CAPITOLUL II

NEGOCIEREA
2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE
"S nu negociem niciodat fr fric. Dar s nu ne fie
niciodat fric s negociem" - J. F. Kennedy
Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare,
avnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat.
Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n
dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe
probleme aflate n discuie.
n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este
definit drept: o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea
unei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune de
intermediere, de mijlocire a unei afaceri.
n Dicionarul de Economie Politic se definete noiunea de
negociere colectiv, n sensul de tratative multilaterale cu privire la
probleme de interes comun.
Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin
prisma importanei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv:
o funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai
eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor
internaionale, indiferent de natura i amploarea acestora.
Din punct de vedere economic, n general i al comerului, n
particular, negocierile reprezint o serie de tratative, discuii purtate
ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat
economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii
comerciale.
Autorii Gheorghe Pistol i Luminia Pistol, n lucrarea
Negocieri comerciale - uzane i protocol definesc negocierea ca
fiind forma principal de comunicare, un complex de procese, de
activiti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative
77

desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii

unei nelegeri3.
Domenii ale negocierii comerciale:
Negocierea n domeniul bunurilor de investiii:
- fazele procesului de vnzare: argumentarea i demonstraia,
tratarea obieciilor, finalizarea etc.
- tehnici de negociere: analiza tranzacional, tehnici de tratare
a obieciilor (Funny Money) .a.
Negocierea n domeniul bunurilor de consum:
- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i
motivaiilor, argumentarea i demonstraia, tratarea
obieciilor .a.
- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obieciilor
(Tehnica ntrebrilor de retur), analiza tranzacional,
controlul variabilelor .a.
Negocierea n domeniul publicitii:
- fazele procesului de vnzare: abordarea clientului, tratarea
obieciilor, finalizarea .a.
- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare
(Tehnica excesului de ncredere), tehnici de tratare a
obieciilor .a
Negocierea n domeniul imobiliar:
- fazele procesului de vnzare: descoperirea nevoilor i
motivaiilor, argumentarea i demonstraia, finalizarea .a.
- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza
tranzacional, tehnici de demontare a miturilor .a.
2.2. PRINCIPIILE DE BAZ N PROCESUL NEGOCIERII
Lucrarea Arta negocierii aparinnd autorilor Jean
M.Hiltrop i Sheila Udall prezint o varietate de idei i materiale care
vin n sprijinul managerilor care doresc s devin buni negociatori,
descriind principiile de baz ale negocierii, paii eseniali spre
3

Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i

protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.

78

negocierea eficient: negocierea n cadrul grupurilor i ntre grupuri,

problemele legate de negocierile interculturale, cultura
negociatorului.
Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de Managementul
Resurselor Umane la Institutul Internaional de Dezvoltare a
Managementului din Elveia, doctor n psihologie, publicnd o serie
de lucrri n domeniul medierii conflictelor de munc i al
rezoluiunilor referitoare la conflictele internaionale, lucrnd muli
ani ca negociator n Europa. Sheila Udall este consultant independent
n probleme de educaie, cu o experien de peste 20 de ani n
dezvoltarea managementului.
Principiile de baz i implicaiile acestora n procesul
negocierii se refer la4:
Negocierea este o activitate voluntar, n sensul c fiecare parte
poate renuna s intre n discuii n orice moment;
O negociere pornete de obicei de la motivul c cel puin una din
pri dorete s schimbe starea de fapt prezent i consider c
este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare;
Negocierile de succes implic capacitatea de a determina prin
observaie i analiz cel mai bun mod de convingere i punerea
n practic a acelui mod de convingere la momentul potrivit
(negocierea nseamn influenare i convingere, nu constrngere
i nfrngere a oponentului);
Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentru
supremaia verbal;
Nu toate situaiile garanteaz un tratament specific negocierii: nu
trebuie s ncepei negocierile cnd nu v aflai ntr-o poziie de
a negocia, cnd nu avei timp s v pregtii suficient, cnd
suntei prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealalt
parte etc.;
ntruct timpul este un factor foarte important n negociere,
trebuie s sesizai n ce punct al negocierii v aflai i s v
planificai aciunile n mod corespunztor; timpul joac un rol
important n influenarea climatului de ansamblu i afecteaz
direct rezultatul final al discuiilor; trebuie s v planificai
4

Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,

Bucureti, 2000.

79

fiecare micare n procesul negocierii; dac nu avei timp pentru

planificri, atunci nu negociai;
Procesul oricrei negocieri, chiar dac aceasta este condus de o
ter parte, este puternic influenat de valorile personale,
nelegerea, atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de
negocieri.
Bazndu-se pe experiena sa de negociator, John Illich
(1992) a sugerat c managerii fac de obicei urmtoarele greeli n
negociere:
- intr n negocieri cu anumite idei preconcepute;
- nu cunosc persoana care are autoritatea final n negociere;
- nu tiu precis ce putere dein i cum s o foloseasc eficient;
- iniiaz negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv
general;
- nu reuesc s avanseze poziii i argumente pline de
substan;
- pierd controlul asupra unor factori considerai lipsii de
importan, cum ar fi timpul i ierarhizarea subiectelor de
discuie;
- nu au rbdare s lase cealalt parte s fac prima ofert;
- ignor importana timpului i amplasrii ca arme n
negociere;
- renun atunci cnd negocierile par s se afle ntr-un impas;
- nu tiu cnd trebuie ncheiate negocierile.
Negocierile nereuite se datoreaz unor greeli pe care
negociatorii le fac n mod curent, atunci cnd nu reuesc s ajung la
un acord, concretizate n urmtoarele sindromuri5:
a. Sindromul sensului unic
Apare atunci cnd negociatorii au decis deja, nainte ca
negocierile s nceap, care sunt realitile cazului n discuie i care
sunt soluiile care se impun. Ei intr n negocieri convini fiind c
cealalt parte va accepta soluiile lor, ei devin un tren ce alearg pe
o cale ferat ntr-un singur sens, fr posibilitatea de a ocoli
obstacolele i capcanele care apar pe parcursul negocierii.
5

Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - Arta negocierii, Editura Teora,

Bucureti, 2000.

80

Forme de manifestare:
unul dintre negociatori ncepe negocierile prin prezentarea ntr-o
ordine aparent logic a unui numr de puncte-cheie, care sunt
abordate ns n mod mecanic, n vitez, acoperind multe dintre
ele, dar nici unul n profunzime;
ntreruperi frecvente ale celeilalte pri, n scopul de a o
mpiedica s dezbat prea mult un anumit subiect;
semne clare de frustrare i neacceptare din partea partenerilor de
discuii.
Posibile remedii:
perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor
i ca list de verificare, dar care nu trebuie s fie respectat tot
timpul n mod rigid;
solicitai celeilalte pri s sugereze subiecte pentru ordinea de zi
i formulai un plan mixt de lucru pentru discuii;
tratai informaia mai degrab ca pe o ipotez, i nu ca pe un
fapt;
folosii rezumri pe parcursul discuiilor pentru a verifica gradul
de nelegere a problemelor ridicate de cealalt parte;
ascultai n mod activ i cutai att aluzii non-verbale, de acord,
dezacord, surpriz, frustrare ct i aluzii verbale.

b. Sindromul ctig-pierdere (win-lose)

Negociatorii consider discuiile ca fiind un concurs sau o
btlie pe care trebuie s o ctige.
Forme de manifestare:
- refuzul de a accepta valabilitatea punctelor de vedere, a
preteniilor i argumentelor celeilalte pri;
- un numr mare de critici, atacuri la persoan i izbucniri
emoionale;
- o serie de ntrebri nchise i afirmaii ce conduc la ctigarea
bunvoinei cu ajutorul unor idei preconcepute (exemplu:
trebuie s acceptai c... sau nu prei capabil s nelegei
c...).
Posibile remedii:
- punei mai multe ntrebri deschise pentru a obine punctul de
vedere al celeilalte pri;
- fii pregtit s ascultai cu adevrat cealalt parte;
81

evitai intrarea n spirala ascendent aprare-atac;

rezistai la ndemnul de a respinge sau demola fiecare argument
al celeilalte pri, chiar atunci cnd avei dreptate;
cutai subiecte de baz comune;
ntocmii o list cu punctele asupra crora s-a czut de acord i
cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.

