ndice

ndice..........................................................................................................................1
Introduccin...............................................................................................................2
Metodologa de la Investigacin................................................................................3
Anlisis 3C: Compaa, Clientes, Competencia......................................................10
Modelo PESTEL......................................................................................................13
Diagnostico Externo: 5 Fuerzas de Porter...............................................................21
Grupos estratgicos.................................................................................................28
CICLO DE VIDA DE LA CATEGORA.....................................................................41
Anlisis de la Misin................................................................................................45
Cadena de valor.......................................................................................................46
Modelo Levitt............................................................................................................60
FODA Aumentado....................................................................................................61
Analisis estadstico univariado.................................................................................63
Segmentacin (Anlisis de Clster)........................................................................80
Conclusin.............................................................................................................106
Bibliografa.............................................................................................................107

Introduccin
Para comprender de mejor manera este trabajo es de vital importancia tener
conocimientos previos antes de comenzar su estudio, es por ello que dejaremos
en claro el entorno de estudio, en donde el objetivo es analizar a sushis con
servicio delivery de manera, interna, externa y con una investigacin de mercado.
La aplicacin de este trabajo se basar en la empresa de sushi de Valparaso
llamado SushiRed donde su dueo don Patricio Aeschilmann Carvajal, nos ha
facilitado toda la informacin necesaria para realizar cada uno de los anlisis y
obtener la informacin de forma ms detallada y certera.
La empresa sushired ha comenzado su historia en el ao 2010 donde solo
contaba con 1 cocinero y no tena servicio en el local, ya que solo tena una cocina
(la cocina del dueo) y este mismo reparta desde su casa, en transporte pblico a
aquellas personas que solicitaran algn tipo de tabla o roll. Desde los inicios
SushiRed siempre ha contado redes sociales, siendo desde ese momento y hasta
ahora el canal primordial para captar clientes, dar informacin y realizar el proceso
de venta.
Luego sushired hace compra de un pequeo local en la calle Huito de
Valparaso, donde realizan una remodelacin y hacen contratacin de otro
cocinero, cajero y un repartidor con moto.
Ya pasando el tiempo SushiRed se logr posicionar dentro de la mente de sus
clientes y cercanos en Valparaso, por lo que decidieron abarcar ms campo y
realizaron la creacin de su primera sucursal, que fue en Quilpu, para luego
pasar a Via del Mar y por ultimo Curauma. No todo ha salido como SushiRed lo
ha querido, ya que algunas de sus sucursales no haban tenido un buen registro
de utilidades, es por ello que se cambi el modelo de negocio, donde las
sucursales no perteneceran directamente al dueo, es decir, en la actualidad
SushiRed solo posee franquicias de la marca, donde SushiRed Valparaso
conserva toda su esencia.

Metodologa de la Investigacin
El proceso de la investigacin de mercados es un conjunto de 6 fases, que
describen las tareas que debern realizarse para llevar a cabo un estudio de
investigacin de mercados, para que este sea completo. A continuacin,
detallaremos cada una de estas fases con respecto a nuestra investigacin:
Fase 1: Definicin del problema, de las alternativas de decisin y de los
objetivos de investigacin
Este paso de la investigacin de mercados, a menudo es el ms difcil, pero es el
que gua todo el proceso de investigacin, ya que es ac donde identificaremos el
problema en una primera etapa, para despus encontrar la solucin.
Definicin del problema
En el mercado de Sushi con servicio de delivery en la ciudad de Valparaso
encontramos variados oferentes, por lo que es necesario que la empresa Sushired
entienda cul es su mercado objetivo, y para hacerlo debe desarrollar una imagen
especial del servicio en la mente de sus clientes, creando un posicionamiento para
ubicar al producto o servicio en la mente de los clientes. La ventaja del servicio es
brindar comodidad a los consumidores llevando un producto elaborado directo a
su hogar. Sushired tiene claro que este servicio le entrega valor al cliente, por lo
que su objetivo actual es liderar en la ciudad de Valparaso, mantener el
posicionamiento y fidelizar a sus clientes.
Para lograr estos objetivos, Sushired ha utilizado una estrategia de marketing
basada en las redes sociales, utilizando en sus tablas nombres como: Tabla
Whatsapp, Tabla Twitter, Tabla Hotmail, entre otras. Sin duda el negocio depende
de la calidad del producto que entregan, por lo que esta debe ser su mayor virtud y
es por esto que mantienen un control sobre su producto y personal. Por lo tanto, el
objetivo es claro, mejorar su actual posicin en el mercado, haciendo nfasis en su
plan estratgico de marketing, ya que este se convierte en una herramienta
indispensable ante la variada competencia, adems de permitirle identificar sus

fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades con el fin de definir estrategias

que impacten en el servicio entregado.
Objetivos de la investigacin de mercados:

Reconocer el entorno competitivo de Sushired

Identificar cules son las fortalezas y debilidades que encuentra Sushired

Identificar oportunidades y amenazas que encuentra Sushired

Reconocer cuales estrategias y objetivos de marketing mix que llevara a

cabo Sushired

Fase 2: Desarrollo del plan de investigacin

Luego de que se ha definido con cierto grado de precisin el problema y
establecido los objetivos de la investigacin, se debe determinar qu informacin
se necesita y el cmo, cundo y dnde obtenerla. Esta informacin puede ser
primaria como secundaria, dependiendo de la importancia que le entregue a la
investigacin.
Fuentes de informacin:
Como grupo realizamos una investigacin acorde a los mtodos principales
aprendidos en el curso, lo que nos llev a recopilar informacin primaria y
secundaria, la informacin secundaria tambin conocida como investigacin
documental, se refieren a la informacin existente y la utilizamos para realizar un
anlisis externo de la industria y as determinan qu tan atractivo es a largo plazo
un mercado en cuanto a su rentabilidad. Esta informacin la obtuvimos de internet
en la pgina www.Sushired.cl y consultndola con el dueo del local, esta sera la
informacin secundaria. La informacin primaria necesaria para desarrollar esta
investigacin, es informacin original que se ha recabado con el esfuerzo de
nuestro grupo, la cual la utilizaremos para desarrollar la investigacin y llegar a
conclusiones ms adelante.

Mtodos de investigacin:
Los mtodos que sern utilizados en esta investigacin sern: implementacin de
focus group y confeccin de encuestas, sin embargo, existen otros mtodos como
lo son; observacin, obtencin de datos de comportamiento y experimentacin.
Investigacin a travs de Focus Group.
El focus group o grupo focal es un mtodo o forma de recolectar informacin
necesaria para una investigacin, que consiste en reunir a un pequeo grupo de
personas, generalmente de 6 a 12 personas con el fin de entrevistarlas y generar
una discusin en torno a un producto, servicio, idea, publicidad, etc.
El focus group suele estar dirigido por un moderador que hace preguntas y genera
la discusin en torno al tema o producto que se investiga, con la esperanza de que
los participantes expresen ideas y sentimientos genuinos, a la vez que gua la
entrevista o discusin, y evita que sta se desve del tema o producto a investigar.
La importancia del moderador es vital para cerciorarse de que se cubran todos los
temas relevantes. A travs de este modelo, los moderadores intentan descubrir
cules son las verdaderas motivaciones de los consumidores, y por qu hacen y
dicen ciertas cosas.
En la pauta del focus group, se estableci una estructura de trabajo determinada,
en la cual se describe:

Metodologa a implementar

Fecha de realizacin de ambos trabajos focales

Determinacin del mercado meta del servicio en cuestin

Hiptesis planteada por los investigadores

Objetivos genricos y especficos a alcanzar

Preguntas directrices

Guion temtico

Temas en los que se quiere indagar.

Desarrollamos un grupo focal de seis personas, para as generar una

conversacin ms dilatada y extendida en cuanto a la profundidad de los temas
tratados. La forma de elegir la muestra fue por edades deferentes entre los
participantes, ya que entendemos que hoy en da el pblico que consume sushi es
variado en cuanto a rango etario. Por esto definimos el grupo con participantes de
todas las edades, pero tomando en cuenta que la mayor parte de consumidores se
encuentra entre los 18 y 45 aos.
Perfil del Grupo

Hombre trabajador entre 50 y 60 aos

Mujer trabajadora entre 45 y 50 aos

Hombre estudiante entre 25 y 30 aos

Hombre estudiante entre 20 y 25 aos

Hombre estudiante entre 20 y 25 aos

Mujer estudiante entre 18 y 21 aos

El focus group se realiz el da 3 de noviembre del presente ao, a las 16:00hrs en

el edificio Mon Seor Gimpert, piso 7 en una sala de reuniones como moderador
particip nuestro compaero de carrera Jorge Magasich y la duracin fluctu entre
una hora y una hora con quince minutos.
Investigacin a travs de encuestas:
El cuestionario es un componente bsico en cualquier investigacin de mercado.
Su funcin es medir comportamientos, actitudes o caractersticas de los
entrevistados. El cuestionario debe ser:

Interesante

Sencillo

Preciso
6

Discreto

De esta manera los temas propuestos se entendern y no generarn confusiones

en los encuestados, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma
que estimule el inters del encuestado. Solo se pregunta un asunto a la vez. La
entrevista ha de ser completa, sin que sea demasiado larga para no aburrir al
encuestado.
Las personas encuestadas deben ser diversas en cuanto a sus caractersticas,
para no caer en un error de medicin, por ejemplo, una encuesta hecha solo a
gente de 18 a 25 aos, estara dejando fuera a la gente mayor de 25 aos y por
ende generara una respuesta sesgada.
Plan de Muestreo:
El siguiente paso es especificar el plan de muestreo, el cual se refiere a la
definicin de los criterios que harn posible seleccionar correctamente la muestra,
en la que se desarrollara la investigacin. Una muestra es una parte
representativa de la poblacin que interesa, a partir de la cual se obtiene la
informacin, con el propsito de obtener resultados vlidos. Para que una muestra
sea adecuada debe reunir los siguientes requisitos:

Que comprenda parte de la poblacin y no la totalidad de esta

Que su amplitud sea estadsticamente proporcional a la magnitud de la

poblacin

Que sea representativa de la poblacin, que reproduzca sus caractersticas

bsicas en la misma porcin.

Determinar la Unidad de Muestreo:

En esta parte se debe determinar a quienes se va a entrevistar, por lo que
determinamos que deban ser las personas que hayan consumido sushi a travs
del servicio delivery en la ciudad de Valparaso, como tambin gente que no ha
pedido el servicio delivery, de esta manera podremos darnos cuenta de las
razones de la utilizacin y el rechazo a esta opcin tambin.
Tamao de la muestra.
La cantidad de personas que sern encuestadas, para que la muestra sea
representativa, mientras ms sean los encuestados podremos obtener resultados
ms fiables, sin embargo, debido a los recursos y tiempo que disponemos los
encuestados no podrn ser la cantidad que queramos, sino el mximo nmero
que logremos captar.
Procedimiento de muestreo.
Ac se detalla la manera de seleccionar a los participantes de la muestra, por la
naturaleza de nuestra investigacin, es decir, pocos fondos y poco tiempo. Las
encuestas fueron difundidas tratando de llegar a un grupo variado en cuanto a
rango etario.
Mtodos de contacto

Existen diferentes mtodos de ponerse en contacto con los participantes de

la muestra y las opciones son variadas, entre las que encontramos estn:
Por correo electrnico
Por telfono
Mediante entrevistas personales
Realizando entrevistas por Internet.

En nuestra investigacin realizamos encuestas por internet, precisamente en

formularios de Google te permite realizar encuestas o crear listos de equipos
rpidamente a travs de un sencillo formulario online. Esta plataforma nos permite
ver los resultados perfectamente organizados en una hoja de clculo.

Las principales ventajas de aplicar encuestas utilizando Internet estn vinculadas

a la ausencia de intermediarios entre el cuestionario y el entrevistado. Esto
permite mayor objetividad y menores costos en el relevamiento. La interactividad
del encuestado con la organizacin es mayor, se evita el condicionante del
entrevistador. Rapidez de recogida de datos y anlisis de los datos.
Fase 3: Recopilacin de informacin
Este paso del proceso de investigacin de mercados, suele ser la ms costosa y la
ms propensa a errores. En la actualidad, debemos sumar la importancia del
internet en la recoleccin de datos on-line, por ser uno de los medios que tiene el
mayor crecimiento en su audiencia y porque la investigacin de mercado digital
permite realizar un estudio en lnea ms rpido, ms econmico y ms verstil.
Fase 4: Anlisis de la informacin
En esta fase ya se cuenta con toda la informacin a disposicin es hora de
formular conclusiones a partir de esta. A travs de un programa llamado SPSS se
tabulan los datos, se realiza un anlisis con la informacin arrojada por este,
mediante los anlisis de Cluster y se realiza tambin un anlisis Thurstone.
Fase 5: Presentacin de conclusiones
Ya de las ltimas fases del proceso, el investigador ya realizo las conclusiones
pertinentes y presenta los resultados que tienen relevancia para los problemas
que enfrenta la direccin en cuanto a la toma de decisiones de marketing. El estilo
del informe debe estar relacionado con las necesidades de los clientes o de la
direccin.
Fase 6: Toma de decisiones
En la toma de decisiones hay que proceder tomando en cuenta los objetivos
principales planteados en las primeras fases de la investigacin. En esta etapa
hay que tomar en cuenta que el bienestar de una organizacin depende de la
inteligencia con que los gerentes tomen sus decisiones.

Anlisis 3C: Compaa, Clientes, Competencia.

En este anlisis de la compaa, clientes y competencia, se busca elaborar una
estrategia de negocios a travs del conocimiento de los tres conceptos
anteriormente mencionados. Cabe destacar que cada uno de estos elementos
debe poseer sus propios objetivos, para de esta forma poder cumplir con los
intereses de cada sector. Finalmente, lo que se busca obtener analizando estos
tres elementos, es obtener una mejora en el desempeo en relacin con la
competencia.
A continuacin, vamos a analizar ms a fondo los 3 conceptos mencionados
anteriormente.
Compaa: En la compaa se debe intentar tener estrategias que fortalezcan a
esta, adems se debe buscar lograr tener xito en la industria. Por lo tanto, una
buena forma de obtener informacin para fortaleces a la compaa es mediante el
anlisis de la cadena de valor de la empresa, para as enfocarse en los procesos
que nos otorgan nuestra ventaja competitiva, y poder enfocarnos de esta forma,
en lo que nos hace diferente a los otros. Adems, tambin podemos enfocarnos en
los procesos ms deficientes y mejorarlos. Este anlisis lo podremos ver ms
adelante mediante el anlisis de la cadena de valor de la empresa
Clientes: Los clientes siempre desean obtener un servicio diferente al resto, que
llame su atencin y que adems se obtenga una percepcin buena del servicio
entregado. Para esto, la empresa necesita identificar a sus clientes, ya que no
puede llegar a todos de la misma forma.
Para poder identificar a sus clientes, la empresa necesitar realizar una
segmentacin del mercado, ya que de esta forma podr diferenciarlos y satisfacer
sus necesidades. En este trabajo se podr ver ms adelante la segmentacin,
apoyndonos con datos cuantitativos y utilizando el anlisis de Cluster.
10

Es importante adems destacar que las estrategias adoptadas para actuar en

estos mbitos se deben alinear, es decir deben ser coherentes los puntos fuertes
de la organizacin con las necesidades de un mercado claramente definido. Esto
es importante dado que una positiva combinacin de las necesidades y objetivos
de las dos partes involucradas es imprescindible si se desea una buena y
duradera relacin, de la cual depende la continuidad de la organizacin a largo
plazo.
Competencia: Lo que necesitan las empresas para tener una estrategia basada en
los competidores es conocer a estos. En este informe podremos obtener esta
informacin acerca de los competidores mediante los grupos estratgicos,
analizndolos dada su relevancia. Adems, tambin se debe identificar las fuentes
de diferenciacin de los procesos y la relevancia de los competidores que afectan
en el atractivo de la industria, lo cual se podr estudiar con el anlisis de las cinco
fuerzas de Porter.

