Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Proiect Micu
Proiect Micu
STRATEGIA N APROVIZIONAREA
MATERIALA
PROFESOR COORDONATOR
Lect.univ.dr. Micu Angela Eliza
STUDENT
Ciobanu Denisia Anamaria
C U
P R I
Pag.
CAPITOLUL I .
Piaa furnizorilor
-component a mediului ambiant al intreprinderii- 3
BIBLIOGRAFIE 41
CAPITOLUL I
Inflaia care se manifest prin creteri ale costurilor i deci ale preurilor, fenomen ce
ingreuneaz decizia de optimizare a activitii de aprovizionare;
Penuria este o ameninare care se manifest din ce in ce mai mult. Acest fenomen poate s
aib mai multe cauze obiective sau subiective. Obiectiv poate fi o penurie fizic, in sensul c
nu exist surse fizice de aprovizionare, i o penurie economic, in sensul unui cost de
obinere prohibitiv, care inhib producerea i oferta pe pia a anumitor produse. De foarte
multe ori, penuria poate s aib la baz cauze subiective sau chiar s fie provocat in vederea
obinerii sau a meninerii unor avantaje concureniale;
Extinderea numrului de ofertani prin apariia de noi furnizori pe pia cu aceleai resurse;
situaia conduce la creterea concurenei la vnzare i scderea acesteia la cumprare.
Diversificarea ofertei prin apariia pe pia a unor resurse materiale noi, inlocuitoare ale celor
clasice, de produse noi cu sfer de utiliti asemntoare sau mai extins fa de cele curente,
cu grad de modernitate sporit i caracteristici calitative superioare. Aciunea accentueaz
uzura moral a produselor, situaie care conduce la creterea procesului de complexitate i de
mobilitate in aprovizionarea material in special in fazele de previziune i de derulare
operativ a acestei activiti. Acest aspect determin amplificarea activitii de identificare a
resurselor noi care apar pe pia, implicit a surselor de furnizare. Pentru aporvizionare, in
unele cazuri, aceast situaie poate avea efect nefavorabil; aceasta pentru c diversificarea
ofertei poate fi insoit de o cretere a dependenei consumatorilor fa de anumite resurse
specifice i, implicit, de sursele lor de asigurare. Se apreciaz c o aprovizionare eficient se
poate realiza cnd se are in vedere asigurarea de resurse standardizate, nominalizate.
Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia, chiar i a unora
deja existeni, fenomen care amplific gradul de incertitudine, de nesiguran in asigurarea
material; situaia impune protecie prin analiza atent a fiecrui frunizor, testarea periodic a
credibilitii pentru prevenirea dereglrilor sau a apariiei unor disfuncionaliti in
conlucrarea cu partenerii, in aprovizionarea material (asigurndu-se astfel luarea in timp util
a msurilor care se impun, dup caz).
influeneaz
vnzarea acestora, care prezint un grad crescut de siguran si, nu in ultimul rnd cu costuri
minime de achiziie i depozitare.
Din obiectivul de baz al strategiei de aprovizionare material deriv o serie de obiective
secundare:
vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare aspect care ii permite
libertate mare de aciune in a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.;
ofer un produs care, prin calitate i imagine, este ese3nial pentru nevoile consumatorului;
poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, intruct produsele sunt standardizate
sau normalizate;
are libertate de aciune, concurena in furnizarea produsului pe pia este puternic (numrul
de furnizori este mare);
manifest o ameninare credibil pentru integrare in amonte, aspect care determin furnizorii
la acordarea de concesii.
2. Elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas, care presupune ca in fundamentarea
strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile din mers la noile condiii reale
care apar pe piaa de furnizare.
3. Segmentarea pieei furnizorilor pe grupe strategice.
Grupul strategic, concept folosit de M. Porter in modelul su, reprezint un segment de
furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare. Gruparea se poate
face, de exemplu, dup poziia pe pia i avantajele concureniale. O asemenea grupare
permite identificarea mai uoar a ameninrilor (a elementelor de putere specifice segmentului
de furnizori), ca i a oportunitilor (a avantajelor consumatorului fa de segmentul de
furnizori respectiv). In raport cu aceste elemente se pot stabili mai uor cile raionale de aciune
eficient.