c. Sindromul mersului la ntmplare

Are loc atunci cnd negocierile sar de la un subiect la altul
frecvent, nainte de a ajunge la o concluzie agreat de ambele pri,
sau atunci cnd negocierile revin la acelai subiect fr a aduga
ceva nou discuiei.
Forme de manifestare:
- nu exist un rezumat al subiectelor discutate sau al celor asupra
crora s-a convenit la sfritul ntlnirii;
- dac una dintre pri ncearc s fac un rezumat a ceea ce s-a
discutat, cealalt parte nu recunoate a se fi ajuns la o nelegere
n vreuna din problemele abordate.
Posibile remedii:
- gndii-v la aspectele problemei nainte de a iniia discuiile;
- amnai ncheierea unui subiect pn se ajunge la o soluie pe
deplin acceptat;
- ncercai s obinei ct mai multe informaii despre subiectele ce
urmeaz a fi discutate;
- folosii mai multe parafrazri i concluzionri pe parcursul
discuiilor pentru a v asigura c cealalt parte nelege punctul
dumneavoastr de vedere;
- alocai-v timp de gndire pe parcursul discuiilor sau obligai
cealalt parte s vorbeasc mai mult;
- investii mai mult timp pentru definirea problemelor n discuie;
- obinei amnri pentru revizuirea discuiilor i continuarea
negocierilor;
- acordai o mai mare atenie stabilirii punctelor de discuie pe
ordinea de zi nainte de nceperea tratativelor.
d. Sindromul evitrii conflictului
n aceast situaie, prile nu vorbesc despre aspectele
eseniale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. Cauzele
82

eseniale pot fi urmtoarele: fie una dintre pri nu consider c

problema este suficient de serioas pentru a merita mai mult atenie,
fie dorete s-i menin imaginea de persoan plcut.
Forme de manifestare:
- nu se stabilete nici o ordine de zi;
- folosirea ntrebrilor deschise, fr a urmri rspunsurile;
- trecerea rapid la subiecte mai convenabile;
- ajungerea la unele concesii necondiionate;
- propunerile sunt prezentate drept cadou.
Remedii posibile:
- dac conflictul nu este ntr-adevr serios, nu este nevoie de nici
un remediu;
- dac conflictul este serios, ncercai s influenai motivaiile
prilor, prin identificarea i ierarhizarea problemelor;
- recunoaterea faptului c renunarea nu conduce neaprat la o
soluie mai bun;
- folosirea aptitudinilor de culegere a informaiilor pentru a
identifica i a conveni asupra unor aspecte puse n discuie;
- acolo unde este necesar, folosii ameninri i promisiuni pentru
a obine o angajare n realizarea unei soluii comune.
e. Sindromul capsulei timpului
Acesta apare atunci cnd negociatorii nu iau n considerare
circumstanele sau contextul n care are loc negocierea, ca presiune
manifestat asupra lor sau a celeilalte pri sau a vechimii relaiei
dintre pri.
Forme de manifestare:
- un negociator trateaz ntlnirea cu mai mult gravitate dect
cellalt i devine frustrat dac cealalt parte nu privete lucrurile
n aceeai lumin serioas;
- una dintre pri este mult mai ncrcat emoional dect cealalt;
- una dintre pri aduce n discuie un subiect despre care cealalt
parte consider c nu are nici o legtur cu disputa n cauz.
Remedii posibile:
- la nceputul fiecrei sesiuni de negocieri, stabilii clar natura
relaiei dintre pri;
- luai n considerare prioritile i presiunile celeilalte pri nainte
i pe parcursul negocierii;
83

verificai continuu dac punctele de vedere ale celeilalte pri au

fost bine nelese;
ncercai s gsii soluii care pot fi acceptate de ambele pri.
2.3. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea se bazeaz pe principiul ctig-ctig, ambele

pri avnd de ctigat n urma discuiilor. Se poate spune c este un
fel de "trguial" care trebuie s duc la un compromis. Flexibilitatea
v ajut s nu capitulai n faa unor cerine, greu de acceptat la
nceput i s continuai pentru a ctiga sau s inei cont i de
nevoile celeilalte pri. Dac nu se acord atenie partenerului de
discuie, ca s nu mai amintim de respect, discuiile au mari anse s
eueze.
Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau
mai multe pri i disput anumite elemente - obiectele procesului pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Dei este vorba de o
situaie aparent conflictual, pentru c fiecare vrea s-i satisfac
propriile interese (uneori n detrimentul celuilalt), negocierea se
bazeaz pe o strategie ctig-ctig. Aceasta presupune concesii
pentru a obine ceea ce dorii. In acest proces, cel mai puternic nu
este ntotdeauna i ctigtorul negocierii pentru c trebuie s tii s
ascultai, s analizai i s oferii contraargumente serioase.
In negociere, de multe ori, se recurge la manipularea
interlocutorilor pentru a v ndeplini scopurile. Intr-o lume ideal, ar
fi minunat dac n-ar trebui s renunai la nimic pentru satisfacerea
nevoilor dumneavoastr. Dar pentru c acest lucru nu este posibil,
renunai la ceva pentru a obine altceva n schimb.
Procesul presupune cteva etape - cunoaterea partenerilor
de discuie, stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise,
exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziiei i concesiile,
acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multor
informaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele,
dar pe parcurs pot aprea elemente noi care nu au fost sesizate pn
atunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul cererii i al
ofertei. Chiar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de
84

neacceptat, prin nelegerea poziiei lui conflictul va fi aplanat. La

urma urmei, dac se retrage de la "masa negocierii" nici
dumneavoastr nu vei ctiga nimic. Este momentul primei concesii.
Partenerul i modific oferta, venind n ntmpinarea cererii
dumneavoastr. De regul, nu vei accepta aceast prim modificare
de poziie i vei reformula cererea, innd cont de acest compromis.
Jocul va mai dura o vreme pn la stabilirea unui acord reciproc.
Concesiile sunt necesare pentru ca ambele pri s aib de
ctigat. V-ai ciocnit, probabil, de parteneri de afaceri care vor totul
pentru ei i nu respect regulile jocului.
Procesul de negociere presupune abordarea urmtoarelor
probleme:
principiile de baz ale negocierii;
atitudine:
- modelul interaciunii umane; varianta "ctig ambele pri"
n opoziie cu celelalte;
- construirea de relaii bazate pe ncredere;
- negocierea bazat pe interes vs schimbul poziional.
comunicare:
- puterea comunicrii verbale i non-verbale;
- ascultarea activ;
- contientizarea propriilor abiliti de comunicator.
etapele procesului de negociere:
- construirea strategiei;
- deschiderea;
- construirea consensului;
- ordonare;
- ncheiere.
stiluri de negociere;
cum s fii un negociator inventiv:
- inventarea de opiuni;
- combinri;
- stpnirea conflictului.
etape pentru a construi o negociere de succes.
Cei mai muli negociatori consider important urmtoarea
succesiune de etape ale procesului de negociere:

85

 Pregtirea negocierii
Exist trei elemente de baz n orice pregtire:
a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de prim linie - cel
mai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultim linie - cel mai
puin bun, dar totui acceptabil ca rezultat; un obiectiv int ceea ce ateptai s realizai efectiv;
b) evaluarea cazului celeilalte pri urmrind realizarea
urmtoarelor activiti:
- ncercai s stabilii care sunt preteniile celeilalte pri i ce
ncearc aceasta s realizeze;
- testai dac n spatele ntrebrilor sau preteniilor se afl de
fapt probleme sau griji specifice;
- facei un schimb de date naintea negocierii;
- gndii-v ce fapte sau argumente va folosi cealalt parte n
sprijinirea preteniilor sale;
- cutai subiectele eseniale care pot influena derularea i
rezultatul negocierii, sau pot cauza ntrzieri i confuzie pe
parcursul negocierii.
c) evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe.
Elaborarea strategiei proprii
Fiecare persoan are abordarea sau stilul su caracteristic
atunci cnd este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizat
ca fiind mai mult sau mai puin agresiv dominant, inflexibil,
necinstit, constructiv, binevoitoare, competitiv etc. Corespunztor
clasificrii fcute de Thomas i Kilmann (1974), aceste abordri pot
fi grupate n urmtoarele categorii distincte:
a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin meninerea
relaiilor interpersonale ntre pri i asigurarea faptului c
ambele pri i vor realiza scopurile personale, indivizii
acionnd i n interesul prii opuse, ambele pri adoptnd
poziia win-win;
b) compromis: negociatorul adopt o poziie care implic un ctig
redus i o pierdere limitat, ambele pri adoptnd o poziie
mini-win-mini-lose (ctig minim-pierdere minim);
c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin meninerea
relaiilor interpersonale cu orice scop, aceasta reprezentnd o
poziie lose-win (pierdere-ctig), n care poziia
86

negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tip

pierdere (lose) permind celeilalte pri s nving (win);
d) autoritate: abordarea conflictului implic parcurgerea etapelor
necesare pentru obinerea asigurrii c obiectivele personale sunt
atinse indiferent de costul afectrii relaiei dintre pri, conflictul
fiind privit ca o afirmaie ctigtoare sau nectigtoare,
ctigul fiind echivalent cu statutul i competena;
e) evitare: abordarea privete conflictul ca pe o situaie ce trebuie
evitat cu orice pre, obiectivele personale nu sunt realizate, de
regul i nici relaiile interpersonale nu sunt meninute; este o
poziie de prsire a negocierii sau lose-win, lsnd celeilalte
pri posibilitatea de a nvinge (win).
Thomas a identificat situaiile particulare n care fiecare stil
se potrivete cel mai bine. El a sugerat c:
Stilul autoritar este cel mai bun cnd:
- se impune o aciune rapid i decisiv (urgene);
- un subiect important solicit aciuni nepopulare;
- cealalt parte va profita de comportamentul nclinat spre
colaborare;
- tii c avei dreptate.
Stilul de colaborare este cel mai bun cnd:
- subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la
compromisuri;
- obiectivul se refer la integrarea diferitelor puncte de vedere;
- avei nevoie de druire pentru a face soluia viabil;
- dorii s cldii sau s meninei o relaie important.
Stilul de evitare este cel mai bun cnd:
- subiectele n discuie nu sunt importante;
- exist subiecte mult mai presante de abordat;
- nu exist anse s v realizai obiectivele;
- poteniala agravare a negocierii depete avantajele poteniale;
- persoanele implicate trebuie s se calmeze i s-i rectige
perspectiva;
- alii pot rezolva conflictul mult mai eficient;
- avei nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii.
Stilul conciliant este cel mai bun cnd:
- aflai c greii;
- dorii s fii privit ca o persoan rezonabil;
87

subiectele aflate n discuie sunt mult mai importante pentru

cealalt parte;
- dorii s inspirai ncredere pentru abordarea subiectelor
urmtoare;
- dorii s minimizai pierderile atunci cnd poziia v este
ameninat;
- armonia i stabilitatea sunt mult mai importante.
Stilul de compromis este cel mai bun cnd:
- subiectele sunt importante dar nu v putei permite s fii prea
autoritar;
- relaia dintre parteneri este important, dar nu v putei permite
s ajutai prea mult;
- trebuie s realizai ncheierea temporar a unor subiecte
complexe;
- trebuie s gsii o soluie avantajoas deoarece acionai sub
presiunea timpului;
- este singura alternativ la a nu obine o soluie.
nceperea negocierilor (stabilirea ordinii de zi)
Clarificarea poziiilor celor dou pri
Aceast faz a negocierilor are trei componente:
a) obinerea informaiilor;
b) testarea argumentelor i poziiilor;
c) folosirea intervalelor de timp i a amnrilor.
Pentru obinerea unor informaii trebuie adresate urmtoarele
tipuri de ntrebri:
- ntrebri deschise pentru a obine informaii generale: Putei s
ne spunei mai multe despre?;
- ntrebri specifice pentru a obine mai multe informaii despre un
anume subiect: Ce ai vrut s spunei prin?;
- ntrebri nchise pentru stabilirea unor anumite aspecte i
primirea de rspunsuri simple de tipul da sau nu: Ai primit
propunerea noastr?;
- ntrebri ipotetice pentru a ncuraja cealalt parte s-i dezvolte
ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: Cum se
va schimba preul dumneavoastr, dac vom mri cu 10%
comanda noastr ?.

88

Testarea argumentelor i poziiilor presupune urmtoarele

aciuni:
- nu ntrerupei rspunsurile celeilalte pri la ntrebrile
dumneavoastr;
- ncheiai fiecare declaraie cu o ntrebare direct;
- spunei numai ceea ce este necesar;
- ntocmii n mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;
- evitai s fii condui pe un drum fals;
- nu oferii niciodat informaii dac nu primii ceva n schimb.
Negocierea efectiv
Aceast etap cuprinde:
a) obinerea concesiilor;
b) depirea impasurilor;
c) ncercarea de o obine un acord.
Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt:
sfaturile i sugestiile, promisiunile, ameninrile, explicaiile,
rugminile, criticile, ntrebrile conductoare, scuzele, reflexiile,
amnrile, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc.
ncheierea negocierii
Etapa de ncheiere a negocierii cuprinde urmtorii pai:
a) formularea unui acord;
b) asigurarea aplicrii lui;
c) trecerea n revist a experienei dumneavoastr de negociator.
2.4. TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE
Cunoaterea tehnicilor de negociere v ajut s meninei
situaia sub control.
"Tehnica mandatului linitit" presupune obinerea unei
atitudini cooperante din partea partenerului printr-o poziie
neagresiv.
Prin "tehnica scurtcircuitrii" vei evita partenerii care v
ridic probleme prea mari.

89

In momentul n care discuiile par s se mpotmoleasc, se

adopt "tehnica abaterii ateniei". Schimbai subiectul sau luai-l
pe partener prin nvluire pentru a amna luarea unei decizii.
Dac l vei surprinde pe interlocutor, cerndu-i concesii
irealizabile, nseamn c atunci recurgei la "tehnica negocierii
sterile".
Prin "negocierea n spiral", planurile jocului cerere-ofert
sunt abordate mereu de la un alt nivel, superior celui precedent.
Prin "tehnica ostaticului" prezentai un pachet de oferte
incomplet, pentru a negocia ulterior elementele care lipsesc, de fapt o
modalitate de a obine avantaje suplimentare.
Dac discuiile se poart ntr-un cadru neadecvat, n condiii
fizice deosebite, adoptai "tehnica obosirii partenerului". La fel ca
n cazul unor edine lungite la infinit, avei avantajul c tii dinainte
ce va urma i jucai pe teren propriu.
"Tehnica ultimatumului" urmrete schema - "Dac nu
accepi oferta mea, m retrag. Nu mai avem ce discuta." Aceast
tactic inflexibil se poate aplica n cazul n care unul dintre
parteneri se afl ntr-o poziie net superioar.
Pentru a reui s obinei un profit mai mare dintr-o
negociere, dei partenerii nu vor s cedeze aa de uor, putei pune n
practic "tehnica salamului". Nu vei adopta o poziie agresiv, de
tipul "totul sau nimic", ci v vei lupta pentru cte o "felie", pn ce
ntreg "salamul" (obiectivul) va fi al dumneavoastr.
Dac la negociere particip o echip, unul dintre membri
poate juca rolul de persoan reconciliant. "Tehnica omul bun omul ru" presupune ca personajul "bun" s pstreze o atitudine
deschis, s se arate dornic de a ncheia contractul, pe cnd "rul"
pare intransigent i nu face nici o concesie. "Omul ru" pleac,
intenionat, un timp oarecare de la locul negocierii. "Omul bun" vine
cu o ofert care este mai mult dect acceptabil pentru partenerii de
discuie. Acetia vor ncheia afacerea, gndindu-se c dac "omul
ru" apare n scen nu vor putea obine nici mcar att. Dac, ns,
partenerii se prind de truc, negocierea poate eua.
Atunci cnd v stabilii strategia, nainte sau n timpul
negocierii, gndii-v c i partenerii dumneavoastr s-ar putea s
cunoasc aceste tehnici. Aadar, trebuie s v adaptai strategia la
jocul lor, pentru a v atinge scopul propus.
90

n lucrarea Negocieri comerciale - uzane i protocol

autorii prezint urmtoarea tipologie a tacticilor i tehnicilor de
negociere6:
tactici de asociere;
tactici i tehnici imorale (oferta fals; mituirea; neglijena; tactica
faptului mplinit, tactica omul care lipsete, tactica ostatecului);
tactici i tehnici de hruire a partenerului (tactica schimbai
negociatorul, evitarea partenerului de afaceri, tactica biat bunbiat ru, schimbarea tacticii de negociere etc.);
alte tactici de negociere (escaladarea; tactica ai putea mai mult
dect att; cumprai acum; negociai mai trziu; tactica
optimizatorului; tactica nvinovirii reciproce - big-pot;
confesiunea; limbajul corpului; tactici de rezisten etc.)
n lucrarea Manual de comunicare i negociere n afaceri
tefan Prutianu descrie urmtoarele tactici i trucuri de negociere7:
Moara hodorogit - tactic de negociere care-i doboar i pe cei
ncercai. n esen, aceast tactic se bazeaz pe taca-taca,
adic pe repetarea insistent i stereotip a unei solicitri
formulate n termeni afirmativi.
Puterea de a spune Nu.
Tactica lui Da dar - genul de tactic verbal care poate
evita pe Nu.
Diplomaii, ca i negociatorii buni, spun rareori Nu.
Nu este perceput, adesea, ca o negaie direct i categoric care
taie, rupe i lovete n cellalt, prezentnd riscul de a ofensa
partenerul i de a bloca discuia; Nu irit i nveruneaz, este lipsit
de delicatee, oamenii ursc faptul de a fi negai, contestai. Secretul
lui Da...dar... este acela c permite formularea opiniei proprii ca pe
o continuare a ceea ce a spus partenerul i nu ca pe o contrazicere
direct a opiniei acestuia.
Piciorul-n-prag - tehnic de manipulare psihologic minor.
Conform acestei tactici, pentru a determina pe cineva s fac o
concesie major, nu-i cerei acest lucru de la nceput; mai nti,
6

Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i

protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.
7
tefan Prutianu - Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. II
- Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000.

