UNIVERSITATEA OVIDIUS DIN CONSTANA

FACULTATEA DE STIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA MANAGEMENT ANUL III

STRATEGIA N APROVIZIONAREA
MATERIALA

PROFESOR COORDONATOR
Lect.univ.dr. Micu Angela Eliza

STUDENT
Ciobanu Denisia Anamaria

C U

P R I

Pag.
CAPITOLUL I .

STRATEGIA DE APROVIZIONARE MATERIALA

1

Piaa furnizorilor
-component a mediului ambiant al intreprinderii- 3

Tipuri de strategii in aprovizionarea material 5

Analiza pieei de furnizare, evaluarea i selecia furnizorilor. 12

1

Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i

zonarea pe grupe de importan 12

Alegerea materialelor, produselor. 15

Caracterizarea furnizorilor ca productori 18

Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite.. 21

Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite 24

Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului 27

Evaluarea i selecia furnizorilor 29

Testarea credibilitii furnizorilor.. 32

Elaborarea strategiei in aprovizionarea material 39

BIBLIOGRAFIE 41

CAPITOLUL I

STRATEGIA DE APROVIZIONARE MATERIALA

1.1. Piaa furnizorilor

component a mediului ambiant al intreprinderii

Dezvoltarea unei intreprinderi, a unui sistem de producie este strict determinat de

mediul ambiant in care-i desfoar activitatea.
Din punct de vedere economic, mediul unei intreprinderi se poate defini i prin relaiile
de pia pe care aceasta le are cu ceilali participani la realizarea activitii economice
generale. Astfel, in funcie de situarea in timp fa de procesul de producie, piaa unei
intreprinderi poate fi segmentat in:
-

piaa in aval sau piaa de desfacere;

piaa in amonte sau piaa de asigurare cu resurse.

Piaa in amonte, la rndul ei se poate fragmenta in:

-

piaa resurselor umane;

piaa resurselor financiare;

piaa resurselor informaionale;

piaa resurselor de natur material etc.

Relaiile ce apar pe piaa de asigurare cu resurse materiale (piaa furnizorilor) sunt, de

regul, relaii concureniale, dei nu este exclus ca, uneori, acestea s devin relaii de alian,
complementaritate sau parteneriat.
Piaa in amonte, de pe poziia de cumprtor, prin oferta de resurse materiale,
echipamente tehnice, potenial etc., se poate caracteriza prin:

Inflaia care se manifest prin creteri ale costurilor i deci ale preurilor, fenomen ce
ingreuneaz decizia de optimizare a activitii de aprovizionare;

Penuria este o ameninare care se manifest din ce in ce mai mult. Acest fenomen poate s
aib mai multe cauze obiective sau subiective. Obiectiv poate fi o penurie fizic, in sensul c
nu exist surse fizice de aprovizionare, i o penurie economic, in sensul unui cost de

obinere prohibitiv, care inhib producerea i oferta pe pia a anumitor produse. De foarte
multe ori, penuria poate s aib la baz cauze subiective sau chiar s fie provocat in vederea
obinerii sau a meninerii unor avantaje concureniale;

Creterea concurenei se regsete sub triplu aspect: al concurenei dintre consumatori,

dintre productori, precum i al concurenei dintre consumatori i furnizori.
In ceea ce privete concurena dintre consumatori, aceasta are tendina de cretere fiind strns
dependent de fenomenul de penurie, dar i al deversificrii consumatorilor (apariia de noi
consumatori).
Din punct de vedere al concurenei consumator-furnizor se observ, de asemenea, tendina de
cretere ce se manifest prin creterea preurilor. Aceast cretere este posibil prin creterea
raportului de putere in favoarea furnizorului (prin diversificarea consumatorilor i penurie),
iar, pe de alt parte, este determinat de procesele inflaioniste. Remarcm c fenomenele
asemntoare se manifest i pe plan mondial ins cu mai puin virulen.

Extinderea numrului de ofertani prin apariia de noi furnizori pe pia cu aceleai resurse;
situaia conduce la creterea concurenei la vnzare i scderea acesteia la cumprare.

Diversificarea ofertei prin apariia pe pia a unor resurse materiale noi, inlocuitoare ale celor
clasice, de produse noi cu sfer de utiliti asemntoare sau mai extins fa de cele curente,
cu grad de modernitate sporit i caracteristici calitative superioare. Aciunea accentueaz
uzura moral a produselor, situaie care conduce la creterea procesului de complexitate i de
mobilitate in aprovizionarea material in special in fazele de previziune i de derulare
operativ a acestei activiti. Acest aspect determin amplificarea activitii de identificare a
resurselor noi care apar pe pia, implicit a surselor de furnizare. Pentru aporvizionare, in
unele cazuri, aceast situaie poate avea efect nefavorabil; aceasta pentru c diversificarea
ofertei poate fi insoit de o cretere a dependenei consumatorilor fa de anumite resurse
specifice i, implicit, de sursele lor de asigurare. Se apreciaz c o aprovizionare eficient se
poate realiza cnd se are in vedere asigurarea de resurse standardizate, nominalizate.

Restrngerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu potenial limitat,

pentru care perioada de epuizare este in continu scdere, al cror cost pentru descoperire i
exploatare de noi zcminte este foarte mare (deci, pentru care preul de vnzare-cumprare
are tendin de cretere semnificativ).

Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia, chiar i a unora
deja existeni, fenomen care amplific gradul de incertitudine, de nesiguran in asigurarea
material; situaia impune protecie prin analiza atent a fiecrui frunizor, testarea periodic a
credibilitii pentru prevenirea dereglrilor sau a apariiei unor disfuncionaliti in
conlucrarea cu partenerii, in aprovizionarea material (asigurndu-se astfel luarea in timp util
a msurilor care se impun, dup caz).

Amplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe unele piee, in special

occidentale, cu repercursiuni asupra rilor cu potenialul economic mai redus, care
traverseaz o perioad mai dificil in dezvoltarea lor (intre acestea situndu-se i Romnia).
1.2. Tipuri de strategii in aprovizionarea material; principii i situaii care le

influeneaz

Prin strategiile de aprovizionare se urmrete asigurarea unui echilibru intre necesarul de

consum ale unitilor economice cu resursele materiale ce pot fi achiziionate in scopul
indeplinirii obiectivelor de ansamblu ale unitatilor respective.
In cadrul strategiei se evideniaz att obiectivele ct i modalitile de aciune pe termen
scurt, mediu i lung.
Obiective:
Cele pe termen scurt urmresc acoperirea integral a necesarului de consum, cu alte
cuvinte asigurarea complet i complex a cererilor de consum ale unitilor economice cu
resurse de cea ma bun calitate i nu in ultimul rnd la preuri avantajoase.
Cele pe termen mediu urmresc desfurarea unor activiti de cretere a profitabilitii,
crearea unor avantaje in asigurarea material prin stimularea concurenei intre furnizori,
derularea unor negocieri previzionate.
Cele pe termen lung urmresc luarea unor decizii privind fabricarea de noi produse,
renunarea la unele produse existente, retehnologizare, extinderea pieelor de desfacere etc.
Obiectivul de baz: acoperirea complet i la timp a cererilor de consum ale unitilor
economice cu resurse materiale ce vor fi achiziionate de la furnizori care ofer faciliti in

vnzarea acestora, care prezint un grad crescut de siguran si, nu in ultimul rnd cu costuri
minime de achiziie i depozitare.
Din obiectivul de baz al strategiei de aprovizionare material deriv o serie de obiective
secundare:

formarea unor stocuri minime care s asigure acoperirea ritmic, complet i

complex a cererilor pentru consum in condiiile antrenrii unor costuri minime de
achiziionare, transport i depozitare a resurselor materiale;

stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (a

cererilor reale de consum);

aprovizionarea de la sursele cele mai avantajoase furnizorii cei mai economici i

credibili;

meninerea stocurilor efective in limitele maxime si minime prevzute, a

consumurilor in limitele normale;

derularea unor aciuni de conservare i pstrare in cele mai bune condiii a

materialelor depozitate pe un anumit interval de timp (pe timpul depozitrii
stocrii);

prevenirea penuriei de resurse materiale asupra stocrii, formarea de stocuri cu

micare lent sau fr micare.
Modaliti de aciune in realizarea obiectivelor:

intocmirea unor planuri i programe de aprovizionare prin accesul la documentaiile

tehnice i economice de fabricare a produselor, de execuie a lucrrilor sau de prestare
a serviciilor;

analizarea prieei din amonte in vederea identificrii si selectrii a acelor furnizori

care prezint un grad crescut de seriozitate i cele mai avantajoase condiii de livrare;

urmrirea dinamicii stocurilor prin metodele cele mai eficiente;

derularea unor aciuni de dimensionare a stocurilor cu ajutorul unor metode

economico- matematice;

implementarea unui sistem informaional utilizat pentru eficientizarea procesului de

aprovizionare-desfacere ( sistem de urmrire, evideniere i gestionare a procesului de
aprovizionae, stocare i consum de resurse materiale);

asigurarea unor condiii raionale de protecie- consevare a resurselor materiale.