inelegerile intre furnizori; dac exist astfel de inelegeri, ele reduc evantaiul posibilitilor
de alegere ale firmei cumprtoare; raportul de fore devine favorabil furiozorilor (dar
aciunea poate fi interpretat ca neloial, acionndu-se ca atare);
costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune pentru
reinnoirea surselor de aprovizionare, se reduc;
costurile de ieire pentru furnizori; cu ct sunt mai ridicate pentru furnizor, cu att
cumprtorul are avantaje mai mari;
costurile de meninere pe pia dac sunt mari, libertatea de aciune este mic, situaia
conducnd la retragere;
costurile de informare pentru intreprindere; acestea includ cheltuielile care sunt antrenate
pentru cercetarea, prelucrerea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a ofertelor acestora.
Dac costul cercetrilor pentru descoperirea de noi furnizori mai accesibili sunt prea ridicate,
deci greu de suportat, libertatea de aciune a firmei este limitat sau frnat;
10
subsistemul care indeplinete funcia de cumprare nu are stabilit, totdeauna, un concept clar
de aciune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative, pentru a
realiza relaii comerciale de durat, cu un profit ct mai mare i constant.
11
importana cantitativ;
eviden de Pareto conform cruia 20% din numrul de resurse deine o pondere de 80% in
cheltuielile cu materiile prime din costul de producie al intreprinderii consumatoare sau dup
principiul ABC. Dup importana pieei de pe care se asigur, resursele materiale se pot grupa in:
critice (specifice, care se asigur de pe o pia de monopol sau monopson) i necritice cele
standardizate, de uz general sau care se asigur de pe o pia concurenial cu mare potenial.
Dac se are in vedere importana strategic, resursele materiale se pot grupa in: vitale, de
importan foarte mare, medie, mic i neimportante.
Pentru efectuarea unor analize mai complexe, este necesar gruparea resurselor materiale
dup cte dou criterii luate impreun; astfel, gruparea dup importana economic i cea
cantitativ se prezint conform tabelului nr.1.1.
12
Tabel nr.1.1.
IMPORTANTA ECONOMICA
Importana
II
III
II
III
IV
III
IV
cantitativ
Clasificarea din tabelul nr.1 permite evidenierea a patru grupe de importan a resurselor
materiale: vitale I (A-A); importante II i III (A-B, B-C, A-C); de importan mic IV (B-C);
neimportante V(C-C).
Dac se are in vedere importana economic i importana pieei de pe care se asigur
(care exprim i riscul in aprovizionare), resursele materiale se grupeaz in trei grupe de
importan: mare, medie, mic (tabel nr.1.2.). Prin aceste grupe se exprim i caracterul
resurselor pentru consumator, ca fiind: strategice (vitale) A, riscante B, necritice C.
Tabel nr.1.2.
IMPORTANTA PIETEI
Importana
mare
medie
mic
mare
medie
mic
economic
Pentru analiza de pia intr in atenie resursele din zona A i B, avnd in vedere impactul
asupra costurilor i riscul asigurrii de pe pia.
A doua faz se refer la analiza pieei furnizorilor, astfel se precizeaz caracteristicile
pieei de furnizare, respectiv a furnizorilor pentru care se vor prezenta unele elemente specifice.
In cadrul acestei faze o prim aciune are in vedere investigarea, prospectarea pieei de
furnizare pentru a constata in ce msur resursele materiale necesare intreprinderii sunt oferite
pentru vnzare i care sunt potenialii furnizori; in acest scop se consult cataloage comerciale,
13
prospecte, pliante, oferte de vnzare primite pe diferite canale de la ofertani sau existente la
Bursele de mrfuri, se emit cereri de ofert etc.
Pe aceast baz se va face selecia resurselor in raport cu necesitile consumatorului,
avnd in vedere zonarea pe grupe de importan a acestora (realizat in etapa anterioar). Prin
alegerea resurselor oferite de pia se face i o prim selecie a potenialilor furnizori care vor
intra in analiz i apreciere.
Analiza se realizeaz difereniat pe categorii de furnizori, in funcie de elementele care
ii departajeaz. Ca urmare, anticipat, se face o grupare a acestora dup anumite criterii:
importana furnizorilor pe pia; ponderea acestora in furnizarea resurselor materiale necesare
consumatorului; concordana dintre interesele funizorului cu cele ale consumatorului pe o
anumit perioad.
