ANALIZA PIEEI

VINURILOR

CUPRINS:
1. Produsul.
1.1
Scurt istoric al produsului la nivel mondial i naional.
1.2
Gama sortimental existent pe piaa vinurilor.
2. Analiza ofertei.
2.1
Prezentarea principalilor ofertani prin prisma produselor oferite.
2.2
Volumul produciei, vnzrilor, importurilor sau exporturilor.
2.3
Evaluarea repartiiei vnzrilor pe ofertani precum i a cotelor de pia.
2.4
Elementele care individualizeaz cele mai importante mrci
3. Analiza cererii.
3.1
Definirea unitilor de consum, a unitilor de cumprare, a unitii de decizie.
3.2
Identificare principalelor segmente de pia i analiza lor.
3.3
Stabilirea elementelor de natur cantitativ legate de consum/cumprare, locul
de cumprare i consum.
3.4
Capacitatea pieei numr de consumatori poteniali i efectivi.
3.5
Dezvoltarea pieei extensiv, intensiv, mixt.
4. Distribuie.
4.1
Tipuri de uniti comerciale prin care se realizeaz vnzarea ctre
consumatori.
4.2
Modul de distribuie pe diferite mrci.
5. Pre
5.1
Segmente de pre determinate prin identificare principalelor mrci incluse n
fiecare segment.
6. Promovarea produsului.
6.1
Modaliti prin care se face n prezent promovarea produselor.
6.2
Promovarea vnzrilor.
6.3
Principalele campanii publicitare desfurate de competitori n prezent i
analiza adaptrii mesajului la segmental int vizat.
7. Bibliografie

1.Produsul
1.1 Scurt istoric al produsului la nivel mondial i naional.

Marele scriitor britanic spune c: vinul bun e o creatur familiar bun dac e folosit
cum trebuie. Apariia vinului poate coincide chiar cu apariia agriculturii, i chiar n biblie
gsim informaii legate de evoluia vinului precizndu-se c dup potop Noe, n primul rnd,
a sdit via de vie. Primele podgorii se presupune c au existat n Orientul Mijlociu,
miraculous licoare existnd nc de pe vremea grecilor antici i a civiliziei etrusce.
Romanii au dus obiceiul cultivrii viei de vie si a producerii vinului n intrega Europ
de Vest n mod special n valea Rinului Frana, Germania i n Austria, pe cursul Dunrii.
Asemenea cltoriilor efectuate de Columb i ali celebri exploratori cultivarea viei de vie a
ajuns n Mexic, America de Sud, Africa de Sud, Australia i California. n zilele noastre vinul
este produs pe toate continentele din multe de soiuri de struguri.
De fapt vinul e rezultatul fermentaiei strugurilor. Dintre miile de soiuri de struguri unul
singur vitis vinifera este folosit n producerea vinului n aproape toata lumea. Din aceasta
specie au fost dezvoltate aproape 4000 de alte varieti de struguri.
Creterea viei de vie i vinificaia pe teritoriul actual al Romniei a nceput acum 4
5 mii ani n urm, cnd Dacii au descoperit producerea vinului din struguri. Vinificaia s-a
intensificat odat cu colonitii greci care au ajuns pe coasta Mrii Negre ctre sfritul
secolului 3 .e.n., aducnd cu ei propriile tradiii de producere a vinului pe care le-au
mprtit cu localnicii. Ctre anul 100 al erei noastre, n timpurile prospere ale dominaiei
Imperiului Roman pe acest teritoriu, vinificaia s-a rspndit i mai mult.
1.2 Gama sortimental existent pe piaa vinurilor.
Am putea ncepe cu puin teorie prin a defini gama de produse. Aceasta reprezint
mai multe produse nrudite prin destinaia lor n consum i prin caracteristicile eseniale
similare cu privire la materia prim din care sunt obinute, la tehnologia de fabricaie.
Vinurile sunt catalogate de la vinuri comune, cu un grad alcoolic de minim 8,5 grade,
pn la vinuri de soi, care se obin n condiii deosebite. Din cauza diferenierii att de largi a
consumatorilor i gusturilor, este necesar o clasificare a valorii vinului dupa mai multe
criteria. Am ales pentru clasificare urmatoarele criterii: gradul alcoholic, acumularea
zaharurilor, componenta soiurilor de struguri, culoare, tehnologia de producie i calitate
Dupa gradul alcoolic:
- vinuri de mas, cu trie alcoolic 8,5 grade
- vinuri de mas superior cu taria ntre 8,5 i 9,5 grade
- vinuri de calitate superioar cu taria de minim 10 grade
n funcie de acumularea zaharurilor:
- vinuri seci, cu un coninut cuprins pn la 4,0g/l inclusiv
- vinuri demiseci, cu zahar ntre 4,01g/l si 12g/l
- vinuri demidulci, cu un coninut de zaharuri ntre 12,01g/l si 50g/l
- vinuri dulci, cu zaharuri peste 50g/l
n funcie de componenta soiurilor de struguri:
- vinuri de soi
- vinuri cu un soi de baza
- vinuri din amestec de soiuri
n funcie de culoare:
- vinuri albe
- vinuri rosii
- vinuri rose
n funcie de tehnologia de producie aplicat:
- naturale seci, demiseci, dulci, demidulci