Realizarea obiectivelor menionate mai sus asigur realizarea obiectivului general de

aprovizionare material complet, la timp, cu costuri minime si cu un grad mare de certitudine.
Strategia global este constituit din mai multe strategii specifice, cum urmeaz:
- strategii in domeniul preurilor;
- strategii pe surse de aprovizionare;
- strategii pentru obinerea de oportuniti de piaa:
- strategii defensive fa de furnizorii importani;
- strategii de echilibru fa de furnizorii egali;
- strategii de penetrare fa de furnizorii slabi;
Pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare material nu exist un model unic; aceasta
datorit diversitii situaiilor particulare de la o economie la alta, de la o intreprindere la alt
intreprindere, de la resurs la resurs. Cu toate acestea, in elaborarea strategiilor trebuie avute in
vedere urmoarele principii:
1. Lupta intre productor i consumator, transferat pe piaa produselor, devine o lupt
intre furnizor i cumprtor, in cadrul acesteia se creeaz i dezvolt raporturile de putere, ca i
tiina fructificrii avantajelor concureniale pe care le deine fiecare factor. Din acest punct de
vedere se poate aprecia c raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului
(cumprtorului) dac:
Furnizorul:

vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare aspect care ii permite
libertate mare de aciune in a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.;

nu este forat s lupte impotriva produselor de substituie;

nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuia de reprezentare in

vnzrile furnizorului este nesemnificativ;

ofer un produs care, prin calitate i imagine, este ese3nial pentru nevoile consumatorului;

prin aciune i costuri de transfer ridicate pune in concuren consumatorii;

prezint o amentinare credibil de integrare in aval, situaie care ii va permite s impun

condiiile de vnzare etc.
Cumprtorul:

achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd o pondere important in

cifra de afaceri a acestuia aspect care poate conduce la condiionarea comportamentului
furnizorului in cauz;

poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, intruct produsele sunt standardizate
sau normalizate;

are libertate de aciune, concurena in furnizarea produsului pe pia este puternic (numrul
de furnizori este mare);

manifest o ameninare credibil pentru integrare in amonte, aspect care determin furnizorii
la acordarea de concesii.
2. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca in fundamentarea

strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile din mers la noile condiii reale
care apar pe piaa de furnizare.
3. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice.
Grupul strategic, concept folosit de M. Porter in modelul su, reprezint un segment de
furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare. Gruparea se poate
face, de exemplu, dup poziia pe pia i avantajele concureniale. O asemenea grupare
permite identificarea mai uoar a ameninrilor (a elementelor de putere specifice segmentului
de furnizori), ca i a oportunitilor (a avantajelor consumatorului fa de segmentul de
furnizori respectiv). In raport cu aceste elemente se pot stabili mai uor cile raionale de aciune
eficient.

4. Identificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie. Astfel se pot

analiza posibilitile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a cror existen pe canalul de
distribuie sporete artificial preul).
5. Folosirea activitilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea aciunilor de
marketing ale furnizorilor i sunt in favoarea consumatorului. Aceasta prin desfurarea unor
aciuni similare de pe poziia de cumprtor; astfel se manifest rolul de factor activ pe pia al
consumatorului, ceea ce inseamn c desfoar aciuni de marketing in amonte, deci, de
marketingul aprovizionrii.
6. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor; asemenea
strategii se incadreaz, dup caz, in diferite stiluri de conducere care pot fi: penetrante, bazate pe
cooperare sau competiie, permisive. Fa de astfel de comportamente se stabilesc aciuni in
consecin. Punerea in valoare a unor asemenea elemente caracteristice asigur elaborarea unor
strategii viabile de pe poziia de consumator.
Respectarea principiilor de aciune i analiz conduce la elaborarea unor strategii
eficiente in aprovizionarea material. In acelai scop ins se impune cunoaterea anticipat a
situaiilor concrete

care influenez strategiile in cumprarea de resurse materiale i

echipamente tehnice i interpretarea corect a acestora; dintre acestea menionez:

-

disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs material oferit pe pia

este mare, libertatea de aciune a cumprtorului este extins i invers;

numrul de furnizori; cu ct este mai mare cu att cresc i posibilitile cumprtorului de a

alege mai uor pe cel care prezint cele mai avantajoase condiii de vnzare;

inelegerile intre furnizori; dac exist astfel de inelegeri, ele reduc evantaiul posibilitilor
de alegere ale firmei cumprtoare; raportul de fore devine favorabil furiozorilor (dar
aciunea poate fi interpretat ca neloial, acionndu-se ca atare);

costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune pentru
reinnoirea surselor de aprovizionare, se reduc;

costurile de ieire pentru furnizori; cu ct sunt mai ridicate pentru furnizor, cu att
cumprtorul are avantaje mai mari;

costurile de meninere pe pia dac sunt mari, libertatea de aciune este mic, situaia
conducnd la retragere;

situaia financiar a furnizorilor; cu ct capacitatea de autofinanare este mai ridicat, deci

fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune de o mai mare libertate de
aciune; totodat, el se va afla mai puin sub presiunea intreprinderii cumprtoare, iar
aceasta din urm se bucur de un risc mai mic in pierderea furnizorului;

costurile de transfer; dac intreprinderea deplaseaz comenzile sale de la un furnizor la altul

fr cheltuieli suplimentare, ea nu este supus costurilor de transfer. Ea este deci liber s
deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel mai bine realizate;

costurile de informare pentru intreprindere; acestea includ cheltuielile care sunt antrenate
pentru cercetarea, prelucrerea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a ofertelor acestora.
Dac costul cercetrilor pentru descoperirea de noi furnizori mai accesibili sunt prea ridicate,
deci greu de suportat, libertatea de aciune a firmei este limitat sau frnat;

capacitatea financiar a cumprtorului; cu ct fondurile proprii (i deci, capacitatea de

autofinanare) sunt mai ridicate, cu att intreprinderea este mai liber in a alege mai multe
soluii: de independen, de transfer sau de integrare;
Prin interpretarea

corect a acestor situaii, caracteristice pieei de furnizare-

aprovizionare, se poate concepe o strategie de cumprare adecvat, care ia in considerare

reaciile ipotetice ale adversarilor (furnizori sau cumprtori concureni, dup caz). Neluarea in
seam a unor asemenea situaii, ca i nerespectarea principiilor de aciune i analiz in elaborarea
strategiilor in aprovizionarea material, poate conduce ulterior la formarea sentimentului de
insatisfacie in cumprarea de resurse. Concret factorii care pot determina un asemenea
fenomen i care, implicit, influeneaz decizia de cumprare sunt:
a

asocierea prea uoar la condiiile impuse de furnizor; se confund cumprarea cu

aprovizionarea . Aceastea determin confuzii relaionale in lan ca, de pild, elaborarea
contractului in paralel cu execuia imediat a acestuia; ori, se tie c nu intotdeauna
rezultatele executrii deciziei de cumprare sunt conforme cu ateptrile, cu ceea ce s-a
prevzut la inceperea tratativelor. Aceasta inseamn c fiecare moment de aciune (de
exemplu, cumprare) al aprovizionrii trebuie tratat distinct i in conexiune cu urmtorul
component al acestui proces;

