AO

DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE

GRAU

PROMOCIN
FACULTAD
DEY
PUBLICIDAD

ADMINISTRACIN

TEMA

Ventas Personales

DOCENTE

Lic. Yez Guillen Cesar

CICLO

VII C

INTEGRANTES

Alejo Rosas Paul

Crdova Osorio David
Condori Moscoso Marcko
Villegas Paucar Miguel

Ventas personales

ICA - 2016

ADMINISTRACIN

Ventas personales

A NUESTROS SERES
QUERIDOS.

ADMINISTRACIN

Ventas personales

NDICE

Introduccin

pg. 4

Definicin de venta personal

pg. 5

Caractersticas de la venta personal

pg. 7- 8

Ventajas y Desventajas de la Venta Personal

pg. 9

Utilidad de las Ventas Personales

pg. 10

Tipos de Ventas Personales

pg. 11 13

Proceso de las Ventas Personales

pag.14 16

Conclusin

pg. 17

Bibliografa

pg. 18

ADMINISTRACIN

Ventas personales

INTRODUCCIN

En trminos generales, las ventas personales son una de las

herramientas ms importantes de la promocin (las otras son la
publicidad, la promocin de ventas y las relaciones pblicas) porque
permiten una relacin directa con los clientes actuales y potenciales, y
adems, porque tienen la capacidad de generar ventas directas. Por
tanto, es de vital importancia que todo mercadlogo conozca en qu
consisten las ventas personales, cules son sus ventajas y en qu
situaciones conviene utilizarlas.

ADMINISTRACIN

Ventas personales

VENTAS PERSONALES
1. Definicin de Ventas Personales
La venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o
tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o
vende un producto o servicio a un determinado consumidor individual de
manera directa o personal (cara a cara).
Se basa en una comunicacin personal ya que va de una persona
(el vendedor) a otra persona (el cliente potencial o comprador), a
diferencia de por ejemplo la publicidad, que utiliza medios impersonales
ya que va dirigida a varios consumidores a la vez.
La venta personal es la forma ms efectiva de vender un producto
y de conseguir un cliente satisfecho con posibilidades de que pueda
repetir la compra o recomendar el producto o la empresa a otros
consumidores.

ADMINISTRACIN

Ventas personales

1.2. Definicin de algunos autores

Segn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la

comunicacin directa entre un representante de ventas y
uno o ms compradores potenciales, en un intento de
relacionarse unos a otros en una situacin de compra".

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la

"presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la
empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar
relaciones con los clientes".

Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen

presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios,
clientes y prospectos. Generan relaciones personales a
corto y a largo plazo que agregan conviccin persuasiva a
las presentaciones de ventas que relacionan los productos y
servicios con las necesidades del comprador".

ADMINISTRACIN

Ventas personales

2. Caractersticas de la Venta Personal

2.1.

Comunicacin directa

Como su propio nombre indica, la principal caracterstica de la

venta personal es que se realiza de forma directa y personal. El contacto
directo entre vendedor y comprador aporta un valor aadido excepcional
al proceso de venta. No slo permite presentar el producto, ampliar
informacin o aclarar dudas, sino que hace posible obtener una respuesta
directa e inmediata del comprador.
2.2.

Flexibilidad del mensaje

El proceso de comunicacin utilizado en la venta personal permite

que el mensaje transmitido sea personalizado y est adaptado a cada
cliente. En la prctica, esto se traduce en la posibilidad de adaptar cada
presentacin de producto y su argumentacin comercial a cada
comprador y situacin particular.
2.3.

Seleccin del mercado objetivo

La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere

incidir permite definir cul es el mercado objetivo sobre el que se quiere
actuar.
Esta opcin permite definir estrategias comerciales con un grado de xito
mayor al de otros instrumentos de promocin comercial.
2.4.

Cierre de acuerdos

A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal

permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto.

ADMINISTRACIN

Ventas personales

As, no slo permite estimular la demanda y atraer a compradores

potenciales, sino que permite establecer acuerdos, materializar la venta y
ofrecer un servicio posventa.
2.5.

Volumen limitado de compradores

Al tratarse de una forma de promocin en la que tiene gran

importancia la comunicacin cara a cara, no permite abarcar a un gran
colectivo de compradores al mismo tiempo. Incluso, a pesar de la cada
vez mayor utilizacin de medios interactivos que complementan la venta,
el mbito de actuacin contina siendo limitado.
2.6.

Formacin continuada

La venta personal tiene un componente personal muy significativo.

La formacin de un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no
siempre garanta de xito.
A mayor complejidad de producto, mayor es el esfuerzo que debe
realizarse en materia de formacin.
2.7.

Coste del proceso de venta

La venta personal es uno de los instrumentos de promocin

comercial ms costosos de los que dispone la empresa.
Al elevado coste de formacin de la fuerza de ventas, debe aadirse el
alto coste por contacto que significa este tipo de actuacin comercial. No
debe olvidarse que la venta personal tiene un carcter individual y cada
presentacin puede requerir una preparacin diferenciada en funcin del
tipo de comprador. Adems, al no tratarse de un medio de masas, su
aplicacin queda condicionada a los productos que precisan un valor
aadido adicional en su comercializacin y tienen un alto precio.

