EL PLAN DE NEGOCIOS

Un plan de negocios (tambin conocido como proyecto de negocio o plan

de empresa) es un documento en donde se describe y explica un negocio
que se va a realizar, as como diferentes aspectos relacionados con ste,
tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para
alcanzar dichos objetivos, el proceso productivo, la inversin requerida y
la rentabilidad esperada.
Se suele pensar que elaborar un plan de negocios es una tarea compleja
para la cual es necesario recopilar abundante informacin y hacer una
exhaustiva investigacin; pero lo cierto es que se trata de una tarea que
cualquiera que tenga bien en claro los objetivos que quiere alcanzar con
el plan y conozca su estructura, puede realizar.
Para la elaboracin de un plan de negocios no existe una estructura o
formato estndar que se utilice para todos los planes por igual, sino que
uno debe adoptar la estructura que mejor crea conveniente de acuerdo a
su tipo de negocio y a las necesidades u objetivos de su plan, ya sea el
servir como gua de implementacin, el conocer la viabilidad de un
negocio, el conseguir financiamiento, etc.
Por ejemplo, si el objetivo principal de un plan de negocios es el de
obtener un prstamo, el plan debera contar con argumentos bien
sustentados y suficiente informacin como para convencer de la
viabilidad del proyecto y de que uno ser capaz de pagar la deuda
oportunamente, aunque podra obviar algunas partes del estudio de
mercado o del estudio tcnico para dar mayor nfasis al estudio
financiero.
Una estructura comnmente utilizada en el desarrollo de un plan de
negocios est compuesta por las siguientes partes:
1.

Resumen ejecutivo.

2.

Definicin del negocio.

3.

Estudio de mercado.

4.

Estudio tcnico.

5.

Organizacin del negocio.

6.

Estudio de la inversin.

7.

Estudio de los ingresos y egresos.

8.

Estudio financiero.

La siguiente es una gua completa que te mostrar paso por paso cmo
hacer un plan de negocios a travs del desarrollo de cada una de sus
partes.

1. La portada y la tabla de contenido

La portada es la cubierta y primera pgina del plan de negocios. Esta
debera incluir el nombre del proyecto o negocio, el nombre de su autor o
de sus autores, el ao en que ha sido redactado y el logotipo del negocio
en caso de poseer uno. La portada es lo primero que ve el lector de un
plan de negocios, por lo que debemos asegurarnos de darle un aspecto
profesional y as causar en l una buena primera impresin.
Mientras que la tabla de contenido o ndice es una lista con las partes o
secciones del plan de negocios y siguiente pgina del mismo. Esta tiene
como objetivo permitirle saber al lector qu es lo que va a encontrar en
el plan, as como encontrar rpidamente la parte o seccin que desee
leer.
2. El resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es un resumen de los puntos ms importantes de
las dems partes del plan de negocios, por lo que a pesar de ir al
principio de este, debe ser elaborado despus de haber culminado las
dems partes.
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visin
general y sucinta del plan de negocios, pueda comprender en una sola
lectura en qu consiste el negocio, y se genere inters en l por el
proyecto y por profundizar en la lectura de las dems partes del plan.
Es por ello que el resumen ejecutivo debe ser efectivamente un resumen
(lo recomendable es que no abarque ms de tres pginas), debe ser
capaz de explicar claramente en qu consiste el negocio por ms
complejo que este sea, y debe ser capaz de generar inters por el
proyecto e invitar a la lectura (por ejemplo, utilizando un lenguaje
positivo, resaltando los factores que permitirn la viabilidad y
sostenibilidad del proyecto, no abarcando muchas pginas, etc.).
La parte o seccin del resumen ejecutivo debera incluir los siguientes
elementos:

Los datos bsicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su

ubicacin, el tipo de empresa, etc.
La descripcin del negocio: una breve descripcin del negocio y del
producto o servicio que se va a ofrecer.
Las caractersticas diferenciadoras: las caractersticas del negocio,
producto o servicio que nos van a permitir diferenciarnos o
distinguirnos de la competencia.
Las ventajas competitivas: los aspectos que nos van a permitir
tener cierta ventaja ante los dems competidores.
La visin y la misin: la misin y la visin del negocio.

Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio: las

razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o
por las que se piensa que tendr xito.
Los objetivos del negocio: los principales objetivos que se buscarn
alcanzar una vez puesto en marcha el negocio.
Las estrategias del negocio: las principales estrategias que se
utilizarn para alcanzar los objetivos.
El equipo de trabajo: las personas que llevarn a cabo el proyecto y
que posteriormente administrarn el negocio.
La inversin requerida: la inversin del proyecto, el monto con el
que ya se dispone y el monto que se va a requerir.
La rentabilidad del proyecto: los resultados de los indicadores de
rentabilidad utilizados.
El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto
ambiental del negocio que incluya cmo se disminuir o controlar.
Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha
llegado una vez culminado el desarrollo del plan de negocios.

Al momento de escribir el resumen ejecutivo debemos tener en cuenta

los objetivos del mismo, y que muchas veces el lector de un plan de
negocios (por ejemplo, un potencial financista o inversionista), solo
decide leer esta parte para tomar una decisin, por lo que debemos
prestar especial atencin en su elaboracin.
3. La definicin del negocio
Luego del resumen ejecutivo, la siguiente parte o seccin del plan de
negocios es la definicin del negocio. Esta describe el negocio que se va
a realizar, as como aspectos bsicos relacionados con este, tales como
las razones que justifican su puesta en marcha.
El objetivo de la definicin del negocio es que el lector comprenda en qu
consiste el negocio que se va a realizar, y conozca las razones por las
que se considera que este tendr xito.
La parte o seccin de la definicin del negocio debera incluir los
siguientes elementos:
Los datos bsicos del negocio
El nombre del proyecto o negocio y otros datos bsicos tales como la
ubicacin del negocio, el tipo de empresa bajo el cual ser constituido
legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.), y el tipo de actividad econmica al
que se dedicar (produccin, comercializacin o prestacin de servicios).

La descripcin del negocio

Una descripcin del negocio que se va a realizar as como del producto o
servicio que se va a ofrecer (en qu consiste el negocio, cul ser el
producto o servicio que se va a ofrecer, cules sern sus principales
caractersticas o beneficios, etc.).
Las caractersticas diferenciadoras
Las caractersticas con las que va a contar el negocio, producto o
servicio, y que nos van a permitir diferenciarnos o distinguirnos de la
competencia.
Ejemplos de caractersticas diferenciadoras podran ser un atributo
especial en el producto, precios bajos, una buena atencin al cliente, etc.

Las ventajas competitivas

Los aspectos que nos van a permitir tener cierta ventaja ante los dems
competidores.
Ejemplos de ventajas competitivas podran ser un sistema de distribucin
ya establecido, una buena localizacin, la asociacin con un proveedor,
etc.
El mercado objetivo
El mercado objetivo al cual nos vamos a dirigir, las principales
caractersticas del consumidor que lo conforma, y las razones por las que
hemos elegido dicho mercado.
Para elegir el mercado objetivo podra ser necesario realizar previamente
una segmentacin de mercado que nos ayude con dicha tarea.

La visin y la misin
La visin (hacia dnde se dirige en el largo plazo) y la misin (su
propsito o razn de ser) del futuro negocio.

Las razones que justifican la puesta en marcha del negocio

Las razones por las que se ha encontrado atractiva la idea de negocio o
por las que se considera que el proyecto tendr xito.

Ejemplos de estas razones podran ser una necesidad insatisfecha o un

problema no resuelto en los consumidores, un mercado en crecimiento,
una ventaja competitiva que tengamos y que queramos aprovechar, etc.

Los objetivos del negocio

Los objetivos del negocio, tanto generales como especficos, que se
buscarn alcanzar una vez puesto en marcha.
Ejemplos de objetivos generales podran ser ser la empresa lder en el
mercado, ser una marca reconocida en el mercado, etc., mientras que
ejemplos de objetivos especficos podran ser aumentar las ventas en un
20% para el segundo semestre, lograr una participacin de mercado del
15% antes de finalizar el primer ao, etc.

Las estrategias del negocio

Las principales estrategias del negocio que se utilizarn y que permitirn
alcanzar los objetivos propuestos.
Ejemplos de estrategias podran ser contar con insumos de primera
calidad, tener puntos de venta ubicados estratgicamente, hacer uso de
artculos de merchandising, etc.