Anlisis Externo
Hoy en da muchas empresas cuentan con servicio de reparto, lo cual para los
clientes puede ser un factor importante a la hora de la compra, ya que
antiguamente muchas veces existan montos mnimos de compra para obtener
este servicio y otras restricciones que con el tiempo se han empezado a eliminar.
Adems, es de conocimiento que hoy en da las generaciones quieren obtener las
cosas ms rpido y que se tiene menos paciencia a las colas, a las esperas y los
servicios que tengan ms demora en sus realizaciones. Es por esto que los
consumidores actuales buscan tener menos complicaciones, siendo los servicios
de comida que tienen reparto una forma bastante til y practica para poder obtener
alimentacin a la casa y que facilite la vida de los consumidores.

11

Sector Industrial
Se entiende por industria, una aglomeracin de empresas que poseen un mismo
giro. En el caso de este informe, nuestra industria tiene que ver con la
comercializacin y distribucin de comidas preparadas, en este caso
especficamente, del Sushi.
Adems, utilizaremos el modelo de Abell para definir la industria que estamos
estudiando, ya que esta industria atiende a los clientes y sus funciones son con
una misma tecnologa, por lo que se referira a una macro segmentacin
Los ejes definidos para la aplicacin de este modelo son:
Clientes: A quin se dirigen los productos?; Los productos se dirigen
principalmente a las personas, ya que todos necesitamos alimentarnos, sin
embargo, tambin podramos decir que se puede dirigir a las empresas, ya que
muchas veces se usa como servicio para celebraciones o actividades de
empresas, las cuales solicitan una gran cantidad del producto.
Funciones: Qu necesidades de mis clientes estoy dispuesto a cumplir?; Las
necesidades que se pueden cubrir de los clientes con el producto son variadas, ya
que podemos cubrir la necesidad de alimentarse, aunque normalmente el sushi no
sea una comida principal para los chilenos, si cumple con cubrir esta necesidad ya
que muchas veces las personas que les gusta este alimento quieren darse un
gusto al ingerirlo. Otra necesidad que se puede cubrir es la comodidad, ya que se
ahorra el hecho de preparar la comida y adems se puede llevar el lugar al
producto que el cliente estime conveniente, por lo que se le hace todo ms
cmodo. Finalmente podemos decir que se cubre la necesidad de compartir con
otras personas, ya que muchas veces se compra sushi para momentos especiales
de celebracin, o para compartir con amigos, familiares, pareja, etc.
Tecnologa: Cmo satisfago la necesidad de mis clientes?; La necesidad de los
clientes se puede satisfacer mediante el espacio fsico del restaurant mismo, o
12

bien, mediante delivery o reparto, que permite que nuestros clientes obtengan el
producto en el lugar que soliciten.
Con lo anterior, el modelo de Abell queda dispuesto de la siguiente forma para la
industria:

Modelo PESTEL
Este anlisis forma parte del marketing estratgico, y nos servir para tener
presentes los posibles factores externos que podran afectar a nuestro sector
objeto de estudio.
1 Aspecto poltico: El sistema de gobierno puede ocasionar consecuencias
negativas al entorno slo en el caso de ser extremadamente radicales como
ya hemos observados en dcadas pasadas. Chile es una repblica que se
rige bajo un gobierno de corte democrtico. Actualmente (Noviembre del
2016) el gobierno de Chile se encuentra con una desaprobacin muy
pronunciada, este valor bajo de un 72% del mes pasado a un 71% este mes
13

(Datos encuesta Adimark). Pero en dicha disminucin tuvo incidencia el

cambio de Gabinete y la atencin en las pasadas elecciones municipales,
as como tambin la abstencin. A pesar de estos datos, se considera que
el pas est slido en su forma de gobierno.

EVALUACIN PRESIDENTA: Independiente de su posicin poltica, Usted

aproeba o desaprueba la forma como Michelle Bachelet est conduciendo
su gobierno? Encuesta Adimark Octubre 2016.
El grado de corrupcin es un factor que afectara el ambiente de la
efectuacin del servicio. A pesar de que Chile sea el pas menos corrupto
de Amrica Latina, los propios Chilenos no estn conformes de como
maneja el gobierno estos asuntos, especialmente luego de los casos que se
han presentado enel pas que han involucrado a gente muy cercana a los

14

personajes

polticos.

15

CORRUPCIN EN ORGANISMOS DEL ESTADO Usted aprueba o

desaprueba como Michelle Bachellet y su equipo de gobierno estn
manejando la corrupcin en organismos del Estado? Encuesta Adimark
Febreo 2016.
2 Aspecto Econmico: En la ltima dcada Chile ha sido una de las
economas que ms ha crecido en Latinomerica. Sin embargo despus del
2012 , la economa registro una desaceleracin en el 2014 con un
crecimiento del 1,9% y del 2,1% en 2015, a causea de un retroceso en el
sector minero debido al fin del ciclo de inversin, la cada de los precios del
cobre y el declive en el consumo privado. El consumo privado podra ver
afectado el consumo de sushi..
El balance fiscal del gobierno central pas de un supervit del 0,5% del PIB
en 2013 a un dficit del 2,1% en 2015.
Se espera una recuperacin lenta en 2017-2018 como resultado de la
recuperacin del precio del cobre y la inversin privada. Para 2017 se
pronostica un crecimiento del 2,1%.
Chile ha logrado grandes avances en la reduccin de la pobreza, la
proporcin que se consideraba pobre paso de un 7,7% en 2003 a un 2% en
2014.

16

GRFICO DEL BANCO CENTRAL

3 Aspecto social: Para el ao 2014 el Informe Mundial de Desarrollo Humano
ubica a Chile en el puesto nmero 41 de la clasificacin a nivel mundial y
como primer lugar en Amrica Latina y el Caribe, con un valor IDH de 0,822
(en escala de 1 a 0) mostrando un nivel alto de desarrollo humano. A
continuacin podemos ver algunas importantes estadsticas:

17

Estos datos nos sirven para entender el contexto en el cul viven las
personas que describiremos a continuacin, pero esta vez enfocndonos en
sus caractersticas como consumidores. Segn los datos proporcionados
por Adimark de la consultora GfK, las tendencias y patrones de compra del
nuevo consumidor son:
En primer lugar, los consumidores tienen la conciencia de cuidar el medio
ambiente. Por lo tanto el origen de los productos debe ser de una
procedencia aceptada por los consumidores.
En el terreno del marketing saludable este consumidor est preocupndose
por su bienestar fsico, emocional y hasta intelectual. Estn conscientes de
lo que deben hacer para que su vida sea ms saludable y prspera.
Las nuevas generaciones ya no estn interesadas en tener hijos o dicho de
otra forma no estn dispuestos a dejar pasar oportunidades personales que
slo se dan en profesionales jvenes. Ante este pensamiento, este nuevo
consumidor est comprando productos para verse mejor y ms joven.
El consumidor del nuevo milenio es una persona conectada por medio de
un dispositivo (celular) a una gran red de constante cambio y evolucin. El
consumidor est expresando falta de tiempo y necesita acceder a servicios
18

rpidos. En este punto el delivery encaja perfectamente ya que, el celular

permite estar conectado y expuesto a todo tipo de ofertas y promociones,
adems de facilitar las transacciones.
Las marcas deben estar atentas a que esta generacin de consumidores
modernos son en su mayora gente soltera por decisin. Entonces debe
ajustar sus productos y marcas a la personalizacin y minimizacin de lo
que ofrecen.
Los consumidores estn cansados de los trucos publicitarios. Si la
publicidad es poca atractiva, las personas castigan de sobremanera a las
marcas por ese error.
El hacer sentir al consumidor dentro de un grupo selecto (Premium) es uno
de los ganchos ms poderosos para atraparlo y ganar su lealtad.
La importancia de que las marcas hagan sentir a los consumidores que
estn viviendo nuevas experiencias es decisivo para contener su inters.
El poder del boca a boca, esto siempre ha resultado eficiente desde la
antigedad. Las marcas que consiguen que sus clientes hablen de ellos,
lograran que terceros sientan la confianza de probar su marca. Segn FfK
es una fuerte forma de posicionamiento que resulta muy efectivo sobre todo
con los servicios. Por lo tanto el sector del sushi cumplira lealmente esta
condicin,

4 Aspecto tecnolgico: El ministerio de Transportes y Telecomunicaciones dio

las cifras correspondientes al ao 2015, donde se destaca el sostenido
aumento de los acceso a internet mediante la navegacin de smartphones
(casi un 80%), adems de inversiones que bordean los US$ 1400 millones.
En la ocasin, el Ministro de Transportes y Telecomunicaciones, Andrs
Gmez Lobo, junto al Subsecretario de Telecomunicaciones, Pedor
Huichalaf, indicaron que las cifras resultan ser positivas y responden a la
poltica sectorial del Gobierno, que busca democratizar la conectividad y
seguir disminuyendo la brecha digital.

19

El ministro Gmez-Lobo, indico que tenemos buenas noticias para un

sector muy dinmico. Ya que estamos en el ao de la productividad,
podemos afirmar que el sector de las telecomunicaciones est haciendo
una gran contribucin a la economa y tambin al crecimiento de nuestro
pas. Estas positivas cifras son consecuencia de las polticas sectoriales
que velan por el acceso equitativo a los servicios de conectividad.
Por otro lado, el Subsecretario Huichalaf aadi que el 79,2% de los
accesos a Internet fueron mviles, en consecuencia con el permanente
aumento de uso de smartphones. Adems, los accesos 4G alcanzaron los
2,2 millones de conexiones a diciembre de 2015, con un crecimiento anual
de 307%. El aumento de la tecnologa 4G responde a las ofertas de las
operadoras, con las que mantenemos un trabajo constante para que
ofrezcan servicios de buena calidad.
Estos hechos reafirman que el internet mediante el celular y las redes
sociales son herramientas que favorecen a industrias que ocupen
fuertemente el delivery

5 Aspecto Ecolgico: El principal problema ambiental de Chile es la

contaminacin del aire, segn la primera Encuesta Nacional de Medio

20

Ambiente. Luego viene la problemtica de la basura y la suciedad en las

calles, con un 21% y en tercer lugar el ruido, con un 11%.
Este estudio lo llevo a cabo el Ministerio del Medio Ambiente y revela las
opiniones de las personas de todas las capitales regionales del pas y
adems deja al descubierto cules son los problemas que preocupan a
cada zona y segn el Ministro de Medio Ambiente, Pablo Badenier es una
coincidencia con problemas ambientales objetivos que tiene el pas".
Respecto a las fuentes de contaminacin, los encuestados sealaron a las
industrias y el transporte como los ms contaminantes. Tambin, la mayora
de los encuestados apoya medidas para disminuir la contaminacin del aire
en sus respectivas ciudades. De forma que estn de acuerdo en restringir
catalticos. "Las restricciones a los vehculos o al uso de lea no tienen un
gran rechazo, porque las personas entienden que esas restricciones tienen
como causa la proteccin de un bien mayor, que es la salud de las
personas" explic Badenier.
Esto ltimo puedoe afectar al sector del sushi, en cuanto a las normas de
transporte al momento de ir a dejar los pedidos a domicilio.
6 Aspecto Legal: Resulta importante saber bajo qu condiciones legales debe
actuar una restaurant que produce y vende alimentos. Entre las
regulaciones ms importantes al sector encontramos:

Reglamento sanitario de los alimentos (D.S.977/96, del

MINSAL).
Decreto 104

motocicletas.
Ley 19300 (09-MAR-1994) Ley de bases generales del medio

(15-SEP-2000)

Norma

de

emisin

para

ambiente.

21

Diagnostico Externo: 5 Fuerzas de Porter

Para el caso de nuestra empresa a estudiar, resulta fundamental realizar el

anlisis de las 5 fuerzas de Porter. Ya que al ser una industria donde actualmente
se est volviendo muy atractiva tanto para usuarios como para una futura
competencia.
Analizaremos las 5 fuerzas de Porter a profundidad, para as podamos concluir si
se est siguiendo la estrategia genrica, y, adems, encontrar la rentabilidad de la
empresa, el nivel de competidores, entre otras.

Amenaza ante nuevos competidores:

Esta fuerza nos permitir encontrar directamente las empresas que tengan las
mismas caractersticas econmicas y tecnolgicas dentro del emporio del sushi.
Adems, verificaremos si los productos de sushired se diferencian de la
competencia o no.

22

Para esto, dependemos de las 6 barreras de entradas que analizaremos a

continuacin:

La economa a escala: Hay muchas empresas o locales que ofrecen el

producto de manera sencilla, vale decir, que la entrada de competidores
por este factor es baja, ya que los requisitos econmicos, ya sea de
inversin, produccin o de mantener inventario, no necesitan una
economa a escala importante.

Diferenciacin: En este aspecto, la diferenciacin del producto es baja,

ya que a pesar de que la variedad de productos a consumir puede ser
semi-variada, esta no alcanza a diferenciarse con los otros locales de
sushi del sector. Podemos afirmar que sushired ltimamente se ha
enfocado en el servicio delivery, pero esto no impide que la barrera de
entrada de nuevos competidores sea baja.

Requerimiento de Capital: Resulta ser medio, ya que para que una

empresa delivery de sushi sea exitosa, se necesita un respaldo de
dinero. Sushired puede diferenciarse en este mbito ante nuevos
competidores, ya que posee un servicio delivery slido, y un local
establecido para realizar pedidos ya sea en el local o no, por lo tanto, el
requerimiento de capital es importante pero no fundamental, por lo que
la barrera de entrada es intermedia.

Acceso a canales de distribucin: De tipo directa con el consumidor,

por lo tanto, existe preferencia hacia la empresa mencionada, por lo que
la barrera de entrada para una empresa seria medianamente alta, ya
que cuando se empieza con este negocio, se necesita mucha publicidad
para distribuir, aspecto que el marketing no deja atrs.

