Piata sucului

1.Produsul
Desi prezent pe piaa romneasc i nainte de 1989, att prin productori locali (mrci:
Cico,Brifcor, QuickCola, etc.), ct i prin parteneriate dintre firmele romneti i reprezentanii
unor mrci de prestigiu din strintate (Pepsi), industria buturilor rcoritoare a nceput s se
dezvolte cu adevrat dupanul 1990, odat cu intrarea Coca-Cola pe pia i ridicarea
standardelor de producie, marketing,distribuie, etc.
Piaa romneasc a buturilor rcoritoare este dominat de 3 juctori: marii rivali Coca-Cola i
Pepsi, dar i productorul local European Drinks, acetia fiind completai de maxim 10 juctori
cuacoperire naional, dar cu o cot de pia infinit mai mica
2.Analiza Ofertei:
1)

Coca - Cola Romnia

Coca-Cola este prezenta pe piata din Romnia prin intermediul a doua firme, respectiv CocaCola Romania, reprezentantul companiei americane The Coca-Cola Company, care detine
marcile si produce concentratele, si mbuteliatorul Coca-Cola HBC Romania, care produce,
distribuie si vinde produsele. Aceasta din urma administreaza fabrici n Bucuresti, n curs de
relocare, Ploiesti, Iasi, Timisoara, Oradea si Vatra Dornei, cu peste 3.000 de angajati. Portofoliul
Coca-Cola Romnia cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta, sucurile Cappy,
ceaiurile Nestea, bautura energizanta Burn si apa minerala Dorna. Piata interna a bauturilor
racoritoare (care include si apa minerala) depaseste 850 milioane de euro, respectiv 2,2 miliarde
litri, potrivit datelor companiilor din piata.
2) QUADRANT AMROQ BEVERAGES
QAB a intrat pe piata bauturilor racoritoare din Romnia n 1991, prin mbutelierea si
distributia produselor din portofoliul PepsiCo. n 1992, compania a inaugurat prima linie de
mbuteliere PET din tara, pentru sticla de Pepsi de 1,5 litri, iar n anul 1993, QAB a lansat prima
bautura necarbonatata produsa n Romnia: Prigat.
Oferta de produse a firmei : Pepsi cola regular(primul produs de pe piata romaneasca), Pepsi
cola twist, Pepsi cola max, Pepsi cola light, 7UP, Mirinda, Prigat
Produsele oferite de QUADRANT AMROQ BEVERAGES S.A. se grupeaza n cinci linii de
produse:
- bauturi racoritoare carbogazoase;
- bauturi racoritoare necarbogazoase still;
- bauturi racoritoare necarbogazoase nectar;

- bauturi racoritoare necarbogazoase juice;

- apa minerala.
3) European Drinks
Ioan si Viorel Micula , frati gemeni, au reusit sa cladeasca n Romnia un adevarat
imperiu al apei minerale si al bauturilor racoritoare. European Drinks, firma lor de referinta, este
astazi una dintre cele mai cunoscute companii in Romnia . In epoca ceausista au ales libertatea,
emigrnd n Suedia. Aici au si debutat n afaceri, cu o firma de hardware si comert industrial.
Revolutia din 1989 si evenimentele care au urmat - nlaturara regimului comunist de la putere - iau readus n Romnia, n anul 1990. Cu banii pe care i-au facut n Suedia, au nceput
dezvoltarea unei retele de distributie prin intermediul firmei Transilvania General Import Export,
care astazi a devenit una dintre cele mai performante din sud-estul Europei. De aici si pna la
productie nu a fost dect un pas, pe care l-au facut o data cu lansarea pe piata a racoritoarelor
Frutti Fresh si a bauturilor alcoolice. In 1996 au nceput activitatea de mbuteliere a apei
minerale Izvorul Minunilor unde s-a investit peste 25 de milioane de marci germane. Astazi,
Ioan si fratele sau Viorel troneaza peste un imperiu al apei minerale si bauturilor racoritoare
carbogazoase. European Drinks, Scandic Distilleries, European Food, Transilvania General
Import Export sunt producatorii din grup care au reusit sa-si impuna marcile pe piata
romneasca. Grupul si-a dezvoltat afacerile prin intrari pe numeroase segmente de piata, avand
in prezent peste 150 de produse in portofoliu, dar si prin exporturi.
3.Analiza cererii:
Bauturile racoritoare carbogazoase se adreseaza n special tinerilor, iar cele necarbogazoase n
special adultilor. Dar aceasta targetare nu nseamna ca nu exista consumatori de toate vrstele
pentru fiecare brand n parte.
Consumatorul de produse necarbogazoase sau de nectaruri provine, n general, din mediul urban,
este dinamic, modern. Aceste produse i vizeaza n egala masura pe acestia, dar si pe copii sau
varstnici. Apoi, consumatorul de produse light face parte din categoria "image achievers" ce
cuprinde persoane carora le pasa in mod deosebit de imaginea lor si, prin urmare, acorda atentie
produselor consumate, alegerea lor tinand cont atat de brand cat si de beneficiul adus. In schimb,
consumatorul de sucuri naturale este tanar, modern, deschis catre experiente noi, cu o viata
dinamica si care isi doreste o cariera. Vorbim despre persoane educate, preocupate mai mult de
sanatatea lor, cu venituri medii si peste medie, oameni activi, cu un loc de munca foarte
solicitant, cu un stil de viata dinamic, carora le place sa incerce lucruri noi, le pasa de imaginea
lor si au nevoie de produse sanatoase. Ei cumpara brand-uri si nu doar produse, iar atunci cand
aleg un produs sunt foarte importante si beneficiile emotionale ale acestuia.
Principalele segmente de piata
Coca - Cola Company