4. El estudio de mercado
El estudio de mercado describe aspectos relacionados con el mercado,
tales como la industria a la cual va a pertenecer el negocio, el mercado
objetivo al cual se va dirigir, y la competencia que va tener.
El objetivo del estudio de mercado es el de mostrar al lector informacin
relevante procedente del mercado y sealar cmo se va a aprovechar
dicha informacin, y as demostrar en gran medida la factibilidad del
negocio.
La parte o seccin del estudio de mercado debera incluir los siguientes
elementos:
El anlisis de la industria
El anlisis de la industria describe la industria o sector en la cual se va a
ubicar el negocio, incluyendo sus antecedentes y cmo ha ido

evolucionado a travs del tiempo.

En este punto podramos sealar, por ejemplo, el tamao de la industria,
nuestra posicin dentro de sta, sus actores principales, las ventas
pasadas, actuales y futuras, las perspectivas de crecimiento, las
tendencias, etc.
Para obtener esta informacin podramos acudir a diversas fuentes tales
como Internet, publicaciones y revistas de negocios, u oficinas de
gobierno en donde podamos obtener informes, estadsticas, tendencias,
etc.
El anlisis del mercado objetivo
El anlisis del mercado objetivo es la parte ms importante del estudio de
mercado. Este describe el mercado objetivo al cual se va a dirigir el
negocio (para elegirlo podra ser necesario realizar previamente
una segmentacin de mercado que nos ayude con dicha tarea).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cules son los gustos,
preferencias y deseos del consumidor que lo conforma, dnde compra,
cundo compra, cada cunto tiempo compra, cunto gasta en promedio,
cules son sus hbitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir directamente al
consumidor y hacerle una encuesta en donde se le formulen preguntas
tales como:

utiliza usted este tipo de producto?

cules son sus modelos favoritos?

qu caractersticas le agregara o cambiara?

dnde lo suele comprar?

Otra forma comn de obtener informacin de los consumidores es acudir

a los lugares en donde estos suelen adquirir el producto o servicio que se
va a ofrecer, y observar sus comportamientos, por ejemplo, los modelos
que ms demandan, las preguntas u objeciones que les suelen hacer a
los vendedores, etc.
El anlisis de la competencia
El anlisis de la competencia describe los futuros competidores del
negocio, tanto directos (empresas que producen o venden productos o
servicios similares al que se va a ofrecer) como indirectos (empresas que
producen o venden productos o servicios sustitutos al que se va a

ofrecer).
En este punto podramos sealar, por ejemplo, cuntos son, cules son
los principales, dnde estn ubicados, cul es su experiencia, cul es su
capacidad, qu materiales o insumos usan para sus productos, cules
son sus precios, cules son sus puntos de venta, qu medios publicitarios
utilizan, cules son sus fortalezas y debilidades, etc.
Para obtener esta informacin lo usual es acudir a los lugares en donde
los competidores estn ubicados y observar los productos o servicios que
ofrecen, sus precios, sus estrategias publicitarias, etc., o visitar sus
locales y observar los productos o servicios que ms venden, sus
procesos, la atencin que le brindan a los consumidores, etc.
El pronstico de la demanda
El pronstico de la demanda o pronstico de ventas es una estimacin de
las ventas del futuro negocio para el periodo de tiempo en que est
proyectado el plan de negocios.
El pronstico de la demanda se obtiene a travs del anlisis de la
industria, el anlisis del mercado objetivo, y el anlisis de la
competencia.
Por ejemplo, al momento de hacer el anlisis del mercado objetivo
podramos procurar descifrar qu tan dispuesto est el consumidor que lo
conforma en adquirir nuestro producto o servicio, incluyendo en el
cuestionario de nuestra encuesta preguntas tales como:

estara dispuesto a probar este nuevo producto?

cunto estara dispuesto a pagar por l?

cunto es lo que suele pagar por productos similares?

cada cunto tiempo adquiere productos similares?

O, al momento de hacer el anlisis de la competencia, podramos

procurar calcular el promedio de clientes que tienen al da los que sern
nuestros principales competidores, as como el promedio de consumo
que dichos clientes suelen realizar.
El pronstico de la demanda nos servir posteriormente para elaborar el
presupuesto de ventas (en la parte del estudio de los ingresos y egresos),
por lo que debemos procurar hacerlo lo ms acertado posible.

El plan de marketing
El plan de marketing o plan de comercializacin seala las
principales estrategias de marketing o estrategias comerciales que se
utilizarn para atender el mercado objetivo.
Las estrategias de marketing suelen dividirse en estrategias para los
cuatro elementos que conforman la mezcla marketing (producto, precio,
plaza y promocin).