Ventajas de costos de cambios: El costo de cambio de una empresa

resulta ventajosa, tanto para el competidor nuevo, como para el local
23

sushired. Esto debido a que, si falla la inversin, y la rentabilidad y la

liquidez de la empresa no es nueva para un futuro competidor, el costo
de cambio a otro rubro no es tan alto como se espera, por lo tanto, en
este aspecto la barrera es baja.

Acceso a tecnologas emergentes: En este mbito, para nuestra

empresa, es un punto a favor ya que las tecnologas ocupadas son
importantsimas para el rubro, ya sea pgina web, comunicados online,
entre otras. Sin embargo, no resulta ser una barrera notable para evitar
que nuevos competidores puedan equipararlo, el software y sistemas
ERP pueden hacer la diferencia en este mbito.

Finalmente, como conclusin, amenaza de nuevos competidores es alta ya que el

mercado por el sushi ha ido en aumento y la industria ha debido ir creciendo, a su
vez, para satisfacer esta demanda. En este aspecto es en el cual SushiRed
debera diferenciarse un poco ms con los rivales.
El poder de la negociacin de los diferentes proveedores.
Este mbito nos da a conocer a los proveedores de la empresa, y as, las
herramientas necesarias para poder alcanzar el objetivo de la empresa.

Nmero de proveedores: Existen los proveedores precisos para esta

compaa, resultan tener fidelidad con la empresa, donde se gana
confianza con ellos.
24

Disponibilidad de sustitutos: Es baja, la empresa confa mucho en sus

propios proveedores externos.

Costo de cambio: Es alto, la empresa, como se menciona anteriormente,
es fidedigna con los proveedores, donde hay un lazo ya estrecho, por lo

que el costo de cambio sera un problema para la organizacin.

Producto de los proveedores: Es fundamental, para sushired el dnde
saca sus productos (adems de su personal que los trabaja) es su fuente
de valor ms importante.

Para concluir, sushired es un local normal, pero que tiene grandes proveedores, y
resulta apetecido por la clientela, por lo tanto, la confianza que se tiene, permite
elaborar un producto apetecido. Logrando as un gran poder de negociacin con
sus propios proveedores, sin embargo, a la hora de que esta asociacin se acabe,
sushired no posee un plan b ante ciertas circunstancias, por lo cual se debera
prevenir.
Poder de negociacin con los compradores:
En este tpico, nos enfocamos a los potenciales clientes, ya sea, si los
compradores estn bien organizados, esto hace que sus exigencias sean cada
vez ms altas y que exijan incluso una demanda que pueda generar cambios en la
percepcin de la industria, tanto para la empresa como para los competidores.

25

Nmero de compradores: Es alto, el local es muy preferido para la

gente del plan de Valparaso, por lo que no solo son clientes cotidianos,
sino el canal en que llega nuestra empresa es bueno, lo que se

consiguen siempre nuevos clientes.

Productos sustitutos: de la misma manera, existen mucha variedad de
productos sustitutos que pueden satisfacer, la misma necesidad. Es por
esto, que se ha fomentado el delivery, pero sin embargo existen
empresas que entregan la misma satisfaccin, por lo que, en este

aspecto, nuestra empresa est a la par de las vecinas.

Costo de cambio del consumidor: Por la localizacin y el poder
adquisitivo de la persona, esta resulta ser baja, ya que, al igual que el
punto anterior, esta resulta ser equitativa con las otras empresas del

sector, el costo de cambio resulta ser, obviamente bajo.

Diferenciacin de los productos: A pesar de que la empresa tenga
una buena valoracin del producto que se vende, esta solo tiene
diferenciacin si el cliente la percibe, por lo cual se apela al gusto del
consumidor, por lo tanto, no se puede predecir eficazmente, si existe

una real diferenciacin o no.

Poder adquisitivo de los compradores: Se busca un poder adquisitivo
relativamente normal para el producto que se vende, sin embargo,
muchas empresas contrarias de comida rpida tienden a ser ms
baratas, por lo tanto, en este factor tambin se depende del gusto del
consumidor. Por otro lado, existen muchos clientes que prefieren el lugar
por el tipo de comida y como se fabrica.

26

Como podemos observar el poder de los compradores es altamente significativo

para las gestiones y decisiones de la empresa, la cual van siempre enfocadas en
la buena distribucin, gracias al precio y a la preferencia que pueden tener los
posibles clientes.
Amenaza por productos sustitutos

En este punto la empresa comienza a tener problemas si se alcanza a un poder

sustituto importante, esto conlleva que la empresa tome decisiones drsticas para
lograr cambiar segn la empresa inicial que entra al mercado.

Nmero de productos sustitutos: Es alto, dado que las empresas del

sector, muchas aportan comida rpida, quizs con menor tiempo de
entrega y a menor precio, lo que resulta fatal para la empresa.

Precio productos sustitutos: Resulta ser parecido, mayor que un par

de locales, pero de menor significancia, y menor que locales ms
atractivos, ya sea por infraestructura, el tipo de servicio, etc.

Rentabilidad producto sustituto: Para todos los locales, se tiene

rentabilidad, y como el sushi se ha masificado y ganado popularidad en
27

el mercado, esto le permite competir con comidas que ya tienen su

prestigio en el mercado, por lo tanto, se asimilan a la hora de ser
rentables.

Diferenciacin producto sustituto: La diferenciacin es alta, a la hora

de que el producto de sushired resulta distinto que otros ms
tradicionales. Sin contar competencias directas de sushi delivery, ya que
eso se ver inmerso en los grupos estratgicos ms adelante. Por ende,
nuestro producto es diferenciable gracias al servicio delivery (en el
sector) y por lo distinto que se vende comparando con locales de
comida exprs.

Podemos analizar que, si bien hay muchos productos que se reparten de la misma
forma en el local o por delivery, no son productos que sustituyan al sushi o que
haga cambiar de preferencia a los clientes frecuentes de sushi.
Anlisis de rivalidad entre competidores

Este tpico resulta fundamental para analizar la competencia directa con otras
empresas del mismo producto, por lo tanto, resulta ser la fuerza ms importante a

28

analizar para sushired. As permitir presionar a las empresas competidoras ante

cualquier destaque del producto que se pueda influenciar.

Nmero de competidores en el sector: Es medio, a pesar de que

existen muchas empresas de alimentacin, un porcentaje de estas se
enfoca al sushi. Pero la gran diferencia es la ubicacin del sector lo que
permite nivelar la competencia a que sea mucha, a que sea menor, pero
ms directa.

Crecimiento del sector: Es un sector que se est sobre poblando

exponencialmente, est en constante crecimiento, por lo que el ingreso
de nuevas competencias y la rivalidad resulta ser apretada.

Diferenciacin de los productos: Es baja, a pesar de que el sushi sea

bueno, hay locales los cuales los clientes prefieren ir y son las leales
con la marca, por lo tanto, este tpico es muy importante a la hora de
destacarse por sobre la competencia, que de alguna manera se debera
realizar. Sin embargo, el producto llega al cliente bajo un canal claro y
amplio.

Costos fijos y variables: Son costos relativamente bajos, por lo que es

un sector que te otorga rentabilidad si es bien administrada, solo cuenta
el inventario, los insumos y la infraestructura del lugar.

29

Para concluir, la rivalidad solo puede que exista innovacin en nuevos cortes de
sushi o combinaciones de ingredientes nuevas que haga preferir a los clientes
habituales buscar lo ms nuevo para salir de lo cotidiano, por lo tanto, siempre se
debe estar innovando con respecto a los cortes y las combinaciones de
ingredientes para que no aparezcan "sustitutos" mejores. Es por esta razn que
las barreras de salida son bajos, ya que hay poca especializacin de los insumos,
adems del bajo costo que representa la salida del mercado a otro.

Grupos estratgicos
Para comenzar esta seccin debemos tener conocimientos de que son los grupos
estratgicos, que por definicin es: el conjunto de empresas en un sector
industrial que siguen una misma o similar estrategia a lo largo de las dimensiones
estratgicas. Una industria podra tener un solo grupo estratgico si todas las
empresas siguieran esencialmente la misma estrategia. En el otro extremo, cada
empresa podra ser un grupo estratgico diferente. Los Grupos Estratgicos no
son equivalentes a los segmentos del mercado o a las estrategias de
segmentacin, sino que estn definidos sobre la base de una concepcin ms
amplia de la postura estratgica. Segn Michael Porter en su libro de Estrategia
Competitiva.
Para tener en consideracin dentro de esta aplicacin de grupos estratgicos, se
ha acotado la cantidad de empresas de sushis segn un filtro de delivery a la
ciudad de Valparaso y via del mar sin importar la ubicacin actual del sushi en
cuestin, sin importar el mtodo de envi y tampoco los costos asociados a este.
A continuacin, se detallarn los ejes tentativos para realizar la dimensin de los
grupos estratgicos:
Publicidad: El uso de la publicidad se puede ver de distintas maneras en todas
las empresas, cabe destacar que varias empresas pueden utilizar uno o ms
mtodos para realizar su difusin de manera ms eficiente. Los mtodos utilizados
son: Publicidad en las calles: como lo son carteles, stickers, posters e incluso
algunos carteles puestos en buses del transporte pblico. El mtodo ms popular
30

para realizar publicidad en la actualidad son las redes sociales, es por lo anterior
que todas las empresas mencionadas en esta parte poseen por lo menos algn
tipo de red social para difundir sus productos o para tener contacto con sus
clientes, algunos ejemplos son: Facebook (Tanto un perfil de amigo como un
FanPage), Whatsapp, Twitter, Instagram. Otros medios de difusin pero que ya no
son utilizados como antes, son las pginas web propias de las empresas y los
folletos que son entregados en la calle.
Formas de pago: Existen una variedad de formas de pago, donde destaca: Pagos
con efectivo, pagos con dbito, pagos con crdito y una variedad especial que son
los llamados pagos con tarjeta junaeb o ticket restaurant.
Variedad de productos: Se determinar por el nmero y cantidad de
posibilidades de eleccin que posee cada empresa de sushi, es decir, primero se
ver el nmero de tablas en su carta, numero de rolls, posibilidad de armar un roll
propio, tablas calientes, handrolls, colaciones, acompaamientos y bebestibles.
Tipos de servicios ofrecidos: Otro punto relevante de las empresas de sushis
son los tipos de servicios que tienen, que en algunos lugares son bastante
especializados y en otros son bastante comunes, como lo es un sushibar, donde
se puede ir a comer sushi y adems ir a beber alcohol, otro servicio es la
contratacin de un cocinero para que este pueda asistir al lugar requerido y
preparar el sushi en el lugar. Uno ms de los servicios ofrecidos por las empresas
de sushi es la de banquetera, donde se realiza sushi a grandes cantidades por un
precio ms bajo que el ofrecido en su carta. Otro servicio entregado es la
posibilidad de tener estacionamientos en el local, donde no todos los sushis
poseen es espacio necesario para realizarlo.
Requerimientos del cliente: En este punto es importante la opinin del cliente, es
por ello que nos hemos basado en distintos clientes que asisten a las distintas
empresas de sushi estudiadas en este punto, por lo que han resaltado 3 grandes
elementos, los cuales son la comodidad: donde se espera tener un espacio
privado y agradable, donde pueda frecuentar solo o con alguno de sus
acompaantes sin tener ningn percance y poder realizar su actividad sin ninguna
31

interrupcin. La atencin: otro punto importante que destacan los clientes los
cuales esperan que sea rpida y de forma agradable, es decir, que no tengan
ninguna discusin con el mesero. Tambin se menciona en el caso de delivery el
tiempo de entrega: El cual debe ser el menor tiempo posible.
Para este estudio vamos a utilizar los ejes de variedad de productos y
publicidad.
Subclasificacin de los ejes
Eje de las abscisas: Publicidad: se clasificar en tres puntos, los cuales son
publicidad fsica: Afiches, Folletos, Posters, Letreros. Publicidad electrnica:
Pagina Web. Y publicidad en redes sociales: Facebook, WhatsApp, Twitter,
Instagram. Donde el que tenga ms cantidad de los tipos de publicidad
mencionados anteriormente y adems se encuentre vigente el uso de estas,
obtendr mayor puntuacin.
Eje de las ordenadas: Variedad de productos: Se va a considerar la categora
en general de sus cartas, es decir: Tablas, rolls, acompaamientos, bebestibles y
colaciones. Donde se considerar baja a una cantidad inferior en los elementos
bsicos de la carta, es decir, los que tengan menos variedad en tablas y rolls. Se
considerar medio a aquellos locales que posean una cantidad media de tablas y
rolls, adems de poseer bebestibles o acompaamientos especializados. Y por
ltimo se considerar alta a aquellos sushis que posean las mayores variedades
de tablas, rolls, acompaamientos, bebestibles y colaciones.
Aplicando lo anterior obtenemos los siguientes grupos estratgicos:

32

Cabe destacar que ninguno de los grupos posee una baja publicidad ya que al
menos cada una de las empresas dentro de este anlisis posee publicidad en
redes sociales y de forma fsica o internet.
Grupo Verde: Competidores: Mizuchi Rolls, Ikiru Sushi
Dentro de este grupo se puede observar la estrategia genrica de liderazgo en
costo, es decir, observando el eje de variedad de productos, solo poseen tablas
preparadas y una baja cantidad de rolls a eleccin, es posible hablar con el
vendedor para que se preparen rolls especiales, pero es decisin del momento. El
liderazgo en costos se observa por el precio de sus tablas y la cantidad que estas
ofrecen, donde la tabla de 45-50 piezas esta alrededor de los $10.000.
Estos locales basan su publicidad mayoritariamente por Facebook y una baja
cantidad de carteles, donde el FanPage es la herramienta utilizada tanto para
promocionar sus productos, realizar concursos, interactuar con las personas,
como tambin para realizar el proceso de venta directa con sus clientes, donde
estos pueden pedir para ir al local y que el pedido est preparado o para pedir
servicio delivery con un consumo mnimo de $5.000. y con propina a eleccin.
Grupo Amarillo: Competidores: Puerto Rolls, Mori Sushi, Tatsushi.
Este grupo est conformado por empresas que presentan una estrategia genrica
bastante particular, en donde poseen ciertos rasgos de liderazgo en costos (el
precio de sus productos est por encima del grupo anterior pero no por mucho) y

