El panorama mundial tiende, en una espiral de aceleracin continua e irreversible,

hacia una cada vez

mayor globalizacin
de
la
economa,
a
escala planetaria
y
a
una internacionalizacin creciente de las empresas en todos los pases, que permite
crear una plataforma de mercado de dimensiones hasta ahora desconocidas en la
historia mercantil de la humanidad.
Nos encontramos estrechamente comunicados con los individuos de todas partes
del mundo, debido a ello se nos presentan una serie de oportunidades para hacer
negocios en cualquier lugar, tiempo y condicin.
Cada vez los productos estn ms diversificados y las magnitudes cuantitativas de
las mercancas que se transaccionan son estadsticamente crecientes y relevantes.
El acceso mundial y la incorporacin de segmentos plurales intervinientes en las
operaciones comerciales internacionales exigen el conocimiento de las nuevas
tcnicas comerciales y los mtodos operativos compatibilizados para despejar
incertidumbres, simultneamente que se gana en confianza, rutina y
profesionalidad de las nuevas exigencias y demandas que imponen los tiempos
contemporneos donde las comunicaciones, por una parte, anudan las relaciones y
las integraciones de grandes reas econmicas, por otra, son el reto del futuro ms
inmediato.
En su situacin actual, el comercio internacional es una realidad harto compleja,
fruto de la influencia de numerosos factores, no todos ellos fciles de identificar.
Cualquier anlisis que aspire a proporcionar una imagen general en la que se
resalten en sus rasgos ms sobresalientes se enfrenta a las enormes dificultades
que plantea esa complejidad.

REFERENCIA HISTORICA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Muchas personas piensan hoy en da que el comercio internacional es algo

relativamente nuevo, preferentemente en lo que se refiere a nuestro pas. Dado que
constantemente aparecen en los medios de comunicacin social las muchas
alternativas comerciales que en estos momentos los mercados internacionales
ofrecen a nuestro pas por ende a los industriales, empresarios, exportadores, etc.
sin embargo es conveniente aclarar que esto que podra parecer tan reciente no lo
es, ya que desde tiempos antiqusimos el hombre de una u otra manera ha
desarrollado algn tipo de comercio, ya sea a travs del intercambio de cosas, ms
conocido como trueque, para luego ir perfeccionndose hasta llegar al comercio
propiamente tal, vale decir la compraventa de artculos y mercancas de diversa
ndole. La finalidad de este comercio indudablemente es resultado de las propias

caractersticas del ser humano, en temimos de que este intercambio comercial

implique de alguna manera, la satisfaccin de sus propias necesidades, su bienestar
personal y el de su familia y en ltima instancia la bsqueda de una finalidad
lucrativa. El que el hombre se dedicara al comercio, muchas veces ha implicado
superar una serie de riesgos, poniendo muchas veces su vida en juego, como por
ejemplo, cuando los chinos eran los nicos fabricantes y conocedores del arte de
fabricar la seda y en consecuencia, se deban recorrer grandes distancias para
adquirir la preciada mercanca y trasladarla a Europa para comercializarla en la alta
sociedad. Sin embargo, el hombre se las ingenio para robar el secreto del preciado
producto y fue as como se apoderaron del pequeo gusanito con el que se
fabricaba la seda y lo transportaron por grandes distancias a riesgo de sus propias
vidas, logrando en Europa, posteriormente reproducirlo e industrializarlo entre los
europeos, reportndoles grandes utilidades y as entonces terminar con el
monopolio chino de la seda.
El comercio como sealamos, se remonta hasta pocas muy remotas que se
pierden en el tiempo, no
obstante, el hombre acostumbrado a dejar testimonio de su paso por el mundo,
tambin nos ha legado simbologas y testimonios de sus transacciones comerciales.
Es as como egipcios, aztecas, mayas, toltecas, incas, chinos y otros pueblos nos
han dejado sus huellas relacionadas con el comercio.
Estos hombres cuyo mundo no llegaba ms all de lo conocido, desplegaban no
obstante innumerables esfuerzos, utilizando para ello rudimentarios medios de
transporte, consistentes en animales de tiro, ya que la rueda a pesar de ser
conocida desde tiempos anteriores, de nada serva ante la carencia de rutas, Las
pesadas travesas por desiertos, Alpes y zonas montaosas, constituan verdaderos
obstculos muchas veces insuperables, dado que las rutas no eran tales como hoy
en da las conocemos, el ambo a destino, no siempre era feliz, se tardaba meses
enteros y hasta aos (no olvidar al eterno viajero Marco Polo ) muchas veces no
llegaba a sus destinos.

LOS EXTRAOS MARINEROS FENICIOS

Se dice que fue el mayor pueblo navegante de la historia antigua, sus orgenes son
inciertos, se dice que aparecieron hace unos treinta mil aos antes de Cristo en las
costas de Siria, entre el golfo de Alejandreta y el istmo de Suez, habitando una
estrecha faja de tierra de unos 200 kilmetros de longitud y de 20 kilmetros de
anchura. La tierra por ellos habitada era pobre, inhspita e impenetrable, estando
adems rodeada por todas partes por los ms poderosos y belicosos imperios de la
antigedad. Egipto. Asiria. Caldea. Los fenicios, no eran ni pastores ni agricultores,

pero tampoco eran guerreros, vivan recogidos en veinticinco ciudades

confederadas, entre las cuales destacaban Sidn y Tiro, no por el prestigio o la
fuerza de sus revs, sino porque en ella se hallaban los puertos ms seguros, los
arsenales ms surtidos y los silos y almacenes ms importantes. Eran
especialmente comerciantes, pero navegantes ante todo, constituyen hoy en da un
fenmeno nico y excepcional.
No declararon guerras ni que se sepa las sufrieron. No tuvieron aliados ni enemigos,
ni amigos ni competidores. Recalaron en todas las costas entonces conocidas,
desde Espaa septentrional hasta Cerdea, desde frica a Iliria y puede que
llegaran mucho ms all: a Inglaterra, a Irlanda y a las costas del mar del Norte.
Quizs circunnavegaron frica y con toda probabilidad visitaron varias veces las
Atores y Marruecos
No dejaron huellas de su paso, ni inscripciones, ni pinturas, ni esculturas. Apenas
algunos restos de sus ciudades que debieron de ser alrededor del ao 1000 a.c.,
ricas y florecientes.
Como se dijo, fue un pueblo de comerciantes su fuerza tuvo que deberse
precisamente a este eterno traficar, a hacerse tiles a todos vendiendo,
comprando, intercambiando. Y como buenos Comerciantes no esperaron a que
llegaran los clientes, sino que ellos mismos se dirigieron a sus dominios tanto de los
pueblos cercanos como lejanos de la antigedad. Las noticias, casi slo indirectas
(sobre todo de fuentes egipcias y caldeas) nos los presentan avisados, curiosos a
aventureros. Sus dioses son implacables y sanguinarios, pero ellos son afables y
acomodaticios. Sus templos se parecen a los templos caldeos, si bien son ms
pequeos. Aman sobre todo a sus naves. Y tienen naves bellsimas como ningn
pueblo de la poca. El casco estaba construido con madera de cedro del Lbano y su
quilla se prolongaba a proa en un mascarn de madera de pino que representaba la
cabeza de un caballo, que se pintaba de rojo y a la cual se le incrustaban dos
piedras duras color verde para aparentar los ojos.
Las naves eran de dos tipos; el galen y la galera La primera era pesada y
amplia, y ms ligera y gil la segunda. El galen usaba las tpicas velas de lino
egipcio a grandes cuadros; la galera navegaba a vela con ayuda de remos, movidos
por dos hileras de remadores. El menor tonelaje de la segunda la haca ms apta
para remontar ros adentrarse en las bahas y en las ensenadas poco profundas y
sembradas de bancos de arena. Por todas partes fundaron ciudades: Utica (que
pronto se convirti en Cartago), Hispona. Mlaga. Cartagena, Lepts. Magna,
Palermo, Trapani, etc. En realidad ms que ciudades, se trataba de depsitos
vigilados por unos pocos hombres, los cuales, aprendiendo la lengua, los usos y las
costumbres locales conociendo las necesidades de los indgenas hacan ms gil,
solicitado y provechoso el intercambio o la venta de las mercancas. Esta misin de
intermediarios, puede compararse a la de los cnsules de las repblicas marineras
medievales o a las de un moderno agente de ventas. Lo cierto es que todos los
pueblos mediterrneos tuvieron que apreciar en alto grado la funcin de

intercambio realizada por los fenicios. Y que este intercambio era importante lo re
clan de modo fidedigno los documentos comerciales egipcios y asirios, de lo que se
deduce que los negocios eran intenssimos. Por otra parte es bien conocido el hecho
de que cuando Salomn rey de los hebreos, quiso construir el templo de Jerusaln,
tan grande y tan rico como para ser testimonio en el mundo del nico dios
verdadero, se dirigi a Hiram, rey de Tiro, como el nico capaz de proporcionarle
materiales preciosos y exticos en gran cantidad, e Hiram organiz una gran
expedicin que busc por todo el Mediterrneo lo ms rico y precioso que se
pudiera encontrar. Cuando los mensajeros de Hiram abrieron las cajas que
contenan tanta riqueza, le pareci a Salomn que todo era digno de adornar el
templo de Jehov y se lo agradeci de corazn al rey fenicio. Las buenas relaciones
entre los fenicios y los reyes hebreos se remontaban a muchos tiempos antes, a los
tiempos anteriores al reinado del rey David, fue quizs por encargo de este rey que
los fenicios emprendieron la exploracin del Mar Rojo y de las costas del Golfo
Prsico hasta llegar a las playas de la India y Malasia.
Se debe insistir en el carcter de mercaderes de los fenicios, pues, aunque sus
empresas marineras no tenan precedentes, no dejaron ningn recuerdo o
testimonio escrito. Sus extraordinarios viajes no fueron ms que empresas
mercantiles. Un puerto desconocido o una tierra inexplorada tenan para ellos
exclusivamente el valor de haber ganado un nuevo cliente.
Se supone que quizs fue el afn de excluir cualquier posible competencia lo que
les hizo ocultar todo lo que saban sobre las tierras que iban descubriendo y lo que
al mismo tiempo les empuj cada vez ms lejos.
Fue el faran Nacho quin les anim a intentar la circunvalacin de frica, empresa
que no se hara sino hasta tres mil aos despus. Herdoto nos habla de aquella
gran empresa: Partieron del Golfo de Arabia y volvieron a Egipto tres ao ms
tarde, despus de haber doblado. a la vuelta, las Columnas de Hrcules, refirieron
maravillados, que el instante ms dramtico del largo viaje, lo haba constituido el
momento en que notaron que el sol, como si hubiese modificado su curso, sala por
su derecha en lugar de hacerlo por la izquierda. Por lo dems, nada excepcional:
trajeron al faran pieles exticas, extraos collares, vasijas de forma inslita, telas
curiosamente tejidas y esclavos de razas desconocidas. Pero si bien a aquellos
hombres no les faltaba audacia, hay que destacar que sus viajes no tenan las
caractersticas de una loca aventura. Los pueblos fronterizos con ellos, nos han
dejado testimonios de que los fenicios eran expertos matemticos y grandes
gemetras: posean ptimos conocimientos astronmicos y fueron los primeros que
ensearon a los pueblos mediterrneos a servirse de la observacin de las estrellas
de la Osa Mayor para orientarse en el mar y tuvieron nociones claras de los
fenmenos marinos ms importantes, por ejemplo el de las mareas.
Se debe sealar por ltimo que los antiguos atribuyeron precisamente a los
mercaderes fenicios dos grandes descubrimientos: el del vidrio y el del alfabeto.
Cuentan los griegos que algunos navegantes fenicios descubrieron por azar que el
nitro que transportaban se funda, mediante el fuego, con la arena y se

transformaba en una materia transparente y slida, es decir, en vidrio. Como

buenos comerciantes que eran, propagaron rpidamente y por todas partes este
descubrimiento, al mismo tiempo que difundieron su alfabeto, que quizs segn
dicen algunos investigadores, fue inventado por otros pueblos, pero ciertamente a
ellos corresponde el extraordinario mrito de haberlo difundido entre todas las
gentes del mediterrneo, que en aquel tiempo se consideraba un mar inmenso y
azaroso.
Se hizo un acpite en la Historia del Comercio Exterior, con el objeto de dar a
conocer el aporte que hizo este extrao y desconocido pueblo como lo fue el pueblo
fenicio y el gran aporte que realiz tanto al comercio como a la navegacin. Quizs
el pueblo comerciante ms grande de la historia antigua.
Cuando la Edad Media estaba finalizando, lo que indudablemente no significa que el
comercio se detuvo, al contrario, este iba cada da en aumento, es que el hombre
coment su lento pero inexorable a avance, ya sea trazando nuevas rutas o
mejorando las ya existentes, preferentemente las terrestres, luego dando pasos a
nuevos inventos, como por ejemplo el vapor, lo que indujo an ms en su
vertiginoso avance hacia el progreso de esta manera, las distancia se fueron
acortando y el descubrimiento de nuevas y mejores rutas fue consolidando la
creciente prosperidad y auge del comercio mundial, Clebres marinos, sin cuya
ayuda, los rumbos del progreso humano se hubiesen retrasado, aportaron con su
granito de arena en el desarrollo del comercio internacional. Marco Polo, descubri
una civilizacin que se crea inexistente como China, el mismo Coln, quien ansiaba
descubrir una nueva ruta para llegar a las Indias y que le hizo descubrir un nuevo
continente, el Corsario Drake y otros que navegaron por todo el confn del planeta,
allegando tesoros y riquezas a sus respectivos pases. Estos abrieron las rutas a
otros y as sucesivamente hasta prcticamente interconectar a todos los pueblos en
su afn de establecer un comercio que llevar al intercambio entre los pases. Hoy
en da vemos que gracias al comercio, cada da una nacin se hace ms fuerte y
poderosa en la produccin de determinados bienes de consumo de tipo industrial,
agrcola, minero, pesquero. etc., y cuando algn pas carece de algunos, debe
necesariamente requerirlo (comprarlo) a otros pases que lo producen, generndose
en consecuencia el intercambio comercial.
Al respecto, podemos sealar que tiene una gran relevancia el transporte martimo,
ya que es el medio de transporte por el cual se moviliza el mayor porcentaje de
carga de mercancas, no obstante tambin el transporte areo est adquiriendo
gran importancia ya que las entregas son mucho ms rpidas a las bodegas de los
compradores, por otra parte el transporte carretero, tambin reviste importancia
sobre todo en el comercio que se desarrolla por ejemplo entre nuestro pas con
otros pases limtrofes y que ayudan al proceso de integracin.
La caracterstica hoy en da es que el comercio internacional en trminos de
intercambio comercial, es cada vez ms constante y fluido, puesto que las
industrias se hayan avocadas a cubrir sus necesidades de importacin de materias
primas, partes y piezas, manufacturas, etc., de que no disponen y que

necesariamente deben adquirir en el extranjero, para llegar a producir un producto

que el consumidor nacional se encuentra requiriendo o bien para destinarla a otros
mercados externos que la necesitan.

1. DEFINICION DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El Comercio exterior o internacional es tan antiguo como cualquier otra actividad
econmica. Vase la gran importancia que tuvo para nuestro pas el
desenvolvimiento de los intercambios internacionales con los fenicios, los griegos y
muy especialmente a partir de la poca romana. Ahora bien, desde el inicio de la
primera revolucin industrial, a principios del siglo pasado, tiene una importancia
especialmente destacada por su contribucin decidida a la industrializacin de
muchos pases, en virtud de la aplicacin del principio de la divisin internacional
del trabajo. Es difcil acertar con un concepto tan amplio del Comercio exterior, que
permita abarcar todas las diferentes facetas del mismo, por tratarse de una
actividad extraordinariamente e amplia y dinmica.
Pero, podemos partir de un concepto bsico, y desde l aplicar las distintas
matizaciones. Este concepto bsico, sera:
CONCEPTO BASICO: El Comercio exterior es aquella actividad econmica basada
en los intercambios de bienes, capitales y servicios que lleva a cabo un
determinado pas con el resto de los pases del mundo, regulado por normas
internacionales o acuerdos bilaterales.
Partiendo de este concepto bsico, podemos ir ahora al estudio de sus
caractersticas:
Se habla usualmente de Comercio internacional cuando nos referimos a los
intercambios de todos los pases del mundo entre s. En cambio, se suele denominar
Comercio exterior a los que realiza un determinado pas COfl el resto de los
pases del mundo, en contraposicin a las actividades de su comercio interior; es
decir, el que se realiza dentro de sus propias fronteras. Habra que matizar que, en
rigor los intercambios de nuestro pas con los distintos pases de la UE, no debera
llamarse Comercio Exterior: La Unin Europea es un espacio sin fronteras.
La palabra ((intercambio lleva en s misma una relacin de prestacin y
contraprestacin. En ella cabe desde el puro comercio de trueque (intercambio de
bienes por bien es) hasta los ms complicados intercambios de bienes por dinero
(divisas).
Se dice intercambios de bienes, capitales y servicios: Los bienes se refieren a
mercancas tangibles, que constituyen la denominada importacin y la exportacin
de mercancas.

En la mencin capitales se comprenden las mutuas inversiones de capital a largo

y corto plazo, y en general, toda clase de movimiento monetario.
El captulo de servicios comprende todos los servicios mutuamente prestados; y
entre ellos, los fletes, los transportes, los seguros, el turismo, los viajes, las rentas
de inversiones, los royalties, los gastos de asistencia tcnica, etc.
Mencin especial, y como complemento, hay que hacerla de las transferencias de
nacionales residentes en pas distinto.
Dentro del nuevo espritu de globalizacin de la economa a nivel mundial, todos los
pases tienden a interrelacionarse cada vez ms, y en virtud de este fenmeno, el
Comercio exterior est sufriendo en estos tiempos un fuerte impulso de integracin,
mediante el cual, dos o ms mercados nacionales separados y de dimensiones
consideradas como poco adecuadas, establecen acuerdos para llegar a formar un
solo mercado de mayores dimensiones.
Se podran distinguir cuatro posibles formas de integracin, enumeradas de menor
a mayor grado de integracin:
Preferencias Aduaneras. Una serie de pases se conceden entre s ventajas
arancel arias y comerciales, que no aplican a terceros. Ejemplo de ello, fue el
Acuerdo Preferencial de Espaa con la CEE de 1970, y que constituy el preludio del
Tratado de Adhesin.
Las Zonas de Libre Comercio, dentro de las cuales se suprimen los aranceles y
tasas equivalentes, as como las restricciones en el trfico, entre los pases
asociados, conservando cada pas su propio arancel respecto a terceros pases.
Ejemplo, la EFTA.
Las Uniones Aduaneras, en las que, adems de la supresin de aranceles y tasas
de efecto equivalente, se crea un Arancel Comn, que aplican todos los miembros
frente a terceros pases. Ejemplo, la Unin Europea o el Mercado Comn del Sur
Mercosur: (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay); hoy en ampliacin.
Las Uniones Econmicas, que combinan la supresin de restricciones al
movimiento de mercancas y de factores de la produccin (capitales y trabajo) con
un cierto grado de armonizacin de las polticas econmicas nacionales. La Unin
econmica total se consigue con la unificacin de las polticas monetarias, fiscal y
de rentas y la creacin de una moneda nica, ejemplo de ello, la Unin monetaria
Europea que se encuentra en los momentos finales de su constitucin.

2. CAUSAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El Comercio internacional obedece a dos causas:
a). Distribucin irregular de los recursos econmicos.
b). Diferencia de precios, debido a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con
las necesidades y gustos del consumidor.
2.1

DISTRIBUCIN IRREGULAR DE LOS RECURSOS ECONMICOS.

Factores Fsicos:
*

Disposicin del Relieve: la llanura es el relieve ms adecuado,

mientras que la montaa el ms dificil de poder asentarse. A
medida que nos elevamos 180 m disminuye 1 C. * Latitud: el
clima templado es el ms agradable, ubicado en las latitudes
medias (30 - 60). LAs latitudes fras y clidas son las ms
inadecuadas para la vida del hombre. A medida que nos
desplazamos 180 km a los polos, disminuye 1 C

Factores Sociales, polticos e Histricos:

*

Ocupacin Territorial: se refiere a las conquistas, colonizaciones y

distribucin de los suelos. * Polticas de Poblacin: Medidas que se
toman para aumentar la natalidad o disminuir la mortalidad.
Ejemplares son las polticas demogrficas de Europa, India y China.

Factores Econmicos:
*

Proceso Econmico: da a entender como la produccin de bienes y

servicios y su distribucin. La localidad que posea ms actividades
es un centro de atraccin poblacional. * Proximidad al ro o mar: la
instalacin de puertos implica navegacin y gran comunicacin con
mercadera y transporte.

2.2

DIFERENCIA DE PRECIOS

Los datos demuestran que existe una relacin indudable entre un comercio de libre
y el crecimiento econmico. La teora econmica seala convincentes razones para
esa relacin:
Todos los pases, incluidos los ms pobres, tienen activos, humanos, industriales,
naturales y financieros, que pueden emplear para producir bienes y servicios para
sus mercados internos o para competir en el exterior.
La economa detecta que podemos beneficiamos cuando esas mercancas y
servicios se comercializan, es ah donde la diferencia de precios juega un rol muy
importante.

3. FORMAS DE COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio exterior abarca diversas configuraciones tcnico-econmicas, que,
resumidas, son: a) las tres formas bsicas denominadas:
-

exportacin
importacin,
comercio de trnsito.