Receptorul reprezinta intr-un fel finalitatea intregului demers communicational, avand in vedere
faptul ca el este destinatarul mesajului emis de sursa. Ca urmare a stabilirii
caracteristicilor socio-demografice, publicul tinta care intra sub incidenta influentei marcii CocaCola Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si 25 ani. Perioada
analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere, determinand gradul de informare si
implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor.
O a doua categorie este reprezentata de femei tinere, pana in 30 de ani, care doresc recunoastere
sociala si obtinerea unei forme fizice optime. Din punctual de vedere al caracteristicilor
economice, produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic, cat si mare.
Prin urmare, practice oricine poate sa achizitioneze acest produs, pretul nereprezentand o
problema covarsitoare. Determinarea criteriilor psihografice este cel mai important aspect in
cadrul comunicarii cu publicul tinta. Intre aceste criterii se disting stilul de viata si personalitatea.
In viziunea Coca-Cola Light, consumatorul trebuie sa aiba un stil de viata dinamic si o viata
sociala activa. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe atribute precum: optimismul, sociabilitatea,
curajul sau mandria. Criteriile comportamentale vizeaza comportamentul de cumparare si
consum. Astfel, produsul este destinat tuturor celor care prefera bauturi racoritoare pe baza de
cola. Fiind distribuit eficient, produsul este destinat practice tuturor, avand in vedere ca este o
bautura care in anumite circumstante poate inlocui cu succes apa, care de altfel este un lichid
vital.
QAB
Ca urmare a stabilirii caracteristicilor socio-demografice, publicul tinta care intra sub incidenta
influentei marcii Pepsi Light este reprezentat in procent majoritar de tineri cu varste intre 15 si
25 ani. Perioada analizata a fost exploatata din plin din acest punct de vedere, determinand
gradul de informare si implicit de achizitionare a acestui produs in randul tinerilor. O a doua
categorie este reprezentata de femei tinere, pana in 30 de ani, care doresc recunoastere sociala si
obtinerea unei forme fizice optime. De asemenea Pepsi Light este destinat si persoanelor tinere
de sex masculin care sunt preocupate de mentinerea formei fizice. Din punct de vedere al
caracteristicilor economice, produsul este destinat persoanelor cu un venit atat mic, cat si mare.
Prin urmare, practic oricine poate sa achizitioneze acest produs. Determinarea criteriilor
psihografice este cel mai important aspect in cadrul comunicarii cu publicul tinta. Intre aceste
criterii se disting stilul de viata si personalitatea. In viziunea Pepsi Light, consumatorul trebuie sa
aiba un stil de viata dinamic si o viata sociala activa. Personalitatea trebuie sa se bazeze pe
atribute precum: optimismul, sociabilitatea, curajul. Criteriile comportamentale vizeaza
comportamentul de cumparare si consum. Astfel, produsul este destinat tuturor celor care prefera
bauturi racoritoare pe baza de cola.
In urma sondajului prinvind stabilirea consumului de bauturi racoritoate la diferite persoane
diferntiate de varsta ,sex, venituri :
In urma prelucrarii raspunsurilor obtinute la chestionare am oservat:
- 40% din cei chestionati consuma bauturi racoritoare in fiecare zi, 0,41% consuma cel

putin o data pe saptamana si doar 18,88% consuma cel mult o data pe saptamana.
- persoanele din primul strat, adica cele care au varsta cuprinsa intre 14 si 34 de ani
cunosc destul de bine produsele, iar celelalte persoane cunosc bine aceste produse. Pe total,
persoanele cunosc bine produsele, acestora corespunzandu-le o nota de 1,077 (cu putin peste
pragul bine).
- toate persoanele,indiferent de varsta, au aceeasi parere despre calitatea acestor produse superioara.
- 17,6% personae considera ca ar trebui imbunatatita calitatea produselor,in timp ce
64,8% considera ca acestor produse nu le trebuie aduse imbunatatiri.
Se observa ca raportul calitate - pret este apreciat de consummator in procent de 23,33%.
Extinzand, numarul persoanelor din populatia totala care apreciaza raportul calitate - pret si
calitatea de bautura cu efect racoritor rapid poate fi cuprins intre 14,31% si 32,35%, respectiv
9,70% si 34,74%.
- dintre produsele COCA-COLA, cel mai apreciat este Kinley 3,5 (pe o scala de la 1 la 4),
urmat de Fanta 2,7,Sprite 2,1 si Coca-Cola 1,7.
- peste jumatate (57,7%) din persoanele chestionate isi permit sa cumpere cel putin o data
la trei zile aceste produse, in timp ce 12,22% nu isi permit.
- majoritatea (81,11%) dintre consumatori considera ca raportul pret - calitate este
satisfacator, iar restul de 18,89% considera acest raport nesatisfacator.
- 75,55% considera ca produsele COCA_COLA sunt mai bune calitativ decat
celelalte bauturi racoritoare si doar 3,33% considera ca sunt mai slab calitativ.
- peste jumatate din personae au considerat ca modul de ambalare al produselor i-au
influentat in alegerea lor; 57,77% considera ca nu ar trebui schimbat nimic din designul
ambalajelor.
- consumatorii apreciaza favorabil reclama facuta produselor COCA-COLA acordandu-i
o nota medie de 8,02. Consumatorii din primele doua straturi sunt mai incantati de aceasta
reclama decat cei din al treilea strat.Aceste rezultate pot ajuta pentru a stabili consumatorii spre
care sa se indrepte reclamele facute.
- tinand cont de veniturile celor chestionati, 26,66% au un venit sub 1500000 lei, 28,88%
intre 1500001 si 5000000, 34,44% intre 5000001 si 8500000,si 10% peste 8,5 milioane
- 62,2% din persoanele chestionate sunt femei si 37,8% barbati.

Grupul European Food & Drinks isi distribuie produsele n peste 20 de tari din Europa
si poarta discutii pentru demararea exporturilor de apa minerala n Japonia. Pe continentul asiatic
exporta n prezent si grupul Romaqua, producatorul apei minerale Borsec. Exporturile reprezinta
circa 2% din vnzarile totale realizate de Romaqua Group, potrivit datelor furnizate de companie
la nceputul acestui an.
Fratii Micula au deschis filiale ale grupului European Food & Drinks n opt tari din
regiune, Republica Moldova, Cehia, Slovacia, Ungaria, Polonia, Rusia, Ucraina si Bulgaria.
Prima companie implantata n strainatate a fost creata n anul 1995, iar cea mai recenta
deschidere a unei subsidiare a avut loc in urma cu aproximativ doi ani, n Polonia. n aceste
companii lucreaza peste 100 de angajati. Exporturile grupului se realizeaza si prin parteneriate cu

distribuitori locali. De altfel, reprezentantii companiei oradene sunt aproape nelipsiti de la

