MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAII INTERNAIONALE, TIINE POLITICE SI
ADMINISTRATIVE
DEPARTAMENTUL RELAII INTERNAIONALE

REFERAT
,,Bariere si capcane in procesul
de negociere

A realizat : Boboc Elena RI 201

Conducator stiintific : Cujba Anastasia, lector universitar

Chiinu 2016

Planul:
1.Introducere
2.Bariere in procesul de negociere
3.Capcane in procesul ce negociere
4.Metode de evitare a barierelor si capcanelor in negocierile diplomatice
5.Studiu de caz

Bibliografie:
1.Paul Rare- Stegrecu- Bariere de comunicare managerial (Bucureti 2004)
2. Tatiana Slama-Cazacu, Stratageme comunicaionale i manipularea, Iai, Editura Polirom,
2000, p. 50.
3. Capcane si tactici in negociere Identifica si evita. Partea I Mihai Chiratcu
4. Kennedy G. Negocierea Perfect. Bucureti,1999
5. Nicolson H. Arta diplomatic. Bucureti, 1980
6. Bill Scott. Arta negocierii. Bucureti, 1994

Furirea unor relaii interstatale sntoase, ferite de convulsii, dezvoltarea economic i

social a popoarelor pe o cale democratic, panic, extinderea, diversificarea i valorificarea
cooperrii statelor n domeniile vieii economice, tehnice, tiinifice, culturale, nlturarea
barierelor artificiale i restriciilor care frneaz dezvoltarea schimburilor ntre state, facilitatea
accesului larg al tuturor popoarelor la marile cuceriri ale spiritului uman confer negocierilor
diplomatice semnificaia unei necesiti obiective i o funcie de prim importan.

Caracterul larg reprezentativ al negocierilor ca mijloace de bun cunoatere,apropierea i

cooperarea panic ntre naiuni este totodat, rezultatul aceleievoluii a vieii mondiale,
materializate n creterea rolului i prestigiului forelor progresiste i democratice care militeaz
activ pentru instaurarea unui climat sntos de pace i nelegere internaional, care a
transformat principiul respectului integral i necondiionat al intereselor tuturor popoarelor ntrun comandament fundamental al epocii noastre, iar asigurarea dreptului fiecrei naiuni de a
participa la rezolvarea tuturor problemelor majore ale contemporaneitii, ntr-o condiie
indispensabil a instaurrii unui climat de pace i securitate pe planeta noastr. n afar de
funcia de mijloc principal de reglementare a conflictelor internaionale, negocierile servesc i
ca mijloc normal, curent de realizare a colaborrii ntre state.
Negocierile diplomatice spune A. Rivier nu sunt n mod executiv i nu presupun
necesar un diferend, un conflict de interese, o divergen de vederi.
Adesea, statele negociaz n scopul realizrii, de comun acord, a procesului
internaional.
Negocierile diplomatice pe de o parte constituie un mijloc panic de soluionare a
problemelor litigioase i sunt recunoscute n vremea noastr ca avnd un caracter universal, pe
de alt parte, negocierile servesc ca mijloc panic de dezvoltare i de ntrire a relaiilor panice
ntre state atunci cnd nu sunt legate de rezolvarea unor probleme litigioase. Din acest punct de
vedere, tratativele pot fi apreciate ca adevrate puni de legtur care realizeaz schimbri n
valori spirituale ntre popoare i naiuni.
n esen negocierile sunt un mijloc de reglementare a problemelor iniiale prin stabilirea
unui contract ntre prile interesate, expunerea punctelor de vedere i gsirea de comun acord a
unei soluii acceptabile pentru pri. Negocierile reprezint cel mai important, mai eficient i mai
folosit mijloc de soluionare a problemelor internaionale, pentru ncheierea de tratate i acorduri
ntre state.
Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri asupra unor probleme, stabilirea liniei
politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme noi,nelitigioase, ncheierea de tratate,
crearea unor organe internaionale,reglementarea diferendelor etc.
n virtutea suveranitii sale fiecare stat are dreptul s poarte negocieri. Ele sunt purtate
fie de organele de stat centrale ale relaiilor externe, fie ctre de misiunile diplomatice sau
misiunile speciale. O importan deosebit pentrurezolvarea problemelor iniiale cele mai
nsemnate au cptat, n practic relaiilor iniiale, tratativele i contactele dintre efii de stat i de

