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Analyser le march

CONCORDANCE AVEC LE RFRENTIEL ET LE GUIDE DACCOMPAGNEMENT

PDAGOGIQUE
Savoirs
S 42 - Le contexte de laction du commercial
S 422 - Les marchs

Notion de march (de lentreprise, du produit)

Diffrentes approches de la notion de march (offre, demande)

Positionnement de lentreprise sur son march

@ www.fouchercommerce.com

Objectif gnral
Ce chapitre a pour objectif de donner ltudiant les
connaissances ncessaires pour contextualiser le projet
commercial sur lequel il sera amen travailler.
La capacit positionner lentreprise sur son march est un
acquis indispensable pour dfinir des projets commerciaux.

Travaux dirigs

Analyse de tableaux et graphiques Le march des

mobiles

1. Comparer lvolution en volume et en valeur du

march des mobiles en France. Commenter.
sept-2006

Taux
moyen

2,6

3,3

2,74

0,5

4,7

1,6

1,1

1,5

3,8

2,34

4 405 252

4 277 563

4 365 689

4 482 384

1,9 %

2,9 %

2,1 %

2,7 %

sept-2005

dc-2005

Postpay

1,7

2,1

Prpay

4,7

0,1

Parc total

4,3

CA
postpay

4 324 954

Chapitre 07 - Analyser le march

mars-2006 juin-2006

CA
prpay

CA total

811 151

5 136 105

798 391

733 643

736 083

750 904

1,6 %

8,1 %

0,3 %

2,0 %

5 203 643

5 011 206

5 101 772

5 233 288

1,3 %

3,7 %

1,8 %

2,6 %

En mars 2006 et septembre 2006 on remarque une baisse en

valeur dans un contexte de croissance en volume, ce qui aggrave
la baisse. Ces priodes correspondent des priodes de fortes
promotions lies un contexte concurrentiel exacerb.

2. Qualifier le degr de maturit du march.

Avec plus de 85 % de la population cible quipe, le march est
au stade de la maturit.
3. En considrant que les tendances rcentes se
prolongent pour le march au premier trimestre 2007,
calculer une approximation du parc total et du CA
prvisionnel, prpay et postpay.
TAUX DE PNTRATION DES MOBILES MTROPOLE

Le plus simple, ici, est de prolonger la tendance du graphique qui

conduit environ 83 % au premier trimestre 2007. Une prvision
sur les deux dernires annes suffit. Par cette mthode, le taux de
croissance global pour le trimestre est de 1,5 %.
Il est difficile dvaluer lvolution des parcs prpays et
postpays. Une approche simple consiste partir du taux de
croissance moyen, ce qui reste peu fiable compte tenu des fortes
variations. Par cette mthode, on obtient 2,3 pour le parc total
avec 1,6 pour le prpay et 2,7 pour le postpay.

Gestion de projet commercial - Guide pdagogique

Ensuite, il convient de tenir compte des variations saisonnires

(ftes de fin danne par exemple), des priodes de promotion,
etc.

Analyse de texte LeMarket-place

1. Dfinition des termes.

Extranet
Le schma montre que lextranet est adapt au one to one.
Rseau informatique et de communication qui tend les
possibilits dun intranet certains organismes extrieurs comme
les fournisseurs (prolongement de lEDI) ou de plus en plus les
clients particulirement en B to B.
On accde lextranet par Internet grce un login et un mot de
passe.
Le dveloppement parallle des pages Web dynamiques et des
bases de donnes autorise aujourdhui la personnalisation des sites,
ce qui ouvre des horizons nouveaux en termes de GRC. Chaque
client peut avoir son espace priv chez son partenaire commercial.
SCHMA DUN EXTRANET CLIENT

e-commerce
Le schma montre que le e-commerce est adapt au one to many,
cest--dire la vente de dtail.
Le e-commerce mobilise les technologies du Web pour atteindre
les clients. Trois niveaux sont identifiables dans le dveloppement
du e-commerce :
-utiliser le Web comme un 6e mdia pour se faire connatre ;
-identifier des clients partir des possibilits dinteractivit des
technologies du Web (e-mailing, forum, imprims en ligne, etc.) ;

Chapitre 07 - Analyser le march

-vendre en ligne est le stade le plus avanc, qui ncessite de

rgler le problme de la scurit, en particulier des paiements en
ligne.
Agrgateur de catalogue
Cest le principe de la eMarket-place qui runit sur un site des
offres et des demandes diverses autour dun secteur dactivit.
Les catalogues des diffrents offreurs sont agrgs en fonction
des demandes des acheteurs. Un parallle peut tre tabli avec
un site B to C comme Kelkoo (comparateur de prix).
e-procurement
Utilise les technologies du Web pour des activits de recherche de
fournisseurs (sourcing). De nombreux moteurs de recherche
spcialiss existent sur le Web et proposent leurs services aux
entreprises.
ASP : (Application-Service Provider)
Fournisseur dapplication en ligne. Cest une socit qui loue des
logiciels en rseau via Internet ou une ligne prive. Ne pas
confondre avec le format active Server Pages des pages
dynamiques de Microsoft.

