a stimulentelor : a da, a primi, a cere, a refuza, a-i
acorda. Pentru a realiza acest lucru v propunem ca exerciii:
1.Efectuai o analiz diagnostic a propriului sistem de distribuie a stimulentelor, ct i a celui
aferent anturajului pe care l avei(menionm, spre exemplificare, ca potenial element
component al acestei analize,faptul c mai multe persoane prefer s ofere stimulente, nu s i
primeasc). nscriei ,apoi, punctul dumneavoastr de vedere n grila de mai jos:
Stimulente pozitive
condiionale
necondiionale

Stimulente negative
condiionale
necondiionale

a da
a primi
a cere
a refuza
a-i acorda
2.Realizai o fotografiere ct mai realist a sistemului dumneavoastr de distribu ie a
stimulentelor . precizm fapul c ideal pentru un individ este s-i cunoasc , integral, propriul
sistem n care s poat .echilibrat, s dea,s primeasc, s cear, s refuze sau s- i acorde
stimulente. Specialitii afirm c exist 3 baraje care mpedic realizarea acestei situaii ideale,
i anume: legitimitatea , nevoia, gustul.
OBSERVAIE Pentru a reui, ncercai s raspundei,sincer, la urmtoarele ntrebri:

Credei c sunte-i persoana potrivit pentru: a da, a primi, a cere, a refuza, a-i acorda
stimulente? Prioritar,care dintre ele?
Ce fel de stimulente dai, primii, cerei, refuzai i acordai de obicei?
Ce fel de stimulente v-ar plcea sa dai, primii, cerei, refuzai i acordai?

3.Creai n jurul dumneavoastr, un climat care s v favorizeze distribuia de stimulente.

9.4 Rolurile individului n relaiile cu mediul social

Modalitile n care judecm,exprimm puncte de vedere,ne reprezentm situa iile rezultate
din interaciunea cu mediul abiental n care trim i ac ionm, determin anumite exteriorizri
comportamentale. Acestea sunt capabile s genereze la rndul lor,anumite reprezentri, att a
propriei persoane,ct i a anturajului. Iata contextul n care analiza tranzacional identific patru
tipuri de opinii, judeci i reprezentari, concretizate n cele patru poziii de via(ataate
rolurilor), dintre care numai una (OK-ul + +) determina comportamente eficace (pozitive i
realiste)
Pe baza cunotinelor pe care le avei referitor la roluri i la OK-ul poziiiilor de via,precum
i a considerentelor expuse,v propunem dou exerciii, dup cum urmeaz: n primul rnd, v
solicitm s recunoatei poziiile de via n care v aflai, iar n de-al doilea v invitms le
identificai pe cele ale persoanelor aflate n diverse situaii.
Exerciiul nr.1 : pentru fiecare dintre cele cinci teme abordate mai jos,suficient de des ntlnite n
viaa dumneavoastr,v rugm s acordai puncte de la 1 la 10,n funciune de fregvena c care
apreciai c recionai, uzual, la ele:
1. Stilul de comportament:
a)ma justific, ma apr, uneori critic,alteori m protejez
b) sunt opersoan persuasiv, de aceea nu ezit s fac presiuni asupra altora
c) mi ajut colaboratorii, iar simpatia ma jut s m fac acceptat de ei
d) mi informez colaboratorii, le propun posibiliti de dezvoltare, dar problemele
i oportunitile le analizm numai mpreun.
2. Abordarea problemelor
a) ncerc s le dau contur, aa scap repede
b) in la obictive i la calitatea vieii de lucru a fiecruia
c) M intereseaz mai mult atingera obiectvelor,comparativ cu mijloacele folosite
d) Acord mai mult importana calitii i ambianei locului de munc dect eficacitii
3. Viziunea asupra conflictelor :
a) Conflictele, sunt,adeseori utile, ele ar pute fi una dintre cele mai importante surse
de progres
b) Nu-mi pace s le rezolv, cci sunt duntoare relaiilor de munc
c) n cazul apariiei tensiunii, provoc confruntarea prilor
d) Discut cu cei cre au declanat conflictele,dar nu ezit ca, la o viitoare nou
ntlnire,s i am n vedere
4. Atitudinea fa de superior (ef)
a) i cunosc foarte bine punctele slabe,l critic sau l manipulez
b) mi vd de munca mea, sper s fiu apreciat()
c) Fiecare cu munca lui....
d) Se dicut, se schimb idei,se negociaz
5. Umorul :
a) mi place s rd,chiar dac ceilali se supr pe mine
b) Iau drept glum toate aluziile, bineneles c i pe ale mele

c) tiu s gsesc cuvntul sau expresia care destinde sau, dimpotriv, tensioneaz
atmosfera
d) Ridiculez prostia i slbiciunile oamenilor
nscriei rspunsurile dumneavoastr n grila tabelului de mai jos i adunai pinctele obinute pe
fiecare coloan. Punctajul maxim al unei coloane v indic poziia de via caracteristic prpriei
persoane n momentul actual:
Subiectele abordate

Stilul de conducere
Rezolvarea problemelor
Viziunea asupra conflictelor
Atitudinea ca subordonat
Umorul
TOTAL PUNCTE