Gruparea in raport cu primele dou criterii se poate face dup aceeai lege a lui Pareto
(20/80) tabelul nr. 1.3.
Tabel nr. 1.3.
Zona
20
80
30
15
50
Pentru analiz se rein furnizorii din zonele A i B, cu accent pe cei din zona B fa de
care raporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. Cei din zona A pot
deine poziia de monopol sau oligopol, caz in care concurena in ofert este redus sau nul.
Gruparea in funcie de concordana intre interesele furnizorilor i cele ale consumatorului
are ca scop identificarea acelora cu care se pot iniia aciuni de colaborare (de afaceri) eficiente
pentru ambele pri sau se descoper posibilitile de conlucrare in viitor.
Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i aprecia
prin:
-
14
calitatea managementului.
Aprecierea, din aceste puncte de vedere ale furnizorilor, urmeaz a se face dup un studiu
anterior al pieei de resurse materiale in raport cu natura i structura celor identificate ca necesare
pentru consumatori; aceasta pentru a selecta, intr-o prim faz, resursele care rspund in cea mai
mare msur intereselor consumatorilor.
1.3.2. Alegerea materialelor i produselor
In general, alegerea materialelor i produselor este o activitate care se completeaz cu
criteriile de selectare. Decizia aparine in general consumatorului.
Are la baz o analiz complet pe baza mai multor criterii:
-
sfera utilitii;
capacitate;
parametrii specifici;
marca;
confort;
grad de modernitate;
garanii;
15
Calitate
C B A
Pre
Figura nr.1
Din analiza figurii, reiese c preul scade mai puternic i mai rapid in raport cu
diminuarea calitii materialului. Din cele trei materiale (A,B,C), primul este de calitatea cea mai
slab dar i la preul cel mai mic, in timp ce la celelalte dou, preul crete, in raport relativ
direct, cu creterea calitii materialelor oferite spre vnzare. Fa de situaia prezzut in figura
nr.1, cumprtorul- consumator poate adopta una din urmtoarele situaii:
a
Consumatorul poate opta pentru combinarea celor dou elemente, calitate-pre, astfel inct
cantitatea achiziionat s-i fie favorabil.
La realizarea acestei aciuni, o influen semnificativ o are piaa, concurena,
16
C
b
c
ddd
d
1
Rezistena
Figura nr.2
Dac un client potenial este sesnibil la estetic el se va interesa mai inti de produsul A
dect de produsul B; dac va fi interesat in principal de rezisten, atunci se va interesa mai inti
de produsul D.
ntre cele dou caracteristici ale celor patru produse este un cmp mare de alegere, in care
se pot plasa soluiile cumprtorului, care sunt limitate de linia care unete punctele a, b, c, d i
care se numete frontiera de eficien.
O anumit poziie a consumatorului in raport cu cele dou criterii poart denumirea de
echilibrul consumatorului. In teoria tradiional se presupune c consumatorul poate s-i
exprime preferinele sau indiferena cu privire la combinarea caracteristicilor produselor, aceasta
pentru c se poate stabili un cost marginal de substituire intre caracteristici denumit i cost
schimb intre atribute sau caracteristici.
17
b) curba de experien;
c
d
a
curba de experien:
Evideniaz intr-o form grafic relaia ce exist intre nivelul costului de fabricaie i
cantitatea de produse ce umeaz a fi obinut => pe msura creterii cantitii de produse se
acumuleaz o anumit experien in fabricaie care determin o scdere a costului.
Preul (costul)
Volum producie
Figura nr.3
18
chiar in pierdere pre sub costul de producie cazul practicrii preurilor de penetrare pe pi)
figura nr.5.
Pre (cost)
Pre (cost)
0
Volum
Volum
producie
producie
Figura nr.4
Figura nr.5
Pre (cost)
19
C
0
Volum producie
Figura nr.6
certe; acetia pot folosi date statistice privind preul practicat de furnizor. In cazul unor relaii de
parteneriat, datele pot fi puse la dispoziie chiar de furnizor. Prin asemenea analiz, consumatorul
poate estima preul previzibil pe care furnizorul este dispus s-l ofere in funcie de experiena sa
de producie.
c
de segmentul de pia deinut de firm poate varia foarte mult, avnd in vedere
concurena produselor similare;
Avantajul
concurenial
mediu
Mare
mic
20
mediu
mare
Intre cele dou limite pot exista furnizori cu aciune agresiv cracterizai prin avantaj
concurenial mare, limitat din punct de vedere al segmentului de pia.
1.3.4. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al resurselor oferite
Caracteristicile resurselor materiale oferite influeneaz:
Cele specializate sunt cerute de un numr mic de consumatori (pia limitat), iar
condiiile de livrare, de cele mai multe ori, sunt impuse de furnizor avnd in vedere:
-
caracterul strict al sectorului in care are loc consumul => pentru a se aproviziona
din alte surse cheltuielile sunt mai mari i gradul de incertitudine mai mare in
derularea procesului de aprovizionare.
Cele standardizate sau de uz general sunt oferite de un numr mai mare de furnizori ceea
ce presupune o concuren in rndul furnizorilor, piaa fiind mai larg =>numr mare de
consumatori. Astfel, consumatorii au posibilitatea de a selecta furnizorii, de a alege acele surse
care prezint un avantaj mai mare.
Pentru ambele categorii de resurse trebuie luate in considerare posibilitile de substituire
(inlocuire) = ofer un spaiu de aciune mai mare pentru cumprtori => va obliga furnizorii s
accepte unele condiii de livrare sau s ofere avantaje consumatorilor.
b
Ciclul de via al resursei: este foarte important pentru furnizor deoarece condiiile de
livrare impuse de acesta trebuie s fie in concordan cu faza ciclului de via in care
se gsete resursa (lansare, dezvoltare, maturitate, declin):
21
ct mai mare de
In literatura de specialitate se definesc patru poziii ale unei resurse (dilem, vedet, vac
de lapte, piatra de moar), prezentate in figura nr.7.
Dinamica
pieei
22
Vedeta
Dilema
- autofinanare
- absoarbe lichiditi
- profit mediu
- profit moderat
Vaca de lapte
Piatra de moar
- generator de lichiditi
- profit mare
lichiditi
slab
generator
de
- profit sczut
Mare
mic
Figura nr.7
Poziia DILEMA este ocupat de o resurs care se caracterizeaz prin noutate i care se
distribuir pe un segment limitat.
Evoluia acestei resurse, att pentru furnizor, ct i pentru consumator este necunoscut
datorit segmentului de pia mic pe care se gsete, in condiiile schimbrii condiiilor de pia.
Poziia VEDETA este ocupat de o resurs aflat in faza de dezvoltare, piaa este in
cretere => furnizorul incepe s capete incredere oferind condiii de vnzare consumatorilor
pentru a se consuma cantiti ct mai mari.
Consumatorul se va convinge de calitatea resursei, va avea tendina s-i extind
consumul i va obine ct mai mari avantaje la cumprare.
Poziia VACA DE LAPTE poziia resursei celei mai avantajoase, este ocupata de
resursa aflata in faza de maturitate.
Furnizorul i cumprtorul au o politic stabil => furnizorul este tentat s ofere faciliti,
iar consumatorul impune condiii din ce in ce mai avantajoase pentru a o cumpra.
Poziia PIATRA DE MOARA este ocupata de resursa aflat in faza de declin =>
profitul furnizorului scade, se acord reduceri de pre pentru epuizarea stocurilor, se acord
faciliti pentru meninerea volumului vnzrilor la un nivel care s asigure profitul.
23
Distribuie
Preuri
Distribuia reprezint totalitatea activitilor prin care se asigur trecerea resurselor sau
produselor de la productor sau furnizor la consumator. Pentru realizarea ei se utilizeaz punctele
de distribuie, canalele de distribuie i reelele de distribuie.
Existena unei reele de distribuie presupune un avantaj att pentru furnizor pentru c
poate acoperi un segment mai mare de pia, ct i pentru cumprtor pentru c se poate
aproviziona de la distane mai mici, deci cheltuielile de transport, respectiv de aprovizionare sunt
mai mici.
O reea de distribuie dezvoltat poate determina meninerea poziiei pe pia a
furnizorului, cunoaterea lui de un numr mai mare de cumprtori i d garania unei stabiliti
in ceea ce privete livrarea produselor. Consumatorul poate s se aprovizioneze in cantiti
variabile, reducndu-i volumul de stocuri i, astfel, antrennd un capital mai redus in procesul
de aprovizionare.
2
Dac service-ul din timpul vnzrii constituie o obligaie pentru furnizor, service-ul dup
vnzare poate reprezenta un interes pentru consumator. Acesta achiziioneaz produse sau resurse
pentru a utiliza i a obine profit de pe urma produselor pe care le realizeaz.
Service-ul dup vnzare este reprezentat de activiti de transport, de asisten tehnic, de
efectuare a unor aciuni de condiionare sau pregtire in funcie de cerinele consumatorilor.
Service-ul dup vnzare este insoit i de un sistem complex de garanii. Prin aceast
politic furnizorul demonstreaz grija pe care o are pentru ca produsul s ofere cele mai mari
24
satisfacii consumatorului, iar acesta s poat obine rezultate scontate, anticipate prin utilizarea
resursei.
Politica de service determin creterea increderii consumatorilor in furnizorul de resurse
i conduce prin incheierea unor inelegeri de lung durat. Se asigur certitudine in
aprovizionare, siguran in livrare-desfacere, lrgirea segmentului de pia pe care se va utiliza
resursa.
3
Preul fix:
Preul fix rmne neschimbat o perioad de timp convenit de ctre prile contractante,
Preul renegociabil:
Preul renegociabil inregistreaz schimbri datorit condiiilor in care se realizeaz
25
Preul indexat:
Preul indexat, in practic, se stabilete prin inelegerea intre furnizor i consumator, in
condiiile inregistrrii unui indicator de inflaie mare. Astfel, consumatorul accept ca preul s
fie in valut i achitat in moneda naional la cursul zilei.
Pentru consumator apar probleme cu privire la planificarea cheltuielilor de aprovizionare
i la meninerea profitului pentru produsele la care se utilizeaz resursa.
Pentru furnizor preul indexat reprezint un avantaj pentru c se elimin pierderile
determinate de inflaie.
In practic se utilizeaz noiunea de pre sntos sau pre logic.
Cel sntos este preul ateptat de consumator in raport cu utilitatea resursei, este preul
care asigur raportul cel mai favorabil valoare-calitate.
Cel logic este preul ateptat de consumator in raport cu condiiile existente la un
moment dat, condiii definite prin:
-
nivelul inflaiei;
sau innd cont de alte elemente: concurena produselor aduse din exterior sau
apariia unei nor resurse.
In politica de preuri aplicat de furnizor se poate utiliza RABATUL. Acesta poate fi:
rabat pentru intreaga activitate, ce presupune acordarea unor reduceri de pre atunci cnd se
achiziioneaz sau cumpr o cantitate de resurse care se situeaz peste limita minim de
vnzare.
Rabat progresiv, ce presupune majorarea reducerilor de pre pe msura creterii cantitii
achiziionate. Furnizorul stabilete un plafon cantitativ pentru care aplic preuri standard, iar
pentru cantitile cumprate peste acest plafon minim se acord reduceri din ce in ce mai
mari.
In contractele de aprovizionare-desfacere pot fi stabilite BONIFICATII, care reprezint
reduceri de preuri stabilite de ctre furnizori in funcie de modul de efectuare a plii:
-
26
evoluia preurilor: furnizorul este interesat in producerea unor cantiti ct mai mari de
produse i de imbuntirea calitii acestora; imbuntirea calitii poate fi insoit i de
modificarea preului de vnzare, dar meninerea preului de vnzare de ctre furnizori, chiar
dac calitatea se imbuntete, poate constitui o dovad a potenialului economic puternic al
furnizorilor, fiind i o garanie c ii poate indeplini obligaiile.
27
Capacitatea de a inelege i rezolva probleme de aprovizionare ale clienilor: orice furnizor este
interesat in crearea i meninerea unui cerc ct mai mare de consumatori. Ci de aciune:
acordarea unor faciliti la plat: intervale mai mari de efectuare a plii, nivelul sau scutirea
de penaliti.
livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste
condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans fat de termenele prevzute, manifes,
nivelul sau scutirea de penaliti.
livrarea in avans la cererea consumatorilor a loturilor de materiale i produse: in aceste
condiii, furnizorul poate s accepte livrrile in avans fat de termenele prevzute,
manifestnd inelegere fa de situaia special.
