Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
dwe
cu dn Mmain Karlins
i? 8 571l i i
imi
!*, ____i
METEORffi
P RE S S HI
I
t
1{
i
GineesteGelmailece[tiulaideiledumneauoastHl
Gucine[utGtiglumil
CineesteGelmaiDonitsi seGenG
cuilumneauoastlifl
Peoplc
Titlul origina l: Whal Every Body Is Saying.An Ex'FBI Agent's Guide to Speed'Reading
reserved'
rights
All
Navarro.
Joe
by
2008
Copyright O
published by anangementwith collins, an imprint of Harpeollins Publishers.
Photographsby Mark WemPle
Illustrations (exceptfor the limbic brain diagram) by David R. Andrade
/+\
@ 200g. reedita# 200g foarc drepturile asupraacesteiedilii sunt re?nrvate
editurii METEOkESS
Str. Bahlui'uluinr. I, 0l1281, sectorl, Bucureqti,C'P' 41-128
Tel.: 021.222.33.12:Fax: 021.222.83.80
E-mail : editura@meteorpress.ro
Distribugie la:
Tel./Fax: 021.222.33.12; 021'222'83.8O
E-mail : comenzi @meteorPress.ro
www.meteorpress.ro
Descrierea CIP a Bibliotecii Nafionale a RomAniei
NAVARRO, JOE
pentru ,,citirea" rapidl
Secretele comunicirii nonverbale : ghidul unui fost agent FBI
Stroe
Liliana
; red.: Viorica Horga. Mihaela
trad.:
a oamenilor / Joe Navarro, Marvin Karlins ;
Bucuregti: Meteor hess,2008
rsBN 978-973-728-328-3
I. Karlins, Marvin
II. Stroe,Mihaela Liliana (trad.)
III. Horga, Viorica (red.)
316.772.2
JoeNauarno
c-,.
ar dn Mmq)in IQrlhB
E0munil;irii
n0nuBrhilE
0lriilul
unui
tu$l
auent
t[l
rtildt-t
namenilnr
runtru,,Eilirna"
Tiaducere:
Mihaela Liliana Stroe
1r
I -r
\-{*
'r{r
)/
sErEoRT
'i833342
PRESST&J
4&,2,?L
fB s T l t l
i
I
t
l
I
IOErywARRo
Soqieimele, Edyth, care m-a bineiuvlntat cardragosteaei
9i m-a tnvtat ce inseannl sI fii o fiin$ iubitoare.
MARVIN KARLINS
Cupnlrus
Cuvtnt-tnainte:
Vid ceeacegAnde$ti
..........
..........7
Mulfumiri
....11
Capitolul I
Descifrarea
secretelorcomunicirii nonverbale
....r5
Capitolul2
O mogtenirepregioas[:
sistemullimbic
al creierului
..........
.......
33
Capitolul3
Celemai sincerepi4i alecorpuluinostru.
Limbajulpicioarelor
...........
........63
Capitolut 4
Secretele
trunchiului.Limbajulumerilor,
piepruluigigoldurilor.........
........95
C.,apitolul5
La indemAna
noastri.Limbajulbragelor.........
.....117
Capitolul6
Jinegi-vi bine!LimbajulmAinilor
gidegetelor
........
C,apitolulT
Canavaua
mingii.Limbajulfegei
........143
............175
NONVERBALE
COMI.JNICARII
SECRETELE
Gapitolul S
cu grijl!
Detectareaminciunii. Procedagi
Capitolul9
gAnduride incheiere........
CAteva
Bibliografie
Index
..........243
...............245
..........249
CuvAr.rt-irullrute
V[d ceeacegAndegri
IulaninKarlins,
Ph,D,
comis crima, ai fi
comis crima, ai fi
comis crima, ai fi
comis crima, ai fi
folosit un pistol?,'
folosit un cugit?"
folosit o daltl de spart gheaga?"
folosit un ciocan?"
SECRETELE
COMUNICARI NONVERBALE
Cum a reugit toate acestelucruri? Daci l-agi intreba, v-ar r5spunde
calm: ,,Pentruc[ pot si <citesc)ce se petrecein mintea oamenilor."
De-a lungul intregii saleviegi profesionale]oe a studiat, a aplicat
gi a rafinat gtiingacomunic[rii nonverbale - expresiile faciale,gesturile,
migc[rile (kinezica sau kinetica), utilizarea spa(iului (proxemica),
atingerea(haptica),postura corporal[, chiar gi vestimentafia,pentru a
descifraceeace gindescoamenii, cum intengioneazi si aclionezegi
dac[ ceea ce spun este adevlrat sau fals. Nu sunt ve$ti bune pentru
infractori, criminali, terorigti gi spioni, care,sub atentasaobservare,ii
oferd atAt de multe informaqii prin intermediul semnalelor corpului
(aga-numitele,,indicii"), fXcAndu-gigAndurilegi intenqiile transparenre
gi detectabile.
in schimb, vegtile sunt bune pentru cititori, deoarecetocmai aceste
informagii nonverbale pe care s-a bazat ]oe atunci cAnd a devenit
maestru in prinderea spionilor, un ,,detectoruman de minciuni" gi
instructor in cadrul FBI, vi vor fi imp[rtigite pentru a putea ingelege
mai bine sentimentele,gAndurile gi intengiile celor din jur. Din perspectiva sa de autor gi profesor renumit, ]oe v[ va invlga cum s[ observaF ca un adev[rat expert, detectAnd9i descifrAndcomportamentele
nonverbale ale celorlalgiastfelincAt s5-i ingelegegidin ce in ce mai bine.
Fie c[ le vegi aplica in viagaprofesionali sau in cea personali, aceste
informagii v[ vor l[rgi orizontul gi vor schimba in bine tot ceeace veti
intreprinde.
Multe dintre cunogtinqelepe care |oe vi le va imp[rtigi in aceast[
carte nu erau recunoscutede comunitatea gtiinlificfl in urm[ cu 15 ani.
Prin intermediul recentelor descoperiri care au folosit tehnologii de
scanarea creierului gi neuroimagistica,oamenii de gtiing[ au reugit sl
stabileasc5
validitateacomportamentelorpe care|oe le descriein carte.
Prin integrarea celor mai recente descoperiri din psihologie, neurobiologie, medicini, sociologie,criminologie, gtiingelecomunic[rii gi
antropologie, adiugate la un sfert de secol de experien![ in utilizarea
comunicXrii nonverbale in munca sa de agent FBI - , |oe estein mod
deosebitcalificat si v[ ajute si inqelegegilimbajul semnelornonverbale.
Expertiza sa este recunoscut[ gi apreciat[ la nivel mondial. in afara
interviurilor acordateperiodic in cadrul unor emisiuni celebreprecum
Today Show de la NBC, Headline News de la CNN, Fox CableNews gi
Cwevr-ixenuE
Good Morning America de la ABC, el continu[ si susqin[ seminare
desprecomunicareanonverbal[ pentm FBI gi cIA, precum gi pentru
algi membri din comunitatea spionajului gi contraspionajului.Este
consultant pentru sectorul bancar gi de asigurlri, precum qi pentru
firme de avocatur[ importante din StateleUnite gi de pestehotare. Este
gi profesor la Universitatea Saint Leo gi susline cursuri la numeroase
gcoli medicale de pe intreg teritoriul Statelor Unite, unde abord[rile
saleunice din domeniul comunicirii nonverbale au gisit o audienqi
receptiv5,inclusiv in rAndul doctorilor caredorescsi-gi diagnosticheze
pacienqiicu mai mare rapiditate gi precizie. Competengelesaleacademicegi experienqaprofesionalfl,cuplatecu capacitateasade a stxpAni
arta comunicirii nonverbalein viagacotidian[ gi in situaqiiextreme,il
plaseazi la loc de frunte in rAndul expe4ilor in descifrareamesajelor
co4iului, agacum vefi descoperiin aceast[carte.
Dupi ce am lucrat cu Joe,am participat la seminarelelui gi i-am
aplicatideile, cred cu tlrie cEmaterialul cuprins in paginile acesteici4i
reprezinti un progresmajor in inlelegereatuturor comportamentelor
nonverbale.Spun astadin poziqiamea de psiholog care s-a implicat
in scriereaacestuiproiect deoarecea fost incAntatde munca de pionerat a lui |oe in descifrarea Stiingificdaelementelorcomunicdrii nonverbale pentru atingereaobiectivelor profesionalegi obqinereasuccesului
personal.
Am fost impresionat gi de abordareaatentd9i ragional[ pe care]oe
a acordat-o acestuisubiect.De exemplu, degi observareaelementelor
nonverbale ne permite s[ interpretdm corect multe comportamente,
]oe ne avertizeazd,c6,utilizarea limbajului corpului pentru a detecta
minciuna este o sarcinddificild gi provocatoare.Este o descoperire
semnificativ[ - rar recunoscutdde comunitateafo4elor de ordine sau
de nespecialigti- care ne serve$teca un semnal de alarmd pentru a fi
extrem de atenqiatunci cAnd afirmim ci o persoani este sinceri sau
mincinoasi doar pe bazacompoftamentului slu nonverbal.
Spredeosebirede multe alte c54i desprecomunicareanonverbali,
informagiaprezentati aici se bazeaz[pe fapte gtiingificegi descoperiri
testatepe teren, nu pe opinia personali a autorului saupe speculagiide
la distanl5. Mai mult, textul scoatein evident[ ceea ce alte lucr[ri
10
SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE
MulyuMtRl
t2
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
Mur1.nrlmr
13
Capmolur1
Desdfurea
secretelor
comuniclrii
nonverbale
16
SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE
CEESTE,I\dA[EXACT,COMLTNICAREA
NO].MRBAI"A,?
Comunicareanonverball, deseorinumit[ gi comportament nonverbal saulimbajul corpului, esteo modalitate de a transmite informatii la fel ca gi cuvintele -, doar cI se reahzeaz[prin intermediul e4presiilor
faciale, gesturilor, atingerii, migclrilor, posturii coryului, accesoriilor
personale(haine, bijuterii, stilul p[rului, tanraje etc.) gi chiar prin tonul,
timbrul gi volumul vocii fiec[ruia (mai degrab[ decAtprin conqinutul
vorbelor). Comportamentelenonverbale includ aprodmativ 60-650/o
din intreaga comunicareinterpersonal[, iar in timpul momentelor intime pot constitui chiar 1000/o
din comunicareadintre parteneri (Burgoon, 1994,229-285).
Comunicareanonverbali poatescoatela iveali, de asemenea,adeviratele gAnduri, sentimente gi intengii ale unei persoane.Din acest
motiv, elementeleei sunt uneori numite ,,indicii", pentru cXdezv5luie
DscrnenEa sECRETELoR
coMlrNrcAu NoN\IERBALE
T7
18
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
IIMBAJUIIT NOII\rERBAI
DESCIFRAREA
vIATA
vA PoArEfivmuNArAp
Caseta
2: FAPTELESPLJN[{AI MLJLT
DECAT CTIVINTELE
corpului
memorabil
desprefelulin carelimbajul
Unexemplu
poatefi cdteodatd
legat
violarea
este
de
maisincerdec6tcelverbal
A fost
indianiParkerdinArizona.
uneitinerefemeiin rezervatia
Cuvintele
salesunauconvinun suspect.
aduspentruinterogare
gdtorgi povestea
El sustinea
cd nua vizut victima
eraplauzibild.
gic5,in timpce erapecAmp,a mersde-alunguluneiplantaliide
gis-adusdirectacasi.in timpce
bumbac,
apoia luat-ola stAnga
mi-am
colegiimeinotautoateacestedetaliipe carele auzeau,
giamvizut ci in timpce spuneapovestea
a[intitochiipesuspect
cu luatulla stdnga9i mersulcitre casd,mAnaluia ficut un gest
cdtredreapta,adici exactdirecliacdtreloculviolului.Daci nu il
dintreexpridiscrepanla
cu aten[ie,nu a9 fi remarcat
observam
gi cea nonverbali(gestul
mareaverbali(,,Amluat-ola stAnga")
Dar,odatdce am vizut acestgest,l'am
mAiniicdtredreapta).
cd mintea.Am agteptatcAtevamomente
suspectat
9i apoil'am
fapta.
interogat
dinnou,iarin celedinurmdgi-amdrturisit
DTSCFN,CREA
SECRETELOR
COIT,TIIT{CAT
NONVERBATE
19
20
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
C,aseta
3: JVAIITAJUL" DOCTORIJTLI
in urmi cu cdtevaluniam sus{inutun seminarpentruun grupde
jucdtoridepoker,desprefelulin carese poatefolosilimbaiulcorpului
pentrua sesizain ce situatiese afli adversariigi a cAgtigamai mulli
bani.Deoarecepokerulesteunjoc carepunemarepretpe cacealma
9i prefdcitorie,jucdtoriiau un interesapartein descifrareaindiciilor
limPentrua aveasucces,decodificarea
aleoponenlilor.
nonverbale
Degimullidintreei au fostrecunosesteesen[ial6.
bajuluinonverbal
cdtoripentruinforma[iilepe care li le furnizasem,m-a uimitsd vdd
cAli dintreparticipan[iila seminarau fost capabilisi inteleagdvanonverbal9i in alte
loareacunoagteriigi utilizdriicomportamentului
situa[iiinafarameseidepoker.
am primitun
La doui siptdmAnidupdincheiereaseminarului
participan[i,
in
Texas.
doctor
e-mailde la unul dintre
,,Mise pare
imi scriael, ,,cdceea ce am invdtatla seminarulde
extraodinar",
pokerm-a ajutatgiin meseriamea. Elementelenonverbalepe care
ni le-aipredatpentrua-i "citi" pe jucdtoriide pokerm-auaiutatsd-mi
.citesc" gi pacientii.
Acumimi dau seamacdndnu se simtbine,cAnd
au increderesau cAndnu sunt sincerisutd la suti." Mesajuldoctocomuniciriinonverbalegi des'
ruluivorbeqtedespreuniversalitatea
pre valoareaacesteiain toatedomeniilevietii.
cu succes
Celel0 legipentu obserrrarea
$iinterpretarea
alimbaiuluinonverbd
,,Citirea" cu succesa oamenilor - colectareainformagiilor nonverbale pentru a le identifica gAndurile, sentimentele gi intenqiile - esteo
abilitate care cere o exersarecontinud gi o pregdtire pe misuri. Pentru
a vi ajuta in direcgiapregltirii, weau sI v[ prezint cAtevalegi importante sau recomandiri care si v[ maximizeze eficacienqain interpretarea semnalelor nonverbale. Pe mdsur[ ce veqi integra acesteiegi in
viaqade zicuzi,transformindu-le in rutin[, ele vor deveni o a doua natur[, aproapenemaifiind necesarefortul conqtient. Seamini foarte
Dncrenenre sEcRETEtoR
coMUMCARTT
NoITTERBALE
)1
mult cu gcoalade goferi. vi amintiEi cum a fost prima dati cand a trebuit s[ porniEi maginade pe loc? DacI aEiprocedat ca mine, v-agi concntrat atat de mult pentru a executatoate manewele necesare,incat
v-a fost greu si urmirigi in acelagitimp 9i ce seintampla pe gosea.Doar
cind v-aF simEitin largul dumneavoasudla volan v-agi putut extinde
atenEiapentru a cuprinde in acelagitimp spagiuldin interiorul maginii
gi cel din exterior. Acelagi lucru se intampl[ qi cu comportamenrul
nonverbal. odati ce veEistipini mecanismelepentru utiJizareaeficienti
a comunicirii nonverbale, va deveni ceva automat gi veqi putea si vi
concentrafi intreaga atenEieasupradecodificirii lumii din jur.
kgea 1: Figi un observator comlrernt al mediului din j*.
Este ceringafundamentalr pentru oricine doregtesi decodifice gi
sI foloseascleficient comunicarea nonverbal[.
Imaginaqi-vi cI incercagisi asculta$pe cineva in timp ce avegi
cigti la urechi. N-agi putea auzi mai nimic ai mesajul comunicat s-ar
pierde. De aceea,cei mai atengi ascultdtori nu merg purtand crgtil
Totugi, cand vine vorba despre observarealimbajului ticut aI comunicirii nonverbale, mulgi privitori ar putea fi la fer de bine legagila
ochi, atat sunt de incongtiengi de semnele corporare are celor din jur.
Reflectagi la acest fapt. La fel cum ascuhareaatenti este esentialr
pentru inqelegerea comunicirii verbale, gi observarea atenti este
cruciali pentru intelegerea limbajului corpului. Nu treceti ugor mai
departede aceastrfrazr. ceea ce tocmai agicitit estedeosebitde important- observarea concertatd (care presupuneun efort de concentrare)
esteabsolut esengial[pentru detectareacu succesa indiciilor nonverbale gi ingelegereasituagiei.
Problemaestecd cei mai mulgi oameni igi peuec viagaprivind, insi
fiind de fapt,,nevizitori", agacum ii spuneaSherlock Holmes, meticulosul detectiv englez,partenerului siu, doctorul Watson: ,,Vezi,dar nu
observi." Din picate, majoritatea indivizilor privesc in jurul lor cu un
efort minim de a observa.Acegti oameni nu-gi dau seamade schimbirile subtile care seperrec in lumea lor. Sunt incapabili sddistingr multitudinea de detalii care ii inconjoarr, cum ar fi o mici migcarea mainii
saua piciorului persoaneidin fala lor, gesturi care i-ar putea trida acesteia gAndurile gi intengiile.
22
COMIJNICARIINONVERBALE
SECRETELE
Diversele studii gtiingificeau demonstrat cl oamenii sunt slabi observatori ai lumii in caretrliesc. De exemplu, cAndun blrbat imbrlcat
in costum de maimug[ s-a plimbat prin fap unui g*p de studenf care
desfXguraualte activit[qi, jumitate dintre ei nici m[car n-au remarcat
,,gorila"din mijlocul lor (Simons& Chabris,1999,1059-1074)!
Oamenilor cu spirit de observagieredus le lipseqteceea ce piloqii
numesc ,,cunoagterea
situagionald",adici nu au o reprezentaremental[
clari a ceea ce se intAmpl[ de jur imprejur sau chiar in fagaochilor.
Ceregi-lesXintre intr-o camerd necunoscut[ plini cu oameni, dali-le
timp si seuite pestetot gi apoi cereti-le sdinchidl ochii gi sd spuni ce
au vizut. Vegi fi surpringi de incapacitatealor de a-gi aminti chiar gi
cele mai evidente caracteristici ale carnerei.
Mi separe descurajantsXvid cAt de desintAlnim sauafllm despre
persoanecarepar legatela ochi tot timpul in fagaevenimentelor vieqii.
PlAngerileprimite din parteaacestuitip de oameni sun[ aproapemereu
la fel:
,,Sofia meatocmai a intentat divorpl. Nu am avut niciun indiciu
cd ar fi fost nefericitd in cdsnicie."
,,Asistenta sociald mi-a spuscd fiul meu consumd cocaind de trei
ani. Nu aveam nicio ideecd areo problemd cu drogurile."
,,,Mdcertam cu tipul dstaSi dintr-odatd m-a lovit. Nici n-am vdzut
lovitura venind."
,,Credeamcd geful meu estedestul de mulgumit de rezukatele mele
profesionale. Nu mi-ap fi imaginat cd o sdmd dea afard."
Acestea sunt doar cAtevaexemple de oameni care nu au inv5lat
cum si observeeficient lumea din jurul lor. in realitate, afirmaqiile lor
nu sunt deloc surprinzltoare. De fapt, nici in copil5rie, 9i nici in timpul
trecerii la viatraadulti, nu ne invaqdnimeni cum si observlm indiciile
nonverbale ale comportamentului celorlalli. Nu sefac cursuri speciale
nici in gcoalaelementarl, nici in liceu sau facultate pentru a inv[;a
,,cunoa$tereasituaqional[". Cei mai norocoqi invag[ singuri si devinl
observatori din ce in ce mai buni. Ceilalgipierd un volum incredibil de
informaqii utile care i-ar putea ajuta si evite problemele gi le-ar putea
Dnscrnanre sEcRETELoR
cor< [cARIt NoI\TvERBALE
23
fice viagamai frumoasi, fie in sfera relagiilor romatice, a celor de serviciu sau de familie.
Din fericire, observareaeste o abilitate care poate fi invdlatr. Nu
trebuie s[ mergem prin viagd legagi la ochi. Mai mult chiar, fiind o
abilitate,o putem imbunitigi printr-o pregitire corespunzitoaregi prin
practici. Dacr pentru dumneavoastri observareaatenti este o provocareprea mare, nu disperagi.Putegitrece pesteaceastSdificultate dacr
zunteEidispugi si consacragitimp gi efort pentru a observalumea din
i* di.t ce in ce mai congtiincios.
Trebuie si facegi din observareaconcertati un mod de viaqd.A
congtientiza ce se intamplr in jur nu este un act pasiv. Este un comportament congtient,deliberat,pentru dobandireaciruia estenevoie
de efort, energie gi concentrare,la fel cum pentru pdstrareaabilitdqilor
se cere o practicd permanentd. observagia poate fi asem5nat5cu un
mugchi, care devine din ce in ce mai puternic prin folosire gi se atrofiazi daci nu mai esteintrebuingat. Exersaqi-vi ,,mugchiul"olservaliei
gi vegi descifra mult mai eficient ceea ce se petrece in preajma dumneavoastrl.
cand vorbescdespreobservareaconcertatd,v[ cer si folositi toate
simEurile,nu doar pe cel al vizului. ori de cate ori intru in aparramennrl meu, respir addnc.Dacd lucrurile nu ,,miros" normal, devin atent.
odati am detectat un miros remanent de fum de qigari cand.m-am
intors acasrdintr-o cilitorie. Nasul m-a alertat despreun posibil pericol inainte ca ochii sdpoat[ scanaaparramentul.s-a dovedii cr un b[iat
din personalul de intreginere al blocului venise sr repare o
feav[, iar
mirosul de fum din hainele gi pielea lui plutea incx in aer gi dupi cateva
ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi gi un hoq
ascunsin cameraaliturati. Ideeaestecd, folosindu-mi toate simturiie,
am putut sr-mi evaluez corecr mediul gi s[ contribui la propria mea
sigurang5.
Ingea 2: Obeeryarealn contort este cheia lnplegerii
comlroftamentului nonverbal
cand incercagi si interpretagi comporramentul nonverbal in situagii reale de viaqx,cu cat vr daqiseamamai bine de contextu.lin care
se intAmpli, cu atAt mai corect vegi prinde semnificaqia.De exemplu,
24
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
hcrnerne
sEcRETELoR
cotrlutucAru NoNVERBATE
25
c,asEta
4: O STRAI{GEREDIN BTflENE-A PERMIS
SATVAREAA MIUOA}.IE DE DOIdRI
Indiciileuniversaleoferitede buze m-auajutatfoartemult in
timpulunei sesiunide consultanldpentruo companiebritanicd
navald.Clientulmeu englezm-a rugatsd asistla negocierile
unui
contractcu o importanticorporatiemultina[ionald
caretrebuiasd-i
echipezenavele.Am fost de acordgi am sugeratca acel contract
propussi fie prezentatpunctcu punct,si fie agreatde ambelepir[i
pe fiecareclauzi gi abiaapoisi continudm
tratativele.
Doarin acest
felagfi pututsd-lurmdrescindeaproape
pe negociatorulcorporaliei
pentrua scoatela iveali oriceelementnonverbalce puteafurniza
informa[ii
pretioase
clientului
meu.
,,Osn{i pasezo noti daci observceva care solicitdatenlia
ta",i-amspusclientului
meugi apoiamurmiritambelepd(iin timp
ce revizuiaucontractul,clauzdcu clauzi. Nu am avut multde agleptatpind la apari[iaunuiindiciuimportant.La citireauneiclauze
contractuale
ce detaliaechiparea
uneianumitepd(i a vasului- o
fazdde construc[ie
careimplicamilioanede dolari-, negociatorul
gefde la corpora$amultina[ionald
9i-aincre[itbuzele,un indiciuclar
ce cevadin aceapartecontractuald
nu era pe placulsdu.
l-ampasatun bile[elclientuluimeu,atrigAndu-iaten[iaasupra
clauzeirespective
din contractcare pirea problematicigi caretrebuiarevizuti gi discutaticu maregrijdin timpce eramcu tolii la
masanegocierii.
Prin confruntareaacestei situatii gi concentrareaasupra
detaliilorclauzeiin cauzi, cei doi negociatori
au reugitsi finalizeze
o in[elegerefatd in fa[d,care in final l-a salvatpe clientulmeu de
pierderea
a 13,5milioane
de dolari.Gestulde nemul[umire
al negociatorului(incre{ireabuzelor)a fost elementulcheiepentruevidendupi aceeaa fostrezolvatdimediatgi eficient.
[iereaproblemeicare
26
SECRETELE
COMIJNICARIINO}T\TERBALE
sau cu cet petrecefi mai mult timp in preajma sa, cu atAt vd va fi mai
ugor si decoperili acesteinformalii, deoareceveqi aveao bazl mare de
date pe care si v[ fundamenta;i aprecierea. De exemplu, daci observagi
ci bdiatul dumneavoastr[ adolescent se scarpin[ in cap gi igi mugcl
buzele cAnd vorbeqte despreun test, acesteapot fi elemente nonverbale
particulare sigure, care v[ dezviluie emotivitatea sau lipsa lui de
pregitire. Nu incape indoiald ci fac parte din comportamentul lui de
gestionarea stresului gi le vegi mai vedea repedndu-se, pentru ci ,,cel
mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut".
Iegea 5: Ctnd comunicaf cu ceilati, tncercagi sl stabili$
elementele lor nonverbale de bezI.
Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bazd ale
oamenilor pe care-i intAbrigi in mod regulat, trebuie si observaqicum
arati ace$tiade obicei, cum stau, cum igi lin mAinile, care estepoziqia
obignuiti a picioarelor, qrnuta corpului gi expresiile faciale (vezi figurile
I gi 2), felul in care inclini capul gi chiar locurile in care igi agazdlucrurile sau felul in care le fn, cum ar fi o geanti de exernplu. Trebuie
sXfi1i pregitigi si faceqidiferenla dintre mina lor,,normalX" gi mina lor
,,stresatl".
Observa[i
caracteristicile
feteic6nd
nusuntem
stresati.
Ochiisuntrelaxa$
gi buzele
suntpline.
aretrdsiturileincordate
O falastresate
gi ugordeformate,
sprAncenele
gifruntearidatd.
incruntate
Desonenre sEcRETEtoR
coMuMcAnu
Noxvrnnem
27
A nu aveao bazi de plecare vI pune in aceeagisituagiecu a p5ringilor care nu se uiti in gAtul copiilor decit cAnd acegtiasunt bolnavi.
Cind suni la telefon doctoml gi incearcdsI-i descriestareaacestuia,nu
ru niciun reper de comparaEie,deoarecenu s-au uitat niciodatd in gAtul
copilului cAndera sinltos. ExaminAndceeace estenormal, incepem si
recunoagtemgi sI identificlm ceeace esteanormal.
Chiar 9i dupl o singurd intAlnire cu cineva, ar trebui si incercaqi
si remarcali ,,poziqiade inceput" a sa din primele momente. Stabilirea
comportamentului de bazi al unei persoaneesteesentiall, deoarecevl
permite sI determinali eventualele devieri, extrem de importante 9i
care vI pot oferi multe informaEii (vezi caseta5).
Lgea 6: lntotdeauna tncercaEi s[ privili oamenii pentnr
a erarnge indicii muftiple - comlnrtemente carrepot fi gr,tp"t"
sau se succed.
Acuratelea in ,,citirea" oamenilor poate fi sporitl cAnd observali
indicii multiple saugrupuri de semnepe care si vI putegi baza.Aceste
semnale lucreazl impreuni precum pi4ile unui puzzle. Cu cAt aveqi
mai multe piese din p:uzzle,cu atat cresc Aanselede a le pune laolalti
gi a descoperiimaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situagie, dacl v6d un competitor intr-o negociere care prezint[ o serie de
elementenonverbale indicatoare de stres,unnate imediat de gesturi de
calmare, pot spune cu certitudine ci aceapersoanl negociazi de pe o
pozigiesiab[.
Ing"a 7: Est important s[ clua1i schimblrile de comportammt
ale unei persoane cere pot senmla modificfti ln gtnduri, enolii,
interese sau intentii
Schimbdrile brugte in comportamenrul cuiva ne pot ajuta si inlelegem cum interpreteazl aceast[ persoani informaqia sau cum se
adapteazl la evenimentele emogionale.Un copil care se arati incdntat
la auzul posibilitlqii de a intra intr-un parc de distracgiiigi va schimba
comportamentul imediar ce va afla cXlocul esteinchis. Adulgii sunt la
fel. De clte ori primim ve$ti rele la telefon sauvedem ceva ce ne afecteazl, corpul nostru reflectl imediat schimbarea.
Modificlrile in comportamentul oamenilor le pot scoateIa iveali
interesul sau intenliile in anumite circumstanle. Observarea lor cu
28
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
TOTUL ESTERELATIV
Caseta5:
lmagina[i-vipentruun momentcd suntelipdrinteleunuicopil
de 8 ani careigi agteaptdrAndulpentrua-gisalutarudelela o reuniunecu toatdfamilia.Deoareceeste un ritualanual,ali stat aldturi
de elin numeroase
ocaziiintimpce-giagteptardndulsi-iintdmpine
pe to[i.Niciodatinu a ezitatsd alergegi si oferemembrilorfamiliei
o imbrdtigare.
Totuqi,de data aceasta,cAnda venit rdndulsd-l
pe
imbrdtigeze unchiulHarry,el std pe loc de parcdar fi inghe[at.
- Ce se intdmpld?
ii goptili,
impingAndu-linaintea
unchiuluicare
agteaptd.
Fiuldumneavoastrd
nu spunenimic,dar este reticentsi rispunddla indemn.
Ce ar trebuisd face[i?Lucrulcelmaiimportantin acestcazeste
sd observa[io devierede la comportamentul
de bazd.in trecut,nu a
ezitat niciodatdsi-gi imbrdtigezeunchiul.De ce gi-a schimbat
comportamentul?
Reactiasa ,,inghe[atd"
sugereazdcd se simte
amenin[atsau cd are un sentimentnegativ.Poatenu existi niciun
motivjustificatpentrutemereasa, dar pentruun pdrintecareesteun
atentobservator,
tot apareun semnaldealarmi.Devierea
comportamentuluifiuluide la cel anteriorsugereazdca ceva negativs-a
petrecut
intreel gi unchide la ultimaintdlnire.Poatefio simpldciocnirede opinii,o ciuddtenie
a celuimic sau o reactiea sa la tratamentulpreferen[ial
fa[d de ceilal[inepoli.insd acestcomportament
poate indica9i ceva mult mai sinistru.Este de relinutfaptulci
schimbareacomportamentului
de bazi sugereazdcd ceva este in
nereguld,iar in acestcaz, probabilsugereazio atenliesporiti.
atenlie vi permite sI preziceqievolugialucrurilor, oferindu-vl clar un
avantaj - mai alesdac[ aceaacfiune v-ar putea rini pe dumneavoastri
saupe algii (vezi caseta6).
Iegea 8: lnvlprea detectlrii semnaldor nonverbde frlse sau
mincinoase est de asemeneaesotiall.
Abilitatea de a face diferengaintre indiciile autentice gi cele inpeldtoare cere practici gi experienq5.Presupune nu numai o observare
)mnerue
sEcRETEtOR
COtvtUt
ucAnnNoI\n/ERBALE
Caseta
6:NASTJL
VA PoATEDEcoNsPIRA
Printre
celemaiimportante
semnenonverbale
despregdndurileuneipersoane
suntschimbdrile
in limbajul
corpului,
carereprezintd
indiciide intenlie.
Acestecomportamente
dezviluieceea
ce urmeazisi faci o persoand
competent
9ioferi unuiobservator
timpsuplimentar
pentrua se pregdtisd previndo ac[iuneinainte
ca ea sd se realizeze.
personal
Unexemplu
desprecdtestede important
sd observi
schimbirile
in comportamentul
oamenilor
- maialescAndimplicd
semnale
de intentie
- estelegatde o incercare
dejaf intr-unmagazinin carelucram.
in aceastisitualie,
amobservat
lao persoani
carestitealAngicasademarcatuncomportament
caremi-aatras
aten{ia,
pirea ci nu areniciunmotivsd steaacolo;nu
deoarece
agteptala rdndgi nu cumpirasenimic.Maimult,tot timpulcdt a
statacolo,ochiii-aufostflxatipecasade marcat.
Daciarfi rimaspur9isimplutdcutin acelagi
loc,mi-agfi pierdutpdndla urmi interesul
gimi-agfi indreptat
aten[iain altdparte.
Dar,in timpce-l observam,
comportamentul
siu s-a modificat.
Concret,
ndrileau inceputsi-ifreamdte,
semncd aveanevoiede
maimultoxigeninaintede a trecela ac[iune.
Amghicitcareurma
sd fie acliunea,
cu o secundd
inaintede a se intdmpla.
N-amavut
decAto-secundd
pentrua da alarma.l-amstrigatcasierului:
,,Fii
atent!".
in acelagi
timps-auintamplat
treilucruridiferite:
1)casierul
tocmaiinregistrase
o vAnzare,
deschizdnd
sertarulcaseide marcat;
2) omulde ldngdcasade marcats-aaruncat
gia intinsmAnaspre
sertarpentrua luabanii;9i3) alertat
destrigdtul
meu,casierul
i-a
prinsmAnagi i-a rdsucit-o,
fdcAndu-l
si scapebaniigi sd fugddin
magazin.
Dacdnu a9fi observat
indiciul
de intenlie,
suntsigurcd
ar fi reugitsi-gi ducdla indeplinire
planul.intAmplarea
a ficut ca
respectivul
casiersi fi fost tatdl meu,care administra
un mic
magazin
cuarticole
demenaj,
in 1g74in Miami.Eulucram
acolope
timpulverii.
29
30
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Dscnnenre sEcRETELoR
covruN[cARltNoNVERBATE
31
Identificareacomportamentelor
nonverbdeesengiale
gia sennificagieilor
Corpul omenescestecapabil sI ofere mii de ,,semnale"nonverbale
saumesaje.Care zunt cele mai importante gi cum putem sEle decodificlm? Problemaestecr s-ar putea sx aveginevoie de o viap intreagr de
observa;ii, evalurri gi validrri pentru a identifica 9i a interpreta corect
comunicareanonverbal[. Din fericire, cu ajutorul unor cercet[tori dedicagi9i pe bazaexperienqeimele concrete ca expert FBI in comportamentul nonverbal,putem aveao abordaremai direct[ caresi v[ sprijine
in acestdemers.Am identificat deja comportamentele nonverbareextrem de importante, againcat vegiputea pune imediat in aplicareaceste
informagii unice. Am elaborat gi o paradigmr sauun model care inlesnegtedescifrareaindiciilor nonverbale.chiar daci vegiuita semnificagia
exact[ a unui anumit semnal nonverbal, tot vegi putea s[-l descifragi.
ln paginile urmitoare vegiciti anumire informagii desprecomportamentul nonverbal care nu au fost dezvxluite in nicio alti carte despre
limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de
FBI pentru rezolvareaunor cazuri). unele informaqii vi vor suprinde.
De exemplu, dac[ ar fi si alegeti ,,ceamai sinceri" parte a corpului unei
persoane-care ii poate dezvrlui sentimentele sau intengiile reale - ce
anume aqi selecta?incercagi si ghicigi. DupI ce vI voi da rdspunsul,
veqi gti unde si vI uitagi mai intAi atunci cAndwegi s[ aflagi ce gAndegte,
ce simte sau ce intengioneazi un asociatin afaceri, un membru al
familiei, un prieten sauchiarun strdin. o si vi explic ai bazafiziologicr
a comportamentului nonverbal, rolul creierului in cadrul comunicirii
nonverbale. v[ voi dezvrlui adevdrul desprederectareaminciunii, aga
cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai ftcut-o pAn[ acum.
cred cu txrie ci aflarea bazeior biologice ale limbajului corpului vx
va ajuta s[ ingelegegifelul in care funcgioneazrgi de ce este un factor
atat de puternic de identificare a gandurilor, sentimentelor gi intenqiilor.
