a) Numrul de clieni - Numrul clienilor finali este mic; - Pentru un comerciant industrial, fiecare client are importan capital (ex: n fabricaia de maini). b) Cumprarea de produse industriale este adesea complex - Implic participarea unui numr mare de persoane; - Aciunea de vnzare se desfoar pe mai multe planuri, prin intermediul unei echipe de ageni. c) Cumprarea de produse industriale are un pronunat caracter raional - Un au o mare importan factorii emoionali, decizia bazndu-se pe criterii strict economice. d) Actul de vnzare-cumprare de produse industriale comport riscuri - Uneori semnarea unui contract are loc nainte de realizarea produsului; - Probleme neprevzute pot s apar dup instalarea i punerea n funciune la beneficiar. e)
Cumprarea de produse industriale are loc adesea pe baza unor cerine foarte specifice din partea clientului
f)
Reciprocitatea n cumprare un factor virtual important
Comportamentul achizitorului organizaional
C in e c u m p r ?
C u m p a ra re
C u m s e c u m p a ra
C r i t e r i d e s e le c t i e
4.2
Managementul relaiilor Relaiile ndelungate acord avantaje att vnztorului ct i cumprtorului; Avantaje :
mbuntirea comunicrii; Activiti comune de rezolvare a problemelor; Cunoaterea temeinic a cerinelor; ncredere.
Managementul relaiilor cu clienii - reorganizarea forei de vnzare pentru a controla eficient
domeniul esenial al relaiilor cu clienii. Client naional clieni importani.
Vnzarea ctre clieni naionali presupune:
Obinerea acceptului pentru produse;
Negocierea contractelor de aprovizionare pe termen lung;
Meninerea unor relaii favorabile vnztor-cumprtor la diverse nivele;
nfiinarea unui serviciu de relaii cu clienii la cel mai nalt nivel calitativ posibil. Mix-ul mijloacelor de comunicare n mediul industrial:
