Guía de Precios y Cotizaciones Internacionales

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR
TECNOLGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR

PRESENTACIN
El presente manual es un documento que nos permite analizar los elementos que
forman parte de nuestros costos, tanto de importacin como de exportacin, de
acuerdo a nuestra realidad.
GUA DE PRECIOS Y COTIZACIONES
Busca por lo tanto dar herramientas adecuadas para elaborar estructuras de costos y
precios para Importaciones y exportaciones con la finalidad de lograr el mximo
INTERNACIONALES
beneficio.
Deseamos que el alumno formule y elabore cotizaciones que cubran todas las
expectativas que tiene la empresa hasta el mercado de destino, es una de las
preocupaciones permanentes que tienen las empresas, por lo tanto los conocimientos
adquiridos en Operatividad Aduanera, Fundamentos de marketing, Investigacin de
mercados, Matemticas, Costos, Logstica, entre otros debern de aplicarse durante el
desarrollo de este curso.
Se espera por lo tanto cubrir las expectativas de los alumnos, empresas y de la
Elaborado por: Eco. Elix Fernndez Giura
Asociacin de Exportadores.
Eco. Elix Fernndez Giura

Profesor del curso
PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES


Caso de exportacin N 07
Prctica calificada N 03
INDICE
Presentacin
Costos y gastos
Costos de Importacin
PAG. 01
PAG. 09
PAG. 12
Caso de Importacin N 01
PAG. 19
PAG. 23
PAG. 28
PAG. 31
El Precio
Procedimientos de Fijacin de
los Precios
Anlisis de Costos
Prctica calificada n 01
Anlisis del mercado
Determinacin de los lmites
del precio
Estructura de los Precios
PAG. 38
PAG. 41
PAG. 41
PAG. 45
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
51
53
57
60
62
64
Determinacin de los objetivos

para la fijacin de los precios
Estrategias de precios
Cotizacin y condiciones de venta
Modelo de cotizacin
PAG.
PAG.
PAG.
PAG.
71
73
80
83
PAG. 87
PAG. 91
Prctica calificada n 02
PAG. 93
PAG. 95

INTERRELACIN CURRICULAR
ESTRUCTURA BSICA DEL CURSO

IV Ciclo
II Ciclo
COSTOS Y
PRESUPUESTOS
V Ciclo
PRECIOS Y COTIZACIONES
INTERNACIONALES
MARKETING
INTERNACIONAL
LOGSTICA
INTERNACIONAL
INVESTIGACIN
DE MERCADO
I
LOGSTICA
INTERNACIONAL
II
MATEMTICAS II
III Ciclo
ADUANA II
PRECIOS Y
COTIZACIONES
INTERNACIONALES
DISEO DEL
PLAN
FINANCIERO
CLASIFICACIONES
DE COSTOS
PROCEDIMIENTOS DE FIJACIN
DE PRECIOS
TALLER DE PLAN DE
NEGOCIOS DE
EXPORTACIN
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
COSTOS DE
EXPORTACIN
COSTOS DE
IMPORTACIN
PRECIO Y
COTIZACIN
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TEMA 1 y 2
COSTOS Y GASTOS
COSTOS DE IMPORTACIN
CUADRO DE CONTENIDOS
TEMA
En esta sesin, desarrollamos las diferencias de Costos y Gastos, adems tomamos en
cuenta las ms importantes clasificaciones de costos; luego explicaremos cuales son
los elementos del costo de importacin, as como tambin su forma de clculo.
CONCEPTOS
q
q
PREGUNTAS ORIENTATIVAS
Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son:
q Qu es un costo?
q Qu es un gasto?
q Qu es un activo?
q En qu y cmo se utilizan los costos?
q Es importante realizar una clasificacin de costos en la empresa?
q Para qu nos sirven las clasificaciones de los costos?
q Cules son las formas de clculo de los costos de importacin?
q Cules son los costos en los que debe de incurrir un importador?
q Cul es el precio normal?
q Cmo se determina la base imponible?
q Cmo se realiza el clculo del seguro?
q Por qu sobre aseguramos las mercaderas?
q Cmo se realiza el clculo de la suma asegura?
q
REQUISITOS
Para obtener el mximo rendimiento de esta seccin se deber:
q Aplicar los conocimientos matemticos bsicos, como ecuaciones aritmticas
con una incgnita.
q Analizar y usar acertadamente el clculo de los porcentajes, as como tambin
la transformacin a nmeros naturales y la identificacin del factor comn.
q Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de
importacin.
q Analizar el desarrollo de la distribucin fsica en el proceso de importacin.
q Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarn.
COMPETENCIA GENERAL
Comprende la importancia de las clasificaciones de costos, que permiten una

mayor optimizacin de los recursos, as como tambin la generacin de un
mximo beneficio.
Comprende la importancia de los elementos del costo de importacin, as como
tambin elabora eficientemente una estructura de costos de importacin.
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PROCEDIMIENTOS
Costos, gastos y
q Desarrolla la Lectura N 1
y 2 en grupo y la expone
activos.
Principales
en plenario.
clasificaciones de
q Desarrollo de ejemplos
aplicados en empresas.
costos: De acuerdo con
la funcin en la que
q Intervencin de los
incurren, de acuerdo
alumnos.
con su comportamiento
con una actividad,
departamento o
producto, de acuerdo
con la autoridad sobre
la incurrencia de un
costo, de acuerdo con
identificacin con una
actividad,
departamento o
producto y, de acuerdo
con el tipo de costo
incurrido.
Costos de importacin:
Formas del clculo del
costo de importacin,
clculo del seguro,
derechos e impuestos,
gastos de importacin,
gastos administrativos
y financieros.
ACTITUDES
q
Valora la importancia
de los costos en la
obtencin del mximo
beneficio.
Comprende los costos
que debe de incurrir
para optimizar su
estructura de costos
de importacin.
TIEMPO
Estimamos que para esta unidad se requiere:
q 2,5 hora para explicar la presente unidad
q 1,5 hora para realizar los ejemplos.
Gran Total: 4 horas
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1
COSTOS, GASTOS Y ACTIVOS
1.1 Definiciones de Costos, Gastos y Activos
El Costo es el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios con la finalidad de lograr
beneficios presentes o futuros. Por ejemplo, los materiales directos, son costos del cual
se espera tener beneficios luego de la fabricacin y venta de un bien.
Los gastos son costos que han producido un beneficio y que ha expirado. Los salarios de
oficina son gastos que se aplican al perodo durante el cual se producen.
Se debe de tomar en cuenta que aquellos costos no expirados y que pueden otorgar
beneficios en el futuro se les denomina Activos. La maquinaria y equipo es un claro
ejemplo de activos.
1.2 Clasificaciones de costos

Los costos pueden ser clasificados de diferente manera, dependiendo del punto de vista
de la persona que hace el anlisis de los costos, pero todos los analistas de costos
coinciden en clasificaciones de costos muy funcionales las cuales son las siguientes:
1.2.1 De acuerdo con la funcin en la que incurren:

a) Costos de produccin: Son los que se generan en el proceso de transformar los
materiales en productos terminados, y estos son:
a.1. Materiales directos, es el costo de los materiales integrados al producto, por
ejemplo, la malta utilizada para producir la cerveza, el tabaco para producir los
cigarros, etc.
a.2. Mano de Obra directa, es el costo que interviene directamente en la
transformacin del producto, por ejemplo, el salario de un obrero que est en una
lnea de produccin.
a.3. Gastos de fabricacin, tambin denominados Costos Indirectos de Fabricacin,
son los costos que intervienen en la transformacin de los productos, con excepcin
de la materia prima y la mano de obra directa, como por ejemplo el sueldo del
supervisor, mantenimiento, energa elctrica, etc.
b) Costos de distribucin y venta, son los que se incurren en el rea que se encarga de
llevar el producto desde el punto de fabricacin hasta el punto de venta o al
consumidor final. Ejm: publicidad, comisiones, flete, Gastos de ventas, etc.
c) Costos de Administracin, son los que se originan en el rea administrativa, como
sueldos, telfono, tiles de oficina, etc.
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1.2.2
De acuerdo con su identificacin

departamento o producto:
con
una
actividad,
a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o

producto. Por ejemplo: el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas
es un costo directo del departamento de ventas, la materia prima es directa para el
producto, etc.
b) Costo Indirecto, es el que no se puede identificar con una actividad determinada, por
ejemplo: la depreciacin de la maquinaria.
Algunos costos son duales, es decir son directos e indirectos al mismo tiempo: el sueldo
del jefe de produccin es directo para el rea de produccin, pero indirecto para el
producto, eso depende de la actividad que se est realizando.
1.2.3
De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo:
a) Costos Controlables, son aquellos sobre los cuales una persona a determinado nivel,
tiene autoridad para realizarlos o no, por ejemplo: los sueldos de los directores de
ventas en las diferentes zonas, son controlables por el director general de ventas; el
sueldo de la secretaria por su jefe inmediato, etc.
Es importante hacer notar que, todos los costos son controlables a uno u otro nivel
de la organizacin; es evidente que cuando nos referimos a un nivel alto de la
organizacin, los costos son ms controlables, es decir, la mayora de los costos no
son controlables a niveles inferiores.
Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos, porque
por ejemplo el sueldo del director de produccin es directo a su rea pero no
controlable por l.
b) Costos no Controlables, en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos
en que se incurren; tal es el caso de la depreciacin del equipo para el supervisor, ya
que el costo por depreciacin fue una decisin tomada por alta gerencia.
1.2.4
De acuerdo con su comportamiento con una actividad,

departamento o producto:
a) Costos Variables, cambian o fluctan en relacin directa a una actividad o volumen

dado. Dicha actividad puede ser referida a produccin o ventas, por ejemplo, la
materia prima cambia de acuerdo con la funcin de produccin y las comisiones de
acuerdo con las ventas.
b) Costos Fijos, son los que permanecen constantes dentro de un perodo
determinado, sin importar si cambia el volumen, por ejemplo, los sueldos, la
depreciacin en lnea recta, el alquiler del edificio, etc.
c) Costos semivariables o semifijos, estn integrados por una parte fija y una parte
variable, son ejemplos caractersticos los servicios pblicos, la luz, el telfono, etc.
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1.2.5
De acuerdo con el tipo de costo incurrido:
a) Costos desembolsables, son aquellos que implicaron una salida de efectivo, por lo cual
pueden registrarse en la informacin generada por la contabilidad. Dichos costos se
convertirn mas tarde en costos histricos; los costos desembolsables pueden llegar a
no ser relevantes al tomar decisiones administrativas, por ejemplo planilla de la mano
de obra actual.
b) Costos de oportunidad, es aquel que se origina al tomar una determinada decisin, la
cual provoca la renuncia a otro tipo de opcin que pudiera ser considerada al llevar a
cabo la decisin.
El costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que fueron
rechazadas al tomar una decisin, por lo cual nunca aparecern registradas en los libros
de contabilidad, sin embargo este hecho no exime al administrador el tomar en
consideracin dichos costos. La tendencia normal de los usuarios de los datos contables
para tomar decisiones, es emplear solo los costos de lo que la empresa hace y se olvidan
de lo que no hace, pero podra ser que en algunos casos fuera lo ms importante.
Las clasificaciones enunciadas son las principales, sin embargo pueden existir otras que
dependern del punto de vista desde el cual se parta una nueva clasificacin.
COSTOS DE IMPORTACIN
2.1 Formas de clculo del costo de importacin
Para valorar el costo de importacin, debemos descomponer todos los elementos a
usarse en una importacin, los cuales son:
Precio FOB o FCA
Flete.
Seguro.
Precio CIF o CIP
Derechos
Gastos de Importacin.
Gastos Administrativos y Financieros
Costo total de la Importacin.
Para calcular el Costo de Importacin existen dos formas, las cuales son:
AUTOEVALUACIN
A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotizacin.

q
q
q
q
q
q
q
Cules son los costos controlables y no controlables que se tomaran en cuenta

en una agencia de aduana?
La descarga en puerto es un costo directo o indirecto?
Cmo se comportan los costos fijos y variables, conforme se incrementan los
niveles de produccin?
El almacenaje es un costo controlable o no controlable por el importador? Por
qu?
El traslado de los insumos desde el almacn de aduanas a la fbrica del
importador es un costo directo o indirecto?
Para qu es necesario identificar los costos de acuerdo con la funcin en la que
incurren?
El costo de oportunidad es un aspecto econmico importante? por qu?
LECTURAS RECOMENDADAS
q
Cap. 1: Naturaleza, conceptos y clasificacin de la contabilidad de costos:

Contabilidad de Costos, Tercera edicin, (Polimeni , Fabozzi, Adelberg, Kole)
Mc Graw Hill.
B) Tomando como base las Normas de Valoracin Aduanera de la Organizacin Mundial

del Comercio (OMC).
En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado internacional, que
es aquel al que cualquier comprador en un mercado de libre competencia puede acceder,
y el objeto de la determinacin de este Precio, es el de establecer la base sobre la cual se
deben de calcular los derechos e impuestos a pagar, es decir llegar al valor en aduana.
El Precio de competencia es el precio FOB (FCA) de las mercaderas, luego al agregarle el
flete (precio consignado en el documento de embarque correspondiente) y el seguro se
determinar el Precio CIF (CIP), conocido como la Base Imponible, valor en aduana,
importe sobre el cual se calcularn los derechos e impuestos que afectarn una
importacin determinada.
2.2. El seguro:
Al tomar en cuenta el seguro, podemos decir lo siguiente:
BIBLIOGRAFA
Polimeni Ralph, Fabozzi Frank, Adelberg Arthur, Kole Michael (1995): Contabilidad de
Costos, Tercera edicin, Mc Graw Hill, Colombia.
2.2.1.
Cuando la mercadera no es asegurada:

ADUANAS tomar en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual ser el
importe que ayudar a calcular la base imponible, (este importe solamente
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servir para el clculo de la base imponible, no significa que el importador

deber de pagar este importe a ADUANAS).
2.2.2
Cuando la mercadera es asegurada:

Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB
(FCA) o CFR (CPT), el importador debe de gestionar inmediatamente el seguro
correspondiente, ponindose en contacto con el representante de la Compaa
de Seguros que haya escogido.
Al asegurar la mercadera, el importador deber de tomar en cuenta el sobre seguro,

el cual depender del deducible (importe en el que debe de asumir el importador al
ocurrirle un siniestro a su mercadera).
2.2.2.1.
2.2.2.2.
Forma correcta del clculo de la suma asegurada (S.A.)
Tomando en cuenta el mismo ejemplo anterior, podemos decir que la manera correcta de
calcular la suma asegurada (S.A.), es la siguiente:
S.A. = CFR + Deducible
S.A. = CFR + 20 % S.A.
Reemplazando y transformando los porcentajes a nmeros naturales tenemos:
S.A.
S.A. 0,20 S.A.
0,80 S.A.
S.A.
S.A.
Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.)
Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el

cual detallaremos en el siguiente ejemplo:
=
=
=
=
=
10000 + 0,20 S.A.

10000
10000
10000 / 0,80
US$ 12500,00
Entonces, al ocurrir un siniestro el clculo de la Ca. de Seguros sera el siguiente:

Ejemplo: Vamos a suponer que el precio CFR de nuestra mercadera a importar es de
US$ 10000,00; y la Compaa de Seguros nos dice que el deducible es de 20 %. El
importador al conocer esto piensa inmediatamente en el sobre seguro y comete el
siguiente error: DEBO SOBREASEGURAR MI MERCADERIA EN 20 % MAS. Desarrollando
el siguiente clculo:
Suma Asegurada = CFR + Deducible
Suma Asegurada = CFR + 20 % CFR
Suma Asegurada = 10000 + 20 % (10000)
Suma Asegurada = 10000 + 2000
Entonces:
S.A. = US$ 12000,00
DESEMBOLSO A LA COMPAA DE SEGUROS
Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compaa de Seguros,

de este importe, cobrando lo siguiente:
(este importe ser asumido por

el importador)
Ca. De Seguros = 80 % S.A. = US$ 9600,00

Es decir al pagarnos la Ca. de Seguros US$ 9600,00, no estaramos recuperando el
importe de la mercadera, podemos decir que perderamos US$ 400,00. Por lo tanto este
error no debe de ser cometido.
Como podemos apreciar ahora si estaramos recuperando el importe de nuestra

mercadera.
2.2.3.
Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadera; el procedimiento a

seguir ser el de recurrir a la Compaa de Seguros, para solicitarle el pago que
corresponda, la Ca. De Seguros dice: muy bien seores vamos a pagar lo que
corresponde, y de acuerdo a las condiciones pactadas en la Pliza de seguros, ustedes
tienen un deducible del 20 %, por lo tanto nosotros como Ca. De Seguros pagaremos el
80 % restante, desarrollndose el siguiente clculo:
Deducible = 20 % S.A. = US$ 2400,00
Deducible
= 20 % S.A. = US$ 2500,00
Ca. Seguros = 80 % S.A. = US$ 10000,00
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Prima Neta
= % de la Suma Asegurada
Derecho de Emisin = 3 % de la Prima Neta
Valor de Venta
IGV
= 18 % V.V.
Precio de Venta
= US$ X X X X (*)
=
XX
= US$ X X X X
=
XX
= US$ X X X X
Este desembolso es desglosado ntegramente de la siguiente manera:
La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley).