guverne. Aceste contracte sunt realizate uneori prin intermediul vizitelor la nivel nalt.
Negocierile se pot purta, de asemenea, prin intermediul corespondenei internaionale, precum i
la sesiunile organizaiilor iniiale. Alteori, se recurge la serviciile unor persoane strine pentru
ducerea negocierilor. n urma negocierilor se pot adopta diferite acte iniiale: comunicate, tratate,
acte finale, etc.
n aceast perspectiv, negocierile diplomatice constituie o componentesenial a
procesului de nfptuire i de normalizare a relaiilor dintre state, prin intermediul crora statele
i desfoar o bun parte din raporturile lor mutuale i prin bazele colaborrii n viitor
explornd noi posibiliti de realizare a cooperrii complexe n toate domeniile de activitate.
Pe bun dreptate, putem ferm s afirmm c n prezent ca actuala perioad devine o
er a contactelor i negocierilor.

Termenul de negociere dateaza inca din secolul al 6-lea i.e.n. si are origini in Roma antica,
respective termenul negotium = negot, afacere. D.E.X. defineste negocierea ca fiind o actiune
prin care se trateaza cu cineva, incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc. sau o
actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Dictionarul diplomatic considera ca
negocierea constituie un process de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situatii
conflictuale prin mijloace pasnice de intelegere directa in scopul promovarii sau infaptuirii unui
acord intre parti. In termeni generali este o forma generica de lupta retorica si de confruntare cu
argumente si probe, purtata intre doi sau mai multi parteneri, cu interese si opinii complementare
care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos. Ea permite crearea, mentinerea sau
dezvoltarea unei relatii interumane in general si a unei relatii de afaceri in general.
Negocierea devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite o serie
de conditii :
existenta unui conflict de interese manifestate de cel putin doua parti in raport cu un
obiect ;
-

existenta dorintei si interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt

dispuse sa faca reciproc concesii ;

-

posibilitatea demararii unui proces de comunicare, de transfer de informatii si

intelegere a lor intre persoanele implicate, comunicarea trebuie sa se poata face in toate
modalitatile proprii acesteia ;

lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati aflate

deasupra partilor interesate care sa impuna solutionarea conflictului de interese peste vointa
acestora.

Bariere in negociere
Orice negociere considerata de succes se finalizeaza cu un rezultat benefic pentru toate
partile implicate in proces. In acelasi timp, natura umana influenteaza acest proces, in sensul ca
de fiecare data ne vom dori sa castigam mai mult. De multe ori, actiunile pe care noi sau
partenerii nostri de discutie le intreprindem sunt pornite din subconstient si nu mereu trecem de
la miopia focusarii pe scopul propriu la empatia intelegerii ambelor scopuri de la masa de
discutie. Putem sa controlam actiunile noastre si sa revenim la principiile de baza, insa nu mereu
putem controla sau influenta actiunile celorlalti. Ce putem face este sa identificam aceste tactici
si capcane si sa actionam.
n orice mprejurare este neplcut s te prezini ca o persoan important, cnd ns o faci i
fr rost, depete treapta inteligenei, iar curba coboar. Prestigiul cuiva se vede fr efort. Un
om important are caracteristici asupra crora nu trebuie s insiste, nu este nevoie s le prezinte,
nici cel puin n treact:
-este mbrcat curat i ngrijit,
- este splat,
- este brbierit, dac e brbat,
- e parfumat discret,
- zmbete, nu rde cu gura pn la urechi,
- privete pe cellalt n ochi cnd vorbete, dar nu insinuant,
- vorbete cnd e ntrebat,
- las i celuilalt timp s vorbeasc,
- nu face confidene primului ntlnit,
- nu se vait.
- spune clar cum l cheam,

- explic ce dorete,
- nu insist n faa unui rspuns,
- nu se desparte ameninnd,
- nu se laud,
- nu minte.

A aciona ca i cum ar fi vorba de o urgen sau situaie limit i nu exist

soluii alternative. Este bine s tim c timpul cost bani, dar s ne amintim c el aduce bani dac
treaba este fcut cum trebuie, altfel timpul cost i bani i nervi i slujba. Aceasta vrea s
nsemne c nu trebuie s ne purtm de fiecare dat de parc ne-am afla n situaii de extrem
urgen. Incendiile nu se produc zilnic. Nu vrem s spunem c nu e bine s tim s acionm n
situaii de excepie, dimpotriv. Dar pentru a ti s le facem fa, mai nainte va trebui s ne
nsuim metodologia cu calm i s nelegem ntregul mecanism de funcionare a unui sistem.
Cnd comunicm un termen de execuie, subordonaii trebuie s tie de ce este important data
fixat i care sun consecinele. Cei mai n vrst n-au uitat nc perioada dinainte de 1990, cnd
totul se fcea n salturi, totul era urgent, se ddea, chipurile, zor.