Ejemplos de estrategias de marketing podran ser:

Producto: las caractersticas innovadoras que tendr el producto,

los servicios que incluir, etc.
Precio: el precio de introduccin que tendr el producto y el precio
que tendr una vez que haya aumentado la demanda, los tipos de
descuento que se utilizarn, etc.
Plaza: los intermediarios con los que se trabajar, los puntos de
venta en donde se vender el producto, etc.
Promocin: los medios publicitarios que se utilizarn, las
promociones de ventas que se ofrecern, etc.

Para formular las estrategias de marketing se deben tomar en cuenta el

anlisis de la industria, el anlisis del mercado objetivo, y el anlisis de la
competencia; por ejemplo, una de nuestras estrategias podra ser utilizar
el medio publicitario que le sea ms accesible al consumidor que
conforma nuestro mercado objetivo, o que mejores resultados le est
dando al que ser nuestro principal competidor.
5. El estudio tcnico
El estudio tcnico o plan operativo describe los requerimientos fsicos del
negocio, as como el funcionamiento de este.
El objetivo del estudio tcnico es el de mostrar al lector cmo sern las
operaciones diarias del negocio, y que quien ha elaborado el plan de
negocios, comprende y ha planificado bien dichas operaciones.
Es por ello que el estudio tcnico debe proveer suficiente informacin,
pero sin ser demasiado tcnico o exhaustivo al punto de llegar a hacerle
perder inters al lector por leerlo, o que este no pueda entenderlo debido
a su complejidad.
La parte o seccin del estudio tcnico debera incluir los siguientes
elementos:

Los requerimientos fsicos

En este punto hacemos una lista con los requerimientos fsicos
necesarios para el funcionamiento del negocio (edificios, terrenos,
maquinaria, equipos, herramientas, vehculos, mobiliario, insumos o
materias primas, etc.), incluyendo sus respectivos costos.

El proceso del negocio

En este punto hacemos una descripcin de las etapas que comprendern
las operaciones diarias del negocio, empezando por las compras,
pasando por la transformacin de los productos, y culminando con el
almacenaje y la distribucin de estos.
Para una mejor descripcin del proceso del negocio o proceso productivo,
es recomendable incluir en esta aspectos tcnicos relacionados, tales
como la poltica de compras, el tamao de inventario, los ndices o
estndares que se usarn para realizar el control de calidad, etc., as
como elaborar un diagrama de flujo o flujograma.

El local del negocio

En este punto hacemos una descripcin del local en donde funcionar el
negocio, por ejemplo, sealamos su infraestructura, su tamao, su
ubicacin y las razones por las que se ha elegido dicha ubicacin, etc.
Para una mejor descripcin del local de negocio, es recomendable
tambin incluir en esta aspectos tcnicos relacionados, tales como la
capacidad de produccin con que la que contar, la capacidad que ser
utilizada, la localizacin o disposicin de la maquinaria, los equipos y el
mobiliario (disposicin del planta), etc., as como hacer uso de planos en
donde se muestre su ubicacin y/o en donde se muestre la distribucin
de sus elementos.

6. La organizacin
La organizacin describe cmo estar organizado el negocio y cmo se
relacionarn entre s las diferentes reas, departamentos o unidades
orgnicas que lo conformarn.
El objetivo de la organizacin es el de mostrar al lector cmo se dividirn
o dispondrn las reas del negocio, y que este se tratar de un negocio

bien organizado que contar con una buena coordinacin entre sus reas.
La parte o seccin de la organizacin debera incluir los siguientes
elementos:
La estructura o forma jurdica
En este punto sealamos si el negocio ser constituido bajo la forma
de personal natural o bajo la forma de persona jurdica, si ser una
empresa individual o una sociedad, y el tipo de empresa bajo el cual ser
constituido legalmente (E.I.R.L., S.C., S.A., etc.).

La estructura orgnica
En este punto sealamos el tipo de organizacin que tendr el negocio
(funcional, por producto, matricial, etc.), las reas, departamentos o
unidades orgnicas que lo conformarn, y las relaciones jerrquicas que
se darn entre estas.
Para una mejor descripcin de la estructura orgnica del negocio, es
recomendable representar est a travs de un organigrama.

