ESTUDIO DE CASO DE EXPERIENCIAS

EXITOSAS EN LOS CONGLOMERADOS

EMPRESARIALES DEL AMBITO DE
INTERVENCION DEL PROYECTO IPYMER.
Julio del 2008

INDICE

Presentacin

.Pg. 3

Propuesta Metodolgica

.. Pg.4

Estudio de caso:
Asociacin Agropecuaria Yanapampa:
Productores de Tara y Tuna de Ayacucho

Pg. 7

Estudio de caso:
Artesanas en Telar de Paja
Palma Macora de Ciudad Eten - Asociacin Neisnam Pg. 20

PRESENTACION
Al finalizar la ejecucin del proyecto IPYMER en las doce (12) Regiones, donde estn
presentes los IDESI Regionales, se encarg a esta consultora la evaluacin final del
proyecto y sus logros. Con la evaluacin se busc determinar si se ha obtenido los efectos
deseados y esperados en la poblacin objetivo, as como obtener una estimacin
cuantitativa de estos beneficios y evaluar si ellos son o no atribuibles a la intervencin del
proyecto.
En este marco, la evaluacin tuvo un enfoque del Desarrollo Econmico Local, en la medida
de que se reconoce de que los emprendimientos nunca actan en el vaco, sino que en la
pugna competitiva con otros emprendimientos, se apoyan siempre en la oferta de recursos
estratgicos existentes en el territorio,
Realizada la evaluacin y al medir el nivel de avance y cambios mostrados del desempeo
de los productores y sus asociaciones apoyados por el proyecto, se han seleccionado, de
forma coordinada con IDESI nacional, dos experiencias, en las que se evidencia la forma
como se ha intervenido, los avances logrados y las enseanzas en cada una de las
experiencias.
Es as que el presente documento trata del estudio de caso que a manera de
sistematizacin breve se ha hecho de las dos experiencias sealadas: las Artesanas en
Telar de Paja Macora de Ciudad Eten y los Agricultores de Tara y Tuna en Ayacucho.

PROPUESTA METODOLOGICA PARA EL ESTUDIO DE CASO

Marco conceptual.
Entendemos la sistematizacin, como un proceso que busca ordenar la informacin
para analizarla en detalle y extraer lecciones y generar conocimiento nuevo.
(Chvez J., 2007). En tal sentido la sistematizacin debe permitir, a partir de
rescatar, comprender y analizar una experiencia, generar nuevo conocimiento
para con l mejorar nuestra propia prctica y la de otros (es decir un
conocimiento aplicativo desde la praxis).
Para ello, la sistematizacin debe incorporar el anlisis crtico de la experiencia,
presentando opiniones, juicios o crticas a lo hecho y lo vivido. Esta es la base del
aprendizaje.
Qu es una buena prctica o experiencia relevante de gestin?1
Una Buena o Mejor Prctica en desarrollo econmico local, es una experiencia relevante en
el mbito de las iniciativas en la promocin del desarrollo local econmico. En ella se
encuentran las iniciativas de promocin de emprendimientos y fortalecimiento empresarial.
Las caractersticas de "relevancia" pretenden destacar:
la capacidad innovadora de los productores
la movilizacin de recursos
la participacin de la comunidad y otros agentes privados
la capacidad de gestin mostrada por los funcionarios y o tcnicos de las entidades
de soporte
la capacidad de concertacin con actores extraterritoriales - u otras virtudes que han
hecho posible el resultado obtenido.
La experiencia es "relevante" tambin porque deja enseanzas tanto a los actores locales
y puede ser replicada en otros mbitos territoriales, con las debidas
adaptaciones.

Criterios para identificar un Buena Prctica en DEL

Replicabilidad: Debe ser aplicable en situaciones similares y contextuales por otros

gobiernos locales.
Sostenibilidad. Debe tener las condiciones que garanticen su permanencia en el
tiempo. No debe haber generado efectos o externalidades negativas.

Adaptado de Rosales Mario, Qu son y para qu sirven las buenas prcticas de gestin local?
Programa Descentralizacin y Fortalecimiento Municipal. Guatemala, Centro Amrica.

Calidad de sus Efectos. Debe expresar efectos positivos en la localidad (p.e., en el

fortalecimiento de las empresas y organizaciones empresariales, en la cohesin de los
actores locales o en la articulacin pblico privada para el desarrollo ambiental etc. ) Los
efectos deben ser expresados a travs de indicadores
Oportunidad y Calidad de la Participacin. De acuerdo con las caractersticas de la
iniciativa, su modalidad de participacin debe involucrar a los beneficiarios en las fases
de decisin y ejecucin.
Competencia y Voluntad Poltica del Gobierno Local. Debe ser liderada por el
gobierno local respectivo y en lo posible enmarcarse dentro de las funciones y
competencias establecidas en la Constitucin y la Ley Orgnica de Municipalidades.
Relacin costo-beneficio. Debe ser positiva, en el sentido de que los beneficios
obtenidos justifiquen el costo de inversin

Metodologa.
La metodologa para sistematizar las buenas prcticas, ser participativa, pues se desea
recoger la experiencia, conocimientos y propuestas de sus protagonistas, entendidos como
los actores locales o municipales, el personal de IPYMER que acompa su ejecucin y
otros lderes y lideresas locales que hayan tenido una participacin activa y comprometida.
Se seguir el esquema de partir de la realidad, teorizar y generar una nueva prctica
enriquecida por la experiencia que permita el planteamiento de elementos para futuras
experiencias.
En congruencia con el planteamiento de las buenas prcticas o experiencias relevantes
de gestin se indagar sobre el accionar de los actores del desarrollo, la existencia de un
verdadero sentido de misin de quienes se involucraron en los procesos y sobre la
capacidad de establecer vnculos productivos como resultado de la experiencia analizada.
El trabajo se realizar en un marco de aprendizaje mutuo y con perspectiva de gnero,
debido a que en todas las culturas los roles de las mujeres y de los hombres es una
construccin social determinada por aspectos sociales, culturales, econmicos e
ideolgicos. El trabajo diario de mujeres y hombres, el acceso a recursos, la participacin
poltica, el ejercicio de los derechos, etc., difieren en razn de la identidad de gnero,
pertenencia tnica, religin, situacin econmica, etc.
La informacin de campo ser recogida a travs de entrevistas a profundidad y grupos
de discusin; y la informacin bibliogrfica a travs del anlisis de los informes, planes y
productos generados.
Al tabular y analizar la informacin, se producir un informe por cada experiencia
relevante que contenga al menos, los siguientes elementos:
1) Ttulo de la experiencia: indicando el carcter de la experiencia y el lugar en donde se
realiz.
2) Resumen de la experiencia: que describir el problema, la forma de resolverlo, las
instituciones y agentes participantes, los resultados o productos concretos (en trminos
cuantitativos), el nombre, ubicacin geogrfica, poblacin y actividad econmica
principal.
3) Desarrollo de la experiencia: relato del proceso que sigui la experiencia, el problema,
la decisin de las partes implicadas para enfrentarlo, los agentes que se involucran, la

forma de resolver el problema, las dificultades encontradas y la manera de superarlas y

por ltimo, la unidad o agentes responsables y su forma de organizacin.
4)

Las fortalezas de la experiencia o los factores que contribuyeron a alcanzar los

resultados finales.

5) Las debilidades de la experiencia o los obstculos, indicando aquellos que lograron

superarse y los que no.
6) Los resultados relevantes o los productos finales, efectos e impactos de manera
concreta.
7) Las lecciones aprendidas o la identificacin de las acciones o actividades, decisiones,
etc, que generaron aprendizajes sea porque funcionaron o porque no funcionaron.
8)

Las personas responsables, es decir quienes ejecutaron la experiencia, el personal

tcnico, autoridades municipales y en general quienes pueden replicar la experiencia.

9) Las conclusiones o la sntesis de los aspectos ms relevantes que afectaron positiva o

negativamente el logro de los resultados y su importancia para el desarrollo y la gestin
local.
Las experiencias sern escritas con un lenguaje sencillo, directo y concreto y en tiempo
presente, contendrn la informacin indispensable para entenderla y aprender de ella. Los
informes se ilustrarn con imgenes fotogrficas y con breves testimonios de sus
protagonistas.

