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INTRODUCTION
Avec l'amorce du nouveau millnaire, le secteur des assurances au Maroc,
l'instar des autres pays du monde, connat de profondes mutations et se
trouve ainsi confront de grands et importants dfis qui vont
certainement affecter le processus de sa croissance des dfis qui une fois
relevs, le secteur sortira certainement plus solide et plus apte mener bien
sa principale mission, qui est celle de permettre l'conomie marocaine mieux
intgrer le nouveau sicle.
Il serait cependant aventureux de rentrer dans le vif du sujet sans prendre le
temps de dfinir les notions lmentaires en la matire
Dfinitions:
L'assurance sur la vie est un contrat par lequel en change d'une prime,
l'assureur s'engage payer au souscripteur ou au tiers par lui dsign, une
prestation convenue l'avance :
Soit au dcs de l'assur avant un terme stipul
Soit en cas de survie de l'assur une poque dtermine.
Cette dfinition qui englobe toutes les varits d'assurance sur la vie fait
apparatre en plus de l'assureur, trois personnes susceptibles d'tre intresses
par ce contrat savoir le souscripteur qui s'engage en son nom personnel envers
l'assureur, notamment au paiement de primes, l'assur sur la tte de qui
l'assurance repose, et le bnficiaire appel recueillir le profit du contrat en cas
de sinistre.
Pour les contrats en cas de vie, la prestation assure peut tre unique (le
capital) ou multiple (la rente).
L'assurance vie relve de la catgorie des assurances. Ce nest pas une
assurance destine rparer un prjudice. C'est une assurance dite
forfaitaire.
La dfinition illustre le caractre alatoire de l'opration dassurance vie, elle est
essentiellement un acte individuel de prvoyance. Sa vocation premire est de
rpondre des proccupations varies telles que:
-
Dans tous les cas, l'assureur prend la charge d'un risque et s'engage, pour le cas
o il se ralise, verser une prestation dtermine en faveur du
bnficiaire.
Assurance grande-branche
Assurance groupes
Capitalisation
Autres oprations
Assurance grande-branche :
Assurance de groupe :
Cette assurance est souscrite collectivement par des personnes runies en elles
par un lien commun qui leur permet de bnficier des conditions particulires
rserves cette branche.
Ces personnes font partie d'une entreprise ou d'une profession dtermine. Les
risques garantis par les assurances groupes comprennent gnralement une
assurance en cas de dcs et une assurance en cas de vie.
> Les contrats capitalisation :
Ces contrats, individuels ou collectifs, sont des contrats d'assurance reposant sur
une capitalisation viagre et/ou financire de l'pargne constitue.
Pourquoi viagre parce que l'assureur constitue ses provisions en ne se
contentant pas de mettre de ct des fonds afin de les faire fructifier : il intgre
galement une composante viagre dans la dtermination du montant de ces
provisions. Autrement dit, l'assureur tient compte dans ses calculs des
probabilits de dcs et ou de survie de l'assur.
Force est de constater que les deux premires catgories d'assurance vie sont les
plus prpondrantes sur le march en raison de leur importance tant au niveau
du budget des entreprises que par rapport l'encaissement global du march de
l'assurance.
Les
diffrentes
formes
des
produits
existants
sur
le march :
Les produits proposs sur le march sont divers et varis. Notre attention sera
oriente sur les produits les plus commercialiss sur le march.
>
souscription
collective ou individuelle
L'objet principal d'un tel produit est de constituer une retraite sur la tte et au
profit des assurs ou affils (s'il s'agit de groupe). S'il s'agit d'entreprise, le
paiement de la cotisation est pris en charge par les deux parties, employeurs et
salaris. Selon une rpartition convenue d'avance. Les cotisations sont
gnralement un pourcentage des salaires. Les produits d'pargne retraite
offerts sur le march rpondent un besoin de scurit au profit d'individus ou
de groupes ne disposant pas de contrats souscrits auprs de la CIMR ou
esprant des retraites plus consistantes. Les organismes, administrations
et professions librales sont galement viss par ce type de produits. De plus,
en raison des plafonds imposs par la CNSS et le plafond pris en considration
pour le calcul de la pension, la retraite complmentaire trouve bien sa raison
d'tre.