speciale tari, de desert(demidulci, dulci, licoroase), dealcoolizate,

peliculare(seci, tari, de desert), aromatizate(seci, demiseci, demidulci, tari, de
desert), efervescente.
n funcie de calitate:
- vinuri de consum curent tulburel, tnr, obinuit, de mas, rnesc
- vinuri de calitate selectate, mature, mature-rezerva, de colecie, de indicaie
georgafic recunoscut, cu denumire de origine, cu denumire de origine controlat

2. Analiza ofertei
2.1 Prezentarea principalilor ofertani prin prisma produselor oferite.
Oferta reprezint cantitatea dintr-un bun economic pe care un productor sau toi
productorii pot i sunt dispui s o vnd n decursul unei perioade de timp.
tim c n Romnia exist foarte muli productori de vinuri, ce ofer o gam
sortimental impresionant, crora li se adaug si importatorii de vinuri.
Principalii ofertani romni n funcie de zona geografic sunt:
n Dobrogea ntlnim urmtorii ofertani: Murfatlar Romania, Karom Drinks, Vinvicon
Constanta, Fruvimed, Viticola Sarica, Niculitel Alcovin SRL, Ovidius Mercado
n Banat ntlnim: Cramele Recas, SCDVV Minis.
n Transilvania avem: Jidvei i Prescon Mure.
n Oltenia avem: Carl Reh Winery, Vie Vin Vnju Mare, Vinarte, SC Banu Mrcine,
Domeniul Coroanei Segarcea.
n Moldova avem: Bucium Iai, Cotnari, Vinia, SCDVV Iai, Vincon Vrancea, Veritas
Panciu, Vinuri Nicoreti, Prowine International.
n Muntenia ntlnim: Provinum, S.E.R.V.E., Vinterra International, Cramele Halewood,
Carpathian Winery, Videlmar, DVFR, ICDVV Valea Clugreasc.
Am ales 4 productori naionali de vinuri: Murfatlar, Jidvei, Vincon Vrancea i
Cotnari ce urmeaz a fi prezentai.
Murfatlar Romnia S.A.
Pogoria Murfatlar este amplasat n zona Dobrogei beneficiind de unul dintre cele mai
potrivite amplasamente naturale i acumulnd o experien ndelungat n cei 100 de ani de
activitate desfurat n epoca modern. Acest productor a devenit renumit prin multiplele
premii primite la Oscar i la concursuri internaionale i mondiale, Rai de Murfatlar Grade
Reserve 2001 fiind premiat cu aur i reprezenta o gam sortimental ntr-o ediie limitat de
50 000 de sticle.
Murfatlar ofer urmatoarea gam de produse:
- Rai de Murfatlar alb/ rosu/ roze
- Sauvignon Blanc
- Cabernet Sauvignon
- Muscat Ottonel
- Pinot Gris
- Chardonnay
- Merlot
- Lacrima lui Ovidiu
- Riesling
- Feteasca Neagra

S.C. Cotnari S.A.