El Derecho de Emisin forma parte de los Gastos de Importacin.
El IGV, forma parte del Crdito Fiscal.
De esta manera los desembolsos realizados por la empresa importadora no se dejan al

azar.
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2.3. DERECHOS E IMPUESTOS
2.4.5.
2.4.6.
2.4.7.
2.4.8.
2.4.9.
2.4.10.
2.4.11.
2.4.12.
2.4.13.
2.4.14.
2.4.15.
De acuerdo a nuestras leyes vigentes, podemos establecer el cuadro para la

determinacin de los derechos e impuestos:
TRIBUTO
v Ad valorem
v Derecho especfico
BASE IMPONIBLE
CIF Aduanero
TASA
0%, 4%, 6%, 11%
Productos agrcolas: arroz, azcar, maz y trigo

Productos Lcteos: Grasa anhidra de leche, Leche descremada en polvo, Leche
entera en polvo)
v
v
v
v
v
Imp. Selec. al Consumo

CIF + ADV + DE
Imp. Gen. a las Ventas
CIF + ADV + DE+ ISC
Imp. de Prom. Munic.
CIF + ADV + DE + ISC
Anti Dumping
FOB
Tasa de Despacho Aduanero UIT / Tipo de cambio
el 31 de diciembre de 2012)
S/Relacin.
16 %
2%
S/relacin
2,35 %; 1,55 % (Vlido hasta
A la Suma Total de estos tributos se les denomina Deuda Aduanera, el cual ser pagado
en SUNAT - ADUANAS, para la nacionalizacin de la mercadera.
Movilizacin de carga
Precinto
Conduccin.
Gastos operativos.
Almacenaje.
Servicio al cliente.
Uso de equipo
Servicios administrativos
Lavado del contenedor.
Comisin del agente de aduana.
Otros gastos (dependern del producto importado).
2.5. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS

Dependern de la operacin financiera realizada, entre los principales tenemos:
2.5.1.
Comisiones por emisin y confirmacin de la Carta de crdito.
2.5.2.
Comisiones por transferencia.
2.5.3.
Intereses de Letras en descuentos.
2.5.4.
Intereses de Pagar (ejm: Garanta Warrant).
2.5.5.
Intereses del Advance Account.
2.5.6.
Otros intereses y comisiones.
2.5.7.
Gastos Administrativos.
La Deuda Aduanera se desglosa ntegramente de la siguiente manera:
El IGV e IPM, formarn parte del Crdito Fiscal.

El Ad Valorem, el derecho especfico (si existiera), el ISC (si existiera), el Anti
dumping y la Tasa de despacho aduanera, formarn parte de nuestros Costos de
Importacin.
Desde el 27 de octubre del ao 2003, se aplica

que se aplica de la siguiente manera:
Principales contribuyentes:
Importador que importa por primera vez:
Importador frecuente de productos nuevos:
Importacin de productos de segundo uso:
el denominado Rgimen de Percepcin,

No obligados
10 %
3,5 %
5%
El Costo Total de la Importacin estar formado por: CIF (CIP) + Derechos + Gastos
de Importacin + Gastos Administrativos y Financieros.
Para que se pueda entender lo visto, desarrollaremos la prxima sesin algunos casos
de Importaciones.
AUTOEVALUACIN
q
q
q
q
La base imponible es la suma del CIF (CIP) ms la Deuda Aduanera, y esto es pagado a
SUNAT Tributos internos.
q
q
q
2.4. GASTOS DE IMPORTACIN
Qu Incoterms 2010 debo de tomar en cuenta para establecer la suma

asegurada?
Cul es el precio de competencia en el mercado internacional?
Para que se determina el precio de competencia?
Si el importador paga el IGV al momento de realizar la nacionalizacin, Este
desembolso es costo o no? Por qu?
Si deseo establecer la suma asegurada sobre el precio CPT de US$ 33780,00, y
el deducible es de 5%, Cual ser la suma asegurada?
Qu es y como se aplica la Percepcin?
Cundo se debe de pagar la tasa de despacho aduanero?
Entre los Gastos de Importacin, tenemos los siguientes:

2.4.1.
Derecho de emisin (del seguro).
2.4.2.
Descarga
2.4.3.
Handling (Manipuleo de documentos).
2.4.4.
Traccin.
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TEMA 3 y 4
CASO DE IMPORTACIN N 1
CONCEPTOS
q
TEMA
Caso de importacin
N 1.
Caso de importacin
N 2.
En esta sesin, con casos prcticos desarrollaremos la estructura del costo de

importacin, hallaremos la suma asegurada, as como tambin el costo total de
importacin; adems aplicaremos el clculo del prorrateo para hallar el costo de
importacin por producto.
PROCEDIMIENTOS
q
q
q
Desarrolla la Lectura
N 3 y 4 en grupo y la
expone en plenario.
Desarrollo de los
casos presentados.
Intervencin de los
alumnos.
q Por qu importe debo de asegurar la mercadera?
q Cmo y que cobran las compaas de seguro?
q Cmo se hace la liquidacin de pago a la Aduana?
q Cmo calculo las letras de cambio para financiar la operacin de
nacionalizacin con el Agente de Aduana?
q Cmo hallo el costo total de la importacin?
q Cmo aplico el clculo del prorrateo para hallar el costo de importacin por
producto?
q Cmo establezco el cuadro explicativo del crdito fiscal?
q Cmo determino una lista de precios de venta sugerido al pblico?
ACTITUDES
q
Valora la
importancia de los
costos en la
obtencin del
mximo beneficio.
Comprende los
costos que debe de
incurrir para
optimizar su
de importacin.
TIEMPO
q 0,5 hora para explicar la presente unidad
q 3,5 hora para realizar los casos.
Gran Total: 4 horas
REQUISITOS
con una incgnita.
importacin.
COMPETENCIA GENERAL
q
q

Aplica el clculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.
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3
REV S.A., es una empresa nacional dedicada a la fabricacin y comercializacin de ropa
de algodn para damas y caballeros, y necesita tener sus mquinas plenamente
operativas, por este motivo importa repuestos desde Alemania.
El 20 de mayo solicit a ANRE (representante de la empresa alemana GEL AG), una
cotizacin de los repuestos que requera.
El da 24 de mayo, REV S.A., recibe la cotizacin N 256, con los precios FCA Y CPT, de
los productos solicitados, la cual es aceptada. Las condiciones entre otras son las
siguientes:
Transferencia bancaria a 30 das fecha de la factura comercial.
Trminos de venta FCA = US$ 7155.84.
El 26 de mayo GEL A.G. enva la confirmacin del pedido. El 28 de mayo, informa que la
mercadera va a ser embarcada el 29 por va area y la fecha aproximada de llegada al
aeropuerto Jorge Chvez ser el 04 de junio. Adems informan que el flete es Collect. El
mismo da se gestiona la pliza de seguros. El deducible es de 5 %, la prima neta es de
0,8 %.
El da 02 de Junio se reciben los documentos entre los cuales figuran:
Air way Bill, importe del flete collect es US$ 396,90.
Packing List.
Factura Comercial.
FCA
FCA Unit.
Total
Cantidad
Producto
US$
US$
24 Robeks BR2161
298.16
7155.84
FCA Total: US$
7155.84
Transporte interno
Servicio al cliente
Gastos operativos
Almacenaje
Otros Gastos pagados al agente de carga
Comisin del agente
US$
22,10
US$
40,00
US$
7,80
US$
30,00
US$
15,00
US$
35.00
1 % del CIP (mnimo US$ 80,00)
Luego de recibir la orden de levante por el aforo documentario, se traslada la

mercadera a los almacenes de REV S.A., y se descarga, con la presencia del Ajustador
de Seguros. Luego de descargada la mercadera el Ajustador de seguros emite el
informe correspondiente, culminando la importacin.
Los Gastos Administrativos asignados por la empresa son US$ 36,00. El tipo de cambio
es S/. 2,65
El 25 de junio se realiza la transferencia bancaria a GEL AG, y el Banco cobra US$ 47,80.
Con esta informacin se pide:
1.
Hallar el Costo de Importacin total y por producto.
2.
Establecer el crdito fiscal.
El 05 de junio, llega el vuelo procedente de Alemania y traslada la carga al almacn

temporal de aduana. El mismo da, REV S.A., se pone en contacto con su Agente de
Aduana, y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos adems de
los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia
de Aduanas le enva una letra a 45 das, adems de la Nota de Dbito por el
financiamiento cobrando el 2,1 % por cada 30 das.
El 7 de junio se solicit el volante de despacho, el cual obtiene inmediatamente. El 8 de
junio se enva electrnicamente la Declaracin nica de Aduanas con los datos
necesarios.
Aduanas otorga la Numeracin y la liquidacin la cual es cancelada el 10 de junio (el ad
valorem es 0 %). Luego de cancelada otorgan el canal naranja. Adems se realizan los
siguientes pagos:
- Handling
US$
32,40
- Servicio de descarga
US$
60,00
- Servicios Administrativos
US$
10,00
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20 de 99


CASO REV SA
POLTICAS DE UTILIDADES
FCA
FLETE
CPT
SEGURO
7155.84
396.90
7552.74
63.60
CIP = US$
7616.34
Calculo del Seguro:
SA = CPT + Deducible
SA =
7552.74
0.95 SA =
1
S.A. = US$
IPM: 2% (CIP+ADV):
IGV: 16 % (CIP+ADV):
TDA: 2,35%UIT/2.65
DA: US$
Percep: 3,5%(CIP+DA)
DERECHOS: US$
0.05 SA
7552.74
CT
= S/. 100,00
Margen (10% CT)
=
10,00
Valor de venta
= S/. 110,00
=======================
7950.25
Desembolso Ca. Seguros:
DERECHOS E IMPUESTOS
ADV: 0 % CIP: US$
I. BENEFICIO = Un porcentaje sobre el costo

+
Prima Neta = 0.08 % SA=

D. Emisin: 3% P.Neta =
VALOR DE VENTA =
IGV : 18 % V.V. =
PRECIO DE VENTA
152
1219
32
1403
315.69
32
63.60
1.91
65.51
11.79
77.30
II. BENEFICIO = UTILIDAD = Un porcentaje sobre la venta

CT
= S/. 100,00
Margen (10% VV)
=
V.V.= CT/0.90
= S/. 111,11
=======================
GASTOS DE IMPORTACION:
Derecho de Emisin:
Handling
Movilizacin de carga:
Descarga
Almacenaje
Serv. Administrativos
Servicio al cliente
Conduccin
Otros Gastos
Gastos Operativos:
C/Agente:
1.91
32.40
22.10
60.00
15.00
10.00
7.80
40.00
35.00
30.00
80.00
Afectos:
IGV:
332.30
59.81
CREDITO FISCAL
IGV Seguro = US$
11.79
IPM Derechos=
152
IGV Derechos
1219
Percepcin
315.69
IGV Afectos
59.81
IGV intereses
11.97
TOTAL = US$
1770.21
III.
BENEFICIO = Unidades monetarias

CT
= S/. 100,00
Margen (S/. 5,00 por unidad)
=
5,00
Valor de venta
= S/. 105,00
==============================
Se considera la comisin mnima que

cobrara el agente de aduana
Clculo del K a financiar:
TOTAL: US$
334.21
3
K: DTA + Percep + Afectos + IGV Afec.
GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS: K = US$
2111.11
Gastos Administrativos:
36
Clculo de la tasa:
Com. Transferencia
47.8
i 30 das =
2.10 %
Intereses Letras:
66.50
i 45 das =
3.15 %
TOTAL = US$
150.30
4
Clculo de letra:
C/M Total = US$
1+2+3+4
K = US$
2111.11
C/M Total = US$
8133.22
i 45 das =
3.15 % x K
66.50 Esto debe de ir en una
nota de dbito
IGV i =
18 % i = US$
11.97
TOTAL LETRA = US$
2189.58
IV.
BENEFICIO = Rendimiento del capital
Se deben de realizar anlisis del COK.
COSTO DE IMPORTACION POR PRODUCTO

C/M Unit. = C/M Total / Cantidad
C/M Unit. =
8133.22
/ 24
C/M Unit. =
338.88
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Factura Comercial.
Cantidad
PETA S.R.LTDA., es una empresa nacional dedicada a la comercializacin de artculos
diversos. En esta oportunidad, decide realizar su primera importacin, por lo que se pone
en contacto con COLE Co., ubicada en Taiwn.
El da 10 de octubre, COLE Co., enva una cotizacin por 1500 pares de calzado de
gamuza con suela de caucho en diferentes modelos procedentes de Taiwn, cuyas
condiciones entre otras son las siguientes:
Carta de crdito, irrevocable confirmada y pagadera a 90 das fecha del B/L.

Fecha de embarque 30 das despus de haber recibido la confirmacin de la carta de
crdito.
Embalaje: 12 pares por caja.
Trminos de venta CFR.
480
480
480
480
480
480
480
Descripcin
pares Calzado Style CL 104
FOB Unit US$

2.45
2.45
2.45
2.45
2.10
2.10
2.05
TOTAL FOB US$
FOB Total
US$
1176.00
1176.00
1176.00
1176.00
1008.00
1008.00
984.00
7704.00
El 15 de enero, llega el vapor, y traslada la carga al almacn temporal aduanero.

A este producto se le aplica el Derecho Anti dmping igual a 43,56 %.
El mismo da, PETA S.R.L., se pone en contacto con su Agente de Aduana y le solicita el
financiamiento para pagar los derechos e impuestos adems de los gastos necesarios
para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le enva 4
letras cuyos vencimientos son a 30 - 45 - 60 y 75 das.
Despus de haber analizado esta cotizacin, deciden gestionar el da 18 de Octubre la

carta de crdito en el Banco, depositndose como garanta el 40 % del total CFR.
Las letras sern descontadas en el Banco y el inters por cada 30 das es de 2 %, lo que
ser enviado en una nota de dbito.
El Banco, le informa que antes de la emisin de la carta de crdito, debern presentar

una copia de la pliza de seguros, la cual estar endosada a favor del Banco.
El 16 de enero se solicit el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente.

El 23 de enero se enva electrnicamente la D.U.A. con los datos necesarios. Aduanas
otorga la Numeracin y la liquidacin la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo. El
Ad valorem a pagar es 11 %.
Por el motivo antes mencionado, se solicita una pliza de seguros; el deducible es de 20

%, la Prima Neta es de 0,555 %.
El 21 de Octubre se presenta al Banco la pliza de seguros solicitada. Luego de emitir la
carta de crdito, el Banco informa que la confirmacin se ha realizado el da 24 de
octubre por medio del CITIBANK en Australia.
El da 29 de octubre el Banco carga en la cuenta corriente de PETA S.R.L. 1,5 % del
precio CFR por concepto de comisiones de confirmacin de la carta de crdito y US$
28,00 por emisin de la misma.
El 10 de diciembre, COLE Co. informa que la mercadera ser embarcada en el vapor
Asian Challenger, la fecha de salida aproximada ser el 19 de diciembre y estar
llegando al puerto del Callao el 14 de enero.
El 05 de enero PETA S.R.L., recibe la comunicacin del Banco, quien le informa que los
documentos han llegado, y deben acercarse a sus oficinas para recogerlos endosados.
El da 8 de enero el Banco entrega los documentos entre los cuales figuran:
Bill of Lading, importe del flete martimo collect es US$ 2940,00
Packing List.
Pg. N
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Adems se realizan los siguientes pagos:

- Handling
- Servicio de descarga directa
- Precinto
- Servicios Administrativos
- Servicio al cliente
- Movilizacin de carga
- Traccin
- Transporte interno
- Cuadrilla cargadores
- Gastos Operativos
- Almacenaje
- Otros Gastos pagados al Agente martimo
- Comisin del agente
US$
47,63
US$
160,00
US$
2,40
US$
25,00
US$
10,80
US$
58,10.
US$
50,00
US$
180,00
US$
60,00
US$
50,00
US$
78,80
US$
48,00
1 % del CIF. (mnimo US$ 100,00)
El 27 de enero se traslada la mercadera a los almacenes de PETA S.R.L., y se descarga

con la presencia del Ajustador de Seguros.
Pg. N
24 de 99


Luego de descargada la mercadera el Ajustador de seguros emite el informe

correspondiente, culminando la importacin.
Los Gastos administrativos asignados son US$ 235,00; y el tipo de cambio es S/. 2,60.
Se pide:
1. Determinar el Costo de Importacin total y por producto.
2. Calcular el precio de venta sugerido al pblico tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
25 % sobre sus costos.
Margen del minorista
40 % de utilidad.
3. Adems se pide establecer el cuadro del crdito fiscal.
SESI0NES 5 y 6
TEMA
En esta sesin, con casos prcticos desarrollaremos la estructura del costo de
importacin, hallaremos la suma asegurada, as como tambin el costo total de
importacin; adems aplicaremos el clculo del prorrateo para hallar el costo de
importacin por producto.
Podremos realizar una lista de precios de venta sugerido al pblico.
q Por qu importe debo de asegurar la mercadera?
q Cmo y que cobran las compaas de seguro?
q Cmo se hace la liquidacin de pago a la Aduana?
q Cmo calculo las letras de cambio para financiar la operacin de
nacionalizacin con el Agente de Aduana?
q Cmo hallar el costo total de la importacin?
q Cmo aplico el calculo del prorrateo para hallar el costo de importacin por
producto?
q Cmo establezco el cuadro explicativo del crdito fiscal?
q Cmo determino una lista de precios de venta sugerido al pblico?
REQUISITOS
con una incgnita.
importacin.
COMPETENCIA GENERAL
q
q
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Aplica el clculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido.
Pg. N
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CONCEPTOS
q
q
Caso de importacin
N 3.
Caso de importacin
N 4.
PROCEDIMIENTOS
q
q
q
N 5 y 6 en grupo y la
expone en plenario.
Desarrollo de los
casos presentados.
Intervencin de los
alumnos.
ACTITUDES
q
Valora la
importancia de los
costos en la
obtencin del
mximo beneficio.
Comprende los
costos que debe de
incurrir para
optimizar su
de importacin.
TIEMPO
q 4 horas para realizar los casos.
Gran Total: 4 horas
ESPUFLEX S.A., es una empresa dedicada a la fabricacin de espuma de poliuretano, la
cual vende en el mercado local, por este motivo siempre realiza la importacin de los
insumos que utiliza.
El 10 de septiembre, solicit a RAIV S.A. (Representante de la empresa Alemana
GOLDS AG), una cotizacin de los productos que requera.
El 15 de septiembre, RAIV S.A. envi la Cotizacin N 920, la cual contena
principalmente lo siguiente:
FOB Unit.
CFR Unit. TOTAL CFR
Cantidad
Descripcin
US$
US$
US$
1050 Silicona BF 2370
4.8
5.4
5670
200 Amina SMP
10.2
10.8
2160
200 Octoato de estao 29
7.6
8.2
1640
30 Colorante
9.6
10.2
306
TOTAL CFR CALLAO: US$
9776
Embalaje: Tambores de 210 Kg.; Bidones de 25 Kg. Bidn de 30 Kg.

Embarque: Septiembre.
Condiciones: 50 % C.A.D. y 50 % a 30 das.
El da 18 de septiembre, GOLDS AG, envi la confirmacin del pedido.

