Sunteți pe pagina 1din 3

18 Caracteristicile achiziiilor industriale

a)
Numrul de clieni
- Numrul clienilor finali este mic;
- Pentru un comerciant industrial, fiecare client are importan
capital (ex: n fabricaia de maini).
b)
Cumprarea de produse industriale este adesea complex
- Implic participarea unui numr mare de persoane;
- Aciunea de vnzare se desfoar pe mai multe planuri, prin
intermediul unei echipe de ageni.
c)
Cumprarea de produse industriale are un pronunat caracter raional
- Un au o mare importan factorii emoionali, decizia bazndu-se pe criterii strict
economice.
d)
Actul de vnzare-cumprare de produse industriale comport riscuri
- Uneori semnarea unui contract are loc nainte de realizarea produsului;
- Probleme neprevzute pot s apar dup instalarea i punerea n funciune la beneficiar.
e)

Cumprarea de produse industriale are loc adesea pe baza unor cerine foarte
specifice din partea clientului

f)

Reciprocitatea n cumprare un factor virtual important

Comportamentul achizitorului organizaional

C in e
c u m p r ?

C u m p a ra re

C u m s e c u m p a ra

C r i t e r i d e s e le c t i e

4.2

Managementul relaiilor
Relaiile ndelungate acord avantaje att vnztorului ct i
cumprtorului;
Avantaje :

mbuntirea comunicrii;
Activiti comune de rezolvare a problemelor;
Cunoaterea temeinic a cerinelor;
ncredere.

Managementul relaiilor cu clienii - reorganizarea forei de vnzare pentru a controla eficient


domeniul esenial al relaiilor cu clienii.
Client naional clieni importani.

Vnzarea ctre clieni naionali presupune:

Obinerea acceptului pentru produse;

Negocierea contractelor de aprovizionare pe termen lung;

Meninerea unor relaii favorabile vnztor-cumprtor la diverse nivele;

nfiinarea unui serviciu de relaii cu clienii la cel mai nalt nivel calitativ
posibil.
Mix-ul mijloacelor de comunicare n mediul industrial:

AUDITORIU TINT

Oferta prin posta

Publicitate

Vnzare personala

Mijloace audio-video

Reclama

Seminarii

Promovarea vnzarilor

Brosuri, cataloage, pliante

Expozitii