D=
B=
A=
D=
C=

+
B=
C=
C=
A=
D=

C=
D=
B=
B=
A=

A=
A=
D=
C=
B=

Exerciiul nr .2 : identificai poziia de via a persoanelor aflate n una dintre situaiile

urmtoare:
A . un profesor vorbete despre meseria sa....dintre cele 4 fraze care urmeaz creia i atribuii
un O.K. de tip + +?
a) a preda nu mai este ca nainte. Sunt decepionat,descumpnit i, mai mult, nu tiu cum sami atrag studenii
b) a preda este pasionant,mai ales cnd tii s susii orele fr probleme. Marturisesc c sunt
dotat, comparativ cu unii din colegii mei. Sracii...
c) am ales aceast profesie pentru c mi place foarte mult s lucrez cu tinerii,s fiu drept cu
ei i s-i fac s iubeasc disciplina mea
d) trebuie s tii s faci ceva bine n via! i, s nu uitm c,aa cum spunea Berbard
SHAW : Cel care poate face, acela nu poate preda.
B. un elev vorbete despre coal....dintre cele 4 fraze care urmeaz, creia i atribuii un O.K
de tip + + i creia unul de tip - - ?
a) consider c coala este indinspensabil pentru putea face, mai trziu, meseria pe care am
dorit-o. Nu-mi plac toate meseriile, dar muncesc temeinic pentru a putea promova
b) coala ar putea fi bun dac programele i , mai ales profrsorii, ar fi competen i, este de
necrezut s vezi ce profi avem!...
c) coala este fcut doar pentru cei care reuesc! Mie mi este, tot timpul, fric de eec. De
aceea, n situaiile n care nu neleg ceva, nu ndrznesc s pun ntrebri. Mai mult, dac
a face-o, a avea senzaia c i deranjez pe ceilali...
d) efectiv, eu nu vd la ce servete coala?! ... ne aflm acolo doar pentru a nu nv a pe
strad!... este o adevrat btaie de joc i nici mcar nu tiu ce s fac pentru a ne
nduma!...
C. vorbind despre evaluarea studenilor, un profesor afirm:
a) recurg,adeseori, la evaluri i fixez baremul chiar n timpul desfrurrii lucrrii. Astfel,
mi este uor s-l modific, dup ce am citit cteva lucrri de aferin. Notez fiecare lucrere
de la 1 la 10 i nsoesc ntodeauna, corectur cu o scurt apreciere personal
b) evaluez puin sau deloc, apelnd mai mult la autocorectare. mi ia putin timp, i, n plus,
in cont de faptul c mult lume afirm c este imposibil s evaluezi fr s greeti

c) adeseori fac evaluri,notez de la 0 la 5 i nimic nu este perfect! De accea fac controale

neanunate.... oamenii sunt sunt neglijeni i se mulumesc cu puin.!...
d) am oroare de verificri i de orice evaluare!....cnd vd greelile pe lucrri,mi spun c nam fost capabil s fac fa noiunilor pe care le-am predat!...acest lucru m
nspimnt!....
Dintre cele 4 fraze enumerate,crora le atribuii O.K-uri ale poziiilor de via + +, - - ,+ -?
D. referitor la un profesor care este(sau se face c !.....),adeseori, bolnav, un elev formuleaz
urmtoarele aprecieri:
a) grozav, n-am ce zice!...proful lipsete mereu...o s huzuresc! Ar fi, poate, chiar mai bine
s nu mai facem cursuri i s ne vedem de treburile noastre!...
b) mie-mi place s muncesc mult, nu sunt mpotriv,dar cnd vd n ce condiii ne predau!...
aa profesor n-am avut niciodat! Asta e btaie de joc!...
c) eram sigur! Trebuia s cad pe mine!.. n-am niciodata noroc! mi voi rata anul i apoi...
d) asta m irit!... sincer, e dea dreptul greu de trecut! Va trebui s m organizez pentru a nu
pierde prea mul i sa-l ntreb pe proful titular ce trebuie s fac! De fapt, dac stau s m
gndesc bine, i voi ntreba i pe colegii mei care sunt n alt grup
dintre cele patru formulri anterioare,crora le atribuii o.K-uri ale poziiilor de via + +, - -,+ i + -?
Rspunsuri corecte:
A: (+ +) c
B: (+ +) a, (- - ) d
C: (+ +) a, (- -)b, (+ -) c
D: (+ +)d, (- -)a,(- +)b ,( + -)c

9.5 Mecanismele de automanipulare: sentimentele,elesticile,timbrele i rachetele

9.5.1 Accesul la sentimente( team, veselie, furie,tristee)
Locul sentimentelor se afl n sistemul strii de spirit Copil (C). A avea acces la sentimentele
noastre nseamn a avea acces la propiu C, prin propriu sistem Adult (A). Spre exemplificare,v
propunem s v notai sentimentele care v domin n urmtoarele situaii:

v aflai n faa unei persoane asupra creia exercitai o mare influen (subordonatul
dumneavoastr)
sunte-i pe o cena, singur, n faa a 100 persoane, tineri i tinere, crora urmeaz s le
vorbii
ai ffost prins fr legitimaie de cltorie ntr-un mijloc de transport n comun i nu avei
chef s pltii amenda aferent
ai picat un examen pe care v ateptai s l promovai lejer
colegii dumneavoastr sunt geloi pe realizrile pe care le-i nregistrat n ultimii doi ani
de activitate
prietenii sunt dornici s fac afaceri cu dumneavoastr, mai ales c au auzit c suntei
bine pregtit n domeniu

ai ctigat un miliard de lei la loto i tii c urmeaz s pltii minimum 40% impozite i
taxe indirecte

Un alt exerciiu pe care vi-l propunem const n descoperirea i, totodat, n nregistrarea scris a
sentimentelor pe care le trii, parcurgnd urmtoarea situaie.
Imaginai-v c avei o ntlnire,n gar, cu prietenul(a) dumneavoastr, alturi de care
urmeaz s facei o cltorie cu trenul.ajungei n gar cu 30 minute mai devreme de plecarea
trenului, la ora stabilit pentru ntlnire. Prietenul(a) dumneavoastr nc nu a ajuns... ateptai
10 minute. Prietenul(a) dumneavoastr nu vine... trec nc 10 minute...i ace(a)sta nu a juns...
se anun c trenul pleac peste 5 minute i prietenul(a) dumneavoastr nc nu a sosit...trenul
pleac peste un minut, iar el(ea) nc nu este acolo!.. este ora plecrii... trenul a plecat dar
dumneavoastra ai rmas (cu biletele i sentimentele achiziionate)