En cas de souscription individuelle, la cotisation est fixe librement par l'assur
la date de souscription, comme elle peut tre exprime en pourcentage de son
revenu annuel. La frquence des versements est galement fixe librement. Ils
peuvent tre uniques ou successifs (annuels ou fractionns) ou exceptionnels
(libres).
Ainsi, au nom de chaque assur, il sera tenu un compte individuel sur lequel sont
verses les cotisations qui sont capitalises aux taux minimum rglementaire de
3,25%. En plus de la revalorisation rglementaire minimale, au 31 dcembre
de chaque anne, l'pargne constitue bnficie d'une revalorisation
supplmentaire au titre d la participant des assurs aux bnfices raliss et ce,
conformment aux dispositions de l'article 100 de la loi n17-99 portant code des
assurances.
Ces bnfices proviennent de la diffrence entre le taux de rendement de
placements et le taux minimum garanti. Si, toutefois, le rsultat est dficitaire,
les assurs ne bnficient que de la capitalisation au taux minimum garanti. En
cas de cessation de paiement des cotisations pour quelques causes que se soit,
l'pargne continue bnficier de la revalorisation au taux minimum
rglementaire et de la participation aux bnfices.
Au terme du contrat, l retraite est liquide la demande de l'affili. Toutefois, la
liquidation ne pourra avoir lieu tant que l'affili restera au service de la
contractante (employeur). Le montant de la retraite sera major ou minor, selon
que celle-ci est liquide aprs ou avant lge de jouissance de la retraite,
savoir 60 ans.
4
Ainsi, son dpart la retraite, chaque affili a le choix entre trois options :
33% pour l'assurance vie .Cette tendance est cependant en voie d'attnuation
dans la mesure o l'assurance vie connat une volution favorable ces derniers
temps. Le march de l'assurance vie a connu un fulgurant essor de lordre de
28%, cette croissance traduit le changement du comportement des mnages
marocains. Les produits d'assurance vie constituent un instrument
important de mobilisation de 1 pargne.
De plus le dveloppement de l'assurance vie s'explique par la croissance de la
bancassurance, moyen favorable de commercialisation des produits d'assurance
vie.
Paralllement, le cadre lgislatif et rglementaire se met en place : code des
assurances et l'entre en vigueur du plan comptable des assurances. Le:
domaine de la recherche retenu est celui des socits commerciales d'assurances
commercialisant les produits vie.
En effet et jusqu' une date rcente, le marketing ne relevait pas caractre
stratgique dans la politique des compagnies d'assurances qui ont toujours
privilgi la vente de leur produit l'adoption d'une stratgie marketing et ce
dans un contexte fortement protectionniste.
Cependant, force est de constater que le secteur marocain d'assurances se
trouve confront au dfi de la libralisation du secteur qui promet pour des pays
comme le ntre caractris par un potentiel norme en matire d'assurances la
venus des grands oprateurs du domaine notamment Life insurance Compagnie
leader mondial dans l'assurance vie.
Face de tels bouleversements, les directions des socits financires doivent se
livrer une nouvelle rflexion et entreprendre un vritable reengineering de la
fonction marketing, lien privilgi entre l'institution et la clientle.
Le marketing des assurances est donc appel entrer dans une nouvelle phase
de son dveloppement qui constituera sans doute la voie permettant aux
socits de quitter l're du protectionnisme pour entrer pleinement dans celle de
la concurrence internationale.
Comme le confirme Hamza Kettani, Prsident de la Fdration marocaine des
socits d'Assurances et de rassurances pour communiquer avec l'assur, il
faut aller chez lui, et non pas attendre qu'il vienne chez l'assureur .
Ds lors, il est devenu impratif pour les compagnies marocaines de rorganiser
l'offre de services et de s'intresser aux attentes de leur clientle. L'intrt du
choix de la branche assurance vie, se trouve justifi par l'essor enregistr les cinq
dernires annes laissant prsager des perspectives de croissance favorable.
Ainsi la problmatique de recherche se compose d'un grand volet : Il s'agit de
procder une valuation des stratgies et dmarches marketing adoptes par
les compagnies marocaines pour commercialiser leurs produits d'assurance vie.