ESTUDIO DE CASO:
ASOCIACION AGROPECUARIA
YANAPAMPA:
PRODUCTORES DE TARA Y TUNA DE
AYACUCHO

UBICACIN DE LA EXPERIENCIA.
La experiencia se ubica en el en la comunidad de Yanapampa, distrito de Huamanguilla,
provincia de Huanta y departamento de Ayacucho. La comunidad tiene aproximadamente
400 habitantes, quienes en su totalidad realizan actividades agrcolas.
Los agricultores viven dispersos a una altura promedio de 2,600, el relieve de sus tierras es
accidentado y no cuentan con agua. Estos factores climatolgicos y la parcelizacion de las
tierras propicia que su actividad agrcola sea solo de sustento (autoconsumo). Algunas
especies nativas y fuertes como la tara y la tuna soportan estas condiciones, mayormente,
como especies silvestres.
RESUMEN DE LA EXPERIENCIA:
En general la productividad agrcola de los campesinos de Ayacucho en todos sus cultivos
es muy precaria, debido entre otros factores a la erosin de la tierra, la falta de agua y el
cambio climtico, por lo que permanentemente estos agricultores ven disminuir sus
ingresos y desmejorar su alimentacin, lo cual a su vez no les permite salir de la pobreza
extrema en la cual se encuentran. Algunas zonas de Ayacucho como la que ocupa la
comunidad de Yanapampa no haban recibido apoyo gubernamental ni de otras instituciones
para mejorar su situacin productiva, por lo que IDESI-A seleccion a esta comunidad para
ejecutar el proyecto IPYMER.
La experiencia se desarrolla dentro del marco del Proyecto IPYMER, ejecutado por IDESI
Ayacucho (IDESI-A) con la finalidad de incorporar a pequeos productores de tara y tuna,
en situacin de pobreza, a circuitos dinmicos de comercializacin a nivel local y regional,
con la finalidad de mejoren sus ingresos sostenidamente y con ello su nivel de vida.
IDESI-A venia trabajando desde el 2000 con varios grupos de productores de tara y tuna
tanto en fruta como en cochinilla , entre otros emprendimientos, por lo que cuando se
inicia el proyecto IPYMER selecciona esta lnea productiva para ampliar su radio de
intervencin en la zona. Esta lnea competitiva seleccionada concuerda con las prcticas
culturales de los agricultores, y con la que IDESI-A trabaja en la zona para reforzar estas
prcticas
IDESI-A invito a todos los comuneros de Yanapampa para iniciar la experiencia, y en sus
primeras reuniones lleg a convocar hasta 70 participantes, luego y a medida que se daba
conocer los objetivos del proyecto, los asistentes a las reuniones se fueron reduciendo solo
a 15 o 20 comuneros.
Finalmente fueron 15 los productores con los cuales se decidi trabajar y a quienes se les
dio a conocer los componentes del proyecto: fortalecimiento de su organizacin, mejora de
capacidades tcnicas y gerenciales, articulacin a mercados y capitalizacin y apoyo
crediticio, comunicndose en forma sencilla y usando su lengua nativa (el quechua) y
castellano, tanto por parte de los agricultores como del equipo tcnico.
En el componente organizacional se trabajo considerando lo siguiente:

Que los grupos adoptaran la personera jurdica de Asociacin cuando el concepto

haba madurado en la mentalidad de los asociados, y sepan de la importancia de
estar agrupados.

Que la organizacin no deba ser para los fines del proyecto sino para fines de la
organizacin misma: buscar objetivos comunes de los asociados en temas de
produccin y comercializacin cuyo resultado final seria la mejora de sus ingresos.

Para Mejorar las capacidades de productores se les imparti cursos de gestin en forma
sencilla, en su lengua nativa y espaol, debido a que la mayora de beneficiarios son
iletrados, y potenciando la forma como ellos llevan sus registros mentales (memoria).
Tambin se facilito el intercambio de conocimientos en manejo de las plantaciones
tanto de la tara como de la tuna, en las chacras y en pasantias en el Centro
Experimental Huayramolino. En estas sesiones se les convenci que el tiempo que
demora una planta de tara en producir sus frutos es de es de 3 aos, y no como ellos
suponan era ms de 6.
A lo largo del intercambio de conocimientos se ha sensibilizacin a los productores sobre
las importancia de incluir actividades de manejo de sus plantaciones de tara y tuna, y no
solo recolectar. Se les hizo comprender sobre la importancia de aumentar su frontera
agrcola con estos dos cultivos, con la visin de que en la perspectiva de los cambios
climatolgicos que se estn presentando, solo estas especies sern las que les darn
mejores oportunidades.
En el tema de apoyo a la articulacin comercial y crediticia se identificaron lderes en cada
una de las organizaciones a quienes se les formo como promotores comerciales
aprovechando que mostraban cualidades para estas actividades. Estas personas se
encargaron desde la recepcin a los asociados, su embalaje, transporte y venta a los
compradores finales la Empresa Productos del Pas, en el caso de la tara y a
mayoristas de tuna en Lima. Los precios pactados de venta, sus costos y gastos son
conocidos por todos los asociados.
El rbol de la tara y la tuna son plantas que siempre han conformado el paisaje de las
comunidades ayacuchanas, y que por presentar caractersticas especiales como resistencia
al secano y tener espinas en sus tallos han servido como cercos delimitadores de sus
chacras y protectores de otros cultivos, tambin los productores aprovechaban los valores
curativos de las vainas de la tara, al mismo tiempo, que en cada temporada productiva
vendan sus frutos a acopiadores externos.
Al implementarse el proyecto IPYMER se valorizaron estos conocimientos de los
productores y se les hizo comprender que adems de la importancia que le daban a estas
plantaciones, las vainas de la tara tenan especiales caractersticas por las cuales eran
usadas por industrias transformadoras en el mundo industrializado. Que el buen manejo de
200 plantas de tara, cultivadas en media hectrea, les reportaran S/. 18,000 (dieciocho mil
soles) por campaa; que para obtener estos ingresos se debera seguir una estrategia
basada inicialmente en sus conocimientos de la fertilidad de sus suelos y de las zonas
adecuadas donde puedan cultivar esta planta, saber recolectar las semillas, instalar los
almcigos y transplantar los plantones. Se les hizo comprender adems, y esto era de vital
importancia, que se deben esperar solo los 3 aos para empezar a cosechar una mnima
produccin y que a partir de los 5 puede obtener un ingreso significativo, y, finalmente, que
este rbol centenario servir para seguir proporcionando ingresos a sus hijos y nietos.
Estos conceptos fueron compartidos a lo largo de todas las actividades ejecutadas en el
proyecto y asimilados por los productores.
El resultado es que cada productor de la Asociacin Agropecuaria Yanapampa tiene
actualmente como mnimo 200 plantas nuevas, sembradas como actividad en el proyecto
IPYMER, las estn dando buen manejo y cuidado y estn convencidos que es una buena
inversin. Al mismo tiempo podan y cuidan de sus plantas viejas para obtener buenas
vainas y vender directamente a las industrias transformadoras sus productos.

ANTECEDENTES INSTITUCIONALES Y DEL CULTIVO DE LA TARA

De Los productores de tara y tuna de Ayacucho y de la Asociacin Agropecuaria
Yanapampa
Segn el censo agropecuario de 1994 la actividad agropecuaria en el departamento de
Ayacucho se realizaba en su gran mayora por personas naturales (98%) siendo mnima la
participacin de las personas jurdicas (2%). Las personas naturales constituyen los
productores individuales y conducen el 26.70 % de la superficie agropecuaria, mientras que
las personas jurdicas manejaban el 73.30 % de la superficie agropecuaria.
Es importante destacar que del total de las personas jurdicas, 454 eran comunidades
campesinas (58 % del total de personas jurdicas) que tenan el 98,7 % de las tierras.
En el 2008, las cifras referentes a la propiedad de la tierras y a la situacin jurdica de sus
conductores no ha cambiado mucho y los productores de tara y tuna de ayacucho, en
mayora, no estn organizados bajo ningn tipo razn jurdica. Solo la de pertenecer a sus
comunidades que data de tiempos ancestrales.
Los productores de Yanapampa conducen individualmente en promedio las 3 Has, las
cuales estn esparcidas a lo largo de sus comunidades y solo el 4 % tiene agua, lo que hace
que la produccin agropecuaria tenga ndices muy bajos, especialmente en cultivos de pan
llevar y de crianza de animales menores. La Asociacin Agropecuaria Yanapampa cuenta
con 15 asociados de los cuales 9 son mujeres,
Los agricultores de esta comunidad se agruparon para los trabajos con PRONAMACHS,
para realizar trabajos comunales, de instalacin de viveros y mejoramiento de tierras; a
cambio de alimentos llevados de la costa.
Todos los productores eran recolectores de tara y tuna y vendan sus productos a
intermediarios venidos de Huanta, Ayacucho o Lima.
La experiencia con el proyecto IPYMER en el 2005 solo agrupa a 15 comuneros del total de
60 que tiene la comunidad.

De la Tara y laTuna
La Tara es una especie arbrea nativa del Per y en Ayacucho crece entre 2,000 y 3,100
msnm. Es una planta noble, cuyo ciclo de vida supera los 100 aos, empieza producir a los
3; y es usada en la reforestacin, en la curtiembre y para la produccin industrial de tintes,
taninos, gomas y como insumo para las pinturas anticorrosivas.
Los taninos, que son compuestos orgnicos, tienen gran aceptacin en los mercados de
exportacin y ellos se obtienen de las vainas maduras pulverizadas. Los taninos han
comenzado a reemplazar al cromo en la industria mundial de cueros. La goma, que se
encuentra en el endospermo o parte interna de las semillas, se utiliza para estabilizar y
emulsionar alimentos.

En nuestro pas se la ha usado desde tiempos prehispnicos para el teido de telares y

desde la poca de la colonia se le emple en el curtido de cueros. Hoy en da, tambin es
muy requerida por sus propiedades curativas.
Actualmente, el Per es el principal exportador de tara en el mundo, con aproximadamente
6,400 toneladas.
La Tuna es un cactus cuyos frutos tienen gran aceptacin en el mercado nacional.
Los productores de Yanapampa usaban estas plantas como parte de sus cercos vivos para
cuidado de sus cultivos de pan llevar y recolectaban sus frutos en el periodo de produccin,
para venderlos a intermediarios venidos de otros lugares.

Del CORETARA (Consejo Regional de la Tara de Ayacucho)

El CORETARA es Espacio de concertacin con capacidad de orientar, ordenar y armonizar
las intervenciones de las instituciones pblicas, privadas y de organizaciones de las
sociedad civil, comprometidas con la promocin y desarrollo de la cadena productiva de la
tara y sus actores.
Su objetivo es promover la competitividad de todos los actores de la cadena productiva de la
tara en el mbito regional
Miembros.
Un representante de las Asociaciones de Productores formalizados de cada
provincia.
Un representante de DIRCETUR
Un representante de la DRA.
Un representante de la UNSCH
Un representante de las entidades financieras de Ayacucho.
Un Representante de empresas transformadores y exportadores de la tara
Tres representantes de las ONGS
Un representante de la GRDE
CERX
Este espacio fue creado como consecuencia de las acciones concertadas de todos los
actores de la tara en Ayacucho. Con la finalidad de:

Constituir un espacio mayor de concertacin productiva

Hacer parte de una red nacional de desarrollo de la cadena. (CONATARA)
Ejercer funciones de rectora en el desarrollo de la cadena
Resolver de manera concertada los problemas inherentes a la cadena
(adulteracin, insipiente valor agregado,)

De IDESI-Ayacucho
En el ao 1986 fue creado el Instituto de Desarrollo del Sector Informal y que en la
actualidad es el IDESI LIMA, en el ao de 1989 se crea la RED IDESI Nacional.

IDESI Ayacucho (IDESI-A) es una entidad con autonoma jurdica y administrativa que forma
parte de la Red IDESI Nacional compartiendo la misin, visin, objetivos. En su Junta de
Asociados participan el IDESI Nacional y otras entidades como la Universidad San Cristbal
de Huamanga.
DESI-A Interviene en la regin desde el ao de 1987 y su zona abarca las provincias de
Huamanga, Huanta y Cangallo, tambin en el norte del departamento de Apurimac.
IDESI-A inicio sus actividades apoyando con crditos a pequeos productores que no tenan
acceso a la banca formal.
En el ao 1998 esta sede regional deja de atender con crditos para vincularse en apoyar
actividades productivas y de comercializacin a pequeos productores de la zona.
Desde el 2000 (IDESI-A) trabajaba con varios grupo de agricultores de tuna (fruta y
cochinilla), tara y de frutales como la chirimoya, palta y lcuma. Tambin apoya en crianza
tecnificada de cuyes y artesanos.
Con el proyecto IPYMER el 2005, esta sede regional incorpora a 10 nuevos grupos de
productores para ampliar su intercesin el la zona.
IDESI-A seleccion la lnea competitiva de cultivo de tara y tuna, crianza de cuyes y
artesana para su intervencin, teniendo en cuenta que estas lneas productivas son las
principales que aparecen en su Plan Estratgico Institucional.
La sede regional de IDESI-A cuenta con un Centro Experimental llamado HUAYRAMOLINO,
donde tiene viveros y superficies sembradas con tara, tuna, lcuma, palta y chirimoya,
tambin cuenta con una granja de cuyes y riego tecnificado. Este Centro permite que
IDESI-A realice investigaciones, en alianzas estratgicas con las universidades y otros
organismos vinculados al desarrollo, de las especies sembradas y del manejo de los cuyes,
adems que le permite adiestrar a sus tcnicos y transferir los aprendizajes a los
productores de la zona.

Del proyecto: IPYMER

IPYMER Proyecto ONG-PVD/2003/063-579 que ha sido ejecutado por la Asociacin
Nacional de Institutos de Desarrollo del Sector Informal IDESI Nacional en 12
regiones del Per, con la subvencin de la Comisin de Comunidades Europeas y el
cofinanciamiento de Oxfam Novib, Intermon Oxfam y el IDESI Nacional.
Objetivo Especfico del proyecto:
Incorporar a micro emprendedores con potencial competitivo, en situacin de
pobreza, a circuitos dinmicos de mercados locales y regionales.
Se trabajo en cinco componentes.

Formacin y fortalecimiento de las organizaciones de micro emprendedores(as) con

potencial competitivo.
Mejoramiento de las capacidades y habilidades tcnicas y gerenciales de los micro
emprendedores(as)
Apoyo a la articulacin comercial a mercados dinmicos.

Crditos
Capitalizacin de emprendedores.

JUSTIFICACIN DE LA SELECCIN DEL CASO: AGRICULTORES DE TARA Y TUNA

ASOCIACIN AGROPECUARIA YANAPAMPA
De todas las agrupaciones productoras atendidas por DESI-A, durante la ejecucin del
proyecto IPYMER, la Asociacin Agropecuaria Yanapampa muestra mejores logros.
Destaca el grado de cohesin y sinergias que exhiben sus 15 integrantes, trabajan siguiendo
las pautas diseadas por ellos en su Plan de Negocios, han incrementado notablemente
sus ingresos y estn involucradas en el proceso de Desarrollo Econmico Local del distrito
de Huamanguilla.
Los resultados obtenidos por la Asociacin Agropecuaria Yanapampa en los cuatro
componentes, fueron revelados positivamente en la Evaluacin del Proyecto IPYMER y
corroborados mediante el Estudio de Caso.
Consideramos las entrevistas realizadas a los productores de tara y tuna, y a las de la
asociacin la Asociacin Agropecuaria Yanapampa en particular, como primer insumo para
reconstruir esta experiencia. Tambin usamos los testimonios del Equipo Tcnico de IDESIA, las observaciones del personal de esta consultara y el Informe de Evaluacin Final del
Proyecto IPYMER.
Es importante resaltar que los integrantes de esta asociacin no tuvieron ninguna
experiencia previa de agruparse, sin embargo a la fecha es la que vende mayores
volmenes tanto de tara como de tuna, directamente a Productos del Pas, empresa
procesadora de la tara y al mercado mayorista de Lima en caso de la tuna. Sus integrantes
manejan hasta S/. 15,000 (quince mil y 00/100 nuevos soles) en crditos para sus
operaciones comerciales y cumplen en pagarlos puntualmente.

OBJETIVOS DE LA SISTEMATIZACIN:
Rescatar, comprender y analizar la experiencia desarrolladas por IDESI-A en su
intervencin con el proyecto IPYMER en lnea de agricultura de tara y tuna de Ayacucho, y
de la Asociacin Agropecuaria Yanapampa, en particular, con la finalidad de generar
nuevos conocimientos para futuras prcticas en ambitos locales, regionales y
nacionales; como resultado de las lecciones aprendidas en dicha experiencia.
Mostrar como estos productores agropecuarios, que inicialmente no valoraban en
su verdadera magnitud estas dos especies vegetales, actualmente las cultivan y
hacen buen manejo a sus plantaciones, vienen trabajando organizadamente y
han logrado insertarse exitosamente en el mercado local, regional y nacional,
mejorando sus ingresos y con ello su calidad de vida.
RECUPERACIN DE LA EXPERIENCIA
SITUACIN INICIAL DE LOS PRODUCTORES DE LA ASOCIACIN AGROPECUARIA
YANAPAMPA

Las condiciones socioeconmicas de los productores agropecuarios de Ayacucho en

general y las de los de Yanapampa en particular, se han ido deteriorando en las ltimas
dcadas, debido a la violencia poltica que afecto a la regin en la dcada del 80 y por la
marginalidad a la que fueron expuestos por los gobiernos de turno. La erosin de sus
tierras, la deforestacin y las condiciones climticas adversas han contribuido para que su
productividad sea mnima. Ante esta situacin y para asegurar su sustento los productores
cultivan en los diferentes pisos de la cordillera.
El poco apoyo que tuvieron los productores de Yanapampa esta vinculado a la inversin en
infraestructura social bsica, pero siguen marginados en el aspecto productivo.
Las especies nativas tara y tuna forman parte del paisaje natural de Yanapampa, y sus
frutos eran recolectados por las familias para venderlos al primer comprador que llegaba al
pie de su chacra.
DESARROLLO DE LA EXPERIENCIA.
Con el proyecto IPYMER se inicia la atencin a 5 grupos de productores de tara y 4 grupos
de productores de tuna en Ayacucho, distribuidos de ese modo debido a la
predominancia de sus cultivos, aunque, realmente, ambos grupos cosechan los dos
productos. De estos grupos seleccionados solo 3 haban trabajado en proyectos
anteriores de IDESI-A y los restantes 6 eran nuevos grupos con quienes no haban
tenido contacto. Despus de la intervencin los grupos se asociaron de la siguiente
manera.
Lnea de actividad: Tara
1.
2.
3.
4.
5.

Asociacin Agropecuaria Yanapampa

Productores de Tara - Santa Ins
Comit de Productores de Tara de ahuimpuquio
Asociacin de productores para el desarrollo integral de Seccllas APDIS
Asociacin Para el Desarrollo Agropecuario-Quiturara

Lnea de actividad: Tuna

1. Asociacin de Productores Agropecuarios de Violeta Velasquez

2. Asociacin de Productores Agropecuarios de Nueva Ezperanza de Pacuaro
3. Comit de Productores de Condoray
4. Asociacin de productores de tuna , cochinilla y otros - Simpapata
Se realizaron talleres de socializacin con el equipo tcnico donde se discutieron las formas
de agruparse, el objetivo central de asociarse para conseguir objetivos comunes para todos
los productores y que el tipo de organizacin que se adopte debera ir ms all del proyecto
IPYMER y sus objetivos.
Se les dio a conocer los componentes del proyecto: fortalecimiento de su organizacin,
mejora de capacidades tcnicas y gerenciales, articulacin a mercados y capitalizacin y
apoyo crediticio, en lenguaje sencillo y de uso cotidiano tanto por parte de los agricultores
como del equipo tcnico de IDESI-A.
Luego se trabajo en la elaboracin de los Estatutos de la organizacin, sus objetivos y el rol
de cada productor agropecuario. Se planteo las estrategias a seguir y los pasos necesarios
que se tenan que dar para que todo los miembros de los grupos puedan beneficiarse con
los mejores resultado en comprar sus insumos y realizar las ventas conjuntamente.

Para Mejorar las capacidades de los productores se imparti cursos de gestin de sus
recursos en forma sencilla, debido a que la mayora de beneficiarios son iletrados, al mismo
tiempo que se potenciaba la forma como ellos llevan sus registros mentales, mecanismo
mediante el cual los productores memorizan la cantidad de insumos usados en las labores
culturales y en su produccin, usando para ello unidades de medida como el quintal, la
arroba y la libra, valorizando estas unidades para su mejor compresin en su equivalente en
kilos y los soles pagados por estos.
En gestin productiva se facilito el intercambio de conocimientos instalando un vivero, en
manejo y propagacin de las plantaciones tanto de la tara como de la tuna, en las chacras
y en pasantias en el Centro Experimental Huayramolino. Se realiz podas demostrativas de
tara, control de plagas y enfermedades. En estas sesiones se les convenci que el tiempo
que demora una planta de tara en producir sus frutos es de es de 3 aos, y no como ellos
suponan era ms de 6.
Se determino claramente que la formacin de la organizacin no seria con fines nicamente
para el proyecto, sino que la organizacin perdurara en el tiempo para lograr otras metas
que sigan mejorando su calidad de vida. Se respeto en todo momento los conocimientos y
practicas culturales de los productores y las sugerencias y condiciones que ellos
propusieron con respecto a la forma de agruparse y el tiempo que esto les llevara.
A lo largo del intercambio de conocimientos se ha sensibilizo a los productores sobre las
importancia de incluir actividades de manejo de sus plantaciones de tara y tuna, y no solo
recolectar sin darles nada a cambio. Se les hizo comprender sobre la importancia de
aumentar su frontera agrcola con estos dos cultivos, con la visin de que en la perspectiva
de los cambios climatolgicos que se estn presentando, solo estas especies sern las que
les darn mejores oportunidades.
El intercambio de conocimientos se realiz tambin, y a solicitud de los productores, en
otras actividades que realizan como son el cultivo de la palta, chirimoya y lcuma y la
crianza de cuyes y que IDESI-A maneja en otras zonas y con otras organizaciones. Estas
actividades bsicamente fueron de asesoramiento y complementarias a las actividades
principales que el proyecto ejecutaba.
En todas las reuniones se uso el quechua y el castellano para el entendimiento cabal de
algunos conceptos por parte de los productores y viceversa. A la vez que este tipo de
dialogo valora la cultura de los agricultores quienes elevan su autoestima.
En el tema de apoyo a la articulacin comercial, se identificaron lderes en cada una de las
organizaciones a quienes se les formo como promotores comerciales aprovechando
que mostraban cualidades para estas actividades. Estas personas se encargaron
desde la recepcin de los productos a los asociados, su embalaje, transporte y venta a
los compradores finales. Los precios pactados de venta, sus costos y gastos fueron
conocidos previamente por todos los asociados. Con este resultado se rompa la
cadena de intermediarios en la comercializacin de estos productos. Una vez colocado
el producto el promotor comercial entregaba el monto en soles que le corresponda a
cada productor, de acuerdo a la cantidad entregada previamente y los precios
pactados y conocidos por todos los asociados.
Desde que intervino IPYMER los ingresos de los agricultores se duplicaron, debido al alza
de precios de la tara y porque rompieron con los intermediarios vendiendo directamente al
primer eslabn de la cadena.

En el tema crediticio para los productores, la sensibilizacin fue una actividad compartida
entre las reas de competitividad y de crditos de IDESI-A., respetando las normas y
exigencias que para todo micro crdito exige IDESI-A.
Los dirigentes participaron en el presupuesto participativo del 2007 de la Municipalidad de
Huamanguilla, en el cual dieron a conocer los problemas que generaba en sus actividades
agrcolas en particular la falta de agua. Actualmente estn buscando financiamiento para
instalar un sistema de riego para solucionar este problema.
Finalizada la experiencia, la Asociacin Agropecuaria Yanapampa y sus 15 asociadas
destacaron en el Proyecto IPYMER obteniendo los mejores resultados. Han incrementado
sus ingresos en 100 % debido a que realizan sus ventas directamente. Todos los asociados
cuentan por lo menos con 200 nuevas plantas de tara, que servirn como cercos vivos y
bosquetes, lo cual permitir reforestar sus tierras y mejorara sus ingresos en el 2010,
cuando entren a la etapa de produccin de vainas. Hoy se encuentran representados en el
CORETARA.
Desde el mes de abril del 2008 la asociacin esta involucrada en un proyecto para seguir
desarrollando sus capacidades y la productividad en sus cultivos de tara con IDESI-A y el
Servicio Holands de la cooperacin al desarrollo: SNV. Esto debido a que el periodo de
produccin del rbol de la tara con manejo adecuado es a partir del tercer ao, y por lo
tanto a mediano plazo estos productores requieren ser acompaados tcnicamente.
Sin embargo, a nivel de la regin Ayacucho (incluida la intervencin de IDESI-A), la
experiencia de estos cultivos no esta concluida; en primer lugar debido a que los nuevos
cultivos de rboles de la tara en toda la regin no tienen ms de tres aos, en segundo
lugar el cambio climtico facilita que las vainas de este rbol sean atacadas por pulgones
que antes no lo hacan y en tercer lugar la gran demanda por las vainas que tienen las
industrias transformadoras de alimentos. Todos estos conceptos llevan a concluir que el
cultivo de la tara es una actividad nueva y una experiencia que recin empieza y que por lo
tanto presentara dificultades en todo este proceso.

RESULTADOS
Impacto:
Los productores de tara y tuna de Ayacucho que participaron en la implementacin del
proyecto IPYMER, en general, incrementaron sus ingresos y los productores de la
Asociacin Agropecuaria Yanapampa fueron las que destacaron de manera significativa,
sus ventas promedio de cada asociado fue de S/. 600 / mes (seiscientos soles mensuales)
durante la campaa (5 meses) del ao 2007. Estimando duplicarse para este ao. Por ello
las familias en conjunto ha incrementado sus gastos alimenticios, vestido y vivienda;
mejorando con ello su nivel de vida.
De acuerdo a la informacin obtenida en las encuestas durante la evaluacin final del
proyecto y los datos obtenidos al estudiar este caso, la pobreza en este grupo que el inicio
del proyecto fue del 96% se ha reducido en 86 %.

Los productores agropecuarios involucrados en el proyecto han revalorizado

econmicamente al rbol de la tara y la tuna, son concientes de que son especies
adaptadas a las condiciones climticas difciles y ya no los ven como regalos de la
naturaleza sino como una inversin que les puede proporcionar mayores ingresos que otras
especies de la zona. Han comprendido que no pueden seguir siendo recolectores de sus
frutos sino que este rbol necesita que se cultive, se maneje y coseche usando nuevas
tecnologas.
Efectos:
Finalizada la experiencia se capacitaron en todos los componentes a 150 productores de
tara y tuna, de las cuales, 15 integrantes de la Asociacin Agropecuaria Yanapampa,
destacaron obteniendo los mejores resultados. Acopian sus productos, los embalan
entregan a su promotor comercial quien los coloca en la empresa Productos del Pas en el
caso de la tara y a mayoristas en de Lima la tuna.
Cada asociado de tener ingresos por venta de sus productos de tara y tuna de S/.
600/campaa (seiscientos soles en cinco meses) al iniciar el proyecto, en la campaa del
2007 fue de S/. 3 000 (tres mil soles) y en la del 2008 se estima que esta cifra se duplicar.
Los intermediarios nos engaaban tanto en precio como en peso, ahora vendemos directo
a Lima la tuna y directo a la fabrica la tara, y ganamos mas. Antes solo cosechbamos lo
que la planta nos daba a su forma, no le dbamos su valor, ahora ya lo cuidamos..
Juan Ventura
Presidente Asoc. Agropecuaria Yanapampa
Fortalecimiento de la Organizacin.

En la actualidad la Asociacin Agropecuaria Yanapampa cuenta con 15 asociados de

los cuales 9 son mujeres, esta formalmente organizada e inscrita en Registros
Pblicos y relacionadas con las instituciones locales y regionales: Municipalidad de
Huamanguilla, Gobierno Regional y CORETARA.

El presidente, la tesorera y el promotor de ventas de la Asociacin tiene programado

las actividades el acopio de sus productos, los gastos y el ingreso por sus ventas, a lo
largo de la campaa productiva.

La asociacin participa y es un actor activo en el proceso de Desarrollo Econmico

Local: Asisten a las asambleas de elaboracin del Presupuesto Participativo del
Municipalidad Distrital, pertenecen al CORETARA y continan con su proceso de
aprendizaje junto a otras asociaciones y en otros proyectos. Identifican iniciativas y
estn buscando financiamiento para riego tecnificado.

La asociacin trabaja actualmente en un nuevo proyecto de Cooperacin Belga e

IDESI-A cuyos objetivos fortalecen los objetivos del proyecto IPYMER.

Mejora de capacidades.

Las Asociacin Agropecuaria Yanapampa han mejora su oferta tanto en calidad

como en cantidad, ya que cuidan de sus plantaciones y conocen las caractersticas

optimas que las vainas de tara deben de tener segn los requerimientos de la
empresa procesadora de tara Productos del Pas. Estos mismos conceptos tienen
para el mercado de Lima.
El cuidado de la calidad de sus productos se da debido al requerimiento y el trato
directo con sus compradores y el convencimiento de que estas relaciones son
estratgicas y de mutuo beneficio. Este concepto no lo tenan los productores
cuando entregaban sus productos a acopiadores externos.

Los productores se encuentran capacitados para propagar sus plantas, darles buen
manejo y cuidarlas de las plagas ms comunes.

La asociacin sigue vinculada a IDESI-A y a otras instituciones vinculadas al

desarrollo rural de Ayacucho, recibiendo capacitaciones para reforzar sus
conocimientos.

Articulacin Comercial.

Los productores de Asociacin Agropecuaria Yanapampa programan la cosecha de

sus plantaciones, ligando a esta actividad la solicitud de crditos a IDESI-L y a la
empresa Productos del Pas para la compra de materiales de embalaje y gastos
operativos de acopio y transporte de las vainas de tara.

Los productores han firmado contratos de entrega de vainas de tara a la empresa

regional Productos del Pas y tienen contactos con otras empresas transformadoras
de tara en Lima, como la Silvateam Per. En el caso tuna cuentan con 4 clientes
mayoristas de Lima.

Los promotores comerciales registran y conocen el costo de sus productos y se

sirven de esto para negociar y competir. Manejan los precios de de las vainas de tara
y la tuna fruta en los mercados regionales y en el de Lima.

En general los productores de vainas de tara de Ayacucho y los de la asociacin del

presente estudio estn concientes que el mercado mundial de los derivados de
vainas de tara, lo constituyen los compradores y que la demanda de estos derivados
supera ampliamente su oferta.

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS.

Factores de xito: Fortalezas y oportunidades de la experiencia.

Una de las fortalezas fue la estrategia de implementacin del proyecto donde se

trabajo paralelamente la parte asociativa y la productiva, dando mayor nfasis a la
parte productiva: en los cultivos, el manejo tecnificado de las plantas y la parte
comercial, pensando bsicamente en la sostenibilidad en el futuro. Al productor se le
dio lo que le interesa: ampliar su frontera agrcola con las especies seleccionadas y
la comercializacin inmediata de sus productos para que tengan mayores ingresos.

Seleccionar las lneas competitivas de tara, tuna y crianza de cuyes que IDESI-A
maneja desde el 2000, ao en el que se iniciaron la ejecucin de proyectos
productivos, y que tiene como visin realizar en el futuro. Durante el tiempo

transcurrido esta sede logro acumular conocimientos en todos componentes del

proyecto y que permiti obtener mayores logros.
Nos vemos 10 aos en el futuro trabajando con las nicas especies que se adaptan
a las duras condiciones climatologitas de Ayacucho. No tenemos agua y las nicas
especies que soportan las largas temporadas de secano son la tara y la tuna; y en
las zonas que tienen agua, solo trabajaremos con los frutales: palta, lcuma y la
chirimoya, del resto de frutales, no hablamos
Carlos Ramn Untiveros Bonilla.
Promotor de Proyectos IDESI-A

Equipo Tcnico solvente, con experiencia y capacitado en estrategias para conseguir

los objetivos del proyecto, motivado e identificado con los productores agropecuarios
y sus actividades productivas y sociales, y que habla la misma lengua y comparte
sus inquietudes.

La existencia del CORETARA, organismo que promueve la competitividad de todos

los actores de la tara y que orienta las intervenciones de las instituciones para el
desarrollo de la cadena productiva de la tara.

Debilidades de la experiencia:

La gran diferencia existente en la demanda y la oferta mundial de derivados de los

productos de la tara en los dos ltimos tres aos casi ha duplicado el precio de
compra de las vainas. Esta situacin rompe esquemas como por ejemplo que en
pocas de mayor cosecha de vainas su precio suba por la presin de los industriales
y que en otros cultivos los precios caen en estas mismas condiciones. Este
fenmeno lo tergiversa todo y crea muchos vicios como la baja en la calidad por la
cosecha apresurada, especulacin por los precios en asenso y robos de las vainas
de los rboles; de todo ello la parte ms golpeada lo constituyen los pequeos
agricultores que recin estn empezando y particularmente los productores de la
Asociacin Agropecuaria Yanapampa, que no estaban preparados para esta
situacin.

Presupuesto limitado del proyecto para

atender tres lneas competitivas
seleccionadas por IDESI-Ayacucho: agricultura y crianza de cuyes. La lejana entre
las zonas de intervencin disperso el presupuesto y no permiti lograr mayores
impactos en grupos de productores atendidos.

Individualismo de algunos de los productores y que no desean asociarse bajo

modalidades que no conocen y no les interesa. El conformismo de solo practicar sus
conocimientos de diversificacin de productos de pan llevar para su sustento,
sembrar en distintas altitudes y contar con las plantas de tara y tuna como cercos
vivos y no darle su valor empresarial.

Falta de crditos y la tardanza en otorgarles durante el periodo de intervencin.

Lecciones aprendidas y Conclusiones:

Las Instituciones promotoras de desarrollo deben trabajar de manera integral en

todos los temas productivos de los beneficiarios, interrelacionarse social, cultural y
productivamente ya que esa es la nica manera de obtener mejores resultados. La
visin de estas instituciones deber coincidir con los intereses de los productores.

La asociatividad entre los productores no debe ser impuesta para obtener resultados
de un determinado proyecto, sino que debe realizarse como consecuencia de un real
entendimiento entre los productores, al identificar sus objetivos comunes de
desarrollo y como mejora de su calidad de vida, sustentable en el tiempo.

Que las productores tienen potencial para asumir emprendimientos y son fiel
cumplidoras de sus compromisos crediticios.

Nuestro pas cuenta con ventajas comparativas para el cultivo del rbol de la tara y
promoviendo el desarrollo de todos los actores de su cadena productiva estaremos
mejorando la calidad de vida de 15 mil familias, solo, en la regin Ayacucho.

Incorporacin de propuestas innovativas en los proyectos pueden generan valor

agregado. El proyecto IPYMER no contemplaba entrega de fertilizantes para el buen
manejo de las nuevas plantaciones, sin embargo, y gracias al CORETARA y al
IDESI-A, la materia orgnica producida por las pozas de oxidacin de Ayacucho y
cuyo manejo esta a cargo de la empresa de Servicios de Agua y Desage de
Ayacucho, es entregada a los productores para abonar sus plantaciones y estn
obteniendo buenos resultados en el desarrollo de sus plantones.
El material orgnico (abono) es producido mediante un proceso que dura
aproximadamente 90 das: de homogenizacin, de decantacin, de secado y de la
accin bacteriana sobre los materiales fecales y otros desechos orgnicos producidos
en la ciudad de Huamanga y conducidos hasta las pozas de oxidacin. El abono final
producido no tiene olor, es de color oscuro y segn estudios realizados por la
Universidad de Huamanga puede ser usado en el abonamiento de rboles como el
de la tara.
Actualmente hay gran demanda en Ayacucho por los buenos resultados de este
insumo y los volmenes programados de produccin de las pozas hasta el 2009 ya
estn colocados comprometidos, con ello se asegura la sostenibilidad en el tiempo de
las pozas, la evacuacin de de desechos orgnicos de la poblacin de Huamanga, el
cuidado del medio ambiente y la mejora en la productividad agrcola de la tara y tuna.

ESTUDIO DE CASO:
ARTESANAS EN TELAR DE PAJA PALMA
MACORA DE CIUDAD ETEN ASOCIACIN NEISNAM

UBICACIN DE LA EXPERIENCIA.
La experiencia se ubica en Ciudad Eten, capital del distrito del mismo nombre, a 24 Km.
Sur Oeste de Chiclayo. La localidad tiene aproximadamente 4,000 habitantes, de los
cuales, el 25 % realiza actividades artesanales en paja. La agricultura y la artesana son las
actividades econmicas que realizan la mayora de la poblacin; tambin se dedican al
comercio, la pequea industria y la construccin.
Los factores climatolgicos del distrito propician que la fibra vegetal paja palma macora,
cuyo cultivo se realiza en Ecuador, pueda ser trabajada en condiciones ptimas en Ciudad
Eten, situacin que no se presenta en su lugar de origen ni en otros climas ms calurosos.
RESUMEN DE LA EXPERIENCIA:
La experiencia se desarrolla dentro del marco del Proyecto IPYMER, ejecutado por IDESI
Lambayeque, con la finalidad de incorporar a las artesanas en paja de Ciudad Eten a
circuitos dinmicos de comercializacin a nivel local y regional, propiciando que mejoren
sus ingresos y con ello su nivel de vida.
Antes de la ejecucin del proyecto (2004) las artesanas de Ciudad Eten estaban vinculadas
a la parroquia y a comedores infantiles y populares. El Centro de Innovacin Tecnolgica
(CITE) Sipan, el MINCETUR y el INC, de manera aislada, agrupaban y daban cursos de
capacitacin en gestin empresarial y productivos a estas artesanas. Para ese entonces las
artesanas estaban agrupadas informalmente en una asociacin llamada ATIN. No estaban
reconocidas formalmente por institucin pblica privada, no contaban con estatutos ni
escritura publica que rigiera su destino. No contaban con Plan de Negocios. Las destrezas y
habilidades de las asociadas mostraban diferentes niveles y la calidad de sus productos no
les permita competir en el mercado. Los productos se elaboraban siguiendo procesos
heterogneos y con modelos limitados. Sus ventas las realizaban a los turistas que
visitaban Ciudad Eten y a los intermediarios principalmente de Monsef. Algunas de ellas
participaban en ferias locales y regionales. Las ventas promedio por artesana eran de 100
soles mensuales.
Las primeras actividades en el proyecto IPYMER fueron realizar un diagnostico de la
situacin de las artesanas y propiciaron que estas se agrupen de acuerdo a sus
convicciones y objetivos comunes de desarrollo.
Se les dio a conocer los objetivos del proyecto y los componentes del mismo: fortalecimiento
de su organizacin, mejora de capacidades tcnicas y gerenciales, articulacin a mercados
y capitalizacin y apoyo crediticio.
Se constituyeron 4 asociaciones de artesanas tejedoras, para lo cual se desarrollaron varios
talleres donde se establecieron y discutieron los Estatutos de la organizacin, sus objetivos
y el rol de cada artesana en la organizacin. Se elabor el Plan de Negocios con enfoque

de mercado, donde las artesanas identificaron nuevos productos demandados y procesos

productivos ms rentables con respecto a los que venan produciendo.
Para Mejorar las capacidades y habilidades tcnicas y gerenciales de las artesanas se
imparti cursos de gestin empresarial, a la vez que realizaron talleres de
capacitacin en nuevos diseos con tendencia de moda y de utilitarios a mercados
locales, regionales y nacionales, cuidando de la calidad en todo el proceso productivo
y el acabado final.
En el tema de apoyo a la articulacin comercial a mercados dinmicos las artesanas
participaron en ferias locales, regionales y nacionales, y se dieron cursos donde se
identificaron barreras comerciales y el modo de superarlos.
Se realizaron talleres y asistencias tcnicas complementarias a las impartidas por otras
instituciones como la incorporacin de iconografas SIPAN y SICAN, realizadas por el CITE
SIPAN. Con el fin de tener una gama de productos para los turistas.
Finalizada la experiencia la asociacin NEISNAM con sus 23 asociadas destacaron
obteniendo los mejores resultados. Elaboran 20 nuevos productos que demanda el
mercado, 8 artesanas venden montos mayores a S/. 750 mensuales, 10 artesanas venden
entre S/. 450 y S/. 750 y 5 entre S/. 150 y S/.450.
Actualmente participan en el proceso de formulacin de los presupuestos participativos se
les imparti el tema de desarrollo econmico local, donde se les mostr que no estaban
solas, que forman parte de una comunidad, que la artesana esta involucrado en los planes
de desarrollo de Ciudad Eten.
ANTECEDENTES INSTITUCIONALES
De las Artesanas y la asociacin NEISNAM.
Las artesanas en telar de paja palma macora de Ciudad Eten que participaron en el
proyecto IPYMER, en general, iniciaron sus actividades productivas a edades muy
tempranas que fluctuaron entre los 7 y 10 aos, ayudando a sus padres que son, o eran,
tejedores de sombreros.
A finales de la dcada anterior estas tejedoras eran beneficiarias del comedor infantil San
Martn de Porras. Esta organizacin elabor el Sombrero Ms Grande del Mundo, a
iniciativa de la Municipalidad Distrital de Eten para promocionar los sombreros producidos
por sus artesanos. Los visitantes a la ciudad empezaron a solicitar objetos ms pequeos
para llevrselos como recuerdos, lo que motiv que las artesanas diversificaran su
produccin elaborando sombreros pequeos, monederos, billeteras, etc., como iniciativas,
bsicamente, personales.
A partir del ao 2000 el PRONAA, la parroquia, Ministerio de Trabajo, el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, el CITE Lambayeque y la Municipalidad Distrital empezaron a
organizar y capacitar aisladamente a grupos de artesanas, brindndoles cursos de tejido
de paja y otras manualidades. Al mismo tiempo se formaron las nuevas asociaciones de
artesanas: Divino Nio el Milagro, NEISNAM y Virgen de Guadalupe, cuyas integrantes se
separaron de su organizacin original: San Martn de Porras.
La Asociacin NEISNAM agrupa a sus futuras asociadas en octubre del 2005, es la ultima
agrupacin que ingresa al proyecto IPYMER y se constituyen legalmente en abril del 2006.

El 2005 IDESI-L empieza a ejecutar el Proyecto IPIMER desarrollando las capacidades de

las integrantes de cuatro asociaciones.

De IDESI-Lambayeque.
En el ao 1986 fue creado el Instituto de Desarrollo del Sector Informal y que en la
actualidad es el IDESI LIMA, en el ao de 1989 se crea la RED IDESI Nacional.
El ao 1988 se creo la sede regional de IDESI Lambayeque (IDESI-L).
IDESI Lambayeque (IDESI-L) es una entidad con autonoma jurdica y administrativa que
forma parte de la Red IDESI compartiendo la misin, visin, objetivos. En su Junta de
Asociados participan el IDESI Nacional.
IDESI-L haba desarrollado sus actividades crediticias a los micros emprendedores que no
tenan acceso a la banca formal, tambin haban ejecutado proyectos de apoyo productivo
a pequeos agricultores de maz amarillo duro.
El 2004 participa en el planeamiento del Desarrollo Econmico del distrito de Monsef,
donde esta instalada una feria permanente de artesanas locales y regionales entre ellas las
de Ciudad Eten. Este primer contacto con las artesanas permite a IDESI-L conocer el
sector. En el 2005 escogen la lnea de artesana de los pueblos de Monsef, Ferreafe y
Ciudad Eten y la incluyo en el proyecto IPYMER.

Del proyecto: IPYMER

IPYMER Proyecto ONG-PVD/2003/063-579 que ha sido ejecutado por la Asociacin
Nacional de Institutos de Desarrollo del Sector Informal IDESI Nacional en 12
regiones del Per, con la subvencin de la Comisin de Comunidades Europeas y el
cofinanciamiento de Oxfam Novib, Intermon Oxfam y el IDESI Nacional.
Objetivo Especfico del proyecto:
Incorporar a micro emprendedores con potencial competitivo, en situacin de
pobreza, a circuitos dinmicos de mercados locales y regionales.
Se trabajo en cinco componentes.

Formacin y fortalecimiento de las organizaciones de micro emprendedores(as) con

potencial competitivo.
Mejoramiento de las capacidades y habilidades tcnicas y gerenciales de los micro
emprendedores(as)
Apoyo a la articulacin comercial a mercados dinmicos.
Crditos
Capitalizacin de emprendedoras.

JUSTIFICACIN DE LA SELECCIN DEL CASO ARTESANAS EN PAJA PALMA

MACORA DE LA ASOCIACIN NEISNAM.
De todas las asociaciones de artesanas en telar de paja macora de Ciudad Eten que
participaron en la ejecucin del proyecto, la Asociacin NEISNAM muestra mejores logros.
Destaca el grado de cohesin y sinergias que exhiben sus 23 integrantes, trabajan siguiendo
las pautas sealadas en su Plan de Negocios, han incrementado notablemente sus ingresos
y estn involucradas en el proceso de Desarrollo Econmico Local del distrito de Eten.
La puntuacin de NEISNAM en los cuatro componentes, fue obtenida de las encuestas
iniciales del Estudio de Evaluacin y corroboradas mediante el Estudio de Caso.
Consideramos las entrevistas realizadas a las artesanas de Ciudad Eten y a las de la
asociacin NEISNAM en particular como primer insumo para reconstruir esta experiencia,
tambin usamos los testimonios del Equipo Tcnico de IDESI-L, las observaciones del
personal de esta consultara y el Informe de Evaluacin Final del Proyecto IPYMER.
OBJETIVOS DE LA SISTEMATIZACIN:
Rescatar, comprender y analizar la experiencia desarrolladas por IDESI-L en su
intervencin con el proyecto IPYMER en artesana en telar de paja palma macora de Ciudad
Eten y con la asociacin NEISMAN en particular, con la finalidad de generar nuevos
conocimientos para futuras prcticas en
mbitos locales,
regionales y
nacionales; como resultado de las lecciones aprendidas en dicha experiencia.
Mostrar como estas artesanas, que inicialmente trabajaban con tecnologas
ancestrales, desorganizadas y sin planeamiento alguno, han logrado insertarse
exitosamente en el mercado local, regional y nacional, mejorando sus ingresos y
con ello su calidad de vida.
RECUPERACIN DE LA EXPERIENCIA
SITUACIN INICIAL DE LAS ARTESANAS EN TELAR DE PAJA PALMA MACORA DE
LA ASOCIACIN NEISNAM.
Antes de la ejecucin del proyecto las artesanas de Ciudad Eten estaban vinculadas a la
parroquia y a comedores infantiles y populares. El Centro de Innovacin Tecnolgica (CITE)
Sipan, el MINCETUR y INC, aisladamente, agrupaban y daban cursos de capacitacin en
gestin empresarial y productivos a estas artesanas. Para ese entonces las artesanas
estaban agrupadas informalmente en una asociacin llamada ATIN.
No estaban
reconocidas formalmente por institucin pblica privada, no contaban con estatutos ni
escritura publica que rigiera su destino. No contaban con Plan de Negocios.
Las destrezas y habilidades de las asociadas mostraban diferentes niveles y la calidad de
sus productos no les permita competir en el mercado. Los productos se elaboraban
siguiendo procesos heterogneos y con modelos limitados.
Sus ventas las realizaban a los turistas que visitaban Ciudad Eten y a los intermediarios
principalmente de Monsef. Algunas de ellas participaban en ferias locales y regionales. Las
ventas promedio por artesana eran de 100 soles mensuales.
DESARROLLO DE LA EXPERIENCIA.

La relacin de IDESI-L con los productores de artesana se inicia con la formulacin del plan
de desarrollo econmico en Monsef. En este distrito los pobladores son en su mayora
artesanos y comerciantes de artesana. All esta asentada una feria permanente donde se
vende artesana de paja palma macora producida en Ciudad Eten y otros productos
artesanales de la regin.
Aprobado el Proyecto IPYMER, la lnea productiva de Artesana en telar de paja fue
seleccionada, por el proyecto considerando que es una actividad ancestral en Ciudad Eten,
con potencial competitivo y que aproximadamente 1000 familias estaban involucradas en el
tejido ya sea de sombreros y/o telares para la elaboracin de objetos utilitarios como bolsas,
billeteras, llaveros, individuales, centros de mesa, etc.
La primera actividad en el proyecto IPYMER fue realizar un diagnostico de la situacin de
las artesanas en el aspecto socioeconmico y productivo. En este diagnostico se determino
que las artesanas estaban en situacin de pobreza y sus practicas productivas la
aprendieron de sus padres y que en menor medida haban incorporado nuevas tecnologas
con nuevos productos y diseos, ofertaban solo para la demanda regional de sombreros y
una pequea lnea de miniaturas para los turistas.
Se identificaron grupos de artesanas que estaban agrupadas a organizaciones como la
parroquia local, comedores populares y CITE Sipan, entre otras.
IDESI, les dio a conocer los objetivos del proyecto y los componentes del mismo:
fortalecimiento de su organizacin, mejora de capacidades tcnicas y gerenciales,
articulacin a mercados y capitalizacin y apoyo crediticio. Se les hizo ver que tendran el
apoyo del crdito una vez concluida las etapas anteriores.
Se constituyeron 4 asociaciones de artesanas.
1.
2.
3.
4.

Asociacin de artesanas Divino Nio del Milagro de Ciudad Eten

Asociacin de artesanas NEISNAM
Taller de Diversas Artesanas San Martn de Porras
Asociacin Virgen de Guadalupe

Se realizaron talleres donde se establecieron y discutieron los Estatutos de la organizacin

sus objetivos y el rol de cada artesana en la organizacin. Se elabor el Plan de Negocios
con enfoque de mercado, donde las artesanas identificaron nuevos productos demandados
y procesos productivos ms rentables con respecto a los que venan produciendo.
Para Mejorar las capacidades y habilidades tcnicas y gerenciales de las artesanas se
imparti cursos de gestin empresarial como determinacin de costos, registro de
compras, gastos, inventarios e ingresos, a la vez que realizaron talleres de
capacitacin en nuevos diseos para damas: carteras, bolsas, aretes, brazaletes,
billeteras, etc., con tendencia de moda y de utilitarios como la lnea para oficina
dirigidos a mercados locales, regionales y nacionales, cuidando de la calidad en todo
el proceso productivo y el acabado final.
Se realizaron talleres y asistencias tcnicas complementarias a las impartidas por otras
instituciones como la incorporacin de iconografas SIPAN y SICAN, realizadas por el CITE
SIPAN. Con el fin de tener una gama de productos para los turistas.

En el tema de apoyo a la articulacin comercial a mercados dinmicos las artesanas

participaron en ferias locales, regionales y nacionales, mediante sus promotoras
comerciales y cuyas cualidades para las ventas resaltaban sobre las de sus
compaeras. Las ferias y los compradores fueron dando las pautas para desarrollar
nuevos productos con mayor demanda y la incorporacin de nuevos diseos.
En el tema crediticio para las artesanas, la sensibilizacin fue una actividad compartida
entre las reas de competitividad y de crditos de IDESI-L. La evaluacin para
determinar la capacidad de pago ha sido realizada por el rea de crditos, respetando
las normas y exigencias que para todo micro crdito exige IDESI-L. A las artesanas se
les dio el mismo tratamiento que a otros usuarios de esta lnea y a medida que se iba
desarrollando el proyecto las solicitudes de crditos iban aumentando en la misma
medida que las artesanas y el IDESI-L se conocan mejor.
El monto de la lnea de crditos para las artesanas fue aumentando desde niveles de 200
nuevos soles hasta 500, 700 y 1000 dependiendo ya de su calificacin como clientes de la
institucin, avance en sus contactos, participacin en ferias y pedidos. Los crditos fueron
devueltos mediante pagos mensuales, mostrando menos del 5% de morosidad.
Finalmente, con el Fondo Contra Valor Peruano Alemn, se les indujo ha participar en el
tema de desarrollo econmico local, donde se les demostr que no estaban solas, que
forman parte de una comunidad, que ellas estn en el sector de artesana y que la
artesana esta involucrado en los planes de desarrollo de Ciudad Eten.
Participaron en talleres para los presupuestos participativos, con ms confianza porque ya
haban recibido capacitaciones para su sector, participado en ferias tanto locales como
nacionales, haban recibidos crditos y pagado crditos. Con esa confianza ellas fueron al
presupuesto participativo y hablaban con confianza y eso permiti que se internen en el
tema DEL y que vean mucho ms amplitud las cosas.
El Presupuesto Participativo de la Municipalidad Distrital de Eten contempla para el ao
2008 la formacin de un Centro Artesanal de Ciudad Eten, organizacin que agrupa a todas
las organizaciones del distrito.
Actualmente las artesanas asisten a ferias corriendo con sus gastos, participan en proyecto
de articulacin comercial que la Municipalidad Distrital y el Fondo Contra Valor Peruano
Alemn y forman parte en el Plan DEL del distrito.
RESULTADOS
Impacto:
Se ha observado una mejora de la calidad de vida de las artesanas de Ciudad Eten,
especialmente de las artesanas de la Asociacin NEISNAM como producto de la mejora de
sus ingresos.
La Asociacin NEISNAM participa activamente en todos los eventos y reuniones que se
realizan en Ciudad Eten y que tienen como tema el Desarrollo Econmico Local de su
Distrito, al mismo tiempo estn trabajando propuestas para este proceso.
De acuerdo a la informacin obtenida en las encuestas durante la evaluacin final del
proyecto y los datos obtenidos al estudiar este caso, la pobreza en este grupo de artesanas
se ha reducido en del 81% al 68 %

Efectos:
Finalizada la experiencia se capacitaron 98 artesanas, de las cuales, 23 integrantes de la
asociacin NEISNAM destacaron obteniendo los mejores resultados. Elaboran 20 nuevos
productos, con nuevos diseos y que demanda el mercado. 10 artesanas venden montos
mayores a S/. 750 mensuales, 8 artesanas venden entre S/. 450 y S/. 750 y 5 entre S/. 150
y S/.450.
Las ventas han mejorado. Tenemos un stand en la capilla Divino Nio y eso ayuda en
nuestras ventas, todas hemos mejorado en nuestras ventas. Antes de IPYMER vendamos
como 250 a 300, mximo, ahora vendo en algunos meses hasta 1000 soles. Yo por ahora
no hago telares, los compro ya hechos y luego los corto para hacer carteras, monederos,
billetera, veo la artesana como negocio, el telar lleva mucho tiempo hacerlo. Llamo a mi
cliente de Monsef y vendo por mayor, no gano mucho pero me da plata para comer y
seguir trabajando. Ahora alquilo esta casa, sal de la casa de mis padres y ya compre mi
terreno. Mi hermana me presto plata y yo le voy pagando con el dinero que voy ganando.
Marlene Chancafe Angeles
Artesana Asociacin NEISNAM
Entre el 2005 y 2007 las artesanas de Ciudad Eten participacin en 28 eventos locales y
regionales y en ellos realizaron ventas de S/. 50,820.00 (cincuenta mil ochocientos veinte
y 00/100 nuevos soles).
Fortalecimiento de la Organizacin.

En la actualidad la Asociacin NEISNAM cuenta con 23 asociadas, esta formalmente

organizada e inscrita en Registros Pblicos y relacionadas con las instituciones
locales y regionales: Gobierno Regional de Lambayeque, MINCETUR,
Municipalidades, Cite Sipan, Direccin Regional de Cultura del INC, etc.
Tiene Plan de Negocios y estn trabajando su Plan Estratgico.
La asociacin participa y es un actor activo en el proceso de Desarrollo Econmico
Local: Asisten a las asambleas de elaboracin del Presupuesto Participativo del
Municipalidad Distrital, pertenecen al Consejo Artesanal y contina su proceso de
aprendizaje junto a otras asociaciones y en otros proyectos. Identifican iniciativas y
estn buscando financiamiento para sus iniciativas empresariales. Estas actividades
las realizan acompaadas de IDESI-A.
Las asociaciones de tejedoras y en particular NEISNAM estn relacionadas con la
institucionalidad local y regional para participar en eventos comerciales que propician
el Gobierno Regional, Municipalidad Provincial de Chiclayo, Cite Sipn, Municipalidad
Distrital de Ciudad Eten, instituciones que se encuentran inmersas en promocionar y
difundir la artesana local.

Mejora de capacidades.

Las artesanas de paja de Ciudad Eten han mejora su oferta tanto en calidad como en
cantidad, produciendo lo que el mercado demanda. Particularmente las 23
integrantes de NIESNAM elaboran 20 nuevos productos, con mejor nivel de calidad y
acabados respecto a los productos de sus pares locales. 10 de ellas, de mayor

desarrollo, venden un promedio de 300 piezas mensuales, 8 artesanas, de desarrollo

intermedio, venden 150 y 5 de, menor desarrollo, solo venden menos 70.
Las artesanas se encuentran capacitadas para seleccionar y elaborar muestras de
sus productos y manejan instrumentos de informacin. Tienen Fichas Tcnicas de
sus principales productos, registran sus ingresos y gastos, realizan inventarios y
saben determinar sus costos y el margen de utilidad.
En la actualidad las integrantes de la asociacin NIESNAM siguen capacitndose en
el proyecto de articulacin comercial que la Municipalidad y el Fondo Contravalor
Peruano Alemn ejecutan, con la finalidad de reforzar sus destrezas y capacidades
desarrolladas en el proyecto IPYMER. En dicho proyecto IDESI-L brinda servicios de
capacitacin.
Los ingresos individuales de sus asociadas se han incrementado exponencialmente
hasta en un 300 % como consecuencia de haber diversificado su produccin,
conocer sus costos y estar vinculadas con el mercado.
Dinamizan la economa local al comprar mayor cantidad de insumos locales e
incrementar sus gastos familiares.
Finalizada la experiencia las artesanas estn capacitadas para dar el adecuado valor
a sus productos, determinando el precio de venta conociendo sus costos y por lo
tanto saber lo que ganan, al mismo tiempo que planifican su produccin de acuerdo
a la demanda identificada en los eventos comerciales.

Articulacin Comercial.

Planifican la asistencia a eventos comerciales, ligndose esta actividad la solicitud de

crditos a IDESI-L para la compra de insumos.
Han incrementado sus canales de comercializacin: venden a comerciantes, en
ferias regionales y representantes en otras regiones.
Se est impulsando la promocin de sus productos en puntos de ventas estratgicos
como en terminales terrestres en la ciudad de Chiclayo.
Manejan sus instrumentos de promocin como trpticos, hang tags, tarjetas de
presentacin, fichas de producto.
Cuentan con promotoras comerciales, cargo que ocupan artesanas seleccionadas,
democrticamente por sus compaeras, por poseer cualidades personales para
realizar ventas y tener mayores conocimientos del mercado.
Las promotoras comerciales que han sido capacitadas para cumplir tal funcin,
registran y determinan el costo de sus productos, lo cual les sirve para negociar y
competir en el mercado. Manejan informacin de mercado: precios de insumos, de
productos de su competencia, puntos de venta estratgicos y eventos comerciales.
Vienen participando de las ferias locales y regionales asumiendo la totalidad de sus
gastos. Tienen un toldo permanente en donde ofertan sus productos.

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS.

Factores de xito: Fortalezas y oportunidades de la experiencia.

La estrategia de la implementacin secuencial del proyecto en cuatro componentes:

Fortalecimiento de las asociaciones, capacitacin y asistencia tcnica a las
integrantes, apoyo en su articulacin comercial y otorgamientos de crediticio. El
crdito fue otorgado a las beneficiarias al finalizar las etapas anteriores y como
estmulo de sus primeros logros. Esta planificacin y los mayores ingresos obtenidos

de sus primeras ventas motivaron que estas artesanas sigan trabajando estimuladas,
incrementando su productividad.
La artesana en paja como actividad ancestral en Ciudad Eten y la destreza innata de
las beneficiarias son buenos soportes y base fundamental para iniciar nuevos
emprendimientos en esta actividad.
Equipo Tcnico solvente, con experiencia y capacitado en estrategias para conseguir
los objetivos del proyecto, motivado e identificado con las artesanas y sus
actividades productivas y sociales.
Vinculaciones interinstitucionales para determinar metas claras y objetivos comunes,
trabajos complementarios y coordinados con la Municipalidad Distrital, Parroquia,
Cite Sipan, Gobierno Regional, INC, etc.
Artesanas motivadas y comprometidas con el proyecto y su desarrollo personal.
Porque nosotras siempre hemos querido demostrar que somos las primeras, porque
hemos querido ser las mejoras y siempre hemos salido seleccionadas para las
capacitaciones y para ir a las ferias. Estamos unidas y esto se ha dado porque
nuestros problemas lo solucionamos internamente.
Marlene Chancafe Angeles
Artesana Asociacin NEISNAM

Debilidades de la experiencia:

Presupuesto limitado del proyecto IPYMER, para atender tres lneas competitivas
seleccionadas por IDESI-Lambayeque: artesana, apicultura y pesca.

La lejana entre las zonas de intervencin y la limitacin en personal tcnico, limito

el tiempo y no se pudieron lograr mayores impactos en las artesanas de Ciudad Eten.

Los diferentes grados de desarrollo de las artesanas no permiten que las

capacitaciones sirvan en la misma medida a todas por igual, generando resultados
tambin distintos y productos diferenciados en su calidad.

Las dificultades que tienen las artesanas para adquirir directamente su materia prima,
paja palma macora, que procede del Ecuador; debido a lo engorroso de los
procedimientos gubernamentales para importar este material, falta de conocimiento
de los lugares especficos en el Ecuador donde se desarrolla esta planta y la
dificultad de desplazar a los actuales distribuidores que manejan fuertemente esta
actividad. La forma de importar este material es el contrabando y la informalidad.

Las dificultades de disear un Plan Estratgico para la asociacin, debido al

crecimiento en su productividad de cada artesana, los diferentes enfoques de
desarrollo y su propia insercin el mercado.

Lecciones aprendidas y Conclusiones:

En proyectos de esta naturaleza es importante estimular la creatividad de los

artesanos para la innovacin y el mejoramiento de sus productos (diseo etc.). Esto
supone reconocer que una de las barreras que uno encuentra es la resistencia al

cambio por parte de los productores ya que se trata de formas productivas que se han
venido desarrollado de generacin en generacin.

Para que los resultados de la intervencin sean efectivos, debe existir una
comunicacin oportuna y permanente entre los diferentes actores involucrados en el
proceso.

Las alianzas estratgicas juegan un papel importante en el cumplimiento de las

actividades, estas nos proporcionan experiencias, personal, fuerza ante las
incertidumbres y en particular pueden asegura la sostenibilidad futura de las acciones
de soporte a los productores.

Las capacitaciones sumadas a la asistencia tcnica permiten un mayor desarrollo de

las capacidades en los productores, tal como se ha establecido en la experiencia que
se seala.

Que las artesanas con conocimientos y prcticas tecnolgicas ancestrales solo

esperan capacitarse y se les acompae un periodo corto para que luego ellas
emprendan sus propios emprendimientos.

La asociatividad entre las artesanas es un proceso difcil por los diferentes grados de
desarrollo que tienen cada una de ellas y por conceptos culturales arraigados. Las
agrupaciones debern ser formalizadas una vez resuelto las diferentas de sus
asociadas y como consecuencia de una visin conjunta y clara de sus objetivos.