Disc stricat
Expresia de mai sus se refer la discuii care au loc doar formal, ele nu duc la nimic
bun. Aceste situaii apar:
atunci cnd cred c ,,ar trebui s primesc un rspuns, sau ,,ar trebui s rspund dup cum
vrea cellalt. Sunt cazuri ntlnite frecvent n vorbirea efilor. Spun ceva, apoi conchid: Ai
neles, da! Ei ntreab, ei rspund. Alii nici nu mai ntreab, i ofer singuri feedbakul: este
clar! Alteori subordonatul d o mn de ajutor: E clar, am neles, e bine cum zicei dv., tii dv.
mai bine...
Discul stricat funcioneaz i n cazul n care cellalt evit s-i asume responsabilitatea
sau ignor problema. Aici este cazul s dm dovad de discernmnt i s observm dac are sau
nu rost s insistm. Sunt, n adevr, situaii cnd cineva vrea s i se explice, dar i cazuri n care
repetarea devine enervant.

Selecia cuvintelor

S lum n discuie o situaie n care cellalt folosete o logic manipulativ, sau vrea s
nceap o ceart.Avem mai multe soluii n fa. Dar nainte de a aciona, e bine s ne rspundem
la ntrebarea: i facem jocul? Altfel spus: ne lsm antrenai, intrm n cursa ntins, contient sau
nu, sau, dimpotriv, dei observm c vrea s ne nele, s se certe, s scape de noi, ne prefacem
c nu am neles. Dac nu vrem s-i facem pe plac, recurgem la urmtoarea stratagem:
- Nu reinem cuvintele jignitoare,
- Nu facem referire la tonul pe care l folosete,
- Nu-i vedem figura ncruntat,
- Nu ne lsm impresionai de sgeile privirii lui,
- Nu-i vedem braele agitate.
(Aceasta nu este laitate, dac vrem s nu continum, putem ntrerupe relaia fr s-i
comunicm motivul, oricum nu l-ar auzi sau nu l-ar nelege).
O situaie n care cellalt face afirmaii acuzatoare sau nfricotoare, dar care conin o
remarc de care te-ai putea folosi. Oamenii care acuz fac, de obicei, greala de a derta ntregul
sac cu reprouri, uitnd c n sac este i mult praf. Dac deja ntre noi i el nu mai este nici o
punte de legtur sau persoana este, s zicem, un adversar politic, va trebui s-i exploatm graba:
Vom recunoate c este posibil s aib dreptate ntr-un fel oarecare, dar afirmaia c... i aici
vom reproduce cea mai deprtat de adevr afirmaie pe care a fcut-o i-i vom cere explicaii.
Dup ce l-am pus n dificultate, n legtur cu doutrei cuvinte, restul a czut de la sine. Aceasta
ofer ansa de a-mi minimaliza reacia tipic de teama criticii. mi d posibilitatea de a-mi
analiza

defectele

fr

a-i

permite

celuilalt

discrediteze .

Controlul suprrii i al frustrrii.

Absena feed-back-ului. Poate conduce la falsa impresie din partea vorbitorului c
mesajul transmis a fost neles, recepionat, n realitate fiind foarte probabil ca asculttorii si s
se sfiasc s-i clarifice anumite aspecte, iar absena reaciilor din partea lor s fie recepionat
ca preluare corect a mesajului transmis. Este riscul orelor de curs de la universiti sau colegii.
Profesorul vorbete, la sfrit ntreab dac lucrurile sunt clare, cineva zice da, n acest timp
studenii i strng rechizitele c este ora mesei, iar iluzia este de lucru bine fcut, n realitate...

Falsul feed-back. Se asociaz situaiei anterioare. Tcerea nu reprezint singura

modalitate a unei persoane de a lsa falsa impresie c a neles. n anumite cazuri oamenii spun
c au neles fr ca n realitate s fi neles: fac aceasta doar pentru a nu se situa n poziie de
inferioritate fa de ceilali. Sau fiindc au ascultat din obligaie. Cei mai muli raporteaz
ntlnirea la minutele programate: dac a fost vorba de o or, iar ora a trecut, lucrurile par
normale vorbitorul a vorbit, asculttorul a ascultat, timpul s-a scurs, de la pupitru din fa s-a
spus c e n regul, din sal se rspunde la fel, deci misia a fost ndeplinit. Din pcate, valabil
rmne doar convingerea c a trecut timpul..