Ceci nous amne directement; a la grande question de la recherche qui fera
l'objet d'une tude quantitative :
Quel est ltat de dveloppement de la fonction et lactivit marketing dans les
compagnies d'assurances ?
PARTIE I
Le marketing des produits
dassurance-vie
Historiquement; le marketing s'est d'abord dvelopp autour des produits
tangibles comme l'alimentation, l'automobile ou les biens d'quipement, puis
transpos au secteur des services notamment dans le domaine financier o il a
fait sa naissance d'abord dans le secteur bancaire puis tendu au secteur des
assurances . Une telle dmarche est d'autant plus ncessaire lorsqu'il s'agit de
vente de produits intangibles, comme l'assurance.
CHAPITRE 1:
la stratgie marketing :
10
3 Michel BADOC " Marketing Management pour les socits financires ", Editions d'organisation.
4 Miche! BADOC " Marketing Management pour les socits financires", 1995-Paris Editions d'organisation.
11
(parents pour les enfants dans le cadre d'une assurance-vie ou d'un livret de
caisse d'pargne).
Les prescripteurs : les personnes qui dcident ou influencent l'achat du
produit (syndicats, comptables, conseillers divers
Nombre et taille des cibles:
En effet les publics auxquels s'adresse la compagnie d'assurance comme toute
autre entreprise, n'ont pas les mmes attentes, les mmes besoins, les mmes
possibilits. Une des misions principales du marketer est d'adapter les
produits d'assurance offerts aux diffrents segments. Ce travail revient oprer
une segmentation du march5 par catgorie de client ayant des comportements
d'achat similaires.
Deux domaines d'activits stratgiques (DAS) sont, en effet identifis au sein de
la gamme de produits d'assurance vie.6
le premier DAS est constitu des risques de masse pour les particuliers et
professionnels, notamment bancariss, ayant des revenus moyens et
rguliers ;
le deuxime DAS est form de produits sur mesure pour le compte de
groupes socioprofessionnels, entreprises et associations.
Par exemple, en ce qui concerne les clients d'ge moins avanc et ayant des
enfants, il faut axer l'offre sur des garanties comme l'assurance rente ducation.
Quant aux clients proches de lge de la retraite d'offrir des produits comme la
retraite ou la transmission de patrimoine au profit d'un conjoint ou d'un tiers.
6
Fathallah Abdelmoumen :(2003)" Promotion de l'assurance-vie et dveloppement de
l'pargne
assurance" Mmoire pour l'obtention du cycle suprieur de gestion. (ISCE)
12
13
Le choix des stratgies consiste dcider avec quels autres produits le contrat
d'assurance vie entrera en concurrence. En effet, ds lors qu'une compagnie
d'assurances s'apprte lancer un nouveau produit, La question est de
dterminer aux dpens de quels autres achats de ses consommateurs potentiels
se feront ses ventes supplmentaires.
14
9
LENDREVIE ET LINDON,2000 LE MERKATOR ,DALLOZ ,PARIS
10
Michel Badoc : " Marketing management pour les socits financires ", 1995-Paris
Editions d'organisation.
15
11
Michel Badoc. Opt cite.
12
J.J.LAMBIN, (1996) : Le marketing stratgique . Paris, 3me dition.
13
Michel Badok. Opt cite.
16
SECTION 1-
Stphane Etienne " Les principes fondamentaux du marketing ", 2000 Tunis, Editions C.L.E.
17
Paragraphe 2-
Politique de
prix :
15
16
Stphane ETIENNE : " Les principes fondamentaux du marketing", 2000, Tunis, ditions C.L.E.
18
La rglementation :
Les bases techniques des tarifs des contrats d'assurance-vie sont trs
rglementes de faon garantir la solidit des compagnies d'assurances.