El 27 de octubre RAIV S.A., comunica que la mercanca ser embarcada en Hamburgo el
da 02 de noviembre, en el vapor MAIPO, y la fecha aproximada de llegada al Callao ser
el da 28 de noviembre.
El 28 de octubre, se solicita la expedicin del certificado de seguro correspondiente, y la
Ca. de seguros informa que el deducible es de 12 %, la prima neta es de 0,6 %.
El 24 de noviembre, el Agente de Carga comunica que el vapor MAIPO, estar llegando
el 30 de noviembre, se encontrar ubicado en el depsito de OCEANICA y se necesitar
el VB de TRAMARSA para retirar la mercadera.
El 25 de Noviembre, el Ajustador de seguros comunica que l tendr a cargo la
verificacin de la mercadera, por lo que pide se le mantenga informado sobre el retiro
de la mercadera.
El mismo da, se pide cotizacin a la Agencia de Aduana, para financiar el retiro de la
mercadera.
Pg. N
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Pg. N
28 de 99


El 02 de Diciembre, se realiza el pago a RAIV S.A., de acuerdo a las condiciones

pactadas, y entrega los documentos.
Los Gastos Administrativos asignados son US$ 95,00

Debemos calcular:
1. Costo Total de la Importacin y el costo por producto.
2. Establezca la suma asegurada.
3. Cul es el importe de cada letra?
4. Calcular el precio de venta sugerido al pblico tomando en cuenta lo siguiente:
Margen del Importador
50 % de utilidad.
5. Establecer el cuadro de Crdito Fiscal para la cadena de distribucin.
La Factura Comercial recibida indica lo siguiente:

Cantidad
1050
200
200
30
Descripcin
Silicona BF 2370
Amina SMP
Octoato de estao 29
Colorante
TOTAL FOB Hamburgo: US$
Flete: US$
TOTAL CFR Callao: US$
FOB Unit. TOTAL FOB

US$
US$
4.8
5040
10.2
2040
7.6
1520
9.6
288
8888
375.45
9263.45
El 03 de Diciembre se entregan los documentos a la Agencia de Aduanas para que

retiren las mercancas.
El 04 de Diciembre, la Agencia de aduana, solicita la numeracin va electrnica de la
D.U.A., la cual es numerada y adems nos emiten la Liquidacin El 06 de diciembre se
cancela la Liquidacin y nos otorgan el canal Rojo.
El Ad valorem es de 11 %, y el tipo de cambio es de S/. 3,00
Adems se realizan los siguientes pagos:
Handling
Traccin
Almacenamiento
Servicios Administrativos
Servicio al cliente
Descarga
Conduccin
Gastos Operativos
Otros
Comisin del agente:
US$
48,00
US$
29,00
US$
35,00
US$
18,54
US$
10,20
US$
35,00
US$
98,00
US$
80,00
US$
40,00
US$
48,00
1% CIF (mnimo US$ 100,00)
El 07 de diciembre, se otorga la orden de levante y se procede a retirar la carga,

llevndola al almacn de ESPUFLEX S.A.
El mismo da el Ajustador de seguro verifica la carga y emite el certificado de seguro
correspondiente.
Tomaremos en cuenta que el agente de aduana, a financiado el pago de los derechos e
impuestos adems de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes,
con tres letras a 30, 45 y 60 das, por lo que ha cobrado 2,2 % por cada 30 das (Estos
gastos son enviados en una Nota de dbito).
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6
PATO S.A.C. es una empresa nacional dedicada a la importacin, produccin y comercializacin de
prendas de vestir, por lo que se pone en contacto con la empresa TUCO S.A. de Francia.
El 9 de julio TUCO S.A. enva una cotizacin con los artculos solicitados, la cual es aceptada y las
condiciones entre otras son las siguientes:
Termino de venta FCA US$ 14400,00.
Forma de pago: Contra Entrega de documentos.
El 15 de julio TUCO S.A. informa que la mercadera ser enviada el 25 de julio por KLM Cargo y la fecha
aproximada de llegada al aeropuerto Jorge Chvez ser el 30 de julio.
Se debe de tomar en cuenta que el flete es collect.
El 16 de julio se gestiona la pliza de seguros con la Sul Amrica Ca. de Seguros S.A.; el deducible es
de 6 %, y la prima neta es de 0,62 %.
El 27 de julio se reciben los documentos entre los cuales tenemos:
Factura Comercial:
Comisin del agente:

1 % CIF (mnimo US$ 70,00)
Los gastos administrativos asignados son US$ 45,00; Las comisiones de transferencia son de US$
44,60.
Con esta informacin se pide:
1. Establecer el desembolso a la Ca. De seguros.
2. Hallar el importe de las letras
3. Hallar el Costo de Importacin total y por producto.
4. Determinar el precio de venta unitario sugerido al pblico, tomando en cuenta:
Margen del importador
35 % de utilidad
60% sobre sus costos
5. Desarrollar el cuadro explicativo del crdito fiscal para la cadena de distribucin
Air Way Bill, cuyo importe collect es de US$ 1478,26

Packing List.
El 24 de julio se solicita al agente de aduana el financiamiento de los los derechos e impuestos adems
de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes con 3 (tres) letras a 45, 60 y 75 das.
El inters nominal por cada 30 das es de 2,04 %.
El 31 de julio de julio llega la carga y es trasladada al Terminal de Almacenamiento de Talma.
El 2 de agosto se solicita el volante de despacho, el cual se obtiene inmediatamente.
El mismo da el agente de aduana transmite electrnicamente la D.U.A., con los datos necesarios.
Aduanas otorga la liquidacin la cual es cancelada, luego Aduanas realiza la numeracin y otorga el
canal Naranja.
El 3 de agosto se pagan los derechos e impuestos, y el ad valorem a pagar es de 6 %. El tipo de cambio
es de S/.2,72
El mismo da se obtiene la orden de levante, luego que el Funcionario de Aduana ha realizado la
revisin documentaria.
Para poder retirar la mercadera se realizan los siguientes pagos:
Descarga:
US$ 70,00
Handling:
US$ 22,00
Movilizacin de carga:
US$ 19,00
Gastos operativos:
US$ 30,00
Servicios administrativos
US$ 20,00
Servicio al cliente
US$ 9,80
Almacenaje:
US$ 29,50
Conduccin:
US$ 60,00
Otros gastos
US$ 18,00
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SESIN 7
SESIN 9
PRCTICA DIRIGIDA N 01
PRCTICA CALIFICADA N 01
TEMA
TEMA
En esta sesin, se desarrollar una prctica dirigida con la finalidad de evaluar al

alumnado con respecto a la aplicacin de los mtodos de clculo de una estructura de
costos y precios de importacin.
En esta sesin, se desarrollar una prctica calificada con la finalidad de evaluar al

costos y precios de importacin.
TIEMPO
TIEMPO
2 horas para que los alumnos desarrollen la prctica calificada.
Gran Total: 2 horas
Gran Total: 2 horas
SESIN 8
SESIN 10
SOLUCIN PRCTICA DIRIGIDA
SOLUCIN PRCTICA CALIFICADA
TEMA
TEMA
En esta sesin, se entregarn sus prcticas dirigidas con las calificaciones que
corresponden, y adems se realizar la solucin del caso.
En esta sesin, se entregarn sus prcticas calificadas con las notas que corresponden,
y adems se realizar la solucin del caso.
TIEMPO
TIEMPO

q

q
Gran Total: 2 horas
Gran Total: 2 horas
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SESIN 11
TEMA 12, 13 y 14
PRCTICA DE RECUPERACIN
EL PRECIO
COSTOS DE EXPORTACIN
PROCEDIMIENTOS DE FIJACIN DE PRECIOS:
- ANLISIS DE COSTOS
- ANLISIS DEL MERCADO
- DETERMINACIN DE LOS LMITES DEL PRECIO
- ESTRUCTURA DE PRECIOS
TEMA
En esta sesin, se desarrollar una prctica calificada de recuperacin con la finalidad
de evaluar al alumnado con respecto a la aplicacin de los mtodos de clculo de una
estructura de costos y precios de importacin, y a su vez le permitir reemplazar la
nota ms baja que hayan obtenido en sus evaluaciones anteriores o reemplazar a una
evaluacin que no hayan rendido. La prctica de recuperacin se calificar sobre 17
(sistema vigesimal)
TEMA
TIEMPO
En esta sesin, veremos el concepto del precio, as como tambin los criterios ms
usuales para la Fijacin de los Precios.
Veremos cuales son los pasos que se deben de seguir para fijar los precios en el
mercado, se desarrollar el Anlisis del mercado identificando a las variables
econmicas, para luego determinar los lmites del precio.
Adems identificaremos los elementos que forman parte del costo de exportacin,
como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en
cuenta tambin los mtodos para el clculo de los precios.

q
Gran Total: 2 horas
q Qu es el precio?
q Qu criterios debo de tomar en cuenta para Fijar precio?
q Cules son los tipos de precios?
q Cmo clasifico a mis costos?
q Cmo establezco el nivel mnimo de ventas?
q Qu sucede con el costo fijo unitario cuando incremento mi volumen de
produccin?
q Cules son los elementos subjetivos que se deben de tomar en cuenta para
que la fijacin del precio sea un xito?
q Cules son los pasos que debo de seguir para fijar un precio en el mercado?
q Cules son los elementos que forman parte del costo de exportacin?
q Cmo realizo el clculo del precio de exportacin?
q A partir de que precio puede realizar la comparacin con mi competencia?
q Cmo clasifico a mis costos?
q Qu mtodo debo de utilizar para el calculo de mi precio?
q Si acepto el precio de referencia obtengo o no utilidad?
q Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?
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REQUISITOS

q Aplicar los conocimientos de Fundamentos de marketing y procedimientos
aduaneros aprendidos.
COMPETENCIA GENERAL
q
q
q
q
q
Comprende la importancia de la Fijacin de los precios en los mercados en los

cuales desea ingresar.
Clasifica a los costos para determinar el nivel mnimo de ventas.
Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y
acertada Fijacin del precio.
Utiliza acertadamente los mtodos para el clculo de la estructura de precios.
CONCEPTOS
q
q
q
q
q
q
q
q
q
El Precio.
Criterios ms
usuales para la
Fijacin del Precio.
Tipos de precio.
Costos y precios de
exportacin.
Procedimientos de
fijacin de los
precios.
Anlisis de los
costos.
Anlisis del
mercado.
Determinacin de
lmites del precio
Estructura de
precios.
PROCEDIMIENTOS
q
q
q
N 7, 8, 9 y 10 en
grupo y la expone en
plenario.
Desarrollo de los
casos presentados.
Intervencin de los
alumnos.
ACTITUDES
q
Comprende que es
el precio y
desarrolla criterios
para fijarlos.
Valora la
importancia de los
costos en la
obtencin del
mximo beneficio.
Comprende los
costos que debe de
incurrir para
optimizar su
de exportacin.
TIEMPO
7.1. CONCEPTO
El precio es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona est dispuesta a
ceder por un bien o servicio, en un determinado tiempo, lugar y en un determinado
contexto especfico.
a) "En un determinado tiempo", los productos o servicios, al margen de cuestiones
monetarias, evolucionan en sus precios, a valores constantes:
Determinados productos o insumos se vuelven escasos a travs del tiempo, como por
ejemplo los metales o el petrleo.
El desarrollo tecnolgico hace bajar costos y precios al generar sistemas de
produccin masiva.
b) "En un determinado lugar", naturalmente, la puesta a disposicin del consumidor
en un determinado lugar tiene diferentes costos, segn la localizacin de la fuente de
produccin y del propio consumidor. Esto ltimo en realidad se vincula tambin a la
poltica de precios diferenciales segn el rea de consumo.
c) "Dentro de un contexto especfico", Las condiciones de contexto pueden ser
accidentales o circunstanciales, como el caso de una catstrofe, en que el precio de
los medicamentos puede variar dramticamente, o por derivaciones de gustos o
modas, caso en el que un bien o servicio puede ser mas apreciado por un grupo social
que otro.
Existen determinados momentos en la gestin organizacional en que la fijacin de precios
adquiere trascendencia especial:
Cuando se introduce un nuevo producto al mercado.
Cuando la empresa decide modificar su poltica de precios.
Cuando la competencia inicia una poltica de cambio de precios.
Cuando se ampla la lnea de productos con demandas interrelacionadas.
Paralelamente podemos remarcar ciertos factores que actan como condicionantes que
deben ser tomados en cuenta y sirven de gua en la toma de decisiones en materia de
precios.
Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
Comportamiento de los consumidores.
Estrategias competitivas propias y de los oponentes naturales de la empresa.
Leyes que regulan o limitan actividades o decisiones (ejm, precios mximos).
Poltica de segmentacin de mercados.
Poltica de diferenciacin de productos.
Con relacin a la funcin que le cabe a la estrategia de precios dentro del conjunto de la
estrategia empresaria, en numerosas oportunidades se ha esbozado la teora de la escasa

q 6 horas para explicar la presente unidad
EL PRECIO
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posibilidad de control en virtud de la creciente indiferenciacin de los productos y la

escasa posibilidad de utilizacin independiente de esta variable.
El problema fundamental en estos casos es que no debe considerarse a esta variable
como una mera forma de mensurar la posibilidad de recupero de los costos y de medicin
de la rentabilidad de los productos, lo cual de por s ya es importante.
Esta es una estrategia importante desde el punto de vista de su utilizacin como estmulo
para la demanda, y como uno de los elementos integrantes del producto. El precio
contribuye a otorgar una determinada imagen, un valor perceptual a ojos de los
compradores.
A consecuencia, e independientemente de la necesidad de compatibilizacin con los
precios de la competencia y su relacin con la capacidad de compra del mercado, esta
variable es importante como parte de la estrategia de marketing, compatibilizada y
homogeneizada especialmente con las decisiones relativas a comunicaciones, canales de
distribucin y producto.
7.2. CRITERIOS PARA FIJAR PRECIOS

Los criterios ms usuales entre otros, para la fijacin del precio que podemos apreciar y
que son tomados frecuentemente en el mercado son los siguientes:
7.2.1 Igual que la competencia.
7.2.2 Mayor que la competencia.
7.2.3 Menor que la competencia.
7.2.4 Lo que el mercado esta dispuesto a pagar.
7.2.5 Intuitivo.
7.2.6 El que se quiera imponer.
7.3
TIPOS DE PRECIO
Podemos decir que existen dos tipos de precio, los cuales seran los siguientes:
7.3.1.
Precio a la salida de fbrica.
7.3.2.
Precio al pblico (consumidor).
AUTOEVALUACIN
q
q
q
q
El tiempo como influye en el precio?

Cul sera su criterio para la fijacin del precio?
Qu momentos son importantes para fijar un precio?
Qu factores sirven de gua para la fijacin del precio?
Pg. N
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8
COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIN
8.1. INTRODUCCIN
Para poder fijar precios de exportacin, debemos de tomar en cuenta un procedimiento
durante el cual se debern de analizar todas las variables existentes, y de esta
manera no se dejar nada al azar.
Las decisiones relativas a la fijacin de los precios son de carcter principalmente
cuantitativo y aritmtico, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y
experiencia de las personas que las adoptan y en la reaccin de los comerciantes y
consumidores ante tales decisiones. As pues, no es sorprendente que los procedimientos
puramente cuantitativos de la fijacin de los precios -con inclusin de la utilizacin de
frmulas matemticas y de computadores- no hayan producido nunca resultados
realmente buenos.
Ese elemento subjetivo que permitir lograr el xito en la fijacin del precio se refiere a la
poltica de utilidades que se aplique.
Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto nmero de datos
sobre los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la
"aceptabilidad" de un determinado precio. La nica garanta contra el error es seguir un
procedimiento fijo, y este procedimiento debe responder a determinados criterios si con
el se quiere alcanzar el objetivo de adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijacin de
los precios. Estos criterios son los siguientes:
a) El procedimiento debe llevar paso de la investigacin al anlisis y de la decisin a la
accin.
b) El estudio y la evaluacin de los costos permiten determinar con claridad cuales son
los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las ventas,
y el estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna informacin tanto sobre el
volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes hiptesis en lo que
concierne a los precios, los planes de comercializacin, etc., como sobre el lmite superior
de los precios en el mercado. Las previsiones de los costos y las ventas permiten al
exportador hallar su lmite inferior de precios en el mercado. La fijacin de los objetivos
pertinentes en materia de precios solo puede ser congruente despus de conocer los
lmites superior e inferior de estos. Anlogamente para calcular las estructuras de los
precios y preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijacin de los
precios han de guiarse por una adecuada informacin sobre los fines perseguidos.
c) Ha de establecerse una clara distincin entre las decisiones de la poltica de precios, la
fijacin de estos y su cotizacin, todas las cuales estn relacionadas unas con otras, pero
tienen finalidades y funciones independientes.
d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y
fijacin de stos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables, por
un parte y externos e independientes por otra.
e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control
necesarios de las operaciones puramente matemticas.
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Los Costos "Directos" varan segn el volumen de produccin y cada unidad adicional
que se fabrique aumenta en una determinada cuanta los costos totales directos.
Por el contrario los "Gastos Generales" permanecen poco ms o menos constantes
con independencia de cualquier cambio en el volumen de produccin (el alquiler de los
locales de la fbrica, los salarios de los oficinistas, los intereses del capital invertido en
terrenos y otros bienes, los gastos de administracin, etc.) o varan tambin segn el
volumen de produccin, pero de manera desproporcionada (gastos generales de
fabricacin).
8.2. ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE FIJACIN DE PRECIOS

Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de
fijacin de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas:
ETAPA 1.- Anlisis de los Costos.
ETAPA 2.- Anlisis del Mercado.
ETAPA 3.- Determinacin de los Lmites del Precio.
ETAPA 4.- Determinacin de los Objetivos y las Estrategias de la Fijacin de los Precios.
ETAPA 5.- Estructura de los Precios.
ETAPA 6.- Cotizacin de los Precios y Condiciones de Venta.
Ahora pasemos al Anlisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijacin de los
Precios:
ETAPA 1.- ANLISIS DE LOS COSTOS:
II. Costo de Distribucin y Venta:
Por lo que se refiere a las decisiones relativas a la financiacin de los precios, los tres
principios componentes de los costos totales - el costo del producto, el de la distribucin y
el de ayuda a la comercializacin - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es
necesario estudiar y clasificar los distintos elementos de los costos:
-
I. Costo del producto/Costo de Fbrica:

Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo, es necesario explicar un corto
nmero de conceptos bsicos:
1) Los Costos Primarios, de un producto comprenden:
- La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la
produccin, ya sea en la transformacin de las materias primas, o en el
montaje del producto.
- Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al
producto y que comprenden las materias primas y partes o componentes que
suministran los subcontratistas.
- Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre
especficamente en conexin con un producto o trabajo concreto, por ejemplo
una matriz.
2) Los Gastos Generales de Fabricacin, abarcan:
- La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces,
encargados de la limpieza y de la conservacin, inspectores y dems personal
que no interviene en el trabajo directo de produccin.
- Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas.
- Los Costos Indirectos de fabricacin, depreciaciones, aportaciones,
seguros, energa elctrica, agua, etc.
3) Los Gastos Generales y de Administracin, abarcan, los intereses del capital,
el alumbrado, el alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc.
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En este epgrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos:

Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con
inclusin de los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas
sobre el terreno, los gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comnmente de
los gastos generales y de administracin, y por lo regular son fijos.
Los gastos del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al
mercado de destino, con inclusin de los fletes (areos, ferroviarios o martimos) y de
los seguros, los derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc.
Estos gastos estn directamente relacionados con el peso y el valor de los productos
exportados o con uno de los dos y por consiguiente, pueden considerarse, variables o
fijos segn una base unitaria.
Los gastos mas los beneficios que de una u otra forma corresponden a los
importadores y miembros del sistema de distribucin por la realizacin de sus
funciones (venta, transporte, almacenamiento, financiacin, facturacin, etc.). Estos
gastos se expresan normalmente en porcentajes del costo de la mercanca
desembarcada o de los precios de venta de los intermediarios. Los sobreprecios o
mrgenes aadidos por los importadores y otros distribuidores se fijan generalmente
en firme. Pueden variar de un grupo de productos a otro, pero dentro de cada uno de
ellos las variaciones tienden a ser ligeras, as pues, en realidad los mrgenes
comerciales y los sobreprecios son gastos variables.
III. Costos de ayuda a la Comercializacin:

Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promocin de ventas y otras
actividades anlogas, cuya influencia en el costo y en la fijacin de los precios es
bastante mas compleja y se presta menos a la generalizacin que la del costo de
distribucin, a causa principalmente de dos razones:
-
Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promocin de ventas

asi como los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse antes de llevar a cabo
las ventas que estn destinadas a generar y apoyar. Dado que han de cubrirse con
cargo a los ingresos procedentes de las ventas - pasadas o futuras - es necesario,
aunque con frecuencia sea difcil de llevar a cabo, una provisin razonablemente
exacta de las ventas.
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Evaluacin: An ms difcil es decidir cual ha de ser la magnitud del esfuerzo de

publicidad y promocin que es necesario para conseguir un nivel de ventas
determinado de antemano. En la produccin, una aportacin dada de mano de obra,
de materiales y de gastos generales produce un determinado volumen de producto,
pero la relacin entre las aportaciones y los resultados en la publicidad y la promocin
es mucho menos directa y rara vez se puede determinar.
El conjunto de todos los elementos de los costos constituyen el costo total.