Alegerea neinspirat a locului sau a momentului.

Cei mai muli dintre noi consider c este un act de mare curaj s-i spui omului adevrul
n fa. Sunt muli care se laud c i-au trntit cuiva o njurtur, verde, romneasc, de l-au lsat
pe cellalt mut. Alii sunt mai delicai i socotesc c orice critic este bun i ntruct nu se
suspecteaz de rea intenie, nu mai in seam dac momentul i locul n care fac observaia sunt
adecvate. Alegerea se poate dovedi extrem de important din punct de vedere al eficienei
comunicrii. Oamenii sunt influenai de ambient, au o anumit disponibilitate de timp, sunt
interesai s comunice doar ntr-un anumit context spaio-temporal.

Focusarea pe beneficiul propriu

Profesionitii identific beneficiul propriu ca numrul unu de opoziie i cea mai
important barier n negocieri. Nu da beneficiului propriu mai mult n greutate dect merit!
Asigurai-v c Procesul dvs. de explorare i discuie cuprinde toate considerentele de valoare,
inclusiv consultarea, calitatea, serviciile, personalizarea, timpul de rspuns i condiiile de
compromis. Aceast practic nu numai c previne concesii inutile, de fapt, mbunt e te
satisfacia general a negociatorilor, prin intermediul unei soluii cuprinztoare de valoare. Astfel
e i n cazul n care partenerul dumneavoart de negocieri insist pe beneficiul propriu, acest
lucru de asemenea v va motiva s nu dorii continuarea unor negocieri eficiente.

Volum exagerat de mare a informaiilor

Din punct de verede a abilitii fizice de percepere a informaiei, aceasta trebuie s fie
ct mai clar i concis prezentat, pentru c volumul mare de informaie dezorienteaz i
disconcenteaz partenereul, acesta ca reacie de rspuns poate da iritare, epuizare, sau deinteres,
i nici una din ele nu este tocmai binevenit n procesul de negociere.Se recomad evitarea
suprancrcrii informaionale a prezentrii i focusarea exagerat pe momente irelevante.

Diferenele religioase
Se tie c diferitele doctrine religioase privilegiaz anumite simboluri, semnificaii,
comportamente, atitudini si practici care trec dincolo de experiena religioas, n experien a
practic, inclusiv n cea de comunicare. De aceea, comunicarea ntre indivizi sau grupuri umane
cu apartenene religioase diferite este pus, uneori, n dificultate. La toate acestea se adaug
diferenieri legate de obiceiuri, traditii, mentaliti ncorporate n sisteme diferite de moral i
coduri etice diferite.
Bariera lingvistic
Comunicarea managerial, ndeosebi n negocierile multietnice, este puternic
afectat de diferenele lingvistice, care pot fi atenuate printr-o bun organizare a transferului de
informaii comfortabile ambelor sau fiecreia dintre pri.1

Capcane in procesul de negociere

Capcana ancorei
Tehnic utilizat n cadrul negocierilor, focusat pe crearea anumitor ancore n
prezentarea ofertei, Ancorele sunt acele pri ale informaiei care v-ar crea un puternic sentiment
de asociere cu ceva anume, astfel prinzndu-ne n aceste ancore, nu suntem dect prizonierii unei
capcane.

Capcana sprijinului vizual

Sprijinul pe imagini are efect numai daca acestea au legatura direct i imediat cu
coninutul mesajului i fac parte din cultura receptorului. Abundena de imagine poate fi mai
dunatoare dect absena acesteia. n condiiile dezvoltarii explozive a mijloacelor moderne de
comunicare si imagine, unii folosesc cu orice pre asemenea mijloace. Exagerarea n ilustrarea
vizual conduce la diluarea coninutului util al comunicrii.

Capcana erorilor logice

Paul Rare- Stegrecu- Bariere de comunicare managerial (Bucureti 2004)

Se pot evidenia dou cauze ale apariiei erorilor logice: prima - incoerent structural a
gandirii emitorului (sursei), doua intenia de a convinge, cu orice pret, chiar i prin
denaturarea relaiilor logice autentice. Astfell are loc debusolarea partenerului de negocieri n
fluxul informaional, lucru care uneori este utilizat contient i organizat.