reprogramarea livrrilor la cererea consumatorilo: renunarea la termenii prevzui i
corectarea acestora in funcie de nevoile consumatorilor. Manifestarea inelegerii din partea
furnizorilor reprezint un element de referin pentru client care va opta pentru furnizorul
care e capabil s-i satisfac cerinele.
incetarea livrrilor fr aplicarea de penalitti: in procesul de producie la consumator pot
aprea situaii care conduc la formarea de stocuri materiale peste limitele normale. Pentru a
nu intmpina dificulti financiare se sisteaza livrrile. Dac furnizorul accept fr s fac
penalizri, atunci consumatorul va urmrii s se aprovizioneze de la acesta.
c
28
In care:
29
30
foarte importante:
calitatea;
preul.
de importan mare:
potenialul de livrare;
poziia financiar.
importan medie:
flexibilitatea;
adaptabilitatea;
reputaia;
competena managerial;
importan sczut:
31
criterii de apreciere:
32
Protenie pentru dobndirea unor drepturi asupra bunurilor mobile i imobile ale debitorului.
garanie colectiv, atunci cnd se achiziioneaz linii tehnologice de valori mari sau se
realizeaz investiii cu valoare foarte mare.
In cadrul garaniei un loc il ocup creanele si poliele.
=> CREANTA reprezint dreptul creditorului de a executa sau de a cere rambursarea unui
cesionare inchis, atunci cnd deintorul creanelor vinde creanele ctre o alt unitate fr a
anuna in prealabil pe debitor.
cesionare deschis, atunci cnd are loc dup ce debitorul a fost avertizat.
Cumprtorul de creane este o companie, o ar ce are posibilitatea de a se impune in
33
cnd debitorul refuz s achite obligaiile prevzute in poli, el poate fi obligat in mod legal la
rambursarea datoriei.
In timp ce creanele se recupereaz fie direct, fie din vnzare, poliele sunt documente
prin care debitorul poate fi acionat in justiie. Incheierea polielor e destul de simpl, relaie
direct intre creditor i debitor, plus prezena unui martor.
2
transmiterea unui bun de valoare ctre creditor pentru a garanta creditul ce rumeaz a fi
acordat. Odat cu transmiterea bunului de valoare se incheie i o convenie prin care
creditorul are dreptul s valorifice bunul in cazul nerambursrii creditului sau a nerespectrii
condiiilor de rambursare. Bunul de valoare rmne in proprietatea debitorului i poate fi
retras atunci cnd creditul a fost rambursat.
perioada de rambursare a creditului. In cazul nerambursrii creditului, bunul imobil aflat sub
ipotec poate fi valorificat pentru ca unitatea creditoare s-i recupereze partea din credit
nerambursat.
Ipoteca poate lua dou forme:
a
ipoteca accesorial, atunci cnd valoarea ipotecat scade pe msura rambursrii creditului.
ipoteca propriu-zis, atunci cnd valoarea ipotecat se menine pe toat perioada de acordare
a creditului. Apare ca o garanie abstract cu ajutorul creia se poate acoperi orice garanie a
debitorului pentru creditele primite.
34
Informaiile despre partenerii de afaceri pot fi procurate din mai multe surse:
contactarea unor ageni economici care au avut/ au relaii cu furnizorul testat.
De regul, informaiile ce se cer se refer la situaia economico-financiar i la
comportamentul in relaiile cu partenerii.
obinerea informaiilor de la instituii financiare sau bnci. In acest caz pot apare dou
situaii:
- att agentul economic ct i cel ce efectueaz testarea s fie servii de la aceeai banc. Ea
posed informaii ce caracterizeaz activitatea unui partener. Astfel, informaiile vor fi reale,
exacte deoarece banca este interesat in a menine relaii cu ambii ageni.
- unitatea sau agentul testat este clientul altei bnci sau ii depune disponibilitile bneti la mai
multe bnci. Informaiile primite de la banca agentului testat sunt discutabile in privina
obiectivitii deoarece fiecare banc ii protejeaz clienii i chiar s-i avantajeze cnd intr in
relaii cu ali parteneri.
