Sunteți pe pagina 1din 21

COLEGIUL ECONOMIC ,, VIILOR

Specializare: Managementul afacerilor si comert


TUFAN FLORIN

Activitatea promoional la Selgros Cash &


Carry Romnia

ROLUL PROMOVRII IN ACTIVITATEA DE VANZARE A


PRODUSELOR

Politica promoional este apreciat ca fiind una dintre cele mai costisitoare
componente ale strategiei de vanzare a produselor, datorit funciilor sale specifice:
1. contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei i ofertei sale;
2. asigur comunicarea organizaiei cu mediul su extern, cu piaa;
3. informeaz consumatorii i distribuitorii despre activitatea i produsele sale;
4. atrage consumatorii fideli i poteniali;
5. influeneaz comportamentul de cumprare i mentalitatea de consum al clienilor
6. contribuie la realizarea mrfurilor, sprijinind procesul de vnzare;
7. recepioneaz modul n care produsele sunt primite de destinatar;
8. regleaz activitatea firmei favoriznd aplicarea mrfurilor corective necesare
ntrebuinrii activitii;
Politica de promovare se refer la ansamblul de aciuni i mijloace ce vizeaz
informarea i atragerea cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n
vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i, implicit, a creterii eficienei
economice a activitilor de producie i de distribuie.
Majoritatea obiectelor promoionale pot fi trasate n direct concordan cu
obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Att forele
externe, ct i forele interne, pot influena alegerea anumitor obiective promotionale.
Indiferent de factorii care influeneaz obiectivele promoionale, pentru a fi utile din
punct de vedere managerial ele trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii majore:
1

s specifice exact ce se urmrete;

s defineasc foarte bine audiena;

s indice perioada de timp n care se urmrete realizarea lor;

INSTRUMENTE DE CERCETARE
2.1. Publicitatea
a) Publicitatea, una dintre cele mai importante activiti promoionale, socotit
nervul politicii de comunicaie al ntreprinderii, este principalul mijloc de racordare la
evoluia pieei.
Publicitatea cuprinde toate aciunile de difuzare a unor mesaje n public n
legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm, avnd drept scop convingerea
consumatorului pentru efectuarea actului de cumprare.
Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic, cu aciune pe
termen lung, care n general este greu msurabil n privina efectelor cantitative
generate.
Formele publicitii sunt prezentate n tabelul urmtor:

Tabel 1 Formele publicitii


Nr.

Criteriul de

crt.
1.

clasificare

Forme de publicitate
de produs

Explicaie
de produs:
de informare(nou produs)

Obiectul

de condiionare(identificarea produsului fir-mei n masa ofertei)

activitii

comparativ(produse similare aflate n concuren)


de marc

de reamintire(pstrare a interesului pentru produs pe toat durata CVP)


de marc: evidenierea mrcii sub care produsul/ serviciul este oferit

instituional

pieei
instituional: formarea atitudinii positive a publicului fa de firm i
oferta sa prin urmtoarele forme: * de informare
* de condiionare

local

* de reamintire
Definete spaiul geografic n care firma i desfoar activitatea,

Arta

regional

respective, la nivel local, regional, naional, internaional.

geografic

naional

2.

internaional
ntreprinderilor productoare

3.
Natura
pieei

societilor comerciale

utilizatorilor industriali

ntreprinderilor prestatoare de

consumatorilor individuali

servicii
4.

Tipul mesajului factual


difuzat
Efectul

Valorific potenialul emoional al individului pentru stimularea cererii.


are efect imediat

cu aciune ntrziat
productorul

efectele se produc n timp


publicitatea poate fi finanat de productor, intermediar sau n

Influen

intermediarul
influenare a cererii primare

cooperare
stimuleaz consumul unui anumit produs

exercitat

influenare a cererii selective

stimuleaz cererea pentru o anumit marc.

intenionat

7.

diferitelor categorii de intermediari


Reliefeaz caracteristicile clare ale produsului/ serviciului

emoional
cu aciune direct

5.
6.

Se adreseaz:

Sponsor

asupra cererii

Coninutul i obiectivele activitii promoionale sunt diferite de la o ntreprindere


la alta, n funcie de domeniul de activitate i profilul ntreprinderii, segmentele de pia
vizate, diversitatea mijloacelor utilizate, bugetele alocate. n funcie de bugetul disponibil
al firmelor pentru activitatea de publicitate, exist dou variante:

publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftin, ns mai puin
profesionist;

se apeleaz la o alt firm specializat n realizarea publicitii (agenie de


publicitate);

metoda este mai costisitoare, dar profesionist.


n varianta a doua, se ncheie un contract, ntre firma cotractat, n calitate de
beneficiar, i firma prestatoare de servicii de publicitate.
Contractul de publicitate este un document care exprim acordul de voin
ntre dou persoane juridice, spre a constitui sau a stinge ntre ele un raport juridic,
n care una dintre prile contractate are calitatea de beneficiar, iar cealalt de
prestator de servicii publicitare.
a) Tipurile de contracte de publicitate sunt alese n funcie de:
1

obiectivul de activitate: contracte de producie publicitar, contracte de massmedia (radio, televiziune, cinematograf, ziare, reviste) i contracte de locaii
(panouri publicitare);

dup locul prestatorului de servicii publicitare: interne (n aceeai ar) i


externe (ntr-o ar strin).

b) Coninutul contractului de publicitate:


1

Denumirea contractului, numrul i data ncheierii

Capitole sau articolele contractului difereniaz urmtoarele componente:


Prile contractate (denumirea, adresa, numrul de nregistrare la Registrul

Comerului, numrul contului de virament deschis la banc, denumirea bncii, numele


reprezentatului legal al fiecrei pri contractante etc.):
1

Beneficiarul o ntreprindere productoare de produse/servicii, un distribuitor


angrosist sau detailist, respectiv, o societate comercial care comercializeaz
produse sau presteaz servicii i care dorete s fac publicitate printr-o firm
specializat, alocnd pentru aceasta o parte din bugetul propriu.

Prestatorul (furnizorul)- o firm, respectiv o agenie care are ca obiect de


activitate realizarea de aciuni publicitare pentru teri n schimbul unei sume de
bani.

Obiectul contractului l constituie executarea i livrarea de ctre prestator ctre


beneficiar a produselor sau a serviciilor publicitare comandate, la termenele i n
condiiile prevzute la fiecare comand (care este considerat anex la contract).
Preul i valoarea contractului
1

Preul se stabilete prin negociere pentru fiecare produs/serviciu de publicitate


n parte i este evideniat n anexele ce fac parte integrant din contract.

Valoarea

contractului

rezult

din

calculul

asupra

preului

fiecrui

produs/serviciu n parte i reprezint valoarea total a contractului cu TVA-ul


aferent.
Modaliti de plat: moneda n care se face plata, avansul pe care trebuie s-l
plteasc beneficiarul la lansarea comenzii (sub form de procent din valoarea total a
contractului) i restul de plat care se va achita dup prestarea serviciului.
Termenele i condiiile de livrare se vor stabili n anexele corespunztoare
comenzilor primite, n funcie de complexitatea produsului/serviciului i de cantitile
comandate i vor ncepe s curg la data ndeplinirii tuturor condiiilor preliminare
intrrii n vigoare a contractului, inclusive a acordului dat de beneficiar (bun pentru
difuzare/producie) pe mostra de referin convenit de pri.
Drepturile i obigaiile prilor contractante
1

Drepturile i obligaiile prestatorului: s finalizeze lucrarea conform termenelor


prevzute i n condiiile de calitate aprobate de beneficiar; s numeasc un
reprezentant pentru predarea produselor sau urmrirea difuzrii spotului publicitar;

Drepturile i obligaiile beneficiarului: s plteasc prestatorului preul stabilit


conform contractului, s garanteze prestatorului c este rspunztor cu privire la orice
litigii

sanciuni

ce

produsului/serviciului;

ar
s

avea

ca

numeasc

obiect
un

designul

aprobat

reprezentant

produselor/serviciilor i ncheierea proceselor-verbale aferente.

anticipat

pentru

al

recepia

Rspunderea contractual i clauzele speciale cuprind: condiiile rezilierii


contractului, plata penalitilor pentru nerespectarea obligaiilor contractuale, fora
major, denumirea instituiilor care vor soluiona eventualele cazuri de litigii ntre pri
etc.
ncetarea contractului
Contractul de publicitate se ncheie n dou exemplare, unul revenind firmei
beneficiare, iar cellalt de publicitate.

2.2. Promovarea vnzrilor


Promovarea vnzrilor este un asamblu de mijloace i tehnici de stimulare,
impulsionare i cretere a vnzrilor produselor ce formeaz oferta ntreprinderii
prin acordarea de faciliti clienilor poteniali.
Promovarea vnzrilor poate completa aciunile publicitare menite s ntreasc
imaginea i prestigiul ntreprinderii pe pia, poziia ei fa de concuren.
a) Obiectivele promovrii vnzrilor
Acestea sunt variate, n funcie de agenii pieei vizai i integrarea n ansamblu
activitilor promoionale ale ntreprinderii:
1

Stimularea ncercrii produsului, a primei cumprri i a cumprrilor ulterioare;

Pstrarea clienilor, fidelizarea acestora i atragerea clienilor poteniali prin


practicarea unui pre mai redus dect concurena;

Creterea cantitilor de produse cumprate, consumate, a frecvenei de


cumprare i stimularea ncercrii de noi variante de produse ale ntreprinderii
respective.

b) Tehnici de promovare a vnzrilor


Tehinicile de promovare a vnzrilor, coninutul i avantajele acestora sunt
prezentate sistematizat n tebelul de mai jos:

Tabel 2 Tehnici de promovare

Principalele

Coninutul i specificitatea

avantaje

tehnici
Reducerea

firma o are n vedere n situaii diferite, ex: mijloc de eliminare a

preurilor

reinerilor de la cumprare a anumitor cumprtori, scderea sau

(tarifelor)

lichidarea stocurilor de produse care se vand greu, meninerea

efect psihologic cert asupra consumatorilor

vnzrilor la nivel normal de eficien n perioadele de reflux al


cererii

(tarife

turistice

reduse

extrasezon),

contracararea

Vnzrile grupate

concurenei, fructificarea oportunitilor pieei.


vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la

productorul i vindea prin aceast grupare de

(ofertele pachet)

un pre global inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor

produse i pe cele mai puin solicitate

individuale

cumprtorul realizeaz economii bneti prin

Concursurile

popularizarea ofertei productorilor/comercianilor, prin crearea n

achiziionarea produselor grupate


determin creterea consumului de produse/

promoionale

jurul lor a unei atmosfere de interes n rndul publicului

servicii

antreneaz, de regul, consumatorii poteniali, n special pentru

atenueaz sezonaitatea vnzrilor

produsele/serviciile avnd CVP repetitive

faciliteaz lansarea de noi modele ale produsului


stimuleaz distribuitorii

Publicitatea la

cuprinde ansamblul de tehnici de schimbare, la nivelul unitilor

contracareaz aciunile concurenei


efect de reamintire a unei mrci sau produs n

locul vnzrii

comerciale, pentru a atrage, orienta i dirija interesul clientelei spre un

rndurile consumatorilor

PLV

anumit raion, produs sau ofert, utiliznd mijloacele auditive (sonore)

anun o ofert nou

se utilizeaz att n magazinele universale pentru dirijarea clienilor

transform motivaia de cumprare n act de

la punctele dorite, ct i n magazinele cu autoservire, suplinind lipsa

cumprare efectiv

dialogului vnztor-client

nsufleete i personali-zeaz

cuprinde ansamblul de tehnici utilizate de firm referitoare la

revitalizeaz relaia ofertant - consumator


valorific factorul vizual n amenajarea

prezentarea n cele mai bune condiii (materiale i psihologice a

magazinului

produselor/serviciilor oferite)

sprijin produsele ntre ele n procesul vnzrii

Merchandising

optimizeaz procesul amplasrii produselor n


Cadourile

reprezint facilitile/favorurile pe care productorul/vnztorul le

spaiul de vnzare
atrag
atenia

promoionale

acord cumprtorului, prin oferirea de prime, obiecte sau servicii

produsului/serviciului

cuprinse n preul de vnzare al unui produs/serviciu, cu prilejul

obin

vnzrii produselor sau prezentrii publice a ofertei

produsele/serviciile firmei respective

simpatia

cumprtorilor
cumprtorilor

se ofer n perioade precis determinate (cu ocazia unor srbtori)


Premiile de

se pot nscrie n strategia curent de vnzare a firmei


reprezint valori oferite sub form de numerar sau sub alte forme,

fidelitate

proporionale cu fidelitatea clientului fa de un productor/vnztor


sau fa de o marc

sporesc avantajele pentru cumprtori

asupra
fa

de

2.3. Relaiile publice


Reprezint o form modern de promovare care presupune o serie de tehnici de
aciune cu efecte psihologice pe termen lung, greu de msurat n termini cantitativi.
Relaiile publice sunt contacte directe, realizate consecvent i sistematic, cu
diferite segmente de public, de ctre firma productoare sau comercial, n scopul
mbuntirii imaginii acesteia pentru cointeresarea agenilor vizai n cumprarea
produselor proprii.
Modaliti de realizare a relaiilor publice (public relation) sunt:
1 Vehicularea informaiei cu ajutorul purttorilor de cuvnt ai instituiilor publice,
prin conferine de pres ale organizaiilor de orice tip;
2

Acordarea de interviuri i materiale publicitare difuzate prin mass-media;

Editarea de brouri i jurnale de ntreprinderi;

4 Organizarea de aciuni informative pentru segmentele de public vizate


(simpozioane, conferine, mitinguri, vizitarea diferitelor uniti ale firmei etc.);
5 Organizarea unor aciuni publice cu efecte emoionale deosebite asupra
consumatorilor(ceremonii aniversare, cocktailuri, excursii etc.);
6 nfiinarea de fundaii cu scop umanitar;
7 Asocierea organizaiei cu evenimente importante i evenimente agreabile
organizate de alte organizaii (congrese, vernisaje, meciuri, spectacole etc.);
8 Implicarea organizaiei n aciuni de utilitate social (asisten social, donaii,
sponsorizri etc.).

2.4. Publicitatea direct : - Se realizeaza prin doua metode: reclama si vanzarea


personala
2.4.1. Reclama
a) Definirea reclamei

Reclama este un mijloc de atragere i persuasiune a publicului, o manifestare a


libertii de expresie a ofertanilor i un cmp de exercitare a facultilor critice ale
consumatorilor.
Reclama reprezint activitatea promoional de creare i difuzare a unui
mesaj publicitar n scopul ctigrii interesului consumatorilor, pentru cumprarea
unui produs/serviciu.
Coninutul reclamei trebuie s vizeze trei elemente cheie ale vnzrii:
1

Modul de abordare: s ctige atenia, s strneasc interesul.

Prezentarea: s descrie cele mai importante caracteristici ale produsului, s


prezinte modul i msura n care aceasta rspunde cerinelor beneficiarilor.

Concluzia: s ndemne clienii s comande produsul respectiv.

b) Funciile reclamei comerciale sunt:


1

Funcia de comunicare i informare, care asigur feed-back-ul ntre ofertant i


clientel;

Funcia

social,

prin

rspndirea

rapid

noutilor

cu

privire

la

produsele/serviciile aprute pe pia;


3

Funcia educativ i estetic, realizarea artistic a reclamei urmrind cultivarea


sensibilitii i gustului publicului consumator. Se poate vorbi de o adevrat
psihologie a reclamei, iar impactul acestor funcii asupra consumatorilor se poate
explica prin formula A.I.D.A.(fig.1).

Atragerea ateniei
consumatorului
asupra produsului

Trezirea interesului
consumatorului prin
elemente de noutate

Stimularea dorinei
de a cumpra prin
motivarea efectiv

Aciunea, efectul
reclamei asupra
consumatorului

(serviciului)
Fig. 1.

Efectele psihologice

A
c) Regulile realizrii reclamei

ale reclamei asupra

consumatorilor

Elaborarea unei reclame presupune tiina i arta deopotriv, deoarece implic


mult competen, abilitate i creativitate. Practica a demonstrat existena unor regului
nescrise, dar utile n realizarea unei reclame comerciale:
1

S fie strategic, s se adreseze unui segment de consumatori bine definit;

S fie adaptat pieei-int, evideniind importana pentru cumprtori a


produsului/serviciului oferit, venind n ntmpinarea nevoilor i ateptrilor
acestora;

S fie simpl i uor de neles, s fie exprimat n termenii cumprtorului


(privitor la caracteristicile produsului, preul, durata de ntrebuinare etc.);

S fie credibil i s nu duc n eroare consumatorul, s fie exprimat n


termini de condiie i consecin. (Exemplu: Cumprai produsul X i vei avea
beneficial Y!);

S fie original i interesant, s nu imite o alt reclam, s evidenieze


personalitatea i prestigiul ofertantului i produsului, iar promovarea acestuia s
se fac prin prezentarea unui avantaj unic, pe care nu-l poate oferi nici un
concurrent;

S atrag i s conecteze publicul, prin tehnica de exprimare solicitnd un


rspuns (o aciune) din partea consumatorului (exemple: comand telefonic,
vizitarea magazinului, solicitarea de informaii suplimentare);

S rspund factorului-timp din perspectiva duratei mesajului, a momentului


prezentrii, sezonului etc.;

S nu contravin legilor n vigoare menite sa apere drepturile


consumatorilor.

d) Tipuri consacrate de reclame


Dup suportul material al mesajului publicitar, tipurile clasice de reclam sunt:
1

Reclame tiprite (afie, pliante, cataloage, reclame de ziar, reviste);

Reclame imprimate pe diverse obiecte (mbrcminte, mijloace de transport,


cldiri, obiecte de birou etc.);

Reclame audio-vizuale;

Reclame transmise prin mass-media: radio, televiziune, cinematograf;

Reclame nscrise pe panouri stradale;

Reclame pe suporturi neconvenionale (baloane dirijabile etc.);

Reclame luminoase.
2.4.2. Vnzarea personal
Vnzarea personal presupune existena unor reprezentani ai firmei care se

deplaseaz la sediul ntreprinderilor beneficiare (aa-numiii comis-voiajori) sau la


domiciliul persoanelor particulare (aa-numita vnzare din u n u) pentru a
promova i a comercializa produsele firmei.
Este utilizat, n special, n cadrul distribuirii unor produse deosebite, care se
adreseaz unei clientele specializate (exemplu: vnzarea produselor Amwey).
Agenii de vnzri trebuie s aib un comportament verbal i nonverbal care
presupune urmtoarele caliti: competen, calm, inut, elegan fizic i verbal,
gestic adecvat, respect pentru client. Agenii de vnzri trebuie s neleag preferinele
i individualitatea consumatorului, s promoveze diplomat interesele firmei, astfel nct
s ctige ncrederea clientului.
Obiectivul major al acestei forme este ntreinerea i promovarea vnzrilor
direct consumatorului final, din acestea decurgnd obiective specifice cum ar fi:
1

Identificarea clienilor poteniali, localizarea lor geografic

Aciuni de merchandising n reeaua de distribuie

Consultan

tehnico-comercial

acordat

utilizatorilor

industriali

intermediarilor
4

Efectuarea unor servicii de marketing privind prospectarea pieei, negocierea


ofertei, ncheierea de contracte, culegerea de informaii privind concurena.

Operaionalizarea vnzrii personale


Mecanismul de aciune i eficiena forelor de vnzare sunt condiionate de:
1

Realizarea obiectivelor urmrite de ctre agenii de vnzare

Stabilirea dimensiunilor forei de vnzare n funcie de obiectivele stabilite,


resursele disponibile pentru acoperirea mai bun a pieei

Stabilirea modalitilor de remunerare a agenilor de vnzare prin: salarii fixe,


comisioane variabile n funcie de cifra de afaceri realizat, stimulente materiale

Evaluarea rezultatelor, efectuat periodic, n funcie de obiectivele proiectate i


dup urmtoarele criterii: relaiile cu cliententii, frecvena contactelor realizate,
serviciile i asistena de specialitate asigurate, capacitatea de prospectare a pieei
de ctre agenii-vnztori.

ACTIVITATEA PROMOIONAL
LA SELGROS CASH & CARRY ROMNIA
3.1. Prezentarea firmei
3.1.1. Conducerea SELGROS Cash&Carry Romania
-Director General
-Director Operational
-Director de Cumprri Food
-Director de Cumprri Non Food
-Director Administrativ
3.1.2. Evoluia SELGROS Cash & Carry in Romania
Evolutia SELGROS CASH & CARRY n Romnia a nceput n 2001 odata cu
inaugurarea primului magazin in Brasov, unde se afla si sediul administratiei centrale.. n
anul 2002 SELGROS

avea

construite n Romnia 4 magazine, numrul acestora

mrindu-se n anul 2004 la 7 magazine, n 2005 la 11 magazine, n orasele importante ale


rii. Pn n prezent numarul lor a crescut la 18 nsa grupul SELGROS dorete
extinderea i n oraele mai mici ale rii.

3.1.3. SELGROS Cash & Carry Internaional


SELGROS CASH&CARRY SRL Romnia aparine concernului OHG
FEGRO/SELGROS Gesellschaft fr Grohandel mbH & Co din Germania, cu sediul n
oraul Neu Isenburg, lng Frankfurt. Concernul a fost nfiinat n 1989 prin fuziunea
grupurilor comerciale Fegro i Selgros, deinnd n prezent 77 de magazine, 44 n

Germania, 12 n Polonia, 3 n Rusia i 18 n Romnia. Din anul 2009 Fegro/Selgros


Germania a devenit parte a grupului TransGourmet Holding SE, un Joint-Venture nfiinat
de

ctre

Rewe

Group

Kln i Coop

Elveia.

TransGourmet Holding SE acioneaz n domeniul B2B-Foodservice n Germania,


Elveia, Frana, Polonia, Romnia i Rusia.

3.1.4. Misiunea si Viziunea SELGROS


3.1.4.1. Misiunea
Misiunea companiei este de a fi cea mai bun companie de vnzare en-gros, tip
Cash & Carry din ntreaga lume.
Pentru a atinge acest scop, trebuie in calitate de grup, s-i uneasca forele, s se
concentreze i s se angajeze pentru a face din aceast misiune cauza lor comun.
A fi cei mai buni implic respectarea valorilor eseniale si confirmarea
standardelor ridicate.
Ridicndu-se la nalimea misiunii lor, SELGROS Cash&Carry dorete s creeze
cea mai nalta valoare posibil pentru toi cei cu care lucreaz, i anume clienii,
acionarii i furnizorii companiei.
Misiunea este de a oferi cele mai bune servicii n scopul asigurrii condiiilor
optime de transfer a produselor de la productori (interni si externi) ctre clieni, cu cele
mai mici costuri.
3.1.4.2. Viziunea
1

Selgros se angajeaz s ofere valoare serviciilor pentru clienii companiei

Dorete s fie recunoscut drept cel dinti n domeniul comerului en-gros

Pune accent pe nevoile i satisfacia clientului

Au un format bine definit, adaptat cerintelor pietei locale

Angajaii sunt cea mai important resurs a companiei

Sunt deschii comunicrii transparente

Sunt eficieni i creativi n tot ceea ce fac

3.1.5. Formular contact


Logistica ca parte integrant a conceptului de Supply Chain reprezint mijlocul
real de consolidare a poziiei de lider pe pia i de mrire a avansului faa de competitori.
Servicii oferite prin Centrele de Distribuie SELGROS : optimizarea comenzilor,
preluarea mrfurilor de la furnizori (interni si externi), pregtirea i transportul mrfurilor
pentru reeaua de magazine Selgros.
3.1.6. Platforme Logistice
SELGROS mpreun cu furnizorii si are o relaie bazat pe beneficii reciproce.
Crete n mod constant valoarea banilor investii n companie.
Conceptul Cash & Carry este cea mai modern form de comer en-gros cu
autoservire i plata pe loc, este rezervat profesionitilor din domeniul gastro, alimentar,
metesugarilor, liber-profesionistilor, celor care isi administreaz propria afacere.
SELGROS ofer marci de referinta pentru toate domeniile, servicii profesionale i
produsele cele mai competitive si de actualitate.
n cadrul fiecrui raion, specialitii sunt la dispoziia clienilor gata s i asculte,
s i sfatuiasc, s i ajute pentru achiziionarea produselor necesare activitii pe care o
desfoar.
Legitimaiile de client SELGROS se elibereaz pentru: persoane juridice, asociaii
i fundaii i persoane fizice.
Pentru a intra n posesia legitimaiei de client SELGROS, clientul se va prezenta
la intrare cu urmatoarele documente n original: certificatul de nregistrare la Registrul
Comerului, codul unic de nregistrare/codul fiscal, autorizaie pentru asociaii i fundaii,
document de identitate pentru persoanele fizice (C.I. sau B.I.).
n cazul n care o societate comercial dorete s fie nregistrat n baza de date cu
mai muli deintori, va trimite un reprezentant-persoana mputenicit, cu o cerere n
acest sens (cu antetul firmei i tampila n original).Aceeai procedur va trebui urmat
i n cazul n care o societate comercial trimite un reprezentant pentru a ridica
legitimaiile mai multor angajai.
Clienii strini pot beneficia de legitimaii de o zi emise pe baza paaportului i a
legitimaiilor Selgros emise n ara de origine.

3.1.7. Relaiile publice


Contactul cu publicul se realizeaz cu ajutorul materielelor publicitare difuzate
prin mass-media i brouri, dar i prin implicarea organizaiei n aciuni sociale precum
donaiile i sponsorizrile.
SELGROS acord legitimaia de client TOP pentru clienii care, de-a lungul
timpului, au dovedit fidelitate i au colaborat stns cu acast companie.
Posesorii legitimaiei de client TOP beneficiaz de urmatoarele avantaje: facturare
i achitare la case special amenajate, pentru mai mult operativitate i reducerea timpului
petrecut n magazin, parcare rezervat n zona acoperit mai aproape de ieirea din
magazin pentru a putea manipula marfa cu mai mult usurina i comoditate, o cafea din
partea casei, pentru clienii TOP care ne viziteaz dis-de-diminea i pentru care timpul
este un element preios.

3.1.8. Proiectul Universitar


Proiectul Universitilor nceput n SELGROS Cash & Carry Romnia n anul
2002 se refer la atragerea n firma a tinerilor absolveni ai universitilor.
Acetia i vor ncepe cariera n SELGROS de la meseria de baz din magazin,
respectiv cea de lucrtor comercial i vor avea ca perspectiv atingerea unor importante
poziii de management.
Motivele importante care au stat la baza acestui proiect au fost:

atragerea n cadrul echipei SELGROS a tinerilor absolveni

oportunitatea de a se forma i dezvolta n cadrul unei echipe naionale i


internaionale

retenia i fidelizarea personalului, ntr-un climat de identificare cu compania i


misiunea ei.

3.2. Prezentarea ofertei


3.2.1. Publicitate la Selgros Cash&Carry
Publicitatea la SELGROS Cash & Carry se realizeaz prin pot.
3.2.1.1. Pota Selgros
Pota SELGROS este un set de reviste care prezint produse atent seleconate, cu
preuri speciale, innd seama de sezon i de necesitile clienilor.
Revistele care alctuiesc Pota SELGROS sunt editate i expediate o data la dou
sptmni clienilor cu care au o colaborare strns i i viziteaz frecvent.
n cazul n care clienii SELGROS nu au primit Pota SELGROS, acetia trebuie s i
informeze completnd un formular cu urmatoarele date: codul de client SELGROS i
adresa sediului sau a punctului de lucru la care se dorete primirea ofertei SELGROS.
3.2.1.2. Servicii Clieni
Sortimentul este amplu i variat, alctuit astfel nct s satisfac exigenele oricui,
indiferent de domeniul de activitate.
Prin revistele SELGROS transmise prin posta, clientul SELGROS primete oferte
special realizate pentru el, cu articole la preuri imbatabile, noutile din fiecare familie
merceologic i este informat despre articolele exclusive la SELGROS Cash&Carry.
Orar: magazinele sunt deschise 7 zile din 7 astfel nct s v putei aproviziona n
funcie de programul dumneavoastr:
L-S: 06:00 -22:00
D: 07:00 22:00 pentru magazinele din toat ara.
Factura fiscal liberat pe loc, avnd evideniate toate detaliile legate de articolele
i de cantitile cumprate, valoare, valoare TVA, etc
Banc n incinta magazinului, inclusiv cu ghieu de schimb valutar, pentru a
realiza pe loc si comod diverse operaiuni.
Sistem convenabil de rate facilitat de SELGROS si Raiffeisen Bank. Angajaii
Raiffeisen Bank stau la dispoziia clienilor zilnic pentru a susine clienii n obinerea
creditrii.

Telefon public, tarif special Orange pentru convorbiri n incinta magazinelor


SELGROS.
Angajaii sunt cea mai importanta resurs a companiei.n reteaua SELGROS Cash
& Carry Romnia lucreaz peste 4780 de angajai, in cele 18 magazine i sediul central,
acesta din urm asigurnd legtura, comunicarea i suportul necesare reelei de magazine.
SELGROS Cash & Carry Romnia cultiv conceptul de pregtire i dezvoltare
profesional a angajailor, dand posibilitatea folosirii maxime a potenialului fiecruia.
Sunt deschii comunicrii i ncurajeaz ideile i iniiativa, din dorina de a mbunti
performana n afaceri i dezvoltarea carierei angajailor notrii.
3.2.2. Promovarea vnzrilor
Fiind una din cele mai importante activiti promoionale, publicitatea la
SELGROS CASH & CARRY este foarte diversificat. SELGROS se bazeaz n mod
special pe revistele trimise clienilor prin pot, dar aceasta nu este singura metod,
printre altele fiind: publicitatea realizata prin intermediul mass-mediei, panourile
stradale,anunurile din ziare i sigla imprimat pe mai multe obiecte.
De asemenea SELGROS i promoveaz imaginea prin sponsorizri.
Tehnicile de promovare sunt diverse i folosite cu succes.Tehnicile cele mai des
folosite sunt: reducerea preurilor mai ales pentru c vanzrile acestei companii sunt engros, vanzrile grupate in cadrul crora mai multe produse sunt vndute la un pre mai
mic.
n cadrul coplexului au loc i concursuri promoionale la care clienii pot participa
numai daca cumpr anumite produse.
Publicitatea la locul vnzrii este realizat de ctre reprezentanii SELGROS
pentru a atrage atenia clienilor asupra unor produse noi care nu au putut fi ncercate
pn n acel moment, aceasta este utilizat att pentru produse alimentare ct i
nealimentare.
Unele dintre produse au alturi de acestea i cadouri promoionale.
Vnzarea personal nu are loc deoarece compania are un domeniu larg de
activitate en-gros.

3.2.3. Sortimente
n cadrul Grupului SELGROS Cash & Carry Romnia sortimentele sunt mprite
n doua grupe: sortimente alimentare i sortimente nealimentare.
Furnizorii

SELGROS Cash & Carry isi distribuie rapid produsele catre mai mult de 700.000
clienti inregistrati si ofera posibilitatea promovarii de articole prin propriile
campanii publicitare.
SELGROS isi doreste ca produsele comercializate sa provina in proportie mai
mare de 90% de la producatorii si distribuitorii autohtoni.
Echipele de Cumparari (Food si Non Food) ajuta si sfatuiesc furnizorii sa livreze
produsele conform standardelor de igiena, calitate si ambalare, precum si
dimensionarea ambalajelor si cererea de noi produse pe piata.
SELGROS Cash & Carry sustine dezvoltarea furnizorilor locali prin oferirea unor
capacitati de export.

3.2.3.1. Sortimente alimentare


ARO: reprezint "cel mai mic pre" dintr-o gam de mrci a unui articol.
SELGROS ofer clienilor linia Aro pentru toate categoriile de produse. Calitatea Aro
este garantat de Controlul calitii SELGROS i de productori.
SELGROS QUALITY: SELGROS garanteaz calitatea la un pre foarte bun.
Produsele sub acest brand se adreseaz n general clienilor Horeca.
- CONSERVE
- ALIMENTE DE BAZA
- DULCIURI
- CAFEA, TUTUN
- PRODUSE DE PANIFICATIE
- DELICATESE
- BRANZATURI SI LACTATE
- BAUTURI
- PREPARATE DIN CARNE
- PRODUSE CONGELATE/ PESTE , VANAT
- CARNE
- LEGUME/FRUCTE.

3.2.3.2. Sortimente nealimentare


- COSMETICE
- DETERGENTI
- HRANA PENTRU ANIMALE
- FLORI
- CONFECTII, TRICOTEAJE, INCALTAMINTE
- LENJERII DE CORP/PAT
- MENAJ, STICLARIE, CADOURI
- ACCESORII AUTO, SCULE, MATERIALE DE CONSTRUCTII
- SPORT, BICICLETE, JUCARII
- ELECTROCASNICE, CORPURI DE ILUMINAT
- MULTIMEDIA
- BIROTICA, PAPETARIE, LUMANARI
- PRODUSE D EUNICA FOLOSINTA, HARTIE.