Teniendo presente estos conceptos, es posible proceder al anlisis de los costos mediante
dos operaciones importantes y concretas:
-
El Anlisis de Rentabilidad.
El Anlisis Marginal.
EL ANLISIS DE RENTABILIDAD:
En cualquier negocio es necesario un nivel mnimo de ventas y por lo tanto de

ingresos, para cubrir los costos fijos y variables de produccin, distribucin y
comercializacin.
El Anlisis de Rentabilidad permite determinar, en una situacin dada del costo
total, cuales son los ingresos procedentes de las ventas (unidades vendidas multiplicadas
por el precio unitario) que hay que obtener para cubrir todos los costos y lograr un
"equilibrio" entre los gastos y los ingresos.
Es decir toda empresa debe de conocer cual es su nivel mnimo de ventas que le
permita cubrir todos sus costos.
Generalmente, el Punto de Equilibrio (PE) se determina construyendo un cuadro o
grfico de rentabilidad que muestre:
- Los Costos Fijos.
- Los Costos Variables.
- Los Costos Totales.
- Los Ingresos Procedentes de las ventas.
Se debe mencionar adems que el Anlisis de Rentabilidad esta ligado a la
Relacin Costo Volumen Beneficio, por lo que desarrollaremos un ejemplo.
AUTOEVALUACIN
q
q
q
Una estructura de precio matemticamente bien calculada me garantiza el

xito en el mercado?
Cules son los principios componentes del costo?
Una empresa industrial tiene una capacidad de produccin de 100,000 unidades
mensuales, pero debido a la recesin econmica existente, se encuentra
produciendo 25,000 unidades mensuales, las cuales vende ntegramente en el
mercado local a US$ 0.38 cada uno. Los ejecutivos de la empresa se
encuentran analizando la posibilidad de atender un pedido de 50,000 unidades
mensuales a un cliente extranjero. Por este motivo le piden a usted que realice
la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.
ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS

(Tomando en cuenta el actual nivel productivo)
CONCEPTO
FIJOS US$
VARIABLES US$
Materiales directos
0.080
Mano de Obra directa
0.02
0.030
C/Ind. de fabricacin
0.05
0.050
G/Gen. y Administrat.
0.05
G/Financieros (locales)
0.010
Embalaje (local)
0.005
G/Exportacin
0.010
TOTALES:
Ejemplo:
La empresa TEXSA, se encuentra produciendo 10000 unidades; tiene un costo fijo
total de S/. 200000,00; un costo variable unitario de S/. 37,00; y un precio unitario
de S/. 62,00. Se pide graficar esta informacin en el Sistema Cartesiano.
EL ANLISIS MARGINAL:
El Anlisis de Rentabilidad permite determinar las combinaciones del precio
unitario mnimo y el volumen de ventas, expresadas en ingresos totales, mediante los
cuales la empresa puede cubrir todos sus costos. Sobre todo, este anlisis considera los
ingresos marginales en comparacin con los costos totales. Por el contrario, el anlisis
marginal tiene como finalidad determinar la variacin del costo que realmente se debe a
una variacin del nivel de produccin mas all de una base dada.
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9
ANLISIS DEL MERCADO
Una investigacin detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es uno de
los primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar.
Puede ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigacin del mercado
tiene en cuenta, adems de otros muchos factores, la necesidad de suministrar
informacin para las ulteriores decisiones relativas a la Fijacin de los Precios.
En esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables econmicas existentes, las
cuales se han agrupado en tres aspectos que influyen directamente en la Fijacin de los
Precios:
14.1. LOS NIVELES DE LOS PRECIOS Y DE LOS MRGENES
Al analizar las reglas Incoterms2010, podremos apreciar que existen diferentes
precios desde el Ex Work hasta el DDP, cada uno de ellos es un nivel del precio, los
cuales pueden variar dependiendo del margen de beneficio que los miembros de la
cadena de marketing deseen obtener.
Se puede decir tambin que este nivel de los precios est influenciado por los
Instrumentos de regulacin del comercio exterior detallados a continuacin:
14.1.1. INSTRUMENTOS DE REGULACIN DEL COMERCIO EXTERIOR
Son una serie de medidas de carcter administrativo cuya finalidad es equilibrar las
relaciones comerciales de un pas con el exterior, ya sea por el lado de las Importaciones
como el de sus exportaciones.
Estos instrumentos de regulacin se clasifican en:
14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIN INDIRECTA
Est constituido por las tablas de derechos a percibir por la importacin, exportacin o
trnsito de mercancas que un estado establece de conformidad con la poltica econmica
que haya adoptado.
Como instrumento que regula el comercio exterior, podramos definirlo como "un
sobreprecio a los bienes importados que tiene la finalidad de eliminar las diferencias entre
el costo de la produccin nacional y el precio internacional".
Actualmente los aranceles de exportacin y trnsito han perdido vigencia, utilizndose
tan solo en las importaciones.
14.1.1.1.2. PRIMAS O SUBVENCIONES
Es un sistema de regulacin indirecta del comercio exterior que acta sobre la demanda
mediante la determinacin de precios menores a travs de aplicar mecanismos de
subvenciones al flujo de intercambio del comercio exterior.
Se aplican:
A) A las exportaciones y dependen de la demanda externa de bienes exportados
reduciendo precios aumentamos la demanda. Puede aplicarse:
- Bonificaciones a las exportaciones.
- Bonificaciones a la produccin de bienes para la exportacin.
B) A las importaciones: Dependen de la demanda interna de bienes importados.
Reduciendo precios de productos importados aumentamos la demanda.
Las nicas bonificaciones aceptadas a nivel internacional son las correspondientes a la

devolucin de impuestos a las exportaciones, pues se acepta el principio de no castigar el
producto con doble tributacin o lo que es lo mismo no exportar impuestos.
El principal riesgo de las primas est representado por las represalias. Es all donde tienen
vigencia los derechos compensatorios.
Los derechos compensatorios, son impuestos adicionales a los derechos arancelarios
normales, con el objeto de restablecer el equilibrio de precios de los productos locales en
relacin con los extranjeros, cuando los precios de estos han sido distorsionados.
Tales derechos se aplican a los siguientes casos:
a) Eliminar los efectos de los subsidios a la exportacin que algunos pases establecen
con el objeto de anular o compensar los efectos arancelarios en el pas importador.
b) Cuando el producto similar en el pas de importacin est sujeto a un impuesto
interno sobre el consumo.
14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIN DIRECTA

Prohibiciones.
Restricciones.
Cuotas o Contingentes.
Depsitos previos.
14.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIN INDIRECTA
14.1.1.1.1. ARANCEL O TARIFA ADUANERA
DESVENTAJAS DE APLICAR LAS PRIMAS:
14.1.1.1.1. Arancel o Tarifa Aduanera.

14.1.1.1.2. Primas o Subvenciones.
14.1.1.1.3. Tipo de cambio.
14.1.1.2.1.
14.1.1.2.2.
14.1.1.2.3.
14.1.1.2.4.
Se caracterizan fundamentalmente porque sin fijar las cantidades que se pueden exportar
o importar, las determinan actuando sobre las causas que promueven el intercambio.
Las causas son numerosas y complejas, pero todas pueden resumirse en un concepto:
se recurre al intercambio con el exterior porque reporta una ventaja.
La conveniencia del comercio exterior est representado por el margen de utilidad que
reportar, entonces, actuando sobre el precio se lograr modificar el volumen de las
importaciones y exportaciones.
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c) Cuando el producto similar en el pas de exportacin est sujeto a un impuesto

interno no considerado en el precio de venta.
14.1.1.2.2. RESTRICCIONES
14.1.1.1.3. TIPO DE CAMBIO

Es el precio al cual se compra en moneda de un pas una unidad monetaria extranjera.
Operaciones de Cambio: Es aquella por la cual se obtienen en un pas dado y con la
moneda de este, medios de pago vlidos en el extranjero, por ejemplo, un peruano que
ha adquirido colorantes en Estados Unidos, debe pagar a su proveedor americano en
dlares, cambiar soles por dlares a un determinado tipo de conversin que es el tipo de
cambio (Ejm: S/.3.50 a US$ 1,00).
Se puede decir que el tipo de cambio va a ejercer influencia sobre el nivel de precios,
cuando existen problemas de inflacin y devaluacin tanto en el mercado de origen como
el de destino.
Partimos del concepto claro de que para poder vender en el mercado internacional
debemos de desarrollar una estructura de precios tomando en cuenta una moneda
extranjera, generalmente el dlar, pero resulta que los costos que intervienen en esta
estructura no todos se pagan en moneda extranjera, pues la mano de obra directa por
ejemplo siempre se pagar en moneda local. Cuando existe una devaluacin de la
moneda nunca, en ningn pas del mundo se ha dado el caso que se nivelen los sueldos
de los trabajadores de acuerdo a la devaluacin monetaria, ya que la devaluacin de la
moneda se realiza generalmente por un excedente de circulante. Y este fenmeno origina
que el consumidor en ese mercado vea disminuido su poder adquisitivo. Entonces el
productor de ese pas al realizar el cambio de moneda para su estructura de precios para
el mercado externo tendr un costo menor, lo que le permitir tener un precio ms
competitivo en el mercado externo. Veremos un ejemplo en clase con pases que sufren
problemas de devaluacin monetaria.
14.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIN DIRECTA
14.1.1.2.3. CUOTAS O CONTINGENTES

Son medidas de control que limitan el volumen fsico o el valor de las mercancas que
intervienen en el flujo de intercambio.
I)
Causas:
a) Importacin: cuando la produccin nacional no puede abastecer las necesidades del
pas se recurre a las cuotas hasta que se normalice esta situacin. Generalmente
ingresan con un arancel reducido durante el perodo dado.
b) Exportacin: cuando la produccin nacional tiene supervit en relacin con los
requerimientos por demanda interna.
Acta sobre las cantidades importadas o exportadas en forma directa, es decir sobre el
volumen mismo de intercambio, sobre los productos a importar o exportar.
Busca:
- Conservacin de la Industria nacional.
- Asegurar el abastecimiento del mercado.
- Mantener operatividad de las actividades productivas.
- Controlar las Importaciones y exportaciones.
14.1.1.2.1. PROHIBICIONES
Son medidas de orden administrativo, que impiden el ingreso y/o salida de mercancas.
Las caractersticas principales son las siguientes:
- Evitar la importacin de artculos suntuarios.
- Proteger la industria nacional de manera selectiva.
- Deben aplicarse temporalmente.
- Se aplica a travs de listas de productos.
Inciden sobre el volumen de comercializacin con el exterior. Consiste en permisos

previos para importar o exportar.
Las caractersticas principales son las siguientes:
- Consiste en permisos o autorizaciones previas a la concrecin de la operacin.
- Se aplica por medio de listas.
- Abastecimiento oportuno del mercado.
- Racionalizacin del uso de divisas.
- Mantenimiento de la operatividad de las actividades productivas.
- Permite el ingreso de productos necesarios e indispensables para el logro de la
estrategia de desarrollo del pas.
- Evita la salida de productos estratgicos en forma indiscriminada asegurando el
abastecimiento interno.
Tiene por objeto regular las Importaciones de aquellos productos que por su naturaleza
estratgica (bienes de capital, alimentos, medicamentos) o por su destino (prescindibles,
suntuarios) deben ser controlados teniendo en consideracin las condiciones (coyuntura)
de la economa nacional.
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II)
Modalidades:
a) Cuota de cantidad limitada por un perodo limitado con un arancel preferencial. Todo
exceso de la cuota estar sujeto a un tratamiento arancelario igual.
b) Cuota de cantidad limitada por un perodo limitado de la cual no puede excederse. Es
una medida ms radical.
- Cuotas globales se admiten mercancas sin discriminar en cuanto a su procedencia
hasta que la cuota global quede cubierta.
- Cuotas Bilaterales, se fijan los volmenes de las Importaciones de cada pas o zona
econmica que ser permitido en la importacin.
c) Cuota de Tarifa: viene a ser una limitacin a las Importaciones y acta cuando las
Importaciones exceden a un determinado nivel. Hasta llegar a dicho nivel se permite
la importacin con el pago de un determinado arancel, pero si lo supera deber
abonarse un arancel superior al aplicado a las mercancas admitidas dentro de la
cuota de tarifa.
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14.1.1.2.4. DEPOSITOS PREVIOS
AUTOEVALUACIN
Constituye un requisito exigible para poder efectuar Importaciones de mercancas, el cual

es independiente del pago de los derechos a la importacin y cuya devolucin se efecta
dentro de un trmino variable a realizada la operacin.
Las caractersticas son las siguientes:
- Considerada como restriccin al comercio por su incidencia en el costo de las
mercancas importadas.
- Se aplica generalmente en pases desarrollados.
- Se aplica a grupos de mercancas o a la totalidad de ellas.
- Establece plazos en forma escalonada para la devolucin de ellos (puede realizarse
hasta en un ao).
q
q
q
q
Qu aspectos deben de tomarse en cuenta durante el anlisis del mercado?

Cules son los instrumentos de regulacin del comercio exterior que se
negocian en los acuerdos internacionales?
Se acepta en el mercado internacional una devolucin de impuestos por el 8 %
del precio FOB?
Es conveniente realizar exportaciones a pases en donde existe devaluacin
monetaria?
14.2. LOS FACTORES RELATIVOS A LA OFERTA Y LA DEMANDA