Pentru ca informaiile s fie eficiente, utile este necesar s indeplineasc urmtoarele
condiii:
1
obiectiv -> obiectivitate asigurat printr-o verificare a coninutului acestora din mai multe
surse.
integrat -> orice informaie, impreun cu altele, trebuie s contribuie la formarea unei
imagini de ansamblu asupra partenerului.
actualizat -> innoirea permanent a bazei de date astfel inct informaia s corespund
noilor schimbri intervenite in mediul ambiant.
s satisfac in timp util cerinele omului de afaceri -> trebuie s fie sistematizat, selectat i
s cear un timp minim de rspuns.
35
trebuie s aib un caracter extensibil -> trebuie s fie furnizate intr-un volum i o structur
diferit, in funcie de preteniile utilizatorului. Astfel, pe lng pachetul standard de
informaii, ageniile furnizoare pot aduga i alte informaii la cerere pe baza cerinelor
speciale ale firmelor.
=> o firm cu un istoric bogat devine cunoscut, creaz o imagine pe pia, capteaz increderea
partenerilor de afaceri.
1
Capitalul social: este o garanie pentru eventualele pagube care pot fi provocate partenerilor
de afaceri.
=> cnd la conducere se afl o personalitate cunoscut, exist o garanie mai mare pentru
derularea afacerilor in mod avantajos.
3
Evoluia activitii firmei: analizat prin prisma mai multor indicatori: cifra de afaceri,
numrul de salariai, productivitatea muncii, profitul, rata rentabilitii.
36
Bunurile imobiliare: se constituie intr-o garanie pentru eventualele credite care pot fi
contractate.
Factori de risc
1. Modul de plat
%
20
NOTE
1
3
0,6
2. Recomandri de credit
3. Evoluia afacerilor
4. Situaia comenzilor
5. Forma de organizare
6. Ramura de activitate
7. Vechimea firmei
8. Volumul vnzrilor
9. Numrul de salariai
9. Volumul vnzrilor/salariat
11. Capitalul social
37
TOTAL
Fiecrui factor i se atribuie o not: nota 1 fiind condiia cea mai favorabil, iar nota 6
fiind condiia cea mai nefavorabil.
Nota acordat se pondereaz cu greutatea specific acordat factorului de risc, iar
valoarea obinut se va trece in dreptul factorului pe coloana notei. Se insumeaz cifrele pe
fiecare coloan, apoi se va face totalul.
Rezultatul obinut, dac se incadreaz intre 1,5-2,5 atunci bonitatea firmei este foarte
bun, pot fi incheiate afaceri, incredere, acordarea de credite. Dac se depesc cele dou limite
atunci firma prezint bonitate slab => I se recomand pruden i aprecierea firmei i cu ajutorul
altor indicatori in afara indicelui de bonitate:
1
Z=
Ql
Qc 100
In care:
Ql = cantitatea efectiv livrat
Qc =cantitatea comandat
=> cu ct potenialul de livrare se apropie de 1 cu att aprecierile favorabile ale firmei cresc.
2
Numrul zilelor de intrziere in livrarea loturilor de materiale sau produse (Z) = utilizat
pentru aprecierea seriozitii firmei in relaiile cu consumatorii.
Z = Ief Ic ,
In care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare)
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial incheiat
38
In care:
L = numrul de loturi livrate cu intrziere;
Lp = numrul total de loturi programate pentru livrare.
=> prin analiza elementelor luate in calcul i a indicatorului in sine, se poate stabili dac situaia
este obinuit, se produce sistematic sau a fost determinat de un factor de for major (caz in
care nu trebuie interpretata greit credibilitatea partenerului)
4
Nivelul costului de producie: unii furnizori, pentru a cuceri piaa, prezint oferte cu pre
mai mic dect este normal; o asemenea situaie este privit cu neincredere de cumprtori,
deoarece produsul astfel oferit ori:
39
calitate, puterea de
politica de pre: unde se are in vedere preul pieei i preul limit accesibil. Informaii din
cataloage comerciale, oferte, pliante etc.;
politica de credit: se au in vedere unele faciliti de plat, cum ar fi: durata creditului acordat,
bonificaia care se poate obine ;
40
politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii: prin care se urmrete dezvoltarea unor relaii
de colaborare cu furnizorii, crearea unui cadru relaional de inelegere de ctre furnizor,
respectiv cumprtor etc.;
BIBLIOGRAFIE
1. Gh. Banu, M. Pricop:
Managementul
aprovizionrii
desfacerii,
Ed.
3. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap5
4. www.scribd.ro
5. . Steinmann, Schreyog:
41