Se spune c denumirea sa provine de la metesugul cotitului butoaielor. Situat la nordest de Iasi, la fel de batran ca si Moldova, sau poate mai batran, Cotnari isi are propriul trecut,
la fel de incitant ca si vinul sau. Aproape ca nu este om in Romania, prieten al vinului care sa
nu fi spus cuvinte de lauda la adresa vinului de Cotnari. Cotnari este unul dintre putinele
nume rezonante care a reusit sa traverseze secolele fara sa-si pirda faima.
Cotnari ofer urmtoarele vinuri:
- Gras de Cotnari
- Feteasc Alb
- Tmioas Romneasc
- Frncu
- Chateau
- Muscat Ottonel
- Sauvignon
- Pinot Gris
- Chardonnay
Jidvei S.R.L.
Situat n inima podgoriei Trnave, mai exact pe valea Trnavei mici, ntre localitile
Cetatea Balta i Sona, la limita ntre judeele Mure i Alba, Jidvei deine cel mai modern
complex de vinificaie din Ardeal. Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare.
Aproximativ 50 ha sunt renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinat n anul 1949,
aparine Statului, urmnd o continu dezvoltare pn la suprafaa actual.
Jidvei ofer urmtoarele produse:
- Feteasca Alba
- Feteasca Regala
- Traminer
- Sauvignon Blanc
- Riesling
- Muscat Ottonel
- Pinot Gris
- Perla
- Vinars
S.C. Vincon Vrancea S.A.
S.C. VINCON VRANCEA S.A. s-a nfiinat n anul 1949 i este cea mai mare
societate care produce i comercializeaz vin, distilate din vin, buturi spirtoase i oet.
Societatea deine peste 1000 ha cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea Viticol
a Piemontului de la Curbura Carpailor, n inima vestitelor podgorii COTESTI, ODOBETI
i PANCIU, podgorii ce aparin celei mai mari regiuni viticole a rii.
Compania ne ofer vinurile:
- Pinot Gris/ Blanc/ Noir
- Feteasca Alba/ Neagra/ Regala
- Cabernet Sauvignon
- Merlot
- Aligote
- Muscat Ottonel
- Tamaioasa Romaneasc
- Galbena de Odobesti

- Busuioaca de Bohotin
- Grasa
- Riesling
n ceea ce privete importurile ntr-un cotidian de afaceri (Business Standard ) Otilia
Calioanu declara c pentru prima dat dup ase ani, importurile de vinuri s-au redus cu
53.14%. Astfel s-a constatat c Romnia a importat 38,06 milioane de litri de vin n anul
2007 , cu 53,14% mai puin dect anul anterior, iar pentru anul 2008 se prognoza c
importurile i vor menine ritmul descendent.
2.2 Volumul produciei, vnzrilor, importurilor sau exporturilor.
Pentru Murfatlar avem n anul 2007 urmtoarele date:
Producie: 16 milioane litrii;
CA /2007: 42 milioane euro;
CA/2006: 36 milioane euro;
Pentru Jidevi avem n 2007 urmtoarele date:
CA/2007: 35 milioane euro
CA/2006: 30 milioane euro
Pentru Cotnari avem datele:
Producie: 6 milioane litrii;
CA/2007: 25 milioane euro;
CA/2006 : 23 milioane euro;
Pentru Vincon Vrancea avem:
Producie: 19 milioane litrii
CA/2007: 39 milioane euro
CA/2006: 34 milioane euro
2.3 Evaluarea repartiiei vnzrilor pe ofertani precum i a cotelor de pia.
Din cele patru firme prezentate mai sus, liderul pe piata este Murfatlar, cu o cota de
piata de 30%, urmat de Cotnari, cu o cota de piata de 21%, Jidvei, cu 19% si Vincon, cu 10%.
Cei patru lideri ai pietei detin impreuna 80% din productia de vinuri a Romaniei.
Cu datele de mai sus se poate calcula cota de pia relativ a productorilor.
Pentru anul 2006:
CPR Murfatlar = 36/34 = 1.05
CPR Vincon = 34/36 = 0.94
CPRJidvei = 30/36 = 0.83
CPR Cotnari = 23/36 = 0.63
Pentru anul 2007:
CPR Murfatlar = 42/39 = 1.07
CPR Vincon = 39/42 = 0.92
CPRJidvei = 35/42 = 0.83
CPR Cotnari = 25/42 = 0.59

Din punct de vedere al vnzrilor, pentru segmentul 0,7 litri 0,75 litri, Murfatlar este
cel mai important productor, el deinnd cea mai mare valoare a vnzrilor, att n volum ct
i n valoare, dar este urmat ndeaproape de ceilali trei lideri ai pieei, Jidvei, Cotnari i
Vincon. Acest lucru este mai uor de evideniat printr-un grafic.