10

deciziile de cumprare se iau in virtutea unor relaii amicale, reflectnd raporturi de

colaborare intre parteneri; deseori situaia nu exprim interesele intreprinderii, innd cont de
scopul acesteia i de potitica de cumprare stabilit. De pild, se cedeaz uor la unele
elemente de interes (pre, ambalaj, ritm de livrare, cost de transport) pentru a menine, in
continuare, relaii cu un furnizor tradiional, care ar fi manifestat, in anumite perioade,
inelegere fa de cumprtor;
nu sunt cunoscute intotdeauna obiectivele cumprrii, din care cauz tratativele se poart

fr orizont definit; ca urmare, nu se tie cnd i ct s se cedeze, cnd i ct s se cear in

schimb.
c

nu este stabilit din timp, pentru a fi utilizat in negocieri, orientarea comercial a

intreprinderii, prioritile pe care consiliul de administraie le prefigureaz, scopul activitii
de cumprare a resurselor in prioada care urmeaz; de exemplu, trebuie s se tie din timp
dac achiziionarea acestor resurse va mai continua i in viitor, sau dac, urmarea unor
mutaii in nomenclatorul de produse, nu se va trece, in parte, la achiziionarea de noi tipuri de
resurse, dac, in funcie de conjunctura de pe pia i de raportul cerere-ofert, nu trebuie
solicitate noi reduceri de pre sau alte avantaje comerciale;

nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurena le pune in eviden i care

pot influena, uneori pe termen lung, eficiena in cumprare, profitul inreprinztorului
cumprtor;

subsistemul care indeplinete funcia de cumprare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar
de aciune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a
realiza relaii comerciale de durat, cu un profit ct mai mare i constant.

11

1.3. Analiza pieei de furnizare; evaluarea i selecia furnizorilor

1.3.1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor i zonarea pe grupe de

importan a acestora
Prima faz presupune o grupare a resurselor necesare intreprinderii care urmeaz a fi
aprovizionare (deci, care au fost incluse in nomenclatorul de aprovizionat). Necesitatea gruprii
este determinat in principal de impactul pe care il au resursele materiale pentru activitatea
general a intreprinderii cu deosebire pentru cea de baz.
Gruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe criterii, intre care prezint
interes mai mare urmtoarele:
-

importana pentru activitatea economic a consumatorului;

importana cantitativ;

importana pieei de pe care se asigur;

importana strategic pentru activitatea consumatorului.

Gruparea dup importana economic sau cantitativ se poate face dup principiul pus in

eviden de Pareto conform cruia 20% din numrul de resurse deine o pondere de 80% in
cheltuielile cu materiile prime din costul de producie al intreprinderii consumatoare sau dup
principiul ABC. Dup importana pieei de pe care se asigur, resursele materiale se pot grupa in:
critice (specifice, care se asigur de pe o pia de monopol sau monopson) i necritice cele
standardizate, de uz general sau care se asigur de pe o pia concurenial cu mare potenial.
Dac se are in vedere importana strategic, resursele materiale se pot grupa in: vitale, de
importan foarte mare, medie, mic i neimportante.
Pentru efectuarea unor analize mai complexe, este necesar gruparea resurselor materiale
dup cte dou criterii luate impreun; astfel, gruparea dup importana economic i cea
cantitativ se prezint conform tabelului nr.1.1.

12

Tabel nr.1.1.
IMPORTANTA ECONOMICA
Importana

II

III

II

III

IV

III

IV

cantitativ

Clasificarea din tabelul nr.1 permite evidenierea a patru grupe de importan a resurselor
materiale: vitale I (A-A); importante II i III (A-B, B-C, A-C); de importan mic IV (B-C);
neimportante V(C-C).
Dac se are in vedere importana economic i importana pieei de pe care se asigur
(care exprim i riscul in aprovizionare), resursele materiale se grupeaz in trei grupe de
importan: mare, medie, mic (tabel nr.1.2.). Prin aceste grupe se exprim i caracterul
resurselor pentru consumator, ca fiind: strategice (vitale) A, riscante B, necritice C.
Tabel nr.1.2.
IMPORTANTA PIETEI
Importana

mare

medie

mic

mare

medie

mic

economic

Pentru analiza de pia intr in atenie resursele din zona A i B, avnd in vedere impactul
asupra costurilor i riscul asigurrii de pe pia.
A doua faz se refer la analiza pieei furnizorilor, astfel se precizeaz caracteristicile
pieei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care se vor prezenta unele elemente specifice.
In cadrul acestei faze o prim aciune are in vedere investigarea, prospectarea pieei de
furnizare pentru a constata in ce msur resursele materiale necesare intreprinderii sunt oferite
pentru vnzare i care sunt potenialii furnizori; in acest scop se consult cataloage comerciale,

13

prospecte, pliante, oferte de vnzare primite pe diferite canale de la ofertani sau existente la
Bursele de mrfuri, se emit cereri de ofert etc.
Pe aceast baz se va face selecia resurselor in raport cu necesitile consumatorului,
avnd in vedere zonarea pe grupe de importan a acestora (realizat in etapa anterioar). Prin
alegerea resurselor oferite de pia se face i o prim selecie a potenialilor furnizori care vor
intra in analiz i apreciere.
Analiza se realizeaz difereniat pe categorii de furnizori, in funcie de elementele care
ii departajeaz. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora dup anumite criterii:
importana furnizorilor pe pia; ponderea acestora in furnizarea resurselor materiale necesare
consumatorului; concordana dintre interesele funizorului cu cele ale consumatorului pe o
anumit perioad.
Gruparea in raport cu primele dou criterii se poate face dup aceeai lege a lui Pareto
(20/80) tabelul nr. 1.3.
Tabel nr. 1.3.
Zona

Pondere numeric (%)

Pondere valoric (%)

20

80

30

15

50

Pentru analiz se rein furnizorii din zonele A i B, cu accent pe cei din zona B fa de
care raporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. Cei din zona A pot
deine poziia de monopol sau oligopol, caz in care concurena in ofert este redus sau nul.
Gruparea in funcie de concordana intre interesele furnizorilor i cele ale consumatorului
are ca scop identificarea acelora cu care se pot iniia aciuni de colaborare (de afaceri) eficiente
pentru ambele pri sau se descoper posibilitile de conlucrare in viitor.
Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i aprecia
prin:
-

calitatea de productor de resurse;

14

resursele oferite pe pia;

condiiile de livrare i facilitile oferite la furnizarea de produse (de pre, calitate,

de garanie, de decontri financiare etc.)

calitatea managementului.

Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmeaz a se face dup un studiu
anterior al pieei de resurse materiale in raport cu natura i structura celor identificate ca necesare
pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, intr-o prim faz, resursele care rspund in cea mai
mare msur intereselor consumatorilor.
1.3.2. Alegerea materialelor i produselor
In general, alegerea materialelor i produselor este o activitate care se completeaz cu
criteriile de selectare. Decizia aparine in general consumatorului.
Are la baz o analiz complet pe baza mai multor criterii:
-

sfera utilitii;

gradul in care rspunde caracteristicilor cererii:

-

capacitate;

parametrii specifici;

marca;

confort;

grad de modernitate;

garanii;

service acordat etc.

Criteriile cele mai importante sunt cele cu privire la pre i calitate.

Pentru a ilustra modul in care un consumator efectueaz alegerea sa intre diferite produse
concurente, substituibile, pentru a-i maximiza eficiena rezultatelor pe care trebuie s le obin
prin utilizarea lor, presupun urmtorul exemplu: mai multe intreprinderi ii propun s cumpere
un material care este oferit la preuri diferite i in caliti diferite, dar substituente. Se are in
vedere faptul c, intre preul materialului i calitatea lui, este o legtur direct, de influen
reciproc (figura nr.1), chiar dac in formarea preului unui material mai intervin i factori
conjuncturali.

15

Calitate

C B A

Pre
Figura nr.1

Din analiza figurii, reiese c preul scade mai puternic i mai rapid in raport cu
diminuarea calitii materialului. Din cele trei materiale (A,B,C), primul este de calitatea cea mai
slab dar i la preul cel mai mic, in timp ce la celelalte dou, preul crete, in raport relativ
direct, cu creterea calitii materialelor oferite spre vnzare. Fa de situaia prezzut in figura
nr.1, cumprtorul- consumator poate adopta una din urmtoarele situaii:
a

Consumatorul poate opta pentru A: calitate modest i la un pre mic.

In aceste condiii pe baza bugetului de care dispune va achiziiona o cantitate mai mare

din A cu ajutorul creia va rspunde cerinelor consumatorilor.

Nivelul calitativ redus va influena calitatea produselor pe care le va fabrica i, implicit,
profitul.
b

Consumatorul poate opta pentru C: calitatea i preul sunt ridicate.