Los cargos y las funciones

En este punto sealamos los puestos o cargos que tendrn cada rea,
departamento o unidad orgnica del negocio, las funciones generales que
tendrn cada uno y, de ser posible, sus funciones especficas o tareas, as
como sus obligaciones y responsabilidades.

El requerimiento de personal
En este punto sealamos el personal que ser requerido para cada
puesto o cargo.
Para una mejor descripcin del requerimiento de personal, es
recomendable elaborar un cuadro de asignacin de personal, en donde
sealemos los puestos o cargos de cada rea, el nmero de vacantes, y
el perfil requerido para cada puesto o cargo (experiencia, conocimientos,
habilidades y destrezas que una persona debe tener para poder
postular).

Los gastos de personal

En este punto sealamos los sueldos, salarios y beneficios que sern
asignados a cada puesto o cargo.
Para una mejor descripcin de los gastos de personal, es recomendable
tambin elaborar un cuadro con la proyeccin de todos los gastos que se
van a tener en el personal para el periodo de tiempo en que est
proyectado el plan de negocios.

Los sistemas de informacin

En este punto describimos los procesos de entrada, almacenamiento,
procesamiento y salida de informacin que tendr el negocio.
Por ejemplo, sealamos cmo se registrar la informacin (las compras,
los datos del cliente, etc.), quines sern los encargados de registrar
dicha informacin, dnde se almacenar, procesar y organizar, y cmo
ser brindada cuando sea requerida (a travs de informes, reportes,
etc.).
El perfil del equipo directivo
En este punto describimos el equipo de trabajo con el que ya se cuenta
para poner en marcha y posteriormente dirigir el negocio (esto, sobre
todo, si el principal objetivo del plan de negocios es el de presentarlo a
potenciales inversionistas).
Por ejemplo, sealamos la trayectoria profesional de cada uno de los
integrantes del equipo, la experiencia que tienen en el tipo de negocio,
sus proyectos realizados, sus logros obtenidos, los conocimientos,
habilidades y destrezas que aportarn al negocio, etc.
Para complementar esta informacin podramos tambin incluir sus
currculums en los documentos anexos al plan.

7. El estudio de la inversin y financiamiento

El estudio de la inversin y financiamiento seala la estructura de la
inversin, y describe los aspectos relacionados con el financiamiento del
proyecto.
El objetivo del estudio de la inversin y financiamiento es el de mostrar al
lector cul ser el capital requerido para poner en funcionamiento el

negocio, en qu se usar dicho capital, y cmo se obtendr o pretender

obtener.
La parte o seccin del estudio de la inversin y financiamiento debera
incluir los siguientes elementos:
La inversin fija
En este punto hacernos una lista de todos los activos fijos (elementos
tangibles necesarios para el funcionamiento del negocio que no estarn
para la venta) que se van a requerir, con sus respectivos costos
estimados.
Los activos fijos se suelen dividir en:

Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos

tales como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes,
computadoras, impresoras, telfonos, registradoras, calculadoras,
extintores, etc.
Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para la fabricacin
del producto o para la prestacin del servicio como, por ejemplo,
mquinas de produccin, taladros, tornos, soldadores, herramientas,
etc.
Vehculos: comprende los vehculos necesarios para el transporte
del personal o de la mercadera del negocio.
Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios,
construcciones e infraestructura, as como la inversin requerida para
el acondicionamiento del local (remodelacin, instalaciones, pintura,
acabados, decoracin, etc.).

Los activos intangibles

En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles
(elementos intangibles necesarios para el funcionamiento del negocio)
que se van requerir, con sus respectivos costos estimados.
Los activos intangibles se suelen dividir en:

Investigacin y desarrollo: estudios del proyecto, investigaciones

de mercado, diseo del producto, etc.
Gastos de constitucin y legalizacin: constitucin legal del
negocio, obtencin de licencias y permisos, registros, etc.
Gastos de puesta en marcha: bsqueda, seleccin y capacitacin
del personal, marketing de apertura, promocin y publicidad, etc.
Imprevistos: monto destinado en casos de emergencia.

El capital de trabajo
El capital de trabajo es el dinero necesario para el funcionamiento del
negocio durante el primer ciclo productivo (tiempo transcurrido desde
que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene dinero en
cantidades suficientes como para seguir operando normalmente sin
requerir ms inversin).
En este punto hacemos una lista de todos los elementos que
conformarn el capital de trabajo, con sus respectivos costos estimados.
El capital de trabajo se suele clasificar en:

Realizable: conformado por todo aquello que puede ser

almacenado como, por ejemplo, materias primas o insumos (cuando
se trata de una empresa productora), productos para la venta
(cuando se trata de una empresa comercializadora), envases, tiles
de escritorio, etc.
Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios tales
como, por ejemplo, servicios bsicos (agua, electricidad, telfono,
Internet), remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento,
tributos municipales, etc., despus de que estos han sido utilizados.
Exigible: desembolsos que se realizan por anticipado. Se
denominan exigibles porque uno gasta o invierte en ellos, y luego
exige el derecho a su uso. Son exigibles, por ejemplo, el adelanto a
proveedores, el adelanto del alquiler del local, la publicidad, los
seguros, etc.

La inversin total
La inversin total del proyecto se obtiene al sumar la inversin fija, los
activos intangibles y el capital de trabajo.
En este punto sealamos el monto al que asciende la inversin fija, el
monto al que asciende los activos intangibles y el monto al que asciende
el capital de trabajo, y luego el monto al que asciende la inversin total
del proyecto.

La estructura del financiamiento

En este punto sealamos si el proyecto ser financiado en su totalidad
con capital propio, o se requerir de algn tipo de financiamiento
externo.
En caso de hacer uso de financiamiento externo, sealamos qu
porcentaje del total de la inversin se cubrir con capital propio, y qu
porcentaje se cubrir con capital externo (por ejemplo, podramos

financiar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con

capital externo).

Las fuentes de financiamiento

En caso de hacer uso de financiamiento externo y conocer de antemano
la fuente (o fuentes) de donde se obtendr, en este punto describimos
dicha fuente (o fuentes) y sealamos las caractersticas del crdito.
Por ejemplo, en caso de haber obtenido un prstamo de un banco,
hacemos una breve descripcin de dicho banco y sealamos las
caractersticas o condiciones del prstamo que nos otorgar (monto,
plazo, costo, etc.).
Asimismo, en este punto es recomendable elaborar un cuadro en donde
sealemos las cuotas que tendremos que pagar durante el periodo de
tiempo que dure el prstamo (el cual nos servir posteriormente para
elaborar el presupuesto del pago de la deuda en la parte del estudio de
los ingresos y egresos).

8. El estudio de los ingresos y egresos

El estudio de los ingresos y egresos seala los futuros ingresos y egresos
del negocio para el periodo de tiempo en que est proyectado el plan de
negocios.
El tiempo en que es proyectado un plan de negocios suele depender de
los objetivos del mismo y del tipo de negocio que se va realizar. Lo usual
es hacer una proyeccin de 3 a 5 aos, realizando proyecciones
mensuales para los primeros 12 meses, y luego proyecciones anuales
para los siguientes 2, 3 o 4 aos.
El objetivo del estudio de los ingresos y egresos es el de mostrar al lector
las proyecciones de los ingresos y egresos que tendr el negocio, as
como la relacin que se dar entre estos.
La parte o seccin del estudio de los ingresos y egresos debera incluir los
siguientes elementos:
Los presupuestos de ingresos
En este punto desarrollamos los presupuestos de ingresos para el periodo
de tiempo en que vamos a proyectar el plan de negocios.

A menos que no existan otros tipos de ingresos, los presupuestos de

ingresos bsicamente son los siguientes:

Presupuesto de ventas (para su elaboracin debemos guiarnos del

pronstico de la demanda que hemos desarrollado previamente en la
parte del estudio de mercado).
Presupuesto de cobros.

Los presupuestos de egresos

En este punto desarrollamos los presupuestos de egresos para el mismo
periodo de tiempo en que hemos proyectado los ingresos.
Los presupuestos de egresos bsicamente son los siguientes:

En una empresa productora:

Presupuesto de produccin.
Presupuesto de requerimiento de materia prima.
Presupuesto de compra de materia prima.
Presupuesto de pago de materia prima.
Presupuesto de mano de obra directa.
Presupuesto de gastos indirectos de fabricacin.
Presupuesto de costos de produccin.
Presupuesto de gastos administrativos.
Presupuesto de gastos de ventas.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
Presupuesto del pago de la deuda.

En una empresa comercializadora (dedicada a la compra y venta de

productos):

Presupuesto de compras.
Presupuesto de pagos.
Presupuesto de gastos administrativos.
Presupuesto de gastos de ventas.
Depreciacin.
Amortizacin de intangibles.
Presupuesto del pago de la deuda.