2.4 Elemente care individualizeaz cele mai importante mrci

Murfatlar
Podgoria Murfatlar este aezat n sud-est-ul Romniei, ntre Dunre i Marea
Neagr, n centrul Podiului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind 3000 de hectare din zona
localitilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alb i Siminoc.
Tradiia i experiena sunt puse acum n valoare prin utilizarea celor mai moderne linii
tehnologice de vinificare.
Tehnologia folosit este adaptat fiecarui soi de vin. Momentul recoltrii strugurilor
este stabilit tiinific n funcie de tipul de vin ce se dorete obinut, iar perioada de recoltare
permite producerea n mod natural a ntregii game de vinuri, de la cele seci la cele dulci.
Jidvei
Compania privat JIDVEI SRL i are sediul in regiunea Trnavei, mai exact n Valea
Trnavei ntre localitile Tarnaveni i Blaj, la limita ntre judeele Mure i Alba.
Podgoria cuprinde o suprafa de peste 1000 de hectare. Aproximativ 50 ha sunt
/renoite n fiecare an. Iniial, podgoria nfiinata n anul 1949, aparine Statului, urmnd o
continu dezvoltare pna la suprafaa actual.
Cotnari
Podgoria Cotnari face parte din Regiunea viticol a Podiului Moldovei, fiind situat
n cea mai mare parte a sa pe Coasta Cotnari- Harlau, un segment important din marea
Coasta Moldova.
Vincon

S.C. Vincon Vrancea S.A. S-a nfinat n anul 1949. Societatea deine peste 2150ha
cultivate cu vi de vie i este amplasat n Regiunea Viticol a Piemontului de la Curbura
Carpailor, n inima vestitelor podgorii Coteti, Odobeti i Panciu, podgorii ce aparin celei
mai mari regiuni viticole a rii.

3.Analiza cererii
3.1 Definirea unitilor de consum, a unitilor de cumprare, a unitii de decizie.
Vinul este consumat de diferite persoane att de individ ct i de familie. Persoanele
care aprecieaz cel mai bine calitile vinului sunt cele de vrsta a III a. Exist ns foarte
multe persoane minore care cumpr i consum vin dei acest lucru este interzis prin lege.
Unitatea de consum este considerata a fi alctuita din persoanele majore, indiferent de
vrsta, sex, clas social sau religie. Categoria vizat n principal de productori este cea a
tinerilor ntre 21 i 30 de ani, deoarece conform studiilor efectuate, se pare c aceast
generaie prezint o preferin ridicat pentru consumul de vinuri.
Decizia de cumprare poate aprea n diferite situaii, cum ar fi:
- vinul cumprat la restaurant
- vinul cumprat pentru a fi fcut cadou
- vinul cumprat pentru a fi consumat acas
Unitatea de consum, ca i cea de cumprare i decizie este puternic influenat de
femei. Femeile sunt cele care aleg cu preponderen vinul cu ocazia consumului n locurile
publice. Astfel, conform uzuanelor de consum, berea i buturile spirtoase sunt considerate a
fi buturi n general masculine, care nu sunt compatibile n general cu consumul de ctre
persoanele de sex feminin. Iat de ce, n ceea ce privete consumul feminin de buturi
alcoolice, vinul are o poziie privilegiat i aparent de nenlturat.
Pe de alt parte, femeile sunt cele care iau, ca regul general, decizia de achizitionare
a produselor alimentare i din hiper-magazine, ceea ce o face pe aceasta s fie considerat
reprezentantul principal a unitii de cumprare i decizie.
3.2 Identificare principalelor segmente de pia i analiza lor.
Piaa vinurilor este segmentat n urmtoarele categorii:
-connoisseurs reprezint segmentul de consumatori care cunosc bine produsul, fiind cea
mai important categorie de consumatori care cumpra vinurile de calitate superioar. Aceti
consumatori au un spectru larg de gusturi i sunt dispui s experimenteze, dei adoptarea
unor noi sortimente n consumul lor poate fi lent. Sunt o categorie care prezint fidelitate
fa de numele de marc al producatorului, au preferine puternice i iau deciziile de
cumprare cu mult nainte de a cumpra efectiv. Prefer ca i canale de distribuie magazinele
specializate, licitaiile, i chiar direct, de la podgoriile preferate. Acest segment privete
consumul de vin ca pe un hobby, nu este sensibil la pre i i place s fie informat(citete
jurnale de specialitate);
-butorii aspirationali (aspirational drinkers) sunt acei consumatori care sunt cei mai
preocupai de aspectele sociale ale consumului de vin. Sunt cei care cumpr n principal
vinurile care sunt la moda i vd acest produs ca element al unui stil de via. Consider
numele de marc drept simboluri a statutului i ca indicatori ai calitii. Sunt o categorie care
manifest o aversiune ridicat la riscuri i sunt dispui s consume timp i energie n procesul