Compte tenu, d'une part, du dcalage temporel entre la perception des primes
et les dcaissements (lis la survenance des sinistres ou
l'vnement dclenchant les rentes viagres) et, d'autre part, du caractre
alatoire de la survenance de ceux-ci, il existe un risque majeur de mauvaise
valuation par les actuaires des risques assums, dans le cas des assurancesdcs, qui aboutirait une sous facturation des primes et mettrait terme
l'assureur dans l'incapacit de faire ses engagements. Par ailleurs, les
exigences de fonds propres imposes par la rglementation aux compagnies
d'assurances ncessitent pour ces compagnies de dgager des marges
suffisantes afin d'tre en mesure d'offrir une rmunration satisfaisante aux
actionnaires qui ont mis des fonds propres disposition de la compagnie.
La concurrence :
Devenu un march trs concurrentiel par la libralisation des tarifs, l'assurancevie est entre dans le processus de concurrence entre les rseaux de distribution
en termes de prix c'est--dire de rentabilit pour le client.
En effet, dans la thorie du march de concurrence, le client est suppos vouloir
le prix le plus bas ou la rmunration la plus leve de son pargne. D'o
l'intgration de cette nouvelle composante dans l'laboration de la politique de
prix qui est la concurrence.
Au niveau du march de l'assurance-vie, la concurrence ainsi que la perspective
du march europen a entran une baisse sensible des cots d'intermdiation,
et en particulier des chargements de gestion et de commercialisation. Selon les
produits, le taux de ces chargements .varie entre 2 et 6% du montant des primes
verses.
Le pourcentage des chargements de gestion est en principe librement fix par
l'assureur.
19
SECTION 2 : Politiques de
distribution et de communication :
17
STEPHANE ETIENNE : " les principes fondamentaux du marketing", 2000, Tunis, Editions CL E
18
19
21
20
Jean Jacques Lambin " 1996 Le marketing stratgique " 3 eme dition. Edi science International "
21
mdias et de supports manent d'une entreprise ou d'une organisation, en faveur d'un produit, d'une
marque ou d'une firme identifis dans le message.
22
institutionnelle qui rassemble toutes les actions internes et externes centres sur
l'institution.
L'intgration de l'ensemble du personnel de la compagnie d'assurance, depuis le
sige jusqu'aux intermdiaires d'assurance et courtiers, constitue une condition
indispensable pour raliser une bonne communication vers le public.
Afin de parvenir ce but, plusieurs moyens peuvent tre mis en uvre au sein
d'une compagnie d'assurance :
23
PARTIE III
LEtude exploratoire Et
Ltude qualitative
Dans tous les secteurs et dans toutes les activits, la mise en place d'une
stratgie globale et cohrente s'avre indispensable avec les besoins du march.
Face une concurrence de plus en plus froce et une exigence de plus en plus
accrue des consommateurs, et pour assurer son succs, 1 'entreprise n'a pas
d'autres alternatives que la mise en place d'une vraie stratgie marketing.
Comme nous l'avons montr plus haut, la stratgie marketing constitue un axe
principal, vu son importance grandissante dans la politique gnrale de
l'entreprise et de sa contribution dans la ralisation des objectifs fixs.
L'tude vise procder une valuation des stratgies et dmarches marketing
adoptes par les compagnies d'assurances marocaines pour commercialiser leurs
produits d'assurances vie.
Il n'est pas sans intrt de rappeler les hypothses qui ont dj t clairement
dfinies dans la problmatique.
Premire hypothse : les compagnies d'assurance ont une stratgie
marketing dfinie d'une manire claire et cohrente.
23
24
Compagnie
Chiffre
d'affaires (MDH)
Part de march
843,5
24,3%
Wafa Assurance
689,2
19,9%
CNIA Assurance
505,1
14,6%
Marocaine vie
431,6
.12,4%
ATLANTA
399,1
11,5%
RMA Wataniya
320,3
9,2%
Ensemble
3.188,8
91.90%
Entreprise
Wafa Assurance
46%
AXA Assurance
30%
RMA Wataniya
35%
Atlanta
35%
CNIA Assurance
Marocaine-vie
50%
20%
28
Produits
Segments
Epargne Retraite
Particuliers
Epargne Education
Pack prvoyance
PME
de prciser les difficults prouves par les clients et non encore rgles.