De aceea,incep urmltorul capitol cu prezentareamiraculosului organ
care estecreierul, aritandu-vi cum controleazr acestafiecare aspectaI
limbajului nostru corporal. Dar, inainte de a face acest lucru, vi voi
impdrtagi o observagiepersonal5 privind validitatea foiosirii limbajului
corpului pentru ingelegereagi decodificareacomportamentul uman.
32
CO\1U\ICARIINONVERBALE
SECRETELE
sAvonsEAScA
PUSE
TNDIcIILE
in anul 1963,undeva in Cleveland,Ohio, detectivul de 39 de ani
Martin McFaddenprivea doi oameni careseplimbau inainte gi inapoi
prin fagavitrinei unui magazin.Seuitau pe rAndin magazingi mergeau
mai departe. DupX cAtevature, cei doi s-au gribit la capltul strdzii
uitAndu-sepesteumeri gi vorbind cu o a treia persoan5.ingrijorat la
gAndul c[ indivizii ,,puseseriochii" pe magazingi intenqionausi-l
jefuiasc5,detectivul s-aapropiat,l-a percheziqionatpe unul dintre ei 9i
a gdsitasupralui un pistol. McFaddeni-a arestatpe cei trei, prevenind
un jaf 9i evitAndpierdereade viegi omenegti.
Observagiiledetaliateale ofigeruluiMcFaddenau stat la bazaunei
decizii a Cu4ii Supremede Justigiea StatelorUnite aleAmericii (Terry
v. Ohio,1968,392U.S.1),cunoscutide toqiofigeriide poligieamericani.
Din 1968,aceastireglementarea permisofiqerilorde poliqiesi opreascd
suspecqiigi s[-i perchezigionezefrrX mandat atunci cind comportamentul lor semnalaintengiade a comite o infracqiune.Prin aceastldecizie,CurteaSupremda recunoscutfaprul cd mesajelenonverbale,dacX
sunt observategi decodificatecorect,pot reprezentaun sprijin in prevenirea infracqionalitdrii. Terry v. Ohioa demonstrat clar relagiadintre
gAnduri, intenqii gi comportamentelenoastre nonverbale. Mai mult
decAtatAt, aceastddecizie a oferit recunoa;terealegald a faptului c[
aceastirelaqieexistdgi ci estevaiabil5 (Navarro& Schafer,2003,22-24)Agadar,dataviitoare cAndcineva vX spunec[ limbajul corpului nu
are nicio semnificagiesaucI nu vX puteqibazape el, amintigi-vi acest
caz,care afirm[ cu toful altcevagi care a rezistatprobei timpului.
Caprolul Dot
OmqtenirepreFoas*
sistemul
limbic
alcreienrlui
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
34
Fig.3
Corpul caloo
Neocortexul
Talamusul
Hipotalanusul
Hipocanpul
Amigdala
Cerebelul
Creierul reptilian
reperealesale,care
limbicaicelemaiimportante
cusistemul
creierului
Diagrama
gihiPocamPut.
suntamigdala
LIMBIC
SISTEMLJTTII
ELEGAI$TA
in sfera preocupdrilor noastre pentru comunicarea nonverbali, sistemul limbic estelocul unde sepetrece acliunea. De ce?Pentru ce este
jurul
aceaparte a creierului care reaclioneazi la ceeace seintimpl[ in
nostru in mod spontan qi reflex, in timp real 9i frri gAndire' Din acest
35
36
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
t@trcrnnr
rnrpoasA: sIsrEMUrLMBrCALCRETERUIII
37
REACTIILENOASTRE
IJMBICE
una dintre modalitigile clasiceprin care sistemurlimbic ne-a asigurat supravieEuireaca specie,producand un numdr consistent de
indicii nonverbale, este adaptareacomportamenturui nostru in faga
pericolului, valabil atat pentru un om preistoric care infruntd o fiard in
epocade piatr5, cat gi pentru un angajatdin zilele noastrecare infruntr
un gef cu inima de piatri. De-a lungul mileniilor, ne-am pisrrar mogtenirea reacgiilorvisceralea animalelor pentru supravieguire.Rispunsul foarte elegant al creierului la stres sau amenintare poate lua trei
forme: incremenegti,fugi saulupqi. ca gi alte specii de animale pe care
sistemul limbic le-a protejat in aceasti manierr, oamenii care au posedatacestereacgiilimbice au supravietuit, deoarececomportamentele
necesareerau deja imprimate in sistemul lor nervos.
Sunt convins ci sunteti familiarizagi cu expresia,,luptd sau fugi".
Esteterminologia comuni folositEpentm a descriefelul in care secomportd oamenii in situalii de ameninfare sau pericol. Dar expresia nu
estein totalitate corecti. in realitate,animalele,inclusiv oamenii, reacqioneaz5ia pericol in urmdtoarea ordine: incremenesc - fug - luptr.
38
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
Daci reacgiaar fi doar de fugi sau lupti, cei mai mulgi dintre noi ar fi
mai tot timpul lovi,ti, b[tu1i gi epuizagi.
Deoareceam p5strat gi am perfecgionatacestprocesde gestionare
cu succesa stresului gi pericolului, iar reacqiile rezultate au generat
comportamenre nonverbale care ne ajutl si ingelegem gandurile,
sentimentele gi intenqiile celorlalti, meriti s[ acordlm suficient timp
examin[rii in aminunt a fiec[rui tip de reacgie.
Reacliadetncremenire
in urm[ cu un milion de ani, c1nd primii hominizi str[bdteau savana african[, erau pugi in faqaa numerogi pridltori mai rapizi 9i mai
puternici decAtei. Pentru ca omul primitiv sI invingd, sistemullimbic,
continu6ndu-gi evo\ia pe scaraanimalici, a creat strategiide compensarea avantajului puterii pe careil aveaupr[ddtorii. Acea strategie,sau
modalitatea primarX de ap[rare elaboratd de sistemul limbic, a fost
utilizarea reactiei de ,,incremenire"in prezengaunui prld[tor saua unui
pericol. Migcareaatrageatentia; sistemul iimbic ne determin[ sd reacqionlm in ceamai eficient[ manier[ posibild pentru a ne asigurasuPravietuirea, rEmAnAndnemigcagiatunci cAndsesizimun pericol. Cele mai
multe animale - 9i in orice caz majoritatea pr[dltorilor - reacgioneazl
la migcare,de caresunt atrase.De aceeaabilitateade a incremeni in faqa
pericolului are sens.Mulli carnivori alearg[ dupi qinte migcltoare 9i
utilizeazi mecanismul ,,aleargi,prinde gi mugci" al marilor feline.
Nu numai c[ multe animaleinceteazdorice migcarecand setrezesc
in fagaprldltorilor, dar cAtevachiar se prefac c[ sunt moarte, ceeace
reprezint[ ceamai avansati reacgiede incremenire. Estestrategiafolositx d" oposum, dar gi de alte animale. De fapt, in cazul impugciturilor
din gcolile de la Columbine gi Virginia Tech, martorii afirmd cd elevii
au folosit reacqiade ,,incremenire" cAnd s-au confruntat cu atacatorii.
RimAnAnd nemiqcagigi simulAnd moartea, mul$ au supravieguitchiar
dac[ erau Ia doar cAgivapagide atacatori. Din instinct' au adoptat comfuncgionatfoarte eficient. incremenirea
portamentele strlvechi
""r" "r,
migcirilor vi poate face de multe ori aproapeinvizibili pentm ceilal$,
un fenomen pe care il invagxorice soldat american 9i fiecare membru
al echipelor SWAT.
o uogrnnnr rnrlroasA:srsrEMr.JL
tMBrCALCRETERULUT
39
40
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
8:NOAPTEACAI.IDI\{ANVILEAU N.ICREMEMT
Caseta
uitAndu-md
Eramin casamameimelein urm6cu cevavreme,
cu ceilaltimembriai familiei.Era
gi mancand
inghelatd
la televizor
tArziugi cinevaa sunatla ugi (intimplarefoarteneobignuitiin
mdiniletuturorau increin timpce mAncam,
ei),Deodatd,
cartierul
precisi.
Afostsurprinzitor
menit- adulligicopii-caintr-ocoregrafie
exactin
mainilor
migcarea
incremenind
si vddcumto[iaureac$onat
mea
careigi
era
sora
nocturn
vizitatorul
ci
dovedit
timp.S-a
acelagi
un
exemplu
Este
la
ugi'
gtiuse
era
cine
nu
Darnimeni
cheile.
uitase
perceput
nostrucomunin falaunuipericol
lareflexul
referitor
minunat
incremenirea.
limbic5,
gila primareac[ie
in acelagifel. Cdndcercetaqul
Solda[iiin lupti reac[ioneazi
fdri
to[iincremenesc, sdfie nevoiede niciuncuvAnt.
incremenegte,
{hrru"u
pnrfloasA:srsrEMUL
LIMBTc
At cRErERrJLr.jr
4l
Orhi modalitate folositl de sistemul limbic ca modificare a reacil finbice de incremenire este incercarea de a ne proteja prin dimiGrnpunerii.
in timpul supravegherii hogilor de magazine,unul
h
hrsurile care ies in evidengrestecat de desacegtiaincearci si igi
prezenta fizicd reducAndu-gimigcdrile sau aplecAndu-seca 9i
-;xG
ciryrea
si devinr invizibili. in mod paradoxal,acestlucru ii facesi
gi
qi
mai mult atenqia,de weme ce reprezinti o deviere de Ia comnormal al unui cumprrrtor. Cei mai mulgi oameni umbld
mrgazin
min
ftcAnd destul de multe migciri cu braqelegi $inAndu-gi
-menrul
@ryul mai degrabi drept decAt aplecat. Hotii din magazine - sau fiul
rr fiica dumneavoasrrr care incearcr si subtilizeze o prrjiturd din
ei'n ri - sestrlduiesc si controleze terenul incercAnd si se ,,ascundi,,
h spaFndeschis.Alt mod in care oamenii incearcl sI se ascundi este
orin'limitarea expunerii fegei, cu ridicarea umerilor 9i coborirea
czpului - aga-numitul ,,efect al broagtei festoase".Imaginagi-vl cum
piirisegte terenul la finalul jocului o echipi de fotbal care a pierdut Ei
veti prinde ideea (vezi figura 4).
Un fapt interesantgi mai alestrist estesiruatiacopiilor abuzagicare
manifesti de obicei acestcomportament de incremenire. in prezenra
unui pirinte sauadult abuziv, bragelelor sevor llsa inactive in jos, iar
ei vor evita contactul vizual ca 9i cum acest gest i-ar ajuta s[ nu fie
intr-un fel incearci si se ascundl, metodi.folositl ca mijloc de
"izu[r.
supravieEuirede citre acegticopii ftri apirare.
ReacFa
defugl
Unul dintre scopurile reacqieide incremenire esteacelade a nu fi
detectaqi- de un prldltor sau in alte situalii periculoase. Un doilea
scopesteasigurareaposibilitiqii pentru cel ameningatde a evaluasituagia9i a determina care esteceamai bunl acgiunepe care o poate intreprinde. CAndreacgiade incremenire nu esteadecvatl pentru a elimina
pericolul sau nu reprezintX cea mai bunX solugie (de exemplu, cAnd
amenin[area este prea aproape),a doua reacgielimbicl este fuga. Evident, lelul acesteialegeri estea scipa de ameningaresau,cel pulin, a te
distanla de pericol. Fuga, desigur, esteurili cind este gi practici. Reprezintl un mecanism de supraviet-uire, deoarece de-a lungul multor
42
SECRETELE
COMTJNICARII
NOI.IVERBALE
milenii creierul nostru i-a dictat corpului s[ adopte aceastltacticd judicioasHpentru a scipa de pericol.
Totugi, ln lumea modernl, unde locuim in oragegi nu in sllblticie,
estedificil si fugi de ameninjlri; de aceeane-am adaptat reacqiade fugI
pentru a satisfacenevoile modernit[1ii. Aceste comportamente nu mai
sunt la fel de evidente, dar servescaceluiagiscop - fie sl resping[ prezenqafizic[ a oamenilor sau a lucrurilor indezirabile, fie s[ ne distanleze de acestea.
Daci vi vefi gAndi la situagiileprin care ali trecut in viall, vd ve1i
aminti cu siguranqdcAtevaacgiuni de,,evadare" Ia care a1irecurs pentru
a v[ indepirta de aten[ia nedoriti a celorlalgi. Aga cum un copil se
intoarce dinspre masape care seafli un fel de mAncarecare nu-i place
Fig.4
broagteitestoase"
"Efectul
(umeriiridicatispreurechi)este
deseoriobservat
cind oamenii
suntumilisauigi pierdbrusc
increderea
de sine.
O rnErrmnr rnrgoasA:srsrEMur
LrMBrc
Ar cRETERULUT
43
f igi indreapti picioarele citre ugr, un adult poate face o miqcarease--rtnrtoare dacr se afll in fagaunei persoanepe care nu o agreeazi sau
rrea si evite o conversaqiecare i se pare amening[toare.comportamentele de respingerela nivel vizual se pot manifesta sub mai multe
forme - inchiderea ochilor, frecarea ochilor sau prasareamainilor in
dreptul feqei.
O persoanl se poate ,,distanga"de altcineva aplecAndu-sespre
ryate, agezAndunele obiecte pe genunchi (geanta,de exemplu) sauin_
dreptindu-gi picioarele crtre cea mai apropiati iegire. Toate aceste
compoftamente sunr controlate de sistemul limbic ne indicd faptui
ai
ci cineva doregte si se distanqezede una sau mai multe persoane
nedorite saude o ameningarepe care a perceput-o in mediu. bi., ,rorr,
inqelegemacestecomportamentedeoarece,de milioane de ani, oamenii
s-auretras din calea situaqiilor in care puteau fi rdnigi sau din fagalucrurilor care nu le pl5ceau.De aceea,chiar gi in ziua de azi, plecim de
la o petrecere nereugitr, ne distanqdmde o relagiedeplorabilx sau ne
indepirtrm de oamenii insuportabili saucu care ne aflim intr-o puternic[ contradicgie(vezi figura 5).
La fel cum un bxrbat poate pleca de la intalnirea cu partenera sa,
un individ angajatintr-o negocieresepoate indeprrta de interlocutoruI sru daci aude o ofertr neatractivl sau dac[ se simte ameninqat in
timpul discugiilor.Pot ap[rea gi comportamenrede refuz al contactului
vizual - inchiderea ochilor, frecareala ochi sau aducereamainilor in
dreptul felei (vezi figura 6). oamenii se apleacr spre sparesau intr-o
pafte pentru a seindepirta de masdsaude cealaltr persoand,in acelagi
timp migandu-gi picioarele, cateodati in direcgia celei mai apropiate
iegiri. Acestea nu sunt comportamente de ingelare, ci acgiuni care
semnaleazi ci persoanarespectivi nu se simte linigtitd. Aceste forme
ancestraleale reacgieide tip,,fug5" sunt indicii nonverbale de distan;are
care vr transmit ci acel om de afaceri nu este multumit de ceeace se
intAmplX la masanegocierilor.
Reactia
delup,tt
Reacqiade tip ,,1uprf'este ractica finali a sistemului limbic penrm
a supravieEuiagresiunii. CAndo persoani care se confrunti cu pericolui
nu poate evita si fie detectat5 - prin ,,incremenire" $i nu se poate
COMUNICARIINOI{VERBALE
SECRETELE
44
Fig. 5
uniidealtiiin mod
seindepdrteazd
Oamenii
pdrere
aceeagi
cAndnuimpenagesc
incongtient
saunusesimtbineuniicualtii.
distanla sau scipa - prin fugi - , singura soiugiecare-i r[mAne este'sd
lupte. in evoluqia noastrd ca specie- alituri de alte mamifere - , EID
dezvoltat strategia de a transforma frica in furie pentru a respinge
atacatorii (Panksepp,1998,208). in lumea moderni ins[, manifestarea
furiei s-ar putea sd nu fie prea utili sau chiar nici legal[, astfel incAt
sistemul limbic a dezvoltat alte strategii dincolo de primitiva reacfie
fizicd de lupti.
O form[ de agresiune moderni o constiruie controversele. Degi
termenul original inseamnd o discuqiein contradictoriu, deseori el
exprimX chiar o altercaqieverbali. O controversl prea incins[ este in
esenli o,,luptd" ftri mijloace fizice. Utilizarea insultelor, a termenilor
O xqmmr
pnrgoas4,:srsltx\dulLTMBIc
ALcREIERTJLII
45
Refuzul
contactului
vizual
putemic
esteuninstrument
de evidentiere
a constemdrii,
neincrederii
saudezaprobdrii.
46
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
sunt modalitiqile mai pugin evidente, in care indivizii manifesti comportamente subtile care pot fi asociatecu reacgiade lupti. La fel cum
ne-am adaptat creAnd forme modificate ale reacgiilor limbice de incremenire 9i fugl, contexnr] modern ne dicteazl sI schimbEm tactica,
in ciuda inclinagiilor noastre primitive de a lupta atunci cAnd suntem
ameninqaqi.
in general,ii sfXruiescpe oameni sI seabfln5 de la utilizarea agresiunii (verbalesau fizice) ca modalitate de a-gi indeplini obiectivele.
Aga cum reac$a de lupt[ esteultima solugiealeas[ de sistemul limbic
Ia confruntareacu o ameninqare- folositi numai dupl ce tacticile de
incremenire gi fugXs-au dovedit neputincioase- , ar trebui gi dumneavoastr[ s[ o evitali arunci cAnd este posibil. Pe lAngi considerentele
Iegalegi fizice care susqinaceasterecomandare,tacticile agresivepot
conduce la o escaladareemo[ionali, ftcind dificile concentrareagi abilitatea de a apreciaclar situagiaamenin$toare in carev[ aflagi.CAndzuntem cupringi de emogii - gi o luptl serioasi te pune in aceastl stare - ,
ne este afectati capacitateade gAndire. Se intimpli astfel deoarece
abilitXgile cognitive sunt date Ia o parte, permigAndu-isistemului limbic s5-gipoatl utiiiza toate resurselecerebraledisponibile (Goleman,
7995,27,204-207).Unul dintre cele mai bune motive pentru a studia
comunicareanonverbal[ esteacelaci elementelesalevI pot semnala
cAnd o persoanaintengioneaz[sI vi agresezefizic, acordAndu-vi in
acestfel timp pentru a evita un posibil conflict.
coNFoRTrJL,DISCONFORTLJT
$I II{DICnTI
DECALNIARE
Ca si imprumut o expresiedin serialul StarTrek, "prima directivl"
a sistemului limbic este si ne asigure supravieguirea.Faceacestiucru
fiind programat sI ne flni departe de orice pericol sau disconfort gi sl
caute siguranfa sauconfornri ori de cAteori esteposibil. Ne permite sI
ne aducem aminte experienqeletrecute 9i sI construim altele pe baza
lor (vezi caseta9). PAni acum, am vizut cAtde eficient ne ajut5 sistemul
limbic s[ facem faqi amenin$rilor. Acum haide$ sI analizlm felul in
care creierul 9i corpul nostru lucreazl impreunl pentru a ne asigura
confornrl gi a ne consolida siguranla personall.
] IO TMNNT PNSTIOASA:SISTEMI.JL
LIMBIC AI CREIERUTII
47
Caseta
9: CREIERLILCARENU LftA
Sistemullimbicesteasemeneaunuicomputer
careprimegte
gi
relinedateledin exterior.Pentruaceasta,el compileazigi men[ineo
evidentda evenimentelor
gi experientelor
negative(un degetars la
atagaz,ataculunui animalsau al unei persoanesau chiar nigte
mmentariiriutdcioase),
precumgi a celorpozitive,Folosindaceste
informatii,
sistemullimbicne permitesd navigdmintr-olumepericuloasdgi de multeori neiertdtoare
(Goleman,
1gg5,1O-21).
De exemplu,de indatdce sistemullimbicinregistreazd
cd un animaleste
periculos,aceaimpresieesteincorporati?nmemorianoastrdemotionald,astfelincAtdataviitoarecdndvedemacelanimalreac[iondm
instinctiv.
De asemenea,dacd ddm peste,,bitdugulclasei"20 de
ani mai tArziu,sentimentele
negativede demultvor revenila suprafaldincd o datd,datoritdaceluiagisistemlimbic.
Motivulpentrucarede obiceine estegreusd uitdmcevace ne-a
rdnitse datoreazdfaptuluici experienlase inregistreazd
in sistemul
limbic,mai primitiv,
adicdin aceapartea creierului
destinatinu sd
ralioneze,ci sd reac[ioneze
(Goleman,19g5,207).Recentm-am
intAlnit
cu un individcu caren-amfostniciodatd
in termenibuni.Trecuserdpatruani de cAndnu-lmai vdzusem,dar reac[iilemeleviscerale(limbice)
eraula felde negativeca atunci.Creierulmeumi-a
reamintitci acestindividprofitdde al{ii,againcdtmd avertizasd stau
departede el. Acestfenomenestedescrisde Gavinde Beckerin
carteasa,,Darulfricii"
(TheGiftof Fear).
in acelagitimp,
sistemullimbiclucreazieficientgi pentrua inregistragi re[ineevenimentele
giexperien[ele
pozitive(ex.satisfacerea
nevoilorprimare,lauda,relatiileinterpersonale
pldcute).Drepturmare,o figuri familiardsau prietenoasd
ne va trezio reaclieimediatd- de pldceresau de bine.Sentimentul
de euloriela vederea
unuivechiprietensau la recunoaqterea
unuimirospldcutdincopildrie aparedeoareceaceleintAmpldriau fostinregistratein ,,zonade
confort"a bdnciidememorieasociatesistemului
nostrulimbic,
48
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
decalmare
ImportanlacomPortamentului
ingelegereafelului in care reac[iile de incremenire, fugi 9i lupti ale
sistemului limbic influengeazi comportamentul nonverbal estedoar o
parte a ecualiei. Pe mlsur[ ce ve{i studia comportamentul nonverbal,
veli descoperic[ ori de cAteori exist[ o reaclie limbicl, in specialla o
experieng[ negativl sau amening[toare, ea va fi urmate de ceeace eu
numesc,,comPortamentde calmare"(Navarro,2007' 141-163)'
Aceste acfiuni, de obicei calificate in literatura de specialitate,,de
adaptare", ne ajut[ s[ ne calmdm dupi ce am trecut printr-o situalie
nepi[cuti sau ;hiar dureroas[ (Knapp & Hall, 2002,41-42). in incerr" de a restabili ,,conditiile normale", creierul ii cere corpului sl
""i""
manifesteun comportament de confort (calm). Fiind semnaleevidente
care pot fi citite in timp util, le putem observa9i decodifica imediat 9i
in func1ie de fiecare context.
Calmareanu esteo caracteristicdunicl a omului. De exempiu, pisicile gi cAinii se ling pe ei ingigi gi unii pe algii pentru a se linigti 9i a se
49
50
COMIJNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
TO:CAPCAI.IA"GATTJLTIT
Caseta
gAtuluieste unul dintremai semniAtingereasau mAngAierea
de calmarepe carele folosim
licativegi maifrecventecomportamente
atuncicdndsuntemstresati.CAndo femeiese calmeaziin acestfel,
de obiceifieigi acoperi gdtul,fie atingecu mAnascobiturade la baza
sausternul
lui-parteaaddncitddintremdrulluiAdam9i osulpieptului
(vezifigura7).Atingereaacesteipir[i a gdtuluigi/sauacoperireaei cu
mAnaesteun semntipicalfaptuluicdse simtestresati,ameninlatd,
nesigurdsau infricogati.Este un indiciudestulde impornelinigtitd,
tant, care poate indica,printre altele, starea de disconforta unei
persoanecaremintesau ascundeinformatiiimportante.
Odati am lucratla o caz in care binuiam ci un evadatinarmat
gi extremde periculoss-ar puteaascundein casa mameisale' Am
mersimpreuni cu un alt agentla femeieacasi gi, cAndam bitut la
ugi, ea a fost de acordsi ne lase sd intrim. l-am ardtatactelede
gi am inceputsi-i punemintrebdri.Cdndam intrebat,,Este
identificare
fiul dumneavoastriin casd?",ea a dus mAnala scobituragAtuluigi a
rispuns:,,Nu,nu este".Am observatgestul9i am continuatinterogarea.Dupi cAtevaminute,am intrebat:,,Esteposibilca, in timp ce
si se fi strecuratin casd?"Dinnou
eralila muncd,fiuldumneavoastrd
a dus mAnala gAtgi a replicat:
,,Nu,ag fi gtiutasta."Acumeramsigur
nu-gidusesemAnala gAtdecAtcdnd
deoarece
cd fiul ei era in cas6,
Pentrua fi absolutconvinscd
i-am sugerataceastdposibilitate.
presupunerea
mea estecorecti, am continuatsd vorbimcu ea pAnd
pregitindu-ne
de plecare,am intrebatdin nou:,,Casd finalizez
cAnd,
noti[ele,suntelisigur5cd el nu estein casi, da?",Pentrua treiaoari,
mdnaei s-a dus la gdt la fel ca gi ultimadatd.Acumeramsigurcd
de a cercetacasa9i,bineinteles,
femeiaminlea.Am cerutpermisiunea
pituri. A avutnorocci nu a
nigte
l-amgisit ascunsintr-odebarasub
pe carel-a sim[it
fostacuzatdde obstruclionarea
iustiliei.Disconfortul
fiindobligatdsi minti for[elede poli[iedesprefiul sdu fugardeter'
de calmare
minasesistemulsdulimbicsi generezeun comportament
cu mAna,carea dat-oin vileag.
nEIroAsA:slsrEMuruIvIBrc
Ar cRErERUrur
51
dancituriigdtuluineindicd
dsconfortemo$onal,
frici
rgltca
readieimediat5.
MAna
cu un lan!poateservi
Frtrse
uneoriaceluiagi
scop.
Tiptrri decomporanentedecnlmare
comportamentelede calmarepot lua diverseforme. cand suntem
aca;i, putem sdne maslm cu blAndelegAnrl,sdne atingemfagasau
rl nejuclm cu prnrl. Acesteazunt gesturiautomate.creierur ne rransrrite mesajul,,terog s[ mi calmeziacum"gi mAnarispundeimediat
pintr-o actiunecarene va ajutasdne sim$m din nou bine. cateodati
r celmrrnplimbandu-nelimba pe parteainterioar[ a obrajilor saua
hrzelor sauscoatemugoraerul din pl[mani umflandu-ne obrajii (vezi
figurile 10 gi 11).DacI o persoanistresatdestefumitoare,eava fuma
mai mult; dacl mesteclguml, va mestecamai repede.Toateaceste
comportamentede calmarerrspund aceleiagisolicitlri din partea
creierului: acestaii cere corpului sr faci cevapentru a-i stimula terminagiilenen/oase,eliberandln creier endorfinelepentru carmare,aga
incAt acestas[ sesimtl linigtit (Panksepp,1998,272).
Pentm scopurile noastre,orice atingere a felei, capului, gAtului,
umerilor, bralelor, mainilor saupicioarelorca r[spuns la un stimul
negativ(spreexemplu,o lntrebare dificilr, o situaqiestanjenitoaresau
o stare de lncordare determinatl de ceva auzit, vrzut sau gandit)
reprezint[ un comportamentde calmare.Acestecomportamentede
atingerenu ne pot ajutas[ ne rezolvrmproblemele,ci doarsdne p[strlm calmulln acesttimp. cu alte cuvinte,ne relaxeazr.Blrbatir pre{
52
COMLINICARIINO}NMRBALE
SECRETELE
gdtuluise produce
atunci
Atingerea
emotional,
cAndexistdundisconfort
neincredere
sauinsecuritate.
feri si-gi atingd faga.Femeile preferi s[-gi ating[ gAnrl, hainele, bijuteriile, braqelegi pXrul.
Oamenii au preferinge diferite in ceea ce privegte mijloacele de
calmare: unii aleg si mestecegumd, si fumeze, si m[nAnce mai mult,
s[-gi lingi buzele, s[-qi frece barbia, si-gi mAngAiefap, si se joace cu
obiecte (pixuri, creioane,ruj sau ceas),s[ setrag[ de pir sau sI-9i scarpine antebralele. CAteodati calmarea este gi mai subtil[, cum ar fi in
cazul unei persoanecare igi mAngAiePartea din fap a c[migii sau igi
aranjeazi cravata(vezi figura 12).La prima vedere pare ci searanjeazi,
dar in realitate igi calmeaz[ nervozitatea oferindu-le miinilor ceva de
f[cut. Acestea sunt comportamente de calmare guvernate in ultimi
instanql de sistemul limbic Ai care apar ca reacfie Ia stres.
Mai jos sunt exemplificate cAtevadintre cele mai comune 9i mai
pronunlate comportamente de calmare. CAndle observagi,opriii-vi 9i
intrebaqi-vd: ,,Dece are nevoie aceastdpersoani si se calmeze?"Abilitatea de a corela comportamennrl de calmare cu un anurnit stimul de
stres care l-a cauzat vi poate ajuta si inlelegegi mai corect gAndurile,
sentimentele gi intenfile oamenilor.
t/@,,rutE-IREpnr.rroasA:SISTEMLL
LII/EICAr CREIERULUI
rorereaobrazului
saua fe[eieste
:'TTdalithte
decalmare
cdndcineva
:s riervos,
iritatsauingrijorat.
53
Expira[ia
cu umflarea
obrajilor
este
unmoddeeliminare
a stresului
gi decalmare.
Observali
c6tde des
se manifestd
dupdo intdmplare
nepldcutS.
Comportamente
dgsalmars
tn careesteimplicatl
regfunea
getuhi
Atingerea gVsaumAngAiereagAtului esteunul dintre cele mai semnificative gi mai frecvente comportamente de calmare pe care le folosim cAndreactionim la stres.Cineva igi freaci sauigi maseazi ceafacu
degetele; altcineva igi mAngAie ambele pi4i ale gAtutui sau doar
regiunea de sub birbie, deazupra mlrului lui Adam, trigdnd de partea
cirnoasi a gAtului. in aceast[ regiune existi foarte multe terminalii
nervoase,de aceeacind estemAngAiati sauatinse se reduce tensiunea
arteriali, scadepulsul gi ne calmim (vezi figurile 13 gi 14).
In zecile de ani in care am studiat comportamentul nonverbal, am
observat ci existi diferenge intre felul in care igi folosescfemeile qi
blrbagii regiunea gAtului penrru a se calma. Tipic, blrbagii au comportamente de calmare mai viguroase, apucAnd sau cuprinzAnd gAtul
chiar sub blrbie cu miinile gi stirnulind astfel nervii din zond (mai
concret, nervul vag), care reduc pulsul inimii 9i au efect de calmare.
CAteodati bdrbaEii igi mAngAiep[4ile laterale ale gdrului sau ceafa ori
\i aranjeazl nodul de la cravati sau gulerul cimigii (vezi figura l5).
T
C
54
COMUNICARIINOI{VERBALE
SECRETETE
igi aranjeazd
cravatapentru
Bdrba$i
saudisconfortul.
a inlituranesiguranta
giscobitura
Nodulcravatei
acoperd
gdtului.
tI
PRETOASA:SISIEMT]L
LIMBICAT CPdIERULI.N
*ba0i tindsd-gimaseze
sau
*$ mAngAie
gAtulpentru
a reduce
sesJl. Aceasta
zoni aremulte
rrnnna$inervoase,
inclusivnervulvag,
ze atuncicandestemasat
=goreazdpulsul.
))
Caseta
11:PENDULULLINI$TIIOR
Privitiun cuplucarediscutdla o masi. Dacdfemeiaincepesi
sejoacecu colierul,
celmaiprobabil
estepulinnelinigtitd.
Dardacd
igitrecedegetele
pestescobitura
gatului,suntgansemarisd existe
un motivde ingrijorare
dincauzacdruiase simtenesigurd.
Decele
maimulteori,dacdigi agazdmAnadreaptipestescobitura
gdtului,
igi prindecotuldreptcu mAnastAngd.
Cdndsitua{ia
tensionatd
s-a
incheiatsau apareo pauzi in parteamai pu{inconfortabild
a
disculiei,
mAnadreaptdse lasi in jos gi se relaxeazipestebra{ul
stang.Dacdsituatiadevinedin noutensionatd,
mAnadreaptdse
ridicidin noula scobitura
gdtului.De la distanld,
migcarea
bralului
esteca aculunuitensiometru,
carese mutdde la nivelul
minim(pe
bra!)cdtregAt(insus)giinapoi,in funcliede nivelulde strestrdit.
56
COMIJNICARIINONIVERBALE
SECRETETE
Sffi5#fr?'^ilil:E'::"Thasarea
pute
lll?,l?[i"
:iH:T::iJi:
rnic'ei
decalmareln carezuntimplicate
Comportamente
diversesunete
Fluieratul poate fi un comportament de calmare. Unii oameni
fluieri pentru a secalma atunci cAnd circul[ prinr-o zon[ mai dubioasl'
a oragului sau prin intuneric, pe un coridor pustiu sau Pe o strad
pustie. Algii chiar vorbesc cu ei ingigi in incercarea de a se linigti ir
timpul perioadelor stresante.Am un prieten (qi cred ci noi toqi avern)
care poate vorbi la nesfArgit cAnd este nervos sau supirat. Unele
comportamente combini calmarea tactili cu cea auditivi, cum ar fi.
bitaia in masdcu un creion sau cu degetele.
Clscanrlexcesiv
CAteodati vedem indivizi stresagicare cascdexcesiv.Clscatul nu este
doar o form[ de ,,a trage adAncaer in piept". in timpul stresului, cAnd
gura se usuci, un ciscat poate stimula glandele salivare prin apisare.
intinderea diferitelor gesuturi din jurul gurii determini acesteglande sI
elimine lichid in gura uscatl din cauza anxietl$i. in acestesituagii, nu
Iipsasomnului, ci mai degrabdstresul estecel c:re cauzeaz[clscatul.
...rofrnm.n pnrTtoesA:srsrEMulLIMBTc
ALcRETERULUT
57
picionrlui
"Curlgarea"
I
i
I
58
SECRETELE
COMUNICARIINOI\TVERBALE
Oamenii
stresati
igi
saunervogi
palmele
,,gterg"
pecoapse,
pentru
a se linigti.
Gestul,
deseorineobservat
dedesubtul
unei
mese,este
unindiciu
foade
precis
al disconfortului
sauanxietS[ii.
,,"A,erisirea"
Acest comportament reprezintl gestuIunei persoane(de obicei
birbat) de indep[rtare a gulerului cimagii de gAt (vezi figura l7). Aceasti acliune de ,,aerisire"estede obicei o reactie Ia stresgi un bun
o uoErrnnnurnrRoesA:srsrEMulLTMBTC
ALCRETERT.]IU
Aerisirea
regiunii
gatuluiind.odrteazd
slresulgidisconfortul
emolional.
comedianul
RodneyDangerfield
erafaimospentruacestgestpecare-lfdcea
canonupnmea,,respectul'
cuvenit.
Ceseta
12:DE L{, FACEBOOKI.A,DIZGRATIE
in timpulunuiinterviupentruangajare,
un candidat
rdspundea
la intrebdrile
poten[ialului
sduangajator.
Totuta decursbinepani
cand,sprefinalulinterviului,
candidatul
a inceputsd vorbeascd
desprenetworking
gi despreimportanla
internetului.