Al hablar de los factores relativos a la oferta y demanda, debemos de tomar en cuenta
los elementos determinantes de la oferta y la demanda, los cuales son:
14.2.1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA
Las variables que afectan a la cantidad demandada son:
- El Precio.
- La Renta.
- Precios de otros bienes relacionados con el bien examinado.
- Gustos.
- Expectativas.
- Nmero de compradores.
14.2.2. DETERMINANTES DE LA OFERTA
Las variables que afectan a la cantidad ofrecida son las siguientes:
- El precio.
- Precios de los factores.
- Gustos.
- Expectativas.
- Nmero de vendedores.
14.3. LA COMPETENCIA
Generalmente encontraremos en el mercado nacional o internacional productos
similares a los que se deseen comercializar, por lo tanto, identificaremos:
- Producto similar.
- Precio del producto similar.
- La competencia logra cubrir las necesidades del mercado?.
- Existe demanda insatisfecha?.
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10
DETERMINACIN DE LOS LMITES DEL PRECIO
Los productos de una categora dada tienen generalmente unos precios finales (de
consumo), que estn comprendidos en un determinado abanico o escala y las diferencias
existentes entre los de productos o marcas concretos dependen del origen, calidad, la
imagen y posiblemente de otros factores ms. Esto es cierto no solo en el caso de los
productos de consumo, sino tambin en el de los productos bsicos y los destinados a la
industria.
El exportador puede tener buenas razones para fijar su precio en un determinado punto
de la escala general, pero no es necesario que sea as. Tal vez quiere introducirse en el
mercado y por lo tanto fije su precio por debajo o por encima de la escala si la situacin
de sus costos, probablemente con la ayuda de la determinacin de los marginales se lo
permite, o si su producto tiene especiales caractersticas o ventajas marginales.
Los mrgenes comerciales, como el examen de distribucin ha demostrado, tienden a ser
bastante rgidos dentro de un canal de distribucin dado. Pero ello no significa que el
exportador tenga diversas posibilidades. En efecto, podr ejercer casi siempre una
determinada influencia en el margen aplicado por su importador y los intermediarios de
su canal de distribucin y por lo tanto en el precio de su producto.
-
Los mrgenes del importador son con frecuencia negociables en el contexto de los
servicios, la financiacin, etc., que pueden suministrar al exportador y el importador.
Los ingresos totales que el importador obtiene de las ventas varan con el volumen de
ellas, en el caso de que se calculen como es usual en forma de porcentaje del precio
unitario. As pues, puede estar en buena situacin para renegociar su porcentaje
marginal si las ventas aumentan por encima de un determinado nivel.
realidad reviste importancia para adoptar las decisiones relativas a la Fijacin de los
Precios, por tres razones:
1. El volumen de ventas influye en los costos unitarios del producto, especialmente en el
caso de que los costos fijos sean relativamente importantes. Solo podr hacerse un
clculo de la rentabilidad y un anlisis de los costos marginales que se ajusten a la
realidad si se conoce o se puede prever con precisin el volumen de ventas.
2. An cuando los costos unitarios no varan en gran medida segn el volumen de
ventas, es necesaria una estimacin de estas para calcular los ingresos y beneficios
totales en un mercado, que son los nicos criterios que permiten adoptar la decisin
de si va o no a introducirse el producto en l.
3. El volumen de ventas influye fuertemente en los presupuestos de ayuda a la
comercializacin.
Existen varios mtodos para prever o estimar las ventas, los cuales se basan en los datos
disponibles sobre el mercado.
Evidentemente, las previsiones que utilizan los datos relativos a las ventas pasadas son
ms fciles de hacer y tienden a ser ms seguras, mientras que las concernientes a
productos o mercados nuevos plantean problemas ms complejos.
AUTOEVALUACIN
q
q
Qu aspectos deben de tomarse en cuenta para fijar los lmites del precio?
En qu nivel es recomendable tomar los lmites del precio?
Por lo tanto cada mercado tiene su lmite superior e inferior de precios, que dependen de
los de los competidores. Adems, dentro de esos lmites existen generalmente grupos o
escalas de precios, cada uno de los cuales abarca varios productos que compiten entre si.
La investigacin inicial del mercado tendr que abarcar una estimacin bastante exacta
del volumen total del mercado, segn los niveles de calidad de los productos y de sus
precios, por lo que se refiere a la demanda y de los grupos de consumidores o usuarios
con un grado de consumo diferente o distintos niveles de precios.
Tambin habr de obtenerse informacin sobre las variaciones estacionales o regionales y
sobre la tendencia general del consumo, sin embargo todos estos datos no tienen utilidad
por lo que se refiere a la fijacin de los precios hasta que el potencial del mercado se
haya traducido en una previsin concreta de las ventas, una previsin que se ajuste a la
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11
ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS
Una vez que se ha adoptado la poltica que se seguir para la Fijacin de los Precios, el
prximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los
precios definitivos al importador.
El instrumento ms importante en esta etapa de la fijacin de los precios es la estructura
de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el
costo de fbrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades,
tales como por cajas, toneladas, etc.
La estructura de los precios sirve para:
9.1 El Clculo:
La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular
el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los
diferente mrgenes a lo largo del canal de distribucin.
Para desarrollar el clculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de
los siguientes mtodos:
9.1.1
9.1.2
Mtodo directo.
Mtodo del retroceso.
9.2 La Comparacin:
La estructura de los precios permite tambin al fabricante o exportador hacer
comparaciones detalladas entre su propia fijacin de los precios y la de sus competidores.
Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de
los precios.
9.3 El Anlisis:
Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento til
para determinar donde pueden efectuarse economas en los costos de transporte y
expedicin, en los mrgenes de distribucin, etc.
Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente
lista:
8. Prima del seguro y costo de la pliza.

9. Gastos del Flete Martimo o areo.
10. Gastos de descarga en el punto de destino.
11. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto.
12. Derechos e impuestos de importacin.
13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas.
14. Transporte al almacn del importador.
15. Margen o sobreprecio del importador.
16. Margen o sobreprecio del mayorista.
17. Margen o sobreprecio del minorista.
EFECTOS DEL COSTO:
A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importacin y los mrgenes
de distribucin se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la
mas pequea modificacin de los costos tiene un efecto importante en los precios de
venta definitivos.
B.- El Efecto de Absorcin: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los
exportadores de cualquier modificacin en el precio definitivo queda parcialmente
absorbido en los mrgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes
siguen siendo los mismos.
Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorcin en la
estructura de los precios y utilizarlos con eficacia.
Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del
precio final, intentando congelar los mrgenes de los intermediarios en la cantidad de
dinero estipulada antes de que los costos aumentasen.
Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el
precio final mediante el ajuste de los mrgenes en sentido tambin descendente.
Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de
mantenerse sus mrgenes monetarios, mediante la aplicacin de un porcentaje ms
elevado: conglense los porcentajes.
Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de
obtener un margen demasiado elevado: Conglese el margen "monetario".
AUTOEVALUACIN
q
q
q
Cundo se aplica el mtodo del retroceso?

A partir de qu precio puedo desarrollar una comparacin con la competencia?
Cuando los costos disminuyen se debe disminuir el precio o se mantienen los
mrgenes de beneficio?
9.4 ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS

1. Costo de fbrica de las mercancas.
2. Embalaje y marcacin para la exportacin.
3. Carga en la fbrica para el transporte.
4. Transporte al muelle o aeropuerto.
5. Gastos de manipulacin y derechos de puerto o aeropuerto.
6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte areo,
Certificado de origen, etc.).
7. Factura comercial.
Pg. N
53 de 99
Pg. N
54 de 99


q
q
acertada fijacin del precio.
Utiliza acertadamente los mtodos para el clculo de la estructura de precios.
TEMA 15, 16, 17 y 18

CASOS DE EXPORTACIN N 1, 2, 3 y 4
CONCEPTOS
TEMA
q
En esta sesin, veremos cules son los elementos que forman parte del costo de
exportacin, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios.
Tomaremos en cuenta tambin los mtodos para el clculo de los precios.
q
q
q
Caso de
N 1.
Caso de
N 2.
Caso de
N 3.
Caso de
N 4
exportacin
PROCEDIMIENTOS
q
exportacin
q
exportacin
Desarrolla los casos

de las lecturas N 12,
13, 14 y 15.
Intervencin de los
alumnos.
exportacin

q
q
q
q
q
q
q
Cules son los elementos que forman parte del costo de exportacin?
Cmo realizo el clculo del precio de exportacin?
A partir de qu precio puede realizar la comparacin con mi competencia?
Cmo clasifico a mis costos?
Qu mtodo debo de utilizar para el clculo de mi precio?
Si acepto el precio de referencia obtengo o no utilidad?
Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de
venta del mercado?
ACTITUDES
q Analiza
el mtodo
adecuado para su
utilizacin.
q Valora la importancia de
los costos en la
obtencin del mximo
beneficio.
q Comprende los costos
que debe de incurrir
para optimizar su
estructura de costos de
exportacin.
TIEMPO
q 8,00 horas para desarrollar los casos.
Gran Total: 8 horas
REQUISITOS
q
q
q
Aplicar los conocimientos de investigacin de mercados y procedimientos

aduaneros aprendidos.
Analizar y usar acertadamente el clculo de los porcentajes, as como tambin
Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarn.
COMPETENCIA GENERAL
q

Pg. N
55 de 99
Pg. N
56 de 99


12
CASO DE EXPORTACIN N 1
HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Caete y se dedica a la exportacin
de Harina de Flor de Marigold.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes
mencionado con la Ca. IMPVER de Mxico. Luego de una serie de comunicaciones va
electrnica, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que HAMA S.A. haba hecho llegar por va Courrier, cumpli las
exigencias tcnicas establecidas por IMPVER.
b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y
luego en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina.
c) IMPVER importara 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000
Kg. (2 contenedores por embarque).
d) Una vez recibida la cotizacin de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Veracruz, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente de HAMA S.A. reuni la siguiente
informacin:
A) Estructura de Importacin y distribucin en Mxico para la Harina de Flor de
Marigold procedente de Per. Cuadro 1.
B) Costos de Produccin y exportacin. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 120,00.
D) La Ca. De Seguros informa que el deducible es de 5 %, y la prima neta es de 0,5 %.
E) Flete Martimo US$ 1900,00 por contenedor.
F) Tipo de cambio S/. 2,60.
Con sta informacin se pide establecer:
1. Cul sera el precio CIF Veracruz y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del
mayorista no exceda de US$ 5.70 c/Kg.?
2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior Cul
sera la utilidad por embarque?
3. Cules seran los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 40 % sobre los costos del producto?
4. Tomando en cuenta la pregunta anterior. Cules seran los precios de venta del
importador y del mayorista?
DESIGNACIN
Flor
Otros
CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA 36000 KG.
COSTO TOTAL S/.
COSTO TOTAL US$
22400,00
60000,00
CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG.
VARIABLE
S/. 4500,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 36000 KG.
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos
600,00
- Mano de obra indirecta
350,00
- Telfono
2,10
300,00
- Agua
10,00
70,00
- Energa Elctrica
1,80
400,00
- Alquiler
1500,00
- Otros
100,00
200,00
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS MENSUALES (FIJOS)
- Sueldos
US$
4550,00
- Utiles
510,00
- Otros
150,00
CUADRO N 6
EMBALAJE PARA 36000 KG.
- Sacos de tocuyo
cada uno US$ 0,80
- Otros varios
US$ 280,00
CUADRO N 7
GASTOS DE EXPORTACIN
- Carga y estiba
US$ 150,00 por contenedor.
- Derechos de embarque
US$ 130,00 por contenedor
- Otros gastos varios
US$ 240,00 por embarque.
- Gastos Operativos
- Gastos Financieros
1,4 % del precio FOB.
- Comisin del agente
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN MEXICO
Arancel
11 %
IVA
16 %
Gastos de Importacin
5 % del valor CIF.
Margen del importador
Margen del mayorista
20 % de utilidad.
Pg. N
57 de 99
Pg. N
58 de 99


SOLUCION CASO HAMA SAC

1. MTODO DEL RETROCESO
MINORISTA
PV = US$
(-) IVA =
VV = PV/1.16
(-) Mg. =
C.T. =
5.7 x
16 %
VV
20 %
VV
36000 =
=
=
=
=
13
205200
CALCULO DEL SEGURO:

Seg =
176896.55
-35379.31
141517.24
P.N.=
CIF =
20 %
CT
5 %
11 %
CIF
CIF
=
=
=
141517.24
101664.68
=
=
=
101116.53
-3800.00
CFR + Deducible
SA =
CFR /
117931.03
FOB =
1
2
0.05 SA
CFR
0.95
3
Reemplazando en (2):
P.N.=
0.005 CFR /
P.N.=
0.005263 CFR
Seg. =
CT/1.16
(-) Seg.
0.005421053
CFR
CFR =
CIF /
1.005421053
(-) Flete =
1900 x
2
0.005 SA
SA =
SA =
CFR +
0.95 SA =
IMPORTADOR
V.V. =
(-) Mg. =
C.T. =
(-) G/Imp.
(-) Ara.
1.03 P.Neta
0.95
0.005421 CFR
97316.53
2. ESTRUCTURA DE COSTOS
1 EMBARQUE (2 CONTENEDORES) 36000 KG.
C.Fijos
CONCEPTO
C.Producto:
M/Directos
M/Obra directa
C/Ind. Fabricacin
G/Gen. Y administ.
1963.9
5210
C. Variables
TOTALES
55951.59
45476.92
1730.77
1570
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
Certificaciones
- Embalaje:
Cajas = (36000/25)*0.80
120
120
1432.00
1152.00
280
Otros =
- G/Exportacin:
2699.01
Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
G/Fin: 1.4 % FOB:
C/Ag: 0.5 % FOB
300
260
240
50
1362.43
486.58
COSTO TOTAL: US$
60202.61
UTILIDAD:
37113.92
FOB = US$
C.Producto:
C.Dist. Y Ventas:
- G/Ventas
- Embalaje:
55951.59
CIF = US$
Arancel:
G/Imp.
Mg.
UTILIDAD: 40 % C.P.=
EX-WORKS = US$
79884.23
IVA:
- G/Exportacin:
SUB TOTAL: US$
Flete:
CFR CPT
Seguro:
0.005421 CFR
CIF CIP
86564.63
11 %CIF:
5 %CIF:
C.TOTAL: US$
20 % CT
V.V.= US$
16 % VV
PV = US$
300
260
240
50
9522.11
4328.23
100414.97
20082.99
120497.97
19279.67
139777.64
MAYORISTA
Mg.
80734.23
G/Fin: 1.4 % FOB:

C/Ag: 0.5 % FOB
FCA FOB = ST/0.981
4. IMPORTADOR
TOTALES
120
1432.00
22380.64
Carga y Estiba:
D.Embarque:
Otros:
G/Operativo:
ESFRE S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia
experiencia en la comercializacin a nivel internacional de esprragos frescos.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 20 TN. del producto antes mencionado
con la empresa SALINT de Miami - USA. Luego de una serie de comunicaciones va
Correo Electrnico, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que ESFRE S.A. haba hecho llegar por va courrier, cumpli todas las
exigencias tcnicas establecidas por SALINT, en cuanto a calidad, peso, tamao y
embalaje.
b) Cada caja debe tener un peso de 5 Kg.
c) SALINT importara 20 TN. durante dos meses, cada mes un embarque de 10 TN. (2
contenedores por embarque), siempre que el precio mximo al usuario no exceda de
US$ 9,00 por kilogramo.
d) Una vez recibida la cotizacin de ESFRE S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIP
Miami, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante carta de crdito irrevocable, confirmada y pagadera a
la vista.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el gerente de ESFRE S.A. reuni la siguiente
informacin:
A) Estructura de Costos de Importacin y distribucin en Miami -USA para los
esprragos frescos procedentes de Per. Cuadro 1.
C) Flete para 10 TN es de US$ 5400,00.
D) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 160,00.
E) La Ca de seguros informa que el deducible es 10 % y la prima neta es de 1,05 %.
97316.53
3. MTODO DIRECTO
CONCEPTO
IVA:
C.TOTAL: US$
20 % VV
VV= CT/0.80
16 % VV
PV = US$
120497.97
150622.46
24099.59
174722.05
82297.89
3800
86097.89
466.74
86564.63
Pg. N
59 de 99
1. Cul sera el precio CIP Miami y FCA Callao, a fin de que el precio de venta al
pblico no exceda de US$ 9,00 c/Kg.?
2. Tomando en cuenta el precio FCA Callao calculado en la pregunta anterior Cul sera
la utilidad por embarque?
3. Cules seran los precios FCA Callao y CIP Miami, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 30 % sobre los costos del producto?
importador y del minorista?
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN MIAMI - USA
- Arancel
0 (TLC)
- Sales Tax
6%
- Gastos de Importacin
4 % del valor CIP.
Pg. N
60 de 99


- Margen del importador

- Margen del minorista
44 % sobre sus costos totales.

15 % de utilidad.
14
CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA 10 TN.
DESIGNACIN
COSTO TOTAL US$
Costo de adquisicin del producto
7830,00
CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 10 TN
VARIABLE
S/. 6040,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 10 TN
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Hidro enfriado
1600,00
- Mano de obra indirecta
450,00
- Telfono
8,00
310,00
- Depreciacin
210,00
- Energa Elctrica
5,00
140,00
- Almacenamiento
1090,00
- Agua
2,10
93,00
- Transporte interno
160,00
- Otros
260,00
170,00
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUAL
- Sueldos
US$
3800,00
- Utiles
200,00
- Otros
150,00
Textil Baby S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Lima y cuenta con una amplia
experiencia en la fabricacin de ropa para bebes.
Actualmente se encuentra negociando la venta de 400000 Unid. de chaquetas para
bebes con la Lyon Baby de Costa Rica. Luego de una serie de comunicaciones va Correo
Electrnico, llegaron a los siguientes acuerdos:
a) La muestra que Textil Baby S.A. haba hecho llegar por va Courrier, cumpli todas
las exigencias tcnicas establecidas por Lyon Baby.
b) La Chaquetita, debe tener un peso de 0,045 Kg.
c) Lyon Baby importara 400000 Unid. durante dos meses, cada mes un embarque de
200000 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio mximo al
usuario no exceda de US$ 1,30.
d) Una vez recibida la cotizacin de Textil Baby S.A. y ponerse de acuerdo con el precio
CIF Puerto Limn, suscribiran el respectivo contrato.
e) Los pagos se haran mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista.
f) En cada caja irn 100 chaquetas.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente de Textil Baby S.A. reuni la
siguiente informacin:
A) Estructura de Costos de Importacin y distribucin en Costa Rica para Chaquetas de
algodn procedente de Per. Cuadro 1.
C) Flete Martimo US$ 1900,00 por contenedor.
D) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 156,00
F) Tipo de cambio S/. 2.55
1. Cul sera el precio CIF Puerto Limn y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al
consumidor no exceda de US$ 1,30 c/uno?
sera la utilidad por embarque?
3. Cules seran los precios FOB Callao y CIF Puerto Limn, considerando que la
empresa desea obtener una utilidad de 45 % sobre los costos totales?
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN COSTA RICA
- DAI
14 %
- Ley 6946
1 % CIF
- IVA
13 % (CIF+DAI+Ley)
5 % del valor CIF.
20 % de utilidad.
- Margen del Minorista
40 % de utilidad.
CUADRO N 6
EMBALAJE
Cajas plsticas (5 Kg. de esprragos en cada caja).
Caja de plstico vaca
US$ 2,40.
Otros
US$ 250,00
CUADRO N 7
Carga y estiba
Derechos de embarque
Otros gastos varios
Gastos Operativos
Gastos Financieros
1,5 % del precio FCA.
Comisin del agente
0,8 % del precio FCA.
Pg. N
61 de 99
Pg. N
62 de 99


