Sunteți pe pagina 1din 8



TNUVA = lider de pia n Israel

A intrat pe piaa romneasc n 2005 prin JV cu parteneri


romni

n iulie 2008 TNUVA a cumprat prile partenerilor romni


pentru EUR 60.7 milioane, devenind acionar unic

A construit o fabric la cel mai nalt nivel tehnologic la


Popeti-Leordeni i o ferm cu vcue de ras nalt

Scopul era dezvoltarea unui sistem complet de producere i


comercializare de produse lactate premium, sub mrcile
Tnuva i Yoplait

Curs 7
http://www.capital.ro/cum-a-murit-tnuva-romania-opoveste-cu-vacute-si-iaurturi-de-lux-173722.html 2





Tnuva plnuia s ating o cifr de afaceri de 50 milioane euro


n trei ani.
Dar, vnzrile au totalizat n jur de 20 milioane euro
n ianuarie 2012 a declarat falimentul
Fabrica a fost scoas de licitaie i achiziionat de
productorul turc Suta pentru 10 milioane euro, indirect

Fabrica
TNUVA

La nceputul anului 2008, se deschidea fabrica


Nokia de lng Cluj (Jucu)

Operaiunile erau relocate de la fabrica din


Bochum (Germania), care fusese nchis

La fabrica de la Juca telefoane mobile i accesorii


low-end erau asamblate

Nokia a investit 60 miloane euro


http://www.bbc.co.uk/news/worldeurope-16290078
http://www.mediafax.ro/economic/an
aliza-de-ce-s-a-inchis-fabrica-nokiade-la-cluj-8816864

Statul romn a investit 37 milioane euro n


infrastructura parcului industrial teren, sistem
rutier ctre autostrad i aeroport.

Dup 3 ani (2011) fabrica s-a nchis, concediind


2,300 oameni

Greelile ca au loc la nivel internaional sunt


mult mai costisitoare dect cele ce au loc pe
piaa intern

Alegerea greit a unei piee strine are dou


tipuri de costuri:

Asamblarea s-a mutat n Asia

 Costul efectiv de ncercare de ptrundere pe piaa


strin
 Cost de oportunitate

= presupune trecerea rilor care prezint


interes printr-un sistem de filtre i eliminarea
rilor indezirabile

A.

Abordarea sistematic

B.

Abordarea ne-sistematic (oportunist)




C.

Abordarea mixt

Abordarea relaional

Proces formal de luare a deciziilor

Utilizarea diferitelor metode statistice pentru a


evalua i compara potenialul pieelor n vederea
selectrii lor

Stabilirea unor criterii de selectare a pieelor


externe

Este metoda recomandat pentru a reduce riscuri


de eroare

Are un caracter normativ, artnd cum ar trebui


s aib loc procesul de selectare a pieelor
externe.

INDICATORI
ECONOMICI

INDICATORI
POLITICI

PIB
PIB / loc
Venit / loc
Distribuia veniturilor
- Venitul / gospodrie

- Probabilitatea de
naionalizare
- Numrul exproprierilor
- Intervenia guvernului
- Limitarea dreptului de
proprietate al strinilor
- Restricii de repatriere a
profitului

INDICATORI
DEMOGRAFICI

CARACTERISTICI
GEOGRAFICE

- Populaie
- Densitatea populaiei
- Etnii

- Suprafa
- Condiii climatice
- Caracteristici topografice

EVALUAREA INDUSTRIEI PRODUSULUI










Radiouri
Televizoare
Cinematografe
Spitale
Paturi n spitale
Grdinie
Doctori
Consumul de bere /
loc










10

EVALUAREA POTENIALULUI DE
VNZARE AL FIRMEI NOASTRE

Consumul de energie
electric
Paturi de hotel
Sosiri de turiti
Maini
Producia de gru
Producia de oel
Numrul de ferme
Teren agricol
11

12

1. Metoda filtrelor
A

2. Metoda scorurilor

Filtrul 1

3. Metode compensatorii

Oportuniti
preliminare

Filtrul 2

Oportuniti
posibile
Filtrul 3
Oportuniti
probabile
13

FILTRUL 1: Evaluarea potenialului general al


pieei

FILTRUL 2: Evaluarea potenialului pieei


pentru categoria de produs / industrie

FILTRUL 3: Evaluarea potenialului de vnzare


al firmei noastre

FILTRUL 4: Compatibilitatea rii cu strategia


viitoare a firmei
15

14

16

1.
2.
3.
4.
5.
6.

utilizarea unui numr de indicatori care sunt


agregai ntr-un indice n cadrul cruia fiecare
indicator are o anumit pondere n funcie de
gradul de importan acordat acestuia de ctre
cei ce alcatuiesc modelul de selectare a pieei.