Angajatorul
l-a
pentrucomentariu
felicitat
a
fdcut
in
treacdt
o
remarcd
9i
desprefelul
in carefoartemulliabsolvenlide
facultate
folosesc
Internetulintr-un
moddistructiv,
utilizandsite-uriprecumFacebook
pentrua posta
mesajegiimagini
cares-arputeatransforma
in situaliijenante
peste
untimp,in acelmoment,
a observat
cumcandidatuta
ficuto migcare
ampldde ,,curitare
a piciorului"
cu mAnadreapti,gtergAnd_o
de-a
lungulcoapseide
maimulteori,Nui-aspusnimicatunci,
i-amullumit
taniruluipentruinterviu
gi l-acondusafarddinbirou,Apois-aintors
la computer
- suspiciunea
ii fusesetrezitide gestulde calmareal
candidatuluigi a verificat
dacdtandrulaveaprezentarea
profilului
pe Facebook.
Bineinleles,
eraacologi nueradelocde invidiail
SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE
indicru al faptului cd persoananu este mulgumitd de ceva la care se
gAndegtesau de situagiaprin care trece in momentui respectiv.O
femeiefaceacestgestmai discret,indep5rtAndugorde piele parteadin
fagda bluzei sauscufurAndu-gipirul de la ceafX,pentru a-giaerisigAtul.
propriuluicorp
imbr[gigarea
CAndsunt pugi in fagaunor situagiistresante,unii oamenisecalmeaz[ incruciqAndbragelesau frecAndu-giumerii cu mAinile, ca gi
'cum le-ar fi frig. Dac[ vegiurmiri o persoanicarefaceacestgestde
calmare,v[ vegiaduceaminte de felul in care o mami igi imbr5qigeazS
copilul. Esteun gestprotector, de linigtire, pe care il facem pentru a
ne calmacAnddorim si ne simgimin sigurangi.Dar daci vedeqio persoani cu brageleincrucigatein faqd,care se apleaci inainte gi se uitd
sfiditor la dumneavoastr[,estebine sXgtigici acestanu esteun comportamentde calmare!
3.
CAndobservaqila cineva un gestde calmare,oprigi-vdgi intrebafl-v[: ,,Cel-a determinatsdfacdasta?"Vd esteclar c[ a apirut un disconfon intr-o anumiti privinql. ,,Meseria"dumneavoastr[de
colectorde informalii nonverbaleestesI gisigidesprece estevorba.
i u6.,rnnnr pnr.noasA:
sIsrEMUt
LMBIcAr cRErERuLur
61
{.
5-
:.
8.
Gesturile de liniqtire sunt un mijloc eficient penrru a evalua coniornrl gi disconfornrl. intr-un anumit sens,acesteasunt ,,jucltorii de
rezervi" ai sistemului nostru limbic. Torugi, ele dezvdluiemulte despre
stareanoastri emogionaldgi despreceeace simgim cu adevirat.
CONSIDERATII
DESPRE
MOflTENTREA
NOASTRALTMBTCA
Acum suntegiin posesiaunor informaqii necunoscutepentru cei
mai mulgi oameni. Suntegicon$tienli cX avem un mecanism robust de
zupravieEuire(incremenire, fugX sau lupt[) gi un sistem de gesturi de
cahnare pentru a face fagi stresului. Suntem norocogi posedAndastfel
de mecanisme,nu numai penfm supravieluire gi succes,dar gi pentru
cI le putem utiliza in evaluareasentimentelor gi gAndurilor celorlalgi.
in acest capitol, agi aflat de asemeneacd toate comportamentele
sunt guvernate de creier (cu excepgiaunor reflexe).Am examinat doui
dintre cele trei pi4i ale creierului adipostite in cutia cranianX -
62
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
I
i
CaproluL TREI
Celemaisincere
p[4i alecorpuluinosfiru
Limbajulpicioarelor
o NoTA EVOLUTTONTSTA
DESPRE
PTCTOARE
De milioane de ani, picioarele au fost principalele mijloace de locomogieale oamenilor. Sprijinindu-se mai ales pe ele, ei au fugit, au
scipat gi au supravieguit.Din momennrl in care strimogii nogtri s-au ridicat in douX picioare gi au inceput si meargdprin pajigtile Africii,
acesteai-au purtat, literalmente, prin intreaga lume. Adevirate minuni
de inginerie, picioarele ne permit si simgim, si mergem, sd ne intoarcem, sI alergim, si ne leglndm, si ne balanslm,sdlovim, sXne juc[m,
64
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
pAnTterr coRpuLUINosrRU
CtlE uet sINCER-E
65
I:
Ts
66
SECRETELE
COMUNiCARIINOI{VERBALE
INDICII SEMNIFICATIVEOBTINUTE
PRIN OBSERVAREAPICIOARELOR
'
vesele"
"Picioarele
67
68
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Casea13:
\/ESELE NE TRANSI\{IT
"PICIOAREIJ
cAvTATAESTE
TRTTMOASA
69
Cendpicioareleigi schimbildireclia,1oqpecialqpresiru
dinqpreo persoan[sauun obiect
Avem tendingasXne intoarcem spre persoanelesaulucrurile care
ne plac sau ne sunt agreabile.Aga c[ putem folosi acesteinformagii
pentm a ne da seamadaci ceilaigisunt bucurogi s[ ne vadi sau daci
preferl si fie lisagi in pace. Imaginagi-vd c[ vi apropiaqi de dou[
persoanecarediscutl. Sunt cunoscuqide-ai dumneavoastr[9i vregi sX
v[ allturaqi conversagiei,agacd mergegicitre ei gi ii salutaqi.Probiema
este cd nu sunteqisiguri daci v[ este doritl compania. Existi vreo
modalitate de a afla? Da. Priviqi-le migcirile picioarelor 9i ale trunchiului. DacI seindreaptl cu tilpile - gi cu tmnchiul - spre dumneavoastr[, atunci suntegibine-venigi.Daci nu-gi migci picioarelepentru
70
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Apucareagenunctrilorctrmiinile
Sunt gi alte exemple ale migcdrilor de intengieale picioarelor, asociate cu doringacuiva de a pleca din locul unde se aflI. Observagidacl
persoanacare stl jos igi agazl ambele mAini pe genunchi, apucAndu-i
ugor (vezi figura l9). Este un semn clar c[ s-a pregltit sI puni caplt
intAlnirii gi sI plece. De obicei, a$ezareamAinilor pe genunchi esteurmatl de o aplecareinainte a corpului sau/9io migcare a pI4ii inferioare
a corpului spre marginea scaunului, ambele fiind gesturi de intenfie.
CAnd observaqiastfel de indicii, mai alescAndvin de la superiori, este
timpul si incheiagidiscugia;fi1i perspicacegi nu prelungigi momentul.
7l
Caseta
15:CUM SPUNPICIOAREIE,L{, REVEDERE"
,
Mi$cld alepicioarelorcaresfideazlSzvitafa
CAnd suntem fericiqi gi incAntagi,mergem ca 9i cum am pluti.
Putem observaastala indrigostigii extaziagisI fie impreunl gi la copiii
care abia agteapti si ajungl intr-un parc de distracgii. Gravitagiapare
si nu mai existe pentru cei euforici. Astfel de comportamente sunt
evidente, cu toate acestea,in fiecare zi, in jurul nostru, gesturi care sfideazdgravitagr'ase sustragaten$ei noastre.
72
SECRETELE
COMUNICARIINOI{-VERBALE
Fig.18
Atuncicdndunoicior
se?ndreapte
in altddireclie
in timpulconversa[iei,
esteunsemnci persoana
vreasdplece,exact
in aceadirec{ie.
Esteunindiciu
deintenlie.
genunchilor
Apucarea
gitrecerea
greutdtii
cu mAinile
petdlpiesteunsemnal
cd oersoana
vreasdseridice
gisdplece.
Crrs MArsTNCERE
eAnpau coRpurrrNosrRU
73
74
SECRETELE
COMIJNICARIINOI{\TERBALE
CdndvArfulpicioarelor
esteindreptat
in sus,cain aceastd
fotografie,
inseamnd
deobiceicdpersoana
seafl5intr-ostare
de bunddispozitie
sauaudecevapozitiv.
de sfidare a gravitaqieipot fi consideratede obicei un foarte bun barometru al stirii emo[ionale pozitive gi par cAt se poate de autentice.
Unul dintre gesturile de sfidare a gravitaqiei care poate fi extrem
de folositor pentru un observatorperspicaceestecunoscut sub numele
de pozigia de staft (vezi figura 21). Este o migcare prin care piciorul
trece dintr-o poziqie relaxati (cu talpa pe podea) intr-o pozigie de
,,start", cu cdlcAiul ridicat gi cu greutatea mutat[ cltre vArful tilpii.
Acest semnal de intenqie ne spune ci un individ se pregitegte pentru
o actiune fizici, piciorul fiind solicitat pentru migcare.Poate insemna
/>
Posnuapicioarelortn pozigieverticdl
Migclrile picioarelor cel mai ugor de observatgi care nu pot fi
interpretate gregit niciodat[ sunt cele legate de dominarea teritoriald.
Toatemamiferele igi pot revendica,,teritoriul" atunci cAndsunt stresate
sausuplrate, cAnd se simt ameningatesau,din contr[, ii ameninql pe
alpi. in fiecare situagiein pafte, vor aveagesturi care indici incercarea
de a restabili controlul gi a-gi recAgtigateritoriul. Ofiqerii de poligie gi
personalulmilitar folosescastfel de gesturi, deoarecesunt obignuiqisi
controleze totd. Cateodati, incearci sXse impunl unii in faqaaltora,
incit situaqiile pot deveni chiar caraghioase,fiecare depirtAndu-gi
picioarele mai mult decAt colegii sli, in incercarea incongtient[ de a
domina un teritoriu cAt mai mare.
in situagii de confruntare, oamenii igi deplrteaz[ tilpile qi picioarele nu doar pentru a aveaun echilibru mai bun, ci gi pentru a pretinde
un ,,teritoriu" mai mare. Aceste gesnrri trimit mesajefoarte puternice
unui observatoratent, care trebuie si-gi da seamaci acolo esteun iz de
disputl sau se prefigureazl un conflict serios. CAnd doi oameni se
confruntl fali in fagi, n-o s[-i vedegi niciodati stAnd cu picioarele
incrucigate,intr-un echilibru precar. Pur gi simplu sistemul limbic nu
va permite un astfel de comportament.
Dac[ observagila cineva schimbarea posturii picioarelor, din
apropiate dep[rtAndu-se din ce in ce mai mult, putegi fi convingi de
acumulareanemulEumirii sale.Aceasti posturX dominanti comunicl
foarte clar: ,,Cevaeste in nereguli aici gi sunt pregitit s[ rezolv situagia."Poziqiadep[rtati a picioarelor semnaleazi ci un poten[ial
conflict estepe cale si izbucneasci. Astfei, fie cd observaqila altcineva
acestgest,fie c[ il faceqichiar dumneavoastri,trebuie si figi in alertX
fagl de disputa potenfial5.
T
76
SECRETELE
COMTJNICARII
NOT{VERBAIE
F ig. 2l
pozitia,
igischimbd
Cdndpicioarele
ridicAnd
cSlc6iul
depepodea9i
pregitindu-se
sd,,iastartul",
esteunindiciu
al inten[iei
cdpersoana
vreasdplece.
il
77
Imperatirnrlteritorial
CAnddiscutlm despresemnificaqiaposftrii picioarelor ca indiciu
:e revendicare a teritoriului, trebuie si amintim munca lui Edward
i{all, care a studiat modul de utilizare a spaflului la oameni gi Ia ani:nale.CercetAndceeace el a numit imperativul teitorial, a reugit sd sX
culeagi informaqii desprenevoia de spagiupersonal, pe care le-a reurit sub termenul de proxemici (Hall, 1969). Cu cAt persoanelese afld
ntr-o pozigiemai avantajoasipe scaraierarhici gi socio-economici,
sus[ineHall, cu atAt pretind mai mult spaliu. El a mai evidenqiatgi ci
oamenii care au tendinga de a ocupa mai mult spaqiu(teritoriu) prin
activit[1ile lor zilnice sunt mai increzltori in ei ingigi, mai indrizneqi
gi,desigur,mai predispugipentru un statut mai inalt. Acest fenomen s-a
demonstrat de-a lungul istoriei umane in majoritatea culturilor. L-au
putut remarca gi conchistadorii Ia debarcareain Lumea Noui. Ajungi
aici, au reglsit la populagiile bdgtinagemanifestareaaceloraqiobiceiuri
teritoriale la care asistaserl9i la curtea Spaniei; cu alte cuvinte, regalitatea - in orice gar[ - estein pozigiaceamai inaltd gi i seofer5 un sPatiu mai mare (Diaz, 1988).
in timp ce.pregedingide companii, directori gi alte persoanecu
statut inalt pot revendicaun spafiu mai mare, Pentru noi ceilalginu
este la fel de ugor. Totugi, fiecare dintre noi igi protejeaz[ spa{iui
personal, indiferent de mirimea acestuia.Nu ne place cAnd oamenii
78
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE
Posturilepicioardorcaresemnificlo staredeconfort
Atenta observarea tdlpilor gi picioarelor vr poate ajuta sr determinaqicat de bine vi simgigiin preajma unei persoane- gi invers. Incrucigareapicioarelor esteun barometru clar al strrii de confort pe care o
simgim in preajma altei persoane;postura nu esteadoptatl dace nu ne
simqim bine (vezi figura 22). incrucigim picioarere in prezenla celorlalgi cand sunrem increzrtori, iar increderea face gi ea parte din confornrl nostru psihic. Haideti si examinrm de ce acestgurt
atat de
"st"
sincer gi revelator.
Dacr incrucigim picioarele cand strm in pozigieverticalr, echilibrul este mult diminuat. Din punctul de vedere al siguranlei, daci ar
existao ameninlare real[, n-am putea nici sr ,,incremenim" foarte ugor,
nici si o lurm la fugd, penrru c[ practic ne echilibr{m intr-un singur
picior. Din acestmotiv, sistemullimbic ne permite acestcomportament
numai cand ne simgim bine sau suntem increzrtori. Dacx o persoanl
singurx intr-un lift str cu picioarele incrucigate, arunci cand un strrin
va intra in lift, ea igi va schimba pozigia,punandu-gi imediat ambele
tilpi pe podea.Esreun semnalai sistemului limbic careii atrageatengia:
,,Nu pogi risca; ai putea si te confrunqi cu o ameninl"r" ,".r.r, o pro_
blemi imediat, agacI stai cu amAndoui picioarele pe pimAnr!',
cand doi colegi vorbesc intre ei gi amandoi stau cu picioarele
incrucigate,gtiu clar ci sesimt bine unul cu altur. in primul rand, gestul
79
Fig.22
picioarele
in modnormal,
incrucigim
cAnd
nesimlimbine.Apari[ia
bruscd
a altei
persoane
pecarenuo agream
nevadetermina
in pozilia
sd revenim
cuambele
tdlpipepodea.
arat[ o oglindireacompoftamentelor lntre doi indivizi, iar in al doilea
ind esteun indiciu de confort (vezi figura 23). Acest semnal nonverxl poate fi folosit in rela$ile interpersonalepentru a-i indica celeilalte
)ersoane c[ lucrurile stau chiar foarte bine in ceeace privegte relaqia,
e;a incAt v[ permitegi s[ vd relaxagitotal (din punct de vedere limbic)
:-opreajma sa.lncrucigareapicioarelor, in acestcaz, devine un mod de
a comunica un sentiment pozitiv.
Recent am fost Ia o petrecere in Coral Gables,Florida, unde am
lcut cunogtinll cu dou[ femei pulin trecute de gaizecide ani. in
=-pul prezentlrii, una dintre ele gi-a incrucigat deodatd picioarele,
a*fel lncAt aveaun picior indreptat spreprietena ei. Atunci le-am spus:
-Cred cI vI cunoagtef de foarte mult timp." Ochii gi figurile lor s-au
-uinat gi una dintre ele a intrebat cum de gtiu asta.I-am spus:,,Degi
ap intAlnit un strlin - pe mine - pentru prima dat[, una dintre dum.eavoastrl gi-a incrucigat picioarele in direcgiaceleilalte.Acest gest
:ste neobignuit in afara situagiei in care dou[ persoane se plac Ai au
:credere una in alta." AmAndoud au rAsgi una a intrebat: ,,Puteti citi
80
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
CAnddoioameni
vorbesc
intreei giamdndoi
staucupicioarele
incrucigate,
esteunindiciu
casesimtbineunulin prezenla
celuilalt.
pAnrrerr coRpuLUINosrRU
Cun uet SINCERE
81
lndicii oferitedepicioare
decurtare
in cadnrlcomportamentului
in relaqiile socialedeosebit de agreabile,picioarele noastrevor
,,oglindi" postura picioarelor persoanei cu care ne aflim. De fapt, in
etapelede confort extrem din timpul ritualului amoros,picioarele vor
angaja participarea celeilalte persoane,prin atingeri discrete sau
mAngAieri(vezi caseta16).
CAndun bXrbatii face curte unei femei, in situaqiain care cei doi
sunt a$ezafi9i femeia se simte bine in prezenfalui, ea are deseoriun
gestde joac5,scogAndcllcAiul din pantof gi balansAndpantoful in sus
gi-n jos. Migcareaaceastainceteaz5imediat ce ea nu semai simte bine.
Un potengialpartener poate afla multe lucruri utile despreganselelui
doar observAndgestul ,,jocului cu pantoful". DacI, dupl ce aqiabordat
o femeie (saudup[ ce agivorbit putin cu ea),joacaei cu pantoful s-a
oprit, mai ales dac[ se intoarce in partea opusi gi igi strAngegi pogeta,
atunci esteun semnalclar c[ cevanu i-a fost pe plac. Chiar daci femeia
nu-gi atinge partenerul cu piciorul, gestul ei de joaci cu pantoful este
o migcare,iar migcareaatrageatenfia. Comportamentul s[u nonverbal
spune,,observi-m[",adici exactreacgiaopusdcelei de ,,incremenire",
fXcAndparte din reflexul de orientare care este instinctiv gi care ne
aduce in preajma lucrurilor 9i persoaneiorcare ne plac sau pe care le
dorim, sau ne indeplrteazi de cele care nu ne plac, in care nu avem
increderesaude care nu suntem siguri.
$i incrucigareapicioarelor in pozigiegezAndpoate fi concludentd.
CAnddoi oameni stauunul lAng5altul, direcgiaincrucig[rii picioarelor
82
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Caseta
15:UN II\DICATORAI INTENSITATURELATIEI
AI\{OROASE
Anulacesta
amfostla LosAngeles
pentrua ofericonsultan[E
in domeniul
comunicdrii
nonverbale
unuiclientcarelucreaziin
televiziune.
A fostextremde ospitalier
gi m-ainvitatla cini la un
popularrestaurant
mexican,
aproape
de casalui.in timpce mAncam,a vrutsd continudm
discutia
desprecomportamentul
nonverbal gi mi-aardtatun cuplucarestitea la masaaldturati.M-a
intrebat:
vizuale,
ce crezidesprefelulcumse
,,Pebazaobservdrii
inlelegintreei?"Uitdndu-ne
laceidoi,amvdzutcd la inceputerau
apleca[iunulsprecelilalt,dar pe misurdce masagi conversa[ia
progresau,
amAndoi
s-aulisat sprespdtarul
scaunului,
indepirtAndu-se
fdrasd-gispundpreamultecuvinte.
Clientul
meucredea
cd lucrurile
nu mergeau
tocmaibine.l-amspus: te uitadoar
"Nu
deasupra
mesei,uitd-tegisubmasi."Eraugor,pentruci nuexista
fa[dde masdsauvreunalt obstacol
caresi ne impiedice
observarea,,,Uitd-te
cAtde apropiate
suntpicioarele
lor",i-amatras
atentia.Daci nu s-arfi in[eles,n-arfi statcu picioarele
atdtde aproape.
Sistemul
limbicpurgi simplunu le-arfi ingdduit.
Acum,
dupdce-lfdcusem
sd se uitela picioarele
cuplului,
amobservat
cd
dincAndin cAndtineriiigiatingeau
picioarele
saulelrecauunulde
altulgi niciunulnu se retrdgea.
gestesteimportant",
i-am
,,Acest
spus.,,Aratd
ci se simtinci legaliunulde altul."CAndcupluls-a
ridicatsd plece,bdrbatul
gi-astrecurat
mAnapedupi taliafemeiigi
s-auindreptat
spreiegirefdri sd-gimaispuni nimic.Gesturile
lor
spuneau
tot,chiardacdei nuaveauchefde conversa[ie.
Dacdv-a[iintrebatvreodatd
dece suntatAtdefrecvente
atingerilepe submesegi flirturile
la piscind,
existddoui explica[ii.
Prima:cAndpi(ile corpului
nusuntla vedere,cumestecazulsub
mas5,subapdsausubpiturd,parsi iasi dinariade observa[ie.
A doua:pe picioare
existdun numir uluitorde marede receptori
senzitivi,
aleciror cdi de transmitere
ajungintr-oariea creierului
apropiatd
de aceeain caresuntinregistrate
senzatiile
organelor
genitale
(Givens,
2005,92-93).
Cuplurile
sejoaci pesubmasicu
picioarele
deoarece
se simtbinegimigcdrile
potfifoarteexcitante.
Cu^euer srNcERE
rAnlr err copJULuNosrRU
83
Dincontri,atuncicAnd
nuneplacecinevasaununesim[im
apropialide aceapersoani,ne tragemimediatpicioarele
daci se inpe submasi. Pe mdsurice o
timpli sd le atingem
accidental
relatiescadein intensitate,
unindiciuclarpecarecuplurile
deseori
nu-lobservdestereducerea
treptatia atingerilor
de oricefel ale
picioarelor.
Nevoiadeqpagiu
V-agi intrebat weodati ce impresie agifXcut cuiva?Dac[ persoana
v-a simpatizat de la inceput sau dac5,dimpotrivl, pare si fie o relagie
dificild? O modalitate de a afla acest lucru este metoda ,,dd mAna $i
aSteaptX".Sdvedem cum funcqioneaz[.
CAndintAlnigi pe cineva pentru prima dati, estefoarte important
sI-i observali migclrile picioarelor. Acestea vi dezvlluie foarte mult
din ceeace persoanarespectivi simte pentru dumneavoastr5.Eu, cAnd
intAlnescpe cineva pentru prima dat[, mi aplecinainte, ii strAngmAna
cu clidurl (in funcgie de normele care se impun in aceasituagie),mi
uit direct in ochii s[i, apoi fac un pasinapoi gi agteptsI vld ce urmeazi
sI se intAmple. Pot fi trei tipuri de reacEii:a) persoanardmAnepe loc,
ceeace imi sugereazi ci se simte confortabil Ia aceadistangi; b) persoanafaceun pasinapoi sauseintoarce intr-o parte, fapt careimi indici
iimpede c[ are nevoie de mai mult spaqiusauc[ ar prefera si fie in altl
parte; c) persoanaseapropie de mine, ceeace imi arati c[ sesimte bine
in prezenla mea sau c[ m[ bucur de preguireasa. Nu md simt ofensat
de comportamentul sdu,folosescaceastlopornrnitate doar pentru a-mi
da seamace simte fag[ de mine.
84
SECRETELE
COMUNICARIINOI{VERBALE
In aceasti
fotografie
birbatuligi
tinepiciorul
dreptin aga
fel incat
genunchiul
ac[ioneazd
ca o barierd
intreel 9i
femeie.
In aceasti
fotografie
bdrbatuligi tine
piciorulstAng
cu genunchiul
maideparte
de femeie,
eliminAnd
in acestfel
bariera
dintreei.
inp
pARTIArE coRpuLLJINosrRU
r,Ltt SINCERE
85
Mersul
Pentru ci vorbim desprepicioare, nu a$vrea si neglijezindiciile
:onverbale oferite de diversele stiluri de mers. Potrivit lui Desmond
\[orris, cercetitorii au identificat aproximativ patruzeci de feluri dife:ite de mers (Morris, 1985,229-230).Daci vi separ multe, amintili-vd
doar de'umbletul caracteristical urmdtorilor actori, agacum a fost
:mortalizat in diverse filme: Charlie Chaplin, |ohn Wayne, Mae West
Groucho Marx. Fiecaredintre ei aveaun stil de mers distinct. Per'au
sonalitatea este dezvlluitd, in bun[ parte, prin acest comportament.
Felul in care mergem ne reflect[ de obicei stareade spirit gi atitudinea. Putem merge energic Aigintit, saulent, intr-o starede nesiguMersul poate fi lejer, agale,tacticos,greoi, leglnat, gchiopitat,
-nq[. furiqat, zorit,
tirgAit,
langog,in pas de marg, ca la promenadi, pe vArfuI
picioarelor, ca s[ amintim doar cAteva dintre stilurile identificate
'\{orris, 1985,233-235).
Pentru observatorii limbajului nonverbal, stilul specific fiecXruia
este important, pentru ci schimbarea mersului unei persoane poate
reflecta o modificare a gAndurilor Ei emogiilor sale.Un om de obicei
vesel Ei expansiv igi poate schimba imediat mersul daci afld c[ cineva
drag a fost rInit. Vegtile rele sautragice pot determina o persoani si se
nipusteasc[ afari din catneri, disperati s[ dea o mAn[ de ajutor' sau o
pot face s[-gi tdrasci cu greu picioarele, de parcd i-ar fi cdzut pe umeri
greutateaintregii lumi.
Schimbirile in stilul cuiva de mers sunt indicii nonverbale care ne
vor avertiza ci ne-a scXpatceva,ci s-ar fi putut ivi o problemi, ci circumstangeles-au schimbat - pe scurt, ci s-a intdmplat ceva important.
O schimbare a mersului ne atrage atengiacd trebuie si descoperim mo-
86
SECRETELE
COMIJNICARIINOI{VERBALE
Caseta
17:SEMNECd,RE-ITRADEAZA
pnnAurAcAronr
.-;
87
Cdndcinevavorbegtecu dumneavoastrd
stAndcu vArfurilepicioarelorindreptate
in altddirec[ie,esteun semncd ar vrea
sd fie altundeva.Fili atenlila cei carefac
declaratiioficialedin aceastdpozi[ie,
pentrucd esteo formdde distantare.
88
SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE
Schimbfrisemnificative
in migclrilepicioarelor
MiqcareapicioarelorcAndst5m pe ioc estein generalnormall.
Dar unii oameni o fac rot timpul, iar algiiniciodatd.Nu esteindiciu
al minciunii - cum credunii in mod eronar- , pentru ci atAtoamenii
sinceri,cAt gi ceilalqiau obiceiul s5-gibAqAie
sausd-9iroteascilabele
picioarelor.Factorul cheie pe care trebuie si-l luagiin considerare
este momentul in care acestemigcdri incep sau se modificl. De
exemplu, cu ani in urm5, BarbaraWalters i-a Iuat un interviu lui
Kim Basinger,nominalizati pentru Oscar,inainte de ceremoniade
premiere. in tot timpul interviului, doamna Basingergi-a leglnat
picioarele,iar mAinile ei pdreau foarte nervoase.CAnd Barbara
Walters a inceput s-o intrebe despreanumiredificultiqi financiaregi
investigiidubioasepe careea gi sotul ei le fXcuserX,
piciorul doamnei
Basingerqi-aoprit balansulgi a inceputsdloveasciaerul cu o miqcare
din gleznd.A fost un gestinstantaneugi extrem de relevant.inc[ o
datd spun, nu inseamni ci mintea sau mdcar ci incerca sX minti
rlspunzAndla intrebare,dar era o reacqievisceraliclar5la un stimul
negativ (intrebareapusd)gi reflectain mod evident rericentaei fatl
de intrebare.
in viziunea doctorului JoeKulis, ori de cAteori se observd,la o
persoandcare st5 atezatd,rrecereade la leginareapiciorului la migciri scurte,ca de lovire, esteun foarte bun indiciu cd persoanaa vizut sau a auzit cevanegativ gi nu esteincAntati (vezi figura 27).in
timp ce legdnareapiciorului poatefi un semn de nervozitate,gestul
de lovire in aer esteo modalitate incongtienti de a combate ceva
nepl5cut.Frumuseteasituaqieistd in faptul ci acestcomportament
esteautomat,iar majoritateaoamenilornici nu-Eidau seamade el.
pARTAr-EcoRpulu NosrRU
lr r v,qt sINCERE
89
lovituri"
sd,,aplice
dinglezne,
Cdndunpiciorincepedintr-odatd
Ve$intdlnigestulla indivizii
interoga$,
dedisconfort.
esteunindiciu
nepldcutd.
atuncicAndli sepuneo intrebare
lncetareamigclrii picioarelor
Daci o persoani igi migci mereu picioarelegi deodati se opregte,
trebuie s[ figi atenqi.Esteun semn cI a apdrut un motiv de incordare,
o schimbare emofional[ sauc[ se simte ameningat[. intrebagi-vi de ce
sistemul limbic a comutat instinctele de supravietuire ale persoaneipe
modul ,,incremenire". Poateci ali spussauali intrebat cevace ar putea
conduce Ia descoperireaunor informaqii pe care persoananu vrea s[
le gtigi. Poate a frcut ceva gi ii este teami c[ vegi descoperi. incremenirea piciorului este un alt exemplu de reacqiecontrolatd de sistemul
limbic - tendinga individului de a-gi opri orice migcare cAnd se confrunti cu pericolul.
Lnobilizareapicioarelorsauglezndor
CAnd un individ igi intoarce deodati vArfurile picioarelor spre
interior sau gi le incrucigeazi la nivelul gleznelor, esteun semn ci se
simte nesigur, anxios sauameninqat.Pe cAndinterogam diferili zuspecgi,
90
SECRETELE
COMUNICARIINONIVERBALE
Caseta
t8: UTTATIDE BONNIE,GASrF_LpE CtyDE
imi amintesc
foarteclarun interogatoriu
pe carei r-amruatunei
femeibdnuite
a fi fostmartorul
uneicrime.Timpde maimulteore
gedin{a
de interogare
pirea cd nu duceniciieri.Era frustrant
gi
obositor.
Amobservat
cdfemeia
igireginapiciorultot
timpul.
Deoarecl
eraun gestrelativconstant,
comportamentul
nu aveaniciosemnificaliepdndcAndi-ampusintrebarea:
,,ilcunogtipe Clyde?,,
lmediat
dupdce a auzilintrebarea,
chiardaci nu a rdspuns(celpulinnu
verbal),
piciorulfemeii
a trecutde la regdnare
rao migcare
nervoase
dingleznd
in sus9iin jos.Eraunindiciu
semnificativ,
care-mi
spunea
cd acelnumeaveaun efectnegativasupraei. in anchetaulteiioard,
eaa recunoscut
cd acel,,clyde"
a implicat-o
in furtulunordocumente
guvernamentale
de la o bazddinGermania.
Reac{ia
piciorului
s6ua
fostunindiciu
semnificativ
carene-adatdein[elescareeradireclia
de
explorat
gipandla urmi mirturisirea
ei a doveditcd bdnuiala
noistrd
fusesecorectd.
in modironic,
probabircd
acercomportament
carea
trddat-oa fdcut-osd-gidoreascd
sd gi-rapriceei ingigi,pentrucd a
costat-o
doudzeci
gicincide anipetrecu[i
intr-oinchisoare
federald.
observamdestul de desci iqi incrucigau picioarele la nivelul gleznelor
cand erau incordagi. Mulgi oameni sunr inv[;aji si steain acest
fel, in
specialfemeile gi mai ales daci poarti fusti (vezi figura 2g). Totugi,
gestul de imobilizare a gleznelor in acestfei, mai alespentru
mai mult
timp, nu este natural gi poate fi considerat suspect,rnai ales cand
este
frcut de cltre blrbagi.
Imobilizarea gleznelor face parte din reacqiasistemului limbic
de
incremenire in fagapericolului. observatorii e4perimentaEiau
remarcat foarte desc[ oamenii care mint nu-gi migci picioarele in timpul
interogatoriului, pirand incremenigi, sau gi le imobilizeazr intr-u-n
mod
care Ie limiteazi migcirile. constatareaestein concordan;i cu cercetxrile care indicr faprul ci oamenii au tendinqade a-gi reduce migcirile
braqelorgi picioarelor arunci cand rnint (vrij, 2003, 24-27).Acestea
fiind spuse,vreau sx vr atrag atengiacr lipsa de migcare nu
indicl
pAnFeu coRpuLUI
NosrRU
Cnr uet SINCERE
91
poate
bruscda picioarelor
O imobilizare
CAnd
sauinsecuritate.
sugeradisconfort
autendinla
oameniisesimtconfortabil,
gleznele.
dea-gidepdrta
v
92
SECRETELE
COMTJNICARII
NO}I"\/ERBALE
Trecerea
bruscda gleznelor
prinspatele
picioarelor
scaunului
esteo parte
a reacliei
deincremenire
careindicddisconfort,
anxietate
saugrijd.
Caseta
19:DOUA I}IDICII FAC
IVIAIMI.]LT DECATUNUI
intotdeauna
estebinesdurmdrili
indiciile
multiple
carevi conduc
la aceeagi
concluzie.
Elevd intdrescconvingerea
ca presupunerea
ficutd estecorecte.in cazulgestuluide imobilizare
a picioarelor,
peceicareigiducgleznele
observali-i
picioarelor
in spatele
scaunului
gi apoiigi migcimAna/mdinile
de-alungulcoapselor
(deparci gi-ar
gterge
mAnaumedidepantaloni).
picioarelor
lmobilizarea
esteo reacpiciorului
iarfrecarea
esteungestde,,calmare".
lie de ,,incremenire",
Ambele,
luateimpreund,
necomunicifaptulcd persoana
a fostdescoperitd;
ii esteteamdci se va aflao fapti comisegitrdiegte
acest
stresaldezvdluirii.
.m
93
h.t CONCTUZE
)eoarece au fost atAt de importante pentru supravieEuireanoastri
fo i:celungata evolugie a omenirii, tilpile gi picioarele sunt cele mai
pi4i ale corpului. Membrele inferioare ofer[ informaqiiie cele
''nilisEte
um corectegi mai necenzurate,mai alesobservatorilor atenqi.Folosite
a. ebilitate,acesteinformaqii vi pot ajuta s[-i ,,descifragi"
mai bine pe
o}lF in toate situagiile.CAnd vegi combina informaqia oferitd de
TFrFnftamentul nonverbal al picioarelor cu semnaleiecelorlalte p[4i
rre corpului, vegi fi gi mai apfi sXingelegegice gdndescoamenii, ce
s-lrt gi ce intengioneaz[ si faci. De aceea,acum ne vom indrepta atena asupraaitor pl4i ale corpului nostru. Urmltoarea oprire: trunchiul.
GeprroluL PATRU
fiilnclriutui
Secretde
piepuluigi folfurilor
Li-fuN umerilor,
FT.'RNIZATE
SEMNIFICAITT/E
II\DICI NOT.IVERBAIJ
DE PARTTIJTRT'NCHIIJLIII
trun&iului
lnctinarea
La fel ca 9i alte pi4i ale corpului, trunchiul va reacgionala pericole
prin incercarea de a se distangade tot ceeace estestresantsaunedorit.
De exemplu, cAndun obiect esteamncat spre noi, sistemul limbic trimite semnaletrunchiului pentm a seferi imediat de aceaameninqare.
in mod tipic, acestegesturi sevor intdmpla indiferent de natura obiec-
96
SECRETETE
COMUNICARIINONVERBALE
)ECRETELETRUNCHIULI.]I
97
foane discret; o simpli modificare cu cateva grade a unghiului de indinare al corpului estede ajuns pentru a exprima un sentiment negativ.
De exemplu, cuplurile care incep si se indepdrteze la nivel emogional,
face acelagilucru gi la nivel fizic. MAinile lor nu se mai ating atat
'or
de mult, iar trunchiurile practic se eviti reciproc. cand stau alituri, se
:erescunul de altul, creand intre ei un spagiumut. cand sunt obligagi
ri steaunul langi altul, cum ar fi pe banchetadin spatea maginii, sein:orc unul cXtre celdlalt doar cu capul, nu gi cu corpul.