91

punei doar piciorul n prag, cerei doar un deget i nu toat mna;

astfel, ua poate rmne ntredeschis unei cereri ulterioare.
Zmbeti i ctigi - cine nu poate zmbi s nu-i deschid
magazin!
Time-out - cnd negocierea tinde s scape de sub control, cnd
v simii obosit, presat sau gata s fii nfrnt, cerei o pauz.
Tactica ascultrii - a asculta cu rbdare, atent, interesat,
aprobator, politicos poate deveni o tactic eficace de negociere,
atunci cnd lipsesc informaiile i puterea.
Ua trntit n nas- numit de negociatori i tehnica
retragerii dup refuz. Conform acestei tehnici, pentru a crete
ansele de a obine de la cineva o anumit favoare, vei cere mai
nti o alt favoare mult mai important, dar de aceeai natur,
tiind aproape sigur c vei fi refuzai. Abia dup refuz, cnd vi
s-a trntit ua n nas, vei reveni cu solicitarea pe care o aveai n
vedere de la nceput.
Tactica falsei oferte - deschidere cu minge nalt sau, dup
caz, cu minge joas
n prima faz cumprtorul face vnztorului o ofert de pre
atrgtoare pentru a elimina concurena i a-l motiva n derularea
tranzaciei. Odat ce a obinut acest lucru, gsete motive pentru a-i
modifica oferta iniial, apoi, ncepe trguiala, prin care foreaz
vnztorul s accepte oferta nou, de regul mult mai modest.
Intoxicarea statistic
Cu puin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit de
justeea punctului de vedere prezentat, intoxicat cu informaie
autentic i inatacabil (la prima vedere), dar trunchiat, adversarul
avnd sentimentul c nu i-a pregtit suficient lecia i runda de
negocieri.
Vnzarea n trei pai
Este o tactic de negociere a vnzrilor, bazat pe saltul de la o
extrem la alta i pe aciunea legii psihologice a contrastului, fiind
compus din trei pai:
- propunei, mai nti, un produs de cea mai bun calitate, dar
cotat la preul cel mai ridicat;
- revenii cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin de
aceast dat, dar de calitate slab;
92

propunei un al treilea produs, de calitate apropiat de a

primului, dar oferit la un pre intermediar.
Implicarea senzorial - decizia de cumprare o iau organele
de sim.
Abordarea personalizat
Adaptarea mesajului de abordare i argumentare la tipul de client
reprezint o alt cerin a prezentrii eficace a vnzrilor i o tehnic
de negociere de mare subtilitate.
Demontarea obieciilor
Cnd clientul ncepe s fac obiecii, vnzarea se afl deja pe
direcia bun; n majoritatea cazurilor n care vnztorul face efortul
de a depi obieciile clientului, vnzarea are loc i cumprtorul
pleac mulumit.
Tactica reprezentantului
Aceast tactic impune ideea c negociatorul are mandat limitat
numai pn la un anumit nivel de competen, iar n spatele su se
afl un personaj de rang mai nalt, urmrind fragmentarea procesului
de negociere n mai multe faze, unde particip negociatori diferii.
Tactica alternrii negociatorilor
Pe parcursul negocierii sunt introdui, pe rnd, ingineri,
merceologi, juriti, contabili etc., crendu-se o presiune psihologic
fa de care partenerul prefer s negocieze doar cu eful echipei i
s accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.
Presiunea timpului
Aceast tactic aduce adversarul n criz de timp, folosind orice
tertipuri i manevre de tergiversare, ocolire i amnare (invocarea
lipsei unor documente, a strii sntii cuiva, a nevoii unor
expertize, plecrile n concedii, nevoia unor deplasri urgente etc.).
2.5. FUNCIA NEGOCIERII - PROFILUL
NEGOCIATORULUI
"Succesul negocierii este o ndemnare. Ca orice ndemnare, poate
fi nvat i poate fi mbuntit" - Gerard Nierenberg.
Funcia principal a negocierii nu este de a schimba mintea
cumprtorului, ci de a-l lsa s vad posibilitatea de a-i satisface
93

nevoile sale cu ajutorul produselor n cauz. Plecnd de la aceast

idee de baz se poate afirma c procesul de negociere ncepe de fapt
cu mult nainte ca ntlnirea s aib loc. Pregtirea anterioar
ntlnirii este o parte esenial a procesului de negociere.
Problemele de care trebuie s se in cont pentru pregtirea
negocierii sunt:
examinarea subiectului avut n vedere n cadrul negocierii;
obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal i maximal;
ntocmirea agendei - foarte important pentru ordonarea ideilor
i a punctelor ce trebuie abordate; aprecieri pe termen scurt i
lung;
poziia avut - care sunt punctele forte i punctele slabe?; ce
concesii se pot face?;
cunoaterea temeinic a cumprtorului;
folosirea experilor - cunoaterea momentului n care este nevoie
de ajutor profesionist, studierea regulilor i reglementrilor
internaionale n vigoare din domeniul respectiv;
studierea avantajelor negocierii n echip sau de unul singur.
Negocierile care se finalizeaz ntr-un contract de export
vizeaz elemente ca: pre, cantitate, calitate, termen de livrare,
modalitate de plat, alte condiii de livrare.
Pe scurt, exist trei faze care se succed i anume:
- pre-negocierea este prima faz care debuteaz odat cu
prima comunicare i include pregtirea negocierii,
prezentarea i promovarea produsului;
- negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea
clar a interesului cumprtorului i se concretizeaz prin
ncheierea unei nelegeri de regul scrise;
- post-negocierea (urmrirea realizrii contractului) ncepe
din momentul semnrii actului de ctre pri i ine pn n
momentul livrrii mrfii, achitrii ei i stingerii tuturor
obligaiilor.
Aptitudinea de a negocia are la baz nu numai uurin i
talent dar i o excelent motivaie moral i financiar. Este de
asemenea cerut un grad nalt de profesionalism, deci pentru vnzarea
produselor n strintate trebuie folosii profesionitii firmei deoarece
acest "rzboi" este prea mare pentru a fi ncredinat amatorilor.
94

Negociatorul (vnztorul) trebuie s cunoasc bine

caracteristicile partenerului, pentru a stabili un mod corect de
abordare.
Exist mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorbre,
impulsiv, ezitant, cumptat, tcut, nchis, circumspect, temporizator,
nemulumit, cu prejudeci. Acestea se pot observa i din gesturi,
atitudini, mimic.
De asemenea, trebuie s se in cont i de particularitile
naionale. De exemplu, un partener din SUA dorete o negociere de
scurt durat, stilul de vorbire i gesturile sunt libere, afieaz o
prietenie superficial, interesul pentru protocol este redus iar viteza
de decizie este rapid. Un partener din Japonia dorete o negociere
minuioas, de lung durat, stilul de vorbire este rapid, gesturile i
mimica reinute, are un mare interes pentru protocol, predominant
este curiozitatea iar viteza de decizie este medie. Un partener din
America Latin dorete o negociere lung, este expansiv, vesel, liber
n exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol i o
vitez de decizie mic.
Vnztorul (negociatorul) trebuie s aib o serie de caliti,
printre care: uurina n exprimare, temeinica pregtire pentru
problema abordat, cunoaterea unei limbi strine de circulaie
internaional, capacitatea de stpnire de sine, capacitatea de a
menine simul proporiilor, de a se concentra asupra problemelor
eseniale, prezena atractiv, simul umorului, tact, cunotine
avansate de cultur general i abilitate de a lucra cu oameni de
diferite naionaliti, religii, culturi8.
Studiile arat c primul lucru pe care un cumprtor l
cumpr este impresia asupra angajamentului vnztorului fa de el
(o chestiune de emotivitate), urmat de cumprarea "renumelui
companiei" (un amestec de emotivitate i raionalitate). La sfrit,
dar nu pe ultimul loc, clientul cumpr produsul ca o combinaie
final a tuturor beneficiilor oferite lui de acel produs (o aciune, n
principal, bazat pe raionalitate).

Mircea Malia - "Teoria i practica negocierilor", Editura Politic, 1972.