9.5.2 Identificarea eleasticelor, timbrelor,rachetelor i modalitile de evitare a lor

n exerciiile care urmeaz v invitm s gasii modalitatea cea mai eficient pentru a evita
maipularea propriei persoane. i...nu uitai faptul c, n cazul n care v vei afla ntr-o situa ie
asemntoare, ve-i ti cum s procedai pentru a nu recurge la automanipulare!..
Exerciiul nr 1(elasticile):
Am avut un ef prea autoritar i, totodat, dezagreabil!..din aceast cauz, n situa iile n care
m aflu n faa unei persoane un pic mai sever mi se face o fric teribil, improprie situa iei
date !... rmn, pur i simplu, paralizat n faa acesteia i vdd n spatele ei fantoma celuilalt
ef!...care era, realmente i fr nici o exagerare, de-a dreptul fioros!...
Exerciiul nr 2(colecia de timbre):
Ziua ncepe foarte prost: sunt ,deja, n ntrziere, dar m-am hotrt s rmin calm i s nu m
enervez, n parcare, autoturismul meu are un cauciuc spart, ba chiar dou (dac ma uit mai
atent) dar rmn calm !?!.. n drum spre firm, datorit unui ccident, autostrada era blocat
treizeci de minute....rmn calm.... este greu,dar ramn calm... ajung la birou i gsesc un fax
dea dreptul catastrofic din partea unui client....dar m stpnesc i rmn calm....La edina de
la ora 11:00 proiectul la care am lucrat o lun de zile, i tot attea nop i, mi este refuzat... M
controlez, pentru c trebui s rmn calm, La ora 15:00 ,colaboratorul meu cel mai timid,
deschide ncet ua i..... se scuz pentru faaptul c m deranjeaz!!!...Explodez!!! l jignesc( n
toate felurile), l dau afar din birou, i reproez c m deranjeaz, mi vine s-l omor....
Stupefiat,acesta iese din birou, nenelegnd ce se ntmpl!..
Exerciiul nr 3(racheta):
mi este, foarte des, fric de ceva, fr s tiu, cu exactitate de ce anume..... este un sentiment de
angoas permanent, de nelinite interioar care mi d fiori dintre cei mai teribili!... teama
este tot mai progresiv i, din ce n ce mai des, am senza ia c evenimentele o iau cu mult
naintea mea!...
n continuare, v rugm s comparai rspunsurile dumneavoastr cule prezentate( sugerate) de
noi:
Soluia exerciiului nr 1: tierea elasticului i suprimarea legturii artificial stabilite
Soluia exerciiului nr 2: detimbrarea ,constnd n exprimarea rapid a sentimentului aprut i
n tierea lui la momentul i intensitatea respective.

Soluia exerciiului nr 3: deparazitarea (sentimentele parazite constituie semnul unei

probleme nerezolvate). Facem precizarea c rachetele servesc att la manipularea propriei
persoane, ct i la influena negativ a interlocutorului, dupa cum urmeaz:

transmiterea pasivitii prin intermediul rachetei de neputin;

transmiterea tristeii n scopul de a-l impresiona pe interlocutor i a-i imprima o stare de
instabilitate i depresie psihic
crearea i transmiterea fricii i a confuziei asupra celorlali interlocutori

9.6 Mecanismele de manipulare a interlocutorului: jocurile

Printele spiritual (i nu numai) al analizei tranzacionale, psihologul i profesorul american, dr.
Eric BERNE afirm c .....un joc nu este altceva dect o derulare a unei serii de tranzacii
ascunse, complementare, ce progreseaz ctre un rezultat previzibil, bine definit
n general, oricare dintre multiplele secvene manifestate sau nregistrate n cadrul unui joc poate
fi prezentat, sintetic, cu ajutorul urmtoarei relaii:
S.+P.S =A.R+S.I
Unde:
S. subnelesurile i mesajele ascunse n spatele tranzaciei oficiale
P.S atingerea punctelor slabe a juctorilor, puncte determinate de subnelesuri
A.R declanarea atitudinilor comportamentale i reinversarea rolurilor
S.I eliberarea de sentimentele ineficiente( team, veselie,tristee, furie)

Dintre cauzele psihologice capabile s genereze apariia unui joc, amintim: nevoia de senzaii
tari, meninerea poziiilor de via i miniscenariilor negative, necunoaterea situaiei reale,
pasivitatea sau fuga de responsabilitate, conversaiile stereotip purtate doar din dorina de a
umple timpul.
Pentru a reui eirea din joc, deci pentru a soluiona situaia conflictual existent ntre
interlocutori, specialitii recomand stabilirea att a unor obirective pozitive i usor de urmrit,
ct i a unor aciuni i demersuri(opiuni) care urmeaz a fi realizate nn vederea atingerii
accestor obiective.
n studiile de caz pe care vi le prezentm n cele ce urmeaz, ve- i pute intra pe viu ntr-un joc al
Victimei, aflat n situaia de-ai justifica propriile eecuri acuzndu-i pe ceilali( studiul de caz nr
9.6.1), i ntr-unul al Persecutorului( studiul de caz 9.6.2). evident,pe baza cunotinelor
acumulate, v rugm s rezolvai ambele situaii, pentru a reui n demersul dumneavoastr de
manipulare.....
9.6.1 Schimbarea
ntr-o mare societate de distribuie, domnul IONESCU tocmai a fost promovat n funcia de ef
al departamentului vnzri. Totodat, el a fost nsrcinat s reorganizeze unul dintre sistemele de
livrare. Pentru c era un profesionist n domeniu,a neles, foarte repede necesitatea acestei
schimbri. Drept consecin, pentru ai impune imaginea de titan al muncii, domul IONESCU
decide s modifice tot sistemul de livrare,ceea ce nseamn: o nou organizare a muncii;
implimentarea de noi proceduri de livrare; modificarea fielor de magazie i bonurilor de

livrare;etc. Colegii si privesc cu suspiciune marea schimbarea i ncep s-i exteriorizeze