de cutare. Sunt sensibili la sfaturile detailistului i aleg, prin urmare, canalele de distribuie
n care au ncredere cel mai mult i sunt fidelizati. Acesti consumatori sunt puternic
influenai de ctre jurnalitii specializai precum i de liderii de opinie(respectiv sunt
sensibili la marketingul care folosete celebriti). Sunt chiar dispui s urmeze cursuri de
familiarizare n vinuri;
-consumatorii de vinuri ca i butura(beverage wine consumers) sunt acei consumatori
care sunt puin dispui s aprecieze alte caliti ale vinului n afar de cele tangibile. De
regula, achizitioneaz vinul din supermarket i sunt sensibili la pre precum i la promovrile
bazate pe reduceri de pre. Sunt loiali numelor de marca cunoscute i prefer un gust
consistent uniform n timp.
-noii consumatori de vin(new wine drinkers) sunt n general tineri care sunt atrai de
consumul de vin n principal ca urmare a imitaiei generaiilor mai n vrst. Vinul este de
regula consumat cu ocazii sociale iar aceti consumatori nu sunt sofisticai si au un set limitat
de factori pe care i iau n considerare la alegere. Sunt sensibili la pre.
Unul dintre criteriile relativ noi n segmentarea pieei este cel al stilului de via.
Johnson segmenteaz piaa dupa aa numitele stiluri de via n funcie de vin. Pornind de la
un set mai complex de factori, el identific prin analiza de cluster un numar de 5 categorii de
consumatori de vin, acestea fiind:
1.
2.
3.
4.
5.

Butorul de vin conservator, cu cunotie medii despre vinuri

Butorul de vin orientat ctre imagine, care caut cunotine despre vinuri
Butorul de vin de baz
Butorul de vin experimentat, cu cunotine aprofundate despre vinuri
Butorul de vin social, orientat ctre distracie

3.3. Stabilirea elementelor de natur cantitativ legate de consum/cumprare, locul

de cumprare i consum.

Conform unui raport al Patronatului National al Viei si Vinurilor, pentru ultimii doi
ani, vnzrile segmentului de 0,7 litri 0,75 litri reprezint jumtate din vnzrile totale ale
categoriei, att n volum, ct i n valoare, ceea ce ne face s spunem c romnii prefer
achizitionarea vinului n cantiti mici i gata mbuteliat. Din acest segment prezentat, 0,7litri
0,75 litri, sunt preferate vinurile albe, iar din punct de vedere al tipului, cele demi-dulci
dein ponderea cea mai mare.
Consumul de vin n Romnia nu este delimitat de un anumit spatiu geografic, dar acesta
se vinde cel mai bine n zonele intens populate, situate deopotriv n mediul urban i rural.
Diferena dintre cele dou arii de comercializare apare din punctul de vedere al clasei
produselor. Astfel, n mediul rural sunt comercializare preponderant sortimente de vin din
categoriile de mas i vrac, care la calitate, gust sau arom nu se difereniaz foarte mult de
vinul produs n gospodrii, pentru autoconsum. n mediul urban ns, cea mai mare cautare o
are vinul mbuteliat n sticle, din clasele medie si premium, care domin vnzrile comparativ
cu vinul vrac, cu cel mbuteliat la PET sau n alte tipuri de ambalaj.
Cantitile de vinuri seci sunt n uoara cretere n perioada august 2006-iunie 2007
comparativ cu perioada august 2005- iunie 2006, ajungnd s dein 11,9% din totalul
vnzrilor de vin din pia. Pe de alt parte, sortimentele demi-dulci sunt n scdere, modest
ce-i drept, de doar 0,4%, ajungnd ca n perioada august 2006-iunie 2007 s aib o cot de
44,8% din totalul pieei valorice. i vinurile dulci sunt n scdere ca importan, cu 0,8%, i
la fel i vinurile licoroase, care acum dein doar 0,5% din pia.

Jumtate sau 47% din consumatorii de vin beau la o singura ntrebuinare cte 200 de
grame, 18% consum mai puin de 200 de grame, iar ceilali de 35% beau mai mult de 200
de grame la o singur ntrebuinare.
3.4 Capacitatea pieei
Vinul este o butur ce poate fi consumat de toate persoanele majore, aa c
stabilirea unui numr de consumatori este aproape imposibil. Conform unor studii, 96% din
consumatorii de buturi alcoolice prefer vinul.
Consumatorii poteniali de vin pot fi persoanele care vor mplini vrsta majoratului n
perioada urmtoare i care vor avea voie, conform legii s consume astfel de buturi
alcoolice.
Numrul consumatorilor de vin se modific de la o perioad la alta, n funcie de
calitatea vinului care se gsete pe piaa i de preul acestuia. n aceste condiii, numrul
consumatorilor de vin a crescut n anul 2007, pe fondul comercializrii unor vinuri de o
calitate ridicat, comercializate att de productorii interni, dar i de importatorii din ar
noastr.
3.5 Dezvoltarea pieei
Piaa vinurilor cunoate o dezvoltare intensiv. Aceast modificare intensiv are n
vedere nu sporirea cantitii consumate, ci a calitii acesteia i a frecvenei de cumprare i
consum. n ultimul timp, dar i pe viitor, aa cum afirm productorii, se va pune accentul
mai mult pe calitatea vinului i nu neaprat pe cantitile produse. n ultimul timp,
consumatorii sunt mai educai i aleg cu mai mare atenie vinul pe care l consum, pun mai
mult accentul pe calitate.
De aceea, productorii se vd nevoii s satisfac cerinele consumatorilor i s fac
fa cererii de vin de calitate. n plus, vinul de import este de o calitate mai ridicat dect cel
comercializat pn acum n ara noastr. Pentru a putea supravieui, productori au fost
nevoii s i alinieze produsele cu cele din import, att din punct de vedere al calitii, ct i
al preului.
Din punct de vedere a sporirii frecvenei de cumprare, se mizeaza pe faptul c vinul
oferit fiind de o calitate mai ridicat, i consumatorii vor opta pentru alegerea acestui tip de
butur alcoolic pentru consum.

4. Distribuie
4.1 Tipuri de uniti comerciale prin care se realizeaz vnzarea ctre consumatori.
O parte din unitile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt:
Magazine - hipermarket
- supermarket
- butic
- chiosc
- autoservire
- cu servire peste tejghea
Engrosisti
Horeca restaurante cu prestigiu ridicat

- restaurante tradiionale
- cluburi i discoteci
- cafenele i baruri
Alturi de magazinele generaliste, de la col de strad, piaa a fcut loc magazinelor
specializate, care vnd doar produse dintr-o singur gam.
Modul de amenajare, spaiul mic de vnzare, creeaza impresia de intimitate.
Avantajul unui magazin specializat este c ofer ceea ce orice alt supermarket, orict
de mare ar fi, nu poate s ofere: o gam complet din articolele pe care este specializat: vinuri
de colecie, ale propriilor podgorii, vinuri vrac i vinuri scumpe, achiziionate n special
pentru a fi oferite cadou. De la ideea de diversitate au pornit i cei care s-au decis s intre n
comerul cu vinuri. Sunt comercializate vinuri adresate cavitilor, colectii speciale, vinuri de
vinoteca (din 1929 i pn n prezent), private labels, vinuri de import superpremium, clasice
precum i din Lumea Noua, vinuri de ni, speciale - icewine, fortificate, petillante,
madeirizate.
Vinotecile se intind pe spaii destul de mici, de pn n dou sute de metri ptrai, iar
clienii sunt fideli i cunosctori. Produsele au un mod special de prezentare n rafturi care
pun n valoare fiecare sticl de vin. Vnzarea este tip autoservire, iar fiecare cumprator are
posibilitatea s examineze sticla de vin, s citeasc eticheta i n cele din urma s se decid
aspura produsului. Marii comerciani de vinuri au renunat la elementele rustice din interiorul
vinotecilor. Vinul a fost tot timpul apanajul claselor sociale ridicate, al celor cu statut social
peste medie. Un om care a evoluat peste medie din punct de vedere social probabil va renuna
la consumul de bere pentru cel de vin.
Promovarea magazinelor specializate se face de la sine i este rezultatul dintre atenia
special la nevoile clienilor, calitatea produsului i modul de prezentare. Aceasta are drept
scop creterea vnzrilor dar i educarea consumatorului pentru a cumpra un vin bun.
4.2 Modul de distribuie pe diferite mrci.
Indiferent de numrul de distribuitori pe care l au cele patru firme, cel mai important
aspect se refer la transportul vinului din cramele productorului i pn la punctul de
vnzare.
Vinul trebuie transportat cu foarte mare grij. Daca ne referim la vinul vrac, acesta se
transport n cisterne. Cnd vine vorba de vinul mbuteliat, lucrurile se complic. Sticlele n
care este mbuteliat vinul pot fi sparte cu mare uurin, de aceea este necesar ambalarea lor
n cutii de carton special confecionate.Temperatura la care se transport vinul trebuie sa fie
controlat, la fel i umezeala.
Cei mai multi productori de vinuri s aleg canalele de distribuie cu mare atenie,
deoarece alegerea unor retaileri care nu prezint ncredere ar putea afecta imaginea mrcii.
Att Murfatlar, care este liderul pieei, ct i Jidvei, Cotnari i Vincon i distribuie produsele
prin canale de distribuie sigure, iar produsele lor se regsesc pe rafturile magazinelor,
supermagazinelor, hipermagazinelor, n reteaua HoReCa, dar i n vinoteci, care se
adereseaz unui public mai restrns i cu pretenii mai mari.

5. Pre

5.1 Segmente de pre determinate prin identificare principalelor mrci incluse n

fiecare segment.
Tratatele de specialitate incadreaza vinurile n urmtoarele 5 segmente de pre:
vin vrsat(pre mai mic de 5$/ litru)- acopera 50% din pia
vin premium(5$ - 7$/ litru) 34% din pia
vin superpremium(7$ 14$/ litru) 10% din pia
vin ultrapremium( 14$ - 50$/ litru) 5% din pia
vin icoana( pret mai mare de 50$/ litru) 1% din piata
Preturile practicate de producatorii romani prezinta diferente nesemnificative. O
lista reprezentativa a preturilor se ragaseste in Anexa 3. Majoritatea vinurilor imbuteliate
comercializate pe piata romaneasca se incadreaza in segmentul premium, cu preturi cuprinse
intre 5$ si 7$ pe litru. Singurele diferente semnificative sunt intalnite la vinurile de colectie,
cu o vechime mai mare, la acestea preturile fiind mai ridicate, ajungand si la 1800 de RON.
-

6. Promovarea produsului
6.1 Modaliti prin care se face n prezent promovarea produselor.
In prezent, concurenta pe piata romaneasca a vinurilor este foarte mare, deoarece
exista un numar mare de producatori interni, mai mici sau mai mari, dar si producatorii
externi, ajunsi pe piata romaneasca prin intermediul importurilor, au un rol important,
deoarece preturile practicate de acestia sunt mai mici fata de cele ale producatorilor interni.
De aceea, promovarea vinurilor trebuie sa fie un punct forte pentru fiecare producator.
Din pacate, vinurile nu prea sunt promovate pe piata romaneasca, putine companii alocand un
buget mai mare pentru promovarea produselor sale. In ultimul timp, se observa o tendinta de
promovare a vinurilor romanesti mai mult pe piata internationala.
Dintre ntreprinderile productoare de vinuri studiate, cea mai intens campanie de
promovare o desfaoar Murfatlar. O tehnic prin care acetia i promoveaz produsele o
reprezint campaniile publicitare. Cei de la Murfatlar sunt mai tot timpul prezeni cu spoturi
TV pe canalele de televiziune. Dintre aceste spoturi, putem aminti: Loc binecuvantat,
Lacrima lui Ovidiu, Murfatlar-Vinul, Zestrea Murfatlar, Zaraza si Sec de
Murfatlar.

6.2 Promovarea vnzrilor.

Fiecare produs n parte are un alt mod de promvare. Promovarea produsului se face
prin:
publicitate media
tehnici de promovare a vnzrilor - reducere de pre
- vnzri grupate
- promoii
publicitate exterioara - panotaj
- afie
O tehnic utilizat este promoia pentru restaurante, angajatul i angajatorul primind
la colectionarea de 50 de dopuri 4 baxuri de vin. Deasemena, Cotnari a optat i pentru