33

tambin posee rasgos diferenciadores ya que poseen una gama media de

productos, caracterizado por sus colaciones y agregados.
Otro elemento que caracteriza el grupo es la capacidad que los clientes tienen
para comer en el local, de una forma un poco distinta, por ejemplo: Mori sushi est
ubicado en calle Urriola lo que lo hace un lugar turstico de Valparaso y est en un
barrio antiguo del sector, es por ello que muchos extranjeros o turistas acuden
directo a este lugar por su diferenciacin de lugar. Lo mismo pasa para Puerto
Rolls, que est ubicado en el casco antiguo de Valparaso, cerca de la plaza
Sotomayor, donde los principales clientes que acuden a comer en el local son
turistas o extranjeros.
Este grupo se caracteriza por su gama media de elementos de publicidad, su gran
fuerte son las redes sociales, en especfico el FanPage de Facebook, donde
utilizan este medio para conocer la opinin del cliente, realizar promociones, dar a
conocer su carta, dar informacin y como en el grupo anterior, es posible realizar
los pedidos de forma directa con el local, tanto para pedir a domicilio o para
reservar una mesa para comer en el local. Tambin hacen uso de carteles en el
propio local o cerca de este, para llegar a aquel pblico que no usa redes sociales.
Adems, poseen publicidad en internet como lo es su pgina web, pero
normalmente est en desuso, incluso ya no se admiten pedidos realizados por la
pgina web y las sugerencias realizadas por clientes en la pgina web es casi
marginal.
Dentro de su variedad de productos podemos tener elementos especficos, que
son sus variedades de salsas, en las cuales incluyen: Soja, Unagi, Teriyaki y hasta
salsa picante. Otro elemento diferenciador de este grupo son sus agregados, los
cuales destacan Gyozas, Korokes, Sashimi, Cortes de pulpo, brochetas de
camarones, camarones apanados.
Grupo Rojo: Competidores: Tama Sushi, Itashi Sushi, Mestizzo Sushi.
Este grupo se caracteriza derechamente por tener una estrategia genrica de
diferenciacin, especficamente en su variedad de productos y servicios ofrecidos.
34

Esto se puede ver directamente en su carta, donde una persona puede optar por ir
a comer desde una sopa japonesa (ramen) hasta una colacin bsica de sushi (10
piezas). Los servicios ofrecidos por este grupo son particulares y distintos a los
dems, donde en el caso de Itashi Sushi posee patentes de alcoholes por lo que
funciona como un sushi bar, es decir, se puede beber alcohol mientras se disfruta
de la carta. Otro elemento diferenciador es el tamao de sus locales, donde
poseen una gran cantidad de mesas y ornamentacin especfica, donde los
clientes pueden disfrutar y ser atendido por uno de sus garzones.
La referencia de alta variedad de productos se observa a simple vista en sus
cartas, donde podemos encontrar colaciones de sushi, almuerzos, men, varios
agregados, sopas, bebestibles (tanto alcohol como sin alcohol), incluso elementos
que ningn otro sushi posee, como es en el caso de Mestizzo sushi que ofrece
shawarmas a sus clientes e Itashi Sushi, que se caracteriza por sus sopas
(ramen).
La publicidad dentro de este grupo y los grupos anterior tampoco es muy variada y
se basa en solo redes sociales y una baja cantidad de publicidad fsica. El
FanPage de Facebook nuevamente vuelve a ser el canal de publicidad prioritario,
donde dan a conocer su carta, promociones, eventos, informacin, incluso
delivery, que para este caso no es tan relevante ya que cuentan con la capacidad
suficiente en sus locales para alojar a muchos de estos, es decir, los clientes
prefieren este grupo por sus locales y variedad.
Los precios dentro de este grupo suelen ser ms elevados por lo especifico que
son sus productos y por el servicio brindado por sus locales. Adems, sus formas
de pagos tambin son variadas, llegando desde efectivo hasta pagos
especializados (tarjeta junaeb, ticket restaurant)
Grupo Azul: Competidores: SushiRed, Sushi Park.
Este grupo se caracteriza por tener una combinacin de estrategias genricas,
pero en distintas direcciones, con esto nos referimos a un liderazgo en costos,
donde sus tablas son bastante baratas y accesibles a la mayora del pblico. El
35

otro elemento de la estrategia genrica de diferenciacin hace referencia en 2

elementos en un producto especfico que tiene Sushi Park, que es la utilizacin de
ingredientes poco comunes dentro de sus sushis, como lo es la carne mechada y
queso cheddar dentro de uno de sus rolls y en SushiRed su diferenciacin en la
publicidad, donde es la empresa Lder en este sentido.
La publicidad en este grupo es el elemento ms fuerte y por ende intenta llegar a
la mayor cantidad de pblico posible, en ese sentido nos basaremos en SushiRed,
donde el historial de publicidad va desde las redes sociales, donde se encuentran
activos en: Facebook, Whatsapp, Instagram, Youtube, Twitter. Tambin son activos
en la pgina web de sushired, adems poseen publicidad fsica como stickers
pegados en la calle, carteles en una lnea de micros, folletos entregados por
promotores, incluso se han realizado intervenciones en lugares pblicos y
apariciones en canales locales como en Quinta TV.
Como SushiRed se encuentra dentro de este grupo, vamos a detallar un poco ms
la composicin de ste.
Estructura dentro del grupo azul:

36

Cabe destacar que el grafico anterior explica en cada uno de sus ejes que, al estar
en cada uno de los puntos, tambin posee los puntos anteriores, ej.: SushiRed se
ubica en Electrnica y Tabla, Rolls, es decir que posee publicidad en redes
sociales, fsica, colaciones, tablas, rolls, etc.
Lder: SushiRed
SushiRed dentro del grupo azul es sin lugar a dudas el lder, donde por su
trayectoria y modelo de negocio ya se ha logrado posicionar como marca dentro
de la mente de los porteos, Por qu hacemos referencia a que SushiRed ya es
una marca dentro del negocio?, por el hecho que actualmente posee un modelo
de negocio que trabaja con franquicias, donde en la actualidad se encuentra
SushiRed Via del Mar, SushiRed Quilpu y SushiRed Curauma, que son
franquicias propias de la marca. Podemos llamarla lder tambin por la trayectoria
que posee, siendo uno de los primeros sushis de Valparaso en utilizar redes
37

sociales como su principal canal de ventas y partiendo con delivery solamente sin
poseer un local donde poder comer sino, que solo contaba con una cocina y
repartidor.
Promesa: Nuestro negocio se trata de darte alegra, estamos presentes en cada
celebracin, en cada hito de tu vida, somos una mezcla de momento, sabor y
placer.
Clientes: Son aquellos que estn envuelto en el mundo de las redes sociales,
especialmente jvenes que estn conectados en todo momento y quieran disfrutar
de una experiencia particular con uno de los sushis ms antiguos de Valparaso,
atrado por sus llamativas campaas publicitarias y sus bajos precios, ya que sale
ms a cuenta comprar la denominada Tabla Facebook, Tabla Instagram, Tabla
Twitter que comprar un Roll California, donde se denominan en la mayora de los
sushi. Sus clientes tambin son aquellos adultos jvenes o mayores, que tambin
posean acceso a las redes sociales o hayan visto intervenciones sociales de
sushired en una de sus plazas o calles ms concurridas.
Retador Lateral: Sushi Park
Esta empresa viene siendo el retador directo de SushiRed, la competencia ms
fuerte de este grupo, donde por historia Sushi Park y SushiRed poseen modelos
de negocios similares, pero han sido diferenciados en la variedad de productos.
Primero que todo debemos comprender que los dueos de Sushi Park son ex
trabajadores de SushiRed, en donde toda la experiencia adquirida dentro de los
aos como trabajadores de la empresa, la llevaron a cabo en la creacin de este
nuevo sushi, pero con algunas diferencias, que claramente se ve en la cantidad de
productos ofrecidos y sus particulares ingredientes, que no son encontrados en
ningn otro sushi. Por qu son retadores directos? Porque ambos poseen un
sistema de publicidad similar, la presencia de SushiPark dentro de las redes
sociales es similar a la de SushiRed, contando con Facebook, Instagram, Twitter,
Whatsapp. No sera difcil haberse encontrado alguna vez con publicidad bastante
especializada en SushiPark en la calle, siendo algo bien comn los stickers
pegados en micros, postes, paredes, que hacen una relacin a Valparaso, o la
38

ciudad que posee ms grafitis de Chile. Cabe destacar que cierto segmento de
clientes de SushiRed se fue hacia SushiPark porque sus dueos eran los
cocineros del antiguo local, por lo que algunos preferan ser fieles a los cocineros.
Promesa: Ofrecer una nueva experiencia en sushi, tomando lo tradicional y tpico,
para transformarlo en Japn, creando una fiesta de sabor en tu boca
Clientes: Son principalmente jvenes que se encuentran con otros medios de
pagos, ya que el local cuenta con Tarjeta Junaeb y acepta Ticket Restaurant.
Tambin adultos jvenes que posean acceso a redes sociales ya que esta
empresa hace un uso exhaustivo del FanPage de Facebook, dando a conocer su
carta, promociones e incluso concursos para que los clientes participen. Tambin
forman parte aquellos clientes que ven su publicidad en las calles. Los clientes
que buscan una nueva experiencia de sabor o no le gustan los sabores agri-dulces
tambin son parte de este segmento, donde pueden encontrar Sushi con arroz sin
vinagre, rellenos de carne mechada, porotos verdes, queso cheddar, etc.

Anlisis 5 fuerzas de Porter para el grupo estratgico a estudiar

Es necesario realizar una ponderacin de cada una de las fuerzas, es por ello que
nos apoyamos en el seor Patricio Aeschlimann, dueo de SushiRed.
La escala de la nota es de 1 a 7, siendo 1 la nota ms baja y 7 la ms alta
Anlisis de la Rivalidad:
CRITERIO

PONDERACI
N

1. Nmero y tamao de los competidores

2. Crecimiento del sector

30%
20%

NOTA
5
7
39

3. Diferenciacin de los productos

4. Costos fijos de funcionamiento y
almacenamiento
5. Costos de cambios asociados a los
productos
6. Barreras de salida
6.1 Especializacin de activos
6.2 Costo de salida
6.3 Interrelaciones con otros intereses
estratgicos

15%

10%

10%

5%
5%

3
4

5%

Como podemos observar, dentro de la tabla anterior la rivalidad es alta, pero no lo

suficiente como para pelear cada uno de los clientes dentro del sector, ya que la
diferenciacin de los productos es importante y los canales de publicidad tambin
lo son, lo que logran disminuir la rivalidad entre competidores.
Poder de negociacin de los compradores
CRITERIO
1. Nmero e importancia de los compradores
2. Disponibilidad de sustitutos
3. Costos por cambio
4. Posibilidad de integracin hacia atrs
5. Importancia de los costos para el
comprador
6. Niveles de diferenciacin de los productos
7. Niveles de utilidad de los compradores
8. Importancia de la calidad de los insumos
comprados

PONDERACIN
40%
15%
5%
5%

NOTA
7
4
3
3

10%

10%
5%

4
4

10%

El poder de negociacin de los compradores es bastante alto, por el hecho que

existe la opcin de poder cambiarse de un sushi a otro, por el hecho de querer
otros ingredientes o incluso por el tipo de promociones en redes sociales que
ofrecen estas 2 empresas.
Poder de Negociacin de proveedores
CRITERIO

PONDERACI

NOTA
40

1. Nmero e importancia de los proveedores

2. Disponibilidad de sustitutos
3. Niveles de diferenciacin o costos por
cambiar de proveedor
4. Amenazas de integracin hacia atrs
5. Contribucin de los proveedores a la
calidad o servicio de los productos de la
industria
6. Costo de la industria asignado a los
proveedores
7. Importancia de la industria sobre la

N
10%
40%

7
6

10%

5%

20%

10%

5%
4
rentabilidad de los proveedores
El poder de negociacin de los proveedores es bastante alto, ya que en la
actualidad existen muchos sustitutos, desde pequeas hasta grandes empresas,
se pelean por costos.
Posibilidad de entrada de nuevos participantes
CRITERIO

PONDERACI
N

1. Barreras de entrada
1.1 Economas de escala
1.2 Diferenciacin del producto
1.3 Costo de cambio
1.4 Acceso a canales de distribucin
1.5 Requisitos de capital
1.6 Acceso a tecnologas ms avanzadas
2. Accin del gobierno
2.1 Proteccin de la industria
2.2 Barreras arancelarias
2.3 Regulacin de la industria

NOTA

5%
40%
5%
5%
15%
5%

3
7
5
4
6
4

0%
10%
15%

1
4
4

La barrera de entrada es bastante alta por lo que es muy poco probable que, entre
otro competidor directo de estas empresas, como se puede observar se requiera
mucha especializacin en la diferenciacin del producto, por lo que se requiere
experiencia, adems de requisitos de capital, que para lograr instalarse como lo
han hecho estos 2 locales es bastante alta.
41

Amenaza de sustitutos
CRITERIO

PONDERACI
N

1. Valor precio producto sustituto

2. Agresividad y rentabilidad del productor
sustituto
3. Disponibilidad de sustitutos cercanos

NOTA

50%

10%

40%

En este punto podemos observar que la barrera de sustitutos es bastante alta, por
el hecho que los clientes de este grupo y tambin en general son fieles al sushi,
incluso el producto se ha instaurado a nivel mundial como comida rpida y se fcil
disfrute para todos los estratos sociales, ac en chile no es diferente.

CICLO DE VIDA DE LA CATEGORA

El sushi lleg a Chile hace poco ms de dos dcadas, pero fueron en los ltimos
10 aos en que su popularidad fue incrementando, hasta convertirse en la
actualidad en una de las primeras elecciones de las personas a la hora de disfrutar
de una buena comida. Esto se debe a que los restaurantes de Chile han sabido
cmo atraer y mantener a sus clientes, hacindolos preferidos sobre otros tipos de
comida. Esto trae como consecuencia la aparicin de cada vez nuevos
restaurantes de sushi.
En sus inicios, esta comida estaba orientada hacia paladares afortunados ya que,
su precio era poco accesible o no atractivo para la mayor parte de la poblacin,
por tanto, estos locales se ubicaban en los sectores privilegiados del pas,
haciendo claramente la distincin de su mercado objetivo, que en un principio
podramos considerarlo una especie de nicho bastante especial.
Desde ya una dcada, el sushi se fue haciendo conocido a un gran ritmo en Chile.
Algunos factores que contribuyeron al xito de este plato de procedencia oriental
(Japn especficamente) en el pas fueron:

42

La adaptacin del sushi original de Japn, a un sushi con ingredientes

propios de Chile. Este factor provoc que muchas personas que no se
atrevan o no les llamaba la atencin la idea de comer sushi porque les
resultaba extrao, decidieran consumirlo finalmente. Adems, con la
incorporacin de estos componentes gastronmicos propios de Chile al
sushi, los precios fueron bajando debido al factor de costos menores de
produccin.

Los

ingredientes

tpicos

que

se

incluyeron

fueron

principalmente la palta y el queso crema. Anteriormente los restaurantes de

sushi slo trabajaban con ingredientes originales de este alimento, lo cules

tenan un elevado costo y de eso se justificaba que el sushi era ms caro.

Por moda o debido a presiones indirectas de la sociedad. En muchas
ocasiones, las personas conocieron el sushi debido a un amigo o algn
familiar que les haya dicho que es un alimento bueno y vale la pena
probarlo. Adems, las personas sienten la necesidad de probar alguno
nuevo cuando ven que todos lo hacen. Por dar un ejemplo: Si todos los
amigos de Juan comen sushi, lo ms probable es que Juan termine
comiendo sushi. Adems, es una forma de conocer otra cultura y resulta

novedoso para la mayora de las personas.

Un elemento relevante fue la implementacin del delivery en los locales de
sushi. Esta innovacin permiti que la gente pudiera llamar, pedir el sushi
de su gusto y consumirlo en la comodidad de su propia casa. Adems, el
delivery otorg la posibilidad de que muchas personas emprendedoras
pudieran tener su propio local de sushi de tamao ms bien pequeo, y
realizar la mayor parte de sus ventas mediante reparto a domicilio,
ahorrando los altos costos fijos y otros costos que tendran si hubieran

adoptado la opcin de un restaurant de sushi.

Es una comida sana dependiendo de los ingredientes preferidos por el
consumidor. Debido a que la sociedad actualmente est preocupada por su
aspecto fsico, esta comida es una buena opcin, ante otro tipo de comidas
que se consideran apetitosas o para pasar un bueno momento con la
familia y amigos.

43

Segn los resultados del primer censo que realiz Zomato (es un servicio que
permite utilizar la ubicacin actual de la persona y as recomendarle los mejores
restaurantes y lugares de comida que se encuentran en la actual posicin del
usuario) a los establecimientos gastronmicos en Santiago de Chile, determinan
que la industria de sushi en el 2014 cont con 663 restaurantes en la cpita de
Chile. Adems, este estudio permiti llegar a la conclusin que la entrada de
nuevos competidores al sector estimula la perfeccin y mejoramiento de procesos,
adems que obliga a que los lderes de la industria se enfoquen en desarrollar
ms innovaciones en el producto, para agregarle ms valor.

El delivery o despacho a la casa ha sido aprovechado a favor de los locales de

sushi, tanto as, que se ha convertido en el lder de pedidos a domicilio mediante
esta modalidad. Est por encima de la comida italiana, chilena, hind, sndwiches,
pizzas y empanadas. Los tipos de rolls ms solicitados son: tempura, palta y
california.
Otra novedad de esta industria es que realiza frecuentemente promociones y
ofertas. Constantemente se est bombardeando a la gente con informacin de las
mejores ofertas, promociones y concursos semanales. El medio ms ocupado por
los restaurantes de sushi son las redes sociales. Tambin algunos restaurantes se
preocupan en cada detalle de sus infraestructuras, para brindarles a sus clientes la
experiencia de estar comiendo en un ambiente tipo oriental.
En abril del 2016 EL INIA (Instituto de Investigaciones Agropecuarias) lanz uno de
sus nuevos productos: Platino-INIA, la primera variedad chilena de arroz especial
para el mercado de sushi, que se caracteriza por ser ms pequeo y glutinoso.
INIA es por lejos la institucin que ms alimentos chilenos ha creado, con ms de
270 a la fecha. El gerente comercial de Tucapel, Jorge Crdenas afirma: Se trata
de una variedad de grano mediano ancho, creada para cubrir una demanda
creciente de un producto de nicho como es el sushi, plato que en Chile ha
aumentado su consumo exponencialmente en los ltimos aos.

44

Con estos antecedentes previos establecemos que esta industria se deber

encontrar en la etapa de madurez del ciclo. Esto lo vamos a justificar mediante los
siguientes factores claves:

Disminucin de precios: En esta industria tan rentable, es lgico que cada

vez se integren ms competidores, por lo tanto, al aumentar la oferta
considerablemente los precios van a tender a la baja. La respuesta de los
restaurantes son enfocarse en sushis de gama ms alta, disminuyendo ms
an el nicho de mercado. Por otro lado, existen restaurantes de sushi que
optan por adherirse a la prctica del servicio de delivery, aunque segn la
tendencia en un futuro ya no supondr ningn tipo de ventaja o

diferenciacin la utilizacin de este particular servicio.

Exigencias de los consumidores: Debido a la masificacin y antigedad de
este alimento en Chile, los consumidores habituales de sushi se han vuelto
con el tiempo cada vez ms exigentes en sus gustos. Es decir, ya son
expertos al degustar estos productos y, por lo tanto, los oferentes van a
tener que esforzarse continuamente en mejorar sus productos para cumplir

con las expectativas del consumidor.

Variedad de productos y consumidores: Esta industria constantemente est
innovando en sabores, formas, texturas y tipo de ingredientes. Esta
diversificacin se presenta ya que, es natural que una vez que un producto
se

consolida

en

su

ciclo,

comiencen

aparecer

variaciones

modificaciones. Adems, comienzan a surgir los diferentes tipos de

45

consumidores de sushi, lo cules estarn repartidos en un gran nmero de

grupos con distintas necesidades y deseos.

Elevada competitividad: Este factor es lo que origina en parte la cada de
precios. Esta industria sin duda es altamente competitiva. Podemos ver que
cada vez se van abriendo nuevos restaurantes de sushi. Por ejemplo: en
Concn hace unos seis aos existan pocos restaurantes de sushi, pero
desde hace un tiempo hasta hoy, prcticamente se han instalado como una
plaga.

Anlisis de la Misin
La misin es la definicin global y permanente del rea de actividad de la
organizacin y para que esta sea completa y adecuada debe contener la
expresin del propsito del negocio, as como el grado de excelencia requerido
para asumir una posicin de liderazgo competitivo. Debe contener de manera
clara el mbito actual del negocio, una descripcin general de productos,
mercados y cobertura geogrfica actual y futura.
Misin de Sushired:
amamos lo que hacemos, Nuestro negocio se trata de darte alegra. Estamos
presentes en cada celebracin, en cada hito de tu vida. Somos una mezcla de
momento, sabor y placer. No es nuestra receta, Es tu motivo el que nos hace
inolvidables, Ese es el principal aderezo. Ya no hay secreto, Esto es SushiRed.
Entendemos que estas palabras estn respaldadas por distintos mbitos de la
misin, que hacen referencia a la totalidad de las actividades que realiza la
empresa, estos mbitos estn detallados a continuacin:
mbito empresa:
Los procesos que lleva a cabo Sushired son en cocina, atencin al pblico,
delivery y adquisicin de insumos. Estos son realizados con personal contratado
directamente y en el caso del envo a domicilio, con motos de la empresa.
Sushired elabora de manera cabal todos los productos que estn en la carta, sin

46

embargo, no tiene ventajas en la adquisicin de insumos, ya que podra saltarse

intermediarios y de esta manera reducir los costos.
mbito producto:
Al poseer solo una lnea de producto, Sushired realiza todas sus ventas y
distribuciones bajo el mismo canal, que sera ventas en el local y repartos a
domicilio, adems les vende a los mismos grupos de consumidores. Los productos
que ofrece Sushired son; Sushi, Sashimi, Nigiri, Gyosas entre otros.
mbito clientes:
La cantidad de gente que consume sushi ha ido en aumento desde que se insert
esta conducta en el pas. Esto ha provocado que el producto se ha ido haciendo
cada vez ms variado, y los clientes se han ido ms transversales
demogrficamente hablando, ya no es raro encontrar nios consumiendo sushi o
adultos mayores.
mbito Geogrfico:
Sushired se encuentra lugares estratgicos de la Quinta regin (Quilpu, Via del
Mar y Valparaso), sin embargo, esta empresa abre la posibilidad de obtener una
franquicia y abrir un local de Sushi con el nombre de Sushired, esto le puede
generar una expansin a nuevos puntos de ventas dentro de la regin y porque no
extenderse a otras ciudades del pas.
Ventaja competitiva:
En cuanto a la ventaja la ventaja competitiva no podemos vislumbrar sin realizar
un anlisis de cadena de valor, esta nos permitir dar con la ruta crtica e
identificar los procesos que le entregan valor a los clientes, pero sin duda un
servicio efectivo y eficaz de reparto a domicilio es algo que los clientes valoran
mucho.

47

Cadena de valor
La cadena de valor es una herramienta de anlisis interno que hace diferencia en
sus actividades relevantes para comprender sus costos y diferenciacin,
mostrando las actividades claves o crticas de la empresa para as identificar
fuentes de ventaja competitiva. En esta herramienta se distinguen 2 conceptos
importantes, los cuales son actividades primarias, que tienen incidencia directa
con la fabricacin del producto o servicio y las actividades de apoyo las cuales
sustentan a las actividades primarias. El desempeo en conjunto de estas
actividades va a determinar las fuentes de ventaja competitiva a base de sinergia,
actividades crticas y desarrollo de estas mismas. Una vez obtenida la ventaja
competitiva podemos crear la estrategia competitiva.
Identificacin del cliente
Son todas aquellas personas que viven en la ciudad de Valparaso, tanto aquellos
que transiten por el lugar o por aquellas personas que viven en los cerros, ya que
por el servicio delivery es capaz de llegar a esos clientes. El mercado meta son
aquellos clientes que busquen sushi a bajo costo, pero con un toque de novedad,
ya que su publicidad es variada y la forma de comprar sushi es distinta a los
dems, solo basta con entrar a Instagram y pedir por una Tabla Facebook.
Identificacin de actividades
Actividades primarias
Estas actividades corresponden a aquellas que tienen directa relacin con la
elaboracin y entrega hasta el cliente del producto. Dentro de estas actividades se
pueden determinar varios elementos genricos planteados por Michael Porter, las
cuales son: Logstica Interna, Operaciones, Logstica externa, Marketing y Ventas
y Servicio.
Logstica Interna
Corresponde a recepcin, almacenaje, manejo de materiales, bodegaje, control de
inventario, programacin de vehculos y devolucin de proveedores.

48

En SushiRed existen varios insumos necesarios para la elaboracin de sus

productos, ya que como se sabe, el proceso de creacin de sushi se basa en sus
ingredientes y preparacin, donde cada uno de sus pasos merece ingredientes
especficos y variados, desde arroz blanco hasta algn tipo de verdura japonesa
como el Takuan. En ms detalle son:
Insumos Japoneses: Alga Nori, Panko, Soja, Takuan.
Agregados Naturales: Arroz, Palta, Cebolln, Ciboullete, Ssamo, Pimentn,
Aceitunas, Merken, Esparrago, Palmitos, Champin, Amapola, Alcachofa.
Agregados Proteicos: Kanikama, Camarones, Salmon, Pulpo, Pollo.
Agregados Complementarios: Salsa Picante, Salsa Teriyaki,
Abarrotes: Aceite, Azcar, Sal, Queso Crema, Vinagre.
Insumos de Cocina: Esterillas, Papel Aluza, Gorros de cocina, Bandejas, Ollas de
arroz, Sarten, Cuchillos, Tablas, Toallas Novas.
El bodegaje de SushiRed es de vital importancia, ya que se debe mantener todo
en orden y correctamente mantenido, ya que la descomposicin o mal estado de
uno de sus productos interfiere directamente con la calidad del producto final. En
este sentido cuentan con grandes refrigeradores de alta capacidad, que mantienen
sus productos siempre frescos, estantes para mantener ordenadas los productos
que no necesitan refrigeracin.
Dentro de la bodega se cuenta con un sistema de circuito cerrado de cmaras
para tener registro de la salida y entrada de cada uno de los insumos y adems de
un sistema de inventarios a base de Excel.
El encargado del local es quien lleva el registro de la entrada y salida de cada uno
de sus productos de la bodega, el cual a partir de una tabla Excel siempre se sabe
lo que se debe comprar o lo que se debe eliminar.

49

Operaciones
Son los procesos necesarios para obtener el producto final, desde el ingreso de
los ingredientes hasta obtener el sushi.
Lo primero que tenemos que tener en cuenta es la divisin de la cocina, donde
existen 3 sectores, sector de ingredientes, de cocina fra y cocina caliente.
El horario laboral de SushiRed parte 3 horas antes de la atencin al cliente, ya que
es necesario preparar el arroz, y cada uno de sus ingredientes implicados en la
preparacin del sushi.
Lo primero que se hace en la preparacin del arroz, donde la empresa primero
lava el arroz para luego prepararlo en arroceras elctricas. Una vez listo el arroz
se agrega el vinagre de manzana para posteriormente dejarlo reposar y obtener el
arroz caracterstico de SushiRed
En segundo lugar, se preparan las verduras, se parte con el lavado de cada una
de ellas y de forma exhaustiva, ya que se est bajo controles de calidad y evitar
enfermedades en los clientes. Una vez lavadas las verduras se procede al corte
idneo para el sushi, es decir, el corte en forma de tiras o en caso de aceitunas o
palmitos un corte ms circular. Ya cortadas las verduras se dejan en sus
recipientes, aluzadas y almacenadas en un refrigerador para conservar su
frescura.
Luego de las verduras vienen la preparacin de los agregados proteicos, ac cada
uno tiene un tratamiento especial, donde partiremos con el pollo, donde se
escogen las pechugas de pollo y se cosen con salsa de soja y azcar, hasta
obtener el pollo teriyaki. El salmn se debe filetear en forma de tiras y luego dejar
almacenado en el refrigerador. El kanimaka solo se saca de su paquete y tambin
se almacena en pocillos y refrigerado. Los camarones son lavados y llevados a un
proceso de limpieza interna (sacan los intestinos de este) para luego apanarlos
con panko y ser fritos, posteriormente son almacenados en pocillos y refrigerados.

50

Una vez preparados los ingredientes el local est preparado para la apertura, en
donde el proceso de fabricacin del sushi se hace apenas se pide una tabla, para
conservar frescura y fidelidad del cliente.
El proceso de armado del sushi se parte con la denominada cama en donde se
saca un puado de arroz, se hace una bola y se aplasta en la esterilla encima del
alga nori, formando una especie de rectngulo o cama. Una vez armada la cama
se debe escoger los ingredientes requeridos por el cliente, en este caso
armaremos un sushi relleno de queso crema, pollo, aceituna, envuelto en merken,
por lo que primero se debe poner el queso crema en una lnea en el centro del
sushi, luego se agrega el pollo de manera conveniente y las aceitunas se agregan
formando una lnea. Una vez ordenados todos los ingredientes el cocinero
comienza a apretar el sushi, formando crculos y amasando con las esterillas. Ya
terminado este proceso se agrega la envoltura, es decir, se agrega el merken por
afuera del sushi y se sigue enrolando hasta que quede con firmeza. Ya listo el
sushi se aluza y se corta en 10 trozos para luego llevarlo a una tabla y ser
degustado por el cliente.
Logstica Externa
Distribucin del producto terminado (por ejemplo, almacenaje de bienes
terminados, manejo de materiales, operacin de vehculos de despacho,
procesamiento y programacin de pedidos)
Este proceso comienza con el pedido, donde lo primero que se encuentra el
cliente es con el cajero, tanto en el local como para pedir por delivery. El cajero
anota el pedido segn la necesidad del cliente y es procesado por un programa
POS (Punto de Venta) donde se emite una comanda de carcter interino donde es
enviada a la cocina para que se prepare el producto. Una vez preparado el pedido
puede suceder lo siguiente:
En logstica externa el producto, donde s se consume en el lugar el rollo se pone
en una tabla de madera y se entrega con un pocillo de salsa de soja, jengibre,
wasabi y los infaltables palillos. Si se pide para delivery se pone el sushi en una
51

bandeja plstica, en conjunto de pocillos plsticos de soja, wasabi, jengibre,

servilletas y palillos, para terminar, se ponen en una bolsa y es entregada al
repartidor.
En la actualidad SushiRed cuenta con 2 repartidores con moto, los cuales se les
entrega un Smartphone con internet mvil para seguir en vivo la ruta de entrega y
que sea de manera eficiente.
Marketing y Ventas
Inducir y facilitar a compradores el proceso de compra del producto (por ejemplo,
propaganda, personal de ventas, cotizaciones, seleccin de canales de
distribucin, relacin con estos canales y determinacin de precios)
En la empresa es uno de los procesos crticos dentro de su da a da, donde el
principal agente dentro del marketing es su manejo de redes sociales. El manejo
de esta herramienta ha sido para SushiRed el elemento diferenciador desde el
principio, tanto que en un principio se realizaban cuentas de Amigo y fueron
necesario crear 3 cuentas distintas para satisfacer a la demanda, posteriormente
se opt por la creacin de un FanPage. Mediante las redes sociales SushiRed
hace manifiesto de sus productos, servicios, promociones e informaciones
relevantes, como algn eventual cierre extemporneo, falta de algn ingrediente,
retraso en pedidos, etc.
Las redes sociales con las que cuenta SushiRed son: Facebook, Whatsapp,
Instagram, Twitter, Youtube. Donde en cada una de estas redes sociales es
posible realizar un pedido tanto delivery como retiro en local. El encargado de
recibir estos pedidos es el cajero.
SushiRed tambin posee un sistema telefnico, donde el cajero administra las
llamadas y recibe los pedidos para agendarlos de manera ptima y no sobrecargar
la cocina.
Otro punto fundamental de marketing son sus intervenciones sociales, es decir, se
contratan actores para cambiar la rutina de lugares pblicos de Valparaso, donde
se da a conocer el sushi con folletos y muestras gratis.
52

Tambin posee stickers que se pegan en cualquier parte de Valparaso y afiches

grandes que estn en la parte posterior de una lnea de micros.
Servicio post venta
Mantener o acrecentar el valor del producto despus de la venta (por ejemplo,
instalacin, reparacin, entrenamiento, suministro de repuestos y ajustes del
producto)
En la actualidad no se cuenta con un sistema ntegramente establecido por la
empresa para tener un servicio post venta, pero se ha permitido al FanPage de
Facebook dejar la opinin de sus clientes o tambin ser etiquetados, donde el
cliente tendr la opcin de felicitar o reprochar el servicio de SushiRed de manera
pblica, as tambin, la empresa tiene retroalimentacin de sus preciados clientes.
Actividades de Apoyo
Estas actividades son transversales a toda la empresa, apoyando a cada uno de
los procesos a travs de las actividades primarias. En este punto se reconocen
cuatro categoras genricas: Abastecimiento, Desarrollo de Tecnologa,
Administracin de Recursos Humanos e Infraestructura de la Empresa.
Abastecimiento
El abastecimiento dentro de SushiRed es principalmente realizado por sus
proveedores de insumos, tanto como ingredientes como herramientas necesarias
para la preparacin del Sushi.
Los proveedores ms importantes son una verdulera del mercado la cual cada
vez que se requieran productos frescos, se realiza un pedido y esta cuenta con un
repartidor que llega en unas horas con el pedido realizado. Esto es bastante
conveniente porque normalmente las verduras no tienen inventario, se pide para el
da a da.
El proveedor de ingredientes proteicos tambin es solo uno, donde mensualmente
se hacen encargos y este llega con su camin. A este se le piden pechugas de
pollo, camarones, salmones, kanimaka y pulpo.
53

Otro proveedor importante es el importador de productos asiticos, donde tambin

se realiza un pedido mensual, el cual debe traer insumo de: Panko, Takuan,
Palillos, Soja, Wasabi, Jengibre.
Otro medio de abastecimiento es el de carcter informal, en donde si en el
momento falta algo, se enva a un repartidor a traerlo, en este caso puede ser
ssamo, arroz, huevos, etc.
Desarrollo tecnolgico
Conocimiento experto, procedimientos e insumos tecnolgicos que precise cada
actividad de la cadena de valor.
En este punto la empresa cuenta con el conocimiento experto del chef de cocina el
cual cuenta con una experiencia de 10 aos en preparacin de comida japonesa
con un reconocimiento de Japn en uno de sus viajes.
Uno de los desarrollos tecnolgicos podemos mostrar que el arroz no se hace en
ollas como se prepara normalmente, sino que se usan arroceras elctricas, donde
el tiempo de preparacin es bastante menor y requiere menos atencin.
En el mbito de ventas y control, podemos ver que la empresa cuenta con un POS
(Punto de Venta) donde este tiene un registro de todas las ventas y pedidos que
se hayan realizado en un da, meses, e incluso aos, as se sabe cules son sus
productos estrella, que se vende menos, que no se vende, cuanto se vende, etc.
Gestin de Personal
Seleccin, promocin y colocacin; evaluacin; recompensas; desarrollo
administrativo y relacin personal a jornal/empleados.
Para la gestin de personal SushiRed posee un proceso de seleccin, el cual
consta de una oferta laboral, para luego pasar a una entrevista y posterior
capacitacin. Toda esta capacitacin es de 2 semanas donde el chef ensea a un
grupo de posibles cocineros o el encargado de cajas a los cajeros. El repartidor
debe tener experiencia previa y motocicleta propia, por lo que no necesita
capacitacin.
54

Existe un programa de recompensas para los trabajadores, el cual es variado y

medido en metas, donde en ciertos das de la semana si se logra superar la meta
de ventas, los trabajadores reciben un bono que puede ser en dinero o sushi.
SushiRed tambin tiene programas de entretencin para sus trabajadores donde
se organizan asados, paseos, fiestas para reconocer el esfuerzo de sus
empleados.
Existen 2 horarios laborales:
Turno 1: 8:00 am 17:00 pm
Turno 2: 17:00 pm 00:00 am
Este turno es para los trabajadores de cocina, cajero y repartidores.
En la actualidad sushired cuenta con 1 chef, 4 cocineros, 1 cajero y 2 repartidores.
Infraestructura
Gestin general, planificacin, finanzas, manejo contable, legal, asuntos de
gobierno y gestin de calidad.
En la actualidad la empresa cuenta con un local en Valparaso y varias franquicias
a su nombre que dependen del local de Valparaso. Su infraestructura se basa en
pequeos locales comprados en una galera, en especfico 4 puestos donde 2 son
utilizados para el restaurant,1 es utilizado como bodega y el ultimo utilizado como
oficina.
Poseen adems una camioneta cerrada, con el cual transportan insumos
importados desde el local de Valparaso a los dems de la franquicia (Via del
Mar, Quilpu y Curauma)

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Anlisis procesos crticos Limone-Melesse

Logstica de entrada Adquisiciones
Pilotaje: La responsabilidad es del encargado del sushi, en algunas ocasiones del
cajero.
Entradas: Necesidad de insumos como los nombrados anteriormente. Ingredientes
proteicos, vegetales, insumos asiticos, de cocina, etc.
Control: Su control se basa en la planilla de Excel, en el trato hacia los
proveedores y los acuerdos entre ellos.
Accin: En la relacin empresa proveedor podemos observar que dentro de los
acuerdos entre ellos es relevante los plazos y el correcto cobro de dinero, donde
es indispensable la entrega de la factura hacia la empresa y que la empresa
cumpla con los pagos a tiempo.
Salida: Productos e insumos adquiridos, ordenados y listos para su
procesamiento.

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Operaciones Recursos Humanos

Pilotaje: Chef de cocina
Entradas: Comanda de pedido, Insumos necesarios y herramientas.
Control: Tiempo de preparacin de roll, tiempo de preparacin de presentacin.
Calidad de roll, correcta dosificacin en cada porcin de roll.
Accin: Recibir el pedido, preparar el roll o tabla de acuerdo a la necesidad de la
comanda, limpiar la cocina, presentar el roll o tabla.
Salida: Roll o tabla.

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Marketing Investigacin y desarrollo

Pilotaje: Encargado Publicidad
Entradas: Conocimientos del entorno, clientes, estudios.
Control: Tiempo de entrega de nuevas publicidades, nuevos canales de publicidad
y contacto con las personas.
Accin: Acoger nuevas ideas del publicista, encontrar inspiracin, creacin de
contenido multimedia, bsqueda de nuevos canales de difusin.
Salida: Publicidad novedosa, nuevos canales de difusin.

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Ruta Critica
1- Logstica de Entrada Adquisiciones
2- Operaciones Recursos Humanos
3- Marketing Investigacin y Desarrollo

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Anlisis ruta critica

Como podemos observar en la ruta critica el proceso que entrega la ventaja
competitiva comienza en la logstica de entrada y adquisicin, donde se escogen
los mejores ingredientes e insumos para que el cliente reciba el sushi de mejor
calidad y conserve el sabor que SushiRed ha tenido desde ya hace varios aos.
Luego de tener todos los insumos correctamente recibidos, ordenados y
refrigerados pasamos al rea de Operaciones con Recursos Humanos, donde es
esencial en este proceso, en donde el Chef es el principal artfice de este punto,
donde se debe poseer un equipo perfectamente sincronizado y entrenado, donde
el equipo de trabajo ya lleva varios aos de experiencia en preparacin conjunta
de sushi. Como punto final llegar al Marketing con Investigacin y Desarrollo,
donde es el elemento diferenciador de SushiRed, existe un departamento
exclusivo que se encarga en la innovacin de publicidad, donde siempre se
encuentran nuevos canales de publicidad y el tipo de publicidad siempre en
innovador
Fuente de ventaja competitiva
Encontramos en el anlisis anterior que el cliente tiene la nocin de que SushiRed
es un sushi innovador y cercano, donde aquel cliente que es capaz de llegar a
SushiRed se querr quedar por su particular sabor en cada una de sus piezas. La
ventaja parte de la seleccin de cada uno de sus ingredientes y su vasta
experiencia en la negociacin de proveedores. El equipo de varios aos que
participan en su cocina que dan el sabor y por, sobre todo, el departamento de
publicidad, el cual se encarga de llegar a cada uno de los clientes que pretende la
empresa. En resumidas cuentas, las fuentes de ventaja competitiva son no es
cada uno de los puntos por si solos, sino que es la relacin que existe entre ellas.

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Modelo Levitt
Este modelo nos permite ver nuestro producto en distintas dimensiones con
respecto al cliente. Nos es necesario aplicarlo para saber cmo abriremos nuestro
producto en las dimensiones de producto esperado, aumentado y potencial. De
esta forma entenderemos mejor la conducta de nuestros compradores.
Producto Genrico:
Es el servicio o beneficio bsico que esperan las personas del producto en
cuestin.
En este caso el producto genrico es el sushi, que ha sido adaptado al paladar
chileno aadiendo una gran variedad de ingredientes nuevos. Consta de arroz
cocido, adobado con vinagre de arroz, acompaado por una gran variedad de
verduras y carnes. Adems de estar envuelto en alga nori, palta o panko entre los
ingredientes ms usuales.
Producto Esperado:
Es el conjunto de atributos y condiciones que los consumidores esperan del
producto o servicio, es lo mnimo con lo que esperan encontrarse.
Se espera que exista una gran variedad de ingredientes y coberturas para armar
el roll, que el local cuente con delivery para reparto a domicilio. Promociones y
precios justos para la carta, adems de entrega rpida. Por ltimo, un buen sabor
en la comida.
Producto Aumentado:
Son los atributos que sobrepasan las expectativas del cliente, beneficios no
esperados que diferencias el producto.
Las promociones de tablas, bajos precios, adems de una atencin rpida y
oportuna, son elementos de una posible diferenciacin.

61

Producto Potencial:
Conjunto de posibles mejoras y transformaciones asociadas al producto,
ambientadas en el futuro.
En este sentido posibles atributos y mejoras podran ser, la integracin con
aplicaciones de celular. Personificacin del servicio, con ingredientes y
promociones para cada cliente en especfico. Mejor servicio de delivery, ms
rpido y barato, hasta gratuito en el mejor de los casos.

FODA Aumentado
Haciendo anlisis pertinentes de los factores internos y externos de la empresa, se
realiz el FODA Aumentado.
Fortalezas:

Gran variedad de ingredientes a escoger para armar los rolls.

Pgina web y Pgina de Facebook que publicitan el local.
Variedad de promociones y ofertas de tablas de sushis.
Precios ms bajos que el promedio de competidores.
Plataformas On-line que permiten solicitar delivery.

62

Oportunidades:

Gran concentracin de estudiantes escolares y universitarios en la ciudad.

El sushi es la puerta de entrada a otras comidas japonesas, as se podra

ampliar la oferta de alternativas para ofrecer.

Bajo costo de cambio, por lo que se pueden quitar clientes a la

competencia.
Integracin del veganismo a la sociedad chilena, siendo el sushi

vegetariano una opcin para este creciente mercado.

Costo de Insumos como el pescado y las verduras tienden a ser bajos por
la ubicacin geogrfica.

Debilidades:

Ubicacin en un lugar muy poco concurrido, lo que hace que muchas

personas no ubiquen el local.

Altos Costos Fijos

Amenazas:

Posibles alzas de los precios de algunos ingredientes, como el salmn o la

palta.
Posibles contaminaciones del pescado y los mariscos, provocando

intoxicacin.
Bajo costo de cambio, por lo que la competencia me puede levantar clientes

a m.
Al existir muchos competidores, los compradores y proveedores poseen un
gran poder de negociacin.

Analisis de los resultados de la investigacin de mercado

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Analisis estadstico univariado

El anlisis estadstico univariado consiste en analizar cada una de las variables
por separado, todo esto con el objetivo de entender mejor el comportamiento de
los consumidores.
2) Esta pregunta nos muestra las personas que no consumen sushi delivery, y las
razones por la cual no lo hacen.

En esta pregunta los resultados de porque estas personas no consumen sushi

delivery fueron:
No me gusta el arroz con vinagre: 14 respuestas que corresponden al 38,9%;
No me gusta el aroma; 10 respuestas que son el 27,8%, con el mayor porcentaje
es Prefiero otros productos: 23 respuestas con un 63,9% y Otro: con 3
respuestas y 8,3%.

3) La tercera pregunta es muy importante, ya que, busca encontrar los principales

motivos por los cules las personas consumen nuestro servicio investigado.

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Los resultados fueron los siguientes:

71 personas respondieron que consuman Por antojo que corresponden a un
43%, 128 personas respondieron porque es Rico que son el 77,6%. Por otra
parte Es cmodo comerlo obtuvo 34 respuestas que corresponden al 14,5% y
Otro obtuvo 3 respuestas que son 1,8%.
4) La cuarta pregunta busca encontrar el porcentaje de personas que piden sushi
a domicilio.

Las respuestas a esta pregunta fueron las siguientes:

La respuesta S obtuvo 146 respuestas que corresponden a un 88,5% y No
obtuvo 19 respuestas que son el 11,5%.

5) La Quinta pregunta busca identificar las causas por las cules las personas no
ocupan el servicio delivery o servicio a domicilio:
65

Las respuestas fueron las siguientes:

16 personas respondieron que preferan comer en el local, mientras que 1 persona
respondi que prefera hacer sushi en su casa y otra respuesta nica tambin fue
no confiar en el servicio delivery, las dos con un 5,3%, por ltimo, la respuesta
Otro obtuvo 4 respuestas que son el 21,1%
6) La sexta pregunta busca encontrar las causas por las cules las personas
ocupan el servicio delivery o servicio a domicilio.

De las respuestas podemos ver que:

94 respuestas fueron por comodidad; 34 personas respondieron por ahorro de
tiempo, mientras que 16 personas respondieron que Es ms rpido que pedir
otro producto a domicilio que corresponde a un 9,7%; 15 personas respondieron
que Porque si somos varias personas es ms fcil pedir que ir a local que son
9,1% y por ltimo 6 personas respondieron Otro que fue un 3,6%.
66

7) La sptima pregunta busca encontrar cuanto estn dispuestas las personas a

pagar por el servicio de delivery.

Las respuestas fueron las siguientes:

De las personas que respondieron la encuesta, 97 respondieron Hasta el 10% del
valor total, 50 respondieron Menos del 10% del total y 18 Ms del 10%.
8) Esta pregunta se enfoc en averiguar cules son los ingredientes que ms
gustan a las personas que consumen sushi.

67

Teniendo una gran variedad de ingredientes las respuestas seguidas de los

porcentajes fueron:
Palta 123(74,5%); Queso Crema 113(68,5%); Salmn 76(46,1%); Camarn
79(47,9%); Pollo 75(45,5%); Kanikama 47(28,5%); Choclo 24(14,5%); Champin
27(16,4%) y Otro 9(5,5%).
9) La novena pregunta hace referencia a la importancia de una salsa de
acompaamiento y cul es la ms valorada por las personas.

68

Las respuestas fueron las siguientes:

Salsa agridulce fue la opcin de 72 personas que corresponde 43,6%, mientras
que, 92 personas escogieron Salsa de Soja que corresponde a un 55,8%, Otro
no obtuvo respuestas.

10) Esta pregunta busca descubrir cules son las alternativas de las personas
cuando no se cuenta con servicio delivery.

Las respuestas fueron las siguientes:

Pizza obtuvo 76 respuestas con un 46,1%; Tacos obtuvo 38 respuestas con un
23%; Ir a comer al restaurante tuvo 23 con un 13,9%; Otro obtuvo 10,3% y
preparar el sushi en casa obtuvo el menor porcentaje con un 6,7%.
11) Esta pregunta busca analizar las preferencias de las personas hacia que
mtodo ocupar para pedir delivery.
69

Las respuestas fueron las siguientes:

Telfono obtuvo 111 opciones con un 67,3%, mientras que, Facebook obtuvo 27
con un 16,4%, Internet obtuvo 14 con un 8,5%. Pedidos Ya con 8 respuestas tuvo
un 4,8% y Otro 5 respuestas con un 3%.
12) Esta pregunta no es menos importante, ya que, busca analizar la importancia y
paciencia de las personas con respecto al tiempo en el servicio de entrega.

Las respuestas fueron las siguientes:

70

Hasta 45 minutos obtuvo 85 respuestas con un 51,5%; Hasta 30 minutos obtuvo

54 respuestas con un 32,7% y por ltimo Hasta 1 hora obtuvo 26 respuestas con
un 15,8%.
13) Esta pregunta busca analizar las veces promedio que las personas consumen
sushi en la semana.

Las respuestas fueron las siguientes:

La respuesta ms repetida fue Menos que las alternativas anteriores, con 70
respuestas y un 42,4%, mientras que casi similar fue, 1 vez a la semana, con 69
respuestas y 41,8%. 2-3 veces por semana obtuvo25 respuestas y 15,2% y por
ltimo 4-5 veces obtuvo una nica respuestas con un 0,6%.
14) La siguiente pregunta busca encontrar las tendencias de horario con respecto
al consumo de sushi delivery.

71

Las respuestas fueron las siguientes:

De las 21:00-00:00 hrs respondieron 79 personas con un 47,9%, por otra parte, de
17:00-21:00hrs respondieron 60 personas con un 36,4%, De las 12:00-17:00 hrs
respondieron 21 personas con un 12,7%, mientras que, Otro obtuvo 4 respuestas
con un 2,4% y de 7:00-12:00hrs con una persona que corresponde al 0.6%.
15) Esta pregunta hace alusin al acompaamiento bebestible con el cul las
personas prefieren consumir sushi.

Las respuestas fueron las siguientes:

Bebida obtuvo 54 respuestas con un 32,7%, mientras que jugo obtuvo 37
respuestas con un 22,4%, por otra parte agua obtuvo 34 respuestas con un
20,6%, Cerveza obtuvo 33 respuestas con un 20% y Otro obtuvo 7 respuestas que
correspondieron al 4,2%.
16) En esta pregunta se presentaron 10 pares de caractersticas donde las
personas responda a cul le daba ms importancia.

72

Las respuestas fueron las siguientes:

1) Par Variedad de Ingredientes vs Sabor: Result ser ms atractivo el atributo
Sabor con respuestas por sobre variedad de Ingredientes con 45.
73

2) Par Presentacin vs Precio Conveniente: Result ser ms importante el

Precio conveniente con 118 respuestas por sobre Presentacin con 39.
3) Par Sabor vs Tamao: Result ser ms importante el atributo Sabor con 116
respuestas por sobre Tamao con 42 respuestas.
4) Par Precio conveniente vs Variedad de Ingredientes: Result ms atractivo
el atributo Precio conveniente con 93 respuestas por sobre Variedad de
ingredientes con 59.
5) Par Presentacin vs Sabor: Result significativamente ms importante el
Sabor con 142 respuestas por sobre Presentacin con 20.
6) Par Variedad de Ingredientes vs Tamao: Result ms importante el atributo
de Variedad de Ingredientes con 109 respuestas por sobre Tamao con 41.
7) Par Tamao vs Presentacin: El atributo ms importante result ser Tamao
con 100 respuestas por sobre Presentacin con 52.
8) Par Tamao vs Precio Conveniente: El atributo ms importante result ser
Precio Conveniente con 103 respuestas, mientras que, Tamao obtuvo 42.
9) Par Precio Conveniente vs Sabor: El atributo ms importante result ser
Sabor con 98 respuestas, mientras que, Precio conveniente obtuvo 56
respuestas.
10) Par Variedad de Ingredientes vs Presentacin: El atributo ms importante
de estos dos fue Variedad de Ingredientes con 127 respuestas, mientras que,
presentacin obtuvo 24.
17) En esta pregunta se hace referencia a que valoracin daba la persona a los
atributos del servicio, en una escala del 1 al 5.

74

Las Respuestas fueron las siguientes:

Atencin Telefnica: Result de media importancia con un

promedio de 3,74

Rapidez toma de pedido: Result de importancia con un

promedio de 4,08.

Ofertas/Promociones Ofrecidas: Result de media importancia

con un promedio de 3,95.

Precios convenientes: Result de gran importancia con un

promedio de 4,3.

Rapidez llegada del pedido: Result de importancia con un

promedio de 4,14.

75

Presentacin del pedido: Result de poca importancia con un

promedio de 3,4

Variedad de Ingredientes: Result de importancia con un

promedio de 3,99.

18) Esta pregunta va con la intencin de analizar el gusto de consumo de las

personas, acompaadas o solas.

Las respuestas fueron las siguientes:

Acompaado obtuvo 152 respuestas con un 92,1%, contra Solo que obtuvo 13
respuestas con un 7,9%.
19) Esta pregunta busca evaluar con quines las personas se sienten ms a
gusto, cuando consumen sushi.

76

Las respuestas fueron las siguientes:

La mayora de los encuestados respondi con la Pareja con un 30,9%, mientras
que, le sigue Familiares con un 30,9%, en tercer lugar estn los Amigos con un
26,1%, siguen los compaeros de trabajo con un 6,1% y finalmente los
compaeros de estudio y la alternativa Otro, los dos con un 1,2%.
20) La siguiente pregunta hace referencia a los atributos saludables del producto,
se asigna una escala del 1-5 para responder.

Segn las
respuestas:
Se le otorg

el

mayor valor a Baja cantidad de Colesterol con 38 respuestas con 5, mientras que,
el atributo menos importante fue bajo en caloras con 35 respuestas con 5, pero
alta tasa de respuesta de valoracin 1 y 2, con 40 y 44 respuestas
respectivamente.

77

21) Esta pregunta hace referencia, a cules son los medios de comunicacin ms
influyentes a la hora de llegar a los clientes de sushi.

El anlisis de las respuestas fue el siguiente:

Redes sociales claramente fue el ms influyente con 143 respuestas, que
correspondieron a 86,7%, Sitios web de internet obtuvo 47 respuestas con un
28,5%, mientras que, Televisin con 9 respuestas tendra el 5,5%, Radio obtuvo
un claro 0%, Boca Odo obtuvo la segunda valoracin con 66 respuestas y 40%,
Luego Diarios y revistas tuvieron 18 respuestas con un 10,9% del total, Por ltimo
la alternativa Otro obtuvo una nica respuesta con el 0,6%.
22) La siguiente pregunta analizar el comportamiento del cliente cuando el tipo de
sushi que consuma suba de precio, entregando una gran variedad de
alternativas:

78

Las respuestas fueron las siguientes:

La mayora respondi que Consume lo mismo, pero con menor frecuencia con un
32,7%, le seguira no cambia su comportamiento con un 29,1%, Consume lo
mismo, pero en menos cantidad tendra el 15,2%., por otra parte Deja de comer su
tabla favorita y la reemplaza obtendra el 12,1%. Disminuir la Cantidad de
acompaamientos tuvo el 6,1%, Cambiarse a otra comida tuvo el 3,6% y la
alternativa Otro tuvo el 1,2%.
23) Esta pregunta buscaba analizar los atributos por cules las personas pedan el
servicio sushi delivery.

79

Siendo las respuestas las siguientes:

Por comodidad predomin con un 65,5% y 108 respuestas, mientras que, Ahorro
de tiempo con 42 repuestas obtuvo un 25,5%, por otra parte, Facilidad para comer
con ms personas tuvo 8,5% con 14 respuestas y la alternativa Otro obtuvo una
nica respuestas con un 0,6%.
24) Al contrario de la pregunta anterior, esta pregunta se enfoc en analizar las
desventajas que perciben las personas en el servicio delivery.

Las respuestas fueron las siguientes:

Costo de pedirlo predomin con 79 respuestas y un 47,9%, No poder ver el
producto termin con 68 respuestas y un 41,2% y por ltimo la alternativa Otro
obtuvo 18 respuestas que correspondieron al 10,9%.
26) La siguiente pregunta buscaba analizar el comportamiento ntimo de las
personas, con respecto a la salud, ambientado en preguntas de deporte, de
relaciones personales y satisfaccin a la hora de consumir sushi. Todo esto con
una escala de valoracin de que tan de acuerdo est con lo preguntado. 1=
Totalmente en desacuerdo, 2= En Desacuerdo, 3= Neutro, 4= De acuerdo, 5=
Totalmente De acuerdo
80

Las respuestas fueron las siguientes:

Comer rico es ms importante que comer sano: Obtuvo un promedio de

3,07.

Comer solo, NO me ayuda a ser feliz: Obtuvo un promedio de 3,21

Comer fuera del hogar es un mal necesario: Obtuvo un promedio de 3,26.

Hacer deporte permite cometer excesos en la comida: Obtuvo un promedio

de 2,98.

81

En materia de comida, ojos que no ven, corazn que no siente: Obtuvo un

promedio de 3,09.

Segmentacin (Anlisis de Clster)

Por medio del anlisis de Clster buscamos generar grupos de consumidores que
sean similares entre s (baja intravarianza) y diferentes a los otros grupos (alta
intervarianza).
Para poder microsegmentar el mercado, es necesario que se cumplan las
siguientes condiciones:

Que el mercado sea rentable;

Que el mercado sea diferenciable (que existan diferentes tipos de

consumidores) y;
Que el mercado sea alcanzable

Considerar el ciclo de vida de la categora ya que nos dice qu tan conocedores

son los consumidores de sushi y tambin nos determina qu variables debemos
utilizar para microsegmentar.
Metodologa:
En primer lugar, para realizar el anlisis de clster, consideraremos solo las
preguntas que tengan variables escalares:
17) Indique qu importancia asigna usted a cada uno de los siguientes factores,
cuando evala el servicio de sushi a domicilio (o delivery), utilizando una escala de
1 a 5 donde 1= Nada importante y 5= Muy importante.
26) Para cada una de las siguientes afirmaciones, marque con una X en la
columna que mejor represente su acuerdo o desacuerdo con la respectiva
informacin. No deje afirmaciones sin analizar. 1= Totalmente en desacuerdo, 2=
En desacuerdo, 3= Neutro, 4= De acuerdo, 5= Totalmente de acuerdo.

82

Luego, para perfilar los grupos, utilizaremos las variables nominales, es decir,
sexo, edad, ocupacin, estado civil, dinero disponible semanalmente para
consumir sushi y nivel de actividad fsica.
Estas preguntas se encuentran en el Perfil del encuestado al inicio de la
encuesta.
Como no conocemos el nmero de grupos ni tampoco poseemos informacin
previa, debemos trabajar con Clster Jerrquico. Utilizamos distancias euclidianas
cuadrticas y el mtodo de Ward, para minimizar las distancias entre los
individuos.
Preguntas realizadas con variables comportamentales:
13) Cuntas veces a la semana consume sushi delivery?
14) Cul es el horario ms habitual en el que pide sushi a domicilio?
15) Cundo pide sushi a domicilio Qu otros productos son los que ms
consume?
19) Cuando pide sushi y se encuentra acompaado con quin lo hace?
Nmero de grupos:
Para definir el nmero de grupos, debemos considerar 3 aspectos:
1. Ciclo de vida de la categora: como el mercado se encuentra en madurez
y por lo tanto los consumidores son ms especialistas, debemos movernos
a la izquierda del 12,5 en el dendograma (regla inicial, conservadora).
2. Grfica: el dendograma nos muestra las distintas agrupaciones de
individuos. Como nos encontramos en madurez, nos movemos a la
izquierda del 12,5 llegando muy cerca del nmero 4, generando 15 grupos.