frmntarea, chiar demotivarea, n faa colegului lor care modific totul, pn n cele mai mici
detalii. De astfel,datorit barierilor create de amabilii i binevoitorii din anturajului domnului
IONESCU , cifra total a livrrilor stagneaz. Plngerile , apoi criticile ajungn pn la managerul
general al societii, domnul CONSTANTINESCU. Acesta,avnd o ntrevedere cu domnul
IONESCU, remarc:
-

nu mai neleg nimic , domnule, suntei aici de la ora 7 dimineaa pn la ora 10 seara,
venii s muncii i la sfritul sptmnii...ceea ce mi se pare o nebunie!.. i, n plus, nu
gsii timpul necesar asigurrii unui minimum de calitate livrrilor noastre, ceea ce eu
consider ca fiind prioritatea muncii dumneavoastr!..
este adevrat domnule manager general, eu muncesc enorm! Crec ns n ceea ce fac,
deci, m dedec, total, muncii. Acest lucru nu mi se poate reproa, sub nici o form. De
altfel, dac ai ti n ce stare am gsit departamentul! Am fost nevoit s pun totul n
ordine, s clarific pn i cele mai mici detalii, ns nimeni nu ma neles!... sau na vrut
s m neleag...ba chiar mi sau fcut apropouri i reprouri... dar v promit c de-abia
de-acum vei vedea SCHIMBAREA!...

n sptmnile urmtoare, dorea s impun noua organizare colegilor si, acetia ns nu gseau
necesar o schimbare att de rapid i brusc, argumentnd : nu avem timp ,pentru moment, de
aa ceva. Prioritile sunt altele! S realizm n primul rnd ce avem prevzut i apoi....mai stm
de vorb! n faa unor asemenea atitudini, domnul IONESCU , gndindu-se la noile metode de
lucru rezultatea din reorganizarea propus de el,a rspuns, cu foarte mare mndrie: dar eu am
gsit timpul pentru a o face! .. nervii i cedau, cu fiecare zi ce trecea din ce n ce mai mult.
Rezultanta a constituit-o faptul c, ntr-o zi, ntr-o discuie a expoadat:
-

am dedicat, zilnic, cte 15 ore lucrului i, astfel, mi-am neglijat complet sntatea!... tii
c am ajuns s nu mai pot tri far calmante,iar voi mi facei numai reprouri?! Ai face
mai bine s v uitai mai nti la voi!...
ce vrei s spunei?
Dac toat lumea ar munci ca mine.n-ar mai exista nici un fel de probleme. Dar, de cnd
trebuie s lucrm la acest proiect, nici o persoan nu mai este aici! Ai dat bir cu fugiii!
Iar eu, de unul singur, nu pot face mai mult dac voi abia mergei... toat vina pentru
cele ce se ntmpl o purtai numai voi!

Mai trec cteva zile... prin agitaia tipic caracteristic domnului IONESCU a reuit, far prea
mare efort, s creeze,n cadrul departamentului, o ambian extrem de tensionat i tensionant...
drept urmare, incidentele nu ntrzie s apar, tot mai des, ntre indivizi. Ce s-a ntmplat?..
n continuarea, sa parcurgem punctele-cheie, prezentate n prima parte a paragrafului,pentru a
nelege i rezolvarea acest joc:
Segvenele specifice jocului sunt:
S. : domnul IONESCU: Voi suntei responsabili de surmenajul meu, neaprobndu-mi aciunea!
Colegii: continu s te oboseti,pentru a dovedi c eti capabil!
P.S : domnul IONESCU nu este sigur de propria valoare
Colegii si pun la ndoial valoarea sa profesional, ceea ce i ntrete presupunerile
A.R : domnul IONESCU adopt poziia Victim, pentru ca,apoi s joace rolul Persecutorului,
dnd lecii i crein o atmosfer tensionat

Colegii si, adopt pentru nceput, rolul Persecutorului, ndemnndu-l s munceasc, dup
care devin Victime, comportndu-se ca nite Copii Adaptai Supui
S.I : domnul IONESCU este nelinitit, are ndoieli asupra activitii sale, sentimente care l
nsoesc permanent i i activeaz....stresul.
Colegii si sunt iritai, apoi enervai, ajungnd sa fie insuficieni n munca pe care o
efectueaz.
S identificm n continuare , cauzele psihologice ale jocului:
1. Meninerea poziiilor de via negative: domnul IONESCU nu se simte la nlimea
ateptrilor sale(- +), sentiment ntrit de atitudinea colegilor lui (+),pe care i
nvinuete(+ -) de tsrea n care se afl i genereaz,astfel,o atmosfer ineficient pentru
toat lumea (- -);
2. Meninerea minescenariilor permanent negative: domnul IONESCU adopt
comportamentul autoretrictiv de tipul : f eforturi i decurc-te ct mai bine,numai astfel
ve reui! , n timp ce colegii lui pe cel de tipul : facei eforturi, continuai aa, fii
nemulumii i bu dai importan reuitei!
3. Necunoaterea situaiei reale de fapt : domnul IONESCU nu cunoate, nici acum,
posibilitile reale de rezolvare a problemei, iar colegii lui nu acord importana cuvenit
acesteia;
4. Fuga de responsabilitate: domnul IONESCU se agit i se obosete foatre
mult,atacndu-se pe sine nsui i ajungnd s se mbolnveasc. Acest comportament i
permite s se ascund de problema real a schimbrii petrecute n departament. Colegii
lui nu (re)acioneaz n nici un fel,iar pasivitatea lor conduce la agitaie;
5. Adoptarea soluiilor rutiniere: domnul IONESCU urmeaz un model clasic, de tipul :
Numai prin munc am ajuns la aceast situaie!.. colegii lui adopt ns pasivitatea ( mai
ales c nu sa schimbat nimic) i, apoi, se las influenai ,fr a reaciona.
Identificarea cauzelor psihologice ale jocului nu este ns suficient pentru rezolvarea situaiei
conflictuale n care se afl att domnul IONESCU , ct i colegii lui. Iat de ce este necesar i
stabilirea, ct mai precis, a unor obiective i/sau scopuri, dup cum urmeaz:

Pentru domnul IONESCU : identificarea mijloacelor pentru a avea un ritm normal i

eficient de munc
Pentru colegii lui: identificarea mijloacelor practice pentru a lucra eficient cu domnul
IONESCU

n vederea atingerii obiectivelor i/sau a scopurilor propuse pot fi ntreprinse, spre exemplu, o
serie de aciuni i demersuri, precum:
Pentru domnul IONESCU:

Descoperirea puterii pe care o exercit,prin intermediul aciunilor lui, asupra organizaiei;

Contientizarea fenomenelor psihologice negative care i nsoesc comportamentul:
culpabilitatea; refuzarea asumrii responsabilitilor; justificarea eecurilor; etc.
Adoptarea mesajului pozitiv Fii realist! n locul miniscenariului Fii perfect!, precum i a
unuia dintre mesajele Muncete n ritmul tu pentru a fi eficient, mai bine dect s te
oboseti fr a reui! Sau Fii fericit! n locul miniscenariului Fii perfect!
Informarea aupra metodelor uzuale de munc i de organizare i stabilirea, de comun
acord cu managerul general al societii, a ceea ce este realist i posibil de realizat.

Pentru colegi:

Deculpabilizarea domnul IONESCU (acesta fiind, nu n ultima instan, colegul lor) i

susinerea aciunilor acestuia pentru a organiza mai bine activitatea departamentului;
Gsirea soluiilor de schimbare, nelsndu-i colegul s se agite n vnt
Contientizarea faptului c rezistena( mai ales sistematic) la schimbare poate fi
contrarpropriilor interese pe termen mediu i lung;
Negociere, mpreun cu domnul IONESCU , a unui nou stil de via, fr a apela la
arbitrajului domnului CONSTANTINESCU

Dorim s menionm, referitor la considerentele anterior prezentate , c alegerea mesajelor

definete un stil de via i/sau un alt tip de personalitate, ambele rapid identificabile. Eric
BERNE a recurs la mitologie pentru a facilita nelegerea i reperarea principalelor mesaje
negative care antreneaz aciunea, reacia i /sau sentimentele pozitive provenite din viaa
cotidian( spre exemplu situaia lui Philemon i Baucis, mbrii n cderea lor, marcheaz
instantaneul i eternitatea) i ne interzic s fim plini de noi nine. Cele ase mesaje
personificate(Ariane, Damocles, Hercule, Sisyphe , Philemon i Baucis) sunt caracterizai prin
cuvinte cheie care, la rndul lor, constituie semnale ce permit identificarea impactului unuia
dintre aceste mesaje asupra propriei persoane i/sau a membrilor din anturajul nostru. Practic, n
ultima instan,toate cuvintele-cheie relevate de Eric BERNE evoc timpul, care trece inexorabil.
Tabelul urmtoe face o decriere a comportamenului i a unei strategii pentu a lupta mpotriva
masajului negativ (acordarea permisiunii sau a sfatului adecvat ieirii din situaia creat).
Permisiunea reprezint, deci, un mesaj pozitiv, provenit din parte Printelui, care ne ajut s
lum decizia favorabil pentru noi, respectiv, suprimarea mesajelor negative care ne parvin i ne
genereaz eecul relaiilo noastre cu interlocutorii. Printele normativ ne sftuiete s ne
stpnim comportamentul, pentru a reflecta, n timp ce Printele Grijului ne sftuiete s avem
grij de noi i s ne realizm nevoile.
Eroii
mitologici

Cuvintelecheie

Comportamentele adoptate

Permisiunea:
strategia
Printe,Adult, Copil

ARIANE

NTODEUN
A

TANTALE

NICIODAT

DAMOCLE
S

DUP

-mergi nainte-aud o voce-nu da drumul

firului,astfel te vei pierde n labirint!
-eti un profesor pentru tot restul vieii
-eti un elev slab,ntodeauna vei fi aa, nu e
nimic de fcut!
-tu nu vei ajunge niciodat accolo,n pofida
tuturor eforturilor tale;nu vei ajunge nici s
mnnci ,nici s bei
-ncerc,fac tot ce pot,dar tiu prea bine c este
imposibil? N-am s ajung niciodat, nu voi
reui niciodat
.....Asta nu va mai dura! Pentru moment
merge: fiul meu nu are probleme,el nva
bine; elevii mei fregventeaz cursurile,dar
tiu.... asta va mai dura
....Eu nu voi mai fi capabil de nimic,fiul meu
va avea mari probleme anul viitor,elevii mei
voe decdea curnd...Sabia mi st deasupra
capului!

Descoperirea A
Dac aa nu
merge,oprete-te!
Reflecteaz i schimb,fii
stpn pe propria soart!
Descoperirea CAR
Bineneles c vei reui,
dac ti fixezi obiective
clare,rezonabile i
corespunztoare
capacitilor tale!
Descoperirea CAR
Fii optimist,profit de
fericirea care trece i f
tot ceea ce i st n puteri
pentru ca ea s dureze!

HERCULE

N TIMP CE

Tu n-ai dreptul s profii de via nainte de ai fi fcut un rost,nainte de a-i fi pregtit

examenele1... Nu vei avea parte de fericire
nainte de a plti preul ei! Ca i Hercule
execut 12 munci i apoi vom mai vedea!!!...

SISYPHE

APROAPE

Simt ntodeauna,c pot s fac,c voi reui,dar

nu tiu de ce i nici cum,ratez din nou data
viitoare. Sunt gata s rencep,dar simt c voi
eua din nou! Ca i Sisyphe,eu rostogolesc
piatra..ajung aproape

PHILEMON
I BAUCIS

FR SCOP/
SOLUIE

-eu schimb totul de la o zi la alta . ca i

Philemon i Baucis, dup moartea lor, am
rmas ncremenit n faa locului. Nu am
prevzut nimic pentru viitor i nu tiu ce s fac
acum!?!
-trebuie s v cer transferul sau pot s rmn?
-ce s aleg: liceul teoretic,tehnic sau
economic? Vom vedea... Fiecrei zi i este
suficient pedeapsa sa!...

