Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Politica promoional este apreciat ca fiind una dintre cele mai costisitoare
componente ale strategiei de vanzare a produselor, datorit funciilor sale specifice:
1. contribuie la prezentarea unei imagini favorabile a firmei i ofertei sale;
2. asigur comunicarea organizaiei cu mediul su extern, cu piaa;
3. informeaz consumatorii i distribuitorii despre activitatea i produsele sale;
4. atrage consumatorii fideli i poteniali;
5. influeneaz comportamentul de cumprare i mentalitatea de consum al clienilor
6. contribuie la realizarea mrfurilor, sprijinind procesul de vnzare;
7. recepioneaz modul n care produsele sunt primite de destinatar;
8. regleaz activitatea firmei favoriznd aplicarea mrfurilor corective necesare
ntrebuinrii activitii;
Politica de promovare se refer la ansamblul de aciuni i mijloace ce vizeaz
informarea i atragerea cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n
vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i, implicit, a creterii eficienei
economice a activitilor de producie i de distribuie.
Majoritatea obiectelor promoionale pot fi trasate n direct concordan cu
obiectivele generale de marketing sau cu privire la problemele specifice. Att forele
externe, ct i forele interne, pot influena alegerea anumitor obiective promotionale.
Indiferent de factorii care influeneaz obiectivele promoionale, pentru a fi utile din
punct de vedere managerial ele trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii majore:
1
INSTRUMENTE DE CERCETARE
2.1. Publicitatea
a) Publicitatea, una dintre cele mai importante activiti promoionale, socotit
nervul politicii de comunicaie al ntreprinderii, este principalul mijloc de racordare la
evoluia pieei.
Publicitatea cuprinde toate aciunile de difuzare a unor mesaje n public n
legtur cu un produs, serviciu, marc sau firm, avnd drept scop convingerea
consumatorului pentru efectuarea actului de cumprare.
Publicitatea este o variabil calitativ, de natur psihologic, cu aciune pe
termen lung, care n general este greu msurabil n privina efectelor cantitative
generate.
Formele publicitii sunt prezentate n tabelul urmtor:
Criteriul de
crt.
1.
clasificare
Forme de publicitate
de produs
Explicaie
de produs:
de informare(nou produs)
Obiectul
activitii
instituional
pieei
instituional: formarea atitudinii positive a publicului fa de firm i
oferta sa prin urmtoarele forme: * de informare
* de condiionare
local
* de reamintire
Definete spaiul geografic n care firma i desfoar activitatea,
Arta
regional
geografic
naional
2.
internaional
ntreprinderilor productoare
3.
Natura
pieei
societilor comerciale
utilizatorilor industriali
ntreprinderilor prestatoare de
consumatorilor individuali
servicii
4.
cu aciune ntrziat
productorul
Influen
intermediarul
influenare a cererii primare
cooperare
stimuleaz consumul unui anumit produs
exercitat
intenionat
7.
emoional
cu aciune direct
5.
6.
Se adreseaz:
Sponsor
asupra cererii
publicitatea prin mijloace proprii; metoda este mai ieftin, ns mai puin
profesionist;
obiectivul de activitate: contracte de producie publicitar, contracte de massmedia (radio, televiziune, cinematograf, ziare, reviste) i contracte de locaii
(panouri publicitare);
Valoarea
contractului
rezult
din
calculul
asupra
preului
fiecrui
sanciuni
ce
produsului/serviciului;
ar
s
avea
ca
numeasc
obiect
un
designul
aprobat
reprezentant
anticipat
pentru
al
recepia
Principalele
Coninutul i specificitatea
avantaje
tehnici
Reducerea
preurilor
(tarifelor)
(tarife
turistice
reduse
extrasezon),
contracararea
Vnzrile grupate
(ofertele pachet)
individuale
Concursurile
promoionale
servicii
Publicitatea la
locul vnzrii
rndurile consumatorilor
PLV
cumprare efectiv
dialogului vnztor-client
nsufleete i personali-zeaz
magazinului
produselor/serviciilor oferite)
Merchandising
spaiul de vnzare
atrag
atenia
promoionale
produsului/serviciului
obin
simpatia
cumprtorilor
cumprtorilor
fidelitate
asupra
fa
de
Funcia
social,
prin
rspndirea
rapid
noutilor
cu
privire
la
Atragerea ateniei
consumatorului
asupra produsului
Trezirea interesului
consumatorului prin
elemente de noutate
Stimularea dorinei
de a cumpra prin
motivarea efectiv
Aciunea, efectul
reclamei asupra
consumatorului
(serviciului)
Fig. 1.
Efectele psihologice
A
c) Regulile realizrii reclamei
consumatorilor
Reclame audio-vizuale;
Reclame luminoase.
2.4.2. Vnzarea personal
Vnzarea personal presupune existena unor reprezentani ai firmei care se
Consultan
tehnico-comercial
acordat
utilizatorilor
industriali
intermediarilor
4
ACTIVITATEA PROMOIONAL
LA SELGROS CASH & CARRY ROMNIA
3.1. Prezentarea firmei
3.1.1. Conducerea SELGROS Cash&Carry Romania
-Director General
-Director Operational
-Director de Cumprri Food
-Director de Cumprri Non Food
-Director Administrativ
3.1.2. Evoluia SELGROS Cash & Carry in Romania
Evolutia SELGROS CASH & CARRY n Romnia a nceput n 2001 odata cu
inaugurarea primului magazin in Brasov, unde se afla si sediul administratiei centrale.. n
anul 2002 SELGROS
avea
ctre
Rewe
Group
Kln i Coop
Elveia.
3.2.3. Sortimente
n cadrul Grupului SELGROS Cash & Carry Romnia sortimentele sunt mprite
n doua grupe: sortimente alimentare i sortimente nealimentare.
Furnizorii
SELGROS Cash & Carry isi distribuie rapid produsele catre mai mult de 700.000
clienti inregistrati si ofera posibilitatea promovarii de articole prin propriile
campanii publicitare.
SELGROS isi doreste ca produsele comercializate sa provina in proportie mai
mare de 90% de la producatorii si distribuitorii autohtoni.
Echipele de Cumparari (Food si Non Food) ajuta si sfatuiesc furnizorii sa livreze
produsele conform standardelor de igiena, calitate si ambalare, precum si
dimensionarea ambalajelor si cererea de noi produse pe piata.
SELGROS Cash & Carry sustine dezvoltarea furnizorilor locali prin oferirea unor
capacitati de export.