In limitele bugetului se vor achiziiona cantiti mai mici din C. Va produce puin, dar la o

calitate mai inalt.

c

Consumatorul poate opta pentru combinarea celor dou elemente, calitate-pre, astfel inct
cantitatea achiziionat s-i fie favorabil.
La realizarea acestei aciuni, o influen semnificativ o are piaa, concurena,

disponibilitatea de resurse materiale, relaiile cu furnizorii, evoluia consumului din punct de

vedere tehnic i tehnologic, interesele consumatorului insui (dac va mai continua structura
produciei etc.), situaia financiar, nivelul stocurilor .a.

16

In acelai timp, consumatorul poate manifesta anumite preferine fa de design,

fiabilitate, culoare, modernitate i alte caracteristici.
Presupun patru produse substituente care se deosebesc, din punct de vedere al calitii,
prin dou caracteristici: estetic i rezisten. Raportul dintre cele dou caracteristici pentru cele
patru produse se prezint in figura nr.2.
Estetica
A
B

C
b
c

ddd

d
1

Rezistena
Figura nr.2

Dac un client potenial este sesnibil la estetic el se va interesa mai inti de produsul A
dect de produsul B; dac va fi interesat in principal de rezisten, atunci se va interesa mai inti
de produsul D.
ntre cele dou caracteristici ale celor patru produse este un cmp mare de alegere, in care
se pot plasa soluiile cumprtorului, care sunt limitate de linia care unete punctele a, b, c, d i
care se numete frontiera de eficien.
O anumit poziie a consumatorului in raport cu cele dou criterii poart denumirea de
echilibrul consumatorului. In teoria tradiional se presupune c consumatorul poate s-i
exprime preferinele sau indiferena cu privire la combinarea caracteristicilor produselor, aceasta
pentru c se poate stabili un cost marginal de substituire intre caracteristici denumit i cost
schimb intre atribute sau caracteristici.

17

1.3.3. Caracterizarea furnizorilor ca productori

Se realizeaz pe baza: a) capacittii tenice de proiectare i concepie;
b

b) curba de experien;
c

d) poziia pe pia pe care o ocup;

d
a

capacitatea tehnic de proiectare i concepie:

Arat modul in care firmele furnizoare se orienteaz spre modernizarea produselor i

tehnologiilor. Se ine seama de gradul de modernitate al dotrii tehnice i de tehnologiile
utilizate.
Se analizeaz gradul de innoire a produselor. Se consider c prezint garanie acele
firme care aloc sume importante din venituri pentru modernizarea tehnologiilor i care sunt
preocupate de perfecionarea produselor sau materialelor pe care le produc.
Orientarea unei pri din profit pentru aceast activitate reprezint o garanie privind
funcionarea in viitor a firmei in condiii de eficien.
b

curba de experien:

Evideniaz intr-o form grafic relaia ce exist intre nivelul costului de fabricaie i
cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut => pe msura creterii cantitii de produse se
acumuleaz o anumit experien in fabricaie care determin o scdere a costului.
Preul (costul)

Volum producie
Figura nr.3

18

Datele pentru eprimarea grafic a curbei de experien se stabilesc cu ajutorul relaiei:

PI = P0 QI,
In care:
PI = preul (costul) pentru producia QI;
P0 = preul (costul) primei pri de produs obinut;
= coeficient de scdere a preului pe msura creterii produciei
fabricate.
Evoluia curbei prezint interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel
sesiza corelaia dintre reducerea preului resursei i cea a costului de obinere a acesteia la
productor-furnizor. Practic, se pot identifica trei situaii:

ecartul dintre cost i pre rmne constant (figura nr. 4)

escartul dintre pre i cost prezint tendin de cretere (la inceput, este posibil vnzarea

chiar in pierdere pre sub costul de producie cazul practicrii preurilor de penetrare pe pi)
figura nr.5.
Pre (cost)

Pre (cost)

0
Volum

Volum

producie

producie

Figura nr.4

Figura nr.5
Pre (cost)

19

C
0
Volum producie
Figura nr.6

escartul dintre pre i cost prezint tendina de scdere (figura nr.6)

Asemenea analize sunt mai greu de realizat de ctre consumatori din lipsa unor date

certe; acetia pot folosi date statistice privind preul practicat de furnizor. In cazul unor relaii de
parteneriat, datele pot fi puse la dispoziie chiar de furnizor. Prin asemenea analiz, consumatorul
poate estima preul previzibil pe care furnizorul este dispus s-l ofere in funcie de experiena sa
de producie.
c

poziia pe pia a furnizorului:

Poate fi analizat in funcie (figura nr.1.4.)

de segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd in vedere
concurena produselor similare;

avantajul concurenial al furnizorului este, in general, dependent de calitatea

produsului oferit.
Tabel nr. 1.4.
SEGMENTUL DE PIATA OCUPAT
mic

Avantajul
concurenial

mediu

Mare

mic

20

mediu
mare
Intre cele dou limite pot exista furnizori cu aciune agresiv cracterizai prin avantaj
concurenial mare, limitat din punct de vedere al segmentului de pia.
1.3.4. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite
Caracteristicile resurselor materiale oferite influeneaz:

nivelul calitativ al produselor (i avantajul concurenial);

nivelul costului produsului realizat de ctre cumprtori.

Resursele oferite de furnizori se apreciaz in funcie de:
a

Specificitatea resurselor: influeneaz complexitatea procesului de aprovizionare.

Resursele oferite de furnizori pot fi: specializate i standardizate sau de uz general.

Cele specializate sunt cerute de un numr mic de consumatori (pia limitat), iar
condiiile de livrare, de cele mai multe ori, sunt impuse de furnizor avnd in vedere:
-

numrul sczut al furnizorilor pentru aceste resurse;

caracterul strict al sectorului in care are loc consumul => pentru a se aproviziona
din alte surse cheltuielile sunt mai mari i gradul de incertitudine mai mare in
derularea procesului de aprovizionare.

Cele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr mai mare de furnizori ceea
ce presupune o concuren in rndul furnizorilor, piaa fiind mai larg =>numr mare de
consumatori. Astfel, consumatorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse
care prezint un avantaj mai mare.
Pentru ambele categorii de resurse trebuie luate in considerare posibilitile de substituire
(inlocuire) = ofer un spaiu de aciune mai mare pentru cumprtori => va obliga furnizorii s
accepte unele condiii de livrare sau s ofere avantaje consumatorilor.
b

Ciclul de via al resursei: este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile de
livrare impuse de acesta trebuie s fie in concordan cu faza ciclului de via in care
se gsete resursa (lansare, dezvoltare, maturitate, declin):

21

LANSARE = furnizorul urmrete satisfacerea preteniilor unui numr

ct mai mare de

consumatori i accept sugestiile consumatorilor sau observaiile preluate din studiile de

marketing.
Furnizorul are nevoie de resurse financiare mari i este tentat s pretind preuri mari
pentru produsul sau resursa nou. In aceast faz nu se acord faciliti dat fiind avantajul
concurenial al noii resurse.
DEZVOLTARE = resursa sau produsul ii definitiveaz calitile care unt recunoscute de
ctre consumatori.
Se accept sugestiile consumatorilor i, datorit cheltuielilor mari, preurile rmn la un
nivel ridicat. In aceast faz se acord faciliti la vnzarea resurselor.
MATURITATE = se asigur un volum mare al vnzrilor, preurile capt stabilitate.
In aceast faz se vor lua in considerare exigenele consumatorilor, pot fi acordate
reduceri de pre.
DECLIN = furnizourl are cheltuieli mari pentru meninerea poziiei pe pia a resursei i
pentru lansarea unei noi resurse.
Pentru consumator, resursa aflat in aceasta faz, chiar dac se procur la un pre redus,
nu poate constitui un punct de sprijin pentru c in scurt timp aceasta va fi eliminat de pe pia
datorit apariiei unei alte resurse sau produs.
Consumatorul are avantaje in faza de maturitate i de declin a resursei, dar pe o perioad
scurt de timp.
c

Poziia pe pia a resursei: se analizeaz in funcie de dinamic pieei i de segmentul

de pia pe care-l ocup furnizorul.

In literatura de specialitate se definesc patru poziii ale unei resurse (dilem, vedet, vac
de lapte, piatra de moar), prezentate in figura nr.7.
Dinamica
pieei

22

Vedeta

Dilema

- autofinanare

- absoarbe lichiditi

- profit mediu

- profit moderat

Vaca de lapte

Piatra de moar

- generator de lichiditi

- profit mare

lichiditi

slab

generator

de

- profit sczut

Mare

Cota (segmentul) de pia

mic
Figura nr.7

Poziia DILEMA este ocupat de o resurs care se caracterizeaz prin noutate i care se
distribuir pe un segment limitat.
Evoluia acestei resurse, att pentru furnizor, ct i pentru consumator este necunoscut
datorit segmentului de pia mic pe care se gsete, in condiiile schimbrii condiiilor de pia.
Poziia VEDETA este ocupat de o resurs aflat in faza de dezvoltare, piaa este in
cretere => furnizorul incepe s capete incredere oferind condiii de vnzare consumatorilor
pentru a se consuma cantiti ct mai mari.
Consumatorul se va convinge de calitatea resursei, va avea tendina s-i extind
consumul i va obine ct mai mari avantaje la cumprare.
Poziia VACA DE LAPTE poziia resursei celei mai avantajoase, este ocupata de
resursa aflata in faza de maturitate.
Furnizorul i cumprtorul au o politic stabil => furnizorul este tentat s ofere faciliti,
iar consumatorul impune condiii din ce in ce mai avantajoase pentru a o cumpra.
Poziia PIATRA DE MOARA este ocupata de resursa aflat in faza de declin =>
profitul furnizorului scade, se acord reduceri de pre pentru epuizarea stocurilor, se acord
faciliti pentru meninerea volumului vnzrilor la un nivel care s asigure profitul.

23

1.3.5. Caracterizarea furnizorilor dup facilitile oferite:

Pot fi acordate faciliti in politica de:

Distribuie

Service dup vnzare

Preuri

Decontare sau plat acceptat de cumprtor.

Faciliti in politica de distribuie:

Distribuia reprezint totalitatea activitilor prin care se asigur trecerea resurselor sau
produselor de la productor sau furnizor la consumator. Pentru realizarea ei se utilizeaz punctele
de distribuie, canalele de distribuie i reelele de distribuie.
Existena unei reele de distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c
poate acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c se poate
aproviziona de la distane mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt
mai mici.
O reea de distribuie dezvoltat poate determina meninerea poziiei pe pia a
furnizorului, cunoaterea lui de un numr mai mare de cumprtori i d garania unei stabiliti
in ceea ce privete livrarea produselor. Consumatorul poate s se aprovizioneze in cantiti
variabile, reducndu-i volumul de stocuri i, astfel, antrennd un capital mai redus in procesul
de aprovizionare.
2

Faciliti in politica de service dup vnzare:

Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o obligaie pentru furnizor, service-ul dup
vnzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta achiziioneaz produse sau resurse
pentru a utiliza i a obine profit de pe urma produselor pe care le realizeaz.
Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de transport, de asisten tehnic, de
efectuare a unor aciuni de condiionare sau pregtire in funcie de cerinele consumatorilor.
Service-ul dup vnzare este insoit i de un sistem complex de garanii. Prin aceast
politic furnizorul demonstreaz grija pe care o are pentru ca produsul s ofere cele mai mari

24

satisfacii consumatorului, iar acesta s poat obine rezultate scontate, anticipate prin utilizarea
resursei.
Politica de service determin creterea increderii consumatorilor in furnizorul de resurse
i conduce prin incheierea unor inelegeri de lung durat. Se asigur certitudine in
aprovizionare, siguran in livrare-desfacere, lrgirea segmentului de pia pe care se va utiliza
resursa.
3

Faciliti in politica de preuri:

Politica de preuri este definit in contextul strategiei de vnzare elaborat de furnizor.

Dac furnizorul elaboreaz o strategie prin care rumrete un profit pe termen lung, politica de
preuri va urmri satisfacerea preteniilor consumatorilor i stimularea acestora in achiziionarea
unor cantiti mai mari.
Pentru definitivarea politicii de preuri trebuie cunoscute cererea i oferta de produse sau
resurse i trebuie studiat nivelul de interese, nivelul calitativ al resursei oferite, modul de
desfurare al negocierilor i alte elemente pe baza crora furnizorul poate orienta consumatorii.
Preurile apreciate la vnzarea produselor i care se inscriu in contractele de livrare pot fi:

Preul fix:
Preul fix rmne neschimbat o perioad de timp convenit de ctre prile contractante,

iar la expirarea perioadei se poate recalcula sau se poate realiza o inelegere.

Pentru consumator ofer posibilitatea elaborrii unor strategii de cumprare bine
fundamentate.
Pentru furnizor preul fix poate reprezenta o pierdere datorit scderii profitului atunci
cnd preul nu se modific.

Preul renegociabil:
Preul renegociabil inregistreaz schimbri datorit condiiilor in care se realizeaz

vnzarea sau cumprarea resursei. Aceste condiii pot fi definite prin:

-

condiii de desfurare a procesului de producie la furnizor;

modificarea nivelului calitativ al resursei;

schimbarea condiiilor de comercializare a produsului, a condiiilor de pia.

Renegocierea preului poate avrea loc cu ocazia formulrii fiecrei comenzi.

25

Preul indexat:
Preul indexat, in practic, se stabilete prin inelegerea intre furnizor i consumator, in

condiiile inregistrrii unui indicator de inflaie mare. Astfel, consumatorul accept ca preul s
fie in valut i achitat in moneda naional la cursul zilei.
Pentru consumator apar probleme cu privire la planificarea cheltuielilor de aprovizionare
i la meninerea profitului pentru produsele la care se utilizeaz resursa.
Pentru furnizor preul indexat reprezint un avantaj pentru c se elimin pierderile
determinate de inflaie.
In practic se utilizeaz noiunea de pre sntos sau pre logic.
Cel sntos este preul ateptat de consumator in raport cu utilitatea resursei, este preul
care asigur raportul cel mai favorabil valoare-calitate.
Cel logic este preul ateptat de consumator in raport cu condiiile existente la un
moment dat, condiii definite prin:
-

raportul dinte cererea i oferta la resursele respective;

nivelul inflaiei;

sau innd cont de alte elemente: concurena produselor aduse din exterior sau
apariia unei nor resurse.

In politica de preuri aplicat de furnizor se poate utiliza RABATUL. Acesta poate fi:
rabat pentru intreaga activitate, ce presupune acordarea unor reduceri de pre atunci cnd se
achiziioneaz sau cumpr o cantitate de resurse care se situeaz peste limita minim de
vnzare.
Rabat progresiv, ce presupune majorarea reducerilor de pre pe msura creterii cantitii
achiziionate. Furnizorul stabilete un plafon cantitativ pentru care aplic preuri standard, iar
pentru cantitile cumprate peste acest plafon minim se acord reduceri din ce in ce mai
mari.
In contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite BONIFICATII, care reprezint
reduceri de preuri stabilite de ctre furnizori in funcie de modul de efectuare a plii:
-

cnd plata se realizeaz conform contractului, poate fi 0.

cnd plata se face rapid, poate reprezenta un procent substanial;

cnd plata se face cu anticipaii, poate fi mare.

26

4) Faciliti in potitica de decontare:

In general, unitatea cumprtoare urmrete in negociere s obin un termen ct mai
mare pentru realizarea plii mrfurilor cumprate.
Perioada de creditare a cumprtorului de ctre furnizor reprezint perioada care se
inregistreaz de la preluarea mrfii i pn la achitarea acesteia. Acordarea creditului i urmrirea
duratei de creditare sunt in strns legtur cu obiectivele urmrite de ctre furnizor. De aceea,
cumprtorul trebuie s cunoasc inainte de negociere:
-

dac aciunea de creditare este constant pentru furnizor;

care este scopul creditrii;

ce ateapt furnizorul de la cumprtor pentru acordarea creditului;

care este plafonul maxim de creditare;

care este durata medie de creditare;

care sunt condiiile sau criteriile pe care le ia in consideraie furnizorul pentru

acordarea creditului (sistemul de garanii).

Intervalele mai lungi de plat asigur condiii avantajoase consumatorilor i determin o

cretere a vnzrilor pentru furnizor.
1.3.6. Caracterizarea furnizorului prin calitatea managementului specific
In aprecierea furnizorilor, calitatea managementului reprezint o caracteristic de seam,
tiind c un management performant asigur obinerea unui profit ridicat i pe o perioad
indelungat de timp.
Caracterizarea managementului firmei are la baz urmtoarele elemente:
a

Capacitatea de utilizare eficient a resursei proprii, ce poate fi apreciat innd cont de :

evoluia preurilor: furnizorul este interesat in producerea unor cantiti ct mai mari de
produse i de imbuntirea calitii acestora; imbuntirea calitii poate fi insoit i de
modificarea preului de vnzare, dar meninerea preului de vnzare de ctre furnizori, chiar
dac calitatea se imbuntete, poate constitui o dovad a potenialului economic puternic al
furnizorilor, fiind i o garanie c ii poate indeplini obligaiile.

27

 nivelul productivittii muncii: o evoluie continu a productivitii muncii la furnizor

ilustreaz putere economic. Apare certitudinea c furnizorul e demn de incredere i de pot
incheia relaii de lung durat.
potenialul financiar: caracterizeaz in mod direct capacitatea furnizorilor de a face fa
plilor pentru procurarea materialelor i a utilizrii lor in scopul desfurrii procesului de
producie. Potenialul financiar puternic determin furnizorul s acorde unele faciliti:
intervale mai mari de plat, scutiri de penalitti atunci cnd au loc intrzieri.
b

Capacitatea de a inelege i rezolva probleme de aprovizionare ale clienilor: orice furnizor este
interesat in crearea i meninerea unui cerc ct mai mare de consumatori. Ci de aciune:
acordarea unor faciliti la plat: intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau scutirea
de penaliti.
livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste
condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans fat de termenele prevzute, manifes,
nivelul sau scutirea de penaliti.
livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste
condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans fat de termenele prevzute,
manifestnd inelegere fa de situaia special.
reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilo: renunarea la termenii prevzui i
corectarea acestora in funcie de nevoile consumatorilor. Manifestarea inelegerii din partea
furnizorilor reprezint un element de referin pentru client care va opta pentru furnizorul
care e capabil s-i satisfac cerinele.
incetarea livrrilor fr aplicarea de penalitti: in procesul de producie la consumator pot
aprea situaii care conduc la formarea de stocuri materiale peste limitele normale. Pentru a
nu intmpina dificulti financiare se sisteaza livrrile. Dac furnizorul accept fr s fac
penalizri, atunci consumatorul va urmrii s se aprovizioneze de la acesta.
c

Natura i calitatea relatiilor intreprinse in raport cu clienii: prin urmtoarele aspecte:

asigurarea unor condiii favorabile, a unei ambiane plcute de desfurare a negocierilor;

implic creterea interesului i demonstrarea seriozitii.
preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile furnizor-client; implic contracte pe
termen lung.

28

 manifestarea dorinei de simplificare a procesului de negociere: enunarea scopului i a

facilitilor oferite.
manifestarea corectitudinii in indeplinirea obligaiilor asumate, adic respectarea cantitii
livrate, termenelor de livrare, calitii etc.
tratarea cu atenie a tuturor problemelor consumatorului; dovedete seriozitate.
manifestarea dorinei de conlucrare permanent cu partenerii de afaceri: propuneri de
asociere, de cooperare la realizarea unor produse/servicii.
evitarea aplicrii unor restricii chiar dac livrarea se desfoar in condiii de monopol.
Restricii: cantitate mic de livrare, modificarea preului, condiiile de plat.
1.3.7. Evaluarea i selecia furnizorilor
Aciunea are la baz studiul datelor i informaiilor principale prin care se poate face
caracterizarea fiecrui furnizor (date care se inregistreaz in cartoteci speciale deschise pe
furnizor i care vor reprezenta documentaia iniial de informare). Pe baza datelor i
informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ care clasific fiecare furnizor dup un
procentaj (sau o notare) atribuit in funcie de importana criteriilor de caracterizare stabilite. S-au
conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. In calcul sunt luate criteriile obiective
cele subiective. Aprecierea se face att pentru furnizorii reali, ct i a celor poteniali (noi sau
deja existeni).
Criterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (cureni, existeni) se consider:

modul de derulare a livrrilor anterioare, se analizeaz dac s-au inregistrat abateri fa de

termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comun acord cu
furnizorul. Se determin astfel procentul de respectare a livrrilor programate (K ln), cu
ajutorul relaiei:
Ln
100
Lt
Kln =

In care:

29

Ln = numrul de livrri normale (care s-au derulat la termenele prevzute)

Lt = numrul total de livrri programate
modul de reprezentare a condiiilor referitoare la cantitatea comandat, sortimentat
prevzut, calitatea solicitat. In funcie de aceste elemente se stabilete potenialul de
livrare al furnizorlui. Acesta se calculeaz in funcie de rezultatele operaiei de recepie in
urma creia se verific cantitatea, calitatea i sortimentaia lotului sosit, partea care nu
corespunde i se respinge, sau cea care lipsete. In acelai timp, se determin i procentul de
respingere a cantitilor materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips, in funcie de
care se apreciaz nivelul de serviciul asigurat de un furnizor, in perioada de pn la
momentul analizei.
evoluia in timp a preurilor de vnzare, un furnizor ale cror preuri au o evoluie neregulat,
poate s aib realizri inconstante i din alte puncte de vedere.
Alturi de aceste criterii se mai analizeaz i altele. Astfel, un furnizor care ofer i
asisten tehnic asigur cumprtorului un element stimulator suplimentar valoros.
Evaluarea criteriilor subiective se asigur pe baza informaiilor primite prin chestionare
adresate periodic, de ctre agentii de cumprare, factorilor de decizie sau altor persoane din
intreprinderea furnizoare. Informaia are in vedere nivelul i calitatea asistenei tehnice, ca i a
serviciilor pe care le asigur furnizorul. Furnizorii care se situeaz sub standarde acceptabile
trebuie intiinai pentru luarea de msuri in consecin; dac in perioada urmtoare nu se
constat nici o imbuntire, furnizorii respectivi trebuie eliminai de pe lista partenerilor de
afaceri.
In ceea ce privete furnizorii poteniali, evaluarea este mai puin obiectiv, aciunea fiind
orientat, de regul, pe urmtoarele laturi:

capacitatea tehnic de producie i de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciat prin:

discuii cu personalul tehnic i cel direct productiv; evaluarea ofertelor; vizitarea
intreprinderii; folosirea comenzilor de testare.

potenialul financiar are o semnificaie deosebit, pentru c insuficiena resurselor financiare

limiteaz posibilitile furnizorului in: asigurarea bazei materiale necesare, desfurarea
activitii proprii i , ca urmare, in respectarea termenelor de livrare. Se iau in calcul:
rapoartele financiare ale furnizorilor poteniali, abilitatea de a plti debite pe termen lung i
scurt, gradul de profitabilitate a activitii lor, forma de proprietate.

30

experiena managerial ii gsete corespondentul in calitatea deciziilor pe

care le adopt in incheierea contractelor pe termen lung i de valoare mare.
Capacitatea tehnic poate exista, dar talentul, experiena managerial i organizarea pot s
nu fie suficiente in realizarea unui contract economic, chiar i pe termen scurt. Abilitatea in
conducere a furnizorului, in a-i controla i coordona propria activitate, conduce la realizarea
produselor la timp, de calitate, la preuri stimulatoare.
Pe baza evalurii se face o selecie efectiv, dar nu final, pentru c aceasta se va contura
numai dup testarea credibilitii.
Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea in calcul a unui numr ct mai
mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple planuri.
De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan, ca de exemplu:
1

foarte importante:

calitatea;

preul.

de importan mare:

timpul de satisfacere a comenzilor;

potenialul de livrare;

poziia financiar.

importan medie:

flexibilitatea;

adaptabilitatea;

reputaia;

competena managerial;

importana afacerilor trecute.

importan sczut:

posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

Folosirea practic a criteriilor se face in contextul diferitelor metode de evaluare i

selecie a furnizorilor dintre care:

31

metoda acordrii de puncte in funcie de importana i gradul de manifestare a criteriului:

const in stabilirea criteriilor de apreciere i acordarea pentru fiecare a unui numr de puncte
in funcie de importana specific. In continuare se calculeaz gradul de manifestare, de
exprimare a fiecrui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un model de calcul simplu, se
poate stabili punctajul pentru fiecare furnizor. Un exemplu pe aceast metod:

criterii de apreciere:

gradul de respectare a preului de livrare;

gradul de respectare a termenelor de livrare;

gradul de respectare a specificaiilor de calitate;

gradul de respectare a cantitii comandate.

notele pentru importan sunt, in ordinea criteriilor: 10, 8, 9, 8.

metoda acordrii de puncte pe grade de importan a criteriilor, cu detaliere pe subcriterii

specifice. Marja de notare este in general aleas intre 1 i 100. Metoda presupune:

stabilirea scrii de importan a criteriilor alese pentru evaluare;

stabilirea sistemului de evaluare (notare) a furnizorilor in funcie de criteriile luate in

calcul.
1.3.8. Testarea credibilitii furnizorilor, a agenilor economici in general
In condiiile economiei concureniale, agenii economici se difereniaz, in ceea ce

privete potenialul economic, capacitatea de plat i modalitatea de integrare in ansamblul

economiei avnd in vedere relaiile ce se stabilesc pe linia aprovizionrii cu resurse materiale i
energetice, a cooperrii sau a livrrii produselor finite i serviciilor.
Fiecare agent e interesat in obinerea unor avantaje din punct de vedere financiar din
relaiile cu ceilali parteneri.
Orice aciune de asumare a unor credite/obligaii presupune un anumit risc. Diminuarea
riscului se asigur prin mai multe modaliti:

32

Protecie pe baza unor garanii suplimentare acordate de un ter.

Protenie pentru dobndirea unor drepturi asupra bunurilor mobile i imobile ale debitorului.

Protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre partener.

1

Protecie pe baza unor garanii suplimentare acordate de un ter

Garania constituie un contract in care se prevd trei pri: creditorul, debitorul i o

unitate economic ce garanteaz acordarea creditului ctre debitor => garant i ii asum
responsabilitatea rambursrii creditului atunci cnd debitorul intr in incapacitate de plat inainte
de rambursarea datoriei.
Garania poate avea dou forme:

garanie individual, atunci cnd un singur garant preia responsabilitatea rambursrii

creditului in cazul intrrii in incapacitate de plat a debitorului. Cnd creditul are valoare
foarte mare pot fi numii mai muli garani care s asigure rambursare datoriei de ctre un
debitor dac acesta a intrat in incapacitate de plat.

garanie colectiv, atunci cnd se achiziioneaz linii tehnologice de valori mari sau se
realizeaz investiii cu valoare foarte mare.
In cadrul garaniei un loc il ocup creanele si poliele.
=> CREANTA reprezint dreptul creditorului de a executa sau de a cere rambursarea unui

credit la un anumit termen; datorii pe termen lung (in general).

Dac nu se respect termenele de rambursare a valorii creanelor, creanele pot fi vndute
(cedate/cesionate).
Cesionaera creanelor se realizeaz la o valoare mai mic dect valoarea lor nominal
pentru a asigura un ctig cumprtorului de creane. Poate fi realizat in dou moduri:
a

cesionare inchis, atunci cnd deintorul creanelor vinde creanele ctre o alt unitate fr a
anuna in prealabil pe debitor.

cesionare deschis, atunci cnd are loc dup ce debitorul a fost avertizat.
Cumprtorul de creane este o companie, o ar ce are posibilitatea de a se impune in

faa debitorului pentru a-l obliga s-i achite datoriile.

=> POLITA reprezint o obligaie scris intr-o anumita form ce-i d dreptul deintorului
s cear debitorului plata unei sume de bani sau rambursarea unei valori; garanie legal: atunci

33

cnd debitorul refuz s achite obligaiile prevzute in poli, el poate fi obligat in mod legal la
rambursarea datoriei.
In timp ce creanele se recupereaz fie direct, fie din vnzare, poliele sunt documente
prin care debitorul poate fi acionat in justiie. Incheierea polielor e destul de simpl, relaie
direct intre creditor i debitor, plus prezena unui martor.
2

Protecie pentru dobndirea unor drepturi asupra bunurilor mobile i imobile

ale debitorului

Poate fi exercitat in urmtoarele forme:

a

transmiterea unui bun de valoare ctre creditor pentru a garanta creditul ce rumeaz a fi
acordat. Odat cu transmiterea bunului de valoare se incheie i o convenie prin care
creditorul are dreptul s valorifice bunul in cazul nerambursrii creditului sau a nerespectrii
condiiilor de rambursare. Bunul de valoare rmne in proprietatea debitorului i poate fi
retras atunci cnd creditul a fost rambursat.

meninerea dreptului de proprietate asupra bunurilor mobile pn la achitarea datoriei. In

cazul cumprrii de mrfuri, acestea vor trece in proprietatea debitorului numai dup ce a
fost achitat i utlima rat a creditului acordat la cumprare.
Pentru bunuri imobile se practic asigurarea impotriva riscului prin IPOTECARE.
Ipotecarea reprezint garantarea unui credit cu un bun imobil ce nu poate fi instrinat in

perioada de rambursare a creditului. In cazul nerambursrii creditului, bunul imobil aflat sub
ipotec poate fi valorificat pentru ca unitatea creditoare s-i recupereze partea din credit
nerambursat.
Ipoteca poate lua dou forme:
a

ipoteca accesorial, atunci cnd valoarea ipotecat scade pe msura rambursrii creditului.

ipoteca propriu-zis, atunci cnd valoarea ipotecat se menine pe toat perioada de acordare
a creditului. Apare ca o garanie abstract cu ajutorul creia se poate acoperi orice garanie a
debitorului pentru creditele primite.

3) Protecie prin utilizarea informaiilor economico-financiare despre partener

34

Informaiile despre partenerii de afaceri pot fi procurate din mai multe surse:
contactarea unor ageni economici care au avut/ au relaii cu furnizorul testat.
De regul, informaiile ce se cer se refer la situaia economico-financiar i la
comportamentul in relaiile cu partenerii.
obinerea informaiilor de la instituii financiare sau bnci. In acest caz pot apare dou
situaii:
- att agentul economic ct i cel ce efectueaz testarea s fie servii de la aceeai banc. Ea
posed informaii ce caracterizeaz activitatea unui partener. Astfel, informaiile vor fi reale,
exacte deoarece banca este interesat in a menine relaii cu ambii ageni.
- unitatea sau agentul testat este clientul altei bnci sau ii depune disponibilitile bneti la mai
multe bnci. Informaiile primite de la banca agentului testat sunt discutabile in privina
obiectivitii deoarece fiecare banc ii protejeaz clienii i chiar s-i avantajeze cnd intr in
relaii cu ali parteneri.
Pentru ca informaiile s fie eficiente, utile este necesar s indeplineasc urmtoarele
condiii:
1

obiectiv -> obiectivitate asigurat printr-o verificare a coninutului acestora din mai multe
surse.

integrat -> orice informaie, impreun cu altele, trebuie s contribuie la formarea unei
imagini de ansamblu asupra partenerului.

actualizat -> innoirea permanent a bazei de date astfel inct informaia s corespund
noilor schimbri intervenite in mediul ambiant.

obinut in mod descentralizat -> descentralizarea procesului de culegere a informaiilor

asigur obinerea acestora pe termen scurt i reducerea, pe ansamblu, a timpului necesar
pentru elaborarea pachetului standard de informaii.

s satisfac in timp util cerinele omului de afaceri -> trebuie s fie sistematizat, selectat i
s cear un timp minim de rspuns.

garantate -> garantarea informaiilor se realizeaz de ctre ageniile furnizoare de informaii

prin recomandarea unor limite maxime de creditare a partenerului de afaceri. Agenia se
constituie in garant in cazul insolvabilitii utilizatorului de informaii, in limita recomandrii
de credit formulat.

35

trebuie s aib un caracter extensibil -> trebuie s fie furnizate intr-un volum i o structur
diferit, in funcie de preteniile utilizatorului. Astfel, pe lng pachetul standard de
informaii, ageniile furnizoare pot aduga i alte informaii la cerere pe baza cerinelor
speciale ale firmelor.

Pachetul standard de informaii cuprinde urmtoarele elemente:

1

Forma juridic: creaz o imagine asupra potenialului economic al firmei i a seriozitii

acesteia.

Istoric: creaz o imagine asupra seriozitii, stabilitii i certitudinii in desfurarea

activitii.