DESIGNACIN
Jersey algodn
Hilo Polyester
Otros
CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 200000 CHAQUETAS
COSTO UNIDAD CANTIDAD
COSTO
COSTO
UNIT.
DE
PARA
TOTAL
TOTAL
S/. MEDIDA
200000
S/.
US$
18,00
Kg.
8400 Kg.
15,00
Kg.
400 Kg.
3250,00
15
Santa Rosa S.A., es una empresa ubicada en Lima, que se dedica a la fabricacin de
muebles modulares de madera, los cuales se hacen sobre pedido.
TOTAL:
En una visita de negocios que su propietario y gerente, se encuentra efectuando en la

ciudad de Hamburgo, ha establecido contacto con la empresa "ITC", que se dedica a la
importacin y distribucin al por mayor de muebles de madera de todo tipo. El Gerente
de ITC, se mostr muy interesado en los productos que figuraban en el catlogo de
Santa Rosa S.A. y en especial de las camas camarote modelo "Carioco".
CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 200000 CHAQUETAS
VARIABLE
S/. 6000,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 200000 CHAQUETAS
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos y mantenimiento
20,00
150,00
- Combustible y lubricantes
16,00
122,00
- M/Obra Indirecta
100,00
250,00
- Depreciacin
200,00
- Seguros
46,00
- Telfono
3,00
120,00
- Energa Elctrica
4,00
250,00
- Alquiler
1000,00
- Agua
1,00
40,00
Despus de tres reuniones posteriores ambos gerentes llegaron a las siguientes

conclusiones:
a) La muestra que Santa Rosa S.A. haba hecho llegar por va area, cumpli a
satisfaccin los requisitos establecidos por ITC, en cuanto a calidad de madera
utilizada, diseo, peso, acabados y embalaje.
b) ITC, importara 2880 Unid. anuales, en doce embarques iguales, cada mes un
embarque de 240 Unid. (2 contenedores por embarque), siempre que el precio
mximo al usuario no exceda de US$ 295,00 cada una.
c) Una vez recibida la cotizacin de Santa Rosa S.A. y ponerse de acuerdo con el precio
CIF Hamburgo, suscribiran el respectivo contrato.
d) Los pagos se haran mediante carta de crdito irrevocable, confirmada y pagadera a
la vista.
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES
Sueldos
US$ 2500,00
Utiles
140,00
Otros
300,00
CUADRO N 6
EMBALAJE
Cada caja
US$ 0,80
Otros
US$ 600,00
CUADRO N 7
Carga y estiba
Otros gastos varios
Gastos Operativos
Gastos Financieros
Comisin del agente
1 % del precio FOB.
Pg. N
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el gerente de Santa Rosa S.A. reuni la

A) Estructura de Costos de Importacin y distribucin en Hamburgo para Camas
Camarote procedente de Per. Cuadro 1.
B) Costos de produccin y exportacin. Cuadros 2,3,4,5,6,7.
C) Flete Martimo US$ 2150,00 por contenedor.
D) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 198,00
1. Cul sera el precio CIF Hamburgo y FOB Callao, a fin de que el precio de venta al
consumidor no exceda de US$ 295,00 c/u.?
sera la utilidad mensual o por embarque?
63 de 99
Pg. N
64 de 99


3. Cules seran los precios FOB Callao y CIF Hamburgo, considerando que la empresa
desea obtener una utilidad de 40 % sobre sus costos totales?
CUADRO N 1
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN Y DISTRIBUCIN EN ALEMANIA
- Arancel
0%
- IVA
7%
5 % del precio CIF.
- Margen del mayorista
CUADRO N 2
MATERIA PRIMA PARA PRODUCIR 240 CAMAS CAMAROTE
DESIGNACIN
COSTO
UNIDAD
CANTIDAD
COSTO
COSTO
UNIT.
DE
PARA
TOTAL
TOTAL
S/.
MEDIDA
240 C.C.
S/.
US$
Madera (1)
Tornillos
Lija
Cola
Laca
0,60
0,30
Pie
Pzas.
- Parihuelas
- Clavos
- Otros
CUADRO N 6
EMBALAJE PARA 240 CAMAS CAMAROTE
S/. 4600,00
90,00
240,00
Carga y estiba
Otros gastos varios
Gastos Operativos
Comisin del agente
G/Financieros
CUADRO N 7
1,7 % del FOB
22800 Pie.
7680 Pzas.
80,00
290,00
1500,00
TOTAL:
CUADRO N 3
MANO DE OBRA DIRECTA PARA 240 CAMAS CAMAROTE
VARIABLE
S/. 5110,00
CUADRO N 4
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 240 CAMAS CAMAROTE
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
- Repuestos y mantenimiento
10,00
820,00
- Depreciacin
170,00
- Combustible y lubricantes
60,00
1300,00
- M/Obra Indirecta
410,00
250,00
- Seguros
310,00
- Telfono
2,00
180,00
- Energa Elctrica
3,00
450,00
- Alquiler
500,00
- Agua
1,00
70,00
- Varios
200,00
120,00
- Sueldos
- Utiles
- Otros
CUADRO N 5
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS) MENSUALES
US$ 2800,00
140,00
500,00
Pg. N
65 de 99
Pg. N
66 de 99


SESIN 19
SESIN 21
PRCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
PRCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
TEMA

precios.

precios.
TIEMPO
TIEMPO
2 horas para que los alumnos desarrollen la prctica dirigida.
Gran Total: 2 horas
Gran Total: 2 horas
SESIN 20
SESIN 22
SOLUCIN PRCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
SOLUCIN PRCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
TEMA
En esta sesin, se entregarn sus prcticas dirigidas con sus calificaciones, y adems
se solucionar la prctica.
En esta sesin, se entregarn sus prcticas calificadas con sus calificaciones, y adems
TIEMPO
TIEMPO

q
2 horas para explicar el desarrollo de la prctica dirigida
Gran Total: 2 horas
2 horas para explicar el desarrollo de la prctica calificada
Gran Total: 2 horas
Pg. N
67 de 99
Pg. N
68 de 99


SESIN 23 y 24
q
q
DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIN DE

LOS PRECIOS.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
COTIZACIN Y CONDICIONES DE VENTA
TEMA
q
q
q
CONCEPTOS
PROCEDIMIENTOS
q
En esta sesin, veremos como se determinan los objetivos para la fijacin de los
precios, es decir, se deben de analizar los elementos de marketing: producto,
comunicaciones, distribucin y el precio.
Tambin veremos las Estrategias de precios ms importantes y como aplicarlas.
Adems veremos que aspectos se deben de tomar en cuenta para poder elaborar una
cotizacin adecuada, que nos permita vender en el mercado internacional.
Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino.
Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales
vigentes.
Elabora estructuras de precios de importacin o exportacin.
Elabora cotizaciones para la exportacin.
Negocia precios con clientes o proveedores.
q
q
Determinacin de
los objetivos para la
fijacin de los
precios.
Estrategias de
precios.
Cotizacin y
condiciones de
venta.
q
q
ACTITUDES
Desarrolla las lecturas q

N 16, 17 y 18 en
grupo y la expone en
q
plenario.
Relato de
experiencias.
Intervencin de los
alumnos.
q

q Cmo establezco los objetivos para fijar el precio del producto?
q Son importantes los canales de distribucin?
q Puedo obtener el mximo de beneficio en el mercado de destino?
q Qu estrategia del precio podra estar aplicando para vender el producto que
deseo?
q Cmo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotizacin?
q Solamente puedo vender con carta de crdito, irrevocable, confirmada y
pagadera a la vista?
REQUISITOS
q Analizar la importancia de que los objetivos para la fijacin de los precios no
deben de estar aislados de los objetivos generales de marketing de la empresa.
q Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.
q
q
Determina objetivos
para la fijacin de los
precios.
Desarrolla una
estructura de precios
tomando en cuenta
todos los niveles desde
el Ex - Work hasta el
DDP.
Determina los lmites
del precio.
Elabora cotizaciones.
Utiliza adecuadamente
las Estrategias de
precios.
Negocia con clientes y
proveedores.
TIEMPO
q 4 horas para explicar la presente unidad
Gran Total: 4 horas
COMPETENCIA GENERAL
q

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16
DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS PARA LA
FIJACIN DE LOS PRECIOS
AUTOEVALUACIN
q
q
Qu elementos del marketing debo de tomar en cuenta para establecer los

objetivos para la fijacin del precio?
Cul es el objetivo comn que tienen las empresas?
Los objetivos para la Fijacin de los Precios, deben de ser compatibles con los objetivos
generales de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de analizar todos los
elementos que lo conforman, como son:
18.1.
PRODUCTO
El producto debe de adaptarse a las caractersticas del mercado, es decir, a las
necesidades de los consumidores en el mercado de destino, las cuales obligarn a
que los productos incurran en algunos costos adicionales, los cuales influirn en la
decisin del margen de beneficio que se desee obtener.
18.2.
DISTRIBUCION
Todos los mercados tienen canales de distribucin definidos, por lo tanto se
deber de tomar en cuenta la importancia de la cadena de marketing para
establecer cuales son los costos en los que se tendra que incurrir dependiendo
lgicamente hasta que punto se desee y se pueda llegar. La definicin de ese
punto establecer finalmente cual ser el margen de beneficio que obtendr.
18.3.
COMUNICACIONES
Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son las caractersticas del
producto y cuales seran los beneficios de consumirlo. Por lo tanto es necesario
establecer una poltica de publicidad y propaganda, los cuales tomarn una
previsin lo ms exacta posible de nuestras ventas, por lo que influir a nuestros
costos y estos repercutirn en los mrgenes de beneficio que se deseen obtener.
Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden
finalmente en el margen de beneficio, elemento subjetivo que permitir fijar EL PRECIO.
Los objetivos por lo tanto sern diversos y dependern de diversas interpretaciones que
tenga la persona que fijar el precio del producto en el mercado, generalmente se busca:
-
Maximizar utilidades.
Incrementar la participacin en el mercado.
Hacer frente a la competencia.
Mantenerse en el mercado, etc.
O cualquier otro objetivo que depender de las polticas de la empresa, tomando en

cuenta adems el tipo de producto que se desee comercializar.
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17
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Una estrategia es un plan general de accin en virtud del cual una organizacin se
propone alcanzar su meta.
19.1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO
Al prepararse para entrar al mercado con un nuevo producto, los ejecutivos debern
decidir si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la penetracin en el
mercado.
19.1.1. PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO
Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial relativamente alto.
Normalmente el precio es elevado en relacin con el nivel de precios esperados por el
mercado meta. Es decir, se fija el precio en el mximo nivel que la mayor parte de los
consumidores interesados estn dispuestos a pagar por l.
Con esta estrategia se persiguen varios propsitos. Como debe generar buenos mrgenes
de ganancia, se propone ante todo recuperar los costos de investigacin y desarrollo en el
menor tiempo posible. Por lo dems, los precios elevados suelen connotar una gran
calidad. Mas an, con ellos se limita la demanda a niveles que no rebasen la capacidad de
produccin de la empresa.
Finalmente le da la suficiente flexibilidad, porque resulta mucho ms fcil rebajar un
precio inicial no grato para el pblico que incrementar un precio inicial demasiado bajo
que no logre cubrir los costos.
Los precios basados en el descremado del mercado son adecuados en las siguientes
situaciones:
- El nuevo producto posee caractersticas especiales que los consumidores desean
intensamente.
- La demanda es bastante inelstica, lo cual sucede principalmente en las primeras
etapas del ciclo de vida del producto. En este caso, con unos precios bajos
difcilmente se generarn ingresos totales mas cuantiosos.
- El nuevo producto est protegido de la competencia por una o mas barreras que
impiden el ingreso de otros; por ejemplo una patente.
A menudo se utiliza del descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos
tecnolgicos como los telfonos celulares y los televisores de alta resolucin. Con el
tiempo el precio final se reduce gradualmente.
19.1.2. FIJACIN DE PRECIOS BASADOS EN LA PENETRACIN DEL MERCADO
A un nuevo producto se le pone inicialmente un precio relativamente bajo. El precio es
bajo en relacin con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El fin primario
de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y al hacerlo,
generar un importante volumen de ventas, obteniendo con ello una gran participacin en
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el mercado. Se busca asimismo desalentar a otras empresas para que no introduzcan

productos competitivos.
Esta estrategia es la ms idnea en las siguientes condiciones:
- El producto tiene un enorme mercado masivo.
- La demanda es sumamente elstica, generalmente en las ltimas etapas del ciclo de
vida de una categora de productos.
- Pueden conseguirse importantes reducciones en los costos unitarios por medio de
operaciones a gran escala. Dicho de otra manera, es posible obtener economas de
escala.
- Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado o bien se prev que
se materialice poco despus de introducirlo.
Se basan en este tipo de fijacin de precios los fabricantes que introducen en el mercado
computadoras que imitan los modelos de IBM o de Apple. Los principales fabricantes
contraatacan aplicando la misma estrategia de precios a sus productos nuevos. Apple
desarroll nuevas computadoras personales Macintosh y Compaq lanz una lnea
enteramente nueva de Prolinea PC, aplicando las dos empresas los precios de penetracin
en el mercado.
19.2. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Los descuentos y Bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de lista). La
rebaja puede darse como reduccin del precio o bien como alguna otra concesin. Por
ejemplo, mercanca gratuita o descuentos publicitarios. Estas dos estrategias son
comunes en las transacciones comerciales.
19.2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN
Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su finalidad es estimular a
los consumidores a comprar grandes cantidades a lo que necesitan del vendedor que
ofrezca el descuento. Se basan en el tamao de la compra, ya sea en importes o en
unidades.
19.2.1.1. Descuento No Acumulativo:
Se basa en el tamao del pedido individual de uno o ms productos. Un
detallista vende pelotas de golf a $ 2 dlares cada una o a $ 5 por tres. Un
fabricante o mayorista puede establecer un programa de descuentos por
volumen como el siguiente, que emplea un fabricante de adhesivos
industriales:
Cajas compradas en
Descuento porcentual
un solo pedido
sobre el precio de lista
1-5
Ninguno.
6 - 12
2.0
13 - 25
3.5
ms de 25
5.0
Los descuentos por volumen no acumulativos tienen por objeto generar
grandes pedidos. Muchos gastos (entre ellos la facturacin, el surtido de
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pedidos y los sueldos de los vendedores) prcticamente no varan cuando el

vendedor recibe un pedido por $ 10 o uno por $ 500. De ah que los costos de
la venta como porcentaje de las ventas disminuya al aumentar el tamao de
los pedidos. Con un descuento no acumulativo, el comerciante comparte esos
ahorros con el cliente que adquiere grandes cantidades.
19.2.1.2. Descuento Acumulativo:
Se basa en el volumen total adquirido durante un periodo determinado. Este
tipo de descuento es til para el vendedor, porque vincula a los clientes ms
estrechamente a la empresa. Cuanto ms grande sea la transaccin, mayor
ser el descuento. Los programas de viajeros frecuentes de la lneas areas y
los de huspedes frecuentes de los hoteles constituyen una modalidad del
descuento acumulativo. IBM ofrece varios descuentos por la adquisicin de
grandes volmenes durante cierto periodo.
Los descuentos por volumen ayudan al fabricante a obtener verdaderas economas en la
produccin y tambin en la venta. Por una parte, los grandes pedidos (motivados por un
descuento no acumulativo) pueden aminorar los costos de produccin y transporte. Por
otra parte los pedidos frecuentes de un cliente individual (motivado por un descuento
acumulativo) permiten al fabricante utilizar ms eficientemente la capacidad de
produccin
aun si los pedidos individuales son pequeos y no generan ahorros en los costos de
comercializacin.
19.2.2.
DESCUENTOS COMERCIALES
DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
Es una reduccin concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de determinado
plazo. El descuento se calcula sobre la cantidad neta que queda despus de restar al
precio base los descuentos comerciales y por volumen. Todo descuento de este tipo
incluye tres elementos:
- El descuento porcentual.
- El periodo durante el cual puede conseguirse los descuentos.
- La fecha en que se vencer la factura.
19.2.4.
OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Un fabricante de bienes, como acondicionadores de aire o juguetes, comprados en forma

estacional, estudiar la conveniencia de conceder "descuentos por temporada". Este
descuento es otorgado al cliente que hace un pedido durante la temporada de poca
demanda. Los pedidos fuera de estacin permiten al fabricante emplear mas
19.3.
Pg. N
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CON CRITERIOS GEOGRAFICOS
En la Fijacin de Precios, el vendedor habr de tener en cuenta los costos de enviar los
bienes al cliente. Estos gastos adquieren mayor importancia a medida que el flete se
convierte en una parte cada vez mayor de los costos variables totales. Pueden
establecerse polticas de precios en virtud de las cuales el comprador pague todos los
gastos del flete, el vendedor cargue con todos los costos o bien ambos comparten el
gasto. La estrategia seleccionada puede influir en los lmites geogrficos del mercado de
la compaa, en la ubicacin de sus instalaciones de produccin, de sus fuentes de
materias primas y en su fuerza competitiva dentro de varios mercados geogrficos.
19.3.1.
A veces llamados descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista que se
ofrecen a los compradores en pago por las funciones de marketing que realizarn:
almacenamiento, promocin y venta del producto. Es decir, existirn descuentos al
mayorista, minorista, etc.
19.2.3.
eficientemente sus instalaciones de produccin y ahorrarse los costos de mantenimiento

de inventario. Las "Facturas Postdatadas", constituyen una variante de los descuentos de
temporada y por pronto pago. Un fabricante de aparejos de pesca, buscar y surtir
pedidos de mayoristas y detallistas durante los meses de invierno. Las facturas
postdatadas, permiten al mayorista o detallista pagar sus facturas una vez iniciada la
temporada, pudiendo recibir entonces algunos ingresos de los productos entregados
antes.
Un "descuento promocional", es una reduccin del precio que concede un vendedor
para pagar los servicios promocionales efectuados por los vendedores. Por ejemplo, un
fabricante de material y equipo para construccin regala cierta cantidad de bienes a los
distribuidores que exhiben en forma prominente su lnea. Un fabricante de ropa paga la
mitad del costo de un anuncio del detallista en que aparece su producto.
FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIN
Cuando aplica una estrategia geogrfica de uso generalizado, el vendedor cotiza el precio
de lista en el punto de produccin y el cliente selecciona el modo de transporte y paga
todos los gastos del flete. Generalmente denominada Fijacin de Precios de fbrica LAB,
esta es una de las estrategias en la cual el vendedor no paga los costos del flete. Tan solo
paga el alojo del pedido en el transporte; de ah su nombre LAB, siglas que significan
"libre a bordo".
En esta modalidad de precios, el vendedor obtiene la misma cantidad en cada venta de
cantidades similares.
19.3.2.
FIJACIN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME
Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su

ubicacin. Algunas veces esta estrategia recibe el nombre de "precios con porte pagado",
por su semejanza con los precios de servicio de correo de primera clase. Generalmente
se recurre a esta estrategia, cuando los costos del flete constituyen una parte pequea de
los costos totales del vendedor. Tambin la utilizan muchos detallistas para quienes la
entrega "gratuita" es un servicio adicional que viene a fortalecer su posicin en el
mercado.
Cuando se aplica esta estrategia, el ingreso neto del vendedor depender del costo del
flete en cada transaccin. En efecto, los clientes situados cerca de la planta pagan parte
Pg. N
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de los costos del envo de la mercanca a localidades ms lejanas. Los crticos de los
precios de fbrica LAB, suelen ser partidarios de un precio de entrega uniforme.
Sostienen que el costo del flete no debera cargarse a los clientes individuales, como
tampoco se les cargan los otros gastos de marketing ni de produccin.
Tambin debe disearse estrategias de descuentos y bonificaciones, es decir, reducciones