Descoperirea CAS
Ai dreptul s te odihneti ,
chiar dac nu ai terminat
ceea ce aveai de fcut. Un
om odihnit este mult mai
eficient!
Descoperirea A
Poi obinea ceea ce vrei
i-i poi atinge
obiectivelul! F-i timp i
analizeaz toate cauzele
eecului tu i apoi trage
concluziile! Alege un
obiectiv mai uor atins!
Descoperirea A
Caut sa tii cum i vei
construi viitorul! F-i
planuri, chiar dac sunt
aproximative!
Fixeaz-i un obiectiv
precis!
Prevede soluii pentru
diferite scenarii posibile

Avnd ca punct de pornire cunotinele teoretice referitoare la jocuri (ca mecanisme de

manipulare a interlocutorului), v propunem s ncercai s gsii soluiile de ieire din triunghiul
dramatic al jocului Persecutorului pe care vi-l propune studiul de caz nr 9.6.2:

9.6.2 Managementul participativ

ncercnd s fac fa att dificultilor pieii,ct i,mai ales,reprourilor managerului general
( care afirm c nu are destule iniiative i nu cunoate situaia existent pe teren ), managerul
economic al unei mari societi comerciale decide s-i atrag colaboratorii ntr-un mod de lucrumanagement participativ-pentru a-i motiva i a-i determina s adere la viaa firmei. Mijloacele
pe care domnul GEORGESCU intenioneaz s le utilizeze constau n oferirea unei perioade de
doua zile ntr-una dintre luxoasele vile din munii Bugeci, timp n care vor stabili, mpreun
strategia societii pentru urmtorii cinci ani(studiind evoluia peii, definind misiunea firmei,
obectivele i opiunele strategice, resursele i termenii de realizare a lor) .
Colaboratorii D-lui GEORGESCU sosesc, cu o zi mai devreme, pentru a participa la ntlnirea
prevazut. Ei sunt ns puin surprini... este pentru prima dat cnd se organizeaz o reuniune
ntr-un astfel de cadru. S fi devenit el, oare, att de importan i, nct s le cear prerea? Ce ar
putea s spun, n plus faa de deciziile pe care le iau alii i nu ei?
Sub coordonarea d-lui GEORGESCU, ncepe reuniunea. La finalul prezentrii obiectivul
urmrit, acesta propune s ia cuvntul i unul dintre participani. O lini te apstoare se las
perste toi cei prezeni. Nimeni nu mic...
Bine, rspunde managerul economic, hai s incepem bine! O.K.! v voi expune ideile mele i,
apoi, vom discuta pe baza lor.
nc prezentarea primei idei se fac auzite afirmaii de genul: eu nu sunt deacord ! Nu cred c
piaa va evolua aa. Fiecare tem propus spre dezbatere este insoit de cite un comentariu din

seria DA, aveti perfect dreptate, dar ... uitai un punct esenial... Mai mult, acest punct esenial
este, ca un facut , imediat contestat deoparte acelor prezenti.
La finele primei zile a reuniunii, d-ul GEORGESCU constat c lucrurile nu au avansat ctu i de
puin. Discuia se orienteaz asupra principiilor generale ale..., iar fiecare ideie este, inc din
fa, distrus prin intervenii din partea majoritii participanilor.
n vederea ameliorrii situaiei create, d-ul GEORGESCU a recurs la organizarea, n grupuri, a
celor prezeni, pentru a facilita modalitatea de desfurare a reuniunii ce urmeaz s aib loc in
cursul celei de- a doua zi.ins rezultatele nu sunt, nici pe departe cele ateptate. Dup prezentarea
de ctre fiecare grup consituit, a propriei strategii pentru urmtorii cinci ani, celelate grupuri fac
o plcere deosebit din a o distruge, sistematic, prin strigte de genul DA, dar... Reuniunea aia
forma unei distracii monstruase! Noiile reguli de desfurare devin ... luarea n derdere a
celorlaltora i strigtele de bucurie.
n aceste momente d-ul GERGESCU fierbnd cu o furie interioar greu stpnit, ia cuvntul.
Cele trei-patru minute de linite total care urmeaz fac vizibile eforturile acestuia pentru a se
calma...n final, cu o voce surd, aproape detaat de propria-i persoan,anun:
Domnilor, este ora 16 00. Reuniunea a luat sfrit. V mul umesc pentru amabilitatea de a
participa, ca i pentru timpul acordat acestor ntlniri. Doresc s punctez dou idei: n primul
rnd, la valoarea pe care o avem, credeam c dupa dou zile de munc vom avea o mul ime de
idei care ne-ar putea ajuta n confrutarea cu viitorul. Ei bine, sincer,lund n considerare
investiia fcuta pentru acestea dou zile, pot afirma c nu am realizat nimic, deci totul a fost n
zadar! n al doilea rnd, am incercat s fiu moderatolur acestor ntlniri i, totodat, s v ascult
prerile. Dra dumneavostr nu suntei deacort cu absolut nimic, atenie ai acordat-o distrugerii
ideilor partenerilor de discuii... fapte ce pun un mare semn de ntrebare asupra viitorului firmei
i, implicit, al dumneavoastr. De aceea nu v ascund profunda mea decepie iar pentru toate
acestea, domnilor, v mulumesc!...
O linite apstoare se las dup aceste cuvinte... Toi cei prezeni sunt perpleci, viexai, triti i
nelinitii( n funcie de temperament) Nemulumirea este general i nu poate fi disimulat de
chipurile celor prezeni...
Dup plecarea(precipitat) a domnului GEORGESCU, ncep s fie auzite comentarii:
ntotdeauna se ntmpl aceleai lucruri... ne solicit opinia i nu este mulumit de ia. Totu i ,
suntem nite persoane importante in aceast firm!...
Urmrind modelul de analiz a jocurilor prezentate in acest studiu de caz, v rugm s
evideniai punctele-cheie ale reuniunii i, de asemena, s determinai aciunile posibil de realizat
pentru soluionarea triunghiului dramatic generat.
Dorim s menionm c noiunea de joc descrie o structur comportamental de eec, n cadrul
cruia se poate observa interdependena existent ntre mai multe persoane, aceasta putnd dura
de la cteva minute la cva ani.
9.7 Care sunt miniscenariile (comportamente autorestictive) prioritar apelate la
dumneavoastr
Structuri analogice jocurilor pot fi reperate i n cadrul relaiilor existente ntre orice persoan i
propria-i stare d spirit. Aceste cazuri constituie mijloace comportamentale autorestrictive, numite
n analiza tranzacional miniscenarii.