El punto de equilibrio
En este punto hallamos el punto de equilibrio del negocio (el punto de
actividad o volumen de ventas en donde los ingresos son iguales a los

egresos).

El flujo de caja proyectado

En este punto desarrollamos el flujo de caja proyectado o presupuesto de
efectivo.

El estado de ganancias y prdidas proyectado

En este punto desarrollamos el estado de ganancias
proyectado o presupuesto operativo.

y prdidas

El balance general proyectado

Y en este punto desarrollamos el balance general proyectado.

9. La evaluacin del proyecto

La evaluacin del proyecto muestra el desarrollo de la evaluacin
financiera realizada al proyecto.
El objetivo de la evaluacin del proyecto es el de mostrar al lector que el
proyecto es rentable, en cunto tiempo se recuperar la inversin, y
cunto es lo que se espera obtener por ella.
La parte o seccin de la evaluacin del proyecto debera incluir los
siguientes elementos:
El periodo de recuperacin de la inversin
El periodo de recuperacin de la inversin seala el periodo de tiempo
que va a tomar recuperar el capital invertido.
Para hallarlo, debemos tomar en cuenta la inversin del proyecto (estudio
de la inversin y financiamiento) y los resultados del flujo de caja
proyectado (estudio de los ingresos y egresos).
Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de US$12 000 y en el
primer ao vamos a tener un flujo de efectivo de US$4 000, en el
segundo ao de US$5 000, y en el tercero de US$6 000, podramos decir
que el periodo de recuperacin de la inversin es de 3 aos.

El retorno sobre la inversin (ROI)

El ndice de retorno sobre la inversin (ROI por sus siglas en ingls) es un
indicador financiero que nos permite medir la rentabilidad del proyecto.
La frmula del ROI es:
ROI = (Utilidades / Inversin) x 100
Por ejemplo, si la inversin total del proyecto es de US$20 000 y el total
de utilidades que se esperan obtener durante el periodo de tiempo en
que est proyectado el plan de negocios es de US$4 000, aplicando la
frmula del ROI:
ROI = (4000 / 20000) x 100
Nos da un ROI de 20%, con lo que podramos afirmar que el proyecto es
rentable y que ofrece una rentabilidad de 20%.

El VAN y el TIR
El VAN y el TIR son otros ndices financieros comnmente utilizados al
momento de evaluar la rentabilidad de un proyecto.
El Valor Actual Neto (VAN) mide la ganancia que tendr el proyecto al
descontar la inversin al total de los futuros flujos de dinero (los cuales
son actualizados previamente a travs de una determinada tasa de
descuento).
Mientras que la Tasa Interna de Retorno (TIR) es la mxima tasa de
descuento que puede tener el proyecto para ser considerado rentable.
En caso de que el proyecto incluya la obtencin de un crdito financiero,
para una mejor evaluacin se suele dividir el VAN y el TIR en VAN y TIR
econmico (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja econmico), y
en VAN y TIR financiero (para el cual se toma en cuenta el flujo de caja
financiero).

10. El plan de accin

El plan de accin describe el programa o cronograma de las principales
actividades que se realizarn para la ejecucin del proyecto o puesta en
marcha del negocio.

Este suele incluir, adems de la descripcin de dichas actividades, los

responsables y encargados de cada una de estas, las fechas en que se
iniciarn, y los plazos que tendrn.
11. Las conclusiones y recomendaciones
La seccin de conclusiones y recomendaciones seala las conclusiones
que se han obtenido al elaborar el plan de negocios, y las
recomendaciones que se brindan como consecuencia de cada una de las
conclusiones obtenidas.
12. Los anexos
Finalmente, los anexos o documentos adjuntos son documentos que
brindan informacin adicional al lector, y que son incluidos al final del
plan de negocios con el fin de no recargar demasiado la parte principal y
terminar dificultando su lectura.
Estos documentos suelen estar conformados por las encuestas realizadas
en el estudio del mercado, el contrato de arrendamiento del local, los
contratos con los principales proveedores, los acuerdos con socios, el
material promocional (anuncios, folletos, catlogos, etc.), las
especificaciones tcnicas de la produccin, el detalle de la estructura de
costos, los currculums de los miembros del equipo directivo, entre otros.