Variante:


Metoda multivariabilelor ponderate const n


alctuirea de ctre firma n cauz a unor indici proprii prin
integrarea unui numr foarte mare de indicatori, facnd astfel
informaiile adunate relevante la produsele de interes pentru
firm.

Stabilirea criteriilor/indicatorilor
Stabilirea procedurii de ordonare/msurare (E)
Stabilirea ponderilor de importan (P)
Colectarea datelor
Calcularea scorurilor
Selectarea rii/rilor

Metoda indicilor de pia

se bazeaz pe folosirea
datelor furnizate de ageniile de risc care alctuiesc indici pe
baza utilizrii unui numr mare de indicatori, compilndu-i
pentru un numr mare de ri facnd astfel posibil
compararea lor.

18

17

Au n vedere realizarea unui compromis ntre


diferite criterii.


19

Ex: stabilitate politic redus potenial ridicat al pieei

Se scaneaz direct la nivelul industriei

Este potrivit pentru internaionalizarea prin export

20

Modelul selectrii pieelor de export (Papadopoulus, Chen i


Thomas, 2002)

Variabile:
Potenialul
Potenialul pieei 4 variabile
Consumul aparent = producie intern + importuri
exporturi
Penetrarea importului = % importului din consumul
aparent
Avantajul rii de origine = % rii exportatoare n
totalul importurilor
Similaritatea pieelor: PNB/locuitor, producia de
energie electric, sperana de via la natere i rata
importuri raportate la PNB
22

21

Fiecare variabil va primi o not, astfel nct pentru


fiecare ar vor fi cte dou scoruri (pentru
potenialul pieei i pentru barierele comerciale).

23

Descriptiv

Criterii mai degrab subiective

Bazat frecvent pe comenzi din strintate

Nu se caut informaii / informaii reduse despre


pia

Utilizat de obicei de firmele mici i n primele faze


de internaionalizare

24

Distana psihic



1.
2.

3.

4.

factori care mpiedic sau disturb fluxul de informaie


dintre actualii sau potenialii furnizori i cumprtori

Aceti factori sunt asociai cu diversitatea i disimilaritatea


dintre ri
Grupai n 4 categorii:
Diferene lingvistice i dificulti de traducere
Factori culturali:
culturali norme sociale, nivel de individualism /
colectivism, valori i obiceiuri
Factori economici:
economici relaii comerciale existente,
infrastructur, condiii locale, concuren, ncrederea
investitorilor
Sistemul politic i legal:
legal stabilitatea politic, riscul de
instabilitate, fiscalitatea, bariere comerciale.

Spre deosebire de celelalte dou abordri nu


dorete s selecteze piee ci dorete s
selecteze clieni

Modelul se bazeaz pe sistemul de filtre,


constnd n colectarea de informaii despre
fiecare partener de afaceri potenial i
eliminarea celor mai puin atractivi.

Potrivit pieelor industriale, instituionale i de


servicii

Combinaie de abordri: de obicei ncepe cu


abordarea ne-sistematic (primirea unor
comenzi din strintate), apoi continu cu
abordarea sistematic

25

26

27

28




Abordarea Sistematic

Abordarea Relaional




Potrivit pentru bunuri


de consum

Mai potrivit pentru


modalitile de intrare
pe pia necontractuale

Potrivit pentru bunuri


industriale i servicii




Mai potrivit pentru


modalitile de intrare pe
pia contractuale

29

Export direct
Export indirect
Liceniere
Franiz
Contract de producie (subcontractarea)
Societi mixte (JV)
Firme deinute n totalitate (achiziii,
investiii pe loc gol)
Aliane strategice
30