targurile alimentare internationale, care le aduc mai multe colaborari pe piete externe.
Exporturile grupului detinut de fratii Micula au inregistrat o crestere de aproape 50% n
acest an fata de 2006, ritmul de crestere a vnzarilor pe pietele externe fiind superior celui
nregistrat n Romnia. Fratii Micula au declarat anterior ca o contributie majora a cresterii
exporturilor au avut-o parteneriatele cu lanturile mari de magazine. Producatorul a demarat
exporturile de bauturi racoritoare n Iordania, Italia, Irlanda si Spania n acest an.
Vnzarile de bauturi racoritoare European Drinks, att pe piata externa ct si la export, au
nregistrat o crestere de 25- 30% n primul semestru al anului fata de aceeasi perioada din 2006.
Compania a realizat o cifra de afaceri de 139,2 mil. euro anul trecut, n crestere cu
aproape 17% fata de 2005, fiind n prezent al treilea mare jucator pe piata bauturilor racoritoare
din Romania, dupa Coca-Cola si Pepsi. European Drinks a nregistrat o dublare a profitului net in
2006 fata de anul anterior, pna la valoarea de 1,4 mil. euro, potrivit datelor comunicate de
companie.
European Drinks estimeaza productia a peste 150 de milioane de litri de apa minerala
imbuteliata, pentru acest an. Producatorul a imbuteliat anul trecut aproximativ 130 mil. litri de
apa minerala, potrivit datelor SNAM (Societatea Nationala a Apelor Minerale), avnd in
exploatare doua surse de apa, la Stana de Vale si Rieni (judetul Bihor).
Elemente de consum/cumparare
Cu o contributie totala de 30,1% n 2002, Coca-Cola a fost producatorul principal, urmat
de European Drinks cu 27,5%. Ambele firme au contribuit cu 57,6% si au fost urmate la distanta
de PepsiCo si producatorii locali de apa mbuteliata: Romaqua Group, Bibco SA si
Perla Harghitei SA. Wonder Spring din cadrul European Drinks a fost marca principala n 2002,
rezultatul pozitiei de lider n sectorul de apa mbuteliata datorndu-se preturilor mai joase si
disponibilitatii ntinse pe mari suprafete. A fost cea mai puternica marca de apa mbuteliata plata
unde a contribuit detinnd 15,4% din volumul de vnzari off-trade n 2002. Marca Coca-Cola a
ramas puternica dar cu o contributie de doar 12,4% n termeni de volum fizic n 2002.Contributia
Coca-Cola n raspndirea constientizarii marcii de catre consumatori a constat n eforturi de
publicitate si promovare a vnzarilor.
n timp ce Coca-Cola s-a concentrat pe publicitate si imaginea marcii, EuropeanDrinks sa concentrat n a oferi produse cu pret mic si a profitat de reteaua de distributie excelenta care i-a
permis sa aiba acelasi pret mic, practic n toata Romnia. Promovarea marcii Wonder Spring a
fost deasemenea larga n 2003.
Coca-Cola HBC a vandut peste 873,6 de milioane de litri de bauturi racoritoare si apa
minerala.Coca-Cola HBC Romania, imbuteliatorul bauturilor Coca-Cola pentru piata
romaneasca, a inregistrat anul trecut o crestere de 18% a volumului de vanzari, ajungand la un
total de aproximativ 873,6 milioane de litri, fata de 741 milioane de litri in perioada precedenta.

Spre comparatie, piata romaneasca a bauturilor racoritoare a crescut anul trecut in volum
cu aproximativ 7% fata de 2005, pana la 2,23 mld. litri, potrivit unui studiu Euromonitor.
Compania nu a dat publicitatii rezultatele financiare aferente anului 2006.
Potrivit unor estimari ZF bazate pe ritmul anual de crestere al subsidiarei din Romania,
anul trecut vanzarile Coca-Cola pe piata locala au depasit 350 mil.euro.
Sistemul Coca-Cola in Romania este format din Coca-Cola Romania, reprezentantul The
Coca-Cola Company care detine marcile companiei si produce concentrate, si partenerul sau
imbuteliator, compania Coca-Cola Hellenic Bottling Company (Coca-Cola HBC) care produce,
distribuie si vinde produsele sub licenta. Coca-Cola HBC Romania are peste 3.000 de angajati si
opereaza sapte fabrici in sase localitati: Bucuresti, Ploiesti, Iasi, Timisoara, Oradea si Vatra
Dornei.
Compania a finalizat anul trecut o investitie de 17 mil. euro intr-o noua linie de
imbuteliere la fabrica din Timisoara. Noua linie dispune de o capacitate maxima de 36.000 de
sticle pe ora si este folosita pentru imbutelierea ceaiurilor Nestea si a unor marci din gama
Cappy. Capacitatea de productie marita vizeaza atat piata interna cat si pe cele de export ale
companiei Coca-Cola HBC Romania, printre care se numara Bulgaria, Republica Moldova si
Grecia.
Portofoliul Coca-Cola Romania cuprinde bauturile racoritoare Coca-Cola, Sprite, Fanta ,
sucurile Cappy, ceaiurile Nestea sau bautura energizanta Burn.
Pe piata locala, ca si pe cea internationala, principalul concurent al companiei Coca-Cola
este PepsiCo, care detine bauturile racoritoare Pepsi, Mirinda, 7UP, Mountain Dew, pe segmentul
carbonatatelor.
PepsiCo detinea la finele anului trecut (2006), o cota de 24% din volumul pietei de
bauturi racoritoare carbonatate, care la randul sau reprezinta aproximativ 45% din piata soft
drinks in Romania, potrivit datelor comunicate de reprezentantii PepsiCo. Pe segmentul
bauturilor de tip Cola, cei doi competitori se afla in prezent la mica distanta unul fata de celalalt.
Piata bauturilor racoritoare (care include apa minerala) va ajunge la 817 mil. euro in acest
an, in crestere cu aproape 12% fata de anul trecut, arata datele Euromonitor. In volum, cresterea
prognozata a consumului de soft drinks in acest an este de 6%.
Bauturile racoritoare carbonatate reprezinta cel mai dezvoltat segment al pietei locale de
soft drinks, cu o pondere de 45% in volumul total, fiind urmate de apa minerala, care detine
aproximativ 42% din piata, si de bauturile racoritoare necarbonatate, potrivit unor studii pe anul
2006 citate de PepsiCo.
La nivel de grup, volumul vanzarilor Coca-Cola HBC a crescut anul trecut cu 13%, la
1,788 miliarde de navete, peste previziunile companiei privind un avans de 11%. In aceeasi
perioada, profitul net al Coca-Cola HBC a urcat cu 8% fata de anul 2005, la 333,7 mil. euro.