Eviareafrontalilgierpunereafrontall
Aceste gesturi ale trunchiului reflectd foarte bine adeviratele
sentimente ale unei persoane, deoarece exprimx nevoia sistemului
jmbic de'distantaregi evitare. cand o p"rro"rre
implicatr intr-o reialie
are impresia ci ceva nu estein ordine, estefoarte probabil si fi simqit
Caseta
20:VICLEAN SAU CIIJDAT?
Cu aniin urmi lucramla sediulFBIdin Newyork.in aceastdperioadi, am avutnumeroase
ocaziisd circulcu trenulgi cu metroulin
oraggiin afaralui.Destulde repedeam recunoscut
multetehniciprin
careoameniiigi,,revendicau
teritoriul"
in mijloacele
de transport.
intotdeaunaexistacinevacare,stAndagezat,igiinclinacorpuldintr-o
parte
in altaca gi cumgi-arfi impusautoritatea
saucare,[inAndu-se
de cAte
o agi[dtoare,fdceadin cdndin cAndmigcdrilargicu bralele.in jurul
acestorindivizipirea sd existeintotdeauna
maimultspa[iu,deoarece
nimeninu doreasd se apropiede ei. Cdndsuntnevoilisd stealdngd
astfelde ,,ciuda[i",
ceilal[iigiindepdrteazitrunchiulcAtmaimultposibil,
pentrua nu intrain contactcu ei. Trebuies6 merge{icu metrouldin
NewYorkpentrua observaacestcomportament.
Suntconvinsci unii
pasagerifac intentionatgesturiciudategi exageratepentrua
[ine
oameniila distantS.
Defapt,un locuitordin Newyork mi-aspusodatd:
ca gi cum ai fi
"Dacdvrei sd [ii oameniidepartede tine,comportd-te
nebun!"Poatecd aveadreptate.
98
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBAIf,
SecpererrrRUNCHrutuI
99
100
SECRETELE
COMUNICARIINO}TVERBALE
Oamenii
se apleaci
unulcdtrealtul
cAndintreei
existdun grad
ridicatde
confortgi
de in[elegere.
Acest
comportament
de oglindire
poateli
observat9i
la bebelugi.
Ne indepdrtdm
de lucrurile
gi oameniicare
nu ne prac,
chiargi de
colegicAndfac
afirma[ii
cu care
nu suntem
de acord.
}:CRETELE
TRLINCHIUTU
101
,,Scutul"trunchiului
cand esteimposibil sauinacceptabil din punct de vedere sociarsl
:e indep[rtdm de cineva saucevacare nu ne place, deseorifolosim in:ongtient braqeleca pe nigte bariere (vezi figura 32). Hainele sauunele
cbiecte din apropiere (vezi caseta21) pot servi aceluiagiscop. De
exernplu,un om de afaceri igi incheie deodati sacoul in timp ce vorle;te cu cineva cu care nu sesimte bine, dar si-l va descheiaimediar ce
:onversalia se va tennina.
Incrucigarea
bruscd
a bralelor
in timpul
uneiconversa{ii
poateindicadisconfod.
.i
t02
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBATE
C,asea
2l: PERNAPROTECTOARE
CAndvedempe cinevacare-giprotejeazideodatdtrunchiul,
putemtrageconcluzia
ci nusesimtein largulsdu,crezdnd
ci seaflS
intr-ositua[ieamenin[Stoare
saupericuloasd.
in 1992,in timpce
lucramla FBl,aminterogat
untAnirgi petatil siu intr-ocamerdde
hoteldinBoston.
gipetATatdla fostdeacord,cugreu,se-laducem
ndrlainterogatoriu.
in timpcestdteapecanapeaua
hotelului,
tAnirul
perni
piept
a apucato
aproapetreiore,cAta
9i a tinut-olipiti de
duratinterogatoriul.
in ciudaprezen[ei
tatdluisiu, se simteavulnerabil9i,de aceea,aveanevoiesdlini sfansla pieptun,,scut".
Degi
pentruci
doaro pern6,barieraera probabilextremde eficientd,
n-amreugitsd scoatem
nimicde la el. Mis-apirut remarcabilfaptul
pasiunea
cd atuncicAndsubiectul
eraneutru,deexemplu
luipenlru
sport,el puneapernadeoparte.
CAndajungeam
la posibila
luicomplicitatelao crimideosebit
degravi,apucadinnoupernagio skdngea
cu puterelapiept.Eraclarcdsingurele
momente
in caresistemul
sdu
limbicsim[eanevoiasi protejeze
trunchiul
erauaceleain carese
simleaamenintat.
TAnirulnu a dezviluitnimicla aceastd?ntreperneleprotectoare
vedere,dardataviitoarecAnda fostinterogat
aufostcu desivArgire
absente!
103
electoral5atunci cand igi scor sacourile(sauscururile,daci
--)ania
,::d) 9i igi suflec[ mangetelec[ml9ii in fagamulgimii.
Poate deloc surprinzltor, femeile igi acoperi trunchiul chiar mai
=:^t decAtbirbaEii, mai ales atunci cAnd sunt nesigure, nervoasesau
:Tecaute.o femeie igi poate incruciga bragelepeste stomac, chiar sub
":-i, in incercareade a-gi apira trunchiul 9i a se simri mai linigtitd.
Sbele comportamente sunt incongtientegi au scopul de a le proteja gi
; -e izola, mai alesin situagiilesocialeunde existi o urmr de disconfort.
in campus,deseori vid studente care igi gin caietele in dreptul
::eprului cAndintr5 in clasi, mai alesin primele cArevazile. pe mEsuri
:: caplt[ mai multi incredere,muti locul caietelor,qinAndu-lelateral
lAng[ corp. in zilele de testare,comportamennrl de protejare a piep:rlui
ia amploare,chiar gi printre srudengiide sexmascurin.Femeile igi
:olosescAi geanta,sacogasaurucsaculpe post de ,,scut",mai alescAnd
:-rrtt singirre. Aga cum atunci cand vi uitagi la televizor vr putegi aco:eri cu o cuverflrri, la fel vi poate proteja gi linigti qinereaunui obiect
n dreptul pX4ii ventrale a corpului. Obiectele pe care le apropiem de
.orp au de obicei rolul de a ne oferi confornrl de care avem nevoie in
acelmoment, indiferent de siruagie.cand vedeqioameni care igi protejeazi trunchiul cu un gesrbrusc, putegi lua acesrgest drept indiciu
precis al disconfornrlui pe care il resimt. Evaluand cu atengiecircumstangele,sursaacelui disconfort vr poate permite s[-i ajutagisaum[car
si-i ingelegeqimai bine.
Birbagii igi acoperdgi ei trunchiul, dar, dintr-un motiv oarecare
(poatepenrru a atragemai pugin atengia)folosescmodalitrgi mai discrete.
un blrbat igi poate F.ne'n bragin drepnrl pieptuiui jucandu-secu ceasur,
sau' agacum obignuie$teprinqul charles al Marii Britanii deseori in
public, atingAndu-gisau aranjAndu-gimangetade la cimagi sau jucAndu-se cu butonii. Blrbagii utilizeaz[ gi gestul de a-gi aranja nodul de la
cravati, poate mai mult timp decAtar fi normal, pentru cI in acestfel
braqelele pot acoperi pieptul qi gAtul. Aceste gesturi de protecqie ne
transmit f"ptol ci persoanase simte nesigurdin acel moment.
Stlteam la rAnd intr-un supermarket,agteptAndca femeia din faqa
mea s5-gipliteascd cumpiriturile. utiliza un card de debit gi aparatul
i-l tot respingea.cand trecea cardul prin aparatgi introducea codul
pin, agteptarispunsul cu brageleincrucigate peste piept, pAni cAnd a
renunlat gi a plecat exasperatl.De fiecare dati cand cardul era respins,
104
COMUNICARIINONI-VERBALE
SECRETELE
In public,multine incrucigdm
bra[ele
intr-opozitieconfortabild
in timpce
agteptdmsau ascultdmpe cineva
vorbind.In casi facemfoarterar acest
gest,poatedoardacd ne deranjeazd
ceva,cum arfi si agteptdmpe cineva
careintArzie.
Bra[ele
incrucigate
$i$ranseputernic
cumAinile
suntunsemnclar
dedisconfort.
Smrzr
rRUNcHruLur
105
Aplecareaadenc[a trunchiului
Aplecarea corpului de Ia nivelul taliei este aproape intotdeauna
un semn de subordonare,respectsauumilinql cAndne simqirnonorafi,
ca in cazul aplauzelorprimite de la public. Observali, de exemplu, cum
se inclin[ japonezii gi, intr-o misuri mai mici in timpurile moderne,
saucX
AritXm ci suntem ,,plecaqi"
chinezii, din respectgi consideraqie.
avem un statut inferior daci facem automat gestul de aplecaresau
ploconire, in principal prin indoirea trunchiului.
Pentru occidentali, pleciciunea nu esteun gestugor de frcut, mai
alesca un act congtient. Totugi, pe m[suri ce ne extindem orizontul gi
intAlnim din ce in ce mai mulqi oameni din Orientul Apropiat gi
indeplrtat, secuvine sdinvigim si ne aplec[m u$or trunchiul, mai ales
in fagapersoanelormai in vArsti, caregi-au cAgtigatrespectulcelorlalqi.
106
SECRETELE
COMUNICARIINOI{-VERBALE
C,aseta
22:DE CE NU POT FI
AIIUMIIE
snBrEcrE
DE"DIGERATE"
DrsctrTrE
Impoaobirea
corpului
Deoarececomunicareanonverbal5 include gi simboluri, trebuie sd
acorddm atentie hainelor qi altor obiecte care ne acoperl trunchiul (gi
corpul, in general).Sespune cI haina il face pe om Eipot fi de acord cu
asta, cel pugin in privinqa inftgig5rii. Numeroase srudii au stabilit cd
=J TRTINCHIUTU
t07
1{@rGs
:e purtim ii influengeazi pe ceilalgi, fie cI este un cosrum sobru
mr : ::lbrdciminte comodi, ba chiar gi culorile hainelor, de exemplu
um :sum albastru fagl de unul maro (Knapp & Ha1I,2002,206-214).
-{ainele spun foarte multe despre noi gi ne pot ajuta foarte mult.
kr-':l fel, corpurile noastre sunt ca nigte panouri de afiqajpe care ne
nrrrseatimsentimentele.CAndfacem curte cuiva, ne imbrlc[m frumos
u a cuceri; in timpul serviciului, ne imbrdcim adecvatpentru a
trrei succes.ln mod similar, semnul distinctiv al unui liceu, insigna de
nr:ie, decoraqiilernilitare sunt toate purtate la vedere pentru a atrage
rr-ria asuprarealizlrilor noastre.CAndpregedinteleStatelorUnite ale
'r-=ericii prezintl discursul siu despreStareaNagiunii in faqaCongrer.-r. femeile imbrlcate in rogupe care le vegi observain mijlocul unui
:cEande nuangede albastru gi gri sunt cele care, asemeneapislrilor
igi etaleazi penajul, poarti culori vii pentru a fi remarcate.
-e
Caseta
23:SUPREIVIA
PLECACI.]NE
gestului
Universalitatea
de aplecare
a trunchiului
mi-afostspectaculosilustratiintr-unfilmdocumentar
despregeneralulDouglas
MacArthur,
carefusesetrimisin misiunepe lAngi guvernulfilipinez
inaintede izbucnireaceluide-al DoileaRdzboiMondial.Pelicula
prezinti un ofi[eral armateiStatelorUnitecare iegeadin biroulgeneralului
dupdce lisase nigtedocumente.
Ofiterulparcurgea
drumul
pAni la ugi mergdndcu spateleinainte9i cu corpulaplecatcdtre
general.Nimeninu-icerusesd facdacestgest;comportamentul
ii
fusesedictatautomatde creierpentrua-i ardtapersoaneicu statut
mai lnalt cd pozi[iasa era clard.Era o recunoagtere
a faptuluica
MacArthur
era geful.(Gorilele,
cdinii,lupiigi alteanimalemanifestd
gi ele astfelde posturide supunere.)
Remarcabil
erafaptulci ofiterul
carese aplecala iegireadin camerdnu era nimenialtuldecAtomul
careaveasi devindintr-ozi comandantul
supremal ForlelorAliate,
arhitectulinvazieiNormandiei9i cel de-al treizeci9i patrulea
pregedinte
ale StatelorUnitealeAmericii,
DwightDavidEisenhower.
Mul[iani mai tirziu, cAnda aflat ci Eisenhowercandidapentru
pregedintie,
MacArthura comentatcd acestafusese,,celmai bun
pe careil avusese(Manchester,
subordonat"
1978,166).
108
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
109
TRUNCHIIILL'I
'CRETELE
infrgigarea
generall
CAnd ne simgim bine fizic Ai psihic, avem griji de noi, aranjAndu-ne gi dAndatenqiefelului in care aritdm. Nu suntem unici in aceastd
privinqi, la fel fac Ai pis[rile, gi mamiferele. Pe de altX parte, cAnd
suferim de o boalXfizici saupsihic[, postura trunchiului gi a umeriior,
ca gi intreaga noastrl infXgigarene pot dezvllui s[ndtatea precarl
(AsociagiaAmericanX de Psihiatrie, 2000, 304-307,350-352).Mulgi
oameni nefericigi, fXr[ un acoperigdeasupracapului, sunt afectaqide
schizofrenie gi foarte rar i9i ingrijesc lucrurile. Acesteasunt soioaseqi
pitate, iar mulgi dintre ei chiar seimpotrivesc incercirilor altora de a-i
determina si facd baie sau si-gi primeneasci hainele. O persoan[ care
suferi de depresiemerge gi stl intr-o poziqieaplecat[, de parci ar fi
coplegitl de toate greutitile de pe lume.
Fenomenul lipsei de ingrijire care insoqegtesterile de boali saude
mAhnire a fost observatde antropologi,de lucrdtorii socialigi de personalul medical. CAndcreierul estetrist sausuntem bolnavi, ingrijirea
9i felul in care ne prezentlm sunt primele lucruri care dispar din preocupiri (Darwin, i872, capitolul3, passim).De exemplu,in perioadade
recuperaredupd o operafie, paciengiipot umbla pe holurile spitalelor
nepieptinaqi, dezgoligi,fhr[ s[ le pese de infXgigarealor. CAnd cineva
estecu adevlrat bolnav, sti prin casi mai neingrijit decAtde obicei.
in stareade boall sau de traumatism real, creierul are alte prioritdqi,
110
SECRETELE
COMUNICARIINOT\TVERBALE
SE
Caseta24:
HAINA h feCf PE OM
lmagina[i-vd
urmdtorulscenariu.
intr-oseard,mergelipeo strapu[in
dd
circulatigi auzitipe cinevaveninddin spate.Nu-iputeli
vedeabinefa[asaumAinile
in intuneric,
darvi putetida seamaci
poartdcostumgicravati,iarin mAndareo servieti.Acum,imaginadarde dataastain spateledumnea[i-vdacelagitrotuarintunecat,
voastrdintrezdrili
siluetaunuiomcu pdrulrdvdgitgi pantaloni
care
atArnipeel,o gapcdponositi,untricoupitatgipantofide
sportrupti.
in ambelecazuri,
persoana
nupute[ivedea
indeajuns
de bineca si
gi altedetalii- darpresupune[i
identificati
ci esteun bdrbat,dupi
hainelepe carele poartd.Deci,pe bazavestimentatiei,
ve[itrage
potenlial5
concluzii
diferitedespreamenin[area
reprezentati
de
fiecare
dintreacegtia.
pe
Chiardaci amdndoi
merglafelderepede,
mdsurice se apropiesistemul
dumneavoastrd
limbicse va activa,
degireac[iala vedereaacestorindivizise bazeazidoarpe indiciul
hainelor.
Felulin carevelievaluasitualiavd va facesi vd sim[iliin
larguldumneavoastrd
saustingheri[i
orichiarinspiimintali.
Nuvd voi spunece prezentd
pentru
va fi maiputinderanjantd
dumneavoastrd;
astavelidecidesinguri.Dar,fie ci estecorectsau
nu,hainele
suntcelecareauo influentimajoriasupra
feluluicum
gAndim
despreceilal[i.
Chiardaci nunepollezain modfizic,nepot
afectala nivelsocial.Gdndi[i-vd
gi de criticiau
cAtde suspiciogi
devenit
uniiamericani
dupdevenimentele
din 11septembrie
2001,
cAndvid o persoaniimbrdcatd
in stilulspecificOrientului
Mijlociu.
MaimultdecdtatAt,imaginali-vd
cumsesimtmulticetdleni
americani
originari
dinOrientul
Mijlociu.
Le spunde multeori studenlilor
cd vialanu esteintotdeauna
gicd,dinpdcate,
dreaptd
vorfijudecati
pecarele
9ieidupdhainele
poarti;de aceea,trebuiesd se gAndeasce
cu atenliela modulin
pecarele transmit
carese imbrac6gila mesajele
celorlalti.
ct
e
d
rt
;
I
?
E
F
rl
tl
o
q
111
ifi3-:=LE TRUNCHIULUI
Casere
25:OAIVIENIINU SI,NThffOmneUNe
CE PAR A FI
Esteclar cd trebuiesd fim foarteatenticAndevaludmo persoanddoar pe baza hainelorsale,deoarecede multeori putem
ajungela concluzii
gregite.
Anultrecuteramla Londra,intr-unhotel
ioartefrumos,doarla cA[ivametride palatulBuckingham,
undetoti
angaja[ii,
purtaucostumeArmani.Daci i-agfi
inclusivcameristele,
vdzutmergAnd
cu trenulsaucu metroulla munci, ag fi fostindusin
eroarein privin[astatutului
lor social.Agadarretine[ici hainelesunt
doaro partedin tabloulcomunicdrii
nonverbale,
reprezentdnd
mijloacede conformare
la normelesociale,ugorde disimulat.
Observdm
hainelecuivadoarpentrua determina
dacdele transmitun mesaj,
dar nujudecdmoameniipe bazavestimentaliei
lor.
Onrpareaexcesivla spafiului
Tolinirea in voie pe o canapeasaupe un scaunesteun semn de
confort.Totugi,cAndsunt pusein discugiechestiuniserioase,ocuparea
excesiv[ a spafiului poate fi interpretatd ca o manifestarea posturii
dominantesaua supremaqieiteritoriale (vezi figura 35). Adolescengii,
in special,seintind pe scaunsaupe canapeain incercareade a domina
nonverbal mediui, in timp ce sunt mustraqi de piringi. Comportamentul denot[ lipsl de respectgi indifereng5fagi de cei cu autoritate.
Esteo manifestareteritoriali care nu trebuie incurajati sautoleratX.
DacI aveqiun copil care face acestgestde fiecare datl cAnd are o
probleml serioasX,trebuie sI-i neutralizagi imediat compoftamentul,
cerAndu-isI seridice in picioare sau,dac[ nu ascultd,s5-i atacagispaqiul
personal(agezAndu-v5
lAngi el saustAndfoarte aproapein spatelelui).
ln scurt timp, sistemul limbic al copilul va aveao reacfie la ,,invadarea"
propriului spaliu, care il va determina s[ se ridice. in cazul in care ii
veli permite adoptarea acestei atitudini in timpul neinjelegerilor
majore, sI nu fiqi surpringi dacl igi va pierde cu timpul respectulfa1[ de
dumneavoastrl. AcceptAnd un astfel de comportament, practic ii
spuneli:,,Pogis[ nu mI respecli."CAndacegticopii cresc,vor continua
t12
COMIJNICARIINON\TERBAII
SECRETELE
pe unscaunesteungestdeocupare
TolSnirea
acasd,
ladumneavoastrd
a teritoriului,
acceptabil
maialesin timpul
darnugi la loculdemuncd,
deangajare.
unuiinterviu
sI fac[ acelagigest gi la locul de muncd, in loc s[ seridice in picioare gi
sl asculte cu atentie. Nu vor rezista prea mult in aceaslujb[, odat[ ce
vor trimite puternice mesajenonverbale de lipsi de respect la adresa
autoritigii.
pieptului
Umflarea
p[sIri, cAini
Oamenii,la fel ca gi alte fiinge(gAndili-vl Ia gopArle,
9i primate), igi urnfl[ pieptul cAnd incearc[ si obqint dominalia
teritorial[ (Givens,198-2007).Priviti doi indivizi furiogi;igi vor umfla
piepturile ca gorilele. Chiar dacl ni se pare aproapecomic cAndii
vedempe al$i fdcAndacestgest,el nu trebuieignorant,deoareceexperienlane-aarltat cI oameniichiar sepregltescsXloveasclpe cineva
cAndigi umfl[ pieptul.Puteqiobservaacestgestpe terenurilede sport
ale gcolilor,cAndcopiii sunt pe calesi seia la bltaie. Poatefi urm[rit
!*AETELE TRI.INCHIULI'I
113
Dezvdireatrupului
cateodati, in bit[ile de pe stradx,cei caresepregrtescsr loveascd
-rnadversarigi scotun obiect de imbrrciminte saumai multe, cum ar
i haina, cimaga sau piliria. Daci acestgesresrefXcut pur gi simplu
)entru a-giarita mugchii,pentru a-giprotejahainelescoasesaupentru
a-i ripi oponenrului posibilitatea de a le folosi in avantajul siu (pentru
a-l apucagi a-l trage de ele, de exemplu),nu se gtie.in orice caz,daci
:.ntragiintr-o controversi cu cineva gi vedegi cx igi scoatepdldria,
cimagasauorice alt articol de imbricdminte, cel mai probabirseprefigureazi o infruntare fizic5 (vezi caseta26).
Caseta
26:CE URMEAZA DIJPA
DESCr{ErEnre
cAuA$n
Cu mul[ianiin urmd,am fostmartoruluneidispute
verbaleintre
doiveciniin legaturdcu un sistemde irigarecareaccidental
stropise
o magindproaspdtlustruitdcu ceard.pe mdsurdce conflictulse
intetea,unuldintrevecinia inceputsd-gidescheiecdmaga.
Atunciam
fostconvinscd urmausd zboarenigtepumni.Cdmagaa fostscoasd
gi amAndoiau inceputmai intAisi se loveascdcu pumniiin piept.
Gestulacestaa fostdoarprecursorul
administrarii
reciproce
de pumni,
carea urmatimediat.Pdreaincredibil
ca doi adul[isd se batdpenlru
cAtevapetede apd stropitepe o magind.Cu adevdratremarcabil
a
fostgestuldemonstrativ
de lovirecu pumniiin piept,de parcderau
gorile.A fost destulde stAnjenitor
de urmdritcum se angajauintr-o
asemeneamanifestare
grotescd.
Agacevan-artrebuisd se intAmple.
114
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Reqpiragia
9itrundiul
CAnd o persoandestestresatl, se poate observacum pieptul se ridic[ gi coboarHrapid. CAnd sistemul limbic este activat gi implicat in
fugXsauluptX, corpul incearctrsI-gi asigurecAtmai mult oxigen posibil,
fie printr-o respiragiemai profundl, fie prin una sacadatl.Pieptul persoanei stresateigi mXregtevolumul deoarecesistemul limbic ii spune:
.,",4.ap[rut o problernl - mlregte aportul de oxigen pentru cazul cI trebuie sdfugim saus[ luptim!" CAndvedegiacesttip de comportament la
o persoanl care pare sinitoasi, trebuie sI v[ gAndili de ce estestresatl.
Ridicareadinuneri
Felul in care o persoani ridic[ din umeri poate insemna foarte
mult intr-un anumit context. CAndgeful il intreabl pe subaltern ,,gtiai
ceva despreplAngereaacestuiclient?" gi angajatulii rispunde ,,nu",
ridicAnd goviitor gi pa4ial din umeri, existX posibilitatea s[ nu fie
sincer. Un rdspunsonest 9i adevirat ar fi determinat ridicarea ambilor
umeri brusc, la acelaginivel. Agteptafi-vl ca oamenii sI ridice din
umeri cu un gest amplu atunci cAnd cred sincer ceeace spun. Nu este
nimic rdu s[ spui ,,nu gtiu", ridicAnd amAndoiumerii cAt de sus,inspre
urechi. Aga cum discutam mai deweme, este gi acestaun compoftament de ,,sfidarea gravitaqiei",care arati ci persoanasesimte in largul
s[u gi are incredere in propriile acfiuni. Daci vedegici umerii cuiva
fac doar pa4ial migcareasau se inalgd doar un umir, sunt ganses[ nu
existe suslinerea sistemului limbic pentru ceea ce spune, deci gi
probabilitatea ca afirmaqia si fie evazivi sau chiar mincinoas5 (vezi
figurile 36 9i 37).
C'sftldesllbiciuneal umerilor
in leg[turi cu umerii, fiqi atengi la persoanele care, in timp ce
vorbesc sau reacqioneazlla un eveniment negativ, igi ridict umerii
incet spre urechi, in agafel incAt gAtul practic nu se mai vede (vezi
figura 38). Acgiunea cheie este ridicarea treptatl a umerilor. Cel care
face acestgest incearc[ s[-gi ascundl capul, asemeneaunei broagte
testoase.Esteun semn de lips[ de incredere gi de stAnjeneal!extreml.
k.rmr
115
TRUNcHIULUT
Fig.37
.t
t
?dcareapa(ialda umerilor
indicd
: iri de implicare
saunesigurantd.
Ridicdm
dinumeripentru
a indicalipsa
de cunogtinte
sauindoiala.Uitali-vd
dacdmigcarea
antreneazd
ambii
umeri;cdndseinaltddoarunul,
mesajul
estedubios.
IRLTNCHr
coMErfrARruFrNArDESPRE
$rUMERr
S-au scris multe c[4i despre comunicarea nonverbald care au omis
sI mengionezetrunchiul gi umerii. Este pIcat, deoarecede la aceste
pd4i ale corpului ne vin multe informalii valoroase.Dac[ agi neglijat
116
COMIJNICARIINONTVERBALE
SECRETELE
UmeriiridicatipAni
la nivelulurechilordauelectul
de,,broascd
[estoasd".
Mesajeletransmisesunt
nesiguranti,
de sldbiciune,
emoginegative.GAndilFvd
la sportiviiinvingicAnd
se intorc la vestiare.
CaproluL ctNcl
Ia indemena
noastr[
Li-baiulbnSelor
118
COMUNiCARIINOT.IVERBALE
SECRETELE
INDICtrNO}.IVERBALE
SEMNIFICATWE
DEBRATE
FT.JRNIZATE
_. ].IEMANA NOASTRA
119
CASCA
27: ,,}IAINILE SUS!"
Nu ave[inevoiede o armdpentrua-i determinape oamenisd
rdicemainiledeasupracapului.Dacdsuntferici[i,vor faceautomat
acestgest.De fapt,probabilcd in timpulunuijafestesinguradatd
cind indivizii
vor{inemainileridicate
fiindneferici[i.
GAndi[i-va
la felul
cum bat palmasportiviidupdce au avut un joc bun;privi[ifanii
:otbalului
cum igi arunci bra[elesprecer dupdce echipafavoritaa
inscrisun gol. Gesturilebra[erorcare sfideazdgravita{iasunt o
reac[ieclardde fericiregi entuziasm.
in Brazilia,Belize,Belgiasau
Botswana,fluturareabra{elorin aer este un gest universalcare
dezvdluie
cAtde binene simtim.
:e sub picioare"?Acesta este rrspunsul sistemului limbic la un eve:-ment negativ- Emoqiile negative ne doboarhpsihic. Acesre reactii
-nbice nu numai cr sunt sincere,dar se manifesti imediat dupi apa::tia stimulului. in momenrul in care echipapreferati inscrieLn goi,
sirim in picioare gi agitxm bragelein aer,iar cand arbitrul ia o decizie
-:rpotriva echipei noasrre,umerii gi bragelecad dintr-odatd,lipsite de
'.-lag5.Acesteindicii corelarecu gravitaqia
comunicr foarte clar emogiile
s: arat[ precis momentul in care suntem afectati. Mai mult, aceste
ranifestiri fizice pot fi contagioase,fie c[ ne aflim pe un stadion de
rctbal, la un concert rock saula o intAlnire cu prietenii.
Reoagerea
braldor
intr-o starede supirare saude teamh,ne rerragembraqele.De fapt,
candsuntem rdniqi,amenintati,ultragiaqisauingrijorati, braqelenoasrre stau aproapede larurile corpului sau se srrang la nivelul pieprului.
Esteo tactici de supravietuireutild pentru protecqieatunci cand percepemun conflict real saupotenqial.Gdndiqi-vd,de exemplu,la o mami
ingrijoratdde faptul cI fiul sru sejoaci cu copii mai brutali. Deseori,ea
igi va incrucigabrageledeasupraabdomenului.Ar vrea sdintervinr, dar
sti deopartegi se abtine, ginandu-gibraqeleincrucigategi sperandcI
joacava continua fXri r[nirea copilului siu.
t20
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
migclrilorbragelor
Reducerea
Reducereamiqclrilor bragelor,mai alescAnd aparela copii, poate
aveauneori implicagii mai nefericite. Studiind indiciile despremaltratarea copiilor, am constatatpersonalci acegtiaaproapenu-gi migcl
braqelein prezenla plringiior abuzivi sau a altor r[uftcdtori. comportamenrul lor se explicl perfect din puncrul de vedere al supravieguirii,
de weme ce toate animalele, mai alescele de pradi, sunt orientate spre
migcare.Instinctiv, copilul abuzatinvagXci riscd s[ fie obsewat cu atat
mai bine cu cAtseva migcamai mult, transformflndu-sein gintl pentru
o persoani care il poate maltrata. Aqadar,sistemul limbic al copilului
se autoregleazi instinctiv, f[cAnd tot posibilul ca bragele sale s[ nu
atrag[ atengia.Gestul de incremenire a bragelorpoate indica adulgilor
care-l au in grijI, fie ei profesori, vecini, rude sauprieteni, ci acel copil
ar putea fi o victimd a abuzului (vezi caseta28).
Poate ci nu m[ pot desPrinde de experiengadin cadruI FBI, dar
cand vid copii pe terenul de joacd, nu m[ pot abginesi nu md uit la
braqelelor pentru a observaorice urme de vAndtii sau rini. Este trist,
dar sunt atat de mulli copii maltratagi pe lumea asta, iar eu arn fost
-'. NonTaANaNoASTRA
121
Caste
28:ATENIIE L{ COPII
Inotmereuintr-opiscini locali pentruintrelinerea
mea fizici.
Cu ani in urmd,am observato fetili care,de obiceivorbirealdgi
prietenoas5,
igi strAngeabralelepe lAngdcorp ori de cAteori se
apropiamamaei. Am inregistratacestereac{iipe parcursulmai
multorzile.in plus,am sesizatcd mamase adresafrecvent
fetileifolosindcuvintetdioase,caustice9i injositoare.
in interac$unile
fizice
pe care le observasem,
ea igi trata feti[amai degrabdbrutaldecdt
drdgistos,ceeace era foartenelinigtitor,
dar nu puteafi incadratca
infrac{iune.
in ultimazi in care am vdzut-ope feti[d,am remarcat
cAtevavdndtdimai sus de nivelulcoatelor,pe parteainterioaraa
bra[elor(parteaindreptaticdtrecorp atuncicdnd bra[elesunt lipite
de trunchi).in acel moment,nu am mai pututsd-mipdstrezsuspiciuneadoarpentrumine.
piscineicd suspectezun caz de copil
Am anuntatpersonalul
maltratatgi i-amrugatsd urmdreascd
atentfetila.Un angajatmi-a
spuscd este un copilcu ,,nevoispeciale"gi cd acelevAnitii au lost
cauzatede gradulei scdzutde coordonare.
ObservAnd
cd gravitatea
spuselormelen-agisit in{elegere,
am mersla directorul
centrului
de
gi i-amsemnalat
intre{inere
ingrijorarea
mea.l-amexplicatci rdnile
ficute princdderenu aparpe parteainterioard
a membrelor
superioare,ci mai degrabdpe coatesau pe parteaexterioarda bra[elor.
De asemenea,
gtiamci nu era chiaro coincidentd
faptulci acest
copildeveneaun robotde fiecaredatdcAndmamasa era in preajmd.Am risuflatuguratcAndam aflatci incidentul
a fosl semnalat
autoritd[ilor,
dupdce gi altepersoane
dincadrulcomplexului
au ficut
aceleagi
sesizdri.
Vreausd afirmceva important.Dacdsunte[ipdrinte,profesor
sau inslructor
de tabdri gi remarcatiun copilcarei9i schimbddramaticcomportamentul
sauigi reduceactivitatea
bra{elor
in preajma
parinlilorsaua altoradulti,estecazulsd fi[i maiaten[igi sd-lobservali
mai multin viitor.incetareamigcdrilorbraleloresteo partea reac{iei
de incremenire
dictatdde sistemullimbic.Pentrucopiiiabuza[i,
acest
comportament
adaptativpoatefi echivalentcu supravie[uirea.
r22
COMUNICAzuINONVERBALE
SECRETELE
-.,.-NuruAteNoesrnA
r23
caseta
29:INDICtr CAREfi oaU DE GOLpE HOTII
DIN IvTAGAZINE
Unadintreprimelemeleexperiente
privindgestuldereducerea
migcirilorbratelora avutloc cu mai multde treizeci9i cincide ani in
urmi, intr-unmagazinundeeramangajatpentrua depistaho[ii.Din
poziliain care md aflam,mai sus de zona unde erau etalatemdrfurile,mi-amdat seamarepedeci acegtirduficdtorieraurelativugor
de identificat.
Odatdce le-amin[elescomportamentul
nonverbaltipic,
puteamsi-i descopirzilnic- in modsurprinzdtor,
chiardin momentul
in careintraupe ugi. in primulrAnd,aveautendinlade a se uitamult
in jur. in al doilearAnd,obignuiausi faci mai pulinemigcdricu
bra[eledecAtcumpdritoriiobignuiti.
Se comportauca gi cum ar fi
incercatsd se faci din ce in ce mai mici pe mdsuri ce inaintauin
magazin.Totugi,lipsamigcdriibratelorii dddeade gol 9i ii scoteagi
mai multin evidentd,iar mieimi permiteasi md concentrezmai bine
la ei in timpce incercausi-gi faci numdrul.
FOLOSIREA
INDICIIIOR BRATETOR
PEI.ITRU
E\TAIUAREASTATNDESPIRITSAUA SENTIMENTELOR
Dac[ stabiligiun ,,comportamentde bazd"specific cuiva, observAndu-i gesturile bragelor pe o perioadi mai indelungati de timp, ii
pute$ afla dup[ aceeastareade spirit doar din migcXrile braqelor.De
exemplu, acesteavi pot dezvllui in ce dispozigievine cineva de la
munc5. Dup[ o zi greasau dac[ se simte respins sau trist, bragelesunt
IIsate pe lAngI corp, cu umerii clzugi. CunoscAndaceastindiciu, putegi
veni in ajutorul persoaneipentru a-gi reveni dupi problemele din ziua
respectivesau o pute$ calma. in schimb, privigi oamenii care se intAlnesc dupl multl vreme. igi desfaclarg braqelegi le intind unii c[tre
al;ii. Mesajul este clar: ,,Vino la mine, weau sd te imbrigigez!" Acest
gest minunat este o reminiscentl a modului in care piringii nogtri ne
imbriqigau cu cllduri gi noi rispundeam la fel. Braqelenoasrre se
intind, sfideaz[ gravitagiagi inigiazl deschidereanoasrri in toralirate,
deoareceavem sentimente sincere gi pozitive.