Afin d'adapter les produits aux besoins des clients, les entreprises d'assurance se
basent sur une panoplie de critres qu'on peut regrouper comme suit:
Le cot;
Les prestations ;
30
32
La communication:
La communication est une variable cl du Marketing-mix, elle seule, ne peut
pas rendre possible ce qui est impossible du fait que tous les lments du
Marketing transmettent un message et par consquent constituent des
facteurs de communication, notamment le produit dans sa prsentation,
son nom, le prix appliqu, la distribution aussi bien dans la qualit de l'accueil
que du conseil et le comportement du personnel de l'entreprise avec les assurs
lors d'une rclamation.
Il rsulte de cette-tude que les outils de communication mis en uvre pour
promouvoir les produits d'assurance-vie sont: la radio, la presse et le Marketing
direct.
Le mode le plus prpondrant de communication est la presse suivie de la radio
et du marketing direct.
Le marketing direct constitue la meilleure faon de toucher directement le client
quant la radio est une forme de communication qui a une spcificit de cibler
les diffrents segments de clientle. Il ne faut pas oublier que les entreprises
d'assurances mettent la disposition de leurs rseaux, des outils d'aide au
conseil et l'information de la clientle.
33
Evaluation
Commentaires
Etude de march
Segmentation
++
Communication
Distribution
++
Prix
+ : occasionnel.
APELLAT ION
++ : Intense
1
Non rponse
Madame
Mademoiselle
32
30
Monsieur
1 : Mthodologie de recherche
Notre tude empirique est mene auprs d'un chantillon de 100 individus.
Dans notre recherche nous avons suivi une dmarche de collecte d'information
selon la mthode de contact direct en proposant nos interlocuteurs un
questionnaire. Le choix des individus interrogs est alatoire, et l'chantillon est
compos de 100 individus interrogs dans la rgion dEl Jadida.
Le dpouillement de l'enqute s'est effectu par l'exploitation et la synthse des
informations recueillies sur le logiciel SPHINX
La premire tape a essay de regrouper les informations recueillies aprs avoir
homognis les rponses obtenues. Par la suite, les informations relevant du
mme thme ont t regroupes ensembles et synthtises.
2 : Interprtation des rsultats
1) IDENTIFICATION
APELLATION
Nb % cit.
Madame
30
33,3
%
Mademoise 27 30,0
35
lle
Monsieur
REVENU
%
33
36,7
%
22
21
22
17
Total
100,
90
0%
13
11
1
0
Non rponseMoins de 1200 de 1200
2000
de 2000
???
AGE
Moins de
25 ans
Nb
% cit.
16
18,0
%
De 25 45
40
ans
44,9
%
De 46 60
20
ans
22,5
%
Plus de 60
ans
13
14,6
%
Total
89
100,
0%
AGE
2
13
Non rponse
15
Moins de 25 ans
De 25 45 ans
De 46 60 ans
Plus de 60 ans
20
40
On a un chantillon
constitu de toutes les
tranches dges avec une domination de la jeunesse active.
REVENU
Nb
% cit.
36
Moins de
1200
14
de 1200
2000
15,7%
Si oui , quel type de c ontrat?
26
29.20%
41
de 2000
4000
32
36.00%
Plus de
4000
17
19,1%
Total
89
100,0%
41
27
22
% cit.
Oui
64
71,1
%
Non
26
28,9
%
Total 90
100,
0%
Sousc ription
63
63
26
Non rponse
Oui
Non
contrat?
Nb
% cit.
Assurance
vie
22
34,4
%
Assurance
non-vie
42
65,6
%
Total
64
100,
0%
Dans notre chantillon il est vident que 65.6% des assurs sont souscrits un
contrat dassurance non-vie.
On en dduit donc que la majorit des assurs se souscrivent une police
dassurance caractre obligatoire. Comme lassurance auto.
Question 3 : si non, pourquoi ?
Parmi notre chantillon 28.9% des individus ne sont souscrit a aucune assurance
et ce pour des raisons de croyances tribales dun cot, et les manques de
moyens financier, et la non dtention de biens a grande valeurs dun autre cot.
Question 4 : quels sont les intermdiaires de la commercialisation de lassurance
que vous connaissez ?
Intermdiaire
Intermdiai re
Nb
Agent
57
%
obs.