95

2.6. NEGOCIEREA CONTRACTELOR

a. Termene n procesul negocierii contractelor
Pentru toate etapele procedurii de negociere a contractelor,
participanii trebuie s respecte anumite termene pentru rspunsul la
ntrebri, trimiterea formularelor completate etc. Aceste termene au
funcia de a garanta c procedura de negociere se desfoar regulat
i pentru ca aceasta s aib loc ntr-un timp ct mai scurt. Dac
aceste termene nu sunt respectate i aceasta fr un motiv ntemeiat,
procedura de negociere se poate ntrerupe.
b. Etape n negocierea contractelor
Negocierea contractului presupune o serie de etape:
1. completarea formularului de contract;
Formularul de contract pe care trebuie s-l completeze toi
participanii furnizeaz toate indicaiile necesare pentru redactarea
contractului. Contractul fixeaz ansamblul dispoziiilor juridice,
administrative i financiare pe baza crora se execut lucrrile.
2. prezentarea datelor financiare;
Toate cheltuielile legate de lucrrile de cercetare trebuie s
figureze pe formularul de contract. Repartiia trebuie s se efectueze
ntre costurile manoperei, costurile de utilizare a echipamentelor,
costuri generale, costuri de transport etc. Aceste date financiare sunt
incluse n contract alturi de o descriere detaliat a proiectului n
anexa tehnic. Coninutul tehnic i costurile indicate n contractul
final pot diferi de ceea ce a fost indicat n propunerea original. In
cursul procedurii de negociere a contractului, se iau n considerare
comentariile evaluatorilor care au examinat propunerea.
3. redactarea contractului;
Pentru proiectele acceptate cu puine sau fr modificri,
redactarea contractului este foarte simpl. Pentru proiectele mai
complicate, procedura de negociere poate dura mai multe luni n
funcie de modificrile tehnice sau financiare cerute i de viteza cu
care membrii respectivului proiect se pun de acord.
4. prima reuniune;
Unele programe invit coordonatorii de proiect la o reuniune
preliminar naintea nceperii negocierii contractului.
5. ultima reuniune;
96

Coordonatorii proiectului trebuie s stabileasc ultimele

detalii ale contractului participnd cu un proiect al formularului de
negociere de contract.
6. semnarea contractului;
Contractele se semneaz ntr-o singur limb, aleas de
partenerii de contract.
7. nceperea contractului.
Cheltuielile efectuate de contractani pot fi preluate n cadrul
contractului numai dup data nceperii acestuia. Cheltuielile fcute n
cursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de cltorie pentru
reuniunile preliminare, nu sunt n general acoperite de contracte.
Pentru a facilita comunicaiile i procedura de negociere,
numrul de participani principali trebuie redus la minimum.
Participanii au interesul s fixeze termene foarte stricte pentru
transmiterea informaiilor coordonatorului de proiect. Coordonatorii
de proiect trebuie s se asigure c munca pregtitoare este efectuat
astfel nct negocierea contractului s se deruleze n condiii ct mai
bune. O mare parte a ntrzierilor n negocierea contractului se
datoreaz vitezei reduse de comunicare ntre parteneri.
Momentul i locul de transfer al proprietii mrfii pot i
diferite de momentul i locul transferului riscurilor de la vnztor la
cumprtor, iar acest fapt este reflectat ntr-o gam variat de
condiii de livrare i uzane comerciale, a cror cunoatere faciliteaz
negocierea i ncheierea contractelor comerciale internaionale.
INCOTERMS reprezint un set de reguli internaionale
pentru interpretarea celor mai utilizai termeni comerciali din
comerul internaional.
Pentru prima dat termenii INCOTERMS au fost publicai n
1936 de Camera Internaional de Comer de la Paris. Ulterior, aceste
reguli au fost modificate n 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 i 2000
pentru a le pune n concordan cu practica comercial curent.
Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabiliti
ale vnztorului i cumprtorului n contractele comerciale
internaionale, fiind recunoscute ca standarde internaionale de ctre
autoritile vamale i alte autoriti n toate rile cu o bogat tradiie
n comerul internaional.
Cu toate c aplicarea INCOTERMS este facultativ,
majoritatea antreprenorilor le folosesc pe larg deoarece permit
97

interpretarea unitar a termenilor comerciali. Incorporarea lor n

contractele comerciale internaionale reduce riscul nenelegerilor la
care s-ar putea ajunge sau al complicaiilor de ordin juridic. In plus,
aceti termeni nu favorizeaz nici o ar anume.
Necesitatea existenei i a mbuntirii lor este evident n
condiiile n care mrfuri din ce n ce mai variate sunt vndute ntr-un
numr crescut de ri i n cantiti din ce n ce mai mari, n paralel
cu creterea riscurilor nenelegerilor i a litigiilor costisitoare
datorate n principal redactrii defectuoase a contractelor de vnzarecumprare internaionale.
nc de la intrarea lor n vigoare, teoreticienii atrgeau
atenia asupra nenelegerilor ce puteau aprea datorit coexistenei
att a lui INCOTERMS 1990 ct i a lui INCOTERMS 2000,
sftuindu-i pe comerciani ca ori de cte ori se are n vedere un
termen INCOTERMS, s se specifice din ce an este.
In funcie de tipul de transport la care se refer, se disting:
pentru transportul maritim: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ
pentru celelalte tipuri de transport (terestru, aerian, fluvial,
combinat): EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP.
Fiecare din aceste tipuri exprim coninutul contractului de
vnzare-cumprare internaional de mrfuri. Prin alegerea unei
anumite reguli prile recurg la un anumit tip de vnzare
internaional de mrfuri.

98

Modalitile
de transport
GRUPA E -EXPEDIERE (obligaii minime pentru vnztor)
Orice
Franco fabric ( locul convenit) modalitate de
vnztorul i ndeplinete obligaia de
EXW transport,
livrare n momentul n care a pus marfa la
EX WORKS
inclusiv
dispoziia cumprtorului, la sediul su
transportul
(uzin, depozit, fabric etc.)
multimodal.
GRUPA F - TRANSPORT NEPLTIT (vnztorul nu-i asum
nici riscurile, nici cheltuielile transportului principal)
Franco cru ( locul convenit) vnztorul i ndeplinete obligaia de
Transportul
FCA - FREE livrare n momentul n care a predat
aerian i
CARRIER
marfa, vmuit pentru export, n grija
feroviar.
cruului desemnat de ctre cumprtor,
la locul sau punctul convenit.
Franco de-a lungul vasului (port de
ncrcare convenit) - vnztorul i
Transportul
FAS - FREE ndeplinete obligaia de livrare n
maritim sau
ALONGSIDE momentul n care marfa a fost pus de-a
pe apele
SHIP
lungul vasului, pe chei sau pe lepuri,
interioare.
barje sau pe bac, n portul de ncrcare
convenit.
Franco la bord ( port de ncrcare
Transport
convenit) - vnztorul i ndeplinete
maritim sau
FOB - FREE
obligaia de livrare n momentul n care
ON BOARD
pe apele
marfa a trecut balustrada vasului, n portul
interioare.
de ncrcare convenit.
Semnul

Semnificaia

99

GRUPA C - TRANSPORT PLTIT (vnztorul i asum

cheltuielile transportului principal, dar nu riscurile )
Cost i navlu ( port de destinaie
convenit) - vnztorul trebuie s plteasc
navlul i costurile necesare pentru
aducerea mrfii n portul de destinaie
convenit, dar riscul de pierdere sau Transportul
CFR -COST
deteriorare a mrfii precum i orice maritim sau
AND
costuri
suplimentare
cauzate
de pe apele
FREIGHT
evenimente care au avut loc dup ce interioare.
marfa a fost livrat la bordul navei se
transfer de la vnztor la cumprtor n
momentul n care marfa trece balustrada
vasului n portul de ncrcare.
Cost, asigurare i navlu (port de destinaie
convenit) - vnztorul trebuie s plteasc
navlul i costurile necesare pentru
aducerea mrfii n portul de destinaie
convenit, dar riscul de pierdere sau
deteriorare a mrfii precum i orice
CIF - COST, costuri
suplimentare
cauzate
de Transportul
INSURANCE evenimente care au avut loc dup ce maritim sau
AND
marfa a fost livrat la bordul navei se pe apele
FREIGHT
transfer de la vnztor la cumprtor n interioare.
momentul n care marfa trece balustrada
vasului n portul de ncrcare. De
asemenea el trebuie s efectueze
asigurarea maritim care s acopere riscul
cumprtorului de pierdere sau deteriorare
a mrfii n timpul transportului.