NONVERBALE
COMI.INICARII
SECRETELE
r24
Indicii alebragelorcarecomunicl
deizolare
un comPortament
Anumite gesturi ale bragelortransmit mesajul: ,,Nu te apropia! Nu
m[ atinge!" De exemplu, urmlriqi cum merg pe holuri profesorii
universitari, doctorii sau avocafii sau uitagi-vl la regina Angliei gi la
sogulei, pringul Philip. CAnd oamenii igi duc braqeleIa spate,primul
lucru pe care iI transmit este: ,,Eu am un statut mai inalt." AI doilea
este:,,Terog, nu te apropia de mine! Nu pot fi atins!" Acest comportament estede obicei gregit inqeles,ca o postur[ gAnditoare,dar dacXnu
este observatIa cineva care studiazi un tablou intr-un muzeu, spre
exemplu, nu aceastaeste semnificalia. Ducerea braqelor la spate este
un semnalclar care spune:,,Nu te apropia!Nu weau s[ intru in contact
cu tine!" (vezi figura 39). Adulgii pot transmite acestmesajunii altora
rEt
F
q|
&
.IU
- ..
LroruANaNoAsrRA
r25
Fig. 39
Braleledusela spate,adoptandpostura
numitduneori,,regald",
inseamnd;*Nu
te apropia!".
Pute{iobservacumfolosesc
regiigi regineleacestgestpentrua tine
oameniila distan{d.
126
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
{
(
l
(
I
le ivoEruANe
NoAsrRA
127
GESTI.JRI
AIE BRATETOR
PENIRUDELIMITAREATERITORIAI.A,
Pe lAng[ funcgia de protectie gi de ginere a oamenilor la distanqi,
braqelepot fi folosite gi pentru deiimitarea teritoriului. De fapt, in timp
ce scriu acestparagraf, mi aflu in drum spre Calgary cu un avion Air
Canada,unde aproapepe toati durata zborului m-am ,,luptat" cu vecinul meu, foarte corpolent, pentru teritoriul reprezentat de bratul scaunului. Pe moment, se pare ci arn pierdut; mai am doar un mic colqiqor
din bratul scaunului, iar el domind resnrl gi, prin unnare, toat[ partea
din stAngamea.Tot ce pot si fac estesXmd aplec spre fereastrd.pAnI la
urmi, m-am decis s[ renung si mai cucerescvreun pic de spagiu,aga
incAt el a cAgtigatgi eu am pierdut. Dar cel pufin, prin lupta noastrl
teritoriali, am obginut un exemplu pentru aceast[ carte. Incidente ca
acestani se intAmpld tuturor in fiecare zi, in lifruri, la iegireadintr-o
clidire sau in s5lile de clas[. Dac[, in cele din urmi, nu existXacomodare saucompromis, cineva sfArqegte
prin a fi perdant gi niminui nu-i
place sd se simtl aga.
Putegivedeagesturi de dominare teritoriald gi in silile de intruniri
sau de consiliu, unde o persoani igi poate lmprigtia materialele sauigi
poate folosi coatele pentru a ocupa o parte mai mare din masa de
conferingl in detrimentul celorlalEi.Potrivit spuselorlui Edward Hall,
128
NONVERBALE
COMLTNICARII
SECRETELE
C'stul,mf,inilorin golduri"
Un comportament teritorial care poate fi folosit pentm impunerea
dominagiei 9i proiectarea unei imagini de autoritate este gestul ,,mAinilor in golduri" - braqele descriu o forml de v, cu mainile plasate pe
golduri 9i degetelemari indreptate cItre spate.Privigi postura adoptatd
*.- }DEMANANOASTRA
r29
:e cei din poligie sau annatd cAnd vorbesc unii cu algii. Foarte des ii
,;:E vedeaflnAndu-gi braqelein acestfel. Degi esteo parte componenti
i :regitirii lor pentru impunerea autoritigii, in sectorul privat nu di
bine. Personalul militar care iese Ia pensie gi intrd in lumea afa-ea
:=rilor este sfXtuit si igi revizuiasci imaginea pentru a nu mai pdrea
;it de autoritari (vezi figura 40). Reducereautiliz[rii acestui gest poate
'neliora deseori aceaatitudine a militarilor pe care civilii o consideri
-eliniqtitoare (vezi caseta31).
Pentru femei, mAinile puse in golduri au o utilitate aparte. Am
-:r'igat femeile aflate in posturi de conducerecd esteun comportament
-onverbal foarte puternic, pe care il pot exercita cAndse confrunti cu
:arbaqii in sSlilede consiliu. Esteo modalitate eficienti pentru oricine,
Mdinilein golduri
reprezintd
un
comportamentteritorial
extremde puternic,care
poatefi folositpentru
a stabili,,cineestegeful"
sau oentrua ardta
ce,,suntprobleme
de discutat".
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
3
a
&
131
*1}IEMANANOASTM
Efecnrlde"glug["
r32
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
in aceastdimaginemAinilese sprijind
pe golduri,dar observatidegetelemari
indreptate
inainte.Esteo posturimai
iscoditoare,
mai pulinautoritard
dec6t
cea din imagineaanterioard,
in care
degetelemariorientatesprespate
comunicau
faptulcd,,existdprobleme"
133
reaunei gedinqe,ofiqerul cel mai mare in grad dintre cei prezenti poate
facegestul de impletire a degetelor la ceaft, cu coatelein sus.Dar cAnd
geful cel mare intri in salI, acest comportament teritorial dispare.
Teritoriul poate fi revendicat doar de cei care au un statut ridicat sau
de cei aflaqi Ia cornandi. De aceea,este dreptul gefului si adopte acest
comportament, in timp ce togi ceilalgiigi coboarXin mod firesc miinile
pe mas[, pentru a-gi arita deferenqa.
Posturadominnntl
Deseori, oamenii igi folosescbragelepentru a scoatein evidenlX
simultan un punct de vedere gi revendicarea teritoriald. Acest lucru se
intAmpl[ frecvent in cadrul intA]nirilor in care cei prezengi nu sunt de
t34
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE
C'esnrilebragelor
ln cadrulcomportamennrlui
decurtare
CAndface curte unei femei, blrbanrl va fi de obicei primul care igi
va petrece braEulin jurul paftenerei sale,mai alescAnds-ar putea ca gi
alli birba$ si ridice pretengiiasupraaceleiagifemei. Saui9i va planta un
bral in spatelepartenereigi va ,,roi" in jurul ei astfelincAt nimeni s[ nu-i
poat5.revendica sau uzurpa poziEia.urmxrirea ritualurilor de curtare
poate fi foarte instructivi gi distractivl, mai ales cAnd observali cum
birbafii igi apir[ incongtient gi teritoriul, gi partenerain acelagitimp.
Un alt exemplu de comportament de curtare semanifestdprin apropierea bragelorunui cuplu a$ezatla o masd.in braqeexisti numeroase
terminagii nervoasesenzoriale,astfel incdt atingerea lor poate genera
plXceri senzuale.De fapt, chiar gi contactul bralelor goale cu pirul sau
atingereabragelorprin haine pot stimula mecanismelesenzoriale.Deci,
cAnd st[m cu bralele apropiatede ale altcuiva, sistemul limbic ne
-.- \lzuANeNoAsrRA
Degetele
mAinilor
depdrtate
cAnd
sesprijind
peo suprafata
sunt
ungestteritorial
semnificativ
care
ugereazdincredere
gi autoritate.
Bra[eledesfigurate
pestealtescaune
le demonstreazi
celorlalti
cdvd simlili
increzdtori
9iin largul
dumneavoastrd.
135
136
SECRETELE
COMUNICARIINO}IVERBALE
Aseta gZ:DEPARTAREABRATELOR
CA SEMNALDE AL{RMA
Cu ani in urmi am fost implicatin instruireapersonalului
de
securitate
al companiei
American
Airlinesde pestehotare.Unuldintre
angaja{imi-a atras aten[iaasuprafaptuluici personalulde la
agen[iilede biletedin aeroporturipoateidentificapasageriicarepot
creaprobleme,dupi felulin careigidepirteazdbra[elecAndse afli
la ghigeu.Din acea zi am cdutatacestcomportament
gi l-am putut
observade nenumdrateori in timpulconfruntdrilor.
Eramla aeroport(da,din nou!)cAndam auzitcum unuipasager
i se aduceaula cunogtinti noile reglementdricare prevedeauo
suprataxdpentrubagajelepesteo anumitdgreutate.lmediat- ca la
comandi - bdrbatulgi-adepirtat braleleatAtde mult,sprijinindu-le
de masd,incAtgestull-a fo(at si se aplece.in timpuldiscu[ieicontradictoriicarea urmat,angajatullinieiaerienea fdcutun pasinapoi
gi gi-a incrucigatbra[elela piept,informdndpasagerulci, daci nu
gi nu se calmeazi,nu-ivapermitesi urcein avion.Nu
coopereazd
vezi in fiecarezi doud astfelde gesturiremarcabiledeodatd,ca intr-unfel de lupti a bra[elorla distan[d.
giaccesoriietalatepebrap
Podoabe
Pe tot globul, prosperitateaesredeseori afigatXprin impodobirea
braqelor cu diferite obiecte pre$oase. in multe pX4i din Orientul
Mijlociu este o practici uzuali ca femeile sd-qiexpuni bog[qia sub
forma inelelor de aur sau a br[g[rilor, care sX Ie indice valoarea personali gi pozigiasociall. Birbagii poarti gi ei ceasuriscumpepentru a-gi
dovedi statutul socio-economic sau nivelul de bunistare. in anii '80
birba$i din Miami erau disperagidup[ ceasurileRolex, care le simbo-
ia
SC
,-n
'JI
f(
h
x
I
_I. NDEMANANOASTM
t37
3{}:COIVIANDAI,ITIJLSWAT
Caseta
iizau condigiamaterial[, putAnd fi vdzute pestetot la traficanqii de droguri 9i deopotriv[ la noii imboglgigi.
Bragelepot da la iveali in diverse forme gi alte aspecte,personale
sauprofesionale. La oamenii care lucreazl in construcqii,la atlegi sau
soldagisepot observauneori cicatricile profesiei. Uniformele pot avea
insemnepe epolegi.La fel ca gi pieptui, bragelepot fi gi ele aserninitoare
unor panouri de afigaj,unde expunem unele aspecteale personalit[gii
noastre.Uitagi-v[ doar la diversitateatatuajelor care le impodobescsau
Ia mugchii pe careculturigtii ii etaleazi cu mAndrie prin hainele strAnse
PecorP.
Pentru un observatorabil, examinareaatenti a brageioroamenilor
poate ajuta la extragerea unor informagii valoroase despre stilul lor
138
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBATE
T
j
-.-
$ruANeNoAsrRA
139
C'esnriledeafecgiune
alebragelor
Copiii au nevoie de atingerile drdg[stoaseale plrinqilor pentru a
:egte simgindu-seingrijiqi gi in sigurangl, dar chiar gi adulgilor le
bine o imbr[gigaredin cAndin cAnd.Mie imi place si imbrigigez
-inde
:amenii destul de des, deoarecein acestfel le transmit apreciereagi
rftcgiunea mai eficient decAtprintr-o mie de cuvinte. ii compXtimesc
:e cei care nu sunt adepqii imbr[$glrilor, pentru ci pierd mult din
:ucuria viegii.
Pe cAt de puternic[ gi de eficientX poate fi o imbriqigare pentru a
abline unele favoruri gi a imbunXtigi relagiile personale,uneori acest
gestpoate fi interpretat gi ca o invadare nedoriti a spagiuiuipersonal.
in lumea litigioasi in care tr[im, in care o imbrigigare plinl de bune
ntengii poate fi luatI drept un avans sexual,trebuie sI fim extrem de
atenli la situaliile in care s-ar putea sI nu fie bine-veniti. Ca de obicei,
observareaatenti gi interpretareacomportamentului oamenilor cu care
avegide-a face vi va ajuta sI evaluagidaci intr-o anumit[ situagieeste
potriviti sau nu o imbrigigare.
Chiar gi ftri imbrlqigXri,oamenii i9i pot folosi bragelepentru a-gi
in acestfel ganselede
manifestasentimentelecilduroase,crescAndu-gi
a fi priviqi favorabil de cltre ceilalgi. CAnd intAlnigi pe cineva pentru
prima dat5, incerca$ s[ adoptagio atitudine cordiai[, in acest scop
ginind bragelerelaxate,preferabil cu partea interioari expusi gi chiar
cu palmele clar vizibile. Este o modalitate foarte puternic[ de a transmite cltre sistemul limbic al celeilalte persoanemesajui ,,Salut,nu am
nicio intenqie rea". in acestfel, ii putegi induce foarte ugor o stare
relaxat[, facilitAnd continuarea discuqiei.
in America LatinI, un abrazo(imbrigigarescurtX)intre b[rbagi face
parte din tradiqie. Este modalitatea de a spune ,,imi egti simpatic". in
timpul acestui gest, piepturile celor doi se ating, iar bragelefieciruia
cuprind spateleceluilalt. Din p[cate, cunosc foarte muigi oameni care
resping acestgest sau se simt foarte ciudat cAnd sunt nevoigi si-l faci.
Am vdzut oameni de afaceri americani care, ajungAndin America
Latinl, fie refuz[ un abrazo,fie cAndii dau curs arati de parci ar dansa
cu str[bunica. Sfatul meu estesi faceqiacestgestintr-un mod corect, de
140
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Caseta
34:NU VA U{Seg INTIMDATI
DEo hIBRATI$ARE
Cu aniin urmd,intr-unprocesde spionajdesfdgurat
in Tampa,
Florida,avocatulapdririi m-a solicitatpentrua md chestionagi,
dorindsd mi discrediteze
sau sd md pundintr-ositua[iepenibild,
m-a intrebatsarcastic:,,Domnule
Navarro,este adevdratcd obignuia[isd-limbrdligali
cdldurospe clientulmeu,acuzatul,
de fiecare
datdcAndvd intAlneali?".
Atuncieu i-amreplicat:
,,Nuerao imbrd[igare,domnuleavocat,era un abrazo,ceeace estecu totulaltceva."
Am fdcuto pauzdde o secundd,pentruefect,9i apoiam continuat:
pentrumine de a vedeadacd
,,Erade asemeneao oportunitate
clientuldumneavoastri
era inarmat,din momentce in trecutulsdu
spdrseseo bancd."Avocatulapdrdriia pus punctimediatserieide
intrebdriprovocatoare,
deoarecenu gtiusenimicdesprejafularmat
pe careil comiseseclientulsduasuprauneibdnci.
Aceasti povestelegatdde gestulabrazoa fdcutmarevAlvd,
de parcdlocalniciidin Tampagi din apropiatulYbor
City(locuitde
latino-americani)
n-arfi auzitniciodatide el. De la acestproces,am
devenitbun prietencu avocatulrespectiv,care acumestejudecdtor
federal.Dupdaproapedoudzecide ani, incd ne mai amuzdmde
abrazo".
,,incidentuI
i41
-r NnruAneNoesrne
In/tgAIIJL
DESPRE
FINAT.E
cArwe REMARCI
BRATELOR
Braqelenoastre pot transmite numeroaseinformaqii care ne ajuti
si decodific[m intenqiile gi sentimentele celorldgi. Din punctul meu
de vedere,unul dintre cele mai bune mijloace Pentru a intra in contact
cu cineva este atingerea bratului acelei persoane,undeva intre cot gi
umir. Desigur, intotdeauna este inqelept s[ evaluagi preferinqele
personale9i culturale ale persoaneiinainte de a face acestgest.Totugi,
in general o mici atingere esteo modalitate bun5 gi sigurl de a inigia
contactul uman gi a-l facepe celllalt si-gi dea seamaci il privili cu ochi
buni. in zona Mediteranei, a Americii de Sud gi in girile arabe, atingerea este o component[ imPortant[ a comunicirii 9i a armoniei
sociale.Nu fiqi $ocagi,nedumerigi qi nu vi simliqi ameningaqidaci, in
cdlltori.ile dumneavoastr[, oamenii intAlnili vi ating bragele (presupunAnd ci o fac agacum am descris mai inainte). Este felul lor de a
spunecd sunt oameni de treabd.De fapt, de weme ce atingereaumanl
este atAt de intim implicatE in comunicare, atunci cAnd ea nu se
manifesti deloc intre doi oameni, ar trebui sI vd intrebagi care poate fi
cauza.
CaproluL 9ASE
[inegi-vlbine!
Limbaiulmflinilorgi degetelor
T44
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
ASPECTLJL
IVIAnU,ORAIECTEAZA
$I GESTIJRTIE
PERCETTIA
INTERPERSONAT"A.
Nu numai c[ mAinile celorlalgi ne comunicl informagii importante, dar 9i migcirile propriilor noasrremAini influenteazi modul in
care suntem percepu[i Ia rAndul nostru. Drept urrnare, felul in care ne
folosim mAinile,precum gi ceeace afldm din gesturilemAinilor celorlalqi contribuie la sporirea eficientei in cadruI reiagiilor interpersonale.
S[ incepem prin examinareafelului in care migc5rile m6inilor contribuie Ia creareaimaginii noastrein ochii celorlalqi.
Vorbitorii
cei maiaprecia[i
folosescgesturiale mAinilor
careau
un impactfoarteputernic.Din pdcate,unul dintrecele mai bune
exemplepe care le pot oferi,de persoani care gi-a dezvoltatgesturilemAinilorpentrua-9iimbundtnliabilitdtile
de comunicare,
este
cel al lui Adolf Hitler.Simplucaporalin timput PrimuluiRizboi
Mondial,desenator
de cir[i pogtale,mic de staturi,Hiilernu avea
niciocalificarespecialigi niciprezentasceniciasociatdin modfiresc
unuioratortalentatgi credibil.De unul singur,Hitlera inceputsd
practiceoratoriain fata oglinzii.Mai tArziu,s-a gi filmatin timpce
foloseagesticulatia
mAinilorpentrua-gipunctamai binestiluldramaticde prezentare,
Restulesteistorie.O persoandmaleficda reugit
si se ridicela statutulde lideral celuide-alTreileaReichdatoritd
abilitililorsaleretorice.
incd maiexistdin arhivefilmein careHiiler
poatefi vizut in timp ce fdceaexerci[iide gesticd.Ele mdrturisesc
evolutiasa ca vorbitorcarea gtiutsd foloseascimigcdrile
mAinilor
pentrua controlagi a-gisubjugaaudien[a.
mginilorcreeazlo impresienegativ{.
Ascunderex
finegi-vl mf,inilela vedere!
Oamenii v[ pot privi cu suspiciune dacd nu vi vId mAinile in
timp ce vorbigi.De aceea,incercaqisi vd qineqimAinile la vederein tot
timpul comuniclrii fagi in fag[. Dacd agivorbit vreodati cu o persoand
ale cirei m6ini se aflau sub masd,cred cd vi veti aduce aminte de
senzaqiastAnjenitoaredin timpul acelei conversarii (vezi caseta36). in
relagiiledirecte cu alte persoane,ne agteptlm si le vedem mAinile,
deoarececreierul este dependent de acesteinformagii ca parte integrant5 a procesului de comunicare. CAnd mAinile nu sevid sausunt
lipsite de expresivitate,calitateagi onestitateainformatiei transmise
are de suferit.
146
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBATE
C,asea
36:uN H(PERIMENT SUBlv1Alrlf
"PE
Cuaniinurmi amrealizat
unstudiuinformalin
treidintre
claselemele.Le-amcerutstuden[ilor
si-gi ia reciproc
interogatorii,
iar
in timpul
conversatieijumdtate
dinclasdsi igitindmAinile
submese,
jumdtatesi le pdstreze
in timpce cealaltd
la vedere.Dupdun
interogatoriu
de cincisprezece
minute,am descoperit
ci cei care
aveaumAinile
submeseerauperceputi
de ,,anchetatori"
dreptstAnjenitori,
gichiarmincinogi.
ascunzAnd
ceva,fricogi
Ceicarein timpul
gi-autinutmAinile
interogatoriului
deasupra
meselor
aufostpercepu[i
prietenogi.
ca fiindmaideschigi
Niciunul
dintreacegtia
din
9i mai
urmi nu a fostsocotitmincinos.
preagtiinNua fostun experiment
destulde instructiv.
[ific,darnoil-amconsiderat
CAndse realizeazA
cercetdri
asuprajuratilor,
unadintreobservaliileobignuite
estecAtde multle displaceacestora
faptulci
avoca[ii
in spatelepupitrului.
Juratiivorsi levadi mAi,,seascund"
nile,pentrucdastfelle potintelege
maiclarprezentarea.
Juralilor
nu
le placenicicdndmartorii
percep
gest
igi ascundmdinile;
ei
acest
intr-unmodnegativ,
comentdnd
cd martorul
ascunde
cevasaupoate
chiarminte.Cutoatecd aceste
tipuridecomportament
nuau nimic
juratilor
perceptia
de-afacecuminciuna,
estesemnificativd,
reamintindu-ne
cd ascunderea
mdinilor
trebuie
evitatd.
RrtereauneistrtngeridemAnl
StrAngereade mAni estede obicei primul - gi poate chiar unicul contact fizic pe care il avem cu o alt[ persoani. Felul in care facem
acestgest - cu cAtI fo4d gi cAt de mult timp qinem mAna celeilalte
persoane- poate afectamodalitatea in care suntem percepugide cei cu
care ne intAlnim. Cu togii ne amintim de cAteo persoani a cirei strAngere de mAndne-a lXsato senzagiede disconfort - in leglturd cu ea sau
cu situaqiarespectiv[. Nu subestimaqirolul jucat de o strAngerede mAnI
in creareaunei impresii. Este foarte important.
Pestetot in lume, folosirea mAinilor pentru a-i saluta pe ceilalqi
esteun obicei comun, degidiversele culturi dicteazi variante specifice
j'l
-t
a
11
-l
'r
lr.::r-vA gnIE!
t47
148
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
+:,
la
:r:
.='
f;l-J
fti
:se
:te
ice
*i.
..ul
&
tlL{
-\.A BINE!
749
150
SECRETETE
COMI.INICARIINO}.I\TERBALE
Poateunuldintrecelemai
gesturipecare
ofensatoare
cu
le putemlaceesteardtatul
Areconotalii
negative
degetul.
peintregglobulpdmdntesc.
--\l
:-
]-en-vA nrNr!
151
152
COMTINICARIINONT\ryRBAIE
SECRETELE
aspectului
Aranjarea
Personal
Dar
esteuneoriacceptabile.
cu noi,
vorbesc
cAndceilal[i
esteungestnecuviincios.
Aspectulmtinilor
uitandu-te la mainile oamenilor, igi poqi da seamacateodatl ce fel
de munc[ au sau in ce tip de activit[gi sunt implicagi. MAinile
persoanelor care sunt angajateintr-o munci fizici sunt de obicei mai
aspre gi bdtltorite. Cicatricile ne pot sugera cd cineva lucreaz[ la o
fermi sau pot fi urme ale unor r[ni cip[tate pe terenul de sport. Pozigia
mainilor unei persoanepe langl corp, cand aceastasti in picioare, ne
poate indica o experiengi militard anterioari. Un cfintireq la chitard
poate aveabltdturi pe virfurile degetelor unei mAini.
Aspectul mainilor ne indici de asemeneacat de multi gnj[ le acordim gi f"l11}itt carepercepemconvenqiilesociale.Mflinile Pot fi extrem
z
:
l:srg-vA nwn!
153
Roaderea
unghiilor
este
perceputd
in general
caun
semnde nesigurantd
sau
nervozitate.
154
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
intr-o stare de incordare nervoasl esteuna dintre cele mai bune c[i de
a vi asigurarelaEiisincere, eficiente gi de succes.
Unii oameni cred in mod eronat ci palmeletranspirateii dau de gol
pe mincinogi. Nu estedeloc aga.Aceeagiparte a sistemului nervos care
seactiveazi in timpul reacEiilorde incremenire, lupti saufugi (sistemul
nervos simpatic) guverneaz[ gi glandele sudoripare. DeoarecepAn[ gi
simplul fapt de a face cunogtingi cu cineva poaredetermina transpiragia
palmelor, acestfenomen nu trebuie interpretat ca indiciu al minciunii.
Aproximativ 5olodin populaqietranspiri abundent, iar transpiragia
cronici a unora faceca palmele lor si fie mereu umede (starecunoscutl
sub numele de hiperhidrozd) (Collett, 2003, 11). Palmele transpirate
nu sunt un semn de minciund. Pot indica doar stresul 9i, in anumite
cazuri, o dereglare genetici. Fif atenqi cAnd evaluaqimotivul penrru
care palmele cuiva sunt umede. Degi anumite sursesusginc[ persoana
minte daci are palmele transpirate, pur gi simplu nu esteadevdrat.
INTERPRETAXEA
LIMBAJTJLIINONVERsAI
AI IVTAINITOR
PAni aici am examinat felul in care migclrile mAinilor gi infXqigarealor influengeaz[felul in carene percepceilalqi.Acum, haideqisI
vedem cum anumite gesfuri ale mAinilor ne pot ajuta sI interpretlm
ceeace gAndescAisimt algi oameni.Voi incepe cu cAtevacomentarii
generaledespremodul in care mAinile ne pot oferi informaqii, iar apoi
mi voi ocupa de anumite comportamente specifice care denotl un
grad inalt sausclzur de increderegi carepot fi extrem de utile pentru
a-i inqelegepe ceilalqi.
Nervoziatexmiinilor transmiteinformagiiimportante
Mugchii care controleazXmiinile gi degetelesunr destina$ sI execute migcdri precisegi extrem de fine. cand sistemul lirnbic esteactivar
qi noi suntem stresagigi nervogi,secreqiileabundente de neurotransmigltori qi hormoni, cum ar fi adrenalina (sauepinefrina) pot cauzatremurul necontrolat al mAinilor. MAinile por rremura 9i cAnd auzim,
vedem saugAndimcevacarepoateaveaconsecinledezastruoase.
Obiectele pe care le ginem in mdni par si sporeasciacesttremurat, transmigAnd
mesajul ,,suntfoarte sEesat"(vezi caseta39). Acest comportament estecel
mai bine observatcAndpersoanaline in mAndun creion sauo gigardori
ti
Srru-vA s[.[E!
r))
156
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
{
I
!
l
I
l
757
GESTI.'RI
AIE I\{AINILORCd,RESEMNIFICA
hlcnronnnehr snrrt
Unireavdrfurilor
degetelorde la ambele
mAiniesteunuldintrecele
maiputernicegesturicaresemnificd
increderea
in sine.
158
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE
5q'n-vA s[.rE!
159
mAinilo/'este
ungest
,,FrAngerea
universal,
carearatdcdsuntemstresati
sauingrijorati.
puternic pentru transmiterea mesajului de incredere in sine gi siguranfi, incAt estegreu s[ provoci o persoani care adopti acestlimbaj
nonverbal. Utilizarea acestui gest este foarte utili; oratorii gi agenqii
de v6nz[ri o fac foarte despentru a scoatein evidenqi anumite lucruri,
ata cum ar trebui si procedeze oricine care vrea si sublinieze un
punct de vedere important. Apelagi la acest gest ori de cAte ori aveqi
nevoie - la interviul de angajare,in timpul prezentdrii unui material
la o consfrtuire sau pur gi simplu cAnd discutali diverse subiecte cu
prietenii.
De prea multe ori, in cadrul unor intAlniri profesionale,vdd femei
care igi unesc degetelesub mas[ sauprea jos, subminindu-gi increderea autenticd pe care o au din start. Sperca, odatl cu recunoattereaputerii acestuigestca indicator al siguranlei, competentei gi increderii in
sine - caracteristici pe care majoritatea indivizilor igi doresc sI se gtie
c[ le posedi - , din ce in ce mai multe femei s[ adopte acestgest gi deazupra mesei.
160
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
caseta,{0:
fuRAfII AU t{CREDEREhI IJMBAIITL
I\{AINIIOR
Putereacomportamentului
nonverbalpoatefi cercetatdstudiind
impactulgestuluide unirea vdrfurilordegetelorin diferitesitua[ii.
Aceastdposturda mAiniloreste utili, de exemplu,pentrucei ce
depunmdrturiein salade judecatd;utilizareaei este indicatimai
ales cAnd este de fatd un expert.Martoriiar trebuisd foloseascd
gestulpentrua accentuaun punctde vederesau pentrua-gimanifestaincredereaputerniciin afirma[iileficute. Proceddndastfel,
depozi[ialor poateaveain ochiijura[iloro greutatemai maredecAt
dacdgi-ar[inemdinilepe genunchisau daci gi-arimpletidegetele.
Este interesantcd atuncicdnd avocatulface gestulde unire a
deget'elor
in timpuldepozi[ieiunui martor,valoareaacesteiaeste
sporitd,deoareceavocatuleste perceputca fiind increzdtorin
afirmaliilemartorului.
CAndjuraliiii vad pe martoricd igifrdngmAinile
sau igi lin degeteleimpletite,tind sd le interpreteze
gesturiledrept
nervozitate
sau,destulde desdin pdcate,minciund.
Esteimportant
de gtiutcd atAtpersoanele
sincere,cAt gi cele mincinoase
adoptd
acesteposturiale mAinilor9i de aceeaele nu trebuieasociateaupersoanelor
tomatcu minciuna.Esterecomandat
caredepunmdrturiesd-gilind mAinilecu vArfurile
degetelorunitesau in formi de
cupdfdri si-gi impleteascidegetele,deoarecein acestfel vor fi
percepute
ca fiindmaiautoritare,
maiincrezdtoare
gi maisincere.
ROtItt DEGETITLUI
I\{AREtt CennUr LIMBAIULLI
NOI{/ERBAI
Este interesant cum limbajul verbal il reflecti uneori, ca intr-o
oglindi, pe cel nonverbal. CAnd criticii apreciaz[ un film aritAndu-gi
ambele degete mari ridicate igi exprim[ increderea in calitatea sa
deosebit[. Ridicarea concomitenti a degetelor mari este aproape
intotdeauna un semn nonverbal de incredere deosebiti. Interesant[
este $i asociereagestului cu un starut ridicat. Uitaqi-vd la fotografiile
Iui John F. Kennedy gi observagicdt de des igi gineamAinile in bu-
I
I
I
I
(
C
t
lrrn-vA s[.[E!
161
mnarele hainei, cu degenrl mare la vedere (vezi figura 5l). Fratele siu
avea acelagiobicei. Avocatii, profesorii de liceu gi doctorii pot
lbby
i r-izugi deseoriapucandu-gireverele hainei, cu degetelemari ridicate.
'xisti un faimos lang nagional de studiouri de modi ale cirui modele
=ninine sunt invariabil fotografiate ginandu-gi gulerul cu o mand al
:arui deget mare este ridicat. Aparent, echipa de marketing a acestei
:ompanii cunoa$tegi ea semnificaqiadegetelor mari ridicate pentru a
semnalaincrederea crescuti sauun inalt statut social.
r62
COMUNICARIINONT\TERBALE
SECRETELE
suntdeobicei
mariridicate
Degetele.
pozitive.
al gAndurilor
unbunindicator
elepotfi
in timpuluneiconversa$i
foartemobile.
dintr-odat5,
maripotdispdrea
Degetele
atuncicAndnuse
cain imagine,
sau
discutddesprecevaimPortant
cAndemoliiledevinnegative.
ftvrp-vA rnvE!
163
Fig. 54
Degetele
mariin buzunare
indicdunstatut
modest9iincredere
de sinescdzutd.
Persoanele
cu autoritate
ar trebuisdevite
acestgest,deoarece
transmite
unmesai
nedorit.
r64
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
41:MESAIUL GRE$ITTRANSNIIS
Casta
DE DEGETEI^EI\{ARI
Pe cAndsteteamintr-unrenumithoteldin Bogota,Columbia,
recentcdtiva
generalal acestuiami-aspuscd angajase
directorul
ce
seamadespre
paznici,
darcevanu-iplicealaei,deqinu-gidddea
observ
intrebat
daci
FBl,
m-a
ca
agent
lucrasem
eravorba.$tiindcd
Ne-amdusafardunde
la noiisdimembriai echipei.
cevaneobignuit
a
gi am aruncatrepedeo privire.Directorul
era loculpaznicilor
ceva
giincdl[imintea
lustruitd,
noi
ci, degiaveauuniforme
observat
lor aritauprofenu erain reguli.Am fostde acordci uniformele
sionist,daram scosin evidenticd ei stiteaucu degetelemariin
Lainceput
gestcareii ficeasi pardslabi9iincompetenti'
buzunare,
pAni
cdndl-am
mele,
nu pdreasi deaatentiespuselor
directorul
pussd adoptechiarel aceaposturi.lmediata spus:,,Aidreptate.
mamasd le spundce
Seamindcu nigtecopiimicicareigi agteaptd
posturd
si adoptepentru
li s-aaritatce
sdfac6".Adouazi paznicilor
fdri sd
(mdinile
la spate,birbiaridicatd)
a aveaunaerde autoritate
mdlucrurile
pentru
C6teodati
hotelului.
clien[ii
pari ameninlitori
vedere
a
dede la
runtepotinsemnamult.in acestcaz,dispari[ia
scizutein
al increderii
indicator
un puternic
getelormaridevenise
agtep[i
sd vezi
ce
te
ceea
fald
de
invers
propriile
capacitili- exact
Columbia'
maialesdinBogota,
la o for[i de securitate,
Sta[icudegeexperiment.
urmitorul
gidumneavoastri
incercali
dumneacred
despre
gi
ce
oamenii
inheba[i
telemariin buzunare
posturd
denotd
cd aceastd
lorvi vorconfirma
voastri.Comentariile
Nuvetivedeaniciodatiun
slabi gi delocincrezdtoare.
o atitudine
anumith
pregedinlie
lider
dintr-o
un
sau
la
candidat
tari stdndcudela indivizii
Acestgest nu se intAlnegte
getelemariin buzunare.
increzitori(veziligura55).
la
:e
=sl
Te
ion
'*t
-o
nai
Ed
Efr
fNs,r-vAsnrE!
165
mari
Jinereadegetelor
in buzunare,
po$ureperceputd
deobiceicasemnal
de insecuritate
saudisconfort
social,transmite
imediatacest
nesaj9ide aceeatrebuieevitatd.
Marcareaorganelorgenitale
cateodati birbagii, in mod incongtient, igi introduc degetelemari
in interiorul beteliei pantalonilor, de o parte gi de alta a fermoarului,
fie pentru a-gi ridica pantalonii, fie chiar lisAndu-le pe loc, in timp ce
restul degetelor coboard in jos, ca gi cum ar marca organele genitale
(vezi figura^56).Marcarea organelor genitale esteun gest putJrnic
de
dominaqie.in esengdspune: ,ia privigi, sunt un birbat virill"
Nu la multi weme dupi ce am inceput sr scriu aceastrcarte, discutam despreacestgest in timp ce predam unei echipe FBI din
epantico, virginia. Participangii l-au luat in derddere, afirmand cr niciun
brrbat nu ar putea fi atat de ostentativ in privinga propriei sexualitdli,
mai alesincongtient. chiar in ziua urmrtoare, unul dintre ei s-a intors
in clasi gi le-a spus colegilor ci a observat ra toaletr un student care,
itr f"ta oglinzii, s-aaranjat, gi-a pus ochelarii gi doar pentru un moment
166
COMIJNICARIINOI.IVERBALE
SECRETELE
pentrua marca
mAinilor
Folosirea
poatefi
genitale
organele
deseorila tineriibdieti9i
observatd
fetein timpulanilordecurtare.
Esteungestcaresugereazi
dominanta.
qi-a marcat organele genitale cu mAinile inainte s[ iasl cu o alurd mAndri din toalet[. Sunt convins c[ acea persoand nici nu se gAndeala
gesturile pe care le ftcea. Dar, de fapt, gesnrl de nnrcare a organelor genitale apare mai des decAt am crede, gi nu numai in filmele din Vestul
silbatic.
scAztnA
sAUOfitCnnonnn
li:S
Tnrn-vArnrr!
