Qu es la matriz de Kraljic?

Figura 1
"La estrategia de una empresa hacia un proveedor est determinada por la posicin que ocupa
su suministro en la matriz de Kraljic. Recprocamente, determina qu puede esperar un
proveedor de su cliente

DESCRIPCIN
La Matriz de Kraljic de Peter Kraljic fue descrita por primera vez en el artculo Purchasing must
become Supply Management en la edicin de Septiembre -Octubre de 1983 de la revista
Harvard Business Review.
La matriz de Kraljic se puede utilizar para analizar la cartera de compras de una empresa y se
basa en dos dimensiones para clasificar los materiales o componentes comprados de una
empresa (ver Figura 1):
Impacto en la Ganancia/Impacto en el Resultado:
"Es la importancia estratgica de las compras en trminos de valor aadido por lnea de
producto, el porcentaje de materia prima en los costos totales y su impacto en la rentabilidad.
Riesgo en el Suministro/Riesgo de Incumplimiento:
"Es la complejidad de la oferta del mercado medida por la escasez de la oferta, el ritmo de la
tecnologa y / o sustitucin de materiales, los obstculos de entrada, el costo logstico de la
complejidad y las condiciones de monopolio u oligopolio".

El modelo divide entonces a los productos (bienes / servicios) que adquiere o contrata entre las
4 categoras de productos siguientes:
1. Productos Apalancados o Commodities
Definicin: los productos apalancados son productos que representan un alto porcentaje de
las ganancias o resultados de la empresa compradora y a la vez se cuenta con muchos
proveedores disponibles. Es fcil cambiar de proveedor. La calidad de productos est
estandarizada por lo que el riesgo inherente al suministro es bajo.
Situacin de poder comprador-vendedor: el comprador domina el mercado al tener muchas
alternativas de suministro y un alto valor de compra, nivel moderado de interdependencia.
Estrategias de compra recomendadas: licitaciones, subasta inversa electrnica, fijacin de
precios objetivo especficos, acuerdo marco o pedidos abiertos de aprovisionamiento como una
formalidad administrativa.
2. Productos Estratgicos.
Definicin: los productos estratgicos son productos que son cruciales para el proceso o
el negocio de la empresa compradora. Se caracterizan por un alto riesgo de suministro (o
incumplimiento) debido al escaso nmero de fuentes de suministro o por una entrega difcil
(logstica).
Situacin de poder comprador-vendedor: normalmente de situacin equilibrada, alto nivel de
interdependencia.
Estrategia de compra recomendada: Alianza Estratgica, vnculos estrechos, participacin
temprana del proveedor, Co-Creacin, Integracin Vertical, enfoque de valor a largo plazo.
3. Productos No Crticos o Rutinarios.
Definicin: los productos no crticos (o rutinarios) son productos fciles de comprar y que
tambin tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Calidad
estandarizada.
Situacin de poder comprador-vendedor: poder equilibrado, bajo nivel de rinterdependencia.
Estrategia de compra recomendada: reducir el tiempo dedicado y dinero gastado en estos
productos, normalizar los productos para conseguir el procesamiento eficiente. Ordenes de
compra abiertas (contratos marco) con precios negociados por compras que esten disponibles
para los usuarios, catlogos electrnicos a disposicin de usuarios.
4. Productos Cuello de Botella o Crticos.
Definicin: los productos cuello de botella (o crticos) son productos que slo pueden ser
adquiridos a un proveedor o a escaso nmero de proveedores, o sino su entrega sera poco
confiable y tienen un impacto relativamente bajo en los resultados financieros. Por ejemplo:
repuestos de un equipo.
Situacin de poder comprador-vendedor: el proveedor domina el mercado por tratarse de
productos normalmente especializados, nivel moderado de interdependencia.
Estrategia de compra recomendada: contrato de seguro por volumen, Inventario Gestionado
por el Proveedor (VMI), mantener reservas adicionales, bsqueda de proveedores potenciales.

ORIGEN DEL MODELO DE KRALJIC. HISTORIA

El concepto de modelo de cartera fue originalmente desarrollado por Markowitz (1952), quien lo
utiliz como un instrumento para la gestin de inversiones de capital. Kraljic (1983) fue el
primero en aplicar modelos de cartera en el rea de compras.
USO DE LA MATRIZ DE KRALJIC. APLICACIONES

Analizar la cartera de compras.

Orientar los departamentos de compras a que dediquen su tiempo en los productos ms
importantes (Productos: Apalancados y Estratgicos).
Establecer las estrategias de desarrollo de proveedores o relacionamiento de acuerdo al tipo de
producto.
Definir el soporte tecnolgico para cada tipo de producto.
LOS DIFERENTES PASOS EN EL MODELO DE KRALJIC. PROCESO
1. Preparar el anlisis de la cartera.
2. Determinar los criterios para el Impacto en la Ganancia / en el Resultado y Riesgo en el
Suministro/ de Incumplimiento.
3. Decidir el nivel de detalle del anlisis de la cartera (a nivel de producto o nivel grupal del
producto? Para la seccin, unidad de negocio o para toda la corporacin?)
4. Completar la Matriz de Kraljic.

Figura 2

5. Analizar y discutir los resultados.

6. Definir la estrategia de la cartera de compras y las acciones de mejora por cuadrante de la

Matriz de Kraljic.