100

Fracht pltit pn la ( locul de destinaie

convenit) - vnztorul pltete frachtul
pentru transportul mrfii la destinaia
convenit. Riscurile de pierdere sau Orice mod de
deteriorare a mrfii, precum i orice alte transport,
CPT cheltuieli suplimentare cauzate de inclusiv
CARRIAGE
evenimentele care au loc dup ce marfa a pentru
PAID TO
fost predata cruului trec de la vnztor transportul
la cumprtor n momentul n care marfa a multimodal.
fost predat n custodia cruului. CPT
nseamn c vnztorul asigur vmuirea
mrfii la export.
Fracht i asigurare pltite pn la (
locul de destinaie convenit) - vnztorul
pltete frachtul pentru transportarea
Orice
CIP mrfii la destinaia convenit, de
modalitate de
CARRIAGE asemenea el trebuie s efectueze
transport,
AND
asigurarea pentru acoperirea riscului de
inclusiv
INSURANCE pierdere sau deteriorare a mrfii n timpul
transportul
PAID TO
transportului.
Vnztorul
ncheie
multimodal.
contractul de asigurare i pltete prima
de asigurare. CIP cere ca vnztorul s
asigure vmuirea mrfii la export.
GRUPA D - DESTINAIE (vnztorul i asum att riscurile ct
i cheltuielile transportului principal)
Transportul
Livrat la frontier ( locul convenit) feroviar sau
vnztorul ndeplinete obligaia de
rutier, dar
DAFlivrare n momentul n care marfa a fost
DELIVERED
poate fi
pus la dispoziia cumprtorului, vmuit
AT
folosit pentru
pentru export, la punctul i locul convenit,
FRONTIER
orice
la frontier, dar nainte de punctul vamal
modalitate de
de frontier al rii limitrofe.
transport.

101

DES DELIVERED
EX SHIP

DEQ DELIVERED
EX QUAY
(DUTY PAID)
DDU DELIVERED
DUTY
UNPAID

DDP DELIVERED
DUTY PAID

Livrat pe nav ( port de destinaie

convenit) - vnztorul i ndeplinete
obligaia de livrare n momentul in care
marfa a fost pusa la dispoziia
cumprtorului,
la
bordul
navei,
nevmuit pentru import, n portul de
destinaie convenit. Vnztorul trebuie s
suporte toate cheltuielile i riscurile legate
de aducerea mrfii n portul de destinaie
convenit.
Livrat la chei ( port de destinaie pltit)
- vnztorul i ndeplinete obligaia de
livrare n momentul n care marfa a fost
pus la dispoziia cumprtorului, pe chei,
n portul de destinaie convenit, vmuit
la import.
Livrat taxe vamale nepltite ( locul de
destinaie convenit) - vnztorul i
ndeplinete obligaia de livrare n
momentul n care marfa a fost pus la
dispoziia cumprtorului, la locul
convenit din ara importatoare.
Livrat taxe vamale pltite ( loc de
destinaie convenit) - vnztorul i
ndeplinete obligaia de livrare n
momentul n care marfa a fost pus la
dispoziia cumprtorului, la locul
convenit din ara importatoare.

102

Transportul
maritim sau
pe apele
interioare.

Transportul
maritim sau
pe apele
interioare.
Transportul
maritim sau
pe apele
interioare.
Transportul
maritim sau
pe apele
interioare.

A. FAS - Free Alongside Ship (... named port of shipment )

Franco de-a lungul vasului (... port numit de expediere )
Obligaiile vnztorului:
Termenul FAS indica faptul c vnztorul i ndeplinete
obligaia de livrare atunci cnd mrfurile au fost depuse de-a lungul
navei pe chei, n portul de expediere numit. Aceasta implic obligaia
cumprtorului ca ncepnd din acel moment, s suporte toate
costurile i riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din acel
moment.
FAS impune vnztorului obligaia de a livra mrfurile i
factura comercial sau mesajul electronic echivalent, n conformitate
cu contractul de vnzare i orice alt dovad de conformitate
prevzut n contract.
O alta obligaie a vnztorului este aceea de a acorda
cumprtorului, la cererea i pe riscul i cheltuiala acestuia, toata
asistena n obinerea oricrei licene de export sau a altei autorizaii
oficiale necesare exportului mrfurilor.
In ceea ce privete contractul de transport a mrfii prin
intermediul navelor, vnztorul nu are nici o obligaie, ntruct att
ncrcarea mrfii pe vas ct i navlosirea sunt suportate de
cumprtor.
Asigurarea mrfii revine de asemenea cumprtorului, care
trebuie sa ncheie un contract de asigurare cu o societate de asigurri
care s acopere valoarea mrfii plus 10% pentru ntregul transport
internaional al mrfii.
In schimb, vnztorul este obligat s livreze mrfurile de-a
lungul vasului numit, la locul de ncrcare numit de cumprtor, n
portul de expediere, la data sau n perioada stipulat i conform
uzanei portuare. Tot el suport toate riscurile de pierdere sau
avariere a mrfurilor pn n momentul n care acestea au fost livrate.
El pltete toate costurile generate de mrfuri pn n
momentul n care acestea au fost livrate. La aceste obligaii se
adaug plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare
punerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s asigure
cumprtorului documentul uzual care dovedete livrarea mrfurilor.
103

Obligaiile cumprtorului:
Pentru vnztor, vnzarea este extern astfel nct
cheltuielile de export, tranzit, import n ara cumprtoare aparin
cumprtorului.
Cumprtorul trebuie s plteasc preul prevzut n
contractul de vnzare-cumprare internaional de mrfuri, s obin
pe propriul risc i cheltuieli orice licen de export i import sau alte
autorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamale pentru
exportul i importul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitul
acestora printr-o alta ar.
El este obligat s contracteze pe propria cheltuial,
transportul mrfurilor din portul de expediere numit i s preia
mrfurile, s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a
mrfurilor din momentul n care acestea au fost livrate.
Dac nu-i ndeplinete obligaiile referitoare la obinerea de
licene sau autorizaii, va suporta toate riscurile suplimentare de
pierdere sau avariere a mrfurilor.
Dac omite s-l avizeze pe vnztor cu privire la numele
vasului, locului de ncrcare, data cerut pentru livrare, sau dac
vasul numit de el n-ajunge la timp sau nu poate lua marfa sau
termina ncrcarea nainte de data stipulat, va suporta toate riscurile
de pierdere sau avariere a mrfurilor.
Cumprtorul are obligaia s plteasc toate cheltuielile
generate de mrfuri din momentul n care ele au fost livrate, s dea
toate informaiile necesare despre numele vasului, locul de ncrcare
i data cerut pentru livrare, s plteasc (dac nu este altfel
convenit) costurile inspeciei efectuate nainte de expediere.
B. FOB - Free on Board (... named port of shipment)
Franco la bord ( ... port numit de expediere)
Potrivit acestui termen, vnztorul i ndeplinete obligaia
de livrare atunci cnd mrfurile au trecut peste balustrada vasului n
portul numit de expediere.
Aceasta implic obligaia cumprtorului de a suporta toate
costurile i riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din acel
punct.
104

Condiia FOB cere vnztorului s ndeplineasc

formalitile pentru export.
Aceast condiie poate fi folosit numai pentru transport pe
mare sau pe cale navigabil intern.
Obligaiile vnztorului:

obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajul

electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare i
orice alta dovad de conformitate prevzut n contract;
obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,
orice licen de export sau alt autorizaie oficial i s
ndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportului
mrfurilor;
n privina contractului de transport i a contractului de asigurare,
vnztorul nu are nici o obligaie;
obligat s livreze mrfurile la bordul vasului numit de
cumprtor, n portul de expediere numit, la data sau n perioada
stipulat i conform uzanei portuare;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor
pn n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n
portul de expediere numit;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n
care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere
numit;
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru
export i toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale
pltibile la export;
s dea cumprtorului suficiente informaii c mrfurile au fost
livrate la bord;
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare
punerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s asigure
cumprtorului documentul uzual care dovedete livrarea
mrfurilor.

105

Obligaiile cumprtorului:
Cumprtorul trebuie s plteasc preul prevzut n
contractul de vnzare-cumprare internaional de mrfuri, s obin
pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import sau alte
autorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamale pentru
importul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitul acestora
printr-o alt ar. El trebuie s contracteze, pe cheltuiala sa,
transportul mrfurilor din portul de expediere numit, s preia
mrfurile, s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a
mrfurilor din momentul n care acestea au trecut balustrada vasului
n portul de expediere numit.
Dac vasul numit de el nu ajunge la timp, nu poate lua
mrfurile sau termina ncrcarea nainte de data stipulat, suporta
toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor de la data
convenit sau de la data expirrii perioadei stipulat pentru livrare,
cu condiia totui ca mrfurile s fi fost livrate corespunztor
contractului.
Cumprtorul are obligaia s plteasc toate cheltuielile
generate de mrfuri din momentul n care ele au trecut balustrada
vasului n portul de expediere numit, s dea toate informaiile
necesare despre numele vasului, locul de ncrcare i data cerut
pentru livrare, s plteasc (dac nu este altfel convenit) costurile
inspeciei efectuate nainte de expediere, s accepte dovada livrrii.
C. CFR - Cost and Freight (... named port of destination)
Cost i Navlu (... port numit de destinaie)
CFR nseamn ca vnztorul trebuie s plteasc costurile i
navlul necesare pentru a aduce mrfurile n portul de destinaie numit
dar i riscul de pierdere sau avariere a mrfurilor precum i orice
costuri suplimentare datorate unor evenimente ulterioare livrrii
mrfurilor la bordul navei, se transfer de la vnztor la cumprtor
atunci cnd mrfurile trec balustrada vasului n portul de expediere.