16/
mf,inilor
lncremenirea
Cercetdrilene spun cXmincinogii au tendinqade a recurgela gesruri mai pufine, atingeri mai pugine qi ci igi migci bragelegi mAinile
rrai pugin decat persoaneleoneste (vrij, 2003, 65). Aceste rezultare
zunt in concordangrcu reacgiilesistemuluilimbic. in fagaameningdrii
in acestcaz dezviluirea unei minciuni), ne miqcim mai puqin sauchiar
incremenim pentru a nu atrageatengia.Acest comportamentestedesrul de desobservatin timpul conversatiei:bratele cuiva iqi reduc foarte
rrult migcdrile cand persoanarespectivr spuneo minciuni, spre deosebire de cazul in carespuneadevirul, cand gesturilesalesunt mult mai
iibere. Deoareceacesteschimblri sunt controlate de sistemullimbic,
nu de partearagionalda creierului, le puteli acordamai multd incredere
decatcuvintelor. Ele indici ceeace se intamplx cu adev[rat in mintea
persoaneicarevorbegre(vezi casera42). Agadar,figi atengila momentele in caremainile gi braqeleincremenescdintr-odatr; ele spun foarte
multe despreceeace seintAmpldin mintea aceleipersoane.
Frtngerea
mAinilor
cand oamenii igi frang mainile sauigi impletescdegetele,mai ares
ca reacgiela un comentariu semnificativ, Ia un eveniment sauo schimbare din mediul lor, esteun semn care indici stresulsau increderea
scizut[ (vezi figura 50). Acestegesturi de calmare,observateIa oamenii
de pe intreg globul, aduc oarecum cu posfura mAinilor in timpul unei
rugiciuni - qi poatela nivel incongtient chiar astasepetrece.pe mlsurd
ce gestul frangerii mainilor cregtein intensitare,culoareapielii sepoate
schimba, albindu-se, din cauzafaptului ci sangeleesteindepirtat din
punctele de presiune.Lucrurile devin chiar serioaseatunci cand semanifesti acestcomportament.
Frecareamf,inilor
O persoandaflat[ intr-o starede indoiali (careestecu un grad mai
jos decAt increderea scdzutl) sau de stres moderat igi va freca ugor
palmele (vezi figura 57). Dacdsituaqiadevine mai stresanrdsaunivelul
de incredere estein scxdere,vegivedeacum deodati mangaiereaugoard
168
NOI.IVERBALE
COMTJNICARII
SECRETELE
Deseorinecalmdmanxietatea
mdngdindu-ne
saunervozitatea
palmele
cudegetele
mdinileunade alta.
saufrecdndu-ne
169
Frlnlor cu degetele se va transforma intr-o frecare mai spectacum degeteleirnpreunate (vezi figura 58). impletirea degetelor este
ru ndicator clar de stres major pe care l-am observat in cele mai dure
nE:iogatorii - atit in cadrul FBI, cdt gi la persoanele care au depus
ffirrie
in faqacongresului. Imediat ce apare un subiect delicat, dese
indreapti
gi se impreuneazi, iar mainile incep si se frece una
@
6 rra Binuiesc ci acestcontact tactil sporit fintre mAini ii furnizeazi
:p=erului mai multe rnesajede calmare.
Atiagerea
genhi
-{m ales si vorbesc Ai despre atingerea gAtului in acest capitol
*ritor
la indiciile oferite de brafe deoarece,dacd veEiurmiri mainile
:1? cu atenfie, le vep vedea deseori ajung6nd gi in regiunea gAnrlui.
la-menii care igi ating gitul (in orice parre a sa) in timp ce vorbesc fie
m. un nivel al increderii in sine mai scizut decAt cel normal. fie in:earci si se elibereze de stres. Acoperirea zonei gitului gi a scobiturii
:e la baza lui in momentele de stres este un indicator universal 9i pu:ernic al faptului c[ a apirut un element considerat de creier ame-rinqitor, inacceptabil, nelinigtitor, contestabil sau emogional.Nu are
icio legiturl cu minciuna, degi oamenii care mint pot manifesta $i ei
-:'n astfel de comportament in situa;ii nelinigtitoare. A,;adar, urmirigi
C6nddegetele
seimpreuneazd
9i
sefreacdunelede altele,cain imaginea
de maisus,creierulsolicitduncontact
fizicsuplimentar
pentru
al mdinilor
a-gicalmaanxietatea.
sau.grijile
matsenoase.
t70
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
t
t
e
o
E
a
;l
:-a
i
li
l:.:n-vA shrr!
17l
Mici gesnrialemfinilor
un microgesfesteun semnalnonverbalrapid careapareatunci cand
:
incearcr si suprime o reacgiefireascr la un stimul negativ
-rsoani2003,15).in acestecircumstange,
Iman,
cu cAtesremai reflex gi mai
rrn ca duratl, cu atAtestemai adevirat. De exemplu,si ne imaginim ci
drt ii spuneunui angajatcr trebuie si{ ajutegi si lucrezetot weekendul
:eoarececineva s-a imbolnrvit. cand aude vestea,nasul angajatului se
:rele$te saupe fagalui aparepentm scurt timp un zambetdeziluzionat.
iceste mici gesruri de nepl[cere sunt indicii clare ale sentimentelor
respective.in mod similar, mainile pot da la iveali gi ele astfel
-rsoanei
:e microexpresiicare ne pot chiar surprinde (vezi caseta44).
MODIFICARITE
EPANTM h{ CESTRILE I\{AIMLOR POT
scoATE Irq.I\|EALA,INFORI\{ATtrIMPORTANTE
La fel ca toate comportamentelenonverbale,schimbdrile brugre
Je migcirilor mainilor indicr o modificare sponranxa gandurilor qi
*ntimentelor unei persoane.cand indrigostigii igi indeprrteazi deodatd mAinile in timpul unui prAnz,de exemplu, este un semn ci s-a
ntAmplat cevanegativ.Ascundereamainilor sepoate facegi intr-un interval de catevasecunde,dar esteun indicator precisgi imediat al senrimentelor cuiva.
$i retragereatreptatl a mAinii esteinteresantde observat.Cu ceva
timp in urmI, am fost inr.itat la cinX de un cuplu cu care eram prieten
din anii studenqiei.Spre sfdrgirul cinei, discugias-a indreptat citr" ,r.,
zubiectfinanciar. Prietenii mei mi-au spuscd aveauprobleme cu banii.
in timp ce soqiase plAngeadesprefetul in care banii pdreaush se
evaporeze,mAinile sotului ei seretrigeau treptat de pe masd.Am purut
observacum, in timp ce sogialui vorbea,el qi-atras incet mAinile,pAnn
cAnd,in final, le-a pus pe genunchi. Acest fel de distanqareesreun
indicator al reacgieide fugd psihicd (parte a mecanismului de supravieEuirea sistemului limbic) care apare deseoriatunci cand suntem
ameningagi.Gestul mi-a sugeratci sor.ulaveaceva de ascuns.S-adovedit cI el extrigea bani din conturile comune ale familiei pentru a-gi
intregine obiceiul de a juca poker, un viciu care l-a costatulterior gi
cisnicia. Gestul de retragere a mainilor era urmarea faptului ci se gtia
vinovat. Chiar daci migcareaa fost gradual5,mi-a fost suficienrpentm
a suspectaci ceva era in nereguli.
t72
COMUNICARIINOI\NTERBALE
SECRETELE
44:GESTULDEGEILJLII IvIIILOCT
Caseta
ht roc DEcLTvINTE
&
s
;
t73
-na dintre cele mai importante observaqiipe care Ie putegi face
e:itor
la maini este inregistrarea siruagiilor cand sunt inactive.
n*--:ci cAndele inceteazi sdmai ilustrezegi sdscoati in evidenld
ceea
'' =unem, esteun semn al modificirii activitdgii creierului (poate
din
=;za unei lipse de angajament)gi un motiv pentru sporirea atenfiei
$i
r*;:-uareasituagiei.Degi, agacum am mai spus,reducereamiqclrilor
:i,:nilor poate fi un indiciu de minciund, nu trageli imediat aceasri
:::ciuzie. Singurainformagiepe care o putegi afla in momentul in care
:;:ni-le devin inactive este aceeaci la nivelul creierului a apIrut un
{i:d sauun sentiment diferit. Schimbareapoate reflecra pur gi simplu
-.j putinl incredere sau mai putin interes pentru ceeace se discuti,
:::rtr-o varietate de motive. Reginegi,orice deviere de la comporta-ennrl nonverbal obignuit al mainilor- fie cd esteredussauamplificat
::i apareceva neobignuit - trebuie luati in considerarepentru semnii:agia pe careo poateavea.
CaproluL gAprE
Canaranra
minfii
Linbajulfegei
t76
COMUNiCARIINONVERBALE
SECRETELE
Aceast5mobilitate face ca expresiile fegeisI fie indicii foarte eficiente, gi chiar oneste, dacd nu se intervine in mod con$tient asupra
lor. Fericirea, tristeqea,furia, frica, surpriza, dezgustul, bucuria, ura,
ruginea,incordarea gi interesul sunt recunoscuteuniversal ca expresii
faciale (Ekman, 2003, 1-37). Disconfornrl - fie c[ il intAlnim pe faqa
unui bebelu$,a unui copil, a unui tAndr, a unui adult sau Ia cineva in
vArsti - este recunoscut pe intreg globul; la fel putem distinge expresiile care ne dau de veste c[ totul estebine.
Cu toate ci fegelenoastrepot fi foarte sincere cAndaritim ceeace
simgim, ele nu ne reprezintd intotdeauna adeviratele sentimente. Se
intAmpli acestlucru pentru cX putem controla expresiile faciale pAni
la un punct gi, in acest fel, putem triga. De la vArste fragede,suntem
educagide pdringi si nu,,ne strAmbdm"cAndnu ne place mAncareadin
farfurie sau si arbordm un zdmbet fals cAnd salutim o persoani dezagreabil[. Suntem inv[gagi si minqim prin intermediul felei 9i astfel
devenim rapid expe4i in ascundereapropriilor sentimente, chiar daci
uneori adevErulrizbate la suprafagi.
CAndmingim prin mimica feqei,sespune deseori c[ juc[m teatru:
evident, actorii faimogi pot adoptanumeroaseexpresii faciale pentru a
crea sentimente fictive la comandl. Din nefericire, mulEi oameni, mai
alesescrociigi algiinfractori periculogi,pot faceacelagilucru cAndmint,
seprefac sauincearci s[ influenqezepercepgiilecelorlalqiprin zAmbete
ipocrite, lacrimi false saupriviri mincinoase.
Cu toate acestea,expresiile faciale ne pot furniza informagii semnificative despreceea ce gAndegtesau simte cineva. insi trebuie si
avem mereu in vedere ci ele pot fi mimate, agacd cele rnai bune indicii
despresentimentele adevirate derivd din combinaqiide gesnrri,in care
se includ indicii faciale gi corporale, care se susginsau sunt complementare unele fagl de altele. Prin evaluareain context a indiciilor nonverbale ale fegeigi comparareacu alte semnaleale corpului, le putem
folosi pentru a afla ce se petrece cu adevirat in mintea cuiva, ce simte
sau,/gice intentioneazi. Deoarececreierul tinde s[ foloseascltot ce s
afli deasupraumerilor ca o singur[ ,,canava"pentru exprimare qi comunicare, ne vom referi in continuare Ia fagi gi la gAtca la un tot: figura
noastrl publici.
:
u
iil
=
-t
1-l
lor
ri
&
gC
,il!. i,
T{1
gc:
oa:s
irr
fft:
*I-\.{VAUA
MINTII
177
DPRXSIIALE FETEICESUGEREAZA
EMOTIINEGATME
SAUPOZITME
Emoliile negarive- neplicere, dezgust,antiparie,frici saufurie :e dau o starede incordare nervoasx.Aceastasemanifestxin mai multe
:-*uri, in interiorul corpului gi la suprafagalui. Faqaumani ne oferr o
::nstelagie de indicii simultane care dezvxluie tensiunea nervoasd:
'-cordarea
fxlcilor, freamrtul orificiilor nazale, ingustareaochilor,
:emurul gurii saustrAngereabuzelor (pdni cAndaproapeci nu semai
-'id). La o examinaremai atent[,
putegi observaci privirea este fixr,
nemigcat,iar capul nu seapleaci in niciun fel. o persoandpoate
-irul
i nu spundnimic desprestareaei de tensiune,dar daci vedem aceste
ranifestiri nu mai avem nicio indoiali cEesresupiratr gi creierul sdu
:roceseazFsituagiinepl5cute.Acesreindicii ale emogiilor negativese
:ranifestdla fel pe tot globul gi meritd si le identificim, pentru cd sunr
:e o real5 valoare.
cand cinevaestesupxrat,pot fi prezentetoate acesteindicii non-.-erbale
saunumai catevagi sepot manifestacu intensitatemoderati gi
=ecrtor saucu putere, pe o duratd de catevaminute sauchiar mai mult.
-\mintigi-vi felul cum se uira clint Eastwood in vechile westernuri Ia
adversariisri inainte de a-gidescrrcapistoalele.privirea aceeaspunea
torul' Desigur,actorii sunt pregdtigisi foloseasciexpresiifaciale care
si fie foarte ugor de recunoscut. Totugi, in lumea reali, acesteindicii
nonverbalesunr mai dificil de identificat, fie din cauzdcd sunt mai discrete,fie ci sunt ascunsein mod intenqionat,fie cd sunt pur gi simplu
trecute cu vederea(vezi figura 59).
Luagiin considerare,spre exempbt, inclestareafdlcirorca indiciu
al tensiunii nervoase.Dupi o intalnire de afaceri,un managerii poate
spune colegului sxu: ,,Ai vrzut cum gi-a incleqtat Bill fElcile cdnd am
frcut aceapropunere?"Rispunsul estede cele mai multe ori ,,nu,nu am
observat"(vezi caseta45). Pierdem multe indicii facialedeoareceam
fost invigagi sx nu ne uitlm prea insistent la cineva qi/saudeoarecene
concentrxmmai mult pe ceeace sespunedecatpe felul cum sespune.
Reginegicd oamenii se striduiesc deseorisd-giascunddemotiile,
ceeace le facedificil de detectatdacr noi nu suntem buni observatori.
178
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
inchigi,frunteaincretitd9i
Ochiipeiumetate
indicede obicei
contorsionati
mugchiifelei
gidisconfort.
o staredeincordare
i.{LA MINTII
Gseta45:BIZELE SPIIN
IUBESC",DAR PRMREA
"TE
SPTJNE
ATTCEI/A
SuntuimitdecAteoricuvintele
pozitive
se revarsd
dinguraoamenilor
in timpce fe[elelornedausemnale
nonverbale
carecontrazicclarceeace spun,DecurAnd,
in timpuluneipetreceri,
unul
dintreinvitatipovestea
cdtde mul[umit
eracd fiii luiaveauslujbe
bune.Spuneaastacu un zAmbet
delocdarnicAicu mugchii
fe{ei
incorda[i,
in timpce toliceidinjur il felicitau.
Maitdrziu,so[ialui mi-a
spusin particular
ci so[ulei era,de fapt,extremde supdratdincauzd
cd fiii lor abia se descurcaucu nigteslujbemodeste,care nu le
ofereaunicio perspectivd.
Cuvintelelui spuseserduna, dar fala
exprimain acelagitimpaltceva.
180
COMIJNICARIINOI TERBALE
SECRETELE
FATA
Caseta4s:
'cASI HCIOARELENEARATAtrmnfUNA
vteTe EsTEFRIIMOASA
sd iauavionuldepeaeroportul
Cucevatimpin urmd,agteptam
stdteal6ngdminela casade
care
un
bdrbat
cdnd
Baltimore,
din
la primaclasd'AgezAnprimit
vesteacd fusesetransferat
biletea
pentrucd ar
unzAmbet,
s5-9isuprime
a incercat
du-sepebanchetd,
luifa[ddeceilal[ipasageri
si se bucurede norocul
fi fostnepoliticos
pe
salefaciale
expresiei
Doar
baza
gi
lucru.
ei
acelagi
careagteptau
cdndgi'a
intAmplitor
l-am
auzit
eragreude spusci erafericit.Dar
vesteaceabuni 9i,deqivorbeaincetastfel
sunatsoliagii-atransmis
picioarele
i se migcau
incdtceide lAngdel si nuleaudi conversa[ia,
jos
sd-gi
deschidi
care
agteaptd
gi
copil
unui
in
asemenea
in sus
o
dovadi
mi-au
oferit
de ziua lui. Picioarele
cadciurile
,,vesele"
deindicii
combinaliile
si cduta[i
sale.Relineti
a bucuriei
suplimentard
pentrua vi intiri observa[iile.
nonverbale
capuluiintr-oparteeste
inclinarea
putemicd
dea spune,Md
o modalitate
simtbine,suntdeschisgi prietenos".
Estefoartedificilsi faceliacestgest
oamenilor
in preajma
Pecare
nu-iagreati.
Cqr,tAveueI\4rNTII
181
Qseta472
CE}.ITJ'yTTITGDEANrn-rrN urr
incerca{i
sd vd ldsalicapulintr-oparteintr-unliftplinde strdini
gi [ineti-lin aceastdpozi[iepAndcoborA{i.pentrucei mai mulli oameniesteo sarcindgreude realizat,
deoareceinclinarea
capuluieste
un gest rezervatmomentelor
cAndne simtimexlremde bine,iar
situa[iain carene aflSmintr-unIiftinconjura[ide strdininu estecu siguran[dunuldintreacelea.incercalisi va ldsalicapulintr-opartein
timpce vd uita[idirectla o persoanidin lift.Ve{idescopericd esteun
gestgi maidificildefdcut,poatechiarimposibit.
Contactareapupileigitngustarea
privfuiicaforme
alereqpingeriiunei imngini
Cercetirile aratdc[, odati ce trecem de reacqiareflex5, atunci cAnd
ne place ceeace vedem, pupilele se dilati; cAnd nu ne place, ele se
contract[ (vezi figura 61) (Hess,1975a;Hess,1975b).Nu avem niciun
control congtient asuprapupilelor, iar acesteareacqioneaziin fracqiuni
COMUNICARIINOI{TERBALE
SECRETELE
182
Fig.6l
i ------\
pupilelor.
incd
in acestdesenputelivedeadilatarea
9icontractarea
ales
mai
bine,
de
pupilelor
o
stare
semnifici
dilataiea
nagtere,
la
de
la ceidecaresuntemlegatiemotional.
CaNeveueMrNTrr
183
Caseta48: O CONDAIVINARE
PENTRU MC$ORAREA PIJPN,ET.6P
in 1989,in timpce lucramin cadrulFBIintr-oproblemdde srguran[dnationald,am interogatintr-unmod repetatun spioncare,degr
era cooperant,nu voia sd dezvdluienumelecomplicilorimplicaliin
spionaj.incercirilede a faceapella sim[ulsdu patriotic
ai la preocupareapentrusoartamilioanelor
de oamenipe careii puneain pericol
nu ne-aucondusnicaieri;rdmAneaimpasibil.Era insd esenlialsd_i
descoperim
pentrucd reprezentau
complicii,
o amenin(are
serioasdla
adresa.siguran[ei
statelorUnite.Vdzandcd am rdmasfdrdalternativa,
MarcReeser,un bunprietengi un extraordinar
analistpe probleme
de
contraspionaj
din cadrulFBl,ne-asugeratsd folosimindiciilenonverbalein tentativade a aflainformaliile
dorite.
l-amardtatspionului
32 de cartonage
pregdtite
de MarcReeser,
fiecareavandnumeleuneipersoane
cu careacestalucrasegi carei-ar
fi pututfi complicein aceastdsitualie.pe mdsurdce se uitala fiecare
cartonin parte,i se cereasi spund,in termenigenerali,
ce gtiadespre
indiviziirespectivi.Nu ne interesaurdspunsurile
in mod special,
deoarececuvintele
puteaufi ingeldtoare;
maidegrabd,ne interesace
exprimafa[alui.Lavedereaa doudnume,ochiisdis-aumdritmaiintai,
semn de recunoagtere,
apoi pupileles-au micgoratrapid9i el gi_a
ingustatugorprivirea.
La nivelsubcongtient,
eraclarcd nu-iconvenea
sd vaddceledoudnumegise sim[eain pericol.poatecd indivizii
aceia
ii puseserdin vederesi nu le dezvdluie
numele.Micaorarea
pupilelor
gi ingustareapriviriiau fost singurelesemnalecarene-aucondusla
identificarea
celorlal[iconspiratori.
El nu a fost congtientde indiciile
nonverbale
pe careni le oferise9i nicinoinu am comentatdespreele.
Dacdnu am fi urmiritcomunicarea
nonverbald
a ochilorsdi,nu i-amf'
identificat
niciodatipe ceilalti.pand la urmacei doi indiviziau fost
localizatigi interoga[i,
momentin care gi-aumdrturisitimplicarea
in
infrac{iunea
respectivd.
Nici pdndin ziua de astdzisubiectulacelu
interogatoriu
nu gtiecumde am reugitsd-iidentificam
complicii.
184
COMIJNICARIINON\IERBALE
SECRETETE
privireapentrua bara
Neingustdm
pdtrunderea
luminiisaua imaginilor
cdndsuntem
carenunefacpldcere,
supdralisauchiarcdndauzimvoci,
sunetesaumuzicdsuperatoare.
CeNavauem.rru
185
ingustarea
priviriipoatefifoarterapidd
- 1/8dinh-osecundi- , darpoate
reflectaungdndsauo emolienegativd
in timpreal.
E,aseta
49:SPMNCHVELEcoBoRATE
RIDICAhMNNNEITA
186
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
CeNeveuelvtnilrtr
r87
Acoperirea
ochilorcu mAinile
este
unmodeficient
dea spune
"nu-mi
placeceeace amauzit,amvdzut
sauamaflatacum'.
O scurtdatingere
a ochilor
in timpul
conversa[iei
vd poateoferiunindiciu
despreperceptia
negativd
a persoanei
referitor
la ceeaces-adiscutat.
O intAaierein deschiderea
ochilor
atuncicAndauzimo anumitdinformalie
sauinchiderea
lorpentrumaimulttimp
esteunindiciual emotiilor
negative
sau
al nepldcerii.
CAndpleoapele
sestrAngmult,ca
in aceastdimagine,
persoana
incearcd
si blocheze
gtirinegative
totalanumite
sauevenimente.
188
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
Dilatareapupilelor,arcuireasprtncmdor
gi strllucireadin ochi
Sunt o mulqime de indicii ale ochilor care au interpretlri pozitive.
De Ia vArstefoarte fragede,ochii nogtri exprim[ stareade bine cAndne
vedem mamele. Un bebelugva urmiri fagamamei lui la 72 de ore de la
na$teregi ochii sli se vor deschidelarg cind ea va intra in camerl,
ar[tAnd interes gi multumire. La mama iubitoare seva putea observade
asemeneadeschidereareiaxati a ochilor, iar copilul se va uita in ei,
preluAndu-i stareade confort. Ochii larg deschigisunt un semn pozitiv;
ei transmit faptul c[ persoanaobservdcevacare o face sdsesimtl bine.
CaNeveueMrNTrr
189
CASETA
50:CAND STNATUCIREADIN OCHI DISPARE
Cdndvedempe cinevacare ne placesau ne intdlnimintAmpldtorcu o persoandpe care nu am vdzut-ode mult,avemtendinla
de a deschideochiimari,in acelagitimp cu dilatareapupilelor.
La
seruiciu,pute[ipresupune
cd suntetiin gra[iilegefuluisauci ali ficut
o lucrarefoartebunddaci ochiisdi se miresc atuncicAndvi vede.
Pute[ifolosiacestindiciupozitivpentrua vd da seamadaci
sunte[ipe drumulcel bun,fie in relaliacu partenerul,
fie in mediul
de afaceri,fie ci vreli doar sd vd face[i noi prieteni.De exemplu,
imaginali-vd
ochiilargdeschigi9i visitoriai uneitinereindrdgostite
carese uitdla iubitulei cu adoralie.Mai pe scurt,urmdritiochiioamenilor- cu cAtse fac maimari,cu atAtlucrurilemergmai bine!Pe
de altd parte,cAndincepe[isd observa[imicgorareaochilor,ca
in cazul ingustdriiprivirii,cobordriisprdncenelor
sau contractdrii
pupilelor,poatesocoti[icd ar trebuisd vd revizuilitacticilecomportamentale.
Vreau si vd atrag atentiaasupraunui aspect.Dilatareasau
micgorareapupilelorpoatelicauzatd de factoricare nu au legiturd
cu emoliilesau evenimentele,
cum ar fi variatialuminii,o starede
boalSsau anumitemedicamente/droguri.
Fili aten[igi luali-igi pe
pentrucd altfelputetifi indugiin eroare.
acegtiain considera[ie,
190
COMUNICARIINO}.TVERBAIE
SECRETELE
ochiinogtri
multumi$,
Cdndsuntem
unefortextrem
indicdnd
suntrelaxati,
deredus.
suntugorarcuite,
AicisprAncenele
gravitatia,
unsemnclar
sfidAnd
pozitive.
al sentimentelor
ochilorpoatefi observata
Strdlucirea
si vedem
cdndsuntemincdntati
pecinevasausuntemcoPlegiti
pecare
de emotiipozitive
nule putem$dpani.
191
*T.\AVAUA MINTII
ftlipireaochilor
O variantX a ochilor strilucitori este arcuirea sprAncenelorsau
xlipirea ochilorcare sepetrece foarte rapid, in timpul unei intAmpl[ri
rgreabile.Aceasti expresiefaciaid indicl de foarte multe ori o surprizd
:iicut[ (gAndigi-vila cineva care ajungela o petreceresurprizd),dar
estefolosit[ de asemeneapentru a scoatein evidengdceva saupentm
a marca intensitatea unei tr[iri. Putegivedeadeseori oamenii spunAnd
.Ooo!", in timp ce ridici sprAncenelegi ochii le sclipescdintr-odati.
Esteo manifestarepozitiv[, cAt se poate de autenticd. Atunci cAnd
cineva esteentuziasmat,scolandin evidenqi un punct de vedere sau
relatAndceva, ar trebui si-gi ridice sprAncenele.in acestfel, sereflecti
adev[rata stare de spirit a persoanei 9i se obgine o mai mare claritate
vizual5''
Poate cel mai bun indiciu legat de ridicarea sprAnceneloreste
obginutatunci cAnd,in timp ce persoanapoveste$teceva,sprAncenele
salerevin in pozigianormal5. De obicei, c6nd nu suntem ata$afiemoqionai de ceea ce spunem, ochii nu accentueazdmomentul. O
asemenealips5 de atagamentpoate reflecta pur gi simplu un interes
scdzutsau poate sugeracd persoanaminte. Este dificil de identificat
cauza;tot ce puteti face estesdciutagi o diminuare sauchiar dispariqia
bruscl a arcuirii sprAncenelor,care sI v[ avertizezeci ceva s-a schimbat. Este remarcabil de observat cit de des igi schimbd oamenii
expresiile faciale de incAntare, pe mdsurl ce devin din ce in ce mai
pu[in ataga[ide ceeace spun sau fac.
Privireainsistentl
Ne uitim direct gi fix la cineva dacl persoanarespectivi ne place,
dacl suntem curiogi sXafldm mai multe despre ea sau dacd vrem s-o
ameningim. indrlgostigii se privesc indelung destul de des, la fel
mamele gi copiii lor. Dar gi infractorii folosescprivirea insistentd,fie
pentru a ,,hipnotiza", fie pentru a ameninga(gAndigi-vl Ia privirile lui
Ted Bundy gi Charles Manson). Cu alte cuvinre, creierul folosegte
acelagicompoftament al ochilor - o privire intens[ - pentru a comunica dragostea,interesul sauura. De aceea,trebuie si ne bazdmgi pe
t92
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
(
(
\.{NAVAUA MINUI
193
Clipireagiflufluareagenelor
De'obicei, clipim mai des cand suntem incitagi, tulburagi, nervogi
sau ingrijoraqi gi revenim la normal cand suntem relaxagi.o serie
de
clipiri rapide ale ochilor poate reflecta o luptd interioari. De exempru,
daci cineva face o afirmagie care nu ne convine, s-ar putea sr clipim
foarte despentru scurt timp. Ne putem manifesta in acelagifei gi
daci
avem probleme de exprimare in timpul unei conversagii(vezi caseta
5l).-Fluturarea genelor indici o luptr interioari, fie legatl de propria
performangi, fie de livrarea sau acceptareainformagi"i. Hrrgh
Gr"rrt,
poatemai mult decatorice alt actor, folosegtefluturare" gu.r"lo, p"rrtru
a ne ffansmite ci este confuz, incurcat, incordat sau cx se aflr intr-o
situagiedramaticd de un fel sau altul.
cei care srudiazxcomunicareanonverbali au putut observacat de
des clipea pregedinteleRichard Nixon in timp ce-gi susgineadiscursul
,'Nu sunt un infractor". De fapt, frecvengaclipirii poate cre$tela orice
persoanr care este stresatr, indiferent daci minte sau nu. Am revdzut
in care clipeapreEedinteleBill clinton in timpul depozigieisale;
lodul
frecvenqaclipirii crescusede cinci ori ca rezultat al stresului in care
se
afla. Degi estetenranr si etichetrm drept mincinos pe cineva luandu-ne
dupr indesirea clipirii ochilor, eu m-at abqinede la aceasti concluzie,
de weme ce cauzapoate fi orice formd de stres,incluzand aici rispunderea la intreblri in public.
COMUNICARNNONVERBALE
SECRETELE
t94
e,asete
51:ATENTIE I.l{. GENEI
genelor
vi poateaiutasi vi datiseamade
migcdrii
Observarea
consecinli.
comportamentulin
celorlal[i
impresiile
9i si vd adapta[i
De exemplu,intr-oadunaresocialisau la o intAlnirede afaceri,
pentrua evaluacAtde
vorciuta aceastimanilestare
cunoscdtorii
gene
tremuriii deranieazd
participanlii.
ale
cdror
Pe
cei
binesesimt
deasd
iarlauniioameniclipirea
ceva.Acestindiciuestefoarteprecis,
Deexemplu,
stresant'
evenimentului
dupi aparilia
incepeimediat
participantii
inceputsi
au
ci
se
observd
dacdin timpuluneidisculii
a devenitmotivde
mai des, inseamnici subiectul
clipeascd
Apari[ia
controversisauesteinacceptabil
9i ar puteafi schimbat'
gi
ignorati,
daci
nu
trebuie
gest
importanti
este
a
acestui
bruscd
nu
toti
Deoarece
bine.
sd se simti
vre[ica invitaliidumneavoastri
- maialesdacdse
clipescla fel de desin modobignuit
oamenii
la nigtelentilede contactnoi- , trebuiesd fili aten[ila
adapteazd
bruschsauo in'
cumarfi o incetare
declipire,
frecven{ei
modificarea
gisentimen'
gAndurile
pentru
a aflamaimultelucruridespre
desire,
telefiecdruia,
Privireapiezi$l
Privirea pieztgdin direcgiacelorlalgi esteun gest la care participE
atAt capul, cAt Ei ochii (vezi figura 71). Poate lua forma unei ugoare
rotiri sau aplec[ri a capului, insotiti de privirea intr-o parte sau de o
scurti rotire a ochilor. Se manifest[ ca urmare a suspiciunii faq[ de
ceilalgi sau a punerii Ia indoiali a adev[rului spuseloracestora.CAteodati aceast[ migcare este foarte rapidi; alteori poate fi exageratl
aproape sarcastic,durAnd pe toati durata intrevederii. Degi este mai
mult un semn al curiozit[gii sau al PrecaugieidecAt o lips[ clar[ de
respect, acest semnal nonverbal este relativ ugor de observat' iar
mesajul s[u este: ,,Te ascult, dar nu cred ce-mi sPui - cel pulin deocamdat[."
Cereveua l\,fl\'ftr
195
Neuitdmpiezigla oamenic6nd
nusuntemconvinqi
saunuavem
incredere,
cain aceastdimagine.
hrpmcnRnA rNDrctrroRNoN\IERBATE
ArEGrrRtr
Asemeneaochilor, gura oferd gi ea o serie de indicii relativ sigure gi
demne de luat in seami, care vl pot ajuta si intregineqi reralii tn"i
"nciente cu ceilalgi. la fel ca ochii, gura poate fi controlati gi ea de creierul
ragional pentru a trirnite semnale nonverbale false, asdel incat trebuie
si avem gr'jd la interyretarea lor. Acestea fiind spuse,vi voi prezenta
cateva aspecteinteresante cu privire la limbajul nonverbar al gurii.
Ztmbetefalsegisincere
cercetdtorii gtiu bine cx existi atat zdmbete false, cat qi sincere
(Ekman, 2003,205-207). ZAmbetul fals esteadresat,aproapeca o obligagiesocial[, persoanelor care nu ne sunt apropiate, in timp ce zAmbetul sincer este rezeryat pentru oamenii gi evenimentele de care
intr-adevir ne pasi (vezi caseta52).
La exprimarea unui zArnbet sincer sau ,,adevirat" participi in
primul rAnd doi mugchi ai felei: mugchii zigomatici, care se intind de
la colEurile gurii pani la oasele maxilarului superior, gi muqchii orbiculari ai ochilor, din jurul ochilor. cind lucreazd impreunr bilateral,
acegtia trag colqurile gurii in sus gi incre;esc pielea din marginile
ochilor, formAnd ridurile numite ,,talpagAgtei",specificeunui zAmbet
cald gi onest (vezi figara72).
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
196
ZAtUnfnnUt
C,aseta
52:BAROMETRIJL
Prin practici ve[i puteadistingecu uqurinli un zdmbetfals de
proces
simpldprincareputetigrdbiacest
O modalitate
unuladevdrat.
de invdlareestesd urmdri[ifelulin carese saluti intreeioameniipe
pe caregti[i
cu sentimentele
gi sd facelicompara$a
careii cunoagte$
partenerul
gtiti
cd
De
exemplu,
dacd
cd le au unii fald de ceilalti.
pe B, iar
de afaceriilagreeazipeAgiil antipatizeazd
dumneavoastrd
amdndoiacegtiaau fost invitatila o petrecerepe care el o organiatuncicAndilintAmpinipe fiecare
zeazdlabiroulsdu,observati-ifata
dintreei.Ve[iputeadistingeceledoui tipuride zAmbetimediat!
Dupdce veli cunoagtediferentadintreun zAmbetfals 9i unul
real, o pute{ifolosica un barometrupentruaflareaadevdratelor
sentimenteale celorlal[ipentrudumneavoastrigi putelirispundein
consecinld.Observareadiverselortipuride zAmbetvi poatefi utilS
dumneavoastrd
gi pentrua apreciamodulincareideilesausugestiile
cu un zdmbetsincer
ldeileintAmpinate
suntreceptatede interlocutor.
gi inclusein listade prioritdli.
Sugestiile
meritdexploratein continuare
primitecu un zdmbetfals ar trebuireevaluatesau ali puteachiar
renuntala ele.
sotii/socu prietenii,
func[ioneazd
al zdmbetului
Acestbarometru
geful.
informatii
gi
Vi
cu
oferi
chiar
copiii
[iile,colegiide serviciu,
lor in toatetipurilegi fazelerelatiilorinterperdespresentimentele
sonale.
CeNeveuarvmqtr
Unzdmbetadevdrat
ridicdcollurilegurii
cdtreochi.
r97
Acestaesteun zdmbetfalssau
collurileguriise migcd
"politicos':
spreurechi,iarochiinuexprimd
decdtpuliniemoge.
Comprimarea
b'uzelor,
F "diqparifie"
cucolfuile guti cobrete
Dacrvi s-aprnrt c[ ln toatefotografiilerecentealepenoanelorcare
au depusmlrnrrii in fap congrezului buzeleacestoraerau invizibile,
acestfapt sedatorastrezului.susFncu convingereacestlucru, deoarece
in asemeneacondilii ,,disparigiabuzelor" esteun mod universal de
manifestare.cend suntemstresafi,avemtendingaincongtientr de a ne
ingusa buzelepAn[ la ascunderea
lor completd.
