ADMINISTRACIN ORGANIZACIONAL

CASO PRCTICO
ANTECEDENTES
Filtros Modernos es una empresa que se dedica a la fabricacin, distribucin y venta de filtros
industriales, fue fundada el 15 de agosto de 1995 por el Ing. Alberto Garca, quien funge como
director. El capital social asciende a la cantidad de un milln de dlares. La empresa cuenta
con ciertos valores y principios implcitos, para el Ing. Garca lo ms importante es la
honestidad y el compromiso con los clientes, no se ha definido una visin, pero segn propias
palabras, la misin de la empresa es que las ventas suban para subsistir.
La plantilla de personal es de 85 empleados:
DEPARTAMENTO
Ventas
Administracin
Finanzas
Total

NMERO DE EMPLEADOS
55
24
6
85

Los sueldos se encuentran un debajo de los que se pagan en el mercado pero se compensan
con bonos de productividad. El tabulador de sueldos es el siguiente:
Director
Gerente de Ventas
Gerente de Administracin
Gerente de Finanzas
Jefes de Departamento. 2 en cada
gerencia.
Agentes de Ventas
Secretarias y Administrativos

$100,000 + gastos
$200,000 + gastos
$150,000 + gastos
$ 50,000 + gastos
$ 15,000
$ 5,000 + comisin
$ 3,000

El Contador San Romn se encuentra seriamente preocupado por los elevados gastos de los
gerentes de ventas y administracin ya que ambos han adquirido automviles importados con
cargo a la empresa por un monto de $100,000 dls. cada uno, adems de excesivos gastos de
representacin en restaurantes y viajes. Cuando intenta comentarlo los gerentes le contestan
que son dueos de la empresa y que no debe intervenir en su toma de decisiones.
Filtros Modernos cuenta con alrededor de 200 clientes distribuidos en todo el pas. La posicin
que ocupa en el mercado es la No. 1, pero esto no es debido a la empresa en s, sino a la
marca que representa y que es lder en el mercado de filtros industriales a nivel mundial.
VENTAS EN LOS LTIMOS TRES AOS
CONCEPTO

2005

2004

2003

Filtros

$8,000,000.00 dls.

$9,250,0000.00 dls.

$10,125,000.00 dls.

El dueo se encuentra preocupado por la disminucin de ventas y el incremento de costos; los

resultados arrojan una prdida de cuatro millones de dlares el ltimo ao, situacin que
resulta preocupante ya que la empresa est en peligro de perder la representacin exclusiva de
los productos.
El organigrama actual es el siguiente:

Director General
Ing. Alberto
Garca

Gerente de
Ventas
Lic. Luis Garca

- Control de vendedores.
- Facturacin.
- Seleccin de personal.

- Compras.
- Ventas VIP.

Gerente de
Administracin
Lic. Pedro Garca

Contador
CP Eduardo San
Romn

- Compras.
- Tesorera.
- Seleccin de personal.

- Contabilidad.
- Nmina.
- Sistemas.
- Impuestos.

La gerencia de ventas y la gerencia de administracin son ocupadas por los hijos del dueo
quienes estudiaron negocios en el extranjero y carecen de experiencia. Hasta hace tres aos,
las reas de mercadotecnia y administracin eran desempeadas por el Ing. Garca.
El contador considera que gran parte de la baja en ventas se debe a que los nuevos
vendedores contratados carecen de experiencia ya que son recomendados adems de que
en general no entregan reportes y con el programa de reduccin de costos la comisin se
redujo del 2% al .02% sobre el producto. Por otra parte no existe ninguna estrategia de ventas
y publicidad.
El Director General opina que el sistema de informacin no es oportuno, es muy complejo an
cuando la inversin en hardware y software rebas los 300 mil dlares. Ante tal situacin, los
gerentes realizaron una junta urgente con el objetivo de proponer estrategias de mejora a partir
de un anlisis FODA cuyos resultados fueron los siguientes:
FORTALEZAS
La marca.
Clientes cautivos.
Personal altamente calificado.
Fuerza de trabajo dedicada.
Apoyo corporativo.
Mobiliario y equipo actual y suficiente.
DEBILIDADES
No existe un rea de mercadotecnia.
Deficiente administracin de ventas.
Carencia de sistemas de informacin.
Poltica de crdito restringida.
Precios controlados por la matriz.
No existe visin ni misin.
Duplicidad de funciones.
Altos
costos
por
gastos
de
representacin.

OPORTUNIDADES
Diversificacin.
Ampliar la participacin de mercado.
Incremento en clientes potenciales.
Expansin.
Mercado latinoamericano.
AMENAZAS
Nuevos competidores.
Abandono de clientes cautivos.
Tratado de libre comercio.
Entorno socioeconmico del pas.
Dependencia total a una marca.
Deterioro de la imagen de la marca.

Como no se lleg a ninguna propuesta especfica y a ningn acuerdo y ante la situacin crtica
de la empresa se te ha contratado para que realices lo siguiente:
1.- Elabora un cuadro diagnstico.
NUM.

PROBLEMTICA O FALLA

REA

CAUSA

PROPUESTA

2.- Elabores una propuesta para cada falla.

REA

PROPUESTA

ETAPAS DE
IMPLANTACIN

FECHAS

3.- Analiza el organigrama y proponga mejoras (grfico y justificacin)

4.- Elabora una Grfica de Gantt para implantar mejoras.

RESPONSABLE