Universidad Fermn Toro

Vice-rectorado Acadmico
Facultad de Derecho
Escuela de Ciencias Polticas

Modelo de Negociacin
de Harvard

Nombre y Apellido: Fide Al Chaer

Cabudare, Noviembre 2016

El llamado modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda ver los
componentes de la negociacin de manera ms clara de la misma forma que un prisma
descompone la luz blanca de siete colores el modelo diferencia los siete modelos que
siempre estn presentes en toda la negociacin y que a menudo se encuentra mezclados
La negociacin blanda: en la que el negociador hace concesiones fcilmente para llegar
a un acuerdo evitando el conflicto personal.
La negociacin dura: en la que el negociador considera la situacin como una lucha de
voluntades y adopta una posicin extrema para ganar.
La negociacin basada en principios
Separe a las personas del problema
Cntrese en los intereses no en las posiciones
Invente opciones en beneficio mutuo
Insista en utilizar criterios objetivos.
La relacin: con este elemento se subrayaba que un acuerdo nunca podr ser bueno si
con l se deteriora la relacin entre los negociadores
Los intereses: tambin llamado corazn del modelo todos los asuntos que preocupan
realmente a las partes de una negociacin.
Las opciones: es la importancia de la etapa creativa en un proceso de negociacin
La legitimidad: es la argumentacin y la persuasin en lugar de la coercin y el engao.
La comunicacin: es el punto de partida es decir no hay negociacin sin comunicacin.
El compromiso: el punto final de la negociacin por escrito o verbalmente.
Los elementos del mtodo Harvard de negociacin son los siguientes:
A - Inters, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.
B - Alternativas, despus de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o
planes tipo B, para poder negociar.
C - Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que
permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran
necesidades de la otra parte.

D - Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las
necesidades de las partes.
E - Argumentos, argumentos slidos, razonables y racionales, permiten convencer a las
partes en conflictos.
F - Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.
G - Comunicacin, debe ser coherente y adecuada, con relacin a las necesidades y
expectativas de las partes en conflicto.
En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones
irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las
necesidades de las partes en conflictos. La alternativa implica o propone rechazar la
negociacin posicional dura o blanda. Ya hemos dicho, que mantener una posicin dura
puede conlleva un peligro para el mantenimiento para la relacin. No obstante, mantener
una posicin blanda, tambin resulta contraproducente, ya que un exceso de concesiones
ante una actitud dura del oponente, implica tambin que el acuerdo al que se llegue sea
poco slido. Como apuntbamos, un acuerdo desproporcionado provocar en alguna de las
partes las ganas de zafarse de l, y adems puede suponer una imposibilidad de
cumplimiento.

Referencias Bibliogrficas

Obtenga el s. El art de negociar sin ceder, de los coautores Roger Fisher, William Ury
y Bruce Patton. Ediciones Gestin 2000 S.A.
Toda la verdad sobre los abogados. Cmo actan y cmo tratar con ellos, del autor
Mark H. McCormack. Ediciones Grijalbo.