2. Intrt de la technologie eMarket-place.

La notorit du site (qui souvent est cr partir dune initiative
collective) fait gagner du temps aux acheteurs et aux vendeurs
qui nont plus chercher des partenaires parce quils savent que
les professionnels du domaine sont prsents sur le site. La gestion
par une socit spcialise de la maintenance informatique du
site (ASP) dcharge les intervenants de cet aspect souvent
dcourageant pour les non-spcialistes. Le critre de russite est
la prsence des leaders du march sur le site.

Analyse dun panel consommateur Les internautes

de 15-24 ans

1. Expliquer le ratio Brands/Channel.

Il exprime les marques tous sites confondus par thmatique
(channel), le nombre de visiteurs uniques correspond laudience.
Composition : quivalent de la couverture de la cible en audience.
Indice de composition : quivalent du taux de couverture.
Puissance en comparant Skyrock Network 44,53 % et YouTube
26,51 %. Skyrock est plus puissant que YouTube, ce qui signifie que
le site attire une plus grande partie de la cible.
2. Dfinir la notion daffinit.
Lensemble des indicateurs ci-dessus sont mesurs en audience,
cest--dire en ne comptant quune fois un individu. Laffinit est
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Gestion de projet commercial - Guide pdagogique

calcule en contacts, elle mesure la part de la cible dans

lensemble des contacts du mdia. Si les internautes qui
frquentent YouTube frquentent 4 fois plus le site que ceux de
Skyrock, alors laffinit sera meilleure chez YouTube, mme si la
puissance est moindre.

3. Commenter le tableau. Quel profil du consommateur

de 15-24 ans peut tre tir de ce tableau ?
Les sites sont classs par ordre dcroissant au regard de lindice
de composition. Le meilleur score est obtenu par des sites qui
touchent plus ou moins directement au dveloppement personnel
de la cible, au besoin de cette cible dapprendre se connatre, se
rassurer en se comparant aux autres. On y retrouve clairement le
phnomne des bloggers.

Analyse dun march Mapa anticipe la concurrence

Analyse du march des gants mnagers segment

gants fins.
Introduction
Avec 30 % de taux de pntration, le march des gants mnagers
offre un important potentiel de dveloppement.
Analyse de loffre
a. Qualitative
Les fabricants sont actifs pour faire face aux MDD. Arrive de
M. Propre et innovation chez Mapa.
b. Quantitative
Les gants fins reprsentent 1/3 du march (13,33 millions
deuros), + 3 % en valeur entre 1996 et 1999.
Mapa est leader avec 55 % de PDM.
Analyse de la demande
a. Qualitative
Profil du consommateur : une femme fidle aux gants fins (2/3
sont des exclusives). Leurs attentes : des gants plus longs et
jetables.
b. Quantitative
17 % des acheteuses font 45 % du volume des ventes.
Positionnement de Mapa
Membre du groupe Total, associ Hutchinson et Spontex, Mapa
spare le march en professionnel et grand public. Le march des
professionnels est divis en trois secteurs dactivit : Mapa Pro,
Spontex et Mapa Advantech. Cette division correspond une
approche du march par type de mtier, sachant que chaque
mtier ncessite des gants spcifiques.

Chapitre 07 - Analyser le march

Spontex fournit le march gnrique de lentretien en milieu

professionnel.
Mapa Pro celui activits professionnelles sans spcificit
technique avance (gants de scurit, anticorrosif, etc.).
Mapa Advantech est spcialise dans les marchs haut niveau
dexigence technologique (univers strile, isolation, etc.).
La gamme particulier est distribue par les GMS. La socit ne
reste pas enferme sur le march du gant mais a choisi lunivers
de lentretien de la maison.
PRINCIPAUX PRODUITS MAPA SPONTEX
Toiles ponge
Balais franges
Balais ponge
Chiffons
pour
vitre
gouttoirs
ponges
grattantes
ponges mnage
ponge toilette
Gants
de
bricolage
Gants
de
jardinage

Gants de maison
Gants fins jetables
Laine dacier
Lavettes
non
tisses
Lavettes
traditionnelles
Serpillires
Spirales inox
Tables et housses
repasser
Tissu rcurer

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