Eronarea sau prezentarea parial a informaiei

Cere

autocontrol

focusare

exagerat

pe

anumite

aspecte

informaional-

comportamentale, ceea ce reduce din atenia negociatorului, de asemenea fcndu-l vulnerabil

pn i la cele mai mici situaii de stres.

Emotivul int
De regul n aceast capcan nimeresc negociatorii emotivi, asupra crora se focuseaz o
serie de racii, pentru a primi o contrareacie, mizndu-se pe emoiile acestuia. Spre exemplu la
vociferarea unei concesii false, atenia se ndreapt spre negociatorul emotiv, analizndui-se
reaciile, i mesajul nonverbal i paraverbal transmis de acesta.

Prevenirea si evitarea barierelor

Pentru evita aceste bariere si capcane trebuie sa eliminam pe cat posibil toate
mecanismele instalate automat in mintea noastra pentru ca rareori o negociere este alb negru.
Puneti sub semnul intrebarii informatiile, concluziile proprii si reactiile personale si ale
partenerului de negociere. E de preferat sa avem doua sau mai multe sesiuni de negociere si sa
consumam mai mult din resursa timp decat sa ajungem la o concluzie gresita mai rapid.
Tinind cont de faptul ca fiecare are ceea ce negociaza atuncpi tutem afirma cu
certitudine faptul ca direcionarea mesajul astfel nct s corespund intereselor i nevoilor celui
care primeste mesajul ne-ar putea garanta evitarea sau minimalizarea acestor bariere si capcane.
Astfel putem distinge citeva metode functionabile :
Opiuni pentru un ctig reciproc
Creativitatea, uneori, este cel mai valoros instrument, negociatorii de succes folosesc
imaginaia pentru a ajunge la o rezoluie agreabil n loc de un compromis care nu satisface pe
deplin nici una dintre pri. O barier este : critici imediat atunci cnd sunt discutate opiuni.

Acest lucru nbu comunicarea i poate provoca una sau ambele pri s rateze cea mai bun
opiune.
Furia i compasiunea
Persoanele care manifest furie ridicat i compasiune sczut pot mpiedica o negociere
prin diminuarea colaborrii. Avand compasiune sau empatie, poi permite unui individ s
neleag i s i asume perspectiva celeilalte pri. Dar, dup cum avertizeaz Holt, avnd prea
mult empatie poi limita dorina cuiva de a contracara propunerile sau pot provoca unul pentru a
evita un conflict cu totul, rezultnd ntr-o rezoluie dezechilibrat care nu satisface nici unul din
interese.
ncrederea
O alt problem critic de motivare este de ncredere. Nencredere poate submina n mod
eficient orice negociere i poate provoca una sau ambele pri s devin defensive i mai pu in
implicate. Transparena i deschiderea poate genera ncredere, dar aceasta trebuie s vin din
ambele pri.
Capacitatea cognitiv
Capacitatea de a absorbi i de a nelege probleme complexe, analiza unei cantit i
semnificativ de date i de a rezolva probleme. Potrivit lui Holt, persoanele cu capacitate
cognitiv mai mare, de multe ori au mai mult succes n situaii care implic mai multe probleme
i care necesit generarea de opiuni multiple pentru a ajunge la o rezoluie de succes.
Colaborare
Aceast problem motivaional este important pentru o negociere integrat pentru a
reui. n esen, ambele pri n orice negociere trebuie s fie dispuse s lucreze mpreun pentru
a ajunge la un, obiectiv satisfctor n comun. n cazul n care una sau ambele pr i urmresc pur
i simplu propriul lor interes, indiferent de ce dorete cealalt parte, o rezolu ie de succes este
mult mai puin probabil.
Controlul emotional
Atunci cind ne controlam emotiile, suntem siguri pe situatie,neinfluentati de alti factori
dinafara iar hotaririle luate vor fi unele corecte si bine gindite.
Escaladare irationala a devotamentului
Se bazeaza pe teama de a pierde timp, resurse sau reputatie in cazul in care negocierea
esueaza. Consecinta majora este pierderea nivelului de ratiune in cadrul discutiilor. Din dorinta
de a recupera ceva din resursele pierdute continuam procesul, chiar daca negocierea nu ne va mai
aduce ce ne doream, in loc sa ne oprim si sa intelegem ca este unul din costurile de a face
afaceri. Competitivitatea ne face sa continuam o negociere pe care, daca ne-am baza pe ratiune si
analiza la rece a situatiei, am cataloga-o ca esuata. In plus, poate duce la o aparitie sau o

escaladare a unui conflict din teama de a da inapoi. Un exemplu bun este razboiul din Vietnam si
modul de abordare a conflictului de catre americani pe care il voi analiza in urmatorul subiect.