=> o firm cu un istoric bogat devine cunoscut, creaz o imagine pe pia, capteaz increderea
partenerilor de afaceri.
1

Capitalul social: este o garanie pentru eventualele pagube care pot fi provocate partenerilor
de afaceri.

=> o firm cu un capital social mare prezint o credibilitate sporit.

2

Conductorul ef: prezentat cu nume, prenume, experien profesional, pregtire de

specialitate, vechime in funcii de conducere.

=> cnd la conducere se afl o personalitate cunoscut, exist o garanie mai mare pentru
derularea afacerilor in mod avantajos.
3

Profilul de activitate: creaz o imagine asupra peiei de desfacere i viabilitii firmei.

Evoluia activitii firmei: analizat prin prisma mai multor indicatori: cifra de afaceri,
numrul de salariai, productivitatea muncii, profitul, rata rentabilitii.

Numrul de salariai, din care muncitori: se analizeaz in evoluie (dinamic).

=> creterea numrului de salariai, in special a muncitorilor, dovedete o preocupare permanent

a conducerii firmei pentru dezvoltarea afacerilor.
6

Volumul vnzrilor: analizat in dinamic. Creaz o imagine asupra segmentului de pia

deinut de firm i asupra evoluiei acesteia in viitor.

36

Bunurile imobiliare: se constituie intr-o garanie pentru eventualele credite care pot fi
contractate.

Activul i pasivul: d o imagine asupra situaiei financiare.

Banca utilizat: contribuie la caracterizarea firmei avnd in vedere c firmele mari ii

depoziteaz disponibilitile bneti la bnci de renume care prezint o mare siguran i care
pot interveni pentru uurarea situaiei financiare in acordarea de credite.

10 Comportamentul in pli: presupune cunoaterea modalitilor de efectuare de pli, ct i a

respectrii termenelor de plat.
=> intrzierile in efectuarea plilor determin partenerul de afaceri la incheierea de contracte in
care modalitile de plat s fie clar stabilite.
11 Recomandri: contribuie la creterea increderii utilizatorului de informaii fa de activitatea
ageniei furnizoare i fa de structura pachetului de informaii.
12 Indicele de bonitate: reprezint un indicator sintetic cu ajutorul cruia se poate caracteriza
credibilitatea unei firme i se poate crea o imagine general asupra unui agent economic.
Calculul indicelui de bonitate presupune cunoaterea factorilor de risc i evaluarea
acestora prin note. Fiecrui factor de risc i se atribuie o anumit pondere in cadrul ansamblului
de factori de risc.

Factori de risc
1. Modul de plat

%
20

NOTE
1

3
0,6

2. Recomandri de credit
3. Evoluia afacerilor
4. Situaia comenzilor
5. Forma de organizare
6. Ramura de activitate
7. Vechimea firmei
8. Volumul vnzrilor
9. Numrul de salariai
9. Volumul vnzrilor/salariat
11. Capitalul social

37

12. Comportamentul in pli

a clientului i a firmei
13. Conducerea firmei
100

TOTAL

Fiecrui factor i se atribuie o not: nota 1 fiind condiia cea mai favorabil, iar nota 6
fiind condiia cea mai nefavorabil.
Nota acordat se pondereaz cu greutatea specific acordat factorului de risc, iar
valoarea obinut se va trece in dreptul factorului pe coloana notei. Se insumeaz cifrele pe
fiecare coloan, apoi se va face totalul.
Rezultatul obinut, dac se incadreaz intre 1,5-2,5 atunci bonitatea firmei este foarte
bun, pot fi incheiate afaceri, incredere, acordarea de credite. Dac se depesc cele dou limite
atunci firma prezint bonitate slab => I se recomand pruden i aprecierea firmei i cu ajutorul
altor indicatori in afara indicelui de bonitate:
1

Potenialul de livrare (Z) = se calculeaz prin raportarea comenzilor primite de firm

(exprimate in uniti fizice sau naturale) la cantitatea total de producie fabricat sau
raportarea livrrilor efective (in uniti fizice sau naturale) la totalul comenzilor primite.

Z=

Ql
Qc 100

In care:
Ql = cantitatea efectiv livrat
Qc =cantitatea comandat
=> cu ct potenialul de livrare se apropie de 1 cu att aprecierile favorabile ale firmei cresc.
2

Numrul zilelor de intrziere in livrarea loturilor de materiale sau produse (Z) = utilizat
pentru aprecierea seriozitii firmei in relaiile cu consumatorii.
Z = Ief Ic ,

In care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare)
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial incheiat

38

Ponderea numrului de loturi livrate cu intrziere (Kl) care se stabilete cu ajutorul

relaiei:
Li
100
Lp
Kl =

In care:
L = numrul de loturi livrate cu intrziere;
Lp = numrul total de loturi programate pentru livrare.
=> prin analiza elementelor luate in calcul i a indicatorului in sine, se poate stabili dac situaia
este obinuit, se produce sistematic sau a fost determinat de un factor de for major (caz in
care nu trebuie interpretata greit credibilitatea partenerului)
4

Nivelul de calitate atins i/sau meninut pe parcursul fabricaiei i vnzrii produsului =

definit prin:

fiabilitate (timpul de funcionare pn la prima reparaie),

mentenabilitate (posibilitatea de intreinere i reparare major, service, piese de
schimb etc.),

sfera de utiliti pe care o asigur produsul,

nivelul tehnic, clasa de noutate in care se incadreaz produsul i gradul de tehnicitate.

Nivelul costului de producie: unii furnizori, pentru a cuceri piaa, prezint oferte cu pre
mai mic dect este normal; o asemenea situaie este privit cu neincredere de cumprtori,
deoarece produsul astfel oferit ori:

este de o calitate mai slab,

are o sfer de utiliti mai redus,

reprezint o lovitur de pia pentru a inltura concurena, dup care ar urma s se

impun un pre superior prin care s se recupereze pierderile anterioare i/sau s se
realizizi un profit mai mare.

1.4. Elaborarea strategiei in aprovizionarea material

39

Aprovizionarea material necesit elaborarea unor politici strategice prin care se

concretizeaz obiectivele de urmrit i cile de aciune. Totalitatea acestor politici vor constitui
strategia in aprovizionarea material.
Elaborarea strategiei presupune:
- analiza necesitilor de consum prin indentificarea grupelor de resurse pe categorii de
importan i posibiliti de obinere;
- analiza sistematic a pieei pentru cunoaterea condiiilor de livrare, de

calitate, puterea de

negociere a furnizorilor etc.

- identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de furnizori;
- identificarea cilor de aciune.
Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale pentru
a se asigura gruparea acestora in funcie de importana economic i poziia pe care o ocup pe
pia.
A doua analiz are in vedere evidenierea concluziilor din analiza pieei furnizorilor
(prioriti, avantaje).
In stabilirea obiectivelor trebuie avute in vedere:
-

natura i caracteristicile resursei materiale;

abordarea resursei in funcie de ofertele existente pe pia;

analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s rspund

produsul care o incorporeaz.

In aciunea de elaborare a strategiei o importan deosebit se acord definirii politicilor

de aprovizionare: ct se comand, cnd se comand, ce mijloace de transport urmeaz a fi
folosite etc.
Apoi se trece la evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale
strategiei:
a

politica de pre: unde se are in vedere preul pieei i preul limit accesibil. Informaii din
cataloage comerciale, oferte, pliante etc.;

politica de credit: se au in vedere unele faciliti de plat, cum ar fi: durata creditului acordat,
bonificaia care se poate obine ;

politica de acordare-obinere de servicii: cum ar fi servicii inaintea actului de cumprare, in

timpul sau dup actul de cumprare i complementare actului.

40

politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se urmrete dezvoltarea unor relaii
de colaborare cu furnizorii, crearea unui cadru relaional de inelegere de ctre furnizor,
respectiv cumprtor etc.;

politica de parteneriat: cooperarea intre consumator i furnizor.

BIBLIOGRAFIE
1. Gh. Banu, M. Pricop:

Managementul

aprovizionrii

desfacerii,

Ed.

Economic, Bucureti, 2001

2. Gh. Banu, M. Pricop:

Managementul aprovizionrii i desfacerii. Culegere de

aplicaii, Ed. Economic, Bucureti, 1999

3. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap5
4. www.scribd.ro
5. . Steinmann, Schreyog:

Management, Ediia a III-a, Ed. Gabler, Wiesbaden, 1993

41