CAndpresdmbuzeletntre ele,esteca gi cum sistemullimbic ne-ar
transmitesr inchidemtotul gis[ nu mai permitems[ pitnrndi in corpul
nostm nimic (vezi figura 74),deoarecein acelmoment ne confruntlrn
cu problemeserioase.comprimareabuzeloresteun indicator al sentimentornegative,careaparerepede,ir timp real (vezicaseta53).Esteun
semnclar cr persoanarespectiv[estetulburati gi cl cevaestein nereguJ^[.
E:rnemderar seintampli caaceastiexpresiefacialr sdaibi o conotalie pozitiv{. Astanu inseamn[cl persoanarespectivlestemincinoasr.
Estedoarun semncl estestresatiin acelmomem.
198
COMIJNICARIINOI{'/ERBAIE
SECRETELE
nuse
Cdndbuzeleaproape
maivid, cauzaestede obicei
stresulsauanxietatea.
CANeveuaMrNTrr
199
caseta
58:CANDo pERsoAl.IA
lg escutrloEBTZELE
ARX$rAITE TUCRTJRT
DEASCTJNS
Urmdresc
ingustarea
buzelorsaudispari{ia
lor in timpulinterogatoriilorsau cAndcinevafaceo declaralie.Esteun indiciusigur,
care aparede fiecaredatd exactin momentulin care se pune o
intrebaredificild.Daci il observali,nu inseamnineapdratcd individulminte,in schimb,ne transmiteinforma{ia
cd intrebarea
aceea
specialda functionat
ca un stimulnegativgi l-a deranjatin modevident.De exemplu,daci intreb,,imiascunziceva?",iarel/eaigiingusteazdbuzelein timpce punintrebarea,
inseamndcd ascundeceva.
Esteun indiciufoarteexactmai alesdacdacelaestesingurulmomentin caream observataceastdexpresiefacialdin timpuldisculiei
noasire.
Atunciesteun semnalpentruminecd trebuiesd-micontinuu
tirulintrebirilor.
lncr4ireabuzelor
Urmirigi-i pe cei care igi incregescsau igi fuguie buzele in timp ce
vorbegtecineva (vezi figura 79). Acest comporramentpoateinsemna cx
nu sunt acord cu ceeace aud sau c[ au o alti idee, la care reflecteazd.
Putegiprofita de aceastXinformagie,carev[ poate ajuta sI alegegimodul
de prezentare a problemei, sX vi modificagi oferta sau si orientati
conversagiaintr-o direcgieconvenabilx. ca sdingelegegidaci Euguierea
buzelor semnifici dezacordul sau daci mai degrabi persoanaia in
consideragieo alternativi, va trebui sr urmxri$ conversagiadestul de
mult timp pentru a putea aduna indicii suplimentare.
Juguierea buzelor poate fi observatdde multe ori in timpul pledoariilor finale ale unui proces.in timp ce un avocatvorbegte-,
paftea
adversi igi va Euguiabuzele pentru a-gi exprima dezacordul;de asemenea judecdtorii, daci nu sunr de acord cu avocaqiiin timpul discuqiilor
separate.in timpul revizuirii unui contract, urrn[rirea gi identificarea
momentelor in care o persoanl igi increqegtebuzele ii poate ajuta pe
avocafi s[-gi deaseamacare sunt ingrijoririle sauproblemele celeilalte
pX4i. Aceasti expresiefacial5 poate fi vizutX gi in timpul interoga-
200
SECRETELE
COMIJNICARIINON\TERBALE
Observa$
cd atuncicdndbuzelesunt
plinepersoana
estemullumitd.
ingustarea
buzelor,
ce reflectd
stres
poateprogresa
pdni
sauanxietate,
lorcompleti,cain aceasti
la disparitia
fotografie.
CAndbuzeledispargicol[urilegurii
se lasdin jos, emo[iilegi increderea
sunt la cotefoartescdzute,in timp
ce anxietatea,stresulgi grijilecresc.
Euirveueuvru
201
Netuguiem
buzele
saule incretim
cdndnusuntem
de acordcuceva
saucu cinevasau
negdndim
la o alternativd.
Ricftsul
Aceastl expresiea fepi, ca gi datul ochilor pestecap, esteun indiciu universal al dispregului. Denoti lipsd de respect, dar gi de empatie
din partea persoaneicare folosegteacestgest.Pentru manifestarealui,
mugchii buccinatoi (de pe pI4ile laterale ale felei) se contractl gi trag
202
COMIJNICARIINOIffERBALE
SECRETELE
DISPRETLIT
OGUI{DIT DEIrN RICTLTS
Caseta54:
a
cercetitorulJohn
Gottman
La Universitatea
dinWashington,
cd
in timpulgedinlelor
deterapiepentrucupluricdsdtorite
descoperit
parteneriiarborau
era
un rictusbatjocoritor,
dacdunulsauamdndoi
gi puternicpentruprobabilitatea
mare a
un indiciusemnificativ
saudispre[ul
s-ainstalatla
despd(irii.Odatdce lipsadeconsidera[ie
nivelpsihic,faptce poatefi indicatdeacestrictus,rela[iaesteperturFBl,am observat
in timpulinvestigaliilor
batdsauchiarterminatd.
pe figurilesuspeclilor
atuncicAndacegtiacredeaucd gtiu
rictusuri
mai multedecAtanchetatorul
sau sim[eaucd acestanu gtiatoate
povestea.
Indiferent
de circumstan[e,
unrictusesteunsemnde lipsd
de respectsaude dispretfa[i de cealaltdpersoand.
CaNeveuarvff.rgtr
203
Indidi nonverbale
atelinbii
Exist[ numeroaseindicii oferite de migclrile limbii, de la care
putem primi informagiipregioasedespregandurile saustareade spirit
a celorlalli. cand suntemstresaligi gurane esteuscatr,estenormal sl
ne lingem buzelepentru a le umezi. De asemenea,
ln momentelede
disconfort,avemtendingade a trecelimba pe deazuprabuzelor,inainte
9i lnapoi, pentru a ne calma.SetntAmpltts[ scoatemlimba (mai ales
lntr-o parte a gurii) ln timp ce ne concentr[m azupraunei sarcini.unii
oameni,dar mai alescopiii, scot limba la al$i pentru a-gi e:iprima
dezaprobareasaudezgustul.
cand observlm la cineva gi alte indicii nonverbaleale gurii care
indic[ stresul,cum arfi mu$careabuzelor,atingereagurii,lingerea buzelor sauroadereaunui obiect, ne putem intrri convingereacd persoanaestenesigur[pe ea(vezifigura 81).in plus,dacdoaienii igi ating
sau/giigi ling buzelein timp ce-gicAntlrescopgiunile,gi mai alesdacl
observagiacestgestun timp mai indelungat,esteun semnclar de nesigurantl.
scoaterealimbii prinae dingi esteun gestfolosit de cei carecred
c[ au sc[pat cu fala curatr dinu-o anumitl imprejuraresaude cei care
au fost pnngi ftcand un lucru interzis. Am v[zut acestcomportament
Lingerea
buzelor
esteungest
de calmarecare
nepoatedestinde,
reducAnd
incordarea.
il puteli
observa
in sdlile
declasi inaintea
unuitest.
204
COMIJNICARIINO}.I\TERBAIE
SECRETELE
limbii
Scoaterea
printredin$poatefi
cdnd
observatd
cinevaesteprins
fdc6ndunlucru
intezis,cdndgtie
cd a dat-oin bari cu
cevasaucAnd
a reugitsdscapecu
falacuratddintr-o
situaliedelicatd.
Esteungestfoarte
rapid.
CexeveuaNfi\rftr
treba$-vr oare ce s-a intamplat. GAndif-vi dacr aqi fost ingelali sau
plcilif, ori dac[ tocmai ali fdcut o gregeal[. Este timpul sl descoperili
dacl cineva vI trage in pieptl
Esteugorsd ne
ddmseama
de nepldcerea
sau
nelinigtea
unei
persoane
dupd
frunteasa
incruntatd.
Nu
putetivedea
aceastdexpresie
facialdla cineva
fericit9i mullumit.
206
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
Freamltulnlrilor
Aga cum am mai spus,freamitul nlrilor esteun indiciu nonverbal
caresemnaleazlci o persoani esteexcitatXsauentuziasmati. indrigostiqii pot fi v[zugi deseoriparcXplutind unul in jurul celuilalt, cu nlrile
frem[tAnd ugor de emofle gi anticipare. CeI mai probabil, ei adoptl
incongtient acest comportament simgind fiecare feromonii celuilalt,
bine-cunoscutelesemnalesexualebiologice (Givens,2005, 191-208).
Freamitul nXrilor este de asemeneaun indiciu puternic al intenliei
unei migcXrifizice, cum ar fi preg[tirea penn'u a urca nigte sclri abrupte
sau pentru mutarea unei biblioteci. CAnd urmeazl sd acfonlm fizic,
c[utlrn sXne oxigenlm mai mult gi de aceeaapare freamltul nlrilor.
Datorit[ pregXtirii mele de ap5r[tor al legii, dacl intAlnesc pe
strad5un individ care seuiti in jos, ginAndu-gipicioarele intr-o poziqie
,,pugilistic[", gi observ cXii fream5ti nirile, il suspectezcl sepreg[tegte
pentru una dintre urm[toarele trei acqiuni: cearti, fugI sau bltaie.
Freamitul n[rilor este un semn pe care ar trebui s5-l urmlrigi
intotdeauna dacl suntegiin preajma unei persoanecare ar avea un
motiv sI v[ atacesau sdfugI de dumneavoastri. Esteunul dintre acele
comportamente suspectela care ar trebui sl-i invi;Im pe copii sI fie
atenli. in acestfel ei igi vor da seamamai bine de situagiilein care
cineva devine periculos, mai alesla gcoali sau pe terenul de joac[.
Roaderea
unghiilorgi altesennedestres
Dacd vedeqio persoan[ care igi roade unghiile in timp ce agteapti
si finalizeze o afacere,probabil ci nu o veqi considera prea sigurl de
ea.Roadereaunghiilor esteun indicator al stresului,nesiguranleisau
CeNeveuavm.rnt
207
fiuogireasaupllirea fefei
CAteodati vom rogi involuntar sau vom p5li, in funcgie de stirile
emolionale profunde prin care trecem. La cursurile mele, pentru a
demonstra reactia de inrogire, solicit unui student sd stea in faga
grupului, iar eu mi apropii foarte mult de gAtul siu, venind din spate.
De obicei aceastdviolare a spa[iului personalva fi suficientXpentru a-i
provoca reacfia limbicd de inrogire a feqei.La unii oameni, mai alesla
cei cu pielea foarte deschisd,inrogirea poate fi extrem de evidentd.
Oamenii ro$escAicAndsunt surpringi frcAnd cevace gtiu cI n-ar trebui
sI fac5. Mai exist[ 9i situagiain care o persoandro$e$tecAnd are o
slXbiciunepentru cineva, dar nu wea sI se$tie.Adolescenqiicare au o
dragostesecreti ro$escori de cAteori persoanarespectiv5se afli in
preajma lor. Este o reacde autenticX a sistemului limbic, relativ ugor
de identificat.
ln schimb, pIlim cAnd suferim o srare d.egoc,provocatl tot de
sistemul limbic. Am v[zut persoaneptlind la faqddup[ un accident de
circulafe sau in timpul unui interogatoriu, cAnd au fost puse in faga
unor dovezi clare ale vinoviqiei lor. Albirea la fa$ apare ca unnare a
faptului cE sistemul neryos autonom dirijeaz[ sAngeledin vaselede la
suprafa;acorpului c[tre mugchii mai importanti, pentru a ne pregiti de
fug[ sau de atac. $tiu cel pulin un caz in care un individ a fost atAt de
suryrins c[ a fost arestat,incAt s-a albit imediat Ia fagi gi a frcut atac de
cord. Nu trebuie sd ignorim acesrereacqii,pentru c[ sunt indicii clare
ale unei stiri de stresintens gi semanifestl in diversemoduri, in functie
de natura gi durata situagiilor prin care trecem.
208
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
Expresiifacialedezaprcbatoare
Indiciile de dezaprobarediferi de la un loc la altul al globului gi reflecti normele sociale specifice fiecirei culturi. In Rusia, mi s-a
intAmplat ca oamenii si seuite la rnine dezaprobatordeoarecefluieram
in timp ce mergeampe un coridor in interiorul unui muzeu. Separe ci
aici fluieratul intr-o inc[pere este un obicei interzis. in Montevideo,
eram cu un grup care a fost sancEionatde localnici cu priviri scrutetoare
unnate de intoarcerea ostentativd a capului. Pare-seci grupul nostru
vorbea prea tare gi locainicii nu ne apreciauumorul exaltat. in Statele
Unite ale Americii, deoarecelara esteatat de mare gi divers[, diferitele
populagiivor aveagesturi dezaprobatoarediferite; ce pogivedeain zona
vesticd diferi de ceeace vezi la New York sau New England.
Majoritatea semnelor de dezaprobarese observl pe fegeleoamenilor gi fac parte dintre primele mesajepe carele invlglm de la p[ringii
9i rudele noastre.Cei care au griji de noi ne aratXprin expresiafegeicd
facem ceva ce nu trebuie sau ci sirim calul. Tatil meu, care este o
persoan[ foarte controlati, avea mereu ,,privirea" potrivitl; tot ce
trebuia si faci era sd se uite la mine cu severitate. De privirea lui se
temeau gi prietenii mei. Nu a fost niciodat[ nevoit s[ ne domine verbai.
Seuita doar la noi cu privirea aceeascrutdtoaregi era suficient.
in cele mai multe cazuri suntem desnrl de pricepugiin descifrarea
acestor indicii de dezaprobare,dar uneori ele pot fi extrem de subtile
(vezi caseta 55). Recunoagtereadezaprobirii este cheia invigdrii
regulilor nescrisegi convengiilor dintr-o anumitl tari sau zoni geografic5, deoarecene indici situaEiilecind le incllc[m. Aceste semnale
ne dau posibilitatea sI afl5m cAndsuntem nepoliticogi. Dar gi semnele
nemeritate sau neadecvate de dezaprobare sunt nepoliticoase. Un
indiciu nonverbal foarte desutilizat in America estedatul ochilor peste
cap. Gestul sugereazdo lips5 de respect gi nu trebuie tolerat, mai ales
la subordonagi,la oamenii din aceeagiechipl sau la copii.
Expresiile faciale de dezgustsaudezaprobaresunt foarte sincere gi
reflecti ceeace sepetrecein creier. Dezgusnrlesteunul dintre indiciile
nonverbale ale fegeicel mai ugor de observat,deoareceanatomia noastr[ s-a adaptat,in milioane de ani, pentru a respingemAncareaalterati
sau orice altceva ce ne-ar putea d[una. Degi acesteexpresii faciale se
inscriu intr-o palet[ larg[ - de la cele aproapeinsesizabilela cele foarte
evidente - , fie cd ne confruntdrn cu informalii negative sau gust[m
CeNaveuevmrr,nt
209
caseta
s5:o h{rANIRE DEVA}IZARTE$UATA
Cu cevatimpin urmd,amfostabordat
de o femeie,
agentde
vanzdripentruun lan[important
de sdlide gimnasticidin centrul
Floridei.
Tdnira,cu multentuziasm,
incercasd mddetermine
sd md
pentru
abonez
o anumitd
sald,afirmand
cdmi vacostadoarundolar
pezi'pentru
totrestulanului.
in timpceo ascultam,
devenea
dincein
ce maiinsufletitd,
probabil
apreciind
ci aveagansemarisd-idevin
client.canda fostrandulmeusi vorbesc,
amintrebat
daci salaavea
piscin6.
Eaa rdspuns
negativ,
dara scosin eviden[d
alteavantaje.
Atuncii-amspuscd in acelmomentprdteam
22 de doraripe lund
pentrua mergela o sali careaveagi o pisciniolimpicd.
in timpce
vorbeam,
ea a privitin jos,ficAndun micgestde dezgust
(nasul
gi
parteastAngd
a guriis-auridicat)(vezifigurag4),A fosto expresie
faciald
fugard,
dardaci arfi duratmaimult,arfi seminatcuunmarait.
Acestmicrogest
a fostsuficient
casd?midauseamaci nuii convenea
ceeaceii spuneam
gidupdo secundd
saudouda gisito scuzdpentru
a seapropia
dealtcineva.
intdlnirea
deprospectare
s-aincheiat.
Nua fostniciprimul
deacestfeloe
9iniciultimulcomportament
carel'amobservat.
Defapt,l-amvdzutdeseori
in timpulnegocierilor,
cAnd,la auzuluneioferte,unuldintreparticipanli
fdceabruscAi
incongtient
unmicgestsimilar
derespingere.
cdndrefuzai
mancarea
in AmericaLatini,aceeagi
expresie
a fe[eierafoartedesintalnitd,
inso{itide migcarea
capului
ink-opartegiin alta,fdrdniciuncuvant.
Ungestsocotitnepoliticos
intr-olari sauregiuneeraacceptat
fdrd
probleme
in alta.cheia pentruo cdldtorie
reugitdestesd cunogti
kadi[iile
pentrua gticumsdte compor[i
dinainte,
gi maialesla ce sd
te agtep{i.
210
COMIJNICARIINOI'IVERBAIE
SECRETELE
Strdmbimdinnaspentrua nemanifesta
Esteunsemn
saunepldcerea'
dezgustul
fugar'ln uneleculturi
clariar cdteodat-d
estechiarfoartePronuntat.
NE VA DESPARTI
56:PAI'IACAI'IDDEZGT'STT,'I
ca8Ete
C6tdelimpedenedezvd|uieacestgestdedezgust.gdnduri|e
ln timpce
noastrel6untricegi intenliite?lati un exemplupersonal.
c6s6toria
povestea
despre
el
pe
sa,
gi
prieten
logodnica
vizitamun
el s6'9i
ca
Fira
miere.
pentru
de
luna
gi despreplanurile
apropiate
a
dezgust
de
uneimiciexpresiifaciale
deaseama,amfostmartorul
A lost cevafugar9i mi s'a
la auzulcuvantului
,c6s6torie'.
logodnicii
sd fie lncantalide
fi
trebuit
ar
amandoi
p6rutciudat,deoarece
m'a
sunat
prietenul
meu
9i mi-aspuscA
Dupi catevaluni,
subiect,
sa a anulatnunta.Vizusem,dintr'unsingurgest,ade'
logodnica
de creierfdr6 niciunechivoc'
dezvdluite
vdrateleei sentimente,
profund.
de a se cisdtoriii repugna
GAndul
CeNeveuel\,ffvgtr
2IL
GESTT'RI
AIJ FETEICARESFIDEAZAGRAVITATIA
Vorba veche ,,1ineblrbia sus" se adreseazlcuiva care este in
toaneproastesautreceprintr-o perioadrmai nefericitd(vezifigurile
85 gi 86).Aceast[mostrdde inlelepciunepopulardreflectr foarteclar
reactianoastrdlimbicr la o situalienefavorabilr.o persoanicare-gi
;ine b[rbia in piept esteperceputi ca lipsiti de increderegi triind
sentimentenegative,in timp ce alta careumblr cu bdrbiaridicatd pare
a fi intr-o dispoziliepozitivd.
Ceestevalabil pentru blrbie, estegipentru nas.A umbla ,,cunasul
pe sus"esteun indiciu nonverbalde increderesporiti, in timp ce o
pozigiecoborat[ a nasuluiestesemnu]diminu{rii increderii in sine.
cand oamenii sunt stresaFsauzupxrap,au tendingasdsteacu birbia
maijosdecAtde obicei(gicu nasul,pentruc[ altfel nu sepoate).lncre$rea b{rbiei esteo form[ de retrageresaude distangaregi poatefi un
indiciu foarte clar al unui sentimentnegativautentic.
ln Europa,mai ales,pot fi observatenumeroaseastfelde semnale,
mai alesla indivizii careigi gin nasulpe suscand vor sr umileascrpe
cineva saucand seuitr la algii cu un statut socialmai modest.urmd-
CAndlncrederea
estescizuti sau
suntemingrijorali
pentrupropria
persoani,bdrbiafaceo cutd,iarnasul
coboari9i el.
CAndnesimgmincrezitoriinfortele
proprii,bdrbiaiesein fatd9i nasul
seridicd;
ambele
suntsemne
deconlortpsihic.
2r2
NONVERBALE
COMI.JNICARII
SECRETELE
Regulaindiciilor divergente
Uneori nu spunem exact ce credem, dar expresiafeqeine reflecti
totugi gAndurile.De exemplu, cineva care seuit[ in mod repetat la ceas
sau la cea mai apropiati iegire vi d[ de ingelesfie cd se gribegte, fie ci
are o intAlnire, fie c[ gi-ar dori s[ se afle in alt loc. Acest tip de privire
esteun indiciu de intenqie.
Alteori, spunemceva,dar de fapt credemaltceva.Acestesituaqiine
conduc c5tre o reguil generall cAnd este vorba de interpretarea
emo$ilor gilsaucuvintelor prin urm[rirea expresiilor faciale. CAnd
observagiindicii divergente provenite din zona felei (cum ar fi semnale
de fericire in acelagi timp cu semnale de anxietate sau indicii ale
pl[cerii odat[ cu mesajede neplicere) saudaci mesajelefacialeverbale
gi nonverbale nu concord[, trebuie sdluagiintotdeauna in considerare
emogianegativl, considerAnd-omai onest[ decAtcealdt[. Sentimentele
negative vor fi aproapeintotdeauna cele mai clare 9i mai sincere. De
exemplu, dacl cineva v[ spune ,,imi pare extrem de bine s[ te vdd"
$nAndu-giin acesttimp ftlcile inclegtate,afirmagiaestefals5.Tensiunea
feqei scoatela iveal[ adeviratele sentimente ale persoaneirespective.
De ce este firesc si credem mai degrab[ emogianegativl? Deoarece
reactia imediati la o situaEienedorit[ este de obicei cea mai sincerl;
abia dupd un moment realizim cd ceilalFine-ar Puteaobservagestul $i
atunci mascfunreacgiainigiald cu expresii faciale care sunt mai acceptabile social. Aga cI, in situaqiile in care sunteli puqi in fagaambelor
tipuri de emoqii,incredegi-vi in prima Pe care agiobservat-o,mai ales
dacl esteuna negativ[.
C,rNevauavml.ur
2r3
coNcrtztr DESPRX
n{DrCrrLEOFERTTE
DEFATA
Deoarecefagapoate afiga o multitudine de expresii diferite gi
pentru ci suntem inv[lagi de la varste foarte fragede si ne mascxm
semnalelenonverbale faciale, orice indiciu ve[i observain zona fetei
trebuie compararcu celelalte mesajeale corpului. in plus, din cauzdcI
semnificagiileexpresiilor faciale sunr atat de complexe, poate fi dificil
de interpretat dacr ele reflectr o stare de confort sau de disconfort.
Dac[ nu v[ esteclar ce transmite o anumitd expresiefaciaii, reproducegi-ogi vedegicum vX simgiqi.Acest mic truc vi va fi util pentru a
descifra ceea ce tocmai aqi observat. Faqapoate dezvilui o mare
cantitate de informagii, dar totodati vr poate induce in eroare.Trebuie
sdclutagi grupuri de comportamente, si evaluagimereu ceeace vedeqi
in contextul adecvat, si observaqidaci expresiile faciale concordd cu
alte semiraleale corpului saule contrazic. Doar prin unificarea tuturor
acestorobservagiiveqi putea apreciacorect emogiilegi intentiile unei
Persoane.
Caprolul opr
Detectarea
ninciunii
kuedagi at grijil!
216
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE
CAREMERITA STT.JDIAT
MINCITJNA IJN SI.JBIECT
Pe toqi ne intereseazi si afl5m adevlru] in diverse imprejur[ri.
Societateafuncgioneazi pe baza presupunerii cd oamenii igi respectl
cuvAntul - ci adev[ru] triumft in faqanecinstei. Pentru cei mai mulgi,
agagi este.Daci nu ar fi aga,relagiile ar fi de scurtd duratd, comer,tular
inceta gi increderea dintre pirinqi 9i copii s-ar distruge. Cu toqii
depindem de onestitate,deoareceatunci cAnd adevlrul lipsegtesuferim, gi societateasuferi la rAndul ei. CAndAdolf Hitler l-a minqit pe
Neville Chamberlain, societateanu a avut parte de pacegi mai mult de
cincizeci de milioane de oameni au plltit cu viefle lor. CAnd Richard
Nixon a mingit nafiunea, a distrus respectul multora pentru funcqiade
preEedinte.CAnd directorii de la Enron gi-au mingit angajaqii,mii de
vieqi au fost distruse peste noapte. Contlm pe faptul cd guvernul gi
institu$ile comercialesunt onestegi loiale. Avem nevoie gi ne agteptim
-E-JAREA
MINCIUMI
Clutareamincinogilor
Adevirul estec[ identificarea rninciunii esteatat de dificili. incAt
numeroasestudii inceputein anii'80 au ar5tatc[ cei mai mulf dintre
noi - incluzAnd aici judecitori, avocafl,medici, ofigeri de poligie,agengi
FBI, politicieni, profesori,mame,tati sausoti - nu avem rezultatemai
bune decAt daci am da cu zarul (50o/o-50o/o)
cAnd estevorba despre
detectareaminciunii (Ford, 1996,217:Ekman, 1991,162).Estesup[r[tor, dar adevXrat.Majoritatea oamenilor, printre caregi profesionigtii,
nu sedescurci mai bine decAtcineva care d[ cu zarul, pentru a percepe
lipsade onestitate(Ekman& O'Sullivan,1991,913-920).
Chiar gi cei cu
adevirat talentagiin detectareaminciunilor (probabii mai pugin de un
procent din intreaga populagie)rareori au dreptate in mai mult de 600/o
din cazuri. GAndigi-vI la nenumiraqii juragi care trebuie si determine
onestitatea sau lipsa ei, vina sau nevinovigia cuiva pe baza a ceea ce
considerl a fi comportamentemincinoase.Din nefericire,acelesemnale care sunt interpretate gregit drept o lipsi de onestitate sunt in
218
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
De ceestemincfunaatAtdegretldedetectat?
Dacdvi intrebaqi de ce identificarea minciunii esteatat de dificili,
gAndigi-vi la vorba ,,practicate invag[". invll[m sI mingim de la o
vArstl fragedi - gi o facem atet de des,incAt devenim exPe4i in a face
extrem de conving[tor afirmagii false. GAndi$-vi cAt de des aqi auzit
cevade genul: ,,Spune-ic[ nu sunt acasi", ,,Fabrici-giun zAmbetde petrecere" sau ,,Nu-i spune tatllui tdu ce s-a intAmplat, penfm c[ o s-o
plgim amAndoi". Deoareceomul este un animal social, minqim nu
numai in propriul nostru beneficiu, dar gi unii in interesul altora (Vrij,
2003, 3-11). Minciuna poate fi un mijloc de a evita sI d[m lungi explicaqii, o incercare de a sclpa de pedeapsl, o cale mai scurt[ spre un
titlu fictiv de doctor, sau poate fi utilizatd doar cu intenqia de a fr
drigugi cu cineva. Chiar gi cosrneticele9i vestimentalia ne ajut[ si
trig[m. in eseng[,pentru noi, oamenii, minciuna esteun ,,instrument
pentru supraviequireasociali" (St-Yves,2007).
O A3ORDARENOUAPENTRUDEIVIASCAREAMINCITJNtr
in timpul ultimului meu an in FBI, am prezentat cercetareagi descoperirile mele despreposibititXqilede identificare a minciunii, incluzand gi o list5 cu referinge bibliografice din ultimii patruzeci de ani.
DmcrenEe MINcIUMT
219
Rolulesenfialal ecuagiei
confofl/disconfort
ln detectarea
minciunii
Persoanelecaremint sausunt vinovate de cevaau congtiinla incircat{ cu minciunile sau delictele lor. De aceeale este greu sd se simti
bine gi s[ fie relaxate,iar stareade tensiune 9i ingrijorare seface observati destul de repede.incercarea de a-gi ascundevina sau minciuna le
impovlreazr cu o dozi semnificativi de stres in timp ce se zbat si-gi
fabrice rispunsul la intreb[ri care in condigii normale nu le-ar ridica
niciun fel de probleme (DePauloet al., 1985,323-370).
cu cat o persoanr sesimte mai in largul ei atunci cand vorbegtecu
dumneavoastri, cu atat vi va fi mai ugor s[ detectaqisemnalelenonverbale de disconfort asociatecu minciuna. scopul dumneavoasrrdeste
s[ creagio atmosfer[ cat mai degajatr la incepunri oricdrei discugii sau
220
SECRETELE
COMUNICARIINOI{VERBAIE
Creareauneizonedeconfortpihic careusureazl
detecureaminciunii
Pentru a avearezultate in detectareaminciunii, trebuie si vi da$
seamacare este impacrul dumneavoasfrdasupra acfiunilor celui suspectat gi si recunoagtegici felul in care vi veti comporta ii va influenga
reacgiile(Ekman, 1991,170-773).Modul in care puneli intrebirile
(acuzator), in care stali (prea aproape),in care v[ uitagi (suspicios)va
contribui fie la susqinereanivelului sdu de confort, fie la sc[derea lui.
Estebine stabilit cd daci violagi spatiul personalal cuiva, dacXacqionagi
cu suspiciune,dac[ vI uitafi intr-un fel nepotrivit saupunegiintreblrile
pe un ton acuzator,interogatoriul va fi afectat negativ. Cel mai important lucru pentru demascareamincinogilor nu esteidentificarea lipsei
de onestitate, ci mai degrabl felul in care ii observagi9i ii chestionagi
pentru a detecta minciunile. Apoi, este vorba despre colectareade
informagii nonverbale. Cu cAtinregistraqimai multe (grupIri de indicii
nonverbale), cu atAt puteti fi mai increzltori in observagiiledumneavoastr[ 9i aveqimai multe gansede a sesizamomennrl cAndo anurnitX
persoani nu este sincerd.
Chiar dac5 incercagi in mod activ sd descoperigiindicii ale minciunii in timpul discugieisau interogatoriului, atitudinea dumneavoastri trebuie s[ fie cAtmai neurrdposibil, nu suspicioasd.Reqineli ci
in momentul in care deveniqi suspicioEiinfluengagifelul in care persoanavi va r[spunde. Dacl-i veli spune ,,mingi" sau ,,cred c[ nu spui
adevlrul" sau pur gi simplu o/il vegi privi bdnuitor, ii vegi influenga
comportamentul (Vrij, 2003,67). Cel mai bun procedeu este s[ intrebaqi pur gi simplu, incercAnd si clarificagi cAt mai multe detalii ale
situagieigi spunAnddin cAndin cAnd,,nuinqeleg"sau,,poEisi-mi explici
din nou cum s-a int6mplat?". Deseori,cerAndcdt mai multe informagii
detaliate,vd va fi suficient pentm a deosebiminciuna de adevdr. P[strarea calmului este esengial5,fie ci incercagisd stabiliqi validitatea
informagiilor prezentate de o persoan[ in timpul unui interviu de
F:crenra
MINcIUMI
221
agajare, fie cI suntegi implica$ intr-o discuqieserioas[ despre pro:ieme financiare, fie cd b[nuigi o infidelitate din paftea sogiei/soEului.
incercaji sI r[mAnegi caimi cAnd puneqi intrebirile, si nu manifestagi
zuspiciune,sdplre;i c[ vi sirnqigibine in preajma persoaneirespective
gi s[ nu o judecaqi.Astfel, interlocutorul va fi mai pu$n defensiv gVsau
iipsit de doringa de a divulga informagii.
Idenfficareaindiciilor deconfortpihic
Este ugor de observatstareade confort a celor care vorbesc cu
membrii familiei gi cu prietenii. Putem sesizacAndoamenii sesimt in
largul lor gi cAnd sunt linigtigi in prezenganoastr[. La masi, cei care se
simt bine unii cu alqiivor indeplrta obiecteledintre ei, pentru ca nimic
si nu Ie obtureze imaginea. Cu timpul, sepot apropia mai mult, pentru
a nu fi nevoi,tisXvorbeasci prea tare. CAndsesimt in largul lor, oamenii
se feresc mai puqin si-gi expun5 corpul, lXsAndmai mult la vedere
parteasuperioar[ a trunchiului gi laturile interioare ale bragelorsaupicioarelor. in prezengastriinilor, confornrl psihic este mult mai dificil
de atins, mai alesin situalii stresante,cum ar fi un interogatoriu oficial
sauo depozigie.De aceea,estefoarte important s[ vd striduigi si creagi
o zonl de confort inci de la inceputul oriclrei interacqiuni cu o aitl
persoan[.
CAndne simlim bine lAngi cineva, trebuie sdexiste o concordangi
in comportamentul nostru nonverbal. Doui persoaneintre care existi
o relaqieplicuti respir[ in acelagiritm, adopti acelagiton gi intensitate
a vocii gi au o conduiti similari. GAndigi-v5la imaginea unui cuplu la
o masi intr-o cafenea,inclinati unul cltre celllalt, intr-o stare de
confort total. CAndunul seapleaci in fagi, celilalt ii imitl gestul. DacE
o persoani sti in picioare in timp ce vorbegte cu noi, aplecat[ uEor
intr-o parte, cu mAinile in buzunare gi cu picioarele incrucigate,cel
mai probabil o si adoptlm gi noi aceeagipoziqie (vezi figura 87). Prin
oglindirea comportamentului celeilalte persoane,spunem la nivel subcongtient ,,mi simt bine cu tine".
in timpul unui interogatoriu sau in orice altd situagiein care se
discut5un subiectdificil, cu timpul tonul fieclrei p[4i ar trebui sd-l
oglindeascipe al celeilalte,dac[ existdo concordanql(Cialdini, 1993,
167-207). Acest fenomen de concordanql nu va fi prezent gi nici nu
222
COMUNICARIINO}IVERBALE
SECRETELE
Fiecare
latdun exemplude,,oglindire".
imagineaceluilalt,iar aplecarea
oglindegte
unulcdtrealtulesteun semnde confortpsihic
deosebit.
Drrrcrenra MTNcIUMI
223
Semnale
dedisconforttntre dord persoane
Dim semnede disconfort atunci cAnd nu ne place ceeace ni se
intAmpl[, ceeace vedernsauauzim, saucAndsuntem obligagisi vorbim
desprelucruri pe carepreferim sI le ginem ascunse.Disconfornrl apare
mai intAi la nivel fiziologic, din cauzaactiv[rii sistemului limbic. Inima
bate mai repede,ni se ridic[ p5rul, transpir[rn mai mult, respirdm mai
precipitat. in afarareacgiilorfiziologice, care sunt autonome (automate)
9i nu necesitd implicarea gAndirii, corpurile noastre exprimi disconfornrl prin limbajul nonverbal. CAndsuntem speriaqi,nervogi saufoarte
incomodagide o situagie,avem tendinga sI ne migc[m mai mult, in
incercareade a ne distanga,ne frdmAntim pe scaun,dlm din picioare,
ne foim, ne rotim trunchiul saubatem darabanacu degetele(de Becker,
1997, 133).Am observat cu tolii astfel de comportamente la ceilalgi fie in timpul unui interviu de angajare,fie la o intAlnire romantic[,
fie cAnd erau intrebagi despreo problem[ serioasdla muncd sau acas[.
ReginegicI acestegesturi nu indic[ automat minciuna; totugi, ele arati
c[ persoanase simte inconfortabil in acel moment, iar cauzelepot fi
multe.