del precio de lista. Los directivos tienen la opcin de ofrecer descuentos por volumen,
descuentos comerciales, descuentos por pronto pago u otros tipos de rebajas.
Los costos del flete deben tenerse en cuenta al momento de establecer los precios. Un
fabricante hace que un cliente pague todos estos costos (precios de fbrica LAB) o bien l
los absorbe en su totalidad (precios de entrega uniforme). Otra opcin consiste en que
ambas partes compartan el flete (absorcin del flete).
19.3.3.
FIJACIN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA
El vendedor divide el mercado en un reducido nmero de zonas geogrficas generales y

luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una. Esta modalidad se parece al
sistema que se aplica al fijar el precio de los servicios de entrega de paquetera.
19.3.4.
FIJACIN DE PRECIOS CON ABSORCIN DEL FLETE
Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor este dispuesto a absorber
parte de los costos del flete. As pues, en la fijacin de precios con absorcin del flete,
cotizar al cliente un precio de entrega igual a su precio de produccin mas los costos del
flete que cargar un proveedor de la competencia situado cerca de ese cliente. Esta
estrategia se adopta para evitar las desventajas competitivas del precio de fbrica LAB.
Con un precio de este tipo, una compaa se encuentra en desventaja si trata de vender
a clientes situados en las plantas cercanas de las fbricas de sus competidores. El
motivo? Puesto que los compradores pagan los costos del flete en los precios de fbrica
LAB, los costos se elevarn al aumentar la distancia entre ellos y el proveedor. Un
proveedor cercano tiene una ventaja sobre los lejanos, por lo menos en lo concerniente a
los costos del flete. Con la absorcin del flete desaparece cualquier ventaja de precio
debida a las diferencias de esos gastos.
Un vendedor seguir ampliando su mercado geogrfico, mientras sus ingresos netos
despus de la absorcin del flete sean mayores que sus costos marginales por unidades
vendidas.
La absorcin del flete es muy til para una compaa que tiene:
1) Exceso de capacidad.
2) Altos costos fijos.
3) Bajos costos variables por unidad de producto.
En tales casos, los directivos debern buscar constantemente formas de cubrir los costos
fijos. Con esta estrategia se logran generar ms ventas.
Luego de establecer las metas de la Fijacin de Precios y el precio base (o de lista), los
ejecutivos de marketing debern escoger las estrategias de precios que sean compatibles
con el resto de la mezcla de marketing. Cuando una compaa lanza un nuevo producto,
selecciona una estrategia de descremado del mercado o de penetracin en el mercado.
En la primera estrategia fija un precio inicial relativamente alto y en la segunda un precio
inicial bajo.
Los gerentes deciden si cobran el mismo precio a todos los compradores similares de
cantidades idnticas de un producto (estrategia de un precio) o bien si les fijan precios
distintos (estrategia de precios flexibles). Muchas organizaciones, sobre todo los
detallistas, aplican por lo menos una de las siguientes estrategias especiales: precios
unitarios (que incluyen no solo el precio total, sino tambin el precio de una medida
estndar); la lnea de precios (consistente en seleccionar un nmero limitado de precios
a los cuales se venden los productos conexos); precios impares (o sea precios fijados
en cantidades nones); y precios de lder (reduccin temporal del precio en unos cuantos
artculos para atraer a los consumidores).
Muchos fabricantes quieren conservar el precio de reventa, es decir, quieren controlar los
precios en que los intermediarios revenden los productos.
Otra decisin bsica que adoptan los gerentes se refiere a competir principalmente en el
precio o bien en otros aspectos del marketing. Aunque la competencia de precios es
una estrategia muy comn en los aos 90, la mayor parte de las compaas prefieren
otro tipo de competencia. En la de precios, stos constituyen el medio primario, y acaso
el nico, para atraer la clientela y conservarla. Un nmero creciente de negocios ha
empezado a adoptar la fijacin de precios orientada al valor para mejorar la razn
entre beneficios y precio, con el fin de arrebatarle as clientes a la competencia. Las
oportunidades de mercado y los factores competitivos a veces impulsan a las compaas
a introducir cambios de precios, o en otros casos, a responder ante los cambios que
efectan sus competidores. Una serie de rebajas sucesivas por parte de ellos puede
provocar una guerra de precios, situacin que merma las utilidades de todas las
compaas de la industria.
En la competencia no relacionada con los precios, los vendedores mantienen
estables los precios y buscan una ventaja diferencial en otros aspectos de sus mezclas de
marketing. Entre los mtodos ms comunes de ese tipo de competencia figuran los
siguientes: ofrecer productos bien diferenciados y atractivos, promocin y servicios al
cliente.
AUTOEVALUACIN
q
q
q
q
q
Pg. N
77 de 99
Por qu son importantes las estrategias de los precios?

Puedo tomar aspectos psicolgicos para establecer una estrategia de precios?
Es necesario vender siempre con la estrategia del precio orientado a la
penetracin del mercado?
Qu estrategia del precio me permitira maximizar mis beneficios en el corto
plazo?
Cmo se aplica la estrategia del precio de descuentos por pronto pago?
Pg. N
78 de 99


q
q
De un ejemplo de la estrategia del precio denominada descuento valor.

Cuando el costo del flete es muy bajo en comparacin al costo total, y el
mercado al cual se desea ingresar es lejano, que tipo de estrategia del precio
con criterio geogrfico podra aplicar?
Es recomendable una guerra de precios? se beneficia alguien?
18
COTIZACIN Y CONDICIONES DE VENTAS
Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe
entre las decisiones relativas a la financiacin de los precios y la cotizacin de stos; pues
bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los
precios, desde los elementos de los costos de fbrica hasta el precio final que debe pagar
el consumidor o usuario definitivo, con inclusin de todos los elementos de los costos
intermediarios independientemente de quien los pague y recupere en la cadena de la
distribucin, en tanto que los problemas de la cotizacin de los precios son de naturaleza
totalmente diferente.
20.1.
20.1.1.
20.1.2.
ASPECTOS
La eleccin que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la
estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos
los costos en los que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del
exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice
antes de conseguir un beneficio.
El segundo aspecto es una cuestin de derecho y prcticas mercantiles, debe
asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador)
entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de
cada una de las partes y como ha de cumplirse.
Cuando existe competencia, cuanto ms pueda acercarse el exportador al cliente, tanto

mejor ser dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en
condiciones de calcular el precio de la mercanca desembarcada con la mayor facilidad
posible. Cuando el exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos
comerciales) en su lista de precios, segn el territorio, simplifica su propio trabajo, pero
la situacin es menos satisfactoria para el comprador. La cotizacin de un precio neto
concreto produce mejores efectos psicolgicos en el cliente del extranjero y le facilita el
clculo de los costos de la mercanca desembarcada.
El exportador puede tambin ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en
su precio neto. No es aconsejable conceder descuentos por este ltimo concepto de ms
de un 2.5 %, an en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de
crdito irrevocable; en efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharn que
los precios se han aumentado para cubrir los descuentos por pago al contado si el
porcentaje es mas elevado. Al dar el precio debe tambin indicar la moneda de que se
trata. Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a
una interpretacin errnea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un
experto bancario o un abogado pueden prestar su ayuda en la redaccin adecuada de las
clusulas y condiciones de ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite
para fijar sus precios correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance
xito en el mercado de exportacin ha de tener el precio correctamente fijado, por muy
acertado que sea el diseo del producto o la promocin realizada.
Pg. N
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Pg. N
80 de 99


20.2.
PARTIDAS
Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus
condiciones de venta son las siguientes:
20.2.1.
En Relacin con el Precio:
- El precio neto y la moneda en que se da.
- El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente).
- El descuento por cantidad.
- El descuento por pronto pago.
- El lugar de entrega para el precio dado (con el Incoterms 2010 correspondiente).
20.2.2.
Condiciones de Pago:
- Carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista.
- Pago adelantado.
- Al Contado.
- Letra a la Vista, documentacin contra el pago, etc.
20.2.3.
Condiciones Generales de venta:
- Quin pagar el embalaje para la exportacin?
- Est incluida la comisin del representante o agente de la compaa?
- Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento.
- Debe realizarse el envo de un solo lote o estn permitidos los envos parciales?
- Debe ser el envo directo o est permitido el transbordo?
- Es necesario hacer el envo en un buque de pabelln determinado?
- Debe pagarse previamente el flete o se cobrar despus del envo?
- Quin debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte?
- Quin se ocupar del seguro martimo: el vendedor o el comprador?
- Qu documentos son necesarios y cmo han de entregarse?
- Quin pagar los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados
o las facturas consulares?
- Qu documentos especiales de inspeccin son necesarios y quin los gastos de sta?
- Estn permitidas discrepancias en el peso y calidad? Qu porcentaje?
- Cul ser el banco utilizado para la presentacin de documentos?
- Quin elegir al agente expedidor?
Descripcin del Producto (Nombre Comercial, Nombre Tcnico).

Especificaciones Tcnicas del producto.
Partida Arancelaria.
Unidad de medida.
Cantidad mnima.
Precio Unitario.
Precio Total.
Flete (Depender del Incoterms 2010).
Seguro (Depender del Incoterms 2010).
Moneda de Cotizacin (si es en dlares, de que pas).
Trminos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusin al puerto de embarque o de
destino).
Forma de Pago (al contado, cheque, etc.)
Medio de Pago.
Plazo de entrega.
Tipo de embalaje.
Medio de transporte.
Validez de la oferta.
Volumen, peso bruto, peso neto, etc.
Declaracin de Origen.
Declaracin Jurada del Precio.
Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento.
Nombres y Firmas de las personas autorizadas.
Puede recibirse una propuesta de modificacin de parte del comprador (contraoferta), la

cual debe ser respondida con la aceptacin o modificacin adicional. Es decir una primera
cotizacin es motivo de Negociacin comercial.
Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta
Internacional de Mercancas, el cual se caracteriza por ser:
1.
2.
3.
Un acto de Intermediacin.
Tener un fin lucrativo.
La conexin de dos contratos simultneos y sucesivos, uno que vende (exportador)
y otro que compra (importador), constituyendo una operacin econmica.
20.3. COTIZACIN
Una cotizacin debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto
que se desea ofertar, los elementos ms importantes son los siguientes:
- Nombre a Razn Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros
Pblicos).
- Direccin del Exportador (apartado postal, telfono, fax, tlex, etc.).
- Nombre o Razn social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido).
- Direccin del cliente.
- Referencia.
- Fecha de emisin.
Pg. N
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Pg. N
82 de 99


sujeto a la obtencin del vapor y

espacio disponible.
TODO MODA S.A.

Av. Nicols Aylln N 444 - Lima 3 - Per
Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442
Pgina web: todomoda.com.pe
MEDIO DE TRANSPORTE
Martimo.
PUERTO DE EMBARQUE
Callao - Per.
Lima, 26 de febrero de 2011
VALIDEZ DE OFERTA:
30 das.
Seores
Lion Import
Atte.- Sr. Jaime Chvez
Manager Product
Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario por lo que
enviaremos el Certificado de Origen.
Estimado seor:
1. La Declaracin consular es de exclusiva responsabilidad del comprador.

2. Los Gastos de cobranza, confirmacin y otros de carcter impositivo y tributario en
USA, son por cuenta del comprador.
Adems:
Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotizacin de acuerdo a las

especificaciones establecidas por ustedes:
PRODUCTO
T Shirt
En seal de conformidad y aceptacin de las condiciones arriba expresadas,

suscribimos el presente documento.
PARTIDA ARANCELARIA
61091000.
Atentamente.
CALIDAD
100% Algodn pima 50/1

120 gr/m.
COLORES
Ecolgicos segn muestras.
TALLAS
M - L XL
CANTIDAD
30000 Unid.
1 contenedor de 20
PROPORCIN
EMBALAJE
:
:
M/10; L/20; XL/20

Cajas de cartn corrugado.
(50 T- Shirt por caja).
PRECIO CIF New York
US$ 2,50 (Unitario)

(Incoterms 2010)
FORMA DE PAGO
Carta de crdito, irrevocable,

confirmada y a la vista. (emitida por
el Banco .....................)
FECHA DE EMBARQUE
25 das despus de haber recibido la

confirmacin de la Carta de Crdito y
Carlos Mendieta
Gerente General
Pg. N
83 de 99
Jaime Chvez
Manager Product
Pg. N
84 de 99


SESIN 25, 26, 27 y 28

CASOS DE EXPORTACIN N 05, 06, 07 y 08
CONCEPTOS
TEMA
q
En esta sesin, veremos como se aplican los procedimientos de fijacin de los precios
en forma total desde el anlisis de los costos hasta la cotizacin y condiciones de
venta, identificando en la estructura de precios la totalidad de los Incoterms 2010.
q
q

q Cmo establezco el nivel mnimo de mis ventas?
q Cmo desarrollo el anlisis marginal?
q Cmo realizo el anlisis del mercado?
q Cmo determino los lmites del precio?
q Cules seran los objetivos para fijar el precio del producto?
q Qu estrategia del precio podra estar aplicando para vender el producto?
q Cmo elaboro y para que me sirve la estructura de los precios?
q Cmo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotizacin?
Caso de
N 05
Caso de
N 06
Caso de
N 07
Caso de
N 08
exportacin
PROCEDIMIENTOS
q
exportacin
q
exportacin
q
exportacin
Se desarrolla las
lecturas N 19, 20, 21
y 22
Relato de
experiencias.
Intervencin de los
alumnos.
q
q

q Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas.
COMPETENCIA GENERAL
q
q
q
q
q
q
REQUISITOS
ACTITUDES
q
Determina objetivos
para la fijacin de
los precios.
Desarrolla una
estructura de
precios tomando en
cuenta todos los
niveles desde el Ex
- Work hasta el
DDP.
Determina los
lmites del precio.
Elabora
cotizaciones.
Utiliza
adecuadamente las
estrategias de
precios.
Negocia con clientes
y proveedores.
TIEMPO
q 8 horas para desarrollar los casos.
Gran Total: 8 horas

Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino.
Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales
vigentes.
Elabora estructuras de precios de importacin o exportacin.
Elabora Cotizaciones para la exportacin.
Negocia precios con clientes o proveedores.
Pg. N
85 de 99
Pg. N
86 de 99


19
MAKEI S.A., es una empresa ubicada en Av. Las Lomas # 630, Urb. Zrate, San Juan de
Lurigancho, la cual se dedica a la fabricacin de prendas de algodn. Actualmente
produce 50000 unidades de T-Shirt, las cuales vende en el mercado local en US$ 2,70;
pero tiene una capacidad de produccin de 110000 unidades mensuales. Recientemente,
ha recibido un Fax de la Ca. Exim Ltda., ubicada en Madrid - Espaa, quien le solicita
una cotizacin por 60000 unid. de T-Shirt, en Jersey de algodn Pima 50/1, en colores
ecolgicos y con estampados segn muestras, el cuello debe de ser en tejido Rib Strech,
y las tallas: M-L-XL.
- Comisin de Agente:
US$ 120,00
k) El transporte martimo del Callao a Valencia (Espaa) es de US$ 2600,00 por
contenedor.
l) La prima neta es el 0,5 %, y el deducible es 10 %.
m) Estructura de Importacin en Espaa:
DESIGNACIN
PERU
PAS E
BASE IMPONIBLE
Arancel
0%
7%
CIF.
IVA
12 %
12 %
CIF + A.
Descarga
US$ 100,00
n) Los Gastos de importacin (uso de instalaciones portuarias, comisin del agente y
otros) se estiman en 5 % del precio CIF.
SE PIDE:
Este pedido ser enviado en un solo embarque (2 contenedores). Exim Ltda., pide
adems que la mercadera sea enviada por va martima. Las condiciones de pago sern
con c/c irrevocable, confirmada y pagadera a la vista, y est dispuesta a comprar,
siempre que su valor DDP sea menor del que actualmente compra del pas E a un
precio CIF de US$ 2,40.
1.
2.
3.
4.
Desarrolle la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.

Realice la 2da. y 3ra. Etapa de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.
Cules seran sus objetivos y que estrategias utilizara para la Fijacin de su precio?
De acuerdo a la decisin tomada, elabore una estructura de Costos y Precios hasta el
valor DDP.
La mercadera ser embalada en cajas de cartn corrugado y en cada caja irn 50

unidades debidamente embolsadas.
Con el objeto de preparar la cotizacin el gerente reuni la siguiente informacin:
a) Materiales directos: US$ 1,22 (costo unitario).
b) Mano de Obra Directa.
Variable = US$
0,14 (costo unitario).
c) Gasto Directo (estampado) US$ 0,30 (costo unitario).
d) Costos indirectos de fabricacin:
Fijos = US$ 4400,00 (mensual).
Variables = US$
0,11 (costo unitario).
e) Gastos Generales y Administrativos mensuales (fijos): US$ 7150,00
f) Para el mercado externo se necesitar embalar el producto en cajas de cartn
corrugado y cada caja vaca cuesta: US$ 0,95.
g) Certificaciones diversas para la exportacin US$ 145,00
h) Las bolsas plsticas para el mercado local cuestan: US$ 18,00 el millar; y un T-Shirt
va en una bolsa.
i) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$
350,00.
j) Los Gastos de exportacin son los siguientes:
- Carga y Estiba
- Otros gastos varios
- Gastos Operativos
- Gastos Financieros:
1,5 % del valor FOB.
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Pg. N
88 de 99


ESPAA
CONCEPTO
SOLUCION CASO MAKEI S.A.

