Sientes que las ventas de tu negocio no van como deberan? Quieres averiguar en qu aspectos es necesario mejorar? La solucin es hacer una auditora de ventas que te ofrezca una radiografa de tu departamento comercial. Te explicamos cmo paso a paso. Es posible que tu empresa no est consiguiendo los resultados comerciales esperados, a pesar de aplicar una estrategia cuidadosamente diseada. En ese caso, antes que empezar a tomar decisiones "a ciegas" o probar medidas agresivas a la desesperada, lo ms recomendable es realizar una auditora de ventas que te permita detectar las deficiencias existentes y concretar las medidas necesarias para subsanarlas. Tampoco es preciso que esperes a que las cosas vayan mal para hacer una auditora, lo recomendable sera realizar al menos una cada ao. La auditora de ventas la puedes gestionar internamente o bien contratar a expertos externos para que la lleven a cabo. Esta ltima opcin es la ms recomendable si quieres asegurar la mxima objetividad del anlisis. Sea cual sea la opcin que elijas, el proceso es muy similar. Pasos de la auditora En primer lugar, debes realizar una recogida de informacin que puede incluir listados de ventas por cliente o producto, presupuestos de ventas, previsiones de ventas, estructura y organigrama del equipo comercial, descripcin del puesto de trabajode cada empleado del rea de ventas, formularios, argumentarios, etc. La idea es obtener una visin global de cmo est trabajando el departamento comercial, por lo que debe ser lo ms exhaustiva posible.
A continuacin, conviene que hagas tambin un anlisis del
mercado con dos enfoques: conocer la situacin real del sector (tendencia, competidores, etc.) y comprobar la posicin competitiva de tu empresa dentro del mismo (cuota de mercado, percepcin de los clientes, etc.). Esta fase de la investigacin puede ser ms larga y costosa que la anterior, pero vale la pena hacerla bien porque la informacin obtenida te ser muy provechosa para el negocio. Encontrars algunas plantillas y modelos para realizar estudios de mercado aqu. El tercer paso es una investigacin sobre el terreno para conocer la realidad de la actividad comercial de tu empresa (no siempre es la que reflejan los papeles). Para ello, mantn entrevistas individuales con los miembros del equipo de ventas y acompales en sus tareas para observar cmo hacen su trabajo. Tambin resulta conveniente que entrevistes a algunos clientes representativos e incluso realices algn ejercicio de "comprador misterioso". Llegados a este punto, puedes dar por terminada la recogida de datos y empezar el anlisis de la informacin. Para no prolongarlo excesivamente, es recomendable que te centres en identificar cinco puntos fuertes y cinco puntos dbiles de la actividad comercial de tu empresa, as como cinco oportunidades y cinco amenazas que se ciernen sobre tu negocio y es necesario afrontar. Las conclusiones de este anlisis deberas poder reflejarlas en una sola hoja. Ahora que ya tienes identificados los puntos clave, el quinto paso de la auditora de ventas consiste en proponer soluciones. Para ello, puedes exponer las conclusiones de tu anlisis al equipo de ventas y a continuacin realizar una tormenta de ideas, recogida de sugerencias, debates, etc. para aadir sus aportaciones a las tuyas propias. Luego votad y seleccionad las mejores propuestas hasta llegar a un consenso sobre las que se deberan poner en marcha.
El penltimo paso es elaborar un plan de accin para aplicar
estas medidas, fijando objetivos y plazos especficos, asignando responsabilidades y comprometiendo a todo el equipo en su implantacin. El plan debe plasmarse por escrito e incluir hitos intermedios para avanzar hacia cada objetivo. Por ltimo, al final del primer periodo tras la auditora de ventas, debers hacer un seguimiento de los resultados alcanzados para valorar las mejoras logradas y los aspectos en los que es necesario volver a incidir para alcanzar los objetivos que te habas establecido.
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