promovarea vnzrilor prin oferirea mai multor produse la pre mai mic, de exemplu,
restaurantele beneficiau de aceasta reducere: la 5 sticle achizitionate primeau cadou o sticla.
Societatea Cotnari ofer deasemenea, produse inscriptionate, realiznd astfel
promovarea produselor sale i fcndu-i cunoscut numele de marc, dar stimulnd n acelai
timp i consumatorii. Materialele promoionale inscripionate cu COTNARI constau n:
- tvi
- brichete
- pixuri
- stegulee
- brelocuri
- tirbuoane
- scrumiere, etc
Aceste produse au fost oferite i n cadrul participrii la trguri i expoziii.
Vincon Vrancea ofer o atenie deosebit promovrii prin intermediul spoturilor TV.
Dintre reclamele pentru produsele Vincon, amintim: 7 pcate, Beciul Domnesc,
Miorita si Vita Romaneasca.
Desemenea, Vita Romneasc i Beciul Domnesc au befeficiat i de reclame pe posturile
radio. O alt metoda de promovarea a produselor Vincon se refer la panourile publicitare
stradale. Panotajul Beciul Domnesc a putut fi vzut pe strzile din numeroase orase ale
arii.

6.3 Principalele campanii publicitare desfurate de competitori n prezent i analiza

adaptrii mesajului la segmental int vizat.
Vincon Vrancea a lansat cel mai curnd, la nceputul anului 2007, un spot publicitar,
cel de-al treilea din seria Beciul Domnesc- Un caracter aparte, intitulat sugestiv Ceilali.
Acesta vine n completarea celor dou producii anterioare, Beciul n 2005 i Invizibil n
2006, care pe rnd, au poziionat explicit brandul i i-au oferit o identitate proprie n
categorie.Ultimul spot urmrete declararea fr dubii a diferenierii consumatorului de
Beciul Domnesc fa de ceilali i prin aceasta, atragerea ctre valorile brandului a
consumatorului mai tnar ce simte cel mai acut nevoia de a iei n eviden.S-a urmrit
aducerea brandului ct mai aproape de consumator, s se arate ct de aproape pot fi valorile
brandului de oricine dorete s se identifice cu ele. Productorii au renunat la lucrurile
sofisticate i usor metaforice folosite n spoturile precedente. Ideea transmis e c de acum,
Beciul Domnesc face parte din viaa fiecruia, dar transcede limitele unui produs banal,
devine o atitudine, un mod de a fi, de a vedea lumea.
Segmentul int vizat este mai ales cel al tinerilor, nonconformiti, n cutarea unui
mod de a se afirma, iar cei de la Beciul Domesc transmit un mesaj puternic de aliniere la
acest brand.
Ultimul spor Murfatlar este Zestrea Murfatlar, care trebuia s continue campania din
2006. S-a apelat la imagini frumoase, care s bucure i ochiul celor care i bucur deja
papilele cu vinul Murfatlar. Asadar, campania este adresat consumatorilor de vinuri
Murfatlar, este ca un rasf i ca un bonus pentru calitatea oferit deja de proprietile vinului.
Cea mai recent campanie publicitar a celor de la Cotnari s-a desfurat n ultimul
trimestru al anului 2007. A fost o campanie de imagine, care a gravitat n jurul ideii Cotnari,

vinul care i inspire pe romni. Punctual, au fost introduse i TAG-uri pentru produsele
Francua i Dealul Catalina, deci s-a urmrit att fidelizarea clienilor ct i promovarea unor
produse. Cei de la Cotnari se axeaza mai mult pe spoturile transmise la radio, si mai putin pe
cele televizate.

Bibliografie
1.Popa Dorin, Du Cornel: Cartea vinulu,i Ed.: Exegent Promotion, Oradea
2.Moisa dumitru: Piaa vinului, Ed.:Alcor, Bucureti,1996
3.Kotler Philip: Principiile Marketingului, Ed.: Teora, Bucureti,
4.Kotler Philip: Managementul Marketingului, Ed.: Teora, Bucureti
5.Cringasu, Mariana; Problemele calitatii si igienei vinului in comertul international; ASE,
Bucuresti, 1998
http://www.huon.ro/stiri/im:huon:special_restaurant/articol/istoria-vinului/cn/tion-newseditor15-20071016-051930
http://www.moldovawineguild.md/wine_industry/wine_history/ro.html
http://www.curierulnational.ro/Actualitate%20Companii/2007-1001/Murfatlar+mizeaza+pe+o+cifra+de+afaceri+de+42+milioane+de+euro
www.cotnari.ro
www.jidvei.ro
www.domeniiletohani.ro
www.vinconvrancea.ro
www.vinul.ro