In Romania, dar si in Bulgaria si Ucraina, compania Coca-Cola HBC, al doilea mare

imbuteliator al bauturilor Coca-Cola la nivel mondial, a inregistrat o crestere de peste 10% a
volumului pentru toate produsele, se arata in raportul financiar anual al companiei.
Piata bauturilor racoritoare va ajunge la 817 mil. euro in acest an, in crestere cu aproape
12% fata de anul trecut, arata un studiu Euromonitor.
Dezvoltarea pietei
Analizand numarul de consumatori de pe piata bauturilor racoritoare s-a constatat ca la
nivelul anului 2004 existau 17 milioane de consumatori potentiali din care doar 15 milioane au
achizitionat efectiv produsele , deci piata efectiva este de 15 milioane si cea potentiala de 17
milioane de consumatori . Volumul total al vanzarilor pe piata in 2004 a fost de aproximativ
324000 miliarde lei (luand in considerare ca in medie un consumator consuma 2 sticle de suc in
sezonul estival si doar o stical in sezonul rece ) .
Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat , in 2004 fata de 2003 , pe cale mixta adica atat
prin cresterea numarului de consumatori cat si a cantitatii consummate de consumatorii vechi .
Astfel in anul 2004 nr. de consumatori a crescut de la 13.5milioane cat era in 2003 la 15 milioane
si cantitatea consumata a crescut de la 1 litru de suc pe zi in 2003 la 2 litri de suc pe zi in
2004.acesta este doar un studio generalizat , pe piata existand produse la care cresterea a fost
realizata doar pe una din cai ( extensive sau intensive ) , dar si produse la care volumul
vanzarilor a stagnat sau a scazut.
Principalii producatori de bauturi racoritoare sunt : Coca-Cola, Pepsi si European Drinks.
2006 a fost, pana acum, nu numai un an cu vanzari deosebite (posibil chiar vanzari record
pe durata intregului an), ci si un an al noutatilor. QAB a lansat pe piata Prigat Limonada, Prigat
Portocala Rosie, Lipton Green, Pepsi Gold si a relansat Prigat Activ.
Oferta se diversifica prin aparatia unor arome de fructe exotice sau mixuri de fructe si
adaos de vitamine
Coca-Cola HBC a introdus sase produse noi pe piata racoritoarelor: Fanta Mango, Cappy
Portocale Rosii, Schweppes Clear Lemonade, Nestea Green Tea Citrus, Cappy Ananas 100% si
Cappy Ice Fruit (cu trei variante - multivit, orange & grapefruit si red fruits).
Dupa intrarea pe piata din anul trecut, Orangina si-a dezvoltat sortimentatia cu doua noi
arome lansate in primavara acestui an: Orangina Light si Orangina Rouge. Carlsrom a mai
inregistrat un succes important anul acesta, devenind unic distribuitor in Romania al sucurilor
Granini, dupa o negociere de aproape doi ani.
Despre Prigat Limonada, Claudia Iacobuta, PR Manager QAB, spune ca este unul dintre
succesele companiei in acest sezon: "Succesul sau nu a fost intamplator, intrucat produsul a
reprezentat raspunsul prompt al Quadrant la preferintele consumatorilor pentru citrice si la
nevoia acestora de a primi un plus de hidratare si un efect racoritor in zilele de vara".