Studiu de caz
Rzboiul din Vietnam a avut loc ntre 1 noiembrie 1961 i 30 aprilie 1975,
cderea Saigonului. Rzboiul a fost purtat ntre Republica Democrat Vietnam (Vietnamul de
Nord), sprijinit de China i Uniunea Sovietic, i Republica Vietnam (Vietnamul de Sud),
sprijinit de Statele Unite. Conflictul s-a ncheiat cu nfrngerea Vietnamului de Sud i unificarea
rii sub conducere comunist. Trupele americane s-au retras din Vietnam, rzboiul fiind
considerat unul dintre marile eecuri ale politicii externe americane.
Prin Rzboiul din Vietnam, n sens mai larg, se nelege cel de-al doilea rzboi din
Indochina (1955-30 aprilie 1975) iar, n sens mai restrns, intervenia american (ntre 19651973). n principiu, rzboiul a fost purtat pentru reunificarea Vietnamului desprit, temporar, de
nfrngerea decisiv din 1954 a armatei coloniale franceze. n acest conflict, cele dou mari
puteri comuniste concurau i una cu cealalt i pentru influena n Asia de sud-est, iar SUA
ncerca s mpiedice rspndirea comunismului n rile fragile din Asia, care, recent, deveniser
independente. Conflictele militare terestre s-au purtat, n mare parte, n Vietnamul de Sud,
respectiv n Laos i Cambodgia, n zonele de grani cu Vietnamul. n prima perioad a
rzboiului, trupele armatei Vietnamului de Sud, pregtite de consilierii militari americani, au
ncercat s elimine forele de gheril care se ascundeau n zonele rurale i n sistemul de canale
subterane, dar, datorit haosului i opresiunii politice din sud, numrul acestora, n loc scad, a
crescut. n anii 1960 conducerea politic i militar american a decis c, pe lng consilierii i
instructorii militari americani, s trimit n zon i trupe. Gherilele din nord erau sprijinite de
trupele armatei Vietnamului de Nord, ncercnd, de mai multe ori, s cucereasc Vietnamul de
Sud, doar intervenia militar american a putut s salveze situaia. Ca rspuns, avia ia SUA a
ncercat s distrug industria Vietnamului de Nord, dar efectele nu au fost cele scontate din cauza
ajutorului acordat Vietnamului de Nord de URSS i China. Datorit imaginilor necenzurate
transmise de televiziune, opinia public din toat lumea a putut s vad cruzimile rzboiului fr
frontiere, ceea ce a condus la ntrirea micrilor pacifiste i creterii rezistenei americanilor fa
de serviciul militar obligatoriu. n paralel, politicienii din SUA au ncercat permanent s ob in
independena prii din Sud, dar Vietnamul de Nord nu ceda din preteniile sale, dorind ca to i
militarii strini s prseasc sudul, ara s fie reunificat i s se desfoare alegeri libere,
miznd pe faptul c, datorit haosului din Vietnamul de Sud, alegerile vor fi c tigate de

comuniti. n final, n anul 1972, delegaiile SUA i cea a Vietnamului de Nord s-au neles, fr
tirea delegaiei Vietnamului de Sud. Conducerea american nc din 1968 a avut intenia s se
retrag din conflict, dar dorea s fac acest lucru cu un minim de pierdere de prestigiu. Dup
semnarea acordului de pace, n 1973, SUA i-a retras forele militare din regiune. For ele
Vietnamul de Sud, rmase fr sprijin, s-au diminuat, iar Vietnamul de Nord, nclcnd acordul
de pace, n 1975, a atacat Vietnamul de Sud, ocupnd Saigonul, capitala acestuia. Cele dou ri
au fost unificate, oficial, n anul 1976, sub numele de Republica Socialist Vietnam.
Nivelul rational al implicarii SUA in a cest conflict este forte evident, totusi SUA dorea
sa regleze situatia incercind sa distruga industria Vietnamului de Nord, fapt care i-a esuat, SUA
fiind incapabila sa gaseasca strategii care sa faca posibila unificarea Vietnamului de Sud.
Astfel SUA a fost nevoita sa se retreaga din conflict fapt care a condus la ocuparea
Vietnamului de Sus si ulterior cele dou ri au fost unificate, oficial, n anul 1976, sub
numele de Republica Socialist Vietnam.