106

Obligaiile vnztorului:

obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajul

electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare i
orice alt dovad de conformitate prevzut n contract;
obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,
orice licen de export sau o alt autorizaie oficial i s
ndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportului
mrfurilor;
n privina contractului de transport, s contracteze, conform
uzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor la portul
de destinaie numit, pe ruta obinuit, ntr-un vas destinat
navigaiei pe mare de tipul folosit n mod normal pentru
transportul mrfurilor descrise n contract;
n privina contractului de asigurare, vnztorul nu are nici o
obligaie;
obligat s livreze mrfurile la bordul vasului n portul de
expediere numit, la data sau n perioada stipulat i conform
uzanei portuare;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor
pn n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n
portul de expediere numit;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n
care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere
numit;
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru
export i toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale
pltibile la export;
s dea cumprtorului suficiente informaii c mrfurile au fost
livrate la bord;
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare
punerii mrfurilor la dispoziia cumprtorului, s acorde
cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuiala acestuia, toat
asistena n a obine orice documente sau mesaje electronice
echivalente emise sau transmise n ara de expediere i/sau de
origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentru importul
mrfurilor i dac este cazul pentru tranzitul lor ntr-o alt ar.
107

Obligaiile cumprtorului:

s plteasc preul prevzut n contractul de vnzare-cumprare

internaional de mrfuri;
s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import sau
alte autorizaii oficiale, s ndeplineasc alte formaliti vamale
pentru importul de mrfuri i dac este cazul, pentru tranzitul
acestora printr-o alt ar;
n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie;
s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din
momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul
de expediere numit;
s accepte preluarea mrfurilor cnd ele au fost livrate, s le
primeasc de la cru n portul de destinaie numit;
obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din
momentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul de
expediere numit;
s plteasc toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale,
costurile pentru ndeplinirea formalitilor vamale pltibile la
importul mrfurilor;
s accepte documentul de transport;
s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere.

D. CIF - Cost, Insurance and Freight (... named port of

destination)
Cost, Asigurare i Navlu
Cost, Insurance and Freight nseamn ca vnztorul are
aceeai obligaie ca la CFR, la care se adaug obligaia sa de a
procura asigurarea pe mare mpotriva riscului cumprtorului de
pierdere sau avariere a mrfurilor n timpul transportului. Vnztorul
contracteaz asigurarea i pltete prima de asigurare.
Cumprtorul trebuie s ia not ca n conformitate cu
condiia CIF vnztorul este solicitat i s obin o asigurare numai
pentru minimum de acoperire. Condiia CIF cere vnztorului s
ndeplineasc formalitile de export.

108

Aceast condiie poate fi folosit numai pentru transportul pe

mare sau pe cale navigabil intern.
Obligaiile vnztorului:

obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajul

electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare i
orice alt dovad de conformitate prevzut n contract;
obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,
orice licen de export sau o alt autorizaie oficial i s
ndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportului
mrfurilor;
n privina contractului de transport, s contracteze, conform
uzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor la portul
de destinaie numit, pe ruta obinuit, ntr-un vas destinat
navigaiei pe mare de tipul folosit n mod normal pentru
transportul mrfurilor descrise n contract;
n privina contractului de asigurare, vnztorul are obligaia de a
obine, pe propria cheltuial, asigurarea ncrcturii aa cum s-a
convenit n contract, asigurare pe care cumprtorul sau orice
alt persoan, avnd un interes asigurabil asupra mrfurilor s o
poat reclama direct de la asigurator i s furnizeze
cumprtorului polia de asigurare sau alt dovad de acoperire
prin asigurare. Asigurarea trebuie contractat cu subscriitorii sau
cu o companie de asigurri cu bun reputaie i, n lipsa unei
nelegeri exprese contrare, s fie n concordan cu acoperirea
minim a Institutului pentru Clauze privind ncrcturile
(Institutul Subscriitorilor din Londra) sau cu alte clauze similare;
este obligat s livreze mrfurile la bordul vasului n portul de
expediere numit, la data sau n perioada stipulat i conform
uzanei portuare;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor
pn n momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n
portul de expediere numit;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n
care acestea au trecut balustrada vasului n portul de expediere
numit;
109

pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru

export i toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale
pltibile la export;
este obligat s dea cumprtorului suficiente informaii c
mrfurile au fost livrate la bord precum i orice alt informaie
care s permit cumprtorului s ia masurile necesare prelurii
mrfurilor;
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare
livrrii mrfurilor, s execute pe propria cheltuial ambalarea
cerut pentru transportul mrfurilor organizat de el;
s acorde cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuiala
acestuia, toate asistena n a obine orice documente sau mesaje
electronice echivalente emise sau transmise n ara de expediere
i/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentru
importul mrfurilor i dac este cazul pentru tranzitul lor ntr-o
alt ar;
daca nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pe
cheltuiala sa fr ntrziere, documentul obinuit de transport
pentru portul de destinaie convenit. Acest document trebuie s
cuprind mrfurile din contract, s fie datat n perioada convenit
pentru expediere, s permit cumprtorului sa reclame mrfurile
de la cru la destinaie si, daca nu s-a convenit altfel, s
permit cumprtorului s vnd mrfurile n tranzit prin
transferul documentului ctre un alt cumprtor sau prin avizarea
cruului.
Obligaiile cumprtorului:

s plteasc preul prevzut n contractul de vnzare-cumprare

internaional de mrfuri;
s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import i
export sau alte autorizaii oficiale, s ndeplineasc alte
formaliti vamale pentru importul de mrfuri i dac este cazul,
pentru tranzitul acestora printr-o alta ar;
n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie;

110

s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din

momentul n care acestea au trecut balustrada vasului n portul
de expediere numit;
s accepte preluarea mrfurilor cnd ele au fost livrate, s le
primeasc de la cru n portul de destinaie numit;
obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din
momentul n care ele au trecut balustrada vasului n portul de
expediere numit, cu excepia cazului cnd ele au fost percepute
de linii regulate de navigaie in momentul contractrii
transportului;
s plteasc toate costurile i taxele generate de mrfuri pe
timpul tranzitului pn la sosirea lor n portul de destinaie,
precum i costurile de descrcare, inclusiv cheltuieli de barje i
cheiaj;
s plteasc toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale,
costurile pentru ndeplinirea formalitilor vamale pltibile la
importul mrfurilor;
ori de cte ori este ndreptit s stabileasc termenul pentru
expedierea mrfurilor i/sau portul de destinaie, s dea
vnztorului suficiente informaii n acest sens;
s accepte documentul de transport;
s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cu
excepia cazului n care acesta este mandatata de autoritile din
ara exportatoare;
s plteasc toate costurile i taxele rezultate din obinerea
documentelor sau mesajelor electronice echivalente;
s ramburseze pe cele pltite de vnztor n acordarea de
asisten;
s furnizeze vnztorului, la cerere, informaiile necesare pentru
procurarea asigurrii mrfii.

E. DES - Delivered Ex Ship (...named port of destination)

Franco Nav Nedescrcat (...port numit de destinaie)
Delivered Ex Ship vnztorul i ndeplinete obligaia
de livrare atunci cnd mrfurile sunt puse la dispoziia
cumprtorului la bordul vasului, n portul de destinaie numit, fr
111

ndeplinirea formalitilor de import. Aceast condiie poate fi

folosit numai pentru transport maritim sau pe cale navigabil
intern.
Obligaiile vnztorului:

obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajul

electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare i
orice alt dovad de conformitate prevzut n contract;
obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,
orice licen de export sau o alt autorizaie oficial i s
ndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportului
mrfurilor i dac este cazul, pentru tranzitul lor printr-o alt
ar;
n privina contractului de transport, s contracteze, conform
uzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor pe ruta
obinuit i ntr-o manier obinuit pn la locul numit, in
portul de destinaie numit;
n privina contractului de asigurare, vnztorul nu are nici o
obligaie;
obligat s pun mrfurile la dispoziia cumprtorului, la bordul
vasului, la punctul obinuit de descrcare n portul de destinaie
numit, nevmuite la import, la data sau n perioada stipulat n
aa fel nct s poat fi descrcate de pe nav cu echipamentul de
descrcare potrivit naturii mrfurilor;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor
pn n momentul n care acestea au fost livrate;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n
care acestea au fost livrate;
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru
export i toate impozitele, taxele i alte cheltuielile oficiale
pltibile la export i dac este cazul, pentru tranzitul lor printr-o
alt ar anterior livrrii;
d cumprtorului suficiente informaii despre data estimat a
sosirii navei numite precum si orice alta informaie ceruta care sa
permit cumprtorului s ia msurile n mod normal necesare
prelurii mrfurilor;
112

plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare

livrrii mrfurilor, s execute pe propria cheltuial ambalarea
cerut pentru transportul mrfurilor organizat de el;
s acorde cumprtorului, la cererea, pe riscul i cheltuiala
acestuia, toate asistena n a obine orice documente sau mesaje
electronice echivalente emise sau transmise n ara de expediere
i/sau de origine pe care cumprtorul le-ar putea pretinde pentru
importul mrfurilor;
dac nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pe
cheltuiala sa fr ntrziere, ordinul de livrare i/sau documentul
obinuit de transport care sa permit cumprtorului s preia
mrfurile.
Obligaiile cumprtorului:

s plteasc preul prevzut n contractul de vnzare-cumprare

internaional de mrfuri;
s obin pe propriul risc i cheltuieli orice licen de import sau
alte autorizaii oficiale, s ndeplineasc toate formalitile
vamale necesare pentru importul de mrfuri;
n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie;
s preia mrfurile de ndat ce sunt puse la dispoziia sa;
s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din
momentul n care acestea au fost puse la dispoziia sa;
obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din
momentul n care ele au fost puse la dispoziia sa. Dac nu preia
mrfurile suporta toate costurile suplimentare rezultate cu
condiia ca mrfurile sa fi fost livrate corespunztor contractului;
s plteasc toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale,
costurile pentru ndeplinirea formalitilor vamale pltibile la
importul mrfurilor;
ori de cte ori este ndreptit s stabileasc data n perioada
stipulat i/sau locul prelurii, s dea vnztorului suficiente
informaii in acest sens;
s accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;

113

s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cu

excepia cazului n care acesta este mandatat de autoritile din
ara exportatoare;
s plteasc toate costurile i taxele rezultate din obinerea
documentelor sau mesajelor electronice echivalente;
s ramburseze pe cele pltite de vnztor n acordarea de
asisten;
s furnizeze vnztorului, la cerere, informaiile necesare pentru
procurarea asigurrii mrfii. Dac prile doresc ca i
cumprtorul s ndeplineasc formalitile pentru import i s
plteasc taxele vamale, se folosete meniunea duty unpaid
(DDU) n locul meniunii duty paid (DDP). Dac prile
doresc s exclud din obligaiile vnztorului unele dintre
costurile pltibile la importul mrfurilor (de exemplu, TVA) se
menioneaz clar: Delivered ex quay, VAT unpaid ( ... port
numit de destinaie ) .

F. DEQ - Delivered ex quay (Duty Paid) (...named port of

destination)
Franco pe Chei Vmuit ( ...port numit de destinaie)
Obligaiile vnztorului:

obligaia de a livra mrfurile i factura comercial sau mesajul

electronic echivalent, n conformitate cu contractul de vnzare i
orice alt dovad de conformitate prevzut n contract;
obligaia de a obine cumprtorului, pe riscul i cheltuiala sa,
orice licen de export sau import sau alt autorizaie oficial i
s ndeplineasc toate formalitile vamale necesare exportului
sau importului mrfurilor i dac este cazul, pentru tranzitul lor
printr-o alt ar;
n privina contractului de transport, s contracteze, conform
uzanelor, pe propria cheltuial, transportul mrfurilor pe ruta
obinuit i ntr-o manier obinuit pn pe chei, in portul de
destinaie numit. Dac nu s-a convenit un punct sau dac acesta
nu este determinat prin practic, vnztorul poate alege la portul

114

de destinaie numit punctul care corespunde cel mai bine

scopului su;
n privina contractului de asigurare, vnztorul nu are nici o
obligaie;
este obligat s pun mrfurile la dispoziia cumprtorului, pe
chei n portul de destinaie convenit la data sau n perioada
stipulat;
tot el suport toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor
pn n momentul n care acestea au fost livrate;
pltete toate costurile generate de mrfuri pn n momentul n
care acestea au fost livrate;
pltete toate costurile formalitilor vamale necesare pentru
export i toate impozitele, taxele i alte cheltuieli oficiale
pltibile la export i import i dac este cazul, pentru tranzitul lor
printr-o alta ar anterior livrrii;
s dea cumprtorului suficiente informaii despre data estimat
a sosirii navei numite precum i orice alt informaie cerut care
s permit cumprtorului s ia masurile n mod normal necesare
prelurii mrfurilor,
plata costurilor operaiilor de verificare care sunt necesare
livrrii mrfurilor, s execute pe propria cheltuial ambalarea
cerut pentru transportul mrfurilor organizat de el;
dac nu s-a convenit altfel, s furnizeze cumprtorului, pe
cheltuiala sa fr ntrziere, ordinul de livrare i/sau documentul
obinuit de transport care s permit cumprtorului s preia
mrfurile;
s furnizeze cumprtorului, la cerere, informaiile necesare
pentru procurarea mrfii.
Obligaiile cumprtorului:

s plteasc preul prevzut n contractul de vnzare-cumprare

internaional de mrfuri;
s acorde vnztorului, la cererea acestuia, pe riscul i cheltuiala
acestuia, toat asistena n a obine orice licen de import sau
alte autorizaii oficiale;
n ceea ce privete contractul de transport, nu are nici o obligaie;
115

s preia mrfurile de ndat ce sunt puse la dispoziia sa;

s suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mrfurilor din
momentul n care acestea au fost puse la dispoziia sa;
obligaia s plteasc toate cheltuielile generate de mrfuri din
momentul n care ele au fost puse la dispoziia sa. Dac nu preia
mrfurile suport toate costurile suplimentare rezultate cu
condiia ca mrfurile s fi fost livrate corespunztor contractului;
ori de cte ori este ndreptit s stabileasc data n perioada
stipulata i/sau locul prelurii, s dea vnztorului suficiente
informaii n acest sens;
s accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;
s plteasc costurile inspeciei efectuate nainte de expediere, cu
excepia cazului n care aceasta este mandatat de autoritile din
ara exportatoare;
s acorde vnztorului la cererea, pe riscul i cheltuiala acestuia,
toata asistena n a obine orice documente sau mesaje
electronice transmise sau emise n ara importatoare pe care
vnztorul le-ar putea pretinde pentru punerea mrfurilor la
dispoziia cumprtorului n conformitate cu aceste reguli. Daca
prile doresc ca vnztorul s ndeplineasc formalitile vamale
i s suporte costurile i riscurile aferente, trebuie fcut o
meniune clar n acest sens. Dac prile doresc s includ n
obligaiile vnztorului unele dintre costurile pltibile la importul
mrfurilor se face meniunea specific: Delivered duty unpaid;
VAT paid (...port numit de destinaie ).
Nouti aduse de INCOTERMS 2000

a)
b)
c)

creterea folosinei termenului FCA a determinat ICC s

simplifice obligaiile de predare sub acest termen; modificrile
privesc i obligaiile de ncrcare i de descrcare;
apare ca o obligaie specificarea unui loc. Anterior, specificarea
unui loc nu era o obligaie ci doar o obinuin;
este recomandat ca referirea s se fac la INCOTERMS 2000
ori de cte ori este folosit un astfel de termen. De exemplu,
termenul DAF trebuie ntotdeauna s fie nsoit de referirea la
un loc exact i la ale crui frontiere trebuie fcut predarea;
116

d)

e)

f)
g)
h)

dup definirea termenului EXW, este dat urmtoarea

recomandare: Termenul <fabric> nu trebuie utilizat atunci
cnd cumprtorul nu poate efectua direct sau indirect
formalitile la export. In asemenea cazuri trebuie utilizat
termenul FCA sub rezerva ca vnztorul accept s ncarce
marfa pe cheltuielile i riscul su.
la fel pentru termenul FAS: Termenul FAS impune
vnztorului obligaia de a suporta cheltuielile de export. Este
vorba de o soluie total diferit fa de versiunile anterioare cnd
acestea reveneau cumprtorului. Termenul FAS este utilizat
exclusiv pentru transportul pe mare sau pe ci navigabile
interioare.
pentru FOB se precizeaz: Dac prile nu neleg c marfa este
livrat la momentul n care trece peste balustrada vasului,
termenul FCA trebuie utilizat.
n acelai mod, ICC face trimitere la CPT n preambulul la CFR,
daca marfa presupune un alt mod de transport dect cel maritim.
de asemenea, trimiteri se fac i pentru termenii DAF, DES,
DEQ.

117