Cappy Ananas 100%, cel mai tanar produs din portofoliul Coca-Cola HBC, face parte din
gama Cappy Premium si este un suc integral natural, fara zahar si fara conservanti. In gama
Cappy Premium sunt alte trei bauturi din fructe: Cappy Portocale 100%, Cappy Multivitamin
(combinatie de guava, mango, fructul pasiunii, caise si portocale si cu ados de sase vitamine) si
Cappy Coacaze (fruct bogat in antioxidanti).
Noutati au aparut si in privinta ambalajelor folosite de Coca-Cola HBC: ambalajul de 1,5
l pentru Nestea, cel de 2,5 l pentru Coca-Cola si ambalajele aseptice de 1,5 l si de 0,5 l pentru
Cappy Ice Fruit. Janina Trotea (Coca-Cola HBC)spune ca noile ambalaje sunt menite "sa
intampine toate ocaziile de consum". Inovatia realizata prin ambalajul de 1,5 l la Nestea este
solutia gasita de companie pentru "nevoia ridicata de consum din timpul verii asociata cu
necesarul de hidratare, ceaiul verde raspunzand foarte bine acestor nevoi", explica reprezentanta
Coca-Cola HBC. Ambalajul a fost obiectul unor innoiri si la QAB si la Carlsrom. O data cu
relansarea sa, Prigat Activ a primit si o noua sticla, cu sport cap.
Dupa ce a introdus in portofoliul sau marca Granini, Carlsrom Beverage a lansat noul
ambalaj cu capacitatea de 1l si format "din trei straturi de plastic prevazute cu o bariera de oxigen
la mijloc, ce pastreaza aromele naturale ale sucului".
4.Distributia
n ciuda enormelor schimbari ale trecerii Romniei la economia de piata si la privatizare,
infrastructura n comert a ramas nedezvoltata n perioada de referinta, cu majoritatea vnzarilor
nca facuta prin "celelalte" canale (chioscuri, curti, garaje, tarabe pe strada si n piata, mici
magazine unde se desfaceau si tutun, etc.).
Chioscurile si tarabele de pe strada si piata au fost cele mai importante dintre acestea.
n regiunile rurale, vnzarile de bauturi racoritoare sunt importante n magazinele generale si
alimentare. "Alte" canale includ garaje si curti, care sunt importante pentru vnzarile de apa n
ambalaje din sticla returnabile.Ele necesita o investitie minima, au costuri mici si vnd cu preturi
mai mici dect n alte locuri.
Magazinele alimentare reprezentate de statii de benzina sunt importante n vnzarile de
bauturi functionale, n special energizante (29,0%) si ceai gata de baut (RTD - 3,0%), dar
preturile mai mari ale acestora le fac mai putin vandabile si practic necunoscute majoritatii
consumatorilor.
Magazinele alimentare independente au continuat sa fie cel de-al doilea canal ca
importanta si sunt importante pentru vnzarile de sucuri de fructe si legume (39,0%) care sunt
considerate ca produse de prima clasa comparate cu alte bauturi racoritoare. Au ramas de
asemenea importante pentru vnzarile de carbogazoase (38,0%) si apa minerala (31,0%), pe tot
parcursul perioadei de referinta, datorita loialitatii consumatorilor pentru acest canal si perceptiei
ca pune la dispozitia consumatorilor produse de calitate la preturi avantajoase.
Masinile automate pentru vnzarea bauturilor racoritoare, foarte populare pentru
vnzarile de carbogazoase au fost scoase de pe piata pna n 2001. Erau confruntate cu o crescuta