Por exportacin se entiende la venta de bienes y servicios comerciales producidos

por un pas a socios extranjeros, lo cual origina operaciones transfronterizas y
crditos. A la exportacin viene a sumarse, con frecuencia, la reventa de productos
importados en estado inalterado (reexportacin).
En cuanto a importacin, entindase la compra de bienes y servicios extranjeros
para el uso y el consumo nacional o para su elaboracin ulterior, lo que engendra
operaciones econmicas de ingreso en la frontera interior y conlleva obligaciones.
Deber tenerse en cuenta que las ventas efectuadas en el seno del mercado nico
europeo se califican de expediciones, para distinguirlas de las exportaciones
dirigidas a terceros pases, y las compras se denominan introducciones, para
diferenciarlas de las importaciones procedentes de terceros pases. El comercio de
trnsito es, en suma, la realizacin de servicios econmicos, por lo general
limitados al comercio mercantil, en la que el transitario ejecutor de la operacin no
tiene domicilio social en el pas importador, ni en el exportador, o sea, est
establecido en un tercer pas.
b) existen, adems, formas especiales que, por su tratamiento, su
desenvolvimiento econmico, su carcter jurdico, su magnitud u otros aspectos,
no pueden ser aadidas o adaptadas a las formas bsicas. Trtase de siete
formas especiales:

inversiones internacionales directas,

operaciones de compensacin,
operaciones de perfeccionamiento,
fabricacin bajo licencia,
franquicia,
cooperacin,
compaas de proyectos en el extranjero.

c) los agentes comerciales o intermediarios independientes. Son personas naturales

o jurdicas que desempean actividades de promocin negocial en la circulacin
de bienes y servicios por cuenta ajena a cambio de una remuneracin pactada
con el/los empresarios/s. Constituyen una forma especfica a tener en cuenta que
no puede adecuarse a las bsicas, ni a las especiales. Denominmosla
promovedora.

El esquema correspondiente a lo expuesto ser:

3.1

LAS FORMAS BSICAS

Comercio exterior directo e indirecto

Los canales de distribucin de mercancas en el comercio exterior se concentran

en:

- La exportacin e importacin directas.

Se caracteriza por ser la distribucin directa entre productor y comprador
cuya particularidad esencial es omitir la intervencin de un intermediario
nacional.
- La exportacin e importacin indirectas.
Se realizan pasando por una o varias empresas especiales de comercio
exterior que actan de intermediario.
Ha de tenerse en cuenta que los circuitos de distribucin en el comercio exterior
no son ni rgidos ni uniformes; gozan de una cierta flexibilidad y variabilidad que
permiten adaptarse a las circunstancias pertinentes y, segn el caso, canalizar la
mercanca por la va adecuada. Por tanto, no ha de extraar que de los circuitos
tpicos o clsicos se desprendan apariencias de irregularidad o anomala
necesaria. As, p. ej., para llevar a cabo el comercio exterior indirecto, se suele
interponer numerosos interesados (agentes CIF, corredores, etc.) en el mercado
interior como exterior, conforme a las exigencias. A continuacin, se exponen
ejemplos al respecto al tratar la importacin directa y la exportacin indirecta.
Veamos a continuacin los distintos canales en cuestin:
Exportacin directa
Se efecta ante todo en el marco de negocios europeos, tanto en el mbito de
bienes de inversin (bienes de equipo y construccin) como de consumo y
servicios. Su aplicacin requiere buenos conocimientos de los mercados
exteriores (economa, poblacin, mentalidad, gustos, poder adquisitivo, etc.),
campaas de publicidad, ferias, contacto directo con los clientes potenciales y
otras caractersticas ms. Todo ello conlleva a menudo a crear sucursales de
venta y almacenes, hacer intervenir empresas comerciales o mayoristas
extranjeros, recurrir a los servicios de agentes comerciales y mismos suministrar
al comprador. Cabe sealar que la exportacin directa, por regla general, precisa
de un largo plazo de financiacin, lo que supone mayor riesgo de crdito,
especialmente en la industria de bienes de inversin. El balance entre gastos y
ganancias es decisivo para elegir o no el circuito de distribucin directo. Dbese
tener en cuenta unas necesidades de capital crecientes y largos circuitos de
venta. Adems de un departamento de exportacin indispensable, se requiere un
servicio posventa, almacenes de distribucin, almacenes de piezas de recambio,
stocks, etc.

Importacin directa
En este circuito se trata de la compra directa a un productor / proveedor en el
pas exportador; para ello se puede recurrir tambin a la intervencin de un
agente comercial o de una casa distribuidora independiente para concluir el
negocio en el extranjero.
Se suele aplicar esencialmente en la compra de materias primas y productos
inacabados procedentes de pases en desarrollo u otras regiones. Abarca una
serie de ventajas, entre ellas, la disposicin de grandes cantidades a largo plazo
y el flujo continuo del material. Asimismo, el contacto directo con el productor /
proveedor determina a menudo la buena marcha de los negocios. No obstante,
en ciertos casos, las operaciones obligan a prever una sucursal de compras y
almacenes en el pas exportador con el fin de garantizar un abastecimiento
continuo de mercancas, cuidar los contactos establecidos o adquirir nuevos y
atender de cerca los cambios del mercado.
Es sabido que operaciones de importacin de materias primas estn sujetas al
riesgo de considerables fluctuaciones de precios (recurdese la subida de precios
del petrleo en los aos 1993, 2000 y 2005); tambin, a menudo, tienen carcter
especulativo en las bolsas de mercancas. Las subastas realizadas en varias
plazas internacionales ofrecen, por lo contrario, mejores compras, rpidas y
favorables en costos y tiempo. Otros riesgos a considerar son la fiabilidad de
entrega del exportador y el transporte a cargo del importador. Anlogo a la
exportacin directa, este tipo de circuito requiere altas necesidades de capital.

En muchos casos, las casas importadoras se ven obligadas a tomar medidas

para asegurar y estabilizar sus necesidades de materias primas a largo plazo.
Para tales fines erigen almacenes de importacin y forman una cooperacin de
compras. Veamos el caso concreto de una empresa importadora de bauxita,
principal fuente del aluminio:
Debido a perturbaciones de diversa ndole en el pasado, los abastecedores de
bauxita, con los cuales existen contratos a largo plazo, no cumplen con lo
estipulado. La casa productora de aluminio, para salir de la situacin precaria y
salvarse de futuros estrangulamientos o deficiencias, se dirige a otros
vendedores de bauxita en el extranjero y crea almacenes de bauxita en esos
pases de extraccin. Para mayor seguridad, prev un almacn intermedio en
otro pas neutral, abastecido por los almacenes de importacin en los pases de
extraccin / vendedores.
Tanto los almacenes de importacin como el intermedio o ambos pueden estar
gestionados por varios importadores de bauxita en forma de cooperacin de
compras, lo que lleva a considerables reducciones de los gastos de almacenaje,
transporte y otros para las partes. A pesar de los gastos, la ventaja reside en la
creacin de reservas y en los suministros directos y regulares desde dichos
almacenes, sin tener que impedir o interrumpir el ritmo de produccin y la venta
del aluminio.

Exportacin indirecta
Se realiza cuando el productor de un pas vende sus gneros a un intermediario
nacional especializado en comercio exterior. El fabricante limita su actividad
exportadora slo en facilitar la mercanca, dejando a cargo del intermediario
todos los riesgos y gastos de la distribucin ulterior, incluidos la adquisicin de
clientela, almacenaje y transportes. El productor, en este caso, vende su
mercanca destinada a la exportacin en el mercado interior; no necesita poner a
disposicin el capital requerido para cumplir la funcin de mayorista y la gestin
de stocks, que ahora le incumbe a la empresa de comercio exterior como
intermediario.
Mientras que la exportacin directa, por lo general, interesa ms bien a grandes
y potentes compaas, la exportacin indirecta conviene, en especial, al mediano
comercio, ya que este sector, por cuestiones tcnicas, no se puede permitir
organizar y financiar una red de distribucin en el extranjero ni suministrar
regularmente enormes cantidades. El tipo de gnero del mediano comercio
tampoco se presta a la exportacin directa puesto que trata o atiende bienes
fabricados en serie sin alto grado o nivel tcnico o similar.

Las empresas de comercio exterior mediadoras son empresas especializadas en

los mercados extranjeros que disponen de los conocimientos indispensables
tanto sobre las mejores vas de transporte como de las redes de distribucin
especficas en los distintos pases; adems de largas experiencias de mercado,
dichas empresas gozan de otra ventaja: se destacan por su especializacin en
los productos.

Veamos un ejemplo al respecto: Una mediana empresa francesa, especializada

en la fabricacin de aparatos y equipos marinos de medicin, tras ciertos xitos
de venta en Europa, quiere extender su exportacin a Australia, prometedor
continente martimo. Para tal fin recurre a una empresa de comercio exterior
ubicada en Marsella, especializada en materia oceanogrfica, por no estar en
condiciones de asumir la debida funcin exportadora. Le vende sus productos en
Francia, y la empresa mediadora se encarga de la transaccin negociadora, por
lo que resulta la posible distribucin ulterior:

Otro ejemplo semejante:

Debido a extensos y profundos estudios de mercado y a contactos directos con
casas importadoras en la regin sudeste asitica, una empresa de comercio
exterior radicada en Gnova se dirige a varios fabricantes italianos de sistemas
radar de navegacin para informar de la demanda extranjera, despertar el
inters de venta y pedir ofertas favorables. La eleccin recae en una empresa
milanesa por sus ventajosas opciones tcnicas y de precio. La regin asitica en
cuestin abarca Indonesia, Las Filipinas, PapaNueva Guinea, con posible
expansin hacia Singapur, Hong Kong y dems pases de la regin. La empresa
milanesa vende sus productos en distribucin exclusiva a la empresa comercial
genovesa que, a su vez, se responsabiliza de la funcin exportadora. A base de
los estudios de mercado y de los contactos existentes, se obtiene el organigrama
del siguiente circuito de distribucin:

Importacin indirecta
Se lleva a cabo al realizar la compra a un productor extranjero por intermediario
de una empresa de comercio exterior nacional. La intervencin de la empresa
especializada en el pas importador genera la compra indirecta.
Sin subestimar la importancia de la importacin directa, la conveniencia de la
indirecta reside en varios aspectos favorables, en particular, al mediano
comercio. Entre ellos se destaca la posibilidad de cubrir las necesidades de
importacin temporalmente sin continuidad obligatoria o/y en cantidades
pequeas. Mismo, efectuando una operacin de importacin muy dispersa, de
varios pases, cercanos o lejanos, sta resultar, por regla general, menos
costosa que el mantenimiento de sucursales en el extranjero o la intervencin de
agentes de compra.
Las ventajas que ofrece una empresa comercial nacional se resumen en:
Los precios favorables debido a las compras al por mayor y las
concesiones de rebajas,
La especializacin en los productos y las largas experiencias adquiridas
en los mercados,
La permanente disponibilidad de entrega,
El control de la mercanca en el lugar de compra o en los propios
almacenes,

 El tratamiento y preparacin de la mercanca, en caso necesario, p. ej.,

en cuanto a calidad, gustos o costumbres nacionales, etc.

Comercio de trnsito
Es la mediacin de bienes entre la oferta de un pas exportador y la demanda de
un pas importador ejecutada por un transitario afincado en un tercer pas. Se le
considera como parte del comercio intermediario, siendo obligatorio que la
mercanca pase por el pas de trnsito.

Tradicionalmente, las mercancas tpicas de dicho comercio eran, ante todo, el

tabaco, cereales, algodn, etc., tradas de ultramar. De nuestros das, abarca los
productos ms variados y la compra al por mayor de mercancas a granel o
artculos fabricados en serie, almacenados en focos centrales de trasbordo, por
regla general, en centros comerciales internacionales como los grandes puertos
martimos (puertos de trnsito o puertos franco), y vendidos a continuacin por
los transitarios en el mundo entero.

Los transitarios suelen tener sus sedes en dichos emporios internacionales,

especializados en los distintos gneros. Segn donde est ubicado el transitario,
se distingue entre el comercio de trnsito activo o pasivo:
-

se denomina activo cuando la operacin es realizada por un transitario residente

en la esfera econmica nacional y la mercanca, hallada fuera de ese mbito, es
vendida en mercados exteriores:

se califica de pasivo cuando un transitario ubicado en el extranjero vende la

mercanca proveniente de tercer pas a empresas nacionales o tambin, cuando
ste vende la mercanca fabricada en el mbito nacional a clientes de terceros
pases:

Se habla de comercio de trnsito directo cuando la mercanca << pasa >> del
vendedor al comprador sin que sta sea retocada o manipulada por el
transitario, o sea, conserve su justificacin de origen. En caso de que el
transitario, por el motivo que fuere, proceda a un simple arreglo, transformacin
o slo a una seleccin, clasificacin o mismo nuevo embalaje de la mercanca en

un almacn de aduana o puerto franco (zona franca), dejar de ser trnsito

directo para convertirse en comercio de trnsito indirecto en el sentido de
quebrado o interrumpido. Ambos procesos se pueden esquematizar como sigue:

A menudo, las empresas de comercio exterior actan de transitarios al realizar

operaciones de trnsito en conexin con las exportaciones o importaciones
indirectas. Asimismo, se llevan a cabo operaciones de trnsito cuando un
comercio directo con un pas determinado resulta imposible por razones polticas,
lo impiden las medidas arancelarias u otros motivos restrictivos.
Es un hecho que durante la poca del Teln de acero trmino introducido en
poltica por W. Churchill en 1946 el comercio de trnsito era practicado
frecuentemente en negocios con bienes de compensacin entre los bloques de
ambos sistemas antagonistas.
Tras los cambios ulteriores en los pases de reformas del Este, a partir de 1991
92, ese tipo de comercio ya no tena sentido preponderante; la nueva poltica
comercial fue la de establecer relaciones comerciales normales, orientadas a
aprovechar el amplio abanico econmico, hasta que se lleg a la ampliacin de
la UE.

Aunque hoy en da se llevan a cabo operaciones de trnsito en el mundo entero

con ms o menos envergadura, el comercio de trnsito se realiza ante todo con
pases en desarrollo, conectado a negocios cuando slo las exportaciones son
factibles al vender simultneamente bienes del pas importador a terceros
pases.
3.2

Las formas especiales

Adems de las formas bsicas expuestas, el comercio exterior implica siete

formas especiales que por diversas causas especficas (interaccin econmica,
peculiaridad jurdica, etc.) no se pueden agregar patentemente a las bsicas. En
cierto sentido se las podra conceptuar de complementarias a las bsicas, pero
su naturaleza, procedimiento, tratamiento y aplicacin en la mayora de los
casos no permite calificarlas o definirlas como tales.
Sin entrar en profundas interpretaciones analticas, se ha tendido a respetar y
reflejar los rasgos esenciales de las distintas formas.
Inversiones extranjeras directas (IED)
Desde un punto de vista econmico, por inversin se entiende los medios
financieros puestos a disposicin para la creacin de nuevos, ampliacin de
existentes o sustitucin de desgastados medios de produccin, destinados a la
renovacin del capital fijo. Se trata, pues, de un bien de capital para producir o
para acrecentar la produccin con fines lucrativos, sin lo cual la inversin no
tendra sentido para el inversor.
La inversin incluye slo activos de capital fsico, consideradas inversiones reales
de las empresas, y excluye toda inversin de activos financieros (acciones,
obligaciones, fondos, etc.). Sus componentes se reducen a dos: la formacin
bruta de capital fijo y la variacin de existencias. El primero abarca la produccin
de bienes destinados a acrecentar la capacidad productiva nacional y aquellos
previstos para sustituir la depreciacin (desgaste) sufrida por los bienes de
capital (maquinaria, edificios, etc.) en el proceso productivo. El segundo engloba
el acopio de materias primas, productos finales o intermedios de un perodo a
otro.
Toda inversin est sujeta a criterios de rentabilidad donde el tipo de inters
concedido a la demanda de capital revela ser el factor crucial para el inversor.
Adems de otros aspectos que veremos a continuacin, el coste de inversin y el
beneficio derivado de los futuros ingresos son los elementos terminantes para la
realizacin o no de un proyecto de inversin.
De paso, ser oportuno recordar que los recursos financieros puestos a
disposicin por los bancos de inversin para dichos fines emanan del ahorro
nacional generado por las economas domsticas. Las instituciones financieras
desempean un papel de intermediarios entre los hogares ahorradores y los
empresarios, aplicando distintos tipos de inters, segn los casos. De la relacin
entre ahorro nacional y demanda de inversin depender la capacidad o
necesidad de financiacin de un pas. Todo Estado o empresa asigna un papel

substancial a las actividades de inversin por las ventajas econmicas a corto,

medio o largo plazo.
La IED (ingls: FDI = foreign direct investment) son inversiones de capital
efectuadas por empresas de un pas o territorio en regiones extranjeras cuyo fin
es establecer relaciones econmicas duraderas con empresas de dichas regiones
mediante la facilitacin de capital, tecnologa, marketing, management y otros
recursos.
Se las considera formas de interdependencia capaces de completar y mismo
sustituir a las tradicionales operaciones comerciales, por lo que se convierten en
formas especiales. Su propsito es ganar influjo decisivo sobre las empresas
extranjeras o relaciones externas.
Por regla general, las inversiones internacionales se caracterizan por ser
ventajosas tanto para los pases emisores como para los receptores de inversin.
As, las administraciones pblicas de los pases receptores consideran
importantes las aportaciones del capital extranjero por varias razones; entre
ellas se destacan:
-

La ampliacin de la capacidad de inversin,

El factor propulsor para innovaciones tecnolgicas e iniciativas
empresariales,
Complementar el ahorro interior con aportaciones financieras exteriores
en el marco de las
previsiones de incremento econmico,
Asegurar el mantenimiento del equilibrio en la balanza de pagos.

Con el firme propsito de garantizar tales fines, se sustenta y ampara un sistema

de seguridades y facilidades para la expansin inversora y la transferencia de
rendimientos, que constituyen un marco legal vigente. Por tanto, dentro de las
necesidades y conveniencias de cada economa nacional, se aplican todas las
medidas idneas para que la administracin y el sector privado logren cuantas
crecientes de inversiones extranjeras.
En el concepto Cuenta financiera de la balanza de pagos se distinguen dos
tipos de inversiones: las directas y las de cartera. Estas ltimas no pretenden o
generan influencia directa, ya que abarcan, p.ej., adquisicin de acciones,
obligaciones, partes en los fondos de bienes inmuebles, etc. (portfolio
investment). Las directas ataen los activos detenidos tanto por los residentes
en el exterior como por los no residentes en territorio nacional (inversiones del
exterior) en aquellas empresas donde tienen un inters duradero y ejercen una
influencia en sus gestiones. Conforme a lo establecido, se habla de inversin
directa cuando un inversor adquiere, como mnimo, el 10% del capital de una
empresa receptora de inversin.
En la mayora de los casos, la IED constituye un excelente punto de partida para
implantarse con xito en los mercados exteriores. Esta poltica de inversin
puede calificarse de transnacionalizacin o internacionalizacin del capital. Para
numerosas multinacionales, establecerse en los mercados ms importantes es
evidente y vital; se le atribuye mayor preferencia econmica que a las
exportaciones. En otros casos, las compaas evalan las medidas a tomar entre
exportacin o inversin o bien combinacin de ambas.

En los aos 90 se han realizado numerosos estudios y debates sobre las

relaciones entre las exportaciones y asentarse en el extranjero. Diversos
planteamientos estratgicos entre ellos los de acceder a mercados inaccesibles
a las exportaciones, diversificacin de mercados, saturacin del mercado
nacional, reducir los costes de produccin, producir y vender ms barato y otros
ms abogaban en favor de afincarse en el extranjero, o dicho de manera
inequvoca, forzar la poltica de inversin empresarial en detrimento de las
exportaciones, lo que, lgicamente, conducira a un << status de sustitucin >>.
No obstante, las posiciones y criterios en pro de una relacin de
complementariedad entre exportaciones e implantaciones en el exterior
persuadieron de que suceden casos inversos, ms flexibles y ventajosos, y que
limitarse a un solo y nico desenlace podra ser fatal. El rol de las inversiones
debe ser el de favorecer a las exportaciones para que ambas vayan a la par, y no
el de sustituirlas. Los estudios empricos realizados sobre las relaciones de
sustitucin o de complementariedad se han inclinado patentemente a favor de la
segunda. Sin embargo, en el marco de la globalizacin mundial, se ha
demostrado prcticamente que las inversiones han crecido de manera
desmesurada y desproporcionada en relacin con las exportaciones en algunos
pases a finales del siglo XX, entre ellos figura Espaa:

Mientras que las exportaciones han crecido tan slo 3,3 veces en el decenio 1991
2000, las inversiones emitidas han dado un salto espectacular de 15,9 veces.
No cabe duda que la inversin internacional se ha visto favorecida por las
decisiones de muchos pases en desarrollo de manifestarse por la liberalizacin
de sus polticas de inversin y, anlogamente, de posibilitar la apertura de sus
mercados de capital y de trabajo. Las reglamentaciones laborales y fiscales, las
diferencias salariales o mismo el crecimiento de capacidad de consumo son
factores de atraccin para las inversiones directas, que afectan:
-

La adquisicin de participaciones empresariales, que permitan al

inversor, como mnimo, la compra del 10% del capital de la sociedad,
La compra o constitucin de empresas, sucursales y plantas o locales
industriales (establecimientos),
La concesin de crditos a las empresas del residente y a aquellas
empresas con participacin suya,
Equipar las empresas con bienes de inversin.

Adems del potencial financiero y del personal calificado, los aspectos decisivos
para efectuar o no una inversin directa son, entre otros:
Aspectos favorables:

 Presencia directa en el mercado con posibilidad de expansin en

mercados cercanos,
Competitividad eficaz,
Ningn riesgo monetario,
Incentivos fiscales,
Bajos salarios posibles, mano de obra barata, supresin de conflictos
sindicales, etc., por lo que se crea los conflictos del llamado dumping
social,
Reducidos costes de transporte, Materia prima posiblemente ms
barata, Otros.
Aspectos desfavorables en el pas emisor de inversin:
Menos actividad econmica,
Menos desarrollo tcnico y de innovacin,
Menos puestos de trabajo, aumento del desempleo en el pas receptor de
inversin,
Riesgos polticos, inseguridad econmica,
Posible reglamentacin de la transferencia de beneficios,
Obligaciones estatales (participaciones minoritarias),
Riesgos por creacin de industrias
nacionales, Corrupcin,
Otros.
Desde la ptica de una economa interior, se suele distinguir las inversiones
directas activas (salidas al extranjero) y las pasivas (entradas del extranjero). Las
IED forman, por regla, vnculos estables y a largo plazo entre las economas
nacionales cuyo tratamiento estadstico permite una comparacin de datos a
nivel mundial; entre ellos, el ms aplicado y eficaz son las IED en porcentaje del
PIB nominal.
En 2005 existan 77.000 empresas transnacionales (ETN) con una totalidad de
ms de 770.000 sucursales extranjeras que empleaban a unos 62 millones de
personas; su potencia econmica en valor aadido se estim en 4,5 billones y su
exportacin de bienes y servicios se valor en ms de 4 billones de dlares.
Los informes presentados por los organismos internacionales OCDE y UNCTAD 47
en los ltimos aos de los noventa y en especial los referentes al ao 2001 48,
certifican que la crisis econmica omnipresente ha causado enormes perjuicios a
los flujos del capital. Tras unos 10 aos de crecimiento constante a nivel mundial,
las inversiones transnacionales cayeron un 40% en 2001 con respecto al ao
2000, de 1.410.000 millones de dlares a 832.000, lo que implica el mayor
declive de los ltimos tres decenios. Pese a esa brusca cada, el volumen
alcanzado en 2001 es 4 veces superior al conseguido en 1990 a escala mundial.
El apndice N 18 permite una breve estimacin de la situacin inversora entre
1995 y 2001.
A tono con el resto del mundo, Espaa sufri igualmente un fuerte retroceso de
IED en 2001, con porcentajes superiores a 40%, difcilmente recuperables en

tiempos venideros. El apndice N 19 refleja una versin resumida de la

evolucin de IED en Espaa a finales y comienzo de nuevo siglo.
Aunque la causa principal del reflujo inversor sea la crisis econmica marcada
por un rotundo debilitamiento coyuntural, particularmente en las economas
avanzadas, otras de las razones de la contraccin de las inversiones han sido las
siguientes, que, infaliblemente, son sntomas nefastos resultantes de la principal:

reduccin de las operaciones de fusiones y adquisiciones empresariales,

incertidumbre reinante debido a los reventones de globos especulativos
en los mercados burstiles mundiales y en el mbito de la llamada New
Economy ,
los escndalos financieros, mismo de corrupcin, en grandes compaas
(caso de Enron y Worldcom),
paralizacin del proceso de privatizaciones en algunos pases (caso de
Brasil).

La tendencia pronosticada a inicios de siglo predice una evolucin globalmente

negativa para el futuro, que, segn las previsiones de los organismos
internacionales, se manifestar en continuidad de estancamiento o descenso en
ciertas regiones del mundo y recorte drstico en el conjunto de los pases
desarrollados. A pesar de esos pronsticos y cada del flujo de capitales en los
primeros aos del nuevo siglo, a partir de 2004 se nota una recuperacin
alentadora que se patentiza en ms de 125 economas de la UNCTAD. Es un
hecho que el inesperado auge de la IED se debe ante todo al incremento de las
fusiones y adquisiciones de empresas (FAS) transfronterizas efectuado por las
economas desarrolladas. 47 Conferencia de Naciones Unidas para el Comercio y
el Desarrollo.
Tambin el aumento de los servicios a escala mundial, las transacciones de los
fondos de inversin colectiva y el incremento en el sector de los recursos
naturales han contribuido al crecimiento de las IED. Las empresas
transnacionales (ETN), con la Triada a la cabeza (UE, EE.UU. y Japn), son las que
detienen los recursos tanto tcnicos como financieros y polticos para llevar a
cabo la estrategia del llamado global sourcing. La IED en forma de fusiones
internas del ramo y de compras o participaciones de empresas es la que abre y
asegura los mercados, garantizando la reduccin o el ahorro de todo tipo de
costos. Las FAS (ingls: mergers and acquisitions = M&As) abarcan ya un
promedio de 65% de las inversiones; unos 55% de las FAS engloban las famosas
megafusiones con un valor de ms de mil millones de dlares cada una.
La entrada mundial de IED entre 1975 y 2008 ha evolucionado como sigue:

Las IED se consideran importante indicador de la globalizacin. En los 33 aos de

flujos de capitales, la tendencia ha sido progresiva, de considerable magnitud,
pasando de 27 m.m. a 1.697 m.m. de dlares, o sea multiplicndose ms de 62
veces. Unos valores mximos de la evolucin se lograron en 1999 y 2000. A
continuacin, despus de tres aos de declive, las corrientes mundiales de IED
incrementaron un 30% en 2004 con respecto a 2003, que se pronunci ante todo
en los pases en desarrollo. En 2005, se repite un aumento significante de 32%
con respecto a 2004, elevndose de 735 a 973 m.m. de dlares. El fenmeno del
rpido crecimiento en cuestin de dos aos se debe a varias razones, entre ellas
las expuestas arriba y adems los cambios y adelantos registrados en las
economas en desarrollo y en transicin, notables en los diez ltimos aos.
Mientras la cuota de las economas desarrolladas alcanz un promedio de 72%
de IED entre 2000 y 2004, los pases en desarrollo consiguieron un promedio de
26%, repartido muy diferenciado entre los Estados. El continuo crecimiento de
entradas de IED culmin en 2007 en un nuevo rcord histrico de 1.979 millardos
de dlares, superando de lejos al antiguo rcord del ao 2000. Las economas
desarrolladas lograron la mayor parte de esa gigante suma con 1.359 millardos
de dlares, de los cuales 842 se atribuyen a la UE. Los pases en desarrollo
consiguieron 529 millardos, repartidos entre Asia/Oceana 332, Amrica Latina
128 y frica 69. Los Emerging Markets, a su cabeza pases exitosos como
China, Mjico y el Brasil, disfrutan de una generosa poltica inversora. No cabe
duda que la grave crisis econmica y financiera mundial, estallada en 2008 tras
una larga enfermedad crnica y especulativa causada por el virus yanqui
hipoteca subprime alias hipoteca basura , significa un impacto global con
consecuencias imprevisibles y dolorosas que afectarn tanto a los flujos de IED
como al desarrollo econmico mundial en los aos venideros. El mundo no ser
el mismo.
Operaciones de compensacin
En el amplio sentido del trmino, estas formas especiales de affaires de
compensation, countertrade business o barter transaction son negocios de
reciprocidad. Las compensaciones no se diferencian sustancialmente de los
negocios tradicionales de compraventa en lo que atae a la confeccin jurdico comercial de los contratos. Sin embargo, se trata de una nueva forma de
relaciones en la economa exterior, en parte con rasgos de cooperacin de
produccin y venta, cuyos efectos rebasan de mucho el marco del comercio
convencional para ambas partes, por lo que se convierten en formas especiales.
Se caracterizan por ser una estrategia comercial empleada a menudo con objeto
de importar sin gastar las valiosas divisas y efectuar los pagos correspondientes

a cambio de otros bienes o servicios. Para muchos pases industrializados no

constituyen operaciones comerciales de tipo estndar, ya que stas se
consideran negocios normales que requieren soluciones especficas y precisas de
los socios.
La idea o procedimiento de compensar data de la poca medieval y parece tener
su origen en la contabilidad comercial italiana (scontrare y riscontrare), donde se
saldaba o compensaba los crditos y los dbitos entre s. En las plazas
comerciales europeas, los cambistas compensaban sus cuentas en encuentros
celebrados anualmente, tradicin mantenida por mayoristas, banqueros y otros,
y de la cual surgieron los conceptos virement des parties en francs y
clearing en ingls. Ms tarde, estos tipos de negocio se manifestaron de la
necesidad de evitar y eludir dificultades en el intercambio mercantil mundial
originadas, entre otros motivos, por conflictos monetarios, control de divisas, etc.
Inicialmente, dichas operaciones se llevaban a cabo entre dos o varios socios
comerciales para cambiar directamente una mercanca por otra sin intervencin
pecuniaria. Con el tiempo, esa prctica primitiva se convirti a menudo en una
salida, en una escapatoria para superar la inexistencia de acuerdos de
compensacin o pago, o cuando al existir tales acuerdos, stos no funcionaban a
causa de los cambios monetarios y evolucin de precios, mismo en pocas de
penuria de divisas. De nuestros das, el intercambio de mercancas sin pagos
transferibles interestatales se mantiene y se aplica en la construccin bsica
llamada trueque o negocio barter.
En la poca actual, la compensacin se caracteriza por ser una transaccin con
obligacin contractual de contrapartida por la cual el exportador se compromete
a realizar compras por el valor total o parcial de su venta en el pas del
importador. En contrapartida, el importador suministra determinados bienes o
servicios en forma de pago equivalente. Al tratar las operaciones de
compensacin, ser conveniente saber distinguir entre aquellas en sentido
estricto (trueque, contracompra) y en un sentido ms amplio, caracterizado por
interpretaciones y prcticas modernizadas. Los rasgos esenciales de una
compensacin se pueden resumir como sigue:
-

Las entregas de mercanca mutuas o prestacin de servicios se estipulan

en un solo contrato o en dos contratos separados (venta y contrapartida)
pero unidos comercialmente y dependientes jurdicamente el uno del
otro. Ser oportuno sealar que el exportador tendr inters a exigir
separacin de los contratos en todas los casos posibles,

La entrega de los productos de contrapartida se ejecuta, por regla

general, ms tarde que la entrega de los productos base (venta del
exportador), por lo 89 que se hace imprescindible una financiacin
interina (caso extremo de la operacin offset),

Los pagos de los productos base se efectan directamente de los

ingresos de moneda extranjera, originados por la venta de productos de
contrapartida,

Las entregas mutuas se calculan y se pagan respectivamente por

separado, por lo que proceden transacciones monetarias entre los pases,

El compromiso de compra de productos de contrapartida puede ser

delegado por el exportador a un tercer socio extranjero para su
cumplimiento, y eso con el propsito de acrecentar las posibilidades para
satisfacer la obligacin compensatoria (clusula de transferencia o
clusula de tercero).

La prctica comercial utiliza la operacin de compensacin en diferentes

modalidades o variantes. Es obvio que las diversas formas se han desarrollado y
mismo sofisticado al correr de los aos. Por su complejidad y debido a los
elevados riesgos que entraa, al querer emprender un negocio de
compensacin, ser aconsejable recurrir a casas especializadas o a organismos
nacionales competentes en la materia para asegurarse una asistencia idnea. En
ciertos pases se tiene pocos conocimientos o rutina en la tramitacin
compensadora, lo que condiciona a priori la bsqueda de socios adecuados y
experimentados para realizar tales negocios, que abarquen y garanticen
necesariamente varios productos para la eleccin de los artculos de
compensacin. Limitarse a un slo artculo resulta ser a menudo un negocio sin
xito, del cual puede salir el tiro por la culata. Aunque existan determinados
contratos estndar, la formalizacin de los contratos de compensacin no queda
sujeta a reglamentos especficos o similares. En los casos de existencia de dos
contratos separados, les incumbe a ambas partes velar por la garanta del pago
en su forma escrita para evitar ms tarde las malas sorpresas.
Segn el tipo de negocio, en la operacin pueden intervenir los siguientes
actores:
- Vendedores privados o pblicos,
- Compradores privados o pblicos,
- Sociedades de comercio internacional o de compensacin,
- Negociantes (traders),
- Organismos y bancos internacionales o de desarrollo,
- Bancos comerciales o centrales,
- Compaas de seguro privadas o pblicas.
De manera general, dichos socios se reducen o concentran en tres tipos de
operaciones:
- negocios estatales cuyos socios son entidades gubernamentales,
- cooperaciones industriales o negocios buy-back (levantar centros de
produccin pagndolos con los productos fabricados en ellos mismo),
- negocios para la importacin de equipos, mquinas, servicios, etc.,
pagados con un amplio surtido de productos compensadores.
Globalmente, se distinguen cuatro grupos de compensaciones, de los cuales
trataremos especialmente los dos primeros por ser los ms frecuentes o
conocidos:
- Las compensaciones de ndole comercial,

Las compensaciones de carcter industrial, - Las compensaciones de

naturaleza financiera,
Las compensaciones centradas en las compras.

Las compensaciones comerciales son aquellas operaciones donde las compras de

contrapartida se realizan, comnmente, con bienes y servicios exentos de toda
vinculacin tcnico-industrial con los productos base (venta). La liquidacin del
negocio suele llevarse a cabo en un perodo relativamente corto, inferior a 2 3
aos.
Los dos tipos de compensacin son:
El trueque o la barata ( barter / troc / Tausch )
La contracompra ( counterpurchase / contre-achat / Gegenkauf )
El trueque o barter es una modalidad excepcional de intercambio directo y
simultneo de productos (bienes y servicios) entre dos o varios socios, estipulado
en un solo contrato con relaciones de valor equilibrada. Para evaluar y saldar las
exportaciones e importaciones recprocas, se concierta una moneda
compensadora (clearing).
Los rasgos esenciales del barter se pueden resumir como sigue:
- se fijan contractualmente las entregas mutuas como obligacin de los
socios participantes, - el compromiso de aceptacin de las mercancas no
se puede ceder a terceros, profanos en el asunto, por razones de
cumplimiento,
- las transacciones, normalmente, se cumplen simultneamente, por lo que,
en principio, se deriva efecto econmico de procedimiento de pago
inmediato,
- no tiene lugar ningn paso monetario por las fronteras estatales, por lo
que se prescinde de divisas para pagar las entregas. El barter es una
alternativa no monetaria al cobro / pago de las exportaciones e
importaciones.
Este ltimo rasgo es el que, justamente, diferencia el trueque de las otras formas
de negocio de contrapartida, en las cuales, en principio, se deben calcular y
pagar por separado todos los suministros y servicios.
En su variante ms simple, el barter se realiza entre dos socios de canje en el
pas A y B. Al tratarse de un barter ampliado, permutan, p. ej., dos socios del pas
A y tres del pas B. En este caso, se suele combinar a menudo ulteriormente el
trueque con elementos de un negocio de compra normal en el mbito del
mercado interior. Los importadores pagan el precio concretado en moneda
nacional a los exportadores de sus pases. Los pagos se efectan en el acto al
entregar los documentos de expedicin directamente de socio a socio o por
mediacin de un banco autorizado. Toda operacin de pago se efecta
exclusivamente dentro de los pases A y B, como lo seala el esquema siguiente
de un trueque combinado:

Al intervenir socios de un negocio barter en tres pases, se habla de operacin

triangular ( triangular transaction ) que, sobre la base de convenios, slo se
aplica cuando no existen ningunas formas desarrolladas para compensar los
crditos interestatales. Veamos un breve ejemplo: El pas A elabora productos
acabados con las materias primas importadas del pas C. Terminada la
fabricacin, el pas A exporta los productos al pas B por el valor total de las
materias primas. El comprador en el pas B entrega a los suministradores de
materias primas del pas C otros productos por el valor de las materias primas. El
fabricante del pas A obtiene su abono por el valor de las materias primas
elaboradas. En esta operacin no se precisa ninguna transferencia interestatal;
se hace superfluo todo tipo de disposicin cambiaria. Todos los suministros se
realizan de manera cuantitativa en partes hasta que los crditos y dbitos han
sido compensados entre los socios.
Otra variante de la operacin triangular resulta de la participacin de seis socios
en tres pases y la combinacin de compensacin propia y ajena, que, de manera
simplificada, se resume como sigue:

Los pagos originados por las transacciones se efectan exclusivamente en

moneda nacional dentro de los respectivos pases.
- La contracompra o counterpurchase es la forma de negocio de contrapartida
ms corriente. En el sentido estricto del concepto, se trata de un contrato de
operacin simultnea de exportacin e importacin mediante el cual el
exportador se compromete a comprar productos en determinada relacin en el
pas del importador, o sea, en cierto porcentaje convenido del valor total de sus
suministros. La exportacin y la compra recproca deben ser objeto de negocios
simultneos y de dos contratos separados. Las entregas recprocas se evalan en
moneda convertible, comn a ambos contratos. La mercanca de contrapartida
adquirida por el exportador puede ser destinada al uso o consumo interno o a
una reventa (reexportacin) mediante intervencin de un tercero (clusulas de
libre destinacin y de tercero). La desventaja que emana de este tipo de negocio,
es que la mercanca de contrapartida resulte poco interesante por las dificultades
de comercializacin.

Las compensaciones industriales (buy-back arrangement / compensation

industrielle ) consisten en exportaciones de bienes y servicios industriales
(plantas, equipos, licencias, servicios de asistencia tcnica, etc.) conexas a
compras de contrapartida, derivada de la produccin con esos mismos bienes de
equipo. Por lo general, el desenlace y liquidacin de estos tipos de negocio es de
larga duracin, abarca varios aos. Los dos tipos de compensacin son:
la recompra ( buy-back / achat en retour /
Rckkaufgeschft ) la contraprestacin ( offset /
offset / Offsetgeschft )
La recompra o buy-back se caracteriza por ser una compra con retorno, en la
que los productos de contrapartida adquiridos por el exportador se fabrican con
los bienes de equipo y servicios exportados (proyecto llave en mano, medios de
93 produccin, documentacin tcnica, licencias, etc.). Consecuencia lgica de
este negocio: el pago de las exportaciones se efecta con mucho retraso. En
ningn caso el exportador asumir responsabilidad de los productos fabricados.
Tampoco se negociar un contrato marco, sino un autntico acuerdo de compra
que, debido a las estipulaciones requeridas, refleja tendencias a una cooperacin
industrial. Aunque este tipo de operacin represente una cierta ventaja para el
exportador, que consigue ventas en pases pobres en divisas, los inconvenientes
pueden surgir debido a los precios de recuperacin de las producciones a plazos,
y eso a causa de la larga duracin de los compromisos.

Por otro lado, dicho negocio pone al importador en condiciones de autofinanciar

en parte sus adquisiciones de inmovilizacin y de disponer de una tecnologa
avanzada, aunque no sea sofisticada.
La contraprestacin u offset tiene la peculiaridad de ser aquella compensacin
en la cual el importador participa l mismo en la fabricacin del producto que
ulteriormente le pertenecer. En este caso, el exportador se compromete a dejar
realizar fabricaciones y entregas parciales, as como subcontratos por casas del
pas importador. Dichos compromisos estn vinculados muy a menudo con
encargos estatales. Teniendo en cuenta la prolongada ejecucin de las
compensaciones offset, el exportador deber afrontar ciertos inconvenientes o
dificultades concerniente a
Las gestiones administrativas, financiera y tcnica por resultar
mecanismos extremamente pesados,
La evaluacin financiera de los productos fabricados en el pas
importador.
Cabe sealar que las compensaciones industriales, corrientemente, no son
apropiadas para las medianas empresas; quedan reservadas ms bien para los
potentes consorcios o trust. Entre otros motivos, difcilmente una mediana
empresa podr aguantar muchos aos hasta que sus ventas o servicios sean
saldados debidamente.
De la diversidad de tipos de compensacin, adems de los mencionados, ser
oportuno abordar brevemente dos ms por su uso frecuente:
La operacin de acoplamiento o junktim queda materializada por un acuerdo
entre exportador e importador cuyo propsito es aceptar / acoplar la intervencin
de otro importador en el negocio. En este caso, el exportador compensa sus
compromisos de compra, transferibles con el pas importador, directamente con
otro importador extranjero que ha comprado o quiere comprar productos de ese
pas importador. Las operaciones se desarrollan casi siempre simultneamente y
en acuerdo mutuo.
Originado por la crisis econmica mundial de los aos 1929 - 30, el saldo de
compensacin o clearing es una de las compensaciones de ndole financiera muy
corriente. Se caracteriza por ser una compensacin interestatal de pagos a
travs de cuentas en las operaciones de pago internacionales en la cual los
pagos mutuos, previo acuerdo y por regla general, se deben saldar en un lapso
de tiempo convenido (de costumbre un ao). Los suministros y servicios se
registran ad valorem en cuentas especiales (cuentas de compensacin) de
entidades bancarias elegidas para el negocio y, segn el desarrollo, se
compensan entre s hasta llegar al saldo, vencido el perodo estipulado.
Se distinguen los clearings bilaterales y los multilaterales. Para sus
cumplimientos, se requieren convenios a escala estatal en los cuales se prev
una moneda clearing, siendo aplicable tanto monedas nacionales como monedas

especiales clearing. Asimismo, se conviene para qu tipo de pago se lleva a cabo

la compensacin (pagos para el comercio mutuo, para servicios, para
operaciones no comerciales, etc.), en qu bancos se van a llevar las cuentas de
compensacin, cmo se van a compensar los saldos eventualmente originados
(p. ej. con entregas ulteriores, por giro de divisas, etc.) y cul va a ser la cuanta
del crdito tcnico (Swing) que los socios van a concederse para posibilitar que
los pagos mutuos no tengan que saldarse diariamente. Al concertar convenios
bilaterales a nivel estatal, las cuentas al descubierto unilaterales a plazo fijo
pueden ser estipuladas en el marco de un Swing o crdito lmite sobre base
bilateral. El monto del Swing, generalmente, se acuerda conforme a una
determinada relacin del valor previsible de compensacin con o sin intereses.
En el marco del clearing bilateral, las empresas de ambos pases despachan sus
negocios, saldados a continuacin en las cuentas de compensacin. Cada
exportador recupera los ingresos en moneda nacional a cargo de las cuentas de
compensacin.
Al tratarse de clearing bilateral, los ingresos obtenidos no pueden ser invertidos
en terceros pases, puesto que se trata de un servicio de pagos bilateral limitado.
Sin embargo, en el caso de clearing multilateral, la moneda de compensacin
tiene uso comn entre todos los pases contratantes.
Si bien las operaciones de compensacin se consideran formas anticuadas por su
naturaleza retrgrada en la economa exterior globalizadora, dicha actitud no
altera en nada el hecho de que, desde hace una eternidad, se han convertido en
una realidad y prctica usual en ms de 120 pases, constituyendo para muchos
de ellos el nico medio de participacin directa en las relaciones econmicas.
Las compensaciones se ven justificadas por varios mviles significativos, entre
ellos:
-

Aseguran a los exportadores ventas en pases con dificultades de pago

en , divisas, siendo, a veces, el nico remedio de penetrar en esos
mercados,
Garantizan a los importadores la adquisicin de gneros, servicios o
tecnologa avanzada e innovadora que de otro modo difcilmente pudieran
conseguir,
En muchos casos, permiten aliviar las consecuencias aciagas de
inestabilidad de las tasas de inters y de la cotizacin de las materias
primas,
Contribuyen en gran medida a remediar a los efectos contraproducente de
los tipos de cambio inadecuados, poniendo a los pases compradores en
condicin de devaluar sucesivamente sin tener que penalizar
importaciones estimadas indispensables o vitales, - Debido a los apuros
de pago, se imponen para muchos pases como una tcnica de pago o
sustituto de crdito frente a la escasez y rareza de crditos de
exportacin.

Los negocios de compensacin se practican raramente entre los pases

industrializados, slo cuando el caso lo requiera, a nivel estatal o industria de
armamento.

De nuestros tiempos ms recientes, se llevaron a cabo frecuentemente con

pases del bloque econmico oriental (COMECON) en la poca de los aos 1950
90. En la dcada de los aos 90, segn estimaciones, redondeaban un 20 % del
comercio mundial. Cara al futuro, las compensaciones quedan sujetas, por un
lado, al desarrollo de las economas en transicin, ante todos pases del rea
oriental, y, principalmente, a los pases en desarrollo, cuyas posibilidades de
importacin dependen en gran medida de sus exportaciones. Aunque esta forma
de comercio exterior se clasifique a menudo de negativa y se vea despreciada
por tendencias neoliberales, su andadura y aplicacin, no tiene remedio, sern
incontestables y factibles para largo por razones obvias, entre ellas las deudas
apremiantes de muchas naciones y las medidas proteccionistas. No escapan a la
atencin general los permanentes conflictos de las relaciones Norte-Sur en
materia deudora. Desde que estall la crisis de la deuda internacional de los
pases en desarrollo en 1982 en Mjico, el endeudamiento del Sur aument de
600 millardos a 2,54 billones de dlares hasta 2003, o sea ms de 4 veces en 21
aos.
Operaciones de perfeccionamiento
En el comercio internacional, el perfeccionamiento de mercancas es un negocio
usual y tradicional en el cual el operador (comisionado) perfecciona las materias
primas, los productos semielaborados u otros en productos acabados por
encargo de un socio extranjero (comitente) a cambio de la correspondiente
remuneracin. Ultimada la operacin de perfeccionamiento, los productos
compensadores son devueltos al comitente.
Contractualmente, el operador se compromete a fabricar el producto
estipulado mediante la elaboracin o transformacin de las materias primas o
semiproductos del comitente en los plazos previstos. La calidad del producto a
perfeccionar suele concertarse por descripciones verbales, datos tcnicos,
muestras, croquis u otros. El comitente se compromete a entregar el material
necesario en la calidad estipulada, a comprar el producto compensador acorde
con el contrato y a pagar el precio establecido.
Por su carcter especfico, el precio debese considerar un salario debido a que el
operador no puede vender el producto y, por consiguiente, no est en
condiciones de recuperar su trabajo y otros gastos originados recurriendo al
precio de la mercanca a su venta. La retribucin del rendimiento se compensa
en la mayora de los casos por su debido pago, aunque tambin, si se diera el
caso, por compensacin de entrega suplementaria de materiales o traspaso de
los productos de desecho y subproductos derivados del perfeccionamiento.
La operacin de perfeccionamiento es muy exigente a lo que contextura
contractual y ejecucin material del negocio atae. Ser prudente dejarlas
siempre en manos de los especialistas comerciales y tcnicos competentes.
Requiere, adems, una constante y estrecha colaboracin entre comitente y
operador durante toda la operacin.
Es un hecho que las operaciones de perfeccionamiento ya tienen una larga
tradicin en varios ramos industriales como son la industria textil, metalrgica,
de material agrcola, de imprenta y otras. Sus ventajas consisten en el
aprovechamiento de capacidades ajenas para tareas especiales de produccin y

en la plena utilizacin de propias capacidades. El trfico de perfeccionamiento

puede clasificarse segn el tipo de negocio, la clase de otorgamiento y el lugar
de perfeccin. Este ltimo es el de mayor relevancia para los fines. Se diferencia
en:
-

Operaciones de perfeccionamiento activo (=PA). Son los negocios de

perfeccionamiento efectuados por el operador considerado ventajoso por
contribuir al fomento de la exportacin de un pas.
Operaciones de perfeccionamiento pasivo (=PP) Son aquellas encargadas
por el comitente al operador. Los pagos derivados de dichas operaciones
forman parte de los gastos o salidas al exterior.

La economa de un pas, por consiguiente, puede desempear un papel activo o

pasivo. Ser activo cuando se importen temporalmente mercancas (materias
primas, productos semiacabados, etc.) destinados a su perfeccionamiento por
encargo extranjero; ultimado el perfeccionamiento en tanto que proceso
econmico de alto coste salarial (job processing), se devolvern los productos
compensadores al pas abastecedor a cambio de la correspondiente retribucin.
Ser pasivo cuando se pongan a disposicin las mercancas (exportacin
temporal) para su perfeccionamiento en el exterior, retornen los productos al
pas y se efecten los pagos. Ambos tipos de perfeccionamiento estn sujetos a
un rgimen aduanero econmico.
Al igual de operaciones vinculadas al intercambio mercantil sujetas a rgimen
aduanero econmico, tal rgimen de almacenamiento, de trnsito y otros, el
perfeccionamiento de productos es un rgimen aduanero regulado por
reglamentos comunitarios, rdenes y resoluciones nacionales. Concebidos en el
marco comunitario para responder eficazmente a los retos de las actividades
econmicas, los regmenes aduaneros, al aplicarse adecuadamente, se
convierten en mecanismos ventajosos para las empresas. El hecho de tener
mercancas en rgimen econmico, les asigna una condicin jurdica precisa
respecto al derecho aduanero practicado en la UE.
As, pues, cada rgimen tiene que obedecer a aquellas reglas propias a cada
materia que, por ende, proporcionan beneficio pero tambin acarrean sus
debidas obligaciones.
En el contexto aduanero se suele entender por
perfeccionamiento
-

la elaboracin / tratamiento (processing / treatment ; laboration /

traitement; Bearbeitung ) ,
la transformacin / modificacin (manufacture / prossing ; transformation;
Verarbeitung ) ,
- la reparacin / retoque ( repair ; rparation ;
Ausbesserung )

de las mercancas, cuya tarea le incumbe en primer lugar a la industria de

transformacin afincada y especializada en distintos pases, por lo que resultan
negocios sometidos al paso de fronteras. Al ser objeto de manipulaciones
industriales, las mercancas adquieren mayor valor.

Se entiende por elaboracin / tratamiento de una mercanca el hecho peculiar

que la mercanca se conserva o mantiene materialmente y que slo cambian su
apariencia o aspecto as como sus propiedades. Abarca, adems, el montaje,
ensamblaje o adaptacin a otras mercancas.
En lo que concierne a la transformacin / modificacin, ha de tenerse en cuenta,
en este caso, que se realiza una alteracin considerable de la mercanca, de
ndole mutable, obteniendo como resultado slo y nicamente la sustancia de la
mercanca. La reparacin de mercancas consiste en arreglos, revisin, puesta a
punto, restauracin, etc. con el fin de restablecer la debida disponibilidad de
funcionamiento. Adems de estos tres procedimientos de perfeccionamiento, se
considera parte integrante la utilizacin de ciertos medios, tambin mercancas,
denominados ayudas a la produccin, cuyo objeto es facilitar o permitir la
obtencin de los productos compensadores. A consecuencia de su desgaste
durante la utilizacin, esos medios desaparecen total o parcialmente,
materializados en los nuevos productos.
Los productos resultantes de todo proceso de perfeccionamiento se definen
productos compensadores. Se diferencian en dos tipos:
en
principales,
sujetos
al
rgimen
de
perfeccionamiento activo,
- en secundarios, los
dems, de otras operaciones.
El rgimen de perfeccionamiento activo (PA)
Se trata de un rgimen aduanero econmico a la importacin temporal de
mercancas provenientes de otros pases, destinadas a ser objeto de un
perfeccionamiento sin que sean gravadas con derechos aduaneros ni sujetas a
cualquier medida restrictiva.
Concluido el perfeccionamiento, se condiciona la devolucin de dichas
mercancas en forma de productos compensadores. Efectuada la salida del
territorio aduanero, los productos compensadores han de ser dado de baja.

En el mbito aduanero de la UE, el rgimen de PA est regulado por varios

reglamentos comunitarios, trasmutados a posteriori en oportunas disposiciones
nacionales por los distintos Estados miembros conforme a lo establecido 50. En
consecuencia, el rgimen aduanero abarca las fronteras exteriores de la UE, en
su conjunto, y no las fronteras interiores. Las operaciones de PA se convierten en
comercio extracomunitario.
Ejemplo:
Una empresa belga establecida en Amberes y especializada en joyera de lujo
importa metales nobles de Sudamrica y piedras preciosas de frica.
Tras la minuciosa transformacin y acabado en joyas valiosas en los propios
talleres, se venden a continuacin a pases ricos rabes.
En este caso se trata de PA debido a la transformacin de la mercanca
importada y reexportacin de los productos compensadores fuera de la UE.
Al efectuar una reexportacin total de las joyas, ser aconsejable utilizar el PA en
sistema de suspensin.
Suponiendo ahora que las joyas no se venden a pases rabes, sino a una casa
italiana, entonces surge una situacin totalmente diferente: se debe declarar
importacin definitiva con pago de los correspondientes derechos aduaneros. Las
ventas de los productos se convierten en ventas intracomunitarias sujetas a la
aplicacin del rgimen del IVA.
El rgimen de PA se divide en dos sistemas denominados de suspensin y de
reintegro.
Por suspensin se entiende la importacin de mercancas exentas de derechos
aduaneros, el propio perfeccionamiento y, por fin, la exportacin, o sea, la salida
del territorio aduanero del pas activo. La suspensin abarca varias modalidades:

La de compensacin por equivalencia, es decir, aquella opcin que

permite obtener los productos compensadores por mercancas
equivalentes,
La de exportacin anticipada, o sea, cuando se efecta la exportacin de
los productos compensadores obtenidos a partir de mercancas
equivalentes antes que hayan sido importadas las mercancas extranjeras
a perfeccionar,
La de trfico triangular, como variante de la exportacin anticipada, que
consiste en la implicacin en el rgimen de las mercancas de importacin
en otro pas.

Por reintegro se concibe el despacho a libre prctica de las mercancas de

importacin de reembolso o condonacin de los derechos aduaneros, caso que
dichas mercancas se reexporten en forma de productos compensadores. Dicho
de otra manera, en el sistema de reintegro se pagan en un primer tiempo los
derechos aplicables a las mercancas de importacin que sern reembolsados a
prorrata de las exportaciones de los productos compensadores. La reexportacin
se considera facultativa. La realizacin del rgimen de PA est supeditada a la
concesin de una autorizacin, cuya expedicin corresponde a las autoridades de
comercio exterior (en Espaa a la Direccin General de Comercio Exterior) bajo
cumplimiento de ciertas premisas, entre otras, que los titulares ofrezcan las
garantas necesarias, no se perjudiquen los intereses econmicos de los sectores
productivos nacionales, etc. El peticionario deber formular la correspondiente
solicitud que constar de varios ejemplares, cumplimentar todos los datos y
presentarla a la entidad competente. En la UE, los formularios de declaracin son
unitarios en el idioma de cada pas. Asimismo, podr optar por uno de ambos
sistemas: el de suspensin o de reintegro. Al presentar la solicitud, ser
conveniente tener en cuenta el coeficiente de rendimiento de la operacin que, a
su vez, ser fijado por dicho organismo. El plazo para el perfeccionamiento y la
salida de los productos compensadores es de seis meses con carcter general.
La entidad comercial puede conceder plazos superiores, inferiores o prrrogas.
En caso de incumplimiento de las normas reguladoras del sistema elegido, las
autoridades pueden revocar o anular las autorizaciones expedidas. El rgimen de
PA referente a las mercancas de importacin se dar por concluido cuando los
productos compensadores se exporten o se regulen en conformidad con el 100
reglamento para dicho fin. La exportacin de los productos compensadores o de
aquellas mercancas sin perfeccionar queda sujeta al cumplimiento de las
normas de procedimiento y tramitacin de exportaciones.
Salvo lo establecido especialmente en la normativa comunitaria y en las
correspondientes leyes nacionales, toda mercanca ser admitida en el rgimen
vigente en materia de zonas y depsitos francos, independientemente de su
calidad, cantidad, pas de origen, procedencia o destino. Concerniente al PA, slo
podrn introducirse y permanecer en dicho rgimen las mercancas a
perfeccionar o los productos compensadores sujetos a autorizacin de las
autoridades competentes en cumplimiento de las reglas en vigor en materia de
PA.

El rgimen de perfeccionamiento pasivo (PP)

Se trata de un rgimen aduanero econmico a la exportacin temporal de
mercancas destinadas a un perfeccionamiento ejecutado en el extranjero.
Concluido el perfeccionamiento, se reimportan dichas mercancas en forma de
productos compensadores sometidos nicamente al gravamen del valor aadido,
equivalente a un pago diferencial de aduana (difference payment of duty /
taxation diffrentielle / Differenzverzollung); resulta ser una diferencia a aduanar
relativa a la cuanta de plusvala de las mercancas reimportadas, o sea, el valor
adicional atribuido a los productos compensadores. Ultimada la reimportacin, se
procede al saldo de los productos compensadores con los operadores.

Ejemplo:
Una empresa austriaca exporta equis metros de tela para vaqueros (Bluejeans) a
las Filipinas por un valor de 360.000,- para las debidas operaciones de costura,
planchado, etc. Se reimportan los vaqueros por un valor de 620.000 :
Valor
en
aduana
de
(vaqueros) 620.000,-
Tipo
arancelario
111.600,-

la

mercanca perfeccionada
18%

(supuesto)

 Valor en aduana de
Tipo
arancelario 12% (supuesto)
43.200,-

la

mercanca

perfeccionar

(tela)

360.000,-

Deuda aduanera
68.400,-
El PP est regulado por varios reglamentos comunitarios en la UE2 51. Los
distintos Estados miembros, a su vez, dictaron las correspondientes disposiciones
nacionales para asegurar el funcionamiento del rgimen de conformidad con lo
establecido.
En el reglamento comunitario N-2473/1986, ttulo IV, se prev el sistema de
intercambio estndar como variante del PP. Dicho sistema permite la
importacin con exencin total o parcial de los derechos de importacin de los
productos de sustitucin que sirven para reemplazar los productos
compensadores cuando la operacin de perfeccionamiento consiste en una
reparacin, restauracin o puesta a punto de mercancas comunitarias. O sea,
esa variante permite llevar a cabo el cambio de una mercanca defectuosa por
otra idntica y apta para funcionar o de realizar su reparacin en un tercer pas
sin que sea sujeta a aduana a su reimportacin en territorio comunitario.
Ejemplos:
-

Un cliente espaol de una casa japonesa, constructora de mquinas

herramientas, reexporta una mquina defectuosa (precio 16.650,-)
todava con garanta comercial. Tras breves deliberaciones, la casa
japonesa acepta el cambio de la mquina por otra idntica y nueva, por lo
que se deriva reimportacin en Espaa. Dicho cambio no ocasiona ningn
gasto para el cliente frente a los Servicios Aduaneros puesto que se ha
llevado a cabo a ttulo servicial y gratuito. Se trata de un caso de exencin
total de los derechos de importacin.

Caducada la garanta comercial, una empresa holandesa deja reparar un

conjunto de aparatos de vigilancia por un valor de 27.500,- en los
Estados Unidos. La factura de reparacin se eleva a 5.800,. Al regresar la
mercanca a los Pases Bajos, los derechos a pagar se calcularn slo
sobre el monto facturado para la reparacin. En este caso se trata de
exencin parcial de los derechos de importacin.

Parte integrante del sistema de intercambio estndar es la llamada modalidad de

importacin anticipada. Vinculada a las condiciones fijadas por la autoridad
otorgante de autorizacin, en dicha modalidad se concede que los productos de
sustitucin se importen antes que las mercancas previstas en la exportacin
temporal.
El trfico triangular es una modalidad del rgimen de PP - definido en el
reglamento (CEE) N2458/1987, artculo 1 - en el cual el despacho a libre
prctica se lleva a cabo en un Estado miembro distinto del Estado en que se

realiza la exportacin temporal de las mercancas. Dicha modalidad no se puede

aplicar a los casos de intercambio estndar con importacin anticipada.
Al igual del PA, el rgimen de PP est condicionado a la concesin de autorizacin
de las autoridades de comercio exterior. Las personas autorizadas sern los
titulares. La expedicin de la autorizacin tendr lugar al cumplir ciertas
condiciones previas, entre ellas:
- Los titulares debern ofrecer las garantas necesarias y estar establecidos
en territorio comunitario,
- No se perjudiquen los intereses econmicos de las empresas comunitarias
de perfeccionamiento,
- Las mercancas de exportacin temporal sean identificables en los
productos compensadores reimportados, salvo excepciones o al utilizar el
sistema de intercambio estndar.
La solicitud de autorizacin consta de varios ejemplares previstos segn las
normas, acompaada de toda la documentacin necesaria y, en especial, aquella
que justifique el cumplimiento de las condiciones econmicas. Los formularios
son unitarios en la UE, tanto para la salida como para la entrada de las
mercancas, y en el respectivo idioma nacional. La autoridad de comercio
exterior fija los coeficientes de rendimiento. Por dicho coeficiente se entiende el
porcentaje o la cantidad de productos compensadores obtenidos durante el
perfeccionamiento partiendo de una determinada cantidad de mercancas de
exportacin temporal. El plazo de validez de la autorizacin se fija teniendo en
cuenta las necesidades del peticionario y en funcin de las condiciones
econmicas y modalidades.
Los plazos podrn ser prorrogados en casos justificados por la autoridad
competente. Todo incumplimiento de las normas reguladoras implicar la
revocacin o anulacin de las autorizaciones. Una forma especial de las
operaciones de PP son aquellas operaciones de este rgimen en zonas y
depsitos francos. En este caso, la mercanca sale del territorio de soberana
pero no quita el territorio de recaudacin de aduana.
Todas las mercancas importadas o exportadas para fines de perfeccionamiento
estn sealadas conforme al modo usual en el comercio y segn la prctica
tcnico aduanera, incluso los medios auxiliares de perfeccionamiento necesario
(mquinas, 103 herramientas, moldes, combustibles, etc.), as como los
productos compensadores obtenidos ulteriormente.
Un problema resultante de todos los negocios de perfeccionamiento en materia
aduanera es el de la identificacin o reconocimiento de la mercanca despus del
perfeccionamiento en el interior o exterior. A tal efecto, se recurre, en especial, a
dos procedimientos que consisten en lo que se podra denominar garanta o
seguridad de conformidad y garanta de equivalencia.
En el primer caso se trata de medidas de seguridad de identificacin con el fin de
reconocer la mercanca como tal una vez sometida a despacho aduanero. Tales
medidas pueden ser ponindola bajo precinto de aduana, aplicando placas o
rtulos de identidad, por descripcin exacta de la mercanca, por muestras
idnticas, ilustraciones, fotos, etc. Comprobada la identificacin de la mercanca,
los Servicios de Aduanas extienden el documento de reconocimiento. Por lo

tanto, en este procedimiento de identificacin la mercanca queda siempre

mercanca sujeta a control aduanero. Se habla en este caso de
perfeccionamiento de mercanca sujeta a control aduanero, por lo que las
mercancas importadas y exportadas son idnticas aunque hayan sido
supeditadas a cualquier manipulacin de perfeccionamiento.
En el segundo caso se considera la mercanca exenta de derechos aduaneros
cuando se procede nuevamente al despacho aduanero de una mercanca
equivalente en cantidad y gnero. Se trata de perfeccionamiento de mercanca
exenta de derechos aduaneros.
Ejemplo:
Se introduce del extranjero un motor de nave para su debida reparacin en
rgimen de perfeccionamiento (importacin temporal). Se trata aqu de
perfeccionamiento de mercanca sujeta a control aduanero. La garanta de
identificacin resulta sencilla puesto que est asegurada por el tipo de motor y
su nmero de fabricacin. Tras varios ensayos, el motor queda irreparable. La
casa exportadora decide entregar un motor igual intacto en el marco de sus
prestaciones de garanta. Ahora se trata de perfeccionamiento de mercanca
exenta de derechos aduaneros. La aduana debe garantizar la equivalencia de la
mercanca, en este caso, el nuevo motor de nave, en cantidad y gnero.
No cabe duda que las operaciones de perfeccionamiento se evidenciarn
ventajosas para las empresas al tener en consideracin algunos aspectos de
rentabilidad, entre ellos:
- el clculo de los gastos de transporte hasta el lugar de
perfeccionamiento,
- aprovechar la divisin del trabajo cuando las empresas estn aunadas
entre s,
- recurrir a las capacidades ajenas dadas y especializadas tanto como
necesario; querer crear propia capacidad empresarial con adecuada
especializacin podr resultar mucho ms costoso y arriesgado,
- sacar provecho de las diferencias salariales existentes u otros factores
econmicos en los distintos puntos geogrficos,
- tener la mayor garanta de un proceso de perfeccionamiento sin
obstculos y dificultades en el exterior.
Fabricacin bajo licencia
En sentido estricto del contexto, el trmino licencia (del latn: licentia) ha de
interpretarse por concesin, autorizacin, permiso. Se concede o autoriza la
fabricacin de productos o la utilizacin de la propiedad intelectual bajo ciertas
condiciones bien definidas. En Derecho Mercantil, la licencia permite el uso de
patentes o marcas originalmente pertenecientes a otra persona o empresa. Con
la licencia entramos en el dominio de la propiedad intelectual, en el campo de los
activos intangibles, donde desempean un papel primordial la transferencia y
explotacin de las marcas registradas, patentes, razones sociales, secretos,
conocimientos de management, estrategias de marketing, procedimientos de
produccin, conceptos o semejante know - how.

A diferencia del mercado material donde predomina el mundo fsico de bienes

tangibles o valores materiales, nos hallamos en una esfera marcada por la
propiedad de intangibles y el control de intercambio de conceptos. El nuevo
mercado se caracteriza por ser inmaterial, ms intelectual, donde se hace
resaltar lo intangible en piedra filosofal del comercio, idea errnea y fatal para el
futuro econmico y social. Se alza la nueva era del poder virtual sobre la materia,
barriendo la propiedad tangible y abrindole las puertas a la intangible.
De por s, la licencia es un acuerdo contractual entre dos partes establecidas en
distintos pases que implica el otorgamiento del derecho a utilizar un bien
intangible a cambio de una retribucin (tasa de licencia o royalty). Comnmente,
no existen restricciones en la exportacin o importacin de licencias. Se
considera la concesin de licencia una alternativa, una forma complementaria a
la exportacin por varias razones, por lo que se convierte en una forma especial.
Los motivos de concesin pueden ser de varia naturaleza, entre ellos:
-

cuando una empresa no dispone de los recursos financieros y humanos

para implantarse en un mercado alejado y difcil a penetrar,
mismo, cuando una empresa tiene recursos, este tipo de exportacin
representa una enorme reduccin de gastos de capital,
cuando las barreras de importacin de un pas son tan elevadas que la
exportacin del producto se hace imposible,
cuando la empresa, por el motivo que sea, no desea o no puede realizar
intercambios con el pas de destino.

Huelga decir que muchas firmas de fama se han dedicado exclusivamente al

marketing de sus productos o marcas en el pasado, rechazando estar
involucradas en cualquier explotacin externa. Conceden sus licencias a
empresas locales repartidas en los confines del planeta, consiguiendo una
presencia mundial sin costes de implantacin de licencias y con riesgos mnimos.
En todo caso, la concesin de licencia pone al adquiriente en condiciones de
conseguir un bien intangible que no puede crear y desarrollar por s mismo. Se
convierte en el beneficiario de la transferencia del know - how.
La transferencia del know - how (trmino ingls traducido comnmente en otros
idiomas por la simple frmula: Saber cmo!, Savoir-faire!, Gewusst wie!)
adquiere diferentes aspectos desde el punto de vista prctico y jurdico. Los
principales tipos de contratos se resumen, grosso modo, en:
El contrato de licencia de patente,
El contrato de licencia de know - how
El contrato de licencia de franquicia
Con el objeto de innovar la estrategia de venta de licencias, muchas casas de
marca mundial lanzaron a partir de los aos 70 una concesin moderna: la
franquicia, nuevo sistema de distribucin, que por su dinmica evolucin e
importancia trataremos en especial ms adelante. En general, los contratos de
licencia comprometen a las partes a duraciones contractuales mucho ms largas
que los contratos comerciales usuales. Por su esencia, se convierten en acuerdos

complejos de los cuales se derivan altos niveles de riesgos comerciales y

financieros. Cada caso de concesin requiere su debida evaluacin tanto de
contenido como de alcance. Para el oferente o parte licenciataria, mayor
atencin requieren aquellos factores relacionados con la eleccin del adquiriente,
la fijacin del royalty, la duracin y la transferencia de los ingresos derivados de
la licencia. Asimismo ser conveniente impedir los riesgos de competencia
procedentes del adquisidor (cesin y sublicencia) y aquellos entre las partes
contratantes en terceros mercados, ya que el adquiriente, al ser fabricante,
puede actuar tambin de exportador. En caso de que as sea y la calidad del
producto deje que desear, la repercusin sobre la empresa licenciataria es
ineluctable, causando, a veces, daos difcilmente a remediar. Otros aspectos a
considerar sern aquellos referentes a la obligacin de confidencia (tambin
caducado el contrato), normas de calidad, derecho de control, marcacin del
producto,
gestin
de
abastecimiento,
informacin
mutua
sobre
perfeccionamientos (considerados no exclusivos), derechos del licenciador (en
cuestiones de patente), restricciones (en conexin con cantidades, precios o
clientela), conclusin o prrroga del contrato, etc. Adems de las condiciones
estipuladas por las partes, debern tenerse en cuenta la reglamentacin
internacional y local en vigor.
El apndice N 20, en un caso concreto de objeto de licencia, refleja los aspectos
esenciales de un contrato.
Licencia de patente
La patente es un documento emitido y garantizado por el Estado de un derecho
exclusivo referente a un invento vlido durante un perodo de tiempo limitado,
por lo general de veinte aos. En Espaa, la legalizacin y emisin incumbe al
Registro de la Propiedad Industrial, ente estatal designado al efecto.
El Convenio de Mnich de 1973 para la concesin de patentes europeas sent las
bases para dictar a posteriori las pertinentes disposiciones internas en materia
de patentes en los distintos pases. Dicho
Convenio entr en vigor en Espaa en 1986. Las disposiciones de la Ley de
Patentes 11/1986 determinaron las aplicaciones del Convenio que, a su vez,
fueron completadas por el Real Decreto 2424/1986 relativo a la aplicacin del
Convenio.
Cuando un invento o procedimiento ha sido objeto de una proteccin jurdica a
ttulo de patente, se otorga al titular el derecho exclusivo a realizar y
comercializar la patente. A su vez, el titular puede ceder por contrato ese
monopolio a otra persona, denominada concesionario o licenciatario,
convirtindose l en cedente de licencia o licenciador. El inters del cedente
consiste en transferir dicho monopolio de explotacin del cual confa sacar
provecho sin correr el riesgo de ser copiado o desposedo de la invencin o del
procedimiento. En contrapartida, obtiene la retribucin correspondiente del
concesionario. Afortunado ser quien caiga en un socio experimentado y
competente, capaz de lograr xitos lucrativos en las mejores condiciones
posibles de la licencia. El reglamento comunitario CEE 2349/84 define el

contenido del contrato que permite una seleccin de las clusulas a aplicar. En
1994, la Oficina Europa de Patentes (OEP) en Mnich registr unas 57.000
solicitudes de las cuales un 25% provena de EE.UU, un 22% del Japn, un 18%
de Alemania y 8% de Francia, o sea , en total un 73%. La mayoria de las patentes
se concentraron en los ramos de la electrotecnia, la electrnica y la tcnica de
comunicacin. En el ao 2000, la misma oficina registr unas 106.000 solicitudes
y en el 2001 hasta 125.000, batiendo todos los rcords, de las cuales un 13%
provena de inventores particulares, el resto de la cienca y la economa. Los
pases con mayor cuota fueron el Japn, EE.UU y Alemania, marcando un 70% a
ellos tres. Los principales ramos en la clasificacin de patentes fueron la tcnica
de vehculos, la de comunicacin y la de medicin y verificacin. 52 En 2004, la
oficina de EE.UU, la UPTO, concedi a ella sola ms de 173.000 patentes.
En los ltimos 15 aos del siglo XX, las estadsticas a nivel mundial han
demostrado evidentemente que los EE.UU. han predominado en el campo de
concesin de licencias, alcanzando altos ingresos de venta mientras que otros
pases industriales includos el Japn y la UE y todos los pases en desarrollo
han saldado las cuentas con prdidas.
Es un hecho que los pases en desarrollo atribuyen gran importancia a la compra
de licencia en el exterior con el fin de fomentar la produccin nacional,
industrializar regiones pobres y formar personal tcnico. Para muchas empresas
exportadoras no queda otro remedio que limitarse a la concecin de licencias, o
sea, a la exportacin del know - how.
Lamentablemente no existe una oficina central de patentes. La administracin se
reparte en tres centros a escala mundial:
-

Alemania: Oficina Europea de Patentes (OEP)

EE.UU: United States Patent and Trademark
Office (UPTO) - Japn: Japan Patent Office (JPO)

La estrecha colaboracin entre las tres entidades garantiza el sistema

internacional de patentes. El encuentro trilateral celebrado a finales de 2005 en
Mnich confirm de nuevo el continuo aumento de patentes en todos los
dominios, en especial, en software, gentica, sector farmacutico, tcnica de
comunicacin, etc. Aunque se hable de una explosin del nmero de patentes
y la tendencia sea creciente, las tres oficinas no quieren poner coto a la oleada
existente.
Licencia de know - how
La definicin del concepto know-how a dado lugar a diversas interpretaciones.
Nos atendremos a que son aquellos conocimientos o sabidura adquiridos y
fundados en la investigacin y experiencia tecnolgicas, destinados a la puesta
en prctica y mejor manipulacin de una tarea tcnica. Cuando una empresa
dispone de un adelanto tecnolgico y ventajas tcnicas o de un conjunto especial
de conocimientos avanzados, dicho know-how podr ser objeto de transferencia
a condicin que sea sustancial, identificado y secreto. Si por falta de medios u

otras razones el cedente de licencia no est en condiciones de implantarse en el

extranjero, esta transferencia representa ante todo sacar provecho de sus
conocimientos sin perder el adelanto tecnolgico. Por otro lado, el concesionario
podr poner en prctica el know-how por cuenta propia (know-how en forma de
documentos, planos, mquinas, equipos, asistencia, formacin, etc.) en una zona
de licencia concreta con garanta de exclusividad. Se trata, pues, de un
compromiso mutuo a largo plazo, en particular para el concesionario en lo que a
puesta en prctica del know-how y rentabilidad de sus inversiones se refiere. En
consecuencia, la elaboracin del contrato de licencia de know-how requiere el
mayor esmero y escrupulosidad, a menudo con intervencin de especialistas en
la materia, tanto ms teniendo en cuenta que el know - how no est protegido
jurdicamente por una patente u otra forma de propiedad industrial. A tal efecto,
se considera prudente recurrir al reglamento CEE N 556/89 sobre los contratos
de licencia de know-how y a las respectivas disposiciones internas.

Franquicia
La franquicia o franchising de la palabra francesa e inglesa franchise con
significado de concesin o exclusiva de venta representa un sistema especial
de licencias y distribucin cuya prctica se manifesta sobre todo en el campo de
prestaciones de servicios.
Pudese interpretar por una forma especial de colaboracin entre empresas
independientes, a menudo en forma de cooperacin de distribucin vertical, y
considerarse como apariencia del rgimen comercial concesionario (appointed
dealer).
La franquicia se basa en dos actividades distintas: por un lado, en la venta de
productos / servicios y, por el otro, en un sistema de distribucin mediante el
cual se replica un modelo de empresa probado, generalmente, con antecedentes
notables de xito. Se distinguen los siguientes tipos de franquicia cuyas
naturalezas se dejan resumir en:
-

la franquicia industrial relativa a la produccin; este tipo representa una

colaboracin entre fabricantes por la que una empresa cede a otra los
componentes imprescindibles para conseguir la duplicacin de un
proceso productivo,

la franquicia de servicio que se dedica a la prestacin de un servicio cara

al cliente final,

la franquicia de distribucin que permite la transferencia de un know

how de ndole comercial y cuyo objetivo es la distribucin de un producto
fabricado o surtido por el franquiciador.

El fenmeno de la franquicia no data de nuestros tiempos recientes. La franquicia

tradicional surgi a finales del siglo XIX, originada por la ineluctable expansin de

algunas potentes empresas de la poca como la famosa casa Singer, productora

de mquinas de coser. Por falta de capital para crear una propia red de ventas,
se lanzaron a contratar pequeos empresarios para sus productos y establecer
acuerdos de licencia. Los fabricantes cedan los derechos exclusivos de
distribucin de sus productos a cambio del capital facilitado por los empresarios
contratados con el fin de financiar las ventas en las distintas zonas geogrficas.
Aquella era industrial estaba marcada por la transformacin del mundo fsico en
bienes materiales, por la expresin de la propiedad y mercados en valores
materiales.
De nuestros das, la moderna franquicia se diferencia de la tradicional. En la era
del acceso y de las redes, caracterizada por la supremaca de los conceptos
como fuente esencial del comercio, lo material pierde su valor, dejando paso a
un mundo de formas inmateriales e intelectuales.
Dicho con otras palabras, no se pone a disposicin lo fsico, sino el concepto, la
marca, el formato, etc., o sea, los activos intangibles que son parte primordial del
negocio de franquicia porque definen su esencia.
La nueva franquicia apareci en Estados Unidos en los aos 70, propagndose
por Europa con mayor o menor resonancia, ante todo en Francia. Lleg a Espaa
en los aos 90, con unos 25 aos de retraso, experimentando un ritmo de
crecimiento espectacular a partir de 1995, al comienzo sin debida formalidad o
madurez. Mientras tanto, la franquicia se ha extendido en todo el mundo,
implantndose mismo en Rusia y pases subdesarrollados. Prcticamente, todos
los productos y servicios imaginables se realizan en rgimen de franquicia, desde
los chupetes y paales hasta las funerarias.
Las claves para garantizar el funcionamiento de la franquicia pueden reducirse a
tres:
-

La buena seleccin del franquiciado,

La buena eleccin de la cadena de franquicia con un proyecto basado en
un xito ya probado y, si posible, con un nmero reducido de
franquiciados, - Un desarrollo satisfactorio de la red.

De hecho, la franquicia consiste en la existencia del franquiciador (franchisor) y

del franquiciado (franchisee). Mientras el franquiciador es el dueo de la marca,
producto, servicio o knowhow que pone a disposicin del franquiciado para su
duplicacin y venta, el franquiciado es el que adquiere dichos elementos a
cambio de remuneracin para montar un negocio e iniciar una actividad
comercial por cuenta propia. Los elementos esenciales de la transferencia como
marca, ensea, etc. deben estar acogidos a una proteccin jurdica a cuenta del
franquiciador. En principio, el franquiciador ha lanzado y probado ya un producto
o un servicio en el mercado, con lo cual ha creado y consolidado estructuras de
provisin, distribucin y organizacin. Al aceptar las condiciones establecidas, el
franquiciado se hace cargo de la marca, producto o servicio y del concepto,
vendindolo por cuenta propia y a su riesgo. Queda enlazado con la casa matriz
en lo que concierne las estrategias de publicidad, seleccin de productos,
actuacin en el mercado y estructuras empresariales. As, pues, en los contratos
de franquicia, el franquiciador cede al franquiciado ciertos derechos referentes

Fabricacin y distribucin de artculos,

Uso de razn social,

Know how,

Asistencia comercial, etc.

a cambio de contraprestacin econmica. Adems de la inversin inicial

necesaria para montar el negocio de franquicia, el franquiciado, por regla
general, debe pagar el canon de entrada, o sea, el importe que tiene que abonar
al incorporarse a una cadena de franquicia, y las cuotas peridicas (royalties) en
concepto de marketing (canon de publicidad), y en concepto de asistencia y
apoyo (canon de mantenimiento). Vende los productos o servicios conforme a la
estrategia de marketing y con la marca del franquiciador en determinadas reas
de licencia y grupos de mercancas.
Puede actuar para varios franquiciadores de distintos productos o servicios; le
est prohibido fabricar y suministrar productos competitivos.
De hecho, los franquiciados, a ttulo de empresas independientes, deberan
disfrutar de las ventajas de las casas matrices, en su mayora consorcios y
multinacionales. Sin embargo, ya a finales de los aos 90, la prctica
empresarial de no pocas compaas en varios pases demuestra lo contrario,
rebajando dicha autonoma al nivel de una simple sucursal o dependencia y
generando toda una serie de problemas contractuales y laborales, motivos de
descontento, protestas y acusaciones. A continuacin se resumen algunos
aspectos de la franquicia concerniente a ambas partes:
-

Franquiciador
Los bienes intangibles que definen la esencia del negocio quedan
propiedad suya,
La franquicia le permite ejercer mayor influencia sobre la fabricacin o
servicio del franquiciado, lo que, en comparacin con la fabricacin bajo
licencia, lleva a reducir ciertos riegos de concesin, a saber, mala
calidad, formacin de precios, publicidad, etc.
Asistencia del franquiciador en la comercializacin y gerencia de la
empresa del franquiciado (gestin administrativa y financiera),
Adems de ceder la marca, el franquiciador incluye al franquiciado en su
estrategia de marketing y campaas de publicidad, garantizndole una
exclusividad territorial,
Interviene en la poltica comercial de la empresa independiente
establecida en el mercado exterior.

Franquiciado
Es propietario de aquellos bienes tangibles adquiridos por su capital
invertido en el negocio,
Preferentemente, debe aportar una cierta experiencia profesional y
ofrecer una capacidad financiera,
Obtiene los derechos de concesin a cambio de contraprestacin
econmica en forma de cnones; en definitivas, ninguna asistencia o
prestacin del franquiciador ser gratis o regalada,
Siendo comerciante independiente, no tiene derecho a indemnidad pero
s debe realizar una facturacin mnima prevista a menudo en el
contrato,
Tiene que abastecerse exclusivamente con los productos principales del
franquiciador,
Debe someter su gestin empresarial a las directivas y control del
franquiciador as como adaptar su poltica de marketing a los intereses
de ste, cuyo sistema de distribucin graba el fenotipo del franquiciado
en el mercado exterior,
Segn los casos y/o los sectores, el franquiciado puede beneficiarse de
inversiones del franquiciador relativas a la financiacin de equipos
empresariales, almacenaje y otros,
A menudo, la ligazn entre las partes contratantes es tan estrecha y
rgida que los franquiciados se convierten en subempresas, con una
independencia empresarial simulada y altos riesgos: restriccin de
flexibilidad,
limitaciones
de
decisin
del
personal
gerente,
arrendamientos a largo plazo, crditos adicionales, etc.
En caso de que la zona de exclusividad (pas, regin, ciudad, etc.) se
evidencie ser un flop, el franquiciado asume la responsabilidad, y no la
casa central. Asimismo, la supuesta empresa independiente carga con
sus deudas cuando la casa matriz se declara en quiebra.

De esta breve enumeracin se desprende la forma especial de la franquicia como

apariencia del rgimen comercial concesionario. La frmula de colaboracin
presentada, marcada por la prepotencia franquiciadora, no queda exenta de
riesgos de fracaso desde la ptica comercial y queda relativamente compleja
desde el punto de vista jurdico. Ser menester sealar que el contrato de
franquicia constituye una cierta antimonia al sentido de la libre competencia
definido en el Tratado de Roma, Art. 85 1. Paradjicamente, el reglamento

comunitario CEE 4087/88 autoriza los acuerdos de franquicia bajo varias

condiciones a respetar.
El contrato de franquicia es un contrato de distribucin con contenido sofisticado
que no queda exento de carencias de interpretacin y, en muchos casos, termina
sobre la mesa de un juez para su sentencia judicial. A fin de evitar
malentendidos, disgustos o confrontaciones, se aconseja al franquiciado un
asesoramiento profesional permanente de un experto o abogado especializado
en franquicias o una consultora desde el inicio de los trmites hasta la firma del
contrato. Mismo, una vez montado el negocio, ser aconsejable seguir con el
asesoramiento, si a juicio el caso lo requiere. Adems, en la fase inicial de
bsqueda e informaciones, se recomienda consultar el Registro Mercantil, los
servicios de las Cmaras de Comercio e Industria (seccin franquicia) as como la
asociacin o entidad de los franquiciados, en Espaa la Asociacin para el
Desarrollo y Defensa del Franquiciado, esta ltima dedicada a velar por los
intereses de los franquiciados. Las investigaciones particulares, las informaciones
adquiridas y el asesoramiento son fundamentales para montar un negocio de
franquicia estable. No estar de ms que el franquiciado haga un estudio de
explotacin adaptado a su caso concreto, teniendo en cuenta unos parmetros
decisivos (inversiones, mercado potencial, ubicacin, finanzas, etc.) en
concordancia con el asesor. Los puntos de mayor conflicto entre las partes
surgen a menudo en aquellos aspectos en lo que a zona de exclusividad,
obligaciones de suministro, clusulas de rescisin y duracin del contrato se
refiere ; ser siempre conveniente rechazar contratos de corta duracin que, por
lo general, impiden una recuperacin de la inversin inicial o amortizacin del
negocio.
Algunos elementos claves del contrato son los siguientes:
-

Objeto de la franquicia

Duracin / renovacin del contrato

Independencia del franquiciado

Exclusividad territorial

Derechos de entrada y royalties

Obligaciones de pago

Obligaciones derivadas del know - how

Clusula de no concurrencialidad

Deber de confidencialidad

Suministro del producto y condiciones

Condiciones del punto de venta / establecimiento

Campaas publicitarias

Clusulas de resolucin del contrato

Nulidad parcial

Clusula arbitral en caso de conflicto

Tribunales competentes

Con el boom de la franquicia a partir de los aos 70, no pocos economistas,

socilogos, analistas y otros investigadores enfocaron el expansivo fenmeno
con pluma crtica para llegar a opiniones y conclusiones inquietantes sobre la
esencia y las prcticas de la franquicia. De las tantas obras y estudios
publicados, nos atendremos slo a algunos autores, expertos en la materia,
como Alan
Felstead (Universidad de Leicester / GB), Jan Kirkham y T. McGowan (American
Management
Association).
Querer abordar la multitud de criterios planteados y ejemplos en distintos pases
resultara inoportuno mismo excesivo. No obstante, una sntesis de ciertos
aspectos fundamentales se considera procedente:
-

Se caracteriza la franquicia como uno de los ejemplos tpicos propulsores

de la economa red. En la industria de la franquicia, el poder econmico
se ejerce por la propiedad y el control del uso de los bienes intangibles
(marca registrada, idea, formato) y no por la propiedad y control de los
bienes fsicos del negocio. Los bienes 113 intangibles predominan sobre
los materiales. La propiedad queda en manos del dueo del concepto, la
marca y el know how.

En los acuerdos de licencia, el franquiciado, a pesar de haber invertido

capital en su negocio, queda totalmente desposedo del derecho de
propiedad sobre los bienes intangibles, consiguiendo slo derechos
limitados sobre unos pocos bienes tangibles 53. Por consiguiente, el
franquiciado no compra el negocio en s, sino lo que compra es el
derecho de acceso a un concepto por una duracin limitada y bajo las
condiciones del franquiciador. La esencia del acuerdo de franquicia es la
negociacin del acceso y no la propiedad.

La franquicia ha modificado las relaciones entre las grandes y pequeas

empresas en detrimento de estas ltimas. Las relaciones entre vendedor
y comprador se han disipado; han surgido unas nuevas, las de proveedor
usuario. El uso de las palabras vender, comprar y propietario producen
un mensaje contrario al objetivo real de las relaciones de franquicia.

Los pequeos empresarios se convierten en usuarios y actan como filiales

locales o subcontratistas; ceden su autonoma a cambio del acceso a la
economa red, lo que lleva a la American Management Association a afirmar
que la franquicia propaga errneamente Sea Ud. propietario de su propio
negocio. La franquicia resulta ser un nuevo dominio de negocios organizados
que ejerce su control sobre amplias redes de empresas, en especial, el comercio
minorista.

Cooperacin

En el contexto que se aborda, el trmino cooperacin debe interpretarse como

agrupacin y actuacin de varias empresas independientes legal y
econmicamente con el fin de realizar una de las siguientes actividades:
-

Ejecutar conjuntamente en el extranjero encargos / rdenes de gran

envergadura y permanentes,

Asumir conjuntamente la funcin del comercio exterior, o

Dirigir una empresa comn en uno de ambos pases o en un tercer pas.

En cuanto a las dos primeras actividades distinguimos cuatro formas de

cooperacin fundamentales, expuestas brevemente:
Cooperacin horizontal: abarca empresas del mismo ramo e igual nivel
de produccin. Este es el caso cuando, p. ej,
-varias casas constructoras se agrupan para edificar un proyecto de
infraestructura determinado o una planta hostelera o un centro comercial,
-varios exportadores del mismo ramo forman una agrupacin exportadora
sin productos competitivos entre s.
Cooperacin vertical: abarca empresas de distinto ramo y/o nivel de
produccin, por ejemplo, en el caso de una agrupacin importadora de
diversos productores para determinadas materias primas.
Cooperacin complementaria, que se caracteriza por empresas
tendientes a complementar la gama de productos en los mismos
mercados extranjeros, ya que son empresas del mismo ramo, pero con
productos distintos. Por lo general, suelen utilizar en comn las salas de
exposicin, el almacenaje, etc. y actan con los mismos agentes
comerciales.
Cooperacin heterognea, propia de empresas de ndole distinta, pero de
similar estructura de intereses. Ejemplo tpico de esa cooperacin es la
agrupacin de empresas para estudios y realizaciones de grandes
proyectos como el caso de una planta industrial.

La cooperacin heterognea corresponde al primer tipo de actividad empresarial

ya expuesto; se destaca por ser una cooperacin importante debido a su
envergadura tcnica y econmica. Previo a la ejecucin comn de un proyecto,
se somete una oferta colectiva elaborada por equipos especializados de las
distintas empresas tcnicas y constructoras donde se indican las
especializaciones de cada una relativas a las prestaciones parciales a realizar,
que en la fase de ejecucin se hallan bajo la direccin y coordinacin tcnicas del
contratante. La edificacin de una planta industrial puede durar varios aos
segn el tipo de planta previsto y las condiciones; se proyectan la ingeniera civil
y las partes tcnicas, que abarcan, entre otras:
Tecnologa de produccin (parque de maquinaria),
Energa elctrica (electrotecnia),
Abastecimiento de aguas y desages,
Aire comprimido (compresores),
Gases tcnicos,
Instalaciones de ventilacin,
Sistemas de seguridad y proteccin del trabajo,
Otros medios tecnolgicos condicionales.
Tanto grandes empresas como medianas se dedican a la realizacin de proyectos
de esta envergadura que, normalmente, se publican en licitaciones
internacionales o concursos para obtener Tenders.
A veces, el pas inversor licitador requiere de los licitantes la participacin de
empresas nacionales en la realizacin de ciertas prestaciones del proyecto para
fomentar la industria nacional.
En el pasado, sobre todo los pases en desarrollo recurrieron a menudo a las
licitaciones para adquirir proyectos industriales o de infraestructura, ligados
estrechamente a las actividades de Consulting de empresas extranjeras. En la
mayora de estos casos, el licitante presenta una garanta de licitacin (Bid Bond)
por la cual un banco se compromete a indemnizar por daos y perjuicios al
licitador en caso de que el licitante no cumpla las condiciones de la oferta o
retire su oferta tras concesin de contrata (segn el caso, equis % del valor de la
orden, por regla general entre un 3 y 6 %).
Dichas actividades de cooperacin destacan por su auge en los negocios de
bienes industriales como tipo especial de las operaciones de comercio exterior
con alta complejidad econmica, tcnica y jurdica. Referente a las plantas
industriales, el grado de complejidad y la duracin varan adems, p. ej., si se
trata de proyectos a entregar llave en mano o producto en mano. El captulo

sobre Contrato de compraventa internacional se refiere igualmente a este

tema (vase al respecto el apndice N 17).
En lo que atae al segundo tipo de actividad, trtase de agrupaciones
empresariales en el sector exterior que actan en comn para excluir la funcin
exportadora e importadora: ya sea, p. ej., para utilizar y mantener una red de
distribucin comn en la exportacin, o sea para alcanzar una mejor posicin o
plataforma negociadora como comprador al por mayor en la importacin.
El alcance de dichas formaciones de comn provecho reviste un aspecto muy
diferenciado, que puede abarcar varias acciones, tales como:
-

Preparacin e iniciacin de negocios (entrega y peticin de ofertas),

Formacin de precios,

Realizacin de asuntos comerciales (adquisicin de medios de transporte,

gestin de stocks, entrega de la mercanca, etc.),

Informes y estudios de mercados, publicidad, etc.

Las ventajas resultantes por asumir en comn la funcin del comercio exterior
pueden resumirse en tres principales:
La suspensin de la competencia entre las empresas,
Una distribucin ms eficaz, a veces ms barata,
La limitacin de los riesgos en el sector exterior.
El tercer tipo de actividad se refiere en especial a empresas independientes que
colaboran en la gestin de una empresa establecida, por lo general, en el pas de
uno de los socios. En esta forma de cooperacin hay que diferenciar claramente
que se trata de la agrupacin de dos empresas de dos pases y no de actuacin
conjunta de empresas nacionales en los mercados exteriores. En este caso
concreto se trata de Joint Ventures (textualmente: riesgo comn). Su
caracterstica clsica se resume en la formacin de sociedades mixtas o
empresas comunes, en las cuales rigen tambin la cooperacin de produccin, la
cooperacin en tercer pas y la colaboracin tcnico cientfica. El llamado Equity
Joint Ventures (riesgo comn de equidad), es cuando ambas partes aportan sus
debidos capitales, que es lo que sucede con las sociedades mixtas o empresas
comunes; en caso contrario, se habla de Constructual Joint Ventures (riesgo
comn de noequidad), p. ej., en la cooperacin de produccin. El Joint Ventures,
en sus diversos modelos, se practic con frecuencia entre los pases capitalistas
y socialistas a finales del siglo XX, respaldando con eficacia la poca de la
coexistencia pacfica. En nuestros das, los pases industriales occidentales
mantienen Joint Ventures con pases emergentes y en desarrollo.

De esta forma de cooperacin pueden resultar ciertas ventajas a tener en

cuenta:
-

Aumento de la productividad del pas 1 debido al knowhow tcnico del

pas 2,

Entrada del pas 2 en el mercado nacional del pas 1,

Negociabilidad de los productos del pas 1 en el pas 2 y en mercados

exteriores,

Supresin mutua de posibles medidas discriminatorias en el mbito fiscal

y aduanero,

Disminucin de riesgos polticos debido a la participacin de ambos

pases.

Ejemplos tpicos de cooperacin mediante Joint Ventures son los convenios entre
Rusia y China en marzo de 2006: de los 29 acuerdos bilaterales, 4 de ellos
ataen al sector energtico. Adems de la entrega de gas y electricidad a China,
se prev la creacin de varios Joint Ventures en el sector petrolero. Asimismo, la
casa sueca de vehculos industriales Volvo intensifica su presencia en el
creciente mercado indio. En 2008, se ha previsto un Joint Venture con Eicher
Motors, tercer fabricante de camiones en India, que abarca las secciones de
camiones y autobuses.
Compaas de proyectos en el extranjero
Esta clase de compaas son entidades autnomas ubicadas jurdica y
econmicamente en el extranjero, creadas, financiadas y fomentadas en el
mercado por un consorcio de empresas de composicin muy diferenciada,
denominado consorcio de gestiones.
Caracterstico para esta forma de cooperacin es que tras cierto tiempo de
arranque, las compaas deben estar a la altura de proporcionarse el capital de
explotacin requerido para funcionar y actuar por s mismo, sin responsabilidad
del consorcio ni ajena. A menudo y transcurrido un tiempo de concesin a largo
plazo, instituciones estatales se hacen cargo de ellas a cambio de pagos
estipulados contractualmente (p. ej., en los casos Build Own / Operate
Transfer o modelo BOT). La gama de proyectos es bastante amplia y diversa, ya
que abarca todo tipo de instalacin en gran escala, sea para la exploracin de
materias primas, para la produccin industrial, conductos de agua o
combustibles, presas, medidas de mejora y saneamiento de la infraestructura, el
sector de servicios o de otra ndole.
Conforme al tipo de proyecto, su envergadura y pas de inversin, el consorcio de
gestiones puede estar integrado por
Los iniciadores del proyecto, que fundan la compaa y responden de
ella hasta la terminacin del proyecto,

 Los clientes o compradores, que garantizan el rgimen de capacidad y

rentabilidad del
proyecto por los contratos sobre cantidades de recepcin, precios y plazos,
Los proveedores del pas exportador, que realizan el proyecto y deben
participar en la compaa,
Las compaas de seguros, que cubren el riesgo econmico y / o poltico
en el pas de inversin o de las exportaciones,
Las entidades financieras, que supervisan el riesgo de inversin, realizan
estudios de rentabilidad y se encargan de los crditos en los mercados
financieros nacionales e internacionales,
Otras partes interesadas, a saber: casas de consulting, empresas del
pas inversor, suministradores de materias primas, etc.
Debido a su magnitud tcnica y econmica, la realizacin de proyectos en el
exterior requiere una colaboracin eficaz de todos los participantes, una
planificacin y organizacin sofisticadas as como una disponibilidad
permanente. Todo incumplimiento, demora o denegacin de prestacin est
sometido a altas penas convencionales. En materia de planificacin,
programacin y control de proyectos se utiliza muy a menudo los mtodos CPM
(Critical Path Method) y PERT (Programm Evaluating and Review Technique),
correspondientes al mtodo de la ruta crtica y a la tcnica de revisin y
evaluacin de programas. Aunque la elaboracin de proyectos en base a redes
CPM o PERT pueda ser similar en muchos casos, ello no quita una diferenciacin
en lo que atae a sus aplicaciones. CPM, ajustado a tiempos ciertos o reales, se
emplea en proyectos a estandarizar cuyos procesos son conocidos ante todo de
la experiencia sacada de otros proyectos y, a ttulo comparativo, existe una alta
seguridad en la estimacin temporal. PERT, por lo contrario, se aplica a proyectos
de baja seguridad y poca experiencia comparativa; est concebido para mega
proyectos bastante complejos.
Tambin los riesgos de proyectos son enormes, por lo que exigen un llamado
management de riesgo que abarca toda una serie de factores respecto al
riesgo de planificacin, de gestin, financiero, poltico, etc. Es obvio que las
compaas de proyectos slo pueden lograr esas altas metas y superar los
desafos gozando del respaldo financiero de potentes consorcios de gestin,
cuyas sedes, por regla general, estn ubicadas en pases altamente
industrializados y tcnicamente avanzados. Tanto el management como la
financiacin del proyecto han de considerarse cada vez ms internacionales ya
que en muchos casos, debido a la solvencia, determinan la concesin del pedido
y la posibilidad de ejecucin y rentabilidad del proyecto. El apndice N 21 da
una idea general de algunos ejemplos de la obra internacional.

3.3 LAS FORMAS PROMOVEDORAS

El Cdigo de Comercio (C. de C.) espaol de 1885 se funda en el de 1829, que a

su vez se inclina por las reformas napolenicas del Cdigo francs de 1807,
cuyas regulaciones mercantiles y jurdicas fueron adoptadas por numerosos
Estados europeos. Desde antao a nuestros tiempos, tanto el C. de C. como el
Cdigo Civil han sido actualizados, puestos al da con ms o menos acierto,
afectados y completados por numerosas leyes especiales, correspondiendo a las
exigencias de la poca dada.
En el caso concreto de materia agencia y contratos mercantiles de
colaboracin, el C. de C. de 1885 carece de toda una serie de regulaciones,
perjudicial a las nuevas necesidades econmicas y sociales del sistema de
distribucin de bienes y servicios. Ejemplo tpico a sealar de esa deficiencia o
imperfeccin es la regulacin del contrato de colaboracin del comisionista, sin
tener en cuenta y pasar por alto la de otros agentes mediadores del comercio.
As, pues, la agencia, al carecer de tipificacin legal, se ha hallado, nolens
volens, al margen del C. de C., dejando los contratos de agencia y sus
consecuencias, surgidos de la prctica mercantil, al dictamen jurdico de los
Tribunales.
La directiva 86/ 653/ CEE, con sus normas fundamentales, ha venido a colmar
esas lagunas, superando en gran parte las disparidades existentes en las
legislaciones mercantiles de los Estados miembros y cuya inferencia para Espaa
ha sido la aprobacin y promulgacin de la ley especial Sobre contrato de
agencia, Ley 12/1992, de 27 de mayo, dando, consecuentemente, a la agencia
una regulacin legal acorde con las exigencias comunitarias.
Los agentes comerciales son personas naturales o jurdicas que deben mantener
su autonoma respecto de los empresarios por cuenta de los cuales acten, o
sea, por cuenta ajena. Se caracterizan por ser intermediarios independientes. Por
lo tanto, no les incumbe la plena funcin de comerciar o de negociar en el
sentido propio de las palabras, sino ms bien de negociadores en el contexto
de intermediar, o trmino ms adecuado, de promover. En el marco de esa
actividad de promocin negocial, al agente comercial le corresponde promover, o
promover y concluir, actos u operaciones de comercio relacionados tanto con la
circulacin de bienes como de servicios. Rasgo caracterstico del agente es que
no puede actuar por cuenta propia.
Al concluir actos u operaciones comerciales debe hacerlo en nombre del principal
(empresario), salvo pacto en contrario o disposiciones legales. Su actividad
profesional independiente no se limita a un solo empresario; su promocin
negocial puede extenderse por cuenta de varios principales, por lo que se ve
obligado a llevar una contabilidad separada de todos los actos u operaciones por
empresario por cuya cuenta promueva. El actuar por cuenta de varios
empresarios requiere el indispensable consentimiento contractual de aquel o
aquellos principales con quienes tenga ya un contrato de agencia por razones de
competencia en las mismas zonas geogrficas.

A diferencia de aquellos distribuidores, viajantes de comercio, etc., o de aquellas

personas dependientes de una relacin laboral directa con los empresarios por la
cual perciben un sueldo, paga o de semejante ndole, y por consiguiente no se
les debe atribuir de ninguna manera el calificativo de intermediario
independiente, el agente comercial es remunerado por una cantidad fija, por
una comisin o por una combinacin de ambas , conforme a los usos. Salvo
pacto en contrario, los gastos originados durante el ejercicio de su actividad
profesional no le sern restituidos por el empresario, ni asumir el riesgo y
ventura de las operaciones promovidas.
Contrariamente a las empresas de comercio exterior mencionadas en relacin
con las formas bsicas, los mediadores de comercio no representan una fase
mercantil propia como lo es el comercio al por mayor -, no desempean un
papel de autonoma en el conjunto del comercio exterior, sino que se hallan en
permanente dependencia, estn vinculados a un comitente, sea fabricante o
empresa comercial. Expresado de otra manera, promueven y concluyen actos u
operaciones de comercio dependiendo del grado de alcance mediador que les
encomienda los principales. Consecuentemente, forman un conglomerado o
andamio nexo que no se deja acoplar ni a las formas bsicas ni a las especiales.
En funcin de su carcter mercantil y del rgimen jurdico de la agencia atribuido
por la legislacin, les incumbe la tarea de promover actos u operaciones de
comercio en la esfera de circulacin de mercaderas y servicios, por lo que, de
hecho, los agentes comerciales se convierten en una forma promovedora del
comercio exterior, con su debida autonoma profesional.
El apndice N 22 ofrece el ejemplo de lo que podra ser un contrato de agencia
comercial en sus rasgos esenciales acorde con la Ley 12/1992, de 27 de mayo.
Toda empresa dispuesta a exportar debe tomar las decisiones adecuadas
concernientes a los compromisos financieros y a las medidas de control sobre los
diversos aspectos de distribucin. La eleccin de los canales de distribucin
depende de varios factores a considerar:
Los objetivos de la empresa,
Su tamao y gama de productos,
El mercado exterior,
La situacin competitiva,
Otros.
Para muchas empresas se hace imposible o irrealizable la organizacin de una
propia red de distribucin, la incorporacin a una agrupacin de exportacin, la
creacin de centros de compra o semejantes alternativas de ventas o compras
en el mercado mundial.
Adems de las posibilidades ventajosas que les brinda la exportacin o
importacin indirectas, las empresas pueden recurrir a los servicios

promovedores de los mediadores de comercio para introducir gneros o distribuir

sus productos en los mercados exteriores. Esta opcin tiene, entre otras, la
preeminencia de poder aprovechar el amplio conocimiento de los distintos
mercados que los agentes poseen.
En el comercio exterior intervienen los siguientes principales mediadores :
-

el agente exterior
extranjero),

(denominado

el agente CIF,

el corredor de comercio,

el comisionista.

tambin

representante

comercial

Las caractersticas esenciales de cada uno de ellos son como sigue :

El agente exterior
Es un mediador de comercio legal e independiente que promueve y concluye
actos u operaciones por cuenta y en nombre ajenos. Su tarea mediadora abarca
la de mero agente entre proveedor y comprador hasta la representacin
exclusiva del principal. En este ltimo caso est habilitado para concluir
contratos con los clientes, cumpliendo las condiciones fijadas por el principal,
para mantener salas o centros de exposicin, almacenes de entrega, stocks, etc.
Tradicionalmente, desempea un papel importante en la esfera de la exportacin
directa, ante todo al tener que cumplir la funcin de una empresa comercial en
un mercado exterior concreto. Contrariamente a su comitente, el agente conoce
la estructura del mercado, las usanzas, se encuentra localizado a una distancia
asequible del mercado y tiene contactos en el ramo. Su remuneracin se efecta
conforme a los resultados obtenidos mediante una comisin sobre el volumen de
ventas alcanzado.
En lo que atae al contrato de agencia, ser menester sealar algunos puntos,
derivados de la prctica, sobre los cuales pueden surgir ciertos problemas y
diferencias:
Duracin del contrato
Comisin,
Acuerdo sobre el mnimo de volumen de ventas a realizar en un tiempo
determinado,
Aplicacin del derecho extranjero del agente
Jurisdiccin en caso de litigios.

De acuerdo con lo estipulado contractualmente con su comitente (tipo de

representacin, duracin, cifra de negocios, zona de representacin, etc.), los
agentes pueden hacerse cargo de las siguientes tareas:
Entrega peridica de informes de mercado,
Realizacin del servicio posventa,
Concluir contratos en la zona prevista,
Mantener almacenes y stocks,
Presentacin de muestras, modelos registrados, exposiciones (salones,
locales), etc.
Resumiendo lo expuesto y de manera simplificada, obtenemos la siguiente
grfica:

El agente CIF
Se le considera como una forma especial con posicin intermedia entre
representante comercial y corredor que, por su actividad contractual para varios
comitentes, se asegura mayor autonoma frente a cada empresa. Promueve y
concluye operaciones con los importadores de los distintos mercados sin tener
relacin comercial con los usuarios finales. Se denomina agente CIF por estar
comprometido contractualmente con el cargador / exportador para el cual
desempea las ventas de mercaderas con los compradores interesados en
negocios de importacin basados en la condicin de entrega CIF. Parte de su

actividad consiste en tramitar las ofertas de los exportadores a los importadores

y de pasar los pedidos a sus comitentes. Su retribucin se efecta mediante una
comisin pactada con el comitente.

El corredor de comercio
Conforme al Cdigo de Comercio, los corredores de comercio estn sujetos a las
leyes mercantiles como agentes mediadores del comercio (Art. 88)
Es el agente que interviene nicamente en la mediacin e iniciacin del negocio
entre exportador e importador, o sea, un intermediario de contacto entre las
partes, y para cuya prestacin, al concluirse la operacin mercantil, obtiene un
corretaje (Courtage) repartido a medias por las partes, salvo pacto en contrario.
Se halla principalmente en las grandes plazas de trfico mercantil, a menudo
especializado en determinados ramos o mercancas.
Su actividad mediadora es promover las operaciones de contratos de
compraventa en nombre y por cuenta ajenos (Art. 96) sin obligacin de estar en
permanente relacin contractual con un comitente. Las ventajas de este tipo de
agente especial son sus conocimientos especficos, sus amplios contactos con los

exportadores e importadores as como su intervencin en caso de posibles

negocios irregulares o espontneos.
Terminada la mediacin con xito, al corredor le incumbe extender una nota final
documentando todos los pasos esenciales del negocio promovidos por su
agencia. Asimismo, debe defender los intereses de ambas partes contratantes y
asentar sus actividades en un diario a ttulo de justificacin.

El comisionista
Se le considera agente mediador del comercio conforme a las leyes mercantiles
(Art. 244 del C. de
C.).
Es una persona jurdica que acta como intermediario por cuenta ajena a base
de comisin. Puede desempear la comisin en nombre propio o en el de su
comitente. Al promover y contratar en nombre ajeno, deber declararlo como tal
(Art. 245 y 247 del C. de C.); en la mayora de los casos, lo hace en nombre
proprio. Su tarea consiste en promover y concluir actos u operaciones de compra
o venta de mercancas acorde con lo estipulado en el contrato de comisin con el
comitente. Al cumplir las instrucciones del comitente, el comisionista queda
exento de toda responsabilidad para con l (Art. 254 del C. de C.).
En caso de no seguimiento de las disposiciones del comitente, el comisionista
queda responsable de todos los daos y perjuicios que por hacerlo le
ocasionare (Art. 256).
Antao, el comisionista desempeaba un importante papel en el comercio
exterior. De nuestros das, su presencia mediadora ha perdido valor en
numerosos ramos debido a nuevos canales de distribucin y a la competencia de
otros agentes. Tal retroceso parcial no quita que desempee todava un papel
decisivo en ciertos ramos donde ha sabido consolidar su posicin.
Las operaciones de comisin se llevan a cabo por dos clases de comisionistas:
-

el comisionista de compra

el comisionista de venta

El primero se encarga de la compra de la mercadera en el extranjero,

encomendada por el importador, en nombre propio y por cuenta ajena. Sus
buenos conocimientos del mercado exterior, sus relaciones y ubicacin en la
plaza le permiten abastecer favorablemente a aquellos comitentes con amplia
gama de gneros, en particular a los mayoristas y grandes almacenes. Su
ventaja se destaca en los mercados donde se hallan numerosos y pequeos
proveedores, dispuestos a exportar.
En las operaciones de comisin de compra, es norma habitual acordar precios
tope que el comisionista, en ningn caso, deber superar al contratar con los
vendedores. Adems de la comisin, el comitente le tiene que reembolsar todos
los gastos ocasionados por la operacin. Concluida la comisin de compra, el
comisionista est en la obligacin de presentar al comitente un aviso de
cumplimiento, la nota de liquidacin y darle el nombre del exportador, o sea, la
parte contratante.
Caso contrario, el comisionista responde del cumplimiento.

El segundo, o sea el comisionista de venta, acta para el exportador o comitente

en nombre propio y por cuenta ajena. Desempea los encargos en plazas
determinadas mediante ofertas de catlogos, pruebas, muestras, modelos, etc.,
valindose de sus buenos contactos y conocimientos del mercado en cuestin.
No obstante, el comisionista realiza tambin las ventas mediante los depsitos
de consignacin en las plazas comerciales, o sea, cuando el exportador le enva

mercancas en consignacin para su venta posterior. En todo caso, tanto la

mercanca como el depsito son propiedad del exportador.
Las operaciones o contratos de consignacin resultan del hecho que en ciertas
plazas comerciales existe una demanda permanente de gneros en pequeas
partidas para la cual el exportador entrega y confa grandes partidas en
consignacin al comisionista, que deber liquidar en perodos pactados. El
exportador se denomina consignador y el comisionista consignatario. Este ltimo
tiene el derecho de descontar su comisin del valor de ventas realizadas, as
como el cobro de anticipaciones o gastos (Art. 276 del C. de C.).
A pesar de algunos inconvenientes inevitables que puedan surgir relacionados
con el depsito de consignacin por ser propiedad del consignador (p. ej.,
problemas de gestin, seguros, asuntos jurdicos, etc.), las operaciones de
consignacin, en su conjunto, representan una serie de ventajas:
El mantenimiento del depsito aminora los gastos de transporte para el
exportador,
Se reducen esencialmente los plazos de entrega por supresin de largos
tiempos de transporte,
Se atiende mejor los pedidos y las entregas inmediatas de piezas de
recambio, en caso necesario,
El importador puede llevar a cabo la seleccin e inspeccin de los
gneros en los lugares mismos,
El depsito del consignador ahorra al importador el mantenimiento de su
depsito o almacn.

 Otros mediadores de comercio

Adems de los principales mediadores mencionados, en el comercio
internacional promueven actos u operaciones otros tipos de agentes de los
cuales se destacarn:
El comisionista de delcredere
El comitente le encarga la venta de las mercaderas bajo la condicin que corra
con todos los riesgos en caso de omisin de pago por parte del importador /
comprador. Al aceptar contractualmente el delcredere, o sea garantizar, el
comisionista se responsabiliza del cumplimiento de las obligaciones de terceros
con los cuales ha concluido negocios por cuenta ajena. Para ese riesgo, el
comisionista percibe una comisin adicional, llamada comisin de garanta (Art.
272 del C. de C.), una vez realizada la operacin.
El factor
Se le considera una clase especial de agente que, con poder del principal, hace
el trfico por cuenta ajena (Art. 290 y 291 del C. de C.). Podr promover y
contratar en nombre de su comitente o en nombre propio; al actuar en nombre
del principal, deber declararlo como tal (Art. 284 y 287 idem). Para las ventas
encomendadas, los factores perciben una comisin. Contrariamente al corredor,
las mercancas pueden pasar a ser posesin del factor, caso que el principal
adeude cantidades al factor o por otra ndole reglamentada de jure. Por lo

general, tanto corredores como factores trafican con mercaderas tales materias
primas, productos agrcolas y fruta.
El brker
Es una forma peculiar del corredor que, en nuestros das, se concentra ante todo
en Amrica. Adems de su actividad mediadora, a menudo, se hace cargo de
ciertos servicios conexos a la oferta de mercancas.
Si bien los corredores hicieron su aparicin bajo las condiciones del negocio
mercantil de la Edad
Media, el broker tuvo su origen en el perodo de la industrializacin capitalista, a
mediados del siglo XIX, en plena hegemona inglesa del comercio internacional.
Adems de Inglaterra, su actividad de mediacin se extendi por Holanda y
EE.UU.
En aquella poca manufactureraindustrial, el mercado ingls consuma enormes
cantidades de materias primas y productos alimenticios, importados de pases
europeos y mayormente de ultramar; era, adems, el centro de comercio
intermediario para el algodn, lana, cuero, pieles, t, metales no frreo y otros
ms, lo que contribuy a que el sistema bancario se convirtiera en una potencia
financiera centralizada en Londres. Bajo esta constelacin, surgi la figura del
broker que durante decenios iba a ejercer la funcin de mediador hasta el declive
del monopolio anglosajn.
Semejante al corredor, su incumbencia consiste en intermediar en los negocios
entre vendedores y compradores o viceversa. En la mayora de los casos, no
interviene en relacin contractual a tiempo limitado, sino sobre la base de
rdenes directas, para las cuales logra una cierta remuneracin denominada
brokerage , fijada a menudo por el uso. Su mediacin la realiza en nombre y por
cuenta de las partes, segn el caso.
Conforme a las leyes de algunos pases, el broker no puede ni debe actuar como
negociante o dueo de la mercanca; su tarea es cumplir las instrucciones dadas
referentes a cantidad, calidad, precio, etc., de la mercanca. A pesar de las reglas
vigentes, su posicin se fortaleci de tal manera que lleg a saltarse toda norma
a la torera para ejercer tambin la funcin de comisionista, convertirse en
potente firma unida a la banca y mismo asumir el cargo de agente delcredere,
en concreto, hacerse cargo del riesgo de solvencia del comprador.
El trmino broker (courtier, Makler) no se limita a la esfera mercantil; mantiene
tambin su significado en aquellas operaciones relacionadas con las bolsas de
valores o mercancas, en subastas, navegacin martima y seguros.
Confirming houses
Son empresas de comercio establecidas en el Reino Unido que actan como
mediadores independientes (comisionistas) en pases de ultramar, ante todo del
Commonwealth, para cumplir los pedidos de los importadores, por lo que
garantizan las ventas a los exportadores. Esas empresas especializadas reciben
mandatos de los importadores, entre otros, de verificar las condiciones del

negocio, en particular, la competitividad, y de confirmarlas de tal manera que

emprendan la compra y efecten el pago al exportador europeo.
Las confirming houses intervienen igualmente en calidad de comisionistas de
venta de mercancas ultramarinas. Dadas sus posiciones privilegiadas en el
comercio de ultramar, realizan tambin contratos de exportacin e importacin
en su nombre y por cuenta propia.

4. ELEMENTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

La dinmica del comercio internacional es compleja. Los detalles y los factores que
deben considerarse en las operaciones comerciales a nivel internacional
constituyen un extenso inventario. Intervienen un gran nmero de factores y
detalles fundamentales que hacen posible su correcto funcionamiento. Estos
elementos, aunque son muy diferentes entre s, estn ligados, de manera que en
una operacin comercial internacional, intervienen todos ellos sin excepcin. A
continuacin, le mostrar cules son estos seis elementos o aspectos
fundamentales del Comercio Internacional. Por favor, pulse sobre cada ttulo para
obtener una descripcin ms amplia.

Aspectos Tericos

Aspectos Tcnicos

Aspectos Administrativos

Aspectos de Mercado

Aspectos Legales

Aspectos Financieros

4.1 Aspectos Tericos

En esta primera seccin, conocemos la base terica del comercio internacional, Las
Teorias del Comercio Internacional, que son una serie de modelos cientficos que
buscan explicar el funcionamiento de las operaciones de comercio que se dan entre
los pases. Existen 6 de estas teoras. Veamos brevemente cada una de ellas.
-Teora de la Ventaja Absoluta: Teora desarrollada por Adam Smith. Sostiene que
una nacin debe producir especializarse en producir los bienes en los que es ms
eficiente y debe importar aquellos en los que no es eficiente.
-Teora de la ventaja comparativa: Propuesta por David Ricardo, se puede decir
que es como una evolucin de la teora anterior. Sostiene que aunque una nacin
sea ms eficiente que otra en la produccin de uno o ms bienes, debe
especializarse en aquellos en los que presente mayor eficiencia, dejando la
produccin de los otros bienes a la segunda nacin, aunque esta sea menos
eficiente para producirlos.
-Modelo de Hecksher Ohlin: Esta teora es un modelo que fue desarrollado por
los economistas suecos Eli Hecksher y Bertil Ohlin. Parte de la teora de la ventaja
comparativa. Este modelo trata de explicar el flujo de comercio entre pases a partir
de la dotacin de factores de produccin.
-El diamante de Porter: Este modelo establece que existen otros factores que
tambin influyen en un menor o mayor flujo comercial entre los pases, tales como:
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas, Condiciones de los factores,
Sectores conexos y de apoyo y finalmente Condiciones de la Demanda.
-Teora del Ciclo de Vida del Producto: Sostiene que la existencia de un bien
est regida por diversas etapas, formando con ello un ciclo.
-Nueva teora del comercio internacional: Economas de Escala: Sostiene que
los pases deben especializarse en producir aquellos bienes que les permitan
establecer economas de escala.
Otro de los elementos tericos de mayor influencia en el funcionamiento del
comercio internacional es la Poltica Comercial Internacional de los pases. La
poltica comercial son el conjunto de acciones que emprende un pas para promover
su comercio con otras naciones. Estas acciones pueden ser de dos tipos:
Poltica Arancelaria: Acciones encaminadas a los impuestos y aranceles al comercio
exterior.

Poltica No Arancelaria: Medidas establecidas por los gobiernos de los pases para
controlar o en algunos casos restringir el flujo de comercio con otros pases. Ej.
Permisos, cupos, certificados, etc.
Un elemento muy importante dentro del marco terico del comercio internacional es
la Estructura Econmica Mundial, es decir, la forma en que las naciones se
organizan tanto interna como externamente para lograr sus objetivos econmicos.
Esta organizacin se puede dividir en dos grandes ramas: Sistema econmico y
Nivel de integracin econmico con otros pases.
El sistema econmico es el conjunto de premisas y polticas que tiene un pas para
controlar su economa, es decir si es una economa capitalista, socialista, mixta. El
nivel de integracin es el grado en que un pas comparte o adopta diversos
elementos de su economa (moneda, sistema fiscal, econmico, legal) con otras
naciones, buscando con ello un bien econmico comn.
Para concluir con el aspecto terico, tenemos las Organizaciones Comerciales
Internacionales, que son instituciones que tiene la misin de fomentar y supervisar
el intercambio de bienes entre las naciones desde sus respectivos campos de
influencia.
4.2 Aspectos Tcnicos
En esta seccin intervienen elementos de carcter ms prctico y operativo, los que
intervienen directamente en las operaciones de comercio exterior de los pases.
Para facilitar el abordaje de estos elementos, los podemos dividir en 5 grandes
reas:
-Clasificacin arancelaria: Todas las mercancas que son comerciadas de un pas
a otro, tiene un cdigo de identificacin, el cual determina que obligaciones tanto
arancelarias como no arancelarias debe cumplir tanto al entrar como al salir de un
pas. A este cdigo se le conoce como fraccin arancelaria, y consiste en un cdigo
de 6 dgitos a nivel internacional en base a un compendio que establece las
obligaciones de todos los productos que son susceptibles de ser comerciados. A
este compendio se le llama comnmente Tarifa.
-Operacin aduanera: Cuando las mercancas salen o ingresan a un pas, deben
cumplir con diversos trmites para garantizar el correcto cumplimiento de las
obligaciones arancelarias como no arancelarias. Documentos, tramites, maniobras,
autoridades son algunos de los elementos que forman parte de este aspecto.
-Logstica del comercio internacional: La logstica del comercio internacional
son el conjunto de acciones que tiene como objetivo optimizar el flujo de las
mercancas desde el punto de origen hasta el punto de destino. Al comerciar una
mercanca de un pas a otro, debe de pasar por diversas etapas desde que sale de
las instalaciones del vendedor hasta las instalaciones del comprador en otro pas
(maniobras de carga, trmites aduanales, flete local, flete internacional, maniobras

de descarga, almacenaje, entre otros). Estas actividades deben de llevarse a cabo

de manera que se utilice el mnimo de recursos y el mnimo de tiempo.
Uno de elementos ms importantes de la logstica son los INCOTERMS, que son
trminos que establecen las obligaciones y derechos que tiene cada una de las
partes en el desarrollo de una transaccin de comercio.
-Transporte Internacional: Este es uno de los componentes de la logstica, sin
embargo dada su importancia, es necesario analizarlo en un captulo aparte. El
transporte internacional es el conjunto de medios a travs de los cuales una
mercanca de comercio exterior es trasladada de un pas a otro. Para ello, es
indispensable conocer las caractersticas de cada uno de los medios de transporte
que existen, as como las caractersticas de las cargas, a fin de seleccionar el medio
de transporte ms adecuado en la bsqueda de la optimizacin tanto de tiempo
como de recursos.
-Valoracin aduanera: Mencionamos anteriormente que todas las mercancas de
comercio exterior generan aranceles, y que estos son determinados a partir de su
fraccin arancelaria. Todo se hace mediante un clculo basado en la base gravable,
que es la cantidad sobre la cual se calculan los aranceles que deber cubrir la
mercanca. La importancia de este componente del aspecto tcnico es la forma en
que se determina la base gravable, ya que dependiendo de la mercanca, la
situacin, entre otras cosas, es la base sobre la que se calcular dicha base.
4.3 Aspectos Administrativos
En el aspecto administrativo se incluyen elementos que no son operativos ni
tcnicos. Tiene que ver ms con el control de recursos durante la transaccin,
formas de pago, clausulas entre ambas partes, entre otros. Este captulo puede
dividirse en dos partes. La primera, laformacin del precio de exportacin, que es
uno de los elementos fundamentales a la hora de realizar una operacin comercial
internacional. La segunda, las formas de pago internacional.
Uno de los elementos fundamentales de esta seccin es la formacin del precio de
exportacin, es decir, el precio que tendr que pagar el comprador por el bien que
desee importar. El precio de las mercancas es quiz el elemento ms importante de
las transacciones comerciales, pues tanto el exportador/vendedor busca un precio
en el que obtenga una buena ganancia, como el importador/comprador busca un
precio no muy elevado, accesible a sus intereses.
Existen dos esquemas para formar el precio de exportacin; el esquema costing
(partiendo de una base costos y agregndole una utilidad) y el esquema pricing
(partiendo de un precio establecido por el mercado, buscando disminuir los costos
para obtener la utilidad).
Otro elemento fundamental en el aspecto administrativo del comercio internacional
son las formas de pago. Cuando adquirimos en producto en mercado nacional,
pagar es tan fcil como darle el precio del bien al vendedor en el mismo
establecimiento. Esto es un poco ms complejo al momento de realizar una

compraventa internacional, ya que las partes involucradas estn en diferentes

pases y muchas veces no se conocen personalmente, de manera que cada una de
los participantes quiere estar seguro de que su contraparte cumplir con su parte.
Existen 5 formas de pago en el comercio internacional.

Cheque.
Giro bancario.
Orden de pago.
Cobranza bancaria internacional.
Carta de crdito.

Todas son diferentes en trminos de seguridad y funcionamiento. De todas ellas, la

ms segura, y por ende la ms utilizada es la carta de crdito.
4.4 Aspectos de Mercado
Se puede decir que muchos conceptos de la mercadotecnia son el origen de las
operaciones comerciales. La bsqueda de nuevos mercados, las estrategias de
entrada, la distribucin de estas, intervienen en lo que llamamos mercadotecnia de
exportacin.
Enfocndonos al comercio internacional, existen dos conceptos fundamentales: la
investigacin de mercados y las formas de entrada a los mercados internacionales.
Una investigacin de mercado es un conjunto de acciones encaminadas a recopilar
datos de un mercado con el objetivo de utilizar esa informacin en la optimizacin
de una oferta de producto. Esto es, necesito que saber exactamente que quiere el
mercado para saber hasta qu punto puedo adecuar mi producto a esa necesidad
especifica o si por el contrario, es un mercado que no resulta viable para mi
producto.
La mercadotecnia es el conjunto de acciones encaminadas e ofrecer productos o
servicios que satisfagan las necesidades en un mercado especfico. Trasladado al
contexto internacional, la mercadotecnia internacional son las acciones que
emprende una empresa para satisfacer las necesidades de un mercado fuera de sus
fronteras nacionales.
El concepto de mercadotecnia ms importante que vamos a encontrar es la llamada
mezcla de mercadotecnia, que es un conjunto de variables controlables de la
empresa para administrar de forma optima sus actividades de marketing.

4.5 Aspectos Legales

El aspecto legal del comercio internacional est conformado por el conjunto de
ordenamientos a los que se sujetan las operaciones comerciales internacionales,
proporcionndoles un marco de legalidad. Podemos dividir este aspecto en dos

grandes partes: los ordenamientos locales y los ordenamientos internacionales.

Adems de los anteriores, agregaremos un concepto legal adicional: los contratos.
-Normas locales. Los ordenamientos locales son aquellos que regulan las
operaciones comerciales dentro de las fronteras de un pas, por lo tanto, su alcance
es estrictamente local. Los ordenamientos locales se pueden dividir en:
Leyes Operativas: Controlan la entrada y salida de las mercancas a un
determinado territorio, proporcionando un marco legal a cumplir en cuestiones
aduaneras, de transporte, medicin. etc. Leyes Administrativas: Controlan
elementos como facilidades y promocin al comercio, adems de establecer las
polticas de comercio exterior en esa nacin.
Leyes Fiscales: Relativas al control de la captacin de impuestos al comercio
exterior.
Decretos: Los decretos son actos administrativos promovidos frecuentemente por el
poder ejecutivo, es decir, los presidentes en los pases con forma de gobierno
democrtica o su equivalente en cualquier otra forma de gobierno, y que, por lo
general, cuenta con un contenido normativo reglamentario limitado para algn
periodo o situaciones de carcter especifico.
Acuerdos: Un acuerdo es una decisin tomada en comn por dos o ms personas,
por una junta, asamblea o tribunal. Tambin se denomina as a un pacto, tratado o
resolucin de organizaciones, instituciones, empresas pblicas o privadas.
Reglas y criterios: Un conjunto de normas que regulan, aclaran y instruyen en el
manejo de las disposiciones establecidas tanto en los tratados y acuerdos
internacionales como en los ordenamientos locales.

-Los ordenamientos internacionales estn conformados por los Tratados de

Libre Comercio y los acuerdos de complementacin comercial y econmica que
celebran los pases para impulsar y mejorar su comercio exterior.

-Los contratos internacionales son un acuerdo por escrito al que llegan ambas
partes que realizan una transaccin comercial. En este contrato, se establecen que
obligaciones tiene tanto el vendedor/exportador como el comprador/importador,
brindando con ello una mayor certeza y proteccin a cada una de las partes.
4.6 Aspectos Financieros
El aspecto financiero del comercio internacional nos permite conocer los factores, e
instrumentos financieros y econmicos a los que estn sujetas las operaciones
comerciales internacionales.
Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones comerciales
internacionales son tres: el tipo de cambio y las divisas, instrumentos financieros y
el principio de la paridad del poder de compra.

-Tipo de cambio y divisas. Uno de los elementos fundamentales en el comercio

internacional, por la importancia que tiene en las transacciones. El tipo de cambio
es el valor que tiene una divisa con respecto a otra, es decir, cuantas unidades de
una divisa x equivale a una divisa y o viceversa.
Una divisa es la moneda de circulacin de un pas. Ej. Dlar estadounidense, peso
mexicano, libra esterlina, euro, yen japons, etc. Es importante porque cuando se
llevan a cabo transacciones comerciales, cada una de las partes en su pas maneja
su propia divisa, debiendo encontrar una relacin entre estas, siendo el tipo de
cambio esa relacin.
-Instrumentos financieros. Llamados tambin derivados financieros, son un
conjunto de contratos que tienen dos funciones: la proteccin a las variables
econmicas y la especulacin. Es necesario, debido a la incertidumbre econmica a
la que estn sujetas las transacciones, contar con ciertos mecanismos de proteccin
en caso de algn mal funcionamiento o mal resultado en la operacin que se est
realizando.
-Principio de la paridad del poder de compra: Se puede decir que es uno de los
pilares fundamentales que hacen que exista el intercambio comercial entre los
pases. Este principio trata de explicar los beneficios del comercio exterior a travs
de los diferenciales de precios de las mercancas en diferentes pases. Los
conceptos ms importantes en este principio son el costo de produccin, los costos
de transaccin (seguros, transportes, impuestos, etc). En s, el principio de la
paridad del poder de compra es un indicador que permite identificar la capacidad de
compra de ciertos productos en un pas determinado.

5. PROBLEMAS QUE PLANTEA EL COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio no beneficia por igual a todos los pases.

Tanto los econmicos clsicos como los neoclsicos haban concebido los modelos
de comercio haciendo abstraccin del grado de desarrollo de los pases
participantes y haban llegado a la conclusin de que los beneficios del intercambio
se difundan con carcter general, a partir del trmino de la Segunda Guerra
Mundial, va a ser negada por un conjunto de economistas de distintas procedencias
y que tiene en comn el haber trabajado, para Naciones Unidas. Es la llamada
escuela heterodoxa:
1.- El mundo no est constituido por pases de igual nivel productivo y
tecnolgico; existe un mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de
pases subdesarrollados, la periferia, que intercambian productos
manufacturados por productos primarias.
2.- La elasticidad-renta de la demanda de productos manufacturados es
mayor que la de productos primarios.
3.- Porque histricamente la relacin real de intercambio entre productos
manufacturados y primarios empeora para los productos primarios.
Esa presin del mundo subdesarrollado dara lugar, en 1964, a la creacin de la
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), cuyos
objetivos fundamentales eran fomentar el comercio internacional, teniendo en
cuenta el distinto grado de desarrollo de los pases intervinientes, y consista en
basar el intercambio no sobre la igualdad sino sobre la preferencia.
Las ventajas comparativas son cambiantes y generan difciles procesos
de ajuste.
El concepto ricardiano de ventaja comparativa, el patrn de comercio que mejor
resiste la contrastacin emprica, es un modelo esttico que pretende explicar por
qu cada pas se especializa en la exportacin de aquellos bienes en los que
alcanza mayor productividad relativa y por qu es posible obtener beneficios
generalizados del intercambio comercial aunque uno de los participantes logre
producir todos los bienes a menor coste que los dems.
El modelo de Ricardo se ha mantenido, pero hay que tener en cuenta el elemento
dinmico: las ventajas comparativas cambian con el tiempo, al variar los recursos
disponibles en cada pas, y en especial el capital y la tcnica.
Los mercados de capital empezaron a abarcar el mundo entero, con grandes
centros de decisin muy apartados entre s; la tcnica de procesos, basada en
modelos computarizados, cobr importancia y concedi ventajas a los pases ms
volcados en su desarrollo y la trasferencia de tecnologa, apoyada en el crecimiento
de las multinacionalidad y en la capacidad de difusin de la informtica, sobrepas
con facilidad las fronteras nacionales.
El cambio de ventajas comparativas afecta al bienestar de las sociedades, puesto
que el comercio afecta a la produccin, la renta y el empleo. No parece posible, ni
deseable, bloquear la competencia exterior para defender la supervivencia de los
sectores envejecidos p en perodos de transformacin, pero no pueden olvidarse las

presiones proteccionistas que tienen su raz en esos cambios acelerados de

ventajas comparativas.
La importancia creciente del comercio internacional de servicios hace
aparecer nuevos problemas de considerable envergadura.
Los servicios profesionales, para los que se requiere un ttulo acadmico: la libertad
de prestacin internacional de tales servicios choca con los intereses corporativos
de los profesionales liberales de muchos pases, lo que da lugar a presiones
proteccionistas de mltiple alcance.
Los servicios financieros: siempre ha habido movimientos de capital entre pases, en
un clima de defensa de los mercados nacionales, la apertura de stos suscita
problemas, que van desde la posible desnacionalizacin del ahorro a la proteccin
de inversores y accionistas.
El intercambio de servicios tiene que ver con el audiovisual, con la libertad de
comercio de productos de cine, radio, televisin y similares. EE.UU. desea que los
mercados se liberalicen totalmente (hoy estn protegidos por ciertas limitaciones
como las cuotas de pantalla), por el contrario, la UE pone trabas al libre intercambio
porque teme que su industria pueda ser barrida en sus mercados y porque est en
juego la identidad cultural europea, ya muy amenazada.
La permanencia de focos protectores importantes en las relaciones
internacionales.
Pese al clima de intercambio, la economa mundial sigue plagada de focos
protectoras que originan fricciones y distorsiones mltiples en las corrientes
comerciales. Existen tres ncleos de proteccin:
1.- La economa norteamericana, pese al ritmo de crecimiento alcanzado
en los 90. A finales de los 80 del siglo pasado, casi un tercio de la
produccin manufacturera bsica de las industrias norteamericanas
estaba protegido, frente a la competencia internacional, por un conjunto
de aranceles, cuotas, restricciones voluntarias a la exportacin, reglas de
normalizacin y derechos antidumping.
2.- La economa japonesa: sus peculiaridades la convierten en un sistema
escasamente abierto al exterior. Una excepcin a esa liberalizacin formal
lo constituye la agricultura, rodeada de medidas protectoras. Los sectores
secundario y terciario, la economa japonesa est dominada y conducida
por una serie de grupos que abarcan sectores muy amplios de la actividad
productiva. Apenas existe competencia en el interior de cada grupo, y tan
pronto como la competencia intergrupos pueda resultar daina, las
autoridades econmicas y polticas intervienen para buscar la conciliacin
o para organizar carteles de todo tipo. El comercio exterior est en manos
de grandes empresas comerciales, ligadas a grupos industriales, que
dominan la distribucin.

3.- La poltica agrcola comn de la Unin Europea: una poltica que est
reformulndose para asentarla en el acercamiento a los precios
internacionales, las subvenciones y la reduccin de cultivos. Ha impedido
el acceso a los mercados comunitarios de una parte importante de la
oferta agrcola del resto del mundo, ha devorado la casi totalidad del
presupuesto comunitario y ha provocado reacciones en muchos pases,
que han visto reducida su capacidad de exportacin a terceros mercados,
al tropezar all con las exportaciones subvencionadas de la Unin Europea.
Estos pases tienen una alta concentracin de exportaciones en productos bsicos lo
que les crea de inicio dos grandes dificultades:

Una alta vulnerabilidad ante las inestabilidades de los precios de dichos

productos.

Alto deterioro en los trminos de intercambio (principalmente en aquellos

pases no productores de petrleo). Es decir exportaciones a precios bajos de
productos bsicos que tienden a presentar un crecimiento bajo frente a las
importaciones de productos manufacturados y de alto nivel tecnolgico que
tienden a tener un crecimiento en el precio mucho ms elevado.

Teniendo entonces en cuenta estas apreciaciones vemos que las principales

dificultades comerciales de los pases en desarrollo derivan por un lado de:

Dependencia de la agricultura: Los pases desarrollados establecen el sector

agrario, como un sector estratgico, por lo que mantienen una elevada
proteccin del mismo tanto desde el punto de vista arancelario (muy superior
al de los productos no agrarios) como a travs de subvenciones y ayudas
internas de distinto tipo. Esto plantea un problema muy fuerte en los pases en
desarrollo que tienen la agricultura como fuente principal de sus exportaciones
y ven aqu una dificultad muy elevada para introducir sus productos en el
mercado de los pases desarrollados. El mejor ejemplo de estas polticas lo
encontramos en Europa a travs de su poltica agracia comn, la cual ha
llegado a suponer en algunos momentos el 80 % del presupuesto de la UE. Y
que adems de introducir barreras al acceso de productos agrarios de otros
pases produce a travs de sus polticas una presin a la baja en los precios
agrarios internacionales.

Barreras arancelarias: principalmente en aquellos productos

manufacturados donde los pases en desarrollo pueden aprovechar sus
ventajas competitivas (mano de obra barata). Otra frmula utilizada es la
incorporacin de aranceles progresivos en funcin del nivel de elaboracin que
presente el producto.

Barreras no arancelarias: Cuotas a la importacin: sera un tipo de

proteccionismo en el que se limita la cantidad total de importaciones de una
determinada mercanca durante un perodo dado.

Restricciones voluntarias a la exportacin, son acuerdos entre gobiernos en

el que el gobierno del pas exportador acepta restringir el volumen de sus
propias exportaciones.

Normas sanitarias, comerciales y tcnicas. Suelen ser normativas

legislativas en los pases para impedir o dificultar la entrada de determinados
productos, como pueden ser medidas de etiquetados, composicin de los
productos, controles de calidad

Reglas burocrticas que tienen por objeto dificultar la entrada de las

importaciones a un pas.
Medidas antidumping. El dumping se define como la prctica en donde una
empresa establece un precio inferior para los bienes exportados que para los
costos de produccin que tiene la empresa del pas adonde se importan esos
bienes, sacando competitividad a la empresa local. Segn la OMC el dumping
es condenable (pero no est prohibido) cuando causa o amenaza con causar un
dao importante a una rama de produccin nacional en el pas importador. Por
regla general, la medida antidumping consiste en aplicar un derecho de
importacin adicional que frene la entrada de dichos productos.

En definitiva, la realidad nos muestra que casi todos los pases imponen
algunas restricciones al libre flujo del comercio internacional, a pesar de las
ventajas que se plantean en un hipottico libre comercio mundial. Las razones
de que esto se produzca son tanto econmicas como no econmicas.
6. ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO
QUE ES LA ORGANIZACIN MUNDIAL DEL COMERCIO (OMS)?
La OMC naci como consecuencia de unas negociaciones, y todo lo que hace resulta
de negociaciones.
El grueso del trabajo actual de la OMC proviene de las negociaciones mantenidas en
el perodo 19861994, la llamada Ronda Uruguay, y de anteriores negociaciones en
el marco del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). La
OMC es actualmente el foro de nuevas negociaciones en el marco del Programa de
Doha para el Desarrollo, iniciado en 2001. Cuando los pases han tenido que hacer
frente a obstculos al comercio y han querido que se reduzcan, las negociaciones
han contribuido a abrir los mercados al comercio. Sin embargo, la labor de la OMC
no se circunscribe a la apertura de los mercados, y en algunos casos sus normas
permiten mantener obstculos comerciales, por ejemplo para proteger a los
consumidores o para impedir la propagacin de enfermedades. Constituyen el
ncleo de la OMC los Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por la mayora de
los pases que mantienen intercambios comerciales. Esos documentos establecen
las
normas
jurdicas
fundamentales
del
comercio
internacional.
Son
fundamentalmente contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus polticas
comerciales dentro de lmites convenidos. Son negociados y firmados por los
gobiernos, pero su finalidad es ayudar a los productores de bienes y servicios, a los
exportadores y a los importadores a desarrollar sus actividades, si bien permitiendo

que los gobiernos alcancen objetivos sociales y ambientales. El propsito primordial

del sistema es contribuir a que el comercio fluya con la mayor libertad posible, sin
que se produzcan efectos secundarios no deseables, porque eso es importante para
el desarrollo econmico y el bienestar. Esto conlleva en parte la eliminacin de
obstculos. Tambin requiere asegurarse de que los particulares, las empresas y los
gobiernos conozcan cules son las normas que rigen el comercio en las distintas
partes del mundo, de manera que puedan confiar en que las polticas no
experimentarn cambios abruptos. En otras palabras, las normas tienen que ser
transparentes y previsibles. Las relaciones comerciales conllevan a menudo
intereses contrapuestos. Los acuerdos, incluidos los negociados laboriosamente en
el sistema de la OMC, tienen muchas veces que ser interpretados. La forma ms
armoniosa de resolver estas diferencias es mediante un procedimiento imparcial
basado en un fundamento jurdico convenido. Ese es el propsito del sistema de
solucin de diferencias integrado en los Acuerdos de la OMC.
CUALES SON SUS PRINCIPALES FUNCIONES?
La OMC est dirigida por los gobiernos de sus Miembros. Todas las decisiones
importantes son adoptadas por la totalidad de los Miembros, ya sea por sus
Ministros (que se renen por lo menos una vez cada dos aos) o por sus
embajadores o delegados (que se renen regularmente en Ginebra). Aunque la OMC
est regida por sus Estados Miembros, no podra funcionar sin su Secretara, que
coordina las actividades. En la Secretara trabajan ms de 600 funcionarios, y sus
expertos -abogados, economistas, estadsticos y especialistas en comunicacionesayudan en el da a da a los Miembros de la OMC para asegurarse, entre otras
cosas, de que las negociaciones progresen satisfactoriamente y de que las normas
del comercio internacional se apliquen y se hagan cumplir correctamente.
Negociaciones comerciales
Los Acuerdos de la OMC abarcan las mercancas, los servicios y la propiedad
intelectual. En ellos se establecen los principios de la liberalizacin, as como las
excepciones permitidas. Incluyen los compromisos contrados por los distintos
pases de reducir los aranceles aduaneros y otros obstculos al comercio y de abrir
y mantener abiertos los mercados de servicios. Establecen procedimientos para la
solucin de diferencias. Esos Acuerdos no son estticos; son de vez en cuando
objeto de nuevas negociaciones, y pueden aadirse al conjunto nuevos acuerdos.
Muchos de ellos se estn negociando actualmente en el marco del Programa de
Doha para el Desarrollo, iniciado por los Ministros de Comercio de los Miembros de
la OMC en Doha (Qatar) en noviembre de 2001.
Aplicacin y vigilancia
Los Acuerdos de la OMC obligan a los gobiernos a garantizar la transparencia de sus
polticas comerciales notificando a la OMC las leyes en vigor y las medidas
adoptadas. Diversos consejos y comits de la OMC tratan de asegurarse de que se

respeten esas prescripciones y de que se apliquen debidamente los Acuerdos de la

OMC. Todos los Miembros de la OMC estn sujetos a un examen peridico de sus
polticas y prcticas comerciales, y cada uno de esos exmenes contiene informes
del pas interesado y de la Secretara de la OMC.
Solucin de diferencias
El procedimiento de la OMC para resolver controversias comerciales en el marco del
Entendimiento sobre Solucin de Diferencias es vital para la observancia de las
normas, y en consecuencia para velar por la fluidez de los intercambios
comerciales. Los pases someten sus diferencias a la OMC cuando estiman que se
han infringido los derechos que les corresponden en virtud de los Acuerdos. Los
dictmenes de los expertos independientes designados especialmente para el caso
se basan en la interpretacin de los Acuerdos y de los compromisos contrados por
cada uno de los pases.
Creacin de capacidad comercial
Los Acuerdos de la OMC contienen disposiciones especiales para los pases en
desarrollo, con inclusin de plazos ms largos para aplicar los Acuerdos y los
compromisos y de medidas para aumentar sus oportunidades comerciales, con
objeto de ayudarles a crear capacidad comercial, solucionar diferencias y aplicar
normas tcnicas. La OMC organiza anualmente centenares de misiones de
cooperacin tcnica a pases en desarrollo. Tambin organiza cada ao en Ginebra
numerosos cursos para funcionarios gubernamentales. La Ayuda para el Comercio
tiene por objeto ayudar a los pases en desarrollo a crear la capacidad tcnica y la
infraestructura que necesitan para aumentar su comercio.
Proyeccin exterior
La OMC mantiene un dilogo regular con organizaciones no gubernamentales,
parlamentarios, otras organizaciones internacionales, los medios de comunicacin y
el pblico en general sobre diversos aspectos de la Organizacin y las
negociaciones de Doha en curso, con el fin de aumentar la cooperacin y mejorar el
conocimiento de las actividades de la OMC.

CONCLUSIONES

-Los negocios internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar
en el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones.
Estas actividades econmicas son operaciones comerciales, como el caso de
exportar o importar bienes, ya la inversin directa de fondos de compaas
internacionales.

-Las empresas internacionales llevan a cabo la mayor parte del comercio mundial.
Esta actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio internacional, por
ejemplo las importaciones y las exportaciones, Otra es la inversin directa en el
extranjero. Una tercera son las licencias (concesiones), las empresas conjuntas y
otras modalidades de inversin directa.

-Hoy en da resulta necesario el conocer las diferencias culturales de los distintos

pases, porque frente a la globalizacin, estamos entrando a un solo mercado; en
Mxico son numerosas las empresas que importan insumos de los ms variados
pases, y que al final exportan el producto terminado hacia los ms variados
destinos.

-El comercio internacional beneficia mucho ms a los pases desarrollados que a los
no desarrollados; los aumentos de renta a escala mundial van a dar lugar a una
demanda creciente de bienes manufacturados y decrecientes de primarios. El
comercio entre el centro y la periferia va a ser beneficioso para los pases centrales,
pero no tanto para los perifricos. Los pases subdesarrollados proclamarn desde
los 50 del pasado siglo, que las bases sobre las que se asentaba el comercio
internacional deban modificarse.

RECOMENDACIONES

-En el mundo tan cambiante de nuestros das, muy pocos hombres de negocios no
se percatan de la necesidad de explotar los mercados y los recursos globales. Ya no
es vlido elegir entre competir en el mbito global o permanecer en el propio pas.
Esta puerta de aislacionismo se clausuro hace varios aos.

-Los empresarios deben considerar las diferencias culturales entre pases antes de
pretender realizar algn tipo de negocios con otras naciones. Actualmente es
imposible en la prctica no darle importancia a la relacin de comunicacin al
campo del grupo social, cultural, racial o tnico al que pertenece el individuo.

-En el trabajo, el juego, el mercado, en las instituciones educativas o en cualquiera

de los diferentes lugares pblicos donde la gente se congrega tiene uno la certeza
de entrar en contacto con personas que poseen distintos antecedentes. Las

personas viajan hoy con ms frecuencia y van a lugares cada vez ms lejanos, lo
cual las pone en contacto con una amplia variedad de culturas.

-Al relacionarse con personas de culturas diferentes, sus habilidades para

comunicarse se ven sometidas a dura prueba. La habilidad que tengan para
comunicarse en contextos poco familiares o con extraos puede significar la
diferencia entre prolongar la estancia y disfrutar sus encuentros interpersonales, o
que stos signifiquen una ansiedad contina.

-Un primer requisito para llegar a ser hbil, interculturalmente hablando, es conocer
la cultura propia. Cuando alguien est consciente de sus bases culturales, stas
dejan de ser un obstculo para la comunicacin eficaz. La mayora de las personas
se identifican con ciertas culturas particulares, pero una gran parte de ellas no est
consciente de los preceptos culturales que rigen su conducta. La mayora supone
que su forma particular de vida es la correcta, pero cuando se encuentran con
personas que tambin poseen su forma propia de interpretar la realidad y el mundo,
se molestan o se enojan.

GLOSARIO

Antidumping:

Derecho

que

intenta

desalentar

prevenir

el

dumping;

normalmente el objetivo es el de imponer un derecho que equivalga a la diferencia

entre el precio de venta de los bienes en el pas de origen, y el precio de venta en
el pas del importador.
Arancel: Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercanca cuando
sta se importa o exporta.
Aprovisionamiento: El embarque de mercancas nacionales o nacionalizadas, de
rancho, destinadas a las naves o aeronaves, nacionales o extranjeras, que no
efecten transporte internacional.

Beneficiario: Persona a cuyo favor se emite el crdito y que puede exigir el pago al
Banco emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones estipuladas en el
crdito. Es el exportador.
CCI.: Cmara de Comercio Internacional.
Declaracin de Ingreso (DIN): Documento mediante el cual se formaliza una
destinacin aduanera, el que deber indicar la clase o modalidad de la destinacin
de que se trate.
Desaduanamiento: Cumplimiento de las formalidades aduaneras necesarias para
exportar, importar o para realizar cualquier destinacin aduanera.
Dumping: Venta de productos de un pas a otro a precios inferiores a los de
exportacin establecidos o por debajo de los costos de produccin en el pas de
origen.
Embalaje: Proteccin de las mercaderas durante todas las operaciones de
transporte y manejo que supone el proceso de exportacin, de modo que lleguen a
manos del cliente final, en el extranjero, en las mejores condiciones.
Enclaves: Territorios que no forman parte del rea poltica de un pas, y que por
conveniencia de administracin se incorporan al sistema aduanero de ste. Los
enclaves pueden, por consiguiente, ser exclusiones o exclaves de otros pases o
reas polticas independientes.
Flete: Coste del transporte martimo. (Freight)
Franquicia: Exencin total o parcial del pago de tributos, dispuesta por ley
Grupaje: Sistema de expedicin de diversos paquetes de diferentes consignadores
bajo un agente a un destino comn. (= Consolidacin)
Incoterm: Son trminos definidos y elaborados por la Cmara Internacional de
Comercio (CIC), con la finalidad de establecer un lenguaje estandarizado que pueda
ser utilizado por los compradores y vendedores que participan en negocios
internacionales. Son reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos comerciales fijados por la Cmara de Comercio
Internacional. Su objetivo es establecer criterios definidos sobre la distribucin de
gastos y transmisin de riesgos, entre exportador e importador. Durante la ltima
revisin, en el ao 2010 se determinan la existencia de 11 trminos: EXW, FAS, FOB,

FCA, CFR, CIF, CPT, CIP, DDP, DAT, DAP. Los Incoterms regulan: la entrega de
mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de los costes, los trmites de
documentos. Pero no regulan: la forma de pago ni la legislacin aplicable. Su uso no
es obligatorio.
Importacin: Introduccin legal de mercanca para su uso o consumo en un territorio
aduanero.
Importador: Persona natural o jurdica que realiza o solicita, personalmente o a
travs de terceros, el trmite de importacin.
Loteo: Es la operacin que realiza la Aduana consistente el reconocimiento fsico,
pesaje, medicin, conteo, descripcin, valoracin y clasificacin arancelaria de las
mercancas en condiciones de ser subastadas en remate aduanero.
Muellaje: Las tasas pagadas por usar un muelle o servicios de muelle (Derechos de
muelle)
Ordenante: Persona o entidad que solicita la apertura del crdito a su Banco
comprometindose a efectuar el pago. Es el importador.
PIB. Producto Interior Bruto
PNB (= Producto Nacional Bruto). Comprende la suma del total de la inversin
privada y pblica y del consumo pblico y privado que se ha realizado en un pas
durante un ao.
Precinto: Hilo, bramante, banda o artculos similares, destinados a ser utilizados en
combinacin con un sello.
Redestinacin: Envo de mercancas extranjeras desde una Aduana a otra del pas,
para los fines de su importacin inmediata o para la continuacin de su
almacenamiento.
Reexpedicin: Envo de mercancas extranjeras desde una zona franca a otra, al
extranjero, a depsitos francos o a una zona primaria.
Reintegro: Es el rgimen por el cual se restituyen total o parcialmente, los
importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores por la
mercadera o servicio que se exporta definitivamente.

Sello: Pieza de metal o de otro material adecuado que sirve para unir los dos
extremos de un precinto, que ofrecen seguridad de que cualquier violacin pueda
ser detectada.
Transbordo: Traslado directo o indirecto de mercancas, de un vehculo a otro, o al
mismo en diverso viaje, incluso su descarga a tierra con el mismo fin de continuar a
su destino, y aunque transcurra cierto plazo entre su llegada y su salida.

CUESTIONARIO
1.

Qu es comercio exterior?
Son las operaciones o transacciones econmicas que realiza un pas con otros,
siempre y cuando existan relaciones diplomticas.

2.

Qu es comercio Internacional?

Son las operaciones o transacciones econmicas que realiza un pas, con el

resto del mundo siempre y cuando existan relaciones diplomticas.
3.

Qu es una exportacin?
Operacin que supone la salida legal de mercancas de un territorio aduanero
hacia una Zona Franca Industrial o a otro pas, y que produce como
contrapartida un ingreso de divisas.

4.

Qu es reembarque?
Es la modalidad de exportacin que regula la salida del territorio aduanero
nacional de mercancas procedentes del exterior que se encuentren en
almacenamiento y respecto de las cuales no haya operado el abandono legal ni
hayan sido sometidas a ninguna modalidad de importacin. No se autoriza el
reembarque de substancias qumicas controladas por el Consejo Nacional de
Estupefacientes.

5.

Qu es una importacin?
Es la introduccin de mercancas de procedencia extranjera al territorio
aduanero nacional. Tambin se considera importacin la introduccin de
mercancas procedentes de Zona Franca Industrial de Bienes y de Servicios, al
resto del territorio aduanero nacional.

6.

Qu es una mercanca?
Es todo bien clasificable en el Arancel de Aduanas, susceptible de ser
transportado y sujeto a un rgimen aduanero.

7.

Qu es el territorio aduanero nacional?

Demarcacin dentro de la cual se aplica la legislacin aduanera; cubre todo el
territorio nacional, incluyendo el espacio acutico y areo.

BIBLIOGRAFIA

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Introduccin al Comercio Exterior (2013)
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Informe Anual 2012