ADMINISTRACIN

Ventas personales

10

3. Ventajas y Desventajas de la Venta Personal

3.1.

Ventajas

Permite lograr una mejor seleccin de los clientes potenciales.

Permite personalizar la presentacin o entrevista de acuerdo a

cada cliente potencial y situacin especfica.

Permite realizar una demostracin directa y detallada del producto,

lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus
caractersticas, beneficios y atributos.

Permite aclarar las dudas u objeciones del cliente inmediatamente.

Permite brindar una asesora personalizada.

Permite la participacin activa del cliente, lo que a su vez permite

conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y as ajustar
o adaptar la presentacin o entrevista en general de acuerdo a
dichas necesidades, intereses o problema.

Permite cerrar la venta, a diferencia de otras herramientas de la

promocin tales como la publicidad que sirven ms que todo para
atraer al comprador hacia el vendedor.

Permiten entablar relaciones duraderas con el cliente, ya que el

vendedor puede llegar a conocer mejor sus necesidades e
intereses, y llegar incluso a entablar una amistar personal con l.

3.2.

Desventajas

ADMINISTRACIN

Ventas personales

11

Suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una

empresa, razn por la cual suele ser prohibitiva para productos de
bajo precio.

A diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar

de manera directa a un gran nmero de clientes potenciales a la
vez.

Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del

vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede
darse y eliminarse de forma inmediata.

4. Utilidad de las Ventas Personales

Las ventas personales son tiles en los siguientes casos:
4.1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto
los clientes requieren de una explicacin detallada o de una
demostracin. Por ejemplo plizas de seguros, autos, electrodomsticos,
etc.
4.2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que
implica mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos,
viticos, transporte, etc.)
4.3. Cuando el nmero de clientes actuales y potenciales
calificados es razonable como para ser atendido de manera personal por
una fuerza de ventas.
4.4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente
llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

5. Tipos de Venta Personal

ADMINISTRACIN

12

Ventas personales

La venta personal puede caracterizarse en funcin de diferentes

parmetros, como el lugar en el que se realiza, la forma de comunicacin
empleada o la actividad que lleva a cabo el vendedor.

5.1.

Segn el lugar donde se realiza la venta

El espacio donde se materializa la venta queda determinado por el lugar

en el que se encuentran las partes y las caractersticas de vendedor y
comprador. La venta personal tiene distintos niveles. La venta a
fabricantes y mayoristas suele llevarse a cabo en el establecimiento del
comprador. La venta al consumidor final suele llevarla a cabo el minorista
en su propio establecimiento o el vendedor en el domicilio del consumidor.

LUGARES DONDE SE REALIZA LA

VENTA

Domicilio del consumidor

Establecimiento del vendedor

Establecimiento del consumidor

Otros establecimientos(ferias,exposiciones,etc)
ADMINISTRACIN

13

Ventas personales

5.2.

Segn la Forma de Comunicacin Empleada

Una de las caractersticas de la venta personal es que la comunicacin

entre vendedor y comprador se realiza de forma directa y personal. En
ella, el contenido de la comunicacin vara en funcin del interlocutor y
ello hace que sea necesario la utilizacin de un mensaje flexible y
personalizado. Mayoritariamente, la comunicacin es oral y se realiza
cara a cara. No obstante, dado el desarrollo de las actuales tecnologas
de la informacin, otros medios se estn convirtiendo en habituales. As,
el uso del telfono, o lo que hoy se conoce como telemarketing, es un
instrumento cada da ms utilizado.

5.3.

Segn la Actividad que Lleva a cabo el Vendedor

A pesar de que puede haber diferentes tipos de vendedores, en relacin

con la actividad que llevan a cabo podemos destacar los que reciben
pedidos, los que los realizan y, por ltimo, los que llevan a cabo la visita
comercial. Vemos a continuacin las caractersticas de cada una de estas
actividades:

ADMINISTRACIN

14

Ventas personales

5.3.1. Recepcin de pedidos.

Es la labor que realizan la mayora de empleados que se
encuentran en los establecimientos comerciales. Su funcin consiste en
atender a los clientes que entran al establecimiento, lo que implica
informar al cliente sobre los productos que se encuentran a la venta,
mostrar la oferta existente, explicar sus caractersticas y tratar que la
compra se materialice. Esta labor es caracterstica tanto del comercio
minorista como del mayorista.

5.3.2. Realizacin de pedidos.

Es una labor con un carcter eminentemente proactivo, dado que
no se reciben clientes, sino que hay que ir a buscarlos. Se trata de buscar
compradores nuevos, no nicamente mantener los que ya hay, como es el
caso anterior. Para este tipo de funcin, el perfil de la persona y la
formacin que debe recibir son muy diferentes a la de los receptores de
pedidos. En este caso, es importante que la persona presente unos
rasgos comerciales propios, porque el esfuerzo necesario para
materializar la venta va a ser mayor. La formacin necesaria tendr dos
aspectos clave: la formacin en tcnicas de venta, por un lado, y la
formacin tcnica de producto por otro. Esta ltima, adems, deber ser
ms completa, de forma que tengan conocimientos de los productos en
cartera que se pretende vender y de los que los competidores ofrecen al
mercado.

5.3.3. Visita comercial.

Es la labor que realizan los profesionales que no reciben ni realizan
pedidos. Su funcin principal es la de presentar las novedades de

ADMINISTRACIN

15

Ventas personales

productos, recordar los que ya hay en cartera y asesorar en la forma de

uso y otros aspectos relacionados.

TIPOS DE VENDEDORES
Repartidor

Entrega del producto

Puede recibir nuevos pedidos

Receptor

Atiende a clientes y muestra productos

Realizador

Busca nuevos clientes y cierra pedidos

Visitador

Presenta novedades y asesora comercialmente

Promotor

Se encarga de efectuar las promociones

Tcnico

Informa de aspectos tcnicos

Experto

Solo interviene en operaciones complejas

Posventa

Da servicio una vez realizada la venta

ADMINISTRACIN

16

Ventas personales

6. Proceso de la Venta Personal

Toda venta personal suele seguir un proceso conformado por varias

etapas o pasos denominado proceso de venta; las etapas o pasos que
conforman este proceso son los siguientes:

6.1. Prospeccin o bsqueda de clientes potenciales

En este primer paso se procede a la bsqueda de clientes
potenciales calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan
buenas posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.
Para la bsqueda de prospectos es posible acudir a diversas
fuentes tales como las bases de datos de la propia empresa, referencias
que proporcionen clientes actuales y proveedores, Internet, visitas en
fro, etc.
6.2. Clasificacin de prospectos
Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una
clasificacin en funcin a variables tales como su capacidad financiera, su
volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.
Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la
importancia de cada uno, se procede a elaborar una lista de stos
ubicndolos en orden de importancia.
6.3. Preparacin
En este paso se recolecta y estudia toda la informacin que pueda
ser til del prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel
de educacin, sus necesidades, su capacidad de pago, etc.
ADMINISTRACIN

17

Ventas personales

Y luego, en base a la informacin recolectada y estudiada del

prospecto, se procede a planificar la forma en que se har contacto con
l, la presentacin que se realizar, las estrategias o tcnicas de ventas
que se utilizarn, etc.
6.4. Presentacin
En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda
amablemente, se identifica (de ser necesario identifica tambin a la
empresa que representa), y explica el motivo de su visita.
En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con
ropa formal, bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y
simptico, y transmitir seguridad, tranquilidad y profesionalidad.
6.5. Argumentacin
En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando
a conocer sus principales caractersticas, beneficios y atributos, yendo de
lo general a lo particular, en orden de importancia.
La argumentacin no debe ser una presentacin del producto
enlatada, sino que cada argumentacin debe ser diferente y adaptarse a
las necesidades o intereses particulares de cada cliente.
6.6. Manejo de objeciones
En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que
pueda realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo
ha visto en la competencia, pero a un menor precio.
Ante una objecin se debe mantener la calma y nunca polemizar o
discutir con el cliente, se debe tomar la objecin como un indicio de que el
cliente tiene inters en el producto, pero que antes necesita mayor
informacin.
6.7. Cierre de ventas
En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de
inducir o convencer al prospecto de decidirse por la compra.

ADMINISTRACIN

18

Ventas personales

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento

oportuno (el cual podra darse incluso al principio de la presentacin), y
nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.
6.8. Seguimiento
En este ltimo paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene
comunicacin con el cliente con el fin de asegurar su satisfaccin.
Para ello podra llamarlo para preguntarle cmo le est yendo con
el producto, o programar visitas para asegurarse de que le est dando un
buen uso, y que no tenga ningn problema al respecto.

ADMINISTRACIN

Ventas personales

19

CONCLUSIN

En conclusin, y complementando las anteriores definiciones, las

ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite
establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y
potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa.

Lo cual permite:

Realizar presentaciones de ventas para relacionar los beneficios

que brindan los productos y servicios con las necesidades y
deseos de los clientes

Brindar asesoramiento personalizado

Generar relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo

esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la
compra del producto o servicio que la empresa comercializa.

ADMINISTRACIN

20

Ventas personales

BIBLIOGRAFA
https://prezi.com/wdhr3qtin2bg/ventas-personales-ymarketing-directo/
http://www.promonegocios.net/venta/ventas-personales.html
http://html.rincondelvago.com/ventas-personales.html
http://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/
http://apps.elsevier.es/watermark/ctl_servlet?
_f=10&pident_articulo=13102418&pident_usuario=0&pconta
ctid=&pident_revista=4&ty=56&accion=L&origen=zonadelect
ura&web=www.elsevier.es&lan=es&fichero=4v26n05a13102
418pdf001.pdf

ADMINISTRACIN