competitie din partea carbogazoaselor mbuteliate, de o calitate mai buna si cu un pret mai mic,
marci bine cunoscute cu retele de distributie puternice si disponibilitatea produsului n formate
mici.
Supermarketurile sunt localizate n principal n marile regiuni urbane si n statiuni de
vacanta. n timp ce n trecut supermarketurile vindeau n principal produse de prima calitate si
importate, aceste magazine au nceput sa tina seama de nivelul vnzarilor n timpul recesiunii
puternice din Romnia si deci au nceput sa vnda cu succes produsele fabricate local. Lanturile
de supermarketuri: La Fourmi, Mega Image, Nic, Univers'all si Billa s-au dovedit cu mare
succes, dar prezenta lor este limitata la Bucuresti si cteva mari orase.
Hipermarketurile au aparut deasemenea n Bucuresti cu Gima, Carrefour si Cora, n
ultimii ani ai perioadei de referinta. Bucurestiul a continuat sa aiba cea mai mare densitate a
pietei de desfacere. Prezenta institutiilor de stat si ale guvernului, birourile straine, concentrarea
industriala si veniturile mai mari comparativ cu alte regiuni, au fost stimulii importanti n
cresterea consumului

Evaluarea modului de distributie

Firma se adreseaza pietei bunurilor de consum, prin produsele oferite - bauturi carbogazoase,
necarbogazoase apa minerala plata si carbogazoasa ( 7 200 000 RC in 2002)*.
Distributia pe regiuni:
Bucuresti- 2286720 (31,76%)
Vest- 1342080 (18,64%)
Nord- 1098000 (15,25%)
Est- 432000 (6%)
Sud-est- 923760 (12,83%)
Sud- 1117440 (15,52)

European Drinks
Reteaua de distributie cuprinde peste 200 de depozite deschise n toata tara , care asigura
comercializarea celor peste 200 de sortimente proprii de produse alimentare si bauturi racoritoare
si alcoolice, marci proprii create si nregistrate pe parcursul anilor de activitate.
Transilvania General import-xport detine un parc auto propriu cu peste 2.000 de autovehicule
de diverse tonaje (Volvo, Renault, Mitsubishi, Dacia, Roman) care asigura transportul si

distributia produselor pe ntreg teritoriul tarii. Birourile n care si desfasoara activitatea angajatii
sunt dotate ultramodern si asigura un cadru adecvat muncii n colectiv. Tehnica de calcul
avansata se regaseste n dotarea tuturor departamentelor. Sunt peste 5000 de angajati la nivel
national, media de vrsta a personalului nedepasind 30 de ani.
Transilvania General import-export este cu adevarat un profitabil partener de afaceri, al carui
nume se asociaza calitatii si competentei n activitatea de comert si servicii. Are peste 150.000 de
clienti n tara, datoria seriozitatii dar si a facilitatilor pe care le ofera: transportul si distributia
gratuite a produselor, dotarea magazinelor clientilor cu vitrine frigorifice, rafturi de prezentare si
diverse materiale publicitare. n fiecare judet exista mai multe depozite, dar si un depozit resedinta de judet care, coordoneaza activitatea primelor.
Produsele fabricate pe platformele European Drinks, Scandic Distilleries si European Food se
gasesc, prin intermediul distribuitorilor externi, n tari ca Cehia, Slovacia, Ungaria, Republica
Moldova.

Pretul
Pretul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare
influenta n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el
afecteaza nemijlocit si promt: profitul, volumul vnzarilor, cota de piata si pozitia pe care aceasta
o ocupa pe piata n complexul economic national.
Astfel, pretul ca element de contact si armonizare a ntreprinderii cu mediul de afaceri, se
adapteaza usor la cerintele segmentelor de piata, stimulndu-i pe clienti sa cumpere.
De asemenea, pretul reflecta si politica de distributie, dar este si element al activitatii
promotionale, influentnd puternic imaginea unei marci, unui produs.
La rndul lui, pretul este influentat de produs, el variind n mod frecvent de-a lungul
ciclului de viata al acestuia. Pretul este cel care compenseaza cheltuielile de distributie si
promovare, nfluenteaza serviciile clientilor, sensibilizeaza si atrage segmente de piata.
Pretul- in aceasta etapa se stabileste pretul de lista si cel recomanadat de vanzare pentru toate
ambalajele.
Pretul stabilit pentru un produs afecteaza venitul firmei si deci cstigul sau. Reamintim ca
venitul din vnzarea unui produs este egal cu pretul nmultit cu cantitatea vnduta. n timp ce un
pret mai mic reduce venitul obtinut n unitate,ele genereaza de obicei o sporire a cantitatii
vndute. Un pret mai mare va determina sporirea venitului obtinut pe unitate, dar va genera
reducerea cantitatii vndute. La stabilirea pretului produselor firmele ia n considerare :
-

costul de productie
nivelul stocurilor (valoarea stocurilor)
preturile concurentei