DacI incercaf sI observagidisconfornrl ca indicator potengial al
minciunii, cel mai bun spagiuar fi acela in care s[ nu existe obiecte
(mese,birouri sau scaune)intre dumneavoastri gi persoanape care o
observagisau o ancheta[i. Deoareceam vizut ci membrele inferioare
224
SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE
Caseta
57:RIDIC,AREAITNIII ZID
pecareo aveamin cadrulFBI-uluicu
in calitatea
aniin urmi,am
condusuninterogatoriu
in colaborare
cu unofiterdintr-oalti agen[ie
de apdrare
a legii.in timpulinterogatoriului,
subiectul,
un individnesincer,
carenusesimleadelocin largullui,gi-aridicat
treptat
o barierd
in fatd,dincutiidesuc,suporturi
gidiverse
decreioane
documente
careseaflaupebiroulpartenerului
meudeanchet6.
in ultimiinstan[d,
a puspe masdchiarun rucsac,
intreel gi noi.Construise
bariera
incetulcu incetul,againcAtnu ne-amdatseamace ficusede fapt
decAtcdndamurmdrit
inregistrarea.
Acestcomportament
nonverbal
s-amanifestat
deoarece
subiectul
incercasi-gi creezeo starede
confort
ascunzdndu-se
in spatele
ziduluide
gidistan[Anmateriale
du-seastfelde noi.Esteevidentcd de la acesttip amprimitpu{ine
informatii,
iarin ceamaimarepartea timpului
a mintit.
Drrrcrer.re MDicrL\lI
persoanecare stau in picioare, ca atunci cand vi intalnigi cu cineva pe
drum sau cand faceqiconversafie asteprands[ se elibereze o masx Ia
prAnz.
CAnd nu ne simqim bine in preajma cuiva, avem rendinqasd ne
depirtim, gest care poate fi remarcat mai ales fag de indivizii care
incearci sd ne ingele inrr-un anume fel. chiar dac6 stdm aldturi, ne
vom inclina corpul pentru a ne indeplrta de cei cu care nu ne simgim
bine, de multe ori indreptandu-ne fie trunchiul, fie picioarele in alti
direcgie sau spre iegire. Aceste compoftamente pot apxrea in timpur
discugiilor,din cauzarelagieiincomode, enervante sau acide dintre
interlocutori sau din cauzasubiectului pus in discuqie.
Alte semnaleclare de disconfort pe care le putem vedeain timpul
discugiilor incomode gi tulburitoare includ frecarea frungii langr regiunea tAmplelor, contracgiamugchilor fegei,mAngiierea sau atingereagatului sau a cefei. unii igi pot arita neplicerea dandu-giochii
pestecap in semn de dispreg,culegAndu-qiscamelede pe haine sau
vorbind in doi peri cu persoanacare le pune intreblri - dau rispunsuri scurte, devin potrivnici, ostili, sarcasticisau chiar fac mici gesturi
cu conotafii indecente,cum ar fi arltarea degetului mijlociu (Ekman,
1991' 101-103).Imaginagi-vi o adolescent[indignati gi uracioasdpe
care mama ei o intreabXdespreun pulover nou gi scump,pe care binuiegte ci l-a furat de la mall, gi o si avegio idee mai clar[ despre
toate manewele defensivepe care le poate utiliza o persoanr intr-o situagieincomod[.
CAnd fac afirmagii false, mincinogii eviti de obicei sd atingi persoanacu care vorbesc.Am descoperitc5 aceastdobservalieestecu atat
mai valabild in cazul informatorilor care au apucat-o pe o cale greqitl
gi dau informagii falsepentru a face rost de bani. De weme ce atingerea
estecel mai deso modalitate prin care persoanelesincerepot accentua
anumite afirmaqii, putem aprecia ci distangareafolosit[ de indivizii
nesinceri este un mijloc prin care igi pot reduce nivelul de anxietate.
Daci observagiIa o persoan[ implicat[ intr-o conversagie,mai alescand
aude sau rispunde la intrebiri critice, ci igi reduce sau igi inceteazl
gesruriie de atingere a celuilalt, esre cel mai probabil indiciul unei
lncerc[ri de a ascundeceva saude a mingi (Lieberman,1998, 2a). in
funcgie de situalie, dac[ esre posibil, puteqi incerca si vI aqezati
226
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
DrrrcremeMrNcruMr
227
228
COMI.]NICARIINOI{'VERBALE
SECRETELE
DE.TEcTAREA
MINcIUMI
229
230
SECRETELECOMUNICAR\T NONVERBALE
mlzuri ce
incercagisd observaSiindesitea gesturilor de calmare'Pe
atenli Ia
interogatoriul sau discugia continu[, ar trebui s[ fi1i
cAnd
ales
mai
lor'
gestuJe de calmare gi/saula cre$tereafrecvengei
anume'
Ip", ." reacqiiin urma unei intreblri saua unei informaqii
oastfeldeindesireesteunindiciuc[cevadinaceaintrebaresau
resPectiv[
informagie a tulburat Persoana in cauzl 9i cd tema
important
Este
viitor'
pe
merit[ mai multi atengie9i concentrare
evenis[ identificagi corect stimulii (intrebarea, informalia sau
trage
veli
altfel
calmare;
mentul) care au cauzat reactia de
concluziilegregitesauveliindreptadiscuqiaintr-odirec$efalsi.
Deexempludac[intimpulinterviuluideangaiarecandidatulva
(gest de
incepe s[ tragl de gulerul c[m[gii indeplrtAndu-l de gAt
tl"ib['
calrnare) cAndi sepune o anumit5 intrebare desprefosta lui
incAt
inseamn[ ci intrebarea aceeal-a incomodat atet de mult'
cI
creierul slu i-a comandat gestul de calmare' Este un indiciu
implici
lucrurile trebuie investigate in continuare' Gestul nu
este
neapirat o minciunl, ci semnificl doar ci subiectul respectiv
sup[ritor.
7 . intrebagi, facegio pauzd gi observaSi'Anchetatoriibuni' asemenea
comunicatorilor buni, nu ,,mitraliaz[" intrebare dupl intrebare'
N-o s[ pute[i detecta clar minciuna daci nerlbdarea sau aroganla
vorbiqi'
dumneavoastr[ va atrage impotrivirea persoanei cu care
Punegio intrebare gi apoi aqtePtaliPentru a observatoate reac$ile'
interAcordali-i celuilalt timp si se gAndeasci9i s[ vd rlspundl'
calAnd pauze considerabile. De asemenea'ar trebui sI formula$
in agafei intreb[rile, incAt si reugiqi s[ oblinegi anumite r[spunsuri
Cu
specifice,Pentru a Puteaface diferenla dintre fapte 9i ficfune'
semprovoca
putea
cAt este mai specificl intrebarea, cu atAt veqi
nale nonverbale mai precise9i cu atAtvor fi mai corecte evalulrile
pe care le vegiface,avAndin vedere c[ gtigimai bine acum ce sem-
6.
nificageaugesturileincongtiente.Dinp[cate,inanchetelefo4elor
deordineaufostob$nutemultemlrnrriifalseprintiruride
intreblri in ritm de staccato,care Provoac[ un stres Puternlc $l
gtim cl
acoper[ semnalele nonverbale ale celui anchetat' Acum
DrrrcremeMrNcruMr
231
existi oameni nevinovati carevor,,mirnrrisi" ci au comis o infracgiunegi chiar vor da declaraqiiscrise,pentru a termina mai repede
interogatoriul stresant luat sub presiune (Kassin, 2006,207-22g).
La fel seintampli gi cu fiii, fiicele, sogii/soqiile,prietenii gi angajagii
nogtri, cAndsunt supugiunui interogatoriu prea zelos.
8. Pdstragiconcentrarea interlocutorului asupra subiectului care vd
intereseazd.Anchetatorii trebuie s[ gind minte ci de multe ori
cand oameniivorbescpur gi simplu - deci cand igi spun partealor
de poveste - vor emite mai puqine semnale nonverbale decat
atunci cand controleazdei evolugiadiscugiei.intrebirile clare gi la
obiect vor determina anurnite manifestiri comportamentale care
sunt utile in evaluareaonestitigii persoanei.
9. vorbdria mukd nu esteechivalentdcu adevdruI.o gregealxpe care
o fac atat incep[torii, cat gi anchetatorii experimentaqi esie tendinga de atribui limbugiei valoare de adevxr. cand cei interogagi
vorbesc mult, avem tendinga de a-i crede; cand sunt rezervagi,
presupunem cI ne mint. in timpul discugiilor, oamenii care ne
oferi o cantitate mare de informagii gi detalii despreun evenimenr
sau o situaqiepar si spunl adevirul; totugi, s-ar putea ca ei si nu
faci decats[ arunce o perdeade fum prin care sr-gi acoperefaptele
sau si conduc[ discu;ia intr-o alti direcgie.Adevxrul este scosla
iveald nu prin volumul materialului povestit, ci prin verificarea
faptelor afirmate de vorbitor. pani cand informagia nu este verificatx, este doar o relatare personalr, poate chiar lipsitx d.esens
(vezi caseta58).
10. stresu/ vine gipleacd.Bazandu-mi pe anii in care am srudiat comportamentul persoanelor interogate, am ajuns la concluzia c[ un
individ care are un sentiment de vinovijie va manifestasuccesiv
dou5 tipuri de comportamente distincte, atunci cAnd i se pune
o intrebare incomodr precum: ,,Ai fost weodatr in casadomnului
]ones?"Prima reacgieva reflecta stresul triit Ia auzul intreb[rii.
va reacliona incongtient prin diversegesruri de distangare,cum
ar fi retragereapicioarelor dinspre anchetator,inclinarea tmpuIui in sensinvers sau inclegtareafxlcilor gi strangereabuzelor.
232
COMUNICARIINON\MRBALE
SECRETELE
Va urma un al doilea set de comPortamente legate de primele reactiile de calmare - , care pot include gesturi precum atingerea
gAtului, mAngAierea nasului sau masarea gAtului in timp ce
reflecteazl la intrebare sau Ia r[spuns.
11. Izolati cauza stresului. cele doui comportamente in serie gesturile de stresurrnate de cele de calmare- au fost de multe ori
asociatein mod eronat cu minciuna. Esteo interpretare nefericiti,
deoarece acestemanifestiri trebuie explicate mai simplu drept
ceea ce sunt - indicii de stres gi de eliberare a stresului - , nu
neaplrat drept o lipsi de onesritate.Neindoios cd 9i mincinogii pot
aveaastfelde comportamente,dar ele pot fi observate9i la indivizii
care sunt nervogi. Mi se intAmpli sd aud pe cAtecineva spunAnd:
,,Daci in timp ce vorbesc, oamenii igi ating nasul, inseamni cI
mint." Poate fi adevlrat ci oamenii care mint igi ating nasul in
Drrrcreme MrNcILrNx
233
timp ce vorbesc, dar la fel fac ai cei care sunt onegti, in situagii de
stres.Atingerea nasului este un gest de calmare pentru a elibera
tensiunea interni - indiferent care estesursade disconfort. chiar
9i un fost agent FBI care esteoprit pentru depigirea vitezei 9i care
nu gxsegtenicio explicagielegitimr igi va atinge nasul cand este
pus sd tragi pe dreapta(da, am pldtit amendal).Ceeace weau se
subliniezeste:nu vr gribigi sd,,descoperiti"minciuna cand vedegi
pe cineva care igi atinge nasul. La o persoanxcare face acesrgesr
cand minte vegi gxsi o sutd care il fac in mod obignuit pentru eliberareastresului_
12. Gesrurilede calmare spun atatdemulrelAjutandu-ne si gtim cand
o persoandeste stresat5,gesturile de calmare ne permit sd identific5m problemele care necesiti sporirea atentiei gi a cercetirilor.
Prin tehnica intreb[rilor eficiente putegi provoca gi identifica
acestegesturi de calmare in orice situatie, pentru a ingelegemai
bine gAndurile qi intentiile cuiva.
DOUA ASPECTEPRINCIPALE
AtE COMPORTAI\{ENTELORNOI{VERSAIE UTILE
PENIRU DETECTAREAMINCIUNII
in ceeace privegte semnalelecorpurui care ne alerteazi despre
posibilitateaminciunii, trebuie observateaspectelelegatede concordangi gi de accentuare.
Concordanp
Am mai vorbit in acestcapitol despreimportanta concordantei
pentru identificarea unei st5ri de confort in relagiile interpersonale.
Acest indiciu esrede asemeneautil qi in detecrareaminciunii. ciutaqi
concordanqadintre limbajul verbal gi cel nonverbal al corpului, dintre
circumstangelemomentului gi afirmaqiile subiectului, dlntre evenimente gi emogii, gi chiar in legiturl cu timpul qi spagiul.
o persoani care di un rdspuns afirmativ Ia o intrebare ar trebui
sr-l susginiimediat de migcareacapului, nu cu intarziere. Lipsade concordangi aparecand cineva afirm[,,nu eu am ftcut-o", in timp ce capul
se lnclini ugor in sensafirmativ. De asemenea,nu existd concordantl
234
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
DrrucrARxA MTNcIITNII
235
Accentuarea
lnsogim deseoriceeace spunem prin gesturi ale diverselor pr4i
ale corpului - cum ar fi sprAncenele,capul, mAinile, pieptul, picioarele - , pentru a scoatein evidengdun lucru p"
il consider[m
foarte important, profund sau care ne trezeqte o""t"
stare emogionall
intensi. observareaacesteiaccentuxriesteimportantl, deoareceeste
o manifestare universali atunci cand oamenii sunt sinceri. Reliefarea
vorbelor reprezint[ contribuqia sistemului limbic Ia comunicare,
modul prin care ii l5srm pe ceilalqi si afle c6t de mult ne implicdm
emogional.Prin contrast,cand sistemul limbic nu ne susgineafirmagiile, gesrurile de accentuaresunt mai redusesau chiar iipsesc.Din
experienqamea gi a altora, v[ pot spune ci in majoritatea situagiilor
mincinogii nu accenruezxprin gesturi ceea ce declari (Lieberman,
1998' 37). Ei igi folosescpartea ragionai[ a creierurui penrm a decide
ce sdspuni gi cum sr ingele,dar foarte rar segandescla felul cum vor
prezentaminciuna. cand sunt obligaqisi mintr, majoritateaoamenilor nu sunt con$tiengide felul cum intervine in conversatiilelor zilnice accentuareasausubliniereacuvintelor. cand mincinogii incearcx
sr-gi construiascrun rispuns, accentuareaacestuiaprin gesturi pare
fo4ati sau este intarziati; foarte rar subliniazi ei ieva atunci cand
estecazul s-o facdsau accentueazddoar problemele neimportante.
Accentuarea unei idei se poate face at6t verbar, cat gi nonverbal.
verbal, scoatemin evidengrcevaprin voce - intensitateasautonul ei ori prin repetigie.Accentuarea nonverbald ne poate da indicii mai
corecte gi mai utile decat cuvintele atunci cand incercrm si detectrm
adevirul sau lipsa de onestitate intr-o discugiesau intr-un interogatoriu. oamenii care dau mult din maini in timp ce vorbesc igi puncteazi remarcile prin gesruri, mergdnd chiar panr ra a bate cu pumnul
in masi. La algii accenruarease face ,,din vArful degetelor",fie prin
atingerea unor lucruri, fie prin anumite gesruri. Miqcdrile mainilor
completeazddiscursul sincer, gandurile gi sentimentele adevrrate
(Knapp & Hall, 2002,277-284). Arcuirea sprAncenelorgi mirirea
ochilor sunt de asemeneamodalitigi prin care poate fi evidengiat un
punct de vedere(Morris, 1985,61;Knapp& Hall,2002,6g).
Alt gest de accentuareesteaplecareapieptului in fagI, in semn de
interes. Facemgesturi care ,,sfideazigravitagia",cum ar fi ridicarea pe
NONVERBALE
COMTJNICARII
SECRETELE
236
FOTOSITE
NOI\IVERBAIJSPECIFICE
COMPORTAI\{ENIE
MINCIT'Ntr
PENTRUDETECTAREA
Mai jos sunt ilustrate catevaaspectespecifice Pe care estebine sI
le urmfuili atunci cand examinagi ,,accentuarea"ca modalitate de a
detecta o posibili minciunl.
tn gesnrilemf,inilor
tipsa deaccentuare
Aga cum afirmi Aldert vrij gi a$ cercetitori, lipsa migcirii braqelor gi a accentu[rii cuvintelor prin gesturi zugereaz[ posibi]itatea unei
minciuni. Problema este ci acest comPortament nu Poate fi misurat
exact, mai ales in public sau intr-un context social. Cu toate acestea'
DrrrcrenEeMrNcrr.JNrr
23;
ri,
238
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
Pistrareapentrumaimulttimpa aceleiaqi
este
pozi[ii,ca intr-unscaunde catapultare,
mdrturiaunuigradinaltde stresgi
a disconfortului.
Gesnrldeimplorare
Postura adoptatl de o persoan[ care igi intinde braqelein fagi, cu
palmele in sus, amintegte de gestul de implorare sau de rugdciune
(vezi figura 89). cei care implorl divinitatea igi indreaptl palmele in
suspentru a primi mila lui Dumnezeu. La fel, solda;ii caPturati igi intorc palmele in susin timp ce se apropie de cei care dispun de soarta
lor. Acelagi comportamenr poate fi observatgi la indivizii care spun
ceva gi vor si fie crezuqi.in timpul unei discuqii,observagi-v[ atent interlocutorul. CAnd acesta face o afirmalie, uitaqi-vd dacX igi line
palmele in sus sau in jos. intr-o conversalie obignuitl, in care se
:h
Drtnmenre MINcTIJNII
239
palmelor
Pozi[ia
in sus,capentru
implorare,
indicd
deobicei
cdpersoana
vreasi fiecrezuta
saucddoregte
si fieacceptati.
Nuesteo manifestare
dominantd
sauincrezdtoare.
discut{ tot felul de idei gi niciuna dintre pI4i nu suslinecu vehemenfl un anumit punct de vedere,mI agteptsdvld gesturi atet cu
palmelein sus,cAtgi in jos.
Dar cAndcinevafaceo declara;ieplin[ de ardoaregi hotlrAre, cum
arfi,,trebuiesI m{ crezi,nu eu am omorAt-o",mAiniletrebuiesI fie cu
palmeleln jos (vezifigura 90).Dac{ in acesttimp ;ine palmelein sus,
parcl implorAndsI fie crezut/l, considercl esteun gestextrem de
suspect.Degiln aceastlprivinfl nu existl o siguran$ totall, eu agpune
totugi la lndoialt orice declaraqiecare esteftlcut[ cu palmele in sus.
Pozilia aceastanu esteprea convingltoare gi sugereazlcl persoana
respectiv[ cere s[ fie crezut[. Cei care spun adev[rul nu trebuie s[
roagesI fie crezugi;ei fac o afirmagie,iar aceastasesusqine.
2N
palmele
carefaceafirmatiile
Persoana
tindndu-gi
in jos estemultmaiautoritard9i maiincrezdtoare
in sus,in "gestul
decatceacarele facecu palmele
de imPlorare".
lvlanifestlrileteritoriale9imincfuna
cand suntem increzltori gi ne simtun bine, ne desftlgurlm Pe un
spaliu mai mare. CAnd suntem nesiguri, avem tendinga de a ocupa un
,i"t* cit mai mic. in circumstanle extreme, oamenii tulburali lgi pot
rtratrg" bragele gi picioarele pe tdngi corp, abordAnd o pozilie asemtrnitoa"re cu cea fetali. Discugiile 9i interogatoriile incomode pot fi
reliefate printr-o diversitate de posturi de retragere: braqele se incol[cesc ca un cowig gi/sau gleznele se fixeazi intr-un loc, intr-o Poz4le
cAteodatl dureroasi chiar gi pentru obseffator. Clutagi s[ observa$ mai
gr Putea indica
ales schimblrile majore ale poziliei corpului care
minciuna, cu preponderen![ cind apar in acelagi timp cu schimbarea
unei anumite tematici de discugie.
DrrrcrenreMrNcruMr
241
Ridicareadin umeri
Degi cu togii ridic[m uneori din umeri cand nu suntem siguri de
ceva,cei care mint fac acestgestintr-un fel aparte atunci cand nu sunt
siguri pe ei. Ridicareadin umeri a rnincinogilor are un aer nefirescprin
aceeacd estemai reqinut[ gi ftcuti la comand[, deoarecepersoananu
manifestdun angajamenttotal fagr de ceeace se afirmi. Dacr se ridici
doar un umir sau dacd umerii se inalqi pani la nivelul urechilor, pdrand sr ascundxcapul persoanei,esteun semn de disconfort pronunrat,
care poate fi observatcateodatbla indivizii care se pregrtesc si rispundi nesincer Ia o intrebare.
[r roc DEcoNcLTJzrE
Aga cum am afirmat la inceputul acestuicapitol, cercetxriledin
ultimii doudzeci de ani sunt lipsite de echivoc. Nu existi semnale
nonverbale care, doar prin ele insele, si ne indice clar minciuna
(Ekman, 1991,98; Ford, 1996,217). prietenul meu, cercetitorul dr.
Mark G. Frank, mi-a spus de multe ori: ,,|oe,din picate, nu existi
niciun efect Pinochio atunci cand vine vorba despre minciuni!"
(Frank, 2006). La aceastl afirmagie subscriu gi eu. De aceea,pentru a
separafaptele de ficqiune, singura noastri abordare realisti este sd ne
bazim pe acelecomportamentecare ne sugereazrconfornrvdiscon-
242
COMUNICARIINO}T\TERBALE
SECRETELE
Cnprolul r,rouA
CAteva
gf,nduridelncheiere
244
COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE
BlaLrocnRHe
246
COMUNICARIINOT{VERBALE
SECRETELE
Bmuocnerlr
247
248
COMUNICARIINONVERBAJ
SECRETELE
Schafer,I. R., & Navarro, J. (2004)' Advanced interuiewing tech=gues.Springfield, IL: CharlesC. ThomasPublisher'
'
mid-sSimoni D. I., & Chabris, C. F. (1999)' Gorillas in our
2E
Perception
events.
Sustainedintentional blindness for dynamic
1059-1074.
St-Yves,M., & Tanguay,M. (Eds') (2007)' Psychologiede I'enqutte
Editior-'
criminelle:La recherchi a" u v6rit6. Cowansville,Qu6bec:Les
Yvon Blais.
Vrii, A. (2003). Detecting lies and deceit:The psychology of l7tc5
and thi implications for professional practice. chichester, uK: Joh:
Wilev & Sons,Ltd'
lruoex
A
abordarea,,dlmAna
9i agteapti",83
abrazo,l39-140
abginerea,48
accentuareacuvintelor
prin gesturi,2S5-296
acgiunide,,evadare",42
afecgiunea,prin gesturi
ale bragelor,139-140
agresiunea,43-44
albirea la faji
(in urma gocului), 207
altercagieverbali, 44-45
aspectulmAinilor, 152-153
atingereaochilor, 187
Axtell, RogerE., 150
B
bariere,84,I27
construirea-, ca indiciu
al lipsei de onestitate,224
lipsa de concordangi
ca- ,222-223
Basinger,Kim,88
Biroul Federalde Investigagii
(FBI),16
braEele,
afecgiunea,prin gesturi
ale-, 139-140
ca transmigltoare
ale emoEiilor,ll7-llg
delimitarea teritoriali
pringesturi ale-,127
distanprea bragelor,l2T
dusela spate,125
gesrul mAinilor in golduri,
128-133
incehrea migcdrilor- ,l2l
incrucigarea-, 101,104
migcdri ale - corelate
cu gravitaEia,118-l 19
podoabefolositepe - , 136-13g
reducereamigcirilor, l2O-l2Z
retragerea-, 119-120
buzele,
disparigia-, 197-199,200
ingustarea-, 24, 197-199, 200
Euguierea-, 25, L99-201
c
capul,
inclinareaintr-o parte, lg0
migclri ale- ,227
c5lltorii,209
250
COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
ceartd,106,120,206
cele 10 legi ale comunicf,rii
nonverbale,20-30
Chamberlain,Neville, 207
claritateagindirii, 192
Clinton, Bill, 193
clipirea,193
comportamente,
de,,oglindire",100
debazd,,27-28
de reprimare,91
de respingerela nivel
vizual,43, 186
gesturispecificediverselor
culturi, 106,124
grupuri
213
de comportamente,
mincinoase,217-278
protejareapieptului,50-51,98
40,174
respiragia,
schimb[rile brugte
ale- ,27-29
importanga
concordanga,
pentru identificareastirii
de confoft,73,90,138
construirearelagiei,2I9 -220
contactevizuaIe,227
pupilelor,182,186
contractarea
copiii,
afecqiuneaaritatX
copiilor,47,98
gesturide protecqie,104
incetareamigcdrii
bragelor,121
migcirilepicioarelor-, 65
creierul uman,
celetrei p[4i, 33
cupluri, 57, 65, 82, 97, 202
curtare,
gesturiale braqelor,134-136
gesturiale picioarelor,81-83
D
Dangerfield,Rodney,59
datul ochilor peste
cap,201,208
de Becker,Gavin,47
de Gaulle,Charles,212
degetele,
aritatul cu degetul,149-151
pocnitul din degete,150
degetulmare,54, 161
degetulmijlociu, 172
depresie,73,709
detectoruman
de minciuni,8,215
dezacord,99,184,I99
dezgust,98, 176,203,208
dilatareapupilelor, 188-189
dispreg,172, 201,202, 2I2, 225
E
ecuafia confort/disconfort,
279,220
efectulde ,,glugd",131-133
Eisenhower,Dwight
David, 107
Ekman,PauI,172
Iuom
elementenonverbale
particulare,24
endorfine,51
expira$a,51
expresiifaciale,
indicii divergente,212
naruraingelitoarea -, 66
universale,24, 25,65, 119, 169
F
faga,
,,fagade poker", 66
atingereafegei,53
comPOrtamente
de calmare,56
emogiinegativesaupozitive,
r77_180
expresiifacialede bucurie.
179-180
freamitul ndrilor, 206
frunte increqiti, 178, 205-206
gesruricare,,sfideazi
gravitagia",2ll-2l2
indicii de dezaprobare,
208-210
inrogireasaualbireafeEei,20g
rnugchii relaxaqi
ai fegei,179-180
feromoni,206
fluierarul, 56, 208
fluturareagenelor,193
fo4I de securitate,164
Frank, Mark G., 241
freamitul nlrilor, 206
251
fruntea,
gesrulde frecarea - ,52
incregitd,17g, 205-206
fuga psihici, l7t
G
gAndirecornplexi, 34-35
gesturi,
,,deadaptare",48
de aranjarea infXgigdrii
inpublic, 103,104,151_152
de blocare,127
bragefolositepentru - ,
117_1
18
picioareincrucigatein- ,75,
78_83
de calmare,27, 61, 156,167,229
de distanqare,
231
de dominare, l2T, l3I
de implorare,23B,239
de protecqieale copiilor, 104
in Europa,106
ofensatoareale mAinilor, 150
teitoiale,T5-77
Gottman,|ohn, 202
gura,
ricrus,20l-202
tremurul - ,154,777
zAmbetefalse
gi sincere,195-196
H
Hall, Edward,78
Hitler, 745,276
hogii din magazine,123
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
252
-, 1 2 r
I
imbXclminte,102,109-110
imbrigigarea,60
inclegtarea
fXlcilor, 177, 192,2I2
inclinareatrunchiului, 95-97
incredere,20, 35, 37,48,52,
66,78
incredereain sine,
,,nasulpe sus",211
gesturiale mdinilor gi - , 145,
154,157-160
,,picioarevesele"ca semn
al - , 66-68
posturamAinilor cu degetele
unite la vArf, 158
ridicareaconcomitentl
a degetelormari, 160
inghilirea dificiln, 228
inrogireafegei,208
I
jucitori de poker, 20
K
Kennedy,|ohn F., 160
Kulis,|oe,88
L
Leonardoda Vinci, 64
lipsa de angajament,115
lipsa de incredere,ll4,162
lipsa de onestitate,217,232
lipsade respect,111,112,201
M
MacArthur, Douglas,107
Maclean, Paul,33
Imorx
mdrturia in fagainstangelor
de judecati, 65, 197.229
mirturisiri,231
rnAinile,
ascundereamAinilor, 145
aspectul,152-153
comunicareaeficientd, 19, 144
gesrul de frAngere
a mAinilor, 167
incremenirea,167
lipsa de accenruare,2g6_2g7
nervozitatea,154-156
schimbdrilebrugte
ale migcirilor, 237
strAngereade mAni, 146-149
transpiragiapalmelor,57,
153-154
McFadden,Martin, 32
mersul,66,73,85-86
minciuna.
,,creierulmincinos,,,35
comportamentenonverbale
specificefolositepentru
- ,215,216,
detectarea
2t8.220
difi cultateadetectirii
minciunii, 215-22I
ecuafia confort/disconfort
penrru derectarea- ,2L9_220
natura ingelStoare
a expresiilorfaciale,66
o abordarenoui pentru
- ,2lg-2}g
demascarea
posturl reflexivi
deliberati, 236
2s3
principalelecomponamente,
nonverbale pentru
- ,215,216,
detectarea
218_220
reacfii de disconfort,47_49
transpiratiapalmelor, 153_154
Morris,Desmond,64,g5, i50
MuhammadAli, 113
mugchiibuccinatori,201
muEchiifaciali
relaxag,lT5,l7g
mugchiiorbiculari ai ochilor, 195
mugchiirizorius, 196
mugchiizigomatici,196
mutareaprivirii
de la interlocutor, 193
N
nasul,
atingerea- ,292-2Bz
freamltul nirilor, 206
,,nasulpe sus", 2Il-212
neoconex,34
nerdbdare,66-67,290
nervozitate,229
nevoiade spagiupersonal,77,
83-8s
Nixon, Richard, l9g, 216
o
oameniinocengi,58, 229
observarea.
cele I 0 legi, 20-24, 65-66
concertati,22-24
in context,23-24
254
SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
obsewareamediului, 21-23
ochii,
atingerearapidda- ,187
darul ochilor pestecap,201,
208
strdlucireaochilor, 188-191
ocupareaexcesivi a spa;iului,
111-112
ofiqeride poligie,130
omul primitiv,39
onestitatea,63, 65, 96, I45,
216,217
oratori, migciri ale
mAinilm - ,144-145
pllceri senzuale,134
podoabeetalate
pe brage,136-138
postur[ autoritard, 129, 132, 134
posturl regali, 125
pozigiacu spatelegi umerii
drep$,241
poziqiade ,,catapultare",238
pozi;ia destart,T4
poziqiepugilistici, 206
privirea,
insistenti, 191-193
injos,192
piezigi, 194
P
personalitatede granigi, 138
picioarele,
ceamai sincerXparte
a corpului, 63-93
gesturi care sfideazi
gravitaqia,71
imperativul teritoial, 77-7I
incrucigarea- ,79-80
mersul,85-86
migc[rile - copiilor, 8l
migcdrile care denot[
nerdbdare,6T
posturi care semnifici o stare
de confort, 78-81
reacfii ale sistemului limbic,
64-65,71,73
schimbdri semnificative
in migclrile -, 83, 88-89
,,vesele",66-69
R
rini de apirare, 117
reacliade fugd, 38,41-43
reactia de incremenire, 48, 64,
90,92,106,129
reacliade luptX,43-46
reactii de disconfort,
colEurilegurii
coborAte,197-198
expresiile faciale ale - , 178
gesturile de calmare gi - , 230
indicii ale - ,46-50
indicii nonverbale
ale limbii,203-205
in relagiecu minciuna, 242
zAmbetulfals in - ,176,
195-196
reducereamiqcirilor
bragelor,120-122
Reeser,Marc, 183
Iuour
refuzulde a privi, 17,186-188
relagiiamoroase,
82-83
respiragia,
1L4,227
roaderea
unghiilor,153
s
semnale,
de disconfort,223-224
de distanqare,188
de intengie,2g
de tensiune,178
nonverbalefalse,28-30
sexualebiologice, 206
sentimentulde vinoviqie, 219,
231
sistemullimbic, 34-46
,,creierulonest", 135
reacliade fugi, 4l-43
reactiade incremenire,38-41
reacfia de luptd, 43-46
refuzul de a privi, 17, 186-188
situagii de confruntare, 25, 45
societatea,216-217
spaliul personal, 45-46
sprincene,
arcuite,189-190
coborAte,185
statut socio-economic.
modest,138
inalt,158,16l,I92
stomacintors pe dos, 106
strAngereade mAnd,
a policienilor, 147
pentru impunerea
dominagiei, I28-I29
255
stres,
acoperireazonei gitului,
t69-170
ciscatul,56
buzelor", 24, 197,
,,disparigia
199
frAngereamAinilor, lS9, 167
frecareamiinilor, L6T-170
frecvengaclipirii, lgg-194, 226
gesturilede calmare,27,46-48
impletirea degetelor, 162, 169
palmeletranspirate,57,
153-154
roadereaunghiilor, 153
transpiragiaexcesivd,36
trdsdturile incordate
ale feqei,26
tremurul necontrolat
al mAinilor, 154
supravietuireacomund, 35, 38
T
tatuaje,138
tremurul necontrolat
aI mAinilor, 154
trunchiul,
evitareafrontali gi expunerea
frontali,97-l0I
impodobirea-, 106-109
in momenrelede pericol, 95
inclinarea- ,95-97
infrgigareagenerald,109-1l0
plecdciunea,
105,107,185
,,scutul"-, 101
COMT'NICARIINOI.IYERBALE
SECRETELE
umeri,
ridicarea din umeri, 114,241
ridicarea - gi coborirea
capului,ll4-115
umflarea pieptului, 1l2-l 13
zimbetul,
barometml - , 196
fals, 196-197
sincer, 196-197
total,205-206
Vrij, Aldert,236
Walters, Barbara,38
*cllrcicluffi
Ap si fie?
[l spunecaareceamaibuni afe:'t6.
Oare?
[a spuneci estedeacord.
Interviul
a iesitbineSaunu?
Dara ficut-o.
Ela promisciinuvamairepetaqieleala.
Parcurge;iareasti cartegi descifratiinformaliilenonverbaleoferlte de cei
in comunicarea
nonfost agentFBIgi expertrecunoscut
din jur. JoeNavarro,
vd inva!6cumsd ,,cititi"rapidoamenii,cumsEle aflafisentimentele
verbalS,
ascunse
cumsi evitalicapcanele
ti cum
ti si le interpretalicomportamentul,
cumputeli influenfaprin
minciuna.
VeJiinv6|a,de asemenea,
s5 descoperiti
de;efi, de membriifamiliei,de
limbajulcorpuluifelulin caresuntelipercepufi
prietenisaudestrdini,
Ve!idescoperi,
limbajulcorpului.
desupravieluire
careguverneazi
lnstinctele
strdvechi
aleoamenilor.
sentimente
adeviratele
Decefataindicdinadecvat
picioarele,
intentii;istirile
ochii,genele...
despre
degetele,
Cedezvdluie
despirit.
increderea
in sinegi
comportamente
carereveleazi
Celemaiputernice
emotiile
autentice.
princarestabiliminstantaneu
increderea.
nonverbale
Semnale
autoritatea.
instantaneu
Semnaldnonverbale
orincarenecomunicim
profesionald
a luiJoeNavarro,
aceastd
dinexperienla
Pres6rati
cuexemple
in via!6.
cusucces
nouegieficientipentrua naviga
cartevi oferio modalitate
'? r'
-Yr
NAVARRO
a fostagentFBIdecontraspionaj
Timpde25deani,JOE
li
fre(vent
in comunicarea
nonverbali.
Sustine
specializat
supervizor
SaintLeoli al
conferinle
9i predi cursuriin cadrulUniversititii
Academiei
FBl.
la Universitatea
in psihologie
MARVIN
KARLINS
9i-aluatdoctoratul
la Universitatea
din Southflorida.
Princeton
9i esteprofesorde management
Esteautorula 23detir1i.
ISBN:978-973-728-328-3www.meteorpress.ro
ILlll
,llilll[$llltllulll,tu