Menionm c fiecare individ utilizeaz, pe rnd, cinci comportamente autorestrictive, dar numai
unul este folosit mai fregvent dect celelalte. Pentru identificarea miniscenariului prioritar utilizat
de dumneavoastr, v propunem urmtorul test:
Frazele urmtoare,repartizate n cinci grupe a cte cinci propoziii, descriu cte un
miniscenariu,corespunznd unui anumit stil de personalitate. n fiecare grup atribuii fiecrei
fraze cte o not, de la 5 la 1 (5 pentru fraza care se apropie cel mai mult de comportamentul
dumneavoastr i 1 pentru cea care v caracterizeaz cel mai puin) i nscrie i notele pe care le
acordai n grila care urmeaz testul:
GRUPA 1:
a) Vorbesc i dictez repede,provocnd, astfel, discuii n rndul studenilor
b) Fac eforturi pentru a termina cursul pe care-l aveam de predat
c) Nu mi place s evaluez. n consecin,prefer s ncurajez studenii i nu s le dau
calificative
d) Sunt foarte exigent. Detest farsorii i nu-i suport n preajm
e) Am oroare de surprize i de neprevzut. De aceea, cursurile pe care le predau sunt bine
structurate

GRUPA 2:
a)
b)
c)
d)
e)

Nu comunic cu uurin, dar mi place maniera marilor idei, a teoriilor

Cnd abordez o discuie cu colegii mei apreciez c, deseori, am dreptate
ntrerup, adeseori, interlocutorul cnd am neles ceea ce dorea s spun
Repet i insist mult, de team c nu am fost auzit i/sau neles
Am tendina de a lsa interlocutorilor mei ultimul cuvnt

GRUPA 3:
a)
b)
c)
d)
e)

Nu reuesc s neleg colegii sau elevii care se demobilizeaz uor

mi plac oamenii ageri, care nelegimediat i pot explica ce au nvat
mi plac companiile simpatice i prietenia sincer; am oroare de conflicte
Sunt mai prudent dect ceilali, i nu o regret
Critic mult, pentru c nimic nu-mi scap! Am nite ochi de linx!

GRUPA 4:
a)
b)
c)
d)
e)

Chiar atunci cnd m frmnt ceva par calm

Zmbesc mult, chiar i atunci cnd am ceva pe suflet
Sosesc, adeseori, cu ntrziere, pentru c fac mai multe lucruri n acelai timp
Nu deleg cu uurin,pentru c nu am ncredere n oameni
mi place s lansesc proiecte i s le pun pe picioare, dar m demotivez nainte de
finalizarea lor

GRUPA 5:
a) Finalizez predarea cursului nainte de nceperea pauzei
b) Tabla mea apare, deseori, dezordonat, studenii gsind cu greu ultimul cuvnt pe care lam scris
c) Atunci cnd ntreb ceva, mai nti m scuz i mulumesc pentru atenia ce mi se acord

d) Petrec un timp ndelungat s-mi corectez lucrrile/ temele

e) Calmul meu aparent mi permite s ripostez mai bine n faa anumitor studeni

nscriei rspunsurile dumneavoastr n urmtoarea gril:

Grupa

Grbete-te

Fii tare!

Fii perfect!

1.
2.
3.
4.
5.
Total

A=
C=
B=
C=
A=

E=
A=
D=
A=
E=

D=
B=
E=
D=
D=

F-mi
plcerea!
C=
E=
C=
B=
C=

F efort!
B=
D=
A=
E=
B=

Facei totalul punctelor pe fiecare coloan. Maximum dintre cele cinci numere ob inute v indic
miniscenariu pe care avei tendina de a-l folosi prioritar
Precizm c de ntmpl, destul de des, s obinei scoruri identice sau apropiate pentru dou sau
trei minscenarii. Fiecare individ apeleaz la toate cele cinci comportamente autorestrictive,da,
priorita, la unul singur. Important este s reperai circumstan ele care declaneaz utilizarea
comportamentului specific.
Contractul sau arta de a tansforma energia negativ n energie pozitiv
Analiza tranzacional constituie unul dintre mijloacele care ne faciliteaz, dup cum afirm i
Dominique CHALVIN : gestionarea eficient a propriei energii psihice. O fiin uman poate fi
considerat att ulizator, ct i productor de energie pentru a conveui,ct mai bine, cu sine i cu
cei care intr n relaii. Astfel, adoptarea relaiilor umane directe, spontane i realizate permite
utilizarea eficient a potenialului su energetic i, prin aceasta, realizarea unei autonomii
personale pozitive.
Eficacitatea unei aciuni de autotransformare personal, profesional i/sau organizaional
depinde, n mod direct, de aptitudinile fiecruia din noi referitor la:

Capacitatea de a elobora, cu claritate, bilanul situaiei de moment

Definirea, ct mai exact, a obiectivului/scopului dorit de a fi obinut n urma
transformrii
Definirea i transpunerea n practic a mijloacelor umane i materiale necesare
transformrii
Capacitatea de a ne impune unul sau mai multe termene de realizare a transformrii
vizate

Pentru exemplificare v propunem, spre rezolvare, urmtorul exerciiu:

Scriei pe o foaie de hrtie tot ceea ce gndii la momentul de fa ( a vrea, mi-ar plcea,a dori
s...) fr a v preocupa faptul ca acestea nu sunt realizabile. Lsai la o parte ceea ce aprecia i

c nu putei face iconcetrei-va asupra aciunilor cel mai uor i repede realizabile prin forele
dumneavoastr. ntocmii , astfel, un contract cu dumneavoastr niv, stabilind unul sau mai
multe obiective, mijloacele necesare i termenele de realizare a acestora, avnd ca model
formulrile:
1. S fiu tolerant cu colegii din grup (3 luni)
2. S-mi diminuez oboseal i enervarea acordndu-mi, zilnic, scurte pauze (2 luni)
3. n cadrul negocierilor sindicale, s iau n considerare opiniilor tuturor partenerilor de
discuii i s nu creez o atmosfer tensionat (5 luni)
4. S ndraznesc s-mi exprim, ferm, dezacord referitor la punctul nr.3 al ordinii de zi, n
cadrul ediniei de miercuri
5. S cer colaboratorilor mei s aprecieze mijloacele practice pe care le vor utiliza pentru
a-i realiza obiectivele, n loc s m mulumesc cu asigurrile lor c totul va fi bine (5
luni)
Avnd ca exemplu acest exerciiu, v prpunem s elaborai un contract pentru susinerea unui
examen (licen, interviu de angajare etc.)
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
...........................................................................................................................................................
PPROBLEMELE SUPUSE DISCUIILOR:
1. Analiza tranzacional permite aducerea adultului la control, astfel nct orice individ s
reueasc s utilizeze, cu maxim eficien, toate cele trei stri de spririt. Exemplificai o
situaie pe care ai soluionat-o n acest fel.
2. V considerai un nvingtor din perspectiva strilor de spirit? Dac nu, enumerai
minimum cinci din cauzele care apreciai c impetiaz asupra maximizrii efectului
demersului dumneavoastr ctre reuit. V rugm ca, din perspectiva strategiilor
mentale ale reuitei i a analizei tranzacionale, s argumentai rspunsul dumneavoastr.
3. Va-i simit, vreodat, manipulat? V rugm s exemplificai, din perspectiva analizei
tranzacionale, i, deasemenea, s artai ce ar trebui s iniia i pentru a evita starea
conflictual crea de interlocutorul (interlocutorii) dumneavoastr.

9.8 Ce tim despre analiza tranzacional?

Testul urmtor v ofer posibilitatea de a gsi rspunsul la aceast ntrebare. Din partea noastra,
v dorim mult succes!.
1. Analiza tranzacional ofer omului de afaceri:
a) Mijloacele pentru a genera i stpni situaii conflictuale
b) Mijloace pentru a interpreta comportamentul individului n relaiile de afaceri
c) Mijloacele suplimentare pentru efectuarea unei analize-diagnostic n cadrul firmei
d) Siguran de sine
e) Noi sisteme de gndire,emoii i comportament
2. Strile de spirit, n contextul analizei tranzacionale, reprezint:
a) Sisteme de gndire, emoii i comportament legate de diferite etape de dezvoltare
ale unui individ sau grup
b) Canale de comunicare cu interlocutorul nostru
c) Grile de analiz a comportamentului omului de afaceri
d) Stri psihologice care apar n cadru comunicrii inter-personale
e) Mijloace de aciune n cadrul relaiilor comportamentale n afaceri
3. Monologul interior: Trebuie s tii s i ajui pe alii cu devotament aparine:
a) Printelui Normativ
b) Printelui Grijului
c) Adultului
d) Copilului Adaptat Rebel
e) Copilului Spontan

4. Afirmaia : i vom da afar pr toi, vom introduce automatuzarea i informatizarea i nu

vom mai avea probleme; aparine:
a) Copilului Creator
b) Copilului Adaptat Rebel
c) Adultului
d) Printelui Normativ
e) Printelui Grijului
5.

Care dinte urmtoarele propoziii constituie, din perspectiva analizei tranzacionale, o

prejudecat?
a) Am fcut bine c am procedat aa,pentru c am evitat neplcerile
b) Nu fii descurajat de eroarea comis pentru c, n orice caz, experiena v va fi
profitabil
c) Avnd n vedere bugetul de care dispunem, nu putem proceda dect aa cum v-am
spus
d) Este extrem de simplu
e) Pentru a ajunge cineva trebuie s ai o diplom

6. Care dintre urmtoarele propoziii constituie elemente devalorizante ale tranzac iei
ocazionale de afirmaia : Aceast aiune este nedemn de firma noastr!
a) .....Adic ce vrei s spunei?
b) Nu v pltesc pentru a gndi, ci pentru a-mi executa ordinile!
c) Scuzai-m ,nu se va mai repeta
d) Aa este! Avei dreptate

e) S vedem! Da,este o aciune nedemn....

7. A acorda stimulente implic, n mod categoric i a:
a) Ne oferi, din cnd n cnd, neplceri
b) Nu da stimulente cu larghee
c) Nu cere stimulente atunci cnd nu avem nevoie de acestea
d) Nu refuza stimulente care nu ne plac
8. Pentre comportamentele auto-restrictive se nscriu i:
a) Fii perfect!
b) Fii tare!
c) Fii tu nsui!
d) F efort!
e) Fii pregtit!
9. Mini-scenariul Fii tare! Impune s :
a) Nu ne manifestm niciodat emoiile
b) Fim foarte bine pregtii din punct devedere profesional
c) tim s nu pierdem
d) Nu acceptm nici cel mai mic risc
e) Ne cunoatem att punctele slabe, ct i pe cele forte ale personaliii noastre
10. Elaborarea unui contract, n termen de utilizare a analizei tranzacionale, presupune:
a) Un acord bilateral prin care se pun bazele unei noi afaceri
b) Un acord fcut ntre o persoan i ea nsi, n vederea schimbrii
comportamentului i a titudinol acesteia
c) Eleborarea unui nou contract individual de munc
d) Utilizarea analizei tranzacionale n momentu semnrii oricrui contract
e) Apelarea strilor de spirit ntr-una dintre cauzele contrectului.