Pretul bazat pe costul de productie

QAB stabileste pretul pentru un produs estimnd costul de productie unitar si adaugnd o
marja de profit. In cazul n care se foloseste metoda pretului bazat pe cost QAB trebuie sa tina
seama de toate costurile de productie atribuite producerii bunului respectiv. Aceasta metoda
urmareste sa asigure acoperirea costurilor de productie. Efectiv se ia n considerare costul de
productie la stabilirea pretului. Oricum exista si alti factori care influenteaza decizia de pret.
Economiile datorate cresterii volumului productiei
Costul de productie unitar poate fi dependent de volumul productiei. Pentru aceste
produse pretul mediu unitar scade odata cu cresterea volumului productiei. Acest lucru este
valabil mai ales n cazul produselor care au cheltuieli fixe ridicate cum ar fi automobilele.
O strategie de pret trebuie sa tina cont de economiile obtinute prin cresterea volumului
productiei. Daca este stabilit un pret ridicat,nu numai ca volumul vnzarilor scade, dar costul
mediu de productie creste putin. Pentru acele produse sau servicii care depind de volumul
productiei, pretul trebuie sa fie suficient de scazut pentru a determina cresterea volumului
vnzarilor (si deci costuri de productie reduse).
Pretul determinat de nivelul stocurilor - unele decizii de pret sunt determinate n mod direct de
nivelul stocurilor

Pretul bazat pe pretul concurenta

QAB de obicei ia n considerare preturile concurentei la stabilirea preturilor propriilor
produse.Poate folosi diferite strategii de pret pentru a concura cu alte produse.
Strategia pret de penetrare
Pentru ca QAB sa fie sigura ca-si poate vinde produsul ea poate fixa un pret mai mic
dect cel al concurentei pentru a penetra piata. Cererea pentru un produs cu pret elastic este
sensibila la schimbarile de pret. Unele produse (exemplu servetelele) au pret elastic, pretul
putnd deci sa fie cel mai important criteriu pe care consumatorii l iau n calcul atunci cnd
decid ce marca sa foloseasca. Cu toate acestea, pretul de penetrare nu reprezinta ntotdeauna un
succes.
Cererea pentru produsele al caror pret este inelastic nu variaza la schimbarea de pret.
Firmele ar trebui sa nu practice preturi de penetrare daca cererea pentru produsele lor este
inelastica, deoarece majoritatea consumatorilor nu vor renunta la produsele concurente pentru a
beneficia de reducere de pret.
Strategia preturilor defensive

Unele decizii de pret sunt mai degraba defensive dect ofensive. Daca QAB constata ca
preturile concurentilor au fost reduse,ea poate folosi un pret defensiv care consta n reducerea
pretului pentru a-si apara partea de piata
Unele firme reduc preturile pentru a elimina noii concurenti care au intrat pe piata.
Aceasta strategie este denumita preturi de prada.
Strategia preturilor de prestigiu
Firmele pot sa foloseasca un pret ridicat daca intentioneaza sa creeze pentru produsul lor
o imagine a unui produs - vrf de linie . Aceasta strategie de stabilire a preturilor se numeste
strategia preturilor de prestigiu. Firmele cu o gama diversificata de produse pot folosi o strategie
de penetrare pentru unele produse si una a pretului de prestigiu pentru altele. Exemplu: o firma
care fabrica jucarii a redus pretul la unele jucarii pentru a-si mari partea de piata, dar are o serie
de magazine care folosesc preturi de prestigiu pentru jucariile educative cum ar fi calculatorul
sau jocurile pe calculator.
Variatia pretului Pepsi in ultimii 5 ani a fost urmatoarea (pentru Pepsi 2L):
2003 - 30000 lei
2004 - 33000 lei
2005 - 33000 - 35000 lei
2006 - 3,5 - 4 lei
2007 - 4,5 lei
Pretul, in acest context, este desigur si rezultatul comparatiei cu produsele concurente, dar nu
numai. Preturile urmaresc cele putin doua directii:
Inflatia reflectata in preturile materiilor prime si costul fortei de munca- practic se
raporteaza la cheltuieli;
compararea cu preturile concurentei- un pret mai mic nu este un avantaj, dat fiind
faptul ca MD se pozitioneaza in piata drept produs premiu, iar un pret prea mare as putea
sa afecteze vanzarile.