83

3. Matemtico: la tabla Anova que consiste en un anlisis de varianza, nos

permite confirmar los dos aspectos anteriores viendo cmo estn
compuestos los grupos en su interior. Ya que buscamos variables que
hagan la diferencia necesitamos:
Intervarianza>Intravarianza
Test-F alto, ya que es una razn entra la intravarianza e intervarianza
Nivel de significancia bajo, no mayor a 0.05
84

Estos aspectos nos permiten identificar las variables que hacen la

diferencia entre los grupos ya que estamos microsegmentando. De lo
contrario, debemos ir generando ms grupos.

ANOVA de un factor
Suma

de gl

cuadrados

Media

14

4,010

Rapidez_tomapedido Intra-grupos23,771

54

,440

79,913

68

Inter-grupos14,070

14

1,005

Variedad_ingredientes Intra-grupos13,002

54

,241

Total

27,072

68

Inter-grupos23,068

14

1,648

Precios_convenientes Intra-grupos30,179

54

,559

Total

Ofertas_ofre

Presentacion_pedid

Atencion_telef

Comer_malnec

53,246

68

Inter-grupos73,847

14

5,275

Intra-grupos26,762

54

,496

Total

68

100,609

Sig.

9,110

,000

4,174

,000

2,948

,002

10,643

,000

5,169

,000

6,134

,000

6,852

,000

24,525

,000

cuadrtica

Inter-grupos56,142

Total

Inter-grupos41,199

14

2,943

Intra-grupos30,743

54

,569

Total

71,942

68

Inter-grupos26,853

14

1,918

Intra-grupos16,886

54

,313

Total

43,739

68

Inter-grupos72,904

14

5,207

Intra-grupos41,038

54

,760

Total

113,942

68

Inter-grupos100,161

14

7,154

85

Comerrico

Comersushi_amigos

Intra-grupos15,752

54

Total

68

115,913

,292

Inter-grupos34,662

14

2,476

Intra-grupos22,207

54

,411

Total

56,870

68

Inter-grupos22,472

14

1,605

Intra-grupos32,079

54

,594

Total

68

54,551

6,020

,000

2,702

,004

Una vez obtenidos intravarianzas bajas, intervarianzas altas y alphas pequeos

para determinar el nmero de grupos, podemos perfilarlos de acuerdo a las
variables nominales mencionadas anteriormente.

Tabla de contingencia Rapidez_tomapedido * Ward Method

Recuento
Ward Method

Total

10 11 12

13 14 15

mapedido importa 0

29

Import 1

20

Rapidez_to Nada
nte
Poco
importa 0
nte
Indifere
nte

ante

86

Muy
importa 8

34

11

11 95

nte
Total

Tabla de contingencia Variedad_ingredientes * Ward Method

Ward Method
1

10 11 12

13 14

15

31

import 5

57

11

11 95

Indifer
ente
Varied
ad_ing
redient
es

Total

Import
ante
Muy
ante

Total

87

Tabla de contingencia Precios_convenientes * Ward Method

Recuento
Ward Method

Total

10 11

12 13 14 15

importa 3

18

31

importa 3

38

11 4

11

95

Poco
nte
Precios
_conve
nientes

Indifere
nte
Importa
nte
Muy
nte

Total

88

Tabla de contingencia Ofertas_ofre * Ward Method

Recuento
Ward Method

Total

10 11

12 13 14 15

import 0

11

15

31

Import 0

18

Ofertas_ Nada
ofre

ante
Poco
import 4
ante
Indifer
ente

ante

89

Muy
import 0

20

11

11 95

ante
Total

Tabla de contingencia Presentacion_pedid * Ward Method

Recuento
Ward Method

Total

10

11

12

13 14

15

ion_pedid important 0

24

Presentac Nada
e
Poco
important 0
e
Indiferent 7
e

90

Important

30

important 0

27

11

11 95

e
Muy
e
Total

Tabla de contingencia Atencion_telef * Ward Method

Recuento
Ward Method

Atencio Poco

Total

10

11

12

13

14 15

n_telef importa
nte

91

Indifere

14

39

importa 4

41

11 4

11

95

nte
Importa
nte
Muy
nte
Total

Tabla de contingencia Comer_malnec * Ward Method

Recuento
Ward Method

Total

3 4

10

11

12

13 14

15

Comer_m Totalmen 2

7 0

alnec

te

en

desacue
rdo

92

18

En
desacue 7

5 1

22

0 1

23

0 2

19

de 0

0 0

16

11 4

11 95

rdo
Neutro
De
acuerdo
Totalmen
te

acuerdo
Total

Tabla de contingencia Comerrico * Ward Method

Recuento
Ward Method
1

Total
5

10

11 12

13

14 15

93

Totalment
e

en

12

desacuerd 5

17

21

29

de 0

16

11 4

11 95

desacuerd
o
En
Comerri
co

o
Neutro
De
acuerdo
Totalment
e

acuerdo
Total

94

Tabla de contingencia Comersushi_amigos * Ward Method

Recuento
Ward Method

Total

10

11 12

13

14

15

18

De acuerdo 6

39

33

11

11

69

Totalmente
en
desacuerdo
Come
rsushi
_amig
os

En
desacuerdo
Neutro

Totalmente
de acuerdo
Total

95

Tabla de contingencia Sexo * Ward Method

Recuento
Ward Method

Sexo

Total

10

11

12

13

14 15

Masculino 4

43

Femenino 5

52

11

11 95

Total

Tabla de contingencia Edad * Ward Method

Recuento
Ward Method
1

Total
4

10

11

12

13

14

15

96

18-25
aos
26-30
aos
Eda 31-40
d

aos
41-50
aos
51-60
aos

Total

27

20

24

15

11

11

95

Tabla de contingencia Estado_civil * Ward Method

97

Recuento
Ward Method

Soltero
Casado/e
Estado_ci n pareja
vil

Viudo
Divorciad
o

Total

Total

10 11 12 13

14

15

44

41

11 4

11 95

Tabla de contingencia Disp_dinero * Ward Method

Recuento
98

Ward Method

Menos

Total

5 6

10

11

12

13 14 15

3 3

36

1 1

35

0 0

12

1 0

1 0

11

6 4

11 95

de

$10000
semanales
Entre
$10.001

$20.000
semanales
Entre
Disp_diner $20.001
o

$30.000
semanales
Entre
$30.001

$40.000
semanales
Ms

de

$40.000
semanales
Total

99

Tabla de contingencia Ocupacin * Ward Method

Recuento
Ward Method

Tot
al

10

11

12 13

14 15

Ocupaci Estudiante 4

34

dependient 3

41

Duea

de

casa
Trabajador
e
Trabajador

independie 2
nte
Jubilado

100

Sin
ocupacin
Total

11

11 85

Tabla de contingencia Ejercicio_fisico * Ward Method

Recuento

Ward Method

Muy
activo
Ejercicio_fisi
co

Activo
Poco
activo
Sedentar
io

Total

10

11 12 13 14

15

39

38

14

101

Total

11 4

11 95

Una vez determinados los grupos a travs de las variables escalares, se procede
a perfilas los grupos incorporando las variables nominales. A continuacin se
presentan los resultados de este anlisis:
Grupo 1:
Este grupo posee 9 integrantes en similar proporcin de hombres y mujeres. Estn
casados o con pareja estable y tienen alrededor de los 30 aos de edad. Son
trabajadores dependientes que disponen entre $10.000 y $20.000 semanales para
gastar en sushi. No son muy activos fsicamente. Valoran mucho la rapidez en la
toma del pedido cuando llaman o piden por internet, es poco importante o
indiferente los precios de las tablas de sushi y la presentacin les es
completamente indiferente. No creen que comer es un mal necesario.
Grupo 2:
Este grupo posee 3 mujeres en torno a los 40 aos de edad. Estn casados o con
pareja. Destinan entre $10.000 y $20.000 semanales para comprar sushi. Son
trabajadoras dependientes. Tienen nula actividad fsica. Valoran que las empresas
tengan gran variedad de ingredientes para ofrecerles. Para todas es importante o
muy importante el precio del sushi y tambin la atencin telefnica al momento de
pedir.

Grupo 3:
Este grupo posee 11 personas y son mayoritariamente mujeres jvenes de
aproximadamente 25 aos. Disponen entre $20.001 y $30.000 a la semana para
pedir sushi a domicilio. La mayora lo componen estudiantes que estn egresando
o que ya son trabajadores dependientes y son muy activos fsicamente. Para este
grupo, la atencin telefnica es muy importante al momento de pedir sushi.
Grupo 4:
102

Conformado por 4 hombres fsicamente activos de alrededor de los 28 aos de

edad. Cuentan entre $20.001 y $30.000 a la semana para pedir sushi a domicilio y
consideran la rapidez del pedido muy relevante al momento de pedir sushi. No les
interesa en absoluto la presentacin del producto as como tampoco les importa la
atencin telefnica por parte de la empresa al momento de solicitar el producto.
Grupo 5:
Este grupo lo componen 6 hombres sobre los 50 aos de edad que poseen menos
de $10.000 para consumo de sushi. Son trabajadores dependientes y son activos
fsicamente. Todos consideran que la variedad de ingredientes. Les produce
indiferencia a este grupo la cantidad de ofertas que tengas las empresas de sushi,
as como tambin les produce indiferencia el cmo los atienden por telfono
cuando solicitan el servicio delivery.
Grupo 6:
Este grupo contiene 4 mujeres de diferentes edades que cuentan con menos de
$10.000 para pedir sushi a domicilio. Son estudiantes activas o poco activas
fsicamente. Les es indiferente la oferta que les puedan ofrecer as como tambin
la presentacin del producto al momento de pedir sushi delivery, aunque s
consideran importante la atencin telefnica, por lo cual es probable que se
centren ms en la atencin que en el producto en s.

Grupo 7:
Lo conforman 4 mujeres de todas las edades entre $10.000 y $20.000 para gasto
en sushi a domicilio. Son todas trabajadoras (dependientes o independientes) y
muy poco activas fsicamente. Consideran importante que les ofrezcan precios
convenientes.
Grupo 8:

103

Lo conforman 8 hombres en torno a los 26 aos de edad. Poseen entre $10.000 y

$20.000 pesos a la semana para consumir sushi a domicilio. Es un grupo de
estudiantes y trabajadores dependientes muy activos fsicamente. Se puede
deducir que se encuentran en sus ltimos aos de estudio o estn comenzando la
etapa laboral.
Grupo 9:
Lo conforman 5 mujeres trabajadoras dependientes en torno a los 40 aos de
edad que poseen entre $10.000 y $20.000 semanales para consumir sushi
delivery. Varan entre poco activas y muy activas fsicamente. Son mujeres que
valoran la variedad de ingredientes que les pueden ofrecer y todas creen que es
importante los precios convenientes.
Grupo 10:
Conformado en igual proporcin por hombres y mujeres. Tienen entre 18-25 aos
y todos cuentan con la misma cantidad de dinero para gasta en sushi delivery
($10.000-$20.000 a la semana). Son estudiantes o se encuentran sin ocupacin y
todos tienen muy baja actividad fsica. Les es completamente indiferente que haya
una gran variedad de ingredientes para ofrecerles.
Grupo 11:
Lo conforman solo hombres, trabajadores dependientes y fsicamente muy activos,
llegando en promedio a los 30 aos de edad y disponen de diferentes montos de
dinero para consumo de sushi delivery. Consideran importante la variedad de
ingredientes y poco importante los precios convenientes.
Grupo 12:
Conformado mayoritariamente por hombres entre 31-40 aos de edad. Son
dueos de casa y trabajadores dependientes. Son sedentarios o muy poco
activos. Cuentan con $20.000 en promedio a la semana para gastar en el
consumo de sushi.
Grupo 13:
104

Compuesto por mujeres trabajadores (dependientes e independientes) en torno a

los 30 aos de edad que cuentan en promedio con $15.000 a la semana para
poder pedir sushi a domicilio. Son mujeres activas fsicamente. Les es indiferente
que haya gran variedad de ofertas en tablas de sushi.
Grupo 14:
Mujeres jvenes en torno a los 26 aos que disponen entre $10.00 y $20.000 a la
semana para pedir sushi a domicilio. Son fsicamente poco activas o activas. Para
todas es muy importante la variedad de ingredientes as como la presentacin del
producto al momento de llegar a sus casas.
Grupo 15:
Compuesto por 7 mujeres y 4 hombres de todas las edades que en su mayora
disponen de menos de $10.000 para gastar en sushi. Son casi todos trabajadores
independientes. Varan entre sedentarios y fsicamente activos. Valoran mucho
que existan precios convenientes y consideran importante o muy importante las
ofertas que les puedan ofrecer las empresas de sushi. No consideran la
presentacin del producto como un atributo importante al momento de evaluar una
empresa de sushi. Piensan que comer es un mal necesario

Conclusin
A modo de conclusin podemos decir que tanto anlisis internos, externos e
investigaciones de mercado deben ir en la misma lnea para lograr el xito de la
empresa. Al comienzo de este trabajo la empresa de estudio solo posea los
conocimientos bsicos sobre su empresa, en realidad, solo funcionaba con la
105

experiencia y una suerte de ensayo y error, que hasta ahora haba tenido buenos
resultados y una gran aceptacin por parte de sus clientes. Para el dueo de
SushiRed este trabajo ha sido una asesora bastante importante porque no solo
nos enfocamos en lo que ya tenan o saban por experiencia, que es sobre el
anlisis interno y externo, sino que ahora tenan una nocin bastante importante
sobre lo que sus clientes queran, como los veian y cuales son sus rivales y
seguidores.
La empresa en la actualidad se encuentra en una buena posicin y con una
proyeccin favorable hacia el futuro, tienen todos sus sistemas en orden y sabes
cmo administrar su nuevo modelo de negocio, donde obtienen dinero vendiendo
su marca.

Bibliografa
http://www.sushired.cl/
http://www.publimark.cl/anteriores/ED_269.pdf

106

http://www.subtel.gob.cl/penetracion-de-internet-en-chile-alcanza-los-642-accesospor-cada-100-habitantes/
http://www.biut.cl/mujer-urbana/2014/01/los-mejores-sushis-de-santiago-segunnuestros-lectores/
http://www.diariopyme.com/pedidosya-el-gigante-del-delivery-que-llega-asantiago/prontus_diariopyme/2015-05-04/144015.html
http://starterdaily.com/tendencias/2014/04/04/en-chile-delivery-online-de-comidaes-preferido-por-mujeres-entre-25-y-40-anos/
http://www.adimark.cl/es/estudios/documentos/gfk%20adimark_chilenos%20y
%20alimentaci%C3%B3n.pdf

107