63,3
%
Courtier
37
41,1
%
Bureau
direct,Banque
41
45,6
%
Total
90
2
Non rponse
Agent
41
Courtier
56
37
38
Non rponse
Oui
Non
72
17
Bien que 80% de notre chantillon connaissent lassurance vie, il ya une minorit
de 20% qui ne la connaisse pas, et ca reste un nombre assez important, qui est
du au manque de pub relative cette branche de lassurance.
48
34
48% des sonds sont mal laise vis--vis de lAV, pour rappel, cette tude a t
mener a la ville dEl Jadida, et donc on pourrait explique ce refus par les
croyances plus rpandues dans une petit villes que dans les grandes
Ainsi que par lignorance
31
Non
58
40
Non
58
Groupe n1
Oui
Non
Tota
l
Assurance Vie
73
17
90
Accord Assurance
vie
35
48
83
Proposition
assurance vie
58
32
90
Explication
Assurance vie
30
59
89
Total
41
Outils de Com
13
14
Non rponse
Le bouc he oreille
TV
Radio
17
Presse
18
28
% cit.
Le bouche
oreille
18
23,4
%
TV
29
37,7
%
Radio
17
22,1
%
Presse
13
16,9
%
Total
77
100,
0%
42
Prix
Nb
% cit.
Abordabl
15
e
16,7
%
Cher
25,6
%
23
Aucune
ide
52
57,8
%
Total
90
100,
0%
Satisfac tion
17
Non rponse
24
Oui
Non
49
57.8% nont aucune ide du prix, alors que seulement 16.7% de la population
pensent que cest abordable, et 25.6% trouvent que cest cher, vu le caractre
futile quon lui assigne.
Question 11 : tes-vous satisfait de votre assureur ?
Satisfaction
Oui
Nb
% cit.
49
73,1
%
Non
18
26,9
%
Total
67
100,
0%
Prix
1
15
Non rponse
Abordable
Cher
Auc une ide
51
23
73.1% de la population disent oui, parce quils nattendent rien de leur assureur,
ils doivent avoir une police dassurance et ile le font, alors que 26.9% qui restent
ne sont pas satisfait, et on pourrait en dduire que cest cette tranche qui es
avertie, et qui revendique ces droit de leur assureurs.
43
44
45
26
Par ailleurs, avant de s'engager dans une assurance, il est vident que le client
tente de s'informer pour trouver un assureur capable de satisfaire ses besoins
dans les meilleures conditions de tarifs, de dlai et de qualit de service.
Le client a besoin d'tre confiant dans la capacit de l'assureur honorer les
engagements pris. Ce n'est pas un hasard qu'en assurance, limage de marque
est un concept qui se construit par la confiance et la crdibilit.
A l'tat actuel, les procdures de traitement des dossiers sont longues et
complexes. Le public rclame davantage de rapidit et d'efficacit dans
l'excution des procdures de versement des prestations. ce titre, une
attention toute particulire doit tre apporte ce volet, parce que c'est ce
niveau l que l'image de l'assureur s'toffe et que les avantages comptitifs se
jouent.
En effet, un contrat souscrit de manire rapide des conditions tarifaires
comptitives et dont les engagements sont honors dans un dlai court, peuvent
tre considrs comme des indicateurs d'un bon service.
Pour la communication, disons que les entreprises qui russissent installer des
valeurs et une nouvelle culture au sein de leur personnel consacrent des efforts
plus importants que la moyenne la communication. Associer tout le personnel
la politique de communication constitue galement un indniable atout de
succs. En effet, une communication est bien souvent russie dans les
compagnies d'assurances, si elle devient l'affaire d'une large majorit de
collaborateurs et pas uniquement celle du service charg de son laboration. La
communication doit tre double voie :
47
Conclusion gnrale
48
En dfinitive, amliorer la satisfaction des clients revient donc agir sur le levier
de la qualit comme vecteur incontestable de comptitivit. La dmarche qualit
doit alors adhrer l'ensemble du personnel autour de la satisfaction des besoins
du client notamment au niveau du rglement des prestations. D'o la ncessit
d'agir sur le dveloppement des ressources humaines comme un facteur de
progrs.
50