ETAPA I. ANALISIS DE COSTOS:
A.- ANALISIS DE RENTABILIDAD
ESTRUCTURA DE COSTOS
Mcdo. Local : 50000 Unid.
Fijos
Totales US$
CONCEPTO
A.- ANALISIS MARGINAL
Produccin Actual =
Costo Fijo Total = US$
Costo Fijo Unitario = US$
Variables
Unit. US$
Produccion Proyectada =
Costo Fijo Total = US$
COSTOS DE PRODUCCION
- Materiales directos
- Mano de obra directa
- Gasto Directo
- C/Ind. De Fabricacin
- Gastos Gen. Y Administ.
1.220
0.140
0.300
0.110
4400
7150
50000 Unid.
11550
0.231
110000 Unid.
11550
Costo Fijo Unitario = US$
0.105
COSTOS DE DIST. Y VENTAS

- Embalaje
G/Importacin = 5 % CIF
DDP TOTAL = US$

DDP Unit. = US$
0.018
1.788
11550
TOTALES
Qe = 11550/(2.70-1,868)
CIF = US$
(-) Seguro =0,005722 CFR
CFR = CIF / 1.005722 = US$
12665
ETAPA II.- ANALISIS DEL MERCADO

ETAPA III.- DETERMINACION DE LOS LMITES DEL PRECIO
ESTRUCTURA DE COSTOS
1 embarque (2 contenedores) 60000 Unid.
CONCEPTO
FIJOS
112500
350
- Folletos:
Seg =
SA =
SA =
350
SA =
- G/Ventas:
Certificaciones
- Embalaje:
Bolsas: 0.018 x 60000 Unid
145
145
2220
1080
1140
Cajas: (60000/50)x 0,95

- Gastos de Exportacin:
Carga y Estiba: US$160 x 2
D. Embarque: US$130 x 2
G/Operativos: US$ 50 x 1
C/Agente: IS$ 120
Otros: US$240 x 1
CFR + Deducible
CFR +
0.9 SA =
0.1 SA
CFR
CFR /
P.N.=
0.005 CFR /
0.005556 CFR
P.N.=
Seg. =
1
2
1.03 P.Neta
0.005 SA
0.9
3
0.9
ETAPA V.- ESTRUCTURA DE PRECIOS
1 Embarque (2 contenedores) 60000 Unid.

CONCEPTO
COSTOS DE AYUD. A LA COM.
- G/Ventas
- Embalaje
UTILIDAD: US$
EX - WORKS = US$
- Gastos de Exportacin:
TOTALES US$
112500.00
0.00572222 CFR
CIF = US$
24159.30
139374.30
240.00
50.00
120.00
FAS = US$
139784.30
G/Financiero: 1.5% FOB

FCA = FOB = US$
Flete :
CFR = CPT = US$
Seguro = 0.005722 CFR
CIF = CIP = US$
116205
350
145.00
2220.00
C/Agente:
Descarga: US$
CFR = US$
CAMBIA ESTO Y
AUTOMATICAMENTE
CAMBIA TODO, LUEGO
VERIFICAS LOS
IMPORTES
147701.83
Carga y Estiba:
Gastos Financieros : 1.5 % FOB

Flete: 2600 x 2
200.00
A PARTIR DE ACA ES
SEGN DECISIN DEL
ALUMNO
142501.83
118342.53
24159.30
G/Operativos
990
CT=FOB= (ST+G.Fin)= ST/0.985
DDP TOTAL = US$

DDP Unit. = US$
148547.01
Otros:
0.005722 CFR
320
260
50
120
240
SUB TOTAL = US$
IVA = 12 % (CIF + A)
Descarga = 100 x 2
G/Importacin = 5 % CIF
CALCULO DEL SEGURO:

P.N.=
106200
- Variables: 1.77 x 60000 Unid.

COSTOS DE AYUDA A LA COM.
CONCEPTO
CIF = 2.4 x 60000
Arancel = 7 % CIF
5200
FOB = US$
CT = ST + 0.015 FOB =
UTILIDAD = US$
6300
- Fijos: 0.105 x 60000 Unid.
144000
10080
18489.60
200.00
7200.00
179969.60
2.9995
2.9
174000.00
(-) Flete =
VARIABLES TOTALES US$
PAIS "E"
DDP = CIF + A + IVA + Descarga + G/Importacin

174000.00 = CIF + 0,12 CIF + 200 + 0,05 CIF
174000.00
=
1.17 CIF +
173800.00
=
1.17 CIF
Qe = CFT/(P-Cv unit.)
Qe =
PERU
123879.45
0.00
12387.95
200.00
6193.97
142661.37
2.3777
Lmite Inferior = US$

2.38
2.99 Lmite Superior = US$
ETAPA IV.- DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACION DEL PRECIO
ESTRATEGIA DE PRECIOS
OBJETIVOS:
- Maximizar utilidades en el largo plazo
- Hacer frente a la competencia
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
- Estrategia del Precio orientado a la prenetracin del mercado
- Competencia de Precios
DDP Competencia = US$
DDP TOTAL = US$
- Bolsas: 18/1000
Seg. =
CIF
Arancel = 0
IVA = 12 % (CIF + A)
Descarga = 100 x 2
320.00
260.00
2137.53
142501.83
5200.00
147701.83
845.18
148547.01
200.00
DAT = US$
148747.01
G/Importacin : 5 % CIF =
7427.35
DAP = US$
156174.36
0.00
Arancel : 0
IVA: 12 % CIF
17825.64
174000.00
DDP = US$
ETAPA VI. COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA
117974.62
5200
123174.62
704.83
123879.45
DESARROLLADA SEGN CRITERIO DE VENTA
Pg. N
89 de 99
Pg. N
90 de 99


20
CASO DE EXPORTACION N 06
RUSCA SAC, es una empresa dedicada a la fabricacin y venta de artculos de algodn y se
encuentra ubicada en Lince. Actualmente produce y vende en el mercado local 15000 Unid. De
pantalones para nias en US$ 2,75 cada uno, y tiene una capacidad de produccin de 40000 Unid.
En un reciente viaje el gerente general, visit a varios importadores de Costa Rica, dejndoles
muestras a algunos de ellos, quienes se mostraban interesados en importar estas prendas, pues
consideraban que por su presentacin, calidad de algodn, colores y estampados tendran
acogida.
A su regreso al Per, el gerente encontr una solicitud de la compaa TICO SA, y le peda que le
enve una cotizacin por 16000 unid. De pantalones, en tallas 8 10 12 14 16. Y esta
dispuesto a comprar siempre que su precio DDP sea menor tomando en cuenta que esta
comprando del pas J en US$ 2,66 cada uno.
Derechos de embarque: US$ 120,00 por contenedor.

Gastos Operativos: US$ 50.00
Otros: US$ 350.00
C/Agente de aduana: US$ 110.00
Gastos Financieros: 1.7 % FOB
El tipo de cambio es S/. 2,55
El flete es de US$ 1950 por contenedor
La estructura de importacin en Costa Rica, para esta partida arancelaria es la siguiente:
CONCEPTO
PERU
PAIS J
Base Imponible
Arancel
0
15 %
CIF
Ley 6416
1%
1%
CIF
IVA
CIF + Arancel + Ley
13 %
13 %
Descarga
Por contenedor
US$ 120.00
US$ 120,00
6,5 %
CIF
6,5 %
SE PIDE:
1.
Desarrolle la etapa 1 de los procedimientos de Fijacin de los Precios
2.
Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.
3.
Desarrolle la Etapa 4 de los procedimientos de fijacin de los precios.
4.
Desarrolle la Etapa 5 de los procedimientos de fijacin de los precios
j)
k)
l)
Este pedido sera enviado en 1 embarque (1 contenedor).

Los pagos se haran mediante carta de crdito irrevocable, confirmada y pagadera a 45 das fecha
del B/L.
TICO SA, le peda adems, que los pantalones, deberan ser embaladas en cajas de cartn y en
cada caja iran 10 bolsas.
El Deducible es de 7 % y la prima neta es de 0,45 %, y el derecho de emisin es de 2 %.
Con la finalidad de preparar la cotizacin, el Gerente reuni la siguiente informacin:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
-
Materiales directos por unidad US$ 1,24

Mano de Obra directa variable por unidad US$ 0.55
Costos Indirectos de Fabricacin:
Fijos Totales: US$ 3180,00
Variables por Unidad: US$ 0.15
Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 4950.00
Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$
480,00.
Embalaje local y externo:
Bolsa plstica: US$ 27.00 el millar.
Tome en cuenta que en cada bolsa deben ir 2 pantalones.
Embalaje para el mercado externo
Cajas: US$ 0,75
Otros: US$ 140.00
Gastos de Ventas para el mercado externo:
Certificados: US$ 95.00
Otros: US$ 70.00
Gastos de Exportacin:
Carga y estiba: US$ 130,00 por contenedor
Pg. N
91 de 99
Pg. N
92 de 99


21
o
o
C/Agente de aduana:
Gastos Financieros:
US$ 100,00 por embarque

1,7 % FOB
La empresa tiene una capacidad de produccin de 140000 latas de conservas de mango

mensuales, pero de acuerdo a las necesidades del mercado produce y vende localmente 25200
latas mensuales a un precio de US$ 0,70 cada lata de 500 ml.
El flete de transporte martimo es de US$ 2800,00 por contenedor.

El deducible es de 6 % y la prima neta es de 0,38 %.
Estructura de importacin y distribucin en Rusia
CONCEPTO
PERU
PAS T
BASE IMPONIBLE
Arancel
5%
13 %
CIF
IVA
12 %
12 %
CIF + Arancel
Descarga
US$ 130,00
US$ 130,00
Por contenedor
G/Importacin
4,6 %
4,6 %
CIF
El tipo de cambio es S/. 2.60
Localmente se vende en cajas de cartn y en cada caja van 12 latas.
Se pide:
MANGO SAC, es un empresa industrial, comercializadora de productos agroindustriales y se

encuentra ubicada en la Av. Periquita N 2120, Lima.
Recientemente ha recibido un correo electrnico de la Ca. Rostov de Mosc Rusia, quien le

solicita una cotizacin por 39480 latas de conserva de mango en almbar de 500 ml, las cuales
deben de ir en cajas de cartn corrugado, y cada caja contiene 12 latas (un embarque, 1
contenedor de 20).
1.
2.
3.
Desarrolle la Etapa 1 de los Procedimientos de Fijacin de los Precios.

Este pedido ser enviado por va martima, y el pago se realizar con carta de crdito irrevocable y
a la vista.
Rostov esta dispuesto a comprar siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos
compran del pas T a un precio CIF de US$ 0.72 cada lata.
El consumo de conserva de mango se ha incrementado considerablemente en Rusia y alcanza un
crecimiento en el consumo de 25 % en los ltimos tres aos, el competidor del pas T no puede
cubrir ese incremento en las ventas. Los consumidores rusos tienen una gran expectativa por el
producto peruano.
El gerente con el objeto de preparar la cotizacin, reuni la siguiente informacin:
o
o
o
o
o
o
o
Materiales directos (Mango) unitario (por lata): US$ 0,075

Mano de Obra directa variable unitario (por lata): S/. 0,0062
Costos Indirectos de fabricacin Fijos Totales: US$ 1450,00
Costos Indirectos de fabricacin variables unitarios: US$ 0.003
Gastos generales y administrativos Fijos mensuales: US$ 1300,00
Embalaje para el mercado local y externo:
Latas
US$ 0.13 cada una.
Cajas
US$ 0.25 cada una.
Otros gastos por embarque (solo para el mercado externo): US$ 110,00
Certificaciones diversas para exportacin: US$ 60,00
La empresa ha adquirido folletos solo para esta exportacin por US$ 60,00
Gastos de Exportacin:
Carga y estiba:
Derechos de embarque:
Gastos Operativos:
Otros
Pg. N
93 de 99
Pg. N
94 de 99


22
FRUTCA SAC es una empresa ubicada en la ciudad de Lima, y se dedica a la produccin y venta
de Harina de Lcuma, tiene una capacidad de produccin de 60 TN mensuales, pero debido a una
serie de factores se encuentra produciendo y vendiendo en el mercado local 16000 Kg. A un precio
de US$ 2,70 el kilogramo.
Recientemente se a puesto en contacto con la Ca. Yuri Fruits de Alemania, quien le solicita la
venta de 64000 Kg. del producto antes mencionado, luego de una serie de comunicaciones va
Electrnica llegaron a los siguientes acuerdos:
a) Las Muestras que FRUTCA SAC haba hecho llegar por va area, cumpli todas las
exigencias tcnicas establecidas por Yuri Fruits en cuanto a la calidad y forma de embalaje.
b) La Harina, deber ir en bolsas de polietileno (2 kg. Por bolsa) y en cajas de cartn corrugado
(10 bolsas por caja).
c) Yuri Fruits importara 64000 Kg. durante 2 meses, cada mes un embarque de 32000 Kg. (2
contenedores) siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del pas R
a un precio CIF de US$ 2,50 cada Kg.
d) Una vez recibida la cotizacin de FRUTCA SAC y ponerse de acuerdo con el precio CIF
Hamburgo, suscribiran el respectivo contrato.
e) Certificaciones diversas para la exportacin: US$ 100,00
f) Los pagos se haran mediante carta de crdito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista
g) Para esta exportacin la empresa ha mandado elaborar folletos por US$ 650,00..
h) El Tipo de cambio es de S/. 2,55
Con la finalidad de elaborar la cotizacin solicitada, el Gerente de FRUTCA SAC, reuni la
A) Estructura de costos de importacin y distribucin en Alemania para la Harina de Lcuma
procedente de Per. Ver Cuadro N 6.
B) Informacin referente a los costos de produccin y exportacin. Ver cuadros 1,2,3,4 y 5.
CUADRO N 1
MATERIALES DIRECTOS PARA 16000 KG.
DESIGNACIN
TOTAL US$
- Lcuma en polvo, calidad Standard
24000,00
TOTAL :
Variable
Repuestos
Energa Elctrica
Otros varios
Telfono
Alquiler
Sueldos
tiles de oficina
Varios
120,00
8,00
210,00
100,00
120,00
70,00
100,00
1050,00
CUADRO N 4
GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS (FIJOS)
US$ 3700,00
US$ 120,00
US$
80,00
CUADRO N 5
EMBALAJE PARA 16 TN. (local y externo)
Bolsa de Polietileno
US$ 22,00 el millar
Cajas de cartn corrugado
US$ 1,02 c/caja.
Otros Varios
US$ 90,00
- Carga y estiba
- Otros
- Gastos Operativos
- Comisin Agente de Aduana
- Gastos Financieros
CUADRO N 6
US$ 130,00
1,9 % FOB.
CUADRO N 7
ESTRUCTURA DE IMPORTACIN DE ALEMANIA
CONCEPTO
PER
PAS t
Arancel
0
7%
IVA
9%
9%
Descarga
US$ 100.00
US$ 100.00
5%
5%
Base Imponible
CIF
CIF + Arancel
Por contenedor
CIF
INFORMACIN ADICIONAL:
- El Flete de transporte martimo es de US$ 2600,00 por contenedor
- Prima neta 0,3 %, Deducible 9 %.
CUADRO N 2
MANO DE OBRA PARA 16 TN
S/. 4750,00
SE PIDE:
1.
Desarrolle la Etapa 1 de los procedimientos de Fijacin de los Precios.
2.
Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los procedimientos de Fijacin de los precios.
3.
CUADRO N 3
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PARA 16 TN.
DESIGNACIN
FIJO US$
VARIABLE US$
Recepcin y seleccin
400,00
Lavado y desfibrado
350,00
Clasificacin
100,00
Pg. N
95 de 99
Pg. N
96 de 99


SESIN 31
SESIN 29
PRCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
PRCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
TEMA
TEMA
alumnado con respecto a la aplicacin de los procedimientos de fijacin de los precios.
TIEMPO
TIEMPO

q

alumnado con respecto a la aplicacin de los procedimientos de fijacin de los precios.
2 horas para que los alumnos desarrollen la prctica dirigida.
Gran Total: 2 horas
Gran Total: 2 horas
SESIN 30
SESIN 32
SOLUCIN PRCTICA DIRIGIDA DE EXPORTACIONES
SOLUCIN PRCTICA CALIFICADA DE EXPORTACIONES
TEMA
TEMA
TIEMPO
TIEMPO

q
2 horas para explicar el desarrollo de la prctica dirigida
Gran Total: 2 horas
Gran Total: 2 horas
Pg. N
97 de 99
Pg. N
98 de 99

SESIN 33
PRCTICA CALIFICADA DE RECUPERACIN
TEMA
alumnado con respecto a la aplicacin de los procedimientos de fijacin de los precios,
y de esta manera reemplazar la nota ms baja que hayan obtenido en sus prcticas de
exportacin anteriores o reemplazar a una de las evaluaciones no rendidas. La
calificacin de acuerdo al sistema vigesimal ser sobre 17.
TIEMPO
q
Gran Total: 2 horas
SESIN 34
ENTREGA DE RESULTADOS DE EVALUACIONES Y PROMEDIOS
TEMA
En esta sesin, se entregarn sus prcticas de recuperacin con sus calificaciones, y
adems se entregarn los promedios a todos los alumnos.
TIEMPO
q
Gran Total: 2 horas
Pg. N
99 de 99

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GUA DE PRECIOS Y COTIZACIONES

Se espera por lo tanto cubrir las expectativas de los alumnos, empresas y de la

Elaborado por: Eco. Elix Fernndez Giura

Eco. Elix Fernndez Giura

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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Determinacin de los objetivos

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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ESTRUCTURA BSICA DEL CURSO

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

Comprende la importancia de las clasificaciones de costos, que permiten una

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR

1.2 Clasificaciones de costos

1.2.1 De acuerdo con la funcin en la que incurren:

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

De acuerdo con su identificacin

a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o

De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo:

De acuerdo con su comportamiento con una actividad,

a) Costos Variables, cambian o fluctan en relacin directa a una actividad o volumen

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

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INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR

De acuerdo con el tipo de costo incurrido:

A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotizacin.

Cules son los costos controlables y no controlables que se tomaran en cuenta

Cap. 1: Naturaleza, conceptos y clasificacin de la contabilidad de costos:

B) Tomando como base las Normas de Valoracin Aduanera de la Organizacin Mundial

Cuando la mercadera no es asegurada:

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR

INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR

servir para el clculo de la base imponible, no significa que el importador

Cuando la mercadera es asegurada:

Al asegurar la mercadera, el importador deber de tomar en cuenta el sobre seguro,

Forma correcta del clculo de la suma asegurada (S.A.)

Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.)

Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el

10000 + 0,20 S.A.

Entonces, al ocurrir un siniestro el clculo de la Ca. de Seguros sera el siguiente:

DESEMBOLSO A LA COMPAA DE SEGUROS

Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compaa de Seguros,

(este importe ser asumido por

Ca. De Seguros = 80 % S.A. = US$ 9600,00

PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES

Como podemos apreciar ahora si estaramos recuperando el importe de nuestra

Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadera; el procedimiento a

Este desembolso es desglosado ntegramente de la siguiente manera:

La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley).